Джефф леман руководство для менеджера по продажам

Укажите регион, чтобы мы точнее рассчитали условия доставки

Начните вводить название города, страны, индекс, а мы подскажем

Например: 
Москва,
Санкт-Петербург,
Новосибирск,
Екатеринбург,
Нижний Новгород,
Краснодар,
Челябинск,
Кемерово,
Тюмень,
Красноярск,
Казань,
Пермь,
Ростов-на-Дону,
Самара,
Омск

Лучшие книги по продажам

1. «СПИН-продажи», Нил Рекхэм

В ТОП-10 темы «Лучшие книги про продажам» всегда попадают «СПИН-продажи», поэтому отдаем ей первое место. СПИН-продажи – это специальная техника от успешных продавцов. Техника собирает в себе все эффективные методики продаж, от поиска клиентов до сопровождения после сделки. Еще один упор сделан на развитие навыков продавцов – вы не просто скопируете технику успешных продаж, но и научитесь адаптировать ее под свои условия.

Чем поможет?

Даст вам глубокое понимание процессов вашего собственного бизнеса.

Кому подойдет?

Вообще всем – новичкам, матерым продажникам, руководителям отделов, …

2. «Сначала скажите «нет»», Джим Кэмп

Книга о защите от манипуляций в продажах. Учит говорить «Нет» клиенту, который выбирает из вас выгодные условия путем угрозы разрыва успешных сделок. Показывает, как перехватывать у таких клиентов инициативу и ставить их на место.

Чем поможет?

Вы научитесь защищаться от манипуляций агрессивных клиентов.

Кому подойдет?

Новичкам и тем, кто сталкивается с клиентами-абьюзерами.

3. «Психология влияния. Убеждай. Воздействуй. Защищайся», Роберт Чалдини

Вообще эта книга – про психологию, а не продажи, но знания из нее применяют во многих успешных стратегиях в маркетинге. Книга полностью посвящена манипуляциям – автор рассказывает о том, как работает убеждение и дает ряд эффективных инструментов для защиты от манипуляций вашей волей. Поскольку манипуляция входит в инструменты маркетинга – вы можете использовать эти знания для проведения собственных манипуляций.

Чем поможет?

Объяснит вам, как работает влияние, расположение и манипуляции в целом.

Кому подойдет?

Всем – книга ориентирована на широкий круг читателей.

4. «Жесткие продажи», Дэн Кеннеди

Книга конкретно о продажах – автор простым и понятным языком объясняет технику эффективных переговоров, агрессивных продаж, склонения корпоративных клиентов к выгодным для вас сделкам. Минимум теории и психологии, максимум практики.

Чем поможет?

Даст практические знания в продажах, которые вы сможете попробовать на практике.

Кому подойдет?

Менеджерам, ищущим клиентов и заключающим сделки.

5. «45 татуировок продавана», Максим Батырев

Худлит на основе личного опыта успешного маркетолога. Книгу стоит взять в оборот тогда, когда вы хотите почитать о продажах, но устали от сложной литературы. Автор описывает 15 лет своего опыта продаж на примерах.

Чем поможет?

Впитаете опыт успешных переговоров.

Кому подойдет?

И работникам, и руководителям отделов маркетинга.

6. «Гибкие продажи. Как продавать в эпоху перемен». Джил Конрат

Книга с конкретной тематикой – автор учит вас быстро переключаться на новые рынки/категории товаров и показывает эффективные технологии сбора и анализа информации как о товаре, так и о конкурентах.

Чем поможет?

Научитесь быстро переключаться между разными нишами, как результат – станете намного более гибким.

Кому подойдет?

Всем, кому приходится работать с разными товарами.

7. «Метод волка с Уолл-стрит: Откровения лучшего продавца в мире», Джордан Белфорт

Успешный продавец рассказывает о своих технологиях эффективных продаж. Книга неплохо сбалансирована: есть информация и о продажах, и о поиске клиентов, и об искусстве общения. Отдельно рассматриваются продажи B2B.

Чем поможет?

Повысит ваш общий навык продаж.

Кому подойдет?

Подходит как для успешных бизнесменов, так и для рядовых продажников. 

