Как продать товар на озоне пошаговая инструкция

Нам важно ваше мнение

Если у вас есть рекомендации и дополнения по материалу, вы можете отправить их на почту money@kp.ru. Для обсуждения вопросов рекламного сотрудничества звоните по телефону +7 (495) 637-65-16 (по будням с 9:00 до 18:00).

За минувший год количество продавцов на Озон увеличилось в три раза и достигло 180 тысяч. Число заказов при этом за третий квартал 2022 года возросло на 91%¹. Популярность маркетплейса растет, поэтому мы подготовили подробную инструкцию для желающих стать продавцом на Озон в 2023 году.

Полезная информация о продажах на Озон

Прежде, чем зарегистрироваться на Озон, необходимо определить, какой статус вам нужен для продажи товаров – ИП, ООО или самозанятый. Это важно, поскольку каждый из них имеет свои нюансы. Для того, чтобы было понятно, как происходят продажи на Озон, мы подготовили удобную таблицу.

Регистрация	Происходит на странице Seller Ozon, рассмотрение заявки занимает 1-2 рабочих дня
Товары	Разбиты по категориям (бытовая техника, косметика и так далее). От выбранной категории зависит размер комиссии, набор характеристик и позиция в поисковой выдаче
График выплат	Стандартный: 2 раза в месяц Гибкий: ежедневные выплаты в будние дни Досрочный: можно использовать неограниченное количество раз
Схемы продаж	Со своего склада (FBS), со склада Озон (FBO) или смешанная схема (FBS+FBO)
Требования к товарам	Должны соответствовать описанию, иметь достаточный срок годности, подходить по габаритам и весу (если используется схема FBO), иметь штрих-код и этикетки
Лимит на складах Озон	Рассчитывается в литрах. Минимального лимита нет, максимальный не должен превышать доступный продавцу
Документы на товар	Декларация, сертификат соответствия, добровольный сертификат соответствия или отказное письмо
ЭДО	Озон напрямую работает с двумя операторами программы электронного документооборота – «Контур.Диадок» и «СФЕРА.Курьер», но можно пользоваться услугами и других операторов
Документы для регистрации на Озон	Для ООО: ИНН, ОГРН или ЕГРЮЛ, устав компании Для ИП: ИНН, ОГРНИП и копия паспорта Для самозанятого: ИНН и копия паспорта

Схемы продаж на Озон

Продавцам доступны две схемы продажи товаров –  FBO (продажа со склада Озон) и FBS (реализация товара с собственного склада). Кроме того, можно использовать смешанную схему и размещать часть товара у себя, а остальное отправлять на полки маркетплейса.

FBO больше подходит опытным продавцам, которые проанализировали спрос и точно знают, сколько товаров в месяц они смогут продать. Освоившись на маркетплейсе, продавец может сосредоточиться на развитии своего дела, а вопросы связанные с хранением и упаковкой товара будет решать Озон. Кроме того, FBO подойдет для товара с высокой оборачиваемостью. Это, например, бытовая химия или кошачий корм. Такие товары не задерживаются на полках, а значит использовать собственный склад может быть накладно. 

Схема продажи со склада Озон проста. После того, как продавец поставит товар, его размещают на складе. Как только поступает заказ, работники склада упаковывают его, после он передается курьерам. Далее заказ отвезут лично покупателю, в пункт выдачи или постамат. При выборе склада следует оценивать спрос. Если ваш товар популярен во многих городах, то лучше размещать его везде. Если же ваш товар в основном покупают, например, ростовчане, практичнее держать большую часть товара на складе в Ростове-на-Дону.

Отгрузка товара со склада продавца (FBS) будет актуальной для новичков, которые делают первые шаги в работе с Озон. Такая схема позволит вам оценить оборачиваемость товара и избавит от необходимости платить за размещение. Кроме того, крупногабаритные товары (длиннее 125 сантиметров или тяжелее 25 килограммов) с низкой оборачиваемостью можно продавать только по FBS. При выборе такой схемы продавец сам упаковывает товар и передает его в доставку. Товар покупателю доставляют сервисом Озон Логистика, через сторонних перевозчиков либо самостоятельно. Помимо снижения расходов, плюсом FBS является возможность доставки товаров в любой город. Кроме того, после добавления товаров на сайт можно сразу начать продажи. Но есть и минусы. Продавец сам отвечает за правильную упаковку товара и его своевременную передачу курьеру. На сборку заказа отводится максимум 24 часа. 

Обе схемы можно совмещать: часть товара хранить у себя, а другую передавать на склад маркетплейса. Это позволит набраться опыта в продаже товара, но вместе с тем придется помнить об особенностях FBS и FBO.

Пошаговая инструкция для старта продаж ИП и ООО на Озон

Процедура типовая и в ней нет ничего сложного. Дадим краткое описание каждого этапа.

Регистрация

Для того, чтобы ИП или ООО начать продажи на Озон, необходимо пройти регистрацию на странице Seller Ozon. После нажатия кнопки «Зарегистрироваться» вам потребуется ввести номер телефона. Далее выбрать страну регистрации, тип организации, указать ИНН, а также определить сферу деятельности – товары, услуги либо представитель бренда.

Выбираем название магазина и указываем реквизиты

После этого необходимо указать название магазина, выбрать основную категорию товаров, определить количество товара в наличии и рассказать об опыте продаж, если он имеется. Далее продавец заполняет информацию о своей компании, указывает ее систему налогообложения и загружает необходимые документы (ИНН, ОГРН или ЕГРЮЛ и устав компании для ООО, ИНН, ОГРНИП и копия паспорта для ИП). После этого нужно заполнить графу с платежными реквизитами и подтвердить создание аккаунта на Озон. Регистрация занимает 10-15 минут, однако заявка рассматривается 1-2 рабочих дня.

Подключаем электронный документооборот

Далее продавец заключает оферту и подключает ЭДО для обмена документами с Озон. Маркетплейс работает напрямую с двумя операторами ЭДО – «Контур.Диадок» и «СФЕРА.Курьер», однако продавец может пользоваться услугами и других операторов. После одобрения к телефонному номеру продавца привязывается Озон ID. Код из смс-сообщений будет использоваться вместо пароля.

Создаем карточки товаров

Для старта продаж нужно создать карточки товаров: прикрепить описание и добавить фото. Продавцу доступны несколько вариантов: можно скопировать карточку другого продавца с похожим товаром, сделать ее самому либо обратиться к партнерам Озон. К карточкам предъявляются определенные требования: не допускаются грамматические ошибки и изображение логотипа или рекламы. Каждая карточка проверяется маркетплейсом. После одобрения карточек нужно выбрать схему продажи своего товара. Затем этого можно начинать работать с маркетплейсом.

Пошаговая инструкция для старта продаж самозанятым на Озон

Процесс регистрации самозанятых на Озон схож с ИП и ООО, однако остаются некоторые нюансы. Официальный статус самозанятого обязателен, поэтому обмануть систему не получится – Озон сверяет данные с ФНС. С осени 2022 года самозанятым доступны те же схемы продажи товаров, что и для ООО и ИП. Раньше они могли продавать товар только с собственного склада. Размер комиссии для самозанятых не отличаются от ставки для компаний и ИП.

Регистрация

Происходит через сайт. Самозанятым достаточно предоставить в Озон лишь ИНН и копию паспорта. После регистрации также потребуется заключить договор оферты.

Выбираем название магазина и счет

Нужно будет придумать вашему магазину уникальное название, по которому его смогут найти на маркетплейсе или в интернете. Также выбираем расчетный счет, который будет пополняться при покупках. Важно помнить, что он расчетный счет должен принадлежать только самозанятому. Деньги от продажи товаров на другие счета переводить не будут.

Подключаем электронный документооборот

Маркетплейс предложит двух операторов ЭДО, но при желании можно выбрать и другого. 

Создаем карточки товаров

Заключительный этап перед началом продаж Маркетплейс разрешает самозанятым продавать только вещи собственного производства. Кроме того, им запрещено продавать товары, требующие обязательной маркировки и сертификации. Например, торты или детские игрушки.

Комиссии и тарифы Озон

Тарифы за услуги Озон включают в себя НДС 20%. При этом налогом не облагается плата за услуги сторонних подрядчиков (например, последняя миля или эквайринг)

Комиссия за продажу товара	Зависит от категории товара (от 5% до 15%), может быть снижена при отсрочке выплат продавцу на 15-90 дней
Интернет-эквайринг	До 1,5% от стоимости товара
Логистика	Тариф рассчитывается по формуле: стоимость товара умножается на процент от его цены (в зависимости от объемного веса)
Последняя миля	5,5% от цены товара, установленной продавцом. Стоимость доставки одного товара от 20 до 500 рублей
Возврат, невыкуп, отмена	50 рублей с учетом НДС за единицу товара
Размещение	15 копеек за литр в день за каждую позицию. Не больше 5 рублей за размещение одного экземпляра товара в день
Гибкий график выплат и досрочная выплата	Комиссия рассчитывается индивидуально для каждого продавца, используется понижающий коэффициент
Premium-подписка	2 990 рублей в месяц
Утилизация товара	75 рублей за килограмм
Эквайринг	Тариф устанавливается банком, но не может превышать 1,5% от стоимости товара

Какие товары стоит продавать на Озон

Прежде всего, следует определить стратегию продаж: вам нужен высокий, но единоразовый доход, или же вы предпочитаете стабильные продажи, но в меньших объемах. В первом случае следует заходить на площадку с сезонными товарами. Например, новогодние елки, открытки к 23 февраля, пляжные сумки и так далее. Тем, кто рассчитывает на регулярный заработок, лучше обратить внимание на товары повседневного спроса: средства личной гигиены, бытовая химия, косметика.

Устойчивым спросом может похвастаться одежда и обувь, товары для дома и дачи, товары для детей, бытовая техника, канцтовары и товары для досуга и хобби. Эти категории традиционно занимают лидирующие позиции в списке самых популярных на Озон. Начинающим продавцам будет также полезно изучить спрос с помощью собственного сервиса Озон, где видно, какие товары в данный момент наиболее востребованы.

Можно попробовать зайти на площадку с товаром, который только набирает популярность, и, к пику спроса , оказаться в выгодной позиции.  Так было, например, со спиннерами или игрушкой-антистрессом Поп-ит. Тем не менее, это рискованно. Продавец может остаться с нераспроданным товаром, если тот не окажется популярным.

Совет эксперта о продажах на Озон

«Необходимо указать всю информацию о товаре. Встаньте на место покупателя. Если вы ищете строительную смесь, то что было бы для вас важно при выборе? Этот принцип касается не только продажи на маркетплейсах, правило работает в любом случае — советует генеральный директор digital-агентства «СайтАктив» Алексей Уфимцев — Не бойтесь пользоваться сторонними сервисами аналитики маркетплейсов, в ходе практики вы обязательно сможете выбрать удобный. Аналитика продаж (не только ваших, но и у конкурентов), подбор ключевых слов и правильное оформление текстовых описаний – это все можно оптимизировать и вывести бизнес на новый уровень».

По словам эксперта, популярность Озон обуславливается удобной для ритейла схемой.

«Основные вопросы берет на себя площадка (логистика, хранение, отзывы). Маркетплейс заинтересован в привлечении не только покупателей, но и продавцов. Для этого в нем выстроили достаточно тесные контакты с аудиторией. Озон начал вести свой блог в профессиональном медиапространстве, они перестали быть чем-то большим и страшным. Озон регулярно проводит работу над имиджевой составляющей своего бренда. Маркетплейс организует творческие конкурсы на оформления пунктов выдачи заказов и дизайн одежды», — отмечает Алексей Уфимцев.

Популярные вопросы и ответы

На популярные вопросы отвечает основатель TogoBrands Алексей Прохоров.

Источники 

1. Ozon Reports Positive Adjusted EBITDA and Free Cash Flow in Q3 2022
   https://www.sostav.ru/publication/ozon-57591.html

Продолжаем рассказывать о работе на отечественных маркетплейсах. Сегодня речь пойдет о старейшем игроке e-commerce в России — площадке Ozon. Регистрация, начало продаж, комиссии и требования к партнерам, склады, продажи и тарифы — в нашей статье.

