Аргументы для руководство - RukovodstvoRus.ru - инструкции пользования и руководства

Правила аргументации управленческих решений

Опубликовано 2011-03-23 12:37 пользователем

Аргументирование — это наиболее трудная фаза убеждения. Оно требует знаний, концентрации внимания, присутствия духа, напористости и корректности высказываний, необходимости владения материалом и четкого определения задачи.

Аргументируя управленческие решения, рекомендуем придерживаться следующих правил:

1. Оперировать простыми, ясными, точными и убедительными понятиями, так как убедительность можно легко «потопить» в море слов и аргументов, особенно если они неясны и неточны; собеседник «слышит» или понимает намного меньше, чем хочет показать.

2. Способ и темп аргументации должны соответствовать особенностям темперамента исполнителя:

доводы и доказательства, разъясненные по отдельности, намного эффективнее достигают цели, чем если их преподнести все сразу;
три-четыре ярких довода достигают большего эффекта, чем множество средних аргументов;
аргументирование не должно быть декларативным или выглядеть как монолог «главного героя»;
точно расставленные паузы часто оказывают большее воздействие, чем поток слов;
на собеседника лучше влияет активное построение фразы, чем пассивное, когда речь идет о доказательствах (например, лучше сказать «мы это осуществим», чем «можно осуществить», целесообразнее сказать «заключить», чем «сделать заключение»).

3. Вести аргументацию следует корректно по отношению к сотруднику. Это означает:

всегда открыто признавать его правоту, когда он прав, даже если это может иметь для вас неблагоприятные последствия. Это дает вашему собеседнику возможность ожидать такого же поведения с исполнительской стороны. Кроме того, поступая таким образом, вы не нарушаете этики руководства;
продолжать оперировать можно только теми аргументами, которые приняты сотрудником;
избегать пустых фраз, они свидетельствуют об ослаблении внимания и ведут к ненужным паузам в целях выиграть время и поймать потерянную нить беседы (например, «как было сказано», «или, другими словами», «более или менее», «наряду с отмеченным», «можно и так, и так», «не было сказано» и т. п.).

4. Надо приспособить аргументы к личности исполнителя, т. е.:

строить аргументацию с учетом целей и мотивов собеседника;
не забывать, что «излишняя» убедительность вызывает отпор со стороны подчиненного, особенно если у него «агрессивная» натура (эффект «бумеранга»);
избегать неделовых выражений и формулировок, затрудняющих аргументирование и понимание;
попытаться как можно нагляднее изложить сотруднику свои доказательства, идеи и соображения. Вспомним пословицу: «Лучше один раз увидеть, чем сто раз услышать». Приводя яркие сравнения и наглядные доводы, важно помнить, что сравнения следует основывать на опыте исполнителя, в противном случае результата не будет, они должны поддерживать и усиливать аргументацию менеджера, быть убедительными, но без преувеличений и крайностей, вызывающих недоверие исполнителя и тем самым ставящих под сомнение все проводимые параллели.

Применение наглядных вспомогательных средств повышает внимание и активность сотрудника, снижает абстрактность изложения, помогает лучше увязать аргументы и тем самым обеспечить лучшее понимание с его стороны. Кроме того, наглядность доводов придает аргументации большую убедительность и документальность.

В аргументировании выделяют две основные конструкции:

доказательную аргументацию, когда необходимо что-то доказать или обосновать;
контраргументацию, с помощью которой необходимо опровергнуть тезисы и утверждения исполнителя.

Для обеих конструкций применяются одни и те же основные приемы.

В отношении любого убеждающего воздействия или выступления действуют 10 параметров, соблюдение которых делает это воздействие наиболее оптимальным.

Профессиональная компетентность. Высокая объективность, достоверность и глубина изложения.
Ясность. Увязка фактов и деталей, избегание двусмысленности, путаницы, недосказанности.
Наглядность. Максимальное использование наглядности, общеизвестных ассоциаций, минимум абстрактности при изложении мыслей.
Постоянная направленность. Во время беседы или обсуждения необходимо придерживаться определенного курса, цели или задачи и в какой-то мере ознакомить с ними собеседников.
Ритм. Необходимо повышать интенсивность деловой беседы по мере приближения к ее концу, при этом следует особое внимание уделять ключевым вопросам.
Повторение. Акцент на основных положениях и мыслях имеет большое значение для того, чтобы собеседник мог воспринять информацию.
Элемент внезапности. Представляет собой продуманную, но неожиданную и необычную для собеседника увязку деталей и фактов.
«Насыщенность» рассуждения. Необходимо, чтобы во время общения делались эмоциональные акценты, требующие от собеседника максимальной концентрации внимания, а также присутствовали фазы понижения эмоциональности, которые необходимы для передышки и закрепления мыслей и ассоциаций у собеседника.
Границы обсуждаемого вопроса. Вольтер как-то сказал: «Секрет быть скучным состоит в том, чтобы рассказывать все».
Определенная доза иронии и юмора. Это правило ведения деловой беседы полезно применять, когда нужно высказать не очень приятные для исполнителя соображения или же парировать его выпады.

Тактика аргументации

Остановимся на тактике аргументирования. Может возникнуть вопрос: в чем ее отличие от техники аргументирования, которая охватывает методические аспекты, как строить аргументацию, в то время как тактика развивает искусство применения конкретных приемов? В соответствии с этим, техника — это умение приводить логичные аргументы, а тактика — выбирать из них психологически действенные.

Рассмотрим основные положения тактики аргументирования.

1. Применение аргументов. Фазу аргументации следует начинать уверенно, без особых колебаний. Главные аргументы излагать при любом удобном случае, но, по возможности, каждый раз в новом свете.

2. Выбор техники. В зависимости от психологических особенностей собеседников выбираются различные методы аргументирования.

3. Избежание конфронтации. Для нормального хода аргументации очень важно избегать обострении или конфронтации, так как противоположные точки зрения и натянутая атмосфера, возникшие в ходе изложения одного из пунктов аргументации, легко могут распространиться и на другие области. Здесь существуют некоторые тонкости:

рекомендуется рассматривать критические вопросы либо в начале, либо в конце фазы аргументации;
полезно по особо деликатным вопросам переговорить с исполнителем наедине до начала обсуждения, так как «с глазу на глаз» можно достигнуть больших результатов, чем на заседании;
в исключительно сложных ситуациях полезно сделать перерыв, чтобы «остыли головы», а потом вновь вернуться к тому же вопросу.