8. «Договориться можно обо всем!», Гэвин Кеннеди

Книга полностью посвящена переговорам. Автор разбирается в эффективных приемах общения с клиентами, отдельно и подробно рассматривает ситуации, когда переговоры явно идут не по плану. Цель книги – научить читателей выпутываться из любой ситуации.

Чем поможет?

Вы научитесь вести переговоры любой сложности.

Кому подойдет?

Практикующим продажникам «первой линии».

9. «Золотые правила продаж», Стивен Шиффман

В книге чемпионы продаж рассказывают, как увеличить продажи, если вы занимаетесь холодными звонками. Здесь и эффективные коммерческие презентации, и тактики общения с незаинтересованными клиентами. Маст-хэв для всех профессиональных продавцов, занимающихся холодным обзвоном.

Чем поможет?

Научит вас конвертировать холодных клиентов в горячих более эффективно.

Кому подойдет?

Всем, кто занимается холодными продажами.

10. «Продавая незримое», Гарри Беквит

Книга про продажи и сферы маркетинга в целом. Автор показывает, как работают отделы продаж разной крупности и в разных странах, как можно добиться увеличения продаж небольшими улучшениями, как устроен крупный бизнес. 

Чем поможет?

Повысит ваше общее понимание и бизнеса, и процесса торговых сделок.

Кому подойдет?

Всем, кто связан с продажами.

Книги про продажам для начинающих

1. «Как продать колесо», Говард Стивенс и Джефф Кокс

Книга написана легким языком, понятным для новичков. В книге рассматриваются основы активных продаж, устройство бизнеса, основные психологические моменты совершения сделок, стратегии обработки при возражениях клиентов. Немного раскрываются секреты успешного ведения продаж, но книга все же больше посвящена теории и общему пониманию процесса. В конце книги – структурированный таблицами материал для закрепления, что очень удобно.

Чем поможет?

Даст вам общую картину продаж и устройства бизнеса.

Кому подойдет?

Новичкам, которые только начинают учиться на продажника.

2. «Маленькая красная книга продаж. 12,5 великих принципов торговли», Джефри Гитомер

Практическая книга, автор взял все основные моменты продаж (от поиска клиента до заключения сделки), разбил это на главы, и в каждой главе дал ряд рекомендаций.

Чем поможет?

Получите практические знания, которые затем можно будет отрабатывать на практике.

Кому подойдет?

Менеджерам по продажам, которые недавно приступили к работе.

3. «Магия утра для высоких продаж», Хэл Элрод

Еще одна книга с практическим опытом, но автор делится не только своей практикой – он провел множество интервью с другими успешными продавцами и на основе этих интервью написал книгу.

Чем поможет?

Вы получите практические знания от разных успешных продавцов.

Кому подойдет?

Любым практикующим продажникам.

4. «Как продать слона», Ася Барышева

Книга о коммуникациях с клиентами: как общаться, о чем говорить, какие скрипты использовать, как работать с возражениями и так далее. Вся книга написана простым языком, понятным новичку, все основные идеи разбираются на жизненных примерах.

Чем поможет?

Научит грамотно общаться к новыми, постоянными и отказными клиентами.

Кому подойдет?

Всем начинающим продавцам, если они общаются с клиентами.

5. «7 секретов прирождённого продавца», Гэри Гудмэн

Простая книга, которая на практике и примерах объясняет основные техники продаж. Ничего сверхъестественного в книге нет, только основные приемы, которые позволяют увеличивать объем продаж.

Чем поможет?

Поможет вам понять суть профессии и увеличить свои продажи.

Кому подойдет?

Тем, кто недавно начал работать консультантом.

Техника и теория продаж

1. «Продавец нового времени», Джон Янч

Книга на стыке теории продаж и маркетологии – автор пытается создать систему продаж, основанную на маркетинге компании. В целом такая стратегия позволяет добиться бОльших объемов продаж в длительной перспективе, поскольку продажи и маркетинг начинают работать как единое целое.

Чем поможет?

Вы станете лучше понимать маркетинговую стратегию, и, как следствие, лучше поймете свой товар с точки зрения покупателя.

Кому подойдет?