Немного об “Озоне”

Обойдемся без излишних подводок и сразу перейдем к цифрам. По показателям маркетплейс уступает только Wildberries, который несколько лет подряд занимает первые места в рейтингах площадок для электронной торговли. Итак, “Озон” в цифрах:

• 19 миллионов постоянных покупателей;
• 60 тысяч заказов ежедневно;
• 2,5 миллиона уникальных посетителей в сутки;
• постоянная аудитория — более 30 миллионов человек;
• более 15 миллионов товаров на сайте, распределенных по 24 категориям;
• служба доставки “Озона” ежедневно доставляет примерно 130 тысяч собственных заказов и заказов партнеров;
• служба доставки (склады, пункты выдачи и так далее) охватывает 6,5 тысяч населенных пунктов.

Если этого недостаточно, приведем еще одну цифру: оборот компании за первое полугодие предыдущего года составил более 30 миллиардов рублей. Каждый третий заказ продают партнеры-поставщики маркетплейса.

Что можно продавать на “Озоне”

Товары распределены по 24 категориям, включающим практически всю продукцию широкого потребительского спроса. Сюда входят:

• бытовая техника и электроника;
• товары для дома, дачи и сада;
• детские товары;
• одежду и обувь;
• косметику и парфюмерию;
• продукты питания;
• спортивные товары;
• строительные материалы;
• товары для животных;
• ювелирные украшения и многое другое.

Правда, есть и некоторые ограничения. Во-первых, ряд товаров вообще нельзя продавать на маркетплейсе. Ничего сверхъестественного тут нет, все вписывается в законодательство Российской Федерации и правила самого Ozon. Запрещены к продаже наркотики, оружие, лекарственные препараты, алкоголь и так далее. Подробно вы можете почитать об этом в нашей статье.

Еще есть некоторые категории продукции, для продажи которых на “Озоне” попросят ряд документов: паспорта, сертификаты соответствия, декларации и свидетельства. Это касается интимных товаров, автомобильных запчастей, антиквариата, бытовой техники, детских товаров и так далее.

Категории товаров на сайте “Озона” 

И последний момент. Забегая немного вперед сообщим: у “Озона” есть 2 формата работы с интернет-магазинами — продажи со складов партнеров и торговля с собственных складов маркетплейса. В том ключе расскажем о последнем ограничении: есть такие товары, которые “Озон” разрешает продавать только со склада партнера и не принимает на свои. Вот эти позиции:

• автомобильные аккумуляторы (как щелочные, так и кислотные) в заряженном состоянии;
• опасные грузы и ЛВЖ (легковоспламеняющиеся жидкости). Исключение составляет бытовая и автомобильная химия, имеющая сопроводительные документы.

Плюсы сотрудничества с маркетплейсом “Озон”

Главное преимущество площадки — большое число вариантов и моделей партнерства. Перечислим их все:

1. Вы можете стать прямым поставщиков товаров на маркетплейс. В этом случае “Озон” будет выступать в качестве ритейлера. Такая модель подходит почти всем: производителям, оптовикам и даже небольшим интернет-магазинам. Для этого понадобится заключить прямой договор поставок.
2. Можно продавать свои товары на Ozon. Идеальный вариант размещения для интернет-магазинов.
3. Есть вариант открыть пункт выдачи “Озона” и помогать маркетплейсу с партнерами развивать бизнес. На это даже можно получить кредит до 3 миллионов рублей под 15 процентов годовых.
4. Существует реферальная программа, позволяющая стать участником партнерской сети.

Все существующие модели можно применять в различных сочетаниях. Например, интернет-магазин открывает пункт выдачи заказов “Озона” (при этом маркетплейс помогает с привлечением инвестиций), размещает на маркетплейсе свои товары, а выдает и свои заказы, и заказы партнеров площадки. Любые индивидуальные условия приветствуются и обсуждаются с администрацией компании.

Различные форматы сотрудничества — не единственное преимущество Ozon, есть и еще:

• возможность работать с именитым брендом. Хорошая посещаемость сайта площадки дает интернет-магазинам неплохой целевой трафик;
• встроенные маркетинговые инструменты и аналитика;
• партнерские программы и реферальный маркетинг;
• комиссия берется только с закрытых сделок. Вы заплатите только в случае, если заказ получает статус “доставлен”;
• возможность привлекать инвестиции при помощи маркетплейса;
• возможность участвовать в тендерных закупках.

Калькулятор дохода по реферальной программе от Ozon

Минусы работы на Ozon

На самом деле недостатков тоже хватает. Они делают сервис подходящим далеко не всем. Часто площадка подходит в качестве дополнительного канала продаж и расширения охвата, а также для возможности поработать под эгидой именитого бренда.

Итак, минусы:

• относительно высокие комиссии и расценки на дополнительные услуги: доставку, хранение, возврат и размещение на сайте. Если на том же “Беру” придется отстегнуть 3-13 процентов от суммы сделки, то “Озон” может забрать до 40% прибыли и даже больше;
• повышенные требования к продавцам. В качестве поставщика маркетплейса может выступать только компания, зарегистрированная в качестве ИП или юридического лица;
• взаиморасчеты производятся только в одном формате, перечислением денег на расчетный счет компании;
• для обмена документами придется подключить систему электронного документооборота. Без этого невозможно воспользоваться фулфилментом от Ozon;

Форматы работы “Озона” с интернет-магазинами

Их два: поставка товаров с собственного склада (FBS) и прямые продажи со складов маркетплейса (FBO).

Модель FBS работает так: вы размещаете свой товар на витрине “Озона”, а хранение и упаковка продукции ложатся на ваши плечи. После того, как позиция продана, ее нужно передать сотрудникам маркетплейса на доставку. Способов два: лично привезти заказ в один из пунктов приема, либо заказать визит курьера, который заберет посылку. Второе, по понятным причинам, немного дороже.

Если у вас нет собственных складских помещений, единственный вариант сотрудничества с Ozon — FBO, или продажа товаров со складов маркетплейса. Здесь тоже нет ничего сложного: все товары передаются на хранение “Озону”, где лежат до поры до времени и ждут, когда их купят. После оформления заказа на сайте сотрудники площадки сделают поставку под ключ: упакуют, свяжутся с покупателем и привезут туда, куда нужно. Фулфилмент от Ozon стоит недешево, но вы экономите на аренде и обслуживании собственного склада, а также логистических услугах.

Как продавать на Озон без ИП

Расширяющиеся сервисы многих маркетплейсов позволяют построить успешный международный торговый бизнес в одиночку, не выходя из дома и не контактируя с товаром. Ozon решил следовать тренду и разрешил торговать на платформе самозанятым, хотя и с рядом оговорок.

Условия сотрудничества с маркетплейсом для этой категории продавцов будут следующие:

1. Можно продавать только самостоятельно изготовленные товары, за исключением подакцизных и тех, которые требуют регистрации товарного знака или обязательного нанесения маркировки.
2. Ozon будет проверять официальную регистрацию самозанятых на сайте ФНС.
3. Комиссия маркетплейса будет стандартной – от 4 до 15%.
4. Доступной будет только схема сотрудничества FBS «Продажи со склада продавца», то есть самозанятые будут сами оформлять посылки.
5. Продавцы получат возможность получать деньги за оплаченный заказ уже на следующий день по услуге «Гибкий график выплат», но с рядом ограничений.

Столь ожидаемое решение Ozon поможет маркетплейсу расширить аудиторию клиентов, а для самозанятых создаст дополнительный канал продаж.

Комиссии и тарифы маркетплейса

Зависят от двух вещей: категории товара и схемы работы с маркетплейсом: FBO или FBS. Первое закономерно дороже, но и услуг, которые берет на себя сервис в этом формате, больше. Кстати сама разница не такая уж и большая. Например, комиссия за продажу автозапчастей со склада Ozon будет 12 процентов, а с собственного — 10. Система сборов довольно объемная, ознакомиться с ней полностью можно в документации маркетплейса. Самая маленькая комиссия (5%) берется за строительные материалы, а больше всего придется заплатить за продажу и доставку букинистических книжек — 40%.

Комиссия по модели FBO включает:

• размещение товара на сайте;
• приемку на склад и хранение;
• упаковка и отправка покупателю;
• приемка возвратов.

Комиссии и тарифы “Озона” 

Комиссия по FBS включает то же, что и в предыдущем пункте, за исключением складских услуг. Напомним: формат FBS предусматривает продажу со склада интернет-магазина.

Для каждой категории товара есть пороговое значение цены. Это минимальная цифра, с которой рассчитывается комиссия. Для большинства групп пороговая цена составляет 100 рублей. Сервисный сбор не может превышать стоимости товара, а вот равняться ему — вполне. Расскажем, как будут браться комиссионные сборы на примерах.

Допустим, товар стоит 500 рублей, а комиссия на него составляет 10 процентов. В этом случае придется заплатить 50 рублей сервисного сбора. Другой пример: товар стоит 20 рублей, пороговая цена — 100 рублей, комиссия — 20 процентов. Здесь комиссия будет 20 рублей, то есть она равна розничной стоимости позиции. Можно сделать вывод, что продавать копеечную мелочевку на “Озоне” невыгодно. Всю маржу съест сервисный сбор. Администрация сервиса советует размещать такие товары в виде комплектов, чтобы отбить комиссионные расходы.

Работая с маркетплейсом Ozon, придется оплачивать и дополнительные услуги, например:

• если покупатель вернул товар, маркетплейс вернет только 95% от взятой комиссии. 5 процентов (но не меньше 15 рублей) сервис заберет себе в качестве компенсации расходов на возврат;
• за доставку продукции на склад “Озон” нужно заплатить от 500 до 5485 рублей без НДС за один европалет. Цена доставки зависит от местоположения интернет-магазина продавца и склада доставки;
• обработка излишков стоит 100 рублей без НДС за единицу товара. Так что настоятельно не рекомендуется привозить на склад больше, чем указано в универсальном передаточном документе УПД-2;
• каждый выезд курьера на склад интернет-магазина стоит 1400 рублей без НДС;
• утилизация товара стоит 20 рублей без НДС за одну единицу.

Склады “Озона”

Несомненная фишка маркетплейса — разветвленная сеть центральных и региональных складов. Где бы вы не находились, поблизости обязательно окажется один из них.

Центральные склады располагаются в городах Тверь, Черная Грязь и Хоругвино, региональные — в Воронеже, Екатеринбурге, Казани, Краснодаре и Новосибирске.

От того, на каком складе размещен товар, зависит и география продаж. То, что лежит на центральных, видят покупатели на всей территории РФ. Купить позиции с региональных складов могут только клиенты из близлежащих областей. То есть, если покупатель находится в Казани, позицию, находящуюся на складе в Новосибирске он даже не увидит. Это нужно учитывать при размещении товаров. Подробно о том, что могут купить клиенты из различных регионов, можно посмотреть здесь.

Как выйти на Озон — пошаговая инструкция

Для регистрации зайдите на портал OZONSeller по этой ссылке.

В появившемся окне нажимаем кнопку “Начните продавать” и переходим к разделу регистрации:

Все стандартно: для создания учетной записи понадобится только адрес электронной почты и пароль, состоящий из латинских букв (прописных и заглавных), символов и цифр. После ввода данных нажимаем кнопку “Зарегистрироваться”. На указанный электронный адрес придет письмо для подтверждения. Прямо из него переходим на следующий этап — ввод первичных данных о компании.

Нужно указать форму собственности, название, а также фамилию и имя владельца учетной записи. Ставим галочку согласия с обработкой персональных данных и переходим в личный кабинет. Он выглядит так:

Аккаунт пока не подтвержден, нужно пройти еще 3 этапа. Первый — ввод информации о компании. Указываем форму собственности, фамилию, имя и отчество индивидуального предпринимателя, юридический адрес. Сюда же прикрепляем ссылку на сайт интернет-магазина, если он есть.

Следующий этап — заполнение платежных реквизитов. Нужно указать ОГРНИП (если ИП) или ОГРН (если ООО), номер расчетного счета и БИК банка, где он открыт.

Последний шаг — загрузка учредительных документов компании. Сканируем и загружаем свидетельство о регистрации, ИНН и паспорт индивидуального предпринимателя или бумаги на организацию. Здесь же система попросит указать режим налогообложения.

После того, как данные загружены, заявление отправляется на проверку службой модерации. Срок проверки — 1 рабочий день, как правило делают быстрее.

