Как продать идею руководству

Как продать идею руководству

Когда у вас только появляется идея, вы влюблены в нее. Продукта еще нет, но вы уже видите море возможностей, с головой уходите в продумывание отдельных деталей и по-настоящему восхищаетесь теми фишками, которые придумали сами. Идея кажется вам гениальной или как минимум достаточно хорошей, чтобы поспешить ей поделиться с руководством: хочется быстрее получить одобрение, команду, бюджет и приступить к реализации. В этот момент нужно притормозить и сделать реалити-чек: переключиться с «бабочек в животе» к составлению «брачного договора».

Умом или сердцем?

Пока ваша идея живет в вашем воображении, те возможности, которые видите вы, могут быть недоступны другим людям, которые думают иначе. Особенно если это люди из бизнеса. Для нас, влюбленных в свой креативный процесс, часто неочевидно, что идея, за которую мы цепляемся, не работает. Это одинаково справедливо и для digital-специалистов, и для людей творческих профессий. Например, сценарист Блейк Снайдер называет эту влюбленность в идею «запахом дождя на дороге на рассвете», когда взгляд или звук заставляет писателя думать, что он на верном пути. «Разумеется, умение находить смысл там, где другие его не чувствуют, говорит нам, что мы особенные. Но важно найти способ превратить это в нечто, что имеет смысл и для других», — утверждает Снайдер.

Даже в бизнес-среде далеко не все авторы хороших идей думают, как бизнесмены. Они настолько поглощены процессом придумывания, что забывают приземлить идею на реальную почву и не задают себе вопросы: «Откуда взять деньги на продвижение, сколько займет времени разработка? Кто и за сколько это купит? Есть ли у нас конкуренты?» Американский консультант Ицхак Адизес сравнивает этап появления идеи с ухаживанием и рекомендует «проблемы сердца решать умом, а проблемы ума решать сердцем». Это значит, что, пока у вас есть только идея, важно протестировать ее реальностью. Это может быть неприятно —  все равно что встать под холодный душ. Однако это отрезвляет и может предостеречь вас от ошибок, которые часто стоят репутации или денег. 

Думайте об идее как о продукте, которому необходимо позиционирование и маркетинговая упаковка под определенную целевую аудиторию (внутри компании), отстройка от конкурентов (другие внутренние проекты), ценностное предложение и продвижение. 

В первую очередь убедитесь, что идея хорошая, по крайней мере на ваш взгляд. Вот пять признаков, что идея может оказаться неубедительной или плохой:

• Вы боитесь рассказать кому-либо о вашей идее.

• Вы опасаетесь, что идею украдут, если вы ей поделитесь.

• Если вы не расскажите как можно быстрее об идее руководству, то момент будет упущен и идея не будет никому нужна.

• У вас много отдельных деталей, но нет общего видения, что это за продукт и какую задачу он решает.

• Вы не исследовали рынок и опираетесь только на свое внутреннее ощущение. 

Не спешите готовить презентацию. Сначала вам нужно собрать больше информации внутри компании и найти единомышленников.

Обсудите идею с коллегами

Пока у вас есть только идея, вы можете не до конца понимать, кто аудитория будущего продукта, в чем его ценность и как его лучше монетизировать. Для того чтобы «продать» идею руководству, вам пригодятся единомышленники и союзники, которые, с одной стороны, разделяют вашу уверенность и видят потребность в этом продукте, с другой — могут поделиться с вами экспертизой и помочь вам с реализацией или с презентацией идеи. 

Определите людей внутри организации, которые в большей степени способны повлиять на решение о реализации вашей идеи или проекта. 

• К кому обращаются коллеги в трудных ситуациях? 

• К кому прислушивается руководство? 

• Кого уважает большинство сотрудников? 

• Кто участвует в бюджетировании похожих проектов? 

• Кто находится в хороших отношениях с людьми, принимающими решения? 

Пригласите на кофе тех, кто, по общему признанию, имеет определенное влияние, и постарайтесь выяснить их мнение о вашей идее. 

Следующий шаг — научиться формулировать идею правильно с точки зрения бизнеса. 

Подготовьтесь

Если вы хотите поделиться с руководством своей идеей, не спешите составлять подробный бизнес-план. В первую очередь вам нужно проработать пять основных вопросов. 

