Много лосося руководство

Последние годы на ресторанном рынке продолжается поиск новых форматов и развитие сервисов доставки. В период карантина и самоизоляции проблемы у существующих ресторанов еще больше обострились, зато очень востребован стал формат dark kitchen, который на московском рынке сейчас превратился в мощный тренд. Мы продолжаем изучать этот феномен и обратили внимание на нового перспективного игрока в этом сегменте — проект «Много лосося», который сумел провести первый раунд инвестиций, привлечь профессиональных инвесторов и увеличить оборот бизнеса более чем в десять раз.

— С чего началось ваше погружение в мир «темных кухонь» и почему вы выбрали именно этот бизнес?

— Мы с партнером Яковом Менделеевым давно знакомы. Яков работал в телекоме, потом отвечал за запуск сервиса Uber в Красноярске, позже занимался развитием «Яндекс.Такси» в Прибалтике. А я профессиональный консультант, отвечал за блок финансового моделирования в «Росатоме», потом за корпоративную стратегию в «Норникеле». Но мы, как два «корпората», частенько задумывались о своем бизнесе и собственных проектах. Приценивались к разным индустриям и идеям. Помогло нам то, что когда Яков занимался развитием Uber, параллельно запускался проект Uber.Eats. А в то время тема dark kitchen еще только начала появляться в России. И мы поняли, что это классная модель, которая может мощно развиваться одновременно с рынком доставки, ростом агрегаторов, и что на этой волне можно, подобно серферу, оседлать волну и вырасти в разы. Мы прикинули финансовую модель, и тут в голову пришла идея концепции «Много лосося».

— Довольно неожиданная история.

— Просто я большой любитель лосося. (Смеется.) Поэтому меня вдохновила идея сделать топовые блюда с большим содержанием этой рыбы в составе. Ведь когда ты приходишь в ресторан, заказываешь суши или салат с лососем, то потом смотришь на блюдо и думаешь: «Ну можно было бы лосося побольше положить!» В ресторанах постоянно возникает ощущение, что на тебе сильно сэкономили, но при этом выставили более чем нормальный счет. Ведь дома мы не так готовим. Дома ты берешь хороший кусок лосося, вкусно его солишь и делаешь себе классный бутер! Такой подход и лег в основу нашей концепции.

— Как выстраивали производство и кто из шефов разрабатывал меню?

— Сначала я сам сделал меню. Затем на Avito мы выкупили умирающий цех, в котором раньше делали суши. Его продавали за 200 тыс. руб., но мы смогли сбить цену до 100 тыс. руб. В торце пятиэтажки работал цветочный магазин, была комната-цех с нормальной вытяжкой. Для тестового запуска такого помещения нам было более чем достаточно. Взяли точку, дооснастили ее оборудованием, подключили к Delivery Club и «Яндекс.Еде». Но пошло все не быстро, так как были только случайные заказы. Мы подумали и поняли, что если не сделать клиентам хорошее предложение, то рассчитывать особо не на что. Тогда мы придумали акцию «1+1» — покупаешь ролл «Филадельфия» с лососем и второй получаешь в подарок. И с учетом того, что у нас был кайфовый продукт и кайфовый бренд, людей это зацепило. Кстати, ролл «Филадельфия» до сих пор самое топовое блюдо в структуре заказов гостей.

Плюс в нашем росте очень помогла Neighborhood — это очень активная Facebook-группа жителей района Сокол. Если ты им нравишься, то все хорошо и ты получаешь мощный трафик заказов. А они нас полюбили! (Смеется.)

Наша флагманская точка была в районе метро «Аэропорт», но потом она сильно разрослась и мы переехали на Ленинградский рынок. Сейчас там делается несколько наших концепций, помимо «Много лосося».

В общем, после запуска первой точки мы еще примерно год тренировались, пробуя разные форматы. Проект быстро стал набирать обороты, однако через некоторое время стало понятно: сохраняя в центре модель «темной кухни», ее можно и нужно комбинировать с элементами традиционной модели. Это было связано с тем, что агрегаторы еще не достигли того уровня зрелости, чтобы давать достаточные зоны доставки и необходимое количество курьеров, а клиенты еще не совсем доверяли брендам без офлайн-присутствия.