4. «Стимулирование аппетита». Этот прием основывается на следующем положении социальной психологии: удобнее всего предложить исполнителю варианты и информацию для предварительного пробуждения у него интереса к ней. Это означает, что сначала нужно описать текущее состояние дел с акцентом на возможные негативные последствия, а потом (на основе «спровоцированного аппетита») указать направление возможных решений с подробным обоснованием всех преимуществ.

5. Двусторонняя аргументация. Она больше повлияет на сотрудника, мнение которого не совпадает с вашим. В этом случае вы указываете как на преимущества, так и на слабые стороны предлагаемого решения. Эффективность такого приема зависит от интеллектуальных способностей исполнителя. В любом случае по возможности следует указать на все недостатки, о которых он мог бы узнать из других источников информации. Односторонняя аргументация может применяться в тех случаях, когда у сотрудника сложилось свое мнение или он открыто выражает положительное отношение к вашей точке зрения.

6. Очередность преимуществ и недостатков. В соответствии с выводами социальной психологии, решающее влияние на формирование позиции собеседника оказывает такая информация, когда вначале перечисляются преимущества, а потом недостатки.

7. Персонификация аргументации. Исходя из того, что убедительность доказательств, прежде всего, зависит от восприятия подчиненных (а они некритичны к самим себе), вы приходите к мысли, что нужно сначала попытаться выявить их позицию, а потом включить ее в вашу конструкцию аргументации или же, по крайней мере, не допустить, чтобы она противоречила вашим предпосылкам. Проще всего это достигается путем прямого обращения к сотруднику:

«Что вы думаете об этом предложении?»
«Как, по вашему мнению, можно решить эту проблему?»
«Вы правы»

Признав его правоту, проявив внимание, мы тем самым поощряем человека, который теперь примет нашу аргументацию с меньшим сопротивлением.

8. Составление заключений. Можно с блеском вести аргументацию, но все же не достигнуть желаемой цели, если мы не сумеем обобщить предлагаемые факты и сведения. Поэтому, чтобы добиться как можно большей убедительности, вы обязательно должны сами сделать выводы и предложить их сотрудникам, потому что факты не всегда говорят сами за себя.

9. Приемы контраргументации. Когда вас пытаются поставить в тупик посредством безупречной, по крайней мере, на первый взгляд, аргументации, следует оставаться хладнокровным и подумать:

Верны ли изложенные утверждения? Можно ли опровергнуть их основы или хотя бы отдельные части, где факты не увязаны между собой?
Можно ли выявить какие-нибудь противоречия?
Не являются ли выводы ошибочными или хотя бы частично неточными?

Надеемся, что технология аргументирования в убеждающем воздействии поможет вам избежать некоторых трудностей и конфликтов в управлении коллективами и в организации коллективной деятельности.

Александр Лукич Гапоненко, доктор экономических наук, профессор, заведующий кафедрой общего и специального менеджмента Российской академии государственной службы при Президенте РФ.

Источник: Elitarium.ru

Рубрика:

Лидерство и Менеджмент

Ключевые слова:

управленческие решения
управление компанией

Источник

Что это? Навыки аргументации – это такой же эффективный инструмент продаж, как и реклама. Они позволяют представить ваш продукт максимально успешно.

Кому подходят? Применение навыков аргументации одинаково полезно и руководителям, и менеджерам отдела продаж. К примеру, они помогают справиться с возражениями при холодных звонках. Так как же развить их?

В статье рассказывается:

Что такое навыки аргументации и убеждения и что их формирует
Составляющие навыков аргументации
Ситуации, в которых важна убедительная аргументация
Каковы правила аргументации
Разновидности аргументов
10 ошибок, которые мы допускаем при аргументировании
Как развивать свои навыки аргументации
Пройди тест и узнай, какая сфера тебе подходит:
айти, дизайн или маркетинг.

Бесплатно от Geekbrains

Что такое навыки аргументации и убеждения и что их формирует

Навыки аргументации – это способность четко и последовательно доводить обоснование своих умозаключений до адресата с целью максимального раскрытия смысла или оказания влияния на его мнение.

Казалось бы, взрослые образованные люди всегда могут найти понимание других точек зрения. Но повседневная практика показывает совершенно другую картину. Долгие изнурительные переговоры не приводят к желаемому результату, часто перерастают в малопродуктивные споры, иногда даже приводят к прямым оскорблениям.

Некоторые люди не умеют и не хотят доводить свою позицию, аргументируя свои мысли, и поэтому всячески стремятся уклониться от прямых диалогов. Однако именно навыки аргументации могут самым положительным образом повлиять на нашу успешность во многих сферах жизни.

Что такое навыки аргументации

Вряд ли большинство людей специально изучает техники убеждения собеседников. Чаще всего навыки аргументации оттачиваются на протяжении всей жизни. Азы умения ясно излагать умозаключения закладываются при общении со сверстниками и педагогами, родителями, коллегами по работе и по мере взросления совершенствуются.

Человек – существо социальное и без общения обойтись не может, поэтому он вынужден по необходимости кого-то в чем-то убеждать, используя приобретенные умения. Далеко не у всех это получается. И вместо того чтобы задуматься над своей способностью правильно выстраивать диалог, люди часто обвиняют в непонимании собеседников.

Для достижения целей уровень навыка аргументации вполне можно повысить, особенно это актуально для руководителей, решающих конкретные задачи. Рядовой персонал также может повысить способность убеждения, активно участвуя в совещаниях, переговорах и конференциях. Тем не менее, есть ряд объективных ограничений для подобного роста.

Скачать
файл

Это, в первую очередь, культура коммуникации, сложившаяся во взаимоотношениях сотрудников разного иерархического уровня. Если в компании процветает командно-административный стиль управления, то вряд ли у работников будет большое поле возможностей на организацию дискуссий, и научиться аргументировать свою точку зрения будет гораздо сложнее.

