Должностная инструкция начальника отдела реализации в жкх

Утверждаю

_____________________________                                                      (Фамилия, инициалы)

(наименование организации, ее                                        ________________________________

организационно — правовая форма)                              (директор; иное лицо, уполномоченное

утверждать должностную инструкцию)

00.00.201_г.

м.п.

ДОЛЖНОСТНАЯ ИНСТРУКЦИЯ

НАЧАЛЬНИКА ОТДЕЛА СБЫТА

——————————————————————-

(наименование учреждения)

00.00.201_г. №00

I. Общие положения

1.1. Данная должностная инструкция устанавливает права, ответственность и должностные обязанности начальника отдела сбыта _____________________ (далее – «предприятие»). Название учреждения

1.2. Начальник отдела сбыта относится к категории руководителей.

1.3. Лицо, назначаемое на должность начальника отдела сбыта должно иметь высшее профессиональное (экономическое или инженерно-экономическое) образование и стаж работы по специальности в области сбыта не менее _____ лет.

1.4. Назначение на должность начальника отдела сбыта и освобождение от нее осуществляется на основании приказа директора предприятия по представлению

________________________________________________________________________.

(заместителя директора по коммерческим вопросам или иного должностного лица)

1.5.Подчиняется начальника отдела сбыта непосредственно __________________________________________.

1.6. Если начальник сбыта отсутствует, то временно его обязанности исполняет лицо, назначенное в установленном порядке, которое несет ответственность за надлежащее исполнение возложенных на него должностных обязанностей.

1.7. В своей деятельности начальник отдела сбыта руководствуется:

— методическими материалами по соответствующим вопросам;

— уставом предприятия и настоящей должностной инструкцией;

— правилами трудового распорядка, приказами и распоряжениями директора предприятия (непосредственного руководителя);

— законодательными и нормативными документами по организации сбыта и поставки готовой продукции.

1.8. Начальник отдела сбыта должен знать:

— методы и порядок разработки нормативных запасов готовой продукции;

— порядок заключения договоров на поставку продукции, определения потребности в погрузочных и транспортных средствах;

— методы, порядок разработки прогнозов, перспективных, текущих планов производства и реализации продукции;

— перспективы развития предприятия и рынков сбыта;

— методы изучения спроса на продукцию предприятия;

— оптовые и розничные цены на продукцию, выпускаемую предприятием;

— порядок подготовки претензий к потребителям и ответов на поступающие претензии;

— законодательные и нормативные правовые акты, методические материалы по организации сбыта и поставки готовой продукции;

— стандарты хранения и транспортировки продукции;

— стандарты и технические условия на выпускаемую предприятием продукцию;

— основы технологии, организации производства, труда и управления; организацию учета сбыточных операций и составление отчетности о реализации;

— трудовое законодательство;

— организацию складского хозяйства;

— правила и нормы охраны труда;

— правила оформления сбытовой документации.

II. Функции

На начальника отдела сбыта возлагаются следующие функции:

2.1. Участие в организации мероприятий по рекламе продукции предприятия.

2.2. Организация работы по повышению квалификации сотрудников отдела.

2.3. Руководство отделом сбыта.

2.4. Учет выполненных работ, составление предусмотренной отчетности.

2.5. Обеспечение безопасных условий труда для подчиненных.

2.6.Контроль за соблюдением подчиненными работниками требований законодательных и нормативных актов по охране труда.

2.7. Организация подготовки и заключение договоров на поставку продукции, выпускаемой предприятием.

III. Должностные обязанности

Начальник отдела сбыта исполняет следующие должностные обязанности:

3.1. Руководство работниками отдела.

3.2. Руководство работой по составлению планов поставок и их увязку с планами производства с целью обеспечения сдачи готовой продукции подразделениями в сроки, по номенклатуре, комплектности и качеству в соответствии с заказами и договорами.

3.3. Осуществление рациональной организации сбыта продукции, ее поставку в сроки и объеме в соответствии с заказами и заключенными договорами.

