Нлп практическое руководство для достижения желаемых результатов fb2

                    THE NLP WORKBOOK
The Practical Guidebook to Achieving
the Results You Want
JOSEPH O'CONNOR
Thorsons

ДЖОЗЕФ О'КОННОР
нлп
Практическое руководство
для достижения желаемых результатов
Москва
2005

УДК 159.9:81'234
ББК 88.6 (4Вел)
0-51
О'Коннор Дж.
0-51 НЛП: Практическое руководство для достижения
желаемых результатов / Джозеф О'Коннор. — Пер.
с англ. Т. Новиковой. — М.: ФАИР-ПРЕСС, 2005. —
448 с: ил. — (Популярная психология).
ISBN 5-8183-0703-4 (рус.)
ISBN 0-00-710003-5 (англ.)
Эта книга — наиболее полный и авторитетный спра-
вочник по Нейролингвистическому программированию.
Она содержит обширный теоретический материал, уп-
ражнения и приемы внушения, используя которые можно
научиться лучше видеть, слышать и чувствовать окружа-
ющий мир, самосовершенствоваться, улучшать навыки
общения. Средства НЛП успешно применяются в обра-
зовании, менеджменте, адвокатской практике, спорте и
других сферах деятельности.
Для широкого круга читателей.
УДК 169.9:81234
ББК 88.6 (4Вел)
Все права защищены. Никакая часть данной книги не может быть воспроизведено в какой
бы то ни было форме без письменного разрешения владельцев авторских прав.
NLP WORKBOOK
©Joseph O'Connor 2001
The Author asserts the moral right to
be identified as the Author of this work.
Originally published in English by
Thorsons, a Division of HarperCollins-
Publishers Ltd.
©Издание на русском языке, перевод на
ISBN 5-8183-0703-4 (рус.) русский язык, оформление. ФАИР-
ISBN 0-00-710003-5 (англ.) ПРЕСС, 2003

БЛАГОДАРНОСТЬ
Во-первых, я хочу поблагодарить Джона Гриндера и
Ричарда Бандлера, которые в середине 70-х годов совме-
стно сформулировали главные принципы НЛП. Опира-
ясь на опыт выдающихся психологов и мыслителей сво-
его времени, они создали совершенно новую науку. И
это величайшее дело их жизни. С тех пор очень многие
внесли свой вклад в развитие НЛП — Дэвид Гордон,
Джудит де Лозье, Лесли Камерон Бандлер, Стив и Кон-
нире Андреас, Роберт Дилтс, Тэд Джеймс и другие. Я
хочу поблагодарить всех, кто лично или в группе форму-
лировал основные принципы и разрабатывал упражне-
ния НЛП. Некоторые из этих людей так и остались не-
известными, и эту ошибку нужно исправить. Если же я
кого-то не упомяну, прошу принять мои искренние из-
винения.
И снова я хочу поблагодарить Кэрол Тонкинсон,
моего замечательного редактора, за ее огромную помощь
и поддержку, а также Элизабет Хатчинс за то, что она на-
шла замечательное словесное выражение для моих идей.
Мои студенты открыли мне глаза на совершенно новые
аспекты НЛП, и это заметно обогатило книгу. Лучшие
студенты — всегда лучшие учителя. И наконец, как на-
чинающий музыкант, я хочу поблагодарить группы
«Everclear», «Red Hot Chilli Peppers» и REM за вдохнов-
ляющую меня музыку.
Джозеф О'Контр
Октябрь 2000 г.

ВСТУПЛЕНИЕ
Добро пожаловать на страницы книги о НЛП! Эго
наиболее полный и авторитетный справочник по нейро-
лингвистическому программированию. Здесь вы найдете
массу теоретических материалов, упражнений и при-
емов внушения. Я называю свою книгу «руководством»,
потому что она очень практична. Она поможет вам из-
мениться самому и изменить свой мир, используя идеи и
приемы, здесь описанные. Но это не учебник, он не по-
требует от вас напряженной работы. НЛП — очень лег-
кая, веселая и увлекательная наука.
НЛП — это ваш жизненный опыт, то, как вы позна-
ете мир, как решаете, что делать, как создаете собствен-
ную реальность со всеми ее подъемами и спадами. Наде-
юсь, эта книга научит вас лучше видеть, слышать и чув-
ствовать окружающий мир, познать самого себя. Если
вы уже знаете что-то о НЛП, моя книга расширит ваши
познания. Здесь вы найдете новые идеи и новые упраж-
нения.
Эта книга начиналась как руководство для студен-
тов, занимающихся в моем семинаре. Я долго работал
над ней, что-то изменял, что-то добавлял, что-то вычер-
кивал. Надеюсь, мои труды не пропали даром, и мне
удалось добиться предельной ясности и четкости.
Эта книга разбита на несколько разделов, в каждом
из которых определенная тема рассматривается в Пол-
ном объеме. Заключительная же глава объяснит вам, как
6

ВСТУПЛЕНИЕ
собрать все полученные сведения вместе, какие приемы
и упражнения использовать в той или иной ситуации.
НЛП — это волшебное, по-настоящему магическое
средство. Восхищаясь его четкостью и действенностью,
вы должны спросить себя: «А как я могу использовать
все это?» И моя книга поможет вам ответить на этот
вопрос. В заключительной главе я расскажу вам о том,
как разработать собственные приемы, с помощью кото-
рых вы могли бы самостоятельно дополнять и развивать
мои идеи.
КАК ИСПОЛЬЗОВАТЬ ЭТУ КНИГУ
НЛП — это голограмма. Вы можете посмотреть на
нее под любым углом и построить цельную картину.
Начните читать мою книгу с любого места, которое вас
заинтересует, и прочтите только то, что вам захочется.
Однако если вы будете читать ее по порядку, полагаю,
перед вами предстанет более четкая и понятная картина.
Если вы являетесь тренером по НЛП, в моей книге
вы найдете множество полезных идей, которые впослед-
ствии сможете использовать на своих семинарах. Мно-
гие приемы могут быть приспособлены для самостоя-
тельного развития навыков общения.
В конце каждой главы вы найдете «План дей-
ствий» — то есть перечень практических упражнений и
внушений, которые помогут вам закрепить полученные
навыки и воплотить идеи в реальность. Знания остаются
всего лишь теорией до тех пор, пока вы не примените их
на практике и не достигнете какого-то конкретного ре-
зультата, воспользовавшись ими. Я предлагаю вам уп-
ражнения, которые могут пригодиться в повседневной
жизни. Их выполнение не регламентировано, вы не обя-
заны выполнить все, для того чтобы перейти к следую-
7

ВСТУПЛЕНИЕ
щей главе. Я был бы глупцом, если бы ожидал, что все
мои читатели выполнят все предлагаемые упражнения.
Эго всего лишь рекомендации. Выберите те, что вам по-
нравятся и покажутся полезными.
Вы можете использовать мою книгу более творчес-
ки, как, например, китайскую «Книгу перемен» («Иц-
зин»). Когда у вас возникает проблема и вы нуждаетесь в
совете, откройте мое руководство на любой странице и
прочтите ее. Как это можно использовать? Любое поло-
жение НЛП можно использовать для решения любой
проблемы, поскольку и проблема, и значение прочитан-
ного сформировались в одном и том же месте — в ва-
шем мозгу.
И еще один совет. Будьте любопытны. Моя книга
открывает перед вами безграничные возможности для
экспериментов. Некоторые дни нашей жизни складыва-
ются удачно. Мы не совершаем ошибок, мир улыбается
нам. Другие же дни оказываются просто ужасными. Нам
кажется, что весь мир ополчился против нас и ни один
наш поступок не оказывается правильным. Даже если
мы попытаемся упасть, пол ухитряется увернуться. Как
же это происходит? НЛП объяснит вам, как, и даже
немного почему. И тогда вы сможете сами строить дни
своей жизни, избирая нужное настроение, будучи менее
обремененными грузом прежних ограничений и преду-
беждений.

ГЛАВА 1
ЧТО ТАКОЕ НЛП?
Начнем сначала. Что такое НЛП? Это хитрый воп-
рос. Вы не сможете дать конкретного определения.
Существует много определений НЛП, и каждое из
них проливает свет на некоторую сторону этой уди-
вительной науки. Но свет, падающий под определен-
ным углом, порождает еще больше теней и полу-
теней.
НЛП изучает таланты и способности — именно то, с
помощью чего выдающиеся личности и организации До-
бились потрясающих результатов. Эти методы могут
быть усвоены и другими людьми, чтобы они могли до-
биться не меньшего. Этот процесс называется моделиро-
ванием.
В соответствии с моделью НЛП изучает то, как мы
структурируем собственный субъективный опыт — что
мы думаем о наших ценностях и убеждениях, как мы
формируем свои эмоциональные состояния и конструи-
руем наш внутренний мир, опираясь на собственный
опыт, какими путями мы движемся к его осмыслению.
Ни одно событие не имеет смысла само по себе. Значе-
ние ему придает сам человек. Разные люди могут оце-
нить одно и то же событие совершенно по-разному.
НЛП и изучает наш опыт изнутри.
9

ГЛАВА 1
НЛП начиналось с рассмотрения наилучших ком-
муникаторов и постепенно превратилось в системное
изучение человеческого общения. Эта наука обогатилась
практическими средствами и методами, основанными
на моделировании жизненного опыта выдающихся лю-
дей. Сегодня средства НЛП используются, в спорте, биз-
несе, подготовке менеджеров, торговле, адвокатской
практике и образовании. Однако НЛП — это нечто
большее, чем просто набор упражнений. Это образ
мышления, настроение, основанное на любопытстве,
стремлении к исследованиям и радости.
Термин «Нейролингвистическое программирование»
(НЛП) произошел от названий трех наук, соединенных
вместе:
Нейрология — изучает разум и то, как человек мыслит.
Лингвистика — исследует то, как человек использует
язык и какое влияние оказывает язык на его личность.
Программирование — то, как мы строим наши дей-
ствия, чтобы добиться желаемой цели.
Ниже я привожу несколько определений НЛП. Со-
берите их вместе, и вы получите ясное представление об
этой науке.
НЛП — это изучение структуры субъективного опыта.
НЛП — это стратегия ускоренного обучения, позволяющая
определить и использовать параметры нашей собственной
картины окружающего мира (Джон Гриндер).
НЛП — это гносеология, позволяющая нам возвратить поте-
рянное — состояние благодати (Джон Гриндер).
НЛП — это теория, которая работает (Роберт Дилтс).
НЛП — это особое отношение к миру и методология с четко
разработанной системой приемов (Ричард Бандлер).
НЛП — это влияние языка на наш разум и последующее пове-
дение.
10

ЧТО ТАКОЕ НЛП?
НЛП — это системное изучение человеческого общения
(Алекс фон Уде).
НЛП — это метод, позволяющий смоделировать совершен-
ство, чтобы его можно было повторить.
А теперь расскажу вам две истории, которые помо-
гут сформулировать собственное определение НЛП,
наиболее понятное лично для вас.
Мальчик спрашивает у матери: «Что такое
НЛП?»
Мать отвечает: «Я тебе расскажу, только сна-
чала ты должен кое-что сделать, чтобы лучше по-
нять меня. Видишь, вон там твой дедушка сидит в
кресле?»
«Да», — говорит мальчик.
«Пойди и спроси у него, как сегодня его артрит».
Мальчик идет к дедушке.
«Дедушка, — спрашивает он, — как сегодня твой
артрит?»
«Неважно, внучек, — отвечает старик. — В сы-
рую погоду мне всегда становится хуже. Сегодня я с
трудом двигаю пальцами». Старческое лицо искажа-
ет гримаса боли.
Мальчик возвращается к матери. «Он сказал,
что ему хуже, — говорит он. — Я думаю, ему очень
больно. А теперь ты расскажешь мне, что такое
НЛП?»
«Еще минутку, — отвечает мать. — Вернись и
спроси у дедушки о самом смешном поступке, кото-
рый ты совершил в детстве».
Мальчик снова идет к дедушке. «Дедушка, —
спрашивает он, — а какой самый смешной поступок
я совершил, когда был еще маленьким?»
11

ГЛАВА 1
Лицо старика светлеет. «О, — улыбается он. —
Ты был большим баловником. Помню, как ты с другом
играл в Деда Мороза и засыпал всю комнату тальком
из ванной, уверяя всех, что это снег. Я смеялся, но
убирать-то пришлось мне». Старик смотрит в про-
странство со светлой улыбкой на лице.
«А как-то раз я взял тебя на прогулку. День был
замечательный; ты громко распевал песенку, кото-
рую только что выучил. Очень громко. Мимо нас про-
шел хмурый мужчина и сурово посмотрел на тебя.
Ему показалось, что ты поешь очень громко. Он велел
мне утихомирить тебя. Ты повернулся и сказал ему:
«Если вам не нравится, как я пою, вы можете уйти
и засунуть голову под подушку». А после этого запел
еще громче...»
Старик улыбнулся еще шире.
Мальчик вернулся к матери. «Ты слышала, что
сказал дедушка?» — спросил он.
«Да, — кивнула мать. — Ты несколькими сло-
вами изменил его самочувствие. Это и есть
НЛП».
Мудрец верхом на верблюде приехал в пустынную
деревню на закате, когда солнце уже почти село. Он
слез с верблюда и попросил у жителя деревни глоток
воды.
«Пожалуйста», — сказал крестьянин и подал
мудрецу чашку воды.
Мудрец выпил полную чашку. «Благодарю тебя, —
сказал он. — Не могу ли я чем-нибудь помочь тебе,
прежде чем пущусь в дальнейший путь?»
«Можешь, — ответил крестьянин. — В нашей
семье вышел спор. Я — младший из трех братьев.
Наш отец недавно умер. Господь упокоил его душу.

ЧТО ТАКОЕ НПП?
Все его достояние состояло из небольшого стада вер-
блюдов. Их семнадцать, если быть тонным. В своем
завещании отец написал, что половина стада долж-
на отойти к моему старшему брату, треть среднему
брату, а одна девятая часть мне. Но как нам разде-
лить семнадцать верблюдов? Мы не хотим забивать
животных, ведь живые они представляют куда боль-
шую ценность».
«Отведи меня в твой дом», — приказал мудрец.
Войдя в дом, он увидел, что вокруг очага сидят два
брата и вдова и отчаянно спорят. Младший брат
прервал их и указал на гостя.
«Не спорьте, — сказал мудрец. — Думаю, я смогу
вам помочь. Я подарю вам своего верблюда. И тогда их
у вас станет восемнадцать Половина верблюдов
отойдет старшему брату. Он получит девять жи-
вотных. Треть отходит среднему брату, то есть
шесть верблюдов. И одну девятую получит младший
брат — значит, два верблюда».
«Но в сумме получается только семнадцать», —
удивился младший брат.
«Именно. По счастливому совпадению лишний
верблюд оказывается именно тем, которого я тебе
подарил. Если бы ты мог вернуть его мне, то я бы
продолжил свое странствие».
Так он и сделал.
Чем же НЛП напоминает восемнадцать верблюдов?
Его можно применить в любой ситуации, как это сделал
мудрец, и с его помощью быстро и просто решить про-
блему, а потом оно исчезает, словно его никогда и не
было.
13

ГЛАВА 1
ОСНОВЫ НЛП
НЛП основывается на шести базовых принципах.
Их еще называют основами НЛП.
1. Вы сами — ваше эмоциональное состояние и уровень навы-
ков.
Вы являетесь наиболее важной частью любого вмешатель-
ства НЛП. Вы превращаете НЛП в реальность собственными
поступками. Одна и та же краска может быть использована
для создания прекрасного произведения искусства и для
ужасной мазни. Точно так же НЛП можно применять с пользой
или во вред. Ваш успех зависит от уровня навыков и имею-
щихся в вашем распоряжении ресурсов. Чем более вы конгру-
энтны, тем большего успеха вам удастся добиться.
Конгруэнтность означает совпадение ваших целей, убеждений
и ценностей с вашими словами и поступками, то есть появля-
ется в момент, когда вы «озвучиваете ваши действия и осуще-
ствляете ваши слова».
2. Предположения — основа НЛП.
Предположения НЛП — это руководящие принципы, идеи и
убеждения, которые предопределены заранее, то есть вос-
принимаются как должное и являются руководством к дей-
ствию.
3. Взаимопонимание — это качество отношений.
Взаимопонимание — это качество отношений, проявляющее-
ся через взаимное доверие и отзывчивость. Взаимопонима-
ния можно достичь лишь через доверие и уважение к образу
мыслей другого человека. Настроившись «на его волну», вы
словно заговорите на его языке. Взаимопонимание — это ос-
нова эффективного общения. Если вы готовы к взаимопони-
манию, окружающие это почувствуют и сразу же станут более
отзывчивыми. Взаимопонимание можно строить на различных
уровнях, но оно обязательно должно основываться на уваже-
нии и внимании к другим людям. Взаимопонимание строится
постепенно и со временем перерастает в доверие.
4. Результаты — знание того, чего вы хотите.
Основной навык НЛП — это четкое понимание того, чего вы
хотите, и способность выяснить у окружающих, чего хотят они.
НЛП основывается на постоянном обдумывании результатов
14

ЧТО ТАКОЕ НЛП?
любой ситуации, чтобы человек всегда имел возможность
действовать наиболее эффективно. Результат — это то, чего
вы хотите; задача — это то, что вы делаете ради достижения
желаемой цели.
Результативное мышление состоит из трех основных элементов:
знания настоящего — того, где вы находитесь сейчас;
знания желаемого — того, где вы хотите быть;
планирования собственной стратегии — четкого представле-
ния, как добраться из начальной точки в конечную, используя
имеющиеся у вас ресурсы или создавая новые.
5. Обратная связь. Как понять, добились ли вы того, чего хо-
тели?
Поняв, чего хотите, вы должны обратить внимание на соб-
ственные поступки, чтобы знать, что делать дальше. На что
же нужно обращать внимание? Является ли ваша обратная
связь достоверной и точной? По большей части обратная
связь означает внимание к собственным ощущениям — к то-
му, как вы смотрите, слушаете и чувствуете то, что с вами
происходит. Ваши чувства — единственный способ получить
адекватную и достоверную обратную связь. Только они фор-
мируют контуры вашего внутреннего мира. Информация, по-
лучаемая от органов чувств, позволяет вам понять, приближа-
етесь ли вы к поставленной цели.
6. Гибкость. Если ваши действия не приносят результата,
нужно изменить образ действий.
Зная, чего хотите, и осознавая собственные поступки, вы мо-
жете изменять стратегию, чтобы добиться желаемого резуль-
тата. И чем активнее вы будете действовать, тем выше ваши
шансы на успех. Чем больше у вас выбора — в области эмо-
ционального состояния, стиля общения и перспективы, — тем
лучше будут достигнутые результаты. НЛП приветствует вы-
бор, основанный на четком видении цели, взаимопонимании и
осознании того, что вы делаете.
ПРЕДПОЛОЖЕНИЯ НЛП
В основе НЛП лежат также -13 предположений.
В них формируется глобальная философия НЛП, глав-
15

ГЛАВА 1
ные тезисы и ценности этой науки. Эти принципы не
обязательно должны быть для вас истинными или уни-
версальными. Вы не обязаны верить в то, что тони истин-
ны. Они и называются «предположениями», потому что
вы всего лишь предполагаете, что они истинны, и дей-
ствуете в соответствии со своим предположением. В ши-
роком смысле слова — это этические принципы жизни.
1. Люди реагируют на собственный опыт, а не на саму реаль-
ность.
Мы не знаем, какова эта реальность. Карту мира, по которой
мы действуем, рисуют нам наши чувства, убеждения и жиз-
ненный опыт. Но эта карта никогда не может быть абсолютно
точной, в противном случае она была бы одинаковой у каждо-
го человека. Мы не знаем «территории», по которой движем-
ся, поэтому для нас наша карта и есть эта территория. Неко-
торые карты лучше, другие хуже. Мы движемся по жизни, как
корабль по опасному и бурному морю. Если наша карта ука-
зывает нам рифы и мели, мы продвигаемся успешно. Если же
карта неверна, наша жизнь подвергается опасности. НПЛ —
это умение изменять карты, чтобы иметь, большую свободу
действий.
2. Иметь выбор лучше, чем не иметь его.
Всегда пытайтесь построить свою карту так, чтобы иметь как
можно больше возможностей выбора. Всегда старайтесь уве-
личить число возможных вариантов. Чем больше у вас выбо-
ра, как поступить, тем свободнее вы в своих действиях и тем
большее влияние можете оказать.
3. Люди всегда делают наилучший выбор.
Человек всегда делает наилучший выбор, руководствуясь
собственной картой мира. Выбор может быть сделан в целях
самозащиты, он может показаться странным или злонамерен-
ным, но именно он является для человека наилучшим спосо-
бом продвигаться вперед. Предоставьте ему лучший выбор, и
он его сделает. А еще лучше будет дать человеку отличную
карту с огромным количеством вариантов.
4. Люди работают идеально.
Никто не совершает ошибок и промахов. Все мы идеально
воплощаем в жизнь собственные стратегии поведения, но эти
стратегии могут оказаться неэффективными или неправильно
16

ЧТО ТАКОЕ НЛП?
построенными. Поймите то, как действуете сами и как дей-
ствуют окружающие вас люди, — и тогда вы сможете изме-
нить свою стратегию, сделать ее более эффективной и дей-
ственной.
5. Все поступки имеют цель.
Наши поступки не случайны. Мы всегда пытаемся достичь
чего-либо, хотя и не всегда осознаем, чего именно.
5. Каждое поведение продиктовано позитивным намерением.
Все наши поступки имеют по крайней мере одну цель — дос-
тичь чего-то, что кажется нам важным и принесет нам пользу.
НЛП отделяет намерение, стоящее за поступком, от самого
поступка. Человек — это не его поведение. Когда у человека
есть возможность выбора образа поведения, основанная на
позитивном намерении, он обязательно ею воспользуется.
7. Бессознательный разум уравновешивает сознание, он не не-
сет в себе зла.
Бессознательное — это все то, что в настоящий момент не
находится в сознании. В бессознательном хранятся все ресур-
сы, которые необходимы человеку для того, чтобы жить в гар-
монии с самим собой и окружающим миром.
8. Значение общения заключается не только в ваших намере-
ниях, но и в реакции, которую вы получаете.
Эта реакция может оказаться не такой, на какую вы рассчиты-
вали, но никакое общение не может считаться безуспешным,
поскольку вы все равно получили обратную связь. Если вы не
добились желаемого результата, измените свой образ дей-
ствий. Примите на себя ответственность за результаты обще-
ния.
9. Мы уже имеем все ресурсы, которые нам необходимы, или
можем их создать.
Не существует людей, не имеющих необходимых ресурсов,
существует только безнадежное состояние разума.
10. Разум и тело — единая система. Они являются различными
проявлениями одной и той же личности.
Разум и тело взаимодействуют друг с другом и оказывают
друг на друга значительное влияние. Невозможно изменить
одно, не затронув другого. Изменяя образ мыслей, мы меняем
и свое тело. Влияя на тело, мы изменяем свои мысли и чув-
ства.
11. Мы обрабатываем всю информацию с помощью своих орга-
нов чувств.
17

ГЛАВА 1
Развитие чувств, стремление сделать их острее позволяет че-
ловеку получить более достоверную информацию, которая
позволит ему мыслить более четко и ясно.
12. Моделирование успеха ведет к совершенству.
Если один человек может что-то сделать, следовательно, его
действия можно смоделировать и научить этому других лю-
дей. Значит, каждый человек может добиться наилучших ре-
зультатов собственным способом. Вы не станете клоном че-
ловека, поведение которого моделируете, вы просто научи-
тесь у него тому, что вам нужно.
13. Если вы хотите понять, действуйте.
Обучение — это действие.
ЧТО ДЕЛАЕТ НЛП?
НЛП — это саморазвитие и изменение. Сначала вы
используете НЛП для того, чтобы работать над собой и
стать таким, каким вы хотите и можете быть. Работая
над собой, вы можете эффективно помогать окружаю-
щим.
Мне приходится много летать на самолете. В нача-
ле каждого полета, когда пассажиры рассаживаются и
пристегивают привязные ремни, экипаж принимает на
себя ответственность за их жизнь и извещает их о мерах
безопасности. В этот момент те, кому приходится ле-
тать часто, углубляются в журналы и газеты, потому что
они уже не раз слышали эти инструкции и знают их
почти наизусть. Но я всегда вспоминаю один момент из
этой инструкции по безопасности: если в салоне падает
давление, сверху автоматически выпадают кислород-
ные маски, которые нужно прижать к собственному
лицу, прежде чем помогать другим людям. Почему?
Потому что если вы не прижмете кислородную маску,
то потеряете сознание, и это не приведет ни к чему
18

ЧТО ТАКОЕ НЛП?
хорошему. Вы пострадаете сами и не сможете никому
помочь.
Саморазвитие — это то же самое. Чем больше вы уз-
наете о себе, тем легче вам будет помочь окружающим.
НЛП не учит ставить интересы других людей превыше
собственных.
Сначала наденьте кислородную маску сами/
Достигнув перемен и развив собственные способно-
сти, вы должны стать конгруэнтным. Другими словами,
вам нужно настроиться на достижение успеха и поверить
в собственные силы. Конгруэнтность означает, что вы
должны, во-первых, принять сознательное решение о
переменах и не саботировать собственные интересы.
Во-вторых, вы должны установить взаимопонима-
ние, то есть работать на достижение доверия и взаимно-
го влияния.
В-третьих, вы должны определить, чего хотите до-
биться путем этих перемен.
А затем вы можете применить один из многих при-
емов или комбинаций шаблонов, предлагаемых НЛП
для обучения, с целью добиться перемен в своей жизни.
Ваши результаты должны быть «экологически без-
вредными», то есть гармонично вписываться в широкую
картину мира вокруг вас, не представляя никакой опас-
ности или несчастья для вас самих и для окружающих
вас людей.
И наконец, ваш «следующий шаг». Вы должны от-
репетировать в своем сознании желаемые перемены и
стратегии своего обучения. Тем самым вы усилите свою
позицию и запомните, что вам нужно действовать ина-
че, когда наступит время проверить то, чему вы научи-
лись.
19

ГЛАВА 1
Экология — это концепция единой системы. Эколо-
гическая проверка — это определение того, как осуще-
ствленная вами перемена собственного поведения по-
влияет на систему в целом. Вы должны убедиться в том,
что позитивная перемена в одной области не вызовет
проблем в остальных областях. Многие личные и орга-
низационные перемены провалились потому, что были
разработаны для слишком узкой области, а многочис-
ленные побочные эффекты не были учтены, что и при-
вело к проблемам. Экологическая проверка аналогична
испытаниям нового лекарства и определению его побоч-
ных действий.
Экологическая проверка является частью техники
НЛП. Она гарантирует, что НЛП не превратится в
средство манипуляции, что ваши действия не будут
приводить к ущербу для окружающих людей. Вы долж-
ны проверять и то, чтобы перемены, осуществляемые
другими людьми, гармонировали с их повседневной
жизнью и отношениями. Личная экологическая про-
верка позволит вам не манипулировать самим собой,
выбрать такой образ действий, о котором вы не будете
сожалеть впоследствии и который не принесет вреда
другим людям.
Все действия несут в себе последствия, не связанные
с изначальным намерением. Наша жизнь очень сложна,
одна перемена влечет за собой целый комплекс измене-
ний. Это как лавина, когда маленький камешек стано-
вится причиной настоящего стихийного бедствия. Одни
перемены оказываются более радикальными, чем дру-
гие. Последствия одних ликвидировать легко, другие
оказывают на жизнь более серьезное воздействие, чем
вы предполагали. А некоторые перемены поднимают
настоящее цунами.
20
ЭКОЛОГИЯ

ЧТО ТАКОЕ НЛП?
ВНУТРЕННЯЯ ЭКОЛОГИЯ
Внутренняя экологическая проверка заключается в
анализе собственных чувств и выборе наиболее разум-
ных шагов в качестве руководства к действию. Экология
вашего физического тела выражается в оценках состоя-
ния физического здоровья. Ментальная экология прояв-
ляется через ваше ощущение конгруэнтности или ин-
конгруэнтности.
Инконгруэнтность — это ощущение того, что пере-
мена несет в себе последствия, которые являются нео-
пределенными (в таком случае вам нужна дополнитель-
ная информация) или негативными (тогда нужно обду-
мать свои действия снова). Инконгруэнтность не являет-
ся негативной сама по себе, но вы должны ее осознавать
как собственный дискомфорт и понимать, почему вы
чувствуете себя именно таким образом.
Для внутренней экологической проверки задайте
себе следующие вопросы:
Каковы будут глобальные последствия моих действий?
Что я потеряю, осуществив данные перемены?
Какие дополнительные шаги я должен предпринять?
Стоит ли моя цель таких усилий?
Что я приобрету, осуществив данные перемены?
Какова цена данной перемены и готов ли я заплатить ее?
Каковы положительные аспекты настоящего состояния?
Как мне сохранить эти положительные аспекты, осуществив
желаемую перемену?
Прислушайтесь к себе, прочувствуйте и вниматель-
но проанализируйте собственные ответы.
Типичная реакция инконгруэнтности — это неуве-
ренное ощущение где-то в области желудка. Визуаль-
21

ГЛАВА 1
ная инконгруэнтность проявляется через ощущение
ситуации в виде кусочков головоломки, которые никак
не складываются в единое целое. Классическая фраза,
сигнализирующая о состоянии инконгруэнтности:
«Да, но...»
Иногда, осуществляя экологическую проверку, вы
сразу проясните для себя возможные неприятные по-
следствия, оказывающиеся вполне ясными, и тогда вам
нужно заново обдумать желаемый результат. В другие
моменты вы интуитивно чувствуете, что что-то не так,
хотя и не можете объяснить природу своих чувств. Инту-
иция — это бессознательное указание на то, что данная
перемена не является полностью экологичной. Всегда
обращайте внимание на интуицию и ощущение инконг-
руэнтности.
ВНЕШНЯЯ ЭКОЛОГИЯ
Внутренняя экология отражается на экологии внеш-
ней, потому что все мы являемся частью широкой систе-
мы взаимоотношений. Внутренняя и внешняя эколо-
гия — это два различных взгляда на одну и ту же систему.
Внешняя экологическая проверка осуществляется для
того, чтобы определить, как желаемый вами результат
повлияет на других людей в вашей жизни.
Дайте волю своему воображению и встаньте на мес-
то этих людей.
Как осуществляемые вами перемены повлияют на
них?
Не будут ли они противоречить их системе цен-
ностей?
Какое воздействие они на них окажут?
Как они отреагируют на происходящее?
22

ЧТО ТАКОЕ НЛП?
Экологическая проверка — это часть системного
мышления. Неудачная попытка изменить одну часть си-
стемы неизбежно ведет к тому, что система в целом так-
же начинает работать хуже, чем она работала до того.
Например, представьте себе, что человек решил похудеть
в преддверии новогодних праздников. Он играет в тен-
нис, трижды в неделю ходит в гимнастический зал, счи-
тая, что чем больше он станет заниматься, тем лучших
результатов добьется. Поскольку его тело не привыкло к
таким нагрузкам, он устает и теряет форму. В конце кон-
цов у него не остается сил на упражнения, он впадает в
депрессию, становится еще менее активным и набирает
еще больший вес, чем в конце прошлого года, когда он
дал себе необдуманное обещание. К тому же ему прихо-
дится оплачивать огромные счета от физиотерапевтов и
абонемент в гимнастический зал, которым он уже не
пользуется.
Экология важна и для организаций. Повышение
уровня продаж оказывает серьезное давление на произ-
водителей. Если производители не могут обеспечить до-
статочного количества товаров, это порождает неудов-
летворенный спрос, повышение количества жалоб и не-
избежный спад производства.
РАЗУМ СОЗНАТЕЛЬНЫЙ
И БЕССОЗНАТЕЛЬНЫЙ
Все перемены сначала происходят на бессознательном
уровне. И лишь затем мы их осознаем.
НЛП практикует характеристический подход к со-
знательному и бессознательному, что отличает его от
23

ГЛАВА 1
большинства других психологических систем. В НЛП
под «сознательным» понимают все, что в настоящий
момент находится в сознании. Наш разум способен со-
знательно обдумывать семь различных блоков информа-
ции. Однако многое зависит от того, как мы эту инфор-
мацию организовываем. К примеру, телефонный номер
состоит из семи цифр. Вы можете запомнить все семь
цифр, но как только вы восприняли эту последователь-
ность как телефонный номер, они сохраняются в ва-
шем сознании как единое целое. Около семи телефон-
ных номеров обычно хранится в нашей краткосрочной
памяти.
Термин «бессознательное» используется в НЛП для
характеристики всего того, что находится вне сознания.
Бессознательное — это «контейнер» для различных мыс-
лей, чувств, эмоций, ресурсов и возможностей, на кото-
рые вы в данный момент не обращаете внимания. Стоит
же вам переключить свое внимание, как эти мысли и
чувства перейдут в сферу сознательного.
Некоторые убеждения и ценности остаются бессоз-
нательными, но влияют на вашу жизнь, хотя вы и не
осознаете, насколько велико их влияние. Некоторые
физиологические процессы также остаются бессозна-
тельными — скажем, концентрация двуокиси углерода в
крови, частота сердечных сокращений, функционирова-
ние печени. Чем более важна данная функция для под-
держания жизни, тем более бессознательной она оста-
ется. Было бы очень странно, если бы вы сознательно
думали о том, что ваше сердце должно биться, регулиро-
вали бы свое пищеварение или стимулировали восста-
новление костной ткани.
Сознательный разум — это наездник на коне, кото-
рый пришпоривает или придерживает своего коня, ста-
вит цели и определяет направление. Затем в ход вступает
24

ЧТО ТАКОЕ НЛП?
бессознательное, и мы начинаем определять действия
для достижения этих целей. Бессознательное подобно
лошади, которая и доставляет наездника туда, куда он
хочет. Позволять лошади самой определять направле-
ние — не самая разумная идея. Точно так же неразумно
было бы со стороны наездника диктовать лошади, куда
она должна ставить ногу. В оптимальном варианте со-
знательное и бессознательное находятся в состоянии
сбалансированного партнерства.
Каждый человек располагает всеми ресурсами, не-
обходимыми для перемен, или в состоянии их создать.
Однако люди часто думают, что у них нет этих ресурсов,
поскольку они их не осознают в конкретном контексте,
когда начинают в них нуждаться. Но некоторые нейро-
физиологические исследования показывают, что все со-
ставные части нашего жизненного опыта где-то накап-
ливаются и при необходимости могут быть вызваны.
У каждого из нас есть опыт давно забытых событий, хра-
нящийся в сфере бессознательного. Но определенная
мысль или событие может дать толчок и вызвать их в
сознании. Бессознательные ресурсы могут активизиро-
ваться и в ходе гипнотического транса.
Некоторые системы психологии (например, психо-
анализ) рассматривают бессознательное как хранилище
подавляемого, разрушительного материала. НЛП счита-
ет бессознательное позитивным — в нем хранятся весь
жизненный опыт, который можно использовать для
принятия мудрого решения.
НЛП со здоровым уважением относится к бессозна-
тельному. Однако легче всего было бы начать с созна-
тельного — с того, что мы осознаем, как мы направляем
свою жизнь, как понимаем проблемы, формулируем
способы их решения и добиваемся желаемых резуль-
татов.
25

ГЛАВА 1
ПЛАН ДЕЙСТВИЙ
1. Выберите одно из предположений НЛП, которое кажется
вам наиболее привлекательным. А теперь обдумайте про-
блему или сложную ситуацию, которая возникла у вас в
отношениях с другим человеком. Как бы вы поступили,
если бы выбранное вами предположение было истин-
ным? Как бы изменилась при этом ваша ситуация?
Приведу простой пример. Мой друг работал над проектом
в составе команды. Один из членов команды выводил
его из себя, постоянно возражая, погружаясь в мелочи и
(по мнению моего друга) попусту тратя время. Первое
предположение, которое сразу приходит на ум, это то, что
все люди работают идеально. Коллега моего друга разра-
ботал великолепную стратегию сортировки и осмыслива-
ния информации, но применял ее не там, где нужно. По-
мня предположение НЛП, мой друг сумел понять своего
коллегу, стал более терпеливым, добился взаимопонима-
ния и помог ему задавать свои вопросы иначе, в другое
время, что значительно повысило их ценность.
2. Теперь выберите то предположение, которое вызывает у
вас наибольшие сомнения. Возьмите другую ситуацию из
своей жизни. Как бы вы поступили, если бы это предпо-
ложение было истинным? Как изменилась бы ситуация?
3. Посмотрите фильм «Матрица». Если вы его уже видели,
посмотрите его снова. Если бы вы были героем фильма,
выбрали бы вы голубую или красную пилюлю? Как бы
вы узнали, что вы не находитесь в Матрице?

ГЛАВА 2
РЕЗУЛЬТАТЫ
Чего вы хотите? Это ключевой вопрос НЛП. Резуль-
тат — это то, чего вы хотите: желаемое состояние,
нечто такое, чего вы не имеете в настоящем. Ре-
зультаты достигаются, когда мы их добиваемся.
Первый шаг к достижению результатов — это тща-
тельное их обдумывание. Почему вы хотите добить-
ся именно этого результата и должны ли вы этого
хотеть — вот вопросы, на которые нужно дать ответ.
Результаты НЛП отличны от обычных целей, по-
скольку они тщательно продуманы и соотнесены с
определенными условиями, которые делают их реа-
листичными, мотивированными и достижимыми.
Ставя перед собой цель, мы должны осознавать раз-
личие между тем, что мы имеем, и тем, чего хотим. Раз-
личие — это «проблема». Когда вы ставите перед собой
цель и отчетливо представляете себе желаемое состоя-
ние, то можете спланировать путь от одной точки до
другой. Вы становитесь активны, осознаете проблему и
начинаете двигаться к решению. Когда же вы не знаете,
чего хотите, найдется множество людей, которые с удо-
вольствием начнут заставлять вас работать для достиже-
ния их собственных целей.
27

ГЛАВА 2
Результат — это совсем не то же самое, что задача.
Результат — это то, чего вы хотите. Задача — это то, что
вы должны сделать, чтобы добиться результата. Не при-
ступайте к задаче, не обдумав результата.
Проблемы не могут быть решены, пока вы не обдумали
результат.
Перемена — это путешествие от неудовлетворитель-
ного настоящего состояния к состоянию желаемому —
вашему результату. Чтобы осуществить это путешествие,
необходимы различные ресурсы.
Настоящее состояние
(то, где вы находитесь,
но предпочли бы уйти)
Желаемое состояние
(то, где вам хотелось
бы быть)
Ресурсы
(ментальные стратегии, язык, физиология,
эмоциональные состояния, ценности и убеждения)
Основная перемена НЛП
Вот четыре основных вопроса, которые вы должны
задать себе, чтобы ваше путешествие оказалось успеш-
ным:
Куда я двигаюсь? (Каково желаемое состояние или результат)
Почему я двигаюсь? (Ценности, которые вас направляют)
Как я могу туда попасть? (Стратегия перехода)
Что делать, если что-то пойдет не так? (Планирование риска
и различных вариантов поведения)
28

РЕЗУЛЬТАТЫ
РЕЗУЛЬТАТИВНОЕ МЫШЛЕНИЕ
Результаты имеют два аспекта:
Результативное мышление направлено на решение, чего вы
хотите в данной ситуации.
Результативная ориентация — настойчивое обдумывание ре-
зультатов и определение общего направления и жизненных
целей. Пока вы не понимаете, чего хотите, любые ваши дей-
ствия будут бесцельными, а результаты — случайными. Ори-
ентация на результат позволяет вам контролировать направ-
ление, в котором вы движетесь. Этот контроль необходим вам
в личной жизни и совершенно обязателен в бизнесе.
Противоположностью результативного мышления
является мышление проблемное. Проблемное мышле-
ние концентрируется на том, что в данный момент не-
верно. Наше общество основывается на проблемном
мышлении. Мы в первую очередь стараемся понять, что
в нашем поведении было неверно. Следующим шагом
обычно становится определение виновных, словно все
плохое случается только потому, что люди совершают
эти поступки намеренно. Эго особенно справедливо в
отношении политики. Многие люди теряются в лаби-
ринте проблем, изучают их историю, цену и послед-
ствия, задавая себе вопросы типа:
Что неправильно в сложившейся ситуации?
Как долго подобная ситуация будет сохраняться?
Когда это началось?
Чья в этом вина?
Почему проблема до сих пор не решена?
Эти вопросы сосредоточены на прошлом или настоя-
щем. Они только ухудшают ваше состояние, связанное с
проблемой, потому что буквально тычут вас в нее носом.
29

ГЛАВА 2
Проблемы трудны, потому что сам процесс их обду-
мывания заставляет нас ощущать дискомфорт и тем са-
мым лишает ресурсов, необходимых для изменения си-
туации. Мы теряем четкость мысли, поэтому нам стано-
вится гораздо труднее найти решение.
Проблемное мышление еще сильнее затрудняет нахож-
дение решения.
Было бы полезнее обдумывать проблемы в плане
«вклада» и задавать себе совсем другое вопросы:
Каков вклад другого человека в решение данной проблемы?
Каков мой вклад в разрешение этой ситуации?
Как эти вклады могут взаимодействовать в рамках данной
проблемы?
Эти вопросы подталкивают нас в более перспектив-
ном направлении: к чему мы стремимся и что мы долж-
ны делать, чтобы этого добиться.
КАК СТРУКТУРИРОВАТЬ
РЕЗУЛЬТАТЫ
Ниже приводятся девять вопросов, которые вы дол-
жны себе задать, определяя желаемые результаты. Их
еще называют «хорошо сформулированными условия-
ми». Когда вы их тщательно обдумаете, желаемый ре-
зультат примет реальные очертания, станет ясным и до-
стижимым. Эти условия лучше всего применять к лич-
ным результатам.
1. Позитив. Чего вы хотите?
Результаты должны быть выражены в позитивных утвержде-
ниях. Это не имеет ничего общего с «позитивным мышлени-
30

РЕЗУЛЬТАТЫ
ем» или «позитивом» в смысле пользы для вас лично. Пози-
тив в НЛП означает «движение к тому, чего вы хотите», а не
«от того, чего вам хотелось бы избежать».
Итак, спросите себя: «Чего я хочу?» Не следует задавать себе
вопросов типа: «Чего я не хочу? Чего я хочу избежать?»
Например, снижение веса и желание бросить курить — это
негативные результаты, поэтому их так трудно добиться.
Уменьшение расходов, сокращение персонала — это также
негативные результаты.
Как же превратить негативный результат в позитивный? Спро-
сите себя: «Чего я хочу взамен?» и «Что это мне принесет?»
Например, если вы хотите сократить свои долги, вы можете
поставить в качестве желаемого результата увеличение до-
ходов.
2. Свидетельство. Как вы узнаете, что добились успеха?
Очень важно понимать, что вы находитесь на пути к достиже-
нию результата. Вам нужна адекватная обратная связь, абсо-
лютно точная и достоверная. Ставя перед собой цель, вы
должны знать, как оценить достигнутый прогресс, а также ус-
тановить для себя желаемую степень точности.
Существует два вида свидетельств.
А. Обратная связь, определяющая прогресс на пути к резуль-
тату. С ее помощью вы сможете понять, что находитесь на
верном пути.
Б. Свидетельство достижения результата. Благодаря этому
вы поймете, что добились желаемого.
Спросите себя:
«Как я узнаю, что двигаюсь в верном направлении? Чем я
могу измерить степень своего успеха?»
«Как я пойму, что добился результата? Что я увижу, услышу
или почувствую?»
3. Конкретизация. Когда, где и с кем?
Где вы хотите получить результат? В каких конкретно услови-
ях? Могут быть места и ситуации, в которых вы не захотите
достигать данного результата. Вы можете хотеть повышения
производительности труда, но только в определенных отде-
лах вашей фирмы. Вы можете хотеть купить дом, но только
в том случае, если его цена не будет превышать определен-
ной суммы.
Когда вы хотите получить результат? Вы можете поставить
себе срок или решить, что результат не нужен вам до опре-
деленной даты, потому что до того момента остальные факто-
31

ГЛАВА 2
ры еще не сложатся благоприятно и вы не сумеете воспользо-
ваться этим результатом. Спросите себя:
«Когда конкретно я хочу получить результат?»
«Где конкретно я хочу его получить?»
«В каком контексте я этого хочу?»
4. Ресурсы. Какими ресурсами вы располагаете?
Составьте список своих ресурсов. Их можно разделить на
пять категорий. В зависимости от желаемого результата одни
могут оказаться более полезными, чем другие.
Объекты. Примерами объектов могут быть офисное обору-
дование, строения и технологии. Это могут быть книги, кото-
рые вы можете прочитать, фильмы, которые можете посмот-
реть, или аудиозаписи, которые вы можете прослушать.
Люди. Например, члены семьи, друзья, знакомые, коллеги
по бизнесу и т. д.
Ролевые модели. Знаете ли вы кого-нибудь, кто уже добил-
ся успеха в достижении данного результата? С кем вы мо-
жете поговорить? Писал ли кто-нибудь о подобном опыте?
Личные качества. Какими качествами вы обладаете для до-
стижения желаемого результата? Какие качества вам необ-
ходимы? Обдумайте личные навыки и способности.
Деньги. Достаточно ли у вас средств? Свободны ли вы в
средствах?
5. Контроль. Можете ли вы начать работу и добиться желае-
мого результата?
Насколько обстоятельства находятся под вашим контролем?
Что вы можете сделать и что могут сделать другие для дости-
жения желаемого результата? Кто может вам помочь? Как мо-
тивировать окружающих, чтобы они искренне захотели вам
помогать, а не просто чувствовали себя обязанными это де-
лать? Спросите себя:
«Что я лично могу сделать, чтобы добиться результата?»
«Как я могу убедить окружающих мне помочь? Что я могу им
предложить, чтобы они захотели помогать мне?»
6. Экология. Какими будут глобальные последствия ваших
действий?
Здесь нужно рассмотреть несколько более широких систем-
ных вопросов:
Сколько времени и усилий потребует достижение желаемо-
го результата? За все нужно платить. Если вы будете тра-
тить время и усилия на что-то одно, то у вас не останется
ресурсов на другое.
32

РЕЗУЛЬТАТЫ
Кто еще вовлечен в вашу работу и что почувствуют эти
люди? Посмотрите на результат с разных точек зрения.
Если речь идет о бизнесе, поставьте себя на место началь-
ника, покупателей, поставщиков и своих подчиненных. В
личной жизни рассмотрите точку зрения супруга, друзей и
детей. Думая об экологии результата, вы можете даже сме-
нить его или найти другой способ его добиться.
Что вы должны будете сделать, добившись желаемого ре-
зультата? Говорят, что вы можете получить все, что хотите,
если готовы платить за это (и не обязательно деньгами).
Что хорошего есть в настоящей ситуации? Что бы вам хоте-
лось сохранить? Упущение позитивных аспектов настоящего
является одной из основных причин, почему как отдельные
люди, так и организации сопротивляются переменам.
Что еще может случиться, если вы добьетесь результата?
Всегда существуют вторичные последствия, и порой они
оказываются еще более проблемными, чем начальная си-
туация. (Сразу вспоминается царь Мидас, который получил
способность превращать все, к чему он прикоснется, в зо-
лото...)
33
7. Идентичность. Согласуется ли достигнутый результат с
вашей личностью?
Этот вопрос важно задавать как относительно перемен на
личностном, так и на организационном уровне. Рассмотрим
для начала личностный уровень. Предположим, вы хотите ру-
ководить проектом. Руководство проектом подразумевает
длительное время, проведенное вне дома. Вам придется заб-
росить все другие проекты. Ваш карьерный путь изменится. И
несмотря на то, что вам хотелось бы участвовать в нем, эти
последствия вас не устраивают. Вы можете спросить: «Что
принесет мне работа над этим проектом?» Если, найдя ответ,
вы поймете, что утратите ценные возможности, которые есть
у вас в настоящем, то лучше сосредоточьтесь на других про-
ектах, тренировке и консультировании.
То же самое относится и к организационному уровню. Каждая
компания обладает своей культурой и набором ценностей, оп-
ределяющих ее самоидентификацию. Результаты должны со-
гласовываться с этим корпоративным «я». Многие компании
терпят неудачу из-за того, что вторгаются в области, которые
не соответствуют их внутренней сути.
Многие компании обладают мощной идентичностью, которая
характеризует их основателей, что служит к пользе этих пред-

ГЛАВА 2
приятии. Ричард Брансон из «Virgin» создал авиакомпанию,
которая не вязалась с его первоначальным музыкальным биз-
несом. Но и он, и его компания «Virgin» ассоциировались с
новаторством, поэтому предприятие оказалось прибыльным.
8. Как согласуются между собой достигнутые результаты?
Как съесть слона? По кусочкам.
Если результат слишком глобален, составьте список всех пре-
пятствий, которые могут помешать вам на пути к нему, и опре-
делите промежуточные результаты, достигаемые при преодо-
лении этих барьеров. Спросите себя: «Что помешает мне до-
биться поставленного результата?»
Если вы со всех сторон окружены крокодилами, вам будет
трудно вспомнить о том, что вначале вы собирались осушить
болото.
Если результаты слишком малы, чтобы мотивировать вас к
действиям, и вы погрязли в мелочах, спросите себя: «Что при-
несет мне этот промежуточный результат?» Соедините детали
в единое целое. Крупный результат мотивирует к действиям
гораздо эффективнее мелкого.
9. План действий. Что делать дальше?
Составив план действий с помощью вышеперечисленных
вопросов, вы готовы к дальнейшим шагам или передаче дей-
ствий другим. Делегируя обязанности в деловом проекте, на-
рисуйте подчиненным общую картину, чтобы они могли свя-
зать свои задачи с целым проектом. Убедитесь, понимают ли
они, что принесут достигнутые результаты. Эго поможет им
объединить свои задачи с вашими.
Помните историю о двух каменщиках? Их спросили, что они
делают. Один ответил: «Я кладу кирпичи». Другой же сказал:
«Я строю прекрасный собор!»
Подумайте о том, кто из каменщиков лучше мотивирован и
кто из них лучше работает?
онвц
Некоторые цели более важны, чем другие. Я обычно
называю их Огромные, Невероятно Великие Цели
(ОНВЦ). Не все условия применимы к ОНВЦ. Эго гло-
34

РЕЗУЛЬТАТЫ
бальные результаты, и они не могут быть конкретизиро-
ваны до мельчайших деталей.
ОН ВЦ обладают следующими качествами:
они долгосрочны (5—30 лет);
они ясны, очевидны, их легко понять;
они связаны с вашей личностью и ключевыми ценностями;
вы очень серьезно к ним относитесь. Они целиком определя-
ют ваши эмоции — вам становится хорошо, когда вы о них
думаете;
когда вы впервые поставили их перед собой, они казались
вам недостижимыми. Но время идет, и результаты становятся
все ближе и ближе;
они не требуют от вас отказа от настоящего ради возможного
будущего.
ОНВЦ могут изменить вашу жизнь. Поскольку они
долгосрочны и связаны с вашими ключевыми ценностя-
ми, вы часто добиваетесь их непредсказуемым, даже па-
радоксальным способом, а иногда они приходят в вашу
жизнь как по волшебству.
ОНВЦ часто включают в себя «отстраненные» эле-
менты. Если вы их не добиваетесь, вам становится боль-
но. Эго делает их еще более привлекательными. Они ча-
сто бывают связаны с определенными сроками или на-
бором условий. Например, один мой друг бросил работу,
чтобы создать собственную компанию. Он отвел себе
пять лет на то, чтобы добиться успеха. Если бы он не
добился успеха, то стал бы искать новую работу по своей
прежней специальности.
Наиболее глобальные ОНВЦ часто связаны с корен-
ным изменением элементов вашей жизни. Иногда уве-
личение дохода происходит не из-за того, что вы что-то
для этого делаете, а потому, что вы прекращаете делать
что-то другое.
35

ГЛАВА 2
Примеры ОНВЦ:
стать известным писателем;
создать собственную процветающую компанию;
основать благотворительный фонд;
переехать в другую страну;
выиграть золотую медаль на Олимпийских играх;
стать миллионером.
ОНВЦ всегда носят творческий характер. Они оказыва-
ют продолжительное воздействие на вашу жизнь и от-
ражают ваши ценности. Вы сами создаете их, они но-
сят личностный характер, вы не можете заимство-
вать их у других людей.
Составьте список ваших целей и регулярно анализи-
руйте его. Вознаграждайте себя, когда будете добиваться
какой-то из них, и цените эти события. Вы работали
именно ради них и заслужили эту награду. Наслаждай-
тесь самими достижениями и путем, которым вы следо-
вали к ним. Коллекционируйте эти моменты, как пре-
красные картины, как альбомы фотографий. Возвра-
щайтесь к ним. Используйте их, чтобы мотивировать
себя в будущем. Пусть они станут для вас источником
вдохновения, обучения и удовольствия. Никогда не по-
зволяйте себе думать: «Я напряженно трудился для...
А собственно, для чего?»
УБЕЖДЕНИЯ
Убеждения — это правила, по которым мы живем.
Эго наш взгляд на реальность и источник формирова-
ния наших ментальных моделей. Эго наше, основанное
на личном опыте представление о том, как устроен окру-
36

РЕЗУЛЬТАТЫ
жающий мир. Убеждения — это не факты, хотя очень
часто мы ошибочно смешиваем эти понятия. У нас есть
убеждения относительно других людей, относительно
самих себя, относительно наших отношений, относи-
тельно того, на что мы способны. Наши убеждения но-
сят личностный характер. «Я же тебе говорил» — вот уте-
шительная фраза, потому что она означает, что наши
убеждения были справедливы. Эго убеждает нас в ис-
тинности собственных идей.
Некоторые вещи не зависят от нашей веры в них —
например, закон всемирного тяготения. Он не изменит-
ся от того, что вы перестанете в него верить. Иногда мы
относимся к своим убеждениям, связанным с отноше-
ниями, способностями и возможностями, так, словно
они определены раз и навсегда, как всемирное тяготение.
Но на самом деле это не так. Убеждения активно отра-
жают наш социальный мир и могут корректироваться.
Убеждения — это самоисполняющиеся пророчества.
Они действуют как разрешения или запреты на то, что
мы можем сделать. Если вы верите в то, что не слишком
привлекательны, это заставляет вас вести себя так, что-
бы не привлекать к себе внимание окружающих. Тем
самым вы подтверждаете справедливость своего убежде-
ния, хотя вам и не хотелось бы, чтобы оно было справед-
ливым. Если вы верите в собственную привлекатель-
ность, вы начинаете общаться с людьми более открыто и
они с радостью подтверждают справедливость вашего
убеждения.
НЛП рассматривает убеждения как предположения, а не
как истины или абсолютно неизменные факты.
Убеждения формируют наш социальный мир.
Отношение к убеждениям как к предположениям
означает, что НЛП рассматривает убеждения как прин-
37

ГЛАВА 2
ципы поведения. Вы действуете так, словно они истин-
ны. Если вам нравятся результаты, то вы продолжаете
действовать так, словно они истинны. Если ваши убеж-
дения не приносят позитивных результатов, вы их меня-
ете. У вас есть выбор, во что вам верить. Многом бывает
очень трудно принять хотя бы ту истину, что убеждения
можно менять.
Убеждения реализуются так, словно они означают что-
то материальное, хотя на самом деле убеждения — элю
всего лишь принципы действия, позволяющие достичь
желаемого результата.
УБЕЖДЕНИЯ И РЕЗУЛЬТАТЫ
Вы должны поверить в следующие утверждения,
связанные с результатами:
Результата можно добиты».
Вы в состоянии добиться желаемых результатов.
Вы заслужили того, чтобы их добиться.
Возможность, Способность и Заслуженность — вот
три ключевых момента достижения результата. Обо-
значим их для себя как «процесс ВСЗ».
Возможность
Очень часто мы ошибочно принимаем возможность
за компетентность. Мы считаем, что нечто невозможно,
хотя на самом деле мы просто не знаем, как это сделать.
Конечно, у каждого из нас есть физические ограниче-
ния — все мы люди, а не супергерои. Но, как правило,
мы просто не знаем собственных возможностей. Вы не
узнаете своего предела, пока его не достигнете.
38

РЕЗУЛЬТАТЫ
На самом деле вы не сможете доказать негатива, по-
тому что вам никогда не доказать, что вы не в состоянии
добиться чего-либо. Вы можете сказать лишь то, что
пока вы этого не достигли. Считалось невозможным
пробежать милю меньше чем за четыре минуты — но
6 мая 1954 года Ричард Баннистер сделал это в Оксфор-
де. А затем произошло странное — все больше и больше
атлетов стали пробегать милю меньше чем за четыре
минуты. Сегодня «невозможное» достижение Ричарда
Баннистера стало обычным явлением.
Способность
Определили ли вы ментальный потолок своих дос-
тижений? Мы часто недооцениваем себя, не веря в то,
что можем что-то сделать. Но убеждения — это еще не
факты. Эго просто наши предположения о том, как об-
стоят дела на текущий момент.
У вас должно быть одно, основное убеждение: Вы
еще не достигли предела своих возможностей.
Ваш разум должен быть открыт. Не объявляйте дру-
гим людям, что вы не можете что-то сделать, даже если
вы так думаете. Потратьте день-другой на то, чтобы при-
слушаться к другим людям. Вы услышите, что они по-
стоянно говорят о том, чего не могут сделать. Люди с
большей готовностью признаются в собственной неспо-
собности, чем в личных талантах. Некоторые ошибочно
принимают подобную черту за скромность, но это не
так. Скромность означает отсутствие бахвальства тем,
что вы можете сделать.
Не хвастайтесь предполагаемыми пределами своих воз-
можностей.
39

ГЛАВА 2
Негативные разговоры словно надевают на вас сми-
рительную рубашку ограничений. Если вам все же свой-
ствен подобный образ мышления, обязательно добав-
ляйте «еще не». И тогда вы перестанете быть негативно
мыслящим человеком и станете реалистом.
Не ищите себе извинений, не жалуйтесь на небла-
гоприятные обстоятельства. Если вы заранее найдете
себе извинение, то оно вам обязательно потребуется!
Примите на себя ответственность за собственные цели.
Может существовать масса причин, по которым вы их не
добьетесь, но если вы заранее найдете для себя извине-
ние, то сразу же обречете себя на неудачу.
Заслуженность
Заслужили ли вы того, чтобы добиться желаемых ре-
зультатов?
На этот вопрос можете ответить только вы, но поче-
му бы и нет?
НЛП не определяет, этичны ли поставленные цели,
оно просто помогает вам их добиться. Экологическая же
проверка обычно включает в себя этические и мораль-
ные дилеммы. Только вы можете решить эти проблемы
для себя.
После того как вы определили свои цели, проверьте
их, поставив вопросы ВСЗ. Скажите себе о каждой из
целей:
«Цель достижима».
«Я способен добиться этой цели».
«Я заслуживаю того, чтобы добиться этой цели».
Обратите внимание, не возникло ли у вас ощущение
дискомфорта. Оно указывает на наличие препятствий и
сомнений.
40

РЕЗУЛЬТАТЫ
Теперь проанализируйте возможные препятствия.
Что может вас остановить? Скажите себе: «Я не добьюсь
своей цели, потому что...» А затем перечислите все при-
чины, которые придут вам на ум. Такие обстоятельства
обычно делятся на пять категорий:
1. Вам не хватает ресурсов — людей, оборудования, времени и
жизненного пространства.
2. У вас есть ресурсы, но вы не знаете, что делать.
3. Вы знаете, что делать, но не верите в то, что обладаете нуж-
ными навыками.
4. Вы обладаете нужными навыками, но не считаете себя дос-
тойным желаемой цели.
5. Цель является достойной, но ее достижения заслуживает кто-
то другой.
Составив список препятствий, решите, какие из них
являются реальными, а какие — порождение ваших
убеждений.
Существует три возможности:
1. На вашем пути стоят реальные препятствия, которые не по-
зволяют вам достичь своей цели.
Если это так, то просто откажитесь от результата. Вы попусту
потратите время, пытаясь его добиться. В будущем обстоя-
тельства могут измениться.
2. Это реальные препятствия, которые можно обойти, если по-
тратить на это дополнительное время и силы.
Если это так, решите, заслуживает ли цель того, чтобы вы
тратили на нее столько времени и сил. Если да, двигайтесь в
намеченном направлении. Если нет, то откажитесь от резуль-
тата.
3. Это ваши убеждения относительно себя и других людей, и вы
не уверены в том, справедливы ли они.
Если это так, то подумайте над тем, как проверить эти убеж-
дения. Может быть, препятствие существует только в вашем
воображении? Насколько оно реально? Проверив убеждение,
определите, к какой из первых двух категорий относится пре-
пятствие.
41

ГЛАВА 2
Такой подход делает вас ответственным за достиже-
ние желаемых результатов. Решать предстоит только
вам.
Ключи к достижению цели
ПОДТВЕРЖДЕНИЯ
Подтверждения помогут вам добиться своих целей.
Подтверждение — это краткое высказывание, связанное
с желаемым результатом, которое убеждает вас в том, что
это возможно и достижимо. Такие высказывания помо-
гают вашему разуму сконцентрироваться на результате.
Подтверждения подобны убеждениям — они могут
быть достаточно сильными, но должны быть правильно
сформулированы. Строя подтверждения относительно
саморазвития, формулируйте их так, словно они осуще-
ствляются в настоящем. Если ваша цель стать более спо-
койным, расслабленным человеком, подходящее под-
42

РЕЗУЛЬТАТЫ
тверждение может звучать примерно так: «Я все больше
и больше расслабляюсь. Я чувствую себя все лучше и
лучше».
Не произносите подтверждений, связанных с само-
развитием, так, словно они уже осуществились, напри-
мер: «Я стал более расслабленным человеком. Я абсо-
лютно доволен собой». Этого еще не произошло — по-
этому ваше бессознательное начинает нашептывать вам:
«Эго не так. Ты не такой. Тебе никого не одурачить».
Не назначайте подтверждениям, связанным с само-
развитием, конкретных сроков. Например, не говорите:
«Через три месяца я стану более спокойным и расслаб-
ленным человеком». Во-первых, это может занять или
больше или меньше времени. Во-вторых, ваше бессозна-
тельное снова начнет нашептывать: «Отлично, значит,
до этого времени нет смысла ничего делать», — ведь так?
Подтверждения могут включать в себя указания на
конкретное время и дату только в том случае, если они
связаны с конкретными действиями. Например: «В по-
недельник 22 января я пойду в гимнастический зал и
буду заниматься там целый час» или «В будущем году в
это же время я буду получать жалованье вдвое больше».
Не просто думайте, записывайте!
Фиксируйте на бумаге желаемые результаты. Запи-
сывайте свои подтверждения. Записывайте их на хоро-
шей бумаге, красивым почерком, читайте их по несколь-
ку раз в день. Эго поможет вам не забывать о своих це-
лях, и вы начнете видеть возможности, которых в про-
тивном случае даже и не заметили бы.
Достигнув результатов, тщательно их вычеркивайте и
переносите в раздел «История успехов». Когда ваша уве-
ренность начнет ослабевать, перечитывайте историю сво-
их успехов и снова наслаждайтесь радостью достижения.
43

ГЛАВА 2
ПЛАН ДЕЙСТВИЙ
1. Сядьте и напишите список из десяти результатов, которых
вам хотелось бы добиться на следующей неделе.
2. Записывайте свои результаты каждые полгода. В каждой
из нижеприведенных категорий у вас должно быть как
минимум две цели.
Профессиональная жизнь.
Личное здоровье.
Личные отношения.
Деньги.
Саморазвитие.
Духовная жизнь.
Описывайте каждую цель так детально, как вам хочется.
Держите этот список под рукой. В конце полугодия про-
анализируйте его и обновите, заменив достигнутые ре-
зультаты новыми, которых хотите достичь в следующем
полугодии. Записывайте их разборчиво, вносите список в
компьютер. Ваше бессознательное не оценит цель, нераз-
борчиво нацарапанную на клочке бумаги. Записывайте
свои цели так, словно они очень важны. Ведь это дей-
ствительно так.
Относитесь к ним так, словно они могут изменить вашу
жизнь. Они в самом деле могут это.
3. Составьте список из трех ОНВЦ.
4. Посмотрите еще раз фильм «Побег из Шоушенка», даже
если вы его уже видели. Что послужило основным ресур-
сом для героя Тима Роббинса, когда он был в тюрьме?
5. Прислушайтесь к себе. Обратите внимание на то, в каких
случаях вы недооцениваете себя, хвастаетесь своей не-
способностью, говорите другим людям о том, что не мо-
жете чего-то сделать. Они могут в это поверить. А вы?
В течение дня подсчитайте, сколько раз окружающие бу-
дут пытаться убедить вас в том, что вы на что-то не спо-
собны. Вы им верите?

