Должностная инструкция менеджера по продажам удаленно

Чем занимается менеджер по управлению онлайн-продажами, где на него выучиться, сколько зарабатывает

Учитывая, какое громадное количество товаров и услуг сейчас предоставляется с помощью интернета, просто не могла не появиться на свет профессия менеджера по управлению онлайн-продажами. Поговорим, чем конкретно занимается этот специалист, где на него учиться и на какую зарплату можно рассчитывать при трудоустройстве.

Описание профессии

Итак, все знают, что менеджеры по продажам – это люди, которые сопровождают процесс заключения сделок между своей компанией и клиентами, контрагентами. В их обязанности входит поиск новых клиентов и формирование клиентской базы.

При этом основная задача менеджеров в том, чтобы постоянно увеличивать прибыль компании. И если раньше для этого нужно было сидеть и обзванивать потенциальных покупателей, теперь торговля по большому счету переместилась в интернет.

Более того, до пандемии COVID-19 нормой считалась именно работа в офисе, то сейчас заниматься этим можно и удаленно, а то и вовсе переместиться на фриланс и искать клиентов самостоятельно. Главное, чтобы под рукой был интернет и средства интернет-телефонии. Многие компании перестроились на такой режим работы и не прогадали.

Обязанности менеджера по управлению онлайн-продажами

В широком смысле этот человек продает товар или услуги клиента. Но это только в широком смысле. Если приглядеться, менеджер решает массу разнообразных задач:

1. Разработка механизмов продвижения товара через интернет;

2. Организация маркетинговых кампаний;

3. Изучение целевой аудитории товара или услуги;

4. Работа над улучшение клиентского сервиса;

5. Предложение товаров и услуг клиента;

6. Формирование собственной клиентской базы;

7. Ведение документации, составление отчетов.

В общем, продажи – лишь малая часть работы онлайн-менеджера менеджера. Подчеркнем, что далеко не всегда они работают с готовыми и проверенными клиентами – часто обязанность по их поиску ложится именно на менеджеров.

Где обычно работают такие специалисты:

• Крупные коммерческие компании;

• В качестве подрядчиков для различных ИП и ООО. Это могут быть, например, маникюрные и косметологические салоны, парикмахерские, фитнес-центры и т.д.;

• В интернет-магазинах.

И, учитывая постоянно растущее количество вакансий на сайтах по поиску работы, спрос на онлайн-менеджеров в ближайшее время будет расти по мере расширения интернет-торговли.

Где выучиться на менеджера по управлению онлайн-продажами

На данный момент ни один вуз или среднеспециальное учебное заведение не готовит таких специалистов. Начать можно с любой специальности, например, окончить бакалавриат по направлению экономика.

Но на самом деле иметь специализированное образование вовсе не обязательно: в продажах успешно трудятся представители иных профессий.

Требуется лишь изучить особенности ведения бизнеса в интернете, продукт, который вы продаете, и знать потенциального клиента. Многие компании принимают на работу без опыта и затем учат сотрудника в процессе.

Есть и специализированные курсы, в том числе удаленные, где как раз рассказывают о специфике продаж в интернете и учат различным стратегиям и приемам продаж.

Личностные качества менеджера по управлению онлайн-продажами

Собственно, почему на рынке труда сейчас так много незакрытых вакансий для онлайн-менеджеров? Всё просто: профессиональные навыки – это дело наживное, а вот предпринимательская жилка и умение продавать есть не у каждого.

Что нужно хорошему менеджеру по управлению онлайн-продажами:

1. Коммуникабельность;

2. Умение объяснять простыми словами;

3. Способность убеждать;

4. Системное мышление;

5. Клиентоориентированность (умение понять, что нужно человеку и как строить с ним разговор);

6. Стрессоустойчивость;

7. Умение грамотно разрешать конфликтные ситуации;

8. Хорошая дикция и правильная речь;

9. Безупречное знание продукта и стремление его полностью изучить;

10. Базовые навыки работы с различными программами;

11. Организованность и многозадачность.

