- Книги
- Зарубежная деловая литература
- Марк У. Джонстон
📚 Управление отделом продаж
Эта и ещё 2 книги за 399 ₽
По абонементу вы каждый месяц можете взять из каталога одну книгу до 700 ₽ и две книги из специальной подборки. Узнать больше
Оплачивая абонемент, я принимаю условия оплаты и её автоматического продления, указанные в оферте
Описание книги
Ведущее международное пособие! Самое актуальное издание классического учебника ‒ Марк Джонстон и Грэг Маршалл продолжают традиции мастерства, заложенные Черчиллем, Фордом и Уокером. Классика, полностью адаптированная к современной практике управления продажами.
В новом издании вас ожидают:
- актуальный набор практических инструментов по управлению отделом продаж;
- примеры из современной практики управления продажами;
- усовершенствованные учебные материалы, в том числе краткие и подробные кейсы для обсуждения, задачи на темы лидерства, ролевые игры, и многое другое;
- разбор вопросов лидерства, технологий, инноваций, этики и глобального бизнеса.
В формате pdf.a4 сохранен издательский макет.
Подробная информация
- Возрастное ограничение:
- 6+
- Дата выхода на ЛитРес:
- 23 июля 2017
- Объем:
- 940 стр. 162 иллюстрации
- ISBN:
- 978-5-699-79323-5
- Правообладатель:
- Эксмо
- Оглавление
Книга Марка У. Джонстона «Управление отделом продаж» — скачать в fb2, txt, epub, pdf или читать онлайн. Оставляйте комментарии и отзывы, голосуйте за понравившиеся.
Оставьте отзыв
Удобные форматы для скачивания
Файл(ы) отправлены на почту
Поделиться отзывом на книгу
Марк У. Джонстон, Грэг У. Маршалл, ещё 0 авторов
Управление отделом продажТекст
Мы используем куки-файлы, чтобы вы могли быстрее и удобнее пользоваться сайтом. Подробнее
-
Каталог
-
Обложка
-
Описание
-
Отзывы
-
Наличие в магазинах
В новом, самом актуальном издании классического учебника «Управление отделом продаж» Марк Джонстон и Грэг Маршалл продолжают традиции мастерства, заложенные Черчиллем, Фордом и Уокером, укрепляя позиции издания как ведущего международного пособия в своей области. Это современная классика, полностью адаптированная к современной практике управления продажами.
2017 г., твердая обложка, 640 страниц, 1280 г
код 1367711, тираж 3000 экз.
Перейти к характеристикам
Как получить заказ
Курьером домой
со вторника, 23 мая
от 330 ₽
Посмотреть наличие в магазинах
Отзывы 1
- Профессор
-
4 года назад
Купил издание данной книге ещё в начале 2000-х годов, в комплекте тогда шёл ещё CD с примерами документов, кейсами и бесплатной версией CRM (если правильно всё вспоминаю) — по сути, этот «гросс-бух» должен быть в арсенале как любого, уважающего себя, руководителя коммерческого подразделения (от начальника отдела до коммерческого директора), так и рядовых менеджеров по продажам — издание не из дешёвых, но собой сможет заменить целую полку профильных книг по процессам и организации продаж.
Книга содержит в себе массу необходимой информации для организации, развития и перестройки коммерческого подразделения и работы с клиентами, включая обстоятельные блоки, посвящённые CRM — берите на вооружение!
-
Ответить
Описание
Добавить тэги к книге
Управление отделом продаж: исчерпывающее руководство
Джонстон М.
Тэги помогают другим читателям выбирать товары, книги и быстро понимать, о чем они.
Пожалуйста, поддержите имеющиеся тэги или добавьте свои.
Мы модерируем тэги перед публикацией. Пожалуйста, наберитесь терпения.
Тэги — это описание книги или товара в одном-двух словах. Используйте их, чтобы помочь другим пользователям выбрать книги и товары
Нельзя
― нецензурно выражаться
― спойлерить
― вставлять ссылки
― писать личную информацию
— добавлять теги больше 25 символов
×
В новом, самом актуальном издании классического учебника «Управление отделом продаж» Марк Джонстон и Грэг Маршалл продолжают традиции мастерства, заложенные Черчиллем, Фордом и Уокером, укрепляя позиции издания как ведущего международного пособия в своей области. Это современная классика, полностью адаптированная к современной практике управления продажами.
