Что главное в руководстве отделом продаж

Обязанности руководителя отдела продаж

Специалиста, который управляет продажами различных товаров или услуг, называют руководителем отдела продаж, или РОПом. Он координирует работу соответствующей службы и несет ответственность за действия всей команды. В обязанности РОПа входят: выполнение плана продаж; отчетность; разработка стратегии продаж с целью увеличить и стабилизировать прибыль компании; обучение сотрудников, переговоры и деловые встречи с партнерами.

От руководителей высшего звена начальнику отдела продаж приходят указания и планы. РОП должен регулярно подавать отчетность о своих действиях в процессе выполнения всех распоряжений сверху.

Прибыль каждой компании в основном формируется работой отдела продаж. От способов реализации товаров и услуг, а также от внутреннего устройства фирмы зависят функции службы, занимающейся сбытом. Направления деятельности отдела продаж могут быть следующими:

• Поиск новых клиентов. Взаимодействие с потенциальными клиентами – обязательная составляющая в работе менеджеров. Руководители могут использовать web-камеры в офисе или просушивать телефонные разговоры менеджеров с целью выявить проблемные места при общении с людьми.
• Правильное закрытие сделок, необходимое для успешных продаж. Опытный менеджер легко с этим справится, но следует постоянно развивать свои навыки и получать новые знания в сфере, в которой вы трудитесь.
• Возврат ушедших клиентов, которые в момент заключения сделки или после ее закрытия отказались от услуг компании. Фирме нужны и менеджеры, которые будут взаимодействовать исключительно с такими клиентами.
• Работа с существующей клиентской базой. Взаимодействие с потребителями, которые регулярно пользуются услугами или продукцией компании и знают ее, – важная составляющая для успешного бизнеса. Такими контрактами занимаются отдельные специалисты в фирме.

Что должен уметь руководитель отдела продаж

Эксперт в сфере продаж должен владеть следующими навыками:

• Опыт строительства системы продаж

Взять на работу человека, который лишь в теории знает, что такое продажи, и хотел бы попробовать себя в данной сфере, – всегда риск для компании. Риски в сфере продаж должны быть минимальными, это допустимо, если компания только на пути к созданию успешного бизнеса. Соискателей на должность РОПа будет достаточно, главное знать, как выбрать лучшего.

Кандидаты с опытом руководителей могут быть слишком требовательными, тогда есть смысл пригласить на собеседование специалистов, которые имели подобный опыт, временно замещая руководителей, или были старшими в отделе. Эксперты, работавшие в «полях» и имеющие желание подняться выше по карьерной лестнице, смогут проявить в полной мере свой профессионализм и лидерские качества на руководящей должности.

• Четкое видение того, как будет выглядеть работающая система

К собеседованию с претендентом необходимо подготовить как можно больше вопросов, зная специфику работы компании. Можно задать сначала вопросы общего плана, затем перейти к более узким, например: какой вид поощрения для сотрудников вы выберете и почему? Как определите бизнес-стратегию для развития предприятия? Какие меры будете принимать, если возникнут трудности при внедрении этой стратегии?

• Знание рынка

Одним из главных преимуществ для кандидата будет понимание того, как устроены бизнес-процессы у конкурентов. Можно, конечно, на свой страх и риск переманить хорошего сотрудника у главных конкурентов, но этот вариант нельзя считать надежным, и потребует он немалых затрат. На рынке труда, скорее всего, найдутся кандидаты, отвечающие данному требованию.

Чтобы заинтересовать успешного кандидата, нужно и самому владеть информацией в полном объеме. Ведь деятельность РОПа и его команды необходимо контролировать, понимая, в правильном ли направлении они движутся или какие ошибки совершают. Зная все нюансы построения успешного бизнеса, вышестоящее руководство будет ясно представлять – что должен уметь руководитель отдела продаж.

7 главных навыков руководителя отдела продаж

Навык № 1: придумывать формулу продаж.

Если у менеджеров нет четкого плана действий, с продажами возникнут сложности. Не зная, как выбрать подходящую группу клиентов и как правильно им предложить свои продукты, увеличить продажи не получится. Продавцы, не имея скриптов, будут путаться в разговорах с потенциальными клиентами и в итоге получать отказы. Это происходит, когда в компании нет четко проработанной стратегии, учитывающей интересы разных клиентов, отсутствует таргетинг. Информация для покупателей подается по электронной почте в виде универсального текста, затем по телефону менеджер может неразборчиво говорить наспех придуманную речь.

Для успешного бизнеса необходимо грамотно разработать стратегию продаж. Менеджеры должны уметь правильно пользоваться формулой продаж для привлечения клиентов. Периодически следует вносить изменения в свои формулы, чтобы предложения всегда оставались актуальными. Когда есть четкий механизм действий, операции лучше довести до автоматизма. Это существенно сэкономит время продавцам и улучшит их показатели в работе.

Создание работающих формул для продаж – это то, что должен уметь каждый руководитель отдела продаж. С помощью таких формул менеджеры смогут эффективно торговать. Периодически формулы необходимо актуализировать.

К примеру, формула, используемая при активных продажах, включает:

• Точное определение группы клиентов (сегмента) для ведения переговоров.
• Использование готовых текстов, в которых четко озвучены вопросы для клиентов, уникальные предложения, преимущества перед конкурентами. А также готовые техники для работы с возражениями.
• Условия продаж (цены, система бонусов или скидок, условия доставки, возможность отсрочки платежа и т. п.).

Данная формула в реальности может выглядеть следующим образом: «В этом квартале мы обзваниваем все предприятия города и предлагаем свои услуги по проведению специальной оценки условий труда. Данную процедуру рекомендовано пройти всем организациям до конца текущего года, чтобы избежать проверок и предписаний от контролирующих органов.

Далее можно сослаться на большой опыт в сфере охраны труда, а также упомянуть о наших постоянных партнерах, таких как ПАО «Сиблитмаш», ПАО «Промсвязьбанк» и другие. Сначала мы общаемся со специалистами по охране труда или с главными инженерами. Если такая должность отсутствует в организации, мы отправляем коммерческое предложение руководству компании. У нас есть скидки для постоянных клиентов. Вот готовый текст для отправки коммерческого предложения на электронную почту и рекламные буклеты».

Рекомендуется регулярно обновлять формулы. Используя творческий подход, а также учитывая интересы клиентов, руководитель сможет успешно актуализировать свои стратегии, что позволит обойти в продажах своих конкурентов и стать лидером на рынке.

Навык № 2: создание сильной команды.

Успешно реализовать все задуманные стратегии станет возможно, работая в команде, четко и слаженно, постоянно совершенствуя свой профессионализм.

Поиск новых специалистов должен вестись постоянно, даже если в данный момент в компании нет открытых вакансий. Во-первых, если неожиданно в поле зрения появится крутой специалист, которого нельзя будет упустить, то место для него найдется. Во-вторых, нужно быть всегда готовым к кадровым перестановкам и увольнениям и иметь несколько хороших кандидатов на примете.

Теперь про увольнение и обновление состава. Руководитель отдела продаж должен быть готов к тому, что не все менеджеры оправдают его надежды и смогут эффективно торговать. Не выполняя план продаж, компания несет убытки, и с каждым разом потери все больше. Например, один менеджер отстает по сделкам на 200 000 рублей в месяц, тогда за квартал это составит 600 000 рублей, а за год 2 400 000 рублей. Это внушительная сумма.

