Должностная инструкция регионального менеджера по продажам образец

В настоящее время наблюдается устойчивая тенденция постепенного и равномерного развития региональных рынков. Позиции центра, как законодателя торговли, начинают ослабевать. Финансовое развитие регионов обусловливает необходимость борьбы за сегменты новых рынков.

С этой целью предприятия открывают свои региональные представительства и филиалы. Основным руководителем такой работы в регионе является региональный менеджер (district sales manager / regional sales manager). По своему статусу он обычно приравнивается к коммерческому директору в регионе.

В его задачи входит представление в регионе интересов головного предприятия в соответствии с утвержденной стратегией развития последнего, формирование рынка продвигаемого товара в данном регионе, поиск новых клиентов и партнеров, развитие дистрибьюторской сети, координация финансовых потоков, связанных с продукцией, реализуемой в регионе.

На должность регионального менеджера приглашается, как правило, специалист с высшим экономическим образованием, имеющий опыт работы на руководящих должностях не менее трех лет, знающий текущее состояние рынка купли-продажи в регионе, умеющий видеть перспективы развития рынка, обладающий талантом руководителя и организатора.

Основными задачами регионального менеджера являются: стимулирование потребности в товаре (услугах, работах), обозначение коммерческой стратегии предприятия в регионе, сертификация торговых представителей, поиск заказчиков и партнеров, организация маркетинга, выяснение потребностей регионального рынка.

ИНСТРУКЦИЯ РЕГИОНАЛЬНОГО МЕНЕДЖЕРА

I. Общие положения

1. Региональный менеджер относится к категории руководителей.

3. Региональный менеджер должен знать:

3.1. Федеральные законы и нормативные правовые документы, регламентирующие осуществление предпринимательской и коммерческой деятельности, в том числе законодательство и правовую базу регионов (субъектов Российской Федерации, муниципальных образований, пр.).

3.2. Рыночную экономику, предпринимательство и основы ведения бизнеса.

3.3. Региональный рынок, его конъюнктуру, особенности и специфику.

3.4. Методы ценообразования, стратегию и тактику ценообразования.

3.5. Основы маркетинга (концепцию маркетинга, основы управления маркетингом, способы и направления исследования рынка).

3.6. Теорию менеджмента, макроЧ и микроэкономики, делового администрирования.

3.7. Основы рекламы, формы и методы ведения рекламных кампаний.

3.8. Ассортимент, классификацию, характеристику и назначение предлагаемых товаров (услуг, работ).

3.9. Условия хранения и транспортировки товаров (оказания услуг, выполнения работ).

3.10. Принципы организации торговли в регионе (оказания услуг, выполнения работ).

3.11. Психологию и принципы продаж (оказания услуг, выполнения работ).

3.12. Порядок разработки бизнес-планов и коммерческих условий соглашений, договоров.

3.12. Перспективы развития и потребности региональных потребителей (покупателей, клиентов).

3.13. Гражданское, торговое и патентное законодательство, законодательство о рекламе.

3.14. Основы организации работы по формированию спроса и стимулированию сбыта товаров (оказания услуг, выполнения работ) в регионе.

3.15. Действующие формы учета и отчетности.

3.16. Этику делового общения.

3.17. Правила установления деловых контактов.

3.18. Основы социологии, психологии и мотивации труда.

3.19. Принципы управления региональными подразделениями предприятия.

3.20. Методы обработки информации с использованием современных технических средств коммуникации и связи, компьютера.

4. Назначение на должность регионального менеджера и освобождение от должности производится приказом руководителя предприятия по представлению

6. На время отсутствия регионального менеджера (командировка, отпуск, болезнь, пр.) его обязанности выполняет лицо, назначенное в установленном порядке. Данное лицо приобретает соответствующие права и несет ответственность за ненадлежащее исполнение возложенных на него обязанностей.

II. Должностные обязанности

Региональный менеджер:

1. Осуществляет сбор информации о региональном рынке (количество и профиль хозяйствующих субъектов в регионе, количество населения, общий уровень цен и соотношение заработной платы, основной потребительский спрос, деятельность конкурентов в регионе, др.).

2. Анализирует информацию о региональном рынке и на основе результатов анализа разрабатывает стратегию по представлению товаров (услуг, работ) в регионе.

