Должностная инструкция регионального директора по продажам

Общество с ограниченной ответственностью «Бета»
ООО «Бета»

Должностная инструкция руководителя отдела региональных продаж

              № 330-ДИ

1. ОБЩИЕ ПОЛОЖЕНИЯ

1.1. Настоящая Должностная инструкция определяет должностные обязанности, права и ответственность Руководителя отдела региональных продаж ООО «Бета».

1.2. Руководитель отдела региональных продаж назначается на должность и освобождается от должности приказом генерального директора ООО «Бета».

1.3. Руководитель отдела региональных продаж подчиняется непосредственно генеральному директору ООО «Бета».

1.4. На должность Руководителя отдела региональных продаж назначается лицо, имеющее высшее (экономическое или финансово-экономическое) образование и стаж работы в сфере продаж не менее трех лет.

1.5. Руководитель отдела региональных продаж должен знать:
− законодательство Российской Федерации, методические и нормативные документы, регламентирующие ведение предпринимательской и коммерческой деятельности;
− организационную структуру управления ООО «Бета» и перспективы его развития;
− основы рыночной экономики, конъюнктуру рынка и его особенности в соответствующей местности;
− основы маркетинга и менеджмента;
− современные маркетинговые концепции;
− основы налогообложения;
− основы рекламы, методы проведения рекламных кампаний;
− основы делопроизводства;
− основные принципы и методы прогнозирования;
− правила, принципы и структуры продаж;
− принципы стратегического планирования;
− характеристики реализуемой ООО «Бета» продукции, условия ее транспортировки и хранения;
− этику делового общения;
− правила разработки договоров, контрактов, соглашений, бизнес-планов и иных необходимых документов;
− экономику, организацию производства, труда и управления;
− основы трудового законодательства;
− основы экологического законодательства;
− Правила внутреннего трудового распорядка;
− правила охраны труда, производственной санитарии и личной гигиены, пожарной безопасности;
− приемы оказания первой доврачебной помощи при несчастных случаях.

1.6. В своей деятельности Руководитель отдела региональных продаж руководствуется:
– локальными нормативными актами ООО «Бета», в том числе Правилами внутреннего трудового распорядка;
– приказами (распоряжениями) генерального директора ООО «Бета»;
– настоящей Должностной инструкцией.

1.7. В период временного отсутствия Руководителя отдела региональных продаж его обязанности возлагаются на работника, назначаемого приказом генерального директора ООО «Бета».

2. ДОЛЖНОСТНЫЕ ОБЯЗАННОСТИ

Руководитель отдела региональных продаж выполняет следующие должностные обязанности:
2.1. Организует продажи продукции ООО «Бета» в конкретном регионе (регионах).
2.2. Разрабатывает стратегию и систему представления интересов ООО «Бета» на конкретном секторе рынка в определенном регионе (регионах), определяет структуры системы, способы и модели управления системой.
2.3. Обобщает информацию, характеризующую конъюнктуру конкретного сектора рынка определенного региона (регионов) (спрос, предложение, цены, конкуренты, перспективные клиенты и потребители, пр.), анализирует тенденции развития секторов рынка, оценивает перспективы развития рынка.
2.4. Разрабатывает планы продаж и представляет их на утверждение генеральному директору ООО «Бета».
2.5. Разрабатывает стратегии для отдела региональных продаж.
2.6. Составляет отчеты по итогам продаж, ведет иную отчетную и рабочую документацию.
2.7. Участвует во внедрении новых программ мотивации.
2.8. Организует и координирует деятельность отдела региональных продаж.
2.9. Планирует работу с имеющимися клиентами, проводит с ними переговоры по сделкам купли-продажи, заключает договоры от имени ООО «Бета».
2.10. Оказывает консультационные и иные услуги клиентам (помощь в составлении спецификаций на товары, предоставление информации о спросе на товар и др.).
2.11. Организует исполнение обязательств по заключенным договорам (отгрузку и доставку товаров, расчеты, мерчендайзинг на торговых объектах, обеспечение должного уровня товарных запасов и т.п.).
2.12. Контролирует исполнение клиентами своих обязательств по заключенным договорам (своевременную оплату, приемку товаров и др.), выявляет причины нарушения клиентами своих обязательств, принимает меры по их устранению и предупреждению.
2.13. Выявляет потенциальных и перспективных покупателей товаров в определенном регионе (оптовых торговых организаций, посредников и др.), изучает их потребности, консультирует по вопросам технических и потребительских характеристик товаров, организует для покупателей презентации товаров, иные рекламно-информационные акции (конференции, семинары, пр.), устанавливает деловые контакты.
2.14. Содействует развитию долгосрочных партнерских отношений с клиентами ООО «Бета».
2.15. Анализирует и систематизирует клиентскую базу ООО «Бета».
2.16. Анализирует данные продаж, изменения рыночной конъюнктуры, эффективности рекламной стратегии ООО «Бета».
2.17. Распределяет клиентов и заявки между работниками отдела региональных продаж.
2.18. Контролирует заключение договоров на реализацию продукции.
2.19. Руководит работниками отдела региональных продаж.