Безусловно, речь идет только об объективных причинах падения продаж, полностью зависящих от самого специалиста, а вовсе не об отсутствии спроса или недостатке товара на складе. Компания не может позволить себе держать в штате неэффективных сотрудников. Увольнять плохих продавцов нужно без замедления и страха, тем более, если уже есть на примете подходящий кандидат на эту должность.

Не каждый принятый на работу человек будет предан компании долгие годы. Для того чтобы удачно выбрать сотрудника, важно знать несколько критериев:

• Стимул на долгосрочное эффективное сотрудничество. Поинтересуйтесь у человека, что самое важно для него в работе. Чего бы он хотел достичь, каким он видит себя через 5–10 лет. Люди, которые хотят свернуть горы ради достижения целей, имеют здоровые амбиции, будут прилагать максимум усилий в своей работе. Ищите кандидатов, которые отличаются энергичностью и настойчивостью, готовых проявить свои лучшие качества.
• Умение убеждать клиентов, пожалуй, самое главное, чем должен обладать успешный кандидат. Достаточно уметь убеждать людей и эффективно влиять на них, не имея при этом абсолютно никакого опыта в продажах. Если у специалиста есть это качество, то научиться всему остальному будет несложно.

Проводите собеседование с кандидатом, используя методику STAR:

• Situation — пусть человек расскажет какой-нибудь случай, когда пришлось убеждать владельца крупного бизнеса или солидного клиента, подходящего под профиль компании, купить у него товары или воспользоваться услугами фирмы.
• Task — поинтересуйтесь, какие цели он преследовал, убеждая человека, то есть что он продавал.
• Action — уточните, какую технику убеждения он использовал, какие были возражения у клиента и как он ответил на них.
• Result — узнайте, как закончились переговоры, можно ли считать их успешными.

Используя такие вопросы, можно обсудить все важные для вас темы с кандидатом и выяснить его практический опыт работы в сфере продаж по различным направлениям (работа с дебиторской задолженностью, рассмотрение претензий и т. п.).

Не стоит поддаваться соблазну принять в штат симпатичного парня или красивую девушку без практики и психологического стимула, цель у которых – найти хоть какую-нибудь работу. Соискателей, подходящих именно вам, не так много, но среди них найдутся достойные, и ваши труды не будут напрасными. Учитесь так выстраивать беседу с людьми, чтобы те смогли показать свои способности и умение себя мотивировать.

Навык № 3: мотивирование.

Что еще должен уметь руководитель отдела продаж? Формировать сильную и крепкую мотивацию у сотрудников для достижения поставленных целей. Важно создать подходящую среду, в которой сотрудники будут организованы, активны и устойчивы, и их несложно будет побудить к деятельности. Главное не вызвать обратный эффект – демотивацию.

Обстоятельства, способные привести к демотивации:

• Отсутствие четких ориентиров при постановке задач, планов или их замещение с точностью до наоборот. Зная приоритеты в работе, работнику будет легче достигнуть поставленной цели.
• Непонятная система вознаграждений либо ее нарушение. Это приводит менеджеров к мыслям типа: «Для чего столько работать, ведь заплатят опять мало».
• При отсутствии помощи со стороны начальства план может оказаться слишком сложным. Сотрудники чувствуют безвыходность.
• Руководство ярко демонстрирует недоверие к сотрудникам, считая их неудачниками. В такой ситуации лишь некоторые смогут продолжать работать и добиваться результатов. Другие вовсе перестают делать попытки сломать стереотипы начальства.
• Отсутствие бизнес-тренингов, где оттачивались бы навыки и прорабатывались проблемные места. Если обучение не проводится, работники перестают развиваться профессионально, теряют интерес к работе, падают духом.
• Негативный настрой к работе одного работника повлечет изменения настроений у всей команды.
• Нарушение трудового законодательства, отсутствие комфортных условий труда, неоплачиваемые сверхурочные часы вызывают эмоциональное выгорание на работе.

РОП должен уметь правильно руководить командой и не допускать подобных ситуаций. Если такое все же происходит в коллективе, нужно как можно скорее находить решение и закрывать вопрос.

Навык № 4: постановка напряженных, но реалистичных задач.

Не секрет, что сложная задача способна придать энергии и замотивировать амбициозного сотрудника. Он воспримет это как вызов и будет работать в полную силу, пока не достигнет цели.

Постановка задачи должна быть точной, понятной и в меру сложной. В этом процессе важно не потерять здравый смысл, иначе мотивации у сотрудников не появится, а задача будет казаться невыполнимой. Произойдет демотивация. Для чего стараться, если все равно не получится? Если же цель слишком проста, то она не будет стимулировать работника и призывать его действовать. Такие задачи вызывают равнодушие, и их откладывают на потом.

При планировании допустимо ставить высокую планку, но выполнить план будет сложно без участия наставника. Поэтому РОПу необходимо сразу включиться в работу и наметить дальнейшие действия для выполнения плана.

К примеру, постановка задачи специалисту может выглядеть следующим образом: «АО «Экран» заинтересованы в наших услугах – это сложное производство. Твоя задача в этом квартале — заключить договор с этой организацией на оказание услуг по охране труда. Уверен, если рассказать им о нашем сотрудничестве с такими предприятиями, как ХК ПАО «НЭВЗ-Союз», ООО «СИБЭСТ», а также сделать предварительный расчет по стоимости услуг, используя наше умение мастерски вести переговоры, они согласятся».

Навык № 5: расстановка приоритетов.

Способная на великие подвиги команда с хорошей мотивацией – это уже успех. Теперь очередь руководителя отдела продаж проявить свои лучшие лидерские качества, чтобы грамотно скоординировать работу менеджеров, если нужно простимулировать, указать на ошибки и помочь исправить, а также вмешаться в нужный момент, если это действительно необходимо.

Что для этого должен уметь руководитель отдела продаж? Здесь совершенно точно пригодятся навыки тайм-менеджмента, а именно умение правильно расставлять приоритеты. Менеджеры общаются по телефону с клиентами, составляют коммерческие предложения, пишут спецификации, подписывают контракты и получают оплату, плюс различного рода поручения и т. п. – обязанностей очень много, важно уметь разделять срочные и важные задачи.

Сергей Азимов убойные фишки в продажах!

Навык № 6: разбор ошибок.

В попытке получить высокие показатели по продажам начальник нередко выполняет работу за своего подчиненного: ведет переговоры, договаривается о встрече с клиентами, исправляет ошибки в спецификации и т. п. Если применить стратегию Эйзенхауэра, такой подход к решению задач создаст активность в 3-м и 4-м квадратах матрицы. При этом руководитель тратит свое время, занимаясь не слишком важными делами. Необходимо организовать работу подчиненных так, чтобы они могли решать такие вопросы самостоятельно, не отвлекая руководство.

Важнейшим пунктом при развитии профессиональных навыков у команды является разбор ошибок – обсуждение возникших трудностей в процессе работы и их устранение в дальнейшем.

