Контакты с руководством клиента

Порядок общения аудиторов с руководством клиента до июня 2001 г. регламентировался ПМАП 1007 «Контакты с руководством клиента». В данном положении по международной аудиторской практике в краткой форме освещались отношения аудитора с руководством клиента, описанные в МСА, и предоставлялись дополнительные рекомендации.

В контексте ПМАП 1007 под понятие «руководство» подпадали должностные лица и другие лица, которые также выполняли высшие управленческие функции. Под руководством понимались директора и аудиторский комитет только в тех случаях, когда таковые выполня­ли указанные функции.

В настоящее время порядок общения регламентируется МСА 210 и 580.

В МСА 210 раздел «Юридические и профессиональные требования» содер­жит подразделы «Этические соображения», «Условия договоренности об аудите», «Заявления руководства».

Подразделом «Этические соображения» предусматривается, что в ходе аудита финансовой отчетности необходимо установить конструк­тивные рабочие отношения с руководством в целях проведения эффек­тивного аудита. Для этого нужно соблюдать определенные этические принципы, установленные профессиональными стандартами, которые содержатся в Кодексе этики профессиональных бухгалтеров (принципы незави­симости, порядочности, объективности, профессиональной компетент­ности и надлежащей тщательности, конфиденциальности, профессио­нального поведения, выполнения технических стандартов).

В подразделе «Условия договоренности об аудите» для аудито­ров давались дополнительные рекомендации к МСА 210 «Условия ауди­торских заданий». Подчеркивалось, что письмо-обязательство помогает избежать недопонимания условий договоренности и представ­ляет собой основу отношений между аудитором и клиентом. Перечисля­лись главные элементы, которые должны найти отражение в письме-обязательстве:

· цель аудита финансовой отчетности;

· ответственность руководства за финансовую отчетность;

· объем аудита, включая ссыл­ку на применимые законы, нормативные акты или положения профес­сиональных организаций, которые должен соблюдать аудитор;

· форма отчетов и других сообщений о результатах работы;

· тот факт, что вследствие выборочного характера тестирования и других имманентных ограничений аудита, а также ограничений систем бухгалтерского учета и внутреннего контроля, существует неизбежный риск необнаружения некоторых существенных искажений;

· доступ к записям, документами и прочей информации, запрашиваемой в связи с аудитом.

Подраздел «Заявления руководства» содержал дополнения к одноименному МСА 580, которым закреплены рекомендации, касающиеся заявлений руководства. В названном подразделе отмечалось, что письмо с заявлениями руководства может обеспечивать:

· доказательство того, что руководство подтверждает свою ответственность за достоверное представление финансовой отчетности согласно соответствующим основам финансовой отчетности и утвер­дило такую финансовую отчетность;

· письменное подтверждение руководством важных заявлений, сделанных во время аудита, что снижает вероятность недопонимания в случаях устных заявлений в адрес аудитора;

· письменное аудиторское доказательство в случае, если заявление руководства является единственным доказательством, которое аудитор может получить (например, для подтверждения того, что руководство не собирается реализовывать определенные инвестиции в ожи­дании роста их стоимости в долгосрочной перспективе).

Далее в соответствующих разделах ПМАП 1007 рассматривались особенности контактов аудитора с руководством на различных стади­ях аудита, которые в обязательном порядке подлежат документирова­нию в рабочих документах аудитора (например, объяснения и заявле­ния, касающиеся существенных операций, и устные сообщения, сделанные во время аудита).

В разделе «Контакты с руководством во время аудита» перечислялись основные вопросы, которые аудитору желательно обсудить при посещениях клиента:

· понимание бизнеса;

· план аудита;

· влияние новых законов или профессиональных стандартов на аудит;

· информация, необходимая для оценки аудиторского риска;

· объяснения, доказательства и заявления руководства или работников более низкого организационного уровня;

· наблюдения и предложения, возникшие при проверке таких вопросов, как операционная и административная эффективность, стратегии бизнеса и прочие значимые вопросы;

· непроверенная информация, которую руководство собирает­ся опубликовать вместе с проверенной финансовой отчетностью и кото­рую аудитор считает непоследовательной или вводящей в заблуждение.