На этом регистрация на “Озоне” в качестве продавца завершена. Теперь можно загружать описания товаров, выбирать форматы работы и склады, словом, начинать продажи. Выгружать товары можно всеми привычными способами: при помощи XLS-файла через шаблон, вручную или с использованием API, когда нужна автоматизация.

Выгрузка товаров на Ozon через InSales

После регистрации в InSales, вам становится доступна облегченная выгрузная товаров в Ozon и автоматическое обновление цен и остатков.

Для автоматической выгрузки товаров в Ozon, сначала создавайте товары в InSales, затем заполняйте параметры, а дальше выгружайте их в Ozon. При этом работать с заказами и их статусами, вести аналитику продаж, контролировать ассортимент и общайтесь с клиентами Ozon можно прямо в Insales.

Зарегистрируйтесь в InSales через этот лендинг или через форму под этой статьёй.

Регистрируйтесь и продавайте вместе с лидерами рынка. Успехов в продвижении!

Возможно вам также будет интересно:

Почему стоит открыть магазин на Ozon

С каждым годом маркетплейсы становятся всё популярнее. 97% покупателей в Сети уже взаимодействовали с этими платформами, а 66% любителей онлайн‑шопинга считают, что цены на маркетплейсах ниже, чем в традиционных интернет‑магазинах. Для продавцов выход на такие площадки — неплохая возможность увеличить прибыль: по итогам I квартала 2022 года постоянная аудитория Ozon составляет 28,7 миллиона активных покупателей, а частота заказов на одного пользователя выросла до 9,8 в год — это на 66% больше, чем за аналогичный период 2021 года. Доставлять заказы можно по всей стране и даже за её пределами — у маркетплейса больше 19 тысяч точек выдачи.

Ozon позволит найти клиентов и вывести бизнес на новый уровень, а если нужны средства на развитие, поможет платформа Ozon.Invest. Здесь можно на выгодных условиях получить деньги от партнёров маркетплейса: например, оформить финансирование на покупку нового оборудования или аренду склада. Достаточно подать всего одну заявку — в личном кабинете вы увидите все подходящие предложения. Чтобы погасить заём, не нужно ходить в банк или переводить деньги кредитору — необходимая сумма будет удерживаться из выплат за продажи на Ozon.

Выйти на Ozon

Как запустить бизнес на Ozon

1. Зарегистрируйтесь

На Ozon найдут своих покупателей и крупные бренды, и начинающие предприниматели — маркетплейс сотрудничает с юридическими лицами, ИП и самозанятыми. Если хотите заработать на своём хобби, оформите статус самозанятого, откройте магазин на Ozon и получите доступ к миллионной аудитории. Так вы сможете предлагать покупателям товары собственного производства, если они не облагаются акцизом и не подлежат сертификации или обязательной маркировке. Например, крафтовый сыр, домашнее варенье или авторскую парфюмерию самозанятому продавать на маркетплейсе нельзя, а вот сделанные своими руками свечи, деревянную посуду, украшения или варежки — можно.

Чтобы открыть личный кабинет продавца на Ozon, достаточно 10–15 минут. Вот что нужно делать:

• Войдите на платформу для продавцов. Введите номер телефона — на него придёт код для подтверждения входа. После этого выберите страну, в которой будете продавать свои товары. Сгенерируйте пароль для входа в личный кабинет и укажите свои имя, фамилию и электронную почту — на неё придёт ссылка для подтверждения регистрации.
• Добавьте информацию о компании. Выберите, как именно вы будете работать с маркетплейсом: как юридическое лицо, ИП или самозанятый. Укажите название своего магазина и отметьте основную категорию товаров, которые будут в нём представлены.
• Загрузите документы и добавьте платёжные реквизиты. Например, если собираетесь работать как юридическое лицо, нужно загрузить выписку из ЕГРЮЛ, индивидуальному предпринимателю нужно предоставить копию паспорта, а самозанятому — паспорт и свидетельство ИНН. Данные о продавце и его реквизитах отправятся на проверку — обычно она занимает один рабочий день.
• Прочитайте и примите оферту. Это договор, который регулирует отношения между маркетплейсом и продавцом. Ozon позаботился о предпринимателях и перевёл оферту с юридического на русский: каждый пункт документа снабжён коротким и понятным пояснением.

Готово, теперь у вас есть свой магазин на Ozon — осталось наполнить его товарами и запустить продажи!

2. Добавьте товары

На Ozon представлено более 20 категорий товаров: можно продавать еду, одежду и обувь, косметику, всё для детей, бытовую технику, вещи для дома, спорта и ремонта. Есть и ограничения: например, на маркетплейсе запрещена продажа животных, алкогольной и табачной продукции.

Если ваши товары попадают в категорию разрешённых к продаже, дело за малым — надо добавить их описания на маркетплейс. Чтобы покупатели обратили внимание именно на ваше предложение, важно создать привлекательную карточку товара. Расскажите подробнее о характеристиках продукта и сценариях его применения, добавьте наглядные фото или видео, чтобы покупатели сразу могли увидеть товар в деле.

Сделать карточку по‑настоящему яркой поможет rich‑контент — это бесплатный инструмент, который превращает сухое текстовое описание в красочный лендинг с иллюстрациями. С rich‑контентом проще выделиться среди конкурентов: по данным Ozon, товары с иллюстрированным описанием могут попадать в корзину на 2% чаще, чем варианты со стандартным оформлением. Для создания rich‑контента не нужны навыки веб‑вёрстки — соединить блоки с текстом, фотографиями и видеороликами можно в простом конструкторе. Когда закончите, отправьте карточку на модерацию: специалисты Ozon проверят, соответствует ли описание товара требованиям площадки.

3. Выберите формат работы

Ozon предлагает продавцам несколько схем сотрудничества:

• FBO. Это доставка со склада маркетплейса. За сборку и упаковку заказов отвечает Ozon, а продавцу просто нужно регулярно пополнять запасы товаров на складе.
• FBS. Товар хранится на складе продавца, а доставку можно поручить службе Ozon Rocket. Эта модель подходит, например, если вы предлагаете крупногабаритные товары или новинки, по которым пока сложно спрогнозировать спрос.
• RFBS или модель интернет‑витрины. Продавец берёт на себя и хранение, и упаковку, и доставку заказов, а маркетплейс приводит ему покупателей. По этой модели можно продавать некоторые товары, для которых по остальным схемам есть ограничения. Так, можно наладить доставку растений — и саженцев, и букетов, и цветов в горшках.

Юридические лица и ИП могут торговать по всем трём схемам, а самозанятым доступны FBS и RFBS. Эти модели легко совмещать: часть товаров вы можете хранить на собственном складе, а часть — отправить на склад маркетплейса.

Если сложно разобраться с условиями, можно обратиться за помощью к сертифицированным техническим партнёрам Ozon. Это компании, которые профессионально занимаются продвижением на маркетплейсе. Они подскажут, какую схему работы стоит выбрать, проконсультируют по вопросам продвижения на Ozon и анализу продаж, помогут с фото- и видеосъёмкой товаров для оформления карточек — в общем, возьмут на себя всю рутину.

Узнать больше

4. Запустите первые продажи

Чтобы привлечь покупателей, расскажите им о ваших предложениях. Вот три идеи, как это сделать.

Присоединяйтесь к акциям Ozon

Выберите товары, на которые готовы снизить цену, а маркетплейс позаботится об их продвижении. Ozon регулярно проводит масштабные распродажи и акции, которые помогают зарабатывать больше. Например, в 2021 году благодаря МЕГАраспродажам «11.11» и «Чёрная пятница» продавцы увеличили свой оборот в среднем в 7–8 раз. Акции — это шанс обратиться к огромной аудитории: перед распродажами Ozon запускает масштабные рекламные кампании, которые привлекают новых клиентов.

Дарите баллы за отзывы

По данным Ozon, товары с отзывами на 160% чаще попадают в корзину и привлекают больше внимания — покупатели переходят в карточки таких предложений до 4 раз чаще. Клиентам такая система тоже выгодна: за каждый оставленный отзыв они могут получить баллы, которыми легко расплатиться при следующих заказах. 1 балл равен 1 рублю. Сколько именно баллов давать за отзыв, вы решаете сами, но комментарии с фотографиями или видео товара ценятся выше.

Настройте рекламную кампанию

Рассказать о своих предложениях на Ozon позволят видеореклама и баннеры на главной странице и в отдельных категориях товаров, а также продвижение в поиске маркетплейса — с ним ваши товары попадут на более высокие позиции по сравнению с продуктами конкурентов. Ещё один вариант — участие в массовой рассылке: баннер с вашим предложением попадёт в ежедневное письмо для всех клиентов маркетплейса. Специалисты Ozon помогут привлечь и внешний трафик. Например, можно запустить поисковую и баннерную рекламу в Яндекс.Директе, настроив её по поведению пользователей в поиске.

5. Следите, как растут доходы

На Ozon у каждого продавца есть доступ к аналитике маркетплейса: в личном кабинете можно посмотреть, какие товары и бренды популярны у покупателей, узнать самые частые поисковые запросы на платформе и оценить эффективность своих рекламных акций. Подсчитать прибыль и затраты на продажи поможет специальный калькулятор: он показывает комиссию маркетплейса, стоимость обработки и доставки товара, а также сумму, которую Ozon выплатит продавцу.

Если нужна дополнительная информация о том, как увеличить продажи, загляните на учебный портал Ozon Seller University. Здесь собраны электронные курсы, которые помогут разобраться с работой на маркетплейсе, и советы опытных продавцов о том, как найти свою нишу, настроить продвижение и извлечь максимум выгоды из продаж в высокий сезон.

Открыть свой магазин

Как продавать на Озоне?

Первым делом при ответе на вопрос, как стать продавцом на Озоне, необходимо уточнить юридический статус торговца. По состоянию на сегодня допускается три возможных формата – юридическое лицо (то есть ООО), ИП или самозанятый.

Ozon в числе первых предложит сотрудничество вновь сравнительно недавно появившимся самозанятым, что стало дополнительным аргументом в пользу сотрудничества с маркетплейсом.

Чтобы начать работать с торговой платформой, необходимо внимательно изучить правила, установленные для партнеров. Для этого нужно зайти в специальный раздел сайта Ozon, адресованный потенциальным продавцам.

Общая схема взаимодействия с интернет-магазином достаточно проста: маркетплейс размещает на своем сайте информацию о товаре и предоставляет ряд сопутствующих услуг – по продвижению, приему и оформлению заказов, упаковке и доставке покупок клиентам. За это продавец платит комиссию в размере от 3 до 15% — в зависимости от условий сотрудничества. Другими словами, Озон выступает типичным маркетплейсом.

Потенциальным продавцам предлагается выбрать одну из трех моделей взаимодействия:

1. FBO или продажа товаров со складов Озон. В этом случае коммерсант доверяет торговой площадке выполнение большей части функций – хранения, упаковки, формирования заказа и доставки товара покупателю.
2. FBS или продажа товаров со своего склада. Такой формат сотрудничества требует от продавца принять заказ, сформировать его и направить в пункт приема Ozon, из которого товар доставляется покупателю.
3. FBO+FBS или смешанная схема сотрудничества. Предусматривает частичное размещение товаров и на собственных складах, и на складах интернет-магазина.

Мы попытались отразить процесс доставки в таблице:

Способ отправки	FBO	FBS (Ozon логистика)	FBS (Своя логистика)
Где хранится товар	На складе МП.	На складе продавца.	На складе продавца.
Порядок отправки	Загрузите товары. Заполните заявку на поставку. Упакуйте товары. Распечатайте документы. Привезите товары и документы. МП доставляет заказ покупателю.	Загрузите товары. Укажите количество на вашем складе. Дождитесь заказа. Соберите и упакуйте заказ. Распечатайте документы. Передайте заказ курьеру или привезите заказ и документы в пункт приема. МП доставляет заказ покупателю.	Загрузите товары. Укажите количество на вашем складе. Настройте параметры доставки для склада. Дождитесь заказа. Соберите и упакуйте заказ. Распечатайте документы. Службы доставки продавца забирают и отвозят заказы покупателю.