— Что помогло вам прорваться на новый уровень? Наверняка инвестиции партнеров, которые заинтересовались в проекте?

— Да, мы провели первый раунд инвестиций и привлекли порядка 30 млн руб. Это немного по сравнению с тем, сколько привлекали наши коллеги. В проект вошел Владимир Христенко и партнеры. Сейчас у нас уже 14 собственных кухонь, четыре кухни по франшизе в Казахстане и франшиза в Подмосковье. Это только начало — сейчас мы ищем второй раунд инвестиций, чтобы вырасти еще в восемь раз. Мы хотим открыть еще больше точек, увеличить количество концепций, которые продвигаем. И кроме того, мы строим грандиозные планы по выходу за рубеж. А для это готовим ряд вещей по автоматизации и роботизации проектов, чтобы плавно войти на европейский рынок.

— А чем вы отличаетесь от «Кухни на районе», которая играет на том же поле dark kitchen?

— Ребята продвигают один бренд в эконом-сегменте. А мы создаем много брендов в сегменте «средний плюс». Наш средний чек порядка 1500 руб., а у «Кухни на районе» он раза в два-три ниже. Можно сказать, что мы строим российский rebel food. Модель индийской rebel food проста — строишь много «темных кухонь» и создаешь много качественных виртуальных брендов. Мы, соответственно, запустили бренд-спутники — «Ролл номер один» и «10 идеальных пицц». Долго к нему примерялись, перепробовали кучу пицц и сделали действительно классную пиццу с большим количеством качественной начинки на тонком тесте с крупными фракциями муки. Нам понравилась эта шершавость теста.

Сейчас мы запустили проект русской кухни с названием «Скрепы», а на подходе крайне актуальная история — «500 calories». Суть в том, что вы можете съесть одно-два блюда, наесться и при этом потребить не больше 500 калорий. И это будет здоровая еда, без глютена, лактозы и т.д. Сколько будет стоить? Примерно на уровне «лососевого» меню: блюда по 400–500 руб. Однако фишка проекта в том, что продуктовая матрица «500 calories» во многом пересекается с «лососевой». И это настоящее чудо, что практически из тех же продуктов — лосось, авокадо, зелень, киноа и цветная капуста — мы сумели собрать новый проект. И, конечно, нельзя забывать про соусы, которые добавляют блюду сильный вкус. В любом случаем, мы ищем такие сочетания ингредиентов, которые не будут сильно повышать гликемический индекс и калорийность.

— Я правильно понимаю, что все основные операции и риски вы перекладываете на агрегаторов, а себе оставляете только приготовление блюд?

— На текущем этапе да. Мы делаем порядка 90% продаж через агрегаторы. У нас отличные отношения с Delivery Club, потому что они смогли предложить нам очень хорошие условия. Мы работаем только с ними.

— А не возникало желания организовать собственную службу доставки? Рестораторы утверждают, что это достаточно выгодно.

— Да, такое желание было и есть. Однако мы верим, что у агрегаторов мощное будущее. Дело в том, что при всех прочих равных брендам, которые привыкли содержать свой собственный канал продаж, придется все больше инвестировать в маркетинг. И в результате стоимость этого маркетинга и удержания клиентов будет сопоставима со стоимостью маркетплейса на агрегаторах. Рестораторы говорят, что 30% стоимости заказа агрегаторам — это очень много. Но на самом деле 30% включают и доставку заказа клиенту. Если отнять стоимость доставки, то чисто за заказ останется всего 10–15%. И можешь сам доставлять заказы, если хочешь. А вот ты попробуй сделать свой маркетинг так, чтобы не выйти за эти показатели.