Результатом таких обсуждений будет не только развитие навыков и профессиональный рост, но укрепление внутренней мотивации сотрудников. Для получения всех этих эффектов при беседах с сотрудниками важно выполнить несколько условий:

• Конкретика в обратной связи. Необходимо разбирать реальные случаи с конкретным человеком, не обобщая ситуацию.
• Своевременность обратной связи. Ситуацию следует обсудить, пока ее участники помнят детали.
• Конструктивность. В данном случае важно предложить конкретное решение проблемы (вариант поведения) и в будущем не беспокоиться по этому вопросу.
• Должны быть последствия. Необходимо разобрать и обозначить возможные последствия данной ситуации.
• Обратная связь должна положительно влиять на развитие личности, не ударяя по самооценке.

Пример плохой обратной связи: «Ты вообще не умеешь убеждать клиентов». Пример положительной обратной связи: «Полагаю, что сделка сорвалась, так как ты не объяснил заказчику детально, почему работать с нами выгодно. Следовало рассказать о преимуществах нашей компании и системе скидок для постоянных клиентов».

Навык № 7: развивающая беседа.

Каждый хоть раз сталкивался с ситуацией, когда подчиненный просит помощи в решении какой-либо проблемы. Руководитель сперва сам не видит пути решения, но тратит время, чтобы разобраться, найти ответы и помочь сотруднику. А возможно ли решить подобную проблему без участия руководителя, ведь вопросы возникают постоянно?

Чтобы выйти из ситуации, предлагаем пройти этапы методики достижения целей – модели GROW:

• Goal: что хотим получить?

Пусть подчиненный с вашей помощью сформулирует поставленную перед ним задачу.

• Reality: что мешает? Какие препятствия стоят на пути? Какие возражения есть у клиента?

С вашим участием сотрудник озвучит имеющиеся сложности или проблемы.

• Options: что можно сделать с препятствиями? Какие аргументы можно привести? Какие еще варианты есть?

С помощью наводящих вопросов с вашей стороны сотрудник сможет продумать несколько вариантов решения проблемы и определить для себя наиболее подходящий.

• Wrap-up: составьте план действий.

Цель этой беседы – развить навыки подчиненных, давая в будущем самостоятельно решать вопросы подобного плана. Такие беседы уместно организовывать, когда поставлена сложная задача или сотрудник обратился к вам с проблемой. Также отличный вариант — провести такую беседу в случае обратной связи по результатам проделанной работы.

Общение с подчиненными в форме развивающей беседы — это то, что должен уметь руководитель отдела продаж, у которого есть четкая стратегия построения бизнеса, включающая также и эффективное развитие команды, что непременно будет способствовать высоким показателям в работе.

Кто такой руководитель отдела продаж

Руководитель отдела продаж или РОП – это специалист, задачей которого является организация продаж услуг либо товаров. Эксперт в целом отвечает за работу своего отдела. Он обеспечивает выполнение плана продаж, обучает и направляет менеджеров, разрабатывает методики повышения эффективности продаж, составляет итоговые отчеты, общается с поставщиками и партнерами, участвует в переговорах.

Должность относится к руководителям среднего звена. От руководства начальнику отдела продаж поступают планы и распоряжения. Их нужно выполнять, отчитываясь о своих действиях по их достижению.

Обязанности отдела продаж

Продающий отдел в любой компании является ключевым, именно он приносит прибыль. Существует несколько обязанностей отдела продаж, которые зависят от особенностей процесса реализации продукции и структуры фирмы. Функции включают работу по следующим направлениям:

• привлечение покупателей. Работа с холодной базой – важнейшая функция отдела продаж. Начальнику следует регулярно прослушивать звонки менеджеров, выделяя сильные и слабые стороны в работе;
• закрытие сделок. Успех закрытия сделки зависит от навыков и опыта менеджера. Последние следует развивать исходя из той сферы, в которой вы работаете;
• возврат потерянных покупателей. Компания нуждается в сотрудниках, функции которых заключаются исключительно в работе с потерянными клиентами; 
• работа с имеющейся базой клиентов, с их лояльностью. Работа с текущей базой обеспечивает максимальную прибыль компании. Эта функция отдельных специалистов, занимающихся только вторичными продажами.

Должностная инструкция руководителя отдела продаж

• Главная задача – обеспечение сбыта продукции или услуг.
• Разрешение конфликтных ситуаций в разрезе «клиент-менеджер».
• Систематизация клиентской базы.
• Решение вопросов с рекламациями.
• Участие в выставках.
• Разработка критериев оплаты работы менеджеров, системы мотивации.
• Административная работа: контроль своевременного прихода на работу, соответствия дресс-коду, дисциплины.
• Проработка ценовой политики.
• Обучение менеджеров.
• Составление отчетов, проведение собраний.
• Подбор персонала для отдела продаж.

Основные задачи руководителя отдела продаж

Одной из базовых задач РОПа является руководство отделом продаж. К основным относится планирование, определение показателей активности, мотивация, контроль, организация и обучение. Планирование предусматривает создание общей документации с декомпозированными целями. Важно детализировать активность каждого менеджера по различным временным периодам. Определение ежедневных показателей активности основывается на выявлении «счетчиков» – особых показателей каждого продавца: ежедневного количества звонков, встреч, оплат и выставленных счетов.

Мотивационная система предусматривает денежные и нематериальные способы мотивации. Контроль сотрудников основывается не только на настройке системы отчетности вCRM, но и на использовании современных способов коммуникации – мессенджеров и геолокации. Их применение позволяет контролировать отчеты по факту оплаты, обсуждать планы по клиентам, контролировать местоположение сотрудника.

Касательно организации работы персонала, необходимо проведение собраний. Это как еженедельные и ежемесячные собрания, так и ежедневные планерки, пятиминутки.

Обучение при отсутствии внутреннего тренера ложится на плечи начальника отдела продаж. Тренинги должны фокусироваться на таких элементах как листы развития, навыковая модель и прослушка звонков.

Должностные обязанности руководителя отдела продаж

Руководитель должен справляться с шестью управленческими обязанностями.

Планирование

Обязанность предусматривает то, что руководитель занимается составлением плана продаж, координированием работы отдела в целом. Может прописать, какие каждодневные действия позволят достичь необходимой прибыли по результатам месяца.

Декомпозиция

Представляет собой разложение главного на более мелкие детали и бизнес-процессы. Крупная цель прибыли разбирается на мелкие. РОП должен определиться, какие действия должны совершить менеджеры по продажам для достижения поставленных целей. К примеру, вам нужно заработать 450 000 рублей чистого дохода. Прибыль в данной сфере бизнеса составляет 16 %, средний чек 2500 рублей, конверсия в продажу 35 %. Как декомпозировать цель? 

1. Объем необходимой выручки: 450 000 * 100 / 16 = 2 812 500 рублей.
2. Количество продаж, которые нужно совершить: 2 812 500 / 2500 = 1125 сделок.
3. Теперь считается количество необходимых лидов: 1125 * 100 / 35 = 3214 лидов.
4. Далее посчитайте, сколько нужно сделать холодных звонков. Если конверсия 50 %, то нужно сделать не менее 6428 звонков для получения 3214 лидов. 
5. Если ваш менеджер делает 50 звонков в день, ему необходимо для выполнения плана 6428 / 50 = 129 дней.