Сколько зарабатывает менеджер по управлению онлайн-продажами

Найти работу проще простого: масса вакансий есть на различных сайтах по поиску работы. Фрилансеры обычно ищут клиентов через специализированные каналы в Telegram или на биржах.

Совсем другое дело, что оплата бывает совершенно разной. Складывается она из нескольких параметров:

1. Круг обязанностей менеджера;

2. Клиентская база, с которой нужно работать;

3. Процент от закрытых сделок;

4. Навыки и опыт специалиста;

5. Сфера деятельности и количество заказов.

Нормой в этой профессии считается, что менеджер всегда получает процент от продаж – это его основной доход. Базовая же ставка мала и, как правило, не превышает МРОТ – это в районе 14 тысяч рублей.

За перевыполнение плана менеджерам нередко полагается премия. Есть определенные доплаты и за привлечение новых клиентов. Но на самом деле условия оплаты зависят от договоренностей с компанией. Их часто обсуждают на стадии собеседования, или же указывают в объявлении.

Плюсы и минусы профессии менеджер по управлению онлайн-продажами

Плюсы:

1. Карьерный и личностный рост;

2. Достойная заработная плата;

3. Востребованность;

4. Возможность самореализации на рабочем месте;

5. Возможность создать собственный интернет-бизнес.

Минусы:

1. Требуется стрессоустойчивость;

2. Зарплата зависит от количества привлеченных клиентов;

3. Нестабильность дохода;

4. Важны личностные качества и опыт в продажах;

5. Нередко работа без официального трудоустройства.

Бытует мнение, что менеджер по продажам – профессия исключительно для оффлайна. Попробуем развеять миф, расскажем, как сэйлс может работать в удаленном формате – поговорим об обязанностях и поиске работы.

Обязанности специалиста

Работа менеджером по продажам входит в ТОП востребованных профессий, это очень частый запрос и действительно интересная тема для обсуждения. Более того, грамотные представители этой специальности могут получать очень большие деньги: здесь все зависит от вас, ваших умений и навыков!

Многие желающие занять подобную позицию и начать карьерный рост в сэйлс-сфере, плохо представляют себе, чем именно занимается менеджер по продажам – это очень важная информация, которую нужно тщательно переработать и усвоить. Скажем так, недостаточно уметь звонить и убеждать клиентов купить товар или услугу. Грамотный специалист знает, как развивать взаимовыгодное сотрудничество, устанавливать контакт и заинтересовывать клиента, подводить его к подписанию договора и поддерживать максимально хорошие отношения после завершения сделки.

Очень важно понимать, что профессия менеджер по продажам претерпела значительные изменения за последний десяток лет. Сейчас грамотный руководитель не будет искать универсального бойца, который генерирует лиды, обзванивает клиентов, полностью ведет сделку… Каждому этапу – свой квалифицированный сотрудник. Продажи играют важнейшую роль в развитии бизнеса, поэтому и подходить к вопросу подбора персонала необходимо ответственно.

Виды сотрудников

Давайте выделим основные типы сэйлсов и определим соответствующие занимаемой должности обязанности менеджера по продажам.

1. Хантер (от слова hunt — охотиться). Он занимается поиском и привлечением новых клиентов, то есть лидогенерацией. Цель работы – активные продажи, привлечение новых клиентов, холодные обзвоны.

Что входит в основные обязанности специалиста?

• Владение современными инструментами лидогенерации;
• Умение находить каналы поиска клиентов;
• Работа с разными целевыми аудиториями;
• Умение выходить на ЛПР;
• Определение потребности в покупке продукта компании, выявление других потребностей клиента;
• Квалификация клиента по предполагаемой сумме сделки;
• Работа с возражениями;
• Грамотная презентация продукта;
• Знание не только продукта компании, но и особенностей конкурентов.

Проще говоря, цель сотрудника – добыть заказчика, потенциального клиента и «запустить» воронку продаж.

