Как убеждать руководство

Этот тип руководителей труднее всех понять и, следовательно, убедить. Их часто называют рассудительными, умными, логичными. Они любят много читать и тщательно подбирают слова. Впечатление на них производят аргументы, содержащие точные цифры и поддерживаемые данными. Мыслители не очень общительны и предпочитают сдерживать эмоции. В бизнесе стремятся предсказать изменения и выиграть. Билл Гейтс относится к данному типу руководителей.

Мыслители хотят получить сравнительные данные. Для принятия решения им нужно как можно больше информации, включая все маркетинговые исследования, опросы, кейсы. Самая важная информация для мыслителей — это то, как человек, проводящий презентацию, хочет попасть из пункта А в пункт Б. В отличие от харизматиков, мыслители всегда избегают рисков.

Во время убеждения лучше открыто говорить о том, что вас беспокоит в вашем предложении. Мыслители часто задают много вопросов, чтобы выяснить все риски.

Мыслители всегда помнят свой неудачный опыт, поэтому надо убедиться, что вы рекомендуете по-настоящему лучший вариант. Ни в коем случае не делайте выводы за них — они сами поймут, лучший ли вариант вы им предлагаете.

Одна из эффективных стратегий убеждения мыслителей — предоставить им много времени и возможностей для формирования выводов.

Мыслители часто не раскрывают намерений, пока не примут окончательное решение. Стоит помнить, что такие люди могут уйти в себя для переваривания информации. Пусть вас это не пугает.

Ключевыми словами, привлекающими внимание мыслителей являются: качество, научный, думать, цифры, имеет смысл, умный план, специалист, конкуренция, доказательство.

Об оставшихся трех типах мы поговорим в следующем материале.

А пока предлагаем вам интересное упражнение. Вступите в наш Клуб и попытайтесь во время поединков определить, к какому типу относится каждый ваш оппонент. Так вы быстрее научитесь подбирать нужные слова и аргументы для убеждения.

Бизнесхак

5 пуленепробиваемых тактик убедить кого угодно

17 июля 2020
38 573 просмотра

Убедить можно любого человека в чем угодно. Число тактик убеждения ограничено только вашим воображением. Мы расскажем о самых действенных и основных способах. Это своеобразная классика убеждения.

Какую тактику выбрать — решать вам. Все зависит от условий выступления, настроя слушателей и ваших целей.

Самая честная тактика

Прямолинейное убеждение — это основа основ. Эта тактика самая распространенная. Вы и сами ее использовали, даже не зная правила аргументирования.

Суть ее в постепенном изложении своих доводов собеседнику. Без хитростей и премудростей. Если ваша линия аргументации правильно построена, то вы добьетесь своей цели. Собеседник будет сражен.

Источник

Тактика «Ноша доказательств»

Все сокровища мира достаются тому, кто смог бремя доказательств переложить на собеседника. Доказать труднее, чем разрушить доказательства.

Метод перекладывания инициативы очень действенен в споре.

Вместо того, чтобы настаивать на своем мнении, дайте оппоненту возможность доказать, что оно неверно. Теперь не вы доказываете свою точку зрения, а он пытается убедить вас в ее неправильности.

Тактика нападения

Лучшая защита — нападение. Возьмите инициативу в свои руки и начните обсуждение первым. Приводите доводы защиты своей точки зрения, но и угадывайте потенциальные нападки оппонента. Проговаривайте их и разрушайте.

У собеседника не будет шанса возразить, потому что багаж его контраргументов вы проговорили и разбили.

Для этого метода важно эмоционально подготовиться. Будьте максимально уверены в своей позиции, накопите энергию и экспрессию.

Хитрая тактика

Этот метод не самый универсальный. Прежде чем использовать эту тактику, хорошенько проанализируйте ситуацию. Этот метод не для каждой полемики.

Когда вы доказываете свою точку зрения, признайте, что в ней присутствуют минусы. Согласитесь, что иная точка зрения может быть не лишена истины.

Но вы все равно настаиваете на правильности именно своего мнения. Такая «искренность» нужна, чтобы оппонент принял вашу позицию.