3. ПРАВА

Руководитель отдела региональных продаж имеет право:
3.1. Требовать от генерального директора ООО «Бета» содействия в исполнении должностных обязанностей и реализации прав.
3.2. Знакомиться с проектами решений генерального директора ООО «Бета», касающимися деятельности отдела региональных продаж.
3.3. Представлять на рассмотрение генерального директора ООО «Бета» предложения по вопросам своей деятельности, в том числе ставить вопросы о совершенствовании своей работы, улучшении организационно-технических условий труда, повышении размера зарплаты, оплате сверхурочных работ в соответствии с законодательством и положениями, регламентирующими систему оплаты труда работников ООО «Бета».
3.4. Получать от работников ООО «Бета» информацию, необходимую для ведения своей деятельности.

4. ОТВЕТСТВЕННОСТЬ

Руководитель отдела региональных продаж несет ответственность:
4.1. За неисполнение или ненадлежащее исполнение своих обязанностей, предусмотренных настоящей Должностной инструкцией, – в соответствии с действующим трудовым законодательством.
4.2. За другие правонарушения, совершенные в период ведения своей деятельности (в т. ч. связанные с причинением материального ущерба и ущерба деловой репутации ООО «Бета»), – в соответствии с действующим трудовым, гражданским, административным и уголовным законодательством.

5. УСЛОВИЯ РАБОТЫ

5.1. Режим работы Руководителя отдела региональных продаж определяется в соответствии с Правилами внутреннего трудового распорядка, установленными в ООО «Бета».
5.2. Работодатель проводит оценку эффективности деятельности Руководителя отдела региональных продаж в соответствии с Комплексом мероприятий по оценке эффективности, утверждаемым приказом генерального директора ООО «Бета».

Должностная инструкция разработана в соответствии с Приказом генерального директора ООО «Бета» № 1-Пр от 23.08.2011.

Должностную инструкцию составила:

Начальник отдела кадров _________________________ Е.В. Васильева

С инструкцией ознакомлен:

________________ Д.В. Ефремов

Юрист _________________________ Н.А. Павлов

Должностные инструкции

Должностная инструкция руководителя отдела регионального сбыта

Открыть в формате WORD

I. Общие положения

1.  Руководитель Отдела регионального сбыта относится к категории Руководителей.

2.  На должность Руководителя Отдела регионального сбыта назначается лицо, имеющее высшее образование и стаж работы по специальности в области сбыта не менее 3 лет.

3.  Назначение на должность Руководителя Отдела регионального сбыта и освобождение от нее производится приказом Генерального директора Предприятия по представлению Коммерческого директора.

4.  Руководитель Отдела регионального сбыта должен знать:

4.1. Основные законодательные и нормативно-правовые акты, регламентирующие деятельность Компаний по оптовой и розничной торговле продуктами питания.

4.2. Сложившуюся финансовую и хозяйственную практику в данной сфере.

4.3. Требования федеральных и местных органов по правилам организации торговли.

4.4. Состояние и перспективы развития рынков сбыта продуктов питания.

4.5. Методы изучения спроса на товары ассортиментных групп Предприятия.

4.6. Методы и порядок разработки перспективных и текущих планов продаж.

4.7. Методы и технологию оптовой торговли продуктами питания и оказания сопутствующих услуг (доставка, комплектация заказа и так далее).

4.8. Стандарты и технические условия на продукты питания.

4.9. Правила заключения и исполнения договоров с Клиентами, виды договоров, перечень документов, необходимых для заключения договоров.

4.10. Порядок расчетов по договорам.

4.11. Базу данных Компании, а также иные программные средства, используемые Компанией для обеспечения торгового процесса.

4.12. Организацию учета сбытовых операций и составление отчетности о выполнении плана реализации.

5.  Руководитель Отдела регионального сбыта подчиняется непосредственно Коммерческому директору или лицу, его замещающему, выполняет поручения Генерального директора.

6.  На время отсутствия Руководителя Отдела регионального сбыта (командировка, отпуск, болезнь, пр.) его обязанности исполняет лицо, назначенное в установленном порядке Коммерческим директором. Указанное лицо приобретает соответствующие права и несет ответственность за надлежащее исполнение возложенных на него обязанностей.

II.  Задачи должности

1.  Организует и лично руководит проведением агрессивной региональной сбытовой политики, добивается расширения присутствия на региональных рынках сбыта ассортимента Группы Компаний «ХХХ».

2.  Обеспечивает достижение поставленных Руководством целевых показателей по доле регионального рынка России, по объемам продаж и по марже.

3.  Обеспечивает поддержание и развитие имеющейся региональной Клиентской базы, а также поиск и привлечение новых региональных Клиентов.

4.  Организует управление имеющейся сетью Дистрибуторов, обеспечивает открытие новых Дистрибуторов и дальнейшее развитие сети.

5.  В случае принятия соответствующих стратегических решений, обеспечивает открытие и развитие Филиальской сети Группы Компаний.

6.  Не допускает сверхнормативной и/или просроченной дебиторской задолженности как региональных Клиентов московского офиса, так и Клиентов Филиалов. При необходимости обеспечивает ревизию (выборочную ревизию)дебиторской задолженности основных Дистрибуторов.

