Как выйти на руководство крупных компаний

Полезные советы, как выйти на ЛПР

Многие менеджеры продаж используют неверный подход к своей работе, общаясь по телефону или лично с теми сотрудниками, которые не принимают решений. Коммуникация выстраивается с должностным лицом, не уполномоченным представлять интересы клиента, поэтому решиться на сделку такой специалист не имеет права. Поступать так не рекомендуется, поскольку проделанная работа не приведет к нужному результату.

Как выйти на ЛПР в крупной компании, когда связаться с этим человеком не представляется возможным?

5 способов выйти на ЛПР

Кто именно является лицом, принимающим решение, зависит от нескольких факторов:

• масштаб организации;
• цель продавца;
• характеристики товара или услуги.

В некоторых случаях потребуется связаться с начальником фирмы, в другой ситуации следует пообщаться со специалистом по закупкам или другим ответственным сотрудником.

Как определить, кто является ЛПР в компании, которая может стать вашим потенциальным клиентом:

Повысить эффективность сценария разговора можно, только если вы будете общаться с лицом, принимающим решение. Но на практике связаться с таким человеком бывает невозможно. Разработайте несколько скриптов для общения с секретарем, которые помогут вам выйти на ЛПР.

10 лайфхаков, как выйти на ЛПР

Данные скрипты являются наиболее эффективными, однако в них используются психологические приемы. Если вы хотите выйти на ЛПР при холодном звонке, вам помогут следующие хитрости.

Правила ведения переговоров с ЛПР

Когда перед продавцом стоит четкая задача, ЛПР не сможет повернуть разговор в другое русло. Например, менеджер продаж пытается назначить личную встречу, тогда на все вопросы собеседника следует отвечать так: «Я могу детально рассказать об услугах нашей компании лично, также готов отправить наше коммерческое предложение по завершении личного общения». Такой подход позволит добиться поставленной перед продавцом цели.

Какую информацию необходимо предоставить лицу, принимающему решение, в первые десять секунд общения:

• Кто вы.
• Почему звоните.
• Чего хотите.

Михаил Дашкиев о Сергее Азимове

Рассмотрим каждый пункт детально.

Кто вы. Необходимо рассказать о себе, назвать свое имя, занимаемую должность и фирму.

Почему звоните. Здесь следует описать, почему вы обратились в данную компанию. Не стоит рассказывать о том, что вы просто обзваниваете всех потенциальных клиентов по указанию начальника. Ваш звонок должен быть связан с решением проблемы собеседника. К примеру: «Я связался с вами, поскольку наша продукция успешно используется другими фирмами, работающими в вашей области». Опишите, какие преимущества получит компания, однако вы должны не просто презентовать товар, а заинтересовать ЛПР.

Чего хотите. Описываем цель коммуникации, показывая выгоды, которые получит клиент от взаимодействия с вами. К примеру: «Наш товар вызвал интерес у вас, на личной встрече я могу рассказать о тех выгодах, которые вы получите. Давайте встретимся во вторник в 11:00 либо в среду в 15:00, на какое время назначить встречу?» Действуя таким образом, вы создаете ощущение, что ЛПР может выбирать, однако оба предложенных варианта, какой бы клиент ни выбрал, вам подходят.

Что дальше?

Даже если на трех этапах выстроить правильную коммуникацию, добиться личной встречи непросто. ЛПР начнет задавать уточняющие вопросы, это показывает, что ему интересен ваш продукт. Помните о своей цели и всегда удерживайте разговор в нужном русле.

Алгоритм назначения встречи ЛПРу

Если встреча назначена, значит, вы перешли на очередной этап работы с клиентом. Используйте следующие принципы, чтобы ЛПР согласился на личное общение:

Используйте приведенные выше рекомендации и приемы, чтобы усовершенствовать свою работу и увеличить количество заключенных сделок.

1. Сложность в поисках ЛПР и важность репутации

Одна из первых особенностей — это поиск конкретных людей внутри компании-клиента. Точнее, ЛПР — лица, принимающего решения. 

Для поиска ЛПР подойдет продуктовый подход — находите боль и предлагайте тот продукт, который поможет ее решить. Но на принятие решения в вашу пользу могут влиять самые разные факторы.

Репутация

Решение в пользу вас как поставщика влияет на карьеру ЛПР, поэтому контрагенты проверяются тщательно. 

В работе с мобильными операторами решаются два типа болей: выручка и новые сервисы для абонентов. Обычно за эти два направления внутри оператора на рабочем уровне отвечают разные сотрудники, но советуем ориентироваться на тех, кто видит боли организации в комплексе — как правило, это С-level. 