3. Осуществляет руководство финансово-хозяйственной деятельностью предприятия в регионе (материально-техническим обеспечением, заготовкой и хранением сырья, необходимого для производства; сбытом продукции (предоставлением услуг, выполнением работ) на региональном рынке; расчетами за реализованные товары (оказанные услуги, выполненные работы).

4. Обеспечивает реализацию рекламных кампаний по продвижению товаров (услуг, работ) в регионе, реализацию PR-кампаний по формированию благоприятного имиджа предприятия в регионе с учетом местной специфики, организует представление товаров (услуг, работ) на региональных выставках, ярмарках.

5. Разрабатывает планы сбыта в регионе, программы по увеличению объемов сбыта и координирует их выполнение.

6. Организует и развивает систему дистрибьюции в регионе, осуществляет поиск оптовых покупателей (клиентов), партнеров (для совместного освоения регионального рынка).

7. Организует семинары для потенциальных партнеров с целью разъяснения политики предприятия по продвижению товаров и вовлечению в этот процесс новых партнеров.

8. Организует внутреннюю сертификацию региональных партнеров с целью гарантирования качества реализуемых (производимых) товаров, оказываемых услуг, выполняемых работ, поддержания имиджа предприятия.

9. Организует работу торговых представителей (офисов компании и самостоятельных специалистов) в регионе, осуществляет координацию мерчандайзинга в регионе.

10. Координирует заключение хозяйственных и финансовых договоров с региональными контрагентами и контролирует своевременность и качественность выполнения договорных обязательств; координирует расчеты за проданные товары (оказанные услуги, выполненные работы) и финансовые потоки (в центральный офис предприятия, в резерв регионального подразделения, пр.), работу по расширению прямых и длительных хозяйственных связей.

11. Обеспечивает целевое использование финансовых ресурсов, предоставленных для работы в регионе, подготавливает и представляет отчеты руководству предприятия по следующим направлениям: спрос на отдельные наименования товаров (услуг, работ) и перечень товаров (услуг, работ), не имеющих сбыта; объемы продаж; финансовые и экономические показатели деятельности в регионе; изменение положения предприятия в регионе после первого выхода на региональный рынок, тенденции его изменения; __________________________.

12. Координирует свою работу с центральным офисом предприятия (головным предприятием), обеспечивает выполнение руководящих указаний и распоряжений руководства центрального офиса (головного предприятия).

13. Представляет и защищает интересы предприятия в регионе.

III. Права

Региональный менеджер имеет право:

1. Вносить предложения по корректировке стратегии освоения нового региона, разработанной специалистами центрального офиса (головного предприятия).

2. Распоряжаться вверенными ему финансовыми и товарно-материальными ресурсами.

3. Подписывать и визировать документы в пределах своей компетенции.

4. Вносить на рассмотрение руководства центрального офиса (головного предприятия) предложения по продвижению и представлению новых продуктов на региональный рынок, по освоению новых региональных рынков.

5. Знакомиться с документами, определяющими его права и обязанности по занимаемой должности, критерии оценки качества исполнения должностных обязанностей.

6. Запрашивать от руководства и специалистов центрального офиса (головного предприятия) информацию и документы, необходимые для выполнения его должностных обязанностей.

7. Требовать от руководства центрального офиса (головного предприятия) обеспечения организационно- технических условий и оформления установленных документов, необходимых для исполнения должностных обязанностей.

IV. Ответственность

Региональный менеджер несет ответственность:

1. За ненадлежащее исполнение или неисполнение своих должностных обязанностей, предусмотренных настоящей должностной инструкцией, Ч в пределах, установленных действующим трудовым законодательством Российской Федерации.

2. За правонарушения, совершенные в процессе своей деятельности, Ч в пределах, установленных действующим административным, уголовным и гражданским законодательством Российской Федерации.

3. За причинение материального ущерба предприятию Ч в пределах, установленных действующим трудовым и гражданским законодательством Российской Федерации.