Составляющие навыка аргументации

Умение мысленно сформировать свою непротиворечивую точку зрения и способность четко ее изложить, используя краткие и ёмкие формулировки. Любое явление является сложным объектом, характеризующимся определенным набором признаков. Если акцентировать внимание не только на главном атрибуте, но и принимать в расчет влияние всех основных аспектов, то есть высокая вероятность того, что по этой проблеме у вас выработается своя уникальная точка зрения.
Обретение уверенности при выступлениях, в том числе и публичных. Проблема заключается в том, что нас зачастую окружают люди, не особенно интересующиеся чужим мнением. Искусство заставить себя не только слышать, но и воспринимать сказанное, доступно не всем. Умение начать диалог и удерживать внимание аудитории – важный элемент продуктивного общения. И большое значение имеет то, насколько уверенно чувствует себя оратор.
Форма сообщения. Способность человека формулировать свои мысли: кратко, структурировано, убедительно. Хороший спикер при произнесении речи часто прибегает к невербальным формам, усиливающим эффект выступления.

Читайте также
Гибкость тактики при коммуникации. Умение отмечать реакцию аудитории, замечать ловушки и способность оперативно на них реагировать.
Эрудиция. Безусловно, обширные знания человека значительно расширяют границы применения навыков аргументации. Речь, содержащая экскурсы в историю, примеры из различных сфер деятельности, парадоксы и аналогии, значительно выигрывает по силе убедительности. А человек, ее произносящий, приобретает авторитет эксперта, к чьему мнению стоит прислушиваться.

Составляющие навыка аргументации

Ситуации, в которых важна убедительная аргументация

Сила убеждения может быть полезна руководителю при мотивации коллектива на фоне грядущих в компании изменений. Внедрение новых методов, реализация идей будет происходить быстрее и с меньшим сопротивлением, если при их презентации были приведены сильные доказательства.

Навыки аргументации дают определенные преимущества в достижении цели при проведении сложных переговоров. Способность убеждать находит применение практически в любых ситуациях. Она универсальна и востребована как на работе, так и в обычной жизни.

Перечислим ситуации, в которых желательно аргументировать свою точку зрения:

добиться от оппонента заключения сделки на выгодных вам условиях;
сформулировать задачу, которую подчиненные должны решить максимально быстро и качественно;
достичь принятия решения о внедрении инноваций на производстве при негативно настроенном большинстве;
решить задачи мотивации сотрудников;
убедить клиента в лидирующих позициях вашей компании и в привлекательности производимого продукта;
купировать все претензии покупателя при его первом знакомстве с вашим товаром;
повысить свою значимость во время проведения собеседования.

Топ-30 самых востребованных и высокооплачиваемых профессий 2023

Поможет разобраться в актуальной ситуации на рынке труда

Подборка 50+ ресурсов об IT-сфере

Только лучшие телеграм-каналы, каналы Youtube, подкасты, форумы и многое другое для того, чтобы узнавать новое про IT

ТОП 50+ сервисов и приложений от Geekbrains

Безопасные и надежные программы для работы в наши дни

Уже скачали 20921

Например, при переговорах с потенциальным партнером доказать его выгоду от сотрудничества, предлагая систему скидок и бонусов. Или показать конкретные расчеты прибыли, которую получит контрагент, если подпишет договор. При деловом общении большую роль играют тактические приемы аргументации своей позиции.

Каковы правила аргументации

Перечислим основные принципы придания веса аргументам, излагаемым оппоненту:

Каковы правила аргументации

Добиваться максимально четких формулировок, исключающих двойное толкование. Не использовать специфических терминов, абстрактных расплывчатых рассуждений.
Применять последовательное логичное изложение своей точки зрения, избегая ложных построений и стремления к манипуляции.
Убедиться, что ваши аргументы имеют объективный характер и могут быть проверены на практике. Не используйте слабых доводов, пусть их будет меньше, но по силе каждый будет способен доказать вашу правоту.
Четко различать доказательство и иллюстрацию. Пример служит только лишь для усиления убедительности аргумента, то есть является частным случаем обоснования утверждения.
Использовать при изложении маркеры (специальные понятия), которые способствуют проведению оппонента по основным узлам цепочки рассуждений, подобно навигатору.

Чтобы выделить тезис	Чтобы обозначить аргументы	Чтобы сделать вывод
Я полагаю	Потому что	Следовательно
Я предлагаю	Исходя из	Итак

Периодически повторять ключевой тезис для лучшего запоминания собеседником.
Построить предполагаемый сценарий предстоящего разговора и сформулировать возможные контраргументы. Продумайте систему ответов на каждый из них. Это позволит более уверенно вести переговоры и оперативно реагировать на любые изменения.
К каждому аргументу формулируйте только один вывод.

Разновидности аргументов

Наряду с базовыми универсальными правилами существует ряд тактических приемов, применение которых может быть эффективно в зависимости от конкретных обстоятельств.

Рассмотрим несколько примеров:

Привлечение авторитетов. Приведение цитат и мнений признанных экспертов

Пример: В России очень популярен удаленный способ заработка. Статистика утверждает, что в 2022 году количество фрилансеров в стране увеличилось в 1,7 раза по сравнению с предыдущим и превысило 6 млн. человек. Помимо этого, PwC провело исследование, по результатам которого Россия занимает 2 место по темпам роста в этой сфере.

Использование логических конструкций. Аргументация опирается на корпус аксиом и постулатов, из которых следуют определенные выводы

Пример: Солнце восходит на востоке и в полдень достигает зенита. Отсюда утверждение – квартира, имеющая окна, выходящие на восточную сторону, получает больше солнечного тепла и света.

Игра на эмоциях. Доводы вызывают те или иные переживания, помогающие сформировать необходимый психологический фон.

Пример: Дизайн никуда не годен, потому что сочетание слишком ярких цветов – признак моветона.

10 ошибок, которые мы допускаем при аргументировании

Любой навык, в том числе и аргументация, постоянно нуждается в практическом применении. Если работнику по роду своей деятельности редко приходится общаться с людьми, то и его способность убеждения не будет прогрессировать.