ГЛАВА 3
ОБУЧЕНИЕ
Под обучением обычно понимают процесс получе-
ния знаний, навыков и способностей путем теорети-
ческого изучения или практического опыта. Но это
результат. А что можно сказать о процессе? Как мы
учимся?
Обучение всегда связано с саморазвитием — мы
учимся действовать, думать и чувствовать по-иному.
Обучение — это естественный процесс. Мы постоянно
учимся — это часть приспособления к меняющимся об-
стоятельствам. Однако мы не всегда воспринимаем этот
процесс как обучение.
Обучение — это не то же самое, что преподавание, и
может не иметь с ним ничего общего. Мы можем специ-
ально научиться чему-то у преподавателя, а что-то про-
сто узнать в процессе какой-либо деятельности. Напри-
мер, в школе нас учат различным предметам, и в процес-
се этого обучения может сформироваться убеждение в
том, что мы не преуспели в учебе. На самом же деле мы
не преуспели всего лишь в процессе получения знаний
от учителя. Многие школы — не самое лучшее место для
обучения.
45

ГЛАВА 3
Обучение — это не то же самое, что образование.
Образование — это результат обучения, который часто
проверяется путем экзаменов. Происхождение слова
«образование» идет от латинского «образ, набросок».
Образование — это процесс формирования ресурсов и
способностей в соответствии с предположением НЛП о
том, что «каждый человек уже располагает всеми необ-
ходимыми ресурсами или может их создать». Это пред-
положение придает новые силы и учителю, и студенту.
Хорошие учителя
Хорошие студенты
Учителя без ученика не существует. Обучение не мо-
жет существовать само по себе. Бессмысленно говорить:
«Я научил предмету, но студенты его не усвоили». Этот
образовательный парадокс сродни медицинской шутке:
«Операция прошла успешно, но больной умер». Учитель
одновременно является и учеником, хотя учится он со-
всем не тому, чему учит своих подопечных.
Очень часто образование рассматривают как про-
цесс наполнения знаниями пустого сосуда — разума
ученика. Это не образование, это впрыскивание зна-
ний. Такое предположение делает учителя, ведущего
обучение, буквально «пустым», а студента — зависи-
мым и «переполненным знаниями». Экзамены созда-
ют «образовательную булимию» — знания накаплива-
ются в короткий срок, чтобы быть предъявленными в
нужное время, а затем освободить место для новой
порции.
46
ТВОРЕНИЕ

УРОВНИ ОБУЧЕНИЯ
Традиционное обучение делится на четыре основ-
ные стадии:
Бессознательная некомпетентность. Вы не знаете чего-
либо и в то же время не сознаете, что вы не знаете. Подумай-
те о чем-то, в чем вы преуспели, например о чтении, спорте
или вождении автомобиля. Когда-то вы ничего об этом не зна-
ли и даже не осознавали этого.
Сознательная некомпетентность. Вы уже получили опре-
деленный навык, но еще не преуспели в его практическом
применении. На этой стадии вы учитесь довольно быстро, по-
скольку чем меньше вы знаете, тем больше у вас возможно-
стей для улучшения ситуации. На этой ситуации вы добивае-
тесь немедленных результатов.
Сознательная компетентность. Вы обладаете навыком, но
он еще не стал автоматическим и привычным. Вам нужно кон-
центрироваться, когда вы стараетесь применить его. Это
удовлетворительная часть процесса обучения, но достичь
улучшений на этой стадии сложнее. Чем больше вы преуспе-
ваете, тем больше усилий нужно прикладывать к тому, чтобы
добиться новых успехов.
Бессознательная компетентность. Ваш навык стал привыч-
ным и автоматическим. Вам не приходится об этом думать.
Это и есть цель обучения — овладеть навыком настолько,
чтобы перевести его на стадию бессознательной компетент-
ности и освободить свое сознание для чего-то нового. Напри-
мер, вы можете вести машину и при этом разговаривать с
пассажирами или слушать музыку.
Это традиционный путь обучения. Полагаю, сюда
следовало бы добавить еще один шаг:
Мастерство. Мастерство — это нечто большее, чем бессоз-
нательная компетентность, оно имеет дополнительное эстети-
ческое измерение. То, что вы делаете на этой стадии, не толь-
ко эффективно, но и приятно взгляду. Когда вы достигаете
мастерства, вам больше не нужно прилагать усилий, все про-
47
ОБУЧЕНИЕ

ГЛАВА 3
исходит словно само собой, в постоянном потоке. Вы входите
в «состояние потока». Это требует времени и усилий, но ре-
зультаты стоят того. Увидев мастера, вы сразу это поймете,
потому что, хотя вы и не в состоянии оценить все грани его
мастерства, легкость, с которой он все делает, не может не
броситься в глаза.
Обучение любого уровня требует времени. У многих
из нас уходит около тысячи часов на достижение созна-
тельной компетентности в любом достойном изучения
искусстве. На достижение компетентности бессозна-
тельной уходит около пяти тысяч часов. А для того, что-
бы достичь уровня мастерства, требуется свыше двадца-
ти пяти тысяч часов.
Но этот путь можно сократить. Во-первых, этого
можно добиться с помощью хорошего учителя. Хоро-
ший учитель умеет поддерживать мотивацию ученика
на высоком уровне, он знает, как разделить изучаемый
материал на хорошо усваиваемые части, он ведет уче-
ника по цепочке небольших успехов, следит за тем,
чтобы ученик находился в хорошем эмоциональном со-
стоянии, и поощряет его любопытство относительно
изучаемого предмета. Хороший учитель и сам является
специалистом в изучаемом предмете, что значительно
ускоряет процесс обучения, так как педагог становится
для ученика ролевой моделью. Он не только дает уче-
нику знания, но и знакомит его со стратегией изу-
чения.
Во-вторых, процесс обучения можно сократить пу-
тем ускорения. Ускоренное обучение движется непос-
редственно от первой стадии (бессознательной некомпе-
тентности) к четвертой (бессознательной компетентнос-
ти), минуя сознательные стадии. Моделирование НЛП —
это один из путей ускоренного обучения.
48

ОБУЧЕНИЕ
ЗОНА ОБУЧЕНИЯ
Усваивая новые идеи или образ поведения, опасай-
тесь двух моментов:
1. Вы полностью запутались и не знаете, что делать дальше. Вы
ощущаете тревогу и беспомощность. Вы находитесь в «зоне
тревоги», где любая встретившаяся вам трудность кажется
гораздо значительнее, чем ресурсы, которыми вы располага-
ете.
Остановитесь!
Мысленно сделайте шаг назад. Глубоко вдохните и подумай-
те, что делать дальше. Какие ресурсы вам необходимы?
Больше информации? Кто-то, у кого можно спросить совета?
Перерыв и отдых?
2. Все кажется очень простым. Вы способны справиться с зада-
чей одной левой. Вы слишком расслаблены. Вам скучно, вам
кажется, что все идет само собой, без вашего участия. Вы
находитесь в «зоне скуки». Ресурсы, которыми вы располага-
ете, гораздо значительнее решаемой задачи.
Остановитесь!
Сделайте в своем воображении шаг назад, глубоко вдохните
и подумайте, что делать дальше. Может быть, вам стоит по-
ставить перед собой новую, более значительную цель? Может
быть, вам нужен перерыв, а может быть, вам и вообще не
стоит осваивать этот навык?
Зона обучения — преодолеваемые трудности практически
соответствуют имеющимся ресурсам.
Зона тревоги — преодолеваемые трудности значительно
превышают имеющиеся ресурсы.
Зона скуки — преодолеваемые трудности значительно мень-
ше имеющихся ресурсов.
Когда вы бодры и заинтересованы, когда вы можете
оставаться в зоне обучения, не переходя в зону тревоги
или зону скуки, процесс обучения идет динамично и
радостно.
49

Преодолеваемые трудности
Имеющиеся ресурсы
Самое главное в процессе обучения — это эмоциональ-
ное состояние обучаемого.
ПРОСТОЕ И ГЕНЕРАТИВНОЕ ОБУЧЕНИЕ
Простое обучение
Существует два основных типа обучения. Первый —
это простое обучение, иногда еще называемое «обуче-
нием единичной петли». Существует пробел между тем,
что вы уже знаете и что хотите узнать. Ваши действия
направлены на то, чтобы заполнить этот пробел. Резуль-
татом является обратная связь, ведущая к увеличению
знаний и усвоению навыка. Обратная связь позволяет
вам узнать, достигли ли вы своей цели. Если действия
приближают вас к поставленной цели, это сокращает
пробел и вы предпринимаете дальнейшие действия.
Если же ваши действия только увеличивают пробел, зна-
чит, вам нужно сократить их или вообще отказаться от
них. (По крайней мере, такова теория — удивительно,
как часто в этом случае мы приходим к выводу, что нам
нужно продолжать делать то же самое, что мы уже дела-
ли!) Решение проблемы заключается в заполнении
пробела.
50
Зона тревоги
Зона обучения
Зона скуки

Простое обучение
В ходе простого обучения решение проблемы про-
исходит в рамках предположений и убеждений о том,
что возможно и необходимо. Например, человека муча-
ют частые головные боли, и он решает обратиться к вра-
чу. Доктор прописывает ему болеутоляющее. Человек
уходит счастливым. В следующий раз, когда у него начи-
нает болеть голова, он принимает таблетку. Простая про-
блема, простое решение. Примером из мира бизнеса мо-
жет служить организация, которая собирается вложить
средства в более современное и эффективное предприя-
тие. Руководство перебирает ряд вариантов и останавли-
вается на наиболее эффективном. Спустя полгода пред-
приятие создано и начинает работать на полную мощ-
ность. Простая проблема, простое решение.
Генеративное обучение
Другим типом обучения является генеративное обу-
чение, или обучение двойной петли. Генеративное обу-
чение переводит наши убеждения и предположения о
предмете в петлю обратной связи. Обратная связь от на-
51
Действие
Решение
Обратная связь —
результат ваших действий
Проблема
различие между тем,
где вы находитесь, и тем,
где вы хотите быть

ГЛАВА 3
ших действий ведет нас к анализу наших предположе-
ний. Скажем, в предыдущих примерах человек может
задаться вопросом, почему его так часто мучают голов-
ные боли. Он может захотеть изменить образ жизни или
диету. Он может принять ответственность за собственное
здоровье на себя, а не обращаться к врачу, чтобы тот ре-
шил все его проблемы.
Организация также может задаться вопросом, стоит
ли вкладывать средства в новое оборудование, которое
будет выдавать продукцию только через год, когда необ-
ходимость в ней может отпасть. Здесь можно задать себе
вопрос, а правильно ли выбрано направление на рынке,
и подумать об альтернативной продукции. Возможно,
это будет лучшим вариантом, чем продолжать то, что
они уже делают.
Обратная связь —
результат ваших действий
Решение
Генеративное обучение
Здесь следовало бы спросить себя:
«Каковы мои предположения по этому поводу?»
52
Убеждения и предположения
Проблема:
различие между тем,
где вы находитесь, и тем,
где вы хотите быть
Действие

ОБУЧЕНИЕ
НЕЙРОЛОГИЧЕСКИЕ УРОВНИ
Еще одна модель, помогающая понять процесс обу-
чения и те перемены, которые он требует, была разрабо-
тана Робертом Дилтсом на основании работ Грегори
Бэйтсона. Эта модель называется «нейрологическими
уровнями» и широко используется, поскольку не являет-
ся чрезмерно сложной и утомительной в применении
(она даже не требует чересчур строгой логики). Нейро-
логические уровни широко используются в НЛП. Что
же учитывается при определении этих уровней?
1. Окружающая среда (где и когда?).
Окружающая среда — это место, время и вовлеченные в про-
цесс люди. Вы устанавливаете границы происходящего и ре-
шаете, что в них включить. Вы можете добиться успеха только
в строго определенных обстоятельствах и при участии опре-
деленных людей — это то же самое, что «быть в нужное вре-
мя в нужном месте».
2. Поведение (что?).
Поведение — это набор действий, которые мы совершаем. В
терминах НЛП под поведением понимаются не только дей-
ствия, но и мысли. Иногда поведение бывает очень трудно
изменить, поскольку оно тесно связано с другими уровнями.
Поведение наблюдается извне.
3. Способность (как?).
Способность — это навык, то есть постоянное, автоматичес-
кое, привычное поведение. Этот уровень включает в себя как
мыслительные стратегии, так и физические навыки. На орга-
низационном уровне способность проявляется через деловые
процессы и процедуры. Способность можно визуально ощу-
тить, анализируя результирующее поведение, потому что она
находится внутри человека.
4. Убеждения и ценности (почему?).
Убеждения — это принципы, которые направляют действия:
не то, во что мы верим, по нашим словам, а то, руководству-
ясь чем мы реально действуем. Убеждения придают смысл
всем нашим поступкам. Ценности — это те истинные причи-
53

ГЛАВА З
ны, в силу которых мы что-то делаем. Это то, что важно для
человека, — здоровье, богатство, счастье и любовь. На орга-
низационном уровне бизнес имеет принципы, согласно кото-
рым он действует, и ценности, которые он пытается отстаи-
вать. Ценности и убеждения являются частью культуры бизне-
са. Убеждения и ценности направляют нашу жизнь, действуя
как разрешения и запреты.
5. Идентичность (кто?).
Идентичность — это ваше ощущение самого себя, ключевые
убеждения и ценности, которые определяют вас самого и
вашу жизненную миссию. Они пронизывают всю вашу жизнь и
являются очень устойчивыми. Мы проявляем себя через наше
поведение, навыки, убеждения и ценности, но мы — нечто
гораздо большее, чем только это. В бизнесе организационная
идентичность — это деловая культура. Она проявляется че-
рез взаимодействие с другими уровнями.
6. Вне идентичности (общение?).
Это область этики, религии и духовности, определяющая
ваше место в мире. Для бизнеса это специфика видения, а
также то, как данный бизнес взаимодействует с обществом в
целом и с другими организациями.
Нейрологические уровни не иерархичны. Они свя-
заны друг с другом и влияют друг на друга как равно-
правные и одинаково важные.
Нейрологические уровни используются для оценки
полученных результатов. Вы можете определить свои
результаты по различным критериям:
по типу окружающей среды, в которой вы хотите оказаться;
по тому, как именно вы хотите действовать;
по тому, какие навыки хотите получить;
по тому, какие убеждения и отношения хотите приобрести;
по тому, каким человеком вы хотите быть.
Результативное мышление само по себе является на-
выком или способностью, оказывающей влияние на все
решения, которые вы принимаете.
54

ОБУЧЕНИЕ
Результативное мышление связано с вашими убеж-
дениями и ценностями. Вы видите, насколько оно эф-
фективно, и оно становится важным принципом вашей
жизни.
Результативное мышление достигает уровня иден-
тичности, когда вы становитесь человеком, движущимся
к своей цели, а не полагающимся на случай и на реше-
ния других людей.
Нейрологические уровни
ЯЗЫК НЕЙРОЛОГИЧЕСКИХ УРОВНЕЙ
Вы можете определить образ мышления человека,
оценивая слова, которые он использует. Например, ана-
лизируя предложение «Я не могу сделать этого здесь»,
вы можете проследить реализацию всех пяти уровней.
55
Вне
идентичности
Идентичность
Убеждения и
ценности
Окружающая
среда
Способность
Поведение

ГЛАВА 3
Вы можете использовать нейрологические уровни
для исследования скрытой в словах проблемы, а также
в тех случаях, когда вы запутались и не знаете, что де-
лать дальше. Как только вы поняли, какой уровень за-
действован, вы уже знаете, какие ресурсы вам необхо-
димы.
Окружающая среда. Нужна ли вам дополнительная инфор-
мация о ситуации?
Поведение. Может быть, у вас достаточно информации, но
вы не знаете точно, что делать?
56
Идентичность:
Убеждения:
Способность:
Поведение:
Окружающая среда:
Идентичность:
Убеждения:
Способность:
Окружающая среда:
«Я — хороший менеджер».
«Диплом очень помог мне в моей карьере».
«Я отлично умею общаться».
«В этом деле я слабоват».
«В этом коллективе мне хорошо работается».
«В целом, я — здоровый человек».
«Физическое здоровье многое значит для
меня».
«Я — хороший бегун».
«Я пробегаю милю за семь минут».
«В новом гимнастическом зале отлично
дышится».
Когда ударение делается на «Я», речь идет об идентичности.
Когда ударение делается на «не могу», речь идет об убежде-
ниях.
Когда ударение делается на слове «сделать», речь идет о
способности.
Когда ударение делается на слове «этого», речь идет о пове-
дении.
Когда ударение делается на слове «здесь», речь идет об ок-
ружающей среде.
Вот несколько примеров утверждений, которые
ясно показывают, из какого уровня они происходят.

ОБУЧЕНИЕ
Способность. Вы знаете, как поступать, но сомневаетесь в
своей способности сделать это?
Убеждения и ценности. Вы знаете, что у вас есть способ-
ность, но не хотите этого делать или не считаете это важным?
Идентичность. Вы чувствуете, что это следовало бы сде-
лать, но лучше было бы сделать это не вам, а кому-то другому?
Путаница в нейрологических уровнях порождает
массу проблем. Наиболее важной из них является сме-
шение поведения и идентичности. Детям часто говорят:
«Ты плохой!» (утверждение идентичности), когда они де-
лают что-то неправильно (и следовательно, речь должна
идти об их поведении). Вследствие этого многие люди
думают, что они сами равны тому, что делают, и судят о
себе соответственно. Но каждый из нас — это личность,
способная совершать различные поступки, не все из ко-
торых находят одобрение окружающих.
Учитывая различные нейрологические уровни, мы попу-
чаем способность отделить действия от человека.
Вы — элю не ваше поведение.
ВЫРАВНИВАНИЕ
НЕЙРОЛОГИЧЕСКОГО УРОВНЯ
Эго очень полезное упражнение, которое помогает
восстановить ресурсы и ощущение конгруэнтности пу-
тем использования нейрологических уровней. Его лучше
выполнять с наставником, который сможет провести вас
через все стадии процесса. Можно выполнять его и в
воображении (ментально), но оно более эффективно,
когда выполняется физически.
Встаньте так, чтобы иметь возможность отступить на
пять шагов назад.
57

ГЛАВА 3
Подумайте о трудной ситуации, в которой вам хоте-
лось бы иметь больше выбора, когда вы подозревае-
те, что использовали не все имеющиеся у вас ресур-
сы, или когда вы не были полностью самим собой.
Это упражнение можно использовать также для ситу-
аций, в которых вы хотите быть уверенным, что за-
действовали все свои ресурсы.
Начните с рассмотрения окружающей среды, в кото-
рой обычно возникает проблема. Например, дом или
офис.
Опишите свое окружение.
Где вы находитесь?
Кто сейчас рядом с вами?
Что вы можете отметить в окружающей вас среде?
Отступите на шаг назад. Теперь вы находитес на
поведенческом уровне.
Что вы делаете?
Подумайте о своих движениях, поступках и мыслях.
Как ваше поведение влияет на окружающую среду?
Отступите еще на один шаг назад. Теперь вы на уров-
не способности.
Подумайте о своих навыках. В этой ситуации вы про-
являете лишь некоторые из них.
Какие навыки вы приобрели в своей жизни?
Какими ментальными стратегиями вы вла- деете?
Каково качество вашего мышления?
Какие навыки общения и отношений вы имеете?
Подумайте о своем навыке взаимопонимания, резуль-
тативного и творческого мышления.
Какие из имеющихся у вас качеств хорошо вам слу-
жат?
Что вы способны делать хорошо в любых обстоя-
тельствах?
Отступите еще на один шаг назад. Подумайте о своих
убеждениях и ценностях.
58

ОБУЧЕНИЕ
Что для вас важно?
Канне ваши действия кажутся вам ценными и полез-
ными?
Какие убеждения укрепляют вашу веру в собствен-
ные силы?
Каковы ваши убеждения относительно окружающих?
Какую силу вы можете почерпнуть в общении с ними?
Какие принципы побуждают вас к действию?
Вы — не то, что вы делаете, и даже не то, что вы
думаете. Отступите еще на шаг назад и подумайте о
своей уникальной личности и идентичности.
Какова ваша миссия в жизни?
Какой вы человек?
Подумайте о себе и о том, чего вы хотите добиться в
этом мире. Выразите свои мысли через метафору.
Какой символ или образ приходит вам на ум, когда
вы думаете о собственной личности?
Отступите еще на шаг назад. Подумайте о том, как
вы связаны с другими живыми существами. Во что вы
верите вне жизни материальной?
Многие называют это духовной жизнью. У вас могут
быть религиозные убеждения или личная философия.
Выберите время, чтобы подумать, что все это значит
для вас. Подумайте о том, как вы, будучи уникальной
личностью, взаимодействуете с окружающими. Какая
метафора наилучшим образом отражает ваши чув-
ства?
Ощутите взаимосвязь с собственной
Сделайте шаг вперед, на уровень идентичности. Убе-
дитесь в том, что вы действительно находитесь на
этом уровне по своим физиологическим ощущениям.
Отметьте перемены, происходящие с вами.
Осознайте, кто вы есть и кем можете стать, найдите
метафору, отражающую это состояние. Сделайте шаг
59

ГЛАВА 3
вперед, перейдя на уровень убеждений и ценностей.
Делая этот шаг, сохраняйте физиологические ощу-
щения, которые возникли у вас на уровне идентич-
ности.
Что стало важным для вас теперь?
Во что вы теперь верите?
Что бы вам хотелось сделать важным для себя?
Во что вы хотите верить?
Какие убеждения и ценности выражают вашу лич-
ность?
Сохраняя новое осознание своих убеждений и ценно-
стей, сделайте шаг вперед на уровень навыков, со-
храняя внутренние ощущения, возникшие на уровне
убеждений и ценностей.
Как теперь трансформировались ваши навыки? При-
обрели ли они дополнительную глубину?
Как можно наилучшим образом использовать имею-
щиеся у вас навыки?
Сохраняйте физиологию уровня способностей и сде-
лайте шаг вперед, на поведенческий уровень.
Как вы можете действовать, чтобы выразить то чув-
ство внутренней гармонии (выравнивание), которое
вы теперь ощущаете?
И наконец, сделайте последний шаг вперед на уро-
вень реальной окружающей среды.
Что изменилось после того, как вы прошли по всем
нейрологическим уровням?
Обратите внимание на то, как вы ощущаете теперь
свое местоположение, отметьте увеличившуюся глу-
бину и ясность ценностей, цели и смысла существо-
вания.
Если вы примените все полученные знания к про-
блемной ситуации, положение дел резко изменится.
60

ОБУЧЕНИЕ
ПЕРЦЕПТУАЛЬНЫЕ ПОЗИЦИИ
Одна из первых истин, которую мы узнаем, заклю-
чается в том, что не все разделяют нашу точку зрения.
Чтобы понять ситуацию полностью, вы должны взгля-
нуть на нее под разными углами, точно так же, как вы
смотрите на предмет с разных сторон, чтобы оценить его
высоту, глубину и ширину. Одна точка зрения дает толь-
ко одно измерение, одну перспективу, истинную лишь в
данной точке. Но полной картины так получить нельзя.
Не существует «правильной» перспективы. К пра-
вильному пониманию можно прийти, только рассмот-
рев проблему с разных точек зрения. Все они частично
истинны, и все они ограниченны. НЛП предлагает три
основные перспективы. Они были предложены Джоном
Гриндером и Джудит де Лозье и окончательно разработа-
ны в трудах Грегори Бэйтсона.
Первая позиция — это ваша собственная реальность, ваша
точка зрения на ситуацию. Личное мастерство возникает только
на основе сильной первой позиции. Вы должны познать самого
себя и свои ценности, чтобы стать эффективной ролевой моделью
и оказывать влияние на других людей собственным примером.
Вторая позиция — это совершаемый с помощью творческо-
го скачка воображения переход, для того, чтобы познать окружаю-
щий мир с точки зрения другого человека, подумать так, как дума-
ет он. Вторая позиция — это основа для сочувствия и взаимопо-
нимания. Она дает нам способность ценить чувства других людей.
Существуют два типа второй позиции.
Эмоциональная вторая позиция — это понимание эмоций
других людей. Вы не хотите причинять им вред, так как способны
понять боль, которую они почувствуют.
Интеллектуальная вторая позиция — это способность по-
нимать образ мыслей других людей, их идеи и мнения, а также
представлять себе результаты, к которым они стремятся.
Третья позиция — это шаг за пределы собственной точки
зрения и точек зрения окружающих, способность взглянуть на си-
61

ГЛАВА 3
туацию глазами стороннего наблюдателя. Встав на эту позицию,
вы сможете увидеть взаимосвязь двух различных точек зрения.
Третья позиция очень важна, когда вы анализируете экологию
ваших результатов. Вы должны на какое-то время забыть о том,
что именно это — ваша цель, что вы хотите добиться ее, и взгля-
нуть на нее более отстраненно.
Третья позиция
Первая позиция Вторая позиция
Все позиции очень полезны. Многое люди привер-
жены какой-то одной из них и слабоваты в применении
других. Наилучшее понимание приходит при усвоении
всех трех позиций.
Перцептуальные позиции — это основа НЛП.
В любой ситуации вы должны знать собственную пози-
цию и понимать позиции других людей, хотя и не обяза-
тельно с ними соглашаться. И только достигнув этого,
вы сможете сделать ментальный шаг наружу и оценить
сложившиеся отношения. Решение проблемы, связан-
ной с человеческими отношениями, должно включать в
себя перспективы обоих участников. Переговоры невоз-
можны, если конфликтующие точки зрения непонятны
участникам. Анализируя деловую проблему, взгляните на
нее с разных точек зрения — с точки зрения покупате-
лей, руководства, работников среднего звена, стратеги-
ческих партнеров, поставщиков и конкурентов. Какая из
этих точек зрения окажется наиболее правильной, зави-
сит от того, какую проблему вы рассматриваете.
62

ОБУЧЕНИЕ
Существует два основных шаблона применения пер-
цептуальных позиций: первый — для улучшения меж-
личностных отношений (метазеркало) и второй — для
проведения деловых встреч (шаблон эффективного со-
вещания).
МЕТАЗЕРКАЛО
Метазеркало — это особый путь, разработанный Ро-
бертом Дилтсом для анализа отношений с другим чело-
веком. Вы можете реализовать его, не двигаясь, но это
упражнение окажется более эффективным, если при
анализе каждой позиции вы будете физически переме-
щаться.
Сначала выберите отношения, которые вы хотели бы
проанализировать. Подумайте о них со своей точки
зрения (первая позиция).
Что затрудняет отношения?
Что вы чувствуете и думаете об этих отношениях?
Если вам трудно, то какой из нейрологических уров-
ней вызывает эти трудности?
Трудности связаны с окружающей средой — с тем,
где вы работаете, с вашими друзьями, вашей одеждой
и т. д.?
Трудности связаны с вашим поведением — с тем, что
вы делаете?
Чувствуете ли вы, что ваши навыки и компетентность
подвергаются испытанию?
Думаете ли вы, что испытанию подвергаются ваши
убеждения и ценности?
Чувствуете ли вы, что атаке подвергается уровень
вашей идентичности?
63

ГЛАВА 3
Не случалось ли такого, чтобы ваш партнер говорил
одно, но язык его тела сообщал вам совсем другое?
Теперь забудьте о своей точке зрения и приготовьтесь
взглянуть на ситуацию под другим углом. Представьте
ситуацию с точки зрения вашего партнера (вторая
позиция).
Что вы думаете и чувствуете, встав на место другого
человека?
Как вы теперь воспринимаете себя в рамках этих от-
ношений? Как вы реагируете на различные проблем-
ные ситуации?
Какой нейрологический уровень вас беспокоит?
Конгруэнтно ли ощущает себя в рамках ваших отно-
шений другой человек, на место которого вы себя по-
ставили?
Проанализировав этот этап, оставьте вторую пози-
цию и вернитесь к себе самому в данный момент вре-
мени.
Сделайте следующий шаг в третью позицию.
Беспристрастно рассмотрите обе стороны отноше-
ний.
Каковы эти отношения?
Что вы думаете о себе (первая позиция в отношени-
ях)?
Что вы чувствуете по отношению к себе в рамках
этих отношений?
Оценив ситуацию с третьей позиции, вернитесь к себе
самому в данный момент времени.
Теперь займите новую внешнюю позицию (четвертую
позицию). С этой точки зрения подумайте о том, как
ваша третья позиция связана с первой.
Например, может быть, в третьей позиции вы серди-
ты на самого себя?
Или вы смирились с ситуацией?
64

ОБУЧЕНИЕ
Может быть, вам хотелось бы, чтобы ваша первая
позиция была более прочной?
А возможно, вам хотелось бы, чтобы ваша первая
позиция была бы менее догматичной?
Окончательно проясните для себя, как ваша
третья позиция влияет на вашу первую пози-
цию.
Прояснив этот момент, вернитесь в настоящее
время — то есть в состояние «здесь и сейчас».
А теперь проанализируйте свои реакции в первой и
третьей позициях. Например, в первой позиции вы
испытываете перед другом человеком благоговейный
страх. В третьей позиции вы злитесь на себя за этот
трепет. Переключите реакции, направьте свой гнев в
первую позицию. В первой позиции злитесь на другого
человека.
Что вы ощущаете?
Что изменилось?
Какого рода ресурсом становится это чувство?
Первая позиция
Третья позиция
Четвертая позиция
Вторая позиция
Метазеркало
1
2

ГЛАВА 3
Теперь перейдите во вторую позицию.
Как изменились отношения, когда первая позиция
стала питаться новым ресурсом?
Завершите упражнение и перейдите в первую пози-
цию.
Метазеркало эффективно, потому что с его помо-
щью мы смотрим на свои отношения в направлении
снаружи внутрь. Наша реакция на собственные поступ-
ки нередко является именно тем ресурсом, который так
необходим нам во внешнем мире.
ШАБЛОН ЭФФЕКТИВНОГО СОВЕЩАНИЯ
Этот шаблон использует перцептуальные позиции
для подготовки к совещанию. В результате этого труд-
ную встречу можно превратить во вполне продуктивное
совещание, а успешное совещание сделать еще более
плодотворным.
Выберите предстоящее вам совещание, на котором
вы хотели бы добиться полного понимания. Оно со-
всем не обязательно должно вызывать у вас неприят-
ные чувства или быть связано с потенциальным кон-
фликтом.
Поставьте перед собой два кресла. Представьте, что
в одном сидите вы, а в другом ваш собеседник.
Сядьте в одно из кресел. Это ваша первая позиция.
С этой точки зрения спросите себя, какого результа-
та вы ждете от этой встречи? (Вы можете сформи-
ровать основную цель и несколько промежуточных.
Порой эти цели могут вступать в противоречие или
звучать чрезмерно общо, например: «Я хочу обсу-
66

ОБУЧЕНИЕ
дить вопрос глобально и быстро принта к правиль-
ному решению».)
Как вы поймете, что добились своих целей? (На что
следует обратить внимание?)
Какой манеры поведения вам следует придерживать-
ся во время этой встречи?
Как следует построить встречу?
Куда вы могли бы отступить в случае необходимости?
Например, возможной реакцией мосла бы стать фра-
за: «Я хотел бы достичь соглашення по моему предло-
жению и сохранить хорошие отношения с этим чело-
веком. Я пойму, что добился этого, если контракт
будет подписан, партнер выскажет полное согласие и
будет улыбаться. Я останусь дружелюбным и спокой-
ным. Я начну подводить итоги тому, что случилось в
прошлом, и строить планы на будущее. Если это не
сработает, я соглашусь пересмотреть свое предложе-
ние и представить его к согласованной дате».
Теперь встаньте, встряхнитесь и покиньте свое крес-
ло. Сядьте в другое кресло и представьте себя на ме-
сте своего партнера. Теперь вы находитесь во второй
позиции. Задайте себе те же вопросы и постарайтесь
ответить на них максимально честно, представляя
себя на месте другого человека. Очень важно, чтобы
вы использовали реальные имена. Только так вы смо-
жете в действительности прочувствовать разделение
различных позиций.
Ответив на все поставленные выше вопросы от лица
своего партнера, то есть со второй позиции, встаньте,
стряхните с себя личность другого человека и перей-
дите в третью позицию в нескольких шагах от обоих
кресел. Посмотрите на оба кресла и подумайте о том,
что могло бы произойти между людьми, в них сидя-
щими. Сохраняйте объективную точку зрения, ис-
пользуйте имена обоих участников, совещания. Как
67

ГЛАВА 3
они относятся друг к другу? Задайте себе несколько
вопросов.
Какие советы вы могли бы дать самому себе, как уча-
стнику совещания?
Какой совет вы могли бы дать другому человеку?
Каков вероятный исход этой встречи?
Добьются ли оба участника желаемого результата?
Если нет, то что нужно было бы изменить?
А теперь стряхните с себя третью позицию и перейди-
те в первую. В свете информации, полученной из вто-
рой и третьей позиций, снова ответьте на те же самые
вопросы. Проделайте необходимые изменения в же-
лаемых результатах или в стиле поведения, которого
вы решили придерживаться во время совещания.
Можете проверить эти перемены, снова перейдя во
вторую и третью позиции.
ПЛАН ДЕЙСТВИЙ
1. Подумайте о своем опыте в ходе упражнения с совеща-
нием.
Какую из трех позиций вам было занять легче всего?
Если вы предпочли какую-то одну из них, составьте спи-
сок преимуществ этой позиции.
А затем составьте список негативных последствий. На-
пример, если вам показалась особенно сильной первая
позиция, вы знаете свою точку зрения, но можете про-
явить определенную зашоренность. Сильная вторая по-
зиция дает вам возможность достичь взаимопонимания,
но может заставить пренебречь собственными интереса-
ми. Сильная третья позиция связана с объективностью,
но вы рискуете остаться отстраненным.
Теперь составьте список преимуществ усвоения двух дру-
гих позиций.
Определите свои слабые позиции. Постарайтесь учиты-
вать их, принимая решения.
68

ОБУЧЕНИЕ
2. Что вы связываете со словом «обучение»?
Какие чувства оно у вас вызывает?
Каким был ваш опыт обучения в школе?
Что вы узнали об обучении из жизненного опыта?
3. Кто были вашими лучшими учителями?
Что отличало их от остальных?
4. Когда в следующий раз ваш друг будет рассказывать вам
о своих проблемах, переведите его слова на нейрологи-
ческие уровни. Какой из уровней породил эти проб-
лемы?
5. Посмотрите фильм «Высшая верность», даже если вы
уже видели его раньше. Большая часть фильма изложена
с первой позиции. Как, как по вашему мнению, восприни-
мается характер героя Джона Кьюсака с точки зрения его
подружек?
6. Посмотрите на рисунок внизу. Каким образом нужно идти
по этой лестнице? Можете ли вы представить себе эту
картину иначе? Если бы вы шли по этой лестнице, к како-
му из черных кружочков вы подошли бы раньше — к тому,
который находится на горизонтальной плоскости, или к
тому, что расположен на плоскости вертикальной?

ГЛАВА 4
ОТНОШЕНИЯ
Как вы относитесь к другим людям? Как вы относи-
тесь к себе? Если бы вы встретили себя на вечерин-
ке, захотели бы вы завести с собой разговор?
Мы строим свои отношения тем, что мы делаем, и
тем, как мы мыслим. Чтобы оказывать влияние на дру-
гих людей, нам нужно взаимопонимание. Взаимопони-
мание определяет качество отношений, основанных на
взаимном влиянии и уважении. Взаимопонимание име-
ет различные степени, не следует рассматривать его с по-
зиции «все или ничего». Между людьми не возникает
взаимопонимания, пока они не построили хороших от-
ношений друг с другом. Взаимопонимание естественно.
Нам не нужно создавать его, скорее следует прекратить
делать то, что ему мешает. НЛП поможет вам построить
уважительные отношения путем установления и поддер-
жания взаимопонимания на различных нейрологичес-
ких уровнях.
Взаимопонимание — это не манипуляция. Люди,
манипулирующие другими, могут считать, что они дос-
тигли взаимопонимания, но поскольку они не открыты
для влияния других людей и не уважают своих партне-
70

ОТНОШЕНИЯ
ров, взаимопонимания в таких отношениях не существу-
ет. Чтобы влиять на других людей, мы должны быть от-
крыты для их влияния. Строя взаимопонимание с дру-
гим человеком, мы должны быть готовы и сами ощутить
его влияние.
Взаимопонимание — это не дружба. Понимать друг
друга всегда приятно, но можно понимать другого чело-
века и относиться к нему с уважением, однако не быть
его другом.
Взаимопонимание — это не согласие. Оно не обяза-
тельно должно возникать на основе согласия. Можно
соглашаться с другим человеком и не находить с ним
взаимопонимания. Можно также не соглашаться с парт-
нером, и тем не менее достигнуть полного взаимопони-
мания. Взаимопонимание можно быстро построить и
так же быстро разрушить. Чем быстрее оно достигнуто,
тем быстрее может быть разрушено.
Взаимопонимание вырастает на основе нашего уме-
ния занимать вторую позицию. Занимая вторую пози-
цию, мы пытаемся понять другого человека с его соб-
ственной точки зрения. В процессе этого мы можем по-
нять, что, если бы мы знали то, что знают они, испытали
то, что испытывают они, хотели того, чего хотят они,
тогда бы мы действовали точно так же, как и они, хотя,
с нашей точки зрения (первая позиция), их поведение
кажется странным. Мы не должны осуждать поведение
других людей, а должны попытаться понять их.
Отношения, приносящие удовлетворение, строятся на
взаимопонимании, а не на согласии.
Как же достичь взаимопонимания?
Проявляй искренний интерес к другому человеку.
Старайся узнать, кто он такой и как мыслит.
Старайся увидеть мир с его точки зрения.
71

ГЛАВА 4
ВЗАИМОПОНИМАНИЕ
И ДОВЕРИЕ
Доверие — это абстрактное понятие, но без него мы
не могли бы жить вместе, заниматься бизнесом и чув-
ствовать себя в безопасности. Подобно взаимопонима-
нию, доверие возникает в процессе отношений, хотя
ситуация, в которой вы доверяете человеку, не доверяю-
щему вам, тоже возможна. Доверие — это подарок, кото-
рый вы дарите друг другу.
Как и взаимопонимание, доверие совсем не обяза-
тельно оценивать в категориях «все или ничего». Дове-
рие имеет определенные степени. Слово «доверие»
(trust) происходит от древненорвежского слова «traustr»,
что означает «сильный». От того же корня произошло и
слово «истина» (true). Мы доверяем человеку, если счи-
таем его сильным — он не даст нам оступиться, мы мо-
жем на него положиться. Мы доверяем тем идеям или
понятиям, которые считаем истинными. Другие люди
доверяют нам, считая нас сильными, рассчитывая на
нашу поддержку. Отношения, основанные на взаимном
доверии, возникают только между двумя сильными
людьми. Взаимопонимание может возникнуть немед-
ленно, для достижения доверия требуется время. Мы
должны испытать силу друг друга, постепенно раскрыва-
ясь с разных сторон. Отношения, основанные на взаим-
ном доверии, — это отношения, приносящие наиболь-
шее удовлетворение.
Взаимопонимание — это инвестиция, доверие — это
риск, осторожный танец с другим человеком, и чтобы
решиться на него, требуется определенное время. Как же
глубоко нужно узнать человека, чтобы начать ему дове-
рять? А вдруг он тебя предаст? Насколько он силен?
Мы обычно судим по результатам. Если человек
предает нас, мы виним самих себя и стараемся больше
72

ОТНОШЕНИЯ
так не рисковать. А иногда мы обвиняем и другого чело-
века, который не оправдал наших ожиданий.
Люди по-разному относятся к доверию. Если порог
доверия слишком низок и вы доверяете первому встреч-
ному, ваше доверие не раз будет обмануто. Чересчур вы-
сокий порог заставляет требовать от другого человека
слишком многого. В этом случае лишь единицы смогут
завоевать ваше доверие, и это приведет вас к эмоцио-
нальной изоляции.
Самое трудное в личных отношениях — решить, кому
можно доверять, как нужно доверять, и быть готовым
оказаться уязвимым, доверившись другому человеку.
СЛЕДОВАНИЕ И ЛИДИРОВАНИЕ
Чтобы добиться взаимопонимания и построить хо-
рошие отношения, вы должны начать со следования за
другим человеком. Под следованием мы понимаем то,
что вы должны войти в модель мира другого человека на
его условиях. Вы должны следовать за ним, приноравли-
ваясь к его походке. Если вы будете слишком спешить,
то людям придется бежать за вами вприпрыжку и они
скоро отстанут, — то есть, общаясь с вами, им придется
делать над собой усилие.
Когда вы последовали за другим человеком, доби-
лись взаимопонимания и показали, что понимаете его
позицию, вы можете перейти в лидеры. Лидирование оз-
начает использование влияния, завоеванного во время
следования. Вы не можете стать лидером для другого че-
ловека, если он не захочет, чтобы вы лидировали. Ни
один человек не захочет, чтобы другой лидировал, если
тот сначала не следовал за ним.
73

ГЛАВА 4
Чтобы усложнить эту метафору, могу сказать, что,
следуя за другим человеком в удобном для него темпе,
вы можете изменить темп на тот, который удобен вам, и
тогда он с большей готовностью последует за вами, усту-
пив вам роль лидера.
СЛЕДОВАНИЕ ЗА САМИМ СОБОЙ
Вы должны также следовать и за самим собой.
Иногда мы слишком спешим применить принципы
НЛП к другим людям, но забываем о себе. Очень часто
мы не уважаем и не пытаемся понять собственный опыт,
но ожидаем глобальных перемен всего окружающего
мира без какой бы то ни было подготовки. Следовать за
собственным опытом — значит обращать внимание на
интуитивные предчувствия относительно других людей,
обращать внимание на собственные чувства, не пренеб-
регать ими, ценить настоящее, не бросаться сломя голо-
ву вперед, увлекаясь планами на будущее и грядущими
целями.
Следование — это понимание настоящего состоя-
ния ради того, чтобы построить более приемлемое и ин-
тересное желаемое состояние.
Для осуществления любой успешной перемены в себе
или окружающих вы должны следовать, а затем лидиро-
вать.
СОВПАДЕНИЕ И НЕСОВПАДЕНИЕ
Вы следуете и строите взаимопонимание через со-
впадение. Под совпадением мы понимаем ситуацию,
74

ОТНОШЕНИЯ
когда одни человек отражает и дополняет в каком-либо
отношении другого человека. Эго не копирование, это
скорее танец. Совпадая, вы показываете свою готов-
ность войти в модель мира другого человека. Он интуи-
тивно воспринимает это, и вам становится гораздо легче
вместе.
Совпадения можно добиться на различных нейроло-
гических уровнях.
Окружающая среда
Взаимопонимание на этом уровне обычно бывает
поверхностным и возникает вследствие работы в одном
здании или в одной компании. Вы совпадаете с ожида-
ниями других людей относительно одежды и внешности.
Например, вы же не придете на деловое совещание, не
будучи правильно одетым, иначе вы немедленно утрати-
те доверие партнеров. Общие интересы и друзья также
помогают достичь взаимопонимания на этом уровне.
Взаимопонимание на уровне окружающей среды ча-
сто становится первой точкой контакта. Оно открывает
вам дверь к дальнейшему общению.
Поведение
Совпадение на поведенческом уровне означает со-
впадение с движениями другого человека, в которых
проявляется его личность и цельность натуры. Эго по-
добно музыкальному дуэту — два человека играют не
совсем одинаковые мелодий, но эти мотивы гармонично
сливаются в единое целое. Придя в ресторан или на ве-
черинку, оглядитесь вокруг, и вы увидите, что люди ин-
туитивно подстраиваются под язык тела друг друга, и в
75

ГЛАВА 4
частности стараются достичь контакта взглядов. Близкие
друзья часто принимают одни и те же позы, а любовни-
ки глядят друг другу в глаза и часто дышат в унисон.
Совпадение на поведенческом уровне характеризу-
ется тремя моментами: языком тела, тоном голоса и ре-
чью.
Язык тела
Можно достичь взаимопонимания путем совпадения:
- ритма дыхания;
- позы;
- жестикуляции;
- контакта взглядов.
Тон голоса
Здесь возможно совпадение по:
-темпу речи;
- громкости речи;
- ритму речи;
- характерным звукам (покашливаниям, вздохам, паузам).
Совпадение тона голоса очень полезно при установлении вза-
имопонимания в телефонном общении, когда в вашем распо-
ряжении имеется только звуковой канал общения, поэтому
тон голоса и подбор слов являются вашими единственными
ресурсами.
Невербальное совпадение гораздо более эффектив-
но, чем вербально выраженное согласие. Мы получаем
больше информации из невербального поведения чело-
века, чем из его слов. Когда возникает конфликт, мы в
основном полагаемся на невербальную часть сообще-
ния. Например, человек кисло говорит: «Эго замеча-
тельно!» или «Мне это интересно». Достаточно лишь
взглянуть на него, чтобы получить совершенно противо-
положное по смыслу сообщение. Вы можете вербально
не согласиться с другим человеком, но тем не менее до-
стичь взаимопонимания, если совпадете с ним по языку
тела.
76

ОТНОШЕНИЯ
Однако с языком тела будьте очень осторожны. Не
следует чересчур усердствовать. Можно достичь нор-
мального взаимопонимания, просто не противореча
языку тела партнера. Другими словами, примите позу,
которая напоминает позу вашего собеседника, но не аб-
солютно совпадает с ней. Смотрите на него столько же,
сколько и он на вас, чтобы он чувствовал себя комфор-
тно. Чрезмерно активный контакт взглядов не всегда
приносит позитивные результаты.
Мы используем совпадение языка тела и тона голоса
естественно и бессознательно. В середине 60-х годов Ви-
льям Кондон проделал ряд любопытных исследований
того, что он назвал «социальными микроритмами». Он
проанализировал краткие видеозаписи разговариваю-
щих людей и разбил их на тысячи кадров. Он обнаружил
(и это впоследствии было подтверждено иными иссле-
дователями), что жесты собеседников находились в гар-
монии. То же можно было сказать и о ритме разговора.
Громкость и высота голоса также были сбалансированы,
а скорость речи (количество звуков в секунду) была рав-
на. Выравненным оказался и промежуток времени меж-
ду моментом, когда один из собеседников умолкал, а
второй начинал говорить.
Речь
Вы можете совпасть по:
- ключевым словам и фразам, отражающим ваши ценности
(например, когда вы подводите итог, чтобы подтвердить дос-
тигнутое согласие);
- словам, отражающим образ мышления.
Такие слова и фразы называются предикатами. Они показы-
вают, что человек представляет себе, когда говорит, как он
прислушивается к воображаемым звукам или голосам, обра-
щает ли внимание на чувства. Совпадение предикатов пока-
зывает, что вы следуете за другим человеком и уважаете его
образ мышления.
77

ГЛАВА 4
Совпадение на уровне поведения требует навыка и
уважения. Оно может быть достигнуто при честном и
искреннем желании понять модель мира другого челове-
ка. Простое подражание языку тела — это бессмыслен-
ное копирование, оно не несет в себе уважения и не мо-
жет стать основой взаимопонимания. Да и достигнутое
понимание может быть разрушено, если собеседник за-
метит, что вы его копируете. Так часто и происходит.
Достичь взаимопонимания на поведенческом уров-
не можно, просто избегая несовпадения (то есть не вста-
вать, если собеседник сидит, не говорить быстро, если
собеседник говорит медленно, не обращаться к нему
громко, если у него тихий голос). Оставайтесь в зоне
комфорта и конгруэнтности с самим собой, в то же вре-
мя совпадая по поведению с другим человеком. Не пы-
тайтесь совпасть с чем-то, что вызывает у вас ощущение
дискомфорта.
Вы можете совпасть с другим человеком лишь в од-
ном из аспектов языка тела, если это кажется вам ком-
фортным. Это называется «перекрестным совпадением».
Например, вы можете совпасть с собеседником по ритму
дыхания, помогая себе поддерживать нужный ритм лег-
ким движением руки.
Способности
Этот уровень взаимопонимания может быть достиг-
нут на уровне общих навыков и интересов. Это возмож-
но для соперников и товарищей по команде, коллег и
однокашников. Когда вы добиваетесь успеха в том, что
делаете, коллеги и единомышленники испытывают к
вам уважение. Это особенно справедливо в отношении
профессиональных ситуаций.
78

ОТНОШЕНИЯ
Совпадение в области окружающей среды и поведе-
ния следуют за совпадением, достигнутом на уровне
способностей, но чтобы достичь взаимопонимания на
этом уровне, вы должны продемонстрировать свою ком-
петентность. Это нелегкое дело, требующее усилий с
обеих сторон.
Убеждения и ценности
Можно добиться полного взаимопонимания, уважая
и понимая убеждения и ценности другого человека. Вы
не обязаны соглашаться с ними, просто уважайте то, что
важно для вашего собеседника.
Ценности невозможно объяснить логически или по-
нять с точки зрения здравого смысла. Но считать их бес-
смысленными было бы ошибкой. Не просите другого че-
ловека объяснить вам, почему ему дорого что-либо, пока
вы не достигли полного взаимопонимания. Подобные
разговоры приносят результат только в такой обстанов-
ке, когда собеседники чувствуют себя в безопасности.
Идентичность
Чтобы достичь взаимопонимания на уровне иден-
тичности, вы должны понимать и уважать ключевые
убеждения и ценности другого человека, уделять ему
внимание как личности, а не просто как члену той или
иной группы. Вы должны быть искренне заинтересова-
ны в том, чтобы узнать человека как можно глубже и
разделить с ним свои ценности и убеждения. Скрытые
мотивы и попытки манипуляции способны разрушить
взаимопонимание на этом уровне.
79

ГЛАВА 4
Вне идентичности
На социальном уровне взаимопонимание возникает
при условии, что вы и другой человек разделяете некие
культурные установления. На духовном уровне оно по-
рождается из понимания того, что вы представляете со-
бой часть человечества. Именно здесь вы в наибольшей
степени являетесь самим собой и наиболее тесно связа-
ны с окружающими.
Можно добиться взаимопонимания на некоторых
уровнях и потерпеть неудачу на других. В целом, чем
глубже вы проникнете на нейрологические уровни, тем
выше будет степень достигнутого вами взаимопонима-
ния. Несовпадение на высших уровнях может разру-
шить взаимопонимание, достигнутое на более низких
уровнях.
Несовпадение — это тоже полезный навык. Вы мо-
жете использовать его, чтобы закончить разговор есте-
ственным путем. Чем большего взаимопонимания вы
достигли через совпадение, тем эффективнее окажется
этот прием. Вы можете завершить затянувшийся теле-
фонный разговор путем несовпадения тона голоса (на-
пример, заговорив более громко и быстро), произнеся
что-то вроде: «Простите, мне нужно идти...» В этом слу-
чае собеседник получит ваше сообщение и на вербаль-
ном, и на невербальном уровнях.
ПЛАН ДЕЙСТВИЙ
1. Последите за тем, как люди разговаривают в магазинах и
ресторанах. Можете ли вы сказать, между кем существует
взаимопонимание, а между кем — нет?
80

ОТНОШЕНИЯ
2. В начале телефонного разговора постарайтесь достичь
совпадения с голосом собеседника — говорите с той же
скоростью, громкостью и паузами, как и он. Когда вам
захочется прекратить разговор, перейдите к несовпаде-
нию. Удалось ли вам закончить разговор, не произнося
сакраментальной фразы: «Мне нужно идти...»?
3. В разговоре проявите интерес к собеседнику. Представь-
те, что он обладает огромными знаниями и мудростью.
Впоследствии проанализируйте разговор. Достигли ли вы
взаимопонимания? Совпал ли у вас язык тела, хотя вы об
этом даже не думали? Если кто-то из ваших друзей был
свидетелем разговора, спросите его об этом. Его мнение
будет очень ценным и полезным.
4. Посмотрите фильм «Дон Жуан де Марко», даже если вы
его уже видели прежде. В этом фильме два главных ге-
роя — Дон Жуан, которого играет Джонни Депп, и психиатр
в исполнении Марлона Брандо. Кто из них следует, а кто
лидирует?
5. Есть ли в вашей жизни человек, с которым вы не можете
достичь взаимопонимания? Если вы хотите все же до-
биться взаимопонимания с ним, подумайте, на каком из
нейрологических уровней вы не совпадаете. Постарай-
тесь совпасть на этом уровне. Что произошло? Как изме-
нились ваши отношения?

