Лучшие по руководству отделом продаж

Игорь Манн, Максим Батырев, Алексей Рязанцев и другие известные бизнес-тренеры тоже начинали с нуля и достигли больших успехов. Не пренебрегайте советами тех, кто смог. Используйте их знания и опыт, чтобы стать лучшим в своём деле. В этом материале мы представим топ-книг для руководителей отдела продаж, написанных ведущими экспертами и гениальными продавцами. 

Джил Конрат. «Гибкие продажи. Как продавать в эпоху перемен» (2014)

Джил Конрат — практикующий эксперт по комплексным стратегиям продаж. В основе её книги лежить мысль о том, что в любой специальности нужно бесконечно учиться и не останавливаться в развитии. Сами же продажи Конрат называет выстраиванием отношений на основе собственного авторитета и рационального подхода. 

Хорошая новость заключается в том, что Джил Конрат предлагает формат микрообучения: писательница утверждает, что за 90 дней овладения новыми навыками можно получить достойный результат.

Вообще целью книги является повышение продуктивности в области продаж и развитие в себе навыка быстро решать проблемы, которые встают на вашем пути. Акцент в книге сделан на том, что мир бизнеса постоянно меняется, поэтому важным она считает умение руководителя адаптироваться к этим изменениям.

Как успеть за инновациями? Как обучаться самому и обучить сотрудников? Сама Джил Конрат считает, что в этом помогут структурирование своих знаний, избавление от лишних деталей, постоянное практическое применение теории и правильная расстановка приоритетов.

Владимир Вертоградов. «Управление продажами» (2005)

Эта книга — прекрасное пособие для руководителя отдела продаж или для тех, кто хочет научиться продавать и приносить прибыль. 

Книга представляет собой сочетание теории и практики. Автор рассматривает систему управления продажами в целом — начиная от построения организации отдела продаж и заканчивая созданием партнёрской сети. 

Книга оставляет впечатление, что Вертоградов не учит читателя, а просто делится опытом, который он накопил во время своей работы в разных фирмах. 

Книгу также отличает живой и лёгкий язык изложения. Если вы не фанат сложных конструкций в предложениях, то книга будет для вас настоящим подарком. Текст иллюстрируется множеством примеров. 

Алексей Рязанцев. «Повышение эффективности отдела продаж за 50 дней» (2015)

Эта книга представляет собой пошаговую инструкцию, как можно грамотно выстроить работу отдела продаж. Писатель предлагает для начала оценить уже имеющуюся ситуацию и понять, что стоит изменить, а после этого распределить роли внутри отдела. Если людей в отделе не хватает, то нужно нанять новых. Следующий шаг — разработка инструкций для менеджеров. 

Пособие содержит множество примеров и методик, а советы можно применить на практике и использовать в повседневной работе. 

«Отключите своим менеджерам многозадачность — и сможете увеличить их продуктивность минимум в два с половиной раза»

Нил Рекхэм. «СПИН-продажи» (1988)

Многие специалисты по продажам отмечают, что эта книга — must have в данной сфере. В её основе лежат исследования компании Huthwaite, которая как раз и занималась изучением работы в продажах.

Особое внимание, как следует из названия, уделяется методологии SPIN. Она объединяет в себе ряд идей о том, как успешно осуществлять большие продажи и используется для обучения продавцов.

Каждая буква названия SPIN отвечает за категорию вопросов, которые применяют для мотивации потенциального клиента купить товар именно у вас: 

• S (ситуационные) — о профессиональном уровне собеседника и фактах из личного опыта; 
• Р (проблемные) — вскрывают трудности потребителя, решаемые с помощью продукта; 
• I (извлекающие) — изучают более глубокие потенциальные последствия болей клиента; 
• N (направляющие) — подталкивают покупателя к решению его проблем через приобретение товара (заказ услуги).

Книга подойдет не только для руководителей, но и для менеджеров по продажам, а также торговых агентов.

Помимо того, что книга содержит полезные и достоверные рекомендации, она представляет собой и историческую ценность, поскольку в своё время (1980-е годы) стала сенсационной. Автор тогда с трудом нашёл для неё издателя в США — её отклоняли, объясняя это тем, что изложенные в ней принципы «противоречат общепринятым». На деле же мысли, изложенные в книге, просто представляли собой свежий взгляд на технику продаж и демонстрировали уход от устаревших шаблонов. Со временем книга стала мировым бестселлером.

Мэттью Диксон, Брент Адамсон. «Чемпионы продаж» (2013)

Эта книга описывает пять поведенческих моделей, которые характерны для каждого отдельного сотрудника отдела продаж. По определенным признакам они делятся на «Работягу», «Строителя отношений», «Одинокого волка», «Решателя проблем» и «Чемпиона».