1. Анализ рынка и целевой аудитории. Какие стратегические цели преследует ваша компания и руководство? Что важнее: увеличить рост или снизить расходы? Кто ваши основные конкуренты? Какая целевая аудитория у вашей компании? 

2. Какую проблему и для кого решает продукт. Нужно разобраться, поможет ли продукт лучше решать текущие проблемы текущей аудитории, отвечать на ранее незакрытые потребности или привлекать новую аудиторию. 

3. Ресурсы, необходимые для реализации. Какие ресурсы и технологии потребуются? Есть ли они у компании или их нужно дополнительно искать? Какие маркетинговые каналы доступны? 

Желательно связать ключевые особенности и целевую аудиторию продукта с компетенциями и стратегическими целями компании. 

4. Деньги. Хотя бы приблизительно оцените бюджет на запуск MVP и на тестирование идеи, по какой цене вы хотите продавать продукт, какую модель монетизации считаете наиболее перспективной и почему. Новые продукты, как правило, могут продаваться дороже, быть направлены на новую аудиторию или предусматривать иную модель монетизации. Если речь идет об оптимизации существующего продукта, то он должен снизить издержки.

5. Риски. Проанализируйте, чем вы рискуете, если что-то пойдет не по плану, и что, по вашему мнению, может пойти не так.

Упакуйте идею как продукт

Актуальность и приоритет вашей идеи для компании и руководства во многом зависит от того, как вы ее «упакуете». Ценностное предложение должно учитывать интересы двух аудиторий: пользователей самого продукта и внутренних стейкхолдеров, которые принимают решение и выделяют бюджет. 

Определите, кто ваш бизнес-заказчик и кто отвечает за решения по направлению, в котором вы предлагаете идею. Подумайте, кому идея может принести выгоду? Какие данные руководители любят или привыкли использовать при принятии решений? Как они предпочитают получать информацию? 

Выявите цели и задачи бизнеса, чтобы правильно позиционировать идею. Ценность предлагаемого вами решения должна быть очевидной для всех участников, задействованных в принятии решения и реализации идеи. Сформулируйте идею доступным языком и четко пропишите преимущества для каждого отдела. 

Как рассказывать так, чтобы вас слушали

Чтобы убедить человека в чем-то, не надо засыпать его выводами. Расскажите, а лучше покажите ему ту информацию, на основе которой он может сам сделать нужные вам выводы. Это принцип сторителлинга «Показывай, а не рассказывай» (Show, Don’t tell) работает и в кино, и в литературе, и в бизнесе, потому что люди не любят, когда им что-то разжевывают или что-то «продают». Они любят делать выводы самостоятельно или, по крайней мере, думать, что они делают выводы самостоятельно. Часть коммуникации заключается в простой идее поставить себя на место человека, который мыслит по-иному, и показать ему, в чем ценность вашей идеи.

1. Всегда помните, что ваша задача — это провести слушателя по вашей истории.

Тезис — это мысль, которую мы хотим донести. Иногда тезис не работает сам по себе, его нужно раскрыть или обосновать. Подробности — это дополнительные сведения, иллюстрации, скриншоты, статистика и факты. Аргументы — это подробности, которые мы приводим в качестве доказательства. Это могут быть:

• факты, статистика, аналитика, отчеты, расчеты;

• независимые стандарты (отрасли, законы и т.п.);

• социальные доказательства;

• мнение признанных экспертов;

• прецедент;

• личный опыт выступающего.

Подумайте, какие возражения и дополнительные вопросы могут возникнуть и заранее подберите убедительные аргументы, чтобы они вас не застигли врасплох. Не забывайте ссылаться на интересы команды, стратегические цели компании и потребности целевой аудитории. Если аргументов много и они сложные, в конце нужно добавить вывод. 

2. Большинство презентаций — это прямая линия, в которой нет поворотных пунктов, вступление сводится к перечислению сухих фактов, а проблеме уделяется совсем мало времени или ее нет вообще. Чтобы лучше воздействовать на аудиторию, сначала мы должны обозначить проблему, которая поможет усилить контраст с решением. Если сразу перейти к решению, история будет неубедительной. Усилить контраст можно с помощью конструкций «было — стало», «как сейчас — как будет», «что делаете вы — что делают конкуренты». 