С товаром «Управление отделом продаж: исчерпывающее руководство» часто покупают
Бакшт Константин Александрович
Уколова Екатерина Геннадьевна
Семенцов АлексейБорисович
Семенцов АлексейБорисович
Бочарова Анна Александровна
Робертс Грегори Дэвид, Робертс Грэм
Ильяхов Максим , Сарычева Людмила , Берлина София
Робертс Грегори Дэвид, Робертс Грэм
Батырев Максим Валерьевич
Джирард Джо , Браун Стенли
Другие книги этого автора
Джонстон Марк У., Маршалл Грэг У.
Книга с полки
Джонстон Марк У., Маршалл Грэг У.
Наличие в магазинах сети
Этот товар можно забронировать в магазине
Подготовим товар к выдаче в течение 1 рабочего часа. Бронь сохраняется за вами в течение
3 дней.
Василеостровская Василеостровский р-н Средний пр. В. О., д. 36/40 Торгово-офисный центр «Остров», 2 этаж Средний пр. В. О., д. 36/40, Торгово-офисный центр «Остров», 2 этаж
Проспект Просвещения Выборгский р-н пр. Просвещения, д. 19 Торгово-развлекательный комплекс «Норд», 0 этаж пр. Просвещения, д. 19, Торгово-развлекательный комплекс «Норд», 0 этаж
Академическая Калининский р-н Гражданский пр., д. 41 Торговый комплекс «Академический», 1 этаж Гражданский пр., д. 41, Торговый комплекс «Академический», 1 этаж
Проспект Ветеранов Кировский р-н проспект Ветеранов, д. 36, корп. 2, лит А Торговый комплекс «Манхэттен», 2 этаж проспект Ветеранов, д. 36, корп. 2, лит А, Торговый комплекс «Манхэттен», 2 этаж
Автово Красносельский р-н Петергофское шоссе, д. 51, лит. А Торгово-развлекательный центр «Жемчужная плаза», 3 этаж Петергофское шоссе, д. 51, лит. А, Торгово-развлекательный центр «Жемчужная плаза», 3 этаж
Проспект Большевиков Невский р-н ул. Коллонтай 3-В Торгово-развлекательный комплекс «Лондон-Молл», 2 этаж ул. Коллонтай 3-В, Торгово-развлекательный комплекс «Лондон-Молл», 2 этаж
Беговая Приморский р-н ул. Савушкина, д. 141 Торгово-развлекательный комплекс «Меркурий», 2 этаж ул. Савушкина, д. 141, Торгово-развлекательный комплекс «Меркурий», 2 этаж
Пионерская Приморский р-н Коломяжский 17/2А Торгово-развлекательный комплекс «Сити-Молл», 3 этаж Коломяжский 17/2А, Торгово-развлекательный комплекс «Сити-Молл», 3 этаж
Проспект Славы Фрунзенский р-н ул. Пражская 48/50 Торгово-развлекательный комплекс «Южный Полюс», 3 этаж ул. Пражская 48/50, Торгово-развлекательный комплекс «Южный Полюс», 3 этаж
Купчино Фрунзенский р-н Балканская пл, 5, Литер О Торгово-развлекательный комплекс «Балканский», 2 этаж, корпус 6 Балканская пл, 5, Литер О, Торгово-развлекательный комплекс «Балканский», 2 этаж, корпус 6
Достоевская Центральный р-н Владимирский пр., д. 23 Торгово-офисный центр «Renaissance Hall», 2 этаж Владимирский пр., д. 23, Торгово-офисный центр «Renaissance Hall», 2 этаж
г. Великий Новгород Большая Санкт-Петербургская ул., 25 Софийская сторона Большая Санкт-Петербургская ул., 25, Софийская сторона
г. Калининград Ленинский пр, д.7-9 Торговый центр «Европа» Ленинский пр, д.7-9, Торговый центр «Европа»
г. Кировск ул. Набережная, 15 ул. Набережная, 15
г. Петрозаводск ул. Дзержинского, 7 ул. Дзержинского, 7
г. Череповец пр.Победы, 200 Торговый центр «Макси» пр.Победы, 200, Торговый центр «Макси»
x
Если Вы обнаружили ошибку в описании товара «Управление отделом продаж: исчерпывающее руководство» Джонстон Марк У., Маршалл Грэг У.,
выделите её мышкой и нажмите: Ctrl+Enter. Спасибо!
