Как выбить деньги из руководства

Здравствуйте, уважаемые коллеги, дорогие друзья. В этом видео я хотел бы поделиться с пожарными специалистами тем, что сейчас принято называть лайфхак, то есть наработочка, домашняя заготовка, на тему «Как выбить из руководителя бюджет на пожарные мероприятия», потому что в конечном итоге пожарная безопасность зависит от тех финансовых средств, которые руководитель организации или выделяет, или не выделяет на выполнение тех или иных противопожарных мероприятий. Одновременно с этим — лайфхак на тему того, как выбивать себе повышение зарплаты. И помогает в этом, как ни странно, французский император Наполеон Бонапарт.  

Еще юношей я прочитал несколько книг о Наполеоне Бонапарте, и меня восхитила одна фраза, восхитила своей логикой и остротой. Я переиначил эту фразу под пожарные дела и довольно успешно и неоднократно применял ее как раз для того, чтобы побудить собственников объектов защиты, руководителей организаций выделять денежные средства на пожарную безопасность. В первый раз, я помню, это было на объекте Four Winds Plaza — многофункциональный комплекс на Большой Грузинской, достаточно крупный. И там, после того как я на одном совещании произнес эту фразу, и что необходимо четыре с половиной миллиона рублей на автоматическую установку газового пожаротушения, мне без слов их выделили. Фраза эта звучала следующим образом: «Руководитель, который не хочет кормить своего пожарника, будет кормить чужого». Это практически буквальное повторение фразы Наполеона: «Народ, не желающий кормить свою армию, будет кормить чужую». И логика этой фразы действует практически всегда. Было несколько исключений в моей практике, когда эта фраза не срабатывала, но эти исключения правильность этой фразы только подтверждают.  

Расскажу одну историю. В банковской сфере есть такое понятие, как непрофильный актив. Когда банку та или иная организация, или частное лицо должны, банк может забрать недвижимость, которая была оставлена в качестве залога. И дальше либо эту недвижимость реализовать (продать), либо использовать для извлечения прибыли. И вот один банк взял в качестве непрофильного актива крупный торговый центр в Сибири и решил его использовать для извлечения прибыли, потому что он приносил примерно 250 тысяч рублей в день. И после того как его взяли, меня пригласили в качестве эксперта, чтобы я провел пожарно-техническое обследование и оценил риски, которые могут быть у банка из-за использования этого объекта. Я проверил все, сделал определенные выводы и предложил устранить банку основной риск за 2,5 млн рублей, то есть это прибыль от объекта всего за 10 дней. Банкиры сказали мне: «Нет, пожарнику какому-то 2,5 миллиона дать? Не дадим». И мы с ними перестали сотрудничать по этой теме. Что произошло? Через полгода пришел прокурор на этот объект, с собой привел специалистов из МЧС, специалисты, естественно, увидели то же, что увидел я (не заметить было сложно). И прокурор по результатам оценки специалистами МЧС, руководствуясь статьей 1065 Гражданского кодекса, обратился в суд с просьбой о приостановке деятельности на этом объекте юридических лиц в связи с тем, что эта деятельность может нанести ущерб.

И он имел на это право, а я об этом предупреждал банкиров, говорил им: «Ребят, не хотите кормить своего пожарника, придется кормить чужого». Так и произошло. Что в результате потерял банк? Во-первых, 4 млн рублей, а не 2,5 млн на устранение этого нарушения, потому что теперь пришлось заключать договор с той организацией, которую посоветовал им представитель МЧС, участвовавший в проверке. Но помимо этого суд прекратил деятельность на 90 дней на этом объекте всех юридических лиц — всех арендаторов. И у банка каждый день был убыток в 250 тыс. рублей, то есть попали еще на 22 млн, 22 + 4 = 26 млн они потратили, потому что не прислушались к этой фразе: «Кто не хочет кормить своего пожарника, будет кормить чужого».  

Надеюсь, что этот лайфхак поможет вам, уважаемые коллеги, либо выбивать бюджеты из руководителей организации, либо повышать зарплату себе, что тоже очень важный момент. До свидания.

Данный материал отражает точку зрения автора. Мнение редакции портала «PRO ПБ» может не совпадать с позицией автора блога.

Как “выбить” деньги с неофициального работодателя

У работодателя есть тысяча аргументов, чтобы обосновать сотрудникам задержку зарплаты: отсутствие свободной выручки, банковские выходные, день рождения жены… Что бы ни стало причиной задолженности, закон на стороне работника. Зарплата должна выплачиваться каждые 14 дней, не позже даты, указанной в трудовом договоре. Но что делать, если не заплатили, когда работал без договора, неофициально?

Отсутствие договора – не приговор

По актуальным данным Росстата за 2018 год, 20,1% работающих россиян наняты в неформальном секторе – каждый пятый не имеет трудового договора с работодателем. Но это не значит, что неофициальные работники лишены трудовых прав. Верховный суд в определении ВС РФ № 127-КП8-17 указал, что трудовые отношения признаются существующими, если доказаны:

• договоренности о работе между руководством и работником;
• допуск к выполнению работ в интересах работодателя;
• подчинение правилам внутреннего распорядка;
• получение зарплаты.

При наличии таких признаков договор с работником уже считается заключенным, де-факто. А вот его отсутствие в виде письменного документа – нарушение статьи 67 Трудового кодекса со стороны работодателя. Обязанность фиксировать трудовые отношения возложена именно на него, работник за это ответственности не несет. Потому если работодатель не выплачивает зарплату неофициально устроенному сотруднику, это является таким же нарушением, как и невыплата зарплаты работнику с договором. Но для привлечения начальника-нарушителя к ответственности факт возникновения трудовых отношений придется доказать.

Как это работает: зарплатная ведомость и другие доказательства трудовых отношений

Шансы на успех в получении «серой» зарплаты будут значительно выше, если работник представит совокупность доказательств, в числе которых:

• копии приказов, распоряжений, ведомостей работодателя с указанием имени сотрудника;
• должностные инструкции;
• заверенные нотариально электронные переписки с работодателем;
• кассовые ордеры, товарные накладные, маршрутные листы;
• конверты с именем сотрудника и указанием его зарплаты;
• свидетельские показания.