Когда вы рассказываете о своей позиции со всех сторон, приводите хорошее и плохое, в глазах аудитории вы выглядите честно и искренне.

Вы показываете, что хорошо разбирается в теме, умеете работать с плюсами и минусами. Считается, что такой способ самокритики затуманивает мысли и расслабляет собеседника. Он признает вашу правоту о минусах, но считает, что победа в споре на его стороне.

Будьте осторожны. Не все могут оценить ваше благородство в признании слабости своего мнения. Каждый минус они могут превратить в контраргумент против вас.

Используйте этот метод для аудитории, которая доброжелательно к вам настроена.

Источник

Самая медленная тактика или кунктация

Кунктатор означает «медлительный».

Секунда истории. Полководец Квинт Фабий Максим получил такое прозвище, потому что долго тянул с битвой против Ганнибала. Но он специально медлил, чтобы истощить армию противника. В итоге он победил без боя. Тактика работает.

Суть кунктации в том, чтобы занять выжидательную позицию, присмотреться к собеседнику, проанализировать его мнение и проверить свои доводы. Отбросить неубедительные аргументы, подобрать самые сильные и использовать в нужный момент. Когда у противника не останется доводов отражать их.

Это способ выжидания перед предъявлением своего самого мощного аргумента.

Собеседник уверен в своей победе, потому что его и ваши аргументы уже проговорены. Он не догадывается, что у вас важный козырь в виде самого мощного довода. Получается своеобразный ВАУ-эффект.

Достоинство этой тактики еще и в том, что вы можете присмотреться к собеседнику, изменить свою линию аргументов и выбрать самый сильный довод в пользу своей позиции.

Выбирайте тактику, которая подойдет для предстоящего общения, и попробуйте убедить своего собеседника в чем-то необыкновенном. Мощная сила убеждения приходит только к тем, кто прокачивает свои навыки аргументирования.

По материалам книг «Переговоры без поражения», «Убеждение»
Источник обложки

Как убедить других в своей правоте и сделать так, чтобы ваша идея или предложение были приняты руководством или партнерами по бизнесу? Может быть, существуют методы, овладение которыми способно помочь стать более убедительным? Ряд специальных экспериментов позволил ученым выделить те основные факторы, которые оказывают влияние на выбор нами позиции в той или иной ситуации.

Представьте: вы тщательно разрабатываете всесторонне обоснованные предложения об улучшения работы вашего бизнеса, отдела или подразделения фирмы, вы прикладываете немало усилий, чтобы ваша аргументация не оставляла сомнений в необходимости реализации проекта, вы подготовили свои предложения в виде доклада, где приводятся факты, которые говорят сами за себя, передали доклад своему руководителю на одобрение… и через неделю получили ответ, что ваши предложения не приняты. В чем дело? Почему так произошло? Ведь вы так старались!..

Вы уверены, что ваши предложения реалистичны и оптимальны. Поэтому единственную причину видите в том, что начальство имеет устаревшие взгляды и отстало от жизни. На самом-то деле, беда в том, что такой реалистичный подход частенько не срабатывает, поскольку упускается из виду специфика человеческого восприятия.

Вы были сосредоточены на одной проблеме, тогда как на самом деле их две: как правильно решить поставленную задачу и каким образом убедить других в своей правоте.

Волшебной таблетки убеждения, конечно же, не сущестует, однако, есть основные факторы, которые оказывают влияние на наш выбор позиции в той или иной ситуации.

Фактор №1. Роль авторитета

Одним из важнейших факторов является личность автора предложения. В порядке эксперимента двум группам студентов была прочитана статья о перспективах применения новых видов материалов в автомобилестроении. Первой группе студентов сказали, что автор статьи известный специалист в области автомобилестроения; второй — что он малоизвестный специалист.

Когда экспериментаторы попросили студентов обеих групп письменно изложить свое мнение о возможности применения новых материалов в будущем, то оказалось, что более оптимистические взгляды характерны для студентов первой группы. «Эффект авторитета» сработал!

