Неудобные вопросы для руководства

Почти каждый руководитель во время переговоров или публичного выступления сталкивался со сложными и манипулятивными вопросами. Цель таких вопросов — не узнать информацию, а заставить человека краснеть и оправдываться. Выйти из тупика помогут 10 приемов

Согласно данным нашего исследования, навык ответа на неудобные вопросы — один из самых востребованных у топ-менеджеров и руководителей: эту компетенцию хотели бы усовершенствовать около 72% управленцев. Управленцы сталкиваются с вопросами, цель которых — поставить в тупик повсеместно: на планерках и совещаниях, деловых встречах и пресс-конференциях, во время презентации и собеседований. Сложнее всего выпутаться из сложных ситуаций оказывается во время публичных выступлений, когда целый зал жаждет услышать ответ. Самое обидное, что чаще всего вместо вразумительного и остроумного ответа первое лицо компании начинает оправдываться, выдавать что-то невнятное и бестолковое. Импровизировать получается не всегда, а «хорошая мысля приходит опосля». Шаблонных ответов на абсолютно все каверзные вопросы не существует, но есть приемы, позволяющие нивелировать их и не упасть в грязь лицом. Зачастую эти приемы не самые экологичные, а где-то манипулятивные, но их использование оправданно — это самозащита.

Прием № 1: замените неудобный вопрос на подходящий

Этот прием удобнее всего использовать, если надо уйти от ответа на нежелательный вопрос. Чтобы незаметно подменить тему, используйте буферизацию, которая поможет смягчить дальнейшую подмену. Например, похвалите оппонента за хороший вопрос или частично согласитесь с ним.

— Почему финансовые показатели компании в этом квартале такие низкие?
— Я очень благодарен за этот вопрос! Действительно, крайне важно отслеживать финансовые показатели деятельности любой организации. Финансовые показатели — это не просто цифры, это главный результат любого бизнеса. Но бизнес — это не только про деньги. Бизнес — это еще и про людей. Тот, кто считает только деньги и забывает о людях, заблуждается. Люди — вот главное богатство любой организации, особенно нашей. Недаром один из корпоративных принципов нашей компании — это «команда». И я рад, что на последнем тимбилдинге команде, сотрудникам и людям впервые уделили столько внимания.

Только не злоупотребляйте использованием этой хитрости. Если другой оппонент из зала задаст вам тот же самый вопрос, используйте другой прием, иначе слушатели сообразят, что вы уходите от ответа.

Прием № 2: ответьте только на часть вопроса

Этот прием не так легко разоблачить, как первый. Здесь вам не придется уклоняться от ответа на вопрос, достаточно сузить тематическое поле и ответить только на удобную часть вопроса. Как и в первом случае, для начала используйте буферизацию для создания эффекта согласия, а потом сужайте тему.

— Почему финансовые показатели компании в этом квартале такие низкие?
— Все верно, вы правильно заметили. Ситуация на рынке непростая. И наши показатели по продажам страховых продуктов действительно незначительно упали, почти на 3% по сравнению с предыдущим кварталом. Это свойственно отрасли в целом: в других компаниях этот показатель снизился вплоть до 37%. Так что мы в некотором роде даже рады своим результатам.

В этом примере спикер сначала использует для ответа на вопрос буферизацию, а потом сужает тезис: оппонент спросил про все финансовые показатели, а он отвечает только про отдельный продукт. Тактика порой оказывается эффективнее, чем полная подмена темы.

Прием № 3: доведите ответ на каверзный вопрос до абсурда

Это универсальный способ ответа на каверзные и дискредитирующие вопросы. Вы соглашаетесь с автором вопроса, но идете дальше: преувеличиваете и гипертрофируете подхваченную мысль, доводите ее до абсурда и бреда, используете сарказм и иронию, издеваетесь, чтобы обнаружить недостатки вопроса. Обычно так называемые недостатки высосаны из пальца и становятся заметными только благодаря утрированию.