Мотивация

Состоит из материальной и нематериальной части. Оплата труда менеджеров для достижения высоких результатов должна состоять из твердого (30 %), мягкого оклада (10 %) и бонусной части (60 %). Мягкая часть выплачивается при условии 100 % выполнения KPI. Пример выплаты бонусов: выполнение менеджеров 80–100 % плана – получение 1 % от выручки, выход за 100 % плана – получение 2 %. 

Нематериальная система мотивации – грамоты, гибкий график, конкурсы и другое. 

Организация

Организация взаимодействия людей в отделе, распределение обязанностей. Также необходимо проводить короткие ежедневные, еженедельные и ежемесячные совещания. Они позволяют корректировать работу конкретного сотрудника, а также определять план работы на будущий период. 

Контроль

Это немаловажный этап работы, включающий в себя составление еженедельных отчетов, настройку воронок продаж, анализ среднего чека, контроль работы персонала.

Обучение

Обязанность заключается в обучении продажников на каждом этапе заключения сделки. Если компания не наняла собственного тренера, то обязанности по обучению менеджеров ложатся на плечи РОПа. Обучение не может быть универсальным, необходимо учитывать сегмент бизнеса, в котором вы работаете. Назовем несколько популярных обучающих методик: small talk, сторителлинг, приемы нетворкинга, холодные звонки, СПИН, язык ХПВ, выход на ЛПР.

Функции руководителя отдела продаж

Существует несколько основных функций, которые должен выполнять руководитель отдела продаж, руководя своим отделом.

1. Проведение ежедневных собраний. На них необходимо узнать о плане оплат, отгрузок, пообщаться относительно промежуточных результатов прошлого дня – количестве звонков, к примеру. Также руководитель присылает отчет (план-прогноз), в котором отображен процент выполнения плана на сегодняшнюю дату конкретными специалистами.
2. Встреча с сотрудниками по pipeline. У персонала всегда в наличии список оплат, поэтому руководителю необходимо встретиться с менеджерами и обсудить, какого клиента каким образом они планируют закрывать, послушать их звонки и тем самым сделать pipeline.
3. Мотивационные встречи с персоналом. Руководителю необходимо как минимум раз в две недели проводить такие мероприятия, ставя на них цели и задачи по SMART, делая привязку собственных целей сотрудников к планам компании.
4. Прослушивание как минимум двух звонков по каждому из сотрудников ежедневно. Причем это должны быть разные типы звонков, например, по переговорам/цене и по запросу.
5. Руководителю необходимо делать специальные чек-листы и папки по развитию сотрудников.

Права руководителя отдела продаж

РОП имеет право:

• вносить изменения относительно увольнения и приема сотрудников отдела продаж;
• предлагать дополнительное премирование при условии выполнения менеджером плана продаж;
• депремировать персонал;
• вносить предложения по снятию премии персонала в других подразделениях при невыполнении ими должностных обязанностей;
• предлагать изменения в ассортиментную политику.

За что несет ответственность руководитель отдела продаж

Начальник отдела несет ответственность за следующее:

• халатное отношение к собственным обязательствам;
• отсутствие такта относительно других сотрудников компании;
• незаконные действия с данными и документацией о деятельности фирмы;
•  нарушение внутреннего распорядка; 
• нарушение коммерческой тайны;
• своевременное и качественное выполнение обязанностей, возложенных на него.

Материальная, дисциплинарная ответственность руководителя отдела продаж определяется в соответствии с законодательством.

Кому он должен подчиняться

В своей деятельности начальник отдела продаж подчиняется руководителю предприятия либо коммерческому директору. Ему он предоставляет все отчеты по выполненной работе.

Что должен знать руководитель отдела продаж

Какие знания и умения необходимы начальнику для успешного руководства? Основное – это умение принимать решения и брать ответственность на себя. Специалист должен знать управленческие основы, уметь продавать, видеть картину глазами менеджера. При этом важно стратегически оценивать перспективы функционирования отдела исходя из планов руководства, целей и миссии организации.

Начальнику необходимо уметь разбивать основную цель на множество маленьких, ежедневных подцелей, распределять их, донося мини-задачи до персонала, согласовывать сроки, а также требуемые финансовые, трудовые ресурсы.

Что должен делать руководитель отдела продаж

Руководитель отдела продаж должен разложить полученную от владельца компании цель на план:

• по каналам продаж: Интернет, реальные продажи (опт, розница), партнерские продажи;
• на продавцов: что он ожидает получить от новых клиентов, сколько он ожидает получить старых клиентов;
• сколько он ожидает получить от продуктов/товаров/услуг.

Далее руководителю необходимо разбить это по времени с учетом сезонности. Правильный план имеет три версии: пессимистичный, реальный и оптимистичный. Этот план продаж переходит в задачи, цели продавцам по SMART. Структура плана продаж может меняться на протяжении года, например, от высокого сезона к низкому.

РОП должен создать процедуру контроля (цикл Деминга): планируй-делай-проверяй-изменяй. То есть он запланировал, подготовил план продаж, расписал задачи по каждому продавцу, далее они это исполняют. РОП контролирует такие показатели: количество работ, качество работы продавцов, конверсия, активность каждый день, финансовый/продуктовый результат.

Мощным инструментом управления являются ежедневные собрания в отделе продаж. Еженедельно обсуждаются итоги недели, активность конкурентов, возникшие трудности. На ежемесячных собраниях оговариваются результаты месяца и системные трудности.

Как правильно подбирать кандидатов

Перед тем как нанять сотрудника, необходимо создать портрет идеального кандидата, которого хотелось бы видеть в своей команде. Далее размещается вакансия с четким указанием критериев, либо анализируются имеющиеся резюме на сайтах поиска работы.

В резюме менеджера по продажам соискатель должен написать коммерческое предложение с указанием своей ценности и конкретных результатов, которых он достиг. Важна обучаемость, амбициозность, ориентация на результат. У руководителя отдела продаж нужно спрашивать о масштабе задач, которые он решал. Выбирайте человека, говорящего цифрами, конкретикой. Проводя собеседования с кандидатами, спрашивайте о наибольших профессиональных достижениях, целях и ожиданиях.

Мотивация начальника отдела продаж

Оплата труда начальника отдела привязывается к конкретным результатам, а не к ставке. Мотивация должна включать твердый, мягкий оклад и бонусную часть. 

Твердый – это часть зарплаты руководителя, составляющая около 40–45 % от общего размера дохода руководителя продаж. Остальная оплата – мягкий оклад + бонусы. Мягкий оклад зависит от условий выполнения начальником отдела ключевых параметров эффективности на 100 %. Например, результаты по выполнению плана в разрезе по продуктам; результаты по допустимой норме дебиторской задолженности; итоги подбора продавцов; равномерность выполнения РОПом плановых показателей. 

Размер бонуса РОПа: при выполнении 80 % плана отдела продаж руководителю ничего не начисляется; 80–100 % – коэффициент 1; 100–120 % – коэффициент 2; более 120 % – коэффициент 3.

Также советуем обратить внимание на такую часть мотивации как процент от сделок. Это наиболее результативная мотивационная система, стимулирующая продавать больше.