Однако дальнейшие исследования показали, что «эффект авторитета» носит временный характер. Когда студентов тех же групп попросили ответить на те же самые вопросы через две недели после лекции, оказалось, что благоприятное впечатление, произведенное статьей «метра», несколько ослабло. А студенты второй группы стали более оптимистично оценивать возможность ближайшего использования новых материалов в автомобилестроении.

Психологи назвали это явление «эффектом спящего» и пришли к выводу, что объективный фактор (содержание статьи) со временем начинает превалировать над фактором субъективным (авторитетом ее автора).

Поэтому всем разработчикам, стремящимся повысить убедительность своих предложений, необходимо сделать следующий вывод: всегда, когда это хоть сколько-нибудь возможно, подкрепляйте свои предложения ссылками на авторитетный источник. Но, поступая так, не забывайте о необходимости обеспечить достаточную обоснованность своих предложений.

Не забывайте, кстати, и о том, что в данном случае полезны не все авторитеты, а только те, которые являются таковыми для вашего начальства.

Фактор №2. Способ представления предложения

Психологи обнаружили, что убедительность информации в огромной мере зависит от способа ее передачи. Чем больше органов чувств принимают участие в процессе восприятия и обработки информации, тем успешнее этот процесс.

Возможны две формы представления информации: устная и письменная.

В устном, личном сообщении работают зрение и слух.

Письменный доклад воспринимается только зрительно. С этой точки зрения он менее эффективный. Но у письменного доклада есть и свои достоинства, которые невозможно отрицать. Такой доклад дает возможность верней сформулировать свою позицию. Он позволяет руководству изучить предложенное в деталях, помогает лучше запомнить ключевые моменты, служит более удобной основой для выработки окончательного решения.

Важны не только выбор формы передачи информации, но и то, какую из них выбрать первой. Решение этого вопроса зависит, во-первых, от вашего умения излагать свои мысли устно или письменно и, во-вторых, от таких психологических принципов восприятия, как первичность и новизна.

Принцип первичности отражает то обстоятельство, что на формирование вашего мнения по тому или иному вопросу в значительно большей степени влияет именно та информация, которая была получена вами первой.

Принцип новизны состоит в том, что мы лучше запоминаем, наоборот, ту информацию, которую мы получили последней.

Поэтому на первом этапе целесообразно использовать личное общение как наиболее действенный метод передачи информации.

Если вы начнете с представления письменного доклада, то возражения, которые могут возникнуть у вашего руководителя, в результате эффекта первичности опровергнуть потом будет труднее, чем если бы они возникли в ходе устного сообщения. В последнем случае хватило бы одного вопроса и ответа на него, чтобы не дать сомнениям укорениться.

Постарайтесь вовлечь руководителя в обсуждение ваших предложений еще на первой стадии их разработки. Это хорошее средство обеспечить его поддержку.

Очень редко удается отразить в письменном докладе все те моменты, которые могут заинтересовать вашего руководителя. В то же время устный доклад позволит немедленно наладить «обратную связь», точнее определить, под каким углом надо вести дальнейшее изложение ваших предложений.

Такая «обратная связь» дает возможность уяснить вам не только оценку шефом ваших логических доводов, но и выявить его эмоциональную реакцию на подготовленное вами предложение.

В ходе личного доклада можно уловить, какие моменты в вашем предложении вызывают у руководителя отрицательную реакцию. И при подготовке письменного доклада дополнительно в этих моментах усилить аргументацию. Поэтому постарайтесь изложить свои предложения в первый раз в устном разговоре.

Письменный же доклад представьте позднее, когда будете достаточно отчетливо представлять себе основные возражения вашего руководителя и сможете сосредоточить внимание на их преодолении.

Фактор №3. Степень вовлеченности

Как показывает практика, чем большее участие руководитель принимает в подготовке вашего предложения, тем больше он склонен его принять. Не нужно, конечно, часто бегать к нему со своими сомнениями, но все ключевые вопросы проекта необходимо обсудить с ним еще на подготовительной стадии.

Даже если вы предпочитаете работать в одиночку, все равно нужно постоянно помнить о том, что абсолютно объективная оценка шефом вашего доклада просто невозможна. Он обязательно будет рассматривать ваши предложения через призму своего опыта, убеждений и предубеждений, симпатий и антипатий.