Важно! Иногда работу по лидогенерации выполняют так называемые лид-менеджеры. Занимать должность может человек максимально низкой квалификации, обзванивающий потенциальных клиентов по спискам, составленным отделом маркетинга. Но в любом случае, сформированная база достается на обзвон хантеру, который может «дожать» клиента.

Важно знать, как работает менеджер по продажам, занимающийся хантингом. Чтобы занять такую должность, нужно обладать высоким уровнем стрессоустойчивости, развитыми коммуникативными навыками, пониманием психологии людей. Важна харизматичность, презентабельность (если предполагаются личные встречи), энергичность и напористость – но в сочетании с вежливостью.

2. Клоузер (от слова close – закрывать)

Продолжаем разбираться, кто такой менеджер по продажам – следующее звено в цепи отдела составляют клоузеры/ клозеры. Именно они получают контакты от хантеров и по сути, закрывают сделку, создавая компании активные продажи.

• Работают с «зависшими» сделками, делают повторные прозвоны;
• Доводят сделку до логического завершения;
• Создают бизнес-кейсы;
• Составляют сильные персонализированные коммерческие предложения.

Другими словами, клозер делает потенциального клиента реальным, поднимает выручку и средний чек.

3. Фермер (от английского farmer – фермер). Этот специалист работает с текущей базой, его можно назвать персональным менеджером. Что конкретно они делают?

• Работают над дополнительными опциями – кроссейлы, апсейлы;
• Обеспечивают постоянный саппорт заказчика;
• Обрабатывают повторные заявки;
• Повышают лояльность клиентской базы;
• Работают с документооборотом и системно знают все, что происходило во время сделки.

Другими словами, настоящий, хороший профессионал постоянно находится на связи с клиентом и готов закрывать любые его потребности. Фермер знает все о бизнесе заказчика, умеет правильно выстраивать отношения и обладает отличной памятью. Нужно полностью погрузиться в сделку конкретной компании.

В общем, понятно, что делает менеджер по продажам – разумеется, ролевые модели могут меняться и перестраиваться в зависимости от нужд компании.

Обязанности

Вне зависимости от специфики деятельности, есть ряд действий, которые обязан совершать каждый сотрудник. Основа любых продаж – контроль выполнения ежедневных показателей (по факту продаж, количеству сделок, проценту выполнения плана…). поэтому специалист должен:

• Надлежащим образом вести сделки в CRM;
• Своевременно предоставлять отчетность в установленной компанией форме.

Есть и дополнительные функции и обязанности, которые может выполнять профессионал – в разных организациях этот процесс строится по-разному.

• Звонки по теплой базе;
• Обработка заявок с сайта;
• Мониторинг рынка;
• Прием входящих заявок;
• Работа с входящим потоком клиентов.

Давайте подытожим, чем занимается менеджер по продажам – выведем небольшой список общего функционала. Все эти задачи закрываются не одним сотрудником, а распределяются между представителями отдела.

• Обзвон по предоставленной холодной базе;
• Подготовка коммерческого предложения;
• Коммуникация с клиентом – как телефонные переговоры, так и личные встречи;
• Подготовка и проведение презентации продукта;
• Согласование и подписание договора;
• Контроль поступления оплаты;
• Формирование пакета документов;
• Работа в CRM и ведение отчетности;
• Работа с предложениями клиентов;
• Взаимодействие с другими отделами;
• Подготовка аналитических данных.

Конечно, универсальный солдат имеет право на существование – именно такие сотрудники трудятся в небольших компаниях, которым не нужен целый отдел.

Теперь вы понимаете, кто это – менеджер по продажам. Не менее интересен вопрос, как найти работу в этой сфере и что нужно сделать, чтобы получить отличный оффер!