III. Должностные обязанности

Руководитель Отдела регионального сбыта:

1.  Осуществляет Руководство Отделом регионального сбыта Группы Компаний «ХХХ».

2.  Совместно с Руководством Компании участвует в работе по долгосрочному планированию деятельности Отдела регионального сбыта.

3.  Разрабатывает перспективные планы открытия новых Дистрибуторов (и/или Филиалов).

4.  Исходя из задачи безусловного достижения поставленных Руководством долгосрочных целевых показателей Отдела, перед началом каждого квартала планирует по отчетным периодам (4 недели) отгрузки, выручку и развитие активной Клиентской базы своего Отдела

5.  На основе общефирменных планов и планов Отдела, ежеквартально ставит Менеджерам Отдела индивидуальные целевые задания по:

·  по объемам отгрузок (по товарным группам и поартикульно),

·  по объемам выручки,

·  по развитию активной Клиентской базы в их регионах,

·  по приоритетным и/или проблемным товарным группам и отдельным товарным позициям,

·  по контрольным показателям по дебиторской задолженности

·  по контрольным показателям по возврату товара

— и добивается от Менеджеров безусловного выполнения поставленных заданий в каждом отчетном периоде.

6.  Обеспечивает полное и строгое соблюдение принятой в Группе «ХХХ» технологии работы с региональными Клиентами-Предприятиями розничной торговли.

7.  Производит закрепление регионов за Менеджерами Отдела, Дистрибутерами и/или Филиалами Предприятия, производит закрепление Клиентов, пришедших «самотеком», в случае необходимости производит перезакрепление Клиентов.

8.  Проводит в отношении Менеджеров политику требовательности и жесткого контроля за эффективностью и качеством их работы.

9.  Требует от Менеджеров подневных (на двухнедельной основе) «Графиков Звонков Клиентам». Вникает в эти графики, проверяет их на разумность, логичность, обоснованность и возможную эффективность.

10. Ежедневно требует от Менеджеров отчета о выполнении подневного «Графика Звонков», выявляет Менеджеров, отклоняющихся от выполнения графика, разбирает с ними причины отклонений, помогает, а в случае необходимости, требует от них вхождения в график и ликвидации отставания.

11. Ежедневно с помощью стандартных отчетов Базы данных (БД) и собственной статистики контролирует ход выполнения каждым из Менеджеров Отдела поставленных на отчетный период индивидуальных плановых заданий. Выявляет Менеджеров, имеющих серьезные отставания от плана (более 5%), разбирает с ними причины отставания, намечает пути разрешения выявленных проблем. Определяет степень необходимого личного участия в работе над выявленными проблемами Менеджера. Если нужно, сам связывается с его Клиентами или предпринимает иные действия, необходимые для устранения проблемы. В любом случае, требует от Менеджеров активизации работы для безусловного вхождения в график и ликвидации отставания.

12. Еженедельно на основе стандартных отчетов БД «Работа Менеджеров» и «Список должников» готовит письменный отчет Коммерческому директору о ходе выполнения Отделом запланированных показателей по отгрузкам, выручке, развитию Клиентской базы, соблюдению контрольных цифр по просроченной и сверхнормативной дебиторской задолженности и по возвратам товара. Письменный отчет должен содержать обоснованную оценку ситуации в целом по Отделу и по каждому Менеджеру, а также краткое перечисление предполагаемых действий по наиболее проблемным Менеджерам и ситуациям.

13. Организует работу Менеджеров по поиску новых Клиентов, проведению переговоров с ними

14. Организует сбор информации о существующих и потенциальных покупателях, их потребностях, следит за отражением информации о потенциальных, новых и существующих Клиентах в Карточках Клиентов и в компьютерной Базе данных, а также за эффективным использованием этой информации в сбытовой практике Отдела.

15. Добивается от сотрудников своего Отдела качественного обслуживания Клиентов.

16. При необходимости совместно с Менеджером участвует в проведении переговоров.

17. Контролирует подготовку и заключение договоров на поставку продукции региональным Клиентам, Дистрибутерами и/или Филиалами, следя при этом за соблюдением сотрудниками Отдела установленной в Группе «ХХХ» технологии работы.

18. Принимает меры к обеспечению исполнения всех условий заключенных договоров со стороны Предприятия в части комплектации заказа, доставки, выгрузки товара, проведения расчетов и рекламационной работы.

19. Регулярно лично выезжает в заранее подготовленные командировки для переговоров с наиболее крупными Клиентами (потенциальными Дистрибутерами) и инспекций работы существующих Дистрибуторов и/или Филиалов.

20. В случае возникновения, согласует особые условия поставок, при необходимости, консультируясь с Коммерческим Директором Компании.

21. Обеспечивает соблюдение ценовой дисциплины.

22. Не допускает фактов изъятия товара из продажи (бронирования товара) без достаточных на то оснований.

23. Не допускает фактов двойной продажи товара.

24. Обеспечивает в порядке, установленном на Предприятии, проведение проверки надежности и кредитоспособности Клиентов-потенциальных дебиторов как московского офиса, так и Филиалов.