ГЛАВА 5
ЧУВСТВА
Радость, удовольствие, понимание и острота мыш-
ления — все то, что делает нашу жизнь яркой, возникает
в результате деятельности этих органов чувств.
ВНИМАНИЕ
Внимание направляется через чувства. Обращая
внимание на внешний мир, вы обогащаете свое мышле-
ние. Обращая внимание на мир внутренний, вы стано-
витесь более чутким к собственным мыслям и чувствам,
более уверенным в себе и вам делается легче обращать
внимание на мир вокруг.
82
КПП учитывает то, как мы используем свои чувства.
Мы обращаем внимание на внешний мир и получа-
ем информацию через пять органов чувств.
Визуальный канал
Звуковой канал
Кинестетический канал
Обонятельный канал
Вкусовой канал
зрение
слух
осязание
обоняние
вкус

ЧУВСТВА
ВНЕШНЕЕ ВНИМАНИЕ
Мы можем осознать очень многое. Наше сознатель-
ное внимание ограничено примерно семью элементами,
но существует множество предметов и явлений, на кото-
рые мы способны обращать внимание бессознательно.
НЛП основывается на моделировании — на различиях,
которых другие люди прежде не замечали, но которые
тем не менее очень важны. НЛП, к примеру, обращает
внимание на движения глаз. Изучая НЛП, вы также ста-
нете обращать внимание на движения глаз, чего не дела-
ли никогда прежде, хотя вы всегда видели их, общаясь с
другими людьми. Что же еще такого существует в вашей
окружающей среде, что имеет значение, но до сих пор
оставалось незамеченным?
Некоторые вещи упускаются просто потому, что
люди уделяют особое внимание лишь определенному
чувству. Вы можете многое видеть, но мало что слышать.
Поговорив с другим человеком, вы можете вспомнить,
что он очень хорошо выглядел, но с трудом припомина-
ете, что он говорил и каким тоном. Вы можете хорошо
слушать, но не обладать особой зоркостью. После разго-
вора вы точно вспомните, что было сказано и каким то-
ном, но не сможете вызвать в памяти то, как выглядел
ваш собеседник и во что он был одет. А может быть, вы в
основном полагаетесь на осязание и чувства. Вы можете
припомнить свои чувства и эмоции, возникшие во время
разговора, возможно, даже сумеете вновь вызвать в себе
ощущение сочувствия, но не сможете в деталях вспом-
нить, о чем шла речь и как выглядел ваш собеседник.
Чтобы развиваться дальше, вам нужно обратить вни-
мание на свои слабости. Постарайтесь намеренно уде-
лять внимание самым слабым из своих чувств. Может
быть, это вызовет у вас ощущение дискомфорта, но зато
многому научит.
83

ГЛАВА 5
Если вы всегда делаете то, что привыкли делать, то
вы будете получать лишь то, что всегда получали.
А существует еще очень многое...
ВНУТРЕННЕЕ ВНИМАНИЕ
На что вы обращаете внимание, стремясь осо- знать
и прочувствовать состояние собственного тела?
Очень часто мы пытаемся игнорировать сигналы,
которые нам не нравятся, вместо того, чтобы заметить и
понять их. Обращая же на них внимание, вы сможете
лучше и глубже осознать самого себя. Этот процесс яв-
ляется частью следования за собой. Постарайтесь осоз-
нать свои мысли, чувства, эмоции и состояния, не пыта-
ясь обязательно их изменить. Чем лучше мы постигаем
свой внутренний мир, тем выше начинаем ценить и по-
нимать себя такими, каковы мы есть.
Систематическое внутреннее сознание называется
«составлением личного каталога».
СОСТАВЛЕНИЕ
ЛИЧНОГО КАТАЛОГА
Посадите спокойно несколько минут и постарайтесь
осознать свое тело.
Что вы осознаете?
Какие чувства вы испытываете?
Начнете с пот и постепенно поднимайтесь вверх.
Ощутите взаимосвязь между всеми частями тела.
Какие части тела ощущают себя комфортно, а ка-
кие— нет?
84

ЧУВСТВА
Не пытайтесь ничего изменить, просто констатируй-
те, ничего не осуждая.
Какие мысли приходят вам в голову?
Проследите за воображаемыми образами, если они
пришли вам на ум.
Чем характеризуются эти образы?
Двигаются ли они быстро, или медленно, или нахо-
дятся в покое?
Как далеки они от вас?
Что вы слышите внутренним слухом?
Разговариваете ли вы с собой?
Какой голос вы слышите?
Присутствуют ли какие-нибудь другие звуки?
Откуда они исходят?
Что вы можете сказать об ощущении равновесия?
Не чувствуете ли вы, что вас клонит в ту или иную
сторону?
Каково ваше эмоциональное состояние?
Какая эмоция доминирует в вашем состоянии?
Осознайте ее, не пытаясь ничего изменить.
Вернитесь в настоящее.
Каталог не призван ничего изменить. Он предназна-
чен лишь для направления внутреннего внимания.
СИСТЕМЫ ПРЕДСТАВЛЕНИЯ
Видя, слыша, осязая, воспринимая внешний мир на
вкус и запах, мы создаем аналогичные ощущения в сво-
ем сознании, представляя себе мир с помощью внутрен-
них чувств. Мы можем помнить реальный опыт прошло-
го или представить себе возможный (или невозможный)
опыт будущего. Вы в силах представить себя бегущим за
автобусом (вспомнив реальный визуальный образ) или
85

ГЛАВА 5
бегущим по каналам Марса и одетым в наряд Деда Мо-
роза (сконструированный визуальный образ). Первое
может произойти. Второе — нет. Но вы смогли предста-
вить себе и то и другое.
Мы используем системы представления во всем, что
делаем — в памяти, планировании, фантазиях и реше-
нии проблем. Основные системы представления сводят-
ся к следующим.
Кинестетическая система
Кинестетическая система основывается на наших
внутренних и внешних чувствах осязания и осознания
тела. Она также включает в себя ощущение равновесия
(хотя в некоторых источниках равновесие рассматрива-
ется как отдельная представительная система — вестибу-
лярная). Эмоции также входят в кинестетическую систе-
му, хотя эмоции несколько выделяются — они являются
чувствами относительно чего-либо, однако находят ки-
нестетическое отражение в языке тела и настроении.
Если вы представляете себя балансирующим на канате,
воображая свои ощущения от прикосновения шершавой
поверхности или чувство восторга, которое при этом
возникает, вы используете кинестетическую систему.
Иногда обонятельная и вкусовая системы рассмат-
риваются как части кинестетической. В западноевро-
пейской и американской культурах эти системы играют
менее значительную роль.
Визуальная система
Визуальная система — это создание внутренних об-
разов, представления, мечты, фантазии и воображение.
86

ЧУВСТВА
Когда вы представляете себя в одном из своих любимых
мест или вызываете в памяти залитый солнцем пляж, вы
используете визуальную систему.
Звуковая система
Звуковая система используется для того, чтобы внут-
ренним слухом слышать музыку, разговаривать с собой и
повторять голоса других людей. Звуковое мышление ча-
сто является смесью слов и звуков. Представляя себе го-
лос друга или любимое музыкальное произведение, вы
используете звуковую систему.
Обонятельная система
Обанятельная система состоит из знакомых и по-
нятных нам и воображаемых запахов.
Вкусовая система
Вкусовая система состоит из запомнившихся и со-
зданных в воображении вкусов.
Вспомните роскошный обед. Вернитесь памятью к
тому, какие витали ароматы, какого вкуса были изыс-
канные блюда. Тем самым вы используете обонятельную
и вкусовую системы.
Мы не используем свои представительные системы
по отдельности, точно так же, как мы не можем воспри-
нимать мир только через один орган чувств. Мышле-
ние — это смесь всех систем, жизненный опыт — это
87

ГЛАВА 5
информация, получаемая от всех органов чувств. Однако
некоторые чувства развиты у людей лучше, чем другие, и
являются более «чувствительными» к внешнему миру,
поэтому и некоторые представительные системы разви-
ваются лучше других. Мы должны стремиться к гармо-
ничному развитию всех систем. Предпочитаемая систе-
ма представления обычно бывает связана с предпочита-
емым и наиболее острым чувством. Например, если вы
уделяете больше внимания тому, что видите, то в мыш-
лении вы чаще всего используете визуальную систему
представления. Имея визуальные предпочтения, вас
больше всего интересуют живопись, дизайн интерьеров,
мода, визуальные искусства, телевидение и кино. Имея
звуковые предпочтения, вы интересуетесь языком, писа-
тельством, драматургией, музыкой и публичными выс-
туплениями. Кинестетические же предпочтения дикту-
ют интерес к спорту, гимнастике и атлетике.
Не существует «правильного» образа мышления. Все
зависит от того, чего вы хотите добиться. Например,
творческие люди обычно используют свои системы
представления более гибко. Творчество часто стремится
сочетать рациональное мышление с другими система-
ми — именно это мы и называем «увидеть проблему в
ином свете».
КЛЮЧИ (СИГНАЛЫ) ДОСТУПА
Системы представления, используемые человеком,
проявляются прежде всего в языке тела — через позу,
ритм дыхания, тон голоса и движения глаз. Все это на-
зывается «ключи доступа» — они связаны с использова-
нием представительных систем и легко доступны для
оценки.
88

ЧУВСТВА
Словесные выражения, которые мы используем, так-
же отражают то, какую именно систему представления
мы предпочитаем. Как уже говорилось выше, слова, отра-
жающие чувственную природу и связанные с определен-
ными системами представления, в литературе по НЛП
называются предикатами.
ключи
ДОСТУПА
Движения
таз
Тон голоса и
темп речи
Дыхание
Поза и
жесты
СИСТЕМА ПРЕДСТАВЛЕНИЯ
ВИЗУАЛЬНАЯ
Расфокусиро-
ванные,
вверх, вправо
или влево
Быстрая речь,
высокий,
отчетливый
тон голоса
Редкое, по-
верхностное
дыхание,
верхней
частью груди
Тело
напряжено,
шея вытянута.
Часто
присутствует
худоба
ЗВУКОВАЯ
По средней
линии
Мелодичный
тон голоса,
средний темп
речи. Часто
возникает пере-
бивчивый ритм
Дыхание
средней
частью
груди
Свойственно
среднее
телосложение.
Вероятны
ритмичные
движения тела,
словно человек
слушает музыку.
Голова может
быть склонена
набок в «теле-
фонной позе»
КИНЕСТЕТИЧЕСКАЯ
Ниже средней
линии,
обычно ско-
шенные вправо
Высокий и
низкий тон
голоса, часто
медленный
и тихий,
с обилием пауз
Глубокое
дыхание
животом
Круглые плечи,
голова опущена
вниз,
расслабленный
мышечный тонус,
жесты направ-
лены к животу
89

ГЛАВА 5
Это основные ключи доступа, или основные при-
знаки того, как мы настраиваем наше тело на различные
образы мышления (системы представления). Они пояс-
няют, как мы мыслим (но не раскрывают конкретные
мысли). Однако все перечисленные признаки, конечно,
выводятся обобщенно и не могут обязательно присут-
ствовать в каждом отдельном случае.
Некоторые люди мыслят в основном словами и аб-
страктными символами. Такой тип мышления называет-
ся цифровым. Человек, мыслящий подобным образом,
обычно держится очень прямо, скрестив руки на груди.
Дыхание поверхностно и напряжено, речь монотонна.
Такие люди большей частью говорят о фактах, статисти-
ке, их аргументы всегда логичны.
ГЛАЗНЫЕ КЛЮЧИ ДОСТУПА
Ключами доступа служат латеральные движения глаз.
Такие движения глаз наиболее распространены. Не-
которые левши и очень немногие правши могут следо-
вать обратному шаблону: вспоминаемые образы и звуки
хранятся у них в правом полушарии мозга, а чувства в
левом, внутренний же диалог в этом случае также будет
вестись в правом полушарии. Когда вы научитесь лучше
распознавать ключи доступа, вы сразу же заметите тех,
кто использует их реверсивным образом — это необыч-
но, но вполне нормально!
Не полагайтесь на свои знания при истолковывании
ключей доступа по движениям глаз собеседников — все-
гда проверяйте себя/
Самый простой способ проанализировать ключи
доступа — это в открытую спросить собеседника о его
90

Визуализация
Кинестетика
(чувства и телесные ощущения)
Визуально вспоминаемые
образы
Вспоминаемые звуки
Звуко-цифровая система
представления
(внутренний диалог)
Это то, как вы смотрите на другого человека
Визуально конструируемые
образы
Конструируемые звуки

ГЛАВА 5
чувствах. В повседневной обстановке сделать это не-
сложно. Ваш вопрос не нарушит хода беседы. Хотя про-
веденные в этой области исследования еще довольно
скромны, но можно с достаточной долей уверенности
утверждать, что если чувства человека связаны с право-
сторонним взглядом, то шаблоны его доступа вполне
стандартны. Если же чувства связаны с левосторонним
восприятием, то шаблоны становятся реверсивными:
припоминание образов и звуков будет связано с правой
стороной, а конструирование — с левой.
Моргание
Мы постоянно моргаем — это естественный меха-
низм увлажнения глазного яблока. Многие люди в про-
цессе мышления начинают моргать значительно чаще.
Таким образом они формируют порции информации, а
моргание отмечает ритм мышления.
Определенные ключи доступа отсутствуют
Это означает, что человек систематически блокирует
визуальную, звуковую или кинестетическую информа-
цию, «запирая» свое сознание и не допуская его выраже-
ния вовне. Как правило, это происходит в результате не-
которой травмы, полученной ранее.
Отсутствие очевидных ключей доступа
Вы уверены, что они в самом деле отсутствуют? Че-
ловек может говорить о настолько знакомых и очевид-
ных темах, что они не нуждаются в специальном досту-
пе. Чтобы прояснить ключи доступа, задайте собеседни-
ку вопрос, требующий определенных раздумий, — и
смотрите на его реакцию..
92

ЧУВСТВА
Немедленный внутренний диалог в качестве
реакции на любой вопрос
Человек может сначала повторить вопрос, а затем
приступить к ответу. Возможно, такова часть его при-
вычной мыслительной стратегии. Иногда в этом случае
вы можете даже заметить движение губ собеседника.
Необычные ключи доступа
Они, как правило, являются результатом синестезии
(одновременного объединения нескольких систем пред-
ставления).
Шаблоны НЛП — это руководство и обобщение, и
как всякое обобщение может быть время от времени
ошибочным!
Помните — ответ лежит в человеке, находящемся пе-
ред вами, а не в теории.
ВОПРОСЫ ДЛЯ ОПРЕДЕЛЕНИЯ
КЛЮЧЕЙ ДОСТУПА
Ниже приводится ряд простых вопросов и заданий,
которые помогут вам выяснить глазные ключи доступа.
Буквы в скобках обозначают систему представления, с
которой эти вопросы связаны (В — визуальная, Вк —
вкусовая, 3 — звуковая, К — кинестетическая, О — обо-
нятельная). Задавая вопросы, обратите внимание на
язык тела собеседника, перед тем как он даст ответ. Ког-
да он начнет отвечать, будет уже слишком поздно —
мыслительный процесс завершился и доступные ключи
исчезли.
93

ГЛАВА 5
Какого цвета входная дверь вашего дома? (В)
Хотелось бы вам сейчас впиться в сочный апельсин? (Вк)
Можете ли вы мысленно воспроизвести любимую мелодию? (3)
Что для вас значит быть счастливым? (К)
Каково ощущение прикосновения шерсти к коже? (К)
Представьте себе пурпурный треугольник внутри синего квад-
рата. (В)
Представьте себе звук нескольких будильников в эмалирован-
ной кастрюле. (3)
Как выглядела бы ваша спальня, если оклеить ее розовыми
обоями? (В)
Когда вы разговариваете сами с собой, откуда исходит звук? (3)
Если карту перевернуть вверх ногами, в какой стороне будет
находиться юго-восток? (В)
Представьте себе аромат свежескошенной травы. (О)
У кого из ваших друзей самые длинные волосы? (В)
Как будет звучать ваше имя, если произнести его наоборот? (В)
Опишите свои ощущения при надевании мокрых носков. (К)
Как пахнет лук? (О)
Что вы говорите себе, когда ошибаетесь? (3)
Опишите свои ощущения при погружении в горячую ванну. (К)
Опишите свои ощущения, когда вы отхлебнули пересоленного
супа. (Вк)
ВИДЕНИЕ МЕНТАЛЬНЫХ ОБРАЗОВ
Используя визуальную систему представления, вы
мысленно рисуете зримые образы. Этот процесс очень
важен для четкого мышления, дизайна, творчества, а
также для освоения большинства академических пред-
метов. Каждый способен представлять себе образы, хотя
некоторые утверждают, что никогда этого не делают. Од-
нако все мы должны представлять ментальные образы,
иначе как мы узнаем наш дом или машину? Распознава-
ние заключается в совпадении видимого образа с тем,
который сохранен в памяти. Если в вашей памяти нет
никаких образов, вы не сможете узнать знакомые вещи.
94

ЧУВСТВА
Просто вы не сознаете, что в памяти хранится множе-
ство образов. Анализ совпадения или несовпадения про-
исходит так быстро, что ускользает от вашего сознания.
И тем не менее ментальные образы присутствуют в ва-
шем сознании, иначе ваша жизнь была бы слишком уто-
мительной: вам пришлось бы искать совпадения через
вербальное описание всех подобных вещей, которые вы
помните. Вербальное описание занимает очень много
времени. Образ же дает вам всю необходимую информа-
цию в мгновение ока. Оглянитесь по сторонам и поду-
майте, сколько времени заняло бы у вас описание окру-
жающей обстановки словами, если бы вы захотели рас-
сказать об этом другу. Покажите ему фотографию, и все
станет ясно в тот же момент.
Подготовка НЛП поможет вам лучше осознавать и
легче контролировать ментальные образы, чтобы иметь
возможность обдумывать их более творчески и гибко.
Многие шаблоны НЛП становятся более легкими для
понимания и усвоения, если вы овладели искусством
представления ментальных образов.
Следующее упражнение поможет вам развить визу-
альную систему представления. Обратите внимание на
то, какие этапы дадутся вам легко, а какие вызовут зат-
руднения.
РАЗВИТИЕ ВИЗУАЛИЗАЦИИ
Закройте таза, расслабьтесь и посмотрите на свой
ментальный экран. Опишите, что вы видите. Скорее
всего, перед вашими тазами сначала будут скользить
серые тени, перемежающиеся белыми вспышками.
Вы можете увидеть словно бы негатив картины, на
которую только что смотрели. Когда этот этап завер-
95

ГЛАВА 5
шится, представьте себе маленький черный шарик в
центре визуального ноля.
Сделайте его максимально черным.
Теперь представьте, что этот шарик начинает рас-
плываться, как капля чернил, попавшая в блюдце с
водой. Постарайтесь увидеть, как чернота медленно
распространяется из центра и начинает окрашивать
остальные части вашего ментального экрана. Чем
чернее станет экран, тем лучше. Положите ладонь на
глаза, если это вам поможет.
Теперь откройте глаза и посмотрите на ближайший к
вам предмет. Расслабьте глаза, не смотрите на пред-
мет пристально, не пытайтесь отпечатать его в своем
мозгу.
Медленно закройте глаза. Закрывая глаза, сохра-
няйте образ предмета в ментальном визуальном
поле. Может быть, вам будет легче это сделать,
скосив глаза (пусть даже закрытые) влево. Такое
положение глаз облегчает визуализацию.
Закройте глаза и представьте предмет прямо перед
собой.
Какого он цвета?
Постарайтесь как можно живее представить себе
этот цвет.
А теперь сделайте мысленный образ еще ярче.
Представьте, что на предмет бьет яркий луч света,
отчего он становится виден еще лучше.
Представьте, что предмет уменьшается, отдаляется
от вас.
А теперь максимально приблизьте его к себе.
Очень важно умение представлять себе различные
перспективы. Вы должны уметь контролировать свои
образы, мысленно представляя их под разными угла-
ми зрения.
96

ЧУВСТВА
Некоторые книга по визуализаций создают у чита-
телей впечатление, будто любой человек должен видеть
удивительные трехмерные картины, которые остаются в
сознании на несколько минут, а все другие опыты визу-
ализации можно считать неудачей. Это не так. Способ-
ность разных людей к визуализации различна, но каж-
дый может путем настойчивой тренировки улучшить яс-
ность и четкость представляемых образов. У каждого из
нас есть фотографическая память, но некоторые «сни-
мают» образы на лучшую «пленку».
СЛЫШАНИЕ МЕНТАЛЬНЫХ ЗВУКОВ
Ментальная способность отчетливо слышать звуки
делает процесс мышления еще более гибким и творчес-
ким. Если у вас развита эта способность, вы будете полу-
чать еще больше удовольствия от музыки и сможете ме-
нять настрой внутреннего диалога, превращая его в под-
держивающий и позитивный.
97
Представьте, что вы поднимаетесь к потолку и смот-
рите на предмет «верху.
А теперь опуститесь на пол, не отрывая глаз от объекта.
Теперь мысленно поверните предмет.
Представьте, что вы поворачиваете его так, чтобы
увидеть нижнюю часть.
Поверните предмет так, чтобы увидеть его сзади.
Если это трудно, откройте глаза и, если возможно,
проделайте это физически, а затем закройте глаза и
представьте себе то, что вы только что видели.
Попробуйте мысленно вывернуть предмет наизнанку
и увидеть, что у него внутри.
А теперь мысленно попробуйте забраться в предмет и
увидеть из него все, что вас окружает.

ГЛАВА 5
Следующее упражнение поможет вам развить звуко-
вую систему представления. Обратите внимание на то,
какие этапы дадутся вам без труда, а какие вызовут зат-
руднения.
Закройте глаза.
Произведите шум, ударив кулаком по ручке кресла.
Попробуйте ментально воспроизвести этот звук.
Теперь представьте этот звук снова. Сделайте его
громче, тише, опять громче. Если вам трудно его
вспомнить, воспроизведите его физически.
Теперь представьте, что этот звук исходит из угла
комнаты, в которой вы находитесь.
Представьте, что звук исходит откуда-то сверху, по-
том снизу. Возможно, вам будет полезно снова по-
вторить звук, чтобы облегчить процесс предста-
вления.
А теперь представьте голос кого-то из членов семьи.
Попытайтесь услышать, как он что-то произносит.
Вам поможет ментальный образ этого человека. По-
старайтесь увидеть, как он раскрывает рот и говорит.
При этом будет полезно смотреть в сторону. Такое по-
ложение глаз помогает услышать ментальные звуки.
А теперь представьте свою любимую мелодию.
Сделайте ее громче, потом тише.
Заставьте ее звучать быстрее, потом медленнее.
Сделайте так, чтобы она раздавалась из разных углов
комнаты.
98
РАЗВИТИЕ ЗВУКОВОЙ
СИСТЕМЫ ПРЕДСТАВЛЕНИЯ

ЧУВСТВА
Существуют две стратегии, которые помогут вам от-
четливее слышать воображаемые звуки:
1. Представьте, как другие люди издают звуки. Постарайтесь
увидеть, как они играют на гитаре, дуют в трубы или бьют в
барабаны. Если вы увидите этот образ, звук вспомнится есте-
ственно. Такая стратегия поможет вам развить звуковую сис-
тему представления, если вы уже достаточно хорошо развили
визуальную.
2. Представьте, что вы сами играете на музыкальном инстру-
менте. Не важно, умеете ли вы это делать в реальности.
Представьте, что вы перебираете струны гитары, дуете в тру-
бу или бьете в барабаны. Постарайтесь услышать производи-
мые вами звуки. Создайте «ассоциированный» образ, словно
вы действительно находитесь внутри картинки и смотрите на
мир из нее. Эта стратегия будет полезна, если вам несложно
представлять себе чувства и ощущения.
ОСВОЕНИЕ ОСЯЗАНИЯ
Во многих смыслах слова, осязание — это самое
мгновенное из всех чувств. Оно позволяет вам сразу
«вступить в контакт» с миром. Мы говорим: «Увидеть —
значит поверить», но для многих людей реальным явля-
ется только осязание.
НЛП поможет вам лучше осознать свои чувства,
особенно через телесные ощущения. Кинестестическая
система представления имеет четыре аспекта:
Сознание тела (проприоцептивное чувство, или мышечная
память)
Ощущение вашего физического тела является неотъемлемой
частью гармонии с собой, а также основой ощущения физи-
ческого здоровья и благополучия. Без физического сознания
нам бывает невозможно расслабиться.
Мышечную память активизировать сложнее и дольше, чем
визуальную или звуковую, но и исчезает она гораздо медлен-

ГЛАВА 5
нее. Если мы что-то запомнили «мышечно», это практически
невозможно забыты Если вы когда-то научились кататься на
велосипеде, вы сможете прокатиться на нем даже спустя
много, лет.
Если мы. станем настойчиво напрягать определенные мышцы,
то «усвоим», этот шаблон мышечной напряженности, что мо-
жет привести к хроническим болям в спине, головным болям
и ухудшению координации. Мы платим за те ошибки, которых
даже не осознаем. Если это так, важно помнить: хороший
массаж помогает как следует расслабиться.
Через мышечную напряженность мы можем также хранить и
эмоции. Мы видим морщинки смеха и характерные линии на
человеческом лице, возникшие из-за того, что лицо человека
длительное время сохраняло привычное выражение. Наши
тела принимают привычные для нас позы, и это может иметь
негативные последствия, приводящие к стрессу и физическим
болезням.
Кинестетическое сознание означает способность различать
самые незначительные ощущения нашего тела. Активное со-
знание тела сообщает о том, что нам нужен отдых, благодаря
чему мы защищаемся от стресса. Чем более неуловимые
сигналы тела вы научитесь распознавать, тем легче вам будет
заботиться о себе и тем крепче станет ваше физическое здо-
ровье и благополучие.
Осязание (тактильное чувство)
Осязание — это один из основных способов телесного обще-
ния с окружающим миром. Оно возникает, когда мы находим-
ся еще в колыбели. Младенцы именно так и ощущают вне-
шний мир. Любовное прикосновение родительских рук говорит
нам о том, что мир добр и прекрасен. Чем более чувствитель-
ны мы к прикосновениям извне, тем легче нам взаимодей-
ствовать с внешним миром.
Равновесие (вестибулярное чувство)
Ощущение равновесия обычно рассматривается как отдель-
ная часть кинестетической системы, а порой даже как отдель-
ная система представления.
Эмоции (эмпатия)
Эмоции — это «метакинестетика». Другими словами, это
чувства, связанные с другими чувствами или жизненными
100

ЧУВСТВА
опытами. Осознание эмоций и способность почувствовать их
является частью гармонии с собой и внутреннего единства
личности. Становясь более чутким к собственным эмоциями,
вы обогащаете свою эмоциональную выразительность. Тем
самым вы учитесь находить смысл и значение в любых эмо-
циях, даже в тех, которые раньше казались вам негатив-
ными.
Эмоции могут быть утомительными, но тем не менее они воз-
никают, поскольку мы создаем их с помощью собственной фи-
зиологии и биохимии нашего организма. Эмоции являются ес-
тественной реакцией на то, что мы видим, слышим и чувству-
ем. Иногда мы боимся эмоций только потому, что никогда не
испытывали их правильным образом. Это искусство, нам не-
известное. Мы боимся, что наши эмоции выйдут из-под конт-
роля, боимся их из-за того, что они часто бывают связаны с
болезненным опытом. Когда вы поймете, что ваши эмоции —
только ваши, что они не вызваны извне, вы сможете стать их
хозяином и научитесь обращаться с ними.
РАЗВИТИЕ
КИНЕСТЕТИЧЕСКОГО СОЗНАНИЯ
Вы можете выполнять это упражнение в любое
время. Оно поможет вам лучше осознать свое ощуще-
ние равновесия, осязания и сознания тела. Благодаря
ему вы сможете укрепить свою первую перцептуаль-
ную позицию и достичь гармонии между своей физи-
ческой оболочкой и своими ценностями. Это упраж-
нение полезно выполнять, когда вы сталкиваетесь с
проблемой или стоите перед принятием сложного ре-
шения.
Сделайте паузу.
Осознайте свое тело, не осуждая и не критикуя себя.
101

ГЛАВА 5
Как бы выглядело ваше тело, если бы вы окаменели в
этой позиции? Не будете ли вы в этом случае выгля-
деть странно?
Какие части тела у вас напряжены?
Что вы можете сказать об ощущении равновесия?
Ощутите взаимосвязь между всеми частями тела.
Какие части тела расслаблены, а какие испытывают
дискомфорт?
Задайте себе следующие вопросы:
«Что я сейчас ощущаю?»
«Что я сейчас делаю?»
«Что я сейчас думаю?»
Затем спросите:
«Чего я сейчас хочу?»
Теперь спросите:
«Какие ценности мне хотелось бы выразить?»
«Что сейчас для меня важно?»
«Какие действия помогут мне этого добиться?»
«Какие мои поступки мешают добиться этого?»
И наконец, сделайте выбор. Скажите себе: «Я выби-
раю...»
ПРЕДПОЧТЕНИЕ ТОЙ ИЛИ ИНОЙ
СИСТЕМЫ ПРЕДСТАВЛЕНИЯ
Мы постоянно используем все системы представ-
ления. Невозможно подумать о чем-либо, не используя
хотя бы двух систем: первую для получения информа-
ции и вторую для рассмотрения полученных материа-
лов под иным углом зрения. НЛП рассматривает мыш-
ление как цепь стратегий, сформированных с помощью
систем представления — при этом последовательность
102

ЧУВСТВА
систем представления определяется таким образом,
чтобы она позволяла как можно легче достичь постав-
ленной цели.
То, что мы называем талантом, является результатом
использования систем представления для создания нео-
бычных и максимально эффективных стратегий.
Все воспоминания — творческая смесь различных
систем представления. Все они имеют визуальные, зву-
ковые, кинестетические, обонятельные и вкусовые ком-
поненты.
Как уже упоминалось ранее, мы обычно предпочи-
таем одну или две системы представления. Как правило,
мы прибегаем к предпочитаемой системе, находясь под
давлением или в состоянии стресса. Это может оказаться
проявлением слабости, ограничением возможностей
мышления при столкновении с незнакомой ситуацией.
Вы в состоянии определить свою предпочтительную
систему представления, прислушавшись к своей речи и
проанализировав свое письмо. Вы обнаружите гораздо
больше предикатов, относящихся к предпочтительной
системе представления, чем к любой другой.
Чтобы увеличить степень познания самого себя и
гибкость мышления, вы должны:
Знать свои предпочтения.
Развивать те системы представления, которые у вас
слабее других.
ВЕДУЩАЯ СИСТЕМА ПРЕДСТАВЛЕНИЯ
Ведущая система представления — это система, ко-
торую мы используем для получения информации из
памяти. Например, когда вы думаете об отпуске, вы мо-
жете сначала использовать визуальную память, а затем
103

ГЛАВА 5
подумать об этом на вербальном уровне. В таком случае
можно сказать, что ведущей является визуальная систе-
ма. Ведущая система может совпадать с предпочитаемой
системой, но это не обязательно.
Определить ведущую систему представления другого
человека можно по глазным ключам доступа. Например,
если вы спрашиваете человека, как он провел отпуск, тот
может совершить быстрое движение глазами, чтобы
вызвать воспоминание (следовательно, его ведущая сис-
тема — визуальная), а затем он будет рассказывать вам о
том, как замечательно провел время, используя множе-
ство кинестетических предикатов (показывая тем са-
мым, что предпочтительная система представления у
него — кинестетическая).
ПРЕДОСТЕРЕЖЕНИЕ!
Избегайте одноплановых характеристик человека.
Не считайте людей строго «аудиалами», «визуала-
ми» или «кинестетиками», опираясь на предпочти-
тельную систему. Это не идентичность человека, а
всего лишь предпочтение или способность.
ПЕРЕВОД И ПЕРЕКРЫТИЕ
СИСТЕМ ПРЕДСТАВЛЕНИЯ
ПЕРЕВОД
Перевод систем представления означает выражение
конкретной идеи с помощью различных систем пред-
ставления. Такие переводы могут быть простыми мета-
форами. Например:
104

ЧУВСТВА
«Уютный, как теплое одеяло...» (К)
«Уютный, как красиво обставленная комната...» (В)
«Уютный, как знакомое название...» (3)
«Некомфортный, как смешение красок на абстрактной карти-
не...» (В)
«Некомфортный, как крошки в постели...» (К)
«Некомфортный, как диссонирующий звук...» (3)
Перевод сохраняет значение, но изменяет форму
высказывания. Он может понадобиться, чтобы люди по-
няли друг друга. Например, человек, у которого пред-
почтительной является кинестетическая система, может
не понять, что значит для вас беспорядок в комнате. Вы
можете перевести свои слова и высказать свою мысль
иначе: «Находиться в захламленной комнате для меня
так же дискомфортно, как для вас — сидеть в неудобном
кресле...»
Перевод — это очень важное средство общения в
бизнесе. Иногда менеджерам кажется, что они не со-
гласны, но не соглашаются они всего лишь с выражени-
ем идеи, а не с идеей как таковой. Как только идея будет
переведена на язык их собственной системы представле-
ния, они согласятся с нею. Например, менеджер, чьей
предпочтительной системой является звуковая, может
требовать от своих подчиненных, чтобы они обязательно
устно объясняли свои действия. Подчиненные же, пред-
почитающие визуальную систему, хотели бы увидеть
письменные инструкции и представить письменный от-
чет. До тех пор, пока начальник и подчиненные не най-
дут общего языка, им не прийти к согласию.
В нижеприведенном примере предикаты выделены
заглавными буквами. Первый менеджер говорит, пре-
имущественно оперируя кинестетическими предиката-
ми, второй же — визуальными. Они оба считают, что
дело должно быть сделано, но используют для выраже-
ния этого разные слова.
105

ГЛАВА 5
— Я не могу ПОНЯТЬ вашу точку зрения отно-
сительно бухгалтерии...
— ПОСМОТРИТЕ, это же предельно ЯСНО.
Мы должны ПОСМОТРЕТЬ на первые отчеты,
прежде чем принять окончательное решение.
— Хорошо, но этот подход мне НЕУДОБЕН.
Давайте СЯДЕМ вместе с Дэвидом и РАЗБЕРЕМ
этот вопрос детально.
— Я думаю, так мы потеряем объективность.
При таком обилии перемен на ГОРИЗОНТЕ мы
должны иметь возможность отделить БЕЛОЕ от
ЧЕРНОГО.
— ПРИТОРМОЗИТЕ, ваш темп для меня чрез-
мерно стремителен...
Перевод
Вот несколько общих фраз, переведенных для раз-
личных систем представления.
ОБЩАЯ ФРАЗА
Я не понимаю
Я не знаю
Я понимаю
СИСТЕМА ПРЕДСТАВЛЕНИЯ
ВИЗУАЛЬНАЯ
Я во мраке
Мне все еще
неясно
Вижу, что вы
имеете в виду
Картина
мне ясна
ЗВУКОВАЯ
Все это
для меня, как
греческий язык
Я не могу
сказать, что
это правильно
Звучит
правильно
КИНЕСТЕТИЧЕСКАЯ
Я не могу
уловить нить
Не могу этого
осмыслить
Мне это кажется
правильным
Понимаю, куда
вы клоните
106
Система 1
Система 2

ЧУВСТВА
ОБЩАЯ ФРАЗА
Я подумаю
Я запутался
СИСТЕМА ПРЕДСТАВЛЕНИЯ
ВИЗУАЛЬНАЯ
Моя точка
зрения...
Какой
беспорядок
Это слишком
очевидно
ЗВУКОВАЯ
Что-то подска-
зывает мне...
Я слышу
определенный
диссонанс
Это звучит
странно
КИНЕСТЕТИЧЕСКАЯ
Мое убеждение...
Я не могу
уловить нить
Все это меня
не устраивает
ПЕРЕКРЫТИЕ
Перекрытие — это пример взаимоотношений следо-
вания и лидирования, которые складываются благодаря
использованию определенного языка систем представ-
ления. При этом вы опираетесь на хорошо развитую у
вас систему представления, чтобы уклониться от ис-
пользования той, что развита менее сильно. Перекрытие
используется при введении человека в гипнотический
транс:
Вы чувствуете вес своего тела, прикосновение
одежды к коже, вы можете слышать мой голос и дру-
гие звуки в этой комнате. Эти звуки помогут вам ощу-
тить чувство комфорта и расслабиться. Глядя по сто-
ронам и замечая знакомые предметы, вам хочется зак-
рыть глаза и погрузиться в ощущение комфорта, сосре-
доточиться на звуках, которые вы слышите. Они
помогают вам расслабиться. Перед вашим мысленным
взором проходит минувший день, и вы можете многому
научиться...
(Последовательность К, 3, К, В, К, 3, В.)
107

ГЛАВА 5
Вот пример того, как можно использовать прием
перекрытия в области продаж:
Этот компьютер выглядит мощным, и он дей-
ствительно мощный. Монитор разработан специаль-
но для того, чтобы вписаться в рабочую обстановку
современного кабинета. Все, что вы услышите,
включив машину, это лишь легкое урчание. Звуковая
карта также очень мощна, что позволит вам про-
слушивать диски с высоким качеством звучания.
Клавиатура эргономична, вам будет легко ее ис-
пользовать. Общий дизайн машины весьма привле-
кателен...
(Последовательность В, К, В, 3, К, 3, К, В.)
Обратите внимание, что торговая презентация про-
водится практически по той же структуре, что и введе-
ние в гипнотический транс. Вас приглашают предста-
вить себе образы, звуки и чувства и отнестись к ним по-
зитивно (и тогда вы купите товар, хотя, по сути дела,
будете покупать ощущения).
Перекрытие используется и в литературном творче-
стве — работая над рассказом или повестью, вы создаете
словесно оформленный сюжет, зримые образы, звуки и
чувства, записывая слова на бумаге.
СИНЕСТЕЗИЯ
Цвет был для него болезненным, горячим, холодным,
тяжелым; он испытал ощущение непереносимой высо-
ты и непроглядной глубины, чудовищного ускорения и
сокрушающего сдавливания...
108

ЧУВСТВА
Прикосновение для него имело вкус... Ощущение
дерева отдавалось в его рту едким, металл был соле-
ным, камень — кисло-сладким, а стеклянный стакан
казался сладким, как пирожное...
Альфред Бесгер,
«Звезды — моя цель», 1956
Синестезия — это явление, при котором одно чув-
ство связывается с другим, две или более системы пред-
ставления функционируют одновременно. Это может
привести к тому, что проявления ключей доступа сме-
шиваются и становятся неясны. Синестезия — явление
вполне естественное, она является основой художе-
ственной и творческой работы. Синестезия — это не
просто определенная мыслительная стратегия. Страте-
гия предполагает последовательность представлений,
при синестезии же все представления проявляются од-
новременно.
Мы все испытываем синестезию. Музыка вызывает
в нашем воображении цвета и тени, картины пробужда-
ют чувства, а когда кто-то скребет ножом по тарелке, мы
сжимаем зубы от непереносимости звука.
Синестезия — это метафора чувства. Поэты и писа-
тели постоянно используют синестезию в языке литера-
турного произведения.
Синестезия часто применяется в рекламе. Приме-
ром могут служить некоторые фразы:
Мягкий вкус клубничного джема...
Игристый напиток нежен, как бархат...
А теперь — горячая десятка...
Наиболее распространенными типами синестезии
являются те, которые объединяют ведущую и предпоч-
тительные системы представления, потому что это и есть
типичная последовательность, используемая человеком
109

ГЛАВА 5
в процессе мышления и запоминания. Такие виды сине-
стезии наиболее комфортны для человека.
Ричард Сайтович живо описал синестезию в своей
книге «Человек, который ощущал вкус форм» (1993).
Сайтович — врач, и его книга была навеяна встречей с
мужчиной, который мог пробовать формы на вкус, и с
женщиной, умевшей ощущать запах цвета. Эти люди
были настоящими синестетиками — данные их внешних
чувств перекрещивались с внутренними. Человек, кото-
рый ощущал вкус формы, действительно ощущал вкус, и
вкус этот был реален, как вкус пищи (но, разумеется, без
питательной ценности!). Наш опыт синестезии проявля-
ется в особенности через словоупотребление. Для людей
с необычным восприятием окружающего мира метафо-
ры — это фиксация реального чувственного опыта. Сай-
тович долго исследовал примеры синестезии и пришел к
заключению, что это — естественная функция нервной
системы человека, но, как правило, проявляющаяся на
бессознательном уровне.
Глазные ключи доступа не всегда отражают особен-
ности синестезии, хотя иногда человек, находящийся
под влиянием определенной эмоции, смотрит в строго
определенную точку пространства. Обычно люди прояв-
ляют синестезию кинестетически, потому что непосред-
ственные чувства — это наиболее важная часть опыта.
Нередко люди просто не осознают другие виды опыта,
объединенные синестезией, улавливая лишь результиру-
ющее эмоциональное состояние.
ИНТЕГРАЦИЯ ДВИЖЕНИЙ ГЛАЗ
Здесь я хочу продемонстрировать вам способ ис-
пользовать глазные ключи доступа для решения
110

ЧУВСТВА
сложных проблем. Вы можете применять его в соб-
ственных целях для того, чтобы/помочь другому чело-
веку. Работая в одиночку, вы просто переводите
взгляд в разные стороны. Представьте себе блуждаю-
щий огонек, который перемещается в пространстве, и
следите за ним. Эго основной принцип, с опорой на
него и разработан наш способ. Он применяется в сле-
дующей последовательности.
ЭТАП ПЕРВЫЙ
Попросите другого человека расслабиться и
следить глазами за движениями вашего пальца, не
поворачивая головы. Синхронизируйте положение
глаз с движением пальца. Перемещайте палец
вверх, в стороны и вниз примерно в 60 см от лица
партнера.
А теперь разведите руки и попросите партнера пе-
реводить взгляд с одной вашей руки на другую, не
поворачивая головы. Дайте ему время подумать, ос-
мыслить собственное состояние. Выполняйте упраж-
нение медленно, давайте партнеру возможность от-
дохнуть, если это ему необходимо.
Закончив упражнение, задайте партнеру несколь-
ко вопросов.
Какое движение было наиболее плавным?
Какое движение было для него самым легким? (Это
позволит понять, какой тип синестезии для него более
органичен, определяет ведущую и предпочтительные
системы представления.)
Какое движение было для него самым трудным?
(Это показывает области, где есть над чем порабо-
тать.)
Какие движения были самыми неудобными?
111

ГЛАВА 5
Как эти нейрологические показатели соответству-
ют образу мышления человека, имеющимся у него си-
нестезиям и ассоциациям?
ЭТАП ВТОРОЙ
Попросите партнера подумать над сложной про-
блемой, к которой ему хотелось бы отнестись более
творчески. Обратите внимание на движения его глаз.
А теперь повторите все движения, как в ходе пер-
вого этапа.
Обратите внимание, какие позиция оказались ак-
тивными, а какие нет.
Повторите те движения, которые раньше казались
вам особенно трудными. Делая это, попросите челове-
ка представить, что все его внутренние ресурсы, вдох-
новение, все возможные для него способы мышления
соединились и направились на решение проблемы.
Дайте человеку время на интеграцию, а затем по-
просите ею снова подумать над своей проблемой. Что
изменилось?
Эго упражнение помогает соединить различные
способы мышления и направить их на решение пробле-
мы иным, более творческим способом. Эго упражнение
помогает человеку отказаться от шаблона мысли.
СЕНСОРНЫЙ ЯЗЫК
Слова, связанные с определенными системами
представления, в НЛП называются предикатами. Пре-
дикаты являются результатом мышления, основанного
112

ЧУВСТВА
на определенной системе представления. Их можно на-
звать вербальными ключами доступа. Например, фраза:
«Я вижу, что вы имеете в виду», — явно отражает визу-
альную систему представления. Если вы станете обра-
щать внимание на предикаты, вы заметите, что люди
описывают события по-разному, в соответствии со сво-
им образом мышления. Вы начнете лучше понимать
собственный язык, поймете, как он связан с вашим
мышлением и насколько он совпадает (или не совпа-
дает) с мышлением других людей.
Приведу пример. Три друга возвращаются домой
после футбольного матча. Первый говорит: «Эго была
БЛЕСТЯЩАЯ игра! Я обратил внимание на самые ЯР-
КИЕ моменты. Обе команды играли очень хорошо, у
нас был прекрасный ОБЗОР, и ОСВЕЩЕНИЕ было хо-
рошим. Мы ВИДЕЛИ, как наша команда выиграла
три—два. Я обязательно ПОСМОТРЮ этот матч сегод-
ня вечером по телевизору».
Второй говорил «Какой замечательный матч! По-
звольте мне РАССКАЗАТЬ об этом. Атмосфера была
фантастической, все КРИЧАЛИ, чтобы поддержать
свою команду, я даже не СЛЫШАЛ собственного голо-
са. Я КРИЧАЛ так, что охрип. Я СЛУШАЛ комментато-
ра по радиоприемнику, и это помогало мне следить за
матчем».
А третий говорил «Эго был СНОГСШИБАТЕЛЬ-
НЫЙ матч! Первая половина игры оказалась ТЯЖЕ-
ЛОЙ, но в конце концов наша команда с ЛЕГКОСТЬЮ
выиграла. Противнику так и не удалось ВОЙТИ в игру.
Места наши были не самыми УДОБНЫМИ. Я обяза-
тельно ПРИСЯДУ к телевизору вечером!»
Эго несколько упрощенные примеры, но, анализи-
руя их, вы можете заметить, что первый человек исполь-
зует визуальные предикаты, второй — звуковые, а тре-
тий — кинестетические.
113

ГЛАВА 5
Визуальные предикаты и фразы
Смотреть, картина, фокус, воображение, предвидение, сцена,
пустой, представить, перспектива, сияние, отражение, яс-
ность, исследование, таз, концентрация, иллюзия, иллюстра-
ция, заметить, взгляд, открытие, просмотр, видеть, показы-
вать, глядеть, видение, туманный, темный, внешность, яркий,
колоритный, тусклый, смутный, вспышка, иллюстрировать,
очевидный, мрачный, искра, зеркало...
Я вижу, что вы имеете в виду.
Я рассмотрю идею поближе.
Мы смотрели в таза друг другу.
Я туманно представляю себе это.
Он близорук.
Покажите мне, что вы имеете в виду.
Оглянувшись на прошлое, мы улыбнемся.
Звуковые предикаты и фразы
Говорить, акцент, ритм, громкость, тон, резонанс, звук, моно-
тонный, глухой, спросить, звуковой, писк, визг, обсуждать, дек-
ламировать, плакать, ремарка, слушать, звонить, кричать,
вздыхать, скрипеть, бессловесный, тикать, вокальный, шеп-
тать, сказать, молчание, диссонанс, ворчание, приглушенный,
гармоничный, пронзительный, тихий, вопрос, гул, коммента-
рий, звать, мелодичный, хныканье, гармония, музыкальный,
акустический, диалог, эхо...
Мы с ним настроены на одну волну.
Они живут в полной гармонии.
Комната гудела от напряженной работы.
Все это непонятно мне, как греческий язык.
Я глух ко всему.
Звонить во все колокола!
Ваши слова — музыка для моих ушей.
114

ЧУВСТВА
Кинестетические предикаты и фразы
Коснуться, взять, балансировать, разбить, холодно, чувство-
вать, твердо, схватить, контакт, толкать, гладить, тяжело, уда-
рить, крепка, основательно, горячо, прыгать, давление, бе-
жать, тепло, жестко, шершавый, размер, резкий, острый, чув-
ствительный, стресс, нежный, осязаемый, напряжение, вибра-
ция, коснуться, идти, конкретный, царапать, страдать,
гладкий...
Я обязательно войду с тобой в контакт.
У него острый язычок.
Я нырял в Интернет.
Я чувствую это всем своим нутром.
В воздухе чувствовалась напряженность.
Он мягкосердечный человек.
Давление было чудовищным.
Проект запущен и катится по накатанной колее.
Обонятельные предикаты и фразы
Ароматный, вонючий, пахнущий, рыбный, свежий, дымный,
мускусный...
Я чую крысу.
Дело пахнет керосином.
Он носом чует наживу.
Вкусовые предикаты и фразы
Кислый, горький, соленый, сочный, сладкий, пряный, мятный,
тошнотворный, сахарный...
Горькая пилюля.
Она такая сладкая девочка!
Он отпустил едкое замечание.
115

ГЛАВА 5
НЕСЕНСОРНЫЕ СЛОВА И ФРАЗЫ
Большинство слов не несет в себе сенсорного под-
текста. Как уже упоминалось, существуют так называе-
мые цифровые слова (слова с отвлеченным значением).
Их можно использовать, когда вы хотите, чтобы у собе-
седника оставалась возможность выбора образа мышле-
ния и системы представления.
Примеры несенсорных слов
Решать, думать, вспоминать, знать, медитировать, призна-
вать, внимать, понимать, оценивать, обрабатывать, учить, мо-
тивировать, изменять, сознание, рассматривать, предпола-
гать, выбирать, результат, цепь, модель, программа, ресурсы,
вещи, теории, идеи, представление, последовательность, ло-
гика, воспоминание, будущее, прошлое, настоящее, условие,
связь, компетентность, последовательность...
БУДУЩЕЕ СЛЕДОВАНИЕ
Мы используем системы представления для того,
чтобы вспомнить прошлое и представить будущее. Мы
можем ментально отрепетировать, каким мы хотим ви-
деть будущее. Этот процесс называется будущим следова-
нием.
Следуя за будущим, мы ментально проигрываем ре-
зультат таким образом, словно он уже достигнут, и про-
веряем свои ощущения. Происходящие изменения на-
шей личности влияют на результат. У вас есть проблема,
и вам хотелось бы, чтобы ситуация изменилась. Многие
психологические методы здесь бессильны. Иногда пере-
116

ЧУВСТВА
мены легко вообразить, но сложно осуществить в реаль-
ности. Будущее следование связано именно с этой про-
блемой и является частью любого приема НЛП. Вы мо-
жете подобным образом проанализировать собственные
результаты и результаты других людей, если пытаетесь
помочь им достичь желаемого.
Если вы работаете над проблемой, вначале отрепе-
тируйте свое решение в воображении. Например, пред-
положим, что у вас есть проблема в общении с другим
человеком, но вы располагаете некоторыми новыми ре-
сурсами, которые могут вам помочь. Используйте буду-
щее следование. Представьте себе свою следующую
встречу с этим человеком. Представьте ее как можно от-
четливее, вообразите его голос, а затем представьте, что
вы отвечаете на его слова по-новому, так, как вам хочет-
ся. Проанализируйте свои чувства, представьте возмож-
ную реакцию собеседника. Если вам комфортно, значит,
ситуация разрешается хорошо. Проанализируйте пере-
мену как можно подробнее и используйте результаты са-
монаблюдения при реальной встрече. Если же вы ощу-
щаете определенный дискомфорт, значит, подобный
подход не поможет вам в реальной жизни. Иногда, что-
бы будущее следование выглядело более реалистично,
собеседника может изобразить другой человек.
Будущее следование — это виртуальная проверка жела-
емого результата.
Будущее следование исполняет четыре функции:
1. Экологическая проверка. Иногда результат в теории кажется
хорошим, но когда вы анализируете его с помощью будущего
следования, вы понимаете, что ощущаете дискомфорт. Зна-
чит, вам нужно отступить и произвести новые перемены.
2. Проверка того, что перемена действительно эффективна.
117

ГЛАВА 5
3. Ментальная репетиция желаемого результата. Чем актив-
нее вы ментально репетируете желаемый результат, тем
более знакомым он для вас становится и тем легче его
достичь.
4. Способ обобщения уроков, которые вы уже усвоили, и ис-
пользования их в реальном мире. Анализируя то, что вы вы-
учили, и применяя это в реальной жизни, независимо от кон-
текста, вы оказываете огромное влияние на себя и на окружа-
ющих.
ОРГАНИЗАЦИОННЫЕ ПЕРЕМЕНЫ С
ПОМОЩЬЮ БУДУЩЕГО СЛЕДОВАНИЯ
Будущее следование — очень важная часть деловой
подготовки. Часто тренинги по овладению им проводят
вне офиса, скажем, в ближайшем отеле. Эго позволяет
людям отвлечься от привычной деловой обстановки. Ре-
зультаты такого процесса обычно бывают превосходны-
ми. Однако, вернувшись на работу и погрузившись в
привычную суету, легко вернуться и к прежним привыч-
кам. Поэтому любой деловой тренинг должен обязатель-
но провести будущее следование в обстановке офиса и
оказать влияние на обычную рабочую обстановку.
НЛП — очень прагматичная наука. Проверка эф-
фективности НЛП — это те результаты, которые мы по-
лучаем в реальном мире. Именно таким образом буду-
щее следование может показать различие между работа-
ющим и. неработающим методом НЛП.
Компьютерная симуляция (компьютерное модели-
рование) — вот еще один используемый в бизнесе метод
будущего следования. Результаты, которых люди хотят
достичь, закладываются в компьютерный сценарий, за-
пускается программа симуляции и анализируются по-
следствия. Эго легче всего сделать, если изменения в по-
ведении могут быть представлены в виде точных данных,
118

ЧУВСТВА
например, в цифрах, отражающих уровень продаж, ко-
личество жалоб покупателей, рост прибыли. Существу-
ют очень сложные программы, которые моделируют си-
стемные аспекты более сложных перемен. Они помога-
ют менеджерам увидеть возможные сценарии будущего,
чтобы те могли лучше представить себе последствия
проводимых изменений.
ПРИНЦИПЫ МЕНТАЛЬНОЙ РЕПЕТИЦИИ
Ментальная репетиция — это мощное средство са-
мосовершенствования и наставничества. Проводя мен-
тальную репетицию, вы используете свои нервные пути,
которые будут задействованы в реальности при приме-
нении полученного навыка. Ментальная репетиция ши-
роко используется в качестве техники совершенствова-
ния в музыке и спорте. Благодаря этому приему новый
навык становится знакомым и порождает ряд микродви-
жений, которые понадобятся в реальности.
Репетируя в сознании желаемые результаты, руко-
водствуйтесь следующими принципами:
Начинайте с четкого представления своей цели.
Представьте себе, каково это было бы, если бы вы ее доби-
лись. Постарайтесь рассмотреть все в деталях, чтобы вам
стало совершенно ясно, что нужно сделать, чтобы этого до-
биться.
Сосредоточьтесь на процессе, а не на результате.
Используйте системы представления, чтобы понять, как мож-
но добиться поставленной цели. Учитывая, что цель стала
вам абсолютно ясна, этот процесс должен пройти совершен-
но естественно. Последним шагом должно стать достижение
цели как результат процесса. Например, чтобы ментально
отрепетировать игру в гольф, представьте себе, как вы выби-
раете правильную клюшку, ощутите вес клюшки в своей руке,
119

ГЛАВА 5
займите нужную позицию, совершите вое обычные для этого
удара движения и полностью сосредоточьтесь на ударе. А за-
тем мысленным взором постарайтесь увидеть, как после ва-
шего удара мячик закатывается в лунку. Именно это и отлича-
ет ментальную репетицию от пустых мечтаний. Мечтания со-
средоточены на результате, который достигается словно по
мановению волшебной палочки. Ментальная репетиция кон-
центрируется на процессе, и позитивные результаты — след-
ствие вполне определенных действий.
Будьте конкретны.
Представьте себе как можно больше деталей — где вы нахо-
дитесь, во что одеты. Усваиваемый навык должен быть пред-
ставлен очень подробно. Чем больше деталей, тем эффек-
тивнее процесс.
Вы должны увидеть, услышать и почувствовать совершен-
ство.
То, что вы увидите (услышите, почувствуете), и есть то, что вы
получите. Не удовлетворяйтесь посредственностью. Пред-
ставьте себе все именно так, как вам хотелось бы, чтобы это
произошло.
Используйте все чувства.
Чем больше чувств вы используете, тем лучше запомнится
опыт и тем глубже окажется его отпечаток в вашем сознании.
Постарайтесь увидеть мысленные картинки как можно более
отчетливо. Услышьте все звуки. Почувствуйте движения тела,
обратите особое внимание на ощущение равновесия.
Расслабьтесь.
Релаксация закрепляет результаты ментальной репетиции.
Практикуйтесь почаще.
Совершенная практика приносит идеальные результаты. Чем
чаще вы будете использовать ментальную репетицию, тем
лучше овладеете усваиваемым навыком и тем эффективнее
окажется для вас этот навык.
ПЛАН ДЕЙСТВИЙ
1. Когда вы смотрите по телевизору выпуски новостей, по-
старайтесь заметить ключи доступа в поведении полити-
120

ЧУВСТВА
ков и экспертов, когда они отвечают на вопросы коррес-
пондентов. Что вы можете сказать о том, как эти люди
используют свои системы представления? Совпадает ли
их речь с невербальными ключами доступа, указываю-
щими на доминирующий тип восприятия?
(Важное замечание. Визуально конструируемые ключи до-
ступа еще не говорят о том, что человек лжет. Они означа-
ют, что люди мыслят, конструируя образы. Возможно, это
часть стратегии их памяти.)
Внимательно проанализируйте словарный состав книги,
которую вы читаете в настоящий момент. Какой ее доми-
нирующий стиль? Что вы можете сказать о предпочитае-
мом автором образе мышления, основываясь на анализе
использованных в тексте предикатов?
(Примечание. Научные книги обычно пишутся «отвлечен-
ным» языком. Существует широко распространенное
убеждение, что это делает их более серьезными и заслу-
живающими доверия, но на самом деле от этого они ста-
новятся всего лишь более скучными.)
Проделайте это упражнение с романом, обращая особое
внимание на предикаты, используемые в диалогах.
Игры с предикатами.
Послушайте обычный разговор, содержание которого не
имеет значения, и обратите особое внимание на предика-
ты. Услышав тот или иной предикат, повторите его в сво-
ей ответной фразе (следование).
Когда вы сможете проделывать это без усилий, повторяй-
те услышанный предикат, а в следующей фразе исполь-
зуйте предикат из другой системы представления (следо-
вание и лидирование). Последует ли за вами ваш собе-
седник, используя в ответ предикаты новой для него сис-
темы?
Начните тренировать свою сенсорную активность. Удо-
вольствие, получаемое вами от жизни, зависит от остроты
ваших чувств. Многие люди перебарщивают с гедониз-
мом — им необходимы мощные стимулы, поскольку их
чувства находятся в притупленном состоянии. Обладая
острыми чувствами, вы будете получать больше удоволь-
ствия от более слабых стимулов.
Сделайте один из дней визуальным:
121

ГЛАВА 5
- обратите особое внимание на то, что вы видите. Поста-
райтесь взглянуть на знакомые вещи другими тазами, и
все вокруг покажется вам необычным;
- обратите внимание на цвета вокруг вас;
- отметьте удивительное разнообразие, царящее в окру-
жающем мире.
В следующий раз устройте себе звуковой день:
- прислушайтесь к звукам человеческих голосов;
- более внимательно слушайте музыку;
- прислушайтесь к звукам повседневной жизни, и они по-
кажутся вам новыми и необычными.
И наконец, устройте себе кинестетический день:
- обращайте особое внимание на свои чувства;
- обратите внимание на то, как эти чувства изменяются с
течением времени;
- обращайте внимание на все свои ощущения;
- отметьте то, как безо всяких усилий вам удается сохра-
нять равновесие.
5. Пора выявить свою ведущую систему представления.
Когда вы о чем-то думаете, что первым приходит вам
на ум?
Вы начинаете разговаривать с собой? (З)
Представляете мысленные образы? (В)
Помните ли вы свои ощущения? (К)
Теперь давайте выявим вашу предпочтительную систему.
Пять минут записывайте на листке бумаги то, чем вы лю-
бите заниматься. Пишите быстро, не раздумывая. Затем
прочитайте написанное. Каков баланс предикатов в ва-
шем тексте?
Можете наговаривать то же самое на магнитофон. (Это
будет еще и знаком того, что вы предпочитаете звуковую
систему.)
6 Какая из систем представления развита у вас слабее всего?
Поиграйте со своими слабостями и выполните описан-
ные выше упражнения по развитию той системы пред-
ставления, которая выражена у вас слабее всего. От этого
ваше мышление станет более творческим и гибким.
7. А это упражнение сделает ваше мышление более творчес-
ким путем стимуляции всех систем представления. Кроме
того, оно полезно для мышц глаза.
Выберите предмет, расположенный далеко от вас, и пред-
ставьте, что он находится в центре большого циферблата.
122

ЧУВСТВА
Не двигайте головой и плечами и переведите взгляд в на-
правлении на 9 часов, словно вы пытаетесь увидеть свое
левое ухо. Сохраняйте достигнутое напряжение мышц в
течение нескольких секунд, не смотрите ни на что конк-
ретное, а затем снова верните взгляд в центр циферблата.
Проделайте то же самое с направлениями на 10, 11 и 12
часов (здесь вы должны пытаться увидеть собственный
лоб). Продолжайте двигаться по циферблату, отмечая
каждый час, пока не дойдете до 9 часов. Выполняйте уп-
ражнение медленно и внимательно. Не принуждайте себя,
не делайте ничего, что причинило бы вам дискомфорт.
Ощутив дискомфорт, остановитесь, передохните и про-
должайте.