Хотите узнавать о скидках,
акциях и Знаковых предложениях?
Подпишитесь на уведомления, чтобы не пропустить выгодные акции и скидки
Обратная связь
Обращение принято
Ответ придёт с почты конкретного сотрудника — так вы сможете сразу продолжить переписку.
x
x
О книге «Управление отделом продаж»
Ведущеее международное пособие! Самое актуальное издание классического учебника ‒ Марк Джонстон и Грэг Маршалл продолжают традиции мастерства, заложенные Черчиллем, Фордом и Уокером. Классика, полностью адаптированная к современной практике управления продажами.
В новом издании вас ожидают:
[ul]актуальный набор практических инструментов по управлению отделом продаж;
примеры из современной практики управления продажами;
разбор вопросов лидерства, технологий, инноваций, этики и глобального бизнеса;
разные подходы к коммуникации в сфере продаж.[/ul]
Книга входит в серию «Библиотека топ-менеджера». На нашем сайте можно скачать книгу «Управление отделом продаж» в формате fb2, rtf, epub, pdf, txt или читать онлайн. Здесь так же можно перед прочтением обратиться к отзывам читателей, уже знакомых с книгой, и узнать их мнение. В интернет-магазине нашего партнера вы можете купить и прочитать книгу в бумажном варианте.
Марк У. Джонстон, Грэг У. Маршалл
Управление отделом продаж
© Оформление. ООО «Издательство «Эксмо», 2017
* * *
Посвящается Сьюзан и Грейс
Марк
Посвящается Пэтти и Джастину
Грег
Предисловие
Одиннадцатое издание Управления отделом продаж, важная веха в истории книги, продолжает традицию предыдущих изданий, соединяя самые актуальные выводы исследований и управленческую практику в простом для восприятия, но основательном и подробном учебном пособии.
Вы отметите многочисленные изменения, ведь в книге сведены воедино новый инновационный учебный инструментарий и все самое актуальное в теории и практике управления продажами. В то же время мы очень старались сохранить идеальную композицию и принципы предыдущих изданий. Другими словами, для подготовки одиннадцатого издания Управления отделом продаж мы взяли все лучшее из прошлых тиражей и добавили актуальный практический обучающий инструментарий и примеры из современной теории и практики управления продажами.
Управление отделом продаж остается определяющей, не имеющей себе равных работой в своей области. Продолжая традиции мастерства, заданные Гилом Черчиллем, Нилом Фордом и Орвом Уокером[1], Марк Джонстон и Грег Маршалл в настоящем издании сохраняют качество и цельность предыдущих, открывая при этом новые горизонты.
Зачем написана эта книга?
В XX веке теория управления продажами по большей части представляла собой нескладное сочетание традиций, фольклора, личного опыта и интуиции. Из управленческой теории и исследований руководители отделов продаж могли почерпнуть мало того, что позволило бы им лучше понимать мотивы и действия своих собственных подчиненных. В итоге на практике им почти неоткуда было ждать поддержки.
К счастью, в 1970-е годы ученые и аналитики, занимающиеся вопросами сбыта, начали проводить эмпирические исследования и разрабатывать теоретические модели, объясняющие поведение и мотивацию специалистов по продажам. Менеджеры сочли эту информацию бесценной и добавили к ней собственные открытия, благодаря чему база знаний в области управления продажами стала развиваться и совершенствоваться. Сегодня об исследованиях в области продаж пишут ведущие журналы по маркетингу, а один из них всецело посвящен этой области (Journal of Personal Selling & Sales Management).
Неудивительно, что при изменениях в управлении продажами существенную трансформацию переживают все структуры организации. Концепции стратегического сотрудничества, управления взаимоотношениями с клиентами, создания стоимости и прочие совершили переворот, в том числе в сфере продаж. Сегодня специалисты по продажам должны обладать новыми навыками, владеть большим объемом информации и быстро находить ответы на вопросы. Таким образом, управление отделом продаж становится еще более сложной задачей, чем прежде. Работать по-старому и осуществлять только транзакционные продажи уже не получится – изменения происходят все более стремительно, и будущий успех отчасти зависит от того, насколько эффективно менеджеры научатся действовать в этой новой реальности.