Только до 25.05

Скачай подборку тестов, чтобы определить свои самые конкурентные скиллы

Список документов:

Тест на определение компетенций

Чек-лист «Как избежать обмана при трудоустройстве»

Инструкция по выходу из выгорания

Чтобы получить файл, укажите e-mail:

Подтвердите, что вы не робот,
указав номер телефона:

Уже скачали 7503

В любом случае без получения определенных знаний и умений трудно постичь искусство аргументации. Уместно вспомнить эффект Да́ннинга-Крю́гера, суть которого состоит в утверждении, что человек, обладающий низкой квалификацией, не способен генерировать правильные выводы, принимает неверные решения и не в состоянии осознать причину своих заблуждений.

10 ошибок, которые мы допускаем при аргументировании

Приведем наиболее распространенные ошибки, которые были выявлены по результатам наблюдения за аргументацией оппонентов на тренингах:

Отождествление понятий «убеждение» и «давление» в споре. К сожалению, именно напористость с целью заставить принять точку зрения приводит к стойкому неприятию оппонента и демонстрации им защитной реакции, направленной на противостояние.
Неумение слушать возражения. Агрессивное изложение собственных аргументов при полном игнорировании ответных доводов делает диалог малопродуктивным.
Излишняя краткость. Лаконичность, конечно, сестра таланта, но задачей аргументации является доведение смысла до сознания собеседника.
Злоупотребление в речи специфичными терминами, смысловыми конструкциями.
Расплывчатая структура изложения мыслей с нарушением причинно-следственных связей.
Обилие примеров, которые в малой степени иллюстрируют главный тезис.
Совершение логических ошибок. Использование принципа ложной дихотомии, когда все многообразие понятийного поля сводится к альтернативе из двух возможностей.
Использование единственного аргумента для доказательства. Частая ошибка учеников на тренинге, которая заключается в том, что обсуждаемое явление не рассматривается как комплексный объект, имеющий несколько равнозначных характеристик. Кстати, этот недочет при аргументации чаще всего возникает при устном общении. Если попросить участников изложить взгляды по проблеме письменно, то количество проводящих всесторонний анализ увеличивается.
Применение устойчивых словосочетаний. Часто некоторые сотрудники в речи используют шаблонные продающие скрипты, вроде: «Вам это будет выгодно…», «Согласитесь, это удобно?».
Страх перед публичной речью. Это, конечно, не ошибка, но стеснение сильно сужает поле возможностей вашей аргументации.

Все эти огрехи свойственны большинству обычных людей.

Как развивать свои навыки аргументации

Отточить навыки аргументации можно в естественной среде: регулярное участие в переговорах, выступление на собраниях, предложение своих идей руководству. Подобные тренировки помогут побороть неизбежный стресс, разовьют технику речи, построение логичных стройных смысловых конструкций.

Желающие в совершенстве овладеть искусством убеждения могут составить план тренировок, используя накопленный опыт, который можно почерпнуть из популярных видеокурсов. Надо помнить, что теория без практики мертва, поэтому применяйте любой из нижеприведенных методов, а лучше комбинацию из них:

Как развивать свои навыки аргументации

регулярно выступайте на общих собраниях, заставляя прислушиваться к своей позиции;
знакомьте широкую аудиторию со своими проектами, идеями, видением решения общих проблем;
разрабатывайте систему контраргументации на возникающие возражения;
постоянно проводите анализ сильных и слабых сторон оппонента;
при переговорах делайте акцент на выгодах, которые приобретет оппонент при реализации вашей идеи;
внимательно изучайте информацию в тематических колонках, литературе, записях публичных выступлений, в которых авторы демонстрируют различные навыки аргументации той или иной идеи;
структурируйте тезисы, которые подвергаете сомнению, и создавайте стройную систему их опровержения при помощи убедительных доводов.

Берем не силой, а убеждением

Что такое линия аргументации? Это логичная система аргументов для убеждения слушателя в истинности ваших идей.

Нет никакого смысла бессистемно использовать все выводы и факты в попытках убедить оппонентов.

Идеально, если в вашем высказывании один вывод плавно переходит во второй. Все аргументы взаимосвязаны, а их логика неоспорима.

Такая линия будет неприступной стеной для истинности ваших идей.

Определите, кто перед вами

Сначала определитесь, кого вы будете убеждать.

Очень важно предположить уровень доброжелательности и расположенности к вам слушателей.

Если аудитория позитивно настроена, значит она наверняка о вас знает или что-то о вас слышала. Она любопытна и лояльна.

Можете быть уверены, что ваши идеи будут восприняты слушателями с одобрением.

Остальную аудиторию считайте недоброжелательно настроенной. Условно, конечно.

Если люди о вас слышат впервые, или знаете, что они не поддержат ваши идеи, подготовьтесь к возможным форс-мажорам и перестрахуйтесь.

Аргумент-лидер и аргумент-аутсайдер

Когда аудитория известна, подготовьте все аргументы, которые могут повлиять на ее решение.

Оцените каждый по трем показателям:

1. Глубина

Насколько ваш аргумент наполнен содержанием. Насколько он социально значим.

Например, вы хотите внедрить корпоративное волонтерство и убедить работников в необходимости этого решения.

Аргумент № 1: «Волонтерство помогает сблизиться с коллегами и укрепляет коллектив».

Аргумент № 2 «Корпоративное волонтерство является одной из важных социальных ответственностей бизнеса».

В первом случае смысл аргумента в корпоративной культуре, во втором — в социальной помощи. Что из этого наиболее весомо? Безусловно, социальная помощь. С точки зрения глубины, аргумент № 2 более выигрышный. Он, в отличие от первого, затрагивает масштабные ценности.

Глубина выигрышного аргумента может быть самой разной: экономия, безопасность, экология, светлое будущее и т. д. Отталкивайтесь от контекста, аудитории и условий своего выступления.

Источник

2. Доказанность

Ваш аргумент правдивый?Если аргумент недоказанный или спорный — это не аргумент.

Когда вывод можно подкрепить примерами и поддержкой, значит он доказан.

Используйте только те, в которых уверены.

3. Универсальность

Аргумент может быть универсальным и контекстуальным.

Универсальный произведет эффект на любую аудиторию.