В книге описаны способы, как собрать сильную команду продавцов, распределить нагрузку между ними, а также прокачать любого менеджера до уровня «Чемпиона».

Интересна книга ещё тем, что авторы развенчали общепринятую точку зрения о том, что в комплексных продажах наиболее эффективны продавцы, которые выстраивают отношения с клиентами, и что именно они приносят самые высокие результаты. По мнению Диксона и Адамса, именно эти продавцы отличаются наименьшей результативностью. Самые лучшие продавцы бросают клиентам вызов.

Радмило Лукич. «Управление отделом продаж. Инструменты эффективного менеджера»

Радмило Лукич — один из самых известных тренеров по продажам и маркетинга в России и СНГ. На рынке b2b его знает практически каждый. В книге представлены авторские методики Радмило Лукича и технологии организации работы отдела продаж, которые применяются в самых успешных компаниях:

• Аудит работы отдела и построение модели продаж;
• Коучинг и технологии командной работы в продажах;
• Системы материальной мотивации продавцов; 
• Управление персоналом отдела продаж;
• Принципы организации эффективной работы продавцов;
• Прогнозирование продаж и планирование сбыта;
• Технологии работы с ключевыми клиентами.

Учтите, что после прочтения этой книги вам захочется посетить тренинг Лукича или прочитать его другие книги. 

B. Farber. «Superstar sales manager’s secrets» (1995)

Книга будет полезна скорее новичкам в продажах или тем, кто работает в зарубежной компании. Однако описанная там теория пригодится любому специалисту-продажнику или же новоиспеченному руководителю, да и вообще всем, кто работает в сфере b2b.

Это классическая американская теория. Книга буквально пестрит советами, которых хватит на год вперёд. А время прочтения прямо пропорционально вложенным средствам и пользе содержимого. 

Николай Рысёв. «Активные продажи 3.1» (2012)

Автор описывает в свой книге то, из чего сформирован цикл продаж — философия продаж, холодные звонки и личный контакт, выявление потребностей клиента, типы клиентов, аргументация и переговоры, работа с возражениями, завершение сделки, увеличение чека, работа с дебиторской задолженностью. 

На этой книге выросло не одно поколение предпринимателей, менеджеров и бизнес-тренеров.

«Форма вопроса определяет ответ на вопрос. Получается следующая закономерность: когда клиент отвечает на вопрос не так, как хочется вам, это не он так отвечает, это вы так спросили»

Даже если вы давно в продажах и казалось бы, ничего нового для вас в этом деле нет, книга поможет освежить все необходимые знания и навыки. Особенно полезной она может оказаться для руководителей — именно это издание стоит рекомендовать своим сотрудникам. 

Александр Ерохин. «РОП. Все, что нужно знать для построения эффективного отдела продаж» (2020) 

Это практическое пособие, которое поможет собственникам, директорам, руководителям выстроить систему управления всей компанией. При этом сам автор замечает, что управление отделом продаж — более сложное, чем в любых других сферах. Поэтому методы, которые он предлагает, указаны уже с учетом тех сложностей, которые могут возникнуть у руководителей. 

Акцент в книге делается на расставлении четких границ в коллективе и распределении зон ответственности между сотрудниками. 

Ерохин рассказывает в своей книге о модели DISC, согласно которой сотрудники разделяются на 4 типа: 

• Тип «D» — Доминирующие. Девиз: «Пришёл, увидел, победил». Такие сотрудники имеют грубую форму общения, прямолинейны, жестки и самоуверенны. Это лидеры, которые готовы раздавать команды. Им нужен результат и прогресс. 
• Тип «I» – Влияющие. Они жизнерадостны, веселы, оптимистичны, любят знакомиться с новыми людьми, к любому делу подходят творчески. Обычно они склонны располагать и убеждать. 
• Тип «S» – Постоянные. Эти сотрудники испытывают потребность в надёжности, стабильности и не любят резких изменений. При этом они уделяют большое внимание отношениям между людьми, проявляя к другим такт. Обычно они последовательны и беспристрастны. 
• Тип «С» — Соответствующие. Такие сотрудники придерживаются правил и инструкций. Они всё тщательно анализируют, прежде чем принять решение.

Получайте новую статью каждую неделю

6 обязательных книг для руководителя отдела продаж

Представьте на минуточку, что вас, как виртуозного продавца, назначили руководить командой менеджеров. И в ваши функции теперь входит не только организация процесса сбыта компании, но и обучение подчиненных эффективным технологиям в своей сфере. На этой должности вы очень скоро осознаете: предназначение и обязанности лидера намного отличаются от привычного вам статуса и распорядка.