Есть и более хитрый путь, как вернуть зарплату, если работал неофициально. Работники могут использовать материалы других судебных производств в отношении работодателя. Например, в Постановлении ФАС Северо-Кавказского округа по делу № А53-3905/2011 установлено, что ИФНС изъяла у работодателя «неофициальные» зарплатные ведомости и на этом основании просит пересчитать НДФЛ, не перечисленный налоговым агентом. Материалы этого же дела могут составить доказательную базу для работников, не получивших обещанную зарплату «в конверте».

Уроки самозащиты: досудебная претензия

Претензия – инструмент досудебного урегулирования спора. Считается, что претензия не самый действенный способ как взыскать зарплату, если нет трудового договора. Ее эффективность, действительно, сложно предугадать. Работодатель чувствует безнаказанность, злоупотребляет правом и считает неофициального работника незащищенным с точки зрения закона.

На самом деле претензия – это лишь форма деловой переписки с руководством. Она не создает правовых последствий и ни к чему не обязывает, являясь способом демонстрации намерений сотрудника защищать свое право на зарплату.

Претензия составляется в свободной форме. Рекомендуется указать в ней на:

• фактическое наличие трудовых отношений между работником и работодателем и признаки, которые это подтверждают;
• факт нарушения трудовых прав работника действиями работодателя;
• доказательства, подтверждающие правоту, которыми располагает сотрудник;
• намерения обратиться в Роструд, прокуратуру и суд в случае невыплаты зарплаты в разумный срок.

Образец претензии:

Направьте ее на адрес работодателя заказным письмом с описью вложений и уведомлением о вручении. Если реакции не последовало либо в требованиях о возмещении денег отказано – можно переходить к решительным действиям.

Уровни страданий

Ступень 1. Роструд

Куда обращаться, если не заплатили зарплату без договора? В трудовую инспекцию! Роструд – надзорный орган в области трудовых отношений и главный защитник сотрудников, чьи права нарушены. По жалобе работника трудовой инспектор без предупреждения выезжает с проверкой на предприятие, чтобы изучить внутреннюю документацию, выявить признаки трудовых нарушений, в том числе и документы, которые подтверждают отношения с сотрудником.

Для этого нужно составить жалобу в свободной форме, где указать обстоятельства, на которые ссылались в претензии, и на существующие признаки трудовых отношений. Приложите к жалобе документы, подтверждающие существование отношений с работодателем.

Образец жалобы:

Направьте жалобу и приложения к ней:

• по почте в представительство Роструда в вашем регионе;
• в электронной форме при помощи сервиса Роструда Онлайнинспекция.рф.

На основании обращения работника и по результатам проверки трудовой инспектор может:

• вынести предписание о выплате неофициальному сотруднику задержанной зарплаты + процентов за ее задержку;
• изъять документы, подтверждающие факт неофициальных трудовых отношений;
• привлечь работодателя к ответственности по ч. 6 ст. 5.27 Кодекса об административных правонарушениях и даже по ст. 145.1 Уголовного кодекса

Если реакция со стороны Роструда отсутствует, обратитесь с жалобой в прокуратуру. Это орган общего надзора за соблюдением законодательства. Составьте жалобу в свободной форме и укажите в ней на нарушения как со стороны работодателя, так и со стороны подразделения Роструда. Упомяните все обстоятельства, начиная с подачи претензии работодателю и заканчивая бездействием трудового инспектора. Районная прокуратура обязана рассмотреть такое обращение, провести по нему проверку и принять меры.

Ступень 2. Суд

Как получить зарплату, если работал неофициально и предыдущие меры воздействия не дали результата? Остается обратиться с исковым заявлением в суд.

Срок исковой давности, согласно ст. 392 Трудового кодекса, составит 1 год с момента невыплаты зарплаты. В течение этого времени неофициальному работнику необходимо:

1. Собрать доказательства неофициальной занятости + документы, подтверждающие размер выплат, приложить ответы на претензию, на жалобы в Роструд и прокуратуру.
2. Составить исковое заявление в суд. Так как в ситуации с неофициальным сотрудником усматривается спор о праве, то подавать заявление о выдаче судебного приказа не имеет смысла, оно будет отклонено.
3. Подать исковое заявление в районный суд по месту нахождения организации-работодателя либо по собственному адресу.
4. Посетить судебное разбирательство, дать показания по делу. Предъявить суду доказательства существования трудовых отношений. Ходатайствовать о привлечении других сотрудников в качестве свидетелей, об истребовании доказательств, о привлечении к делу инспектора Роструда.
5. Дождаться решения суда. При необходимости обжаловать его в вышестоящую инстанцию.
6. Получить исполнительный лист, взыскать зарплату принудительно через ФССП.

Образец иска о взыскании заработной платы:

Даже совокупность явных доказательств не гарантирует успешного решения – практика в отношении неофициальных работников противоречива. Однако это не должно останавливать вас в борьбе за трудовые права. Закон не разделяет официальных работников и неофициальных.

Если есть вероятность, что “черный” работодатель может обмануть в будущем, собирайте доказательства трудоустройства в процессе работы. Зная, что вы имеете на руках официальные документы с его подписью и печатью, работодатель вряд ли захочет зачинать этот конфликт.

Во многих компаниях айтишники считают руководителей жадными: начальство не дает увеличивать бюджет и на любые запросы технарей отвечает: «У нас нет денег, уменьшите свои хотелки». Экономия на айтишке — распространенная история, и большинство руководителей воспринимает ИТ-отдел как черную дыру, которая засасывает деньги и время из компании.

Почему так происходит? Что нужно учесть при формировании ИТ-бюджета и как убедить начальство в выгоде инвестиций в технологии?

Почему руководители не дают денег айтишникам?