I. Общие положения
1. Региональный менеджер относится к категории руководителей.
2. На должность регионального менеджера назначается лицо, имеющее _________________ профессиональное образование, дополнительную подготовку и опыт работы по прямым продажам не менее _____________________

3. Региональный менеджер должен знать:
3.1. Действующие законодательные и иные нормативно-правовые акты РФ;
3.2. Стандарты работы сотрудников оптово-розничного направления;
3.4. Прогрессивные формы и методы торговли и сбыта.
3.3. Методы и критерии оценки эффективности труда;
3.4. Правила ведения переговоров;
3.4. Деловой этикет;
3.5. Основы бизнес-планирования и составления планов продаж;
3.6. Основы составления отчетности, сроки и порядок предоставления отчетов;
3.7. Основы экономики, менеджмента и маркетинга;
3.8. Основы трудового законодательства.
3.9. Основные требования к порядку заключения и оформления договоров и сопутствующих документов.
3.10. Процедуру и условия заключения коммерческих сделок, методы мотивации и схемы доведения товаров до потребителей.
4. В своей деятельности региональный менеджер руководствуется:
4.1. Уставом организации;
4.2. Настоящей должностной инструкцией.
5. Назначение на должность регионального менеджера и освобождение от должности производится приказом руководителя представительства.
6. На время отсутствия регионального менеджера (командировка, отпуск, болезнь, пр.) его обязанности выполняет лицо, назначенное в установленном порядке. Данное лицо приобретает соответствующие права и несет ответственность за надлежащее исполнение возложенных на него обязанностей.

II. Должностные обязанности
Региональный менеджер:
1. Осуществляет реализацию стратегии продвижения и продаж продуктов организации на территории представительства.
— самостоятельно решает вопросы с поставками продукции организации;
— проводит плановые посещения закрепленной территории, анализирует удовлетворенность клиентов предоставляемыми товарами и услугами, проводит мониторинг покупателей и продавцов аналогичных товаров;
-способствует адаптации и развитию новых направлений, одновременно принимая меры по расширению существующего бизнеса;
— поддерживает в актуальном состоянии сведения клиентской базы данных на закрепленной территории;
— принимает участие в разработке и внедрении новых форм работы с клиентами, системы скидок и льгот по оплате;
— контролирует персонально работу со стратегически важными клиентами, осуществляет поиск и привлечение новых клиентов;
— разрабатывает и реализовывает планы продаж и развития, предоставляет отчеты по их выполнению;
— принимает меры по количественному и качественному увеличению дистрибуции на закрепленной территории.
2. Руководит и координирует деятельность региональных торговых представителей по сбыту продукции:
— обучает торговых представителей технологиям продаж, методам ведения переговоров, методам заключения сделок;
— проводит мониторинг рынка и сбыта и ставит четкие и выполнимые задачи, которые соответствуют целям и задачам представительства (филиала);
— проводит анализ процесса выполнения поставленных задач, выявляет недостатки и принимает меры по их устранению;
— разрабатывает программы мотивации и стимулирования дистрибьюторов (субдистрибьюторов);
— своевременно доводит до всеобщего сведения информацию об изменениях и следит за выполнением всеми подконтрольными сотрудниками, дистрибуторами и субдистрибьюторами политики компании в области ценообразования и проведения акций и иных комплексных мероприятий;
— участвует в рассмотрении претензий, жалоб и пожеланий клиентов, принимает меры по устранению недостатков;
— следит за своевременным внесением изменений о статусе, платежеспособности и других изменениях в клиентские базы данных, в случае необходимости доводит их до сведения заинтересованных сотрудников;
— проводит обучение и тренинги подчиненных во время непосредственной работы с Клиентом и при разборе конкретных ситуаций, выявляет слабые места в работе каждого подчиненного сотрудника, составляет отчеты;
— оценивает работу сотрудника исходя из совместных поездок по маршруту, его эффективность, проводит оценку ресурсов для выполнения необходимого объема работы, обеспечивая обратную связь, исходя из результатов, планирует объем продаж, следит за его выполнением.
3. Разрабатывает и реализовывает планирование продаж и развития (ежедневное, еженедельное, ежемесячное); отвечает за выполнение по срокам, по объему, по качеству мероприятий еженедельного и ежемесячного планирования.
4. Составляет отчеты по проделанной работе, по количественной дистрибьюции, по продажам и т. д., подает их в установленные сроки и в утвержденной форме.
5. Осуществляет оперативное взаимодействие и своевременный обмен информации по всем вопросам продвижения товаров и услуг со всеми структурными подразделениями организации путем предоставления различных отчетов, служебных записок, релизов и т. д.