В любой компании отдел продаж — это сердце бизнеса, так как за его счёт живут остальные подразделения в организации. Но не всегда работа в нём проходит так эффективно, как хотелось бы. И главный человек, который может рулить этим процессом и исправить положение — руководитель отдела продаж.

Он должен быть своего рода кардиостимулятором, который заставит продажников работать ровно и бесперебойно — чтобы постоянно наполнять и расширять финансовые потоки компании.

Обязанности руководителя отдела продаж

Хоть и должностные инструкции часто у всех руководителей продаж похожи друг на друга, Вам всё равно придется адаптировать новый регламент работы и выделить время для пояснения деталей.

Так что разобраться всё равно нужно, поэтому далее я как раз расскажу кратко про все обязанности и функции РОПа.

1. Планирование

Помимо всего прочего, РОП занимается планированием. Причём как продаж, работы отдела, так и активности сотрудников и их рабочего дня.

1.1. Планы продаж

На основании прогнозов, полученных от каждого сотрудника, руководитель составляет “внутренний” план продаж. Далее он его сравнивает с “нисходящим”, то есть с тем, который спущен руководством компании.

Кстати, они почти всегда разные. “Нисходящий” основан на фактических затратах, запланированной прибыли, итогах прошлого месяца с прибавкой на рост. “Внутренний” же опирается на клиентов в работе и их статус. Зная эту разницу РОП может скорректировать активность сотрудников.

Пример “внутреннего” плана: У нас есть менеджер Иванов, он составляет список своих клиентов и проставляет им статусы.

Например, ООО “Рога и Копыта” запросили счёт, а с ИП Иванченко уже согласовали макет договора, зато представитель ООО “Селькомплект” взял паузу.

Далее, основываясь на статусах, Иванов составляет прогноз — считает чеки клиентов, которые с большой долей вероятности купят в этом месяце. А РОП уже складывает цифры от каждого продавца, понимая, сколько реальных денег в перспективе компания получит в этом периоде.

1.2 План работы отдела

Также в компании РОП должен разработать и поддерживать чёткую систему планирования для менеджеров. Это нужно для того, чтобы сотрудникам было проще в понимании их действий, а руководителю — их контроль. И такая система должна включать как минимум:

1. Создание задач на конкретную дату. Зайдя в систему, менеджер должен увидеть клиентов, с которыми ему предстоит сегодня взаимодействовать, а также другие задачи;
2. Составление прогнозов для руководителя. В системе видно сведения о вероятных выплатах от клиентов за период. Причём в идеале система суммирует эти суммы и показывает вероятный план;
3. План рабочего дня. В разрезе отдела создается чёткое описание работы отдела. По итогу возникает понимание, кто из сотрудников в какое время принимает входящие звонки, кто делает исходящие и т.д.

Как правило, всё это умещается в CRM-системе. Но если Вы ещё не особо расположены к такому подходу, то это уместится в 5-7 разных Excel страниц с готовыми формулами на каждую ячейку.

Кстати. Если Вы решили использовать CRM, то рекомендую Мегаплан или S2 CRM (промокод «jbjnws» скидка 50% на тариф «Корпорация+»).

2. Декомпозиция плана продаж

Составление плана продаж и его декомпозиция, как по отдельному сотруднику, так и по отделу в целом — одна из главных обязанностей для руководителя. Жалко вот используют её единицы.

Пример: Если директор установил план в 1 000 000 рублей в месяц, то РОП для прогноза действий разбивает его на детали.

• При 22 рабочих днях нужно совершать сделок на 45 454,5 рублей в день (1 000 000/22);
• Если работает 4 менеджера, то каждый из них должен ежедневно продавать на 11 363 рубля.

Зная сумму, необходимую для достижения плана каждый день, РОП вносит корректировки. Если в понедельник вместо запланированных 45 545 рублей было продано на 30 000, то остаток переносится на следующий день. Значит во вторник план будет 45 545 + 15 545 = 61 090 рублей на всех.

3. Мотивация

Про мотивацию отдела продаж и отдельно сотрудников у нас уже есть статьи. Но я всё же раскрою основы, пускай и коротко.

3.1  Мотивация отдела

В этом случае мотивируется не отдельная личность, а команда специалистов. Все планы складываются и получается общий по отделу продаж. Цель такой мотивации — выполнение плана, даже если в команде есть отстающие.

Если план не выполняется, менеджеры, которые уже достигли своего объема продаж, продолжают усердно трудиться, чтобы закрыть проседание коллеги. Возможные вознаграждения:

1. Фиксированная материальная премия за выполнение общего плана, распределяемая пропорционально;
2. Нематериальное вознаграждение для всех сотрудников в виде выездного корпоратива;

Но не обязательно РОП должен быть банален в премиях — полёт Вашей фантазии никто не отменял. Например, можно стимулировать менеджеров перевыполнить план, пообещав, что вся прибыль, сверх обозначенной суммы, будет потрачена на полисы дополнительного медицинского страхования сотрудников.

3.2. Личная мотивация

По многочисленным исследованиям выявлено, если не мотивировать сотрудников по отдельности, они не только будут средне продавать, но и могут потянуть вниз всех остальных.

Именно поэтому руководитель обязан мотивировать каждого сотрудника по отдельности — так сказать, давать личный стимул. Возможные вознаграждения:

1. Повышенный % за перевыполнение;
2. Премия за лучший результат периода;
3. Бонусы по KPI и за достижение плана.

Кроме того, благоприятно на психологический настрой влияют не только деньги, но и нематериальные факторы: звание лучшего сотрудника, грамоты и наградные кубки, ужин с руководителем и ключевым клиентом. На это и личная мотивация.

4. Организация работы сотрудников

Чтобы работа в отделе шла, как часы, необходимо грамотно организовать и корректировать работу сотрудников. И это самое логичное, что входит в обязанности руководителя. Но всё же дам основные направления:

1. Регламенты. Чётко описывают, что менеджер должен делать в рабочее время, в какой последовательности и в каких временных рамках;
2. Инструменты. Разработка и предоставление сотрудникам инструментов продаж позволяет им качественно осуществлять свой функционал;
3. Структура. Налаживает взаимодействие между отделами внутри организации, для понимания, с кем менеджеру необходимо взаимодействовать. 

РОП должен наладить работу таким образом, чтобы в любой ситуации менеджер знал: что ему делать, как сделать и какие инструменты использовать. Например, при исходящем звонке использовать один скрипт продаж, а при входящем совершенно другой.

5. Контроль рабочего процесса

При самой хорошей организации невозможна полноценная деятельность без развитой системы контроля за работой. В неё включается несколько основных пунктов, а далее уже факультативы.

1. Планерка. На них озвучиваются самые важные вопросы и решаются текущие проблемы, также обсуждается успеваемость и выполнение плана;
2. Контроль с помощью CRM. В CRM должна своевременно вноситься история по каждому клиенту, проставляться статус и смена состояния лида;
3. Система отчётности сотрудников. Продажники должны ежедневно отчитываться по выполненным задачам и проявленной активности;
4. Записи разговоров. Позволяет оценить, придерживаются ли продажники скрипта, насколько качественно консультируют клиента;
5. Дашборд. Доска результатов показывает соотношения “факт/план”, включая поступление денег на счёт фирмы и дневную активность;
6. Карта рабочего дня с оптимизацией. Карта анализируется на предмет непрофильных дел, которые не всегда сразу видны.