— Вам наплевать на сотрудников! Почему вы уволили почти всех, когда возглавили компанию?
— Если вас послушать, то я — зло во плоти. Вы не боитесь, что у меня сейчас прорежутся рога и вырастет хвост, как у черта? Вам, конечно, наплевать на законы экономики. Зачем их знать? Разве это имеет значение? Разве важно, что компания потеряла клиента, который был для нее основным источником дохода? Намного легче думать, что у меня была корыстная задача — обречь всех на вечные муки и страдания, а потом отправиться через открывшийся портал прямиком в ад.

Прием № 4: задайте встречные вопросы

Когда вы атакуете оппонента встречными вопросами (не только уточняющими, но и уводящими в другой тезис), вы выигрываете время, чтобы обдумать ответ. Такая тактика может также помочь перекинуть бремя ответа на самого оппонента.

— Почему вы сейчас сами себе противоречите?
— А вы сами как думаете? Почему я несколько изменил свое мнение?

Прием № 5: бросьте встречный вызов

Иногда во время публичного выступления можно столкнуться не просто с любителем задавать каверзные вопросы, а с самым настоящим провокатором, чьи вопросы носят хамоватый характер — «Что за чушь?», «Какой вздор!», «Вы это сами придумали?» Острослова нужно поставить на место! Он ведет себя смело в аудитории, так как чувствует, что основная масса слушателей на его стороне. Здесь действует принцип «свой — чужой»: мы все сидим в зале, а ты стоишь на сцене один, между нами черта, за нее не заходи. Кроме того, провокатору хочется завоевать симпатии аудитории колкой репликой. Важно лишить его поддержки зрителей.

Самый простой вариант — пригласить оппонента на сцену. Потеряв поддержку аудитории и оказавшись с вами один на один, он, скорее всего, растеряется, засмущается и начнет паниковать. Былая смелость вмиг улетучится. Тактика опасна, так как провокатор может оказаться опытным манипулятором, который не боится публичных выступлений. Он может выступить с речью, тогда вы рискуете оказаться в неудобном положении.

Более сложный, зато менее опасный для вас вариант поведения — обратить интерес зрителей на провокатора, сидящего в зале. Покажите, кто правит бал и управляет аудиторией. Продемонстрируйте провокатору, что люди на вашей стороне, а не на его. Могу поспорить, что, скорее всего, весь злостный азарт провокатора пропадет.

— Вы хотите поставить меня в неудобное положение? Боюсь, что у вас не получится.
— Вы хотите привлечь внимание к себе? Сейчас вы получите внимание. Уважаемая аудитория, давайте все вместе посмотрим на нашего дорогого участника и подарим ему то, чего он так хочет. Все, все давайте посмотрим. Первые ряды, вы тоже обернитесь!

Если после этих фраз вы сделаете долгую паузу, манипулятор может опомниться. Последнее слово должно остаться за вами. Поэтому не заостряйте внимание на инциденте и продолжайте речь дальше.

Прием № 6: сломайте сценарий

Чего-чего, а искренности в ответ на каверзный вопрос манипулятор не ждет. Поэтому ломайте его сценарий! Будьте честны. Не оправдывайтесь, не уходите от ответа, не врите и уж точно не смущайтесь и не дергайтесь. Обезоружьте манипулятора своей неожиданной искренностью.

— Что вы скажете нам, журналистам, о ситуации вокруг последнего скандала? Почему вы соврали в рекламе о качествах продукта?
— Думаете, я буду юлить и оправдываться? Нет! Мы действительно совершили ошибку и сделали важные выводы из этой неприятной ситуации. Я очень хочу, чтобы этот инцидент был первым и последним в истории нашей компании. По крайней мере, лично я обещаю сделать все, чтобы ситуация не повторилась.

Прием № 7: обратите сложный вопрос в свою пользу

Вопросы, которые носят характер претензии или обвинения, легко отбить с помощью тактики, которую я называю «бумеранг».

— Почему упали показатели эффективности компании в этом квартале?
— Вот как раз чтобы таких ситуаций впредь не повторялось, мы и организуем подобные собрания каждый месяц. Мы не должны сидеть без дела, мы должны совместными усилиями искать первопричину стагнации. И здорово, что у нас это получается!