ГЛАВА 6
ЭМОЦИОНАЛЬНЫЕ
СОСТОЯНИЯ
Состояние — это способ нашего существования в
конкретный момент времени. Это физиологическое
явление, на него оказывают влияние образ мышле-
ния и эмоции. Оно больше, чем сумма его составля-
ющих. Мы испытываем состояние изнутри, но оно
имеет внешние признаки, которые могут быть заме-
чены и измерены извне, — например, частота мозго-
вых волн, частота пульса и т. д. Но ни один из этих
признаков не может служить доказательством того,
что вы рассержены или влюблены.
Состояния — это наиболее неуловимая часть нашего
опыта. Они варьируются по интенсивности, продолжи-
тельности и степени осознанности. Чем спокойнее со-
стояние, тем легче человеку мыслить рационально. Чем
более напряженным и интенсивным является состоя-
ние, тем более затрудненным становится мышление и
тем больше эмоциональной энергии тратит человек.
Состояния всегда имеют эмоциональный компонент;
мы, как правило, описываем их в кинестетических тер-
минах.
124

ЭМОЦИОНАЛЬНЫЕ СОСТОЯНИЯ
Хотя мы часто полагаем, что состояния вызваны
внешними причинами, не поддающимися нашему конт-
ролю, на самом деле мы создаем их сами. Одним из наи-
больших преимуществ НЛП является развитие способ-
ности выбирать свое состояние и влиять на состояния
других людей позитивным образом, достигая более
крепкого здоровья и полного счастья.
Сообщу вам хорошее известие. Наши состояния из-
меняются в течение дня. Мы пытаемся запомнить все
положительные и отрицательные стороны, но находить-
ся в стабильном состоянии весь день невозможно.
Но есть и плохие новости. Наши состояния изменя-
ются в течение дня. Мы не можем удержать даже самое
хорошее состояние неопределенно долго. Все хорошее
обязательно пройдет.
СОСТОЯНИЯ И СПОСОБНОСТИ
Состояния влияют на наши способности. Музыкант
может много раз репетировать определенное произведе-
ние и исполнить его идеально — когда никто не смотрит
на него, но, выступая на публике, ему не удается добить-
ся такого совершенства. В этом случае мы говорим, что
музыканту мешает «страх перед аудиторией». Страх пе-
ред аудиторией может уменьшить ваши способности на
20—30 процентов. Некоторые люди настолько парализо-
ваны страхом, что вообще не могут выступать. Они от-
нюдь не бездарны или некомпетентны, им просто нужно
научиться управлять своим состоянием.
Не существует бесталанных людей, существуют
только состояния бесталанности.
125

ГЛАВА 6
Позитивными состояниями, облегчающими стресс
обучения, являются любопытство, увлеченность, инте-
рес и возбуждение. Когда же люди скучают, тревожатся
или ощущают враждебность, они не способны ничего
усвоить. Хорошие учителя умеют изменять состояние
учеников и переводить их в состояние, наиболее благо-
приятное для обучения. Делая это, они и сами приходят
в позитивное состояние — состояния заразны.
Секрет того, как завоевывать друзей и оказывать
влияние на людей, очень прост. Люди тянутся к тем, с
кем им хорошо. Эмоции заразны. Мы, как правило, ду-
маем, что эмоции порождаются изнутри. Другими сло-
вами, я могу быть счастлив сам по себе, поэтому я улы-
баюсь, и моя улыбка выходит во внешний мир через
мою физиологию. Однако исследования показывают,
что эмоции порождаются извне. Измените свою физио-
логию, и вы измените эмоции. Когда я улыбаюсь, а вы
улыбаетесь мне в ответ, улыбка порождает в вас ощуще-
ние счастья. Если я могу заставить вас улыбаться, я могу
сделать вас счастливым. Если вы предпочтете находить-
ся в позитивном состоянии среди людей, у вас никогда
не будет недостатка в друзьях, которые захотят быть ря-
дом с вами.
То, насколько хорошо вы учитесь, зависит от того со-
стояния, в котором вы находитесь.
То, насколько хорошо вы выступаете, зависит от того
состояния, в котором вы находитесь.
Какую бы задачу вам ни пришлось выполнять, чему
бы вы ни хотели научиться, к какому бы результату ни
стремились, спросите себя: «В каком состоянии мне
нужно быть, чтобы легко справиться с этим?»
126

ЭМОЦИОНАЛЬНЫЕ СОСТОЯНИЯ
ВАШЕ КЛЮЧЕВОЕ СОСТОЯНИЕ
Ключевое состояние — это то состояние, в каком вы
пребываете большую часть времени. Оно совсем не обя-
зательно должно быть наиболее продуктивным или наи-
более комфортным, но оно знакомо вам лучше всего.
Если оно сохраняется достаточно долго (а порой ключе-
вое состояние закладывается еще в детстве), то оно мо-
жет казаться вам единственным образом действий. Клю-
чевое состояние — это сочетание привычных для вас
мыслей и чувств, физических и ментальных.
Давайте же определим ваше ключевое состояние.
Насколько вы здоровы?
Насколько комфортно вы ощущаете себя, свое тело?
Что вас беспокоит?
Насколько высок ваш обычный энергетический уровень?
Каков ваш обычный уровень внимания, сознания и менталь-
ной энергии?
Какова ваша предпочтительная система представления?
Какова ваша доминирующая эмоция?
Каково ваше духовное состояние?
Подумайте о своем ключевом состоянии в свете
нейрологических уровней.
Какие явления окружающей среды поддерживают или ограни-
чивают ваше ключевое состояние?
Какие навыки характерны для этого состояния?
Каковы ваши убеждения и ценности?
Насколько нормальное состояние вашего сознания отражает
вашу идентичность?
Как изменяется ваше ключевое состояние с течением времени?
Можете ли вы указать время, когда сформировалось ваше ны-
нешнее состояние?
Можете ли вы смоделировать и объяснить это состояние для
кого-нибудь еще (например, для родителей или партнера)?
127

ГЛАВА 6
Как только вы осознаете свое ключевое состояние,
вы сможете оценить его более критично. Удовлетворены
ли вы своим ключевым состоянием? Что могло бы пере-
вести вас в более здоровое, более сбалансированное со-
стояние?
АССОЦИАЦИИ И ДИССОЦИАЦИИ
С помощью этих понятий описывается решающее
различие наших внутренних состояний. Чтобы оценить
свое состояние с точки зрения ассоциаций и диссоциа-
ций прямо сейчас, закройте глаза и представьте, что вы
плавно поднимаетесь к потолку. А теперь представьте,
что вы смотрите вниз со своего нового местоположения.
Вы не видите своего тела в кресле, потому что предста-
вили себе, что поднялись к потолку, находясь прямо в
нем. Представьте, что вы опускаетесь, видите, как кресло
становится все ближе и ближе, и вот вы уже находитесь
в той точке, с которой начали. Находясь внутри тела и
наблюдая за происходящим собственными глазами, вы
ассоциировали.
А теперь представьте, что вы вылетели из своего тела
и видите, как оно по-прежнему сидит в кресле. Пред-
ставьте, что вы можете совершить «астральное путеше-
ствие» по комнате, обозревая свое тело с различных то-
чек. А теперь вернитесь обратно. Ваше тело не покинуло
кресла. Когда вы смотрели на себя со стороны, то тем
самым диссоциировали.
Ассоциируя, вы ощущаете чувства, которые происте-
кают из опыта.
Диссоциируя, вы ощущаете то, что вы думаете о полу-
ченном опыте.
128

ЭМОЦИОНАЛЬНЫЕ СОСТОЯНИЯ
Ассоциация и диссоциация — вовсе не два различ-
ных способа видения ментального образа, это способы
восприятия реального мира. Иногда вы чувствуете себя
буквально замкнутыми в собственном теле, прямо вов-
леченными в события, происходящие вокруг. В другие
же дни вы отстранены, недоступны, занимаете позицию
наблюдателя, а не участника.
В нашем языке есть множество фраз, характеризую-
щих различие между ассоциацией и диссоциацией.
АССОЦИАЦИЯ
В жизни
Все вокруг
В гуще событий
Со всеми
Уловить момент
Плыть по течению
Участвовать в событиях
ДИССОЦИАЦИЯ
Вне жизни
Затаиться
Над схваткой
Сам по себе
Оставаться наблюдателем
Не принимать ничего близко к сердцу
Наблюдать за происходящим
Вы ассоциируете, когда:
— чувствуете, что находитесь «здесь и сейчас»;
— целиком поглощены тем, что делаете в настоящем, и не
замечаете течения времени;
— находитесь внутри своего тела и наблюдаете за всем соб-
ственными глазами;
— остро чувствуете все телесные ощущения.
Когда вы ассоциируете, ваше тело обычно наклоня-
ется вперед и говорите вы исключительно в настоящем
времени: «Я делаю...»
Ассоциация полезна для:
— наслаждения приятным жизненным опытом;
— наслаждения приятными воспоминаниями;
— практического оснащения определенных навыков;
— концентрации внимания.
Вы диссоциируете, когда:
— думаете о чем-либо, а не делаете этого;
129

ГЛАВА 6
— ощущаете отстраненность от того, чем занимаетесь;
— видите себя словно со стороны, мысленным взором, а не
собственными глазами;
— ощущаете течение времени;
— ощущаете отстраненность от физических чувств.
Когда вы диссоциируете, ваше тело обычно откло-
няется назад и вы говорите о чем-либо, избегая форм
настоящего времени. Например: «Я подумаю о том,
что вы сказали» или «Не представляю, чтобы я это
сделал».
Диссоциация полезна для:
— анализа жизненного опыта;
— обучения на опыте прошлого;
— отслеживания хода времени;
— отступления в неприятных ситуациях.
Предлагаю вам простое упражнение на ассоциацию
и диссоциацию.
Вызовите в памяти приятное воспоминание.
Обратите внимание на то, какой образ возник перед
вашим мысленным взором.
Ассоциируете ли вы? Смотрите ли вы на него соб-
ственными глазами?
Диссоциируете ли вы? Наблюдаете ли за собой в дан-
ной ситуации как бы со стороны?
Каким бы ни было ваше состояние, измените его и
постарайтесь взглянуть на ситуацию иначе.
А теперь измените состояние еще раз.
Какое состояние является для вас предпочтитель-
ным?
Большинству людей ассоциация позволяет ощутить
чувства более сильно, поскольку при этом процессе они
130

ЭМОЦИОНАЛЬНЫЕ СОСТОЯНИЯ
находятся внутри собственного тела и поэтому пережи-
вают свои чувства гораздо острее и ярче.
Диссоциируя, вы теряете связь с собственным те-
лом. Вы испытываете чувства, но они связаны с тем, что
вы видите. Подобные чувства совсем не похожи на чув-
ства, возникающие в момент переживания опыта.
Диссоциация — это полезный прием для того, что-
бы создать некоторое расстояние между самим собой и
собственной памятью. Как правило, человек думает о
приятном ассоциативным образом, чтобы получить от
воспоминаний наиболее приятные ощущения. Неприят-
ные же воспоминания воспринимаются диссоциатив-
ным образом, что позволяет избежать неприятных ощу-
щений.
ЯКОРЯ
Якоря — это визуальные, звуковые или кинестети-
ческие триггеры, ассоциируемые с определенной реак-
цией или определенным состоянием. Якоря — это все,
что нас окружает. Реагируя без лишних размышлений,
мы действуем под влиянием якоря. Заякоривание — это
процесс, при котором любой внутренний или внешний
фактор становится триггером, вызывающим определен-
ную реакцию. Этот процесс может происходить случай-
ным образом, а может быть намеренным.
Якоря — очень важная часть нашей жизни, они
формируют привычки. Они помогают нам обрести бес-
сознательную компетентность. Например, нам не хочет-
ся думать о том, чтобы останавливаться каждый раз, ког-
да загорится красный сигнал светофора. Однако крас-
ный свет становится якорем для остановки.
131

ГЛАВА 6
Якоря могут стимулировать действия (как, напри-
мер, красный свет стимулирует остановку) или изменять
наши эмоциональные состояния. Они могут прояв-
ляться в любой системе представления. Когда вы что-
то видите, слышите, обоняете, ощущаете на вкус или
осязаете, ваше состояние непроизвольно изменяется, и
вы реагируете определенным образом. Это пример зая-
коривания.
Эмоциональная свобода возникает, когда мы осознаем
наличие в нашем сознании определенных якорей и выби-
раем только желательные реакции.
Примеры визуальных якорей
Национальный флаг
Картины
Улыбка
Знакомая рекламная картинка
Солнечное утро
Мода
Большинство рекламных объявлений являются по-
пыткой создать якорь позитивного чувства, связанного с
рекламируемым товаром. Вот почему порой такие
объявления не имеют ничего общего с самим товаром.
Такой тип рекламы направлен на увеличение продаж на
основе эмоций и эмоциональных состояний, а не на ос-
нове резонов и потребностей.
Погода — мощный якорь эмоционального состоя-
ния. Многие приходят в хорошее настроение, просто
выглянув из окна и увидев солнечное утро. Если же за
окном пасмурно и идет дождь, настроение мгновенно
портится. Погода — это просто климатические условия,
однако вы реагируете на нее эмоционально, словно она
является чем-то личным.
132

ЭМОЦИОНАЛЬНЫЕ СОСТОЯНИЯ
Примеры звуковых якорей
Ваше имя
Музыка
Тон полоса
Пение птиц
Многие слова служат якорями, поскольку они свя-
заны с конкретным ментальным представлением. На-
пример, слово «собака» — якорь, связанный с живот-
ным, обладающим определенными характеристиками.
Не у всех возникнут одинаковые визуальные, звуковые и
кинестетические представления, связанные с этим сло-
вом, поскольку у всех нас различный опыт общения с
этим другом человека, но само слово вызывает у челове-
ка абсолютно определенную реакцию, основанную на
предыдущих опытах общения с собаками.
Примеры кинестетических якорей
Удобное кресло
Ванна или душ
Мощный жест — например, воздевание рук в знак победы
Кинестетические якоря могут быть временными.
Если вы прикоснетесь к руке или плечу человека, нахо-
дящегося в состоянии сильного эмоционального воз-
буждения или, напротив, подавленности, то это прикос-
новение будет ассоциироваться с данным состоянием.
Примеры обонятельных и вкусовых якорей
Запах бензина на дороге
Запах больницы
Запах школы
Запах свежеиспеченного хлеба
133

ГЛАВА 6
Вкус любимого блюда
Вкус шоколада
Вкус кофе
Запахи непосредственно связаны с эмоциональным
центром человеческого мозга, поэтому обонятельные
якоря являются наиболее мощными.
СОЗДАНИЕ ЯКОРЕЙ
Интенсивный опыт может послужить основой для
создания якоря. Так возникают новые фобии — мощная
эмоциональная травма может породить страх на всю
жизнь.
Если эмоции менее интенсивны, якоря могут созда-
ваться путем повторения пережитого опыта. Большин-
ство якорей возникает случайно в результате повторения
пережитого опыта. В течение дня мы не задумываясь ре-
агируем на людей, события, звуки и голоса, предметы и
музыку. Мы не обращаем внимания на якоря нашей
жизни.
Якоря не связаны со временем. Будучи однажды сфор-
мированными, они оказывают влияние на всю нашу
жизнь.
Якоря могут повредить вашему здоровью. Существу-
ют неопровержимые доказательства того, что депрессия,
одиночество, тревожность и враждебность могут привес-
ти к болезни, потому что якоря этих состояний могут
ослабить реакцию иммунной системы.
Некоторые обонятельные якоря могут вызвать ал-
лергию. Аллерген становится якорем аллергической ре-
акции. Не все аллергии подходят под это определение,
однако существуют доказательства того, что некоторые
134

ЭМОЦИОНАЛЬНЫЕ СОСТОЯНИЯ
аллергии являются усвоенной реакцией иммунной сис-
темы, а следовательно, от них можно избавиться созна-
тельным способом.
КАК ИЗМЕНИТЬ СОСТОЯНИЕ
Способность изменять эмоциональное состояние и
выбирать собственные чувства — одно из условий эмо-
циональной свободы и ключ к счастливой жизни. Эмо-
циональная свобода не означает того, что человек ни-
когда не будет испытывать негативных состояний, одна-
ко он сможет ощущать их разумно, научится справляться
с ними и выбирать свою реакцию на них. Мы все испы-
тываем негативные состояния. Некоторые из них быва-
ют настолько неприятными, что нам требуется профес-
сиональная помощь. Так, скажем, глубокая депрессия
лечится специальными препаратами. Все состояния
имеют физиологический и биохимический компонен-
ты — они вызываются определенными химическими ве-
ществами, вырабатываемыми нашим организмом, по-
этому медикаменты могут оказывать на них влияние.
Однако не следует говорить, что человек является жерт-
вой подобных состояний. Нельзя сказать, что негатив-
ные переживания — лишь результат выработки опреде-
ленных нейрохимикатов и поэтому непреодолимы; ведь
у нас сразу же возникает вопрос: «А что порождает выра-
ботку этих химических веществ и можно ли повлиять на
этот процес?» На самом деле все связано с вашим обра-
зом мышления. Тело и разум — это разные понятия, но
они связаны с одной и той же системой. Эмоциональ-
ные состояния связаны со стандартами мышления, фи-
зиологией и нейрохимическими процессами. Измене-
ние одного из этих факторов может повлиять на состоя-
ние человека.
135

ГЛАВА 6
Когда вы обнаруживаете, что ваше состояние в ка-
кой-то конкретный день является непродуктивным, вос-
принимайте это как естественный момент в своей жиз-
ни. Стоит только сказать себе, что вы «не должны» ис-
пытывать подобных чувств, что с вами что-то не так, что
подобные чувства — это признак слабости, и тем самым
вы только ухудшите ситуацию. Ощущать негативные
эмоции плохо само по себе. Грызть же себя за то, что вы
испытываете негативные чувства, плохо вдвойне!
Следуйте за собой. Вы чувствуете себя так, как чув-
ствуете. И осознание своего состояния является ключом
к его изменению.
А теперь осознайте, что у вас есть выбор. Вы може-
те остаться в прежнем состоянии или изменить его. Хо-
тите ли вы изменить текущее состояние?
Если да, то для этого существует множество спосо-
бов. Поскольку тело и разум являются единой системой,
вы можете изменить состояние либо через физиологию,
либо повлияв непосредственно на свое мышление. Ис-
пользуйте те способы, которые наиболее эффективны
для вас. Если вы находитесь в особо негативном состоя-
нии, вам может понадобиться прерывание, которое по-
может впоследствии перейти в более позитивное состоя-
ние.
ПРЕРЫВАНИЕ СОСТОЯНИЯ И
СТАНДАРТЫ ПРЕРЫВАНИЯ
Под прерыванием состояния мы понимаем выход из
конкретного негативного состояния и переход в более
нейтральное. Этот процесс напоминает переключение
передач в автомобиле.
136

Стандарт прерывания — это определенный тип вме-
шательства, который применяется для перевода челове-
ка из интенсивного негативного состояния в нейтраль-
ное. Стандарты прерывания обычно бывают очень рез-
кими. Эго наиболее мощные и эффективные способы
прерывания состояния.
Используйте прерывание, когда хотите перевести
человека в нейтральное состояние для проверки якоря
или привлечения его внимания.
Используйте стандарты прерывания, когда хотите
прервать наиболее ярко выражаемое негативное состоя-
ние, перейти же непосредственно к позитивному состо-
янию вряд ли возможно.
Существует множество способов прерывания со-
стояния.
Расскажите анекдот. Смех — наилучший способ прерывания
состояния. Он изменяет мышление, физиологию и дыхание.
Назовите собеседника по имени.
Попросите его пройтись или передвинуться — словом, изме-
нить свое положение в пространстве.
Отвлеките его:
— визуально — покажите ему что-то интересное;
— звуковым образом — произведите шум или включите музыку;
— кинестетически — коснитесь собеседника (если это воз-
можно и приемлемо).
Прерывания состояния и стандарты прерывания по-
лезны для выведения человека из острых состояний.
Острое состояние легко распознать по следующим при-
знакам:
В человеке происходят резкие физиологические перемены;
Он сидит или стоит в одном и том же месте;
Он мало двигается;
Он говорит одно и то же или повторяет одни и те же движения;
В процессе спора или ссоры он ходит кругами, возвращаясь к
одним и тем же темам.
137
ЭМОЦИОНАЛЬНЫЕ СОСТОЯНИЯ

ГЛАВА 6
Плачущий ребенок находится в остром состоянии и
зачастую не имеет ресурсов выйти из него. Чтобы пре-
рвать такое острое состояние, лучше всего подойдут
стандарты прерывания. Твердить ребенку, чтобы он пе-
рестал плакать — путь неконструктивный. Он может пе-
рестать плакать, если будет знать, как это сделать.
Используя прерывание состояния или стандарт пре-
рывания, вы должны быть готовы перевести собеседни-
ка в лучшее состояние, иначе он снова вернется в острое
состояние.
РЕСУРСНОЕ ЗАЯКОРИВАНИЕ
Для изменения состояния можно использовать «ре-
сурсное заякоривание». То есть вы сознательно создаете
якорь, который не существовал прежде, для того, чтобы
помочь себе или другому человеку перейти в более эф-
фективное и позитивное состояние.
Ресурсное заякоривание полезно в следующих ситу-
ациях:
сдача экзаменов;
проведение презентаций;
трудные переговоры;
стрессовое состояние;
публичное выступление;
принятие трудного решения.
Ресурс, который вы делаете якорем, зависит от осо-
бенностей вашей сложной ситуации.
Для использования ресурсного состояния вам необ-
ходимо:
1. Вызвать ресурсное состояние.
2. Оценить состояние.
138

ЭМОЦИОНАЛЬНЫЕ СОСТОЯНИЯ
3. Заякорить состояние.
4. Проверить якорь.
5. В будущем следить, чтобы якорь использовался соответству-
ющим образом.
ВЫЗОВ РЕСУРСНОГО СОСТОЯНИЯ
Для того чтобы вызвать в себе ресурсное состояние
или изменить текущее состояние, вы можете использо-
вать множество способов. Однако для тренировки да и
в реальной жизни гораздо легче проделать это с кем-
либо еще.
Вы можете вызвать в себе ресурсное состояние мен-
тально и физически путем изменения шаблона мышле-
ния или своего физиологического состояния. Для дости-
жения наилучших результатов работайте с обоими ас-
пектами. Вы можете также использовать уже существую-
щие якоря в окружающей среде — например, музыку и
убранство комнаты.
Вызов состояния: ментальный
Мысленно смоделируйте нужное для вас сейчас состояние.
Обычно бывает сложно вызвать желаемое состояние в дру-
гом человеке, если вы не можете его смоделировать. Пытаясь
изменить состояние другого человека, вы должны сначала
войти в это состояние сами. Иногда бывает достаточно просто
подтолкнуть состояние другого человека в нужном направле-
нии. Помните, что состояния очень заразны.
Вы, по меньшей мере, должны находиться в состоянии, кото-
рое не слишком кардинально отличается от того, что вы хоти-
те вызвать, иначе вы окажетесь инконгруэнтны. Нет смысла
пытаться вызвать в собеседнике состояние радости, если вы
сами пребываете в черной меланхолии, говорите печально и
медленно, а на лице у вас застыла гримаса скорби.
139

ГЛАВА 6
Обратитесь к памяти.
Попросите собеседника вспомнить время, когда он находился
в том состоянии, которое вы пытаетесь в нем вызвать. Попро-
сите его снова пережить этот опыт, увидеть его собственными
глазами. Собеседник должен ассоциировать — диссоцииро-
ванная память не может вызвать желаемого состояния, а про-
сто заставляет человека думать о нем.
Расскажите какую-нибудь историю.
Расскажите собеседнику историю таким образом, чтобы он
мог ассоциировать себя с одним из персонажей, а следова-
тельно, почувствовать желательные эмоции. Вы можете рас-
сказать ему историю с целью вызвать эмоциональное состоя-
ние, с нею связанное. Если вы хотите перевести собеседника
в «спокойное» состояние, можете рассказать ему историю о
спокойном человеке или выбрать успокаивающий рассказ
(или использовать сюжет, обладающий обеими характеристи-
ками).
Измените физиологию.
Движение может изменять состояния, поэтому вы вполне мо-
жете изменить физиологию другого человека путем перевода
его тела в более ресурсное состояние, то есть заставив его
выпрямиться, глубоко дышать, смотреть по сторонам и улы-
баться.
Вы можете попросить собеседника действовать так, словно
он уже находится в желаемом состоянии. Каждое состояние
имеет характерные физические черты — ритм дыхания, выра-
жение лица, позу. Даже если человек первоначально находил-
ся в совершенно ином состоянии, изменив свою физиологию,
он может вызвать в себе желаемое состояние или хотя бы
продвинуться в нужном направлении, потому что разум и
тело — это единая система. Например, физический акт
улыбки активирует нейротрансмиттеры, которые являются
неотъемлемой частью состояния счастья. Случаи, когда мы
ведем себя «так, словно...», не являются попыткой обмануть
себя или окружающих. Эго намерение, которое вполне может
осуществиться.
140
Вызов состояния: физический

ЭМОЦИОНАЛЬНЫЕ СОСТОЯНИЯ
ОЦЕНКА СОСТОЯНИЯ
Когда вам удастся вызвать состояние, вы должны
понять, как оно выражается, будучи описано в сенсор-
ных терминах. «Смущение», «печаль», «счастье» — все
это несенсорные описания. Они основываются на пред-
положениях и попытках прочесть мысли собеседника.
Эти определения могут быть абсолютно точными, но
они не помогут вам распознать состояние. Сенсорное
описание должно четко указывать на то, что вы можете
увидеть, услышать и почувствовать. Итак, стремясь оце-
нить то или иное состояние, вы должны обратить вни-
мание на:
- тон и громкость голоса;
- позу;
- цвет лица;
- глазные ключи доступа и состояние зрачков;
- напряженность мышц лица и особенно лба;
- наклон головы;
- равновесие и давление на пол или кресло;
- размер нижней губы (нижняя губа может увеличиваться, ког-
да кровь бросается в лицо);
- ритм дыхания.
Вы должны оценить состояние, чтобы иметь воз-
можность распознать его в будущем. Это поможет вам
лучше понимать собеседника.
ЗАЯКОРИВАНИЕ СОСТОЯНИЯ
Вы можете заякорить ресурсное состояние визуаль-
но, звуковым образом или кинестетически. Например,
жест руки может быть визуальным якорем, слово или
фраза, произнесенные определенным тоном, становятся
141

ГЛАВА 6
звуковым якорем, а прикосновение будет якорем кинес-
тетическим.
При заякоривании обращайте внимание на:
интенсивность состояния. Чем сильнее состояние, тем эф-
фективнее якорь.
чистоту состояния. Постарайтесь сделать так, чтобы состо-
яние было как можно более чистым. Смешивать состояния
можно будет позднее.
А затем установите якорь.
Якорь, который вы используете в этом случае, должен
быть уникальным и при этом воспроизводимым. Он должен
отличаться от повседневной окружающей среды, но быть лег-
ким для точного воспроизведения.
Якорь должен быть четко рассчитан по времени. Он должен
быть сформирован непосредственно перед тем моментом,
когда достигнут пик состояния. Если вы дождетесь пика, то
можете заякорить снижение состояния.
Якорь должен соответствовать ситуации. Он должен либо
совпадать с ситуацией, либо подходить к ней. Сжатый кулак,
поднятый в воздух, и резкий выдох вполне допустимы на тен-
нисном корте, но в послеобеденной беседе покажутся не-
сколько странными.
ПРОВЕРКА ЯКОРЯ
Обязательно проверяйте установленный якорь.
Спросите у собеседника, что он чувствует, и проверьте
его физиологию, сравнивая увиденное с результатами
предыдущей оценки. Может потребоваться повторное
заякоривание, а возможно, этот процесс придется по-
вторить несколько раз. Не отступайте, пока вы сами и
ваш собеседник не сможете увидеть, услышать и почув-
ствовать, что нужное состояние закреплено.
142

ЭМОЦИОНАЛЬНЫЕ СОСТОЯНИЯ
Якоря должны использоваться, только тогда они бу-
дут эффективны. Если человек использовал якорь
20 раз, у него сформировалась устойчивая привычка.
Якоря не закрепляются так быстро, как воспоминания,
если не подкреплять их усвоение повторением.
АНАЛИЗ БУДУЩЕГО
Попросите человека представить себе стрессовую
ситуацию, в которой он хотел бы использовать ресурс-
ный якорь, а затем то, как он планирует его использо-
вать. Проведите его через эту последовательность не-
сколько раз.
Попросите человека сформировать какую-нибудь
привычку, которая напоминала бы ему об использова-
нии якоря, — например, вставать, для того чтобы гово-
рить, открывать дверь или видеть другого человека.
Мощный ресурсный якорь может оказаться пустой тра-
той времени, если человек забудет его использовать.
ЦЕПНЫЕ, СТЕКОВЫЕ И
КОЛЛАПСИРУЮЩИЕ ЯКОРЯ
ЦЕПНЫЕ ЯКОРЯ
Цепные якоря призваны провести человека через после-
довательную серию состояний.
Такая стратегия полезна, когда расстояние между те-
кущим неэффективным состоянием и желаемым ресурс-
ным очень велико и пересечь его можно лишь при помо-
143

ГЛАВА 6
щи «цепочки» промежуточных состояний. Например,
цепочка состояний между печалью и радостью может
проходить через необеспокоенное и спокойное состоя-
ния. Чтобы закрепить их, вы должны заякорить каждое
по-разному, а затем вызывать сформированные якоря,
чтобы провести человека через эту цепочку и создать у
него желаемое состояние. Повторение цепочки позволит
человеку найти выход из неэффективного состояния.
СТЕКОВЫЕ ЯКОРЯ
Стековые якоря используют более одного ресурсного
якоря, чтобы вызвать желаемый эффект.
Цепные якоря
Коллапсирующие якоря
144

ЭМОЦИОНАЛЬНЫЕ СОСТОЯНИЯ
Иногда одного ресурсного состояния недостаточно
для того, чтобы изменить ситуацию, поэтому вам прихо-
дится собирать состояния в «стек», путем закрепления
серии ресурсных состояний на одном и том же якоре.
Когда этот якорь приводится в действие, все состояния
становятся доступными и формируют одно мощное ре-
сурсное состояние.
КОЛЛАПСИРУЮЩИЕ ЯКОРЯ
Коллапсирующие якоря — это одновременное использо-
вание двух различных якорей.
В этом случае результирующее состояние обычно
отличается от обоих первоначальных состояний. Ис-
пользование коллапсирующих якорей напоминает хи-
мическую реакцию: два химиката вступают в реакцию, в
результате которой возникает третье вещество, являю-
щееся их комбинацией, но не похожее ни на одно из
них.
Шаблоны коллапсирующих якорей
1. Определите негативное состояние, которое клиент хотел бы
преодолеть.
2. Вызовите состояние и оцените его. Заякорите его прикоснове-
нием к руке клиента.
3. Прервите состояние, а затем проверьте якорь, чтобы убедить-
ся в том, что он способен вызвать желаемое состояние.
4. Прервите состояние.
5. Попросите клиента определить для себя и назвать мощное
позитивное состояние, которое могло бы помочь ему спра-
виться с негативным состоянием.
6. Вызовите позитивное состояние и оцените его. Заякорьте его
кинестетически путем прикосновения к другой руке клиента
145

ГЛАВА 6
(очень важно заякорить различные состояния на различных
сторонах тела).
7. Прервите состояние и проверьте якорь.
8. Прервите состояние.
9. Поменяйте якоря — проверьте сначала один, потом другой, а
затем примените их одновременно. Проследите за физиоло-
гическими переменами в поведении клиента. Как правило, в
этом случае человек находится в смущенном состоянии. Со-
храняйте воздействие обоих якорей в течение десяти секунд,
а затем устраните оба, причем негативный якорь раньше по-
зитивного.
10. Прервите состояние.
11. Проверьте результат своих действий. Прикоснитесь к негатив-
ному якорю и понаблюдайте за реакцией клиента. Клиент не
должен реагировать на якорь переходом в прежнее неэффек-
тивное состояние. Как правило, клиент говорит, что он нор-
мально себя чувствует и находится в нейтральном состоянии.
12. Если признаки негативного состояния сохраняются, вызовите
другое позитивное состояние для создания нового ресурсного
якоря, выполните этап 6, а затем этап 7. Продолжайте до тех
пор, пока негативное состояние не исчезнет совсем и переста-
нет ассоциироваться с первоначальным негативным якорем.
ОБНОВЛЕНИЕ ПРОШЛОГО
Этот прием называют также изменением личной ис-
тории. Он помогает изменить старые, ограничивающие
убеждения, а также поведение. Он наиболее эффективен,
если выбрать проблему, требующую исцеления и уходя-
щую своими корнями в прошлое.
1. Клиент идентифицирует ситуацию из прошлого, которая по-
служила причиной его проблем в настоящем. Он рассматри-
вает типичную ситуацию, в которой испытывал негативное
состояние, и называет свои чувства.
2. Оцените состояние и заякорьте его кинестетически. Удержи-
вайте негативный якорь, пока клиент погружается в прошлое
146

ЭМОЦИОНАЛЬНЫЕ СОСТОЯНИЯ
в поисках первого значительного примера или примеров дан-
ного чувства (вспоминать ситуацию, породившую эти чувства,
необязательно).
3. Освободите якорь, прервите состояние и верните клиента в
настоящее. Поговорите о его прошлом и о тех чувствах, кото-
рые он идентифицировал.
4. Спросите клиента, к чему он хочет вернуться. Запишите его
слова. Это звуковые якоря для мощных ресурсных состояний.
Ресурсы должны находиться внутри человека и подчиняться
его контролю. (Например, «X должен оказывать мне больше
поддержки» — это не ресурс, а требование, то есть нечто,
находящееся вне контроля клиента.)
5. Вызовите ресурсное состояние и заякорьте его кинестетичес-
ки на другом участке тела клиента. Если требуется больше
одного ресурса, встройте стек якорей. Проверьте якоря.
6. Удерживая позитивный якорь, предложите клиенту вернуться
к первоначальному негативному опыту. Когда он это сделает,
добавьте негативный якорь. Это приведет к коллапсу якорей.
Подождите, пока клиент не окажется в двух состояниях одно-
временно. Удерживайте оба якоря примерно десять секунд.
Результирующее состояние будет отличаться от обоих состав-
ляющих. Это приведет к изменениям в физиологии клиента.
7. Прервите состояние.
8. Проверьте результат своих действий. Попросите клиента вер-
нуться к первоначальной проблемной ситуации и отметьте
для себя, что он ощущает. Спросите у него, что изменилось.
9. Следующий шаг. Попросите клиента представить себе буду-
щую ситуацию, которая могла бы ввести его в подобное неэф-
фективное состояние. Попросите его представить, как он
справится с этой ситуацией, используя новые ресурсы. Обра-
тите внимание на различия в решении ситуации.
ЦЕПНЫЕ ЯКОРЯ
В течение дня мы переходим от одного эмоциональ-
ного состояния к другому. Иногда для того, чтобы изме-
нить наше состояние, достаточно одного якоря, но по
большей части якоря работают в цепочке — один ведет к
147

ГЛАВА 6
другому, пока мы незаметно для себя не перейдем в дру-
гое состояние. Мы должны распознавать, когда подоб-
ные цепочки ведут нас к неэффективным состояниям.
И тогда мы можем остановить цепочку якорей или пере-
направить ее так, чтобы она привела к более позитив-
ным результатам. Мы также можем сконструировать
собственные цепочки, которые приводили бы нас к со-
стояниям, для нас желательным.
УПРАЖНЕНИЕ НА ИСПОЛЬЗОВАНИЕ
ЦЕПНЫХ ЯКОРЕЙ
Выполнять упражнение лучше всего в паре с дру-
гим человеком.
Попросите партнера описать вам свои самые при-
вычные негативные состояния. Назовите эти состоя-
ния («смущение», «подавленность» и так далее).
Затем попросите партнера идентифицировать ре-
сурсные состояния, которые ему хотелось бы выз-
вать в себе. Проверьте, чтобы его пожелания были
реалистичны и экологичны (например, зациклен-
ность на «духовном экстазе» вряд ли приведет к по-
зитивным результатам). Сформулируйте окончатель-
ное состояние, которое было бы полезно при конк-
ретном неэффективном и негативном состоянии (на-
пример, состояние «путаницы» может быть
переведено в «ясность»).
Мысленно постройте путь, который приведет к выхо-
ду из нежелательного состояния. Какие промежуточ-
ные состояния будут полезны на этом пути? Количе-
ство промежуточных состояний может колебаться от
148

ЭМОЦИОНАЛЬНЫЕ СОСТОЯНИЯ
одного до трех. Чем больше расстояние между перво-
начальным и желаемым состояниями, тем больше
промежуточных состояний вам потребуется.
Первоначальным состоянием является то, которо-
го человек хочет избежать. Второе состояние также
может быть довольно неприятным. Все остальные
промежуточные состояния должны быть позитивны-
ми, а окончательное — очень позитивным и эффек-
тивным в данной ситуации. Посоветуйтесь с клиен-
том, является ли эта цепочка, по его мнению, полез-
ной и заслуживающей предпринимаемых усилий.
Попросите клиента перейти в первоначальное состо-
яние и заякорите его кинестетически, прикоснувшись
к его руке в определенном месте. Оцените состояние,
а затем прервите его. Проверьте якорь, прикоснув-
шись к руке клиента в том же месте. Проанализируй-
те, перешел ли после этого клиент в прежнее состоя-
ние.
Повторите процесс для каждого состояния. Заякорь-
те каждое состояние кинестетически, касаясь той же
руки клиента в различных местах. Оцените состоя-
ние, прервите его и проверьте каждый якорь, прежде
чем переходить к следующему.
Включите первый якорь. Когда клиент дойдет до
пика данного состояния (попросите его кивнуть, ког-
да это произойдет), используйте второй якорь, не пре-
кращая воздействия первого. Удерживайте оба якоря
в течение некоторого времени, а затем освободите
первый, продолжая воздействовать на клиента вто-
рым. Не включайте следующий якорь, пока не заме-
тите, что физиология второго состояния закрепилась.
Повторите этот процесс для каждого якоря, пока не
достигнете желаемого, окончательного состояния.
Снимите последний якорь и проверьте физиологию
клиента, чтобы удостовериться в том, что он достиг
149

ГЛАВА 6
финального, ресурсного состояния. Затем прервите
состояние.
Повторите цепочку три раза, каждый раз немного
быстрее. Прерывайте состояние между завершенны-
ми цепочками.
Проверьте состояние клиента. При помощи первого
якоря переведите его в негативное состояние и следи-
те за тем, как его физиология будет переходить в ре-
сурсное состояние без дополнительного вмешатель-
ства.
Анализ будущего. Попросите клиента представить
себе ситуацию, в которой он мог бы испытать нега-
тивную эмоцию, над которой вы только что работали.
В ресурсное состояние клиент перейдет автомати-
чески.
СОСТОЯНИЯ И МЕТАСОСТОЯНИЯ
Эмоции неоспоримы. Мы знаем, когда ощущаем
счастье, печаль, гнев или беспокойство. Эмоции связа-
ны с реальными событиями, и мы ощущаем их своим
телом. Мы можем создавать состояния силой мысли —
например, ваш супруг задерживается, и вы начинаете
беспокоиться, не случилось ли с ним чего-нибудь. Вы
придумываете самые страшные сценарии, ваше беспо-
койство усиливается, перерастая в тревогу и страх. Но
вот вы слышите звук ключа в двери, и тревога мгновенно
отступает. Ваш супруг не подвергался никакой опаснос-
ти, но вы беспокоились по-настоящему. А затем вы сер-
дитесь на него за то, что он задержался и не сообщил об
этом вам. Порой у нас возникают словно бы вторичные
состояния, связанные с теми, которые мы действительно
испытываем. Такие состояния называются метасостоя-
150

ЭМОЦИОНАЛЬНЫЕ СОСТОЯНИЯ
ниями. Мы ругаем себя за пустое беспокойство. Мы
стыдимся своего гнева или счастья, потому что считаем
непозволительным демонстрировать свои эмоции. В этих
случаях мы реагируем на собственные состояния, словно
воспринимая их из иного состояния, то есть из метасо-
стояния.
Метасостояния имеют несколько характеристик:
Они всегда рефлексивны. Другими словами, вы реагируете на
свою собственную реальность, на свое собственное состоя-
ние, а не на что-то происходящее в реальном внешнем мире.
В этом смысле метасостояния отдаляют нас от первоначаль-
ного чувственного опыта.
Они обычно менее интенсивны, чем первоначальное состоя-
ние, их породившее. Первоначальные состояния счастья, гне-
ва или депрессии более физиологически выражены, чем лю-
бые мысли о них.
Они могут бесконечно возвращаться. Возможно (по крайней
мере, теоретически) испытывать состояния относительно со-
стояний и так далее. Вы можете ощутить любопытство отно-
сительно печали, связанной с беспокойством, вызванным гне-
вом на свою глупость. Каждое метасостояние отдаляет вас от
первоначального чувства.
Они обычно являются более «умственными», чем первона-
чальное состояние. Они связаны скорее с мыслями, чем с
чувствами.
Метасостояния могут быть полезны при прерыва-
нии состояний. Если человек сердится, а вы спросите
его: «Ну и каково это, так сердиться?» — он может оста-
новиться и задуматься. Он может рассмотреть свой гнев
как объект и тем самым отделить его от себя. Человек
должен диссоциировать себя от эмоции, чтобы оценить
ее и свою на нее реакцию. Метасостояния диссоцииру-
ются от первоначального состояния. Оценивая их, вы
отдаляетесь от первоначального состояния, что позволя-
ет вам обрести определенную эмоциональную свободу.
151

ГЛАВА 6
Использование метасостояния для бегства от первона-
чального состояния — не самая хорошая идея, хотя по-
рой это может принести позитивные результаты. Одна-
ко, погружаясь в метасостояние, вы должны быть увере-
ны, что вместе с ним испытываете и первоначальное
чувство, чтобы иметь возможность оценить его.
Метасостояние может изменить первоначальное со-
стояние. Вы можете начать с ярости, а затем, испытывая
любопытство относительно своего гнева, перевести его в
менее интенсивную форму, воспользовавшись метачув-
ством. С менее интенсивной эмоцией справиться легче,
да и испытывать ее не так дискомфортно, как подлин-
ную ярость.
Метасостояние вначале может быть таким же интен-
сивным, как и первоначальное состояние, затем оно за-
меняет первоначальное состояние и становится им. Вы
можете изначально чувствовать себя несколько подав-
ленным, затем испытать безнадежность от своей депрес-
сии, а затем по спирали опуститься до черной меланхо-
лии. Или вы можете задуматься над тем, почему это вы
впали в депрессию, и это любопытство приведет к тому,
что вы почувствуете еще большую подавленность.
Используя метасостояния, всегда помните о конеч-
ном результате — сами по себе они бесполезны и могут
быть не более полезными, чем ваше первоначальное со-
стояние.
Подведем итог.
Метасостояния можно использовать для прерывания состояния.
Метасостояния можно использовать для модификации перво-
начального состояния.
Метасостояния могут быть достаточно интенсивными, чтобы
вытеснить первоначальное состояние.
Метасостояния обеспечивают некоторое ментальное отвлече-
ние, но не влияют на первоначальное состояние.
152

ЭМОЦИОНАЛЬНЫЕ СОСТОЯНИЯ
ИЗМЕНЕНИЕ СОСТОЯНИЯ: РЕЗЮМЕ
НЛП — это вовсе не заклинания бездумного счастья
ради того, чтобы никогда не испытывать негативных со-
стояний. Практики НЛП не живут в состоянии постоян-
ного счастья, как Приверженцы дзэн. Им знакомы и
жизненные проблемы, и негативные состояния. Эти
люди живут в реальном мире со всеми его взлетами и па-
дениями. Целью НЛП является не устранение из жизни
человека всех негативных состояний, а также связанных
с ними чувств, не бессмысленный оптимизм, который
так раздражает окружающих. НЛП показывает человеку
способы изменения его состояния, которыми при жела-
нии он может воспользоваться. Итак, подведем итог все-
му, о чем мы только что говорили.
Осознавайте свое состояние.
Наблюдайте за ним бесстрастно. Интересуйтесь им. На что
оно похоже? Ваши отстраненные наблюдения сами по себе
начнут изменять ваше состояние. Позиция свидетеля — это
один из наиболее мощных ресурсов, необходимых для обре-
тения эмоциональной свободы. Если она у вас есть, заякорь-
те ее, чтобы в следующий раз вам было легче ее вызвать.
Измените свое мышление.
Как вы хотите себя ощущать? Подумайте о том времени, ког-
да вы чувствовали себя подобным образом. Ассоциируйте,
вызовите это ощущение в себе максимально реалистично,
взгляните на себя собственными глазами, ощутите позитив-
ные чувства.
Сделайте приятное ощущение еще более интенсивным, изме-
няя его качества. Например, сделайте мысленные образы
крупнее и ярче, а звуки громче или тише. Обратите внимание
на то воздействие, которое эти изменения окажут на ваши
чувства.
Измените свою физиологию.
Постарайтесь почувствовать себя более позитивно. Улыбни-
тесь, измените осанку. Изменяя свою физиологию, вы изменя-
ете собственное мышление. Сначала вы почувствуете некото-
153

ГЛАВА 6
рую инконгруэнтность, а затем, если вы действительно хотите
изменить свое состояние, ваше мышление последует за физи-
ологическими изменениями, происходящими с вашим телом.
Двигайтесь.
Энергичные движения могут изменить ваше состояние. Уп-
ражнения высвобождают бета-эндорфины. Эти биохимичес-
кие вещества благотворно влияют на наше настроение.
Измените ритм дыхания.
Дышите более глубоко и задерживайте выдох. Это изменяет
концентрацию диоксида углерода в крови. Смех — вот еще
один способ изменить ритм дыхания, а следовательно, и свое
состояние (смех также высвобождает бета-эндорфины).
Расслабьте мышцы.
Обратите внимание на мышцы челюстей, лица и шеи. Каждая
эмоция приводит к напряжению определенных мышц и изме-
нению ритма дыхания. Трудно ощутить полную безнадеж-
ность, если вам удалось расслабить мышцы лица и шеи.
Измените собственное поле зрение.
Наиболее негативные состояния сужают поле зрения и зас-
тавляют опускать глаза. Чтобы преодолеть свое состояние,
посмотрите вверх и вперед, расширив поле зрения. Осознай-
те периферическое зрение (то, что вы видите уголком глаза).
Обратите внимание на кого-нибудь другого.
Поделитесь своим беспокойством, выслушайте жалобы дру-
гого человека. Постарайтесь помочь ему и сделать для него
что-нибудь позитивное.
Используйте ресурсные якоря.
Сформируйте ресурсные якоря — ассоциации, которые помо-
гут вам вызвать приятные воспоминания. Используйте их.
Ешьте.
Пища психоактивна, а следовательно, она может изменить
ваше состояние. Однако будьте осторожны — использовать
этот прием для снятия негативных состояний в течение долго-
го времени не рекомендуется. Пища оказывает воздействие
на ваш метаболизм и может привести к полноте, что породит
негативное состояние, связанное с лишним весом. А от этого
вам станет только хуже.
И наконец, помните, что состояния изменяются
сами по себе, даже если вы ничего не делаете для того,
чтобы их изменить! Ни одно состояние не может длить-
ся вечно.
154

ЭМОЦИОНАЛЬНЫЕ СОСТОЯНИЯ
ПЛАН ДЕЙСТВИЙ
1. Своими поступками и словами вы можете заякорить со-
стояния других людей. Проанализируйте, каким якорем
вы являетесь для окружающих. Определите, каким обра-
зом реагируют на вас значимые для вас люди в профес-
сиональном и личном плане. Какие состояния вы в них
вызываете?
Как вы могли бы изменить свое поведение, чтобы стать
позитивным якорем для большого количества людей?
КАНАЛ
ВОЗДЕЙСТВИЯ
Визуальный
Звуковой
Кинестетический
Обонятельный
и вкусовой
ЛИЧНАЯ
ЖИЗНЬ
позитив
НЕГАТИВ
ПРОФЕССИОНАЛЬНАЯ
ЖИЗНЬ
ПОЗИТИВ
НЕГАТИВ
2. В течение дня мы реагируем на различные якоря. Они ча-
сто возникают случайно. Проанализируйте якоря, встре-
чающиеся в вашей повседневной жизни, как позитивные,
так и негативные.
КАНАЛ
ВОЗДЕЙСТВИЯ
Визуальный
Звуковой
Кинестетический
Обонятельный
и вкусовой
ЛИЧНАЯ
жизнь
позитив
НЕГАТИВ
ПРОФЕССИОНАЛЬНАЯ
жизнь
позитив
НЕГАТИВ
155

ГЛАВА 6
Чего больше в вашей жизни — негатива или позитива?
Образуют ли ваши якоря цепочки, которые приводят к
изменению переживаемого состояния?
Какая система представления доминирует в ваших якорях
и что это может сказать о том, какое внимание вы уделя-
ете различным сторонам своей жизни?
3. Расслабьте мышцы шеи, лица, лба, век, подбородка и че-
люстей. Опустите плечи. Ощутите вес своего тела.
А теперь, находясь в состоянии расслабления, подумайте
о том, что в обычном состоянии вызывает у вас чувство
гнева. Сохраняйте расслабленное состояние! Можете ли
вы сердиться, находясь в таком состоянии? Нет, это не-
возможно.
А теперь попытайтесь вызвать в себе ощущение тревоги,
подумав о том, что вас тревожит в нормальных условиях.
И снова вам будет трудно, если не невозможно, ощутить
тревогу, находясь в расслабленном состоянии. Физиоло-
гия побеждает мысль.
Вряд ли вам удастся получить перерыв и полностью рас-
слабиться в ситуации, в которой вы ощущаете гнев, осо-
бенно если это будет связано с другими людьми. Однако
если вы сознательно попытаетесь расслабить лоб, зад-
нюю сторону шеи, челюсти и лицевые мышцы, ладони и
кисти рук, вы поразитесь тому, как быстро пройдет ваш
гнев.
4. Рассмотрите ситуацию, вызывающую у вас ощущение не-
уверенности, и сформируйте ресурсный якорь следую-
щим образом:
Определите, какое ресурсное состояние было бы для
вас полезным. Как вы хотели бы себя чувствовать?
Подумайте о том времени, когда вы обладали подоб-
ным качеством. Это состояние является ресурсом, не-
обходимым для вас в настоящем, и его следует заяко-
рить. Идентифицировав время, представьте, что вы
уходите в прошлое, а затем попытайтесь максимально
отчетливо ассоциировать свое состояние.
Сформируйте якорь для данного состояния.
Ассоциируясь с данным состоянием, создайте звуковой
якорь. Произнесите слово или фразу, которые будут свя-
заны с данным состоянием, например «концентрация»,
или «я могу это сделать!», или «да!».
156

ЭМОЦИОНАЛЬНЫЕ СОСТОЯНИЯ
Создайте визуальный якорь. Это может быть что-то, что
вы можете увидеть в подобной ситуации, или картинка из
памяти, или символ.
Создайте кинестетический якорь. Сделайте глубокий вдох,
задержите выдох. Триггером станет естественное движе-
ние, которое вы с легкостью можете исполнить. Помните:
вы должны привлечь лишь собственное внимание, а не
внимание зевак, недоумевающих, что это вы делаете!
Прервите состояние.
А теперь проанализируйте якоря. Произнесите выбран-
ную фразу, увидьте визуальный ключ, а если это невоз-
можно, представьте его перед мысленным взором, сде-
лайте характерный для нужного вам состояния жест. Об-
ратите внимание на то, как ваше состояние изменяется и
переходит в желаемое.
Если триггер не работает, вернитесь к третьему этапу. По-
старайтесь как можно более отчетливо ассоциировать это
состояние, погрузиться в него целиком, увидеть то, что
вы видели, услышать то, что слышали, ощутить то, что
ощущали. А затем снова сформируйте свои якоря. Мы
формируем три якоря, чтобы использовать все системы
представления. Наиболее эффективным будет якорь, отно-
сящийся к предпочитаемой вами системе представления.
Проанализировав якорь и найдя его эффективным,
ментально отрепетируйте его использование. Пред-
ставьте, что в будущем вы столкнетесь с подобной си-
туацией, но теперь используете в ней якорь. Ментально
представьте себе, что произойдет. Убедитесь в том, что
в этот момент вы действительно ассоциируете.
Практикуйтесь! Попрактикуйтесь в использовании яко-
ря не менее двадцати раз. Чем больше вы будете прак-
тиковаться, тем больше якорей перейдет на уровень
бессознательной компетентности, и тогда вы сможете
использовать их автоматически. Ресурсные якоря бес-
полезны, если вы забудете ими пользоваться.
Посмотрите фильм «Побег из Шоушенка». Что характе-
ризует состояние персонажа, которого исполняет Тим
Роббинс? Какое ресурсное состояние помогло ему пе-
режить тюремное заключение? Какие якоря помогали
ему достичь этого состояния?