Фактор №4. Объективность изложения

Иногда эмоциональный фактор способен оказать большое влияние на восприятие. Если новая идея хотя бы косвенно соответствует взглядам, которыми вы руководствуетесь в своей деятельности, то вы склонны ее считать куда более близкой к вашей собственной позиции, чем это есть на самом деле. Этот эффект называют «уподоблением».

Следовательно, чтобы ваш проект был более убедительным для других, его необходимо представить объективно. Конечно, свой проект всегда кажется разумным, а указать на возможные отрицательные последствия его реализации внешне выглядит просто глупо. На самом деле это не так.

Нельзя ограничиваться рассказом лишь о сильных сторонах проекта, обязательно нужно указать его недостатки.

Если ваш руководитель вполне компетентен в той области, к которой относится проект, то указать некоторые отрицательные последствия воплощения в жизнь вашего проекта (пусть даже они маловероятны) совсем не такая уж глупая идея, как кажется. Шеф сразу же задумается над негативными последствиями, и сам же сочтет их несущественными.

Специальные эксперименты показали, что если объективно излагать в докладе как достоинства, так и возможные отрицательные последствия вашего проекта, то убедить достаточно компетентную аудиторию куда легче.

Важно также то, что при таком изложении дольше сохраняется положительное впечатление и изменить его оказывается значительно труднее. Это значит, что объективность в изложении поможет вам сохранить поддержку руководства при рассмотрении других, конкурентных проектов.

Поэтому сделайте свой доклад объективным. Лучше указать отрицательные стороны самому, чем ждать, пока это сделают другие, это повышает убедительность и приемлемость ваших идей. Кроме того, ваш шеф будет подготовлен к возможным возражениям других членов руководства, и его лояльность будет гарантирована.

Фактор №5. Эффект группового мнения

Как правило, судьба вашего проекта решается не только вашим руководителем, а совместно группой других специалистов различного ранга. Общая позиция группы оказывает огромное влияние на формирование индивидуальных мнений ее членов. Порой мы больше верим тому, что говорят другие члены нашей группы, чем собственным ушам и глазам.

Поэтому, стремясь сделать ваши предложения более убедительными для руководства, необходимо нейтрализовать возможное отрицательное влияние на шефа других членов руководящей группы.

С этой целью необходимо выяснить возможные позиции тех управленцев, которые могут принять участие в обсуждении проекта. Затем надо приложить все усилия, чтобы убедить в своей правоте хотя бы одного из этих руководящих сотрудников, использовав его мнение в дальнейшем для воздействия на группу в целом. Естественно, все это должно осуществляться с ведома вашего непосредственного руководителя.

Поэтому, учитывая возможное влияние на позицию вашего руководителя коллективного мнения группы специалистов, которые будут принимать решение о вашем проекте, обязательно постарайтесь «завербовать» в свои сторонники одного или двух специалистов. Если во время обсуждения ваш руководитель получит поддержку хотя бы одного из членов руководства, то он будет отстаивать ваш проект с куда большим энтузиазмом, чем если бы ему пришлось бороться в одиночку.

Конечно, все это не гарантия автоматического принятия ваших предложений. Но использование этих принципов позволит вам, по крайней мере, полностью использовать свои шансы.

Если вы когда-либо просили своего руководителя о повышении зарплаты, то наверняка знаете: это не тот разговор, которого ждешь с нетерпением. Вот почему многие, даже амбициозные, специалисты откладывают его и надеются, что руководство просто заметит их и даст прибавку. Ну или хотя бы оплатит дополнительное обучение.

«Обучайте людей настолько хорошо, чтобы они могли уйти, — и обращайтесь с ними настолько хорошо, чтобы они хотели остаться». — Ричард Брэнсон

К сожалению, не каждая компания согласится с американским бизнес-гуру, — особенно в той части цитаты, которая касается обучения. Если мечтаете о профессиональном и карьерном росте, придётся взять дело в свои руки, а именно, убедить руководителя, что вас необходимо обучить за счет компании.

