Должностная инструкция менеджера по продажам оптовой торговли

УТВЕРЖДАЮ:

_______________________________

[Наименование должности]

_______________________________

_______________________________

[Наименование организации]

_______________________________

_______________________/[Ф.И.О.]/

«______» _______________ 20___ г.

ДОЛЖНОСТНАЯ ИНСТРУКЦИЯ

Менеджера по оптовым продажам

1. Общие положения

1.1. Настоящая должностная инструкция определяет и регламентирует полномочия, функциональные и должностные обязанности, права и ответственность менеджера по оптовым продажам [Наименование организации в родительном падеже] (далее — Компания).

1.2. Менеджер по оптовым продажам назначается на должность и освобождается от должности в установленном действующим трудовым законодательством порядке приказом руководителя Компании по представлению начальника отдела оптовых продаж.

1.3. Менеджер по оптовым продажам относится к категории специалистов и подчиняется непосредственно начальнику отдела оптовых продаж.

1.4. На должность менеджера по оптовым продажам назначается лицо, имеющее высшее профессиональное образование по специальности менеджмент (маркетинг) или высшее профессиональное образование и дополнительную подготовку в области теории и практики менеджмента (маркетинга) и стаж работы по специальности не менее трех лет.

1.5. Менеджер по оптовым продажам непосредственно подчиняются торговые представители.

1.6. Менеджер по оптовым продажам отвечает за:

• обеспечение выполнения планов по ключевым показателям работы;
• контроль наличия максимального ассортимента и объема продукции компании в торговых точках, обслуживаемых дистрибьюторами;
• расширение сети сбыта компании путем поиска новых клиентов в зоне ответственности.

1.7. В практической деятельности менеджер по оптовым продажам должен руководствоваться:

• законодательными и нормативными правовыми актами по торговле продуктами питания;
• уставом организации, локальными нормативными актами, нормативными и распорядительными документами, издаваемыми руководителем организации;
• настоящей должностной инструкцией.

1.8. Менеджер по оптовым продажам должен знать:

• нормативно-правовые акты, рекомендации и методические материалы по вопросам осуществления предпринимательской и коммерческой деятельности, торговли и защиты прав потребителей;
• основы гражданского, финансового, налогового и патентного законодательства;
• основы рыночной экономики, финансового дела;
• основы менеджмента, предпринимательства и ведения бизнеса;
• основы ценообразования и маркетинга;
• основы законодательства о труде;
• деловое администрирование;
• психологию, принципы и технику продаж;
• правила установления деловых контактов и ведения переговоров;
• основы рекламы, формы и методы ведения рекламных компаний;
• номенклатуру, характеристики и особенности продаваемой продукции, условия ее хранения и транспортировки;
• методы организации работы по формированию спроса и стимулированию сбыта продукции организации;
• особенности рынка сбыта продукции организации, его конъюнктуру;
• порядок разработки бизнес-планов и коммерческих условий соглашений, договоров, порядок их заключения и исполнения;
• организацию учета сбытовых операций;
• порядок и сроки составления отчетности о выполнении планов реализации продукции организации, действующие формы учета и отчетности;
• ПК на уровне опытного пользователя;
• основы социологии, психологии и мотивации труда;
• этику делового общения;
• структуру управления организацией, перспективы ее инновационной и инвестиционной деятельности;
• основы делопроизводства;
• методы обработки информации с использованием современных средств вычислительной техники, коммуникации и связи;
• передовой отечественный и зарубежный опыт в области менеджмента и маркетинга;
• Правила трудового распорядка;
• правила и нормы охраны труда, техники безопасности и противопожарной безопасности.

1.9. В период временного отсутствия менеджера по оптовым продажам (отпуск, болезнь), его обязанности возлагаются на [наименование должности заместителя].

2. Должностные обязанности

Менеджер по оптовым продажам выполняет следующие должностные обязанности:

2.1. Осуществлять поиск потенциальных клиентов, расширять клиентскую базу организации, поддерживать в актуальном состоянии базу данных о клиентах в корпоративной информационной системе.

2.2. Распространять информацию, способствующую сбыту продукции организации, формированию спроса на нее.

2.3. Информировать клиентов организации и потенциальных клиентов о продукции организации, ее особенностях, поступлении новой продукции, ее характеристиках, сфере применения.