Контекстуальный будет иметь успех только у определенных слушателей.

Чем универсальнее аргумент — тем эффективнее.

Итак, сильный аргумент должен быть доказанный, универсальный и глубокий.

Когда определили аргумент-лидер, найдите в вашем списке самый слабый. Он не доказан, зависит от контекста и слишком поверхностный. Вычеркните его и забудьте.

Слабых выводов в вашей линии аргументации не должно быть.

Для ваших слушателей они будут мишенью для ударов. По ним обязательно будут бить. Надо ли это вам?

Выстраиваем линию

Мы определили, кого будем убеждать, какими аргументами пользоваться. Теперь надо подумать о сценарии.

Если аудитория настроена к вам недоброжелательно, начните свою линию с сильного аргумента, а в конце используйте второй по силе вывод.

Скептически настроенные слушатели, которым ваша точка зрения далека, сначала услышат очень мощный аргумент. Он сокрушит их скептицизм и вызовет желание дослушать до конца.

Для доброжелательной аудитории самый мощный аргумент сохраните для эффектной концовки. Благодаря «эффекту края» слушатели лучше запомнят итог выступления.

Источник

Разделяй и властвуй

Чтобы аудитория не запуталась в ваших аргументах, выделяйте их между собой. Если ваша речь будет монотонной, однородной и скучной, создастся впечатление, что у вас только один очень длинный аргумент. Чтобы этого избежать выделяйте их в процессе речи:

нумеруйте: первый, второй, третий и т. д.;
ставьте четкие паузы между аргументами;
используйте конструкции: «Еще один факт, в пользу…», «Следующее, что стоит заметить»;
загибайте пальцы;
используйте нумерацию на слайдах.

И самое главное, вся ваша линия аргументации должна рисовать картинку в головах аудитории. Обязательно используйте яркие иллюстрации в сознании слушателей.

Сформируйте в их воображении удивительный яркий образ, который подчеркнет правильность вашей идеи.

По материалам книг «Убеждение», «Камасутра для оратора», «Психология убеждения»
Источник обложки

Источник

Мы публикуем отрывок из книги «РБК Pro: практикум руководителя. Как поддержать настрой в команде и не перегореть самому». Она посвящена личному развитию топ-менеджеров, гибким навыкам и лидерским качествам

Авторы:

Иван Маурах, ведущий бизнес-тренер, коуч компании Business Relations;
Владимир Герасичев, основатель международной компании Business Relations;
Арсен Рябуха, ведущий бизнес-тренер, коуч компании Business Relations.

Ранее мы публиковали главу из этой книги о том, как осознанность и критическое мышление помогают в управлении бизнесом.

Фото: РБК

Давайте на примерах из жизни разберем 19 основных ошибок в аргументации. Вы сможете применить эти знания, переложив на собственный опыт и на то, как обычно выстраивается коммуникация с сотрудниками.

Мы часто сопротивляемся точкам зрения других людей, в частности из-за того, что они используют аргументы низкого качества. Напомню, что аргумент — это рассуждение, факт или пример, направленный на доказательство или оправдание какого-либо утверждения. Есть два основных вида аргументов: риторический и философский. Риторический аргумент используют, чтобы убедить (или переубедить) собеседника, а философский — чтобы раскрыть мысль. Риторический аргумент обращается к эмоциям, тогда как философский опирается на логику и остается в силе даже в отрыве от личности говорящего, например, если его записать.

Для того чтобы оценить высказывание оппонента, нужно проверить его на соответствие пяти критериям:

Ясность аргумента.
Существование аргумента.
Уместность аргумента (его отношение к делу).
Оценка аргумента по критерию силы — слабости.
Оценка аргумента по критерию единственности — множественности.

Аргументация должна содержать какую-либо точку зрения, углублять и прояснять ее. Аргумент может представлять собой факт («потому что Земля круглая») или логическую последовательность («если А, то В»). Он может иметь субъективную или объективную форму, то есть объяснять личный выбор или претендовать на определение реальности.

Аргументы бывают разных типов: моральные, практические, психологические, интеллектуальные, логические, фактические и т.д. Рассмотрим несколько примеров.

Вопрос:

— Должен ли ты помогать слабым?

Аргумент, основанный на морали:

— Да, потому что это нравственно — заботиться о благополучии общества.

Практический аргумент:

— Нет, мне придется тратить время, вместо того чтобы заниматься своими делами.

Психологический аргумент:

— Нет, так как у меня совсем нет желания.

Интеллектуальный аргумент:

— Да, так как мой приоритет — исследования нуждающихся и анализ ситуации в стране.

Логический аргумент:

— Нет, потому что это действие лишено смысла, всем все равно не поможешь.

Аргумент, основанный на фактах:

— Нет, потому что чем больше я подаю милостыню, тем больше становится попрошаек.

Предлагаю вам разобрать 19 самых распространенных ошибок в аргументации. Зная их, вы сможете легко отличить доказательный аргумент от бездоказательного.

1. Отсутствие аргумента

Утверждение заключает в себе повторение понятий, содержащихся в вопросе или же их переформулировку.

Пример:

— Должен ли я помогать человеку, который не хочет этого?

— Нет, потому что я не помогаю людям, которые не хотят моей помощи.

2. Аргумент, не относящийся к делу

Это аргумент, в котором заложены смыслы, не относящиеся к предложенному утверждению. Нет связи между аргументом и той идеей, которую он собирается поддерживать.

Пример:

— Можем ли мы расширить территорию завода?

— Нет, этого делать нельзя, так как за последнее время число детей-аллергиков катастрофически возросло.

Несколько типов аргументов, не относящихся к проблеме:

3. Эмоциональный аргумент

— Я не могу надеть это платье! Я ношу его все время!

— У тебя полный гардероб вещей!

Тот факт, что гардероб полон, никак не относится к проблеме — говорящая не хочет надевать именно это платье.

4. Аргумент: око за око, зуб за зуб

— Выходи из ванной комнаты! Мне нужно собираться на работу! Я опоздаю!

— Ты проводишь там все свое время, когда наряжаешься!

Тот факт, что человек делает что-то не так (застрял в ванной и собирается), не оправдывает ошибку другого человека (опоздание).