Важно помнить, что у потребителей сейчас огромный выбор между ресторанами, а у Delivery Club, например, существуют мощные программы лояльности с начислением баллов. Если ты заходишь на сайт условного «Папы Джонс», то можешь заказать только пиццу. А в Delivery Club помимо пиццы у тебя есть возможность заказать много разной вкусной еды и еще получить за это баллы за лояльность, скидки и т.д.

— Что по вашему мнению ждет ресторанную индустрию в ближайшем будущем?

— Думаю, что достаточно скоро даже самые лояльные гости перестанут заходить на приложения отдельных ресторанов и сетей и будут пользоваться исключительно агрегаторами. Чтобы не пропустить этот тренд, мы решили сделать зонтичный бренд для всех проектов и организовать своеобразный онлайн-фудкорт, на котором будет представлено много наших концепций. При этом мы оставим только самые эффективные инструменты маркетинга — те самые 20%, которые дают 80% эффекта.

Если говорить о собственном сервисе доставки, то мы планируем его ускорить и уложить в предел 20-30 минут от момента заказа. У проекта «Кухня на районе» низкий чек, поэтому у них много заказов. А мы собираемся загрузить наших курьеров благодаря тому, что у нас будет несколько брендов сразу и очень быстрая доставка (15–30 минут). Но вкладывать много денег в собственную доставку мы точно не собираемся.

— Правильно я понимаю, что запуск 15–20 проектов на одной продуктовой матрице — это определенная диверсификация бизнеса?

— Да, все правильно. Что-то выстрелит, что-то нет. К этому необходимо добавить большую фабрику-кухню, которая позволяет нам так делать заготовки, чтобы у тебя на отдельных «темных кухнях» происходило практически сборочное производство. Вплоть до того, что тесто для пиццы готовится централизованно. Благодаря такому подходу люди на местах уже не имеют возможности ошибаться. Фабрика-кухня позволяет держать определенное качество заготовок и блюд. И самое главное — гарантировать приготовление любого блюда за десять минут. А это святое! Тогда у тебя остается хороший люфт в 15–20 минут, чтобы доставить клиенту горячую пищу.

— Сейчас у вас 14 «темных кухонь». На какие цифры и в течение какого срока вы хотите выйти?

— Мы планируем выйти на уровень в 25–30 кухонь, причем не только в Москве и в ближайшем Подмосковье. Мы запустили пилотный проект в Люберцах, который с первого дня работы начал очень неплохо. Нам помогла низкая конкуренция в районе и то, что все люди сейчас сидят по домам. В обычное время они поехали бы на работу в Москву. Многие уверены в том, что в кризис мы гребем деньги лопатой. Это не так — мы растем умеренно и не сильно быстрее, чем раньше. К счастью, наша целевая аудитория (сотрудники больших компаний, программисты, офисные работники и т.д.) продолжает работать удаленно и получать деньги. Так что у нас все хорошо.

— Поделитесь с нами своими стратегическими планами развития компании и покорения мира, ведь они наверняка существуют?

— Мы хотим выйти в регионы и прежде всего в Питер и другие крупные города. Кроме того, нам необходимо много инвестировать в разработки. У нас есть ряд классных идей, которые помогут нам выйти на Запад. Так у нас уже разрабатывается «весовая панель», которая способна определять не только вес блюда, но одновременно и его внешний вид благодаря видеокамере. Фиксируется, насколько много лосося на роле, насколько правильный у ролла радиус и т.д. В конечном итоге будет так: повар сделал блюдо и поставил его на панель, а система зафиксировала, что, скажем, повар Алмаз сделал ролл «Филадельфия» с перевесом в 5 г, но сделал этот ролл на пять с плюсом. И ты получаешь базу данных, по которой можешь видеть, как конкретные повара справляются со своей работой. Кроме того, наша система в разработке позволит предсказывать изменение продаж на основе ряда факторов, в том числе и погоды. Когда льет дождь, все сидят по домам и заказывают еду на дом.