Как работать на удаленке

Удаленно на дому работа менеджера по продажам возможна – разумеется, при ответственном подходе обеих сторон (как сотрудника, так и компании). Более того, такой формат сотрудничества достаточно популярен, особенно в следующих случаях:

• У компании нет своего офиса (но продукт активно продается через интернет);
• Организация небольшая (часто это салоны красоты или цветов, подобный бизнес) и выделить место для продавца оффлайн невозможно.

Это лишь несколько примеров – удаленная работа менеджера по продажам может быть реализована в рамках любой фирмы. Это удобно, работодатель сэкономит на офисном пространстве и аренде, может отказаться от привязки к геоположению, а сотрудник будет избавлен от поездок в офис и сможет самостоятельно планировать свое время.

Самое важное в специфике работы сэйлса – это результат. Такие специалисты работают не за оклад (хотя минимальная часть, разумеется, присутствует), а за процент. Чем больше сделано, тем больше итоговая заработная плата. Отсюда некоторые особенности работы на удаленке.

Чтобы не переживать за процесс и результат, нужно внедрить простейшую систему контроля – она состоит из СRM и отчетности. Сотрудник заполняет данные, работодатель проверяет прогресс/ регресс.

Для успешного ведения трудовой деятельности нужно обеспечить специалиста доступом к СРМ, айпи-телефонией и корпоративным мессенджером.

В текущих условиях многих интересует, как стать менеджером по продажам и трудиться удаленно. Такая возможность есть!

Где искать работу

Найти вакансию для менеджера по продажам удаленно без опыта работы несложно – но это будет низкооплачиваемый труд по банальной лидогенерации. Чтобы подняться по карьерной лестнице, придется затратить немало времени – ведь работодатель не видит процесс работы, а первые успехи могут быть не очень впечатляющими.

Гораздо проще тем сотрудникам, кто переходит на работу на удаленке менеджера по продажам из офиса. Впрочем, им не нужно беспокоиться о поисках работы!

Поискать вакансии можно на специальных сайтах – это работа.ру или hh.ru, подобные ресурсы. Существуют специальные Телеграм-каналы, где постоянно размещаются офферы: например, https://t.me/perezvonyu или https://t.me/normremote. Если вы знаете, где конкретно хотите получить должность менеджера по продажам на удаленке – обратитесь в компанию напрямую, у каждой организации есть сайт, электронная почта для связи, общедоступные номера телефонов. Попробуйте «продать» себя и получить собеседование! Уверены, это произведет впечатление на работодателя.

Разобрались, в чем заключается работа менеджера по продажам – если вас привлекает эта профессия, развивайте ключевые навыки и приступайте к поискам! Уверены, вы сможете найти вакансию мечты, где реализуете свой потенциал на максимум.

УТВЕРЖДАЮ
Генеральный директор
наименование компании _______________________________
подпись _______________________________ / Ф.И.О. _______________________________
дата «___» ____________ 202__ г.

Настоящая должностная инструкция разработана и утверждена на основании трудового договора в соответствии с положениями Трудового кодекса Российской Федерации и иных нормативных актов, регулирующих трудовые правоотношения в Российской Федерации.