3. Не выбрасывайте жизнь из вашей презентации. Частая ошибка — замалчивать неудачи и избегать слова «проблема». Проблематика в презентации помогает обозначить актуальность темы, о которой вы говорите.

Секретный ингредиент

Чтобы вашу идею или продукт захотели «купить», должны случиться две вещи: аудитория видит ценность в продукте и доверяет вам как эксперту. Если в выступлении есть только одна составляющая, то продать идею не получится. 

Поэтому, во-первых, помните основное правило питча: самый быстрый способ рассказать о чем-то — это рассказать об этом. 

Во-вторых, научитесь говорить о своей экспертизе. Не стесняйтесь рассказывать о своих профессиональных успехах и достижениях, чтобы коллеги понимали, с какими задачами к вам обращаться. 

Даже если в этот раз презентация не удастся, руководство отметит вашу способность ставить эксперимент, не тратя ресурсы впустую. А это повысит шансы, что в следующий раз вас будут слушать с вниманием и интересом.

По словам Леонида Валя, CEO консалтинговой компании QED, многие топы и менеджеры среднего звена не умеют грамотно представлять свои идеи руководству. На основе своего опыта он рассказал, как это делать правильно. 

Леонид курировал курс «Ценностное предложение» на Digital MBA GeekBrains и регулярно помогает с защитой крупных проектов для «Яндекс.Маркета», «Лаборатории Касперского», Кировского завода и других компаний.

В западных компаниях топы и менеджеры среднего звена знают, как продумать ценностное предложение, выгодно презентовать идею и получить одобрение со стороны руководства на запуск проекта. Российские компании тоже поощряют внутреннее предпринимательство и участвуют в акселерационных программах, но пока еще не так активно. Известные примеры — «Яндекс», Mail.ru Group, крупные банки и телекомы, группа НЛМК.

Зачем презентовать идеи руководству? 

Сейчас компании используют распространенный подход в стимулировании внутреннего предпринимательства: идея сотрудника может стать не просто проектом внутри корпорации, а отдельным стартапом. Например, несколько лет назад Сбербанк создал корпоративный акселератор Sber#Up, чтобы помочь сотрудникам реализовывать идеи внутри экосистемы банка или в целом на рынке. В рамках программы Сбербанк проинвестировал шесть проектов, которые стали финалистами. 

Этот пример показывает, что если сотрудник активно и грамотно предложит идею нового продукта руководству, то сможет не только получить повышение или другой вид материального вознаграждения, но даже запустить стартап и получить инвестиции от той корпорации, в которой он работает. 

Как устроена механика «продажи» идеи внутри компании

Рабочая среда похожа на торговую площадку: она полна людей, которые продвигают идеи и соревнуются за одобрение руководителей («покупателей»), не догадываясь, что в этот момент занимаются продажами.

Важно помнить: пусть ваша идея и касается будущих продаж клиентам компании, сперва нужно убедить в ней руководство. При этом действуют те же правила, что и на внешнем рынке: 

1. Есть несколько лиц принимающих решение (ЛПР) и бизнес-заказчиков, нужно их определить. Выясните, кто отвечает за решения по направлению, в котором вы предлагаете идею. Кому идея может принести наибольшую выгоду? Кто участвует в бюджетировании похожих проектов? 
2. Ценность решения должна быть очевидной для всех участников. Например, если вы выяснили, что проекты одобряются топ-менеджментом коллегиально, сформулируйте идею универсально доступным языком, а также выделите преимущества для каждого отдела. Допустим, ваша идея поможет сократить цикл производства. Маркетингу она поможет ускорить вывод новинок, продажам — сократить цикл сделки и, как следствие, финансам — повысить оборачиваемость.
3. Важно выявить цели и задачи бизнеса, чтобы правильно позиционировать идею. Какие рынки стратегически важны? Стоит ли фокус на активном росте или на снижении издержек? Есть ли стремление активно развивать определенную технологию?
4. Личная мотивация ЛПР может быть гораздо сильнее, чем бизнесовая. Например, руководителю среднего звена важнее получить продвижение, чем выполнить план по KPI. Подчеркните, как идея поможет в его истинных целях.