25. Осуществляет контроль за своевременным приходом денег за отгруженную продукцию и за состоянием дебиторской задолженности как по региональным Клиентам московского офиса, так и по Клиентам Филиалов.

26. С помощью подчиненных сотрудников собирает и систематизирует всю доступную информацию о конкурентах, всегда старается быть в курсе всех изменений на рынке, всегда готов адекватно реагировать на действия конкурентов.

27. Участвует в работе по корректировке ассортимента, объемов закупок и цен.

28. Организует работу менеджеров Отдела по оперативной дистрибуции между наиболее перспективными региональными Клиентами имеющейся рекламной продукции.

29. В случае необходимости, обеспечивает проведение специальных рекламных мероприятий в регионах, силами своих менеджеров и Клиентов организует там работу по стимулированию продаж товаров Компании, разрабатывает и реализует программы скидок и бонусов, других сбытовых акций.

30. Проводит регулярные общие собрания Менеджеров своего Отдела, информирует их обо всех изменениях и нововведениях в сбытовой, ассортиментной, ценовой, рекламной и маркетинговой политике Компании.

31. Планирует рабочее время и регулярно встречается с каждым из Менеджеров своего Отдела, разбирает с ними текущую ситуацию, намечает планы дальнейших действий. Использует эти встречи для обучения и мотивации Менеджеров.

32. Делает все необходимое для профессионального обучения Менеджеров, распространения лучшего опыта между сотрудниками своего подразделения. Подготавливает и участвует в осуществлении Программы мотивации Менеджеров:

·  Составляет заявку по темам и срокам необходимых тренингов при формировании Службой персонала полугодового плана обучения персонала

·  При необходимости, организует и лично (либо с помощью наиболее профессиональных Менеджеров Отдела) проводит групповое обучение своих сотрудников;

·  При необходимости, проводит индивидуальное обучение сотрудников всем аспектам технологии работы

·  Организует и проводит соревнования за наилучшие показатели по выполнению плана отчетного периода между Менеджерами своего отдела,

·  Организует и проводит конкурсы между Менеджерами своего отдела за наилучшие продажи по определенным товарным группам или отдельным ассортиментным позициям.

·  Организует и проводит мероприятия по укреплению рабочей атмосферы в коллективе;

33. Ставит Менеджерам своего Отдела бонусные цели и осуществляет расчет бонусной части их вознаграждения в соответствии с установленным на Предприятии порядком. Контролирует расчет их заработной платы, начисление премий и штрафов

34. Формирует сметы затрат Отдела, гарантирует правильность содержащихся в них данных. Обеспечивает соблюдение утвержденных смет (бюджетов) и экономию расходов.

35. Обеспечивает своевременное исполнение всеми без исключения сотрудниками Отдела издаваемых на Предприятии распоряжений, приказов, инструкций и т.д.

36. Осуществляет подготовку всех установленных для Отдела форм отчетности, контролирует правильность содержащихся в них сведений, подтверждает (визирует) их достоверность. Контролирует качество, своевременность и достоверность отчетной и иной рабочей документации Менеджеров. Обеспечивает надлежащий учет, ведение и хранение документации в своем Отделе (базы данных, договора, доверенности и т.д.).

37. Организует текущее взаимодействие своего Отдела с другими отделами, входящими в Коммерческую службу, а также с отделами, входящими в Службы Генерального, Финансового и Исполнительного директоров.

38. Регистрирует свои местные командировки в специальном Журнале, хранящемся у дежурного секретаря.

39. Разрабатывает предложения по совершенствованию организационной и кадровой структуры Отдела.

40. Не допускает хищений сотрудниками Отдела, проводит соответствующую воспитательную работу с персоналом.

41. Обеспечивает режим сохранения коммерческой тайны. Соблюдает полную конфиденциальность сведений, которые стали ему известны в процессе работы:

·  Информация о товарооборотах и условиях оплаты с Клиентами и Поставщиками.

·  Информация об оформлении и содержании внутренней финансовой документации Компании.

·  Сведения о личных адресах и телефонах Руководителей и сотрудников.

·  Размер личной заработной платы

·  Другие сведения, составляющие коммерческую тайну Компании

42. Бережно относится к имуществу Компании, правильно и по назначению использует оборудование, приборы и материалы, предоставленные для работы.

43.  Содержит свое рабочее место в чистоте и порядке.

44. При выполнении должностных обязанностей руководствуется в первую очередь интересами Компании и здравым смыслом.

45. Выполняет поручения Руководства, связанные с основной деятельностью Руководителя Отдела регионального сбыта, но не указанные в настоящей инструкции.

IV.  Права

Руководитель Отдела регионального сбыта вправе:

1.  Действовать от имени Предприятия, представлять интересы Предприятия во взаимоотношениях с иными организациями, органами государственной и местной власти по вопросам организации сбыта.

2.  Знакомиться с проектами решений Руководства Предприятия, касающимися закупок и сбыта продукции.

3.  Вносить на рассмотрение Руководства Предприятия предложения по улучшению деятельности Отдела регионального сбыта.

4.  Осуществлять взаимодействие с Руководителями всех структурных подразделений Предприятия.