Ozon – обзор и характеристики маркетплейса

На сегодняшний день Озон выступает второй по размерам торговой онлайн-платформой. Что подтверждается несколькими очень впечатляющими цифрами, приведенными в официальной отчетности маркетплейса по итогам 2 квартала 2022 года:

• объем реализации за 3 месяца составил 170,6 млрд. рублей;
• количество заказов за аналогичный период времени равняется 90,2 млн.;
• число покупателей достигло 30,7 млн. человек в течение одного квартала;
• число продавцов превысило 150 тысяч, что в 3 раза больше, чем по итогам первой половины прошлого года.

При ответе на вопрос, как зайти на Озон со своим товаром, необходимо знать, чем в интернет-магазине разрешено торговать.

Перечень реализуемой маркетплейсом продукции весьма обширен и включает:

• электронику и бытовую технику;
• товары для дачи, сада и дома;
• товары для детей;
• продукты питания;
• стройматериалы;
• товары для занятий физкультурой и спортом;
• ювелирные украшения;
• одежду и обувь;
• парфюмерные и косметические средства.

Запрещенные товары

Правилами Озон предусмотрен полный запрет на онлайн-продажу товаров, исходя из требований действующего российского законодательства. Речь идет об алкогольной и табачной продукции, пиротехники, бывшей в употреблении одежды и обуви, оружия и т.д.

В отношении ряда товаров действуют ограничения, связанные с невозможностью хранения на складах и доставки силами маркетплейса. В данном случае речь идет о следующих видах продукции:

• живые растения;
• химические удобрения и препараты для борьбы с сорняками;
• легковоспламеняющиеся жидкости.

Как продавать на Озоне без ИП?

Маркетплейс одним из первых разрешил торговать на платформе самозанятым. Чтобы сделать это, необходимо пройти стандартную процедуру регистрации, выполнять установленные налоговым законодательством ограничения и соблюдать правила Озона.

Схема работы с маркетплейсом не отличается от обычной и требует от самозанятого следующих действий:

• отгрузка товара сопровождается заполнением актов и накладных, шаблоны которых можно найти в личном кабинете продавца;
• сумма продажи в обязательном порядке указывается в личном кабинете налогоплательщика, для чего сервис маркетплейса автоматически формирует чек;
• в следующем месяца необходимо уплатить налог на профессиональный доход, который также автоматически рассчитывается приложением для самозанятого.

Правила Ozon устанавливают в отношении самозанятых аналогичные комиссии, что и для ИП или ООО. Что делает сотрудничество с маркетплейсом еще более выгодным для выбравших этот налоговый статус.

Склады Озона

Инфраструктура торговой платформы постепенно расширяется. На сегодняшний день она включает:

• 1 распределительный центр, который находится в Павловской Слободе Московской области;
• 19 полноценных складов, большая часть которых размещается в Подмосковье (Пушкино и Хоругвино) или крупных российских городах (Санкт-Петербург, Екатеринбург, Нижний Новгород, Казань, Калининграда, Хабаровск, Новороссийск, Новосибирск и ряд других);
• несколько десятков сортировочных центров, расположенных по всей стране (больше информации можно найти на сайте справочной службы маркетплейса).

Сравнение с другими маркетплейсами

Озон занимает второе место среди отечественных маркетплейсов по большинству показателей финансово-хозяйственной деятельности.

Он уступает только бесспорному лидеру – интернет-магазину Wildberries, хотя отставание по ряду параметров в последние 1-2 года несколько сократилось.

Одновременно Ozon существенно опережает идущий в топе на третьем месте Яндекс.Маркет. Что делает его позиции не только заметными в общероссийском масштабе, но и очень стабильными.

Плюсы и минусы продаж на Озоне

Можно выделить несколько весомых аргументов в пользу решения сотрудничать с маркетплейсом, к числу которых относятся:

1. Лидирующие позиции торговой площадки на отечественном рынке.
2. Большой по объему и узконаправленный трафик продаж, который формируется за счет потенциальных покупателей.
3. Известный бренд всероссийского масштаба.
4. Развитая региональная сеть складов и сортировочных центров.
5. Разные форматы сотрудничества на выбор продавца.
6. Возможность торговать на маркетплейсе самозанятым.
7. Взимание комиссии исключительно за совершенные сделки.
8. Широкий спектр дополнительных и сопутствующих услуг.
9. Многофункциональный и удобный в работе личный кабинет продавца.
10. Предоставление в распоряжении продавцов обширного набора аналитических и вспомогательных инструментов.

Сотрудничество с торговой платформой сопровождается неизбежными недостатками.

Ключевыми из них считаются такие:

1. Сравнительно высокий уровень комиссий, снижающий рентабельность продаж, прежде всего – за оказание дополнительных услуг.
2. Невозможность получения документации в бумажном формате.
3. Необходимость открытия расчетного счета, так как платежи осуществляются только с его использованием.
4. Не всегда эффективная работа службы поддержки.

Начало продаж на Озоне

Правила допуска к торговле на Ozon в целом не сильно отличаются от других крупных маркетплейсов России. Для продавца крайне важно четко и досконально выполнить каждое из них.

Что потребуется

Чтобы начать торговать на Ozon, требуется:

1. Персональный компьютер с доступом в интернет. С его помощью происходит не только регистрация и размещение товаров в каталоге интернет-магазина, но и весь документооборот.
2. Регистрация ООО, ИП или самозанятого. Маркетплейс не оказывает регистрационных услуг, а потому соответствующий налоговый статус уже должен быть оформлен.
3. Описание и фото товара. Необходимы для создания товарных карточек и формирования из них каталога продавца.
4. Сопроводительные документы. Их список зависит от специфики товара. Обычно речь идет об одном из трех документов, подтверждающих качество и безопасность реализуемой продукции: сертификат соответствия, декларация соответствия или отказное письмо (оформляется аккредитованным органом). Отдельного упоминания заслуживают товары, подлежащие обязательной маркировке и регистрации в системе «Честный Знак».
5. Тара или упаковка. Выбираются с учетом требований к хранению товаров. Обычно речь идет о коробке из картона, различных видах пленки, бумажных пакетах и т.д.

Пошаговый план действий

Правилами маркетплейса предусмотрена достаточно простая процедура регистрации на торговой платформе. Она включает последовательное выполнение нескольких действий.

Регистрация в Озоне

Первым делом следует стать зарегистрированным пользователем. Для этого необходимо:

1. Открыть раздел сайта Ozon для продавцов.
2. Активировать опцию «Стать продавцом».
3. Указать контактный телефон для получения СМС-паролей.
4. Заполнить анкету посредством предоставления персональной информации о продавце и особенностях бизнеса.
5. Загрузить дополнительные документы, представленные в электронном формате.

Юридические лица предоставляют учредительную и регистрационную документацию. От ИП требуется паспорт, ИНН и ЕГРИП. Самозанятые должны загрузить паспорт и ИНН.

Поданная на регистрацию заявка рассматривается не дольше 1-2 рабочих дней.

В случае ее одобрения заявителю направляется оферта в виде договора о сотрудничества продавца и маркетплейса. Далее потребуется загрузить систему электронного документооборота, так как только с ее помощью осуществляются дальнейшие действия.

Модель работы

После получения оферты требуется выбрать оптимальный вариант сотрудничества из трех возможных. Общие условия по каждому описаны выше. Здесь же необходимо отметить, что каждая имеет как плюсы, так и минусы, важность которых определяется спецификой конкретного товара и особенностями работы продавца.

Для раскрученных товаров с высоким уровнем спроса имеет смысл использовать полный спектр услуг маркетплейса, то есть торговать со складов Озон.

Если уверенности в востребованности продукции нет, целесообразнее взять большую часть функций по исполнению заказов на себя.

Создание и заполнение каталога

После заключения договора с маркетплейсом требуется разместить товары непосредственно в каталоге интернет-магазина. Чтобы сделать это, необходимо выяснить, является товар уникальным или нет. В первом случае выполняется следующая последовательность действий:

• авторизация в личном кабинете продавца;
• переход в раздел «Товары»;
• активация функции «Добавить товар»;
• активация опции «Новый товар»;
• введение данных о товаре (чем больше и подробнее, тем лучше);
• загрузка дополнительных материалов – фото и видео;
• проверка правильности указанных сведений посредством предварительного просмотра;
• подтверждение создания карточки товара.

Для неуникальных товаров выполняется схожий перечень операций:

• осуществление трех первых действий из инструкции выше;
• переход к опции «Товар уже продается на Ozon»;
• выбрать подходящую категорию или название товара;
• активировать опцию добавления товара;
• указать данные о нем – артикул и стоимость.

Поставка

Схема оформления и исполнения заказов зависит от выбранной продавцом модели сотрудничества с Озоном. Как и стоимость оплаты услуг маркетплейса.

Важно отметить, что правила ведущих торговых площадок России в значительной степени совпадают по данному параметру, а основные отличия касаются нюансов взаимодействия продавцов и маркетплейсов, а также величины комиссии, которая варьируется в широком диапазоне.

Продвижение товара

Маркетплейс предлагает продавцам широкий спектр инструментов и дополнительных услуг для продвижения товаров. Ключевыми из них выступают такие:

1. Многочисленные компании, выступающие партнерами торговой платформы. Сотрудничество с ним упрощает как выход на Озон, так и последующие продажи продукции.
2. Получение доступа к сообществу продавцов. Происходит посредством подписания на официальную группу во ВКонтакте, где в рамках живого общения можно получить ответы на самые различные вопросы от более опытных и квалифицированных продавцов маркетплейса.
3. Вспомогательные инструменты маркетинга от Озон. Включая самые популярные и действенные: Ozon Live, Ozon Alerts, Ozon Моменты и многие другие, так как их перечень постоянно пополняется.
4. Информационная и консультационная поддержка продавца непосредственно в личном кабинете.
5. Финансовая поддержка зарегистрированных пользователей маркетплейса в виде кредитования и других вариантов финансирования.
6. Обучение на специально созданной образовательной платформе Ozon. Ведется несколькими способами – с помощью Базы знаний, посредством вебинаров или в Ozon University. Причем в подавляющем большинстве случаев бесплатно.

Работа с аналитикой

Маркетплейс предоставляет в распоряжение продавцов обширный спектр аналитических инструментов, способных существенно упростить эффективную деятельность на Озон. Для этого создан специальный раздел на официальном сайте торговой платформы.

С его помощью можно с легкостью найти информацию о самых востребованных товарах, текущей статистике продаж и другие не менее полезные сведения.

Для большего удобства работы с сервисами предусмотрено несколько дополнительных возможностей:

• возможность получения статистики по товарам, брендам и отдельным поисковым фразам;
• многоуровневая система фильтров, позволяющая сортировать предоставленные данные;
• быстрый экспорт полученных результатов в формате .csv.

Лайфхаки продвижения и продаж

Чтобы сделать торговлю на Озон эффективнее и выгоднее, имеет смысл воспользоваться несколькими простыми рекомендациями опытных продавцов:

1. Правильный выбор названия товара, в котором желательно указывать основную информацию о продукте.
2. Делать описание товара как можно более детальным, а фото и видео – максимально наглядным и высокого качества.
3. Чем больше информации о товаре размещено на карточке, тем лучше.
4. Активное использование мультимедийных элементов. Например, обзор товара на 360 градусов, инфографика и т.д.
5. Добавление так называемого рич-контента, наглядно демонстрирующего преимущества товара и превращающего карточку в полноценный лендинг.
6. Работа с отзывами. Включает получение новых и внимательный анализ уже имеющихся.

Ошибки новичков и возможные санкции

Администрация маркетплейса жестко контролирует исполнение продавцами установленных правил.

Самой серьезной штрафной санкцией выступает снятие товара с реализации или, что еще неприятнее, исключение продавца из числа зарегистрированных пользователей.

Наиболее частыми ошибками новичков, которые оборачиваются наказанием от Ozon, выступают:

• некомплектность или полное отсутствие документов, которые подтверждают безопасность и качество товара;
• приостановка деятельности или ликвидация ООО/ИП/самозанятого;
• отмена заказов, произведенная с нарушением правил торговой площадки или законодательства по защите прав потребителей.

Обучение – обзор курсов продавца маркетплейсов

Объемы продаж маркетплейсов быстро растут, как и количество продавцов и покупателей на них. Что стало причиной появления большого числа учебных курсов, которые дают необходимые для онлайн-торговли знания. Некоторые из самых интересных представлены ниже в табличной форме.