2.4. Ежедневно знакомиться с предлагаемой к реализации продукцией организации, ее ассортиментом, количеством, сроками реализации, действующими ценами.

2.5. Поддерживать с клиентами систематические контакты для установления наиболее благоприятных взаимовыгодных отношений, осуществлять их информационную поддержку.

2.6. Вести с клиентами и потенциальными клиентами коммерческие переговоры, эффективно выполнять посреднические функции при заключении коммерческих соглашений и договоров на поставку продукции организации.

2.7. Принимать и обрабатывать заказы клиентов в соответствии со стандартами работы, принятыми в организации, обеспечивать активные оптовые продажи.

2.8. Своевременно оформлять заявки на доставку (самовывоз) клиентам партий продукции организации, оперативно взаимодействовать с операторами по их выполнению.

2.9. Отслеживать сроки и полноту расчетов клиентов за поставленную продукцию, осуществлять контроль погашения клиентами дебиторской задолженности, предпринимать меры по ее своевременной ликвидации, письменно уведомлять непосредственного руководителя о каждом случае просрочки платежа с изложением ее причин.

2.10. Обеспечивать поддержание у клиентов ассортиментной линейки продукции организации, ее соответствующее позиционирование.

2.11. Выполнять план продаж, обеспечивать прирост темпа продаж.

2.12. Мотивировать клиентов на сотрудничество с организацией в соответствии с утвержденными программами по стимулированию сбыта.

2.13. Во взаимодействии с клиентами разрабатывать график внесения ими платежей за отпущенную им продукцию организации, своевременно передавать эту информацию старшему оператору торгового отдела, в случае необходимости самостоятельно принимать платежи от клиентов, сдавать полученные наличные средства в кассу организации в сроки, установленные регламентирующими документами организации.

2.14. При необходимости выезжать в служебные командировки.

2.15. Осуществлять сбор информации о сегменте рынка, соответствующем интересам организации-работодателя, исследовать ситуацию на рынке и конкурентную среду, выявлять основные тенденции, прогнозировать направления развития.

2.16. Анализировать информацию о состоянии рынка, на основе результатов анализа выстраивать стратегию продвижения продукции организации и осуществлять планирование объемов продаж.

2.17. Разрабатывать оперативные и перспективные планы сбыта продукции, осуществлять ассортиментное и финансовое планирование продаж продукции организации.

2.18. Анализировать статистические данные по продаже и отгрузке товаров клиентам.

2.19. Осуществлять сбор и анализ информации о рейтинге у клиентов конкурирующих организаций.

2.20. В установленные сроки представлять аналитическую информацию и необходимую отчетность о выполнении плановых показателей.

2.21. Принимать участие в проведении рабочих совещаний.

2.22. Руководить работой торговых представителей, участвовать в организации и проведении тренингов по изучению продукции организации, ее свойств и характеристик, презентаций новинок продукции организации.

2.23. Осуществлять постановку торговым представителям тактических и оперативных задач, координировать их деятельность по продвижению и продаже продукции организации.

2.24. Осуществлять постоянное информационное взаимодействие с торговыми представителями по оперативному отслеживанию данных о состоянии рынка, выявлению причин затруднений в реализации определенных видов товаров, выявлению новых потенциальных клиентов.

2.25. Осуществлять контроль выполнения торговыми представителями стандартов по обслуживанию клиентов, установленных в организации, указаний и распоряжений руководства организации применительно к специфике их деятельности.

2.26. Поддерживать уровень квалификации, достаточный для выполнения должностных обязанностей.

2.27. Соблюдать правила работы с конфиденциальной информацией, не разглашать сведения, составляющие коммерческую тайну организации, иную конфиденциальную информацию, ставшую известной в связи с выполнением должностных обязанностей.

2.28. Выполнять иные поручения непосредственного руководителя и руководства организации, отданные в рамках их компетенции.

В случае служебной необходимости менеджер по оптовым продажам может привлекаться к выполнению своих должностных обязанностей сверхурочно в порядке, предусмотренном законодательством.

3. Права

Менеджер по оптовым продажам имеет право:

3.1. Выступать от имени организации по вопросам, относящимся к его компетенции.

3.2. Запрашивать лично или по поручению непосредственного руководителя и получать от должностных лиц организации информацию, необходимую для осуществления его деятельности, знакомиться с проектами решений руководства, касающимися исполнения его должностных обязанностей.