Теперь ваши повседневные функции абсолютно непохожи на те, что были раньше. Вдобавок вам экстренно потребуются новые знания и опыт рекрутинга, коучинга, масштабирования и обдумывания решений.

Хорошо, что сегодня нет необходимости разбираться с этим в одиночку. Десятки тысяч вновь назначенных РОПов попадают в ту же ситуацию. Тем не менее большинство из них стали настоящими лидерами и подробно описали в руководствах, как достичь успеха.

В этом материале мы представим несколько трудов, написанных ведущими экспертами из зарубежья, гениями и просто суперпродавцами. Эти советы отлично помогают РОПам-новичкам оперативнее освоить все нюансы управления и изучить неясные вопросы.

1. «Человеку свойственно продавать. Удивительная правда о том, как побуждать других к действию»

Американский писатель-журналист Д. Пинк уверяет, что люди занимаются продажей ежедневно, просто называют это по-другому. Он считает, что все мы – «нереализованные продавцы». В одном из интервью автор заявил, что многие не могут представить себя в роли торговцев, но это мнение ошибочно, поскольку люди реализуют что-то постоянно.

Мы рулим близкими, друзьями и родными, если хотим добиться от них определенных действий. Аналогично можно поступать с клиентами, чтобы те приобретали наш товар. Главная ценность издания – в новой трактовке сущности продаж со множеством примеров, реальных кейсов и упражнений. Еще там перечислена полезная литература, то есть книги для руководителя отдела продаж.

2. «Спин-продажи»

Эта книга более похожа на научный труд с глубокими исследованиями, чем на другие опусы, разбавленные жизненными казусами и анекдотами. «Метод SPIN-продаж» написан для людей, которые привыкли доверять цифрам (фактам), а не интуиции. Для работы над книгой команда Нила Рэкхема обследовала 35 000 лидов и 10 000 продавцов из двадцати трех стран мира.

В сочетании с этим хитом очень полезно прочитать «Практическое руководство» по СПИН-продажам того же автора. Эти книги взаимно дополняют друг друга.

3. «Как плавать среди акул»

Тем, кто предпочитает бороться с коллективом, а не сотрудничать (иногда встречается такой тип личностей), книга сослужит хорошую службу. Американский деловой журнал FORTUNE назвал автора «Mr. Make Things Happen», что переводится как «Мистер, который все делает возможным». Харви Маккей имеет талант формулировать заголовки, усиливая их аллитерацией и игрой слов. Например, в английском варианте книги мы читаем: Outmanage, Outsell, Outmotivate and Outnegotiate Your Competition. По-русски эти заголовки звучат так:

• «Принимайте решения сердцем, и вы доведете себя до инфаркта» (урок 30).
• «Чаще посылайте людей на конференцию, и вам реже придется повышать им заработную плату» (урок 52).
• «Вы когда-нибудь видели забастовку в поте лица?» (урок 46).

Книга американского бизнесмена Х. Маккея состоит из трех частей – торговля, управление, ведение переговоров. Здесь описаны простые, но основные хитрости продаж. Например, цена – это не главное, важно во сколько люди оценивают товар.

4. «Маленькая красная книга продаж»

Мировой бестселлер Дж. Гитомера – креативного писателя, который знаменит как гуру эффективных сделок. Это одно из редких произведений, где автор с легким юмором развенчивает мифы, ломает стереотипы и описывает новый метод общения продавца и покупателя, известный как 12,5 великих принципов торговли.

Он называет себя лидером среди американских экспертов продаж. Уверяя читателя в том, что потребителям не нравится, когда их продают, поскольку они сами любят покупать, Гитомер преобразует мастерство продаж в мотивы.

Данная книга попала в рейтинг «Форбс» и стала обязательным пособием для каждого предпринимателя. Ее название часто можно встретить в различных рейтингах самых полезных книг в сфере торговли. Рекомендуем прочитать ее вместе с продолжением – «Маленькая красная книга ответов для продавцов. 99,5 способов убедить, продать и получить деньги». Если вас интересует, что должен делать руководитель отдела продаж, книга Дж. Гитомера откроет множество таких секретов.