Почему разговор может получиться непростым

Логика проста: сотрудника нанимают в надежде и с условием, что он достаточно обучен и квалифицирован, чтобы качественно выполнять свои должностные обязанности.

Заведя разговор о дополнительном обучении, тем более за счет компании, вы можете столкнуться и с другими возражениями:

• получив дополнительное образование (особенно если речь об МВА, курсах профессиональной переподготовки и т.п.), вы уйдёте к конкурентам;
• в компании есть корпоративное обучение, и незачем тратить деньги на внешнее;
• у компании сложные времена, не выполнены планы продаж, нет денег на обучение сотрудников, уже распределены бюджеты на год вперед и т.д.;
• вы и так нормально работаете, вами, в целом, довольны (возражение может прозвучать в том числе потому, что вышестоящий руководитель подозревает, что вы мечтаете занять его место).

Сейчас, в разгар «коронакризиса», получить компенсацию обучения от работодателей вдвойне сложно, ведь одни компании переживают кризис, другие — состояние неопределенности. Зачем им вас обучать, если скоро может понадобиться уволить?

Тем важнее «сделать всё правильно»: подготовиться, выбрать удачный момент, продумать возражения и аргументацию, справиться с синдромом самозванца или внутренними сомнениями (если они есть). Предлагаем советы и подсказки.

Сделайте «домашнюю работу» качественно

Начните с того, что выберите учебную программу и школу. Досконально разберитесь в нюансах, преимуществах, ценовых предложениях. Сформулируйте для себя ожидаемые результаты, временные обязательства и полные затраты на обучение, которое вы собираетесь пройти. Стоит вам запнуться в ответ на простые и предсказуемые вопросы, вас заподозрят в сомнениях и неуверенности, и шансы на продолжение разговора сойдут на нет.

Выясните у коллег или в HR-отделе, существует ли (существовала ли прежде) в вашей компании практика компенсации профессионального обучения, кому и на каких условиях помогали получить дополнительное образование. Если работодатель раньше оплачивал обучение кому-то из сотрудников, поговорите с ними, поищите параллели и сходства, на которые можно опереться в аргументации.

Сделайте акцент на репутацию школы, так как для многих работодателей это важно. Например, City Business School входит в топ-3 бизнес-школы в сфере дистанционного образования для специалистов и руководителей, а также имеет аккредитацию НАСДОБР. Если кто-то из сотрудников вашей компании уже получил диплом интересной вам школы (пусть и за свой счет), обратите внимание руководства на профессиональные успехи этого сотрудника.

Наконец, вспомните, что вам обещали на собеседовании или на этапе приглашения на работу: возможно, речь шла в том числе о компенсации обучения, просто об этом забыли на фоне вашей быстрой адаптации и профессиональных достижений.

Сформулируйте преимущества программы и пользу для компании

Ваша задача — «продать» руководителю будущий результат. Заранее продумайте, а затем объясните, как именно полученное вами образование пойдёт на пользу компании. Например, подчеркните, что знания и навыки, полученные на курсе, относятся к вашей текущей работе и повысят производительность труда; или что вы сможете помочь коллегам в областях, выходящих за рамки вашей работы. 

Упомяните, что возмещение расходов на ваше дополнительное обучение обойдётся компании дешевле, чем наём, адаптация и обучение аналогичным знаниям и навыкам нового сотрудника.

Подумайте о формулировке причин: вариант «потому что мне это надо» не подойдёт. Возможно, за время вашей работы в компании произошли существенные изменения на рынке, в отрасли, в профессии. У вас могли измениться/расшириться должностные обязанности — и нет соответствующего образования. Или вы готовы взять на себя смежный функционал (то есть сэкономить компании деньги на аутсорсе или найме новых сотрудников), но для этого необходимо дополнительное образование.

Докажите, что вы стоите этих денег

Придётся забыть о скромности и тактично напомнить руководителю о своих измеримых достижениях и результатах, о вашей ценности для компании.

Сотрудникам отделов продаж в этом отношении проще: подсчитайте ваше влияние на продажи, их положительную динамику, долю в них. Если же вы работаете в бухгалтерии, в отделе маркетинга или  логистики — подсчитайте, как и сколько вы сэкономили денег компании за период работы.