Скачать инструкцию

I. Общие положения

1.1. Должностная инструкция регулирует следующие параметры, касающиеся деятельности менеджера по продажам: должностные обязанности, права, ответственность, взаимоотношения и связи по должности.
1.2. Менеджер по продажам относится к категории специалистов.
1.3. Менеджер по продажам назначается на должность и освобождается от нее приказом генерального директора компании.
1.4. Менеджер по продажам подчиняется непосредственно директору по продажам.
1.5. Во время отсутствия менеджера по продажам его права и обязанности возлагаются на других сотрудников департамента продаж, о чем генеральным директором организации выпускается соответствующее распоряжение.
1.6. На должность менеджера по продажам назначается лицо, имеющее среднее профессиональное образование без предъявления требований к стажу работы.
1.7. Менеджер по продажам должен знать:
• Основы трудового и гражданского законодательства;
• Назначение и правила использования компьютерного и офисного оборудования;
• Правила работы в компьютерных программах, базах данных, системах управления взаимоотношениями с клиентами;
• Основные характеристики, цены, преимущества и недостатки продукции и услуг ведущих российских и мировых производителей в сравнении с продаваемой продукцией и услугами;
• Модели продаж продукции и услуг;
• Методы поиска, анализа, обработки и систематизации информации;
• Инструкции по подготовке, обработке и хранению отчетных материалов;
• Основы бухгалтерского учета, правила оформления первичной бухгалтерской документации;
• Основы договорной работы;
• Отраслевые и локальные нормативные акты, действующие в организации;
• Нормативные акты, регулирующие правила продажи продукции и услуг организациям различных форм собственности;
• Основные тендерные площадки, состав тендерной документации;
• Деловой этикет, правила ведения деловой переписки и переговоров;
• Основы делопроизводства;
• Основы менеджмента организации;
• Основы психологии;
• Нормы противопожарной защиты, охраны труда и техники безопасности.
1.8. Менеджер по продажам должен уметь:
• Работать с компьютерным и офисным оборудованием;
• Работать с системами отчетности компании, базой данных типовых предложений о продаже продукции и услуг компании;
• Применять средства автоматизации бизнес-процессов при взаимоотношениях с клиентами;
• Вести реестр реквизитов клиентов;
• Консультировать клиентов по вопросам приобретения, использования и обслуживания продукции и услуг компании;
• Сопоставлять характеристики, цены, преимущества и недостатки продукции и услуг ведущих российских и мировых производителей с продаваемой продукцией и услугами;
• Организовывать встречи с клиентами и партнерами, проводить презентации продукции и услуг компании;
• Выявлять потребности клиентов в продукции и услугах компании;
• Вести деловую переписку и переговоры;
• Составлять коммерческие предложения по продаже продукции и услуг компании;
• Вести учет коммерческих предложений по продаже продукции и услуг компании;
• Составлять коммерческие документы на продажу продукции и услуг компании;
• Оформлять первичную бухгалтерскую документацию с помощью бухгалтерских программ;
• Оформлять сопроводительные документы на продажу продукции и услуг компании;
• Вести учет сделок по продаже продукции и услуг компании, в т.ч. по конкурсным торгам и аукционам;
• Обрабатывать информацию о новой продукции и услугах компании, условиях их продажи;
• Вести учетную деятельность по информированию клиентов о новой продукции и услугах компании и об условиях их продажи;
• Работать на тендерных площадках, оформлять тендерную документацию.
1.9. Менеджер по продажам руководствуется в своей деятельности:
• законодательными актами РФ;
• Уставом компании, Правилами внутреннего трудового распорядка, другими нормативными актами компании;
• приказами и распоряжениями генерального директора;
• настоящей должностной инструкцией.

II. Должностные обязанности менеджера по продажам

Менеджер по продажам выполняет следующие должностные обязанности:

2.1. Активный поиск клиентов и развитие долгосрочных партнерских отношений, ведение клиентской базы;
2.2. Анализ рынка, мониторинг конкурентной среды;
2.3. Проведение презентаций продукции и услуг компании;
2.4. Подготовка коммерческих предложений, проведение переговоров, заключение договоров;
2.5. Контроль оплаты по договорам;
2.6. Консультирование клиентов по продукции и услугам компании;
2.7. Участие в выставках с целью продвижения продукции и услуг компании.

III. Права менеджера по продажам

Менеджер по продажам имеет право:

3.1. Повышать профессиональную квалификацию на курсах, семинарах и иных обучающих мероприятиях;
3.2. Участвовать в обсуждении вопросов, касающихся исполняемых должностных обязанностей.
3.3. Знакомиться с решениями генерального директора, касающимися исполняемых должностных обязанностей, с документами, определяющими права и обязанности по занимаемой должности, критериями оценки качества исполнения должностных обязанностей.
3.4. Разрабатывать и вносить на рассмотрение директора по продажам предложения по организации труда в рамках своих должностных обязанностей, по улучшению деятельности департамента продаж.
3.5. Информировать директора по продажам о нарушениях в работе сотрудников департамента продаж.
3.6. На защиту профессиональной чести и достоинства, знакомиться с документами, содержащими оценку его деятельности, и давать по ним разъяснения.