5. «Отдавай, чтобы получать»

Это произведение из популярной, но небольшой серии бизнес-басен, таких как «Познай свою мечту или где мой сыр?», «Менеджер за 1 минуту». Тем не менее книга заняла особое место в жанре фантастических идей по управлению персоналом. Поэтому всемирная аудитория читателей дала высокую оценку этому труду. К примеру, сайт amazon.com постоянно представляет книгу в разделе Sales and Selling на первых топ-позициях по оценкам потребителей. В чем секрет? Свыше 90 % читателей поставили ей 5 звезд.

По мнению авторов, это творение демонстрирует иной подход к духовному закону «Давайте и воздастся вам». Здесь описаны смелые и энергичные руководители как прототип эффективных менеджеров по продажам. Посредством этого взаимодействия лидеры постигают суть авторских «законов стратосферного успеха». Их всего пять:

• Закон ценности (ваша цена исчисляется тем, что вы даете сверх уплаченного).
• Закон компенсации (ваша прибыль зависит от количества личных клиентов и качества обслуживания каждого).
• Закон влияния (ваш авторитет можно измерить тем, насколько интерес клиента поставлен выше собственного блага).
• Закон подлинности (вы– самый дорогой подарок для себя);
• Закон получения (умение воспринимать данные о своей потенциальной эффективности).

Для тех, кто полагает, что наше общество погрязло в эгоизме и все вещественное правит миром, данная книга станет здоровой альтернативой главных принципов коммерции: человек человеку – волк; чтобы победить, нужно ходить по головам противников.

Сергей Азимов убойные фишки в продажах!

6. «Гибкие продажи»

Если в «SPIN-продажах» автор сосредоточен на вопросах, то в этой книге речь идет о принципах. Все знают, что Джил Конрат – большой эксперт по комплексным стратегиям торговли и мастер слова. Ее клиентами являются Microsoft, Accenture, IBM и др. Это самый популярный автор трех произведений о продажах. Обозначение SNAP (по-русски означает «гибкие») расшифровывается следующим образом:

• S (keep it Simple) – будь проще; понятные, простые действия по отношению к вашим потребителям помогут им принять сложные решения.
• N (be iNvaluable) – будь ценным для клиента и сделай УТП, от которого невозможно отказаться.
• А (always Align) – всегда соответствуй запросам и желаниям заказчика, тому, чего они хотят достичь.
• Р (raise Priorities) – повышай приоритеты, сосредоточься на потенциальных потребителях, проблемы которых можно решить.

Что особенно полезно в этой книге – поэтапное отражение того, как меняется покупатель на пути к принятию решения. В целом любой клиент может из безразличного стать заинтересованным, из напыщенного превратиться в добродушного, из нерешительного стать уверенным.

3 книги руководителя отдела продаж для повышения навыков управления

6 лучших книг для руководителя отдела продаж для мотивации коллектива

Лучшие книги по продажам

1. «СПИН-продажи», Нил Рекхэм

В ТОП-10 темы «Лучшие книги про продажам» всегда попадают «СПИН-продажи», поэтому отдаем ей первое место. СПИН-продажи – это специальная техника от успешных продавцов. Техника собирает в себе все эффективные методики продаж, от поиска клиентов до сопровождения после сделки. Еще один упор сделан на развитие навыков продавцов – вы не просто скопируете технику успешных продаж, но и научитесь адаптировать ее под свои условия.

Чем поможет?

Даст вам глубокое понимание процессов вашего собственного бизнеса.

Кому подойдет?

Вообще всем – новичкам, матерым продажникам, руководителям отделов, …

2. «Сначала скажите «нет»», Джим Кэмп

Книга о защите от манипуляций в продажах. Учит говорить «Нет» клиенту, который выбирает из вас выгодные условия путем угрозы разрыва успешных сделок. Показывает, как перехватывать у таких клиентов инициативу и ставить их на место.

Чем поможет?

Вы научитесь защищаться от манипуляций агрессивных клиентов.

Кому подойдет?

Новичкам и тем, кто сталкивается с клиентами-абьюзерами.

3. «Психология влияния. Убеждай. Воздействуй. Защищайся», Роберт Чалдини

Вообще эта книга – про психологию, а не продажи, но знания из нее применяют во многих успешных стратегиях в маркетинге. Книга полностью посвящена манипуляциям – автор рассказывает о том, как работает убеждение и дает ряд эффективных инструментов для защиты от манипуляций вашей волей. Поскольку манипуляция входит в инструменты маркетинга – вы можете использовать эти знания для проведения собственных манипуляций.

Чем поможет?

Объяснит вам, как работает влияние, расположение и манипуляции в целом.

Кому подойдет?

Всем – книга ориентирована на широкий круг читателей.