Классический IT-бюджет формируется на основе ретроданных:

После предоставления рассчитанного бюджета руководству IT-директор должен его защитить: донести до начальства простым языком, почему те или иные цифры стоят в бюджете. И, очень часто, если инвестпрограмма больше, чем в предыдущие годы, то руководство отправляет бюджет на доработку, требуя от айтишников его оптимизировать.

Несогласие руководства с увеличением IT-бюджета можно объяснить тремя причинами.

1. Руководитель не считает IT-отдел важным звеном компании

Если углубиться в скучную бухгалтерию, то во многих компаниях расходы на айтишников относятся к прочим расходам — затратам, не связанным с основной деятельностью организации.

Например, есть крупная компания, которая производит электроэнергию и продает ее оптом. Ключевые компетенции организации — трансформация теплоэнергии в электроэнергию и реализация последней. Прибыль компании зависит от количества проданных мегаватт энергии. И начальнику такой компании непонятно: при чем тут айтишники и зачем компании вообще нужно вкладываться в какие-то технологии?

Руководитель это поймет в том случае, если произойдет сбой ПО и работа компании встанет. Убытки от часа простоя такой организации или одного ее подразделения могут исчисляться миллионами. Например, если произойдет зависание порта в каком-то хабе, то может полететь 1С, с которой работает бухгалтерия, или сбиться работа АСУ ТП, которая обеспечивает автоматизацию технологических процессов. В такой ситуации все начнут паниковать, бегать с выпученными от ужаса глазами. И, как всегда, крайними окажутся айтишники.

2. Руководитель не понимает выгоды новых инвестиций

Руководители не готовы тратиться на то, что, возможно, принесет эффект в долгосрочной перспективе. Например, если речь идет о внедрении технологий, то закупить оборудование нужно сейчас, а результат они получат в лучшем случае через полгода.

Если же самый сильный аргумент технарей — феерические идеи, не подтвержденные цифрами и фактами, то не стоит удивляться, что руководители против увеличения бюджета.

3. Руководитель боится провала

Если посмотреть на пирамиду потребностей человека, разработанную американским психологом Абрахамом Маслоу, то можно увидеть, что на первом месте стоят физиологические потребности, а на втором — потребность в защищенности и безопасности.

Руководитель — обычный человек, поэтому пирамида Маслоу применима и к нему. Физиологические потребности — это как раз про деньги, прибыль компании. Чтобы купить еду, воду, одежду, жилье, человеку нужны деньги.

Экзистенциальные потребности (защищенность, безопасность) — это необходимость быть уверенным в завтрашнем дне. Любой руководитель боится, что его компания прогорит, поэтому безопасность бизнеса — важная для него потребность.

В современных реалиях глубокие технические знания — не единственное требование к ИТ-руководителю. Он должен обладать развитыми коммуникативными навыками, способностью четко излагать мысли и убеждать. Если должность ИТ-директора занимает интроверт (замкнутый айтишник, которому комфортно только наедине с самим собой и своими железками), то вряд ли он сможет продуктивно взаимодействовать с руководителем и, тем более, убедить его в безопасности и эффективности проекта.

Один из способов убедить руководителя в своей правоте — использовать жесты уверенности, которые воздействуют на подсознание собеседника и заставляют его вам верить. Согласно исследованиям известного психолога Альберта Мехрабиана, жесты и мимика человека составляют 55% общения.

7 обоснований IT-бюджета, которые прокатят

Чтобы не доказывать с пеной у рта свою правоту руководителю, нужно предоставить ему такие обоснования IT-бюджета, которые основаны на фактах, точных цифрах и расчетах, а также воздействуют на важные для него потребности — деньги, безопасность, престиж компании.

1. Проект выгоден с позиции «стоимость денег»

Стоимость денег — это экономическая концепция, которая утверждает, что сегодня деньги имеют большую ценность, чем завтра, при одинаковой сумме. Например, компания сегодня продает какой-то товар за 100 рублей. Если покупателю дается отсрочка месяц, то товар уже будет стоить 103 рубля. 3 рубля — стоимость 100 рублей за месяц.

Стоимость денег нужно учитывать при формировании и защите IT-бюджета. Например, вам нужно выбить из начальства деньги на коробку, которая стоит 10 млн рублей, а средний срок ее службы — 10 лет. Приобрести коробку можно двумя способами: сделать разовую закупку (заплатить все деньги сразу) или взять ее по подписке (арендовать коробку на 10 лет и растянуть ее стоимость + проценты на этот срок). С точки зрения финансиста, техника по подписке — это операционная аренда оборудования.

Перед тем как предлагать начальству тот или иной вариант закупки оборудования, просчитайте насколько это выгодно с позиции «стоимость денег». Оптимальная стоимость денег (стоимость отсрочки) для компании — не более 15% годовых. Если при аренде она выходит дороже, то гораздо выгоднее сделать разовую закупку оборудования.

Проще говоря, если при разовой закупке коробка стоит 10 млн рублей, то при сроке службы 10 лет — это 1 млн рублей в год. При стоимости денег 15% — это 1 150 000 рублей в год. Если сумма выходит больше, то аренда невыгодна.

В некоторых случаях можно принять решение в пользу операционной аренды, даже если стоимость денег больше 15%. Например, если вендор предоставляет дополнительные услуги: техническую поддержку, профилактический ремонт.

На основе таких расчетов IT-отделу и нужно формировать и защищать свой бюджет. Это все просто делается и через финансистов доказывается. Айтишники же в большинстве случаев стоимость денег не учитывают и отталкиваются от таких показателей как количество пользователей, количество обслуживающего персонала. Более того, многие вендоры, которые предоставляют оборудование в аренду, оперируют такими же параметрами.

Файл с формулами расчета выгоды от отсрочки, аренды и покупки можно скачать тут. Комментарии как им пользоваться есть внутри.

2. Экономия времени айтишников = прибыль компании

Когда айтишники закладывают в бюджет затраты на покупку нового оборудования, то они часто аргументируют это так: «Купите нам новую железку, и Вася сможет выполнять поставленные задачи не за 10 часов, а за 10 минут».