IV. Ответственность менеджера по продажам

Менеджер по продажам несет ответственность:

4.1. За невыполнение, несвоевременное или халатное исполнение своих должностных обязанностей.
4.2. За несоблюдение действующих инструкций, приказов и распоряжений по сохранению коммерческой тайны и конфиденциальности информации.
4.3. За нарушение или ненадлежащее исполнение Устава, правил внутреннего трудового распорядка, должностной инструкции, трудовой дисциплины, правил техники безопасности и противопожарной безопасности.

V. Взаимоотношения и связи по должности

Менеджер по продажам:

5.1. Работает в режиме нормированного рабочего дня по графику 40-часовой рабочей недели и утвержденному генеральным директором компании.
5.2. При необходимости может быть отправлен в служебные командировки.
5.3. Под руководством директора по продажам планирует свою работу на отчетный период.
5.4. Представляет директору по продажам отчет о проделанной работе за отчетный период.
5.5. Получает от директора по продажам и знакомится под роспись с нормативно-правовой и финансово-хозяйственной информацией.
5.6. Исполняет должностные обязанности сотрудников департамента продаж во время их отсутствия в соответствии с распоряжением генерального директора компании.

VI. Заключительные положения

6.1. Сотрудник знакомится с должностной инструкцией под роспись при приеме на работу до подписания трудового договора.
6.2. Один экземпляр должностной инструкции находится у работодателя, другой — у сотрудника.
6.3. Сотрудник знакомится под роспись с изменениями в должностной инструкции, касающимися общих положений, должностных обязанностей, прав, ответственности и оформленными соответствующим распоряжением генерального директора компании.

С инструкцией ознакомлен:

подпись _______________________________ / Ф.И.О. _______________________________
дата «___» ____________ 202__ г.

Менеджер по продажам – это, с одной стороны, посредник между потребителем товара и его производителем. С другой стороны, это сотрудник отдела в компании, который занимается реализацией товаров. Ключевая задача менеджера – продавать товары так, чтобы компания получала прибыль. Однако кроме основной у менеджера есть много дополнительных обязанностей:

• поиск потенциальных покупателей с помощью холодных обзвонов, сбора базы контактов и рассылки сообщений, участия в выставках;
• консультирование тех клиентов, которые впервые обратились в компанию;
• ведение деловых переговоров с текущими клиентами, оценка потребностей, подбор оптимальных предложений;
• прием и обработка заказов;
• контроль за оплатами и отгрузками товара;
• ведение текущей отчетности и взаимодействие с другими подразделениями фирмы. 

Долгое время менеджеры работали исключительно в офисе под контролем РОПа. Но сегодня появляется все больше удаленных вакансий, подразумевающих работу из любой точки мира. Такие сотрудники будут отличаться от привычных офлайн-продавцов по двум пунктам:

• место работы – удаленному сотруднику не нужно находиться в офисе, все задачи он получает и выполняет там, где ему удобно. Большая часть удаленных менеджеров работают из дома, но кто-то предпочитает кафе, коворкинг или совмещение работы и путешествий;
• форма трудоустройства – с удаленным работником можно заключить привычный трудовой договор и обсудить, что он будет работать полноценный рабочий день, или заключать временные соглашения на частичную занятость.

Иметь в штате удаленного сотрудника – значит получить несколько выгод. Во-первых, если часть отдела продаж будет состоять из удаленных работников, то компания сможет сократить затраты на аренду офиса: вообще отказаться от него или переехать в помещение поменьше. 

Во-вторых, имея в штате нескольких удаленных работников, компания сможет взаимодействовать с клиентами из разных часовых поясов. Достаточно просто нанять сотрудников из разных городов. Удастся сэкономить на зарплате, ведь кандидаты из других городов (особенно если население там меньше) ожидают меньший гонорар, чем жители миллионников и столицы. 