4. «Жесткие продажи», Дэн Кеннеди

Книга конкретно о продажах – автор простым и понятным языком объясняет технику эффективных переговоров, агрессивных продаж, склонения корпоративных клиентов к выгодным для вас сделкам. Минимум теории и психологии, максимум практики.

Чем поможет?

Даст практические знания в продажах, которые вы сможете попробовать на практике.

Кому подойдет?

Менеджерам, ищущим клиентов и заключающим сделки.

5. «45 татуировок продавана», Максим Батырев

Худлит на основе личного опыта успешного маркетолога. Книгу стоит взять в оборот тогда, когда вы хотите почитать о продажах, но устали от сложной литературы. Автор описывает 15 лет своего опыта продаж на примерах.

Чем поможет?

Впитаете опыт успешных переговоров.

Кому подойдет?

И работникам, и руководителям отделов маркетинга.

6. «Гибкие продажи. Как продавать в эпоху перемен». Джил Конрат

Книга с конкретной тематикой – автор учит вас быстро переключаться на новые рынки/категории товаров и показывает эффективные технологии сбора и анализа информации как о товаре, так и о конкурентах.

Чем поможет?

Научитесь быстро переключаться между разными нишами, как результат – станете намного более гибким.

Кому подойдет?

Всем, кому приходится работать с разными товарами.

7. «Метод волка с Уолл-стрит: Откровения лучшего продавца в мире», Джордан Белфорт

Успешный продавец рассказывает о своих технологиях эффективных продаж. Книга неплохо сбалансирована: есть информация и о продажах, и о поиске клиентов, и об искусстве общения. Отдельно рассматриваются продажи B2B.

Чем поможет?

Повысит ваш общий навык продаж.

Кому подойдет?

Подходит как для успешных бизнесменов, так и для рядовых продажников. 

8. «Договориться можно обо всем!», Гэвин Кеннеди

Книга полностью посвящена переговорам. Автор разбирается в эффективных приемах общения с клиентами, отдельно и подробно рассматривает ситуации, когда переговоры явно идут не по плану. Цель книги – научить читателей выпутываться из любой ситуации.

Чем поможет?

Вы научитесь вести переговоры любой сложности.

Кому подойдет?

Практикующим продажникам «первой линии».

9. «Золотые правила продаж», Стивен Шиффман

В книге чемпионы продаж рассказывают, как увеличить продажи, если вы занимаетесь холодными звонками. Здесь и эффективные коммерческие презентации, и тактики общения с незаинтересованными клиентами. Маст-хэв для всех профессиональных продавцов, занимающихся холодным обзвоном.

Чем поможет?

Научит вас конвертировать холодных клиентов в горячих более эффективно.

Кому подойдет?

Всем, кто занимается холодными продажами.

10. «Продавая незримое», Гарри Беквит

Книга про продажи и сферы маркетинга в целом. Автор показывает, как работают отделы продаж разной крупности и в разных странах, как можно добиться увеличения продаж небольшими улучшениями, как устроен крупный бизнес. 

Чем поможет?

Повысит ваше общее понимание и бизнеса, и процесса торговых сделок.

Кому подойдет?

Всем, кто связан с продажами.

Книги про продажам для начинающих

1. «Как продать колесо», Говард Стивенс и Джефф Кокс

Книга написана легким языком, понятным для новичков. В книге рассматриваются основы активных продаж, устройство бизнеса, основные психологические моменты совершения сделок, стратегии обработки при возражениях клиентов. Немного раскрываются секреты успешного ведения продаж, но книга все же больше посвящена теории и общему пониманию процесса. В конце книги – структурированный таблицами материал для закрепления, что очень удобно.

Чем поможет?

Даст вам общую картину продаж и устройства бизнеса.

Кому подойдет?

Новичкам, которые только начинают учиться на продажника.

2. «Маленькая красная книга продаж. 12,5 великих принципов торговли», Джефри Гитомер

Практическая книга, автор взял все основные моменты продаж (от поиска клиента до заключения сделки), разбил это на главы, и в каждой главе дал ряд рекомендаций.

Чем поможет?

Получите практические знания, которые затем можно будет отрабатывать на практике.

Кому подойдет?

Менеджерам по продажам, которые недавно приступили к работе.

3. «Магия утра для высоких продаж», Хэл Элрод

Еще одна книга с практическим опытом, но автор делится не только своей практикой – он провел множество интервью с другими успешными продавцами и на основе этих интервью написал книгу.

Чем поможет?

Вы получите практические знания от разных успешных продавцов.

Кому подойдет?

Любым практикующим продажникам.