С точки зрения руководителя, удобство айтишника — это не аргумент. Уменьшение нагрузки на Васю/Петю/Ваню не принесет прибыли компании. Когда к руководителю приходят с таким предложением, то у него возникает два вопроса:

Надежные аргументы:

3. Старое железо — убытки для компании

Необходимость планового апгрейда понимают далеко не все руководители, и многие из них придерживаются позиции: «Не трогай железо, пока работает».

Аргументы, которые сработают:

4. Топовые игрушки — это престижно

Престиж (уважение, высокий статус) занимает в пирамиде Маслоу четвертую ступеньку, но для большинства руководителей он не менее важен чем деньги. Например, во многих компаниях устанавливается дорогущие решения Avaya только потому, что это круто и престижно. Руководители готовы тратить большие деньги, чтобы подчеркнуть успешность своей компании, повысить свой авторитет в глазах окружающих.

5. Проект выгоден для других отделов компании

Во многих компаниях каждый отдел ставит себя на пьедестал, считает себя выше других отделов. Продажники — мы здесь самые крутые, логисты — мы здесь самые молодцы, айтишники — мы здесь самые умные. Из-за этого возникает тяни-толкай, когда каждый отдел пытается выбить из компании как можно больше денег. Хотя понятно, что все отделы взаимосвязаны и друг без друга работать не могут.

Например, продажники получат классные инструменты аналитики, логисты смогут оперативнее распределять задачи между исполнителями, бухгалтеры будут быстрее составлять проводки бухгалтерского учета.

6. Автоматизация рабочих процессов

Заменить людей роботом — не очень «человечный» аргумент по отношению к другим сотрудникам компании, но при выбивании бюджета у начальства он работает. Автоматизация рабочих процессов генерирует добавленную стоимость: внедрение технологий позволяет сократить штат, поэтому расходы на зарплату становятся меньше, а прибыль компании растет. И даже если стоимость робота будет = зарплате уволенных сотрудников, то для руководства это все равно выгодно, так как коробка не болеет и не ходит в отпуск.

7. Простои стоят дорого

Например, есть склады, оборудованные Wi-Fi. Там сотни, а то и тысячи потребителей. И если Wi-Fi падает, то работа замирает, потому что учетки нет. Сотрудники не могут найти, что им нужно, так как через сетку передается положение товара.

Как в такой ситуации обосновать необходимость приобретения более эффективного WiFi оборудования? Нужно предоставить руководителю конкретные цифры и расчеты. Например, обоснование может быть таким:

Где взять стоимость простоев? Обратитесь к финансистам компании, они всегда помогут.

Отсутствие коммуникации между айтишниками и финансистами — одна из причин, почему айтишники слышат от руководства: «У нас нет денег на развитие». Финансисты разбираются в анализе данных, прогнозировании прибыли и убытков гораздо лучше, чем айтишники. Они помогут не только посчитать простои, но также определить «стоимость денег», гипотетический объем прибыли — сколько денег получит компания, если внедрит новые технологии.

IT-бюджет, составленный с помощью сотрудников отдела финансов, имеет гораздо больше шансов на утверждение, чем бюджет, составленный технарями самостоятельно.

Делаю ИТ-решения для производственных компаний, и пишу про НЕ технические проблемы айтишных руководителей.

Рынок труда на то и рынок, чтобы каждый мог выставлять свои или принимать чужие условия. И все же нередко люди боятся обсудить с начальником денежный вопрос. Хотите получать больше, но не знаете, как об этом попросить? Бизнес-тренеры со всего мира расскажут, что именно нужно сказать, а также как себя настроить на важный разговор.

  — Сколько же мне попадается людей, достойных куда большей зарплаты, но имеющих ту, что имеют, лишь потому, что не знают, как вести переговоры! – удивляется Шарлотта Уикс . – И все ж есть несколько способов эффективного решения вопроса.

  Свои советы Уикс (а вместе с ней и другие эксперты) ведет от того момента, как вы только входите в компанию и находитесь на этапе собеседования. К концу нашего «бестселлера» бизнес-тренер и психолог Александр Афанасьев даст советы тем, кто настроен решительно и готов применить психологические приемы.

Не начинайте с цифр

  Желательно начинать диалоги о зарплате с обсуждения чего угодно, но не зарплаты. Избегайте вопросов о ваших финансовых предпочтениях. В крайности, конечно, впадать не стоит и до последнего увиливать от «зарплатного» интереса работодателя тоже не надо, но если есть возможность избегать конкретики и вести «расплывчатую» тактику – было бы прекрасно.

Если вы не готовы отвечать на поставленный ребром вопрос о зарплате, попробуйте сперва рассказать, чем вы можете быть полезны компании. Заинтересуйте работодателя!

И не волнуйтесь, если у вас спросили о зарплате на самом раннем этапе. «Это признак того, что в вас заинтересованы,» — говорит начальник отдела кадров в Citigroup Тами Вандерпул.

В случаях, когда вы заполняете анкету, в графе «ваши зарплатные ожидания» лучше написать фразу «готов рассмотреть разные предложения».

Не забывайте, с чем пришли

Если пришла пора переходить к точному ответу на вопрос «Сколько вешать в граммах?», отталкивайтесь от предыдущей зарплаты. Соглашаться на понижение следует только в самых крайних случаях – когда это работа вашей мечты или когда вам позарез нужно работать уже хоть где-нибудь.

В среднем не возбраняется прибавить к предыдущей зарплате 20%. Получали 10 тысяч? Теперь просите 12. Получали 100 тысяч? Требуйте 120.

  Вспомнить все!

  Переходите ли вы на новую работу или являетесь сейчас безработным, при переговорах о зарплате учитывайте все. У вас была не очень большая зарплата, но был большой соцпакет? Обязательно сообщите об этом. Рассказывайте о медицинской страховке, о бесплатных обедах, корпоративном транспорте, ежегодных бонусах и квартальных премиях. Вспомните бесплатный тренажерный зал и выходные в пансионате. Все это входило в вашу зарплату и в некоторых случаях даже превышало ее!