Однако у удаленных сотрудников есть и недостатки:

• их сложнее контролировать, ведь большую часть рабочего времени сотрудники предоставлены сами себе;
• у удаленных менеджеров не так развит командный дух, чтобы им было интереснее трудиться на благо всей компании, нужно их дополнительно стимулировать;
• сложнее определить круг и количество задач, так как не всегда понятно, сколько времени в течение дня удаленный менеджер реально тратит на работу.

Тем не менее для некоторых компаний удаленные продавцы – это лучший выбор. Речь идет о компаниях, которые через Интернет продают товары по всей стране. Благодаря набору удаленных менеджеров у фирмы получается охватить все часовые пояса и быть на связи с клиентами круглосуточно. Также удаленщики нужны:

• инфобизнесменам, которые вовсе не имеют офисов, но при этом нуждаются в штате сотрудников;
• небольшим частным студиям и салонам, которые не могут выделить место для продавца, но хотят привлекать больше клиентов;
• реальным компаниям, которые хотят увеличить продажи – ведь большинству покупателей удобнее делать покупки через Интернет. 

Во всех этих случаях общение клиента и работника осуществляется с помощью мессенджеров, телефона или видеосвязи.

Поиск удаленного менеджера 

Чтобы найти удаленного сотрудника, можно использовать те же площадки, что и для обычного менеджера:

• разместить вакансию на крупных порталах по поиску работы;
• составить объявление для бирж фриланса;
• разместить объявление в социальных сетях – в тематических группах или в сообществах определенного города.

В вакансии необходимо обозначить круг обязанностей, требования к соискателю и размер предполагаемого гонорара. Следующий шаг – изучить резюме кандидатов и провести интернет-собеседование.

Есть список компетенций, которые ожидаются от удаленного работника:

• наличие профильного образование, которое соответствует либо самим продажам, либо той сфере, в которой работает компания;
• знание рынка, чтобы работник мог своевременно реагировать на изменения;
• умение слушать покупателя, становиться на его место;
• дружелюбие и умение расположить к себе собеседника;
• навык планирования времени, ведь работнику предстоит самостоятельно работать и добиваться результатов;
• ответственность, чтобы сотрудник не пропал «с радаров» перед очередным дедлайном.

В числе прочих моментов, на которые должен обратить внимание работодатель – отношение соискателя к продукту, который предстоит продавать, и работе в целом. Если кандидат ищет работу на короткий период, чтобы пережить некие трудности, стоит отказаться от сотрудничества. 

Когда резюме будет изучено, необходимо провести короткое собеседование по видеосвязи. Во время него нужно посмотреть на такие детали:

• какие товары продавал раньше, насколько предыдущий продукт похож на то, что предстоит продавать сейчас;
• техники и приемы продаж, которыми он владеет;
• его отношение к продажам – важен ли ему процесс или результат работы, достигнутый любыми способами.

Если по итогам беседы кандидат понравился, можно устроить ему короткую стажировку. Затем заключать договор.

Сколько и как платить удаленному менеджеру

Главная сложность, с которой сталкиваются работодатели – расчет гонорара для удаленного менеджера по продажам. Рекомендуется разделить всю сумму на три части:

• оклад, который менеджер получит гарантированно, даже если ничего не продаст. Оклад может зависеть от часовой ставки, количества рабочих дней или количества выполняемых задач;
• надбавки, которые менеджер получает за выполнение плана и за продажи. Надбавки составляют большую часть из общего гонорара, ведь с помощью надбавок работодатель мотивирует сотрудника и контролирует его работу;
• дополнительные бонусы, которые можно выплатить за постоянное выполнение планов. С помощью бонусов компания мотивирует менеджера к командной работе, к длительному сотрудничеству с фирмой.