Если аудитор проводит обсуждения с целью получения аудитор­ских доказательств, то ему необходимо определить наиболее подходя­щее лицо, от которого можно получить аудиторское доказательство.

В разделе «Контакты с руководством клиента в конце аудита» указывалось на необходимость обсуждения с руководством таких воп­росов, как:

· практические трудности во время аудита;

· разногласия с руководством, касающиеся финансовой отчет­ности;

· значительные аудиторские корректировки, отраженные или не отраженные в финансовой отчетности;

· значительные проблемы, которые связаны с учетной полити­кой и раскрытием статей в финансовой отчетности и могут привести к модификации аудиторского заключения;

· выявленные аудитором нарушения или подозреваемое несоб­людение законов и положений;

· значительные риски, создающие для субъекта угрозу с точки зрения непрерывности его деятельности;

· рекомендации (например, касающиеся вопросов внутреннего контроля), которые аудитор хочет дать в результате проведения аудита.

Аудитору рекомендовалось сообщить о подобных вопросах руко­водству соответствующего уровня в устном или письменном виде, а так­же провести специальную встречу с советом директоров, аудиторским комитетом или другим старшим руководством.

Раздел «Контакты по вопросам внутреннего контроля» содержал дополнительные рекомендации, касающиеся внутреннего контроля. В этом разделе говорилось, что такие рекомендации не являются основ­ной целью аудита, однако все равно должны представлять ценность для клиента. Поэтому от аудитора требовалось своевременно уведомить руководство о существенных недостатках в структуре или работе систем бухгалтерского учета либо внутреннего контроля, которые аудитор заметил.

Целесообразно, чтобы в письменном сообщении аудитора по вопросам внутреннего контроля:

· не было формулировок, которые могут противоречить мнению, выраженному в аудиторском заключении;

· отмечалось, что системы бухгалтерского учета и внутреннего контроля рассматривались только в той степени, которая необходима для определения надлежащих аудиторских процедур в отношении финансовой отчетности, а не для определения достаточности внутрен­него контроля для управленческих целей или для гарантий в отноше­нии систем бухгалтерского учета и внутреннего контроля;

· указывалось, что сообщение охватывает только те недостатки внутреннего контроля, которые аудитор заметил в результате аудита, что могут существовать другие недостатки внутреннего контроля;

· содержалось заявление о том, что сообщение предназначено только для использования руководством (или другой указанной сто­роной).

В этом же разделе говорилось, что значение выявленных фактов, касающихся систем бухгалтерского учета и внутреннего контроля, может измениться с течением времени, а предложения предыдущих лет, которые не были приняты, обычно повторяются, или на них делают ссылку.

Положением о между­народной аудиторской практике ПМАП 1007 было предусмотрено, что контакты с руководством по поводу внутреннего контроля или по любому другому вопросу не освобождают аудитора от необходимости учитывать возможное воз­действие таких вопросов на финансовую отчетность или аудит.

На основе ПМАП 1007 было разработано Правилами (стандартами) аудиторской деятельности (ПСАД) «Общение с руководством экономического субъекта», определяющее принципы деловых отношений аудиторской организации (аудитора) с руководством экономического субъекта, в отношении бухгалтерской отчетности которого проводится аудит.

При общении с руководством экономического субъекта (лица­ми, входящими в исполнительные органы или ответственными заведе­ние дел экономического субъекта) аудиторской организации следует придерживаться общепринятых моральных норм, а также руководствоваться принципами профессиональной этики.

Аудиторская организация должна рассматривать полученную от руководства экономического субъекта информацию с точки зрения ее уместности, надежности и достаточности, а также полномочий и компетентности лица, ее предоставившего.

Целью общения с руководством экономического субъекта до начала аудита являются оценка возможности проведения аудита и заключение договора на оказание аудиторских и (или) сопутству­ющих аудиту услуг. Общение с руководством экономического субъек­та до начала аудита включает в себя общение на стадии предваритель­ного планирования аудита и общение на стадии переговоров.