— Между прочим, — отмечает тренер из Пенсильвании Марша Иган, — длинный отпуск тоже можно отнести к компенсации. Если на новой работе у вас лишь две недели отпуска в год, а на прошлой было пять, это здорово меняет дело. Не забудьте упомянуть об этой детали, когда будете беседовать с рекрутером.

  Диапазон лучше конкретики

Сто раз говорили и не поленимся сказать еще раз: «Изучайте рынок труда!». В деле «выбивания» зарплаты это поможет вам следующим образом:

— Обычно компании предлагают не какую-то конкретную цифру, а вариант «от и до». Например, от $40000 до $50000 в год, — объясняет Шарлотта Уикс. – Если же вы видите в объявлении вполне определенную цифру, это показатель не очень высокого профессионализма. Компании тоже понимают, что зарплату следует платить в зависимости от компетенций кандидата. Поэтому диапазон даст вам понять сразу две вещи: «в ногу ли» идет компания с рынком труда и готовы ли работодатели проявить гибкость.

Идем на взлет

  О том, как быть, когда вам захотелось денег на уже привычном месте работы, мы (да и не только мы) писали и раньше. Но так как подходов к этому делу хватает, всегда есть, чем дополнить перечень. Вот что думает на этот счет автор книги «Как направить вашу карьеру в нужном направлении» Дон Харцелер:

— Во-первых, прежде, чем уходить с места работы в поисках большего, пообщайтесь со своим начальником – возможно, вам удастся достичь каких-то компромиссов. Во-вторых, обсудите хотя бы перспективу роста зарплаты. Если вы работаете давно и хорошо, у вас есть все основания просить повышения. В любом случае, не торопитесь и не будьте слишком напористы – если вы ценный сотрудник, избежать прибавки вам будет сложно.

Психологические моменты

Крайне важные и полезные советы дает по поводу переговоров о зарплате бизнес-тренер Александр Афанасьев:

— Как правильно подойти к шефу с таким щепетильным вопросом? Во-первых, нужно понимать, когда это делать. Ответ таков: только тогда, когда вы по-настоящему, всей своей душой захотите этой прибавки и остро прочувствуете её необходимость. В противном случае вся ваша тактика и стратегия будет воплощена недостаточно искренне, и победит шефовское «НЕ ВЕРЮ» (а значит, и НЕ ДАМ).

Александр напоминает, что в большинстве компаний бывает «плановое» повышение зарплат. Это привязано либо к закрытию финансового года, либо к процедурам оценки персонала (аттестации). Готовиться к этому нужно заранее, собирая аргументы, почему вы такой ценный для фирмы «ресурс». Обязательно находите способ донести это до своего начальника подразделения или до кадрового директора.

  Внеплановое повышение

  Если приурочить к переаттестации или плановому повышению зарплат вашу просьбу не получается, есть другие способы умеючи попросить денег.

— Если  вы считаете, что достойны «внепланового» повышения оплаты,  тогда нужно  готовиться и идти к шефу “на разговор”. Лучше выбрать один из наиболее подходящих  моментов. Например, если со времени вашего прихода на работу или предыдущего пересмотра зарплаты прошло значительное время, например, год. В этом случае можно говорить о росте вашей квалификации, возросшей отдаче, а также об  индексации зарплаты из-за инфляции или изменения рыночной ситуации. Другой пример, если недавно вами завершен крупный проект, достигнуты поставленные цели или произошли заметные  качественные изменения. В таких случаях у руководителя может быть нужное вам настроение. Заготовьте конкретные  факты ваших заслуг перед компанией,   апеллируйте к тому, что ваш вклад увеличился, а компания получила существенный доход/прибыль.

Аргументируйте!

«Пронять» начальника лучше всего помогут аргументы и факты, так что идите к нему с цифрами.

— Показав, что ваша работа принесла компании дополнительных клиентов, доход или прибыль, вы можете смело настаивать на повышении компенсации. Если не повышают зарплату, то велик шанс  премирования, что тоже не плохо, — говорит Александр. – Только торгуясь, следует помнить, что завтра вам придется работать со своим же руководителем. И очень важно сохранить нормальные рабочие и личностные отношения. Если вы сумеете «выбить» из шефа больше, чем он психологически готов платить, то не исключено, что вскоре вам подыщут замену с более скромными запросами.

  И снова тонкая психология

  В заключение Афанасьев отметил, что очень важно знать, КАК вести беседу с начальником.

— Во время разговора с шефом  будет превалировать одна из двух ваших задач: шефа надо «расположить», «пронять», «растрогать», а потом — убедить, «дожать». Рекомендую использовать простую, но эффективную поведенческую технику. Чтобы расположить шефа, во время разговора постоянно  чувствуйте на своём теле область в середине груди, на уровне сердца. Тогда ваш голос и мимика будут добры, сердечны, располагающи. Помните об уверенности в себе, чтобы не скатиться  на  снискание жалости к себе. Второе. Чтобы выглядеть увереннее и твёрже, во время разговора постоянно чувствуйте на своём теле область солнечного сплетения. Тогда ваш голос и мимика будут транслировать больше убедительности и силы. Помните о своём однозначном уважении к шефу, чтобы ненароком не травмировать его чувство собственной важности.

«Больше денег не дадим. Уменьшите свои хотелки!» Как айтишникам выбить нужный ИТ-бюджет у руководства?

Во многих компаниях айтишники считают руководителей жадными: начальство не дает увеличивать бюджет и на любые запросы технарей отвечает: «У нас нет денег, уменьшите свои хотелки». Экономия на айтишке — распространенная история, и большинство руководителей воспринимает ИТ-отдел как черную дыру, которая засасывает деньги и время из компании. 

Почему так происходит? Что нужно учесть при формировании ИТ-бюджета и как убедить начальство в выгоде инвестиций в технологии?

Почему руководители не дают денег айтишникам?