У нас это директор по маркетингу оператора. «Холодным» обзвоном на таких людей не выйти, поэтому здесь важны компетенции и связи вашего менеджера по продажам, а также его личная репутация. Если конкретный директор по маркетингу с таким продавцом уже работал и тот его не подводил, или его рекомендовали доверенные люди — это очень хороший задел.

Особенности продукта

Банально, но продукт должен решать боль, не создавая при этом новых болевых точек. И чем быстрее вы сможете внедрить ваше решение, тем больший интерес оно вызовет у ЛПР. А если в нагрузку к вашему продукту идет еще дополнительная функциональность, то вообще прекрасно! Поэтому продукт должен подходить для клиентов с разными особенностями. В случае с телекомом — работать с разными протоколами, в разных сетях и т.д.

У нас в портфеле есть продукт, который работает на сети оператора в качестве  «пассивного» узла — т.е. не является активным участником процессов, а только реагирует на определенные события на сети, уведомляя о них другие системы.

Это позволяет реализовать на его основе огромное количество различных сервисов, но отдельную ценность для ЛПР представляет то, что на внедрение этого узла на любую сеть можно потратить всего две недели (мой личный рекорд!), и при этом он не будет создавать новых проблем, влияя, например, на сетевые KPI.

Детали презентации

Необходимо не только правильно идентифицировать боли ЛПР, но и грамотно преподнести их ему. Никто не любит, когда тыкают в больное место, а с плохим настроением сотрудничество обычно не получается. 

Мы показываем для ЛПР либо живую, либо видеодемонстрацию того, как работает наш сервис у других операторов. Это дает эффективный результат, ведь цифрами, графиками и картинками на слайде уже никого не удивишь, а зачастую наши решения тяжело описать словами.

Возможность кастомизации

Часто ЛПР заинтересовывается вашим решением настолько, что входит в раж и начинает генерить идеи по дополнительным функциям, которых в вашем продукте нет. Важно оперативно оценить реализацию и сложность таких кастомизаций и подсчитать ценность изменений. 

Для некоторых ЛПР такие идеи — творчество, и ваше согласие на их реализацию может оказаться критичным при принятии дальнейших решений. Поэтому иногда следует согласиться на ненужную кастомизацию ради успеха всей сделки.

gualtiero boffi / Shutterstock

2. Длительный цикл сделки

Если вам удалось заинтересовать ЛПР и он принял решение о покупке вашего продукта, радоваться еще слишком рано. Вы прошли только первый этап воронки, а впереди долгий путь до сделки.

В разных компаниях приняты разные правила проведения закупок, для этого существуют процедуры и согласования. Каждое действие согласовывается соответствующими службами, и в зависимости от отрасли, размеров компании и сложности продукта процесс переговоров и согласования договора может тянуться годами. 

Есть пример, когда договор был почти подписан, но со стороны оператора оставалось получить согласование от последнего участника. В таком состоянии мы находились девять месяцев. Помню, как уточнял у инженеров в конце декабря, смогут ли они поработать в предстоящие праздники, чтобы скорее внедрить решение. Договор планировали подписать в первых числах января, так как у заказчика нет длинных выходных. В итоге все были готовы к выполнению задач, а договор подписали только в сентябре. 

3. Разные модели взаиморасчетов и мотивация сторон

На длительность цикла сделки влияет не только размер заказчика, но и будущая бизнес-модель. При работе с такими организациями она может быть разной:

• CAPEX — вы договорились об N фиксированной сумме, которую вам заплатят по завершении работ;
• T&M — вам платят в зависимости от затраченных на работы часов;
• подписка — платят фиксированную сумму ежемесячно (она может зависеть, например, от числа пользователей);
• Revenue Sharing — платят процент от выручки, которую зарабатывает заказчик с помощью вашего продукта.

По нашему опыту, модель revenue sharing, по которой мы продаем некоторые наши решения и которая предполагает нулевые затраты на его внедрение для оператора, сильно расслабляет некоторых сотрудников. Они воспринимают бесплатное для них внедрение как менее приоритетное (ресурсы не тратятся — значит, никто не спросит), тем более, чем позже оно запустится, тем позднее придется платить подрядчику.

4. Число сотрудников, их экспертиза и процессы

Еще одна особенность корпораций — максимальное дробление обязанностей между большим количеством людей. 

В мобильных операторах интересна роль продакт-менеджера: они почти не проводят пользовательских интервью, исследований, у них нет своих разработчиков. Интервью проводят отдельные подразделения клиентского опыта, для исследований есть аналитики, а разработкой занимаются подрядчики. 