Причём это одно из самых слабых мест любой компании из нашего опыта. Как правило, все дают сотрудникам задачи, но их совсем не проверяют.

И это зря, так как продажники автоматически начинают лениться, ведь никто не проверяет, а значит, можно где-то схалявить. К тому же отчётность, по их мнению, не ведёт их к большим деньгам (естественно, это заблуждение).

Кстати. Если Вы решили использовать CRM, то рекомендую Мегаплан, по ссылке 14 дней бесплатного периода. Кликайте и тестируйте -> megaplan.ru

6. Обучение работников

Хорошо работают только компетентные люди, поэтому в труд РОПа в обязательном порядке должно быть включено обучение сотрудников. Обучение бывает пяти вариантов:

1. Первичное. Новым работникам преподаётся информация о том, что нужно для успешной работы;
2. По проблемным зонам. Проводится если нужно улучшить конкретные показатели;
3. Ситуационное. Когда нужна помощь, какие шаги необходимы в конкретной ситуации;
4. Стратегическое. Применяется если в компании внедрили новый инструмент;
5. Квалификационное. РОП изучает новые инструменты продаж и потом обучает этому подчиненных.

Это ещё одно слабое место. И дело даже не в менеджерах, а в целом в людях. Мы не особо любим учиться. Особенно это видно у звёзд компаний, которые делают и так высокие продажи.

Но мы с Вами знаем, что всегда можно продавать лучше. Или как говорится “Нет предела совершенству”.

Что учитывать при найме

При подборе руководителя, важно понимать не только то, что он будет делать в Вашей компании. Но и то, какой он должен быть, что уметь, что может себе позволить и как его проверять. Поэтому расскажу обязательные моменты, которые нужно учитывать при найме РОпа:

1. Личные качества

Начальник должен иметь соответствующие черты характера, необходимые для полноценного выполнения должностных обязанностей. Вот самые основные:

1. Ориентированность на достижение результата;
2. Амбициозность;
3. Лидерские качества;
4. Умение влиять на подчиненных;
5. Готовность принимать решения;
6. Способность брать ответственность.

2. Ключевые навыки

Мало того, какой потенциальный руководитель человек, важно оценить наличие профессиональных навыков, имеющийся опыт работы, достижения на прежней должности.

1. Навыки планирования и декомпозиции планов;
2. Умение анализировать работу сотрудников и давать обратную связь;
3. Навыки ведения переговоров и знание технологии продаж;
4. Навыки анализа и управления бизнес-процессами.

3. Права руководителя

Зона ответственности РОПа — увеличение объёма выручки организации. Причём именно через продажи, а не через маркетинг. Поэтому руководитель имеет полное право на следующие пункты:

1. Набор и обучение подчиненных;
2. Стимулирующие мероприятия;
3. Постановку задач и требование их выполнения;
4. Запрос информации у других руководителей;
5. Иные гарантии по Трудовому кодексу.

Права дают РОПу возможность комфортно работать и полноценно выполнять свои должностные обязанности.

Только права должны быть у него не формальные, а реальные. Всё-таки это начальник отдела продаж, а не рядовой сотрудник. Он должен чувствовать возможности для управления.

4. Отчётность

Отчитывается руководитель только перед своим непосредственным начальником — он подчиняется генеральному директору компании, но иногда его непосредственным начальником может быть коммерческий директор или руководитель департамента продаж.

Как правило, каждый начальник выставляет свой список отчётов, лично мы рекомендуем как минимум этот:

1. Финансовые показатели на текущий момент;
2. Процент выполнения плана;
3. Информацию о работе подчиненных;
4. Описание дальнейших перспектив роста продаж.

И конечно, отчётность делится на ежедневную, еженедельную, месячную, квартальную и годовую. Чем чаще происходят изменения в компании и в плане продаж, тем чаще и больше должно быть таких “скучных”, но очень полезных материалов.

Где найти руководителя?

Хороший руководитель всегда на вес золота, особенно для подчинённых. Поэтому к подбору кандидата на эту должность стоит подходить с особым вниманием.

— Из имеющихся менеджеров по продажам

РОП, выросший из рядового менеджера, как правило, эффективнее приглашённого. Он знает всю систему изнутри: специфику бизнеса, историю компании, знаком с сотрудниками. Обучение кандидата в таком формате — долгий и трудоёмкий процесс, но он даёт отличный результат. В конце концов, существенно экономится время, ведь найти извне по-настоящему компетентного РОПа дело непростое и не быстрое.

Плюс ко всему, если назначить на должность сотрудника из своей компании, то такая перспектива карьерного роста смотивирует и других менеджеров по продажам работать эффективнее.

— Переманить у конкурентов/ похожего бизнеса

Если свои сотрудники не могут закрыть появившуюся вакансию, то придётся искать претендента где-то на стороне. Например, пригласить менеджера по продажам, который не имеет возможности роста в своей компании, но достаточно компетентен. Другими словами — переманить, или, как модно сейчас говорить — «схантить».

Главное при хедхантинге — это смена парадигмы от «сотрудник для компании» на «компания для сотрудника». От этого дальше выстраивайте своё предложение вакансии для кандидата. Претендент на должность РОПа должен понимать свои выгоды от перехода к Вам в компанию, ведь переход подразумевает под собой выход из зоны комфорта.

— Поиск на сайтах с вакансиями

Некоторые компании придерживаются позиции, что лучше пригласить человека на должность руководителя отдела продаж извне. Это поможет избежать конфликтов, разногласий и проблем с субординацией, возникающих после назначения одного из менеджеров отдела на должность руководителя.

Стандартный способ по поиску РОПа — поиск на площадках или приложениях для соискателей и работодателей. Ну а дальше организация собеседований и т. д. — в общем, Вы и так всё знаете.

Полезности! Курс от ИнфоХит «Основы продаж» научит тебя проверенным техникам продаж, работать с любыми клиентами и повысить средний чек. Кликай, чтобы узнать больше

Коротко о главном

Идеальный руководитель отдела продаж — это человек, обладающий харизмой и лидерскими качествами, с опытом работы как в качестве линейного продажника, так и начальника с отличным знанием обязанностей.

Он готов самостоятельно принимать решения, нести за них ответственность, для чего имеет соответствующие навыки и компетенции.

Такой сотрудник обычно претендует на хорошую зарплату. Но самое главное, как показывает практика, хороший РОП задействует весь потенциал сотрудников, что уже в первые полгода работы приводит к значительному увеличению прибыли компании.

Так что нужно откинуть мысль “Вот когда будут деньги, тогда и найму РОПа”. Пора переходить на новый уровень “Пока у меня не будет РОПа, у меня не будет больше денег”.

Нашли ошибку в тексте? Выделите фрагмент и нажмите ctrl+enter

Содержание

В обязанности руководителя отдела продаж входит несколько различных областей — от планирования и координации работы подчинённых до аналитики и коррекции принятых в компании стандартов. И всё же главной задачей остаётся увеличение прибыли компании, поэтому его значимость сложно переоценить.

Чтобы отдел работал эффективно, к выбору и организации деятельности его главы необходимо подойти особенно тщательно. Что включить в обязанности и как составить должностную инструкцию разберём ниже.