На стадии переговоров с руководством экономического субъек­та должны быть определены и согласованы существенные условия предстоящего договора. Аудиторской организации рекомендуется разра­ботать с учетом требований законодательства типовые договоры на оказание аудиторских и (или) сопутствующих аудиту услуг. Эти договоры должны применяться на постоянной основе.

Подписанию договора на оказание аудиторских и (или) сопут­ствующих аудиту услуг может предшествовать подготовка письма-обя­зательства. Оно направляется руководству экономического субъекта до заключения договора на оказание аудиторских услуг во избежание неправильного понимания субъектом условий предстоящего договора.

Цель общения с руководством экономического субъекта во вре­мя аудита – оптимизация аудиторских процедур и обеспечение дости­жения целей аудита с максимально возможной эффективностью. Во время аудита с руководством экономического субъекта могут обсуж­даться вопросы:

· планирования аудита;

· получения аудиторских доказа­тельств;

· оценки аудиторского риска и уровня существенности;

· изуче­ния и оценки систем бухгалтерского учета и внутреннего контроля;

· использования работы экспертов;

· связанные с организацией аудита;

· связанные с подготовкой и проведением аудита.

На заключительной стадии аудита цель общения с руководством экономического субъекта состоит в обсуждении выявленных в ходе аудита проблем и согласовании предлагаемых аудиторской организа­цией поправок к бухгалтерской отчетности экономического субъекта. На заключительной стадии аудита с руководством экономического субъекта могут обсуждаться:

· проблемы, с которыми столкнулась аудиторская организация в ходе аудита;

· вопросы ведения бухгалтерского учета и составления бухгал­терской отчетности, по которым у экономического субъекта и аудитор­ской организации возникли разногласия;

· поправки к бухгалтерской отчетности, предложенные аудитор­ской организацией, независимо от того, сделаны ли они в этой отчетности или нет;

· нарушения установленного законодательством Российской Федерации порядка ведения бухгалтерского учета и составления отчет­ности, влияющие или способные повлиять на ее достоверность;

· выявленные в ходе аудита особенности внешней или внутрен­ней среды, существенно влияющие либо способные повлиять на непре­рывность деятельности экономического субъекта;

· существенные события, произошедшие после даты подписа­ния аудиторского заключения;

· другие вопросы, связанные с завершением аудита.

Аудиторская организация изучает и оценивает системы бухгал­терского учета и внутреннего контроля экономического субъекта и при необходимости подготавливает рекомендации по их совершенствова­нию. Это делается исключительно для того, чтобы определить объем работ, необходимых для формирования аудиторского заключения о бух­галтерской отчетности.

По результатам оценки систем бухгалтерского учета и внутрен­него контроля аудиторская организация готовит отчет, в который включает предложения по устранению отмеченных недостатков, повыше­нию надежности систем бухгалтерского учета и внутреннего контроля и возможностей по выявлению ошибок и недочетов.

При необходимости рекомендации по улучшению систем бухгал­терского учета и внутреннего контроля могут быть обсуждены с руководством экономического субъекта с целью их последующей реализа­ции экономическим субъектом. Аудиторская организация может предложить экономическому субъекту содействие в выполнении этих рекомендаций.

Аудиторская организация должна получить информацию, сви­детельствующую о готовности руководства экономического субъекта принять меры по улучшению систем бухгалтерского учета и внутреннего контроля. Если руководство экономического субъекта сообщило аудитор­ской организации о своем несогласии с предложенными рекомендациями, аудиторская организация должна провести совещание с руководством экономического субъекта для выяснения причин разногласий.

Важность разговора именно с ЛПР

В организации продаж в сфере b2b принимает участие множество сотрудников. Для продавца важно знать, как позвонить руководству, а также кто из сотрудников принимает важные решения в компании.

В начале разговора при звонке клиенту у менеджера может сложиться ощущение, что он контактирует именно с ЛПР. Но чаще всего это не ответственный сотрудник или помощник руководителя. Продавец, позвонив в организацию, будет предлагать секретарю свой товар или услуги, тратить время, а положительного результата общение не принесет, менеджер не сможет выйти на сделку.