Продажники с опытом, главы отдела продаж, маркетологи.

2. «Школа B2B-продаж», Михаил Казанцев

В книге автор подробно рассматривает логику B2B-продаж и особенности, присущие конкретно этой сфере. Продажи рассматриваются полностью, от подготовки к поиску клиента до сопровождения после сделки.

Чем поможет?

Вы поймете, как работают B2B-продажи.

Кому подойдет?

Менеджерам, работающим в B2B; розничным менеджерам, собирающимся переходить в B2B.

3. «Продажи большим компаниям», Джил Конрат

Еще одна книга про B2B, в этот раз – более ориентированная на практику. Автор рассказывает, как правильно организовывать продажи в зависимости от сферы деятельности, в которой вы работаете, и размеров компании.

Чем поможет?

Вы сможете улучшить свои навыки B2B-продаж.

Кому подойдет?

Всем, кто работает в B2B-продажах или собирается в них работать.

4. «Продавай! Путь торговца», Ицхак Пинтосевич

Книга рассказывает о теории продаж и психологическом настрое самого продавца – психологических комплексах и стереотипах, которые могут подрывать уверенность продажника в себе и таким образом негативно влиять на его продуктивность.

Чем поможет?

Вы сможете избавиться от комплексов, мешающих вам работать.

Кому подойдет?

Тем, кто неуверенно чувствует себя в качестве продажника.

5. «Проактивные продажи», Альберт Тютин

Книга – конкретно о техниках розничных продаж. Автор показывает, как правильно предоставлять продукт, как вести себя с разными типами клиентов, как подводить их к покупке и так далее. Книга построена на примерах из реальной жизни.

Чем поможет?

Вы освоите много новых техник розничных продаж, систематизируете знания.

Кому подойдет?

Начинающим и продолжающим менеджерам.

Книги по ведению переговоров

1. «Идеальный питч», Орен Клафф

Книга предлагает авторскую методику ведения переговоров. В основном методика рассчитана на широкую аудиторию слушающих, которым вы преподносите свой товар. Бонусом – тактика ответов на неудобные вопросы.

Чем поможет?

Вы научитесь презентовать свой товар широкой аудитории.

Кому подойдет?

Тем, кому часто приходится выступать перед публикой с презентацией товара.

2. «Методика RAIN», Майк Шульц и Джон Дорр

Еще одна авторская методика, в этот раз – более широкая. Авторы предлагаю пересмотреть модель отработки возражений так, чтобы вообще исключить возражения – книга учит вас выстраивать взаимно доверительные отношения с клиентом.

Чем поможет?

Если начнете применять методику – существенно снизите количество возражений.

Кому подойдет?

Всем, кто непосредственно занимается продажами.

3. «Убеждай и побеждай», Никита Непряхин

Книга полностью посвящена аргументации и практическим приемам убеждения. Автор выделил 30 основных идей убеждения и раскрывает каждую из них отдельно.

Чем поможет?

Вы прокачаете свои навыки убеждения в продажах.

Кому подойдет?

Всем практикующим менеджерам.

4. «Никогда не ешьте в одиночку», Кейт Ферацци и Тал Рэз

Необычная, но очень важная книга для нашей подборки. В этой книге рассматриваются вопросы нетворкинга – то есть общения с коллегами. Книга поможет вам завести полезные связи, а это, в свою очередь, может помочь вам и в продажах, и в поисках более высокооплачиваемой работы.

Чем поможет?

Вы научитесь заводить полезные знакомства.

Кому подойдет?

Всем. Вообще всем.

5. «Продажи, переговоры», Сергей Азимов

Книга о переговорах в продажах. Только практика, никакой воды. 

Чем поможет?

Вы прокачаете практические навыки ведения переговоров с клиентами.

Кому подойдет?

Всем практикующим менеджерам.

Книги о психологии продаж

1. «Самый великий торговец в мире», Ог Мандино

Книга написана продавцом для продавцов. В нет каких-то секретных психологических техник продаж, но есть добротный аутотренинг для менеджеров, потерявших волю к работе или по другим причинам чувствующих упадок.

Чем поможет?

Исправит ваше плохое настроение и пессимизм, связанные с работой.