Вскоре планируем делать роботизацию сборки блюд. У нас уже сейчас есть робот, который делает сборку поке. Это не наш робот, а партнерский и достаточно простой, но он тестируется на наших кухнях. А дальше думаем сделать робота, который будет заниматься сборкой заказа. Потому что 30% плохих отзывов у любых ресторанов — это забытые палочки для еды, вилочки, соусы и так далее. Робот-сборщик как минимум ничего не забудет и как минимум продвинет наш бизнес на уровень выше. 

—

ООО «Много Лосося» — руководитель:
Менделеев Яков Михайлович (ИНН 246004774127).
ИНН 9704003050, ОГРН 1197746601326.
ОКПО 41745829, зарегистрировано 07.10.2019 по юридическому адресу 109029, город Москва, Средняя Калитниковская ул, д. 28 стр. 4, этаж/пом/ком 1/VIII/№48.
Размер уставного капитала — 13 725,79 рублей. Статус:
действующая с 07.10.2019.
Подробнее >

Хорошая бизнес-идея — как фирменный рецепт популярного блюда: чтобы ее найти, придется перепробовать массу комбинаций и компонентов, параллельно отслеживая самые актуальные тренды отрасли. Основатель сети реcторанов «темных кухонь» «Много лосося» Александр Мутовин признается — именно такая стратегия поиска лучшей бизнес-идеи и привела их к успеху.

Компания распознала перспективный тренд — растущий запрос на доставку готовой еды и разработала оригинальное меню, в котором учла все недостатки конкурентов. Бизнес-идею «Много лосося» распробовали и инвесторы.

— Идея «темных кухонь» пришла сразу или были другие варианты?

— «Много лосося» — не первый наш проект. Мы с Яшей (Яков Менделеев, сооснователь «Много лосося». — Forbes) много лет находились в пассивном поиске. Постоянно обсуждали разные идеи, некоторые из них пытались реализовать — например, открывали образовательный тренинговый центр, пытались делать платформу типа «Яндекс.Маркета». Сейчас могу сказать, что постоянно мониторить тренды и тестировать то, что цепляет, очень полезно. Такая стратегия привела нас к «темным кухням».

«Мы не заложили кучу рисков и чуть не поседели»: как построить завод в России и понять, нужно ли бизнесу собственное производство

— Что стало главным сигналом о том, что пора запускаться?

— В 2017 году произошло два знаковых события. «Яндекс» купил сервис по доставке еды Foodfoх и начал развивать «Яндекс.Еду». И примерно в то же время из Uber ушел основатель сервиса Трэвис Каланик. Все, затаив дыхание, следили, чем он займется теперь — и Каланик заинтересовался как раз «темными кухнями». В итоге весь мир заговорил, что за этим форматом будущее. Эту тему стали обсуждать и в России.

— Какие преимущества вы увидели у этой идеи? 

— Нам с Яшей она показалась прикольной сразу по ряду параметров, в том числе привлекали перспективный рынок, масштабируемая бизнес-модель и низкая стоимость входа. Последний пункт давал возможность безболезненно проверить идею на практике. Все-таки открыть такую точку в разы менее затратно, чем, например, агрегатор.

— Как тестировали идею?

— Сначала буквально на салфетке набросали бизнес-модель, в том числе финансовую — прикинули, сколько денег нужно на вход. Затем расписали MVP — взять точку, создать бренд, сделать меню, выложиться на агрегаторах и оценить результат.

Действовали по плану: купили на «Авито» за 100 000 рублей крошечную точку с оборудованием, отмыли ее, наняли поваров, составили на коленке меню, закупили продукты, выложились на агрегаторах — поехали! Однако заказов было мало. Мы, конечно, ожидали другого. Стало понятно, что недостаточно просто заявиться на агрегаторах и ждать, что к тебе выстроится очередь. Мы сделали акцию, и стало чуть поживее.

Все такое вкусное: за что инвесторы любят FoodTech

Потом выявили еще один тормозящий момент — агрегаторы доставляли нашу еду не в трехкилометровой зоне, а в гораздо меньшей. Получался совсем маленький пятачок, что с него взять? Пришлось подключить маркетплейс, чтобы агрегатор давал заказы, а доставлял уже наш курьер. В итоге продажи стали расти.