Надбавки – самая сложная часть выплат. Удобнее всего рассчитывать их с помощью KPI и планов. Вот какие планы желательно поставить перед работником:

• выручка – общая сумма, на которую продаст менеджер;
• число чеков – количество клиентов, которых менеджер убедит купить что-то;
• сумма среднего чека покажет, насколько хорошо менеджер умеет делать допродажи или up-sаle-продажи;
• личная конверсия – показатель, который обозначает долю клиентов, дошедших до заключения сделки.

В зависимости от задач, стоящих перед менеджером, могут быть и другие плана. При удаленной работе рекомендуется контролировать не только результат продаж, но и их процесс. Поэтому работодатель может платить за выполнение таких планов:

• количество звонков или видеобесед с клиентами;
• количество отправленных коммерческих предложений;
• продажи определенного товара или бренда;
• использование в работе определенной техники.

За выполнение каждого отдельного плана менеджер получает надбавку. Она может быть выражена в фиксированной сумме или быть небольшим процентом от выручки. Если работник выполнил план менее чем на 80 %, его можно лишить надбавки. Важно лишать только той части, которая относится к этому плану. Например, если менеджер выполнил план по среднему чеку, но не дотянул до нужной выручки, он все равно получает надбавку по среднему чеку. 

Бонусы выплачиваются за дополнительные заслуги. Например, за регулярную отчетность без задержек и напоминаний, за выполнение планов на протяжении двух или более месяцев.

Организация работы

Для работы удаленному продавцу не требуется офис и корпоративная техника. Он может использовать свой личный компьютер и телефон. Зато требуется некоторые программы, которые упростят взаимодействие с клиентами, коллегами и руководителем. 

Чтобы автоматизировать удаленные продажи, рекомендуется использовать такие программы и сервисы:

• CRM-систему, чтобы данные обо всех клиентах менеджера были доступны руководителю отдела. Продавец сможет быстро уточнить данные по покупателю и отметить, когда он перейдет с одного этапа воронки продаж на другой;
• IP-телефонию, чтобы менеджер быстро обзванивал потенциальных клиентов и все разговоры записывались;
• сервисы для email- и СМС-рассылки. Такие программы помогут менеджеру быстрее отправить всем клиентам письма, а затем узнать, были ли они прочитаны и открыты;
• Dashboard для мгновенного формирования отчетности.

Контроль удаленного сотрудника

Контроль менеджера на удаленке – самая сложная часть работы. Но есть несколько рекомендаций:

• требовать от менеджера всегда быть на связи в рабочее время. Необходимо создать общий чат для удаленных работников, в котором они будут давать обратную связь по работе;
• два или три раза в день устраивать короткие пятиминутные собрания по видеосвязи, во время которого работник отчитается по проделанной работе и задаст интересующие вопросы;
• один или два раза в день требовать короткий письменный отчет в мессенджере.

Дополнительно можно контролировать, как менеджер выполняет свои обязанности. Так как общение с клиентами происходит по телефону или через мессенджер, необходимо подключить прослушку звонков и отдел по контролю за качеством обслуживания. Сотрудники этого отдела будут читать или слушать переписки, а затем проверять их на соответствие скриптам продаж.

Чек-лист развития

Для проверки менеджеров удобно использовать специально разработанный чек-лист. В нем должны отмечены все этапы разговора с клиентом – от приветствия до прощания. Для каждого этапа необходимо прописать требования или используемые техники. Например, требования к приветствию будут такими:

• менеджер обязательно здоровается;
• называет свои имя и компанию;
• спрашивает имя собеседника;
• во время разговора всегда обращается по имени.

На этапе выявления потребностей можно требовать от продавца использования техники СПИН-вопросов. А на этапе презентации товара – техники ХПВ. 

Сотрудники отдела контроля качества обслуживания проверяют, насколько соответствует беседа каждому пункту. На основании такой проверки РОП может:

• премировать продавца;
• штрафовать за работу не по скрипту;
• провести обучение, если работник не выполняет тот или иной пункт, потому что не понимает его.