Идея выступает продуктом, которому нужна маркетинговая упаковка под определенную ЦА (ЛПР), отстройка от конкурентов (в том числе внешних стартапов), ценностное предложение и продвижение. Раскроем эти пункты подробнее.

Идея как продукт

Стадия идеи — один из самых ранних этапов жизненного цикла продукта. Для нее характерна неопределенность в аудитории, ценности, возможных путях монетизации. Она отсылает к прошлому опыту, но предлагает инновационное видение.

Для руководства здесь слишком много неопределенности. Поэтому до презентации нужно проработать такие пункты:

1. Контекст: рынок и ЦА. Кто выступает вашим конкурентом и с каким продуктом? Известна ли вам их стратегия? Кто сейчас является целевой аудиторией продуктов вашей компании и каковы их ожидания?
2. Какую проблему и для кого решает продукт на выходе. Нужно разобраться, поможет ли продукт лучше решать текущие проблемы текущей аудитории, отвечать на ранее незакрытые потребности или привлекать новую аудиторию.
3. Ключевые особенности и преимущества: какие технологии необходимы для реализации идеи? Закупки от каких поставщиков? Через какие каналы можно распространять новый продукт? Ваша компания уже обладает перечисленными активами или необходимо будет их получить? Поможет ли новый продукт защитить активы или заработать новые?
4. Деньги: бюджет и монетизация. Нужна хотя бы приблизительная оценка затрат на тестирование идеи, а также того, по какой цене и через какую модель вы будете распространять продукт в будущем. Если речь о новом продукте, как правило, он должен продаваться дороже. Если об оптимизации текущего, должны снизиться издержки
5. Риски. Проанализируйте, каковы могут быть масштабы проблем, если что-то пойдет не так, рискуете ли вы только проектным бюджетом или другими ресурсами компании. Что конкретно может пойти не так со стороны поставщиков, производства, маркетинга, продаж. Также включите сюда риски со стороны конкурентов.

Желательно связать ключевые особенности и ЦА идеи с компетенциями и целями компании. Использовать то, что уже есть, и помогать достичь желаемого. Например, компания PravoTech давно закрепилась на рынке ПО для корпоративных юристов благодаря глубоким знаниям о работе юридических служб. Со временем на этом фундаменте они заработали и другие активы, среди которых — прочное положение в качестве поставщиков юротделов крупных компаний. 

Разработав МanageOne — ПО для автоматизации рутинных операций любого департамента — компания без больших усилий смогла его распространить, так как в каждой компании-потенциальном клиенте у них уже были лояльные пользователи-юристы, которые могли рекомендовать их другим отделам.

Ценностное предложение

Оно должно быть направлено сразу на две аудитории:

• клиента самого продукта;
• клиента внутри компании, который выделяет бюджет. 

Удачным фреймворком для составления ценностного предложения может быть такой: «Мы, <ваша ключевая характеристика, экспертиза как исполнителей> для <целевая аудитория>, которой важно <описание их боли или потребности> предлагаем решение <емкое описание решения, включая стоимость и сроки>. В отличие от <ключевые конкуренты и за счет чего вы планируете отстроиться>, и в результате <выгода, которую можно доказать или обосновать тестово>».

Поддержка от коллег

Если вы придумали продукт, обсудите его с коллегами и найдите союзников. Возможно, потребность в нем видят и другие сотрудники, которые смогут помочь вам как с реализацией, так и с презентацией идеи.

Например, сейлзы продают только дорогие проекты, но к ним все время приходят заявки и от нецелевых клиентов без бюджета. В таком случае можно создать новый продукт, который будет ограничен по возможностям, зато «пакетированный». То есть с гораздо меньшей ценой, чем основной продукт. Его создание закроет потребность дополнительного сегмента и поможет выполнить KPI как продавцам, так и маркетологам.

Короткая презентация

Если вы хотите заинтересовать руководство новой идеей, не нужно составлять огромный бизнес-план. Сперва достаточно сформулировать пункты из раздела «Идея как продукт». Суть можно раскрыть в нескольких слайдах, а после предварительного одобрения можно разрабатывать предметную часть.