Практика показывает, что одной тактики «бумеранг» бывает недостаточно. После нее можно воспользоваться любой другой тактикой, например «подменой» или «сужением тезиса».

Прием № 8: отложите ответ

Нет такого правила, которое гласит, что на вопрос нужно отвечать немедленно! Спикер управляет ситуацией так, как выгодно ему. Не знаете, как удачно ответить на неудобный вопрос — отложите его, подумайте и решите, какой прием использовать, чтобы дать грамотный ответ.

— Спасибо за острый вопрос. Если позволите, я отвечу на него в конце своего выступления, когда познакомлю всех вас с важными данными.

Прием № 9: переадресуйте неудобный вопрос

Опять же нет такого правила, которое гласит, что на вопрос нужно ответить самостоятельно. Если правильный ответ не приходит в голову, переадресуйте его оппоненту или всей аудитории.

— Какая ваша самая главная ошибка как руководителя?
— Интересно, а как бы вы ответили на моем месте, будучи руководителем?

Прием № 10: игнорируйте неуместные вопросы

Ну, и еще раз. Нет такого правила, которое гласит, что на вопрос обязательно нужно отвечать. Будьте не только спикером, но одновременно модерируйте свое выступление. Отклоняйте те вопросы, которые считаете неподходящими.

— Вопрос и правда интересный, но я бы не хотел уходить в такие дебри. У нас очень важная и острая тема на повестке дня, а времени так мало, поэтому мне хочется сконцентрироваться на главном. Пожалуйста, следующий вопрос!

Как видите, искусство реагировать на самые неожиданные, сложные, каверзные, обезоруживающие вопросы — это не дар божий, а технология, которой может овладеть каждый. Не стоит пытаться родить наиболее остроумный ответ или уходить в ответную агрессию. Важно понимать природу любого манипулятивного вопроса и находить подходящий тактический инструмент. Остальное — дело практики.

Источник: РБК

Обычно, все говорят о волнениях кандидатов перед собеседованием, об их подготовке к вопросам работодателя. Но, на самом деле, для главы компании или специалиста по набору персонала собеседование тоже является неким стрессом, потому что соискатели иногда могут задать каверзные вопросы и поставить потенциального руководителя в тупик. Чтобы этого не произошло давайте озвучим возможные неудобные вопросы, с которыми может столкнуться наниматель и как на них грамотно ответить.

Почему я должен выбрать вас

Да, удивляться не стоит, иногда работодателю действительно приходится убеждать кандидата в том, что именно эта вакансия сможет дать ему максимальное количество преимуществ. Но, верно ли это? В корне, нет. На вопросы по типу: почему я должен работать именно у вас или какие у меня будут привилегии в этой компании, лучше ответить однозначно: у нас все равны. Таким образом, вы даёте сотруднику понять, что отношение к бухгалтеру будет таким же, как и к его подчиненным, тем не менее это работает и в обратную сторону. То есть начальник будет одинаково относиться и к кандидату и к его непосредственному руководителю, иными словами, соблюдать абсолютный баланс. Не стоит убеждать кандидата в том, что компания даст ему всё и даже больше, в таком случае идти на уступки вам придётся всегда, а уровень запросов будет постоянно возрастать.

На чьё место я приду

Один из вопросов, который вызывает состояние неловкости- почему ушел предыдущий сотрудник, если эта должность не является новой. Каким бы плохим ни был ваш прошлый сотрудник, не стоит говорить о нём слишком критично и рассказывать как долго вы его терпели прежде чем уволить. Если сотрудник был очень плох, то просто скажите, что он не справился со своими обязанностями. Если же он выбрал условия лучше в другой компании, допустим у ваших конкурентов, то лучше ответить, что он решил себя попробовать в чём-то другом, но расстались вы с ним на дружеской ноте. Так вы дадите человеку понять, что после его увольнения, если это вдруг произойдёт, вы не станете распускать слухи о его профнепригодности, а достойно это примите. 