Во время работы с одним мобильным оператором мы расширяли функции нашего продукта и должны были сделать дополнительный запрос в одну из систем оператора. Как это было:

1. Мы сформулировали описание задачи.
2. Основной сотрудник, с которым мы работали в рамках проекта, задал уточняющие вопросы и сделал заявку на оценку возможности и срока реализации.
3. Заявка стояла в очереди четыре недели.
4. Через это время мы получили еще уточняющие вопросы.
5. После ответа на них мы получили оценку сроков.
6. Тот же сотрудник завел заявку уже на реализацию этой задачи.
7. Заявка встала в очередь на июль.
8. Спустя обозначенное время ее исполнили.
9. После этого мы прошли тесты — функциональные и интеграционные.
10. Все участники процесса обновили свои системы.
11. Потом — пользовательские тесты.
12. Новая функциональность стала доступна небольшой группе абонентов.
13. Спустя несколько недель все убедились, что все в порядке, нововведения стали доступны всей базе — и мы начали зарабатывать!

5. Пассивность заказчика 

Предыдущая особенность влечет за собой еще одну — ответственность, причем как за провалы, так и за достижения. Вам повезет, если попадутся люди ответственные или заинтересованные в вашем продукте. Если нет, будьте готовы мотивировать чужую команду на достижение общего результата. 

Самый очевидный способ — пожаловаться на бездействие заинтересованному в проекте ЛПР. Но такие сотрудники не просто так едят свой хлеб, они четко понимают границы своей ответственности и всегда сделают так, что формально на их участке все в порядке, они молодцы, а проблемы находятся в другом месте. 

Многие мои знакомые недовольны работой в корпорациях из-за излишней бюрократии, но другие чувствуют себя как рыба в воде: кто-то умеет в этих рамках добиваться реальных результатов, а кто-то наоборот — минимизирует телодвижения и выглядит при этом «красавчиком». 

У нас, например, многие сотрудники раньше работали в мобильных операторах, которые сейчас являются нашими клиентами. Это большой плюс, так как у них остались там знакомые, к которым можно обратиться, и они хорошо понимают, как устроена «внутренняя кухня».  

Как достичь максимума

• Найдите правильный объект для продажи.
• Готовьтесь к длительным переговорам.
• Закладывайте в план все задачи, которые должен выполнить заказчик, с учетом его медлительности.
• Будьте готовы постоянно мотивировать и подгонять команду заказчика.
• Помните, что если у вас есть идея продукта для такой ЦА, то все возможно!

Фото на обложке: gualtiero boffi / Shutterstock

Чтобы продать услугу или товар новому клиенту как можно быстрее оптимально сразу выйти на лицо, принимающее решение в отношении будущей сделки – ЛПР. От него зависит, состоится сотрудничество или нет.

Кто такой ЛПР

В зависимости от сферы деятельности компании и ее масштабов, ЛПР может занимать разные должности:

1. В малом бизнесе лицом принимающим решение, может быть генеральный, технический или коммерческий директор. 
2. В среднем или крупном бизнесе, как правило, это руководитель отдела, директор направления.

Примеры:

• если нужно продать программный продукт для корпоративного использования, то ЛПР будет руководитель технического или ИТ-отдела;
• если необходимо продать канцелярию, офисную технику и прочие товары для офисной среды, то ЛПР, скорее всего, будет руководитель отдела снабжения;
• если задача – продать бухгалтерский программный продукт, принимать решение будет главный бухгалтер от лица всего отдела бухгалтерии;
• в строительные компании стройматериалы нужно предлагать руководителю отдела снабжения или генеральному/исполнительному директору, если это небольшая компания.

Почему важно выйти именно на ЛПР и как его распознать

Может случиться так. Когда менеджер выходит на человека, который с ним начинает активно общаться создается впечатление, что с ним разговаривает именно ЛПР. Иногда разговор происходит с человеком, выступающем в качестве посредника между продавцом и ЛПР. Также это может быть и менеджер, которому поручено отвлечь внимание непрошенных гостей от ЛПР. Тогда менеджер по продажам проведет переговоры или презентацию не с тем, с кем надо. В конце общения он может получить ответ вроде: «Мне нужно посоветоваться с моим начальником, я не решаю эти вопросы. Мы вам позвоним». Чаще всего на этом все и заканчивается в таких случаях. 

Переговоры с тем, кто не принимает решение и не влияет на ЛПР, лишь затянет цикл сделки, снижая риск ее осуществления. Вас будут отправлять из одного кабинета в другой, не давая никакого понимания ситуации.