3.4. Организация оптовой торговли выпускаемой продукции.

3.5. Принятие мер по обеспечению своевременного поступления средств за реализованную продукцию.

3.6. Координация деятельности складов готовой продукции.

3.7. Участие в организации выставок, ярмарок, выставок-продаж и других мероприятиях по рекламе продукции.

3.8. Обеспечение учета выполнения заказов и договоров, отгрузки и остатков нереализованной готовой продукции.

3.9. Своевременное оформление сбытовой документации, составление предусмотренной отчетности по сбыту (поставкам) о выполнении плана реализации.

3.10. Обеспечение участия отдела в подготовке прогнозов, проектов перспективных и текущих планов производства и реализации продукции, проведении маркетинговых исследований по изучению спроса на продукцию предприятия.

3.11. Организация приемки продукции от подразделений на склады, хранения и подготовки к отправке, определения потребности в транспортных, механизированных погрузочных средствах, таре и рабочей силе для отгрузки продукции.

3.12.Осуществление разработки, внедрения стандартов предприятия по организации хранения, сбыта, транспортировке продукции, а также мероприятий по совершенствованию сбытовой сети, форм доставки продукции, сокращению транспортных затрат, снижению сверхнормативных остатков продукции и ускорению сбытовых операций.

3.13. Организация подготовки и заключения договоров на поставку продукции потребителям, согласование условий поставок.

3.14. Принятие мер по выполнению плана реализации продукции, своевременному получению нарядов, спецификаций и других документов на поставку.

3.15. Обеспечение контроля выполнения подразделениями предприятия заказов, договорных обязательств, состояния запасов готовой продукции на складах.

3.16. Участие в рассмотрении поступающих на предприятие претензий потребителей и подготовке отзывов на предъявленные иски, а также претензий поставщикам при нарушении ими условий договоров.

IV. Права

Начальник отдела сбыта имеет право:

4.1. Обращаться к руководству предприятия:

— с представлениями о назначении, перемещении, увольнении работников отдела, предложения об их поощрении или наложении на них взысканий;

— с требованиями оказания содействия в исполнении своих должностных обязанностей и прав.

4.2. Осуществлять взаимодействие с руководителями структурных подразделений предприятия, получать информацию и документы, необходимые для выполнения своих должностных обязанностей.

4.3. Знакомиться с проектами решений руководства предприятия, касающимися деятельности отдела и вносить на рассмотрение руководства предложения по улучшению деятельности предприятия и отдела сбыта.

4.4. Подписывать и визировать документы в пределах своей компетенции.

V. Ответственность

Начальник отдела сбыта несет ответственность:

5.1. В случае причинения материального ущерба, в пределах, которые определены уголовным, гражданским, трудовым законодательством РФ.

5.2. В случае совершения в процессе осуществления своей деятельности правонарушения, в пределах, которые определены уголовным, гражданским, административным законодательством РФ.

5.3. В случае неисполнения или ненадлежащего исполнения своих должностных обязанностей, которые предусмотрены настоящей должностной инструкцией, в пределах, определенных трудовым законодательством РФ.

Руководитель структурного подразделения:       _____________      __________________

                                                                           (подпись)         (фамилия, инициалы)

                                                                                                00.00.201_г.

С инструкцией ознакомлен,

один экземпляр получил:                                        _____________      __________________

                                                                            (подпись)          (фамилия, инициалы)

                                                                                                     00.00.20__г.

Содержание

Содержание

1.

Требования закона

2.

Основные обязанности начальника отдела реализации

3.

Перечень знаний

4.

Образование и стаж

По общему правилу начальник отдела реализации должен организовать реализацию товаров и продукции поставщикам и конечным потребителям. Рассказываем, какие требования к этой должности предъявляет закон в части функций, знаний и квалификации.

Требования закона

Сразу скажем, что должность под названием начальник отдела реализации не предусмотрена Квалификационным справочником должностей руководителей, специалистов и других служащих (утв. постановлением Минтруда России от 21.08.1998 № 37). Но есть на 100% схожая – начальник отдела сбыта.