Кто такой руководитель отдела продаж

Функции руководителя отдела продаж включают управление вверенным ему подразделением с целью выполнения плана командой в целом и каждым сотрудником в частности. Руководитель принимает для этого разнообразные меры и непрерывно совершенствует процесс продаж в компании.

Что должен знать руководитель отдела продаж

Обязанности начальника отдела продаж подразумевают, что занимать этот пост может только разносторонне развитая личность.

Руководитель отдела продаж должен знать и уметь:

• характеристик и особенностей продаваемых компанией товаров;
• скриптов продаж, если они уже введены в компании;
• лидерские качества и способность вести за собой команду;
• организаторские способности;
• техники мотивации как отдельных сотрудников, так и команды в целом;
• тактическое и перспективное планирование;
• умение анализировать и работать с информацией;
• юридические основы работы отдела;
• успешное решение конфликтных ситуаций и другие техники эффективного межличностного взаимодействия.

Должностная инструкция руководителя отдела продаж

В должностной инструкции руководителя отдела продаж должны отражаться все основные моменты его работы с подчиненными и менеджером, которому он отчитывается, а также организации рабочего процесса.

Основные положения

Этот раздел документа является стандартным для большинства предприятий. И всё же не стоит просто брать его из образца, скачанного в Интернете. Продумайте, что именно должна включать общая часть с учётом конкретной ситуации в вашей компании.

Примерный перечень положений:

• Определение подразделения, к которому принадлежит руководитель, круга лиц, которым он подчиняется, и тех, кто подчиняется ему.
• Соответствие деятельности Трудовому Кодексу Российской Федерации и другим законодательным актам, а также локальным документам, например, Уставу компании;
• Кому передаются функции руководителя при отсутствии последнего на рабочем месте (отпуск, командировка, больничный и т. п.);
• Любые другие положения в зависимости от конкретной ситуации.

Функции

Должностные обязанности руководителя отдела продаж могут включать следующие функции:

• составление плана продаж и его своевременная коррекция;
• постановка задач сотрудникам и ежедневный контроль их выполнения;
• помощь сотрудникам в решении конкретных ситуаций, например, периодическое сопровождение их на встречах с ключевыми клиентами;
• организацию мероприятий по обучению менеджеров и поддержанию их высокого уровня мотивации;
• контроль поступления оплаты от клиентов (совместно с бухгалтерией), при необходимости принятие мер для её своевременного получения.

Ответственность

Начальник отдела несёт полную ответственность за:

• выполнение плана продаж сотрудниками его отдела;
• организацию работы отдела в соответствии с внутренними документами и распоряжениями;
• соблюдение конфиденциальности информации о компании-работодателе и клиентах;
• вверенные ему материальные ценности;
• соблюдение положений должностной инструкции и других внутренних регламентов организации.

Как обучить акул продаж, которые будут перевыполнять план из месяца в месяц? И есть ли разница в подходах к обучению новичков и сейлов с опытом? Это и многое другое разбираем в статье.

Права

Руководитель отдела продаж не должен быть номинальной фигурой, иначе он не сможет эффективно выполнять свои функции.

В должностную инструкцию руководителя отдела продаж стоит включить следующие права:

• вносить предложения и принимать меры по совершенствованию технологии продаж в компании;
• заниматься подбором сотрудников своего подразделения и их обучением для достижения оптимального результата;
• самостоятельно ставить задачи подчинённым и требовать их выполнения.

Служебные связи

По роду своей деятельности начальнику может потребоваться информация от других подразделений компании, например, бухгалтерии или отдела маркетинга. В должностной инструкции необходимо отдельно описать его полномочия в этом вопросе и механизм запроса и получения интересующей информации.

Основные задачи руководителя отдела продаж

Обязанности руководителя отдела продаж, а также задачи, которые он решает в процессе своей деятельности, очень разнообразны. Описать все их нюансы в одной инструкции невозможно. И всё же стоит предпринять для этого максимум усилий.

Планирование

Начальник отдела продаж работает с двумя типами планов продаж:

• общий на компанию, который поступает к нему «сверху» от непосредственного руководителя;
• частные, которые составляет каждый рядовой сотрудник отдела. Это краткосрочные планы, например, на неделю с учётом текущей ситуации по клиентам.

Помимо этих двух типов, начальник отдела планирует его деятельность, режим рабочего дня, совещания и планёрки и прочие организационные моменты.

Декомпозиция

Этот процесс подразумевает сведение воедино всех типов планов. То есть «нагрузку по продажам», поступившую сверху, необходимо распределить на всех сотрудников, правильно поставить задачи для её достижения и т. п.

По ходу выполнения плана в условиях происходят различные изменения. Например, в какой-то день желаемые результаты не получены, остаток необходимо перенести на следующий день и т. п. Анализировать статистику и своевременно корректировать планы также входит в обязанности руководителя.

Мотивация

Важный компонент достижения успеха. Руководитель отдела работает с двумя её видами:

• командной, когда к достижению поставленной цели мотивируется весь отдел;
• индивидуальной, то есть тет-а-тет с каждым из менеджеров.

Важно не ограничиваться материальной мотивацией, хотя и она очень важна. Поощрения должны быть разнообразными — для этих целей подойдут и корпоративный выезд на природу, и звание «Лучший сотрудник». Ещё эффективнее сработает, если руководителю удастся изобрести что-то оригинальное.

Организация

Все организационные моменты деятельности отдела также ложатся на руководителя. Это:

• регламентирование рабочего дня и создание инструкций для основных рабочих процессов;
• создание и внедрение необходимых форм отчетности для контроля промежуточных и итоговых результатов сотрудников;
• введение в практику необходимых для менеджеров инструментов и организация обучения их использованию.

Контроль результатов работы менеджеров

Предоставление отчетов, разработанных в предыдущем шаге, должно быть налажено руководителем. Для осуществления деятельности по аналитике и планированию ему потребуются следующие виды отчетов:

• ежедневные по выполненным задачам;
• итоги недели с цифрами совершенных продаж;
• ежемесячные и квартальные, позволяющие оценить как сотрудник справляется со своими задачами в долгосрочной перспективе.

Для облегчения процедуры получения отчётов можно использовать CRM-систему, куда сотрудники будут ежедневно заносить результаты по каждому клиенту.

Обучение

Помощь сотрудникам в решении рабочих задач невозможна без постоянного обучения. Его также организует руководитель и совершенствование навыков сотрудников должно быть одним из его приоритетов.

Обучение разделяется на:

• первичное при приёме на работу новых менеджеров;
• стратегическое, например, работе с новым инструментом, внедряемым в компании;
• устраняющее проблемы, например, если руководитель видит, что тот или иной навык является «слабой зоной» большинства сотрудников.

Кому должен подчиняться руководитель отдела продаж

Подчиняется этот специалист непосредственно генеральному директору. Если структура компании очень сложна и отличается разветвлённостью, это может быть коммерческий директор.

Однако не стоит создавать в компании ситуацию, когда руководитель не имеет достаточных полномочий для решения своих задач. Так может случиться, если он подчиняется кому-то нижестоящему и вынужден пройти слишком много согласований, чтобы получить одобрение для претворения в жизнь своих идей.