Возможно, в компании уже давно думают о схожей идее и готовы поделиться наработками с тем, кто возьмет ответственность за проект. Если в этот раз презентация не удалась, отметят вашу способность ставить эксперимент, не тратя ресурсы впустую. А это повысит шансы того, что вас будут внимательнее слушать в будущем.

Развивая сравнение с областью продаж, можно порекомендовать тренироваться в презентации идей. Тенденция высокого интереса ко внутреннему предпринимательству не значит, что собственники и топ-менеджмент подхватывают каждую предложенную идею. Как между продуктами на внешнем рынке, между идеями идет конкуренция. 

Как достичь максимума

Чтобы раскрыть весь потенциал как конкретной идеи, так и тех преимуществ, которые лично вам может дать корпоративное предпринимательство,  необходимы релевантные навыки. Начните с готовых онлайн-курсов по продуктовому мышлению, планированию и ведению проектов — с их помощью можно сформировать общее понимание и создать карту тех специфических компетенций, которые пригодятся вам для развития конкретной идеи в компании, в которой работаете. 

За ними не всегда обязательно отправляться на платные тренинги: можно обратиться за помощью к коллегам. При этом ключевые моменты лучше отработать на специальных тренингах: основу программы занимает как раз практическая часть, а закрепить навыки помогает повторение и обратная связь.

Наконец, если ваша компания обладает соответствующими возможностями и амбициями, можно предложить организовать корпоративный акселератор и развивать как внешние, так и внутренние стартапы. Так, мы организовывали корпоративные акселераторы для ВТБ, «Мишлен», «Юнилевер». В рамках подобных программ успешные команды сотрудников прокачивают навыки и разрабатывают проекты до высокого уровня при поддержке тренеров и менторов. В этом случае продукт оказывается максимально упакованным для рынка, а навыки — наиболее развитыми и уверенными.

Фото на обложке: marvent/shutterstock.com

За последние тридцать лет Стив Джобс сумел превратить представление нового продукта в исскуство. Его методы, отшлифованные в течение нескольких лет, могут быть использованы директорами, предпринимателями, владельцами малого бизнеса, преподавателями и кем угодно, кто желает вдохновлять свою публику. Давайте познакомимся с 7 методами, с помощью которых Стив Джобс «завораживал» публику. Вы также сможете это сделать.

1.Создайте «вау» момент

В каждой презентации Стива Джобса был момент, который приводил всех в восторг, который потом все обсуждали. Такие «моменты» придумывались заранее, чтобы затем вызывать восторг от его слайдов, веб-сайта Apple, пресс-релизов и рекламных объявлений. В 2008 году Джобс вытянул из бумажного конверта ноутбук MacBook Air, чтобы показать всем, какой он тонкий. Все пришли просто в восторг, а фотография этого «момента» произвела настоящий фурор. 9 сентября 2009 года таким «моментом» стал совсем не продукт. Это было появление самого Стива Джобса на сцене после длительного отсутствия из-за болезни. Он рассказал аудитории, что ему сделали пересадку печени от человека, который погиб автомобильной аварии. «Если бы не такая щедрость с его стороны, то я бы не стоял перед вами», —  сказал Джобс.

2. Следуйте «правилу трех»

«Правило трех» является основной концепцией написания текстов. Человеческий мозг способен сохранить три или четыре «фрагмента» информации и Джобс отлично это знал. Его презентация практически всегда состояли из трех частей. Во время мероприятия 9 сентября Стив Джобс представил три новинки: iPhone, iTunes и iPod. Иногда Джобс мог даже играть с этим принципом. В 2007 году на выставке Macworld он представил «три революционных продукта»: mp3-плеер, телефон и интернет-коммуникатор. После того, как он повторил название этих продуктов несколько раз, Джобс сделал заявление – «все они будут объединены в один, iPhone». «Правило трех» стало самой обсуждаемой темой. Задайте себе вопрос, о каких трех вещах должна узнать ваша аудитория? Не о двадцати, а о трех. В письменном тексте (в статье, например) вы можете обсудить много тем, но во время публичных презентаций и дискуссий лучше придерживаться «правила трех».