Учебный курс	Онлайн-школа	Стоимость обучения	Срок подготовки	Особенности и преимущества
Продвижение на маркетплейсах	Нетология	59 910 руб. (в рассрочку — 2 496 руб. в месяц).	5 с половиной месяцев.	Сбалансированная и продуманная программа подготовки. Большое количество практических занятий. Рассрочка на два года.
Быстрый старт на маркетплейсах	Skillbox	42 012 руб. (в рассрочку — 3 501 руб. в месяц).	2 месяца с интенсивностью 1 час ежедневно.	Активное изучение правил сотрудничества с ведущими маркетплейсами. Подарки и бонусы от онлайн-школы, Ozon и Яндекс.Маркета. Рассрочка на год.
Как начать продавать на маркетплейсах?	Нетология	Бесплатно.	Зависит от интенсивности учебных занятий.	Старт в удобное время. Разные способы обучения в виде видео лекций и онлайн-тестирования. Сбалансированная и обширная программа учебного курса.

FAQ

Что представляет собой Ozon?

Это один из самых крупных российских интернет-магазинов, работающий по принципу маркетплейса.

В чем основные преимущества сотрудничества с маркетплейсом?

Обширная целевая аудитория, быстрые темпы роста, несколько схем сотрудничества с продавцами, работа с самозанятыми.

Как стать продавцом на Озон?

Для этого необходимо пройти процедуру регистрации и выставить товары на продажу. Обязательное дополнительное требование – соответствовать внутренним правила торговой площадки.

Подведем итоги

1. Ozon – это отечественный маркетплейс, занимающий второе место в стране по большинству показателей финансово-хозяйственной деятельности.
2. Интернет-магазин сотрудничает не только с ИП или ООО, но и самозанятыми.
3. Правилами торговой площадки предусмотрена простая и быстрая процедура регистрации и загрузки товаров.
4. Продавцам предоставляется широкий спектр возможностей и инструментов – как для продвижения товара, так и для сбора с последующим анализом разнообразных статистических данных.

На Postium есть руководство, как продавать на маркетплейсе Вайлдберриз. Озон — его прямой конкурент с посещаемостью более 4 миллионов человек в день. В Озоне можно купить практически любой товар, у него есть удобные постаматы и доставка курьером. Часто продавцы сотрудничают сразу с несколькими маркетплейсами, чтобы увеличить объем продаж, хотя может быть достаточно сотрудничества только с Озоном.

В данной статье расскажем, как начать продавать на Ozon: как зарегистрироваться продавцом, какие есть модели работы с площадкой, что закладывать в расходы, плюсы и минусы продаж на Озон.

Читайте также: 10 лучших сервисов аналитики для маркетплейсов

Как начать продавать на Озоне: пошаговая инструкция

Разбираем самые важные моменты сотрудничества.

Как стать продавцом на Озоне

Чтобы продавать на маркетплейсе, нужно иметь один из трех статусов:

• ООО;
• ИП;
• самозанятый;

Важное для самозанятых:

— нужно быть официально зарегистрированным, как самозанятый — модераторы вручную проверяют статус в ФНС;

— можно продавать товары только  собственного производства;

— запрещены товары, для которых нужны сертификаты и маркировка (например, торты или детские вещи);

— возможна модель сотрудничества FBS и RFBS. О моделях подробнее расскажем ниже, но суть в том, что отправлять товары самозанятый может только со своего склада. Просто в первом случае товары доставляет Озон, а во втором — самозанятое лицо;

— выплаты производятся 2 раза в месяц: 15-го и 25-го числа;

— как и другим продавцам самозанятым нужно подписать договор оферты и готовить накладные и акты для отгрузки товаров (скачиваются в личном кабинете);

Это интересно: 95 способов найти клиентов

Модели сотрудничества с Озон

Для начала стоит оговориться, что можно не только быть продавцом на Озоне, но также стать прямым поставщиком товаров (Озон будет выступать в качестве ритейлера), открыть точку выдачи или зарегистрироваться в реферальной программе маркетплейса и получать % с продаж.

Непосредственно для продавцов товаров предусмотрено 3 модели сотрудничества (на выбор):

FBO. Продавец только возит свой товар на склад Озона. Маркетплейс сам размещает товары на сайте, принимает заказы и оплату, упаковывает товар и доставляет его покупателю.

FBS. Продавец хранит товары на своем складе. Когда покупатель делает заказ, Озон сообщает об этом продавцу через личный кабинет. Продавец упаковывает товар и готовит его к отправке. Либо передает его курьеру Озона либо доставляет в пункт приема. Доставкой до конечного покупателя занимается Озон.

Важно: работать по этой модели могут только продавцы из Москвы и Санкт-Петербурга.

RFBS. Продавец хранит товары на своем складе. Доставлять может как своими силами, так и через службу доставки Озон.

P.S. Некоторые товары можно продавать только со своего склада. Например, стройматериалы. Некоторые можно доставлять только своими силами. Обычно это касается быстропортящихся, вредных и хрупких товаров, например, живых цветов или пестицидов.

Какие расходы учитывать при сотрудничестве с Озон

Озон дает продавцам просмотры и заказы, но за это нужно платить. Типичная ошибка новичков — не учесть все расходы при выборе товара и формировании цены. Расходы, которые нужно закладывать при ценообразовании:

Комиссия. Озон берет от 4% до 15% с продаж. Размер комиссии зависит от категории. Комиссия автоматически рассчитывается и отображается в личном кабинете в списке товаров после добавления карточки товара и прохождения модерации.

Полную таблицу можно найти в базе знаний маркетплейса на seller-edu.ozon.ru. Раздел «Комиссии и тарифы Ozon».

Оплата за доставку. Цена отличается при отправке со склада Озон или при отправке со своего склада, но через службы доставки Озон.

Если со своего склада, в стоимость доставки входит:

• Сборка заказа. 30 рублей за штуку + 5 рублей за кг. Но не более 150 рублей за товар.
• Магистраль. Это плата за расстояние из фулфилмент-центра в сортировочный центр. От 5 до 500 рублей за товар в зависимости от веса и маршрута.
• Последняя миля. Доставка покупателю. Это 4,4% от цены товара, не меньше 20 рублей и не больше 120 рублей за товар. Если товар не забрали или вернули, последняя миля не считается.

Если товар с вашего склада, а доставка производится службой Ozon Rocket (при модели FBS) в стоимость входит:

• Обработка отправления. В пункт приемки 45 рублей, курьерам по тарифам.
• Магистраль. От 5 до 500 рублей за товар в зависимости от веса и маршрута.
• Последняя миля. 4,4% от цены товара, но не меньше 50 рублей и не больше 200 рублей за отправление. Если товар не забрали или вернули, последняя миля не считается.

Расходы при доставке со своего склада, но партнерами Ozon (модель RFBS) — зависит от километража.

Здесь уже нужно платить за отказ покупателя забрать товар или ваш отказ выдать товар курьеру и отвезти его до пункта приемки.

*Доставлять заказ таким способом можно только из Москвы, Подмосковья (до 30 км от МКАД), Санкт-Петербурга и Новосибирска.

Возвраты. Нужно учитывать, что практически нет товаров, которые бы выкупали в 100% случаев. И дело не только в качестве товара. Например, покупатель может взять 4 товара разного цвета и размера, чтобы посмотреть на них вживую, а в итоге забрать только 2. Оставшиеся 2 поедут назад. Соответственно, придется платить частично за «холостую» доставку, а также упаковку этих товаров.

Программа электронного документооборота. Это одно из условий сотрудничества с площадкой, особенно если работать по модели фулфилмента. Соответственно, добавляем расходы на программу.

Дополнительные расходы. Обработка излишков, оплата работы упаковщика, штрих-коды, материал для упаковки (если упаковываете самостоятельно).

Совет: кроме денежных расходов нужно учитывать трату времени на работу с маркетплейсом. Чтобы не перескакивать из окна в окно, обрабатывая заказы, выгружая товары и формируя отчеты, советуем выбрать CRM для бизнеса, у которой есть интеграция с Озоном.

Окончательная сумма расходов зависит от модели сотрудничества, типа и веса товара, склада, с которого отправляется товар, расстояния до покупателя. Учитывайте, что тарифы, указанные в данной статье, могут меняться со временем.

У Ozon есть калькулятор, позволяющий рассчитать заработок с учетом расходов. Находится на calculator.ozon.ru. Нужно подставить данные в форму и нажать «Посчитать».

Как зарегистрироваться продавцом на Озоне

Шаг 1. Сама регистрация. Нужно зайти на портал OZONSeller (seller.ozon.ru) и нажать на кнопку «Войти» в правом верхнем углу.

Либо прокрутить чуть ниже и найти на странице описания преимуществ сотрудничества с Озон кнопки «Зарегистрироваться», «Хочу участвовать», «Я в деле». Страница может меняться и ее содержимое тоже в зависимости от времени года, праздников.

Если нажали «Войти» то откроется форма для входа уже действующих покупателей. Чуть ниже находим кнопку «Зарегистрироваться».

Указываем страну (РФ или другая) и жмем «Далее». От выбора страны зависят доступные модели сотрудничества.

Если продавец с РФ можно зарегистрироваться по номеру телефона, если нет — через почту.

Нужно заполнить дополнительные данные — ФИО (если ИП), название компании (если ООО), город, организационно-правовую форму (ИП, ООО, самозанятый), тип и категорию товаров.

Шаг 2. Заполнение данных в личном кабинете. После регистрации продавец попадает в личный кабинет, где нужно пройти еще 3 этапа:

1.Заполнить данные о компании.

2.Приложить сканы документов (ИНН, ОГРН, зависит от организационно-правовой формы).

3.Указать платежные реквизиты.

После этого аккаунт уходит на проверку модераторами. Срок проверки — 1 рабочий день плюс-минус.

После одобрения аккаунта можно начинать полноценно работать с площадкой — выбирать модель сотрудничества, выгружать товары, оформлять карточки.

Товары можно добавлять вручную, импортировать из XLS файла или загружать через сервисы.

Как добавить и оформить товар на Озон — инструкция

Разбираемся пошагово. Для начала советуем взять любую карточку на Озон (лучше из главной страницы) и посмотреть внимательно, из чего она состоит. В ней есть название, характеристики, фото и цена.

Чем подробнее описание и характеристики и чем больше фото, тем лучше.

Как уже было сказано, товар можно добавить одним из трех способов — вручную, из файла, через сервисы. Рассмотрим вариант ручного добавления.

У Озона есть полезная фишка — если у вас неуникальный товар, который уже продается на маркетплейсе другим продавцом, можно скопировать чужую карточку, а не создавать новую. С добавлением своей цены и артикула.

Расписываем кратко оба варианта добавления товара:

Добавление неуникального товара на Озон

Шаг 1. Находим товар на Озоне. Можно найти по названию. Тут важно изучить все фото и описание, так как они автоматически подтянутся в нашу карточку и после их нельзя будет изменить. Если на фото товар чуть отличается или есть фото упаковки (а у вас такой упаковки нет), надо выбрать другую карточку. Иначе могут быть плохие отзывы на тему того, что на фото один товар (или определенная упаковка), а прислали другое.

Шаг 2. Заходим в личный кабинет Озон. Аккаунт должен быть подтвержден. Находим раздел «Товары» — «Добавить товар».

Шаг 3. Озон предлагает 2 варианта. Нас интересует «Товар уже продается Ozon». Здесь можно ввести название товара, код или конкретную ссылку.

Шаг 4. Выбираем карточку товара из списка. Тут нужно быть внимательными — если искали по названию, а не по коду или ссылке, выпадает много вариантов. У товара может совпадать фото, но не совпадать название. Или совпадать название, но не совпадать категория. То есть не надо кликать на первый попавшийся в списке, ищем именно нужную карточку. После чего жмем «Выбрать».

Важно: карточка появится в списке, если продавец разрешил копирование данных. Если нет — нужно найти аналог в списке, но опять-таки внимательно смотрим, чтобы он соответствовал вашему товару.

Шаг 5. Поднимаемся наверх, в окошке справа будет написано «Выбрано товаров: 1» (если выбирали один). Жмем «Завершить добавление».

Можно выбрать сразу несколько товаров. Но стоит учитывать, что у каждой вариации (цвет, размер, комплектация) должен быть свой артикул.