4. «Как продать слона», Ася Барышева

Книга о коммуникациях с клиентами: как общаться, о чем говорить, какие скрипты использовать, как работать с возражениями и так далее. Вся книга написана простым языком, понятным новичку, все основные идеи разбираются на жизненных примерах.

Чем поможет?

Научит грамотно общаться к новыми, постоянными и отказными клиентами.

Кому подойдет?

Всем начинающим продавцам, если они общаются с клиентами.

5. «7 секретов прирождённого продавца», Гэри Гудмэн

Простая книга, которая на практике и примерах объясняет основные техники продаж. Ничего сверхъестественного в книге нет, только основные приемы, которые позволяют увеличивать объем продаж.

Чем поможет?

Поможет вам понять суть профессии и увеличить свои продажи.

Кому подойдет?

Тем, кто недавно начал работать консультантом.

Техника и теория продаж

1. «Продавец нового времени», Джон Янч

Книга на стыке теории продаж и маркетологии – автор пытается создать систему продаж, основанную на маркетинге компании. В целом такая стратегия позволяет добиться бОльших объемов продаж в длительной перспективе, поскольку продажи и маркетинг начинают работать как единое целое.

Чем поможет?

Вы станете лучше понимать маркетинговую стратегию, и, как следствие, лучше поймете свой товар с точки зрения покупателя.

Кому подойдет?

Продажники с опытом, главы отдела продаж, маркетологи.

2. «Школа B2B-продаж», Михаил Казанцев

В книге автор подробно рассматривает логику B2B-продаж и особенности, присущие конкретно этой сфере. Продажи рассматриваются полностью, от подготовки к поиску клиента до сопровождения после сделки.

Чем поможет?

Вы поймете, как работают B2B-продажи.

Кому подойдет?

Менеджерам, работающим в B2B; розничным менеджерам, собирающимся переходить в B2B.

3. «Продажи большим компаниям», Джил Конрат

Еще одна книга про B2B, в этот раз – более ориентированная на практику. Автор рассказывает, как правильно организовывать продажи в зависимости от сферы деятельности, в которой вы работаете, и размеров компании.

Чем поможет?

Вы сможете улучшить свои навыки B2B-продаж.

Кому подойдет?

Всем, кто работает в B2B-продажах или собирается в них работать.

4. «Продавай! Путь торговца», Ицхак Пинтосевич

Книга рассказывает о теории продаж и психологическом настрое самого продавца – психологических комплексах и стереотипах, которые могут подрывать уверенность продажника в себе и таким образом негативно влиять на его продуктивность.

Чем поможет?

Вы сможете избавиться от комплексов, мешающих вам работать.

Кому подойдет?

Тем, кто неуверенно чувствует себя в качестве продажника.

5. «Проактивные продажи», Альберт Тютин

Книга – конкретно о техниках розничных продаж. Автор показывает, как правильно предоставлять продукт, как вести себя с разными типами клиентов, как подводить их к покупке и так далее. Книга построена на примерах из реальной жизни.

Чем поможет?

Вы освоите много новых техник розничных продаж, систематизируете знания.

Кому подойдет?

Начинающим и продолжающим менеджерам.

Книги по ведению переговоров

1. «Идеальный питч», Орен Клафф

Книга предлагает авторскую методику ведения переговоров. В основном методика рассчитана на широкую аудиторию слушающих, которым вы преподносите свой товар. Бонусом – тактика ответов на неудобные вопросы.

Чем поможет?

Вы научитесь презентовать свой товар широкой аудитории.

Кому подойдет?

Тем, кому часто приходится выступать перед публикой с презентацией товара.

2. «Методика RAIN», Майк Шульц и Джон Дорр

Еще одна авторская методика, в этот раз – более широкая. Авторы предлагаю пересмотреть модель отработки возражений так, чтобы вообще исключить возражения – книга учит вас выстраивать взаимно доверительные отношения с клиентом.

Чем поможет?

Если начнете применять методику – существенно снизите количество возражений.

Кому подойдет?

Всем, кто непосредственно занимается продажами.

3. «Убеждай и побеждай», Никита Непряхин

Книга полностью посвящена аргументации и практическим приемам убеждения. Автор выделил 30 основных идей убеждения и раскрывает каждую из них отдельно.

Чем поможет?

Вы прокачаете свои навыки убеждения в продажах.

Кому подойдет?

Всем практикующим менеджерам.

4. «Никогда не ешьте в одиночку», Кейт Ферацци и Тал Рэз

Необычная, но очень важная книга для нашей подборки. В этой книге рассматриваются вопросы нетворкинга – то есть общения с коллегами. Книга поможет вам завести полезные связи, а это, в свою очередь, может помочь вам и в продажах, и в поисках более высокооплачиваемой работы.