3. Используйте «подтанцовку»

Джобс редко проводил всю презентацию самостоятельно. Он, как правило, окружал себя группой поддержки. Во время сентябрьской презентации в нее входили: вице-президент по маркетингу Фил Шиллер, разработчик ПО iTunes Джеф Роббин и еще четверо разработчиков игр. В тот вечер на сцене также выступила певица Нора Джонс. Конечно, вряд ли Нора Джонс выступит на вашей следующей презентации, но если вы можете представить свой проект вместе с коллегой (или клиентом), то лучше сделайте это именно так.

4. Представьте героев и злодеев

В каждой сказке есть положительный и отрицательный герой. Стив Джобс был великим корпоративным «сказочником». Он применял свой метод еще с 1984 года, когда компания Appleпредставила свой Macintosh. Тогда Джобс начал свою презентацию с рассказа о компании IBM, «голубом гиганте», который был помешан на «мировом господстве». Он сказал, что только компания Appleможет встать на его пути. Аудитория, после этих слов, просто взорвалась. В хорошо спланированных презентациях всегда должен присутствовать отрицательный персонаж – общий враг, благодаря которому слушатели могут обратить свои взгляды на образ положительного героя. Ваш бренд и ваш продукт являются этим самым героем.

5. Думайте «визуально»

Презентации компании Appleвсегда просты и наглядны. Например, на слайдах Стива Джобса всегда было мало текста. В то время, как любой слайд выставки PowerPoint содержал около 40 слов, то на первых 12 слайдах сентябрьской презентации было намного меньше текста. Когда Джобс говорил о популярности iPhone во всем мире, то на его слайде было 23 государственных флага различных стран, вместо их названий. Когда речь шла о первой годовщине интернет-магазина приложений для iPhone, то на экране появился слайд с тортом, в котором была одна свеча. Когда Джобс говорил о снижении цен на iPod, слайд демонстрировал новую цену, которая граничила с изображением плеера. Такой подход психологи называют «верховенством картинок». Это значит, что идеи проще запоминаются, когда их представляют не только с помощью одного текста, но и с помощью иллюстраций к нему.

6. Создайте заголовки для Twitter

Apple удавалось очень просто сделать так, чтобы их продукцию обсуждали все средства массовой информации. Дело все в том, что компания сама писала заголовки для них. Сейчас журналисты могут говорить, что это все-таки была их работа, но тогда почему же сотни из них написали «Самый тонкий ноутбук во всем мире», когда описывали MacBook Air? Потому что так назвал его Стив Джобс и, по правде говоря, сложно придумать более удачное выражение. Джобс всегда описывал новый продукт с помощью краткой фразы, которая могла легко поместиться в лимит 140 символов на Твиттере. Что такое iPod? «Это тысяча песен в вашем кармане». Что такое Genuis Mix для iTunes? «Как будто в вашей музыкальной библиотеке работает ди-джей». Если вам не удается описать то, что вы делаете с помощью одного предложения, то продолжайте работать над этим дальше.

7. Продавайте мечты, а не продукты

Стив Джобс очень страстно хотел изменить мир, и его страсть выражалась в каждой его презентации. Любой из нас может выучить его особые приемы создания креативных слайдов, но они ничего не будут стоить, если презентовать их без страсти и энтузиазма. Во время презентации iPod в 2001 году Джобс сказал, что «музыка может нас менять», а компания Apple, по-своему, пыталась изменить мир вокруг. Там, где многие из нас видели музыкальный плеер, Джобс видел возможность создать «лучший» мир для своих потребителей. Именно в этом и заключается разница между Стивом Джобсом и большинством руководителей-неудачников – он искренне хотел изменить мир и не боялся об этом говорить.

greatleadershipbydan.com
Перевод: Татьяна Горбань для HR-Portal.ru

Творческие люди всё время что-то придумывают. Но вот незадача: когда дело заходит о том, чтобы представить свою идею кому-то, часто терпят неудачу. Не потому что задумки плохие, а потому что выдумщики и креативщики не всегда могут хорошо их презентовать. Мы решили это исправить: держите полезные советы, которые помогут представить свои идеи другим и получить одобрение.

Про вирусные идеи

Источник
Почему одни идеи умирают, а другие становятся вирусными? Ответ есть: всё дело в шести принципах. И мы вам сейчас о них расскажем.