Приведите пример своего предыдущего дополнительного обучения (пусть даже за свой счет). Сформулируйте, по возможности — подсчитайте, насколько положительно оно отразилось на результатах деятельности компании.

Определитесь с деталями

Нацелены вы на обучение онлайн или офлайн? Планируете работать в период обучения, перейти на частичную/проектную занятость или вообще уйти в учебный отпуск?

Продумайте, как будете справляться с рабочими обязанностями во время обучения: работодателю важно услышать от вас, что компания от ваших профессиональных и учебных амбиций не пострадает — даже временно.

Ищите положительные аспекты в выбранных программах, курсах, форматах. Например, если решили учиться дистанционно, обязательно подчеркните, что учеба будет происходить без отрыва от работы, вам потребуется минимум отлучек или учебных отпусков (если вообще они будут нужны). Кроме того, у вас будет возможность привносить улучшения в работу компании еще в процессе учебы.

Расходы на обучение сотрудников (при соблюдении требований Налогового кодекса) снижают налогооблагаемую базу компаний по налогу на прибыль. Уточните этот момент в бухгалтерии — возможно, он пригодится в аргументации.

Предложите «больше»

Возможно, вы готовы делиться экспертизой, полученной в процессе обучения, в корпоративном блоге или на внешних площадках, проводить внутреннее обучение для коллег или клиентов. Если так, это станет аргументом в пользу вашего обучения.

Отработайте возражения

Помните список в начале этой статьи? Придумайте веский ответ на каждое. Так, вы можете предложить подписать контракт, в котором будет указано, что вы соглашаетесь проходить обучение в вечернее время или в выходные дни без отрыва от работы. 

Распространенная практика — подписание соглашения о том, что вы продолжите работать в компании в течение определенного количества лет после окончания оплаченной учёбы. Будьте готовы вернуть всю стоимость обучения или ее часть, если по какой-либо причине не выполните обязательства.

Придумайте «план Б» 

Если не получается убедить работодателя возместить все расходы на обучение или повышение квалификации, предоставьте ему альтернативные варианты. Например, можно попросить компенсацию половины расходов. Или даже оплатить учебу самостоятельно с обещанием со стороны работодателя возместить часть стоимости, в случае если после получения диплома или сертификата вы за определенный период докажете, что ваша продуктивность выросла — наряду с объёмом продаж или прибылью фирмы.

Попросите прибавку к зарплате

…в виде оплаты обучения. Возможно, руководителю будет психологически проще согласиться на решение, которое в долгосрочной перспективе более выгодно для отдела или компании.

Что точно не нужно делать (в случае отказа)

• Не заводите разговор об оплате профессионального обучения, если у компании очевидные даже со стороны финансовые трудности, если в течение недавнего времени руководство сократило часть сотрудников. Вас (справедливо) заподозрят в отсутствии лояльности. Возможны исключения: если компания не использует возможности ситуацию исправить, например, перевести часть бизнеса в онлайн, а вы мечтаете о развитии digital-навыков, — есть смысл завести разговор о дополнительном обучении.
• Не приводите результаты исследований, которые показывают, как обучение мотивирует сотрудников и повышает их вовлеченность. К сожалению, именно сейчас на рынка труда много желающих «вовлечься» без всякой дополнительной мотивации, кроме зарплаты.
• Не саботируйте свою работу — ваши действия сразу логически свяжут с отказом платно вас обучать, что плохо отразится на вашей репутации и перспективах в компании.
• Не требуйте прибавку в зарплате, раз отказали в оплате обучения. Возможно, момент в принципе выбран неудачно.
• Не угрожайте уходом — вас могут поймать на слове.

***

Прежде чем подписывать соглашение с компанией, согласно которому она компенсирует расходы на вашу учебу, ещё раз задумайтесь о своих карьерных целях и убедитесь, что они совпадают с перспективами в этой компании. Если вы будете вынуждены себе честно признаться, что не хотите оставаться в компании после получения диплома МВА или сертификата о повышении квалификации, то лучше найдите другие способы оплатить обучение — не связывая себя обязательствами на несколько лет вперед.