5.  Запрашивать лично или по поручению Руководства Предприятия от Руководителей подразделений и специалистов информацию и документы, необходимые для выполнения своих должностных обязанностей.

6.  Подписывать и визировать документы в пределах своей компетенции.

7.  Вносить на рассмотрение Коммерческого директора представления о назначении, перемещении и увольнении работников Отдела регионального сбыта; предложения об их поощрении или о наложении на них взысканий.

V.  Ответственность

Руководитель Отдела регионального сбыта несет ответственность:

1.  За ненадлежащее исполнение или неисполнение своих должностных обязанностей, предусмотренных настоящей должностной инструкцией — в пределах, определенных действующим трудовым законодательством Российской Федерации.

2.  За причинение материального ущерба — в пределах, определенных действующим трудовым и гражданским законодательством Российской Федерации.

3.  За ошибки, допущенные в процессе организации сбыта, приведшие к невыполнению установленных Руководством целевых показателей Отдела — в пределах переменной части заработной платы.

VI.  Критерии оценки деятельности Руководителя Отдела регионального сбыта

Критериями оценки деятельности Руководителя Отдела регионального сбыта являются:

·  Достижение целевых показателей по доле регионального рынка России.

·  Достижение Отделом целевых показателей по объему отгрузок, по выручке и по активной Клиентской базе.

·  Выполнение плана по открытию новых Дистрибуторов и/или Филиалов.

·  Оперативность, точность и аккуратность расчетов всех региональных Клиентов с Компанией.

·  Отсутствие сверхнормативной и/или просроченной дебиторской задолженности.

·  Отсутствие обоснованных претензий со стороны Клиентов.

·  Соблюдение бюджета Отдела, экономия расходов.

·  Аккуратность, своевременность и точность оформления отчетной и рабочей документации.

·  Отсутствие негативных оценок со стороны Руководства Компании и Руководства Коммерческой службы.

·  Отсутствие обоснованных претензий к Отделу регионального сбыта со стороны других структурных подразделений Предприятия.

VII.  Заключительные положения

1.  Настоящая Должностная инструкция составлена в двух экземплярах, один из которых хранится у Предприятия, другой — у работника.

2.  Задачи, Обязанности, Права и Ответственность Руководителя Отдела регионального сбыта могут быть уточнены в соответствии с изменением Структуры, Задач и Функций Коммерческой службы.

3.  Изменения и дополнения в настоящую Должностную инструкцию вносятся приказом Генерального директора Предприятия.

Содержание

В обязанности руководителя отдела продаж входит несколько различных областей — от планирования и координации работы подчинённых до аналитики и коррекции принятых в компании стандартов. И всё же главной задачей остаётся увеличение прибыли компании, поэтому его значимость сложно переоценить.

Чтобы отдел работал эффективно, к выбору и организации деятельности его главы необходимо подойти особенно тщательно. Что включить в обязанности и как составить должностную инструкцию разберём ниже.

Кто такой руководитель отдела продаж

Функции руководителя отдела продаж включают управление вверенным ему подразделением с целью выполнения плана командой в целом и каждым сотрудником в частности. Руководитель принимает для этого разнообразные меры и непрерывно совершенствует процесс продаж в компании.

Что должен знать руководитель отдела продаж

Обязанности начальника отдела продаж подразумевают, что занимать этот пост может только разносторонне развитая личность.

Руководитель отдела продаж должен знать и уметь:

• характеристик и особенностей продаваемых компанией товаров;
• скриптов продаж, если они уже введены в компании;
• лидерские качества и способность вести за собой команду;
• организаторские способности;
• техники мотивации как отдельных сотрудников, так и команды в целом;
• тактическое и перспективное планирование;
• умение анализировать и работать с информацией;
• юридические основы работы отдела;
• успешное решение конфликтных ситуаций и другие техники эффективного межличностного взаимодействия.

Должностная инструкция руководителя отдела продаж

В должностной инструкции руководителя отдела продаж должны отражаться все основные моменты его работы с подчиненными и менеджером, которому он отчитывается, а также организации рабочего процесса.

Основные положения

Этот раздел документа является стандартным для большинства предприятий. И всё же не стоит просто брать его из образца, скачанного в Интернете. Продумайте, что именно должна включать общая часть с учётом конкретной ситуации в вашей компании.

Примерный перечень положений:

• Определение подразделения, к которому принадлежит руководитель, круга лиц, которым он подчиняется, и тех, кто подчиняется ему.
• Соответствие деятельности Трудовому Кодексу Российской Федерации и другим законодательным актам, а также локальным документам, например, Уставу компании;
• Кому передаются функции руководителя при отсутствии последнего на рабочем месте (отпуск, командировка, больничный и т. п.);
• Любые другие положения в зависимости от конкретной ситуации.

Функции

Должностные обязанности руководителя отдела продаж могут включать следующие функции:

• составление плана продаж и его своевременная коррекция;
• постановка задач сотрудникам и ежедневный контроль их выполнения;
• помощь сотрудникам в решении конкретных ситуаций, например, периодическое сопровождение их на встречах с ключевыми клиентами;
• организацию мероприятий по обучению менеджеров и поддержанию их высокого уровня мотивации;
• контроль поступления оплаты от клиентов (совместно с бухгалтерией), при необходимости принятие мер для её своевременного получения.