ГЛАВА 7
ВНУТРИ РАЗУМА
Ваши мысленные образы, звуки и чувства имеют
определенные качества. К примеру, воображаемые
картины имеют яркость и цвет; звуки — ритм и тон;
чувства обладают определенной физиологической
картиной. Эти качества в НЛП называются субмо-
дальностями. Чувства мы называем модальностя-
ми, а качества этих чувств являются субмодальнос-
тями. И все же, хотя их так называют, они не являют-
ся менее значимыми, чем модальности. Это их
неотъемлемая часть. Вы не можете испытать чув-
ственный опыт без этих качеств.
Субмодальности — это кирпичики, из которых со-
стоят системы представления. Это основные качества
составлющей «нейро» в Нейролингвистическом про-
граммировании.
Субмодальности раскрывают то, как мы структуриру-
ем наш опыт.
Откуда вы знаете, что что-то произошло в действи-
тельности? А может быть, вы просто это вообразили?
Однако субмодальности реальных событий отличаются
от воображаемых. Как вы узнаете, во что вы верите, а во
158

ВНУТРИ РАЗУМА
что нет? Просто, думая о том, во что вы верите, вы при-
сваиваете этому определенные субмодальности, отлич-
ные от субмодальностей того, во что вы не верите. Меч-
ты о будущем имеют субмодальности, отличные от вос-
поминаний о прошлом.
Субмодальности кодируют наш опыт реальности,
уверенности и времени. Это фундаментальные компо-
ненты нашего опыта. Изменение субмодальностей —
мощное и эффективное вмешательство, которое изменя-
ет значение опыта.
Изменяя структуру своего опыта, мы изменяем его зна-
чение. Мы можем выбирать свои субмодальности. Та-
ким образом мы можем выбирать то значение, которое
придаем своему жизненному опыту.
Субмодальности не новы. Впервые они были описа-
ны еще Аристотелем, называвшим их «общим осознани-
ем»; для него это понятие доказывало, что все чувства
обладают общими свойствами. Субмодальности, общие
для всех систем представления, таковы:
Расположение Все виды чувственного опыта откуда-то
проистекают.
Расстояние Все предметы и явления — источники нашего
опыта — могут находиться на определенном
расстоянии от нас — ближе или дальше.
Интенсивность Мы судим о чувственном опыте по тому,
насколько он интенсивен.
Ассоциация Мы можем находиться «внутри» или
или диссоциация «вне» нашего опыта.
Чем детальнее мы определяем свои субмодальности,
тем более четко и творчески мы мыслим.
Умение детализировать субмодальности систем
представления является основой таланта и ведет к зна-
159

ГЛАВА 7
читальным достижениям во многих профессиях. Спо-
собность создавать отчетливые ментальные образы явля-
ется основой изобразительного искусства, дизайна и ар-
хитектуры. Музыкальный талант — это способность раз-
личать тонкие звуковые нюансы. Спортивный талант —
это способность выделять тонкие нюансы кинестетичес-
кой системы, ведущие к обострению сознания тела и
контроля над мышцами. Умение замечать и наслаждать-
ся кинестетическими субмодальностями является осно-
вой всяческого удовольствия.
ЦИФРОВЫЕ И АНАЛОГОВЫЕ
СУБМОДАЛЬНОСТИ
Слово «цифровой» в данном случае означает различия
между определенной степенью выраженности состояния.
Подобные качества могут либо проявляться, либо нет.
Например, свет может быть включен или выключен,
компьютерный двоичный код предполагает использова-
ние только единиц или нулей.
Цифровые субмодальности резко различаются. На-
пример, образ может быть ассоциированным или диссо-
циированным. Он не может находиться в каком-то про-
межуточном состоянии, хотя иногда способен очень бы-
стро поменять свой вид.
Примерами цифровых субмодальностей могут слу-
жить ассоциация/диссоциация, да/нет, двухмерность
или трехмерность.
Слово «аналоговый» означает постоянное варьирова-
ние внутри определенных границ. Например, визуальный
образ может менять свою яркость от очень темной до
очень высокой. В этом случае не существует точного раз-
личия между темной и яркой картиной.
160

ВНУТРИ РАЗУМА
Примерами аналоговых субмодальностей могут слу-
жить яркость, размер и громкость.
ВИЗУАЛЬНЫЕ СУБМОДАЛЬНОСТИ
Ассоциация/диссоциация: видеть собственными глазами или
тазами стороннего наблюдателя
Цвет: цветной или черно-белый
Границы: в рамках или неограниченный
Глубина: двухмерный или трехмерный
Расположение: слева или справа, вверху или внизу
Расстояние: близко или далеко
Яркость: яркий или темный
Контрастность: четкая или неопределенная
Фокусировка: четкий или расплывчатый
Движение: покой или резкие, быстрые движения
Скорость: быстро или медленно
Количество: один экран, разделенный экран или множествен-
ные образы
Размер: большой или маленький
ЗВУКОВЫЕ СУБМОДАЛЬНОСТИ
Вербальный/невербальный: слова или нечленораздельные
звуки
Направление: стерео или моно
Громкость: громкий или тихий
Тон: мягкий или хриплый
Тембр: тонкий или полнозвучный
Расположение: слева, справа, снизу, сверху
Расстояние: далеко или близко
Продолжительность: постоянный или прерывистый
Скорость: быстрый или медленный
Четкость: отчетливый или невнятный
Высота: высокий или низкий
161

ГЛАВА 7
КИНЕСТЕТИЧЕСКИЕ СУБМОДАЛЬНОСТИ
Кинестетическая система представления включает в
себя следующие системы:
вестибулярную (равновесие);
проприоцептивную (сознание тела);
тактильную (осязание).
Ощущения также могут быть:
основными (ощущения, испытываемые непосредственно на-
шим телом);
мета (чувства, связанные с чем-то еще).
Ко всем этим категориям относятся следующие ки-
нестетические субмодальности:
Расположение: в какой части тепа сконцентрировано ощущение
Интенсивность: большая или незначительная
Давление: сильное или слабое
Расширение: большое или маленькое
Текстура: грубая или гладкая
Вес: легкий или тяжелый
Температура: горячий или холодный
Длительность воздействия: долго или коротко, постоянно
или прерывисто
Форма: правильность
Движение: покой или движение
ОБОНЯТЕЛЬНЫЕ И ВКУСОВЫЕ
СУБМОДАЛЬНОСТИ
Запах и вкус являются важной частью жизненного
опыта, но разбить их на субмодальности нелегко; это
возможно разве что в лабораторных условиях. Эти суб-
162

ВНУТРИ РАЗУМА
модальности накладываются друг на друга — то, что
имеет вкус, обычно имеет и аромат, но аромат этот вос-
принимается системой вкуса. Мы часто оцениваем их в
зависимости от источника — того, что их порождает.
Эго происходит потому, что эти субмодальности связа-
ны с основными органами чувств, непосредственно от-
вечающими за телесную безопасность. Запах дыма все-
гда заставит вас бросить свои дела и выяснить, в чем
дело.
Некоторые основные кинестетические субмодально-
сти могут быть применены и к запаху, и к вкусу:
Расположение: откуда исходит запах или вкус
Интенсивность: высокая или низкая
Степень охвата: большая или маленькая
Температура: холодное или горячее
Длительность воздействия: длинное или короткое, постоян-
ное или прерывистое
Движение: покой или движение.
Поскольку вкус и запах связаны непосредственно с
теми отделами мозга, которые управляют эмоциями,
они могут очень быстро изменить наше состояние.
Ароматы в этом отношении особенно эффективны: за-
пах свежеиспеченного хлеба или духов сразу же напо-
минает нам о том, кого мы знаем, или возвращает нас в
детство.
Вкусы делятся на четыре группы: сладкий, горький,
соленый и кислый. Каждый вкус воспринимается своей
группой клеток языка и слизистой оболочки рта. Эти
четыре вкуса и являются тем, что можно было бы на-
звать субмодальностями вкуса, хотя без тренировки (на-
пример, в дегустации вина) провести между ними чет-
кую границу и разделить конкретный вкус на эти компо-
ненты очень трудно.
163

ГЛАВА 7
Когда речь идет об обонянии, можно выделить семь
основных запахов: камфарный, мускусный, цветочный,
мятный, эфирный (например, жидкость для чистки), ед-
кий (похожий на запах уксуса) и гнилостный. Эти запа-
хи воспринимаются семью обонятельными рецептора-
ми, расположенными в обонятельных клетках. Их же
можно считать субмодальностями запаха.
Как правило, мы говорим о вкусе и запахе метафо-
рами — «вкус хорошей жизни», «сладкий аромат успеха».
Мы оцениваем вкусы и запахи на метауровне через
кинестетические чувства. Мы называем их приятными
или неприятными. Субмодальности этого метауровня
кинестетической оценки (например, то, насколько вам
нравятся или не нравится эти запахи и вкусы) являются
еще одним способом различения ароматов и вкусов.
КРИТИЧЕСКИЕ СУБМОДАЛЬНОСТИ
Изменение некоторых субмодальностей оказывает
на нас слабое воздействие или не оказывает его вовсе.
Другие же, напротив, могут вызвать очень существенные
реакции. Они и называются «критическими». Размер и
яркость образа, например, для многих людей являются
критическими, поэтому, делая их ментальные образы
крупными и яркими, можно значительно увеличить сте-
пень воздействия. Критическими часто являются основ-
ные субмодальности. Например, отдаление внутреннего
голоса обычно снижает эффект его действия, а изменив
расположение образа, часто можно полностью изменить
его значение.
Хотя критические субмодальности более устойчивы
к изменениям, чем остальные, все они работают совмес-
тно, как единая система.
164

ВНУТРИ РАЗУМА
Изменение одной субмодальности может привести к измене-
нию в другой. Изменение одной критической субмодальности
может породить спонтанную реорганизацию всех остальных.
Сознание может изменить систему. Осознание субмодальнос-
тей может изменить их структуру.
Критические субмодальности демонстрируют пороговый эф-
фект. Например, увеличение размера образа может сделать
картину более привлекательной, но только до определенного
предела. За этим пределом увеличение размера не оказыва-
ет никакого воздействия или, напротив, делает картину менее
привлекательной, а то и отталкивающей.
Измерение связано с самой системой. Субмодальности
субъективны, поэтому их очень трудно сравнивать. Когда че-
ловек делает картину крупнее или ярче, он поступает относи-
тельно того, насколько крупной или яркой она была для него
прежде. Это относительный, а не абсолютный процесс. Мы
измеряем различия субмодальностей относительно того, что
считается нормальным в обычной жизни, потому что именно
она является источником этих различий. Большой картиной
мы считаем ту, которая больше, чем в жизни, яркой ту, что
ярче, чем в жизни, и так далее. Однако если вы не уверены,
обязательно убедитесь, что изменения идут в нужном для вас
направлении. Каждый человек имеет право на субъективное
восприятие.
Изменение субмодальностей является основой для дальней-
ших перемен. Когда человек решает проблему, он может про-
верить ход событий, проанализировав изменение субмодаль-
ностей своего опыта.
ЯЗЫК И СУБМОДАЛЬНОСТИ
Предикативные фразы и метафоры не только пока-
зывают используемую человеком систему представле-
ния, но и раскрывают сущность используемых субмо-
дальностей. Например, фраза: «Я смотрю на это неодоб-
рительно», — говорит не только о том, что говорящий
предпочитает визуальную систему, но и о том, что для
этой картины критической субмодальностью является
165

ГЛАВА 7
яркость. Субмодальность яркости влияет на то, как че-
ловек оценивает идею («Блестящая идея!»). Когда чело-
век говорит: «Я держу ситуацию в руках», — значит, он
мыслит кинестетически, уделяя особое внимание субмо-
дальности давления.
НЛП воспринимает язык буквально — для него это окно
в мыслительный процесс человека.
Чтобы последовать за мыслительным процессом
другого человека, используйте не только ту же самую си-
стему представления, но и те же самые субмодальности.
Приведу примеры, чтобы вам стало более ясно.
«Детали остаются для меня туманными».
«Что вы хотели бы узнать, чтобы ситуация стала для вас бо-
лее ясной?»
«Вы не должны ослаблять давления».
«Вы предлагаете мне взять руководство на себя?»
«Что-то подсказывает мне, что это не совсем правильно».
«Что нужно изменить, чтобы это звучало правильно?»
Интересна и терминология, которую люди исполь-
зуют при описании своих проблем. Некоторые говорят о
«препятствиях» или «блоках». Другие говорят, что попа-
ли в «тупик». Люди говорят о том, что они «утонули в
проблемах», что «их тянут в разные стороны» или «раз-
рывают на части». Использование языка, совпадающего
по субмодальным метафорам с языком собеседника,
очень эффективно, потому что способствует сближению
сторон.
Иногда бывает полезно перевести субмодальности
из одной системы представления в другую. Это дает че-
ловеку новую перспективу и новый набор субмодально-
стей, что позволяет обнаружить новые ресурсы.
166

ВНУТРИ РАЗУМА
ВЫЯВЛЕНИЕ СУБМОДАЛЬНОСТЕЙ
Выявление используемых людьми субмодальнос-
тей — основной навык НЛП. Он используется в модели-
ровании, стратегическом планировании и контрастном
анализе различных ситуаций.
Выявляя субмодальности, вы замечаете, что люди
используют различные доступные ключи. Чтобы пра-
вильно их истолковать, спросите себя, что именно в
языке тела собеседника говорит о том, каким образом
человек реагирует на события внешнего мира, а затем
используйте полученную информацию как доступный
ключ для истолкования связанных с этим субмодально-
стей его внутреннего мира. Например, соблюдение рас-
стояния говорит о том, что картина, которую выстраива-
ет для себя собеседник, далека от его мысленной точки
зрения. Люди фокусируют взгляд на внутренней картине
точно так же, как и на образе внешнем. Прислушиваясь,
они наклоняют голову в ту сторону, откуда исходит их
ментальный звук. Ассоциируя, они обычно наклоняются
вперед и отклоняются назад при диссоциации. Язык
тела говорит нам не только о том, какую систему пред-
ставления использует человек, но порой и о том, какие
субмодальности являются для него критическими.
КАК ВЫЯВИТЬ СУБМОДАЛЬНОСТИ
Выберите анализируемое состояние.
Наилучшим является состояние, в котором вы чувствуете
себя обаятельным человеком и ощущаете обаяние собесед-
ника.
Добейтесь взаимопонимания.
Используйте выражения, соответствующие ситуации.
167

ГЛАВА 7
Субмодальности возникают на основе повседневного опыта,
поэтому используйте обычный язык и примеры из нормальной
жизни, чтобы люди могли увидеть, услышать и почувствовать
свои субмодальности.
Предположения затуманивают субмодальности.
Не следует спрашивать: «Это картина?», потому что такой
вопрос несет в себе сомнение.
Вместо этого спросите: «Какую картину вы видите?»
Если собеседник не осознает картину или испытывает трудно-
сти с различиями в субмодальностях, тогда используйте обо-
рот «если бы, то»: «Если бы перед вами была картина, на что
она была бы похожа?»
И напротив, вы можете следовать и лидировать, сказав нечто
вроде: «Я знаю, что вы не осознаете образ, но представьте,
что вы видите картину. Если бы это было так, что бы вы уви-
дели?»
Будьте конкретны.
Помогите человеку увидеть, услышать и почувствовать разли-
чия в субмодальностях. Попросите его увидеть то, что он ви-
дел, и услышать то, что он слышал. Избегайте фраз типа:
«Постарайтесь сделать картину больше». Слово «стараться»
связано с трудностями и усилиями. «Не могли бы вы сделать
картину больше?» Ответ на этот вопрос может быть положи-
тельным или отрицательным, а это именно то, что вам нужно.
Человеку не нужно предпринимать никаких действий. Предпо-
лагать же он может, и вы попросили его сделать именно это
(«Пожалуйста, сделайте картинку больше»).
Сохраняйте определенный ритм.
Выявление изменяет опыт, когда человек осознает этот про-
цесс, поэтому в ходе разговора субмодальности могут изме-
ниться. Если вы будете тянуть, то рискуете тем, что они изме-
нятся еще сильнее. Говорите резко и быстро, не давайте че-
ловеку времени на раздумья и сомнения. Первый ответ обыч-
но бывает наиболее точным.
Выявляйте, а не устанавливайте.
Не предполагайте различий в субмодальностях, дайте клиен-
ту полную свободу для анализа его субъективного опыта и тех
возможностей, которыми он располагает. Не исходите из
предположения, что его субмодальности совпадают с вашими.
Следите за собеседником и обращайте внимание на невер-
бальные ключи.
168

ВНУТРИ РАЗУМА
Ключи доступа субмодальностей окажутся именно такими, как
вы ожидали, если вы действительно смотрите, слушаете и
ощущаете человека со стороны. Если человек смотрит вдаль
направо, значит, его ментальный образ где-то далеко и спра-
ва. Если он отклоняет голову назад, значит, этот образ до-
вольно близок. Если он склоняет голову влево, значит, внут-
ренние звуки исходят с левой стороны.
Используйте собственный язык тепа, чтобы помочь кли-
енту.
Существуют универсальные стандарты языка тела и тона го-
лоса, которые можно использовать в процессе выявления.
Как правило, если вы поднимаете брови, люди истолковыва-
ют ваш жест как приглашение к разговору. Если же вы опуска-
ете брови и смотрите в сторону, это сигнал к прекращению
беседы.
ТОНАЛЬНОСТЬ
Один из универсальных стандартов языка тела свя-
зан с тональностью. Если вы повышаете голос к концу
предложения, ваша фраза воспринимается как вопрос.
Сохраняя тон голоса постоянным, вы добиваетесь
того, что ваше предложение расценивается как утверж-
дение.
169
ХОРОШО

Если вы в конце предложения говорите более низ-
ким тоном, ваша фраза истолковывается как приказ.
КОНТРАСТНЫЙ АНАЛИЗ
СУБМОДАЛЬНОСТЕЙ
Сущность этой техники заключается в том, что ана-
лизируются два типа жизненного опыта и ищутся разли-
чия в их субмодальной структуре. Таким образом вы мо-
жете выявить критические различия, которые и опреде-
ляют значение того или иного опыта для человека.
Подумайте о чем-то, во что вы верите, об абсолютно
ясном утверждении или факте. Например, о том, что
у вас синие глаза или светлые волосы, или о том, что
вы живете в кирпичном доме.
Какие образы, звуки н чувства возникают в вашем со-
знании, когда вы думаете об этом? Содержание обра-
за не имеет значения, главными являются качества
картинки. Посмотрите на картинку и составьте спи-
сок субмодальностей.
Прислушайтесь к звукам или голосам, составьте спи-
сок субмодальностей. Не важно, какие именно звуки
вы слышите, важны лишь характеристики этих зву-
ков.
А теперь проанализируйте чувства, связанные с этим
убеждением. Убедитесь, что эти чувства являются
частью вашего представления о своем убеждении, а
170
ГЛАВА 7

ВНУТРИ РАЗУМА
не чувствами, которые вы испытываете в связи с ним
(такое чувство, скорее всего, будет уверенностью или
определенностью. Оно является метачувством — чув-
ством относительно чего-то еще). Вы можете исполь-
зовать предложенную мной таблицу для составления
списка субмодальностей:
Анкета выявления субмодальностей
Опыт 1
Опыт 2
Критические
различия
ВИЗУАЛЬНЫЕ
ЗВУКОВЫЕ
КИНЕСТЕТИЧЕСКИЕ
А теперь проделайте все то же самое относительно
чего-либо, во что вы не верите — например, относи-
тельно убеждения в том, что Луна состоит из зелено-
го сыра или что все политики — честные богобояз-
ненные люди.
И снова посмотрите, прислушайтесь и почувствуйте
то, как вы представляете себе это убеждение.
Составьте список субмодальностей картин, звуков и
чувств, которые вы будете испытывать.
А теперь сравните эти два списка. Вы сразу же выя-
вите критические различия. Один образ окажется
ассоциированным, а другой диссоциированным. Об-
разы могут располагаться в разных частях вашего
поля зрения. Эти субмодальные различия отражают
то, как вы кодируете убеждения и их противополож-
ности. Один набор субмодальностей означает, что вы
верите в утверждение. Другой — что вы не верите в
него. Оценив то, во что вы верите и во что нет, вы
выявите ключевые различия в том, как вы смотрите,
слушаете и ощущаете.
171

ГЛАВА 7
Этот материал имеет очень интересное применение.
Вы можете использовать его для изменения собственных
убеждений. Скажем, вы можете взять некое убеждение,
лишающее вас внутренней силы, и изменить его на то,
которое, напротив, будет придавать вам силу. Конечно,
изменение убеждения не изменит ситуации, но, по-
скольку убеждения часто используются в качестве
средств, позволяющих решить проблему, изменение
убеждения может открыть вам те области жизни, кото-
рые прежде оставались недоступны.
Вы можете использовать этот прием, чтобы ускорить
излечение и для размышления о недавних травмах.
Анализ субмодальностей — это мощный прием. Он
очень важен в свете того, что любое изменение должно
быть экологичным. Сначала вы должны проанализиро-
вать экологию, то есть последствия своих предполагае-
мых действий. Если перемена не экологична, результата
не стоит и добиваться. Субмодальности изменятся отно-
сительно того, какими они были прежде, потому что
субмодальности — это система, обладающая естествен-
ной инерцией и равновесием.
Любые изменения субмодальностей должны быть под-
держаны на высшем уровне вашего сознания, иначе они
окажутся бесполезными.
ВСПЛЕСК
Всплеск — это прием, использующий изменения
критических субмодальностей. С его помощью можно
изменить нежелательное поведение или привычку, на-
правив мысли в новое русло. То, что служило триггером
для прежнего нежелательного поведения, станет толч-
172

ВНУТРИ РАЗУМА
ком к поведению новому. Эго гораздо более эффектив-
но, чем простое изменение поведения.
Всплеск можно использовать в любой системе пред-
ставления. Вот какие шага нужно осуществить для визу-
ального всплеска.
1. Идентифицируйте проблему.
Проблема может заключаться в поведении или привычке, ко-
торую вы хотите изменить, или в ситуации, где вам хотелось
бы выступить более эффективно.
2. Идентифицируйте образ, который служит символом для
обозначения проблемы.
Рассматривайте проблему как достижение. Как вы поймете,
что добились результата? Какие конкретные шаги будут пред-
шествовать достижению? Найдите специфический визуаль-
ный образ проблемы. Он может быть внутренним (что-то, что
вы видите мысленным взором) или внешним (нечто, что вы
видите во внешнем мире). Увидьте этот тригтер как ассоции-
рованный образ.
3. Идентифицируйте две критические субмодальности ключе-
вой картины, которые оказывают на вас влияние.
Наиболее распространенными являются размер и яркость ви-
зуального образа. Если увеличение картинки и повышение яр-
кости образа делают его более эффективным, значит, это и
есть критические субмодапьности. Если же нет, эксперимен-
тируйте с другими визуальными субмодальностями. Эти две
субмодальности должны быть аналоговыми, подобно размеру
и яркости, чтобы их можно было постепенно увеличивать в
рамках определенного диапазона.
4. Прервите состояние.
5. Создайте картинку желаемого образа.
Как бы вы воспринимали себя, если бы у вас не было этой
проблемы? Каким человеком нужно быть, чтобы с легкостью
решить эту проблему или вовсе ее не иметь? У вас появляет-
ся новый выбор и новые способности. Сделайте этот образ
уравновешенным и заслуживающим доверия, не привязан-
ным к какой-то конкретной ситуации. Убедитесь, что он эколо-
гичен. Образ должен быть мотивирующим и очень привлека-
тельным. Превратите его в диссоциированную картинку.
6. Прервите состояние.
173

ГЛАВА 7
7. Поместите оба образа в единую рамку.
Снова вернитесь к проблемной картинке. Постройте большой,
яркий образ, используя критические субмодальности. Убеди-
тесь в том, что этот образ ассоциированный. В одном углу
этой картинки поместите свой желаемый образ, созданный
при помощи противоположных субмодальностей — малень-
кий, темный, диссоциированный образ.
8. Осуществите «всплеск».
Очень быстро превратите маленький, темный образ в боль-
шую и яркую картину, занимающую всю рамку. Проблемная
картинка должна потускнеть и исчезнуть. Проделайте это
очень быстро. В то же время представьте себе звук, сопро-
вождающий этот процесс.
9. Прервите состояние визуально.
Откройте глаза, если они были у вас до этого закрыты, и
представьте, что внутри рамки пустое белое пространство.
Посмотрите на что-нибудь другое.
10. Повторите всплеск и прервите состояние.
Проделайте это очень быстро и не менее трех раз. Обяза-
тельно прерывайте состояния между всплесками, иначе вы
рискуете непроизвольно вызвать проблемное состояние!
11. Проанализируйте проведенную работу и сделайте шаг в бу-
дущее.
Постарайтесь снова добиться проблемного состояния. Что из-
менилось? Порой человеку не удается вернуть прежнюю кар-
тинку в том же виде. Иногда он начинает говорить о проблеме
в прошедшем времени.
ИЗБАВЛЕНИЕ ОТ ПРОБЛЕМ
Если всплеск оказался неэффективным, это могло
произойти по следующим причинам:
Вы выбрали неверный триггер.
Вы неправильно определили критические субмодальности.
Желаемый образ оказался недостаточно сильным и привле-
кательным.
174

ВНУТРИ РАЗУМА
Вернитесь назад и проверьте критические субмо-
дальности. Постройте конгруэнтный образ.
Всплеск можно использовать в любой системе пред-
ставления. Основной шаблон действий таков:
Найдите ключ.
Идентифицируйте критические субмодальности этого ключа.
Создайте представление о том, каким вы хотите быть — чело-
веком, у которого нет подобных проблем. Примените ту же
систему представления, что использовалась при идентифика-
ции проблемного ключа.
Представьте ключ в критических субмодальностях и сделайте
его ассоциированным. Сделайте желаемый образ диссоции-
рованным при помощи противоположных субмодальностей.
Очень быстро замените желаемое представление ключевым
представлением.
Прервите состояние и повторите процесс не менее пяти раз,
каждый раз прерывая состояние между всплесками.
Проанализируйте.
ВИЗУАЛЬНО-КИНЕСТЕТИЧЕСКАЯ
ДИССОЦИАЦИЯ
Тот, кто не забывает о прошлом, обречен пережить
его снова.
Джордж Сантаяна
Иногда мы не можем учиться на опыте, потому что
нам не хочется переживать его вновь. Эти воспоминания
могут быть болезненными — это означает, что мы вспо-
минаем их ассоциированно. Они могут быть настолько
болезненны, что мы можем избегать даже думать о них.
Порой такие воспоминания настолько ужасны, что мы
блокируем всю визуальную систему целиком, чтобы слу-
чайно не вызвать этот образ снова. И тогда мы можем
175

ГЛАВА 7
сказать, что не осознаем никаких внутренних образов.
Эго защищает нас от боли, но тем самым мы приносим
в жертву возможность работы с целой системой пред-
ставления.
Визуальная/кинестетическая диссоциация отделяет
чувства от образов, чтобы вы могли примириться с обо-
ими. Этот прием успешно используется для работы с
несчастными случаями и травмами, фобиями, посттрав-
матическими стрессовыми расстройствами, для помощи
жертвам войны (этот метод в 1999 году применялся в Са-
раево для помощи жертвам войны), людям, пережив-
шим сексуальное и эмоциональное насилие.
Этот прием может быть использован и для проясне-
ния болезненных воспоминаний через звуковую систе-
му, но преимущественно он предназначен для визуаль-
ной системы, так как болезненные синестезии формиру-
ются, как правило, именно в ней.
Эго упражнение трудно выполнять в одиночку, по-
тому что воспоминания могут оказаться очень болезнен-
ными и сложными для того, чтобы справиться с ними
самостоятельно. Итак, основные шаги при использова-
нии этого приема следующие:
1. Достижение взаимопонимания с клиентом и следование за
его опытом.
2. Установление якоря безопасности, чтобы использовать его,
если опыт окажется слишком интенсивным.
3. Помощь клиенту в диссоциации от образа. Выявление крити-
ческих субмодальностей, с ним связанных и придающих ему
такое значение.
4. Разрушение воспоминания путем изменения субмодальнос-
тей. Помощь в этом случае должна состоять в том, чтобы
сделать образ диссоциированным. Это и позволит человеку
научиться чему-либо на конкретном воспоминании.
5. Поиск необходимых для данной ситуации ресурсов и внедре-
ние их в данный опыт.
6. Шаг в будущее.
176

ВНУТРИ РАЗУМА
Диссоциируясь от воспоминания о прошлом собы-
тии и разрушая синестезию, вы получаете возможность
увидеть событие в новом свете и немного передохнуть.
Эго не отрицание. Вы не отрицаете того, что произошло.
Вы знаете, что это случилось, но теперь вы можете с
этим справиться и двинуться дальше. Событие больше
не является проблемой вашего настоящего.
ОБУЧЕНИЕ НА ОПЫТЕ
Эго замечательный способ учиться на болезненных
воспоминаниях, чтобы в будущем не совершить подоб-
ной ошибки. Этот шаблон применим для любого типа
неприятных воспоминаний за исключением фобий или
травм. О преодолении фобий мы поговорим немного
позднее.
ЭТАП ПЕРВЫЙ
Мысленно вернитесь к неприятному событию в ва-
шей жизни.
Сделал это, убедитесь, что вы видите себя в данной
ситуации так, словно вы находитесь на экране.
Оставайтесь вне опыта.
Просматривая свое воспоминание с точки зрения сто-
роннего наблюдателя, обратите внимание на все про-
исходящее, на поступки других людей, оказавшие
влияние на ситуацию, на то, что вы были не в состо-
янии контролировать каждый аспект события.
Обратите внимание на то, что вы в то время де- лали.
Чего вы пытались добиться?
Вернитесь в настоящее. Чему вы могли научиться на
этом инциденте, чтобы ничего подобного с вами боль-
ше не повторилось?
177

ГЛАВА 7
ЭТАП ВТОРОЙ
Думая об этом опыте, определите то, как бы вам хо-
телось, чтобы развивались события. Используя пре-
имущества стороннего взгляда, решите, как вам сле-
довало действовать, чтобы достичь желаемых резуль-
татов.
Представьте, что вы действуете именно так, как дей-
ствовали прежде. Оставайтесь диссоциированным,
чтобы наблюдать за собственными действиями в дан-
ной ситуации на ментальном экране.
Оживите события в своем воображении, но теперь
поступайте иначе. Посмотрите, как разрешится си-
туация.
Если достигнутые результаты вас удовлетворяют, в
своем воображении войдите в ситуацию и проживите
ее так, как решили, ассоциированным образом. Вер-
нитесь в прошлое, увидьте все собственными глазами,
поступите так, как должны, и добейтесь желаемого
результата.
Теперь очистите ментальный экран.
Проделайте это по меньшей мере десять раз, оживляя
событие таким образом, как вам хотелось бы, чтобы
оно развивалось. В конце каждой репетиции очищай-
те ментальный экран (делать это нужно быстро).
Проанализируйте то, чему вы научились в ходе этого
события, подумайте над тем, как полученные знания
могут помочь вам в будущем. Оставьте боль случив-
шегося в прошлом. Рассматривайте все дурные собы-
тия вашей жизни с подобной же точки зрения. Вспо-
минайте их как отдельные инциденты. Мысленно
вернитесь к ситуации и обдумайте, чему вы можете
научиться, чтобы избежать повторения подобного в
будущем.
178

ВНУТРИ РАЗУМА
ЭТАП ТРЕТИЙ
Теперь подумайте о ситуации, которая сложилась для
вас успешно.
Вернитесь к ней, увидьте ее собственными глазами и
ощутите те приятные чувства, которые ощущали тог-
да. Ассоциируйтесь с этой ситуацией.
Насладитесь воспоминанием.
Обратите внимание на то, что тогда принесло вам успех.
Что именно вы сделали, чтобы добиться этого ус-
пеха?
Сколько подобных ситуаций вы можете припомнить?
Имеют ли они что-нибудь общее? Чему вы можете
научиться из этих событий, чтобы использовать полу-
ченный опыт в будущем? Не ожидается ли в ближай-
шем будущем ситуации, которая могла бы развиться
подобным же образом? Не могли бы вы поступать так
постоянно?
УСКОРЕННЫЙ ПРОЦЕСС РАБОТЫ
С ПОСЛЕДСТВИЯМИ ФОБИЙ / ТРАВМ
Фобия — это сегодняшняя реакция на интенсивно
травматичный опыт прошлого. Страх заякоривается на
определенном предмете, животном или ситуации, кото-
рые породили его первоначально. Человек знает, что фо-
бия не имеет под собой реальных оснований, но чувство
тревоги настолько сильно, что он всеми силами пытает-
ся избежать столкновения с триггером.
Фобии — это своеобразное достижение нашего
внутреннего развития. Это сильная зависимая реакция,
основывающаяся на единичном опыте. Поэтому вполне
возможно использовать ту же структуру для создания
179

ГЛАВА 7
сильных зависимых позитивных чувств относительно
человека или предмета, основывающихся на позитив-
ном опыте.
Этот процесс опирается на применение визуально-
кинестетической диссоциации по отношению к фобии
или травме. Ниже приводится его описание для работы с
другим человеком.
1. Достигните взаимопонимания с клиентом.
2. Попросите его кратко и отчетливо рассказать о своей фобии.
Это поможет вам оценить состояние, наблюдая за физиоло-
гией клиента.
3. Прервите состояние!
4. Установите якорь безопасности. Верните человека в состоя-
ние, когда он чувствовал себя в безопасности и был спокоен.
Заякорьте это состояние кинестетически, прикоснувшись к его
руке. Скажите ему, что если он захочет остановить процесс и
вернуться в настоящее, ему достаточно использовать этот
якорь. Вы можете удерживать этот якорь длительное время
или использовать его только при необходимости.
5. Добейтесь состояния диссоциаци, попросив клиента пред-
ставить себя в кинотеатре или перед экраном телевизора.
Он обладает полной властью над происходящим и в любой
момент может остановить фильм. Клиент может предста-
вить себе этот фильм черно-белым или цветным — крити-
ческие субмодальности происходящего находятся в полной
его власти.
6. Попросите клиента выбрать ту пленку своей жизни, на кото-
рую попала травма или первое событие, породившее фобию.
Может быть, клиент и не сможет вспомнить первопричину
фобии, ко в любом случае он должен выбрать самое интен-
сивное событие, которое кажется ему причиной, породившей
фобию.
Помогите клиенту сохранить диссоциированное состояние.
Попросите его просмотреть пленку. Предложите ему увидеть
себя на экране с самого начала фильма (когда он еще нахо-
дился в безопасности) и до конца (когда инцидент уже остал-
ся в прошлом и клиент снова оказался в безопасности).
Клиент может видеть фильм черно-белым, на маленьком
180

ВНУТРИ РАЗУМА
экране, если размер и цвет являются для него критически-
ми субмодальностями. Если это необходимо, продублируй-
те диссоциацию клиента — попросите его увидеть себя,
смотрящим фильм о себе. Закрепите состояние, используя
верно подобранные выражения: «Здесь и сейчас вы смотри-
те на человека, который смотрит фильм и видит себя на эк-
ране...»
Этот шаг завершается, когда клиент сможет увидеть весь ин-
цидент на экране, не переходя в состояние фобии. Внима-
тельно следите за клиентом, улавливая изменения в его фи-
зиологическом состоянии (см. шаг второй).
7. Прервите состояние.
8. Помогите клиенту научиться чему-либо на только что проана-
лизированном опыте. Что для него важно? Есть ли что-то по-
зитивное в самом опыте или в фобии?
9. Попросите клиента остановить фильм в самом конце. А те-
перь он должен ассоциироваться с фильмом и прокрутить
пленку назад, к самому началу, сохраняя ассоциацию с проис-
ходящим.
10. Прервите состояние.
11. Повторите шаги 9 и 10 дважды, чтобы ассоциации с филь-
мом, прокручиваемым в обратном направлении, сохранялись
по меньшей мере три раза.
12. Проверьте достигнутые результаты и сделайте шаг в будущее.
Как клиент чувствует себя сейчас? Иногда на этом этапе бы-
вает полезно проанализировать фобию в реальности. Фобия
должна исчезнуть или резко ослабнуть.
13. Проведите, экологическую проверку. Если фобия была очень
сильной и влияла на несколько аспектов жизни клиента, ему
нужно переосмыслить свои действия в различных соци-
альных ситуациях. Например, страх перед открытыми про-
странствами должен был значительно ограничивать его соци-
альную жизнь. Вы можете предложить клиенту дополнитель-
ные ресурсы, чтобы справиться с этими экологическими по-
следствиями. Вы должны убедить клиента в реальности его
безопасности. Если у клиента существует страх перед змея-
ми, он может избавиться от фобии, но это не означает, что
теперь ему можно относиться к змеям без должного уважения
и некоторого страха. Страх — это естественная реакция, ведь
змеи могут быть опасными.
181

ГЛАВА 7
ЛИНИИ ВРЕМЕНИ
Одним из самых полезных применений субмодаль-
ностей является наше ощущение времени. Что такое
время? Этот вопрос занимал лучшие умы человечества и
продолжал бы занимать их по сей день, если бы у них
было время размышлять над ним.
Как мы ощущаем время? Как мы взаимодействуем с
ним? Прислушиваясь к тому, как мы описываем время,
можно решить, что время — это линия, идущая из про-
шлого в будущее. Мы говорим о «долгом времени», «ко-
ротком времени», «времени, тянущемся из прошлого»...
Мы говорим о «далеком прошлом» и «близком буду-
щем».
Субъективно мы воспринимаем время как расстояние.
ОПРЕДЕЛЕНИЕ ЛИНИИ ВРЕМЕНИ
Мы можем не знать, что такое время, зато, отлично
умеем его измерять. Представьте себе циферблат и дви-
жение стрелок по этому циферблату каждый день. А те-
перь представьте циферблат с цифрами и разверните его
в линию. Представьте, что вы идете вдоль этой линии.
Это один из способов осознать свое измерение времени.
Если бы у вас была «линия времени», где она бы рас-
полагалась?
Если бы у вас была конкретная точка в прошлом, в
каком направлении вы двинулись бы?
Где находится будущее?
А теперь свяжите два этих понятия. Это и есть ваша
линия времени.
Вы можете определить линии времени других лю-
дей, задавая им аналогичные вопросы. Последите за их
182

ВНУТРИ РАЗУМА
языком тела, когда они будут вам отвечать, Они могут
сказать, что не знают, где их прошлое, а где будущее, но
их жесты выдадут эти направления бессознательно.
Большинство людей не осознает свои линии времени, не
пройдя тренинга по НЛП.
ВО ВРЕМЕНИ И ЧЕРЕЗ ВРЕМЯ
Существует два способа восприятия линии време-
ни — «во времени» и «через время».
Если вы находитесь «во времени», линия проходит
через ваше тело. Такие люди ассоциированы в свою вре-
менную линию прямо сейчас. Прошлое часто оказывает
у них за спиной, а будущее — впереди.
Прошлое Будущее
Прошлое
183
Через
временную линию
Во временной
линии
Будущее

ГЛАВА 7
Если же вы предпочитаете способ «через время», то
временная линия проходит вне вашего тела. Прошлое
часто оказывается по одну сторону от вас, а будущее —
по другую. (В западной культуре прошлое часто распола-
гается слева, а будущее справа, поскольку именно такое
расположение диктуется стандартным языком.)
Выбор восприятия временной линии целиком зависит
от человека, хотя большинство людей используют его
заранее предопределенным образом.
Когда вы осознаете свою временную линию и на-
учитесь гибко обращаться с нею, вы можете выбирать
способы ее использования для различных типов деятель-
ности.
ВО ВРЕМЕНИ
Ваша временная линия
проходит сквозь ваше тело
Вы ассоциируете себя
с настоящим
Вы не осознаете течения
времени
Ваши воспоминания
являются ассоциированными
Вы не имеете привычки
планировать
Вы избегаете устанавливать
сроки и не умеете их
выдерживать
ЧЕРЕЗ ВРЕМЯ
Ваша временная линия
проходит вне вашего тела
Вы диссоциируетесь
от настоящего
Вы осознаете течение времени
Ваши воспоминания являются
диссоциированными
Вы все планируете заранее
Вы прекрасно помните
обо всех сроках и четко
их выдерживаете
184

ВНУТРИ РАЗУМА
ИСПОЛЬЗОВАНИЕ ВРЕМЕННЫХ ЛИНИЙ
Вмешательство во временные линии — это мощное
средство, помогающее людям осознавать ресурсы, стро-
ить позитивное будущее и организовывать собственную
жизнь.
Управление временем. Находясь «во времени», легко на-
слаждаться настоящим моментом. Двигаясь же «через вре-
мя», легко планировать, отслеживать сроки и оценивать буду-
щее. Странно, но большинство курсов по управлению време-
нем написаны теми, кто живет «через время», и адресованы
людям таким же, как они. Эти курсы не имеют смысла для тех,
кто по большей части живет «во времени», однако учиться
управлять временем нужно именно им. Для эффективного
управления временем необходимо уметь планировать «через
время».
Умение использовать ресурсы прошлого. Люди, оставляю-
щие прошлое позади, часто не могут использовать ресурсы,
накопленные в результате прошлого опыта. Те же, чье про-
шлое лежит перед ними, не могут избавиться от воспомина-
ний. Такие воспоминания в буквальном смысле блокируют им
путь в будущее.
Взгляд в будущее. Привлекательное будущее должно возни-
кать перед человеком в виде крупных, ярких образов. Некото-
рые люди имеют такую временную линию, на которой про-
шлое располагается позади. Им трудно планировать и моти-
вировать собственные действия. Они подобны водителям,
смотрящим в зеркало заднего вида для того, чтобы двигаться
вперед.
Временные линии имеют определенные критические субмо-
дальности. Воспоминания и планы часто сохраняются на
временной линии в виде образов. В этом случае критической
субмодальностью является обычно расстояние. Чем ближе
картинка, тем теснее она связана с настоящим моментом.
Иногда наиболее яркие и крупные образы связываются нами
с настоящим (хотя это может зависеть от перспективы).
Экология. Наше ощущение времени является фактором, оп-
ределяющим нашу личность. Реорганизация временных ли-
ний — это мощное средство изменения реальности. Если вы
185

ГЛАВА 7
решились произвести изменения в собственной временной
линии или во временной линии другого человека, убедитесь в
том, что эти изменения экологичны.
ПЛАНИРОВАНИЕ ВРЕМЕННОЙ ЛИНИИ
Временную линию можно представить, но еще легче
и более эффективно было бы закрепить ее физически,
заякорив ее в пространстве, чтобы вы могли переме-
щаться из прошлого в будущее и обратно. Этот прием вы
можете использовать, когда захотите подумать о про-
шлом или спланировать цели на будущее, а также помо-
гая другим людям сделать то же самое.
ДВИЖЕНИЕ ПО ВРЕМЕННОЙ ЛИНИИ
Где располагается ваша временная линия? Укажите
направление в прошлое. Теперь укажите направление
в будущее. Мысленно соедините эти точки.
Представьте эту линию нарисованной на полу. Сори-
ентируйтесь таким образом, чтобы встать лицом к
будущему. Как выглядит ваше будущее? Насколько
широко оно распространяется?
Оглянитесь на прошлое. Как выглядит ваше про-
шлое? Насколько широко оно распространяется?
Сойдите с временной линии и посмотрите на нее со
стороны. Сейчас вы находитесь в положении «через
время», в метапозиции относительно вашей линии
времени. Что вы думаете о своей временной линии?
Чему вы можете на ней научиться?
Вернитесь на свою временную линию. Пройдите в
прошлое, отмечая все полезные воспоминания, дви-
186

ВНУТРИ РАЗУМА
гаясь по временной линии. Остановитесь, когда по-
чувствуете, что зашли достаточно далеко. А теперь
двигайтесь вперед? используя полезные воспоминания
и ресурсы прошлого, принося их с собой в настоящее
в качестве подарка из прошлого. Как вы себя чув-
ствуете?
Подумайте о будущем, о результате, которого хотите
добиться. Двигайтесь в будущее, когда захотите осу-
ществить свои планы. Из точки будущего оглянитесь
на настоящее и представьте те шаги и этапы, которые
вам нужно пройти для того, чтобы «оттуда» (из на-
стоящего) дойти «сюда» (в будущее). Вернитесь в на-
стоящее, и подученные знания помогут вам добиться
желаемого результата.
ЯЗЫК ВРЕМЕНИ
Вы можете многое узнать о связанном со временем
образе мышления других людей, анализируя их крити-
ческие субмодальности и прислушиваясь к их языку. На-
пример:
187

ГЛАВА 7
«Это было в далеком и туманном прошлом».
«У него блестящее будущее».
«Я оставил этот роман позади».
«Как бежит время!»
«Время на моей стороне».
Время настолько важно для человека, что он ис-
пользует его в своей речи для организации языка. Глаго-
лы употребляются нами в формах прошлого, настоящего
или будущего времени, в зависимости от того, заверше-
но ли действие, продолжается ли оно в настоящий мо-
мент или еще только будет осуществлено.
Времена глаголов используются для перевода про-
блемы в прошлое. Например: «У нас была проблема, не
так ли?»
Обратите внимание на то, как это предложение от-
личается от такого: «У нас есть проблема, верно?»
И от такого: «Нас ждут проблемы, разве не так?»
Последнее предложение является бесполезным, ведь
для того, чтобы ответить на этот вопрос, вы должны
смириться с предположением о том, что проблемы обя-
зательно перейдут в будущее.
Время находит свое отражение и в наречиях, пред-
логах и союзах, используемых человеком в речи. Вспом-
ните хотя бы такие слова, как «до», «после», «во время»,
«когда», «до тех пор, как», «одновременно», «ранее»,
«позднее» и тому подобные.
Эти выражения позиционируют нас во времени и
влияют на наш опыт. Для примера проанализируйте, как
воздействуют на вас следующие предложения:
«Прежде чем вы уйдете, я хотел попросить вас, чтобы вы мне
помогли».
«После тога как вы ушли, я захотел, чтобы вы помогли мне».
«Прежде чем вы уйдете, но после того, как позавтракаете, я
хотел бы, чтобы вы помогли мне».
188

ВНУТРИ РАЗУМА
Откуда вы узнаете, что произойдет раньше? Вы при-
сваиваете событиям различные субмодальности, разме-
щая их в своем ментальном пространстве. То событие,
которое располагается ближе к вам, и будет осуществ-
ляться первым.
ПЛАН ДЕЙСТВИЙ
1. Иногда кажется, что НЛП — это способ разрешения про-
блем. Эго не так. «Проблема» — это негативное слово.
Оно означает, что между тем, что вы имеете, и тем, чего
вы хотите, есть значительное различие. Когда вам не нра-
вится то, что у вас есть, и вы хотите от этого убежать, у
вас возникает коррективная проблема. Многие люди по-
нимают под «проблемами» именно такие коррективные
состояния. Однако если вам нравится то, что вы имеете,
но вы хотите еще лучшего, тогда у вас возникает пробле-
ма другого рода — генеративная. Генеративные пробле-
мы — это лучшие из проблем, которые могут возникнуть у
человека.
Если у вас есть что-то хорошее, вы можете значительно
улучшить имеющееся, изменяя субмодальности.
Мысленно вернитесь к приятному воспоминанию. Про-
анализируйте субмодальности. Можете ли вы сделать
воспоминание еще более приятным?
Измените субмодальности и проанализируйте достиг-
нутый эффект.
Сделайте образ ярче, крупнее и ближе. Не сделалось
ли ваше воспоминание еще более приятным?
Экспериментируйте с субмодальностями воспомина-
ния до тех пор, пока оно не станет максимально прият-
ным.
2. Определите собственную временную линию.
Анализируя собственную временную линию, поразмыш-
ляйте над тем, как она помогает вам думать о прошлом и
будущем.
189

ГЛАВА 7
Например, человек, у которого короткий отрезок времен-
ной линии находится в прошлом, располагает события на
довольно незначительном расстоянии. Ему трудно точно
припомнить, сколько времени назад произошло то или
иное событие. Те, у кого короток отрезок временной ли-
нии, относящийся к будущему, испытывают проблемы со
стратегическим планированием. Им трудно заглянуть в
будущее, они теряют чувство перспективы. (Длина отрез-
ка вашей временной линии, относящегося к будущему, не
имеет эзотерической связи с продолжительностью вашей
жизни! Если этот отрезок короток, это означает лишь то,
что вам трудно планировать будущее.)
Ваша временная линия не предопределена в момент ва-
шего рождения. Вы создали ее сами и вполне можете ее
изменить. Выбор и гибкость позволят вам сделать свою
жизнь более насыщенной и интересной. Во время прият-
ных занятий вы можете жить «во времени», а планируя
что-то на будущее, переходить в режим «через время».
Независимо от состояния, в каком вы находитесь, экспе-
риментируйте с обоими способами восприятия времени.
Представьте, что вы наступили на свою временную ли-
нию.
Если вы находитесь в состоянии «через время», пред-
ставьте, что вы наступаете на линию так, чтобы она
прошла через центр вашего тела. Как вы себя чувству-
ете? Вы можете почувствовать себя более приземлен-
ным, живущим настоящим моментом. А теперь снова
сойдите с временной линии.
Если вы находитесь в состоянии «через время», пред-
ставьте, что вы сходите с временной линии и видите,
что она проходит вне вашего тела. Вы можете почув-
ствовать себя более объективным, более способным к
беспристрастному анализу. А теперь снова наступите
на временную линию.
У вас есть выбор. «Во времени» или «через время» — это
состояния и ресурсы, которые вы можете использовать в
зависимости от ваших планов и желаний.
3. Посмотрите фильм «Общество мертвых поэтов» с Роби-
ном Уильямами и Итаном Хоуком, даже если вы видели
его прежде. Как персонаж Робина Уильямса изменил зна-
чение поэзии для своих учеников? Как ваши субмодаль-
190

ВНУТРИ РАЗУМА
ности изменяют значение идеи «поэзии» по мере разви-
тия фильма?
4. Прислушайтесь к внутреннему голосу. Эго ваш голос? От-
куда он исходит? Насколько громким он является? Как вы
могли бы сделать его более приятным, чтобы вам хоте-
лось его слушать? Каков тон вашего внутреннего разгово-
ра? Приятен ли он вам? Разговариваете ли вы с собой
так, словно нравитесь самому себе?

ГЛАВА 8
СТРАТЕГИИ
НЛП использует идею стратегии особенным обра-
зом. Под стратегией в НЛП не подразумевается дол-
госрочный продуманный план. В НЛП стратегии —
это то, как мы поступаем для того, чтобы добиться
желаемого результата.
Стратегия — это последовательность представле-
ний, ведущая к достижению результата.
НЛП состоит из трех элементов:
192
Внутренние
представления
Внутреннее
состояние
Внешнее
поведение

СТРАТЕГИИ
Стратегии принадлежат к сегменту внутренних
представлений. Они сочетают в себе системы представ-
ления и результаты. Мы постоянно используем систе-
мы представления для того, чтобы думать и планиро-
вать свои действия. Стратегии — это последовательно-
сти мыслей, используемые нами для достижения ре-
зультатов.
Стратегии включают в себя три существенных ком-
понента:
1. Результат.
2. Последовательность систем представления.
3. Субмодальности систем представления.
Подумайте о стратегии, как о рецепте выпекания
торта. Вам нужны основные ингредиенты (системы
представления), качество и количество этих ингредиен-
тов (субмодальности). Используя все это, вы можете по-
лучить вкусный конечный продукт (результат).
При использовании в любой стратегии главным ус-
ловием успеха является соблюдение последовательнос-
ти, точно так же, как и в кулинарии. Вы можете точно
знать, сколько муки нужно добавить в тесто, но резуль-
тат будет совершенно разным, если вы добавите муку до
того, как поставить пирог в печь, или после этого.
Стратегии формируются очень быстро, нередко вне
контроля нашего сознания. Они формируют наш образ
мышления. Мы можем использовать одну и ту же мыс-
лительную стратегию для различных вещей. Например, у
каждого из нас есть стратегия принятия решений, кото-
рую мы используем именно в этих целях, независимо от
того, является ли решение тривиальным (что надеть на
работу) или жизненно важным (выбор профессии).
Существует пять основных категорий, на которые
подразделяются стратегии:
193

ГЛАВА 8
Стратегии решения: как мы принимаем решение в условиях
выбора.
Стратегии мотивации: как мы мотивируем себя к действию.
Стратегии реальности: как мы определяем реальность проис-
ходящего и как формируем свои убеждения.
Стратегии обучения: как мы усваиваем новый материал.
Стратегии памяти: как мы запоминаем.
Различия стратегии объясняют различия между
людьми. Один человек обладает лучшей памятью, чем
другой, и это происходит потому, что он использует бо-
лее эффективную стратегию запоминания. Некоторые
люди умеют прекрасно принимать решения, другим же
делать это очень сложно. Более того, решения этих лю-
дей обычно оказываются не слишком эффективными. С
помощью НЛП вы можете моделировать стратегию при-
нятия решений, которую используют лидеры, и обучать
ей тех, кто захочет обладать подобными же навыками.
Стратегии ведут к генеративным переменам. Если
вы предлагаете человеку лучшую стратегию принятия
решений, вы помогаете ему сразу во всех аспектах его
жизни, а не только в принятии решений, хотя и этот ас-
пект очень важен сам по себе. Обучая ребенка стратегии
правильного произношения, вы помогаете ему произно-
сить любое слово. Все упражнения НЛП могут быть ис-
толкованы как стратегии.
Стратегии работают всегда. Они всегда приносят ре-
зультаты. Если вы получили не тот результат, к которому
стремились, не следует упрекать стратегию. Вы должны
осмыслить ее, исправить или изменить, чтобы добиться
желаемого. Стратегии подобны телефонным номерам —
это последовательность, которая приносит результаты.
Если вы набрали неверный номер, не стоит упрекать
человека, поднявшего трубку! Проверьте номер, убеди-
тесь, что вы записали его правильно, и наберите его
снова.
194

СТРАТЕГИИ
ИСПОЛЬЗОВАНИЕ СТРАТЕГИЙ
Работа со стратегиями приносит мощные генератив-
ные изменения и для самого человека, и для тех, кто его
окружает, потому что они видят, как он поступает, и не-
избежно реагируют на происходящее. Изменяя страте-
гию, вы изменяете реакцию на множество различных
ситуаций. Стратегии используются в следующих областях:
Моделирование. Моделирование по большей части связано с
определением ментальной стратегии, используемой челове-
ком. Эта стратегия в сочетании с убеждениями, ценностями и
физиологией человека дает вам представление о том, как он
добился результата.
Изменение убеждений. У каждого из нас есть стратегия убеж-
дений, которую мы используем при определении того, во что
можно поверить. Изменение способа выбирать то, во что вы
верите, является более решительной переменой, чем простое
изменение того или иного убеждения.
Обучение. Вы можете выявить и установить стратегии усвое-
ния определенных предметов, как, например, математики или
языка. Вы можете использовать стратегии для более быстро-
го и легкого запоминания.
Продажи. Все покупатели имеют стратегию покупок — как они
решают, что именно и когда купить. Торговцы должны пони-
мать стратегию своих покупателей и представлять свои това-
ры так, чтобы они соответствовали этой стратегии. Поэтому
лучше не иметь определенной, фиксированной стратегии про-
даж. Наилучшая стратегия продаж та, которая совпадает со
стратегией покупателей.
Терапия. Все является результатом стратегий — в том числе
и наши ограничения, проблемы, страхи, беспокойства и фо-
бии. Выявив стратегию человека, вы можете понять, каким
образом он создал свои проблемы, а затем можно изменить
эту стратегию, чтобы устранить проблемы.
Мотивация. У каждого из нас есть мотивационные стратегии.
Некоторые из них являются не слишком эффективными, осо-
бенно те, которые основываются на критикующем внутреннем
голосе, а также те, которые ярко и отчетливо рисуют вам
195

ГЛАВА 8
последствия ваших действий, что нередко приводит к полно-
му бездействию. Существует ряд замечательных мотивацион-
ных стратегий, которые вы можете использовать.
Принятие решений. Каждое решение, принимаемое нами,
формируется на основе одной и той же стратегии. Вы можете
улучшить качество любого решения, используя более продук-
тивную стратегию.
Здоровое питание. У каждого из нас есть стратегия тога, как
и что нам есть. Изменение этой стратегии может стать ключом
к более здоровому питанию и снижению веса.
Все приемы НЛП являются стратегиями. Вы можете
создать собственные приемы НЛП, поняв, как следует
работать со стратегиями.
АДАВ
АДАВ — это основной шаблон стратегии НЛП. Лю-
бые стратегии формируются по принципу АДАВ.
АДАВ означает; Анализ — Действие — Анализ — Выход
196
Настоящее
состояние
Анализ:
сравнение настоящего
состояния с желаемым
Выход, если
желаемое
состояние
достигнуто
Если сравнение показы-
вает различия...
Новый анализ
различий...
Действие: поступки,
призванные уменьшить
различия

СТРАТЕГИИ
Модель АДАВ была предложена Карлом Прибра-
мом, Джорджем Миллером и Юджином Галлантером в
их книге «Планы и структура поведения».
АДАВ В ПРИМЕНЕНИИ К НЛП
АДАВ начинается с анализа осознания результата:
чего вы хотите достичь? На этом же этапе анализируют-
ся ценности — вы хотите достичь того, что в данный мо-
мент является для вас важным.
Анализ — это сравнение настоящего состояния с
желаемым.
Достижение результата означает уменьшение разли-
чия между настоящим и желаемым состояниями. Дей-
ствия — это наши поступки, призванные уменьшить эти
различия. Действия порождают альтернативы, представ-
ляют информацию и изменяют настоящее состояние с
целью приблизить его к желаемому.
Чтобы выявить, какие действия предпринимает че-
ловек, вы должны задать следующие вопросы:
Что вы делаете, чтобы добиться желаемого результата?
Какие шаги вы должны предпринять? Через какие этапы пройти?
Какой выбор есть у вас, если вам не удастся сразу же достичь
результата?
Если перед вами встанут неожиданные проблемы или трудно-
сти, что вы предпримете?
Последующий анализ — это проверка того, умень-
шаются ли различия между настоящим и желаемым со-
стояниями в результате предпринимаемых действий.
Выход осуществляется тогда, когда никаких разли-
чий между настоящим и желаемым состояниями не ос-
тается.
197

ГЛАВА 8
АДАВ воплощает в себе несколько принципов НЛП:
Поведение — это нечто большее, чем простая последова-
тельность стимул-реакция.
Поведение всегда имеет определенную цель.
Мы реагируем на различия, а не на результат или информа-
цию.
Действия порождены попыткой уменьшить различия между
настоящим и желаемым состоянием и в итоге свести их к
нулю.
Чем больше выбора у нас есть (на уровне действий), тем
выше вероятность достижения результата.
Каждый шаг порождает обратную связь, которая говорит нам
о том, уменьшили ли наши действия это различие или нет.
Обратная связь дает нам информацию о том, что делать
дальше, чтобы уменьшить различие.
Окончательной процедурой, или обратной связью, является
момент понимания, что результат достигнут, и мы можем по-
кинуть сферу действия АДАВ.
Сложные действия состоят из множества различных АДАВ.
Все АДАВ работают одновременно и последовательно. Мно-
гие стратегии состоят из совмещенных АДАВ.
КОНТРАСТНЫЕ АДАВ
Это способ применения контрастного анализа двух
ситуаций. Одна ситуация — вы добились результата;
другая — вам не удалось его добиться. Первая осоз-
нается как неэффективное использование АДАВ,
вторая — как эффективное АДАВ. Сравнивая и опре-
деляя контраст между двумя ситуациями, вы можете
перераспределить ресурсы и переносить их из второй
ситуации в первую.
Вы можете проделывать это упражнение самостоя-
тельно, однако с помощью партнера вам будет значи-
тельно легче.
198

СТРАТЕГИИ
Сначала подумайте о неудовлетворительной ситуа-
ции. Вам будет легче это сделать с помощью другого
человека, в отношениях с которым у вас и возникли
проблемы.
Чего вы пытаетесь достичь? Запишите желаемый ре-
зультат — по крайней мере, один, а можно и больше.
Как вы поймете, что добились того, чего хотели? На
какие признаки вам нужно обратить внимание? Ка-
кой должна быть обратная связь? Какие действия
вам нужно предпринять, чтобы добиться желаемого?
Как вы воспринимаете действия другого человека в
данной ситуации?
Далее подумайте об аналогичной ситуации, в которой
вы добились того, чего хотели, и все сложилось удач-
но. Может быть, вы имели дело с тем же человеком,
но можно рассмотреть и совершенно иную ситуацию,
в которой принимали участие другие люди.
Запишите свои ответы на перечисленные выше воп-
росы, на сей раз связанные с новой ситуацией.
Теперь сравните свои ответы.
Как можно было бы использовать ресурсы удачной
ситуации в ситуации затруднительной?
Какие дополнительные цели вы поставили перед со-
бой в затруднительной ситуации, которые и опреде-
лили различие?
На какую обратную связь вам нужно обратить внима-
ние?
Насколько по-разному вы воспринимали то, чего хо-
тели добиться в каждой ситуации?
Как можно изменить ваше представление о другом
человеке в позитивном ключе?
Теперь сделайте шаг в будущее. Представьте себе,
что в будущем вам придется столкнуться с тем же
человеком в затруднительной ситуации. Представьте,
что у вас есть ресурсы, которые вы только что обна-
199

ружили. Представьте, что теперь вы действуете по-
иному. Обратите внимание на то, как ситуация разре-
шается позитивным образом. Мысленно отрепети-
руйте ситуацию и обратите внимание на различия.
И наконец, проанализируйте свои реакции в первой
ситуации. Есть ли аспекты вашей жизни, в которой
они могли бы оказаться полезными?
ВЫЯВЛЕНИЕ СТРАТЕГИИ
Бывают моменты, когда вам хочется осознать стра-
тегию, используемую другим человеком, либо для того,
чтобы самому смоделировать ее, потому что она полез-
на, либо для того, чтобы ее изменить, потому что она не
приносит результатов, к которым тот человек стремится.
Какие же шаги для этого нужно предпринять?
1. Ассоциируйте этого человека со стратегией — либо опреде-
лив контекст, в котором он мог бы ее продемонстрировать
прямо сейчас, если это возможно (например, если это страте-
гия принятия решений, вы можете попросить человека при-
нять какое-либо тривиальное решение прямо у вас на глазах);
либо ассоциируя человека с прошлым моментом, когда он ис-
пользовал эту стратегию. Что бы вы ни сделали, человек дол-
жен ассоциироваться со стратегией, используя в речи формы
настоящего времени. Это позволят вам понять составляющие
стратегии запоминания, которые он использует, думая о про-
шлом опыте применения. Когда человек ассоциируется с оп-
ределенной стратегией, доступные ключи оказываются свя-
занными с самой стратегией, а не с воспоминаниями о ней.
2. Попросите человека провести вас по его стратегии шаг за ша-
гам. Используйте все доступные ключи, чтобы составить кар-
ту его стратегии — латеральные движения глаз, позы, жесты,
язык тела и доступные ключи, прямые вербальные ответы и
предикаты.
200
ГЛАВА 8

СТРАТЕГИИ
3. Различайте последовательные и одновременные шаги. Пос-
ледовательные шаги оформляются использованием наречия
«затем», одновременные — союза «и».
4. Обратите внимание на процесс стратегии. Не думайте о том,
для чего используется данная стратегия. Это содержание, оно
не имеет отношения к самой стратегии. Стратегия подобна
поезду — вагоны могут везти в себе все, что угодно.
5. Используйте вопросы АДАВ для выявления деталей страте-
гии — результат, действия, анализ и выход. Идентифицируйте
используемые критические субмодальности.
Сначала задайте вопрос о результате: «Чего вы пытаетесь
этим добиться?»
Затем спросите о ключе, являющемся основой стратегии:
«Каков ваш первый шаг?»
Расспрашивайте о последующих шагах: «И что вы делаете
затем?»
Спросите о том, как человек переходит от одного шага к сле-
дующему: «На что вы обращаете внимание, чтобы перейти к
следующему шагу?»
Расспросите о моменте выхода: «Как вы поймете, что доби-
лись результата?»
Точка выхода обычно определяется критической субмодаль-
ностью достижения порогового уровня. Когда ментальный об-
раз становится достаточно ярким или чувства становятся до-
статочно сильными, человек понимает, что добился желаемо-
го результата.
6. Помогите человеку постоянно возвращаться в прошлое. Про-
ходите вместе с ним по шагам стратегии и напоминайте о них,
спрашивая: «А дальше?»
7. Выявив стратегию, попробуйте применить ее сами. Кажется
ли вам это разумным?
8. Проведите человека по всей стратегии. Кажется ли она ему
разумной? Конгруэнтен ли он по отношению к собственным
дейстаиям?
Выявление стратегий — это один из основных навы-
ков НЛП. Вам нужны взаимопонимание, умение зада-
вать точные вопросы, высокая острота зрения, чтобы за-
метить ключи доступа, а также четкость представления о
том, где происходит процесс. Это требует навыка и со-
201