Автор: Елена Тимофеева

Хотите получать статьи по теме Карьера?

Подпишитесь на наш еженедельный дайджест

Содержание

Представим ситуацию. Вы – маркетолог и старательно выполняете план по лидам, уникальным звонкам и так далее. И вам надо покорить вершины диджитал-маркетинга, но при этом у вас ограниченный маркетинговый бюджет. 

Такие ситуации довольно часто встречаются во всех отраслях бизнеса. И это не говоря про случаи, когда происходят резкие колебания на рынке или индустрия переживает не лучшие времена. Тогда под сокращения в первую очередь попадают расходы на рекламу и каждый рубль на счету. 

Или другой сценарий: вы обнаружили золотой источник качественного трафика, из которого лиды и конверсии могут сыпаться как из рога изобилия. Но ваш босс все равно не желает идти навстречу. А прибыль тем временем оттуда течет рекой, хотя могло быть гораздо больше. 

Поэтому рано или поздно маркетологу сталкивается с нехваткой маркетингового бюджета. И вам как специалисту, заинтересованному в наилучшем результате, придется бороться за каждую статью бюджета на рекламу. 

Скупой платит дважды? Или почему не дают больше денег на бюджет 

Понимая возможные причины нежелания увеличить маркетинговый бюджет, вы будете понимать, как действовать дальше. 

Прошлые ошибки и «болячки» интернет-маркетинга

Все мы люди и стараемся избегать повторения негативного опыта. Это напрямую относится и к тому, кто принимает решение о планировании бюджета. «В прошлый раз мы выделили 30 000 рублей на Яндекс.Директ, и весь бюджет сгорел за день без каких-либо лидов, – рассуждает босс, – зачем это снова повторять?». Наверняка так думал практически каждый, кто имеет отношение к маркетингу. 

Но одна фатальная ошибка не означает, что это повторится вновь. Зачастую это происходит из-за неправильных настроек, неопытности и сотни других причин. В таком случае важно донести эту мысль и основательнее подойти к запуску будущих рекламных кампаний. Избегать прошлые ошибки, тестировать и не зацикливаться на неудачах. 

Мнимое отсутствие контроля и нецелевой расход 

В руководстве не совсем понимают, как работает интернет-маркетинг. Нередко бывает, когда в него просто не верят. «Зачем нам ваши контексты, таргеты и фейсбуки* (*продукт компании Meta, которая признана экстремистской организацией в России), если отлично работают объявления в газетах», – могут говорить. И указывают на то, что там все просто: отдали фиксированную сумму, прикрепили статический номер и все  расходы как на ладони.

А в диджитал-маркетинге все сложно: то ли за показы снимаются средства, то ли за клики или вообще деньги уходят в никуда. Обманчивое впечатление отсутствия контроля тоже вносит свою лепту. Руководитель будет прав, если не понимает, как будет вестись учет. 

Это просто дорого для нас 

Поисковые рекламные кампании действительно могут влететь в копеечку, а экономить все-таки надо. Ведь маркетинговый бюджет не резиновый, особенно когда идет речь о размещениях в контексте и у конкурентов больше возможностей. Руководители опасаются, что вложения просто не окупятся, да и стоимость привлечения пугает. Но это можно и нужно исправить. 

Больше просто не дадут 

Вам говорят: «Вот столько нам выделили на квартал и больше не будет, хотя сами хотели больше». А размеры бюджета часто мотивированы причинами выше. С этим ничего не поделаешь, но и здесь есть выход. 

У всех этих причин есть одна общая черта – это непонятно, насколько окупаются рекламные инвестиции, как и куда расходуются. То есть боязнь потратить маркетинговый бюджет нерационально.

Порой непонятна целесообразность расходов, когда на руках отрывочные и порой некорректные данные. А они зачастую собираются наспех и вручную. 

Как убедить руководство 

Лучше всего убеждать не через эмоции, манипуляцию и запугивание – руководителям и так хватает стресса. Используйте факты, точные цифры и обоснованные аргументы. И они помогут в каждом вышеописанном сценарии. 