При попытках вести переговоры с посредником дальнейшее сотрудничество становится затруднительным. К примеру, менеджер обратился в фирму для предложения услуг бухгалтерского аутсорсинга. Не стоит начинать разговор с секретарем и тем более делать ему презентацию. Сотрудник просто не захочет разговаривать с менеджером и положит трубку. Возможность выйти на руководителя будет упущена.

Обычно люди, которые отвечают на звонки, сразу говорят, что они подобные вопросы не решают и нужно посоветоваться с директором. Если вам сообщили подобную информацию, не нужно продолжать разговор. При общении с руководителем через пару минут станет ясно, каким образом выстраивать сотрудничество с компанией. Стоит ли продолжать переговоры или нужно прекратить взаимодействие.

2 метода выявления лица, принимающего решения

Если вы ставите задачу позвонить руководству, сначала уточните, кто в компании является лицом, принимающим решения. Не всегда это директор, это может быть просто уполномоченный рядовой сотрудник. По каждому отдельно взятому вопросу принимать решения могут разные люди. Установить ЛПР поможет оценка размера компании, определение цели переговоров, особенностей предложения, цены сделки.

Крупные контракты подписывают руководители организаций или отделов, незначительные – простые сотрудники, менеджеры по закупкам. Существует несколько популярных методов, как выйти на лицо, принимающее решение, посредством посторонних людей:

12 способов позвонить руководству компании-клиента

Для установления контакта с ЛПР в случае, если им является руководитель предприятия, сначала вам придется пообщаться с секретарем. От успеха разговора зависит, сможете ли вы связаться с начальником.

5 правил общения с ЛПР

Должность ЛПР обычно занимают волевые и решительные люди. При разговоре с ними нужно вести себя спокойно, уверенно и вежливо. Существуют некоторые рекомендации, с помощью которых вы сможете заключить сделку и доказать выгоду коммерческого предложения.

1. Подготовка к разговору по телефону

Соберите как можно больше информации о компании и ЛПР, узнайте, как позвонить руководству. Сделайте шаблон скрипта либо коммерческое предложение, показывая, какие проблемы предприятия решает ваш продукт. Установите цель, которую желаете достичь, а также какую обратную связь хотите получить от руководства. Лучше договоритесь о личной встрече, потому что в сфере «бизнес – бизнесу» лучше продают прямые переговоры.

2. Привязка товара (услуги) к ЛПР

Выясните потребности ЛПР и сделайте привязку предложения к его целям. Задавайте наводящие вопросы, определяйте проблемы. Например, вы узнали, что поставщики не выдерживают сроки и клиент не доволен. Сделайте выгодное предложение – доставка день в день или компенсация за просрочки. После этого договор о сотрудничестве может быть заключен очень быстро. У каждого руководителя свои приоритеты: одним важны особенности товара, другим – имя бренда, третьим – надежное сотрудничество.

3. Мотивация ЛПР и отстройка от конкурентов

С целью заключения сделки клиента мотивируют скидками, дополнительными услугами, специальными условиями, рекламной поддержкой. Ваше коммерческое предложение должно быть интересным и выгодным для всех сторон. Клиент может выбирать из нескольких предложений, поэтому докажите свои преимущества: бонусы, стоимость или своевременную доставку. Нужно показать, что вы лучше конкурентов.

Михаил Дашкиев о Сергее Азимове

4. Отработка возражений

В общении с ЛПР часто возникают возражения. Как справиться с самыми постоянными? Разберемся.

• На фразу: «Нас не интересует», – ответить можно так: «Много наших клиентов говорили так же, но они поменяли свое мнение после личной встречи».
• Когда говорят: «У нас нет времени», – скажите: «Когда вам удобнее, чтобы я перезвонил?»
• На фразу: «Это очень дорого», – ответ может быть таким: «Вы правы, цена недешевая, но она имеет основания. Давайте я расскажу вам, из чего состоит наше предложение».
• Когда говорят: «Мне нужно подумать», – вы можете ответить: «Какая информация вас интересует, чтобы вы могли принять решение? Я могу ответить на все ваши вопросы».