ГЛАВА 8
средоточенности легендарных детективов — Шерлока
Холмса или Коломбо. (Выработайте собственный
стиль — вам помогут трубка и плащ!)
ЗАПИСЬ СТРАТЕГИИ
Поняв суть стратегии, вы должны уметь зафиксиро-
вать ее на бумаге.
Выявляя -стратегию, задавайте себе следующие воп-
росы, связанные с каждым ее шагом, а затем правильно
кодируйте каждый шаг.
1. Какая система представления используется?
В — визуальная
3 — звуковая
К — кинестетическая
О — обонятельная
Вк — вкусовая
2. Является ли шаг внутренним (происходит в воображении
человека) или внешним (связан с чем-либо во внешнем
мире)?
Используйте верхний индекс «е» для внешнего и «i» для
внутреннего. Например: Ве — взгляд на что-либо во внешнем
мире; Вi - видение внутреннего образа.
3. Если делается внутренний шаг, то является ли представ-
ление воспоминанием или конструкцией?
Используйте верхний индекс «r» для воспоминания и «k»
для конструкции. Например, Вir — вспомненный внутренний
образ; Вik — сконструированный внутренний образ.
Резюме
В ВИЗУАЛЬНЫЙ
Вi — визуальный внутренний (то, что вы видите внутренним
взором)
202

СТРАТЕГИИ
Вe — визуальный внешний (то, что вы видите во внешнем
мире)
Bir — визуальный внутренний — воспоминание (образы,
которые вы вспоминаете)
Вik — визуальный внутренний сконструированный
(сконструированные образы)
Вц — визуальный цифровой — видение слов (может быть
сконструированным или вспоминаться, например
чтение книги).
З ЗВУКОВОЙ
Зi — звуковой внутренний (то, что вы слышите внутренним
слухом)
Зе — звуковой внешний (то, что вы слышите во внешнем
мире)
Зir — звуковой внутренний — воспоминание (звуки,
которые вы вспоминаете)
Зiк — звуковой внутренний сконструированный
(сконструированные звуки, никогда не слышанные)
Зт — звуковой тональный (звуки, которые вы слышите)
Зц — звуковой цифровой (слова, которые вы слышите)
Зiц — звуковой внутренний диалог (разговор с самим собой)
К КИНЕСТЕТИЧЕСКИЙ
Кi — кинестетический внутренний (то, что вы чувствуете
изнутри)
Ке — кинестетический внешний (внешнее сознание тела)
Кir — кинестетический внутренний — воспоминание (чувства,
которые вы вспоминаете)
Кiк — кинестетический внутренний сконструированный
(воображаемые чувства)
К+ — кинестетический позитивный (комфортные,
приятные чувства)
К- — кинестетический негативный (неприятные чувства)
Км — ощущения, связанные с последним шагом
(метачувства)
Аналогичное описание можно дать для обонятель-
ной (О) и вкусовой (Вк) систем представления.
203

ГЛАВА в
Другие используемые символы
—> переход на следующий этап.
(Пример: Вir -> К- Визуальное воспоминание приводит к не-
приятным чувствам.)
/ сравнение
(Пример: 3ir / 3е Сравнение вспомненного звука с внешним
звуком.)
(?) нерешительность
— одновременность
3ik
(Пример: — Одновременное ощущение внутреннего обра-
Bir
за и звука.)
{} синестезия
(Пример {3ik Вir 3+} Визуально-звуковая-кинестетическая пози-
тивная синестезия.)
Описание может показаться вам запутанным, но,
как и любое описание, оно может быть достаточно точ-
ным и информативным, стоит лишь привыкнуть к нему.
КОНСТРУИРОВАНИЕ
СТРАТЕГИЙ
Когда вы выявили стратегию, вы можете сконструи-
ровать ее по-иному, заменить некоторые шаги или устра-
нить их вовсе, чтобы достичь желаемого результата.
Стратегия имеет три основных элемента:
1. Результат.
2. Последовательность систем представления — действия
АДАВ.
3. Различные критические субмодальности, которые определя-
ют точку выхода из АДАВ.
204

СТРАТЕГИИ
Неверных стратегий не существует. Стратегии всегда
ведут к каким-либо результатам, хотя результаты эти мо-
гут оказаться не теми, к которым вы стремились. Страте-
гия принятия решений ведет к некоему результату, но
гарантии позитивности этого решения не существует.
Чтобы стратегия была эффективной, она должна удов-
летворять следующим условиям:
Необходимо отчетливо представлять себе результат.
Без четкого представления о результате вы не сможете по-
нять, когда следует выйти из АДАВ.
Должны быть использованы все три основные системы
представления (визуальная — звуковая — кинестетичес-
кая).
Это существенно расширяет выбор действий в рамках АДАВ.
Любая петля имеет точку выхода.
Без четко определенного выхода стратегия может зациклить-
ся, и человек выйдет из нее случайным образом, так и не
совершив действий, которые могли бы приблизить его к ре-
зультату.
Порог критической субмодальности часто определяет точку
выхода. Например, у человека существуют трудности с приня-
тием решений, поскольку у него очень высокий порог позитив-
ного чувства, позволяющего ему завершить стратегию. Неко-
торые его решения генерируют это чувство, но их слишком
мало, и большую часть времени человек находится в состоя-
нии нерешительности.
Стратегия должна быть подвергнута проварке, включаю-
щей в себя внутреннее и внешнее представление.
Без внешней проверки стратегия может превратиться в бес-
смысленные догадки и необоснованные предположения отно-
сительно других людей.
Стратегия должна использовать определенное количество
шагов для достижения цели.
Это обязательное условие. Только тогда она может быть эф-
фективной.
Стратегия должна использовать логическую последова-
тельность.
Эффективная стратегия должна быть постижимой.
205

ГЛАВА 8
УСТАНОВКА СТРАТЕГИЙ
Вы можете установить для себя новую стратегию.
Если вы решили это сделать, то новая стратегия должна
стать для вас такой же стремительной и автоматичес-
кой, как и старая. Существует пять основных способов
установки новой стратегии. Для достижения наилуч-
ших результатов используйте комбинацию всех пяти
способов.
Заякоривание.
Стратегия — это последовательность представлений, поэто-
му вы вполне можете использовать якоря, чтобы собрать все
шаги в цепочку. Формируя якоря, вы должны быстро провести
клиента по всем шагам новой стратегии. Вы можете использо-
вать пространственные якоря и буквально продвигать клиента
вперед шаг за шагом в момент перехода с одного этапа стра-
тегии на другой. Затем можете провести клиента по стратегии
все быстрее и быстрее.
Ключи доступа.
Устанавливая стратегию, старайтесь управлять ключами дос-
тупа клиента, чтобы язык его тела был конгруэнтен шагам и
облегчал доступ. Например, если вы устанавливаете опреде-
ленный звук голоса для вопроса об экологичности образа
действий, попросите клиента посмотреть вниз и влево, совер-
шая этот шаг.
Повторение.
Мы быстрее учимся, когда понимаем, что делаем это в соб-
ственных интересах. Клиент должен осознать, что новая стра-
тегия будет более эффективна для него, чем старая. Вы дол-
жны провести его через новую стратегию несколько раз, что-
бы удостовериться в том, что он усвоил ее и может применять
автоматически, не думая над тем, какой шаг нужно совершить
в дальнейшем.
Шаг в будущее и ментальная репетиция.
Заставьте клиента сделать шаг в будущее и пройти через
новую стратегию. Он должен ментально отрепетировать ее не
меньше трех раз.
206

СТРАТЕГИИ
Метафора.
Дайте клиенту метафору, которая проведет его через страте-
гию. Используйте метафору для иллюстрации стратегии и для
убеждения в том, что клиент ассоциировал себя с нею.
КРЕАТИВНАЯ СТРАТЕГИЯ ДИСНЕЯ
Стратегия Диснея была смоделирована Робертом
Дилтсом на опыте Уолта Диснея. Это полезная страте-
гия креативного мышления. Она эффективна при не-
формальном использовании в рамках командных тре-
нировок.
Подумайте о результате или о ситуации, которую вы
хотите проанализировать. Стратегия Диснея эффек-
тивна для любой ситуации, из которой вы должны
выйти, выработав общий план, например, для прове-
дения презентации или тренинга.
Вам понадобится пространственно заякорить три со-
стояния: мечтателя, реалиста и критика. Определите
на полу три точки, по одной для каждого состояния,
чтобы вы могли на них встать.
Позиция мечтателя
В этом состоянии вы создаете возможности. Вы дол-
жны сформировать перед своим внутренним взором
большой, яркий визуальный образ. Дайте волю твор-
честву, не ограничивайте своих мечтаний.
Позиция мечтателя по большей части использует ви-
зуальную систему представления.
Спросите себя: «Чего я хочу?»
Позиция реалиста.
Здесь вы разрабатываете планы, оцениваете реаль-
ные возможности, конструктивно обдумываете ситу-
ацию и формируете план действий.
207

ГЛАВА в
Позиция реалиста по большей части использует кине-
стетическую систему представления.
Спросите себя: «Что я должен сделать, чтобы вопло-
тить эти планы в реальность?»
Позиция критика.
Здесь вы анализируете свои планы. Вы ищете пробле-
мы, трудности и рассматриваете вероятные послед-
ствия. Подумайте о том, что может пойти не так, как
вам хотелось бы, о том, что упущено и каковы могут
быть последствия.
Позиция критика по большей части использует звуко-
вую систему представления (внутренний диалог).
Спросите себя: «Что может пойти не так?»
Если у вас нет собственного опыта подобных состоя-
ний, тогда поступите иначе.
Используйте прием «как, если бы» в качестве рамки.
Каково было бы занять ту или иную позицию?
Подумайте о ролевой модели того, кто опытен в по-
добных состояниях, и о второй позиции этого чело-
Когда вы определились со всеми тремя позициями,
осуществите следующие шаги:
208
перейдите в позицию мечтателя. Оживите в памя-
ти это время. Эго поможет вам пространственно
заякорить ресурсы мечтателя с этой точкой. Сой-
дите с нее.
2. Прервите состояние.
3. Подумайте о времени, когда вы конструктивно
разрабатывали план действий. Перейдите в пози-
цию реалиста и оживите в памяти это время. Про-
странственно заякорьте новые ресурсы с этой точ-
кой и сойдите с нее.
1. Подумайте о времени, когда вы дали волю своим
творческим
способностям, не ограничивая их, и

СТРАТЕГИИ
4. Прервете состояние.
5. Подумайте о времени, когда вы могли конструк-
тивно критиковать план, желая сделать его более
эффективным. Перейдите в позицию критика и
оживите в памяти это время. Пространственно за-
якорьте новые ресурсы с этой точкой и сойдите
с нее
6. Прервите состояние.
7. Подумайте о результате, которого вы хотите дос-
тичь, и перейдите в позицию мечтателя. Создайте
в себе состояние мечтателя, которое заякорено с
этой точкой. Отнеситесь к результату творчески.
Представьте себе как можно больше возможнос-
тей. Не редактируйте и не оценивайте себя. Пред-
примите мозговой штурм и рассмотрите все воз-
можности.
8. Затем перейдите в позицию реалиста и подумайте
о своих мечтах. Организуйте свои идеи в реалис-
тическую последовательность. Как можно вопло-
тить все эти планы на практике? Какими сред-
ствами вы можете добиться всего этого? Реально
ли достичь поставленных целей?
9. Теперь перейдите в позицию критика и оцените
составленный план. Подумайте о том, чего здесь
недостает и что еще необходимо. Что может пойти
не так? Что принесет этот план вам и окружаю-
щим вас людям? Является ли он экологичным?
Позиция критика отнюдь не враждебна. Позитив-
ное намерение критика заключается в том, чтобы
сделать план лучше. Критик должен критиковать
сам план, а не мечтателя и не реалиста, предло-
живших этот план к рассмотрению.
10. И наконец, перейдите в позицию мечтателя и по-
думайте о новых возможностях в свете информа-
209

ГЛАВА 8
ции, полученной от реалиста и критика. Еще раз
пройдите по всем трем позициям и повторяйте
этот процесс до тех пор, пока не будете полностью
удовлетворены результатом.
Это упражнение — замечательный командный
тренинг. Многие команды не могут добиться слажен-
ности действий, потому что в них доминирует какой-
то один образ мышления. Команды, в которых преоб-
ладают мечтатели, строят замечательные планы, но
никогда не воплощают их в жизнь. Команды, где мно-
го реалистов, слишком рано приступают к действиям,
не успев закончить план. Команды, состоящие из кри-
тиков, часто вообще ничего не предпринимают, по-
скольку планы кажутся им слишком несовершен-
ными.
ГЕНЕРАТОР НОВОГО ПОВЕДЕНИЯ
Генератор нового поведения — это стратегия, явля-
ющаяся основой ментальной репетиции. Она помогает
человеку улучшить имеющиеся у него навыки или усво-
ить новые. Вы можете использовать эту стратегию для
личного развития или для тренировки других людей в
бизнесе или спорте.
Принципы генератора нового поведения следую-
щие:
1. Представьте свою цель в контексте целостной жизненной си-
туации.
2. Используйте диссоциированную ментальную репетицию для
обучения.
3. Используйте ассоциированную ментальную репетицию для
практики и совершенствования.
210

СТРАТЕГИИ
Решите, что вы хотели бы улучшить или какому но-
вому поведению научиться. Вы можете захотеть най-
ти новые ресурсы в определенной ситуации или улуч-
шить свои спортивные, деловые или личностные ка-
чества.
Первым шагом является звуковой внутренний диалог
(Зiц). Спросите себя: «Что я хочу делать по-друго-
му?» Как я буду выглядеть и говорить, если начну
делать именно то, чего хочу?»
Расслабьтесь. Пусть образы и звуки исчезнут. По-
смотрите ввверх и увидьте себя (Вik) себя, владеющим
этим навыком именно так, как вам хочется. Если это
трудно, подумайте о ком-то, кто умеет это делать
очень хорошо, увидьте и услышьте его в своем вооб-
ражении. Представьте, что вы являетесь режиссером
собственного фильма. Вы хотите сделать этот фильм
как можно лучше. Редактируйте его до тех пор, пока
пе будете полностью удовлетворены.
Добившись полного удовлетворения, ассоциируйте
себя с фильмом. А теперь представьте, что вы дей-
ствительно делаете то, что только что видели. По-
смотрите вниз, чтобы получить доступ к кинестети-
ческой (К) системе. Как вы себя чувствуете? Если вы
ощущаете себя дискомфортно, вернитесь к третьему
шагу и проделайте остальные действия. Если в про-
цесс вовлечены другие люди, какой эффект все это
окажет на них? Проведите экологическую проверку
происшедших изменений.
Если вы удовлетворены своими действиями с ассоци-
ированной перспективы, подумайте о том, какой
ключ или триггер напомнит вам об использовании но-
вого навыка в будущем.
Шаг в будущее. Представьте, что триггер приведен в
действие. Представьте, как вы будете по-новому реа-
гировать, ощутите новые чувства и получите от них
удовлетворение.
211

ГЛАВА В
МОДЕЛИРОВАНИЕ
НЛП — это стратегия ускоренного обучения, осно-
ванная на определении и использовании стандартов
этого мира.
Джон Гриндер
Работа со стратегиями и АДАВ естественным обра-
зом приводит нас к моделированию, процессу, на кото-
ром базируются все приемы НЛП. Моделирование име-
ет один основной принцип:
Если один человек может что-то сделать, значит,
этот процесс можно смоделировать и обучить ему дру-
гих людей.
Модель — это удаленная, искаженная и обобщен-
ная копия оригинала, следовательно, такого понятия,
как завершенная модель, не существует. Модель — это
не истина. Модель может только работать — или не ра-
ботать. Если она работает, то позволяет человеку достичь
того же уровня результатов, как и тот, на опыте которого
была создана эта модель. Вы никогда не добьетесь в точ-
ности таких же результатов, поскольку каждый человек
уникален, каждый вносит в модель элементы собствен-
ного опыта. Моделирование не создает клоны — оно
просто дает вам возможность выйти за пределы своих
ограничений.
Моделирование поступков выдающихся людей яв-
ляется основным стандартом НЛП. Первой моделью
НЛП была метамодель, созданная Вирджинией Сатир
и Фрицем Перлсом на основе идей трансформацион-
ной грамматики Н. Хомского. Второй моделью были
системы представления, а третьей модель Милтона,
212

стратегии
созданная Милтоном Эриксоном. Для того чтобы
НЛП могло существовать как научная дисциплина и
методология, необходимо было продолжать создавать
модели в различных областях жизни — спорте, бизнесе,
продажах, образовании, консультировании, тренинге,
юрисдикции, личных отношениях, родительстве и
здоровье.
Возможности здесь безграничны. Вы можете смоде-
лировать:
крепкое здоровье и преодоление болезни;
эффективные навыки торговли;
навыки лидерства;
выдающиеся спортивные достижения;
выдающиеся навыки преподавания;
стратегическое мышление...
...и многое, многое другое.
Модель НЛП обычно состоит из:
ментальных стратегий;
убеждений и ценностей;
физиологии (внешнего поведения);
контекста, в котором действует человек, послуживший осно-
вой для модели.
Процесс моделирования включает в себя:
Выявление: определение стандартов опыта.
Кодирование: описание этих стандартов в терминах НЛП, со-
здание новых различий или использование уже имеющихся, заим-
ствованных у моделируемого человека.
Использование: анализ способов применения этих стандартов.
Распространение: создание метода обучения, который позво-
лит передать модель другим людям.
213

ГЛАВА 8
ПЛАН ДЕЙСТВИЙ
1. Есть кто-то, кем вы восхищаетесь, кто обладает навыком,
которым вы хотите овладеть. Выберите простой навык
личностного общения — может быть, способность мгно-
венно расположить к себе, умение рассказывать анекдо-
ты или внушать доверие детям.
2. Проведите неформальное моделирование. Спросите у че-
ловека о том, как он это делает. Большинству людей при-
ятны расспросы об их достижениях, особенно если для
них эти достижения кажутся чем-то самим собой разумею-
щимся. У каждого из нас есть таланты, которые мы не
ценим, потому что они даются нам без труда. Однако для
других наши способности могут казаться исключительны-
ми. Мы всегда недооцениваем знакомое.
Для неформального моделирования будут очень полезны
вопросы АДАВ — с чего начинается последовательность
шагов, каков ожидаемый результат, что делать, на что
нужно обратить внимание, как поступать в случае непред-
виденных обстоятельств.
3. Вы можете попробовать рассматриваемый способ на
себе, проанализировав свою стратегию покупки одежды.
С чего начинается для вас процесс покупки?
Представляете ли вы себя в новой одежде?
Представляете ли вы, как будете выглядеть с точки
зрения другого человека?
Представляете ли вы, что. скажут другие люди?
Насколько для вас важно ощущение новой одежды?
Что происходит непосредственно перед самой покуп-
кой?
4. Как вы мотивируете себя?
Подумайте о задаче, которую вы предпочли бы не ре-
шать, но вынуждены это делать.
Говорит ли с вами внутренний голос?
Что именно он вам говорит?
Каков тон внутреннего голоса?
Как вы видите стоящую перед вами задачу?
Ждете ли вы полного дискомфорта, прежде чем занять-
ся тем, что сулит избавление от этого дискомфорта?
Или вы мыслите позитивно и просто хорошо себя чув-
ствуете после выполнения задания?
214

СТРАТЕГИИ
Мотивационные стратегии весьма интересны, но многие
люди значительно осложняют себе жизнь. В них живет
внутренний упрямец или. внутренний сержант, который
управляет ими. Вместо этого им нужен внутренний тренер,
который мог бы их подбадривать.
Эффективные мотивационные стратегии имеют общие
черты:
Если вы слышите внутренний голос, он должен иметь
приятный тембр и говорить «я могу...» или «я сде-
лаю...», а не «я должен...» и «я обязан...».
Вы должны представлять себе образ законченной ра-
боты или последствий ее завершения, а не процесс вы-
полнения задачи.
Разбейте задачу на несколько выполняемых этапов, не
представляйте ее всю целиком в виде единого блока.
Постарайтесь представить себе преимущества выпол-
нения работы, а не неприятные последствия ее невы-
полнения.
Свяжите задачу с ценностями более высокого уровня,
чем само задание.

ГЛАВА 9
ЯЗЫК
Если слова мешают вам делать то, что для вас важ-
но, — измените слова.
Моше Фельденкрейс
Нейролингвистическое программирование анализи-
рует то, как ваши мысли (нейро) выражаются в словах
(лингвистика) и ведут к действиям (программирование)
Язык — это часть человеческого существования, это
основа социальной жизни. Совместная жизнь подразу-
мевает общение с другими существами, и язык позволя-
ет нам это делать. Благодаря языку наш внутренний мир
становится видимым, слышимым и ощутимым для дру-
гих людей. Язык позволяет нам структурировать свой
опыт и обсуждать абстрактные идеи, понимать других
людей и быть понятыми.
Язык предоставляет нам невероятную свободу, одна-
ко реализуемую в определенных рамках. Он не ограни-
чивает наши мысли, но ограничивает возможность их
выражения в общении с другими людьми, и это может
привести к непониманию двух видов. Во-первых, ис-
пользуемые нами слова могут неадекватно описывать
наши мысли. Во-вторых, окружающие могут придать
нашим словам совсем не то значение, которое вкладыва-
216

язык
ли в них мы, потому что их жизнь отличается от нашей и
их жизненный опыт отличен от нашего. Язык является
общим, но значение, придаваемое словам, создается ин-
дивидуально и может не совпадать. Одни и те же слова
для разных людей могут означать совершенно разные
понятия.
Язык связывает события и опыты способом, происте-
кающим из конструкции самого языка, а не из опыта,
который стоит за этими событиями.
Например, я могу сказать: «Ветер сегодня очень
сильный. Он срывает листья с деревьев». Я изолирую
конкретные воздушные потоки и делаю их причиной
падения листьев. Действительная же причина этого со-
бытия гораздо сложнее. Я могу сказать: «Вы заставляете
меня грустить». И снова я делаю вас единственной при-
чиной своих чувств, хотя действительность гораздо более
сложна и неоднозначна.
Мы говорим, что человеческая личность состоит из
двух начал: тела и разума. Это два разных понятия, но
все же мы существуем как единая система; ни тело, ни
разум не могут существовать друг без друга. Слова делят
мир на категории, каждая из которых находит свое отра-
жение в словах. А затем мы начинаем действовать так,
словно эти категории реальны, и забываем о том, что
создали их сами.
Язык не может быть реальным в той же мере, в какой
реальна действительность.
На самом деле мы не знаем, какова реальность.
Даже произнеся слово «реальность», мы выражаем им
какие-то собственные предположения относительно ок-
ружающего мира. Мы можем сказать, что в мире должно
существовать множество возможностей, гораздо больше,
217

ГЛАВА 9
чем мы способны воспринять нашими органами чувств.
Наши чувства — всего лишь ограниченные приемники
широкого спектра возможных сообщений. Мы можем
только наблюдать за тем, что происходит вокруг нас.
Поскольку у нас нет чувственного аппарата для воспри-
ятия иных реальностей, нет сконструированных инстру-
ментов, подобных рентгеновским установкам, все ос-
тальное для нас не существует. Мы «создаем» собствен-
ную реальность, опираясь на собственный чувственный
опыт. Это наша «территория». Это то, что реально для
нас. А затем мы говорим об этом.
Слова занимают время, они уменьшают мощный
поток чувственного опыта до скромной линейной пос-
ледовательности слов. Они формируют карту нашего
опыта.
Карта (слова) — это еще не территория (чувственный
опыт).
Смешивая слова с опытом, мы приходим к трем
конфликтам непонимания.
1. Мы переводим свой опыт в язык и ошибочно принимаем язык
за сам опыт, хотя на самом деле это всего лишь его неполное
отражение. Мы можем думать о том, что жизненный опыт кон-
струируется по тем же законам, что и язык, который мы ис-
пользуем для того, чтобы говорить на нем, и действуем в рам-
ках этого ограничения. Мы позволяем словам нас ограничи-
вать. Слова ограничивают наш выбор, возможность действо-
вать и понимать себя и других.
2. Мы можем ошибочно полагать, что другие люди тоже разде-
ляют наши предположения, и поэтому мы опускаем жизненно
важную часть собственного сообщения. В результате собесед-
ники не понимают нас и запутываются, хотя мы никоим обра-
зом этого не хотели.
3. Мы не понимаем других людей, потому что заполняем пробе-
лы между их словами, основываясь на собственной карте ре-
218

язык
альности, а не пытаясь исследовать их карту. Мы ошибочно
думаем, что, говоря с собеседником на одном и том же языке,
мы тем самым разделяем и его жизненный опыт. И в резуль-
тате мы приходим к совершенно неверным заключениям.
Язык удаляет часть нашего опыта. Он слишком мед-
лителен для того, чтобы обработать всю информацию,
поступающую из внешнего мира. Поэтому мы должны
решить, что выбрать, а это означает, что мы упускаем
многие аспекты.
Язык обобщает типизирует явления путем примене-
ния правил, возникших на единичных примерах, ко
множеству совершенно независимых ситуаций. Мы дол-
жны быть осторожны с теми примерами, на основании
которых делаем собственные обобщения.
Язык искажает опыт — он придает больший вес
одним элементам и минимизирует другие. Он не может
абсолютно точно отражать реальность. Мы должны убе-
диться, что в нашей карте не искажены важнейшие мо-
менты реальности.
Впрочем, по большей части, у нас достаточно много
общего, чтобы язык давал нам вполне адекватную и по-
лезную карту территории. Общий язык, общий контекст
и полное взаимопонимание помогают нам понять друг
друга.
ЯЗЫК КАК СИСТЕМА ПРЕДСТАВЛЕНИЯ
Язык — это своеобразная система представления.
Мы мыслим словами точно так же, как образами, звука-
ми, ощущениями, вкусами и запахами. Однако язык не
является первичной системой представления — это не
первичный опыт, как остальные чувственные опыты.
Язык является знаковой системой.
219

ГЛАВА 9
Язык часто считается цифровой системой представ-
ления, потому что слова по своей природе являются зна-
ками. Они либо произносятся, либо нет, слов не может
быть больше или меньше Люди, использующие в мыш-
лении преимущественно слова, менее эмоциональны,
потому что слова отдаляют их от первичного чувствен-
ного опыта.
Мы можем использовать язык, чтобы говорить о
переживаниях, которых никогда не испытывали, и о
вещах, которых никогда не видели, независимо от того,
существуют они или нет. Например, я могу говорить о
маленьком зелененьком слоне, и вы представите себе
это существо, хотя вы никогда не видели ничего подоб-
ного. Впрочем, ваше воображение с легкостью выкра-
сит слона в зеленый цвет и уменьшит его до размеров
мыши!
Слова — это якоря опыта, они закрепляют некое
состояние, они отражают идеи и приводят к понима-
нию. Язык можно рассматривать и как метафору — он
указывает на вещи, находящиеся вне его самого. Он по-
добен пальцу, указывающему на Луну. Но ведь Луна все-
гда значительнее пальца. Никогда не следует путать ука-
затель с местом назначения.
220

язык
УДАЛЕНИЕ, ОБОБЩЕНИЕ
И ИСКАЖЕНИЕ
Говоря, мы воспринимаем богатство чувственного
опыта и пытаемся передать его с помощью слов. Когда
мы так поступаем, наш опыт трансформируется тремя
способами:
Удаление: мы теряем некоторые аспекты реальности.
Обобщение: мы считаем, что один пример является представите-
лем целого класса опытов.
Искажение: некоторым аспектам мы придаем большее значение,
чем другим.
УДАЛЕНИЕ
Мы не можем словами передать абсолютно все, что
связано с определенным опытом. Мы опускаем некото-
рые части, потому что у нас нет слов, чтобы их выразить,
а о других умалчиваем, считая их менее важными. Третьи
же остаются за рамками наших слов, потому что мы во-
обще их не заметили. При письме я использовал удале-
ние — из всего того, что я мог сказать по этой теме, я
выбрал то, что казалось мне более важным, и опустил
все остальное. Иногда мы удаляем важную информацию
(надеюсь, что мне удалось избежать этого).
Удаление очень важно, поскольку в противном слу-
чае мы были бы перегружены своим опытом. Одной из
проблем Интернета является избыток информации. По-
иск среди миллионов возможных ответов очень сложен.
Интернет не обладает достаточно развитой способнос-
тью удаления, чтобы быть по-настоящему полезным. Без
удаления мы смущены, подавлены и парализованы ми-
221

ГЛАВА 9
ром, перенасыщенным информацией; мы не знаем, с
чего начинать.
Удаление само по себе не является ни хорошим, ни
плохим. Все зависит от того, что конкретно мы удаляем.
Когда человек долго и нудно распространяется по како-
му-то тривиальному поводу, вы думаете, что ему стоило
бы активнее использовать в своей речи удаление. Но те,
кто активно пользуется удалением в процессе мышле-
ния, нередко оставляют значительные пробелы, что
приводит к нарушениям логики, поэтому окружающим
трудно следовать за ходом их рассуждений. Такие люди,
однако, обладают сильной способностью к концентра-
ции, потому что они умеют удалять все ненужное. Неко-
торые идут еще дальше и попросту удаляют все то, чего
не хотят слышать!
Чтобы понять природу удаления, посмотрите на
точку, нарисованную внизу. Держите книгу на расстоя-
нии 15 см от своего лица. Закройте левый глаз и посмот-
рите на точку одним правым глазом. Смотрите прямо
перед собой и медленно двигайте книгу вправо. Через не-
которое время точка исчезнет, потому что образ ее попа-
дет в слепое пространство вашего правого глаза, где в
сетчатку входят из мозга оптические нервы, и эти клетки
не чувствительны к свету.
Удаление — это слепое пространство нашего опыта.
ОБОБЩЕНИЕ
Мы обобщаем, когда считаем, что один пример
представляет собой целую группу подобных же приме-
ров. Мы видим, как наши родители относятся друг к
222

язык
другу, и считаем эти отношения моделью того, как долж-
ны жить вместе мужчина и женщина. Мы создаем кате-
гории, классы и группы информации, опираясь на еди-
ничные примеры, а затем используем те же самые кате-
гории для обработки новой информации. Переходя от
примера к общему заключению, мы используем прием
обобщения.
Обобщение — это основа обучения. Мы выучиваем
правила по тщательно отобранным и в достаточной мере
представительным примерам, а затем применяем их,
чтобы понять новые примеры. Наши убеждения являют-
ся обобщениями, они дают нам способ понимания мира
на основе того, что мы испытывали прежде. Арифмети-
ческие правила являются обобщениями, то же самое
можно сказать и о других научных законах. К собствен-
ным убеждениям мы относимся не столь скрупулезно,
как ученые к сформулированным ими законам. Науч-
ный закон является наилучшим предположением, при-
ближением на основе имеющихся знаний. Новая ин-
формация, соответствующая этому закону, не подтверж-
дает его, а оставляет неизменным. Новая информация,
закону не соответствующая, приводит к тому, что закон
может быть пересмотрен, переформулирован или вооб-
ще отменен и заменен новым, более соответствующим
действительности. Однако свои убеждения мы не фор-
мулируем подобным способом. Мы лишь считаем, что
они истинны, и обращаем внимание только на то, что их
подтверждает. Нередко мы отбрасываем опыты, которые
противоречат нашим убеждениям.
Обобщение опасно, когда:
мы обобщаем, опираясь на необычный или непредставитель-
ный опыт, и ожидаем, что будущие события будут соответ-
ствовать нашим обобщениям;
223

ГЛАВА 9
мы обобщаем ситуацию, правильную лишь на данный момент
времени, и формулируем правило, не обращая внимания на
исключения. Исключения не доказывают правило — они его
опровергают!
Люди, склонные к обобщению, очень уверены в
себе. Они рассматривают мир в фиксированных катего-
риях, а их мышление не отличается гибкостью. Они бы-
стро замечают общие принципы, стоящие за отдельны-
ми примерами, и с легкостью вырабатывают стандарты
и шаблоны.
ИСКАЖЕНИЕ
Искажение — это то, как мы изменяем наш опыт.
Мы можем искажать самыми различными способами.
Мы можем преувеличивать или преуменьшать свой
опыт, делать его более или менее значительным, рассеи-
вать его значение, концентрироваться на нем, терять
ощущение пропорций, изменять последовательность со-
бытий, добавлять то, чего раньше не было... Если вы
мельком взглянете на груду одежды, вам может пока-
заться, что там притаилось какое-то животное. Это и
есть искажение.
Вот еще один пример того, как искажение осуще-
ствляется на практике. Вы опаздываете на деловую
встречу. Вы знаете, что ваш начальник этого не терпит.
Чуть позже вы замечаете его взгляд в вашем направле-
нии, а также то, что он активно беседует с другим менед-
жером. Вы предполагаете, что они говорят о вас, а на-
чальник отпускает нелицеприятные замечания в ваш
адрес. На следующий день начальник поручает вам
очень сложный проект. Вы можете предположить, что
это сделано для того, чтобы вас наказать. Вы начинаете
224

Произнесенные
слова
Удаление/искажение/обобщение
Внутренние
представления
Удаление/искажение/обобщение
Чувственный опыт

ГЛАВА 9
жаловаться всем вокруг, что начальник вас не ценит и
загружает работой, чего вы совершенно не заслуживаете.
Тем самым вы искажаете свой опыт сразу на двух уров-
нях: предполагаете, что начальник говорил о вас и что он
хотел вас наказать. Однако на самом деле история может
развиваться совершенно иначе.
Искажение, как и удаление, само по себе не явля-
ется ни хорошим, ни плохим. Все зависит от того, что и
как вы исказили. Искажение может сделать вас несчас-
тным параноиком. Но оно же является основой творче-
ства, художественного таланта и оригинальности мыш-
ления. Люди, искажающие свой опыт сильнее, чем
обычно, могут быть очень продуктивными мыслителя-
ми. Они могут приходить к заключениям, строить
предположения, опираясь на мелкие доказательства, и
удивлять собеседников своим истолкованием услышан-
ного.
На с. 225 представлена визуальная аналогия искаже-
ния, называемая фигурой Геринга. Горизонтальные ли-
нии кажутся изогнутыми, но на самом деле они абсо-
лютно прямые.
Удаление, обобщение и искажение — это естествен-
ные способы мышления. Они не являются неправиль-
ными, и мы не должны с ними бороться. Это принципы
моделирования НЛП. Видя определенный стандарт или
навык, мы строим модель, используя удаление, искаже-
ние и обобщение того, что мы видим. Только так можно
построить полезную модель. В ходе построения модели
мы отбираем, изменяем и фиксируем стандарты.
Мы должны осознавать то, где и как мы будем при-
менять эти универсальные методы, и следует ли отдать
предпочтение одному из них.
НЛП исходит из того, что мы удаляем, искажаем и
обобщаем наш опыт, трансформируя его во внутренние
226

язык
представления. Затем, подбирая слова для описания это-
го опыта, мы снова удаляем, искажаем и обобщаем — и
так без конца.
ГЛУБИННЫЕ И ПОВЕРХНОСТНЫЕ
СТРУКТУРЫ
Глубинные структуры — это все, что мы знаем об
опыте. Они являются бессознательными. Некоторые
глубинные структуры вообще не поддаются описанию
словами — некоторые из них превербальны, а другие
обладают такими отличиями, для описания которых у
нас просто нет слов. На основе глубинной структуры мы
создаем структуру поверхностную — трансформируем
227
Удаление
Искажение
Обобщение
Поверхностная структура
(сознание)

ГЛАВА 9
глубинную структуру в форму, которую мы способны
описать, используя слова и возможности языка тела. Мы
создаем поверхностную структуру, которую способны
понять сами и передать окружающим.
Поверхностная структура не может содержать все то,
что есть в структуре глубинной, — мы удаляем, искажа-
ем и обобщаем некоторые глубинные аспекты.
Иногда поверхностная структура является «доста-
точно хорошей» для наших целей, иногда же — нет, и в
таком случае мы обречены на непонимание.
ВОПРОСЫ И ТРАНСДЕРИВАЦИОННЫЙ
ПОИСК
Одним из способов избежать непонимания является
задавание вопросов, которые дают нам новую информа-
цию, проясняют значение и дополняют возможности
имеющегося у нас выбора.
Вопросы — очень мощное средство. Невозможно не
отреагировать на вопрос — вы должны обдумать свой
опыт, даже если ответа у вас и не найдется. Вопросы
провоцируют трансдеривационный поиск. Трансдерива-
ционный поиск — это просмотр своих идей, воспомина-
ний и опытов в поисках того, что позволит вам осмыс-
лить вопрос и дать ответ на него. В этом смысле форма
вопроса устанавливает границы вашего поиска.
Вопросы могут задаваться с различных перцептуаль-
ных позиций. Они имеют различную направленность и
используются в зависимости от перцептуальной пози-
ции задающего. Они могут быть внутренними (задавае-
мыми самому себе) или внешними (задаваемыми другим
людям). Они могут быть прямыми (поиск истины) или
манипулятивными (попытки добиться определенного
ответа, соответствующего вашим ожиданиям). Они со-
228

язык
держат предположения, они могут открывать новые ас-
пекты опыта или закрывать их.
Вопросы могут быть открытыми или закрытыми.
Закрытые вопросы ставятся для того, чтобы закрыть воз-
можности. Ответом на них может быть лишь «да» или
«нет». Открытые вопросы открывают возможности, на
них нельзя дать односложный ответ. Открытые вопросы
начинаются со слов «что», «кто», «почему», «когда»,
«где» и «как».
Что?
Поиск информации
Выявление результатов
Кто?
Поиск информации, связанной с действиями людей
Почему?
Поиск причин и поводов к действиям
Поиск ценностей
Перенос обвинения
Поиск значения событий
Выявление причин случившегося в прошлом
Когда?
Ориентация во времени
Поиск информации, ограниченной временем (прошлое, насто-
ящее, будущее)
Поиск триггеров и побудительных мотивов действий
Где?
Поиск информации о месте случившегося
Как?
Анализ процесса
Моделирование процесса
Выявление стратегии
Поиск качества и количества (сколько?)
для выявления состояний;
для получения информации;
229
Для чего используются вопросы?

ГЛАВА 9
для приобретения выбора или отказа от него, в зависимости
от предположений;
для направления внимания и воссоздания реальности;
для трансдеривационного поиска;
для моделирования стратегий;
для выявления ресурсов;
для анализа предположений;
для ориентации во времени путем расспросов о прошлом, на-
стоящем и будущем;
для выявления результатов;
для ассоциации или диссоциации;
для разработки стратегий;
для создания или разрушения взаимопонимания;
для подведения итогов;
для выявления ценностей.
Какой самый полезный вопрос я мог бы сейчас задать?
Что из того, чего я не знаю, могло бы повлиять на ситуацию?
Какой вопрос я мог бы задать, чтобы наилучшим образом
помочь своему компаньону?
Какой вопрос мог бы приблизить меня к желаемому результату?
Нужно ли мне вообще задавать вопросы?
Вопросы о вопросах

ГЛАВА 10
МЕТАМОДЕЛЬ
Если мысль разъедает язык, то язык тоже может
разъесть мысль.
Джордж Оруэлл
Мы общаемся при помощи слов, удаляя, искажая и
обобщая глубинную структуру своего опыта и создавая
на ее основе словесную поверхностную структуру. Мета-
модель — это набор языковых шаблонов и вопросов,
которые соединяют разнообразные процессы удаления,
искажения и обобщения в опыт, который их породил.
Вопросы метамодели изменяют язык, работая с поверх-
ностной структурой, и позволяют проникнуть в глубин-
ную структуру, стоящую за поверхностной.
Метамодель была первой моделью НЛП. Джон
Гриндер и Ричард Бандлер моделировали лингвистичес-
кие навыки терапевтов Вирджинии Сатир и Фрица Пер-
лса. Эти данные они скомбинировали с исследованиями
Джона Гриндера по трансформационной грамматике.
Результаты были опубликованы в книге «Структура ма-
гии», том 1, и получили название «метамодель».
Название «метамодель» происходит от слова «мета»,
что означает «сверх», «над», «за пределами». Следова-
тельно, метамодель — это модель языка в языке. Она про-
ясняет значение языка, используя для этого сам язык.
231

ГЛАВА 10
Метамодель состоит из тринадцати стандартов, раз-
битых на три категории.
Удаления
Важная информация отсутствует, что ограничивает
наши мысли и действия.
Стандарты удаления метамодели таковы:
Обобщения
Мы считаем, что один пример представляет целый
класс. Такой способ ограничивает наши возможности.
Стандарты обобщения метамодели таковы:
Искажения
Информация искажается, что ограничивает выбор и
ведет к ненужным проблемам.
Стандарты искажения метамодели таковы:
232
простые удаления;
неопределенный индекс ссылки;
неконкретные глаголы;
сравнения;
суждения.
универсальности;
модальные операторы необходимости;
модальные операторы возможности.
номинализация;
чтение мыслей;

МЕТАМОДЕЛЬ
сложные эквиваленты;
причина - следствие;
предположения.
ЧТО ДЕЛАЕТ МЕТАМОДЕЛЬ?
Собирает информацию.
Отменяя удаления, метамодель восстанавливает важную ин-
формацию, которая была потеряна при создании поверхност-
ной структуры и лингивистическом описании ситуации.
Проясняет значение.
Метамодель дает систематическое обрамление путем зада-
вания вопросов типа: «Что именно вы имели в виду?» Если
вы не понимаете, что хотел сказать другой человек, вам будет
полезно задать ряд вопросов метамодели.
Идентифицирует ограничения.
Отменяя правила и обобщения, наложенные вами на соб-
ственное мышление, вопросы метамодели показывают, где
именно вы ограничили себя и как можете освободиться от
установленных ограничений и обрести новые творческие
силы.
Дает возможность выбора.
Выявляя ограничения языка и мышления, особенно там, где
ясность мыслей и действий ограничивается за счет искаже-
ния, метамодель расширяет вашу карту мира. Она не дает
правильного ответа и не позволяет построить правильную
карту, однако заметно расширяет сферу тех ресурсов, которы-
ми вы располагаете.
СТАНДАРТЫ МЕТАМОДЕЛИ:
ПРОСТЫЕ УДАЛЕНИЯ
Простое удаление — это отсутствие чего-то важного.
Приведем примеры:
«Иди и сделай это».
«Когда увидишь это, возьми».
233

ГЛАВА 10 -
«Это важно».
«Я чувствую себя плохо».
«Я ничего об этом не знаю».
«Меня не будет».
«Я не могу».
В предложениях, основанных на простом удалении,
часто встречаются слова «это» и «то». Вы должны вос-
станавливать пропущенную информацию с помощью
открытых вопросов.
«Иди и сделай это». — «Что именно я должен сделать?»
«Я чувствую себя плохо». — «Что именно у тебя болит?»
«Меня не будет». — «Где же ты будешь?»
Уточняйте простые удаления, спрашивая: «Что (когда
или где) точно...?»
СТАНДАРТЫ МЕТАМОДЕЛИ:
НЕОПРЕДЕЛЕННЫЙ ИНДЕКС ССЫЛКИ
(указание на отсутствующих)
Индекс ссылки — это человек или предмет, который
осуществляет действия или испытывает воздействие.
Если этот индекс не определен, вы знаете, что что-то
сделано, но не знаете, кто именно и в отношении кого
совершил это. Приведем примеры предложений с не-
определенными индексами ссылки.
«Были совершены ошибки».
«Все любят гулять в саду».
«Меня никто не любит».
«Им нет дела».
Обратите внимания на слова «все», «они», «никто»,
«им» и тому подобные.
234

МЕТАМОДЕЛЬ
Пассивные глаголы являются отличным примером
этого стандарта. Пассивный глагол гговорит о том, что
что-то было сделано, а не о том, что кто-то что-то сде-
лал. «Джон меня ударил» — здесь глагол является актив-
ным, а индекс ссылки определенным (Джон). «Меня
ударили» — здесь глагол становится пассивным (никто
не производил удара — по крайней мере, в рамках этого
предложения). Пассивные глаголы снимают ответствен-
ность. Это лингвистический трюк с исчезновением —
ответственное лицо исчезает. Может быть, поэтому та-
кой прием столь популярен в политике.
Этот стандарт легко прояснить с помощью вопро-
сов. Спросите об отсутствующем человеке.
«Были сделаны ошибки». — «Кто совершил эти ошибки?»
«Я ему нравлюсь». — «Кому вы нравитесь?»
«Им нет дела». — «Кому именно нет дела?»
Уточняйте неопределенный индекс ссылки вопросом:
«Кто именно...?»
СТАНДАРТЫ МЕТАМОДЕЛИ:
НЕКОНКРЕТНЫЕ ГЛАГОЛЫ
Неконкретные глаголы удаляют из описания про-
изошедшего события элемент «как».
«Они думали».
«Я спорил с ним».
«Я произвел на нее огромное впечатление».
Уточнять этот стандарт нужна, задавая вопросы о
том, как именно произошло событие.
«Они думали». — «Как именно они думали?» (Теория систем
представления, существующая в НЛП, является попыткой конкре-
тизировать глагол «думать».)
235

ГЛАВА 10 .
«Я спорил с ним». — «Как именно вы спорили с ним?»
«Я произвел на нее огромное впечатление». «Как именно вы
сделали это?»
Уточняйте неконкретные глаголы, спрашивая: «Как
именно...?»
Вот небольшой рассказ, иллюстрирующий послед-
ствия, к которым может привести постоянное использо-
вание удаления.
Давным-давно жили на свете четыре человека,
которых звали Все, Кто-то, Кто-нибудь и Никто.
Им предстояло выполнить важную работу. Все
был уверен, что Кто-то это сделает. Кто-нибудь
мог это сделать, а Никто сделал.
Кто-то рассердился, потому что это была рабо-
та Всех. Все думал, что Кто-нибудь мог бы это сде-
лать, но Никто понял, что Все этого не сделал.
Все обвинил Кого-то, а Никто обвинил Кого-ни-
будь.
Все был очень обижен тем, что Кто-то обвинил
его в уклонении. Никто хотел подраться, но драку
начал Кто-то. Всем пришлось нелегко. Никто изви-
нился. Кто-нибудь стал спрашивать, что произошло
и почему Кто-то не собирался ничего делать.
СТАНДАРТЫ МЕТАМОДЕЛИ: СРАВНЕНИЯ
Сравнение используется на уровне метамодели для
сравнения одного предмета с другим в целях его оценки.
Приведем примеры:
«Он играет лучше».
«Я справляюсь с этим хуже».
236

МЕТАМОДЕЛЬ
«НЛП — более эффективный способ».
«Это проще».
«Вы гораздо красивее».
Обратите внимание на слова «лучше», «хуже», «про-
ще», «красивее» и тому подобные.
Убедитесь в том, что для сравнения имеется основа-
ние. Если основания нет, задайте вопрос, связанный со
сравнением, например:
«О» играет лучше». — «Лучше кого?»
«Я справляюсь с этим хуже». — «Хуже, чем кто?»
«НЛП — более эффективный способ». — «Более эффектив-
ный, чем что?»
Сравнения могут быть очень важны. Часто они ис-
пользуются для мотивации людей путем установления
стандарта, к которому следует стремиться. Однако этот
стандарт может быть нереалистичным или не соответ-
ствующим истинным целям человека.
Иногда сравнения должны быть внутренними — на-
пример, вы можете захотеть сравнить свое настоящее
положение с тем, в каком находились ранее, чтобы оце-
нить свой прогресс. Иногда сравнения должны быть
внешними — когда вы сравниваете себя с кем-то, кто
лучше или хуже вас.
Сравнение себя с нереалистической и несоответ-
ствующей ролевой моделью и удаление основы для срав-
нения — верный путь к депрессии и утрате мотивации.
Вы начинаете ощущать себя неадекватно, не понимая,
почему это происходит. Многие женщины впадают в
настоящую депрессию, сравнивая себя с фотографиями
супермоделей.
Чтобы обрести подлинную мотивацию, вы должны
сравнивать себя с реалистической, соответствующей мо-
делью.
237

ГЛАВА 10
Чтобы оценить свой прогресс, сравнивайте свое на-
стоящее положение, с тем, каким оно было в прошлом, и
оценивайте пройденный путь.
Кто является лучшим учеником — студент, который
начал с четверок и дошел до пятерок, или тот, кого чуть
было не отчислили за неуспеваемость, но кто теперь по-
лучает твердые четверки?
Уточняйте сравнения, спрашивая: «В сравнении с кем...?»
СТАНДАРТЫ МЕТАМОДЕЛИ: СУЖДЕНИЯ
Суждения — это утверждения определенных точек
зрения, которые высказываются так, словно они явля-
ются фактами. Человек, высказывающий суждение, при
этом обычно отсутствует. Часто удаляется и стандарт, по
которому было сформировано суждение. Такого рода
суждения называют «утраченными исполнениями», так
как исполнитель, то есть человек, вынесший суждение, в
предложении отсутствует. Хотя ясно, что раз что-то го-
ворится, оно всегда говорится кем-то, все же очень часто
бывает важно узнать, кто же именно это сказал.
Вот примеры суждений.
«Ты бесчувственный».
«Это недостаточно хорошо».
«За детьми следует присматривать, а выслушивать их мнение
необязательно».
Все это суждения, хотя остается неясным, кто имен-
но сформулировал эти суждения и какими стандартами
он при этом руководствовался. Вы должны уточнить
ценности, лежащие за этими суждениями, и кто именно
вынес данное суждение.
238

«Ты бесчувственный». —«Кто это сказал, и почему это я бес-
чувственный?»
«Это недостаточно хорошо». — «Ты так думаешь? Почему ты
так решил? Какой стандарт ты используешь для вынесения суж-
дения о том, хорошо это или нет?»
«За детьми следует присматривать, а выслушивать их мнение
необязательно». — «Это клише. Кто это сказал и подтверждает ли
это твой собственный опыт?»
Все произносимое нами может быть предварено
словами: «Я думаю, что...» или «По-моему...». Мы этого
не делаем, но часто бывает очевидно, что суждение при-
надлежит именно нам.
Суждения должны быть истинными, но некоторые
из них не имеют ничего общего с реальным опытом или
последовательными мыслями и витают где-то в вообра-
жаемой реальности. Прислушайтесь к тем клише, кото-
рые слетают с наших языков. Мы даже не задумываемся
над тем, о чем говорим, особенно если речь заходит о
воспитании детей. Ошибки одного поколения становят-
ся стандартом для воспитания следующего.
Безличные суждения порождают проблемы.
Предубежденность — это результат бездумных суж-
дений. Слово «предубеждение» означает суждение, вы-
несенное авансом, которое затем распространяется на
целые классы индивидуальностей, воспринимаемых как
одинаковые (потому что наш язык сделал их одинаковы-
ми), хотя в действительности речь идет о совершенно
разных людях.
Часто суждения берут свое начало в родительской
точке зрения, которую мы внутренне усваиваем. Мы ду-
маем, что эти суждения принадлежат нам, но, проведя
тщательный анализ, мы понимаем, что на самом деле
имеем дело с мыслями наших родителей, которые лишь
озвучены нами. Мы редко осознаем этот стандарт. v
239
МЕТАМОДЕЛЬ

ГЛАВА 10
Суждения могут также считаться обобщениями, по-
тому что они формулируются так, словно одинаково
применимы к любым обстоятельствам.
Когда вы слышите наречия типа «очевидно», «ясно»,
«определенно», можете быть уверены, что имеете дело с
суждениями. Например:
«Ясно, что это не так».
«Очевидно, что ему следует подать в отставку».
Эти утверждения могут быть ясными и очевидными
для говорящего, но вы не обязаны соглашаться с тем,
что все это также ясно и очевидно для вас.
Вы можете уточнить эти утверждения, сказав: «Для
меня это не ясно. Откуда вы знаете, что это не так?» или
«Мне это не очевидно. Почему он должен подать в от-
ставку?».
В основе суждения лежит предположение о том, что
слушатель в некотором важном аспекте разделяет мо-
дель мира говорящего.
Уточняйте суждения, спрашивая: «Кто сформулировал
это суждение и по какому стандарту?»
Быстрой реакцией может быть вопрос: «Кто это ска-
зал?»
СТАНДАРТЫ МЕТАМОДЕЛИ:
УНИВЕРСАЛЬНОСТИ
Универсальности — это стандарты обобщения. Под
ними мы понимаем слова типа «всегда», «никогда»,
«все» и «никто», которые подразумевают полное отсут-
ствие исключений. В определенном контексте универ-
сальности могут быть справедливы, но распространять
их на все без исключения ситуации было бы неверно.
240

МЕТАМОДЕЛЬ
Приведем примеры:
«Мне этого никогда не сделать».
«Все смеются надо мной».
«Все валится из рук».
«Ты всегда так поступаешь».
«Здесь ничего не происходит».
Вы можете уточнить универсальности тремя спо-
собами.
Противоположный пример.
«Все смеются надо мной». — «Ты хочешь сказать, что все
смеются над тобой? Этого не может быть. Я не смеюсь, не
смеется и мужчина, который сидит напротив нас».
«Я всегда все пачкаю». — «Что, прямо всегда? Ни разу еще
не было, чтобы ты не испачкался?»
Одного противоположного примера бывает достаточно, чтобы
разрушить обобщение. Однако иногда на ум не приходит ни
одного противоположного примера, который ваш собеседник
мог бы принять во внимание. Порой одного примера оказыва-
ется недостаточно.
Преувеличение.
ОСТОРОЖНО! Убедитесь, что вы достигли полного взаимо-
понимания с собеседником, прежде чем пользоваться этим
приемом.
«Ты всегда так поступаешь». — «Ты прав! Всегда! С момента
нашей встречи я только так и поступал со всеми вокруг. И
знаешь что? Я делал это умышленно. Я хотел быть полнос-
тью предсказуемым, и делал это только для этой цепи!»
Сущность преувеличения заключается в том, чтобы довести
универсальность до крайности и сделать ее настолько абсур-
дной, чтобы говорящий был вынужден сам это признать. По-
скольку универсальность — это обобщение, то отрицание
хотя бы одного ее аспекта приводит к ее полному разруше-
нию.
Изолирование и выявление универсальности.
Это самый безопасный способ.
«Здесь ничего не происходит». — «Ничего? Вообще ничего?
Никогда?»
241

ГЛАВА 10
Суждения можно также классифицировать как
обобщения, когда они высказываются в качестве уни-
версальных правил. Приведу примеры:
«Музыканты по природе своей аморальны».
«Мужчины агрессивны».
«Женщины любят готовить».
Уточняйте такие обобщения аналогичным образом.
«Все мужчины? Вы действительно имеете в виду всех муж-
чин? Неужели на всей планете нет ни одного спокойного муж-
чины?»
Уточняйте универсальности путем:
расспросов или приведения противоположного примера;
преувеличения;
изолирования и уточнения универсальности.
Удивительно, но обобщения сужают вашу карту
мира и ограничивают возможности, поскольку они огра-
ничивают ваше мышление одним или двумя примерами,
на основании которых вы построили свое обобщение, а
остальные возможности сознательно игнорировали и
упускали.
Обобщения могут показаться абстрактным лингвис-
тическим явлением, но было доказано, что они могут
серьезно воздействовать на здоровье. Исследования,
проведенные доктором Мартином Зелигманом в Уни-
верситете Пенсильвании, доказали это. Некоторые люди
проводят пессимистические обобщения, чтобы объяс-
нить, что с ними происходит. Зелигман назвал этот про-
цесс «усвоенной беспомощностью». Люди, использую-
щие такой стиль мышления, обвиняют во всех своих бе-
дах себя самих. Они устраняют внешние факторы и
242

МЕТАМОДЕЛЬ
обобщают, принимая всю ответственность на себя. Бо-
лее того, они считают, что именно в силу их слабости
положение не может измениться. Одно неприятное со-
бытие заставляет их думать, что жизнь всегда будет та-
кой. Они считают, что неудача влияет на все события
их жизни и все последующие поступки. Такие пессими-
стические обобщения ведут к ощущению полной бес-
помощности и повышают риск возникновения заболе-
вания.
Доктор Зелигман на протяжении 35 лет исследовал в
Гарварде здоровье пессимистов и сравнивал его с конт-
рольной группой людей, настроенных в целом нейтраль-
но. В результате было обнаружено значительное ухудше-
ние здоровья испытуемых, особенно в период между 40
и 45 годами. Изначально люди, входящие в обе группы,
были здоровы, и ни один другой фактор не формировал
различия между ними. Однако связь между ухудшением
состояния здоровья и привычкой к универсальным
обобщениям оказалась статистически более достовер-
ной, чем связь между курением и раком легких, которая
уже ни у кого не вызывает сомнения.
Обобщения могут повредить вашему здоровью!
СТАНДАРТЫ МЕТАМОДЕЛИ:
МОДАЛЬНЫЕ ОПЕРАТОРЫ
Модальные операторы — это класс обобщений, ус-
танавливающих правила. Существует два основных вида
модальных операторов в рамках метамодели: модальные
операторы возможности и модальные операторы необ-
ходимости.
243

ГЛАВА 10
Модальные операторы возможности
Эго слова, которые устанавливают правила относи-
тельно того, что возможно сделать: «могу», «не могу»,
«возможно» и «невозможно». Они, с точки зрения гово-
рящего, определяют то, что возможно, а что нет. Приве-
дем примеры:
«Я не могу им сказать».
«Я просто не могу отказать».
«Я не могу расслабиться».
«Поступить так, как я хочу, просто невозможно».
Когда человек говорит, что он может что-то сделать,
это утверждение является прямолинейным и не ограни-
чивает его возможности. Вы можете проверить это ут-
верждение не лингвистически, а на основании вашей и
его реальной компетентности. Когда же человек утверж-
дает, что не может чего-то сделать, то тем самым он без
необходимости ограничивает себя, опираясь на опыт
неудачи, который получил в прошлом. Иногда люди
даже утверждают, что им известно будущее! На самом
деле люди очень часто даже не понимают, могут ли они
что-то сделать, поскольку никогда и не пытались этого
совершить. Они просто думают, что не смогут, и успока-
иваются на этом. Но они могут ошибаться и недооцени-
вать имеющиеся в своем распоряжении ресурсы, а также
то, что могут в будущем приобрести для решения своей
проблемы.
Иногда люди формируют для себя правило, запре-
щающее им делать что-либо из боязни возможных по-
следствий. Однако это правило может оказаться вообра-
жаемым или проистекать из детских запретов, которые
так и не были сняты ими во взрослом возрасте.
Фриц Перлс, основатель гештальттерапии и одной
из основных моделей НЛП, говорил клиентам: «Не го-
244

МЕТАМОДЕЛЬ
ворите: «Я не могу», говорите: «Я не пробовал». Такая
формулировка и смещение акцентов проясняли клиенту
причину, а не зацикливали его на следствиях. Новая
формулировка исходила из предположения об имею-
щихся способностях.
Выражение «не могу» состоит из двух слов — отри-
цательной приставки «не» и глагола «могу», следователь-
но, это выражение означает, что вы способны «не де-
лать» что-либо. Разумеется, гораздо легче чего-то не де-
лать. Эго вообще не требует никаких усилий.
Модальные операторы возможности могут быть
уточнены тремя способами:
Вопросом относительно обобщенного правила и воображае-
мых последствий. «Что случится, если вы сделаете это?»
«Чего вы боитесь?».
«Я не могу им сказать». — «Чего вы боитесь?»
Вопросом относительно предположения, что нечто является
невозможным, и выяснением, что же мешает действиям.
«Я просто не могу отказать». — «Что мешает вам ответить
отказом?»
Использованием приема «как если бы» для создания креа-
тивной мысли неугрожающего характера.
«Я не могу расслабиться». — «Просто предположите, что вы
можете. На что будет похоже ваше состояние?»
«Поступить так, как я хочу, просто невозможно». — «Предпо-
ложим, что это возможно. На что это было бы похоже?»
Уточняйте модальные операторы возможности вопро-
сами:
«Что случится, если вы все же сможете?» (анализ возможных
последствий)
«Что останавливает вас?» (анализ предположения о невоз-
можности)
«Предположите, что вы можете...» (применение метода «как
если бы»)
245

ГЛАВА 10
Модальные операторы необходимости
Эго правила, связанные с тем, что необходимо, и
соответственно, они могут ограничивать вас, но тем не
менее являются более гибкими, чем модальные операто-
ры возможности, потому что, по крайней мере, описан-
ные с их помощью действия находятся в рамках возмож-
ности. Модальные операторы необходимости включают
в себя слова «должен» и «не должен».
«Сейчас я должен идти».
«Я должен работать лучше».
«Вы должны выслушать меня».
Эти выражения могут быть уточнены тремя спосо-
бами:
Вопросом, связанным с воображаемыми последствиями от-
ступления от правила: «Что произойдет, если вы этого не сде-
лаете?»
Анализом необходимости: «Это действительно необходимо?
Что заставляет вас это делать?»
Использованием приема «как если бы»: «Предположите, что вы
не должны этого делать. На что будет похоже ваше состояние?»
Примеры:
«Сейчас я должен идти». — «Что заставляет вас это делать?
«Я должен работать лучше». — «Что произойдет, если вы это-
го не сделаете?»
Модальные операторы необходимости также уста-
навливают правила относительно того, чего вы делать не
должны. Например:
«Вы не должны так сильно задерживаться».
«Я не должен шуметь».
«Вы не должны совершать ошибок».
246

МЕТАМОДЕЛЬ
Уточнить эти выражения можно теми же тремя спо-
собами:
Вопросом, связанным с воображаемыми последствиями на-
рушения или исполнения правила: «Что произойдет, если вы
это сделаете?»
Анализом необходимости: «Почему бы и нет?», «А почему,
собственно?» (Предостережение: такой подход требует пол-
ного взаимопонимания с говорящим.)
Использованием приема «как если бы»: «Предположите, что
вы это сделаете. На что будет похоже ваше состояние?»
«Вы не должны так сильно задерживаться». — «Что произой-
дет, если я задержусь?»
«Я не должен шуметь». — «А почему, собственно, не должен?»
Когда последствия, правила и причины, обозначае-
мые тем и другим типами модальных операторов, будут
прояснены и критически оценены, тогда говорящий мо-
жет решить, хочет он следовать им или нет. Существуют
этические правила, которые часто формулируются с по-
мощью модальных операторов, но иногда через них вы-
ражаются наши внутренние правила, которые вовсе не
являются истинными. Есть огромная разница между
«Вы не должны воровать» и «Вы не должны шуметь».
Выражение «не должны» используется в обеих фразах,
но основания для этих правил различны.
Вопрос: «Что произойдет, если вы сделаете это?» —
основа любого творчества и открытий. Этот вопрос сти-
мулирует любопытство и исследовательский азарт. Мо-
дальные операторы ликвидируют такой подход, поэтому
они противны духу НЛП.
Уточняйте модальные операторы необходимости,
спрашивая:
«Что случится, если вы сделаете / не сделаете этого?» (ана-
лиз воображаемых последствий)
247

ГЛАВА 10
«Почему бы нет? Что заставляет вас так поступать?» (анализ
предположения о невозможности)
«Просто предположите, что вы сделали / не сделали...» (ис-
пользование приема «как если бы»)
Модальные операторы необходимости нередко яв-
ляются частью мотивационной стратегии, если исполь-
зуются во внутреннем диалоге. Например:
«Я должен это сделать».
«Ты должен это сделать».
Однако подобные модальные операторы не способны
по-настоящему убедительно мотивировать нас к действию.
Они ограничивают активность, так как в самих себе со-
держат элемент принуждения. Иногда при интерпрета-
ции таких утверждений возникают новые проблемы.
«Вы должны это сделать...» (но не можете).
«Я должен это сделать...» (но вам не хочется, вы находите это
трудным).
Изменение модальных операторов необходимости в
модальные операторы возможности позволяет обрести
свободу и является весьма полезным для пробуждения
творческой активности.
«Я должен это сделать» превращается в «Я могу это сделать».
«Вы не должны этого делать» превращается в «Вы можете не
делать этого».
СТАНДАРТЫ МЕТАМОДЕЛИ:
НОМИНАЛИЗАЦИЯ
Номинализация — составная часть стандарта иска-
жения. Номинализация представляет собой результат
248

МЕТАМОДЕЛЬ
превращения глагола в абстрактное существительное.
Эго один из наиболее распространенных и важных при-
емов метамодели в английском языке.
Номинализации очень полезны и часто жизненно
необходимы, но поскольку они являются абстрактными,
то скрадывают глубокие различия, которые существуют
между картами мира различных людей. Если обозначае-
мое существительным понятие нельзя непосредственно
увидеть, услышать, коснуться, ощутить его запах или
вкус, значит, перед нами пример номинализации. К ней
мы прибегаем, когда обозначаем собственные ценности.
Здесь-то и возникает парадокс, потому что большинство
абстрактных слов несет в себе наиболее сильный эмоци-
ональный потенциал. Люди сражаются и умирают за то,
что для них воплощают номинализации. Эго означает,
что анализ подобных слов должен проводиться очень
осторожно. Процесс превращения глаголов в существи-
тельные настолько устоялся в английском языке, что
порой, пытаясь избегать номинализаций, нам бывает
трудно найти слова, чтобы просто сформулировать грам-
матический вопрос.
Примеры номинализаций:
«Во мне живет сильный страх».
«Я хочу произвести хорошее впечатление».
«По моему убеждению, это работать не будет».
«Стресс слишком силен для меня».
«Наши отношения пошли на спад».
«Неудача меня пугает».
«Я страдаю от подавленности».
«У меня плохая память».
«Мы должны произвести здесь определенные перемены».
«Перемена» — вот наиболее интересная и многоли-
кая номинализация. Чтобы разобраться с ней, вы долж-
ны четко понять, что именно хотите изменить (настоя-
249

ГЛАВА 10
щее состояние), осознать желаемый результат (желаемое
состояние) и представить тот способ, которым вы хотите
осуществить перемену (глагол процесса).
Чтобы уточнить номинализацию, превратите суще-
ствительное обратно в глагол и выразите понятие как
процесс, развивающийся во времени и производимый
определенным субъектом. Номинализации могут суще-
ствовать только в силу того, что индексы ссылок были
удалены — в этом случае не ясно, что делается и с кем.
Вы должны восстановить индексы ссылок, чтобы пол-
ностью прояснить номинализацию.
Вот несколько вариантов вопросов для уточнения
номинализаций.
«Во мне живет сильный страх». — «Чего вы страшитесь? За-
чем вы пугаете самого себя?»
«Я хочу произвести хорошее впечатление». — «Как вы собира-
етесь производить на людей нужное впечатление и на кого вы
хотите воздействовать?»
«По моему убеждению, это работать не будет» — «Как вы в
этом убедились?»
«Стресс слишком силен для меня». — «Что вас так потрясло?
Как вы сумели так выбиться из колеи?»
«Наши отношения пошли на спад». — «Что именно порождает
проблемы в ваших отношениях?»
250
Номинализация
Глагол —
что делается?
Субъект —
кто это делает?
Объект — для кого
это делается?