Учтите, что должностная инструкция начальника отдела реализации должна соответствовать этому документу Минтруда.

На практике вакансии начальника по реализации могут называться по-разному. Например, начальник управления реализации и сбыта/отдела маркетинга и реализации/службы реализации/отдела снабжения и реализации.

Основные обязанности начальника отдела реализации

Круг должностных обязанностей руководителя отдела реализации сводится к следующему:

• осуществляет рациональную организацию сбыта продукции предприятия, ее поставку потребителям в сроки и объеме в соответствии с заказами и заключенными договорами;
• обеспечивает участие отдела в подготовке прогнозов, проектов перспективных и текущих планов производства и реализации продукции, проведении маркетинговых исследований по изучению спроса на продукцию предприятия, перспектив развития рынков сбыта;
• организует подготовку и заключение договоров на поставку продукции потребителям, согласование условий поставок;
• возглавляет работу по составлению планов поставок и их увязку с планами производства с целью обеспечения сдачи готовой продукции производственными подразделениями в сроки, по номенклатуре, комплектности и качеству в соответствии с заказами и заключенными договорами;
• принимает меры по выполнению плана реализации продукции, своевременному получению нарядов, спецификаций и других документов на поставку;
• обеспечивает контроль выполнения подразделениями предприятия заказов, договорных обязательств, состояние запасов готовой продукции на складах;
• организует приемку готовой продукции от производственных подразделений на склады, рациональное хранение и подготовку к отправке потребителям, определение потребности в транспортных средствах, механизированных погрузочных средствах, таре и рабочей силе для отгрузки готовой продукции;
• осуществляет разработку и внедрение стандартов предприятия по организации хранения, сбыта и транспортировки готовой продукции, а также мероприятий по совершенствованию сбытовой сети, форм доставки продукции потребителям, сокращению транспортных затрат, снижению сверхнормативных остатков готовой продукции и ускорению сбытовых операций;
• принимает участие в организации выставок, ярмарок, выставок-продаж и других мероприятиях по рекламе продукции;
• организует оптовую торговлю выпускаемой предприятием продукции;
• принимает меры по обеспечению своевременного поступления средств за реализованную продукцию;
• участвует в рассмотрении поступающих на предприятие претензий потребителей и подготовке ответов на предъявленные иски, а также претензий потребителям при нарушении ими условий договоров;
• обеспечивает учет выполнения заказов и договоров, отгрузки и остатков нереализованной готовой продукции, своевременное оформление сбытовой документации, составление предусмотренной отчетности по сбыту (поставкам), о выполнении плана реализации;
• координирует деятельность складов готовой продукции;
• руководит работниками отдела.

Учитывайте перечисленное при составлении или анализе резюме начальника по реализации.

Перечень знаний

Вот что должен знать начальник отдела реализации:

• законодательные и нормативные правовые акты, методические материалы по организации сбыта и поставки готовой продукции;
• методы и порядок разработки прогнозов, перспективных и текущих планов производства и реализации продукции;
• перспективы развития предприятия;
• перспективы развития рынков сбыта;
• методы изучения спроса на продукцию предприятия;
• оптовые и розничные цены на продукцию, выпускаемую предприятием;
• методы и порядок разработки нормативов запасов готовой продукции;
• порядок заключения договоров на поставку продукции, определения потребности в погрузочных и транспортных средствах;
• правила оформления сбытовой документации;
• стандарты хранения и транспортировки продукции;
• порядок подготовки претензий к потребителям и ответов на поступающие претензии;
• стандарты и технические условия на выпускаемую предприятием продукцию;
• организацию складского хозяйства;
• основы технологии, организации производства, труда и управления;
• организацию учета сбытовых операций и составление отчетности о выполнении плана реализации;
• основы трудового законодательства;
• средства вычислительной техники, коммуникаций и связи;
• правила и нормы охраны труда.