5. Назначение личных переговоров

Обычно это самая главная цель телефонного звонка в организацию. Вы можете найти нужные контакты, выяснить, как позвонить руководству, но если не владеете методами удержания внимания ЛПР, то вряд ли получится добиться согласия на встречу. Покажите собеседнику, что вы о нем заботитесь, согласуя с ним удобное для клиента время и место. Мотивируйте лицо, принимающее решения, на заключение сделки с помощью бонусов от встречи. Снимите беспокойства клиента, сказав, что основная цель встречи – презентация товара, что личное присутствие его ни к чему не обязывает.

С лицами, принимающими решения, работают менеджеры по продажам. Они совершают холодные звонки, договариваются о встречах, ведут переговоры и добиваются подписания соглашений. Молодые сотрудники не всегда могут определить ЛПР среди персонала при общении по телефону и из-за этого теряют драгоценное время. Если удалось удачно выделить лицо, принимающее решения, следующим шагом будет назначение переговоров. При этом нужно заинтересовать клиента и выгодно презентовать свои услуги или товар. Существует множество способов взаимодействия с ЛПР, но применение их зависит от конкретного человека и особенностей сделки.

Порядок общения аудиторов с руководством клиента до июня 2001 г. регламентировался ПМАП 1007 «Контакты с руководством клиента». В данном Положении по международной аудиторской практике в краткой форме освещались отношения аудитора с руководством клиента, описанные в МСА, и предоставлялись дополнительные рекомендации.

В контексте ПМАП 1007 под понятие «руководство» подпадали должностные лица и другие лица, которые также выполняли высшие управленческие функции. Под руководством понимались директора и аудиторский комитет только в тех случаях, когда таковые выполняли указанные функции.

Раздел «Юридические и профессиональные требования» содержал подразделы «Этические соображения», «Условия договоренности об аудите», «Заявления руководства».

Подразделом «Этические соображения» предусматривалось, что в ходе аудита финансовой отчетности необходимо установить конструктивные рабочие отношения с руководством в целях проведения эффективного аудита. Для этого нужно соблюдать определенные этические принципы, установленные профессиональными стандартами, которые содержатся в Кодексе этики профессиональных бухгалтеров (независимость, порядочность, объективность, профессиональная компетентность и надлежащая тщательность, конфиденциальность, профессиональное поведение, технические стандарты).

В подразделе «Условия договоренности об аудите» для аудиторов давались дополнительные рекомендации к МСА 210 «Условия аудиторских заданий» (тогда этот стандарт назывался «Условия договоренностей об аудите»). Подчеркивалось, что письмо-обязательство помогает избежать недопонимания условий договоренности и представляет собой основу отношений между аудитором и клиентом. Перечислялись главные элементы, которые должны найти отражение в письме-обязательстве: цель аудита финансовой отчетности; ответственность руководства за финансовую отчетность; объем аудита, включая ссылку на применимые законы, нормативные акты или положения профессиональных организаций, которые должен соблюдать аудитор; форма

отчетов и других сообщений о результатах работы; тот факт, что вследствие выборочного характера тестирования и других имманентных ограничений аудита, а также ограничений систем бухгалтерского учета и внутреннего контроля, существует неизбежный риск необнаружения некоторых существенных искажений; доступ к записям, документации и прочей информации, запрашиваемый в связи с аудитом.

Подраздел «Заявления руководства» содержал дополнения к одноименному МСА 580, которым закреплены рекомендации, касающиеся заявлений руководства. В названном подразделе отмечалось, что письмо с заявлениями руководства может обеспечивать:

• доказательство того, что руководство подтверждает свою ответственность за достоверное представление финансовой отчетности согласно соответствующим основам финансовой отчетности и утвердило такую финансовую отчетность;

• письменное подтверждение руководством важных заявлений, сделанных во время аудита, что снижает вероятность недопонимания в случаях устных заявлений в адрес аудитора;

• письменное аудиторское доказательство в случае, если заявление руководства является единственным доказательством, которое аудитор может получить (например, для подтверждения того, что руководство не собирается реализовывать определенные инвестиции в ожидании роста их стоимости в долгосрочной перспективе).