С самого начала Управление отделом продаж восполнило потребность в едином ресурсе – источнике подробных сведений, который объединил бы теорию управления продажами, анализ данных исследований и оценку соответствующих управленческих выводов для организации. В других книгах дается лишь беглый обзор актуальной аналитики, либо они не поспевают за текущим уровнем знаний и новыми тенденциями. Наша главная цель – предложить студентам подробный, современный и полный обзор накопленной теоретической и аналитической информации, касающейся управления продажами.
Работая над данной книгой, мы тем не менее отдавали себе отчет в том, что пересказ исключительно теории и исследований был бы крайне скучен (мы тоже были студентами) и, что еще хуже, мало полезен для учащихся, которых интересует, как менеджер по продажам может применить эту информацию в жизни. Другими словами, наша вторая цель – показать, как продавцы реализуют изложенные в книге принципы в своих организациях. Предлагая свежие данные, полученные благодаря работе в сфере сбыта, и прикладные примеры использования современных технологий, мы соединяем в едином источнике передовой практический опыт в управлении продажами с самыми последними теоретическими наработками и эмпирическими исследованиями.
Структура книги
За годы существования этой книги была разработана система, которая представляет деятельность менеджеров по продажам в виде трех следующих друг за другом взаимосвязанных этапов. На каждый из них влияют различные факторы, от которых зависит эффективность работы продавцов. В одиннадцатом издании мы по-прежнему следуем этой проверенной и обстоятельной схеме.
1. Составление плана продаж. Данный процесс включает организацию и планирование (в масштабах компании) работы в сфере личных продаж, а также гармоничное соединение плана сбыта с другими составляющими маркетинговой стратегии.
2. Выполнение плана продаж. Этап включает отбор необходимого персонала, организацию эффективного обучения и развития сотрудников; с ним связаны и вопросы оплаты труда.
3. Оценка и контроль выполнения плана продаж. На данном этапе используется ряд показателей, позволяющих отслеживать и оценивать результаты работы отдела продаж и при необходимости корректировать либо план, либо его реализацию.
В первой главе речь идет о предмете управления продажами и дается общее представление о данной области, включая описание внешней и внутренней среды продаж. Остальная часть книги поделена на три раздела в соответствии с тремя процессами, описанными выше.
• Часть первая. Формулирование плана продаж (главы 2–5). В первой части изучается процесс покупки и продажи, в частности, подробно рассматриваются сфера сбыта как область построения карьеры и роль корпоративных покупателей, взаимосвязи между управлением продажами и стратегией компании, общей и маркетинговой, выстраивание успешной структуры управления продажами, квоты, распределение территорий сбыта и проведение анализа продаж. Сквозная тема настоящего издания – подробный разбор вопросов CRM во взаимосвязи с управлением продажами.
• Часть вторая. Выполнение плана продаж (главы 6–11). В этой части описываются факторы, определяющие эффективности продаж, при этом особое внимание уделяется восприятию роли продавцов и мотивации. Далее в указанных главах идет речь о решениях, связанных с отбором и приемом на работу персонала, обучением и разработкой системы оплаты труда и поощрений.
Читать дальше
Управление отделом продаж
Джонстон Марк
- 739
- 0
- 0
Скачать книгу в формате:
- fb2
- rtf
- txt
- epub
Аннотация
В новом, самом актуальном издании классического учебника «Управление отделом продаж» Марк Джонстон и Грэг Маршалл продолжают традиции мастерства, заложенные Черчиллем, Фордом и Уокером, укрепляя позиции издания как ведущего международного пособия в своей области. Это современная классика, полностью адаптированная к современной практике управления продажами.
ЕЩЕ
Популярные книги
-
- Читаю
- В архив
- 59552
- 45
- 7
Аннотация:
Второе учебное полугодие в лучшей академии магии мне предстоит трудное. Я впервые участвую в экстр…
Блок — 14 стр.
-
- Читаю
- В архив
- 78339
- 11
- 1
Аннотация:
Если для нас «любить» означает «страдать», значит, мы любим слишком сильно. В этой книге рассматрив…
Блок — 13 стр.