Чем поможет?

Вы научитесь заводить полезные знакомства.

Кому подойдет?

Всем. Вообще всем.

5. «Продажи, переговоры», Сергей Азимов

Книга о переговорах в продажах. Только практика, никакой воды. 

Чем поможет?

Вы прокачаете практические навыки ведения переговоров с клиентами.

Кому подойдет?

Всем практикующим менеджерам.

Книги о психологии продаж

1. «Самый великий торговец в мире», Ог Мандино

Книга написана продавцом для продавцов. В нет каких-то секретных психологических техник продаж, но есть добротный аутотренинг для менеджеров, потерявших волю к работе или по другим причинам чувствующих упадок.

Чем поможет?

Исправит ваше плохое настроение и пессимизм, связанные с работой.

Кому подойдет?

Всем, кто чувствует моральный упадок.

2. «Психология успешных продаж», Дэвид Мэттсон

В основном описанные здесь приемы подходят для прямых продаж. В основе книги – 10 психологических приемов, способ работы и сферы применения каждого из них детально рассматривается в отдельной главе.

Чем поможет?

Вы научитесь использовать психологию, чтобы продавать больше и лучше.

Кому подойдет?

Всем практикующим менеджерам в прямых продажах.

3. «Собаки продаж», Блэйр Сингер

Еще одна книга с психологическим аутотренингом. Автор рассказывает, как использовать опыт продаж для того, чтобы построить свой бизнес.

Чем поможет?

Вы поймете, как работают продажи в бизнесе и как вы можете использовать собственный опыт для старта своего дела.

Кому подойдет?

Всем.

4. «Эмоциональные продажи. Как увеличить продажи втрое», Кристина Птуха и Валерия Гусарова

Книга, раскрывающая психологию эмоций и показывающая взаимосвязь между эмоциями и принятием клиента решением о покупке.

Чем поможет?

Вы начнете лучше понимать логику принятия решения клиентов с психологической точки зрения.

Кому подойдет?

Всем, кто занимается непосредственно продажами.

5. «Мозг продающий», Хелен Кенсетт

Еще одна книга, рассматривающая с психологической точки зрения не покупателя, а продавца. В книге детально рассматривается «продающее мышление», которым должен обладать любой менеджер по продажам.

Чем поможет?

Вы научитесь мыслить в категориях продаж.

Кому подойдет?

Любым менеджерам, занимающимся непосредственно продажами.

Книги для менеджера по продажам

1. «Танец продавца, или нестандартный учебник по системным продажам», Елена Самсонова

Полный гайд по продажам, автор рассматривает все аспекты продаж – от поиска клиентов до совершения сделки.

Чем поможет?

Даст вам общие знания по технике продаж или подтянет их.

Кому подойдет?

Начинающим и продолжающим менеджерам по продажам, желающим укрепить свои теоретические знания.

2. «100 подсказок менеджеру по продажам», Евгений Колотилов и Андрей Парабеллум

Настольный справочник, который желательно держать под рукой. В книге – основные формулы и скрипты продаж, а также тактики отработки нестандартных ситуаций.

Чем поможет?

Сможете быстро повторить что-либо при необходимости.

Кому подойдет?

Всем продажникам.

3. «Руководство для менеджера по продажам», Джефф Леман

Полу-справочник, полу-учебник: в книге рассматриваются все основные аспекты продаж, и в конце каждого раздела есть вопросы для закрепления материала, которые при необходимости могут помочь вам быстро освежить память по какой-либо теме.

Чем поможет?

Научит вас всем основам продаж.

Кому подойдет?

В основном – начинающим продажникам.

4. «Всегда ваш клиент: Как добиться лояльности, решая проблемы клиентов за один шаг», Мэттью Диксон

Книга полностью посвящена конвертации разовых клиентов в постоянных – автор рассказывает, как это вообще работает и что нужно делать, чтобы этот же клиент пришел к вам опять.

Чем поможет?

Вы научитесь повышать свою лояльность среди клиентов и конвертировать клиентов в постоянных.

Кому подойдет?

Всем продажникам, особенно актуально для B2B.

5. «Эффективное коммерческое предложение», Денис Каплунов

Книга полностью посвящена теме коммерческого предложения, автор рассказывает: что это, как его составлять, как его презентовать и из каких составляющих складывается идеальное коммерческое предложение.

Чем поможет?

Вы глубже поймете суть коммерческих предложений и научитесь их составлять.

Кому подойдет?

Всем продажникам.