3.3. Взаимодействовать с экспедиторами и инкассаторами, менеджерами по маркетингу, сотрудниками бухгалтерии, операторами торгового отдела по вопросам, входящим в его компетенцию.

3.4. Информировать руководство организации об имеющихся в работе недостатках, вносить предложения по их устранению, а также по улучшению деятельности организации по вопросам, относящимся к его компетенции.

3.5. Визировать документы по вопросам, относящимся к его компетенции.

3.6. Для продвижения новых видов товара самостоятельно и под свою ответственность принимать решения о предоставлении постоянным клиентам от имени организации гарантий коммерческих рисков (льготных условий на покупку, товарных кредитов сроком от двух до четырех недель, обязательств по приему назад нереализованной продукции и т. д.), решения о резервировании для клиентов по их просьбе части продукции организации на складе.

3.7. Вносить предложения по ассортименту закупаемой организацией продукции.

3.8. Требовать от непосредственных подчиненных объяснений в случае нарушения трудовой дисциплины, вносить предложения руководству организации об их поощрении, применении к ним мер дисциплинарного воздействия.

3.9. Требовать от руководства организации обеспечения организационно-технических условий, необходимых для исполнения должностных обязанностей, а также содействия в реализации прав, предусмотренных настоящей должностной инструкцией.

3.10. Проходить переподготовку и повышение квалификации в порядке, установленном трудовым законодательством и локальными нормативными актами организации.

4. Ответственность и оценка деятельности

4.1. Менеджер по оптовым продажам несет административную, дисциплинарную и материальную (а в отдельных случаях, предусмотренных законодательством РФ, — и уголовную) ответственность за:

4.1.1. Невыполнение или ненадлежащее выполнение служебных указаний непосредственного руководителя.

4.1.2. Невыполнение или ненадлежащее выполнение своих трудовых функций и порученных ему задач.

4.1.3. Неправомерное использование предоставленных служебных полномочий, а также использование их в личных целях.

4.1.4. Недостоверную информацию о состоянии выполнения порученной ему работы.

4.1.5. Непринятие мер по пресечению выявленных нарушений правил техники безопасности, противопожарных и других правил, создающих угрозу деятельности предприятия и его работникам.

4.1.6. Не обеспечение соблюдения трудовой дисциплины.

4.2. Оценка работы менеджера по оптовым продажам осуществляется:

4.2.1. Непосредственным руководителем — регулярно, в процессе повседневного осуществления работником своих трудовых функций.

4.2.2. Аттестационной комиссией предприятия — периодически, но не реже 1 раза в два года на основании документированных итогов работы за оценочный период.

4.3. Основным критерием оценки работы менеджера по оптовым продажам является качество, полнота и своевременность выполнения им задач, предусмотренных настоящей инструкцией.

5. Условия работы

5.1. Режим работы менеджера по оптовым продажам определяется в соответствии с правилами внутреннего трудового распорядка, установленными в Компании.

5.2. В связи с производственной необходимостью менеджер по оптовым продажам обязан выезжать в служебные командировки (в том числе местного значения).

6. Критерии эффективности работы

Критериями эффективности работы менеджера по оптовым продажам являются:

6.1. Выполнение плана по объему продаж – в расчет берутся закрытые сделки, когда товар оплачен клиентом и отгружен ему.

6.2. Увеличение количества покупающих клиентов.

6.3. Возвращение старых клиентов и привлечение новых.

6.4. Расширение количества проданных позиций товаров.

6.5. Увеличение количества клиентов, покупающих новинки.

6.6. Прибыльность продаж.

6.7. Сокращение сроков оплаты отгруженного товара.

6.8. Увеличение среднего прироста оборота по клиенту.

6.9. Повышение профессионального уровня.

С инструкцией ознакомлен ___________/____________/ «____» _______ 20__ г.

(подпись)

ДОЛЖНОСТНАЯ ИНСТРУКЦИЯ МЕНЕДЖЕРА ПО ОПТОВЫМ ПРОДАЖАМ

1.  Общие положения.

1.1. Менеджер по оптовым продажам (далее менеджер по продажам) относится к категории специалистов, принимаемых и увольняемых Генеральным директором по служебной записке Руководителя Торгового отдела.