Далее в соответствующих разделах ПМАП 1007 рассматривались особенности контактов аудитора с руководством на различных стадиях аудита, которые в обязательном порядке подлежат документированию в рабочих документах аудитора (например, объяснения и заявления, касающиеся существенных операций, и устные сообщения, сделанные во время аудита).

В разделе «Контакты с руководством во время аудита» перечислялись основные вопросы, которые аудитору желательно обсудить при посещениях клиента:

• понимание бизнеса;

• план аудита;

• влияние новых законов или профессиональных стандартов на аудит;

• информация, необходимая для оценки аудиторского риска;

• объяснения, доказательства и заявления руководства или работников более низкого организационного уровня;

• наблюдения и предложения, возникшие при проверке таких вопросов, как операционная и административная эффективность, стратегии бизнеса и прочие значимые вопросы;

• непроверенная информация, которую руководство собирается опубликовать вместе с проверенной финансовой отчетностью и которую аудитор считает непоследовательной или вводящей в заблуждение.

Если аудитор проводит обсуждения с целью получения аудиторских доказательств, то ему необходимо определить наиболее подходящее лицо, от которого можно получить аудиторское доказательство.

В разделе «Контакты с руководством клиента в конце аудита» указывалось на необходимость обсуждения с руководством таких вопросов, как:

• практические трудности во время аудита;

• разногласия с руководством, касающиеся финансовой отчетности;

• значительные аудиторские корректировки, отраженные или не отраженные в финансовой отчетности;

• значительные проблемы, которые связаны с учетной политикой и раскрытием статей в финансовой отчетности и могут привести к модификации аудиторского заключения;

• выявленные аудитором нарушения или подозреваемое несоблюдение законов и положений;

• значительные риски, создающие для субъекта угрозу с точки зрения непрерывности его деятельности;

• рекомендации (например, касающиеся вопросов внутреннего контроля), которые аудитор хочет дать в результате проведения аудита.

Аудитору рекомендовалось сообщить о подобных вопросах руководству соответствующего уровня в устном или письменном виде, а также провести специальную встречу с советом директоров, аудиторским комитетом или другим старшим руководством.

Раздел «Контакты по вопросам внутреннего контроля» содержал дополнительные рекомендации, касающиеся внутреннего контроля. В этом разделе говорилось, что такие рекомендации не являются основной целью аудита, однако все равно должны представлять ценность для клиента. Поэтому от аудитора требовалось своевременно уведомить руководство о существенный недостатках в структуре или работе систем бухгалтерского учета либо внутреннего контроля, которые аудитор заметил. Целесообразно, чтобы в письменном сообщении аудитора по вопросам внутреннего контроля:

• не было формулировок, которые могут противоречить мнению, выраженному в аудиторском заключении;

• отмечалось, что системы бухгалтерского учета и внутреннего контроля рассматривались только в той степени, которая необходима для определения надлежащих аудиторских процедур в отношении

финансовой отчетности, а не для определения достаточности внутреннего контроля для управленческих целей или для гарантий в отношении систем бухгалтерского учета и внутреннего контроля;

• указывалось, что сообщение охватывает только те недостатки внутреннего контроля, которые аудитор заметил в результате аудита, и что могут существовать другие недостатки внутреннего контроля;

• содержалось заявление о том, что сообщение предназначено только для использования руководством (или другой указанной стороной).

В этом же разделе говорилось, что значение выявленных фактов, касающихся систем бухгалтерского учета и внутреннего контроля, может измениться с течением времени, а предложения предыщущих лет, которые не были приняты, обычно повторяются, или на них делают ссылку. ПМ АП 1007 было предусмотрено, что контакты с руководством по поводу внутреннего контроля или по любому другому вопросу не освобождают аудитора от необходимости учитывать возможное воздействие таких вопросов на финансовую отчетность или аудит.