Классический IT-бюджет формируется на основе ретроданных: 

• Берут среднее значение за определенный предыдущий период, например, за три прошедших года. Считают, сколько было потрачено на оборудование, программное обеспечение и, исходя из этих показаний, ставят свои данные в бюджет. 

• Если IT-отдел хочет развиваться (например, увеличить штат айтишников), то на основе ретроданных считают, сколько нужно дополнительно закупить оборудования, насколько будет инвестпрограмма больше, чем в предыдущие годы. 

После предоставления рассчитанного бюджета руководству IT-директор должен его защитить: донести до начальства простым языком, почему те или иные цифры стоят в бюджете. И, очень часто, если инвестпрограмма больше, чем в предыдущие годы, то руководство отправляет бюджет на доработку, требуя от айтишников его оптимизировать.

Несогласие руководства с увеличением IT-бюджета можно объяснить тремя причинами.

1. Руководитель не считает IT-отдел важным звеном компании

Если углубиться в скучную бухгалтерию, то во многих компаниях расходы на айтишников относятся к прочим расходам — затратам, не связанным с основной деятельностью организации. 

Айтишка редко приносит добавленную стоимость, которая определяется как разница между ценой готового продукта/услуги и стоимостью ресурсов, необходимых для ее производства. Внедряемые IT-технологии не генерируют реальный оборот реальных денег. В связи с этим для многих руководителей IT-отдел — не ключевое звено компании, а дополнительное, на котором вполне можно сэкономить. 

Например, есть крупная компания, которая производит электроэнергию и продает ее оптом. Ключевые компетенции организации — трансформация теплоэнергии в электроэнергию и реализация последней. Прибыль компании зависит от количества проданных мегаватт энергии. И начальнику такой компании непонятно: при чем тут айтишники и зачем компании вообще нужно вкладываться в какие-то технологии?

Руководитель это поймет в том случае, если произойдет сбой ПО и работа компании встанет. Убытки от часа простоя такой организации или одного ее подразделения могут исчисляться миллионами. Например, если произойдет зависание порта в каком-то хабе, то может полететь 1С, с которой работает бухгалтерия, или сбиться работа АСУ ТП, которая обеспечивает автоматизацию технологических процессов. В такой ситуации все начнут паниковать, бегать с выпученными от ужаса глазами. И, как всегда, крайними окажутся айтишники. 

2. Руководитель не понимает выгоды новых инвестиций

Руководители не готовы тратиться на то, что, возможно, принесет эффект в долгосрочной перспективе. Например, если речь идет о внедрении технологий, то закупить оборудование нужно сейчас, а результат они получат в лучшем случае через полгода. 

Чтобы начальство решилось на подобный подвиг, у айтишников должны быть железобетонные доказательства «полезности» нового проекта для компании, а также его финансовая оценка.

Если же самый сильный аргумент технарей — феерические идеи, не подтвержденные цифрами и фактами, то не стоит удивляться, что руководители против увеличения бюджета.

3. Руководитель боится провала

Если посмотреть на пирамиду потребностей человека, разработанную американским психологом Абрахамом Маслоу, то можно увидеть, что на первом месте стоят физиологические потребности, а на втором — потребность в защищенности и безопасности.

Руководитель — обычный человек, поэтому пирамида Маслоу применима и к нему. Физиологические потребности — это как раз про деньги, прибыль компании. Чтобы купить еду, воду, одежду, жилье, человеку нужны деньги.

Экзистенциальные потребности (защищенность, безопасность) — это необходимость быть уверенным в завтрашнем дне. Любой руководитель боится, что его компания прогорит, поэтому безопасность бизнеса — важная для него потребность. 

Если вы вселите в босса уверенность, что новый проект не провалится, то получите деньги на развитие. Для этого IT-директор должен не только предоставить руководителю цифры и факты, но и продемонстрировать ему свою уверенность в проекте.

В современных реалиях глубокие технические знания — не единственное требование к ИТ-руководителю. Он должен обладать развитыми коммуникативными навыками, способностью четко излагать мысли и убеждать. Если должность ИТ-директора занимает интроверт (замкнутый айтишник, которому комфортно только наедине с самим собой и своими железками), то вряд ли он сможет продуктивно взаимодействовать с руководителем и, тем более, убедить его в безопасности и эффективности проекта.

7 обоснований IT-бюджета, которые прокатят

Чтобы не доказывать с пеной у рта свою правоту руководителю, нужно предоставить ему такие обоснования IT-бюджета, которые основаны на фактах, точных цифрах и расчетах, а также воздействуют на важные для него потребности — деньги, безопасность, престиж компании.

1. Проект выгоден с позиции «стоимость денег»

Стоимость денег — это экономическая концепция, которая утверждает, что сегодня деньги имеют большую ценность, чем завтра, при одинаковой сумме. Например, компания сегодня продает какой-то товар за 100 рублей. Если покупателю дается отсрочка месяц, то товар уже будет стоить 103 рубля. 3 рубля — стоимость 100 рублей за месяц. 

Стоимость денег нужно учитывать при формировании и защите IT-бюджета. Например, вам нужно выбить из начальства деньги на коробку, которая стоит 10 млн рублей, а средний срок ее службы — 10 лет.  Приобрести коробку можно двумя способами: сделать разовую закупку (заплатить все деньги сразу) или взять ее по подписке (арендовать коробку на 10 лет и растянуть ее стоимость + проценты на этот срок). С точки зрения финансиста, техника по подписке — это операционная аренда оборудования.

Перед тем как предлагать начальству тот или иной вариант закупки оборудования, просчитайте насколько это выгодно с позиции «стоимость денег». Стоимость денег для компании — это процент, который она платит при привлечении кредитов, а техника по подписке — своеобразное привлечение кредитных средств. 

Первый, кто подскажет оптимальную стоимость денег — финансисты компании:

• Если компания пользуется кредитами, то финансисты точно знают стоимость денег. Но тут необходимо четко учитывать сумму, сроки и валюту привлекаемых средств. 