1.2. Основной задачей менеджера по продажам является продвижение (продажа) продукции, заявленной в действующих прайс-листах (прейскурантах) фирмы.

1.3. Менеджер по продажам непосредственно подчиняется Руководителю Торгового отдела.

1.4. Менеджеру по продажам непосредственно подчиняются торговые представители.

1.5. В своей деятельности менеджер по продажам руководствуется:

1.5.1.  Действующим Законодательством РФ;

1.5.2.  Уставом фирмы;

1.5.3.  Приказами, внутренними нормативными документами и устными распоряжениями Руководства фирмы;

1.5.4.  Правилами финансовой дисциплины;

1.5.5.  Методическими материалами по специальности;

1.6. На должность менеджера по продажам назначается лицо с высшим или средним специальным образованием. Для лиц со средним специальным образованием необходим опыт работы по данной специальности не менее одного года.

1.7. Менеджер по продажам должен владеть вопросами:

1.7.1.  Перспектив развития фирмы, ее финансово-хозяйственной деятельности;

1.7.2.  Организации продаж в масштабах всей фирмы;

1.7.3.  Собственного производства продукции;

1.7.4.  Культуры труда и служебной этики.

1.8. На время отсутствия менеджера по продажам (нахождение в командировке, в отпуске, по болезни или по другим причинам) установленные Должностной инструкцией обязанности возлагаются на другого менеджера по продажам, назначаемого руководителем Торгового отдела.

2.  Функции .

2.1. Организация продвижения продукции на своем участке.

2.2. Руководство торговыми представителями.

2.3. Оперативное обслуживание клиентов.

2.4. Ведение дебиторской задолженности клиентов.

2.5. Ведение графика поставок клиентам.

2.6. Участие в составлении заявок на закупку товаров.

2.7. Составление отчетности за период по проделанной работе, в том числе по продажам.

3.  Должностные обязанности .

3.1. Ищет клиентов.

3.2. Знакомится ежедневно с ассортиментом, количеством, сроками реализации и действующими ценами на свободный к продаже товар.

3.3. Контролирует своевременное погашение дебиторской задолженности клиентов, письменное уведомляет непосредственного Руководителя о каждом случае просроченного платежа с изложением причин задержки.

3.4. Оформляет заявки на доставку/самовывоз клиентам своего участка, своевременно подает их операторам Торгового отдела.

3.5. Оформляета договоры, собирает документы к ним.

3.6. Разрабатывает график инкассации, своевременно подаёт заявки на инкассацию клиентов своего участка старшему оператору Торгового отдела; проводит самостоятельно инкассации, сдает деньги в кассу в установленные Компанией сроки.

3.7. Руководит торговыми представителями, контролирует надлежащее исполнение ими агентского и трудового договора, а также распоряжений Руководства фирмы.

3.8. Принимает клиентов.

3.9. Ведет переговоры в офисе клиента.

3.10. Выполняет разовые поручения Руководства фирмы.

4.  Права . Менеджер по продажам имеет право:

4.1. Высказывать и выносить на обсуждение конструктивные предложения по оптимизации обслуживания клиентов;

4.2. Требовать выполнения установленных правил работы с документами строгой отчетности (бланками заказов, накладными, счетами-фактурами, доверенностями и прочими), а также с иными документами;

4.3. Использовать по служебному назначению функциональные обязанности сотрудников фирмы;

4.4. Подписывать и визировать документы в пределах своей компетенции;

4.5. Участвовать в разработке агентских договоров;

4.6. Требовать от Руководства фирмы создания необходимых условий для выполнения служебных обязанностей и сохранности коммерческой информации фирмы.

5.  Ответственность . На менеджера по продажам возлагается ответственность за:

5.1. Невыполнение плана продаж;

5.2. Небрежное ведение дебиторской задолженности клиентов;

5.3. Неточный приём заявок, приведший к возврату;

5.4. Нецелевое использование системы накопительных скидок;

5.5. Невыполнение указаний и поручений Руководства фирмы, плана работ;

5.6. Несоблюдение условий труда работников, находящихся в его подчинении;

5.7. Нечеткое и несвоевременное выполнение должностных обязанностей, предусмотренных настоящей инструкцией;

5.8. Несоблюдение ценовой дисциплины;

5.9. Несоблюдение трудовой и производственной дисциплины.