Ответственность

Начальник отдела несёт полную ответственность за:

• выполнение плана продаж сотрудниками его отдела;
• организацию работы отдела в соответствии с внутренними документами и распоряжениями;
• соблюдение конфиденциальности информации о компании-работодателе и клиентах;
• вверенные ему материальные ценности;
• соблюдение положений должностной инструкции и других внутренних регламентов организации.

Как обучить акул продаж, которые будут перевыполнять план из месяца в месяц? И есть ли разница в подходах к обучению новичков и сейлов с опытом? Это и многое другое разбираем в статье.

Права

Руководитель отдела продаж не должен быть номинальной фигурой, иначе он не сможет эффективно выполнять свои функции.

В должностную инструкцию руководителя отдела продаж стоит включить следующие права:

• вносить предложения и принимать меры по совершенствованию технологии продаж в компании;
• заниматься подбором сотрудников своего подразделения и их обучением для достижения оптимального результата;
• самостоятельно ставить задачи подчинённым и требовать их выполнения.

Служебные связи

По роду своей деятельности начальнику может потребоваться информация от других подразделений компании, например, бухгалтерии или отдела маркетинга. В должностной инструкции необходимо отдельно описать его полномочия в этом вопросе и механизм запроса и получения интересующей информации.

Основные задачи руководителя отдела продаж

Обязанности руководителя отдела продаж, а также задачи, которые он решает в процессе своей деятельности, очень разнообразны. Описать все их нюансы в одной инструкции невозможно. И всё же стоит предпринять для этого максимум усилий.

Планирование

Начальник отдела продаж работает с двумя типами планов продаж:

• общий на компанию, который поступает к нему «сверху» от непосредственного руководителя;
• частные, которые составляет каждый рядовой сотрудник отдела. Это краткосрочные планы, например, на неделю с учётом текущей ситуации по клиентам.

Помимо этих двух типов, начальник отдела планирует его деятельность, режим рабочего дня, совещания и планёрки и прочие организационные моменты.

Декомпозиция

Этот процесс подразумевает сведение воедино всех типов планов. То есть «нагрузку по продажам», поступившую сверху, необходимо распределить на всех сотрудников, правильно поставить задачи для её достижения и т. п.

По ходу выполнения плана в условиях происходят различные изменения. Например, в какой-то день желаемые результаты не получены, остаток необходимо перенести на следующий день и т. п. Анализировать статистику и своевременно корректировать планы также входит в обязанности руководителя.

Мотивация

Важный компонент достижения успеха. Руководитель отдела работает с двумя её видами:

• командной, когда к достижению поставленной цели мотивируется весь отдел;
• индивидуальной, то есть тет-а-тет с каждым из менеджеров.

Важно не ограничиваться материальной мотивацией, хотя и она очень важна. Поощрения должны быть разнообразными — для этих целей подойдут и корпоративный выезд на природу, и звание «Лучший сотрудник». Ещё эффективнее сработает, если руководителю удастся изобрести что-то оригинальное.

Организация

Все организационные моменты деятельности отдела также ложатся на руководителя. Это:

• регламентирование рабочего дня и создание инструкций для основных рабочих процессов;
• создание и внедрение необходимых форм отчетности для контроля промежуточных и итоговых результатов сотрудников;
• введение в практику необходимых для менеджеров инструментов и организация обучения их использованию.

Контроль результатов работы менеджеров

Предоставление отчетов, разработанных в предыдущем шаге, должно быть налажено руководителем. Для осуществления деятельности по аналитике и планированию ему потребуются следующие виды отчетов:

• ежедневные по выполненным задачам;
• итоги недели с цифрами совершенных продаж;
• ежемесячные и квартальные, позволяющие оценить как сотрудник справляется со своими задачами в долгосрочной перспективе.

Для облегчения процедуры получения отчётов можно использовать CRM-систему, куда сотрудники будут ежедневно заносить результаты по каждому клиенту.

Обучение

Помощь сотрудникам в решении рабочих задач невозможна без постоянного обучения. Его также организует руководитель и совершенствование навыков сотрудников должно быть одним из его приоритетов.

Обучение разделяется на:

• первичное при приёме на работу новых менеджеров;
• стратегическое, например, работе с новым инструментом, внедряемым в компании;
• устраняющее проблемы, например, если руководитель видит, что тот или иной навык является «слабой зоной» большинства сотрудников.

Кому должен подчиняться руководитель отдела продаж

Подчиняется этот специалист непосредственно генеральному директору. Если структура компании очень сложна и отличается разветвлённостью, это может быть коммерческий директор.

Однако не стоит создавать в компании ситуацию, когда руководитель не имеет достаточных полномочий для решения своих задач. Так может случиться, если он подчиняется кому-то нижестоящему и вынужден пройти слишком много согласований, чтобы получить одобрение для претворения в жизнь своих идей.