Шаг 6. Все, что останется — добавить артикул (можно взять в своей системе учета товара), назначить цену и указать, облагается ли данный товар НДС. Жмем «Добавить товар».

При таком варианте товар модерируется за несколько минут и его сразу можно продавать. Это самый простой способ выкладывать товары на Озон.

Плюсы и минусы такого способа:

Плюсы:

• от продавца требуется минимум действий — товар создается за несколько кликов и быстро модерируется;
• не нужно нанимать фотографа или самому создавать фото — они автоматически подтягиваются из карточки (а у Озона высокие требования к качеству медиафайлов);
• не нужно вручную заполнять описание и характеристики;
• меньше риска совершить ошибку, так как подтягивается информация и медиа, которые уже прошли проверку модераторами;
• ссылка может отобразиться на странице карточки, которую вы скопировали. В пункте «Другие предложения от продавцов» или «Похожие товары». Если у вас окажется более выгодная цена, вы можете переманить клиентов оригинальной карточки себе;
• предположим клиент нашел карточку конкурента на главной или в поиске, и у этого конкурента есть скопированные карточки, допустим, ваша. Если ваша цена ниже, то в карточке конкурента будет кликабельная надпись «Есть дешевле внутри, от *** р». То есть, опять-таки, конкурент может привести вам клиентов, если ваше предложение покажется им более выгодным;
• за счет системы ранжирования таких карточек можно обойтись без рекламы или уменьшить ее объемы.

Минусы:

• с неуникальными фото сложнее выделиться среди конкурентов;
• карточку нельзя редактировать;
• когда есть много одинаковых товаров, самый реальный способ получить клиентов — предложить более низкую цену. Но вы не можете бесконечно понижать цены, особенно, учитывая расходы на комиссию, доставку и так далее;
• даже если ваш товар незначительно отличается от товара с карточки, это может плохо отразиться на отзывах и рейтинге. Так как покупатели, скорее всего, заметят отличие;
• точно также могут копировать ваши товары, и точно также ваш трафик может уходить конкурентам.

Статья в тему: Что продавать на Wildberries

Добавление уникального товара на Озон

Если размещаете товар, который еще не продается на Озон, например, вещь собственного производства, нужно создавать новую карточку.

Шаг 1. Первые шаги, такие же, как при добавлении неуникального товара. Идем в «Товары» — «Добавить товар». Но теперь уже выбираем «Новый товар».

Шаг 2. Вводим основную информацию по товару. Поля, отмеченные звездочкой, обязательны к заполнению. Но лучше заполнить максимум информации, которая у вас есть. Чем больше данных — тем лучше ранжируется товар.

— Название. Чем четче сформулировано название, тем лучше.

Требования к названию:

• оно должно относиться к товару;
• количество символов — не более 255;
• название пишем с большой буквы;
• в названии (это касается также описания и характеристик) не должно быть грамматических ошибок;
• не используем транслит и капс лок, исключение — когда название бренда пишется большими буквами;
• не используем в названии рекламные слова и фразы, например, «Распродажа», «Акция», «ТОП товар»;
• составляем название, по которому ваш товар могут найти в поиске. Например, Solgar, Calcium Magnesium Plus Zinc «Кальций-Магний-Цинк», 100 таблеток. Тут отражено и название производителя и состав и количество таблеток. Но если это не специфический товар (в данном случае БАД), а, например, одежда, то может быть достаточно типа товара и бренда. Например, «Куртка ТВОЕ». Если можно сузить критерии поиска — сужаем, например «Черное вечернее платье ТВОЕ».

Примеры, что можно указать в названии:

Тип товара + Бренд.

Бренд + название в оригинале (если товар не российского производства) + перевод + количество.

Тип товара + бренд + название + самые важные характеристики.

Не обязательно указывать длинное название, как в примере с БАДом. Это зависит от типа товара. Если вы, например, продаете несколько видов витаминов под разными брендами, логично прописать более точное название, так как люди ищут конкретные витамины с определенным составом.

*Если не заполнить название, оно подтянется из других полей карточки.

— Бренд. Указываем название бренда. Если вы продаете товар чужого бренда, у вас могут запросить документы, разрешающие продавать этот товар.

— Штрихкод. Указываем свой или генерируем в карточке.

— Категория. Выбираем категории и подкатегории. Чем точнее указана категория, тем лучше.

— Артикул. Еще один обязательный к заполнению пункт.

— Цена. Тут есть 3 типа цены. Просто цена — это основная цена, которая может отображаться с учетом скидки. Цена до скидки — это цена без скидок, цена с Ozon Premium — для клиентов Премиум.

— НДС. Указываем ставку НДС, если есть.

— Вес и Габариты. Эта информация влияет на стоимость доставки.

— Описание. Даем подробную информацию о товаре.

— Основные характеристики. Это целевая аудитория, размер, страна-изготовитель, пол, цвет, материал. Точные характеристики зависят от типа товара.

— Дополнительные характеристики. Они тоже зависят от типа товара.

Шаг 3. Загрузка медиа. Это фото и видео о товаре. Медиа влияет на восприятие товара покупателями и может стать мотивирующим фактором для совершения заказа.

Озон серьезно относится к качеству медиа и не пропустит карточку с плохими фото и видео.

Минимальные требования к фото:

• формат: JPG или PNG;
• разрешение: от 700 до 1 600 пикселей по любой стороне;
• фон: белый или светло-серый, поля не более 2 пикселей от границы.

Пример удачных фото:

*Лучше добавить несколько фото, чтобы можно было рассмотреть товар с разных сторон. Также позаботьтесь об изначально высоком качестве фото. Если навести мышку на фотографию товара в карточке Озон, она увеличивается и можно рассмотреть детали.

Видео можно загрузить только через добавление ссылки с YouTube.

Шаг 4. Предпросмотр. На данном этапе можно посмотреть, как увидят карточку покупатели и проверить корректность ввода данных. Жмем «Добавить товар», и он отправляется на модерацию. Проверка уникальных товаров занимает больше времени, чем одобрение существующих карточке, так как проводится вручную. От 1 до 3 дней.

Список товаров со статусами отображается в разделе «Товары» — «Список товаров».

*Если товар не прошел модерацию — его можно отредактировать. Исправить характеристики или загрузить новые фото. После чего нужно отправить товар на модерацию еще раз. Только если вы не нарушили правила площадки, добавляя товар (например, запрещенный). В данном случае карточка будет удалена, а сотрудничество расторгнуто.

Плюсы и минусы сотрудничества с Озон

У площадки есть достоинства и недостатки. Объективно говоря, не всем продавцам выгодно сотрудничать с площадкой. Например, если вы продаете не свой товар и у вас маленькая маржа, она может не покрыть комиссии Озона. Лучше обстоят дела у производителей товаров — они более свободны в ценообразовании и не зависят от поставщиков.

Плюсы сотрудничества с Озон:

• выход на многомиллионную аудиторию покупателей;
• можно не иметь своего магазина;
• есть простой способ добавления товаров через копирование карточек;
• У Озона большая сеть складов и постаматов;
• у Озон обычно быстрая доставка, а это мотивирует покупателей делать заказы;
• много способов оплаты для покупателей;
• мощное продвижение товаров со стороны маркетплейса (правда не обязательно ваших);
• есть встроенная аналитика и маркетинговые инструменты для продавцов;
• у Озона есть партнерка, то есть ваши товары могут дополнительно продвигать вебмастера и арбитражники за процент;
• комиссия с продажи берется только если сделка закрыта — покупатель забрал товар;

Минусы:

• высокая комиссия;
• высокий порог входа на площадку;
• деньги перечисляются только на расчетный счет продавца. Это может стать проблемой для самозанятых, так как они не обязаны иметь расчетный счет в отличие от ИП. Получается, что сотрудничать могут самозанятые со статусом ИП;
• нужна программа электронного документооборота (а это расходы);
• невозможно на 100% просчитать расходы в случае неудачных продаж с возвратами;
• большая конкуренция;
• есть потолок цен (та же картина у Вайлдберриз). С учетом расходов и дополнительных скидок можно получить прибыль ниже, чем вы рассчитывали или вовсе выйти в ноль.

Заключение

Итак, если угадать с товаром и правильно рассчитать цены, можно хорошо зарабатывать на продажах через Озон. Но стоит помнить и о нюансах, особенно о расходах. Озон не обязательно использовать как единственный канал сбыта. Площадка может стать дополнительным каналом продаж и способом привлечь внимание к бренду (если продаете под своим брендом).

Также Озон позволяет получить опыт в продажах. Для упрощения работы с маркетплейсом советуем использовать CRM с интеграцией с Озоном, а также сервисы аналитики для поиска удачных товаров и анализа конкурентов.

Полезные ссылки:

• 50 способов продавать через Инстаграм
• Курсы по созданию и ведению бизнеса
• 10 лучших конструкторов интернет-магазинов
• Курсы по продажам
• Где учиться на менеджера маркетплейсов

Кто может работать с Ozon

Стать поставщиком на Ozon может и отдельный человек, и компания. Для этого нужно оформить соответствующий статус: самозанятого, ИП или юрлица.

Чтобы определить, становиться поставщиком портала или нет, изучите подробные  условия на Ozon Seller. Правила меняются каждый день: это могут быть незначительные изменения, а могут быть фундаментальные сдвиги, как, к примеру, работа с самозанятыми или публикация объявлений с секонд-хендом.

• Пошагово и подробно разбираем выход на Ozon на курсе «Маркетплейсы: как запустить продажи и заработать».

Какие товары и услуги можно продавать на маркете

Товары

На площадке есть продукция широкого потребительского спроса по категориям от еды до техники. Постоянно обновляющийся список ограничений также размещен на Ozon Seller.

Запрещены к реализации:

1. Изделия, нарушающие законодательство РФ и правила компании Ozon: наркотики, алкоголь, оружие, рецептурные лекарства, средства слежения. Сюда же относятся признанные опасными бескаркасные детские кресла, адаптеры ремня безопасности, капканы.
2. Живые животные.
3. Объекты культурного наследия, музейные предметы и коллекции, числящиеся в составе Музейного фонда РФ.
4. Реплики, контрафакт и фальсификат.
5. Б/у вещи (раздел «Ozon. Объявления» пока еще не запущен, тестируется).

Для некоторых товаров установлены ограничения:

1. Живые растения (цветы, новогодние елки, саженцы), химикаты для сельского хозяйства, легковоспламеняющиеся жидкости и баллоны, заправленные газом под давлением, зеркала, часть стройматериалов можно продавать при хранении и отправке заказа со своего склада, а в некоторых категориях и при самостоятельной доставке.
2. Ювелирные изделия, детское питание, ветеринарные препараты — после открытия доступа в специальную категорию.
3. Витамины, автокресла, пестициды, БАДы, пиротехника — до определенного класса, детское питание — при подтвержденном сертификате качества.
4. Брендированная продукция — для ИП и юридических лиц после проверки права на бренд.

На портале Ozon Seller в помощь новичкам есть рубрика «Что продавать на Ozon», в которой отображается автоматическая статистика товаров-лидеров по спросу и процент конверсии в корзине. Там же вы узнаете, что и как запрашивают клиенты, что находят и не находят среди предложений маркетплейса.

Услуги

Представлены благотворительностью, лотерейными, авиа- и железнодорожными билетами, оформлением ОСАГО, бронированием гостиниц. В каждом из видов действуют особенные правила для поставщиков. Из открытой информации:

• Гостиницы для бронирования выгружаются из баз сторонних ресурсов Ostrovok и Academservice (только те, что работают по предоплате). Но так как Ozon — постоянно обновляющийся ресурс, то правила меняются: совсем скоро отельерам можно будет работать напрямую с Ozon Travel.
• Благотворительные организации должны пройти верификацию.
• Билеты на поезда и самолеты продаются через подключение к системам бронирования Sirena, Amadeus, Sabre и напрямую к сайтам крупных перевозчиков.
• Полисы ОСАГО Ozon продает как агент 10 крупных российских страховых компаний.

Какие условия работы с Ozon 

Основным условием работы в магазине будет официальный статус плательщика профессионального налога ИП или юрлица.