6.  Служебные взаимоотношения . Менеджер по продажам в процессе своей работы взаимодействует с:

6.1. Руководителем Торгового отдела Ц по вопросам ценообразования, визирования договоров на отсрочку платежа, проведения тренингов продаж, предоставления необходимых материалов, по вопросам создания необходимых условий для выполнения служебных обязанностей и сохранности коммерческой информации фирмы, получения отчетов экспедиторов и инкассаторов, а также по вопросам выполнения разовых поручений.

6.2. Экспедиторами и инкассаторами Ц по вопросам уточнения заданий и их выполнения.

6.3. Сотрудниками бухгалтерии Ц по вопросам ведения дебиторской задолженности.

6.4. Операторами Ц по вопросам предоставления карточек клиентов, заявок на доставку.

Согласовано:

Руководитель Торгового отдела

___.___.___

Ознакомлен: ___________а / __________________________/

___.___.___а подписьа Ф.И.О.

Как составить должностную инструкцию менеджера по оптовым продаж

Общество с ограниченной ответственностью «Бета»
ООО «Бета»

Должностная инструкция менеджера по оптовым продажам

              № 100-ДИ

1. ОБЩИЕ ПОЛОЖЕНИЯ

1.1. Настоящая Должностная инструкция определяет должностные обязанности, права и ответственность Менеджера по оптовым продажам ООО «Бета».

1.2. Менеджер по оптовым продажам назначается на должность и освобождается от должности приказом генерального директора ООО «Бета» по представлению Начальника отдела продаж.

1.3. Менеджер по оптовым продажам подчиняется непосредственно Начальнику отдела продаж.

1.4. На должность Менеджера по оптовым продажам назначается лицо, имеющее высшее или среднее профессиональное образование и стаж работы в аналогичной должности не менее двух лет.

1.5. Менеджер по оптовым продажам должен знать:
– нормативные правовые акты, положения, инструкции, другие руководящие материалы и нормативные документы, регулирующие организацию сбыта и продажи товаров, оказания услуг;
– порядок заключения договоров купли-продажи, поставки и оформления необходимых документов;
– условия заключения коммерческих сделок и методы доведения товаров (услуг) до потребителей;
– конъюнктуру внутреннего и внешнего рынка;
– ассортимент, классификацию, характеристику и назначение товаров;
– формы и методы ведения рекламных кампаний;
– психологию и принципы продаж;
– технику мотивации клиентов к покупкам;
– этику делового общения;
– правила установления деловых контактов;
– передовой отечественный и зарубежный опыт организации сбыта товаров и обслуживания населения;
– основы социологии, психологии и мотивации труда.

1.6. В своей деятельности Менеджер по оптовым продажам руководствуется:
– нормативными правовыми актами, положениями, инструкциями, другими руководящими материалами и нормативными документами, регулирующими организацию сбыта и продажи товаров, оказания услуг;
– локальными нормативными актами ООО «Бета», в том числе Правилами внутреннего трудового распорядка;
– приказами (распоряжениями) генерального директора ООО «Бета» и непосредственного руководителя;
– настоящей Должностной инструкцией.

1.7. В период временного отсутствия Менеджера по оптовым продажам его обязанности возлагаются на должностное лицо, назначаемое приказом генерального директора ООО «Бета».