III. Права
Региональный менеджер имеет право:
1. Знакомиться с документами, определяющими его права и обязанности по занимаемой должности, критерии оценки качества исполнения должностных обязанностей.
2. Запрашивать лично или по поручению руководителя представительства информацию и документы, необходимые для выполнения его должностных обязанностей.
3. Вносить на рассмотрение руководства предложения по совершенствованию работы, связанной с предусмотренными настоящей инструкцией обязанностями.
4. Требовать от руководства организации обеспечения достойных организационно-технических условий труда, необходимых для исполнения должностных обязанностей

IV. Ответственность
Региональный менеджер несет ответственность:
1. За ненадлежащее исполнение или неисполнение своих должностных обязанностей, предусмотренных настоящей должностной инструкцией, — в пределах, установленных действующим трудовым законодательством Российской Федерации.
2. За правонарушения, совершенные в процессе своей деятельности, — в пределах, установленных действующим административным, уголовным и гражданским законодательством Российской Федерации.
3. За причинение материального ущерба организации, — в пределах, установленных действующим трудовым законодательством Российской Федерации.

Скачать программу «Отдел Кадров Плюс«

Компания «»	Утверждаю
	Ген. директор. ________________
	«____» ________________ 2002 г.

Должностная инструкция

Наименование должности:                       Региональный менеджер

Цель должности:                Управление региональными и областными продажами на территории

1.        Общие положения

1.1.  Наименование структурного подразделения: Филиал / Представительство

1.2.  Подчиняется (должность руководителя): Руководителю представительства

1.3.  Является руководителем (должности непосредственных подчиненных): региональных торговых представителей

1.4.  Замещает (должности, функции которых исполняет сотрудник, при их отсутствии): нет

1.5.  Заместитель (должности, которые исполняют функции сотрудника при его отсутствии): руководитель представительства

2.        Должностные обязанности

2.1.  Участвует в реализации стратегии продаж Компании на территории представительства.

2.2.  Координирует и контролирует деятельность по сбыту продукции через региональных торговых представителей и дистрибуторов/субдистрибуторов.

2.2.1.      Ставит четкие и выполнимые задачи перед всеми членами команды, которые соответствуют целям и задачам представительства  / филиала.

2.2.2.      Анализирует ход выполнения поставленных задач (находясь в командировке; по получаемым отчетам; при обсуждении по телефону с региональным торговым представителем и дистрибутором/субдистрибутором).

2.2.3.      Разрабатывает программы мотивации дистрибуторов/субдистрибуторов направленные на увеличение количественной и качественной дистрибуции.

2.2.4.      Информирует об изменениях и обеспечивает соблюдение всеми подконтрольными сотрудниками, дистрибуторами и субдистрибуторами политики компании в области ценообразования и проведения акций.

2.2.5.      Принимает активное участие в подготовке и внедрении новых форм работы с клиентами, совершенствовании старых.

2.2.6.      Рассматривает просьбы и жалобы клиентов, в случае необходимости – участвует в переговорах.

2.2.7.      Контролирует изменения статуса, платежеспособности и других изменений клиентской базы.

2.2.8.      Контролирует работу с ключевыми, сетевыми и сложными клиентами.

2.2.9.      Проводит плановые посещения закрепленной территории, чтобы понимать нужды клиентов.

2.2.10.  Участвует в осуществлении поиска и привлечении новых клиентов (ключевых, сетевых).

2.2.11.  Развивает прибыльные новые направления, одновременно с расширением существующего бизнеса.

2.2.12.  Несет ответственность за выполнение планов продаж и развития, и за увеличение количественной и качественной дистрибуции на закрепленной территории.

2.3.  Обучает торговых представителей технологии продаж, методам ведения переговоров, методам заключения сделок.

2.3.1.      Дает оценку работе сотрудника исходя из совместных поездок по маршруту, обеспечивая обратную связь.

2.3.2.      Проводит тренинги и обучение подчиненных во время непосредственной работы с Клиентом и при разборе конкретных ситуаций.