5. Аргумент обратной причинности

— Почему ты ударил своего брата?

— Потому что после он меня тоже ударил.

Непредвиденное последствие действия не может оправдывать это действие, за исключением тех моментов, когда последствие заранее известно.

6. Недифференцированный аргумент

Это аргумент, который можно использовать как для оправдания выбора варианта А, так и для оправдания выбора варианта Б.

— Можно ли обманывать руководителя?

— Нет, мы же люди! И работаем вместе.

С таким же успехом ответ на вопрос может быть: «Да, мы же люди!» То есть аргумент «Мы же люди» одинаково подходит для ответа как «да» так и «нет».

7. Неполный аргумент

Этот тип аргумента подходит в качестве доказательства, но требует дополнительного уточнения. Конец аргумента подразумевается.

— Обязан ли человек говорить правду, если тот, с кем он говорит, болен?

— Нет, так как это может его ранить и причинить ему боль.

Утверждение содержит аргумент, но остается слишком общим. Следует, например, добавить, что человек ослаблен или же более чувствителен из-за болезни.

— Является ли то, что это написано в книгах, достаточным основанием для того, чтобы чему-то верить?

— Да, если это написано в научных книгах.

Для того чтобы аргумент был завершенным, необходимо объяснить, почему «научное» — это более надежное. Например, потому что это доказано опытами.

8. Противоречивый аргумент

Это аргумент, элементы которого вступают друг с другом в противоречие. Некоторые элементы поддерживают первоначальное предположение, другие, наоборот, его опровергают. Наиболее часто встречающаяся форма противоречивого аргумента — это классическое «да, но…». Нет ничего, что поддерживает «да», в то время как аргумент, следующий за «но», опровергает первоначальный положительный ответ.

— Нужно ли отстаивать свободу мнения?

— У каждого есть право думать то, что он хочет. Но существуют страны, где тебя могут посадить в тюрьму, если твои мысли противоположны тому, чего хочет правительство.

Автор не аргументирует свой первоначальный ответ, а показывает, что эта идея не всегда применима. Он использует факт как контраргумент к своему собственному предположению, чем ничего не доказывает и вызывает смятение.

9. Изменение смысла

Аргумент, содержание которого расходится с первоначальным предположением. Непрямая связь или же слишком большое расхождение делают этот аргумент неадекватным.

— Обязан ли человек говорить правду, когда он голоден?

— Да, так как в голоде нет ничего постыдного. Утверждение отвечает на вопрос: «Может ли человек сказать правду, когда он голоден?», а не на вопрос: «Обязан ли человек говорить правду, когда он голоден?» Следовательно, проблема не решена.

10. Ложный аргумент

Это, как правило, нагромождение слов, иногда имеющих фактическую или риторическую ценность, а иногда — нет. Например, учительница говорит, что не следует перебивать других, но сама часто перебивает учеников. Есть ли у нее больше прав перебивать, чем у нас?

— Нет, так как ученики должны поднимать руку, чтобы говорить.

Тот факт, что ученики должны поднимать руку, совершенно не доказывает то, что у учителя есть право или нет права перебивать. Отсутствие легитимности ничего не доказывает.

11. Тавтология

Предположение, которое пытается оправдать ответ или идею, повторяя их точь-в-точь или с использованием других слов.

— Нужно ли всегда быть вежливым?

— Да, это вопрос вежливости.

Нельзя оправдывать обязательство всегда быть вежливым вежливостью — это переформулировка первоначального ответа «да» с использованием элементов вопроса.

— Остаешься ли ты самим собой, если меняешь культуру?

— Да, так как смена культуры ничего не меняет в тебе самом.

Вопрос переформулирован в законченное предложение, но никакого аргумента не приведено.

12. Отвержение проблемы

Ответ или аргумент не поддерживает проблему, а открыто или скрыто выражает несогласие с проблемой.

— Остаешься ли ты самим собой, если меняешь работу?

— Нет, так как у меня ее нет.

Отвержение гипотетического вопроса с приведением личного примера. В данном случае аргумент отклоняется от темы.

13. Вопросительный аргумент

Вопросительный аргумент обычно используется с целью отсылки проблемы к автору первоначального высказывания. Такой аргумент в лучшем случае слишком расплывчатый, а в худшем — вообще неуместный.

— Должен ли я помогать человеку, который не помогает другим?

— Нет, так как зачем я должен беспокоиться о помощи эгоисту? В вопросе косвенным образом высказано утверждение, показан очевидный ответ.

14. Аргумент относительности

Использование относительных выражений «это зависит от», «необязательно», «не совсем» и т. д. без наличия какой-либо другой информации, которая позволила бы прояснить и понять причины и следствия этого релятивизма. Подобные неопределенные понятия периодически неадекватно используются в качестве ответа или аргумента. Часто употребляются для того, чтобы не отвечать на вопрос.

— Обязан ли человек сказать правду после того, как он солгал?

— Нет, все зависит от причины лжи.

Можно понять, что обязанность говорить правду или лгать зависит от причины лжи. Но, для того чтобы придать смысл этой относительности, необходимо объяснить, какие мотивы или примеры обяжут нас говорить или не говорить правду.

15. Аргумент убеждения

Предложение, которое говорит о субъективном состоянии, не предлагая никакого доказательства. Обычно это выражение уверенности или сомнения. Этот тип аргументации больше относится к риторике, так как он направлен на убеждение другого.

— Кто забрал мою ручку?

— Это Андрей, я уверен, что это он.

В данном случае говорящий пытается оправдать утверждение с помощью убеждения. Этот тип аргумента обычно начинается со слов: «Я считаю, что…», «Я клянусь, что…», «Я уверяю тебя, что…», «Я уверен, что…». Или сопровождается объективными выражениями: «Определенно, что…» «Это точно, что…». В таких аргументах можно встретить наречия убеждения: честно, откровенно говоря, на самом деле, правда. Все эти понятия имеют риторическую ценность, не приводят никакого доказательства.

