Наше руководство хочет

В моей практике наибольшую эффективность показал скрипт выхода на ЛПР в 2 этапа:

1. узнаем ФИО ЛПР;
2. звоним ЛПР с целью его квалификации.

В первую очередь лучше выходить на первых лиц компании: всех «видов» директоров, далее всех «главных» инженеров, механиков и т.п. в зависимости от отрасли. А уж только потом на снабженцев. С «несунами» и «передастами» общаться категорически запрещается.

Несуны и передасты — работники компании, которые тратят время, пудрят мозг пока несут и передают ваше предложение своему руководству. Просят что-то выслать на электронную почту типа chernaya_dyra@company.ru. Эти работники никак не влияют на решение, не будут доносить выгоду вашего предложения до руководства. Работать с ними строго запрещается.

Чем выше по должности человеком вы общаетесь, тем больше вероятность совершить сделку и тем меньше вы тратите времени на неперспективных клиентов.

Скрипт выхода на ЛПР

В первый звонок в компанию нам необходимо узнать ФИО ЛПР. Это делается под каким-либо предлогом, например, руководство нашей компании хочет написать официальное письмо. Диалог может выглядеть таким образом:

— Компания АБВ, меня зовут Анна, слушаю вас.

— Анна, добрый день! Подскажите отчество вашего руководителя.

— А для чего вам?

— Наше руководство хочет написать вам официальный запрос, необходимо отчество.

— Александр Михайлович….

Далее идет второй этап. Перезваниваем через некоторое время и спрашиваем по имени отчеству ЛПР:

— Компания АБВ, меня зовут Анна, слушаю вас.

— Анна, Александр Михайлович не убежал еще на обед?…

В большинстве случаев переключают без лишних вопросов, но сильно расслабляться не стоит, необходимо продумать что вы будете отвечать, если секретарь поведет себя как-то не стандартно и начнет задавать уточняющие вопросы.

Во время разговора с ЛПР необходимо квалифицировать его на перспективность сотрудничества (горячий, теплый или холодный). Но эта тема уже другого разговора.

Данный сценарий разговора хорошо подходит для отрасли, в которой работаем мы. Но это не означает его универсальность. Где-то он может вообще не давать результата, поэтому все нужно тестировать и дорабатывать или изменять полностью и опять тестировать и дорабатывать.

Доработка скрипта выхода на ЛПР

После начала использования сценария необходимо сразу же считать его эффективность, а также задуматься над вопросом: «что мы можем сделать, чтобы увеличить эффективность?».

Как правило, чтобы увеличить эффективность сценария необходимо грамотно обрабатывать возражения секретаря, быть более естественным и не звонить как звонят большинство менеджеров по продажам: уже на первом или втором слове менеджера секретарю становится понятно, что сейчас будут что-то предлагать. Знаете, «Наша компания занимается…».

Как преодолевать секретарей подробнее рекомендую ознакомиться в книгах Н. Ю. Рысева, в тренингах и книгах Сергея Филиппова (Vertex).

18.02.2009

Вопрос: 1). Наше руководство хочет отправить двух сотрудников — врачей-педиатров на учебу. Стоит это достаточно дорого. В связи с этим руководство хочет заключить с ними договора, в которых будет сказано, что сотрудники обязуются после учебы проработать в нашей организации два года, а если они захотят уволиться раньше срока, то они должны будут оплатить свою учебу. Можно ли заключать такие договора с сотрудниками, если да, то какого рода должны быть эти договора?
2). Не реже одного раз в пять лет медицинские работники должны повышать свою квалификацию. В связи с этим руководство хочет заключить с работниками договора.
ООО «МЕДЭП», г. Москва

Ответ: 1). Согласно ст. 249 ТК РФ работник в случае увольнения без уважительных причин до истечения срока, обусловленного трудовым договором или соглашением об обучении за счет средств работодателя, обязан возместить затраты, понесенные работодателем на его обучение, исчисленные пропорционально фактически не отработанному после окончания обучения времени, если иное не предусмотрено трудовым договором или соглашением об обучении.

Для того чтобы работодатель мог рассчитывать на возмещение понесенных расходов, необходимо:
а) заключить договор с работником, направленным на учебу в целях профессиональной подготовки, переподготовки или повышения квалификации (ст. ст. 196, 197 ТК РФ);

б) внести в договор условие об обязанности работника возместить работодателю понесенные им расходы в случае расторжения трудового договора ранее установленного срока. При отсутствии в договоре такого условия работодатель не имеет права производить данный вид удержания.

Условие, согласно которому работник обязан пройти обучение за счет средств работодателя и отработать по окончании учебы установленный срок, может быть внесено в трудовой договор как в момент его заключения, так и позднее (при возникновении соответствующих обстоятельств) путем подписания дополнительного соглашения. При этом речь не идет о заключении срочного трудового договора или об изменении срока его действия: условие о необходимости отработать установленный срок вносится в договор, заключенный бессрочно.

Работник должен возместить понесенные работодателем расходы только в том случае, если трудовой договор расторгается без уважительных причин. Поскольку ТК РФ не делит причины расторжения трудового договора на уважительные и неуважительные, в трудовом договоре целесообразно указать, в каких именно случаях работник может быть освобожден от возмещения работодателю уплаченных за период обучения сумм. Возможны варианты условий договоров, заключаемых работодателями с работниками, направляемыми на учебу за счет средств работодателя.

2). Аналогично, в трудовом договоре можно прописать и обязанность работника повышать свою квалификацию в  соответствии с требованиями, установленными законодательством.

Столярова О.С.
Руководитель Отдела Аудита и Финансов
ЗАО ?Объединенная Консалтинговая Группа?

Ответы на вопросы размещены в Справочно-правовой системе ?Дельта? (?Референт?) 18.02.2009