МЕТАМОДЕЛЬ
«Неудача меня пугает». — «Что вас пугает в неудаче? Каких
последствий вы от нее ждете?»
«Я страдаю от подавленности». — «Что именно вас подав-
ляет?»
«У меня плохая память». — «Какие трудности вы испытываете
при запоминании? Как именно вы запоминаете?»
«Мы должны произвести здесь определенные перемены». —
«Что именно вы планируете изменить? Какого результата хотите
добиться? Как планируете менять все вокруг?»
Возможны и двойные номинализации. Они звучат
весьма впечатляюще, хотя ни о чем и не говорят. Приве-
ду примеры:
«Неспособность к обучению» (Кто и что изучает? Почему воз-
никла неспособность?)
«Управление знаниями» (Кто, что и о чем знает? Как этим мож-
но управлять? Кто может это сделать?)
Мышление номинализациями весьма ограниченно
и статично.
Проделайте небольшое упражнение.
Подумайте о слове «общение». Что пришло вам на ум?
Постарайтесь зафиксировать свои мысли на бумаге.
Какая система представления при этом активизиро-
валась?
Обратите внимание на субмодальности системы
представления.
Отметьте особые качества ваших образов.
А теперь подумайте об общении между вами и другим
человеком.
Отметьте субмодальности этой мысли.
И наконец, подумайте о том, как вы общаетесь с
этим человеком.
Какие образы, звуки и ощущения эта мысль вызвала
у вас?
251

ГЛАВА 10
Так как номинализации являются статичными су-
ществительными, образы, связываемые с ними, обычно
тоже статичны. Добавляя в воображаемый образ фигуру
другого человека (восстанавливая одно из удалений), вы
обнаруживаете, что субмодальности изменяются, хотя
номинализация по-прежнему осталась статичной. Когда
же вы превращаете ее в глагол, мысль оживляется и об-
раз обретает движение, а порой становится и более ко-
лоритным.
Мышление номинализациями приводит к ощуще-
нию беспомощности. Если вы считаете, что ваши отно-
шения ухудшились, для вас это тупик. Если же вы дума-
ете о том, как относитесь к другому человеку и как мож-
но этот процесс изменить, вы получаете некоторый вы-
бор и возможность контроля над ситуацией.
Медицинские диагнозы являются номинализация-
ми. Это существительные, но любая болезнь — это про-
цесс, а излечение — изменение этого процесса.
Грегори Бэйтсона спросили, является ли местоиме-
ние «я» номинализацией. Это связано с самой сущнос-
тью личности человека. Как вы сами считаете: является
ли ваша личность фиксированной, или же она — посто-
янно развивающийся процесс?
СТАНДАРТЫ МЕТАМОДЕЛИ:
ЧТЕНИЕ МЫСЛЕЙ
Чтение мыслей — это искажение, при котором вы
предполагаете, что вам известно внутреннее состояние
другого человека, не имея для этого никаких доказа-
тельств и возможностей чувственной оценки. Вы про-
ецируете свою карту мира на разум другого человека.
Поступая таким образом, вы представляете себе моти-
252

МЕТАМОДЕЛЬ
вы и мысли, которых не существует в действительнос-
ти. Например:
«Вы меня не любите».
«Они считают меня идиотом».
«Вы делаете это только для тою, чтобы позлить меня».
«Он всегда пытается вывести меня из себя».
Уточнять чтение мыслей следует, требуя от собесед-
ника чувственных доказательств:
«Вы меня не любите». — «С чего вы взяли, что я вас не
люблю?»
«Они считают меня идиотом». — «Почему вы так решили?»
Точные чувственные доказательства — вот един-
ственное, что позволяет вам определить состояние, дру-
гого человека, его мнение о вас и отношение к вам.
Чтение мыслей может принести обратные результа-
ты — вы предполагаете, будто другие люди знают то, что
вам необходимо, но сами вы не говорите им об этом. Это
порождает ряд проблем, потому что вы начинаете укорять
людей за то, что они не реагируют соответствующим об-
разом, а они удивляются, потому что вы никогда не го-
ворили им о том, чего хотите от них. Примерами невер-
ного чтения мыслей могут быть следующие заключения:
«Если бы ты заботился обо мне, то знал бы, чего я хочу».
«Ты должен знать, что мне это не нравится».
«Разве ты не видишь, как я себя чувствую?»
«Чтение мыслей можно уточнить, задав вопрос о том, что
именно вы, по мнению говорящего, должны знать, а затем выя-
вить предположение, живущее в сознании другого человека.
«Если бы ты заботился обо мне, то знал бы, чего я хочу». —
«Я забочусь о тебе, но ведь это не означает, что я превратился в
телепата. Пожалуйста, скажи мне, чего ты хочешь?»
253

ГЛАВА 10
«Ты должен знать, что мне это не нравится». — «Откуда я могу
это знать? Я же не телепат!»
Мы занимаемся чтением мыслей постоянно и порой
бываем правы, но зачем предполагать, если можно про-
верить?
Уточняйте чтение мыслей, спрашивая: «Почему ты так
считаешь?», «Как ты это понял?».
СТАНДАРТЫ МЕТАМОДЕЛИ:
СЛОЖНЫЕ ЭКВИВАЛЕНТЫ
Сложные эквиваленты — это два утверждения, свя-
занные таким образом, что одно напрямую вытекает из
другого. Их соединяет слово «следовательно», хотя оно
обычно ускользает из поверхностной структуры. Назва-
ние подобных выражений происходит из способа их со-
единения — они имеют одинаковое значение, то есть
являются эквивалентами, хотя и отражаются на различ-
ных нейрологических уровнях. Как правило, определен-
ное поведение связывается с навыком, состоянием или
ценностями человека. Например:
«Она всегда опаздывает, (потому что) она слишком беззабот-
на». (Тип поведения — опоздание — связывается с состоянием
беззаботности.)
«Он не принес мне того, что я хотела, (следовательно) он хо-
чет, чтобы я страдала».
«Он не смотрит на меня, (значит) он не обращает внимания на
мои слова».
Сложные эквиваленты не всегда легко выявить, по-
скольку второе утверждение не обязательно немедленно
следует за первым. Эго своеобразная форма убеждения.
254

МЕТАМОДЕЛЬ
Мы постоянно используем ее для обобщения поведения
на более высоком нейрологическом уровне. Однако
сложные эквиваленты могут существенно ограничить
наше мышление, когда образуют болезненную и непри-
ятную для человека логическую петлю.
ЗНАЧИТ
Верно ли, что А в самом деле означает Б?
Уточняйте сложные эквиваленты вопросом о том,
каким образом связаны два утверждения.
«Она всегда опаздывает, (потому что) она слишком беззабот-
на». — «Вы действительно считаете, что ее опоздание связано с
беззаботностью? А может быть, ей было очень сложно сюда доб-
раться?»
Уточнять сложные эквиваленты можно и приведя
противоположный пример. Таким образом вы проверяе-
те правильность обобщения, являющегося основой
сложных эквивалентов.
«Он не смотрит на меня, (значит) он не обращает внимания на
мои слова». — «Вы думаете, что когда люди не смотрят на вас,
это всегда означает, что они не обращают на вас внимания? Уве-
рен, это утверждение не всегда истинно».
Уточнить сложные эквиваленты можно и еще одним
способом. Переверните предложение наоборот и спро-
сите у собеседника, истинно ли оно в подобном виде.
255
Утверждение А
Утверждение Б

ГЛАВА 10
«Он не принес мне того, что я хотела, (следовательно) он хо-
чет, чтобы я страдала». — «Вы считаете, что это всегда именно
так? Уверен, были моменты, когда и вы не приносили людям того,
чего они от вас ждали, но это не означало, что вы хотели заста-
вить их страдать. Может быть, вы просто не знали, чего они хо-
тели?»
Этот прием следует использовать с осторожностью,
потому что он может вызвать обиду. Люди очень часто
используют сложные эквиваленты, так как они соответ-
ствуют их карте мира. Для них два утверждения являют-
ся абсолютно аналогичными. Когда человек говорит, что
взгляд в сторону означает отсутствие внимания, он ут-
верждает это потому, что для него самого знаком внима-
ния является взгляд. Он не может осознать, что другие
люди проявляют внимание иным образом. Обычно
люди проецируют собственную карту мира на других и
строят заключения в соответствии с ней. Поэтому, когда
вы подвергаете сомнению их слова, то тем самым стави-
те под сомнение и правильность их карты мира.
Уточняйте сложные эквиваленты вопросами:
«Почему вы решили, что замеченное вами означает именно
это?»
«Что доказывает, что первое означает второе?»
«Всеща ли связаны эти явления?»
«Случается ли, что то не означает это?»
«Эквивалентны ли для вас первое и второе утверждения?»
СТАНДАРТЫ МЕТАМОДЕЛИ:
ПРИЧИНА — СЛЕДСТВИЕ
Стандарт причина — следствие является еще одним
видом искажения. Он предполагает, что поведение одно-
256

МЕТАМОДЕЛЬ
го человека может «заставить» другого человека реагиро-
вать определенным образом. Другими словами, оно ав-
томатически порождает следствие. Причинно-след-
ственная связь глубоко встроена в английский язык. Мы
связываем два события, говоря, что одно явилось «при-
чиной» другого, часто основываясь только на том, что
два эти события произошли друг за другом.
В материальном мире совершенно справедливо бу-
дет сказать, что сила, воздействующая на предмет, зас-
тавляет его двигаться. Однако люди гораздо более слож-
ны, поэтому однозначная причинно-следственная связь
между двумя действиями лишает их возможности выбо-
ра и обедняет человеческие отношения.
Основной способ применения этого стандарта — это
утверждение о том, что поведение одного человека стало
причиной безресурсного поведения или состояния дру-
гого человека.
«Она пугает меня» (Делает меня испуганным.)
«Новости заставили меня волноваться».
«Я не могу с этим справиться. Мне становится плохо, когда
они так поступают».
«Я беспокоюсь за тебя».
«Ею голос меня раздражает». (Делает меня раздраженным.)
Существует несколько способов уточнения причин-
но-следственных утверждений.
Спросите, насколько однозначно одно становится причиной
другого. Вам будет довольно сложно использовать неопреде-
ленный глагол, но зато причинно-следственная связь прояс-
нится.
«Он заставил меня сделать это». — «Как именно он заставил
вас это сделать?»
«Новости заставили меня волноваться». — «Как именно это
случилось?»
257

ГЛАВА 10
Спросите о выборе. Уточните, считает ли человек, что у него
есть какой-то выбор относительно того, принимать или нет
причинно-следственную связь.
«Я не могу с этим справиться. Мне становится плохо, когда
они так поступают». — «Я понимаю, что вам плохо, но верно
ли, что это произошло автоматически? Есть ли у вас выбор
относительно своего состояния?»
«Его голос меня раздражает». — «Значит, вы испытываете
раздражение, когда слышите его голос. А как еще вы можете
на него отреагировать? Не хотелось ли вам иметь выбор от-
носительно собственных чувств?»
Наиболее эффективным способом, позволяющим прояснить
причинно-следственную связь, является создание возможнос-
ти выбора и уточнение у человека, почему он выбрал именно
такой тип реакций. Подобный подход требует полного взаимо-
понимания, поскольку связан с прерыванием. Собеседник мо-
жет отвергнуть ваши предположения и не захочет следовать
мыслью за вами.
«Она пугает меня». — «Почему вы предпочитаете пугаться ее?»
«Новости заставили меня волноваться». — «Вы предпочитае-
те волноваться из-за этих новостей?»
«Я не могу с этим справиться. Мне становится плохо, когда
они так поступают». — «Вам нравится чувствовать себя пло-
хо? Не лучше ли было бы выбрать другую реакцию?»
Вы можете использовать стандарт причина - следствие как
вопрос, проясняющий сам стандарт.
«Я тревожусь из-за вас». — «Как же я сумел заставить тебя
волноваться?»
Такой вопрос всегда на несколько секунд озадачивает говоря-
щего!
Реверсирование причины - следствия
Причину и следствие можно поменять местами. Та-
ким образом вы принимаете необоснованную ответ-
ственность за причину внутренних состояний и поведе-
ние других людей. Человек не может контролировать
эмоциональное состояние другого человека.
258

МЕТАМОДЕЛЬ
«Я заставил его волноваться».
«Я бы вам помог, но я слишком занят».
Порой союз «но» формирует причинно-следствен-
ную связь путем нахождения причины для следствия.
Уточняйте реверсирование причины и следствия,
выясняя связь между ними или уточняя возможность
выбора.
«Я заставил его волноваться». — «Как именно вы заставили
его волноваться?» Или: «Вы сделали то, что сделали, но он
предпочел отреагировать на ваши поступки так, как ему больше
захотелось».
«Я бы вам помог, но я слишком занят». — «Я знаю, что вы
заняты, но у вас все же есть выбор относительно того, помогать
мне или нет».
Если вы выявили причинно-следственную связь в
речи других людей, значит, вы можете выявить ее и в
себе самом. Вы не можете быть единственной причиной
действий другого человека.
Причинно-следственное мышление принадлежит
неживому миру. У предмета нет выбора, он обязан под-
чиняться законам Ньютона. У людей выбор есть. В мире
эмоций не существует законов Ньютона.
Уточняйте причинно-следственную связь, выясняя,
насколько точно одно событие или действие вызыва-
ет другое. Реверсируйте причину и следствие, предо-
ставляя и собеседнику, и самому себе возможность
выбора.
«Насколько точно это является причиной того, о чем мы го-
ворим?»
«Вы сами выбираете свои реакции. Не хотелось ли вам отре-
агировать иначе?»
«Каким образом вы выбрали свою реакцию на это?»
259

ГЛАВА 10
СТАНДАРТЫ МЕТАМОДЕЛИ: ПРЕДПОЛОЖЕНИЯ
Предположения — это наиболее распространенный
шаблон искажения. Говорящий высказывает свои пред-
положения относительно ситуации, соответствующие
его собственной карте мира. Однако, поскольку это все-
го лишь предположение, оно не всегда прямо проявля-
ется в речи, но должно приниматься как истина, чтобы
произносимые слова обретали смысл. Предположения,
ограничивающие свободу выбора, мыслей и действий,
требуют уточнения. Например:
«Сколько раз нужно тебе говорить, чтобы ты этого не делал?»
(Я должен несколько раз повторить тебе одно и то же, и только
тогда ты прекратишь так поступать.)
«Когда только ты начнешь поступать ответственно?» (Сейчас
ты действуешь безответственно.)
«Ты же не собираешься снова мне врать?» (Ты уже мне солгал.)
«Как долго это будет продолжаться?» (Это уже происходит
сейчас.)
«Не уверен, смогу ли я исправиться». (Мои поступки нуждаются в
исправлении.)
«И насколько сильно ты хочешь меня обидеть?» (Ты хочешь меня
обидеть.)
«Мне не нравится, что ты не обращаешь на меня внимания». (Ты
не обращаешь на меня внимания.)
«Когда бы тебе хотелось обсудить наши соглашения?» (Мы будем
обсуждать наши соглашения.)
«Ты, наверное, очень обрадовался, когда купил эту машину?» (Ты
купил новую машину и должен был обрадоваться.)
Предположения часто маскируются под вопросы,
начинающиеся со слова «почему». Например:
«Почему ты такой бесчувственный?» (Ты бесчувственный.)
«Почему ты ничего не можешь сделать правильно?» (Ты все
делаешь неправильно.)
«Почему ты такой неуклюжий?» (Ты неуклюжий.)
260

МЕТАМОДЕЛЬ
Предположения часто маскируются в других пред-
ложениях, составленных с помощью слов «когда», «с тех
пор как» и «если».
«Когда наконец ты поймешь, что мне это не нравится?» (Мне
это не нравится, а ты еще этого не понял.)
«С тех пор как ты меня бросил, я в депрессии». (Ты бросил
меня, и я впала в депрессию. Здесь наличествует не только пред-
положение, но и причинно-следственная связь — уход спровоци-
ровал депрессию.)
«Если ты не обратишь на это внимания, у тебя будут серьез-
ные проблемы». (Ты уже не обращаешь на это внимание, то есть
знаешь об этом, но ничего не делаешь.)
Существуют три способа уточнения предположений:
Выскажите предположение непосредственно и спросите у со-
беседника, действительно ли он это имел в виду.
«Как сильно ты хочешь меня обидеть?» — «Ты думаешь, что
я хочу тебя обидеть?»
«Как ужасно!» — «Эго кажется тебе ужасным?»
Выскажите предположение и проверьте его.
«Когда только ты начнешь поступать ответственно?» — «Ты
считаешь, что я поступаю безответственно? Ты действитель-
но так думаешь? Я считаю, что я действую вполне ответствен-
но».
Вы можете согласиться с предположением и проверить уда-
ления и обобщения, лежащие в его основе.
«Почему ты постоянно сидишь дома?» — «Тебе кажется, что
я сижу дома? Насколько часто мне нужно выходить?»
«Почему ты ничего не можешь сделать правильно?» — «Что
я должен сделать, чтобы ты сочла это правильным?»
Коварство предположений в том, что если вы согла-
ситесь с ними неосознанно, то потеряете свои преиму-
щества — предположения сформируют невидимые гра-
ницы, в результате чего беседа потечет в совершенно
определенном направлении.
261

ГЛАВА 10
Уточняйте предположения путем их выявления.
«Что заставляет вас думать...?»
Все мы делаем предположения в разговоре, но когда
они начинают ограничивать наш выбор и/или причи-
нять боль, их нужно уточнить и проверить.
МЕТАМОДЕЛЬ: РЕЗЮМЕ
УДАЛЕНИЯ
Простые удаления
Информация отсутствует.
Пример: «Это важно».
Вопрос: «Что именно является для вас важным?» (восстановле-
ние информации путем задавания открытых вопросов)
Неопределенный индекс ссылки
Что-то произошло, но непонятно, кто это сделал и
на кого было оказано воздействие.
Пример: «Были совершены ошибки».
Вопрос: «Кто, что и кому сделал?» «Какие именно ошибки были
совершены и кто их совершил?» (восстановление инфор-
мации)
Неконкретные глаголы
Что-то было сделано, но не ясно, как именно.
262

МЕТАМОДЕЛЬ
Пример: «Я потерпел неудачу».
Вопрос: «Как именно вы потерпели неудачу?» (выяснение, как
именно было совершено действие)
Сравнения
Произведено сравнение, но использованный стан-
дарт остался неясным.
Пример: «Я плохо это делаю».
Вопрос: «Плохо по сравнению с кем?» (выявление стандарта для
сравнения)
Суждения
Высказывается суждение, но не ясно, кто и на осно-
вании какого стандарта его сформулировал.
Пример: «Очевидно, что этого недостаточно».
Вопрос: «Кто сказал, что этого недостаточно, и на каком основа^
нии?» (выяснение, кто и на основании какого стандарта
сформировал суждение)
ОБОБЩЕНИЯ
Универсальности
Слова типа «всегда», «никогда», «все», «никто» явля-
ются обобщениями, поскольку не подразумевают ис-
ключений.
263

ГЛАВА 10
Пример: «Я всегда прав».
Вопрос: «Всегда?» (изолирование и прояснение универсальности)
«Да, ты всегда прав, ты никогда не совершал ошибок, ни
разу за всю свою жизнь!» (преувеличение)
«Разве ты когда-нибудь совершал ошибки?» (приведение
противоположного примера)
Модальные операторы
необход и мости
Слова типа «должен» и «не должен», «обязан» и «не
обязан» формируют необходимое правило.
Пример: «Это не должно оказаться для тебя сложным».
Вопрос: «Что произойдет, если это все же окажется сложным?»
(прояснение воображаемых последствий)
«А почему бы и нет? Это может быть для меня слож-
ным!» (уточнение правила)
«Предположим, это окажется для меня сложным, что тог-
да?» (применение шаблона «как если бы»)
Модальные операторы
возможности
Слова типа «могу», «не могу», «способен», «не спо-
собен» устанавливают правила относительно возможно-
сти чего-либо.
Пример: «Я не могу сказать ему этого».
Вопрос: «Что произойдет, если ты ему скажешь?» (уточнение об-
щего правила и воображаемых последствий)
«Что останавливает тебя?» (уточнение причины предпо-
лагаемой невозможности)
«Просто предположи, что бы ты ему сказала. Как это
произойдет?» (применение шаблона «как если бы»)
264

МЕТАМОДЕЛЬ
ИСКАЖЕНИЯ
Номинализация
Глагол превращается в существительное.
Пример: «Провал пугает меня».
Вопрос: «Что именно ты боишься провалить?» (превращение суще-
ствительного в глагол и выражение мысли как процесса)
Чтение мыслей
Определение внутреннего состояния другого челове-
ка без достаточных доказательств.
Пример: «Он меня не любит».
Вопрос: «С чего ты взяла, что он тебя не любит?» (выяснение
доказательств)
Реверсивное чтение мыслей
Предположение о том, что другие могут (и должны)
читать ваши мысли и действовать соответственно.
Пример: «Если бы ты заботился обо мне, то знал бы, что мне
нужно».
Вопрос: «Как я могу это знать? Я не телепат», (уточнение того,
что именно нужно знать, по предположению говорящего)
Сложные эквиваленты
Два утверждения означают одно и то же, хотя распо-
лагаются на разных нейрологических уровнях.
265

ГЛАВА 10
Пример: «Она всегда опаздывает, (следовательно) она беззаботна».
Вопрос: «Насколько точно ее опоздание означает ее беззабот-
ность?» (уточнение эквивалентности)
«Джоана опоздала, но в целом она — очень обязатель-
ный человек», (приведение обратного примера)
«Ты считаешь, что обязательный человек не может опоз-
дать?» (реверсирование. Считает ли говорящий, что об-
ратное тоже верно?)
«Если бы ты был беззаботным, то ты всегда опаздывал
бы?» (применение эквивалента к говорящему)
Причина - следствие
Предположение о том, что поведение одного чело-
век автоматически порождает эмоциональное состояние
или поведение другого человека.
Пример: «Он выводит меня из себя».
Вопрос: «Как именно, по твоему мнению, он выводит тебя из себя?»
(уточнение того, как именно одно порождает другое)
«Тебе становится плохо, когда он поблизости. А как ты
хотела бы себя чувствовать? Есть ли у тебя выбор отно-
сительно собственных чувств?» (анализ возможности
выбора)
«Почему ты предпочитаешь реагировать на него именно
так?» (предположение о том, что человек сам выбирает
свои реакции)
Реверсивная причина — следствие
Необоснованная ответственность за поведение и со-
стояние других людей.
Пример: «Я заставила его выйти из себя».
Вопрос: «Как именно, по твоему мнению, ты выводишь его из
себя?» (уточнение того, как именно одно порождает другое)
266

МЕТАМОДЕЛЬ
«Ты сделала то, что ты сделала. Был ли у него выбор
относительно собственных чувств?» (анализ возможнос-
ти выбора)
«Как ты считаешь, почему он предпочитает реагировать
на тебя именно так?» (предположение о том, что человек
сам выбирает свои реакции)
Предположения
Необоснованное ограничивающее предположение о
состоянии другого человека.
Пример: «Почему ты ничего не можешь сделать правильно?»
Вопрос: «Ты считаешь, что я ничего не могу сделать правильно?»
(непосредственная формулировка предположения)
«Ты считаешь, что я ничего не могу сделать правильно?
Я считаю, что я могу!» (формулировка предположения и
его проверка)
«Что заставляет тебя думать, будто я ничего не могу сде-
лать правильно? Кое-что я делаю правильно, напри-
мер...» (согласие с предположением и проверка удале-
ний и обобщений)
Простое предложение может содержать множество
разнообразных стандартов и шаблонов. Некоторые шаб-
лоны можно классифицировать различным образом.
Например, номинализации иногда расцениваются как
удаления, а суждения — как искажения.
ИСПОЛЬЗОВАНИЕ МЕТАМОДЕЛИ
Метамодель — мощное средство обработки инфор-
мации, она помогает выявить существующую возмож-
ность выбора и прояснить значения многих понятий,
267

ГЛАВА 10
которыми мы оперируем в общении с людьми. Вот не-
сколько советов, которые помогут вам добиться наилуч-
ших результатов.
Начните с себя
Начните использовать метамодель во внутреннем
диалоге. Проанализируйте, какие стандарты вы исполь-
зуете. Обратите внимание на то, как вы строите внутрен-
нюю реальность с помощью тех слов, которые говорите
самому себе. Более внимательно отнесясь к внутреннему
диалогу, вы выявите полезные ресурсы и снимете суще-
ствующие ограничения и искажения. Метамодель пода-
рит вам внутреннюю ясность, которая поможет действо-
вать более эффективно и успешно.
Используйте метамодель и в диалогах со своими со-
беседниками. Если вы сами не уверены в том, что гово-
рите, то как же другие люди могут вас понять? Обратите
внимание на привычные шаблоны, а затем начните ис-
правлять их. Формулируйте свои утверждения и вопро-
сы более ясно, и вы сможете найти новые, совершенно
неожиданные ресурсы. И тогда вы станете настоящим
специалистом в области общения.
Используйте вопросы метамодели после
достижения взаимопонимания
Вопросы метамодели могут показаться бестактны-
ми, агрессивными и неприятными, особенно если вы
станете спрашивать: «Что именно вы имели в виду?», не
понижая голоса.
Без взаимопонимания метамодель может стать на-
стоящим кошмаром.
268

МЕТАМОДЕЛЬ
Смягчайте свои уточнения, понижая тон голоса и
формулируя вопрос более приемлемым способом. На-
пример:
«Я удивлен тем, что вы только что сказали. Что именно вы
имели в виду?»
«Интересно, что именно вы имели в виду, говоря...»
«Это интересно. Могу я расспросить вас об этом подробнее?»
Уважайте контекст и экологию
Использование стандартов метамодели — не пре-
ступление! Их используют все и постоянно. (Все? По-
стоянно?) Говоря, мы очень часто удаляем информацию,
потому что предполагаем, что собеседник разделяет
нашу точку зрения и обладает сходным багажом знаний.
Задавайте вопросы метамодели тогда, когда это необхо-
димо, а не просто потому, что вы знаете, как это делать.
Вы не обязаны проверять стандарты метамодели
Используйте трехшаговую стратегию:
Выявите стандарт.
Решите, необходимо ли его уточнять и задавать вопрос.
Сформулируйте вопрос и задайте его.
Используя метамодель, вы должны точно
представлять себе желаемый результат
Чего вы хотите добиться? Являются ли вопросы ме-
тамодели наилучшим способом достичь желаемого? Уве-
рены ли вы в том, что говорит вам другой человек? Нуж-
на ли вам дополнительная информация?
269

ГЛАВА 10
Вопросы метамодели не самоцель, они лишь средство
достижения желаемого результата или способ помочь
другим людям добиться цели.
Для того чтобы использовать метамодель,
вам не обязательно выявлять все ее стандарты
По мере знакомства с метамоделью вы начнете за-
мечать шаблоны, которые необходимо уточнить, но чет-
ко назвать их не всегда представляется возможным. На-
звания — это самая незначительная сторона метамодели.
Главное — это понять, когда необходимо восстановить
информацию, прояснить значение или вскрыть возмож-
ность выбора. Внимательно слушайте собственную речь
и речь окружающих. Только так можно практиковаться в
выявлении стандартов. В достаточной мере познакомив-
шись со стандартами метамодели, вы сможете с легкос-
тью назвать их.
Уважайте баланс между задачей и отношениями
Когда речь идет об отношениях, метамодель не все-
гда является подходящим средством. Приведу пример.
«Мне нравится, как ты это делаешь». — «Насколько тебе
это нравится и что именно нужно делать, чтобы тебе
понравилось?» Стоило ли в этом случае спрашивать об
этом?
Чем более направленной на решение задачи явля-
ется ваша беседа, тем более четкой должна быть ис-
пользуемая метамодель. Если вам нужно быть абсолют-
но уверенным в том, что вам говорят, если вам нужна
совершенно точная информация, действуйте так, слов-
но вы ничего не знаете. Постройте беседу так, чтобы вы
270

МЕТАМОДЕЛЬ
могли задавать наивные вопросы и добиться полного
понимания. Это особенно важно при деловом кон-
сультировании, так как менеджер может забыть о том,
что вы не столь компетентны в области бизнеса, как
он сам.
Развивайте стратегию познания, задавая вопросы
Вы должны понимать, чего именно вы не знаете и
что нуждается в прояснении. Вы можете это осознать и в
том случае, когда почувствуете, что ваши внутренние
образы неполны или расплывчаты. Может быть, звук
голоса собеседника кажется вам неприятным. Может
быть, вами владеет неясное ощущение тревоги. Все это
является ключами для задавания вопросов метамодели.
Развивайте в себе чутье, что именно в шаблонах
метамодели нуждается в выявлении
Какой из шаблонов выяснить важнее всего? Какие
вопросы помогут вам проникнуть в самую суть про-
блемы?
Прислушивайтесь к тональным ударениям. Любые шаблоны
метамодели, которые говорящий выделяет тоном голоса, яв-
ляются важными.
Прислушивайтесь к повторениям. Повторяемые стандарты
являются наиболее важными.
Выявляйте предположения, а также причинно-следственные
связи. Как правило, они являются наиболее важными для го-
ворящих.
Затем проанализируйте случаи чтения мыслей, использова-
ния модальных операторов и сложных эквивалентов.
После этого выявляйте универсальности, сравнения, номина-
лизации и суждения.
271

ГЛАВА 10
И наконец, выявите простые удаления, неопределенные гла-
голы и неопределенные индексы ссылок. Они являются наи-
менее важными. Выявление удаление не всегда позволяет
получить полезную информацию, необходимую для выполне-
ния задачи.
Не позволяйте метамодели ограничивать гибкость
вашего мышления. Совсем необязательно всегда прояс-
нять все до последней детали. Вспомните историю о трех
философах, которые вместе путешествовали из Лондона
в Эдинбург.
Посмотрев в окно поезда, первый философ сказал:
«Посмотрите-ка, в Шотландии есть коровы!»
«Будьте более точны, коллега, — сказал второй фи-
лософ. — В Шотландии есть черные и белые коровы».
«Чтобы быть более точными, — сказал третий фило-
соф, — скажем, что в Шотландии есть коровы белые и
черные с одной стороны».
ПЛАН ДЕЙСТВИЙ
1. Чтобы познакомиться с важными удалениями, вы долж-
ны прислушиваться к пассивным предложениям. «Нечто
должно быть сделано» — пассивное предложение, в нем
не обозначен тот, кто должен сделать это нечто. «Кто-то
сделал что-то» — активное предложение, в нем есть чело-
век, сделавший что-то. Прислушайтесь к речи диктора в
выпуске новостей, обратив особое внимание на полити-
ческую информацию, и постарайтесь заметить эти удале-
ния. Произошло очень многое, но люди, совершившие
все эти поступки, волшебным образом исчезли (по край-
ней мере, из поверхностной структуры предложений).
2. Вскройте собственную иерархию модальных операторов
необходимости.
Ф Подумайте о чем-то, что вам хотелось бы сделать.
Ф А теперь скажите себе: «Я должен это сделать». Обра-
272

МЕТАМОДЕЛЬ
таге внимание на свои ощущения и внутренние образы,
звуки и чувства, которые это предложение вызвало.
Теперь скажите себе: «Я обязан это сделать». Проана-
лизируйте свою реакцию.
Скажите себе: «Мне нужно это сделать». Снова проана-
лизируйте субмодальности, связанные с этим предло-
жением.
Скажите себе: «Мне следует это сделать». Проанализи-
руйте свои субмодальности.
И наконец скажите: «Я могу это сделать». Что вы почув-
ствовали? Является ли это достаточно важным для
того, чтобы вы захотели совершить предполагаемые
действия?
Какое из предложений воздействовало на вас наибо-
лее сильно?
Прислушайтесь к модальным операторам необходимости
в своей речи и во внутреннем диалоге. Эго ключи к осоз-
нанию того, как вы ограничиваете самого себя. Каждый
раз, заметив оператор, уточняйте его вопросом.
3. Когда в следующий раз вы услышите, как кто-то расска-
зывает о болезни, прислушайтесь к словам, которые ис-
пользует говорящий. Обычно мы говорим: «У меня про-
студа» или «У меня сильная головная боль», но бо-
лезнь — это процесс, который идет в нашем теле. Боль-
шинство симптомов болезни является попытками
организма исцелить себя (например, тошнота, головная
боль, повышенная температура, воспаление). Мы не мо-
жем «иметь» болезнь. Думая о диагнозе как о номинализа-
ции, вы можете понять, что у вас есть силы преодолеть
болезнь. Вы не должны просто ждать, пока она пройдет
сама по себе.
4. Анализируйте предположения.
Прочитайте эту короткую историю, а затем взгляните на
утверждения, которые вы найдете ниже.
Если вы считаете, что утверждение истинно, пометьте его
галочкой.
Если вы считаете, что оно ложно, пометьте его крестиком.
Если вы не уверены или считаете, что информации недо-
статочно, пометьте утверждение знаком вопроса.
Прежде чем проверять результаты, пометьте все утверж-
дения.
273

ГЛАВА 10
Мужчина возвращается с работы домой и не может
найти ключ. Он звонит, жена открывает дверь. Мужчи-
на начинает спорить с другим мужчиной, и возникает
ссора. Вызвали полицию, но она прибыла слишком по-
здно.
Утверждения, связанные с информацией, содержащейся
в истории:
а) Мужчина забыл свой ключ.
б) Мужчина работал.
в) Было темно, когда он вернулся домой.
г) Жена ждала его.
д) Он рассердился на жену.
е) Жена не впустила его в дом.
ж) В доме было трое — мужчина, его жена и еще один
мужчина.
з) Мужчина стал ссориться с другим мужчиной из-за своей
жены.
и) У жены была интрижка на стороне.
к) Мужчины подрались.
л) Ко-то в квартире вызвал полицию.
м) Драка закончилась до прибытия полиции.
Не смотрите в ответы, пока не обдумаете все вопросы!
ОТВЕТЫ
а) Ложь. Он мог вообще не иметь ключа.
б) Истина (вероятно).
в) Ложь. Мужчина мог вернуться с ночной смены.
г) В данное время неясно.
д) Недостаточно информации.
е) Ложь. Не указано, входил ли мужчина в дом или нет.
ж) Ложь. В истории участвуют три человека, но их могло
быть и больше. Нигде не сказано, что они были в доме.
з) Не обязательно. В истории об этом не говорится,
и) Не обязательно.
к) Не обязательно. Не говорится, кто начал драку. Драть-
ся могли мужчины, но и жена могла оказаться вовлечен-
ной в драку.
л) Может быть, и нет. Полицию мог вызвать сосед, услы-
шавший шум.
м) Не обязательно. Не сказано, к чему именно опоздала
полиция.
274

МЕТАМОДЕЛЬ
Вот возможный сценарий развития событий:
Мужчина возвращается домой с работы. Он хотел
встретиться с любовницей дома, поскольку полагал,
что жена уйдет. Он ищет ключ и вспоминает, что от-
дал его любовнице, чтобы та могла приехать первой.
Он ожидает, что дверь откроет она, но оказалось, что
жена вернулась домой рано, обнаружила измену и стала
его поджидать. Она не позволила ему войти, и их крики
встревожили соседа, который решил посмотреть, что
происходит. Сосед и мужчина дерутся. Другой сосед
вызывает полицию. Мужчина убегает, а через десять
минут прибывает полиция.
Чем более подробен наш рассказ, тем больше информа-
ции мы из него получаем, основываясь на своих ожидани-
ях. Чем больше в предложениях удалений, тем больше
собственных предположений мы в него вкладываем и тем
выше вероятность, что мы получим необоснованную ин-
формацию, не соответствующую действительности.
5. Познакомьтесь с сигналами, которые говорят о том, что
вам нужно больше информации. Когда в следующий раз
кто-нибудь будет инструктировать вас, как вы поймете,
что нужно задать вопрос?
Не являются ли ваши ментальные образы расплывчаты-
ми и бесформенными?
Не звучит ли в вашем сознании предупреждающий звоно-
чек?
Не ощущаете ли вы любопытства?
Эти сигналы очень полезны. Они означают, что вы поня-
ли, что чего-то не поняли. Значит, у вас есть шанс задать
вопрос метамодели и даже понять, какой именно шаблон
следует прояснить.

ГЛАВА 11
МОДЕЛЬ МИЛТОНА
БЕССОЗНАТЕЛЬНЫЙ РАЗУМ
НЛП использует слово «бессознательное» для обо-
значения того, что в данный момент не находится в
сознании. Бессознательный разум содержит в себе
все ментальные процессы, которые продолжают
идти вне нашего сознания.
Выражение «бессознательный разум» является но-
минализацией. Бессознательное — это не предмет,
а процесс. Он связан с жизнеобеспечивающими
функциями и со всеми мыслительными процессами,
которые бурлят в сознании, как пузыри на поверхно-
сти кипящей воды. Сознательный разум — это то,
что мы осознаем, но, подобно океану, он скрывает
под своей поверхностью невероятные глубины.
Мы привыкли считать мышление сознательным
процессом, но мыслим сознательно крайне редко. Чаще
всего мы осознаем свои мысли, являющиеся результатом
бессознательного процесса. Эго легко доказать. Если бы
мышление было полностью сознательным, мы могли бы
по желанию останавливать этот процесс. Попробуйте.
Вы не сможете этого сделать.
276

МОДЕЛЬ МИЛТОНА
Процесс мышления бессознателен. Мы лишь сознатель-
но осознаем его результаты.
Мы осознаем лишь малую часть мыслительного
процесса, только ту сторону, которая имеет наивысший
приоритет и может нарушить поверхность сознания.
Некоторые нейрологические эксперименты доказывают,
что мы потенциально осознаем все, что случалось с
нами, и в определенных обстоятельствах эти воспомина-
ния могут выйти на поверхность. Вы наверняка сами
внезапно вспоминали что-то, произошедшее с вами не-
сколько лет назад, о чем давно забыли, и забыли даже то,
что вы об этом забыли. Но ваше бессознательное напом-
нило вам об этом. Якоря возвращают состояния и вос-
поминания давно прошедших лет. Чем старше мы стано-
вимся, тем чаще вспоминаем события глубокого детства.
Бессознательный разум содержит и самые ценные, и
самые неприятные мысли, мечты и ожидания. Фрейдис-
тская психология считает, что подсознание, или «ид»*,
полно подавляемых мыслей, но в НЛП это понятие на-
зывается «бессознательным», «отличным от сознания», а
не «подсознанием», чтобы не складывалось впечатле-
ния, что это находится «под» сознанием, является чем-
то внутренним, скрытым и опасным. Бессознательное —
это подлинная сокровищница опыта, воспоминаний и
навыков.
Все наши навыки сохраняются в формах бессозна-
тельной компетентности. Сознательный разум с трудом
усваивает навыки. Он способен справиться только с се-
мью блоками информации, плюс-минус еще два. Бес-
сознательное способно обработать гораздо больше.
* Ид (оно) — подсознание, по терминологии З.Фрейда; содержит
все унаследованное, все, что заложено в человеке. Первоначальная
основная структура личности и резервуар энергии для всех видов
деятельности. — Прим. ред.
277

ГЛАВА 11
Все перемены осуществляются на бессознательном
уровне.
Мы осознаем перемены сознательно, когда готовы к ним.
Бессознательное — это вместилище наших эмоций.
Очень трудно вызвать у себя эмоции сознательным об-
разом. Крайние отделы мозга, самая древняя его часть в
процессе эволюции, являются центром эмоций.
Бессознательное использует косвенное, а не прямое
общение. Оно реагирует на символы и метафоры, а не на
прямые значения слов, выражая себя косвенным, игро-
вым, нетривиальным образом. Поскольку бессознатель-
ное не использует язык, оно не формулирует негативных
утверждений. Следовательно, для бессознательного вы-
ражения «не делай этого» или «делай это» равнозначны,
так как в обоих присутствует элемент «это». Вот почему
негативные результаты не всегда достигаются. Созна-
тельно мы хотим чего-то избежать, но поскольку на бес-
сознательном уровне то, чего мы хотим избежать, фор-
мируется в идею, оно начинает влиять на процесс мыш-
ления и никуда не исчезает.
В некотором роде бессознательное похоже на верно-
го, преданного друга и слугу, стремящегося поддержать
вас. Оно заслуживает уважения. Достигните взаимопо-
нимания со своим бессознательным, заботясь о соб-
ственном теле, обращая внимание на те сигналы и по-
слания, которые оно вам посылает. Симптомы, боль,
блоки и предвидения — все это сообщения, подсказыва-
ющие вам, что следует делать.
Здоровая жизнь подразумевает равновесие между
сознательным и бессознательным, как в прекрасном
произведении искусства. Чтобы жить полной и гармо-
ничной жизнью, вы должны черпать энергию и силу из
своего бессознательного и трансформировать их соб-
ственным сознанием так, чтобы они питали и поддер-
живали вас.
278

МОДЕЛЬ МИЛТОНА
ТРАНС
Как же получить доступ к ресурсам бессознатель-
ного? Достичь этого возможно через состояние транса.
Транс — это такое состояние сознания, в котором вни-
мание направлено внутрь. Чем сильнее вы концентриру-
етесь на внутреннем мире собственных мыслей и чувств,
тем меньше внимания уделяете внешнему миру. Чем
глубже будет ваш транс, тем легче сольетесь вы со своим
внутренним миром, а затем заснете. Транс — это не со-
стояние «все или ничего». В течение дня мы обращаем
внимание то на внутренний, то на внешний мир, в зави-
симости от рода деятельности и настроения. Мы то вхо-
дим в транс, то выходим из него.
Транс в НЛП называется даунтаймом.
Даунтайм — это время, когда вы обращаете внимание пре-
имущественно на внутренний мир.
Аптайм — это время, когда вы обращаете внимание преиму-
щественно на внешний мир.
Сон — это экстремальный даунтайм: внешний мир
более для вас не существует, а мир внутренних сновиде-
ний становится абсолютно реальным.
Нормальное, бодрствующее сознание является есте-
ственным сочетанием даунтайма и аптайма.
Аптайм и даунтайм не хороши и не плохи сами по
себе. Все зависит от того, что вы делаете. Пересечение
дороги, чтение лекции, изучение физиологии, спорт —
все это деятельность, совершаемая в аптайме (особенно
пересечение дороги!). Планирование предполагаемых
действий, обдумывание результатов, фантазирование,
игра в шахматы, визуализация, медитация, расслабле-
ние — это деятельность, по преимуществу относящаяся
к даунтайму.
279

ГЛАВА 11
Транс — это вид гипнотического состояния. Слово
«гипноз» означает «сон». Человек, находящийся в
трансе, кажется внешнему миру спящим, но субъектив-
ный опыт находящегося в трансе — это активное и твор-
ческое состояние внутреннего сознания.
Люди, находящиеся в трансе, лучше осознают самих себя.
Широко распространено ложное представление о
гипнозе. Гипнотизер представляется демонической фи-
гурой, обладающей полной властью над беспомощным
человеком, находящимся в трансе. Но это чистый вы-
мысел. Гипнотизер не может никого контролировать. Он
не в состоянии заставить человека совершить нечто та-
кое, что противоречило бы его морали и внутренним
ценностям. Самое большее, на что может рассчитывать
гипнотизер, это найти людей, которые сами хотят выйти
на сцену и позабавить окружающих.
Транс и гипноз помогают людям постичь и лучше
выразить самих себя.
Признаки транса
Транс проявляется через несколько физиологичес-
ких признаков. Наиболее распространенные следующие:
Мышечное расслабление.
Люди, находящиеся в трансе, очень мало двигаются. Их дви-
жения становятся замедленными и плавными. Они могут до-
вольно долгое время сохранять полную неподвижность. Иног-
да это приводит к каталепсии. В таком состоянии мышцы на-
ходятся в полном равновесии, и человек может очень долго
сохранять одну и ту же позу, не проявляя признаков усталос-
ти, поскольку не пытается делать это сознательно.
280

МОДЕЛЬ МИЛТОНА
Более низкий тон голоса.
Горловые мышцы расслабляются, благодаря чему голос обре-
тает дополнительную глубину.
Расслабление лицевых мышц.
Когда лицевые мышцы расслабляются, разглаживаются мор-
щины. Морщины на лбу становятся менее заметными, исчеза-
ют морщины вокруг глаз.
Замедление пульса и дыхания.
Поскольку мышцы тела расслаблены, пульс и частота сердеч-
ных сокращений уменьшаются. Это можно легко заметить, на-
блюдая за сонной артерией. Дыхание также замедляется.
Изменение выражения глаз.
Человек, находящийся в трансе, погружен в себя, поэтому его
взгляд становится отсутствующим. Иногда глаза закрываются.
Затухание или отсутствие рефлексов.
Глотательные и моргательные рефлексы замедляются, поэто-
му человек сглатывает и моргает (если глаза его открыты)
значительно реже, чем обычно. Слабее проявляется и реф-
лекс испуга (напряжение мышц шеи, плеч и рук, учащение
дыхания) в качестве реакции на громкий звук.
Субъективное ощущение комфорта и покоя.
Транс — это ленивое, расслабленное состояние.
Помимо видимых признаков транса, существуют и
физиологические явления, которые могут быть измере-
ны с помощью соответствующих приборов:
Среди мозговых нейротрансмиттеров доминируют ацетилхо-
лин, а не норэпинефрин.
Электроэнцефалограмма (ЭЭГ) показывает доминирование
тета-волн. Мозговые волны делятся на четыре класса: бета
(активное мышление), альфа (расслабление), тета (транс) и
дельта (сон).
В трансе могут проявиться следующие состояния:
Амнезия Человек забывает обо всем, что происходило,
с ним, когда он находился в трансе.
Анестезия Уменьшение ощущения боли и дискомфорта.
281

ГЛАВА 11
Галлюцинации Позитивные (видение тога, чего нет) или
негативные (невидение того, что есть).
Каталепсия Уравновешенная мышечная напряженность,
при которой тело в течение долгого времени
может сохранять одну и ту же позу, не испытывая
усталости и дискомфорта.
Регрессия Возвращение в прошлое, детское поведение.
Искривление Изменение восприятия скорости течения
времени времени.
Эти реакции считаются феноменами гипноза, но вы
можете наблюдать и испытывать их каждый день, что в
действительности с вами и происходит.
Амнезия — это наша способность забывать. Она ча-
сто проявляется, когда мы глубоко погружаемся в свой
опыт, а потом не можем вспомнить деталей происходив-
шего с нами. Чтобы вспомнить их, нам нужно снова вер-
нуться в измененное состояние (повторить некую после-
довательность действий, задуматься о том же, о чем мы
думали, и т. п.).
Анестезия хорошо знакома спортсменам. Человек
может получить травму и даже не заметить этого, по-
скольку он полностью поглощен игрой. Травма дает о
себе знать гораздо позже. Боль исчезает, если мы с головой
уходим в какую-то деятельность. Куда же она девается?
Мы галлюцинируем, смотря на облака, которые на-
поминают нам знакомые лица. Мы негативно галлюци-
нируем, когда не можем найти ключи, лежащие прямо
перед нами на столе. Мы смотрим на них и не видим.
Мы не находимся в состоянии гипноза. Просто мы ис-
пытываем повседневный транс.
Каталепсию можно наблюдать, когда человек с го-
ловой уходит в просмотр телепрограммы. Он может про-
тянуть руку за стаканом и забыть об этом, поскольку
действия на экране полностью захватывают его. Рука
282

МОДЕЛЬ МИЛТОНА
остается на полпути ко рту. А затем человек внезапно
«просыпается» и берет стакан.
Регрессия возникает, когда под воздействием силь-
ных эмоций мы начинаем вести себя, как дети.
Искривление времени знакомо практически каждо-
му. Скучные ситуации, кажется, длятся вечно. Возбужда-
ющие, приятные события мелькают так, словно их и не
было. Компьютерная игра — вот прекрасный пример
искривления времени. Прошедшие часы кажутся игроку
минутами.
Повседневный транс
Мы входим в состояние транса и выходим из него в
течение всего дня. Концентрируясь на своем внутреннем
мире, мы входим в легкий транс и начинаем обращать
внимание на то, что происходит внутри нас, а не на вне-
шний мир. Порой после этого мы возвращаемся в насто-
ящее и осознаем, что погрузились в мечты.
Транс — это замечательное состояние для многих
видов деятельности: медитации, расслабления, фантазий
и планирования будущего. Эго состояние позволяет от-
дохнуть и расслабиться. Двигаясь на «автопилоте», мы
также погружаемся в транс. В таком состоянии мы вы-
полняем повседневные занятия — одеваемся, завтрака-
ем, идем на работу знакомым путем и т. п.
Находясь в трансе, мы можем заниматься множе-
ством сложных дел. Бессознательный разум заботится
о нас. Однако ведя машину по улицам большого горо-
да, не забывайте о том, что многие прохожие погруже-
ны в транс. Впрочем, это относится и к коллегам-во-
дителям!
Порой повседневный транс оказывается не столь
приятным и полезным. Иногда мы начинаем тревожить-
283

ГЛАВА 11
ся и представлять себе негативные последствия своих
действий, с головой уходя в неприятные фантазии, что
только усиливает наше беспокойство. Триггером может
послужить все, что угодно, существующее в реальности
или воображаемое. В результате нас не столько тревожит
то, что происходит, как наши мысли, связанные с про-
исходящим или с тем, что может произойти. Мы можем
войти в транс и реагировать на свои собственные мысли
и чувства, а не на внешний мир.
Повседневные трансы подобного рода могут быть
утомительными и, что еще хуже, навязчивыми. Беспо-
койство — вот типичный пример негативного повсед-
невного транса. Мы беспокоимся о том, что, по мнению
нашего воображения, может произойти, а не о том, что
происходит в действительности (как правило, ничего).
Негативные повседневные трансы иногда называются
фугами.
Вы поймете, что вошли в привычную фугу, почув-
ствовав, что теряете контроль над ситуацией. Вы не по-
лучили того, чего хотели, и считаете виновными в этом
окружающих. Вы целиком уходите в собственные мысли
и чувства, и вам трудно взглянуть на ситуацию со сторо-
ны. Ваше воображение затягивает вас, словно зыбучий
песок, и это ощущение до боли знакомо вам.
Трудно определить, когда возникают эти фуги. Го-
раздо проще осознать якоря, которые вводят нас в по-
добное состояние, а затем принять сознательное реше-
ние не переходить в него.
Когда мы испытываем боль или шок, мы тоже пере-
ходим в состояние транса У нас кружится голова, мы
теряем сознание и не можем сосредоточиться. Если вы
впали в состояние шока, позвольте своему сознанию
плыть свободно. Пускай информацию отсортировывает
ваше бессознательное, и тогда вы сможете найти ответ
или решение проблемы, не обдумывая его специально.
284

МОДЕЛЬ МИЛТОНА
ЯЗЫК ТРАНСА
Модель Милтона — это набор языковых стандартов,
используемых для введения в транс или в измененное
состояние сознания и задействования ресурсов бессоз-
нательного для того, чтобы произвести желаемые пере-
мены и разрешить трудные проблемы. Модель была раз-
работана Ричардом Бандлером и Джоном Гриндером на
основе опытов Милтона Эриксона, проведенных в
1974 году по предложению Грегори Бэйтсона. Результаты
нашли отражение в двух книгах — «Шаблоны гипноти-
ческой техники Милтона Г. Эриксона», том 1 и 2.
МИЛТОН ЭРИКСОН
Милтон Эриксон (1901—1980) был выдающимся
психотерапевтом. Он разработал совершенно новый
подход к гипнотерапии, который до сих пор носит его
имя (эриксоновская гипнотерапия) и применяется во
всем мире. В конце жизни он был прикован к инвалид-
ному креслу и тем не менее оставался невероятно актив-
ным и энергичным человеком, принимал множество па-
циентов, писал, путешествовал, читал лекции и прово-
дил семинары. Он всегда щедро делился с людьми своим
временем и знаниями.
Подход Эриксона был гораздо более разрешитель-
ным, чем те стили гипнотерапии, которые существовали
до этого. Он использовал естественный и гибкий метод
введения в транс, работая с пациентом, а не над пациен-
том. Всю жизнь он совершенствовал свой метод, в каж-
дом конкретном случае отталкиваясь от проблемы и
личности пациента. Такой стиль работы многого требует
от терапевта — ведь он не может работать по одному и
тому же сценарию с разными клиентами.
285