Книги для руководителя отдела продаж

1. «Управление продажами», Владимир Ветроградов

Базовый гайд по созданию отдела продаж: автор рассказывает, какую структуру нужно создать, какие информационные технологии использовать, как мотивировать сотрудников, как их нанимать и так далее.

Чем поможет?

Вы получите представление о том, как создать свой отдел продаж.

Кому подойдет?

Бизнесменам и начинающим управленцам.

2. «Отдел продаж по захвату рынка», Михаил Гребенюк

Еще одна книга, рассматривающая создание отдела продаж. Как и в предыдущей, в этой рассматриваются самые основы: найм сотрудников, зарплата сотрудников, мотивация, организация работы и так далее.

Чем поможет?

Покажет вам, как с нуля создать отдел по продажам.

Кому подойдет?

Владельцам бизнеса и начинающим управленцам.

3. «Отдавай, чтобы получать», Боб Бург и Дэвид Джон Манн

Нестандартная книга о создании отдела продаж – авторы приводят и раскрывают мысль о том, что если вы будете отдавать время и силы своим сотрудникам, сотрудники начнут отдавать вам время и силы взамен.

Чем поможет?

Вы научитесь создавать дружный коллектив, в котором каждый работает на общее благо.

Кому подойдет?

Всем текущим и будущим директорам отдела продаж.

4. «Согласовано!», Игорь Манн, Анна Турусина, Максим Батырёв

Книга посвящена решению извечных конфликтов между отделом продаж и отделом маркетинга. В книге приводятся типичные конфликты, причины их появления и способы их решения.

Чем поможет?

Вы согласуете работу отделов продаж и маркетинга, как результат – начнете больше продавать.

Кому подойдет?

Директорам отделов маркетинга и продаж.

5. «Большие контракты», Константин Бакшт

Книга, собственно, о заключении больших контрактов. В основном построена на реальных примерах, которые детально разбираются.

Чем поможет?

Вы поймете, как работают большие контракты и где их искать.

Кому подойдет?

Топ-менеджерам и директорам отдела продаж.

Еще полезные книги по продажам

• «Человеку свойственно продавать», Дэниэл Пинк. Детальное рассмотрение процесса продаж.
• «Признания мастера ценообразования», Герман Симон. Полный гайд по ценообразованию.
• «Мастер звонка», Евгений Жигилий. Все про продажи через звонки. 
• «Переговоры без поражения», Роджер Фишер, Уильям Юри, Брюс Паттон. Книга о ведении конфликтных переговоров – что делать, если вы попали в такую ситуацию, как защищаться от агрессивного собеседника и как сводить конфликты на нет.
• «Продажи на 100%», Светлана Иванова. Гайд по техникам продаж.
• «Скрипты продаж», Дмитрий Ткаченко. Набор скриптов продаж с их детальным разбором.
• «Чемпионы продаж», Брент Адамсон, Мэттью Диксон. Книга на основе исследования, выделяющего 5 видов продавцов. Эти виды в книге и раскрыты.
• «Персонализация продаж», Александр Деревицкий. Сборная солянка из всех возможных тем, близких к продажам.
• «Школа продаж», Александр Деревицкий. Книга с основным упором на отработку возражений.
• «Как продать что угодно кому угодно», Джо Джирард. Один из топовых гайдов по продажам от продажника, попавшего в Книгу Рекордов Гиннеса. 

Где научиться продавать?

Как мы говорили во введении, книги не заменят вам реального опыта. И если вы еще не являетесь продажником, то у вас есть очевидная проблема – опыт получать негде (и, как мы все знаем, на работу в 80% вакансий требуются опытные продавцы). Один из вариантов получения опыта (или хотя бы сильных теоретических знаний) – платные курсы, топовые на данный момент:

• Курс «Менеджер отдела продаж». Подробный курс, который позволяет с нуля получить профессию: вы рассмотрите методологии продаж, поиск клиентов, работу с возражениями и прочее, всего – 70 уроков. Курс стоит около 50 000 рублей, но школа дает рассрочку на год и регулярно проводит акции – до 60% скидки.
• Профессия «Менеджер по продажам». Дешевый и сердитый курс для начинающих. Основной упор – на техники продаж. Стоимость – 13 000 рублей, можно получить грант от государства на всю стоимость курса (для тех, кто числится безработным).
• Курс «Менеджер по продажам». Короткий курс для получения профессии, по результатам дают сертификат. Можно выбрать как самостоятельное онлайн-обучение (10 000 рублей), так и обучение с наставником (20 000 рублей). Большой упор сделан на практическую психологию при продажах.