-
- Читаю
- В архив
- 76633
- 11
- 4
Аннотация:
Стивен КИНГ ТЕМНАЯ БАШНЯ СТРЕЛОК Посвящается Эду Ферману, который рискнул прочесть эти исто…
Блок — 10 стр.
-
- Читаю
- В архив
- 54719
- 16
- 7
Аннотация:
Двенадцать долгих лет в Азкабане — мрачной тюрьме волшебного мира — содержался всем известный узник…
Блок — 14 стр.
Дорогой ценитель литературы, погрузившись в уютное кресло и укутавшись теплым шерстяным пледом книга «Управление отделом продаж» Джонстон Марк поможет тебе приятно скоротать время. С невероятной легкостью, самые сложные ситуации, с помощью иронии и юмора, начинают восприниматься как вполнерешаемые и легкопреодолимые. Гармоничное взаимодоплонение конфликтных эпизодов с внешней окружающей реальностью, лишний раз подтверждают талант и мастерство литературного гения. В заключении раскрываются все загадки, тайны и намеки, которые были умело расставлены на протяжении всей сюжетной линии. Просматривается актуальная во все времена идея превосходства добра над злом, света над тьмой с очевидной победой первого и поражением второго. Диалоги героев интересны и содержательны благодаря их разным взглядам на мир и отличием характеров. На протяжении всего романа нет ни одного лишнего образа, ни одной лишней детали, ни одной лишней мелочи, ни одного лишнего слова. Что ни говори, а все-таки есть некая изюминка, которая выделяет данный masterpiece среди множества подобного рода и жанра. Благодаря уму, харизме, остроумию и благородности, моментально ощущаешь симпатию к главному герою и его спутнице. Долго приходится ломать голову над главной загадкой, но при помощи подсказок, получается самостоятельно ее разгадать. Удачно выбранное время событий помогло автору углубиться в проблематику и поднять ряд жизненно важных вопросов над которыми стоит задуматься. «Управление отделом продаж» Джонстон Марк читать бесплатно онлайн, благодаря умело запутанному сюжету и динамичным событиям, будет интересно не только поклонникам данного жанра.
Новинки
- 1
- 0
- 0
Аннотация:
Судьба давала мне шансы где-нибудь в чем-нибудь отличиться – грех жаловаться.
Я мог бы:
— остатьс…
Фрагмент — 10 стр.
Судьба давала мне шансы где-нибудь в чем-нибудь отличиться – грех жаловаться.
Я мог бы:
— остатьс…
- 1
- 0
- 0
Аннотация:
Небольшое справочное пособие написано для детей. В книги подробно описаны виды подсчётов. А для н…
Фрагмент — 0 стр.
Небольшое справочное пособие написано для детей. В книги подробно описаны виды подсчётов. А для н…
- 2
- 0
- 0
Аннотация:
Учитесь властвовать собой… известная поговорка, следовать которой у Сергея Котова, кажется, не …
Фрагмент — 0 стр.
Учитесь властвовать собой… известная поговорка, следовать которой у Сергея Котова, кажется, не …
- 4
- 0
- 0
Аннотация:
О том, как мы начали увлекаться рок-музыкой в школьные годы и собрали свою рок-группу. …
Фрагмент — 0 стр.
О том, как мы начали увлекаться рок-музыкой в школьные годы и собрали свою рок-группу. …
- 2
- 0
- 0
Аннотация:
Уолдену 12 лет, семь месяцев и три дня. В таком возрасте каждый день важен, хоть Уолден и понимае…
Фрагмент — 9 стр.
Уолдену 12 лет, семь месяцев и три дня. В таком возрасте каждый день важен, хоть Уолден и понимае…
- 3
- 0
- 0
Аннотация:
Позиция руководства России: страна не намерена мириться с подрывными действиями «коллективного За…
Фрагмент — 33 стр.
Позиция руководства России: страна не намерена мириться с подрывными действиями «коллективного За…
- 6
- 0
- 0
Аннотация:
Верховный Ковен проклятого острова Нью-Авалон уже несколько веков следит за порядком в ведьмовско…
Фрагмент — 25 стр.
Верховный Ковен проклятого острова Нью-Авалон уже несколько веков следит за порядком в ведьмовско…