Образование и стаж

Требования к квалификации начальника по реализации закон предъявляет такие:

1. высшее профессиональное (экономическое или инженерно-экономическое) образование;
2. стаж работы по специальности в области сбыта не менее 5 лет.

• Предыдущая запись

• Следующая запись

УТВЕРЖДАЮ:

_______________________________

[Наименование должности]

_______________________________

_______________________________

[Наименование организации]

_______________________________

_______________________/[Ф.И.О.]/

«______» _______________ 20___ г.

ДОЛЖНОСТНАЯ ИНСТРУКЦИЯ

Начальника отдела сбыта
(руководство работами по обслуживанию абонентов газового хозяйства и учету поставляемого газа)

1. Общие положения

1.1. Настоящая должностная инструкция определяет и регламентирует полномочия, функциональные и должностные обязанности, права и ответственность начальника отдела сбыта [Наименование организации в родительном падеже] (далее — Компания).

1.2. Начальник отдела сбыта назначается на должность и освобождается от должности в установленном действующим трудовым законодательством порядке приказом руководителя Компании.

1.3. Начальник отдела сбыта подчиняется непосредственно [наименование должности непосредственного руководителя в дательном падеже] Компании.

1.4. Начальник отдела сбыта относится к категории руководителей и имеет в подчинении [наименование должностей подчиненных в дательном падеже].

1.5. На должность начальника отдела сбыта назначается лицо, имеющее высшее образование (специалитет или магистратура) или высшее образование (специалитет или магистратура) и дополнительное профессиональное образование (программы профессиональной переподготовки в области, соответствующей виду профессиональной деятельности, для непрофильного образования) и опыт практической работы не менее трех лет на должностях специалистов в области абонентского обслуживания потребителей газа.

1.6. Особые условия допуска к работе:

• прохождение обязательных предварительных (при поступлении на работу) и периодических медицинских осмотров (обследований), а также внеочередных медицинских осмотров (обследований) в установленном законодательством Российской Федерации порядке;
• обучение мерам пожарной безопасности, включая прохождение противопожарного инструктажа и пожарно-технического минимума по соответствующей программе;
• прохождение обучения и проверки знаний требований охраны труда в установленном законодательством Российской Федерации порядке.

1.7. Начальник отдела сбыта отвечает за:

• эффективное исполнение поручаемой ему работы;
• соблюдение требований исполнительской, трудовой и технологической дисциплины;
• сохранность находящихся у него на хранении (ставших ему известными) документов (сведений), содержащих (составляющих) коммерческую тайну организации.

1.8. Начальник отдела сбыта должен знать:

• принципы планирования показателей производственной деятельности подразделения;
• порядок составления планов работ и оформления документации;
• основы организации труда и управления;
• основы этики делового общения;
• порядок учета поставляемого газа абонентам газового хозяйства, расчета с абонентами газового хозяйства за поставленный газ и погашения задолженности;
• основы экономики;
• систему тарифного регулирования в области газоснабжения абонентов газового хозяйства;
• требования нормативных правовых актов Российской Федерации, локальных нормативных актов, распорядительных документов и технической документации в области абонентского обслуживания потребителей газа;
• требования охраны труда, промышленной, пожарной и экологической безопасности;
• трудовое законодательство Российской Федерации;
• табельный учет использования рабочего времени;
• квалификационные требования к должностям руководителей, специалистов, служащих и профессиям рабочих применительно к подчиненному персоналу;
• отраслевые документы с характеристиками работ по должностям служащих, профессиям рабочих;
• требования локальных нормативных актов, распорядительных документов по разработке положений, должностных и производственных (рабочих) инструкций;
• требования локальных нормативных актов, распорядительных документов по организации обучения персонала;
• периодичность обучения и состав программ;
• основы работы по подбору персонала;
• основы менеджмента, организации труда и управления;
• методы анализа показателей финансово-хозяйственной деятельности подразделения;
• методы обработки информации с использованием современных технических средств коммуникации и связи;
• современные методы обслуживания абонентов газового хозяйства;
• методы управления бизнес-процессами.