Презентация или переговоры не с тем сотрудником и вовсе могут привести к жесткому отказу и окончанию проработки контрагента. Например, вы позвонили в компанию, с которой хотите заключить договор обслуживания и установки системы информационной безопасности:

– Алло, здравствуйте. Уделите мне пару минут?

– Здравствуйте! Я вас слушаю.

– Наша компания рада вам предложить…(презентация).

– Нет, спасибо, ничего не надо. 

Трубка брошена, разговор прекращен. Если менеджер снова позвонит и спросит, кто с ним только что говорил, вполне может оказаться, что с ним беседовал сотрудник, который не имеет к вопросу никакого отношения.

Многие продавцы ошибочно полагают, что решение о совершении сделки принимает коммерческий директор или снабженец, распоряжающийся бюджетом. В результате, разговор часто сводится к цене, а затем начинается долгий, мучительный период ожиданий и обсуждений стоимости, попыток ее снижения. И, как правило, отказ. 

Не предлагайте сразу цену, не озвучивайте ее. Узнайте, какую степень ответственности ваш собеседник несет в принятии решения о целесообразности сотрудничества с вами.

Не всегда легко понять, кем является ЛПР. Часто его надо уметь распознать. Для этого достаточно попросить у собеседника напомнить, какую должность он занимает, или попросить дать визитку. Можно спросить о том, какую роль он играет в принятии решения о сотрудничестве. Сделать это можно мягко и тактично.

Например, можете попробовать задать такие вопросы:

1. Кто еще, помимо вас, принимает решение о ценности нашего предложения, кто будет использовать продукт/услугу? 
2. Понадобится еще чье-то одобрение сделки, или вы один решаете этот вопрос?
3. Что еще в нашем предложении может заинтересовать ваших коллег, которые участвуют в принятии решения о приобретении наших услуг, или ваше мнение является решающим?
4. Каким образом будет строиться процесс принятия решения о сотрудничестве с нами в вашей компании?
5. Имеет ли смысл привлекать к переговорам других сотрудников вашей компании, кто мог бы помочь принять окончательное решение о покупке нашего товара?
6. Хотят ли другие сотрудники принять участие в выборе нашего товара или услуги?
7. Нужно ли вашему руководителю еще что-то, что поможет ему сделать выбор в нашу пользу?

Кто поможет выйти на ЛПР

Чем крупнее компания, тем тернистей путь к лицу, принимающему решение о сотрудничестве. Иногда ЛПР вообще находится в другой стране, городе или офисе. В крупных компаниях всегда есть иерархическая цепочка, состоящая из сотрудников, с которыми придется переговорить, пока вы не доберетесь до ЛПР. Порой с ЛПР даже можно не говорить вообще, а он принимает решение только посредством переговоров с доверенными лицами.

Поэтому никогда не говорите высокомерно и неуважительно даже с секретарем. Иногда он может повлиять на ход событий.

В крупных компаниях часто помогают принимать решения ЛПР его помощники. Это могут быть менеджеры отделов, руководители, сотрудники по работе с тендерами и поставщиками.

Реально действующие методы выхода на ЛПР

Существует уже давно проверенные способы, которые помогают быстро выйти на лицо, принимающее решение:

1. Задайте прямой вопрос о том, кто принимает решение, также попросите рассказать обо всех тонкостях процесса. Чтобы такой вопрос не смутил собеседника и не вызвал у него раздражение, сначала войдите к нему в доверие. Для этого заранее узнайте как можно больше информации о компании и о том человеке, с которым будете разговаривать. Задавайте вопросы, ответы на которые сможет дать только он. Таким образом, вы расположите его к себе и покажите свою заинтересованность.
2. Воспользуйтесь поисковиками, соцсетями. Найдите официальную страницу компании, там могут находиться контакты ЛПР. На официальных корпоративных аккаунтах в социальных сетях очень часто предоставляется много информации о подразделениях компании и контактные данные их руководителей. Там можно изучить тематические форумы, чтобы найти дополнительную информацию.
3. Попробуйте поискать контакты через LinkedIn.
4. Подключите свои социальные навыки и осмотритесь вокруг. Возможно, в вашем окружении есть люди, которые так или иначе как-то были связаны с нужной вам компанией. Это может быть просто человек, который когда-то работал в этой компании и знает некоторые тонкости их офисной среды. Например, вы узнали через знакомого о том, что в этой компании постоянно подвисает CRM, разработанная специально под них. Когда вы совершите холодный звонок и попадете на секретаря, который окажется очень занят и не захочет с вами разговаривать, вы сможете воспользоваться полученной информацией. Так, например, вы сможете сказать: «О, конечно, я вас прекрасно понимаю. Наверное, опять база зависла? Раньше я работала в вашей компании, помню база всегда подвисала, а потом аврал на все выходные». Тут секретарь поймет, что вы на ее стороне, что вы разговариваете с ней на равных и что вы «свой» человек. Так она не бросит сразу трубку, а спросит цель вашего звонка и с большой вероятностью даст контактные данные ЛПР. Если в дальнейшем вы выйдете на активные переговоры с ЛПР, секретарь может стать помощником для вас, когда надо будет в следующий раз получить какую-то информацию. Зная некоторые маленькие нюансы офисной жизни компании, вы сможете расположить к себе человека, который является мостиком между вами и ЛПР.