Когда мне ждать повышения

Этот вопрос тоже является одним из тех, которые могут поставить в неловкое положение руководителя. Ведь с одной стороны он не хочет обидеть соискателя и потерять его как сотрудника, а с другой-он не знает его потенциал и вообще приживется ли он в компании. Именно поэтому на вопросы о повышении стоит отвечать также однозначно, четко и обозначая сроки. Хорошим и крайне удачным вариантом будет ответить, что вы готовы вернуться к рассмотрению вопроса о возможном повышении после того, как кандидат успешно пройдет испытательный срок и официально вступит в свою нынешнюю должность. Помимо этого, можете обозначить, что приветствуется инициатива и для получения должности выше необходимо представить как минимум один проект по развитию компании в той сфере, где будет работать кандидат.

Я хочу больше

Один из главных вопросов на собеседовании сводится к финансам. Работа в Кишинёве предоставляет возможность трудоустройства на самых разных условиях с точки зрения заработной платы, поэтому денежный момент является одним из ключевых на собеседовании и наиболее стрессовые вопросы связаны именно с ним. Когда кандидат спрашивает вас о том, сколько готова компания предложить за его услуги, то постарайтесь, чтобы он первым назвал сумму, на которую претендует. Почему? Закон бизнеса гласит: кто первым называет цену, тот и проигрывает. Если вы назовете сумму даже больше, чем рассчитывает человек, будьте уверены, он продолжит торговаться и вы, скорее всего, согласитесь. Поэтому, если вам не удаётся узнать ответ от соискателя, называйте минимальную сумму по рынку, а дальше ожидайте обоснованных убеждений почему вы должны платить больше и из этого стройте финансовые отношения. Но, ни в коем случае не поддавайтесь на фразы по типу: в другой компании мне обещали больше; а на прежнем месте работы мне платили вот столько. Если человеку действительно предлагают зарплату выше, то он просто закончит на этом диалог, а если пошли торги, знайте, вы уже владеете ситуацией и постарайтесь не прогадать.

У меня же трое детей, собака и родители скоро приедут

Многих руководителей ставит в ступор вопрос о бонусах для семейных сотрудников. Они начинают говорить, что некому забрать из детсада ребенка, поэтому им нужен гибкий график, потом у мужа проблемы на работе, сосед заболел и дальше по кругу. Поэтому на вопрос: а можно я вот тут уйду пораньше или вдруг опоздаю по сдаче сроков сразу стоит говорить чёткое нет. Ведь вы как руководитель не рассказываете о своих трудностях при получении денег на зарплату сотрудника, верно? Потому что сотрудников это не волнует. Также и компанию не должно волновать семейное положение кандидата, который еще не приступив к своим обязанностям, хочет получить бонусы из-за своего положения. Идеальным будет ответ: мы конечно идем навстречу нашим сотрудникам в форс-мажорных ситуациях, но в данном случае разграничений мы не делаем-это дискриминация, а в нашей компании все равны.

Мы надеемся, что эти советы помогут руководителям при выборе сотрудников и они будут чувствовать себя на собеседовании гораздо увереннее и спокойнее, осознавая, что они хорошо подготовлены к самым каверзным вопросам.

Согласно данным нашего исследования, навык ответа на неудобные вопросы — один из самых востребованных у топ-менеджеров и руководителей: эту компетенцию хотели бы усовершенствовать около 72% управленцев. Управленцы сталкиваются с вопросами, цель которых — поставить в тупик повсеместно: на планерках и совещаниях, деловых встречах и пресс-конференциях, во время презентации и собеседований.

Сложнее всего выпутаться из сложных ситуаций оказывается во время публичных выступлений, когда целый зал жаждет услышать ответ. Самое обидное, что чаще всего вместо вразумительного и остроумного ответа первое лицо компании начинает оправдываться, выдавать что-то невнятное и бестолковое. Импровизировать получается не всегда, а «хорошая мысля приходит опосля».