1.9. Начальник отдела сбыта в своей деятельности руководствуется:

• локальными актами и организационно-распорядительными документами Компании;
• правилами внутреннего трудового распорядка;
• правилами охраны труда и техники безопасности, обеспечения производственной санитарии и противопожарной защиты;
• указаниями, приказаниями, решениями и поручениями непосредственного руководителя;
• настоящей должностной инструкцией.

1.10. В период временного отсутствия начальника отдела сбыта (отпуск, болезнь), его обязанности возлагаются на [наименование должности заместителя].

2. Должностные обязанности

Начальник отдела сбыта выполняет следующие должностные обязанности:

2.1. Планирование производственных показателей деятельности подразделения.

2.2. Планирование работ по учету поставляемого газа абонентам газового хозяйства, расчетам с абонентами за поставленный газ и погашению задолженности.

2.3. Организация и контроль выполнения планов работ по учету поставляемого газа абонентам газового хозяйства, расчетам с абонентами газового хозяйства за поставленный газ и погашению задолженности.

2.4. Планирование затрат на организацию производственной деятельности подразделения.

2.5. Прием и рассмотрение жалоб граждан по вопросам, возникшим при обслуживании абонентов газового хозяйства.

2.6. Контроль сбора информации для оформления претензий к абонентам газового хозяйства за нарушение договорных обязательств.

2.7. Контроль исполнения бюджета по направлению деятельности.

2.8. Контроль соблюдения требований нормативных правовых актов Российской Федерации, локальных нормативных актов, распорядительных документов и технической документации в области абонентского обслуживания потребителей газа.

2.9. Планирование деятельности подразделения по обслуживанию абонентов газового хозяйства с учетом рационального распределения работ и полной загрузки персонала.

2.10. Руководство персоналом подразделения по обслуживанию абонентов газового хозяйства.

2.11. Анализ эффективности деятельности персонала подразделения по обслуживанию абонентов газового хозяйства.

2.12. Контроль соблюдения подчиненным персоналом исполнительской и трудовой дисциплины.

2.13. Определение совместно с другими структурными подразделениями организации оптимальной штатной численности подразделения по обслуживанию абонентов газового хозяйства.

2.14. Разработка положения о подразделении, должностных и производственных (рабочих) инструкций на рабочие места.

2.15. Контроль периодичности обязательного обучения подчиненного персонала.

2.16. Составление заявок на обучение подчиненного персонала.

2.17. Организация и проведение технической учебы по обслуживанию абонентов газового хозяйства с рабочими подразделения.

2.18. Организация стажировок вновь принятого персонала в подразделение.

2.19. Обеспечение безопасных условий труда подчиненного персонала.

2.20. Подготовка предложений о поощрении персонала, наложении дисциплинарных взысканий.

2.21. Проведение совместно с работниками кадровой службы организации мероприятий по подбору персонала на замещение вакантных штатных единиц подразделения.

2.22. Анализ показателей производственной деятельности подразделения.

2.23. Анализ информации о состоянии расчетов с абонентами газового хозяйства.

2.24. Разработка и контроль выполнения мероприятий, направленных на совершенствование учета абонентов газового хозяйства, расчетов за поставленный газ и учета поставляемого газа.

2.25. Формирование и контроль мероприятий по работе с абонентами газового хозяйства по погашению задолженности.

2.26. Организация и контроль внедрения новых методов работы по направлению деятельности подразделения.

В случае служебной необходимости начальник отдела сбыта может привлекаться к выполнению своих должностных обязанностей сверхурочно, в порядке, предусмотренном положениями федерального законодательства о труде.

3. Права

Начальник отдела сбыта имеет право:

3.1. На все предусмотренные законодательством Российской Федерации социальные гарантии.

3.2. Давать подчиненным ему работникам поручения, задания по кругу вопросов, входящих в его функциональные обязанности.

3.3. Контролировать выполнение производственных заданий, своевременное выполнение отдельных поручений подчиненными ему работниками.

3.4. Подписывать и визировать документы в пределах своей компетенции.