— Собственная доставка не входила в изначальную модель. Что еще пришлось в ней изменить?

— Мы не предполагали, что придется связываться со своими курьерами, а потом поняли, что нужно и их нанимать, и решать проблемы с транспортом. Это утяжелило бизнес-модель. Потом возникла еще одна идея. Наша кухня, конечно, «темная», но вокруг нее ходят люди — нужно делать take away («возьми с собой»). Кроме того, мы поняли, что для старомодных клиентов, которые предпочитают заказывать на сайте, нужно сделать сайт с такой опцией.

Таким образом, мы постоянно обрастали «галочками», которых не было в первоначальном плане. Но «темная кухня» при этом продолжала оставаться ядром.

— Какие из дополнительных идей «не зашли»?

— Наши коллеги в том время интенсивно развивались на гастрофудкортах на Усачевском, Центральном, Даниловском рынках. Дела у них там шли хорошо, и они быстро выходили в прибыль.

Мы тоже открыли такую точку, но дело не пошло. Выяснилось, что тема фудкортов неоднозначная. Какая-то часть из них взлетела, а многие, пытавшиеся работать по модели Усачевского рынка, умирали. Мы потратили на эту точку миллиона полтора и при этом она не приносила особого дохода и к тому же противоречила основной идее. Так мы сделали вывод, что нужно фокусироваться на своей бизнес-идее, а не пытаться прыгать по разным квазисинергичным возможностям, которые обязательно будут появляться.

— Кто был автором меню и решал, какие блюда в него стоит включить?

— С меню мы действовали наугад, и потом наши догадки подтвердились. Люди любят «попсу», в том числе и в еде. Какой бы модный шеф-повар ни открыл ресторан, если он любое из своих блюд назовет «Филадельфией», оно точно будет одним из самых популярных.

Мы сделали популярные рыбные блюда кайфовыми, так, чтобы лосося в них было много. Что такое много? Мы собирали блюда из меню ресторанов, — я сам ездил по разным заведениям и пробовал еду — разбирали их и взвешивали ингредиенты и заносили данные в сводную табличку. Затем готовили тестовое блюдо и пробовали сами. Если нравилось — кормили друзей. Когда друзья говорили, что это «бомба», — ставили в меню.

— Это перспективный прием — копировать бизнес-решения, зарекомендовавшие себя на Западе? В каком случае перенести идею на российский рынок — удачное решение?

— Сама идея копировать — удачная, хотя, надо признать, и Западу глобально есть что копировать у нас. Но и нам еще точно есть что взять у Америки или Китая в разных сферах.

Официант простит: как сервис для оплаты чаевых картой вырос в 16 раз за год и был куплен Альфа-банком

Надо ориентироваться на потребителя. Его особенности сильно зависят от сферы бизнеса. Например, американцы очень любят все кастомизировать (индивидуализация продукции под заказы конкретных потребителей. — Forbes). Им нравится, чтобы пиццу можно было собрать из своих ингредиентов. В России этого не любят — нашим достаточно набора вкусных пицц. И если ты делаешь робота, который офигенно кастомизирует пиццу, то в Америке он будет нужен, а у нас — вряд ли.

Но копировать имеет смысл не все идеи. Например, в США в секторе фудтеха популярны роботы. В Америке в роботе-поваре есть смысл, поскольку стоимость рабочей силы составляет $12-13 в час. У нас рабочая сила дешевая, поэтому механизировать процесс себе дороже.

— Как будете развивать бизнес-идею «Много лосося» дальше? 

— Мы стараемся оставаться в фокусе нашей идеи — будем строить еще больше и взращивать новые яркие бренды. Например, хотим сделать классный бренд по мясу и доставлять кайфовый кофе. Планируем выходить в парки, участвовать в гастрофестах, но главным фокусом это, конечно, не будет. Повторюсь: людям нравится «попса», в том числе и в еде. Теперь нам точно понятно, на чем сосредоточить силы.

Новые правила еды: чем фудтех интересен потребителям и инвесторам