1. 3.      Административная работа

3.1. Бюджетирование: нет

3.2. Планирование: ежедневно, еженедельно, ежемесячно

3.3. Отчетность: ежедневно, еженедельно, ежемесячно

3.4. Кадровая работа: оперативное руководство сотрудниками, оценка эффективности их работы,оценка ресурсов для выполнения необходимого объема работы, рекомендации по приему и увольнению сотрудников

3.5. Поддерживает в актуальном состоянии сведения, базы данных: клиентская база на закрепленной территории

4.      Имеет право принимать решения по вопросам

4.1. Финансовые: нет

4.2. Выбор партнеров: субдистрибуторы и оптовые клиенты.

4.3. Визирование документов: нет

5.      Регламентирующие работу документы

5.1. Внешние документы: Законодательные и нормативные акты.

5.2. Внутренние документы: Стандарты ГО, Положение о филиале, Должностная инструкция, Правила внутреннего трудового распорядка, Стандарты работы сотрудников оптово-розничного направления.

1. 6.      Критерии оценки эффективности труда

6.1.Выполнение по срокам мероприятий еженедельного и ежемесячного планирования, за которые несет ответственность.

6.2. Выполнение по качеству мероприятий еженедельного и ежемесячного планирования, за которые несет ответственность.

6.3.Выполнение по объему мероприятий еженедельного и ежемесячного планирования, за которые несет ответственность.

6.4.Выполнение планов продаж по всей продукции.

6.5. Удовлетворенность внутренних заказчиков (развитие территории, увеличение количественной и качественной дистрибуции, эффективное управление персоналом )

6.6.Удовлетворенность внешних заказчиков (разрешение вопросов связанных с поставками и продвижением продукции Компании).

1. 7.      Взаимодействие, обмен информацией

7.1.Получает информацию

№	Поставщик	Проблематика	Форма	Периодичность
1.	Руководитель представительства	Задачи и планы по продажам и развитию территории	Файл Word	Ежемесячно
2.	Региональный торговый представитель	Отчет по остаткам дистрибуторов/субдистрибуторов	Файл Excel	Еженедельно
	-//-//-	Потребность в рекламных материалах	Служебная записка	Ежемесячно
	-//-//-	Отчет по количественной дистрибуции; по продажам дистрибуторов/субдистрибуторов по каналам	Файл Excel	Ежемесячно
	-//-//-	Ежедневный отчет о проделанной работе	Утвержденная форма	Еженедельно
3.	Финансовый аналитик	Отчет по состоянию просроченной дебиторской задолженности	Отчет (Excel)	Еженедельно

7.2. Передает информацию

№	Получатель	Проблематика	Форма	Периодичность
1.	Региональный торговый представитель	Задачи и планы по продажам и развитию территории	Файл Word	Ежемесячно
2.	-//-//-	Планируемые акции, изменения в работе	Передача информации в текущем режиме	По необходимости
3.	Руководитель представительства	Отчеты по выполнению планов продаж и развитию территории	Файл Excel	Еженедельно
	-//-//-	Отчеты по количественной дистрибуции по каналам; отчеты по продажам по каналам	Файл Excel	Ежемесячно
	-//-//-	Потребность в рекламных материалах	Служебная записка	Ежемесячно
	-//-//-	Отчет о проделанной работе	Файл Word	Еженедельно

1. 8.      Требования к квалификации

8.1. Образование: высшее, неоконченное высшее

8.2. Специальное обучение, допуски: нет

8.3. Навыки:

• Проведения переговоров
• ПК (Пакет MS Office, e-mail, Internet);

8.4.Опыт работы: Опыт работы на рынке продуктов питания  не менее двух лет

8.5. Профессиональные знания:

• Прогрессивные формы и методы торговли и сбыта.
• Порядок заключения договоров купли-продажи и оформления необходимых документов.
• Условия заключения коммерческих сделок и методы доведения товаров до потребителей.

Инструкция согласована:Руководитель отдела мотивации ________________________________________________Руководитель Управления _____________________________________________________Исполнительный директор блока ________________________________________________ С инструкцией ознакомлен:ФИО, дата, подпись__________________________________________________________________________________________________________________________________________________________