3.5. Получать необходимую для выполнения функциональных обязанностей информацию о деятельности организации от всех подразделений напрямую или через непосредственного руководителя.

3.6. Взаимодействовать с другими подразделениями организации по производственным и другим вопросам, входящим в его функциональные обязанности.

3.7. Представлять руководству предложения по совершенствованию своей работы и работы организации.

3.8. Знакомиться с проектами решений руководства организации, касающимися его деятельности и деятельности подчиненных ему работников.

3.9. Повышать свою профессиональную квалификацию.

3.10. Требовать от руководства создания нормальных условий для выполнения должностных обязанностей.

3.11. Иные права, предусмотренные трудовым законодательством Российской Федерации.

4. Ответственность и оценка деятельности

4.1. Начальник отдела сбыта несет административную, дисциплинарную и материальную (а в отдельных случаях, предусмотренных законодательством РФ, — и уголовную) ответственность за:

4.1.1. Невыполнение или ненадлежащее выполнение служебных указаний непосредственного руководителя.

4.1.2. Невыполнение или ненадлежащее выполнение своих трудовых функций и порученных ему задач.

4.1.3. Неправомерное использование предоставленных служебных полномочий, а также использование их в личных целях.

4.1.4. Недостоверную информацию о состоянии выполнения порученной ему работы.

4.1.5. Непринятие мер по пресечению выявленных нарушений правил техники безопасности, противопожарных и других правил, создающих угрозу деятельности предприятия и его работникам.

4.1.6. Не обеспечение соблюдения трудовой дисциплины.

4.2. Оценка работы начальника отдела сбыта осуществляется:

4.2.1. Непосредственным руководителем — регулярно, в процессе повседневного осуществления работником своих трудовых функций.

4.2.2. Аттестационной комиссией предприятия — периодически, но не реже 1 раза в два года на основании документированных итогов работы за оценочный период.

4.3. Основным критерием оценки работы начальника отдела сбыта является качество, полнота и своевременность выполнения им задач, предусмотренных настоящей инструкцией.

5. Условия работы

5.1. Режим работы начальника отдела сбыта определяется в соответствии с правилами внутреннего трудового распорядка, установленными в Компании.

5.2. В связи с производственной необходимостью начальника отдела сбыта обязан выезжать в служебные командировки (в том числе местного значения).

5.3. В связи с производственной необходимостью начальнику отдела сбыта для осуществления его трудовых функций может предоставляться служебный автотранспорт.

6. Право подписи

6.1. Начальнику отдела сбыта для обеспечения его деятельности предоставляется право подписи организационно-распорядительных документов по вопросам, входящим в его функциональные обязанности.

С инструкцией ознакомлен ___________/____________/ «____» _______ 20__ г.

(подпись)

Содержание

В обязанности руководителя отдела продаж входит несколько различных областей — от планирования и координации работы подчинённых до аналитики и коррекции принятых в компании стандартов. И всё же главной задачей остаётся увеличение прибыли компании, поэтому его значимость сложно переоценить.

Чтобы отдел работал эффективно, к выбору и организации деятельности его главы необходимо подойти особенно тщательно. Что включить в обязанности и как составить должностную инструкцию разберём ниже.

Кто такой руководитель отдела продаж

Функции руководителя отдела продаж включают управление вверенным ему подразделением с целью выполнения плана командой в целом и каждым сотрудником в частности. Руководитель принимает для этого разнообразные меры и непрерывно совершенствует процесс продаж в компании.

Что должен знать руководитель отдела продаж

Обязанности начальника отдела продаж подразумевают, что занимать этот пост может только разносторонне развитая личность.

Руководитель отдела продаж должен знать и уметь:

• характеристик и особенностей продаваемых компанией товаров;
• скриптов продаж, если они уже введены в компании;
• лидерские качества и способность вести за собой команду;
• организаторские способности;
• техники мотивации как отдельных сотрудников, так и команды в целом;
• тактическое и перспективное планирование;
• умение анализировать и работать с информацией;
• юридические основы работы отдела;
• успешное решение конфликтных ситуаций и другие техники эффективного межличностного взаимодействия.