Подкрепите свои доводы фактами и цифрами 

Здесь вас выручит ROI, столь любимый всеми. Коэффициент ROI показывает возврат инвестиций. Сколько вложений в маркетинг возвращается вам в виде сделок с клиентами. На основе его менеджеры и руководители принимают решение о целесообразности расходов. А также оценивают эффективность продвижения на всех рекламных площадках. И если текущие затраты в итоге превращаются в прибыль, то значит, имеет смысл вложить больше. 

В сквозной аналитике Calltouch как раз вы увидите безошибочный ROI по всем источникам трафика, кампаниям и ключевым фразам. Например, тут в отчете «Все источники» у органического трафика большой коэффициент ROI 4 471%, а выделили для него 20 000 рублей.

Это говорит о том, что инвестиции в органический трафик окупились многократно. Допустим, что 20 000 рублей потратили на SEO-оптимизацию. А если выделить еще больше, то сайт превратится в топ-звезду поисковой выдачи и принесет еще больше продаж. То же самое относится и к измерению ROI по другим, но платным рекламным каналам трафика. 

Имея на руках точный ROI, который безошибочно вычисляется благодаря интеграциям с CRM и рекламным системам, убедить гораздо проще. Докажите с помощью ROI, что здесь инвестиции целесообразны. 

Покажите, как можно эффективно контролировать бюджет 

Однако и ROI бывает недостаточно. Хоть благодаря ему и можно оценить целесообразность расходов на маркетинг, нужно больше метрик. И даже не просто метрик, а полный учет всех расходов. Ведь получив контроль, например, над стоимостью лида, компания или агентство делает первый шаг к оптимизации бюджета. В отчетах сквозной аналитики Calltouch вы получите:

• количество сделок, включая их % от лидов;
• средний чек;
• прибыль;
• конверсию на разных этапах продаж. 

Поэтому покажите руководству, что все расходы под контролем и деньги не уходят на ветер. Причем необязательно для этого «ковыряться» в отчетах. Для принятия решения об увеличении бюджета достаточно простого и наглядного дашборда. Ведь в дашборде содержится сводная и главная информация. 

Пример дашборда, благодаря которому вы и руководитель проконтролируете расход бюджета. 

Справа – воронка продаж, где прописаны бюджет, цена клика, конверсия на разных этапах, уже знакомый нам ROI и итоговая выручка. Возьмем ее и узнаем воронку исключительно в разрезе рекламных кампаний в Яндексе. 

Вложили 88 190 рублей, а получили в итоге 135 910. ROI – 54%. С этим можно работать, потому что этот канал трафика окупается и приносит результат. От размещений в Яндексе есть отдача, и поэтому нужно больше ресурсов, чтобы увеличить прибыль. 

И это еще не все. Мониторинг бюджета сделать можно еще проще. Например, добавить виджет плановых метрик. Так вы узнаете, как выполняется план по расходу. 

Таким образом вы получаете полный контроль над каждой копейкой бюджета. И неважно, какой он – большой или маленький. 

Не конец света: что делать, если бюджета все-таки не стало больше 

Если совсем не получается переубедить и вы в который раз услышали окончательное «нет», то не отчаивайтесь. Добиваться впечатляющих результатов можно и при относительно маленьком бюджете. Его просто много не бывает. 

Например, у застройщика жилья «Красный апельсин» это получилось. Здесь проверили одну гипотезу, проверка которой принесла продажи даже в условиях ограниченного бюджета. 

А сеть многопрофильных клиник «Мать и дитя» без увеличения бюджета на 70% увеличила записи пациентов. В этом помогла сквозная аналитика, благодаря которой избавились от нецелевых площадок. 

У сервиса хранения вещей «Чердак» вообще удалось практически невозможное: снизить бюджет на 70%, но снизить стоимость лида и сохранить приток клиентов. 

Еще один способ выжать максимум из имеющегося бюджета –  оптимизировать текущие рекламные кампании. В этом вам помогут сквозная аналитика и коллтрекинг Calltouch. Разнообразие кейсов из разных сфер бизнеса говорит о том, что и в вашей компании это возможно. Главное – найти подход и решение задачи любой сложности.