На основе ПМАП 1007 было разработано ПСАД «Общение с руководством экономического субъекта», определяющее принципы деловых отношений аудиторской организации (аудитора) с руководством экономического субъекта, в отношении бухгалтерской отчетности которого проводится аудит.

При общении с руководством экономического субъекта (лицами, входящими в исполнительные органы или ответственными за ведение дел экономического субъекта) аудиторской организации следует придерживаться общепринятый моральных норм, а также руководствоваться принципами профессиональной этики.

Аудиторская организация должна рассматривать полученную от руководства экономического субъекта информацию с точки зрения ее уместности, надежности и достаточности, а также полномочий и компетентности лица, ее предоставившего.

Целью общения с руководством экономического субъекта до начала аудита являются оценка возможности проведения аудита и заключение договора на оказание аудиторских и (или) сопутствующих аудиту услуг. Общение с руководством экономического субъекта до начала аудита включает в себя общение на стадии предварительного планирования аудита и общение на стадии переговоров:

На стадии переговоров с руководством экономического субъекта должны быть определены и согласованы существенные условия предстоящего договора. Аудиторской организации рекомендуется разработать с учетом требований законодательства типовые договоры

на оказание аудиторских и (или) сопутствующих аудиту услуг. Эти договоры должны применяться на постоянной основе.

Подписанию договора на оказание аудиторских и (или) сопутствующих аудиту услуг может предшествовать подготовка письма-обязательства. Оно направляется руководству экономического субъекта до заключения договора на оказание аудиторских услуг во избежание неправильного понимания субъектом условий предстоящего договора.

Цель общения с руководством экономического субъекта во время аудита — оптимизация аудиторских процедур и обеспечение достижения целей аудита с максимально возможной эффективностью. Во время аудита с руководством экономического субъекта могут обсуждаться вопросы: планирования аудита; получения аудиторских доказательств; оценки аудиторского риска и уровня существенности; изучения и оценки систем бухгалтерского учета и внутреннего контроля; использования работы экспертов; связанные с организацией аудита; связанные с подготовкой и проведением аудита.

На заключительной стадии аудита цель общения с руководством экономического субъекта состоит в обсуждении выявленных в ходе аудита проблем и согласовании предлагаемых аудиторской организацией поправок к бухгалтерской отчетности экономического субъекта. На заключительной стадии аудита с руководством экономического субъекта могут обсуждаться:

• проблемы, с которыми столкнулась аудиторская организация в ходе аудита;

• вопросы ведения бухгалтерского учета и составления бухгалтерской отчетности, по которым у экономического субъекта и аудиторской организации возникли разногласия;

• поправки к бухгалтерской отчетности, предложенные аудиторской организацией, вне зависимости от того, сделаны ли они в этой отчетности;

• нарушения установленного законодательством Российской Федерации порядка ведения бухгалтерского учета и составления отчетности, влияющие или способные повлиять на ее достоверность;

• выявленные в ходе аудита особенности внешней или внутренней среды, существенно влияющие либо способные повлиять на непрерывность деятельности экономического субъекта;

• существенные события, произошедшие после даты подписания аудиторского заключения;

•                 другие вопросы, связанные с завершением аудита. Аудиторская организация изучает и оценивает системы бухгалтерского учета и внутреннего контроля экономического субъекта и при

необходимости подготавливает рекомендации по их совершенствованию. Это делается исключительно для того, чтобы определить объем работ, необходимых для формирования аудиторского заключения о бухгалтерской отчетности.

По результатам оценки систем бухгалтерского учета и внутреннего контроля аудиторская организация готовит отчет, в который включает предложения по устранению отмеченных недостатков, повышению надежности систем бухгалтерского учета и внутреннего контроля и возможностей по выявлению ошибок и недочетов.

При необходимости рекомендации по улучшению систем бухгалтерского учета и внутреннего контроля могут быть обсуждены с руководством экономического субъекта с целью их последующей реализации экономическим субъектом. Аудиторская организация может предложить экономическому субъекту содействие в выполнении этих рекомендаций.