Мотивация начальника отдела продаж

Руководитель должен быть готов взять на себя ответственность за всё подразеление и достижение его сотрудниками результатов. Для этого необходима мотивация.

Поддерживать её на высоком уровне важно сочетанием материального и нематериального мотивирования. Здесь всё в целом похоже на ситуацию с рядовыми сотрудниками, но масштабы должны быть совершенно другие. Мотивировать премией в несколько тысяч рублей совершенно неэффективно, а вот поездка за счёт компании на международную конференцию или тренинг вполне подойдёт.

Как правильно подбирать кандидатов

Успешный лидер отдела продаж — это не только навыки и регалии опытного продавца, но и определённые личные качества. В их числе:

• ответственность;
• целеустремленность;
• харизма и навыки лидера;
• готовность взять на себя ответственность;
• самоорганизация и умение организовать других и т. п.

Как правильно составить вакансию

Если вы ищете целеустремленного и готового принимать решения человека, вакансия должна отражать это. Максимально подробно опишите задачи, делая упор на «простор» для деятельности. Расскажите о том, какие личные качества потребуются для достижения успеха в этой должности.

Кратко, но ёмко опишите продукт, который продаёт ваша компания. Если он близок потенциальному руководителю, это половина успеха.

А вот размер заработной платы стоит либо не указывать вообще, обсуждая его с конкретным кандидатом, либо сделать это максимально общими фразами («от такой-то суммы»). Не сужайте круг поиска финансовыми вопросами раньше времени.

Любое использование материалов медиапортала РШУ возможно только с разрешения

редакции.

УТВЕРЖДАЮ
Генеральный директор
наименование компании _______________________________
подпись _______________________________ / Ф.И.О. _______________________________
дата «___» ____________ 202__ г.

Настоящая должностная инструкция разработана и утверждена на основании трудового договора в соответствии с положениями Трудового кодекса Российской Федерации, приказа Министерства труда и социальной защиты РФ от 29 сентября 2020 г. № 679н «Об утверждении профессионального стандарта «Менеджер по продажам информационно-коммуникационных систем»» и иных нормативных актов, регулирующих трудовые правоотношения в Российской Федерации.

I. Общие положения

1.1. Должностная инструкция регулирует следующие параметры, касающиеся деятельности руководителя отдела продаж: должностные обязанности, права, ответственность, взаимоотношения и связи по должности.
1.2. Руководитель отдела продаж относится к категории руководителей.
1.3. Руководитель отдела продаж назначается на должность и освобождается от нее приказом генерального директора компании.
1.4. Руководитель отдела продаж подчиняется непосредственно коммерческому директору.
1.5. Во время отсутствия руководителя отдела продаж его права и обязанности возлагаются на других специалистов, о чем генеральным директором компании выпускается соответствующее распоряжение.
1.6. На должность руководителя отдела продаж назначается лицо, имеющее высшее образование (бакалавриат) и стаж работы в сфере продаж не менее одного года. Рекомендуется дополнительное образование в области менеджмента, продаж продуктов компании.
1.7. Руководитель отдела продаж должен знать:
• основные технические характеристики, преимущества и недостатки продукции мировых и российских производителей, аналогичной продукции компании;
• международный опыт наиболее успешных продаж продуктов и услуг, аналогичных продукции компании;
• правила и порядок составления аналитических отчетов в соответствии с действующими правилами организации;
• основы методов анализа и прогнозирования продаж;
• основы маркетинга;
• основы менеджмента продаж;
• основы делопроизводства;
• методы и инструменты поиска информации;
• существующие информационные системы планирования продаж;
• совокупность формальных и неформальных плановых показателей объемов продаж;
• критерии оценки объемов продаж;
• основы бухгалтерии;
• отраслевые и локальные нормативные правовые акты, действующие в организации;
• способы поиска информации по продажам продукции компании и ее аналогов;
• менеджмент организации;
• правила подготовки и проведения презентации, в том числе с использованием информационных технологий;
• основы наставничества для руководителей среднего звена коммерческих организаций;
• основы инфокоммуникационных технологий;
• методы поддержки и мотивации сотрудников, занимающихся продажами;
• трудовое законодательство Российской Федерации;
• основы деловой этики;
• правила и метода ведения переговоров, в том числе с руководителями компаний;
• методы управления персоналом.
1.8. Руководитель отдела продаж должен уметь:
• применять систему управления ресурсами организации для анализа продаж продуктов и услуг компании;
• составлять аналитические отчеты реализации прогнозных показателей по продажам продуктов и услуг компании;
• собирать и обрабатывать информацию о современных конкурентных продуктах и услугах;
• планировать показатели продаж продуктов и услуг компании;
• анализировать информацию о плановых показателях отдела продаж продуктов и услуг компании;
• планировать продажи с учетом реальных возможностей организации, существующих и перспективных каналов сбыта;
• оптимизировать имеющиеся и развивать новые каналы сбыта продукции компании;.
• объективно оценивать выполнение плановых показателей продаж;
• применять системы управления ресурсами компании для планирования продаж;
• применять систему управления взаимоотношениями с клиентами для поиска информации по продажам продуктов и услуг компании;
• применять систему управления ресурсами организации для поиска информации по продажам продуктов и услуг компании;
• выбирать наиболее удачные примеры продаж и подготавливать и проводить презентации о примерах успешных продаж продуктов и услуг компании;
• руководить группой сотрудников, занимающихся продажами продуктов и услуг компании;
• распределять задачи между сотрудниками, занимающимися продажами продуктов и услуг компании;
• ставить сотрудникам отдела продаж индивидуальные цели, связанные с показателями продаж, и контролировать их выполнение;
• определять цели и приоритеты поставленных персоналу задач;
• систематизировать контроль выполнения поставленных задач;
• обеспечивать мотивацию персонала, занимающегося продажами продуктов и услуг компании;
• проводить переговоры с потенциальными клиентами компании;
• организовывать разработку сценариев взаимодействия с клиентами компании;
• организовывать разработку стандартов и регламентов работы отдела продаж.
1.9. Руководитель отдела продаж руководствуется в своей деятельности:
• законодательными актами РФ;
• Уставом компании, Правилами внутреннего трудового распорядка, другими нормативными актами компании;
• приказами и распоряжениями генерального директора;
• настоящей должностной инструкцией.