Должностная инструкция руководителя отдела продаж

В должностной инструкции руководителя отдела продаж должны отражаться все основные моменты его работы с подчиненными и менеджером, которому он отчитывается, а также организации рабочего процесса.

Основные положения

Этот раздел документа является стандартным для большинства предприятий. И всё же не стоит просто брать его из образца, скачанного в Интернете. Продумайте, что именно должна включать общая часть с учётом конкретной ситуации в вашей компании.

Примерный перечень положений:

• Определение подразделения, к которому принадлежит руководитель, круга лиц, которым он подчиняется, и тех, кто подчиняется ему.
• Соответствие деятельности Трудовому Кодексу Российской Федерации и другим законодательным актам, а также локальным документам, например, Уставу компании;
• Кому передаются функции руководителя при отсутствии последнего на рабочем месте (отпуск, командировка, больничный и т. п.);
• Любые другие положения в зависимости от конкретной ситуации.

Функции

Должностные обязанности руководителя отдела продаж могут включать следующие функции:

• составление плана продаж и его своевременная коррекция;
• постановка задач сотрудникам и ежедневный контроль их выполнения;
• помощь сотрудникам в решении конкретных ситуаций, например, периодическое сопровождение их на встречах с ключевыми клиентами;
• организацию мероприятий по обучению менеджеров и поддержанию их высокого уровня мотивации;
• контроль поступления оплаты от клиентов (совместно с бухгалтерией), при необходимости принятие мер для её своевременного получения.

Ответственность

Начальник отдела несёт полную ответственность за:

• выполнение плана продаж сотрудниками его отдела;
• организацию работы отдела в соответствии с внутренними документами и распоряжениями;
• соблюдение конфиденциальности информации о компании-работодателе и клиентах;
• вверенные ему материальные ценности;
• соблюдение положений должностной инструкции и других внутренних регламентов организации.

Как обучить акул продаж, которые будут перевыполнять план из месяца в месяц? И есть ли разница в подходах к обучению новичков и сейлов с опытом? Это и многое другое разбираем в статье.

Права

Руководитель отдела продаж не должен быть номинальной фигурой, иначе он не сможет эффективно выполнять свои функции.

В должностную инструкцию руководителя отдела продаж стоит включить следующие права:

• вносить предложения и принимать меры по совершенствованию технологии продаж в компании;
• заниматься подбором сотрудников своего подразделения и их обучением для достижения оптимального результата;
• самостоятельно ставить задачи подчинённым и требовать их выполнения.

Служебные связи

По роду своей деятельности начальнику может потребоваться информация от других подразделений компании, например, бухгалтерии или отдела маркетинга. В должностной инструкции необходимо отдельно описать его полномочия в этом вопросе и механизм запроса и получения интересующей информации.

Основные задачи руководителя отдела продаж

Обязанности руководителя отдела продаж, а также задачи, которые он решает в процессе своей деятельности, очень разнообразны. Описать все их нюансы в одной инструкции невозможно. И всё же стоит предпринять для этого максимум усилий.

Планирование

Начальник отдела продаж работает с двумя типами планов продаж:

• общий на компанию, который поступает к нему «сверху» от непосредственного руководителя;
• частные, которые составляет каждый рядовой сотрудник отдела. Это краткосрочные планы, например, на неделю с учётом текущей ситуации по клиентам.

Помимо этих двух типов, начальник отдела планирует его деятельность, режим рабочего дня, совещания и планёрки и прочие организационные моменты.

Декомпозиция

Этот процесс подразумевает сведение воедино всех типов планов. То есть «нагрузку по продажам», поступившую сверху, необходимо распределить на всех сотрудников, правильно поставить задачи для её достижения и т. п.

По ходу выполнения плана в условиях происходят различные изменения. Например, в какой-то день желаемые результаты не получены, остаток необходимо перенести на следующий день и т. п. Анализировать статистику и своевременно корректировать планы также входит в обязанности руководителя.