Требования в зависимости от модели работы с ресурсом и вида продукции:

• Если продаете ювелирные изделия и то, что маркируют через «Честный ЗНАК», — обязателен электронный документооборот.
• Если название позиции совпадает с уже зарегистрированной торговой маркой — подтвердите регистрацию торговой марки и право продавать бренды. Внимание: самозанятые не могут работать с торговыми марками!
• Если категории продукта требуют сертификации, документа о соответствии, декларации и свидетельства — предъявите документы при загрузке каталога.

Требования в зависимости от правового статуса продавца:

• Самозанятые размещают только самостоятельно изготовленные вещи, не требующие акцизов, регистрации товарного знака или обязательного нанесения маркировки. Они не могут торговать продуктами питания и антиквариатом. Для них доступны только схемы FBS и RFBS: самозанятые сами оформляют посылки и организуют доставку самостоятельно или через сервис Ozon Rocket.
• Для индивидуальных предпринимателей: если до этого вы работали с маркетплейсом как самозанятый, расторгните прежний договор. Нужная система налогообложения — ОСНО или УСН. Ozon пока не регистрирует индивидуальных предпринимателей на НПД.
• Для юридических лиц особых условий нет.

На площадке может присутствовать представитель бренда: он контролирует качество продукции.

Как зарегистрироваться на портале поставщиков

Для продавцов есть портал Ozon Seller, где можно создать аккаунт, заполнить анкету, подписать оферту и загрузить первый товар. На сайте вы найдете пошаговую инструкцию, как выходить на площадку.

На одном из этапов подготовки подключите ЭДО для оформления документов по поставкам ассортимента на склад Ozon. Электронный документооборот точно понадобится, если вы:

• маркируете или сертифицируете продукцию в системах «Честный ЗНАК» или «Меркурий»,
• продаете ювелирные изделия,
• поставляете ассортимент в Тверь, «Хоругвино-негабарит» или распределительные центры.

• А также ЭДО нужен для получения закрывающих документов и документов по возвратам. Решить все эти вопросы вам поможет сервис Контур.Диадок.

Как продавать на Ozon 

Карточка товара содержит его обязательные характеристики, описание и изображение. Кроме того, подгружаются документы, подтверждающие качество продукции. Каждая позиция проходит модерацию, которая может занять до 12 часов.

После загрузки ассортимента и модерации вы поставляете товар в распределительный центр, если работаете по модели FBO, или проставляете остатки, чтобы работать по схеме FBS и RealFBS.

Опубликованная карточка на маркетплейсе сама по себе не гарантирует успеха. Выделяйтесь среди конкурентов, продвигайтесь, изучайте аналитику запросов и ключевые слова. Вспомните собственное покупательское поведение, когда выбираете, что купить: вы изучаете отзывы, сравниваете цены, условия, время доставки. Опирайтесь на личный опыт, чтобы стать идеальным продавцом для своих покупателей.

На что обратить внимание, чтобы успешно стартануть на Ozon? Разобрали в шпаргалке.

Какие схемы сотрудничества возможны

Если вы ИП или юридическое лицо, то почти во всех категориях вы сами выбираете схему работы (исключения — легковоспламеняющиеся и труднохранимые товары). Можете совмещать несколько моделей: часть ассортимента хранить у себя, часть — на складе Ozon.

Продажа со склада Ozon — FBO

Действует только для юридических лиц и ИП. Подойдет тем, у кого нет собственного места хранения.

Товары передаются на хранение маркетплейсу. Система Ozon отслеживает все этапы (заказ, оплату, адрес посылки, выполнение заказа), а его сотрудники комплектуют посылку и отправляют покупателю. Продавец только отдает продукцию на хранение, а после реализации получает деньги за вычетом комиссии и тарифов.

Минус: фулфилмент может обойтись слишком дорого.

Продажа со своего склада доставкой Ozon — FBS

Эта схема доступна и самозанятым. Продавец размещает товар на маркетплейсе и проставляет складские остатки. Когда покупатель заказывает товар, продавцу нужно его упаковать с учетом требований торговой площадки, распечатать документы и передать логистической службе Ozon Rocket.

Время сборки заказа и передачи в логистику не должно превышать 24 часов.

Минус: продавцу нужно отслеживать заказы и собирать посылки в соответствии с правилами.

Продажа со своего склада собственной доставкой — RealFBS (RFBS)

В этом случае отгрузка после продажи на сайте Ozon аналогичным образом происходит со склада продавца. Есть отличие: отправлять заказ можно любой службой. Продавец хранит, отслеживает, собирает заказы и доставляет их сам или с помощью нанятого перевозчика.

Если вы используете эту схему, в карточке укажите, какой службой доставки пользуетесь, чтобы у покупателя был выбор.

Маркет регламентирует сроки. Время сборки: для экспресс-заказа — не более 60 минут, для стандартного — не дольше 24 часов. Сроки доставки: для экспресс-заказа — 3 часа, для стандартного — рассчитываете вы сами или сторонняя транспортная компания.

Таким способом удобно продавать крупногабаритные позиции и то, что требует вашей помощи в сборке, например сложную мебель.

Продажа из своего магазина собственной быстрой доставкой — Express

Эта форма отличается от FBS и RFBS скоростью сборки и отгрузки заказа покупателю —
1–2 часа. Портал используется только как витрина. Оформлять карточки нужно в разделе Ozon Express.

Способ подходит тем, кто торгует скоропортящимися товарами (к примеру, цветами) и товарами повседневного спроса (продуктами питания, кормами для животных, подгузниками).

Выбирайте схему осознанно. На практике встречается много подводных камней, которые влияют на качество, сервис, комиссию, прибыль.

Сколько процентов берет Ozon за продажу товара

Рассчитать стоимость комиссии маркетплейса, доставки, размещения на складе вы можете сами с помощью встроенного калькулятора. Он покажет заработок с учетом обязательных расходов. 

Структура расходов такая: комиссия за реализованные товары + оплата логистики до покупателя + оплата возврата (невыкупа, отмены) + оплата других услуг (фулфилмент, утилизация, долгое хранение, вывоз остатков).

Комиссии зависят от категории:

• невысокие — ноутбуки любых марок и смартфоны Apple, автомобили и мототехника, медицинская техника, комплектующие для ПК, телевизоры;
• высокие — книги, товары для взрослых и аксессуары для электроники.

Процент комиссии меняется в зависимости от ситуации на рынке или решения площадки поддержать ту или иную категорию товаров: только за август 2022 года комиссия на ноутбуки и смартфоны Apple снизилась с 4% до 3%.

Плюсы и минусы Ozon для предпринимателей

Главное и неизменное преимущество маркетплейса — это выход на большее количество покупателей, потому что «все знают Ozon».

Однозначные плюсы работы на Ozon:

• целевой трафик продаж: на сайт приходят, чтобы купить;
• популярный бренд, который давно на рынке;
• разветвленная сеть пунктов выдачи;
• быстро развивающаяся сеть региональных складов;
• 4 варианта сотрудничества, которые вы подбираете под свой бизнес;
• встроенные инструменты продвижения и аналитики;
• комиссия только с закрытых сделок;
• возможность участвовать в тендерах и зарабатывать;
• удобный личный кабинет с возможностью подключить дополнительные услуги.

Минусы:

• много требований к поставщикам: подтвердить качество продукции, следить за сервисом, выполнять условия площадки, иначе может понизиться рейтинг;
• большие комиссии и расценки на дополнительные услуги в некоторых категориях, которые при наложении отрицательных факторов съедают половину прибыли;
• продажу со склада портала и обмен документами невозможно подключить без ЭДО;
• расчеты ведутся путем перечисления денег на расчетный счет, других форматов нет;
• при возвратах нельзя отследить испорченное покупателем изделие;
• долгая процедура вывоза остатков своего товара со склада маркетплейса, за время которой продукция может прийти в негодность, истечет срок годности.

Анализируя отзывы уже состоявшихся поставщиков, мы можем выделить следующую закономерность: качество работы зависит от вашей организованности и внимательности, умения анализировать продажи и учиться на ошибках, возможностей автоматизировать большинство процессов.

• Еще одна статья про маркетплейсы: «Как начать продавать на Wildberries: пошаговая инструкция».

---

Курс Контур.Школы для менеджеров маркетплейсов

Контур.Школа и Market Profi запустили курс «Маркетплейсы: как запустить продажи и заработать». Разбираем путь выхода на Ozon и Wildberries с нуля до старта продаж. 

Эксперты курса — действующие поставщики на маркетплейсах. 

Программа курса: 

• Выбор маркетплейса.
• Подбор товара. Поиск поставщиков и подрядчиков.
• Финансовая модель.
• Юридические аспекты.
• Размещение товаров.
• Подготовка к открытию магазина.
• Реклама товаров. Стратегия развития бренда.
• Жизнедеятельность магазина.

Подробнее — на странице. Будем рады видеть вас в числе слушателей! 

Маркетплейс Озон — это вторая по популярности онлайн площадка среди продавцов после Вайлдберриз. В прошлом году число селлеров на Озон достигло 230 тысяч. Чтобы продажи приносили доход, а не убытки, нужно разобраться в условиях сотрудничества, соблюдать их и следить за финансами. Иначе можно улететь в минус или остаться без магазина.

Из статьи вы узнаете о нюансах продажи на маркетплейсе, комиссиях Озон, о том, как выбрать товар, выйти на площадку с нуля и чем Озон отличается от Вайлдберриз.

Программа SelSup помогает продавцам быстрее выходить в плюс, избегать штрафов и поддерживать высокий рейтинг магазина. Большая часть операций выполняется автоматически. В SelSup продавцы создают карточки товаров, этикетки, обрабатывают >и отгружают заказы. Программа позволяет быстро принимать решения: анализирует продажи и выдаёт готовые данные по динамике, маржинальности, прибыли и расходам.

Сколько стоит продавать на Озон

Маркетплейс сотрудничает с продавцами по агентскому договору. Предприниматели регистрируют на Озон свои магазины, выставляют товары на виртуальную витрину и продвигают их с помощью готовых маркетинговых инструментов.

Чтобы продавать свои товары на Озон, нужно платить комиссию. Комиссия Озон — это фиксированный процент от конечной цены товара. С 1 мая 2023 года самые низкие ставки будут в категориях:

• туризм — 2%,
• автомобили и мототехника — 4%,
• ноутбуки — 4%,
• устройства Apple — 4%,
• смартфоны — 5%,
• цифровые книги — 5%,
• продукты питания — 5%,
• зоотовары — 5%.

Самые высокие комиссии Озон в 2023 году — на электронные сигареты, продукцию для взрослых, аксессуары для электроники, белье и книги — 16%.

Покупатели перечисляют деньги за товар Озон. По итогам периода маркетплейс переводит их селлеру. За это тоже нужно платить. Тариф определяет банк, клиентом которого является покупатель. В среднем ставка за эквайринг Озон не более 1,5%.

Комиссия за продажу товаров на Озон не единственная статья расходов продавца. Ещё нужно платить за перевозку. Цена зависит от модели сотрудничества с маркетплейсом.

Есть 3 варианта работы на Озон:

• продавать со склада Озон. Это система FBO — fulfillment by operator. Продавец отгружает на Ozon большую партию товара. Он там хранится до тех пор, пока не поступит заказ. После этого Озон сам упаковывает и доставляет заказ в ПВЗ. Продавец только следит за витриной и наличием.

• держать товары у себя, а для доставки передавать в Ozon. Система называется FBS — fullfilment by seller. В этом случае селлер сам собирает и упаковывает отправления, но для перевозки пользуется услугами Ozon Rocket — службы доставки маркетплейса.

FBS Ozon

По обеим схемам нужно платить за перевозку товаров. Стоимость логистики Озон раньше определялась объёмом, весом товара и розничной ценой и считалась как процент. С 1 мая ставка больше не зависит от цены товара.  По FBO Озон — минимум 40 руб., максимум 1750 руб. — для товаров от 25 кг весом.

По FBS Озон стоимость логистики с 1 мая 2023 года составляет 40 — 1100 руб. Плюс нужно платить за приёмку, если отвозить отправления самостоятельно, либо курьеру, если отгружать отправления прямо со склада.

Стоимость услуги pick-up — когда отправления забирает курьер:

Если покупатель отказывается от товара, продавцу приходиться платить за то, чтобы товар привезли обратно на склад Озон. Она стоит столько же, сколько доставка к клиенту.