2. ДОЛЖНОСТНЫЕ ОБЯЗАННОСТИ

Менеджер по оптовым продажам выполняет следующие должностные обязанности:
2.1. Ведет поиск потенциальных клиентов (оптовых покупателей), расширяет клиентскую базу.
2.2. Изучает рынок товаров (анализирует спрос и потребление, их мотивацию и колебания, формы деятельности конкурентов) и тенденции его развития, анализирует рыночные возможности.
2.3. Разрабатывает и обеспечивает реализацию мероприятий по организации и созданию сети сбыта товаров (разработка и построение каналов движения товаров к потребителям; построение отношений с оптовыми торговыми организациями, иными посредниками; развитие дилерских отношений).
2.4. Информирует клиентов и потенциальных покупателей о товарах, их особенностях, поступлении новых товаров, их характеристиках, сфере применения.
2.5. Поддерживает систематические контакты с клиентами в целях установления с ними наиболее благоприятных взаимовыгодных отношений.
2.6. Проводит переговоры с клиентами и потенциальными покупателями, выполняет посреднические функции при заключении договоров на поставку товаров.
2.7. Принимает и обрабатывает заказы клиентов на оптовые партии товаров, обеспечивает активные оптовые продажи. Оформляет заявки на доставку клиентам оптовых партий товаров, контролирует их выполнение.
2.8. Контролирует оплату покупателями товаров по заключенным договорам, своевременное погашение дебиторской задолженности. Письменно уведомляет непосредственного руководителя о каждом случае просрочки платежа с указанием причин задержки.
2.9. Разрабатывает оперативные и перспективные планы продаж товаров. Выполняет план продаж, обеспечивает прирост темпа продаж.
2.10. Анализирует объемы продаж и подготавливает отчеты по результатам анализа для представления непосредственному руководителю.
2.11. Мотивирует клиентов на сотрудничество с ООО «Бета» в соответствии с утвержденными программами по стимулированию сбыта.
2.12. Руководит работой торговых представителей, участвует в организации и проведении тренингов по изучению товаров, их свойств и характеристик, презентаций новых товаров.
2.13. Ставит задачи торговым представителям, координирует их деятельность по продвижению и продаже товаров.
2.14. Постоянно взаимодействует с торговыми представителями в целях оперативного отслеживания данных о состоянии рынка, выявления причин затруднений в реализации определенных видов товаров, выявления новых потенциальных покупателей.
2.15. Контролирует выполнение торговыми представителями утвержденных стандартов по обслуживанию клиентов, указаний и распоряжений генерального директора ООО «Бета», касающихся их деятельности.
2.16. Обеспечивает постоянное обновление информационных баз об оптовых покупателях (организационно-правовые формы, адреса, реквизиты, номера телефонов, фамилии руководителей и ведущих специалистов, финансовое состояние, объемы закупок, объемы продаж, своевременность и полнота исполнения обязательств и др.).
2.17. Принимает участие в решении вопросов формирования и изменения направлений развития товарного ассортимента.

3. ПРАВА

Менеджер по оптовым продажам имеет право:
3.1. Требовать от своего непосредственного руководителя и генерального директора ООО «Бета» содействия в исполнении должностных обязанностей и реализации прав.
3.2. Повышать свою квалификацию.
3.3. Запрашивать лично или по поручению непосредственного руководителя от работников отчеты и документы, необходимые для выполнения должностных обязанностей.
3.4. Знакомиться с проектами решений генерального директора ООО «Бета», касающимися деятельности Менеджера по оптовым продажам.
3.5. Представлять на рассмотрение своего непосредственного руководителя предложения по вопросам своей деятельности, в том числе ставить вопросы о совершенствовании своей работы, улучшении организационно—технических условий труда, повышении размера зарплаты, оплате сверхурочных работ в соответствии с законодательством и положениями, регламентирующими систему оплаты труда работников ООО «Бета».
3.6. Получать от работников ООО «Бета» информацию, необходимую для ведения своей деятельности.

4. ОТВЕТСТВЕННОСТЬ

Менеджер по оптовым продажам несет ответственность:
4.1. За неисполнение или ненадлежащее исполнение своих обязанностей, предусмотренных настоящей Должностной инструкцией, – в соответствии с действующим трудовым законодательством.
4.2. За другие правонарушения, совершенные в период ведения своей деятельности (в т. ч. связанные с причинением материального ущерба и ущерба деловой репутации ООО «Бета»), – в соответствии с действующим трудовым, гражданским, административным и уголовным законодательством.

5. УСЛОВИЯ РАБОТЫ

5.1. Режим работы Менеджера по оптовым продажам определяется в соответствии с Правилами внутреннего трудового распорядка, установленными в ООО «Бета».

5.2. Работодатель проводит оценку эффективности деятельности Менеджера по оптовым продажам в соответствии с Комплексом мероприятий по оценке эффективности, утверждаемым приказом генерального директора ООО «Бета».

Должностная инструкция разработана в соответствии с приказом Генерального директора ООО «Бета» № 1-Пр от 23.08.2011.

Должностную инструкцию составил:

Начальник отдела кадров _________________________ Е.В. Васильева

С инструкцией ознакомлен:

________________ С.С. Михалков

Юрист _________________________ Н.А. Павлов