Аудиторская организация должна получить информацию, свидетельствующую о готовности руководства экономического субъекта принять меры по улучшению систем бухгалтерского учета и внутреннего контроля. Если руководство экономического субъекта сообщило аудиторской организации о своем несогласии с предложенными рекомендациями, аудиторская организация должна провести совещание с руководством экономического субъектадля выяснения причин разногласий.

В российском стандарте аудита также уделяется большое внимание вопросам документирования рабочей документации аудитора.

«Когда установлена неформализованная обратная связь с клиентом, легко снять информацию в приватном разговоре».

Ольга Никитина: — Мой бизнес весьма специфичен, он во многом завязан на личных контактах. Наши крупные заказчики не готовы общаться с рядовыми менеджерами, они привыкли решать глобальные вопросы и ждут такого же подхода и от нас. Зачастую мне лично приходится принимать волевые решения в процессе переговоров. И, разумеется, нести ответственность за них. Не каждый менеджер готов взять на себя решение того или иного вопроса, поэтому, чтобы не удлинять цепочку и не затягивать согласование вопроса, приходится участвовать самой в переговорах.

Вячеслав Антонов:

— Иногда возникают какие-то спорные ситуации с точки зрения клиента. В таком случае надо знать, что клиент всегда прав, но просто бывает непонимание между клиентом и нами. Конфликта как такового нет, но один просто не понял, а другой не удосужился объяснить. В этих случаях приходится общаться с клиентами самому. Ну и, естественно, сам веду переговоры с поликлиниками, управой района и другими организациями. Они тоже потенциальные клиенты, потому что любой человек — наш потенциальный клиент.

Татьяна Шваб:

— Так как я руководитель масштабного всероссийского проекта, моя деятельность во многом связана с постоянным прямым контактом с клиентами. Например, во время конференций и других мероприятий. Бывают ситуации, когда у клиентов возникают те или иные вопросы и, хоть и нечасто, но клиенты звонят мне в приемную и хотят поговорить напрямую. Для меня это нормально, потому что вне зависимости от того, какие сейчас глобальные задачи стоят на повестке дня, если звонит клиент, то в первую очередь все внимание принадлежит ему. Дело в том, что все услуги, которые мы предлагаем, должны быть востребованы и четко отработаны, иначе какой в них смысл? Если есть какой-то сигнал со стороны клиента непосредственно мне, прежде всего, это значит, что что-то в технологиях не доработано. Такое случается нечасто, но случается.

Сергей Кудрин:

— Общение с клиентами — для меня ежедневная работа. Копии письменных претензий, которые иногда поступают в круглосуточную службу технической поддержки «Зебра Телеком», также поступают на мой электронный адрес.

Клиенты пишут претензии, как правило, при возникновении серьезной проблемы, которую мне, как руководителю, необходимо держать на контроле. Если я вижу, что поступила жалоба от VIP-клиента, я могу тут же сам подключиться к устранению проблемы, чтобы решить задачу быстрее и с наименьшими потерями.

Александр Семенов:

— Вопрос «почему Вы работаете с нашей компанией» я задаю постоянно, спрашиваю о качестве нашей работы, что нравится, что нет. Эту информацию мы обсуждаем на совещаниях. Более того, часто я могу взаимодействовать с клиентами, когда они даже не знают, что я генеральный директор. Например, представитель какой-либо фирмы обращается к нам, начинает проходить все уровни нашей компании, и, в конечном итоге, клиент оказывается в моем кабинете, не зная моей должности. Это прекрасный способ расспросить о собственной работе.

Другое дело, что собрать команду, которая будет руководствоваться не сиюминутными интересами, а будет заинтересована в долгосрочной работе в компании, найти людей, которые будут нести ответственность перед клиентом, сложно. Казалось бы, кризис, очень много людей оказалось на рынке труда. Но дефицит квалифицированных кадров все равно большой. Скорость расширения рынка не соответствуют темпам роста профессионализма сотрудников. Опять же нужен баланс — между желанием всех заработать много и сразу и растущими требованиями клиента к качеству услуг при минимизации стоимости. У нас люди привыкли к ежегодному росту доходов, а если этого не происходит — менять работу.

Полный текст читайте в печатной версии журнала Управление Персоналом