В отличие от Wildberries маркетплейс Озон выделяет услугу последней мили. В неё входит перевозка заказа со склада до ПВЗ. Её оказывают сторонние компании, поэтому услуга идёт отдельным счётом. Тариф — 5,5% от цены.

• хранить товары у себя и самостоятельно доставлять. Это схема называется realFBS. Продавец может возить заказы на своём автомобиле, нанимать транспортные компании или пользоваться услугами перевозчиков, которые входят в систему Озон.

По realFBS Озон логистика оплачивается по тарифу перевозчика. Озон возмещает часть затрат, если работать с интегрированными компаниями по схеме realFBS Standart, или доставлять товары по realFBS Express. Подробнее об этом здесь.

Продажа товаров, логистика и последняя миля — это стандартный набор расходов продавца. Но ещё есть дополнительные услуги, которыми пользуются по необходимости или по желанию. Например, чтобы поднять продажи, можно пользоваться услугами продвижения на Озон, или подключать гибкий график выплат, чтобы снимать деньги со своего счёта, когда захочется.

В подробностях про комиссии Озон здесь.

Отчётность Озон довольно запутанная, поэтому поставщики часто не могут узнать, сколько они отдали за комиссию, логистику, а сколько заработали.

Подобные сообщения в чатах поставщиков не редкость:

В SelSup можно отслеживать все расходы: основные и дополнительные. Сервис показывает, сколько вы тратите на услуги Озон и на рекламу. Чтобы вести полноценный финансовый учёт, добавляйте расходы на упаковку, аренду, бензин. Так каждая копейка будет на счету.

Вверх

Что нужно, чтобы продавать на Озон

Начать продавать на Озон можно за один день. При условии, что все документы собраны.

Чтобы продавать на Озон, нужно:

• оформить правовой статус организации. Маркетплейс работает с ИП, самозанятыми и юрлицами. Физлица не могут продавать на Озон без какого-либо статуса

• подготовить документы на бизнес. Сканы загружают при регистрации на Озон в качестве продавца. Список небольшой:

• • для ИП: паспорт, ИНН, ОГРНИП;
  • для юрлица: ИНН, устав, ОГРН или выписка из ЕГРЮЛ;
  • для самозанятых: паспорт, ИНН, справка о самозанятости.

Для ИП есть ещё несколько нюансов. Нужно будет:

• • выбрать ОКВЭД для Озон. Для интернет-торговли подойдёт 47.91. Можно оставить один общий для всех категорий или выбрать дополнительные для отдельных видов товаров: 47.71 — одежда, 47.72 — обувь.
  • выбрать режим налогообложения: упрощённый или общий.
  • открыть расчётный счёт в банке. На него Озон будет перечислять деньги от продаж.

• подготовить документы на товары. Ozon требует сразу загружать сертификаты на товары. Отказное письмо необходимо, если товар не подлежит сертификации в обязательном порядке.

• подготовить документы на бренд. Если вы производитель или привозите продукцию из Китая и этого бренда в России нет, нужно оформить товарный знак. Если вы продаёте товары чужого бренда, то нужно у владельца взять разрешение на его использование. Эти документы тоже загружаются в личный кабинет на Озон. У самозанятых зарегистрировать товарный знак не получится.

Что такое личный кабинет Озон

• зарегистрироваться в личном кабинете Озон Селлер. Это бесплатно. Регистрация занимает примерно день. Нужно будет заполнить анкету и приложить копии документов. Озон проверит информацию и активирует учётную запись. Потом нужно принять оферту Озон — основной документ, где прописаны правила работы на маркетплейсе.

• настроить электронный документооборот. Это обязательное условие для тех селлеров, кто продаёт маркированные товары, ювелирные украшения или планирует возить товары в Хоругвино, распредцентры и дарк-сторы.

Для маркированных товаров ЭДО — обязательное условие. Ещё нужно печатать КИЗы, если их не будет от производителя или они испортятся. Начинающие продавцы часто путаются в правилах работы с маркированными товарами.

• оформить витрину. На маркетплейсе это называется создать карточки товаров. Их можно создавать по одной прямо в интерфейсе, загружать через таблицу Excel, переносить с Wildberries или загружать по API из сервисов для онлайн площадок — SelSup, например.

Как создать карточки товара

• выбрать модель работы с Озон. По порядку этот шаг стоит последним, но по факту определиться со схемой лучше в самом начале. От неё зависят расходы продавца и прибыль.

Вы можете подключить SelSup и создавать карточки сразу из единого личного кабинета. Если у вас есть магазин на Wildberries, перенесите карточки в SelSup, а потом на Озон. Товары переносятся со всеми атрибутами, даже с фото.

Вверх

Что лучше всего продаётся на Озон

По результата исследования компании Data Insight лучше всего в 2022 году на Озон продавались товары в следующих категориях:

• Дом и дача: посуда, декор, текстильные товары, садовый инвентарь, мебель, техника и саженцы.
• Товары для детей: игрушки, настольные игры, товары для творчества, школы, детская гигиена, транспорт.
• Одежда: футболки, майки, домашняя одежда, спортивная одежда, верхняя одежда, летняя и пляжная, нижнее белье.
• Обувь: кроссовки, туфли, кеды, ботинки, домашняя обувь.
• Товары для хобби и канцелярия: пазлы, наборы для лепки и вышивания, картины по номерам, антистресс- раскраски.
• Электронные товары и техника: мониторы, клавиатуры, мышки, наушники, колонки, мелкая бытовая техника, бюджетные ноутбуки, смартфоны, планшеты.
• Товары для автомобилей: лаки, средства для ухода, запчасти, детали, тюнинг, диски и шины.
• Косметика и парфюмерия: универсальные средства для ухода за лицом и волосами, косметика для лица, тела, парфюмерия.
• Товары для строительства и ремонта: обои, инструменты, лак, краска, расходные материалы.
• Продукты: ЗОЖ, суперфуды, напитки, бобовые, наборы для приготовления еды и напитков.
• Зоотовары: наполнители для туалетов, корм, посуда, аксессуары, коврики, домики.

Если только подумываете выйти на Ozon, стоит принимать во внимание этот рейтинг и посмотреть, что именно сейчас пользуется спросом на Озон. На маркетплейсе есть открытая аналитика. Она доступна без регистрации на Озон.

На портале для поставщиков можно проверить, каких товаров сейчас не хватает, и что нужно покупателям.

В первую очередь отображаются те, что лучше других продаются на Ozon.

Выбрать товар для продаж на Озон поможет внутренняя аналитика маркетплейса. Она доступна после регистрации. Можно увидеть количество продаж у конкурентов, сколько раз товар добавляли в корзину. Откройте карточки конкурентов, чтобы почитать отзывы, вопросы покупателей — сможете оценить, чего не хватает товару или карточке, на что жалуются покупатели. Так можно найти варианты, как обойти конкурентов и выделиться на их фоне.

Не пренебрегайте внешними сервисами аналитики, чтобы оценить спрос и динамику продаж, и проверкой запросов пользователей интернета, чтобы нащупать тренды.

Самый главный критерий выбора товара — расходы продавца. Выбирайте товар с самой низкой закупочной ценой и транспортными расходами. При этом качество хромать не должно. Так вы сможете обеспечить прибыль и оставить задел для манёвров со скидками.

Цена товара на Ozon должна быть такой, чтобы перекрывать расходы предпринимателя и обеспечивать прибыль. Чтобы попасть в яблочко, используйте SelSup. С её помощью вы сможете определить цену товара на основе всех своих затрат и комиссии маркетплейса. Сможете оценить маржинальность и увидеть потенциальную прибыль.

Вверх

Как выйти на Озон со своим товаром

Если вы изготавливаете бижутерию, плетёте сумки из джута или рисуете постеры, можете продавать их на Озон без ИП. Физические лица без статуса не могут работать на маркетплейсе, поэтому понадобится оформить самозанятость.

Чтобы выйти на Озон со своим товаром в 2023 году, он должен соответствовать ряду критериев:

• это должен быть товар, который вы делаете сами. Не обязательно создавать с нуля, можно использовать заготовки: наносить принты на готовые футболки, раскрашивать вазы, собирать украшения из готовых деталей.

• товар не должен быть подакцизным и подлежать обязательной сертификации.

• на товары ручной работы нельзя оформить товарный знак. Для этого нужно зарегистрировать ИП.

Свой товар можно продавать на Озон только с собственного склада по системе FBS. Продавец сам будет принимать заказы и готовить посылки.

Пользоваться услугами продвижения Озон можно наравне с ИП и юрлицами. Самозанятые также могут запускать рекламу, акции, дарить бонусы покупателям и выходить в прямые эфиры.

Подробнее про инструменты продвижения здесь.

По модели FBS надо много делать вручную: следить за новыми заказами, собирать отправления, создавать и печатать стикеры для товаров, анализировать продажи и вести учёт финансов. Всё это отнимает много времени. SelSup берёт рутинные задачи на себя. Автоматизация продаж — это путь к прибыли. Быстрее отгрузки, выше рейтинг магазина. Есть бесплатный период на 14 дней.

Вверх

Где лучше продавать: на Озон или Вайлдберриз

Начинающие предприниматели задаются вопросом, где выгоднее продавать: на Озон или Вайлдберриз. Однозначно ответить на вопрос нельзя. В целом подход маркетплейсов схожий. Но есть нюансы, которые стоит учитывать. Иногда успешные на Вайлдберриз продавцы остаются без продаж на Озон.

Порог входа на онлайн площадку. Вступительный взнос на Вайлдберриз — 30 000 рублей, на Озон — его нет.

Комиссия за продажу товаров. На обоих маркетплейсах размер комиссии зависит от категории товара. Для сравнения возьмём самые ходовые категории. Комиссия на продажу одежды на Озон — 12%, на Вайлдберриз — 25%, обувь — 12% на Озон, 25% — на WB, косметика: 10% на Озон, 17% — WB. Подробнее смотрите по ссылкам. Как видно, ставки на Вайлдберриз выше, чем на Озон, а вот с логистикой — обратная ситуация.

Комиссии Вайлдберриз 2023

Комиссии Озон 2023

Логистика. На Ozon с 1 мая стоимость зависит только от габаритов товара, на Вайлдберриз — аналогично. Ozon не берёт плату за хранение, если товары продаются за 60 дней, а Вайлдберриз — берёт, но только по FBO. Последняя миля на Озон считается отдельно, на ВБ её не выделяют.

Возврат товара на Озон стоит столько же, сколько прямая логистика. На ВБ плата фиксированная — 33 рубля.

Продвижение товаров. По этому параметру выигрывает Озон, потому что у него огромный набор самых разных маркетинговых инструментов: от скидок и бонусов до стримов. На ВБ пока только акции, собственные скидки и статьи на WB Guru, но они ещё не набрали популярность.

Аналитика продаж. На ВБ встроенная аналитика не позволяет в полной мере оценить рентабельность бизнеса. Маркетплейс показывает только небольшой набор параметров по продажам и возвратам. Аналитика на Озон — глубокая и детальная, но платная. Нужно подключать Ozon Premium. Она стоит за 2990 рублей в месяц.

Если добавить всего тысячу, можно подключить SelSup и смотреть глубокую аналитику по всем вашим маркетплейсам. Кроме этого в стоимость входят инструменты для обработки заказов, учёта товаров и работы с Честным знаком. Такого нет на одном маркетплейсе.

Вывод средств. На Озон выводить деньги со счёта можно раз в 2 недели после поступления отчёта о реализации. Гибкий график подключается за отдельную плату. На Вайлдберриз можно получать выплаты каждый понедельник. Из-за этого кассовый разрыв на ВБ меньше, а у продавцов больше ресурсов для бизнеса.

С SelSup вы можете работать на любой площадке и даже на всех сразу. Программа покажет, какая из площадок приносит вам больше прибыли, а какая тратит больше ресурсов. Также можно оценивать рентабельность своих магазинов и отдельных товаров. Захотите масштабироваться — за один день перенёсете все карточки товаров на другой маркетплейсе и запустите продажи.

SelSup не требует сложных настроек и установки. Создайте личный кабинет за 1 день и начните продавать.

Подписывайтесь на нас на других ресурсах:

👉 в YouTube

👉 в Телеграмм

👉 на VC

👉 на Яндекс Дзен