Идея должна быть простой

Сделано, чтобы прилипать

Идеи должны быть одновременно кратки и содержательны. Золотым правилом служит такая модель простоты: утверждение длиной в одно предложение, настолько содержательное, что человек может потратить всю свою жизнь, пытаясь следовать ему.

Конкретность

Прилипчивые идеи полны конкретных образов: ванны со льдом, яблоки с лезвиями, так как наш мозг запрограммирован запоминать конкретные данные. В пословицах абстрактная правда часто выражена в конкретных понятиях: «Лучше синица в руках, чем журавль в небе». Говорить конкретно — единственный способ добиться того, чтобы наша идея значила одно и то же для каждого слушателя.

Достоверность

Стараясь подобрать веские доводы, многие из нас инстинктивно хватаются за точные цифры. Лучше дайте людям возможность «примерить» идею по принципу «попробуй, прежде чем купить». В 1980 году в американских президентских дебатах Рональд Рейган задал простой вопрос, позволявший избирателям примерить его к себе: «Прежде чем вы проголосуете, спросите самих себя: сегодня вы живете лучше, чем четыре года назад?»

Неожиданность

Источник

Как привлечь внимание аудитории к идеям и удерживать ее интерес? Нужно нарушить ожидания людей. Быть нелогичным. Удивить чем-то и тем самым заставить людей сосредоточиться. Или надолго завладеть любопытством людей, систематически выявляя пробелы в их знаниях и затем заполняя их.

Эмоциональность

Как заинтересовать людей идеей? Заставить их почувствовать что-то. Люди с большей вероятностью внесут благотворительное пожертвование одинокому нуждающемуся человеку, чем целому нищему региону. Мы испытываем эмоции по отношению к людям, а не к абстракциям.

Истории

Расскажите историю. Недаром в соцсетях сейчас просто бум рассказов о себе. Истории подкупают, привлекают внимание, помогают в жизни. И выступают в роли авиасимулятора, подготавливая нас к более быстрому и эффективному ответному действию.

Как презентовать идею

Источник

Мы все время продвигаем свою точку зрения. Не важно, склоняем ли мы друзей вместе провести отпуск в Испании или убеждаем детей, как будет здорово у бабушки. Если вы придумали идею, её тоже можно круто презентовать. Следуйте этим правилам и увидите, что всё получится.

Девяносто процентов — люди, десять процентов — идея

Подай идею

Качество идеи — это всего 10%. Остальные 90% — это ваше умение работать с людьми и управлять отношениями с окружающими. Даже будь ваша идея лучшей в мире, люди никогда не поддержат ее, если не поверят в вас. А если люди полностью вам доверяют, они будут готовы поддержать даже самую абстрактную вашу идею.

Без деталей

Объясняйте концепцию так, чтобы в голове у клиента возникал образ. Говорите очень просто и все время подчеркивайте, в чем состоит ваша конечная цель. Вы можете продемонстрировать клиенту набросок приложения, но не показывайте ему конкретные элементы дизайна. Здесь важно найти золотую середину: оставить достаточно места для интерпретации, но дать ответы на самые очевидные вопросы.

Без агрессии

Всегда уважайте другую сторону и ее мнение, даже если это мнение не совпадает с вашим. Если человек выступает против вашей позиции, проявите интерес к его мнению. Расспросите его поподробнее, почему он так думает. Не игнорируйте доводы и сомнения. Возможно, вы увидите важные пробелы в идее. Попытайтесь увидеть ситуацию с его точки зрения и помогите ему понять вашу.

Не бойтесь бросить вызов своей же идее

Источник

Некоторые люди настолько увлечены своим замыслом, что даже не догадываются проверить, не придумал ли уже кто-то нечто подобное. Влюбиться в идею легко, но это опасный путь. Вы должны стать самым строгим своим критиком. Спросите себя: «Какова моя цель? Что нужно, чтобы реализовать эту идею?» — и не забудьте провести тщательное исследование конкурентов, рынка, трендов.

Помните, с кем имеете дело

Иногда ваша презентация может пролететь, потому что вы обращаетесь к человеку, который вас не понимает: говорите про дизайн с менеджером, а про расходы — с разработчиком. Когда готовите проект, думайте что для этого человека важнее всего. Выстраивайте презентацию, исходя из этого.