Кому подойдет?

Всем, кто чувствует моральный упадок.

2. «Психология успешных продаж», Дэвид Мэттсон

В основном описанные здесь приемы подходят для прямых продаж. В основе книги – 10 психологических приемов, способ работы и сферы применения каждого из них детально рассматривается в отдельной главе.

Чем поможет?

Вы научитесь использовать психологию, чтобы продавать больше и лучше.

Кому подойдет?

Всем практикующим менеджерам в прямых продажах.

3. «Собаки продаж», Блэйр Сингер

Еще одна книга с психологическим аутотренингом. Автор рассказывает, как использовать опыт продаж для того, чтобы построить свой бизнес.

Чем поможет?

Вы поймете, как работают продажи в бизнесе и как вы можете использовать собственный опыт для старта своего дела.

Кому подойдет?

Всем.

4. «Эмоциональные продажи. Как увеличить продажи втрое», Кристина Птуха и Валерия Гусарова

Книга, раскрывающая психологию эмоций и показывающая взаимосвязь между эмоциями и принятием клиента решением о покупке.

Чем поможет?

Вы начнете лучше понимать логику принятия решения клиентов с психологической точки зрения.

Кому подойдет?

Всем, кто занимается непосредственно продажами.

5. «Мозг продающий», Хелен Кенсетт

Еще одна книга, рассматривающая с психологической точки зрения не покупателя, а продавца. В книге детально рассматривается «продающее мышление», которым должен обладать любой менеджер по продажам.

Чем поможет?

Вы научитесь мыслить в категориях продаж.

Кому подойдет?

Любым менеджерам, занимающимся непосредственно продажами.

Книги для менеджера по продажам

1. «Танец продавца, или нестандартный учебник по системным продажам», Елена Самсонова

Полный гайд по продажам, автор рассматривает все аспекты продаж – от поиска клиентов до совершения сделки.

Чем поможет?

Даст вам общие знания по технике продаж или подтянет их.

Кому подойдет?

Начинающим и продолжающим менеджерам по продажам, желающим укрепить свои теоретические знания.

2. «100 подсказок менеджеру по продажам», Евгений Колотилов и Андрей Парабеллум

Настольный справочник, который желательно держать под рукой. В книге – основные формулы и скрипты продаж, а также тактики отработки нестандартных ситуаций.

Чем поможет?

Сможете быстро повторить что-либо при необходимости.

Кому подойдет?

Всем продажникам.

3. «Руководство для менеджера по продажам», Джефф Леман

Полу-справочник, полу-учебник: в книге рассматриваются все основные аспекты продаж, и в конце каждого раздела есть вопросы для закрепления материала, которые при необходимости могут помочь вам быстро освежить память по какой-либо теме.

Чем поможет?

Научит вас всем основам продаж.

Кому подойдет?

В основном – начинающим продажникам.

4. «Всегда ваш клиент: Как добиться лояльности, решая проблемы клиентов за один шаг», Мэттью Диксон

Книга полностью посвящена конвертации разовых клиентов в постоянных – автор рассказывает, как это вообще работает и что нужно делать, чтобы этот же клиент пришел к вам опять.

Чем поможет?

Вы научитесь повышать свою лояльность среди клиентов и конвертировать клиентов в постоянных.

Кому подойдет?

Всем продажникам, особенно актуально для B2B.

5. «Эффективное коммерческое предложение», Денис Каплунов

Книга полностью посвящена теме коммерческого предложения, автор рассказывает: что это, как его составлять, как его презентовать и из каких составляющих складывается идеальное коммерческое предложение.

Чем поможет?

Вы глубже поймете суть коммерческих предложений и научитесь их составлять.

Кому подойдет?

Всем продажникам.

Книги для руководителя отдела продаж

1. «Управление продажами», Владимир Ветроградов

Базовый гайд по созданию отдела продаж: автор рассказывает, какую структуру нужно создать, какие информационные технологии использовать, как мотивировать сотрудников, как их нанимать и так далее.

Чем поможет?

Вы получите представление о том, как создать свой отдел продаж.

Кому подойдет?

Бизнесменам и начинающим управленцам.