16. Нелогичный аргумент

Конструкция такого аргумента нарушает элементарные законы логики. Например: инверсия причины и следствия, незаконная дедукция, плохо построенные силлогизмы (логическое умозаключение, в котором из двух данных суждений получается третье, вывод) и т. д. Эти логические ошибки могут находиться внутри аргумента или же в отношении аргумента и высказывания, которое он поддерживает.

Типы нелогичных аргументов:

противоположный аргумент;
нерациональный аргумент;
логическая инверсия;
защитная реакция.

— Откуда ты знаешь, что Саша дома?

— Потому что он не в школе.

То, что Саши нет в школе, необязательно подразумевает, что он дома. Он может находиться в другом месте.

17. Ложное основание

Утверждение рассматривается как бесспорный общий принцип, который считается очевидным. Использование такого аргумента говорит о предубеждении или же отсутствии рефлексии.

— Должен ли ты слушаться своих родителей?

— Да, так как это разумнее.

Мы не знаем, что здесь означает это «разумнее». Утверждение кажется «рациональным», но ничего не говорит.

18. Слабый аргумент

Утверждение имеет форму и ценность аргумента. Однако оно менее содержательное, чем утверждение, которое защищает. Слабость аргумента может повлечь за собой проблему пропорции или вероятности, злоупотребления обстоятельствами. У слабого аргумента есть тенденция не доходить до сути вещей.

Типы слабых аргументов:

аргумент, основывающийся на прошлом;
свободная гипотеза;
обобщение;
аргумент привычки;
алиби обстоятельств;
алиби с использованием другого;
преувеличенный аргумент;
минималистический аргумент;
авторитарный аргумент;
алиби количества;
злоупотребление оправданием;
суеверный аргумент.

— Человек — хороший?

— Да, члены моей семьи помогают друг другу.

Нельзя делать вывод обо всех людях на основании того, как ведут себя несколько членов семьи. Это может быть названо неправомерным обобщением.

19. Запутанный аргумент

— Допустимо ли говорить неправду, чтобы чего-то добиться?

— Это трусость. Это может быть правильно, так как намерение хорошее.

Трусость имеет негативное значение, и мы не можем использовать этот концепт для доказательства законности. Следующая фраза утверждает, что «намерение хорошее», но не говорит, в чем его «позитивность». Мы имеем здесь две незавершенные идеи, которые противоречат друг другу.

Как тренировать критическое мышление и принимать осознанные решения?

Проще начинать тренировку осознанности с исследования и усиления аргументации. Аргументы легче формализовать, фиксировать и анализировать, чем другие процессы мышления. Это можно практиковать в одиночку или с кем-то. Договоритесь предлагать разные вопросы, давать ответы и упражняться в поисках сильных аргументов. Рекомендую все фиксировать на бумаге, не делайте это на слух. Без особого навыка «буфер памяти» все равно не удержит долго информацию. Записывайте вопрос, ответ и аргументы. А затем, чтобы избежать привычного «перехода на личности», вы можете представить, что аргументы не ваши, и беспристрастно оценить их.

Например:

— Это не я писал. Наша читательница прислала нам такой ответ. Какие мы можем найти здесь слабые места?

И по такому принципу исследуйте аргумент с точки зрения «сильный — слабый». Затем подключайте процесс интерпретации:

— А значит ли это? Потом уже категоризацию, далее концептуализацию:

— Есть ли здесь смешение понятий? Есть ли четкое разделение? В чем суть? Что является основной идеей? Далее проблематизацию: — В чем проблема?

И затем:

— Что мы будем с этим делать? Как мы сможем это решить?

Часто мы можем заметить, что решение проблем после такого процесса отличается, и порой значительно, от решений, которые мы принимали неосознанно, «на автомате».

Следующее упражнение для развития навыка критического мышления — из любого художественного произведения возьмите абзац, прочитайте его и задайтесь вопросом, что является основным концептом? Выпишите его. Если вы будете делать это в группах, что всегда более эффективно, то попросите нескольких участников взять этот же абзац и предложить свою гипотезу об основном концепте. Обсудите это друг с другом и посмотрите, как вы воспринимаете аргументацию другого человека и свою собственную. В начале практики лучше прибегать к помощи внешнего наблюдателя. Когда этот навык разовьется, вы сможете это делать самостоятельно.

Источник

Что такое аргументация и для чего она нужна

Аргументация – это междисциплинарное знание о том, каким образом выводы могут быть сделаны из предпосылок посредством логических рассуждений. Эта область знаний предоставляет средства, с помощью которых люди защищают свои убеждения или личные интересы в рациональном диалоге.

В применении к программированию и IT в целом навыки аргументации могут помочь пройти интервью или, напротив, собеседовать кандидата на должность, согласовать техническое задание с заказчиком, обсудить варианты решения задачи с коллегами, или обосновать использование тех или иных средств в отчете.

Учитывая междисциплинарное и общее назначение теории аргументации, принципы построения и доказательства аргументов будут универсальны вне зависимости от задачи и контекста.

Компоненты аргументации

Существует много видов коммуникации с аргументацией. Но в качестве основных компонентов в построении аргументов чаще всего выделяют:

понимание и определение аргументов и целей участников дискуссии;
выявление предпосылок, из которых делаются выводы;
установление «бремени доказательства», обязательства стороны в споре предоставить достаточные основания для своей позиции;
тому кто несет «бремя доказательства» необходимо предоставить обоснованные, здравые и убедительные аргументы;
выполнение бремени доказывания создает бремя возражений, которое предполагает выявление ошибок в аргументации оппонента.

В качестве примера тут можно вспомнить классический в риторике пример диалога «Ни один истинный шотландец»:

Аргумент: «Ни один шотландец не кладет сахар в кашу».

Ответ: «Но мой друг Ангус – шотландец, и он любит кашу с сахаром».

Опровержение: «Ах да, но ни один настоящий шотландец не кладет сахар в свою кашу».

В этом диалоге сначала предлагается тезис, который оспаривается собеседником, и, наконец, заявляющий предлагает модификацию тезиса.

Структура аргументов

Обычно аргумент имеет внутреннюю структуру, включающую следующее:

тезис – набор гипотез или предпосылок;
аргументы – метод рассуждения или логики;
демонстрация – вывод или итог.

Аргумент может иметь одну или несколько предпосылок и один вывод.