Вопросы

Если аудитория относительно небольшая, задавайте вопросы. Ваша цель — вовлечь аудиторию, заставить ее сопереживать. А вопрос может быть совсем простой, на который отвечают «да» или «нет».

Доверие

Когда вы говорите о небольших недостатках продукта, то создаете ощущение, что ваша презентация честная и заслуживает доверия. Доверие помогает при продвижении по-настоящему сильных сторон продукта. Эту стратегию можно применять и за столом переговоров. Заметим, однако, что недостатки должны быть относительно мелкими.

Подача

Источник

Фокусируйтесь на отдельных людях — то на одном, то на другом, а не на всей аудитории в целом. Вам нужно все время вглядываться в лица людей, сидящих напротив вас, чтобы попытаться понять, что они чувствуют, и отреагировать соответствующим образом.

Ошибки

Если вы заметите, что допустили ошибку, признайте ее. Каждый раз, когда вы будете произносить что-то неуместное, ошибочное или просто глупое, поправляйте себя. Ошибки создают напряжение, которое лучше всего высвобождается с помощью смеха. А вот непризнание ошибок затягивает вас в нисходящую спираль.

Визуальная форма

Источник

Попробуйте продать свою идею с помощью… рисунков. Поверьте, это совершенно реально, если всё делать правильно.

Изображения продают продукты

Рисуй, чтобы победить

Изображения продают продукты. Вы видите, как актриса Дженнифер Энистон пьет из бутылки Smartwater, и хотите пить Smartwater. Вы видите Ferrari — и вы хотите Ferrari. Вы видите, как танцует парень с белыми наушниками от Apple, — и вы хотите iPod. Используйте визуализацию. Это способ мышления, который позволит вам создать правильную картинку, чтобы продать идею.

Как продать результат

Если вы предлагаете свои идеи продавцам, специалистам по финансам, фанатам здорового образа жизни, бухгалтерам или уставшим докторам, вам нужны графики «до и после». Они помогут продать идеи, которые обещают больше продаж, возврат инвестиций, гарантированное быстрое сжигание калорий или улучшение результатов лечения.

Как продать решение

Если вы ведете переговоры с руководителями, занимающимися стратегией, архитекторами систем и инженерами-технологами, собственниками мелкого бизнеса или озадаченными молодыми родителями, вам нужны карты «до и после». Они помогут продать программное обеспечение, которое упрощает сложные задачи, и хитрости, которые сделают жизнь чуть менее безумной.

Как продать мечты

Если вы продаете идеальный способ потратить несколько тысяч долларов свежеиспеченному миллионеру, свадьбу мечты восторженной невесте или путешествие выпускнику старших классов, нужно нарисовать образ возможного. Когда вы продаете мечту, надо всего лишь напомнить внутреннему взору, как она выглядит.

Слайды

Источник

Презентация — это тоже важно. Она не должна быть сделана наобум. Вот несколько принципов грамотных и понятных слайдов.

Цель

Мастерство презентации

Как почти у всех элементов презентации, у слайдов должна быть определенная цель. Более того, даже у разных элементов слайдов должна быть своя цель. «Каково предназначение этого слайда/элемента?» — вот самый важный вопрос, на который нужно ответить при разработке слайдов.

Сканирование

Создавайте слайды не для чтения, а для «сканирования». Зрительно отделите более важную информацию от менее важной. Пусть важные элементы будут крупными и яркими, а менее важные — маленькими и близкими по цвету к фону. Если вы захотите выделить более одной концепции — можете потерять фокус.

Заголовок

Самый важный элемент текстового слайда — это заголовок. Сделайте его большим и отчетливо видным. В идеале люди должны суметь получить представление о презентации на основе прочтения одних лишь заголовков. Постарайтесь не делать в списках более четырех пунктов.

Дизайн

Источник

Дизайн — это не украшательство. Основное его предназначение — сделать слайды понятнее, навести в них порядок и придать коммуникации определенное направление. Второе его предназначение — вызывать подходящие эмоции. Используйте это.

Обложка отсюда

P.S.: Подписывайтесь на нашу рассылку по креативным книгам, чтобы каждую неделю получать дополнительные скидки, крутые отрывки из книг и приглашения участвовать в челенджах.