Грамотно используйте холодные звонки и разговор с секретарем. Подходите уверенно и творчески к процессу совершения холодного звонка. Вот несколько рекомендаций:

1. Будьте вежливы с секретарем и прямо попросите подсказать, кто может поговорить с вами о сотрудничестве. Хотя задача многих секретарей и заключается в том, чтобы отгородить руководство от назойливых продавцов, тем не менее, при доброжелательном подходе секретари бывают очень отзывчивы, когда чувствуют, что вы искренни и открыты.
2. Если после первого холодного звонка секретарь не захотела с вами разговаривать и давать контакты, а вместо этого предложила отправить коммерческое предложение факсом или через электронную почту, не отчаивайтесь, а сделайте паузу. Пусть пройдет несколько дней, все уляжется, и тогда вы сможете попытаться позвонить заново, но уже с другой речью.
3. Можно пойти на уловку, сделав вид, что вы уже звоните не впервые и ЛПР уже говорил с вами. В этом случае вам желательно знать хотя бы ФИО контактного лица. Будьте уверены и ведите себя непринужденно.
4. Притворитесь, что не туда попали, хотели попасть в другой отдел. Вас приведут на другой отдел, а оттуда уже на ЛПР. 
5. Позвоните в обеденное или в нерабочее время. Секретарь тоже ходит обедать, как правило, в те же часы, что и другие сотрудники. В это время у вас появится возможность поговорить с ЛПР. Также очень часто ЛПР задерживается на работе или работает в выходные дни, когда никого нет и есть возможность спокойно провести время, не отвлекаясь на других сотрудников. Именно тогда ЛПР чаще всего более расслаблен и готов к разговору.

Что еще помогает выйти на ЛПР

Это могут быть семинары для руководителей отделов и директоров компаний, различные культурные и бизнес-мероприятия. Там можно обзавестись нужными знакомствами в непринужденной обстановке и затем ненавязчиво предложить в дальнейшем переговорить о делах. Для этого нужно чувствовать себя уверенно, на равных, иметь компетенции и знания для построения интересного диалога.

Если необходимо найти контакты ЛПР в какой-то узкой отрасли, чаще всего можно это сделать в СМИ, где публикуются интервью с руководителями и СЕО компании, а также обзоры. 

Могут помочь обычные справочники компаний, в которых иногда публикуются телефоны отделов и ФИО основного руководящего состава.

Как не упустить ЛПР, когда вы на него вышли

Когда вы уже потратили много времени на поиски контактов ЛПР, способы обхода секретарей и других препятствий, печально будет упустить возможность и провести неправильно переговоры. 

При общении с ЛПР уделяйте больше внимания стратегии, а не тактике. Поэтому главный вопрос, на который вы должны ответить ЛПР, предлагая ему что-либо – это вопрос «Зачем?». Вам необходимо донести до него выгоды вашего предложения, желательно, основываясь на долгосрочных перспективах. Как поможет ваше предложение его компании расти, какую выгоду принесет.

Когда обращаетесь к ЛПР, которому необходим ваш товар или услуга, то о цене с ним лучше не говорить. Этот вопрос его будет волновать в последнюю очередь. Вы продаете ему его потребность. Если он захочет, то купит. 

Не погружайтесь в глубокие технические подробности своего продукта, если не говорите с техническим директором или специалистом. Иначе вы поставите человека в неудобное положение, при котором он будет чувствовать себя некомпетентным и глупым. Ему станет неинтересно, и вы потеряете с ним нить взаимопонимания. А это потеря доверия. Если ему нужны будут технические подробности, то он пригласит технического специалиста для общения с вами.

Говорите с ЛПР на его языке. Дайте ему почувствовать, что вы общаетесь на равных.