Часто в качестве метода рассуждений используется классическая логика, чтобы вывод логически следовал из предположений. Но при этом, если набор допущений несовместим, то из несогласованности логически может следовать что угодно. Поэтому принято настаивать на том, чтобы набор допущений был непротиворечивым.

Рассмотрение ситуации

Прежде чем обратиться непосредственно к аргументации, стоит всесторонне рассмотреть ситуацию, по отношению к которой вы собираетесь выдвинуть тот или иной тезис. В частности, полезно будет ответить на следующие вопросы.

Какова моя роль в данной дискуссии? Веб-разработчик в фирме такой-то.
Какая тема сообщения? Сайт часто падает, потому что бэкенд не справляется.
Какова цель сообщения? Убедить руководителя выделить средства на исправление бэкенда.
Какой канал общения я использую? Пишу развернутое письмо с описанием проблемы и вариантами решения.
Что представляет собой аудитория? Как убедить этого человека? Руководитель не хочет тратить много денег, поэтому уговорить можно, предложив решение с минимальным бюджетом.
Каков контекст? Если сайт перестанет справляться, фирма начнет нести убытки, а меня уволят.

Этот этап, хоть и является необязательным, но может значительно помочь в подготовке к ведению дискуссии.

Обращение к аудитории и типы диалогов

Вне зависимости от вашей целей всегда стоит помнить, что аргументы, которые вы приводите, воспринимаются живым человеком. Он может иметь отличные от вас взгляды на тот или иной вопрос. Понимание взглядов, принципов и целей аудитории всегда поможет лучше подобрать тезисы и донести свою позицию.

Скажем, в условной ситуации из прошлой части, руководитель может вообще не понимать разницу между бэкендом и фронтендом, и считать, что вы просто пытаетесь выбить из него денег. Пояснение текущей ситуации и технических особенностей процесса в данном случае становиться «бременем доказательства» для веб-разработчика.

Классическая риторика предписывает три способа обращения к аудитории:

апелляция к этосу – означает установление доверия путем цитирования авторитетных источников, предоставления фактических доказательств и справедливого представления проблемы с использованием этических норм;
апелляция к логотипам – означает предоставление ясного мышления и веских аргументов в поддержку заявлений с использованием логики;
апелляция к пафосу – означает убеждение через эмоциональное сочувствие, сопереживание.

Выяснив, какова наша аудитория и/или оппонент, рассмотрим основные типы диалогов по их целям.

Диалог убеждения направлен на разрешение конфликтных точек зрения различных позиций.
Переговоры направлены на разрешение конфликта интересов путем сотрудничества и заключения сделок.
Исследование направлено на устранение общего невежества путем роста знаний.
Обсуждение направлено на удовлетворение потребности в действиях путем принятия решения.
Поиск информации направлен на уменьшение неосведомленности одной стороны путем запроса информации у другой стороны, которая может что-то знать.
Эристика стремится разрешить ситуацию антагонизма посредством словесной борьбы.

Тут перечислены лишь некоторые формальные типы диалогов. В реальной жизни участники диалога могут преследовать сразу несколько целей. Их понимание поможет продуктивнее вести дискуссию.

Какие бывают доказательства

После изучения ситуации и аудитории переходим к поиску и представлению аргументов. Условно аргументы можно разделить на три вида:

заявление об истине указывает на то, что вы верите в то, что что-то является правдой или нет;
заявление о ценности указывает на ценность, которую вы приписываете чему-то;
заявление о политике говорит о том, что, по вашему мнению, следует или не следует делать.

Сбор аргументов тоже условно можно разделить на несколько направлений.

Факты и статистика связывают ваше утверждение с конкретными реалиями.
Причины и результаты показывают причины и следствия ситуации.
Примеры и аналогии позволяют сделать аргумент и позицию более понятной, проиллюстрировать свою мысль.
Цитаты позволяют апеллировать к эмоциональному опыту аудитории, использовать чужой авторитет.

В общих ситуациях рекомендуется опираться в первую очередь на факты и причинно-следственную связь, как на более твердые логические аргументы. Примеры, аналогии и цитаты лучше приводить лишь в качестве второстепенных аргументов, подтверждающих тезис.

Пример: Нам просто необходимо купить новый сервер, так как системный блок на базе Pentium 2 собранный на коленке в 2002 году и подключенный к интернету через dial-up модем со скоростью 45 кбит/с ну никак не может поддерживать 10 тысяч посетителей одновременно. Ведь как говорил Сократ: «Подобает основанию дома и корабля быть крепким, но также и дела началу справедливым и верным быть».

То есть, вначале мы апеллируем к фактам, низкая скорость, устаревшее оборудование, и лишь потом приводим в качестве аналогии цитату Сократа. А не наоборот.

Типичные ошибки в аргументации

Подбирая и прорабатывая аргументацию, можно совершить ряд ошибок, которые сделают ваши аргументы слабее. Приведем тут ряд типичных ошибок:

поспешное обобщение;
предвзятость;
ложная аналогия;
слабые схемы аргументов;
смешение свойств целого и частей;
ложная ассоциация;
доведение до абсурда возможных негативных последствий;
подмена понятий;
сведение аргументации оппонента к чему-то универсально осуждаемому;
эксплуатация двусмысленных выражений.

Эти ошибки могут быть легко замечены внимательным оппонентом и использованы против вас для опровержения вашей позиции.

Как развивать навыки аргументации на практике

Лучшим способом развития навыков аргументации считается практика.

Чаще вступайте в дискуссии и обсуждения.
Постарайтесь иногда становится на сторону оппонента, хотя бы мысленно.
Используйте прием «адвокат дьявола», когда вы логически отстаиваете в беседе позицию, которую на самом деле не разделяете.
Больше читайте.
Тренируйте логическое мышление.
Практикуйте метод Сократа.
Просто чаще общайтесь с людьми.

Коммуникативные навыки имеют большое значение в современной информационной экономике, и развитие этих навыков может пригодиться в различных сферах жизни.

***

Материалы по теме

Спорим, вы не сможете решить эту задачу с собеседования в Google
Общение с тимлидом: рабочие правила построения диалога
ТОП-13 ошибок начинающего программиста

Источник