Шаблонных ответов на абсолютно все каверзные вопросы не существует, но есть приемы, позволяющие нивелировать их и не упасть в грязь лицом. Зачастую эти приемы не самые экологичные, а где-то манипулятивные, но их использование оправданно — это самозащита.

Прием № 1: замените неудобный вопрос на подходящий

Этот прием удобнее всего использовать, если надо уйти от ответа на нежелательный вопрос. Чтобы незаметно подменить тему, используйте буферизацию, которая поможет смягчить дальнейшую подмену. Например, похвалите оппонента за хороший вопрос или частично согласитесь с ним.

В продолжение прошлой статьи про собеседование и гусей собрали те вопросы, от которых кандидаты больше всего потеют. Тут могла быть интеграция дезодорантов и антиперспирантов, но лучше прочитайте текст и не потейте.

«Почему вы выбрали именно нашу компанию?»

О чём на самом деле вопрос. Это вопрос о мотивации. Здесь хотят услышать не дифирамбы работодателю, а то, какую пользу сам кандидат видит для себя в работе именно здесь. Что будет мотивировать его кроме денег и заставлять работать с полной отдачей?

Все понимают, что кандидаты откликаются на массу вакансий. Окей, у вас есть целый список, и кадровик хочет узнать, почему его компания попала в этот список. 

Как отвечать: рассказать о тех преимуществах, которые вы видите для себя в этой работе. Какие возможности она даёт именно вам, а не миру, народу и зайчикам на лужайке?

✅ До этого я работал только в небольших компаниях и стартапах. Сейчас я хочу строить карьеру в крупной компании, где есть возможность вертикального роста. 

✅ Мне показалось адекватным сочетание требований, компенсации и условий работы. Это редкость в нашей сфере. 

✅ Я рассматриваю несколько компаний в вашей сфере, потому что в принципе это направление мне кажется перспективным. Здесь можно автоматизировать то-сё, пятое-десятое, это мало кто сделал, хочется попробовать. 

❌ Знаете, я с детства люблю вашу компанию, разделяю все её ценности и храню портрет руководителя под подушкой. 

2. Какие у вас есть недостатки?

О чём на самом деле вопрос. Вопросом о недостатках кадровик хочет убедиться в том, что человек адекватно воспринимает свои способности, умеет признавать ошибки и исправлять их. Это тест на возраст: люди начинают адекватно его проходить где-то после 25–28 лет. 

Распространённая ошибка — выбрать такой недостаток, который выглядит как преимущество. Например, трудоголизм. Но это всё равно что сказать: «Мой недостаток в том, что я слишком идеальный кандидат». Ну такое, детское. 

Как отвечать: выбрать недостаток, который непосредственно касается будущей работы, и объяснить, как вы справляетесь с ним. Это покажет вас как человека, который растёт, работая над собой.

✅ Я неуверенно чувствую себя на публичных выступлениях. Если нужно выступить с презентацией перед коллегами или клиентами, мне приходится тщательно готовиться. Я учился этому в прошлом году на курсах.

✅ Мне очень трудно работать, когда надо мной стоит микроменеджер, поэтому я стараюсь сам возглавлять направления или выделять свою работу в независимый юнит. Я понимаю, что комментарии и замечания неизбежны в любой работе, но я бы хотел самостоятельно решать, как именно исправлять работу.   

❌ Я трудоголик. Буду пахать с утра до вечера и даже чай попить не встану. Такой уж я человек, эх…

❌ Я не люблю заниматься спортом (И что?)

❌ Я постоянно опаздываю. Никак не могу с этим справиться. Вот даже на собеседование опоздал.

3. Кем вы видите себя через пять лет?

О чём на самом деле вопрос. Собеседник хочет убедиться, что кандидат планирует свою жизнь, ставит адекватные цели и идёт к ним. Короче, что он амбициозный товарищ, а не абы как, сегодня тут, а завтра как получится. А ещё с таким человеком проще работать — понятно, чем его мотивировать, чтобы он и дальше работал именно тут.

Как отвечать: честно рассказать о своих планах. Не делать вид, что вы хотите работать только в этой компании и ни в какой другой.