Мотивация начальника отдела продаж

Руководитель должен быть готов взять на себя ответственность за всё подразеление и достижение его сотрудниками результатов. Для этого необходима мотивация.

Поддерживать её на высоком уровне важно сочетанием материального и нематериального мотивирования. Здесь всё в целом похоже на ситуацию с рядовыми сотрудниками, но масштабы должны быть совершенно другие. Мотивировать премией в несколько тысяч рублей совершенно неэффективно, а вот поездка за счёт компании на международную конференцию или тренинг вполне подойдёт.

Как правильно подбирать кандидатов

Успешный лидер отдела продаж — это не только навыки и регалии опытного продавца, но и определённые личные качества. В их числе:

• ответственность;
• целеустремленность;
• харизма и навыки лидера;
• готовность взять на себя ответственность;
• самоорганизация и умение организовать других и т. п.

Как правильно составить вакансию

Если вы ищете целеустремленного и готового принимать решения человека, вакансия должна отражать это. Максимально подробно опишите задачи, делая упор на «простор» для деятельности. Расскажите о том, какие личные качества потребуются для достижения успеха в этой должности.

Кратко, но ёмко опишите продукт, который продаёт ваша компания. Если он близок потенциальному руководителю, это половина успеха.

А вот размер заработной платы стоит либо не указывать вообще, обсуждая его с конкретным кандидатом, либо сделать это максимально общими фразами («от такой-то суммы»). Не сужайте круг поиска финансовыми вопросами раньше времени.

Отдел продаж — сердце любой компании. Ведь без него нет прибыли. Поэтому выбор сотрудника на должность руководителя отдела продаж — очень важная задача. В статье расскажем о должностной инструкции, в чем заключается его работа, как он должен себя вести, за что отвечает и какими знаниями должен обладать.

Руководитель отдела продаж (РОП) — человек, который занимается организацией и контролем за продажей услуг или товаров компании. Он отвечает за свое подразделение: обучает менеджеров, создает методики эффективных продаж, составляет итоговые отчеты за определенные периоды времени на основании отчетов своих сотрудников. 

У руководителя отдела продаж много различных функций и обязанностей, поэтому такую должность следует занимать разносторонне развитому человеку. Хороший РОП должен:

Это минимальные навыки и умения, которыми должен обладать РОП для того, чтобы вести отдел продаж в правильном направлении. Он должен не только быть в полной осведомленности своего отдела, но и уметь мотивировать сотрудников на работу, а при необходимости увольнять.

РОП должен обладать следующими качествами:

Желательно выявлять эти качества еще на этапе собеседования, так как без них РОП не приведет отдел к успеху. А так как от эффективности его работы во многом зависит доходность компании, то на этой должности должен находиться квалифицированный человек, который соответствует всем требованиям компании.

У большинства руководителей схожи основные задачи, но их все равно необходимо адаптировать под конкретные условия отдельной компании. К тому же РОП должен понимать стратегию компании и развивать отдел в соответствии с ней.

РОП в процессе работы сталкивается с двумя видами планов:

Кроме этого, руководителю необходимо планировать работу своего отдела, устанавливать режим рабочего дня, смены, проводить совещания, планерки.  

Во время декомпозиции руководитель отдела сводит все планы в один. Сначала РОП рассматривает общий план от вышестоящего руководства, затем распределяет отдельные задачи между сотрудниками отдела. 

Руководитель может вносить различные изменения в планы и перераспределять нагрузку. Все это необходимо делать в соответствии с новыми аналитическими данными, а также после анализа эффективности работы отдела.

Один из ключевых моментов эффективной работы отдела продаж — мотивация. РОП должен:

Руководитель отдела продаж должен уметь общаться с людьми и мотивировать их не только материальными поощрениями, но и, например, возможностью карьерного роста. Можно осуществлять совместные выезды на природу для поднятия общекомандного духа. 

Все организационные моменты полностью возлагаются на руководителя. Он должен:

Руководитель должен организовать работу так, чтобы каждый в отделе понимал, что и как делать. 

Чтобы следить за эффективностью работы отдела и планомерно ее повышать, руководитель должен сформировать формы отчетности и собирать их со своих работников по истечению определенного времени. Существуют следующие виды отчетов:

Значительно облегчает ведение отчетности внедрение CRM-системы, которая будет собирать статистические данные. Сотрудники самостоятельно заносят результаты своей работы по каждому клиенту, а руководитель анализирует и указывает на ошибки.

Развитие продажников невозможно без обучения. Эта задача — одна из приоритетных для руководителя. Обучение делится на:

Большинство компаний набирают изначально неопытных сотрудников, чтобы потом их обучить и повысить оклад.

В инструкции указаны основные моменты, касающиеся взаимоотношений РОП, его подчиненных и вышестоящего руководства, отражается организация рабочего процесса в отделе.

В большинстве компаний этот раздел не отличается. Общие положения:

Основные положения можно дополнить или убрать.

Функции руководителя отдела продаж включают:

В некоторых компаниях этот список дополняется другими функциями руководителя отдела продаж, в зависимости от укомплектованности подразделения.

РОП несет ответственность за:

При нарушении этих правил к РОП будут применены санкции, описанные при заключении договора.

У начальника отдела продаж есть следующие права:

Кроме того, РОП имеет право участвовать в жизни компании, например, предлагать изменения ассортимента.

Начальнику отдела продаж может понадобиться информация других отделов, к примеру, ему часто приходится обращаться к бухгалтерам или маркетологам. В должностной инструкции обязательно должен быть пункт про взаимоотношения РОП и этих отделов, а также его полномочия и механизмы запроса информации.

РОП находится в подчинении непосредственно у генерального директора. В некоторых случаях, например, в сложно структурированных компаниях может подчиняться и коммерческому. 

Образно нарисуйте портрет кандидата, которого бы вам хотелось видеть в своей организации. Проанализируйте, какие ценности и результаты указывают соискатели в резюме. Обратите внимание на такие качества, как:

В вакансии необходимо отразить все требования к соискателю и обязанности руководителя отдела продаж, понятно сформулировать задачи, обратить внимание на плюсы работы в компании. Также, можно рассказать, какие личные качества потребуются для работы в коллективе и для общения с клиентами, описать продукт или услугу, которые предлагает компания. Финансовые вопросы в вакансии лучше не писать, а оставить их до личной встречи с кандидатом.

Во время собеседования необходимо выявить сильные стороны соискателя: 

Достойный кандидат будет давать структурированные и обоснованные ответы, признавать свою вину в ошибках, а не перекладывать ответственность на других. Также он должен закидать вас вопросами, если ему важно понять, сможет ли он достичь ваши цели.

Кроме этого, необходимо обсудить должностные обязанности руководителя отдела продаж и то, как он сможет реализовывать свои идеи в компании.

Руководитель должен вести за собой весь отдел, поэтому важно, чтобы он всегда оставался мотивированным и брал на себя ответственность за принятие решений. Поддерживать ее нужно как материально, так и нематериально (профессиональный рост, поездки на международные конференции за счет предприятия).

У руководителя отдела продаж много задач и обязанностей. Это ответственная должность, требующая профессиональных навыков, много сил и лидерских качеств. При грамотном подходе к выбору кандидата можно поднять не только прибыль, но и активность всего отдела.