Мотивация

Важный компонент достижения успеха. Руководитель отдела работает с двумя её видами:

• командной, когда к достижению поставленной цели мотивируется весь отдел;
• индивидуальной, то есть тет-а-тет с каждым из менеджеров.

Важно не ограничиваться материальной мотивацией, хотя и она очень важна. Поощрения должны быть разнообразными — для этих целей подойдут и корпоративный выезд на природу, и звание «Лучший сотрудник». Ещё эффективнее сработает, если руководителю удастся изобрести что-то оригинальное.

Организация

Все организационные моменты деятельности отдела также ложатся на руководителя. Это:

• регламентирование рабочего дня и создание инструкций для основных рабочих процессов;
• создание и внедрение необходимых форм отчетности для контроля промежуточных и итоговых результатов сотрудников;
• введение в практику необходимых для менеджеров инструментов и организация обучения их использованию.

Контроль результатов работы менеджеров

Предоставление отчетов, разработанных в предыдущем шаге, должно быть налажено руководителем. Для осуществления деятельности по аналитике и планированию ему потребуются следующие виды отчетов:

• ежедневные по выполненным задачам;
• итоги недели с цифрами совершенных продаж;
• ежемесячные и квартальные, позволяющие оценить как сотрудник справляется со своими задачами в долгосрочной перспективе.

Для облегчения процедуры получения отчётов можно использовать CRM-систему, куда сотрудники будут ежедневно заносить результаты по каждому клиенту.

Обучение

Помощь сотрудникам в решении рабочих задач невозможна без постоянного обучения. Его также организует руководитель и совершенствование навыков сотрудников должно быть одним из его приоритетов.

Обучение разделяется на:

• первичное при приёме на работу новых менеджеров;
• стратегическое, например, работе с новым инструментом, внедряемым в компании;
• устраняющее проблемы, например, если руководитель видит, что тот или иной навык является «слабой зоной» большинства сотрудников.

Кому должен подчиняться руководитель отдела продаж

Подчиняется этот специалист непосредственно генеральному директору. Если структура компании очень сложна и отличается разветвлённостью, это может быть коммерческий директор.

Однако не стоит создавать в компании ситуацию, когда руководитель не имеет достаточных полномочий для решения своих задач. Так может случиться, если он подчиняется кому-то нижестоящему и вынужден пройти слишком много согласований, чтобы получить одобрение для претворения в жизнь своих идей.

Мотивация начальника отдела продаж

Руководитель должен быть готов взять на себя ответственность за всё подразеление и достижение его сотрудниками результатов. Для этого необходима мотивация.

Поддерживать её на высоком уровне важно сочетанием материального и нематериального мотивирования. Здесь всё в целом похоже на ситуацию с рядовыми сотрудниками, но масштабы должны быть совершенно другие. Мотивировать премией в несколько тысяч рублей совершенно неэффективно, а вот поездка за счёт компании на международную конференцию или тренинг вполне подойдёт.

Как правильно подбирать кандидатов

Успешный лидер отдела продаж — это не только навыки и регалии опытного продавца, но и определённые личные качества. В их числе:

• ответственность;
• целеустремленность;
• харизма и навыки лидера;
• готовность взять на себя ответственность;
• самоорганизация и умение организовать других и т. п.

Как правильно составить вакансию

Если вы ищете целеустремленного и готового принимать решения человека, вакансия должна отражать это. Максимально подробно опишите задачи, делая упор на «простор» для деятельности. Расскажите о том, какие личные качества потребуются для достижения успеха в этой должности.

Кратко, но ёмко опишите продукт, который продаёт ваша компания. Если он близок потенциальному руководителю, это половина успеха.

А вот размер заработной платы стоит либо не указывать вообще, обсуждая его с конкретным кандидатом, либо сделать это максимально общими фразами («от такой-то суммы»). Не сужайте круг поиска финансовыми вопросами раньше времени.