• Если организация не пользуется кредитами, то можно опереться на процент, который компания учитывает в стоимости своего товара при продаже его в рассрочку. Стоимость привлечения денег не должна быть ни в коем случае выше стоимости отсрочки. Стоимость отсрочки можно узнать у финансистов.

Если нет ни кредитов, ни данных о стоимости отсрочки, то можно опереться на данные ЦБ: ключевая ставка + 2 процентных пункта (это очень грубый подход), либо же запросить ставку у обслуживающего банка.

На основе таких расчетов IT-отделу и нужно формировать и защищать свой бюджет. Это все просто делается и через финансистов доказывается. Айтишники же в большинстве случаев стоимость денег не учитывают и отталкиваются от таких показателей как количество пользователей, количество обслуживающего персонала. Более того, многие вендоры, которые предоставляют оборудование в аренду, оперируют такими же параметрами.

2. Экономия времени айтишников = прибыль компании

Когда айтишники закладывают в бюджет затраты на покупку нового оборудования, то они часто аргументируют это так: «Купите нам новую железку, и Вася сможет выполнять поставленные задачи не за 10 часов, а за 10 минут».

С точки зрения руководителя, удобство айтишника — это не аргумент. Уменьшение нагрузки на Васю/Петю/Ваню не принесет прибыли компании. Когда к руководителю приходят с таким предложением, то у него возникает два вопроса:

• Если мы сохраняем штат, но уменьшаем нагрузку на Васю, то чем он будет заниматься в оставшееся рабочее время?

• Какие выгоды получит компания от того, что у Васи будет больше свободного времени?

Если вы требуете что-то купить, чтобы сэкономить рабочее время айтишников, то нужно четко обосновать начальству, куда эти часы будут потрачены.

Надежные аргументы:

• Вася сможет заниматься задачами, для решения которых компания планировала нанимать нового сотрудника. 

• Вася будет заниматься другими направлениями, которые позволят компании развиваться. Такой аргумент сработает, если будет обосновано сколько денег принесет это развитие. 

• Если мы купим эту железку, то сможем увеличить штат компании на 100 человек, не увеличивая при этом число айтишников.

3. Старое железо — убытки для компании

Необходимость планового апгрейда понимают далеко не все руководители, и многие из них придерживаются позиции: «Не трогай железо, пока работает».

В этом случае нужно давить на главную потребность руководителя — деньги. Объясняйте, что устаревшие технологии, железки не только не приносят организации никакой пользы в плане безопасности, скорости и интеллектуальности, но также тянут деньги из компании.

Аргументы, которые сработают:

• На компенсацию недостающей функциональности, заплатки для ускорения уходит столько-то денег.

• Если произойдет сбой, то дебажить будем долго, а время — деньги. 

• Нет сервисов, мало специалистов, чтобы чинить устаревшее железо. Есть уникальные специалисты, но их услуги стоят дорого.

• Продать устаревшее оборудование можно, но чем позже это произойдет, тем ниже будет его остаточная стоимость.

4. Топовые игрушки — это престижно

Престиж (уважение, высокий статус) занимает в пирамиде Маслоу четвертую ступеньку, но для большинства руководителей он не менее важен чем деньги. Например, во многих компаниях устанавливается дорогущие решения Avaya только потому, что это круто и престижно. Руководители готовы тратить большие деньги, чтобы подчеркнуть успешность своей компании, повысить свой авторитет в глазах окружающих.

Хотите новое оборудование — давите на понты босса и продвигайте топовые игрушки. Чтобы это точно сработало, можно сказать, что такое решение есть у всех, и привести подтверждающую ваши слова статистику.

5. Проект выгоден для других отделов компании

Во многих компаниях каждый отдел ставит себя на пьедестал, считает себя выше других отделов. Продажники — мы здесь самые крутые, логисты — мы здесь самые молодцы, айтишники — мы здесь самые умные. Из-за этого возникает тяни-толкай, когда каждый отдел пытается выбить из компании как можно больше денег. Хотя понятно, что все отделы взаимосвязаны и друг без друга работать не могут.

Если ИТ-директор хочет защитить бюджет, то он снимает себя с пьедестала и рассматривает предлагаемый проект с точки зрения пользы для каждого отдела. Чем поможет проект продажникам, логистам, бухгалтерам?

Например, продажники получат классные инструменты аналитики, логисты смогут оперативнее распределять задачи между исполнителями, бухгалтеры будут быстрее составлять проводки бухгалтерского учета.

6. Автоматизация рабочих процессов

Заменить людей роботом — не очень «человечный» аргумент по отношению к другим сотрудникам компании, но при выбивании бюджета у начальства он работает. Автоматизация рабочих процессов генерирует добавленную стоимость: внедрение технологий позволяет сократить штат, поэтому расходы на зарплату становятся меньше, а прибыль компании растет. И даже если стоимость робота будет = зарплате уволенных сотрудников, то для руководства это все равно выгодно, так как коробка не болеет и не ходит в отпуск.

7. Простои стоят дорого

Для того, чтобы использовать простои в качестве обоснования IT-бюджета, нужно знать цену остановки: сколько денег теряет компания, когда работа останавливается.

Например, есть склады, оборудованные Wi-Fi. Там сотни, а то и тысячи потребителей. И если Wi-Fi падает, то работа замирает, потому что учетки нет. Сотрудники не могут найти, что им нужно, так как через сетку передается положение товара. 

Как в такой ситуации обосновать необходимость приобретения более эффективного WiFi оборудования? Нужно предоставить руководителю конкретные цифры и расчеты. Например, обоснование может быть таким:

• В прошлом месяце на текущей сетке было 3 часа простоев, что стоило компании 100 тыс. рублей.

• Мы предлагаем купить надежное решение, которое гарантирует отсутствие простоев.

• Новое решение стоит 150 тыс. рублей, работает оно как минимум 12 месяцев, поэтому компания останется в плюсе.

Где взять стоимость простоев? Обратитесь к финансистам компании, они всегда помогут. 