II. Должностные обязанности руководителя отдела продаж

Руководитель отдела продаж выполняет следующие должностные обязанности по оперативному управлению отделом продаж:

2.1. составление и контроль выполнения плана продаж, анализ продаж;
2.2. оптимизация и развитие каналов сбыта;
2.3. организация эффективной работы менеджеров по продажам, контроль индивидуальных показателей продаж;
2.4. разработка сценариев взаимодействия с покупателями, стандартов и регламентов работы;
2.5. планирование программ продвижения продуктов и услуг, планирование мероприятий по стимулированию спроса;
2.6. проведение переговоров с потенциальными партнерами.

III. Права руководителя отдела продаж

Руководитель отдела продаж имеет право:
3.1. Запрашивать у коммерческого директора информационные материалы и нормативно-правовые документы, необходимые для выполнения должностных обязанностей, разъяснения и уточнения по выданным поручениям.
3.2. Запрашивать у коммерческого директора и других работников компании документы, необходимые для выполнения должностных обязанностей.
3.3. Знакомиться с проектами решений генерального директора, касающимися исполняемых должностных обязанностей, с документами, определяющими права и обязанности по занимаемой должности, критериями оценки качества исполнения должностных обязанностей.
3.4. Устанавливать должностные обязанности подчиненных ему сотрудников, давать им обязательные к исполнению задания.
3.5. Участвовать в подборе кадров, осуществляющих продажи продуктов и услуг компании.
3.6. Участвовать в обсуждении вопросов, касающихся исполняемых должностных обязанностей.
3.7. Информировать коммерческого директора о нарушениях трудового законодательства в компании.
3.8. Разрабатывать и вносить на рассмотрение коммерческого директора предложения по организации труда в рамках своих должностных обязанностей, по организации продаж продуктов и услуг компании.
3.9. Осуществлять взаимодействие с руководителями всех структурных подразделений организации.
3.10. На защиту профессиональной чести и достоинства, знакомиться с документами, содержащими оценку его деятельности, и давать по ним разъяснения.

IV. Ответственность руководителя отдела продаж

Руководитель отдела продаж несет ответственность:

4.1. За невыполнение, несвоевременное или халатное исполнение своих должностных обязанностей.
4.2. За несоблюдение действующих инструкций, приказов и распоряжений по сохранению коммерческой тайны и конфиденциальности информации.
4.3. За нарушение или ненадлежащее исполнение Устава, правил внутреннего трудового распорядка, должностной инструкции, трудовой дисциплины, правил техники безопасности и противопожарной безопасности.
4.4. За причинение материального ущерба — в пределах, определенных действующим трудовым и гражданским законодательством Российской Федерации.

V. Взаимоотношения и связи по должности

5.1. Руководитель отдела продаж работает в режиме ненормированного рабочего дня по графику 40-часовой рабочей недели, утвержденному генеральным директором компании.
5.2. Под руководством коммерческого директора планирует свою работу на отчетный период.
5.3. Представляет коммерческому директору отчет о проделанной работе за отчетный период.
5.4. Получает от коммерческого директора нормативно-правовую информацию и знакомится с ней под роспись.
5.5. Доводит до сведения коммерческого директора информацию, полученную на совещаниях различного уровня.
5.6. Оперативно взаимодействует с другими сотрудниками компании в целях повышения уровня продаж.
5.7. Исполняет должностные обязанности других специалистов компании во время их отсутствия в соответствии с распоряжением генерального директора компании.

VI. Заключительные положения

6.1. Сотрудник знакомится с должностной инструкцией под роспись при приеме на работу до подписания трудового договора.
6.2. Один экземпляр должностной инструкции находится у работодателя, другой — у сотрудника.
6.3. Сотрудник знакомится под роспись с изменениями в должностной инструкции, касающимися общих положений, должностных обязанностей, прав, ответственности и оформленными соответствующим распоряжением генерального директора компании.

С инструкцией ознакомлен:

подпись _______________________________ / Ф.И.О. _______________________________
дата «___» ____________ 202__ г.