2. «Отдел продаж по захвату рынка», Михаил Гребенюк

Еще одна книга, рассматривающая создание отдела продаж. Как и в предыдущей, в этой рассматриваются самые основы: найм сотрудников, зарплата сотрудников, мотивация, организация работы и так далее.

Чем поможет?

Покажет вам, как с нуля создать отдел по продажам.

Кому подойдет?

Владельцам бизнеса и начинающим управленцам.

3. «Отдавай, чтобы получать», Боб Бург и Дэвид Джон Манн

Нестандартная книга о создании отдела продаж – авторы приводят и раскрывают мысль о том, что если вы будете отдавать время и силы своим сотрудникам, сотрудники начнут отдавать вам время и силы взамен.

Чем поможет?

Вы научитесь создавать дружный коллектив, в котором каждый работает на общее благо.

Кому подойдет?

Всем текущим и будущим директорам отдела продаж.

4. «Согласовано!», Игорь Манн, Анна Турусина, Максим Батырёв

Книга посвящена решению извечных конфликтов между отделом продаж и отделом маркетинга. В книге приводятся типичные конфликты, причины их появления и способы их решения.

Чем поможет?

Вы согласуете работу отделов продаж и маркетинга, как результат – начнете больше продавать.

Кому подойдет?

Директорам отделов маркетинга и продаж.

5. «Большие контракты», Константин Бакшт

Книга, собственно, о заключении больших контрактов. В основном построена на реальных примерах, которые детально разбираются.

Чем поможет?

Вы поймете, как работают большие контракты и где их искать.

Кому подойдет?

Топ-менеджерам и директорам отдела продаж.

Еще полезные книги по продажам

• «Человеку свойственно продавать», Дэниэл Пинк. Детальное рассмотрение процесса продаж.
• «Признания мастера ценообразования», Герман Симон. Полный гайд по ценообразованию.
• «Мастер звонка», Евгений Жигилий. Все про продажи через звонки. 
• «Переговоры без поражения», Роджер Фишер, Уильям Юри, Брюс Паттон. Книга о ведении конфликтных переговоров – что делать, если вы попали в такую ситуацию, как защищаться от агрессивного собеседника и как сводить конфликты на нет.
• «Продажи на 100%», Светлана Иванова. Гайд по техникам продаж.
• «Скрипты продаж», Дмитрий Ткаченко. Набор скриптов продаж с их детальным разбором.
• «Чемпионы продаж», Брент Адамсон, Мэттью Диксон. Книга на основе исследования, выделяющего 5 видов продавцов. Эти виды в книге и раскрыты.
• «Персонализация продаж», Александр Деревицкий. Сборная солянка из всех возможных тем, близких к продажам.
• «Школа продаж», Александр Деревицкий. Книга с основным упором на отработку возражений.
• «Как продать что угодно кому угодно», Джо Джирард. Один из топовых гайдов по продажам от продажника, попавшего в Книгу Рекордов Гиннеса. 

Где научиться продавать?

Как мы говорили во введении, книги не заменят вам реального опыта. И если вы еще не являетесь продажником, то у вас есть очевидная проблема – опыт получать негде (и, как мы все знаем, на работу в 80% вакансий требуются опытные продавцы). Один из вариантов получения опыта (или хотя бы сильных теоретических знаний) – платные курсы, топовые на данный момент:

• Курс «Менеджер отдела продаж». Подробный курс, который позволяет с нуля получить профессию: вы рассмотрите методологии продаж, поиск клиентов, работу с возражениями и прочее, всего – 70 уроков. Курс стоит около 50 000 рублей, но школа дает рассрочку на год и регулярно проводит акции – до 60% скидки.
• Профессия «Менеджер по продажам». Дешевый и сердитый курс для начинающих. Основной упор – на техники продаж. Стоимость – 13 000 рублей, можно получить грант от государства на всю стоимость курса (для тех, кто числится безработным).
• Курс «Менеджер по продажам». Короткий курс для получения профессии, по результатам дают сертификат. Можно выбрать как самостоятельное онлайн-обучение (10 000 рублей), так и обучение с наставником (20 000 рублей). Большой упор сделан на практическую психологию при продажах.