Отсутствие коммуникации между айтишниками и финансистами — одна из причин, почему айтишники слышат от руководства: «У нас нет денег на развитие». Финансисты разбираются в анализе данных, прогнозировании прибыли и убытков гораздо лучше, чем айтишники. Они помогут не только посчитать простои, но также определить «стоимость денег», гипотетический объем прибыли — сколько денег получит компания, если внедрит новые технологии.

IT-бюджет, составленный с помощью сотрудников отдела финансов, имеет гораздо больше шансов на утверждение, чем бюджет, составленный технарями самостоятельно.

Давайте разберемся, что нарушает ваш начальник и как привлечь его к ответственности.

Какое преступление совершает начальник

Головной офис выделяет вашему руководителю определенную сумму на поощрение сотрудников. Он выдает работникам премии, но большую часть просит вернуть. Свое требование он объясняет так: нужны средства на содержание и ремонт офиса.

Сотрудники возвращают начальнику часть денег, а он распоряжается ими по своему усмотрению. В данном случае он перестраховывается: действительно тратит их на нужды офиса, но от своего лица — как будто деньги его. Начальник считает, что в случае проблем это его спасет. Но нет.

На мой взгляд, тут вырисовывается состав части 3 статьи 159 УК РФ — мошенничество с использованием служебного положения. Наказание — до 6 лет лишения свободы. Если сумма, которую передали работники начальнику со своих премий, превысит особо крупный размер — 12 млн рублей, наказание будет строже — до 10 лет тюрьмы.

Если же полиция решит, что от его действий пострадали не работники, а организация, то начальнику филиала светит статья 160 УК РФ «Присвоение и растрата».

Совсем не обязательно, что полиция выберет и предъявит только одну статью — их может быть сразу несколько. Правильно квалифицировать действия вашего начальника — задача полиции. Вам не обязательно разбираться в тонкостях уголовного кодекса, достаточно просто сообщить о самом факте преступления.

Что делать в такой ситуации работникам

В данной ситуации руководитель не только рискует сам, но и подставляет вас. Ведь он присваивает деньги с помощью работников. Ситуация двоякая: с одной стороны, полиция может решить, что сотрудники потерпели ущерб от мошеннических действий начальника. Или же наоборот: работники вступили в сговор с руководителем филиала, чтобы обкрадывать головной офис. Они получали премии в завышенном размере и делили их между собой.

Давайте посмотрим, какие варианты у вас есть.

Обратиться в головной офис и рассказать про аферы начальника. Этот план может сработать, только если в головном офисе не знают про преступную схему. Если же она поддерживается сразу на нескольких уровнях, а руководитель филиала — просто один из винтиков механизма, вас просто уволят из компании.

Оставить все как есть. Платить дань начальнику и верить, что когда-нибудь справедливость восторжествует. Но в этом случае вы рискуете: например, головной офис узнает о проделках в филиале и сам обратится в полицию. Тогда работников могут признать соучастниками преступления.

Обратиться в полицию. Как это правильно сделать, мы уже писали. Для подтверждения своих слов можете показать выписку по банковской карте с перечислениями начальнику, аудиозаписи разговоров с требованиями поделиться премией, смс-переписку, записи телефонных переговоров.

Я советую поступить именно так. Этим как минимум вы покажете, что не хотели участвовать в преступной схеме. А как максимум сможете вернуть свое: если работников организации признают потерпевшими, начальнику придется отдать им все деньги, которые он забрал с премий.

У правоохранительных органов огромная практика таких дел как в отношении государственных компаний, служб и ведомств, так и частных организаций.

Когда работники получили премии, заместитель директора школы С. обратилась к одной из сотрудниц — повару Н. — с требованием вернуть часть премии в «фонд школы».

Н. поговорила с другими работниками и узнала, что они тоже делятся с начальницей. Ей стало обидно за себя и за коллег. Сын Н. посоветовал обратиться в полицию, что она и сделала. В полиции заинтересовались загадочным фондом школы, который организовала заместитель директора.

Полицейские предложили Н. поучаствовать в оперативном эксперименте, и она согласилась. Ее обвешали жучками и отправили пополнять фонд школы.

Н. зашла в кабинет к начальнице, поговорила с ней и отдала деньги. В этот момент на огонек зашли сотрудники полиции с понятыми — они ждали неподалеку. Сначала начальница сказала, что это никакая не премия, просто Н. отдает ей долг. Но потом признала вину.

Полицейские допросили и других работников школы. Они подтвердили, что система с возвратом премий существует уже давно. Работники боялись отказать С., ведь она их начальница, и безропотно отдавали ей деньги. Если бы не храбрый повар, то неизвестно, сколько бы еще лет замдиректора школы забирала себе деньги работников.

Конечно же, никакого фонда школы не существовало. Куда С. планировала потратить деньги, она объяснить не смогла. Она отрицала, что получала деньги от других работников, кроме повара Н. Полиция не стала доказывать иные эпизоды и сосредоточилась только на одном — том, который С. полностью признала.

Полиция возбудила уголовное дело по части 3 статьи 30 УК РФ и части 3 статьи 159 УК РФ — покушение на мошенничество лицом с использованием служебного положения.

Суд учел, что С. признала вину и раскаялась в содеянном, имеет заболевания, обеспечивает бывшего мужа с инвалидностью. А еще сама потерпевшая — Н. — просила строго не наказывать начальницу. В итоге С. отделалась относительно легко: ей дали год лишения свободы условно.

Что в итоге

Ваш начальник нарушает закон. Если вы идете у него на поводу, то тоже участвуете в мошеннической схеме.

Если заявление в полицию напишет головной офис, суд может решить, что руководитель филиала и его работники были в сговоре.

Самый лучший вариант — самому подать заявление в полицию. Этим вы покажете, что у вас не было умысла на соучастие в преступлении — вы же сами о нем сообщили. Привлечь вас к уголовной ответственности как соучастника уже не получится.

Если суд признает работников потерпевшими, начальнику придется вернуть им все деньги, которые получил от них.

ЗРЯплата. Как выбить из жадного начальника честно заработанные деньги?