Кстати, необязательно отвечать про состояние ровно через пять лет. Можно очертить логику развития на ближайшие годы. 

✅ Сейчас мне не хватает управленческого опыта, и в следующем году я бы хотел возглавить небольшую команду, а через два-три года — руководить отделом.

✅ Через пять лет у меня в планах релокация, поэтому я бы хотел овладеть этой работой в достаточной степени, чтобы продолжать делать её за границей. 

✅ Не могу сказать про пять лет, но в ближайшие три года у меня есть цель создать рыночный прецедент, проведя полную автоматизацию этой работы. Это открыло бы возможности для расширения моего отдела. 

❌ Пять лет? Ой, я так далеко не планирую.

❌ Следующие пять лет я хочу работать в вашей компании. Если повышение будет, то вообще хорошо. А будет повышение?

❌ Через пять лет я хочу стать руководителем отдела кадров и уволить эйчара, который задаёт глупые вопросы.

Какие ошибки вы допускали на прошлой работе?

О чём на самом деле вопрос. Нужно уметь признавать свои ошибки, уметь разгребать проблемы и делать так, чтобы они больше не появлялись. Именно это и хочет услышать кадровик.

Как отвечать: вспомнить реальный неудачный кейс на прошлой работе. Рассказать, почему так произошло и какой урок вы извлекли из этого.

✅ На одном проекте я не убедился, что у нас есть лицензия на фотографии. После публикации нам прислали досудебку, и мне пришлось договариваться с автором, снимать публикацию и менять изображения. После этого я составил чек-лист и выпускал проект только убедившись, что проверил все пункты, в том числе авторские права на изображения и шрифты.

❌ Никаких ошибок. Я же профессионал.

❌ Как-то раз я разлил кофе на пиджак шефа. Ой что бы-ы-ы-ыло…

Почему мы должны выбрать именно вас?

О чём на самом деле вопрос. Этим вопросом эйчар хочет проверить две вещи. 

1. Перед ним адекватный человек, который трезво оценивает свои сильные стороны и соответствие вакансии. 
2. У этого кандидата есть понятная ему самому мотивация. 

По сути, этот вопрос — ещё одна возможность рассказать о том, почему вы хотите эту работу и чем будете полезны работодателю.

Как отвечать: не стесняясь, ещё раз рассказать о своей мотивации и сильных сторонах.

Также это хороший повод показать, что вы в курсе, чего от вас ожидают. 

✅ Насколько я понял, вы ищете на эту позицию человека с опытом в одном, втором, третьем, десятом. У меня есть этот опыт. Мне бы хотелось попробовать поработать с вами, потому что сфера и задачи мне кажутся интересными. 

✅ Из нашего разговора я понял, что вам нужен такой-то специалист. Большая часть того, о чём мы поговорили, мне понятна и знакома, но есть вещи, которые придётся изучить. Мне было бы интересно это сделать.

❌ Я лучший кандидат, это же очевидно. Вы внимательно смотрите?

❌ Потому что я буду сутками пахать, вот увидите, ну дайте мне работу, ну пожалуйста.

❌ Ой, ну не хотите — не берите.

Софт-скиллс, а не хард-скриптс

Вообще собеседование — это беседа, а не квестовый диалог в компьютерной игре. То, как вы себя держите, что у вас с эмоциями, как вы говорите, как жестикулируете — это всё создаёт о вас целостное представление. И ответы на эти вопросы будут естественно происходить из того, кто вы и как себя ощущаете. 

Если вам 20 лет, по вам видно издалека, что у вас мало опыта. И никто не будет ожидать от вас фильдеперсовых ответов на эти сложные вопросы. 

А в 30 лет вы на эти вопросы ответите спокойно и естественно, потому что вы взрослый, зрелый и адекватный человек. 

Всё у вас будет хорошо. А если эти вопросы будет задавать неадекватный, недружелюбный и формально настроенный сотрудник, пусть это будет для вас сигналом. Точно ли нужно работать там, где с вами так общаются? 

С этим собеседованием вы справитесь 🗡