ГЛАВА 11
Эриксон получал информацию о пациенте путем
опроса и наблюдения. Ему было необходимо точно вы-
яснить, чего хочет человек и что он собой представляет.
И тогда он находил наилучший способ введения его в
транс, благодаря чему удавалось говорить с пациентом
на его собственном языке.
Эриксон не признавал сопротивления. Он исполь-
зовал все, что пациент говорил и делал, чтобы помочь
человеку найти недостающие ресурсы. «Сопротивле-
ние, — говорил Эриксон, — это результат недостаточной
гибкости психотерапевта». Он верил в то, что в транс
можно ввести любого человека. Некоторые люди входят
в транс более легко, другим это дается с трудом, но глу-
боко продуманная методика облегчает вхождение в
транс практически любому человеку. Статистические ре-
зультаты показывают, что когда человека не удается вве-
сти в транс, это происходит только из-за методов, при-
меняемых в рамках данного эксперимента.
Эриксон всегда работал с пациентами, исходя из их
модели мира, и считал, что они располагают всеми необ-
ходимыми ресурсами, просто не знают, как получить к
ним доступ. Он считал своей обязанностью научить лю-
дей пользоваться имеющимися у них ресурсами и дать
им возможность выбора. Он полагал, что если у людей
будет возможность выбора, они ею воспользуются. Люди
всегда совершают наилучший возможный выбор. Под-
ход Эриксона в настоящее время широко применяется и
считается одним из наиболее эффективных приемов в
гипнотерапии.
Эриксон был невероятно прагматичен. Его не инте-
ресовала классификация и диагноз, он стремился до-
биться тех перемен, которых хотел пациент. Его язык
был многослойным и изощренным. Он достиг величай-
ших успехов в использовании метафор, определяющих
саму суть проблемы клиента. Эриксон был очень чутким
286

МОДЕЛЬ МИЛТОНА
наблюдателем и замечал мельчайшие изменения в физи-
ологии пациентов, правильно их истолковывая.
Идеи, убеждения, ценности и навыки Эриксона
оказали глубочайшее воздействие на развитие НЛП. Се-
минары НЛП строятся на основе гипноза и проводятся с
применением языковых стандартов Эриксона.
МОДЕЛЬ МИЛТОНА И МЕТАМОДЕЛЬ
Шаблоны модели Милтона были разработаны на
основе тех, что он применял в работе с клиентами. Мо-
дель Милтона явилась второй после метамодели опубли-
кованной моделью НЛП. Она восстановила равновесие
в НЛП, которое в тот период склонялось к специфичес-
ким вопросам метамодели, и усилила внимание к созна-
тельной работе над достижением результатов. Модель
Милтона позволила работать с трансом и измененными
состояниями сознания, как с существенной частью
субъективного опыта.
МЕТАМОДЕЛЬ
Краткость речевых фрагментов,
большая конкретность
Движение от глубинной струк-
туры к поверхностной путем
устранения удалений,
искажений и обобщений
Работа с опытом и значениями,
хранящимися в сознании
Обработка результатов
трансдеривационного опыта
Работа с точными значениями
Доступ к сознательному
пониманию
МОДЕЛЬ МИЛТОНА
Большие речевые фрагменты,
обобщенный язык
Движение от поверхностной
структуры к глубинной путем
генерации удалений,
искажений и обобщений
Работа с бессознательными
ресурсами
Провоцирование трансдери-
вационного поиска
Работа с общим пониманием
Доступ к бессознательным
ресурсам
287

ГЛАВА 11
Модель Милтона в некотором роде является зер-
кальным отражением метамодели. Метамодель анали-
зирует поверхностную структуру, чтобы выяснить чув-
ственный опыт и глубинную структуру, которые за ней
стоят. Модель Милтона умышленно генерирует поверх-
ностную структуру, чтобы дать слушателю возможность
выбора глубинной структуры и чувственного опыта, со-
впадающего с ясным выражением слов. В этом смысле
стандарты модели Милтона следуют за реальностью
слушателя. Они достаточно неопределенны, чтобы вы
могли придавать им то значение, которое захотите.
Все стандарты метамодели в модели Милтона ис-
пользуются реверсивно.
В метамодели вы уточняете удаления, искажения и обобще-
ния, чтобы достичь ясности. *
В модели Милтона вы используете удаления, искажения и
обобщения, и ваш язык становится настолько неопределенным,
что клиент свободно может получить доступ к собственным бес-
сознательным ресурсам. Стандарты модели Милтона провоциру-
ют клиента на трансдеривационный поиск значения, которое соот-
ветствует его ожиданиям.
Языковые стандарты модели Милтона применяются
для введения человека в измененное состояние, в кото-
ром он может получить доступ к бессознательным ресур-
сам.
СТАНДАРТЫ МОДЕЛИ МИЛТОНА
Все стандарты модели Милтона используются для
индуцирования транса и провоцирования трансдерива-
ционного поиска.
288

МОДЕЛЬ МИЛТОНА
Удаления
Простое удаление
«Вы с легкостью можете усвоить...»
Удаление позволяет клиенту думать так и усвоить то,
что ему Хотелось бы усвоить сильнее всего.
Неопределенный индекс ссылки
«Появятся люди, которые будут много значить для
вас и которые многому вас научат...»
Клиент сам знает, кто эти люди, и начинает думать о
них.
Неконкретные глаголы
«Вы поймете это по-своему...»
Такая фраза позволяет клиенту понять терапевта
так, как ему наиболее удобно.
Сравнение
«Вы чувствуете себя все более и более расслаблен-
ным...»
Такая форма позволяет клиенту расслабиться на-
столько, насколько ему удобно.
Суждение
«Вам будет полезно вспомнить те моменты, когда вы
добивались успеха...»
289

ГЛАВА 11
При такой формулировке клиенту гораздо проще
вспомнить такие моменты.
Искажения
Сложные эквиваленты
«Закрыв глаза, вы почувствуете себя более комфорт-
но...»
Закрытие глаз становится эквивалентом комфорта и
удобства.
Чтение мыслей
«Вы с легкостью во всем разберетесь, если будете
проявлять больше любопытства к тому, что вы собирае-
тесь усвоить...»
Таким образом происходит внушение того, что есте-
ственное любопытство пойдет клиенту только на пользу.
Номинализация
«По мере того как вы все глубже погружаетесь в ре-
лаксацию, ощущаете комфорт и удобство, вам становит-
ся все легче усваивать. Легкость обучения превращается
в источник радости...»
Такие номинализации являются многослойными,
поэтому они подталкивают сознание к целому циклу
трансдеривационных поисков. В этих фразах отсутству-
ет конкретная информация, поэтому клиент может
вложить в них тот смысл, который устраивает его более
всего.
290

МОДЕЛЬ МИЛТОНА
Причина — следствие
«Вы дышите глубоко и легко, с каждым вдохом вы
расслабляетесь все больше и больше...»
Причинно-следственная связь того, что происходит
естественным образом (следование), с желаемым резуль-
татом (лидирование). Связь причина — следствие явля-
ется переходом от следования к лидированию.
Предположение
«Я не знаю, почувствуете ли вы себя более расслаб-
ленным до или после того, как закроете глаза...»
Такая фраза предполагает результат (закрытие глаз).
Другие предположения: «Хотите ли вы еще чему-то
научиться прямо сейчас?» (Вы уже чему-то научились.)
«Не входите в транс, пока...» (Вы войдете в транс.)
Обобщения
Универсальности
«Все, что вы знаете, доступно вам, поскольку хра-
нится в вашем бессознательном разуме...»
Использование универсальностей в рамках модели
Милтона снимает любые сознательные ограничения.
Модальные операторы необходимости
«Вы не должны ограничивать себя, если хотите дос-
тичь наилучших результатов... Вы должны рассмотреть
возможность...»
291

ГЛАВА 11
Модальные операторы используются для внушения
побудительных мотивов к действиям.
Модальные операторы возможности
«Вы можете получить доступ к своим ресурсам... Вы
способны глубже постичь свой опыт...»
Эти модальные операторы носят разрешительный
характер и увеличивают уверенность клиента в себе.
ИСПОЛЬЗОВАНИЕ
МОДЕЛИ МИЛТОНА
Модель Милтона имеет три фазы:
1. Следование за опытом человека и введение его в измененное
состояние (транс).
2. Устранение сознания.
3. Доступ к бессознательным ресурсам.
Следование за опытом человека
Самый легкий способ следования — это описание
чувственного опыта человека, который он обретает, слы-
ша, видя и ощущая нечто. Вы описываете то, что должно
быть, рисуя все в максимально неопределенных терми-
нах. Делая это, вы постепенно переходите к лидирова-
нию, переключая внимание человека на его внутренний
мир, чтобы облегчить ему переход в состояние транса.
Говорите спокойно, тихо, чтобы не нарушить расслаб-
ленное состояние клиента. Будет полезно привести темп
речи в соответствие с ритмом дыхания клиента.
292

МОДЕЛЬ МИЛТОНА
«Вы сидите... Вам удобно, кресло очень удоб-
ное... и вы видите, как свет играет на стене... и вы
слышите мой голос... вы можете расслабиться еще
больше... еще больше... и по мере расслабления вам
становится интересно...»
Обратите внимание на слова «и» и «по мере». Они
связывают отдельные мысли, обеспечивая непрерыв-
ность чувственного опыта. Они также намекают на при-
чину и следствие. Вы можете усилить причинно-след-
ственные стандарты, которые введут клиента в транс,
используя слова, связанные с временем, то есть «когда»,
«во время» и «с тех пор».
«Прежде чем вы перейдете в расслабленное со-
стояние и почувствуете безграничный комфорт, ус-
тройтесь в своем кресле и начните думать о чем-то,
о чем вы хотели бы узнать больше... и когда вы бу-
дете готовы...»
Устранение сознания
Вторая фаза модели Милтона использует сложный,
многослойный и неопределенный язык, чтобы напра-
вить сознание в трансдеривационный поиск. Существу-
ет ряд стандартов, позволяющих добиться этой цели.
Фонетическая неопределенность (двусмысленность)
Под фонетической неопределенностью подразуме-
вается использование слов, которые звучат одинаково,
но имеют различные смыслы, например порог/порок,
правило/правильно, украсить/украсть. Другими приме-
293

ГЛАВА 11
рами той же неопределенности могут служить сочетания
«пахнет мятой», «в рубашке мятой...», «медленный
подъем руки», «душевный подъем».
Синтаксическая неопределенность (двусмысленность)
При таком приеме слово, используемое в данном
контексте, не проясняет своей функции. Такая форма
неопределенности часто использует слова, которые мо-
гут быть и причастиями, и прилагательными.
«Уточненная метамодель...» (Либо вы уточнили метамодель,
либо она уточнила ваши проблемы?)
«Увлеченные люди...» (Либо вы увлекли окружающих, либо
они сами увлеклись вами?)
Неопределенность охвата
Этот шаблон опирается на неопределенность того,
какая именно часть предложения служит адресом ссылки.
«Разговаривая с вами как интеллигентный человек....» (Кто яв-
ляется интеллигентным человеком — вы, я или мы оба?)
«Молодые мужчины и женщины...» (Кто молод — мужчины
или женщины? Или и те и другие?)
«Покупатели, считающие, что наши официанты грубы, должны
обратиться к менеджеру...» (Объявление в ресторане.)
Пунктуационная неопределенность (двусмысленность)
Такая неопределенность возникает при объедине-
нии двух отдельных предложений в одно, которое труд-
но понять, хотя говорящий этого и не осознает.
294

МОДЕЛЬ МИЛТОНА
«Казнить нельзя помиловать».
«Мне кажется, ваш пиджак сидит на вас слишком свободно
погружая вас в транс...»
Двойные связи
Здесь возникает возможность выбора, но лишь внут-
ри определенного набора вариантов. Вы можете выбрать
лишь что-то из уже предложенного.
«Вы можете усвоить это сейчас или позже или вообще не ус-
ваивать. Пусть это вас не беспокоит...»
«Не знаю, захотите ли вы закрыть глаза или оставить их от-
крытыми. Вы можете это сделать, когда войдете в транс...»
В дополнение к этим шаблонам внутри модели
Милтона функционируют все стандарты метамодели, то
есть удаления, искажения и обобщения. Они достаточно
неопределенны и тем самым стимулируют сознание к
трансдеривационному поиску.
Доступ к бессознательным ресурсам
Шаблоны модели Милтона дают клиенту широкие
возможности выбора. Они также внушают возможность
доступа к бессознательным ресурсам и при этом не рас-
цениваются как команды.
Разговорные постулаты
Эго такая форма вопроса, которая на поверхности
подразумевает односложный ответ еда» или «нет», но на
более глубоком уровне может рассматриваться как коман-
295

ГЛАВА 11
да. Избегайте прямых инструкций, предоставляйте кли-
енту возможность выбора.
«Можете себе это представить?»
«Вы знаете, как нужно расслабляться?»
«Вы знаете, который сейчас час?»
Вопросы-ярлыки
Вопросы-ярлыки — это дополнительные вопросы,
добавляющиеся в конце предложения таким образом,
чтобы подтолкнуть человека к согласию. Если вы задаете
несколько подобных вопросов, то тем самым вводите че-
ловека в «настрой согласия». Находясь в таком состоя-
нии, человеку легче согласиться со следующим внуше-
нием.
«Вы же можете расслабиться, не так ли?»
«Это же легко, правда?»
«Подобные вопросы-ярлыки очень легко использовать, ведь
так?»
«Вы сможете с легкостью использовать их сами, да?»
Вопросы-ярлыки можно использовать для запуты-
вания и устранения сознания, а также дезориентации
человека во времени.
«Вы ведь можете это изменить, правда?»
«Вы вошли в транс, не так ли?»
«Это проблема, ведь так?»
Встроенные вопросы
Эго косвенные вопросы, возникающие в ходе разго-
вора. Собеседник внутренне реагирует так, словно воп-
рос был задан прямо.
296

модель милтона
«Интересно, вы знаете, что вас беспокоит?»
«Я не знаю, если вы только мне не скажете, когда в последний
раз вам было легко что-то усвоить...»
Встроенные приказы
«Я не знаю, удастся ли вам войти в транс в течение ближай-
ших мгновений...»
«Почувствуйте себя комфортно. Люди всегда умеют расслаб-
ляться и получать доступ к бессознательным ресурсам...»
Встроенные вопросы и приказы нужно отделять от
остальной части предложения, иначе они могут не ока-
зать желаемого действия. Используйте «аналоговые от-
метки», чтобы выделить встроенные приказы и вопросы.
Повышайте или понижайте голос на этих частях предложения.
Делайте небольшую паузу после встроенного приказа или
вопроса.
Изменяйте тон голоса, говорите громче или тише в той части
предложения, к которой хотите привлечь внимание клиента.
Растягивайте или произносите коротко те слова, которые хо-
тите выделить.
Понижайте тон голоса в конце команды, повышайте в конце
вопроса.
Используйте визуальные якоря, например жесты, чтобы выде-
лить определенные слова.
Подобные приемы аналогичны выделению слов в
письменном тексте курсивом, чтобы привлечь бессозна-
тельное внимание читателя.
Цитаты
Этот шаблон связан с внушением или идеей, полу-
ченной извне, от кого-то другого, за что вы не можете
нести ответственность.
297

ГЛАВА 11
«Милтон Эриксон всегда говорил, что любой человек может
войти в состояние транса...»
«Моя подруга Элизабет сумела выучить несколько языков в
состоянии транса...»
«Моя сестра как-то раз встретилась с человеком, путешествовав-
шим по Индии, и там святой гуру рассказал ему такую историю...»
Метафоры
Приводимые для примера истории, аналогии и
притчи — это наилучшие способы доступа к бессозна-
тельным ресурсам. Эриксон был мастером рассказывать
истории, которые не только увлекали клиентов, но и
становились ключом к решению их проблем. Он конст-
руировал метафоры, когда сюжет истории связывался с
проблемой клиента, а затем, когда история завершалась,
клиент получал доступ к ресурсам, предложенным в рас-
сказе Эриксона, и применял их к собственной ситуации.
Простым использование метафор в модели Милтона
является «ограничительное нарушение», когда предметы
наделяются свойствами, которых они не имеют. Такой
прием часто используется в сказках и легендах.
«У стен есть уши...»
«Посмотри, как летит время...»
«Успокойся, и комната раскроет тебе свои секреты...»
ПОЛИТИКА, ТОРГОВЛЯ И РЕКЛАМА
Модель Милтона уходит корнями в психотерапию.
Когда клиент обращается к специалисту, он предполага-
ет, что не имеет сознательных ресурсов, которые помог-
ли бы ему найти решение его проблемы. В трансе с по-
мощью психотерапевта он находит необходимые ресур-
сы. Но языковые шаблоны модели Милтона применя-
298

МОДЕЛЬ МИЛТОНА
ются не только в кабинетах психотерапевтов и гипноло-
гов. Эго язык политики, рекламы и торговли.
Политические интервью — это сражение между ин-
тервьюером, пытающимся использовать приемы мета-
модели, и политиком, скрывающимся за приемами мо-
дели Милтона. Очень часто политики просто не могут
быть конкретными, потому что они не знают ответов, но
им нужно создать видимость четкого ответа, чтобы удов-
летворить интервьюера, и при этом быть достаточно
неопределенными, чтобы оставить себе место для ма-
невра.
Если вы хотите получить пример, как можно ис-
пользовать неопределенности модели Милтона, прислу-
шайтесь к рекламным объявлениям. Рекламщики не
знают, кто будет читать их объявление, поэтому они вы-
нуждены прибегать к неопределенности, чтобы не от-
пугнуть потенциальных покупателей.
Торговцы также используют приемы модели Милто-
на. Иногда такие приемы помогают им увеличить объе-
мы продаж — можно ввести покупателя в транс, чтобы
он купил товар. Но и все остальные шаблоны модели
Милтона весьма эффективны в торговле. Однако мне
кажется, что использование их неэтично и безнрав-
ственно. Нельзя смущать покупателя и манипулировать
им. Торговля должна ориентироваться на ценности по-
купателя и представлять клиенту преимущества того или
иного товара или услуги, а не пытаться обмануть его.
Как всегда, знание влечет за собой ответственность.
ПЛАН ДЕЙСТВИЙ
1. Посмотрите по телевизору выпуск новостей. Обратите
внимание на языковые шаблоны, используемые теми, у
кого берут интервью. Эти люди пытаются соблюсти рав-
299

ГЛАВА 11
новесие между достаточным количеством деталей и тем,
чтобы не высказывать своего мнения открыто.
2. Посмотрите фильм «Священный дым». Обратите внима-
ние на то, какие выражения использует героиня Кейт Уин-
слетт, говоря о своей группе в стандартах модели Милтона.
3. Сделайте небольшой маятник, привязав металлический
предмет к нитке.
Завяжите свободный конец нитки вокруг большого паль-
ца. Положите локоть на стол так, чтобы металлический
предмет свободно раскачивался. Мы с вами изготовили
маятник Шевреля.
Держите руку прямо и дайте вашему маятнику успокоить-
ся. А теперь представьте, что он раскручивается справа
налево. Не заставляйте маятник вращаться, просто пред-
ставьте это. Большинство людей замечают, что очень ско-
ро их маятник начинает вращаться в представленном на-
правлении. А теперь представьте, что ваш маятник раска-
чивается взад вперед. Вы должны думать об этом пару
минут, и тогда он в самом деле изменит направление дви-
жения. А теперь представьте, что маятник снова находит-
ся в покое. Спустя некоторое время он действительно
остановится.
Что же произошло? Вы не двигали маятник сознательно,
это ваше бессознательное смоделировало микромускуль-
ные движения, которые заставили маятник двигаться.
Вы добились реального физического результата путем
силой мысли.
300

МОДЕЛЬ МИЛТОНА
Как же можно использовать эту неощутимую силу более
эффективно? Предположим, что вы будете постоянно да-
вать себе позитивные посылки и представлять себя
сильным и заслуживающим уважения человеком. Пред-
ставьте, каких результатов вы добьетесь, если ваше бес-
сознательное начнет таким образом проявлять себя во
внешнем мире?
4. Время аптайм следует уравновешивать временем даун-
тайм. Несколько минут релаксации и транса в течение
рабочего дня помогут вам развить творческие способнос-
ти. Если вы еще не привыкли на несколько минут рас-
слабляться, хотя бы с помощью медитации, обязательно
научитесь этому. Вы можете проделать это упражнение в
любое время, когда вам необходимо расслабиться и под-
зарядить свои «ментальные батарейки». Расслабление
поможет вашему бессознательному решить мучительную
проблему или осознать новые идеи.
Устройтесь поудобнее. Если вы сидите, обе ступни
должны стоять на полу. Если лежите, то вытянитесь
ровна Не скрещивайте ноги и ступни. Заранее опреде-
лите, сколько времени вы можете отвести на это упраж-
нение. Можете завести будильник, чтобы не перейти
временные границы. Решите, нужно ли вам просто рас-
слабиться или вы хотите пробудить творческие спо-
собности, находясь в трансе. Если вы хотите обдумать
некоторые идеи, прежде чем войти в транс, то подумай-
те о ситуации, в которой вам необходимы ответы.
Сделайте несколько глубоких вдохов, слегка задержите
дыхание. Сделайте долгий выдох.
Начните с описания трех предметов, которые вы може-
те видеть. Например: «Я сижу и могу видеть узор на
обоях. Я могу видеть ковер и свет, проникающий через
окно». Затем опишите три звука, которые вы слышите:
«Я могу слышать звук машин, проезжающих по улице, я
могу слышать звук своего дыхания, я могу слышать
голоса людей, разговаривающих в соседней комнате».
И наконец опишите три ощущения, которые вы чувству-
ете: «Я чувствую вес своих ступней на полу, теплоту
моих ладоней, давление спинки кресла на мою шею».
Теперь опишите два объекта, которые вы можете ви-
деть, два звука, которые вы можете слышать, и два
301

ГЛАВА 11
ощущения, которые вы испытываете. Это поможет вам
последовать за настоящим опытом.
Теперь опишите один предмет, который вы можете ви-
деть, один звук, который вы можете слышать, и одно
ощущение, которое вы можете чувствовать.
Закройте глаза и осознайте, насколько черно ваше ви-
зуальное поле. Сосредоточьтесь на том, чтобы сделать
его угольно-черным.
Почувствуйте ту часть своего тела, которая испытывает
максимальный комфорт. Представьте, что это ощуще-
ние, подобное мягкому теплу, заливает ваше тело цели-
ком. Почувствуйте, как это тепло охватывает все ваше
тело, расслабьтесь.
Позвольте разуму свободно дрейфовать по своему ус-
мотрению, пока вы не решите вернуться в настоящий
момент или пока не зазвонит ваш будильник. Было бы
полезно на несколько минут задремать, Если вам труд-
но заснуть ночью, это упражнение поможет вам спра-
виться с вашей проблемой.
5. Отметьте те из повседневных трансов, которые не явля-
ются продуктивными. Обратите внимание на то, когда вы
начинаете испытывать негативные ощущения из-за соб-
ственного воображения. Отметьте те моменты, когда нега-
тивные ощущения становятся сильнее, чем реальная си-
туация.
Что служит триггером этого непродуктивного состоя-
ния? Если вы осознаете триггер, то у вас появится момент
выбора, когда вы сможете спросить себя: «Неужели я
действительно хочу снова войти в это негативное состоя-
ние транса?»
Что происходит во время негативных трансов? Что вы
видите, слышите и ощущаете? Что внутри вас порождает
подобные эмоции? Когда вы научитесь распознавать
свои фуги, у вас появится возможность выбора и вы смо-
жете решить, оставаться вам или уходить.
Вернитесь в настоящее и обратите внимание на то, на-
сколько оно приятнее и продуктивнее, чем постепенное
погружение в зыбучий песок негативной фуги.

ГЛАВА 12
МЕТАФОРЫ
Реальность — это клише, бежать от которого нам
помогают метафоры.
Уоллес Стивенс
Уоллес Стивенс использовал метафору для описания
метафоры. Мы не в состоянии описать мир непосред-
ственно, поэтому душой каждого языка являются мета-
форы — они указывают на нечто большее, чем может
выразить прямое значение слова. Однако некоторые ме-
тафоры слишком уводят от реальности, зато другие дела-
ют общение более непосредственным и прямым. Чем
менее прямолинейна ваша речь, тем более она метафо-
рична. Не следует считать, что метафоры не могут пере-
дать какое-либо конкретное значение. Но особенно по-
лезны они в тех случаях, когда нужно передать множе-
ственные или неопределенные значения. Хорошая мета-
фора стоит тысячи слов и нескольких рисунков. Умение
использовать метафоры является основой эффективного
общения, литературного творчества, преподавания и те-
рапии. Слово «метафора» пришло к нам из греческого.
Оно означает «нечто большее». Метафора выводит вас за
пределы одного значения и открывает ваш разум на-
встречу множеству значений.
303

ГЛАВА 12
В НЛП под метафорами понимают фигуры речи,
рассказы, сравнения, сходства и притчи. Метафора —
это все равно, что шаг в сторону, если описывать ее в
терминах НЛП, это «побочный блок информации». Ме-
тафоры позволяют не углубляться в детали. Они не при-
водят к более крупным обобщениям. Они лишь сравни-
вают один аспект с другим, чтобы прояснить значение.
Метафора подобна лучу света, направленному на пред-
мет. Этот луч меняет его цвет и форму. Метафора подоб-
на музыкальному произведению, переписанному в иной
тональности. Мотив тот же самый, но настрой произве-
дения полностью изменился. Метафора подобна глотку
свежего воздуха в душной комнате.
ПОВСЕДНЕВНЫЕ МЕТАФОРЫ
Метафоры проводят сравнение. Они высвечивают
отдельные стороны предмета, чтобы прояснить его, по-
казать, что он похож на что-то еще. Парадоксально, но,
осуществляя сравнение, метафоры делают исходное зна-
чение более ясным. Сравнения нужны нам для лучшего
понимания природы предмета.
Прикоснитесь пальцем к тыльной стороне ладони.
Вы получите некоторую информацию о тыльной сторо-
не своей ладони. А теперь двигайте палец дальше. Вы
получите информацию о различии ладони и ее тыльной
стороны. Нам нужны различия, чтобы понять что-либо,
а различия обязательно подразумевают под собой срав-
нение.
Метафоры присутствуют вокруг нас. Хорошая по-
вседневная метафора вошла в наш язык, стала настоя-
щим клише. «Дождь льет как из ведра», «он вертелся как
уж на сковородке» — все это метафоры. Если понимать
их буквально, они покажутся бессмысленными, однако
304

МЕТАФОРЫ
они совершенно четко проясняют смысл сказанного,
потому что люди постоянно их используют.
Метафоры используются и в наших рассказах. Они
очень важны для развития личности. Навыки рассказчи-
ка мы впитываем с молоком матери. В дописьменных
обществах устные рассказы и притчи помогали сохра-
нить знания, мудрость, законы.
Культура бизнеса также строится на историях —
историях менеджеров и директоров, историях основания
компаний и их развития. За чашечкой кофе коллеги рас-
сказывают друг другу истории, которых никогда не ус-
лышат директора. Однако именно эти истории влияют
на то, как сотрудники относятся к ним и как работают.
Если консультант хочет понять дух компании, он дол-
жен услышать истории, которые рассказывают друг дру-
гу работники фирмы. Не важно, истинны они или нет,
но они Определяют культуру компании.
Организации имеют метафоры собственной иден-
тичности. Естественно, что фирма, определяющая себя
как «семейный бизнес», будет функционировать и отно-
ситься к сотрудникам не так, как фирма, считающая
себя «отлаженным боевым механизмом» или «организа-
тором обучения».
Финансовый мир переполнен метафорами. Мы го-
ворим о «потоке наличности», «ликвидных бумагах»,
«замороженных активах». Деньги очень часто сравнива-
ются с водой. (Может быть, поэтому они так быстро уте-
кают сквозь наши пальцы?) Есть «грязные» деньги, ко-
торые нужно «отмывать».
Мир торговли также полон метафор. Он подобен
стене замка, ощетинившейся пушками. Многие органи-
зации используют военные метафоры — рынок нужно
завоевать, конкурентов победить. Многие торговцы «во-
оружаются» современными технологиями, а другие го-
ворят о том, чтобы одурачить и соблазнить покупателя.
305

ГЛАВА 12
Здоровье и медицина не могут обойтись без мета-
фор — война против рака, борьба с простудами, искоре-
нение вирусов и т. д. Наша иммунная система сравнива-
ется со сложной машиной уничтожения враждебных
полчищ микробов.
Мы постоянно используем метафоры для описания
того, как себя чувствуем. Такие выражения часто назы-
ваются «органическим языком».
«Он сгорел на работе».
«Я от вас буквально заболеваю».
«Он — настоящий гвоздь в заднице».
«Вернитесь на землю».
«Он — британец до мозга костей».
«Это будет нелегко проглотить».
«Это разбивает мне сердце».
«Вы играете на моих нервах».
Ни одно из этих выражений нельзя понимать бук-
вально, однако они обладают мощной силой внушения
и могут оказать определенное воздействие и на слушате-
ля, и на употребляющего их в речи. Мы знаем людей,
которые «не способны постоять за себя», несмотря на то,
что они твердо стоят на ногах. Некоторые ситуации мы
называем «тошнотворными». Дипак Чопра в своей кни-
ге, посвященной вопросам здоровья, высказал интерес-
ное замечание: «Иммунная система подслушивает ваш
внутренний диалог». Эго предложение использует яркую
метафору и внушает нам, что мы можем говорить с со-
бой о болезни и здоровье. И это не удивительно, потому
что мы всегда ожидаем того же от докторов, психотера-
певтов и психиатров.
Метафоры сами по себе не хороши и не плохи. Они
приводят к определенным последствиям, в соответствии
с которыми мы относимся к миру, к другим людям и к
собственному телу. Позитивная метафора помогает нам.
306

МЕТАФОРЫ
Негативная — ослабляет нас. Истории, которые мы рас-
сказываем себе и другим, и то, как мы это делаем, ока-
зывают глубокое воздействие на нашу жизнь. Они созда-
ют нашу реальность.
ТИПЫ МЕТАФОР
Существует множество типов метафор. Одна и та же
метафора может относиться к нескольким типам. Все
они полезны для общения, необходимы преподавателям
и тренерам. Постарайтесь использовать их все.
Сравнение или аналогия.
Это простейший тип метафоры. Вы говорите: «Это все равно,
что то». Например: «Преподавание сродни актерству», «Вижу,
что вы имеете в виду» (понимание подобно видению). Эти
метафоры широко распространены, они заметно обогащают
наш язык.
В более широком контексте вы можете использовать сравне-
ние в качестве темы, ссылаясь на него несколько раз и строя
на одной и той же метафоре несколько фрагментов своей
речи. Например, консультирование сродни работе детектива.
Каким детективом вам хотелось бы быть? Какое преступле-
ние вы ресследуете? Каковы улики?
Этот тип метафор называется «организующими метафорами».
Общие обучающие метафоры.
Они позволяют вам прояснить общую точку зрения более эф-
фективно, нежели с помощью непосредственного высказыва-
ния. Они могут быть краткими и исчерпывающими или развер-
нутыми и многословными. Например:
«У нас в школе был сторож. Это был неприятный человек.
Он никогда не позволял нам выходить за рамки школьных
правил. Если возникало сомнение, он говорил: «Покажи мне
правило, где сказано, что ты можешь это делать».
Мы всегда говорили ему: А где то правило, что мы не мо-
жем этого делать?»
Сказки, легенды, мифы — вое это примеры общих обучающих
метафор.
307

ГЛАВА 12
Познавательные метафоры.
Это последовательность идей, позволяющая создать новое
направление. Проанализируйте историю Чуань Цу, китайского
мудреца, жившего около 300 года до нашей эры.
После ссоры Ху Цу, друг Чуань Цу, сказал: «Твои слова беспо-
лезны».
Чуань Цу ответил: «Но ты должен понять бесполезность,
прежде чем сможешь говорить о чем-то полезном. Земля
велика, хотя человек использует не больше, чем то место,
что занимают его ступни. Если же ты выроешь всю землю
вокруг своих ступней, то попадешь в подземный мир. Но
способен ли человек использовать эту землю?»
«Нет, она будет бесполезна», — сказал Ху Цу.
«Тогда становится очевидным, — сказал Чуань Цу, — что
все бесполезное имеет пользу».
Эмоциональные метафоры.
Основной целью подобных метафор является вызов у слуша-
теля определенного эмоционального состояния, хотя все ме-
тафоры в некоторой, степени оказывают такое воздействие.
Эмоциональные метафоры воздействуют на слушателя двумя
способами. Вы можете рассказать историю так, чтобы слуша-
тель идентифицировал себя с описываемой ситуацией и ис-
пытал эмоцию, которой вы и добивались. Вы можете описать
ситуацию так, чтобы слушатель испытал эмоции, связанные с
описываемыми вами событиями. Например:
«Вчера я очень спешил. Мне было нужно отправил»! очень
важную посылку. Я пришел на почту и встал в очередь. Жен-
щина передо мной была очень медлительной. Она никак не
могла найти свои бумаги и принялась перерывать сумку.
Представляете себе, что я чувствовал, наблюдая за ней,
когда у меня и минутки свободной не было? Мне пришлось
ждать, и ждать, и ждать, а моя машина стояла поблизос-
ти...»
Вы можете использовать сочетание познавательных и эмоци-
ональных метафор для обучения клиента некоторой страте-
гии. Добиться этого можно путем повторения серии метафор,
вызывающих аналогичную серию состояний. Например, для
обучения стратегии перехода от подавленности к любопыт-
ству можно поступить следующим образом.
Подавленность Приведите метафору, вызывающую подав-
ленное состояние (например, только что рас-
сказанную историю об очереди на почте).
308

МЕТАФОРЫ
Душевное Приведите метафору, настраивающую на
равновесие спокойный лад, и еще одну, которая смещает
мотивацию с подавленности (например, о
том, что стресс вреден для здоровья) на спо-
койствие (например, о радости хорошего са-
мочувствия).
Любопытство Приведите метафору, вызывающую любопыт-
ство, и еще одну, которая покажет, что любо-
пытство является полезным ресурсом в слож-
ной ситуации. В ходе сеанса предложите не-
сколько метафор, вызывающих те же состоя-
ния в том же порядке.
Такие метафоры и обучение стратегии могут быть открытыми
или закрытыми.
Связанные метафоры.
Здесь вы используете несколько на первый взгляд не связан-
ных между собой метафор, имеющих нечто общее — отличи-
тельный признак или единый блок информации, которые вы
хотите выделить. Например, полет на самолете, подъем в
лифте, взгляд на муравейник, первый полет на Луну — все
эти метафоры говорят о новом взгляде с высоты.
Изометрические метафоры
Изометрические метафоры — это небольшие исто-
рии, в которых прослеживается та же проблема, что и у
слушателя. Они развиваются по направлению к желае-
мому результату и содержат ресурсы, необходимые для
решения проблемы. Чем более косвенной является мета-
фора, тем эффективнее она оказывается. Такие метафо-
ры всегда подталкивают к некоторому результату и ис-
пользуются чаще всего в консультировании, терапии
или тренинге.
Милтон Эриксон конструировал изометрические
метафоры и предлагал их своим клиентам, когда те пре-
бывали в трансе. Клиенты находили необходимые ре-
сурсы внутри этих историй и начинали решать свои
309

ГЛАВА 12
проблемы, часто не прослеживая связи между расска-
занной историей и своей проблемой.
Чтобы создать изометрическую метафору, необхо-
димо:
1. Идентифицировать настоящую проблему.
Обратите внимание на то, каковы люди в настоящем, какова
ситуация, в которой они находятся; отметьте все важные со-
ставные части проблемы и предметы, значимые для человека.
Обратите внимание на все важные субмодальности, описыва-
ющие людей или предметы.
Обратите внимание на то, что происходит в проблемной ситу-
ации.
2. Идентифицировать желаемое состояние.
Обратите внимание на то, каковы люди в настоящем, какова
ситуация, отметьте все важные для этого состояния моменты
и окружающие предметы.
Обратите внимание на все важные субмодальности, описыва-
ющие людей или предметы.
Обратите внимание на то, что происходит в желаемой ситу-
ации.
3. Определить, каким должно быть соотношение между эле-
ментами истории.
В изометрической метафоре вы может изменять любые эле-
менты, сохраняя отношения между значащими элементами.
Это подобно транспонированию музыкального произведения
в другую тональность.
4. Рассмотреть проблемную ситуацию с другой стороны.
Что напоминает вам данная ситуация?
Измените контекст.
Замените значащих людей и предметы другими людьми и
предметами.
Сохраните в рассказе все значащие субмодальности.
Постройте сюжетную линию, которая проведет вас от настоя-
щего к желаемому состоянию.
Постройте сюжетную линию, параллельную реальным отно-
шениям между элементами настоящего и желаемого состо-
яния.
(Иногда бывает проще пойти от желаемого к настоящему.)
310

МЕТАФОРЫ
Вы можете использовать в качестве основы дня рас-
сказа собственный опыт или сюжеты книг, фильмов, те-
лепередач, притчи, анекдоты или мифы.
Рассказывая свою историю, позвольте слушателю
полностью расслабиться. Обогатите свой рассказ макси-
мальным количеством чувственно воспринимаемых де-
талей, чтобы он стал интересным. Вы должны заинтере-
совать слушателя и ввести его в транс, чтобы он захотел
узнать, чем же закончился ваш рассказ. Изометрическая
метафора совершенно бесполезна, если слушатель не
погрузится в историю целиком.
Эффективная метафора должна увлекать слушателя.
Как же сделать свою метафору эффективной?
Используйте сенсорные, а не цифровые предикаты. Вы же
хотите, чтобы слушатель увидел, услышал и почувствовал
ваш рассказ в своем воображении. Вы должны увлечь все
системы представления слушателя.
Используйте прием саспенса — напряженного ожидания. Слу-
шатель должен хотеть узнать, что же случилось дальше, и
ожидать благополучного завершения истории.
Подталкивайте слушателя к идентификации себя с героем ва-
шего рассказа, чтобы он начал жить внутри вашей метафоры.
Используйте шутки, оправдывающие ожидания слушателя, а
затем попробуйте сделать неожиданный и инконгруэнтный
вывод из рассказанного.
ДВЕ ИСТОРИИ
В своей книге «Шаги в экологию разума» Грегори
Бэйтсон рассказал о человеке, который хотел все знать о
разуме, о том, что это такое, и о том, смогут ли компью-
теры стать такими же разумными, как и люди. Он ввел
свой вопрос в самый мощный компьютер, который су-
311

ГЛАВА 12
ществовал в то время (тогда он занимал целый этаж уни-
верситетского корпуса): «Считаешь ли ты, что сможешь
когда-нибудь мыслить, как человек?»
Машина долго гудела и щелкала, анализируя вве-
денный вопрос. И наконец она начала печатать ответ.
Человек в возбуждении оторвал распечатку и прочел:
«Эго напоминает мне историю...»
Вот еще одна метафора из писаний Чуань Цу, китай-
ского мудреца.
ГРЕБЕЦ И ЛУЧНИК
Хороший гребец улучшает свои способности посто-
янной практикой. Это означает, что он забыл воду.
Если человек способен плавать под водой, он мо-
жет никогда не увидеть лодки, но тем не менее
знать, как ею управлять. Это происходит потому,
что он воспринимает воду как твердую землю, а лод-
ку как обычную тележку.
Все может опрокинуться и перевернуться перед
ним в одно и то же время и не оказать влияния на
него, но воздействовать на то, что внутри. Куда же
ему пойти, где же он будет в безопасности?
Когда вы ставите на того, кто выиграет состя-
зание лучников, вы оцениваете навык. Когда вы дер-
жите пари за дерущихся мальчиков, вы волнуетесь за
свою цель. Когда вы ставите реальное золото, вы на-
чинаете нервничать. Ваш навык во всех трех случаях
одинаков, но, поскольку один приз значит для вас
больше, чем другой, вы позволяете внешним обстоя-
тельствам влиять на ваш разум. Тот, кто уделяет
много внимания внешнему миру, обречен на полный
беспорядок в мире внутреннем.
312

МЕТАФОРЫ
ПЛАН ДЕЙСТВИЙ
1. Если бы вы писали о своей жизни книгу, пьесу или снима-
ли фильм:
Была бы это комедия, трагедия, черная комедия, триллер
или фарс?
Каким было бы название? «Кошмар на улице Вязов»? «В
поисках потерянного ковчега»? «Миссия невыполни-
ма»? «Гарри Поттер и кубок Огня»?
Какие значения вы вкладываете в это название?
Почему вы выбрали именно это название?
Что общего между названием и ситуацией, в которой вы
находитесь в настоящее время?
Чем закончится ваш фильм или книга?
Какими ресурсами располагает герой, чтобы решить свою
проблему?
Не думаете ли вы, что эти ресурсы были бы полезны и
вам тоже?
Как можно развить или где найти эти ресурсы?
Какие книги, фильмы, пьесы или телепередачи соответ-
ствуют настоящей ситуации в вашей жизни? Почему?
2. Подумайте о работе, которую вы выполняете и закончите
следующие предложения:
«Вы не должны делать... однако это помогает».
«Моя работа напоминает... потому что...»
Каковы применения ваших метафор?
Как они связаны с тем, что вы делаете, и с той организа-
цией, в которой вы работаете?
Каков наилучший аспект вашей метафоры?
Каков наихудший аспект вашей метафоры?
Какой ресурс можно использовать, чтобы справиться с
наихудшим аспектом?
3. Подумайте о проблеме, занимающей вас в настоящее
время.
Обратитесь к своей любимой книге — неважно, научной
ли, или же роману, триллеру, духовной литературе, книге
по саморазвитию. Выбор жанра не имеет значения. Глав-
ное, чтобы вы любили эту книгу, а ее чтение доставляло
вам удовольствие.
Закройте глаза и откройте книгу на любой странице.
313

ГЛАВА 12
Не открывая глаз, поместите палец в центр раскрытой
страницы.
А теперь откройте глаза и прочтите предложение, на кото-
рое вы указываете, может быть, два, чтобы уловить
смысл.
Как эти слова соотносятся с вашей проблемой?
Какие ресурсы они вам предлагают?
Вы можете не получить немедленного ответа, но запомни-
те эти слова — рано или поздно они воплотятся в жизнь.

ГЛАВА 13
ПИСАТЕЛЬСТВО
Талант — это способность ощущать бесконечную
боль.
Оскар Уайльд
НЛП уделяет больше внимание личному общению.
Однако метамодель, модель Милтона и принцип мета-
форичности применимы к письменному слову точно так
же, как и к слову произнесенному, причем даже в боль-
шей степени, поскольку во время писания вы не можете
передать нюансы желаемого значения при помощи язы-
ка тела и тона голоса. У вас есть только слова. Личное
общение происходит в реальном времени — если вас не
поняли, если вы что-то не так сказали, вы можете не-
медленно поправиться. Но при письме этого сделать
нельзя.
Письменное общение влияет на тысячи людей, бе-
рущих в руки книги и газеты. Бизнес связан с огром-
ным количеством письменных документов — отчетов,
меморандумов, посланий по электронной почте. Если
письменный документ неясен, расплывчат и неконкре-
тен, подобная неаккуратность может нам дорого обой-
тись.
315

ГЛАВА 13
Умение ясно выражать свои мысли в письменной
форме — это не роскошь, не нечто сложное и непости-
жимое. Этому не нужно учиться долгие годы.
ЯСНОЕ ВЫРАЖЕНИЕ
Ниже приводится восемь правил, которые помогут
вам ясно, отчетливо и внятно выражать свои мысли на
письме. Вашим читателям будет легко и приятно читать
то, что вы для них напишете.
1. Необходимо отчетливо представлять желаемый результат.
Для того чтобы быть уверенным, что написанный вами мате-
риал вызовет ту реакцию, на которую вы рассчитываете, вы
должны отчетливо представлять, а на что, собственно, вы
рассчитываете. Чего вы хотите добиться? Какие чувства хоти-
те вызвать в читателе? Закончив работу, мысленно перейдите
в позицию читателя и перечитайте написанное. Подумайте,
удалось ли вам выразить свою мысль. Вспомните предполо-
жение НЛП: «Смысл общения заключается в реакции, кото-
рую оно вызывает».
2. Проверьте ошибки.
Проверьте орфографию и пунктуацию. Ошибки всегда непри-
ятны. Они подрывают у читателя доверие к вам. Не полагай-
тесь на компьютерный словарь. Это всего лишь искусствен-
ный разум, разумом подлинным обладаете только вы.
3. Больше используйте существительные и глаголы, не увле-
кайтесь прилагательными и наречиями.
Глаголы и существительные обладают большей выразитель-
ностью. Наречия (описывающие глаголы) и прилагательные
(описывающие существительные) также могут быть полезны,
но увлекаться ими не следует.
4. Остерегайтесь номинализаций.
Номинализации маловыразительны, поскольку не являются
чувственно-ориентированными. Читать абзац, перенасыщен-
ный номинализациями, все равно что продираться сквозь вяз-
кий кисель. Используйте номинализации, только когда хотите
ввести читателя в транс.
316

ПИСАТЕЛЬСТВО
5. При любой возможности используйте чувственно-ориен-
тированные детали.
Иллюстрируйте абстрактные мысли конкретными примерами.
Ваши метафоры должны быть ясными и уместными. Иногда,
развивая основную мысль, можно возвращаться к использо-
ванным метафорам (организующие метафоры).
6. Существительные и глаголы должны быть согласован-
ными.
Это уменьшает неопределенность текста. Если вы сомневае-
тесь в написанном, прочтите текст кому-нибудь вслух. Если и
у слушателя возникнут сомнения, перепишите данный фраг-
мент. (Мне как-то довелось прочесть такое рекламное объяв-
ление: «Беспокойство убивает вас? Позвольте нам помочь!»)
7. Обдумывайте используемые глаголы.
Наиболее выразительными являются глаголы, связанные с
действием.
Следом за ними идут глаголы, оформляющие диалог.
Затем глаголы, выражающие процесс мышления и чувство-
вания.
Довольно слабыми являются пассивные формы глаголов.
Следите за использованием пассивных глаголов в предложе-
ниях, где отсутствует субъект и остается только действие:
«Дом был куплен».
Самым слабым является глагол «быть», если только он не
выступает как глагол-связка («быть заинтересованным»).
Просмотрите свой текст и постарайтесь, если это возможно,
заменить слабые глаголы более сильными.
8. Проверьте способ организации своего текста.
Длинные абзацы, напечатанные мелким шрифтом, неудобны
для чтения. Избегайте длинных предложений с большим ко-
личеством вводных слов и подчиненных частей. Длинные
предложения, в которых слово цепляется за слово как рус-
ские матрешки, сложны для восприятия.
Легче всего организовывать информацию письменного текста
индуктивно. Начните с основной мысли, а затем разбейте ее
на небольшие блоки информации. Представьте себе пирами-
ду, в основании которой лежат важнейшие идеи вашего тек-
ста. Выше располагаются вспомогательные идеи. Начинайте
с вершины пирамиды, а не с ее основания.
317

ГЛАВА 13
ИНДЕКС ТУМАННОСТИ
Индекс туманности — это надежный способ, позво-
ляющий оценить ясность письменного текста. Он осно-
вывается на представлении о том, что длинные предло-
жения и длинные слова более сложны для понимания.
Чтобы оценить индекс туманности своего текста,
поступите следующим образом:
Выберите фрагмент текста объемом примерно 100 слов.
Подсчитайте количество слов, не считая имен собственных, а
слова, которые пишутся через дефис, принимая за одно слово.
Подсчитайте количество предложений. Разделите количество
предложений на количество слов, чтобы получить среднее
количество слов в одном предложении. Обозначьте получен-
ное число символом «X».
Подсчитайте количество слов, в которых содержится более
трех слогов. Обозначьте полученное число символом «Y». Не
включайте в это количество слова, в которых более трех
слогов образовалось из-за изменения части речи (множе-
ственное число существительных или времена глаголов).
Индекс туманности — это среднее количество слов в предло-
жении (X) плюс количество слов, в которых содержится более
трех слогов (Y), умноженные на две пятых (о,4):
Индекс туманности = (X + Y) х 0,4.
У легкого для понимания текста индекс туманности
лежит между девятью и двенадцатью. В бульварных газе-
тах этот индекс может оказаться даже меньше пяти. Ста-
райтесь писать так, чтобы индекс туманности был мень-
ше десяти.
ЦИФРОВОЙ ЯЗЫК
Цифровой (то есть исключающий многозначность)
язык — это язык, в котором очень мало чувственно-
318

ПИСАТЕЛЬСТВО
ориентированных слов или их нет вообще. Он звучит
более серьезно и наукообразно, чем позволяет его содер-
жание. В результате текст становится сложным для чте-
ния, зато весьма впечатляющим и вводит читателя в
транс. Конструировать подобные предложения довольно
просто — используйте номинализации.
Метасемантический генератор
Процедура конструирования полностью функцио-
нального цифрового языка называется метасемантичес-
ким генератором (МСГ). МСГ также называют генера-
тором бессмысленного жаргона.
качество
организационный
блочный
развивающий
стратегический
мета
позиционный
повышенный
неблагоприятный
нейро
тактический
лингвистический
систематический
общение
функциональный
вычислительный
окружающий
достоверный
семантический
граничный
культура
операция
модель
цель
пропускная способность
проект
программирование
замещение
генератор
продуктивность
Чтобы применить метасемантический генератор,
выберите по слову из первой и второй колонки и в лю-
бом порядке поставьте их перед словом из третьей ко-
лонки. У вас получится весьма наукообразнозвучащее
сочетание, которое будет означать все то, что вам захо-
чется.
319

ГЛАВА 13
ЧУВСТВЕННЫЙ ЯЗЫК
Слова, вами написанные, могут вызвать у читателя
самую разнообразную реакцию. Но для того, чтобы идеи
эти оказались живыми, вы должны описать их живым
языком, языком чувств. Описывая нечто так, чтобы чи-
татель мог увидеть, услышать и почувствовать ваши
мысли, вы должны использовать чувственный язык. Ис-
пользование абстракций, таких, как «понимать» «ду-
мать», «образование», «интерес», не поможет вам до-
биться своей цели. Порой подобные выражения полез-
ны и даже необходимы, но делать их доминирующими в
тексте не стоит.
В художественной литературе существует золотое
правило: «Показывайте, а не рассказывайте». Пусть чи-
татель увидит, услышит, почувствует вашу историю. Этот
принцип применяется и к нехудожественной литерату-
ре, если это, конечно, возможно.
Прочтите два нижеследующих абзаца и обратите
внимание на свою реакцию.
В современной начальной школе образование ста-
новится захватывающим процессом. В любую погоду
дети в возрасте от пяти до пятнадцати лет прояв-
ляют большой интерес к обучению. Их сосредоточен-
ности и увлеченности позавидовал бы любой взрос-
лый. Ученики начальной школы «Гора Арарат» полу-
чили специальный приз на национальном конкурсе.
У Питера удивленно поднялись брови, когда он
взглянул на экран компьютера. Это начальная школа
«Гора Арарат». Солнечные лучи проникают в старую
классную комнату, где Питер и его друзья во время
перемены работают над компьютерной программой.
Они уже получили специальный приз, который красу-
ется на полке, а теперь стараются получить еще
один.
320

ПИСАТЕЛЬСТВО
В первом абзаце практически не встречается чув-
ственно-ориентированных слов, во втором же гораздо
больше чувственных описаний. Чувственный язык по-
могает увлечь читателя, поскольку облегчает процесс
формирования конкретных образов, слышимых в вооб-
ражении звуков и ощущений. Он вызывает непосред-
ственную реакцию. Нечувственный язык никогда не вы-
зовет у читателя такого сильного отклика. Чрезмерное
количество абстракций может ввести читателя в транс.
Читатель «проснется» в конце страницы, не запомнив
ничего из прочитанного. Прочтите еще один фрагмент
текста, чтобы понять, что происходит с читателем, когда
текст перенасыщен абстракциями.
Авторы, работающие в области образования, в
последнее время проявляют удивительную терпи-
мость к использованию абстракций, лишающих
текст определенности, в результате чего возникает
множество запутанных ситуаций. Такие абстрак-
ции не помогают сделать текст более отчетливым,
они свидетельствуют лишь о нерешительности, нео-
пределенности и туманности мышления автора. Они
являются результатом лености мышления. Номина-
лизации порождают многословность и определенную
стилистическую условность, которую сразу же за-
мечает внимательный читатель.
В тексте из 60 слов вам встретилось 20 абстракций!
Этот текст, несомненно, имеет смысл, но как же вам
было трудно его понять!
А теперь прочитайте другой фрагмент:
Удивительно, почему те, кто пишет учебники,
так увлекаются абстракциями? Абстракция подоб-
на реактивному самолету — она слишком много вре-
321

ГЛАВА 13
мени проводит в облаках и редко возвращается на
твердую землю. Увлечение абстракциями приводит к
тому, что человек отключается и засыпает в тот
момент, когда должен бодрствовать. Сделайте
письменный текст ясным и конкретным!
В этом тексте всего несколько абстракций, но одна
из них является необходимой, а три остальные вы може-
те почувствовать, хотя они и неощутимы. Разве этот
фрагмент не показался вам более легким для восприятия
и понимания?
Метафоры — вот замечательный способ использова-
ния чувственного языка.
Вы можете использовать развернутые метафоры, ко-
роткие истории, примеры из личного опыта или краткие
метафоры, которые выявляют значение необычным и
увлекательным способом.
«Вьюга перхоти замела его воротник».
«Это как снег, мерцающий над светом звезд».
«Свет просачивается подобно изморози за окном».
Соблюдайте баланс между метафорами и непосред-
ственными описаниями. Использование метафор срод-
ни использованию пряностей в кулинарии. Они прида-
ют вкус, но если переборщить, то пища будет безнадеж-
но испорчена.
Избегайте профессионального жаргона. Используйте
его только в случае крайней необходимости.
Жаргон не бывает чувственно-ориентированным,
поскольку он выражает сложную идею в нескольких
словах. Позитивным эффектом от применения жаргона
322

ПИСАТЕЛЬСТВО
или технического языка является то, что он позволяет
людям, обладающим одинаковыми знаниями, быстро и
четко выражать свои мысли. Если же необходимые уда-
ления непонятны слушателю или читателю, то жаргон
теряет свое значение, а порой может поставить человека
в тупик.
Жаргонные слова являются групповыми якорями.
Жаргон способствует установлению группового взаимо-
понимания и возведению барьера перед чужаками. Груп-
пы часто проверяют новичков при помощи специально-
го жаргона.
НЛП стремится избегать специального жаргона,
чтобы люди, не имеющие подготовки в этой области,
могли легко и быстро понять излагаемую в книге кон-
цепцию. НЛП связано с субъективным опытом. У каж-
дого человека есть свой субъективный опыт, поэтому
НЛП является понятным и без специального жаргона.
НЛП должно быть понятным для любого человека стар-
ше одиннадцати лет.
ПЛАН ДЕЙСТВИЙ
1. В следующий раз, когда вам нужно будет что-либо напи-
сать, будь то письмо, деловой отчет, короткий рассказ
или статья, сделайте следующее:
Оцените индекс туманности. Он ниже 10?
Подсчитайте абстрактные существительные (номинализа-
ции). Можете ли вы заменить какие-то из них словами, ос-
нованными на чувственном опыте, или метафорами?
Оцените длину предложений. Двадцать слов — вот абсо-
лютный максимум, если только нет убедительных причин
для удлинения предложения. Большинство предложений
не должно содержать более восемнадцати слов.
323

ГЛАВА 13
Найдите все глаголы «быть». Это подскажет вам, не ис-
пользуете ли вы этот глагол слишком часто. Не является
ли он частью составного глагола? Если нет, замените как
можно больше этих глаголов.
2. Возьмите статью или короткий рассказ, которые вам нра-
вятся, и проведите неформальное моделирование. Для
этого ответьте на следующие вопросы.
Как автор структурировал свое произведение?
Какие метафоры он использовал?
Являются ли эти метафоры организующими?
Написано ли это произведение преимущественно от пер-
вого лица (обобщение личного опыта), от второго лица
(рассказ о других) или от третьего лица (объективно и
обобщенно)?

ГЛАВА 14
ПОНИМАНИЕ
ФИЛЬТРАЦИЯ ОПЫТА
Бывает ли так, что два человека после беседы расхо-
дятся с совершенно разными представлениями о только
что состоявшемся разговоре? Как такое может случить-
ся — ведь у них был совершенно одинаковый опыт? Что
означает, когда собеседник соглашается с вами? С чем
он соглашается? Ответ лежит в том, как мы организуем и
осмысливаем свой опыт.
Представьте, что вы встречаетесь с несколькими
людьми. Каждый очень важен для вас. На что вы обра-
тите внимание? Что запомните в ходе проведенной
встречи? За чем станете следить?
Наше внимание очень ограничено. Мы должны вы-
бирать из возможных форм чувственного опыта, доступ-
ных в данный момент. И делаем мы это на основе своих
убеждений, ценностей, состояния сознания, физическо-
го здоровья, рода занятий и времени суток. Затем мы
325

ГЛАВА 14
истолковываем этот отбор. Некоторые истолкования ос-
новываются на предыдущем опыте, другие являются
плодом культур. Например, когда человек зевает, вы мо-
жете подумать, что ему скучно, и построить умозаключе-
ния, основываясь на своем выводе. Вы можете счесть
этого человека грубым и разозлиться на него. Вы можете
ощутить определенный дискомфорт, поскольку он не
проявляет к вам интереса, а затем сделаете неблагопри-
ятные выводы о нем и о себе самом. Вы можете ощутить
гнев, подавленность и уныние. Вы можете ожидать из-
винений. Вы можете подумать, что ваш собеседник по-
просту устал. Можете вообще забыть об этом инциденте.
Все ваши действия и мысли будут проистекать из вашего
истолкования первоначального действия. Вы реагируете
на собственное понимание произошедшего, а не на ис-
тинное намерение другого человека, поскольку вы его не
знаете. Вы не можете знать, как проистекает мыслитель-
ный процесс собеседника, он для вас закрыт.
Значение создается самим человеком, с которым проис-
ходит то или иное событие. Мы истолковываем все
происходящее по-своему.
Весь процесс можно сравнить с фильтром, помогаю-
щим извлечь из обилия чувственного опыта наиболее
обобщенное значение. В любой ситуации существует
бесконечное множество значений возможной информа-
ции. Из всего этого моря мы что-то выбираем, истолко-
вываем, ощущаем эмоции, формируем или укрепляем
убеждения и строим предположения. И наконец, мы
действуем. Действие является результатом всего процес-
са в целом.
Такая цепь событий интересна по трем причинам:
1. Только первый и последний шаги являются видимыми и слы-
шимыми для окружающих. Все остальное происходит исклю-
326

Фильтр опыта
чительно в нашей голове. Никто не знает, что происходит на
самом деле, если только мы сами об этом не расскажем.
2. Существует множество возможных видов опыта, но есть толь-
ко одно результирующее действие. Огромная часть информа-
ции теряется или отсекается в ходе процесса восприятия.
Весь процесс напоминает обработку множества зерен кофе
для того, чтобы приготовить одну-единственную чашечку бод-
рящего напитка.
3. Наши действия часто укрепляют наши убеждения и подталки-
вают к отсечению того, что мы наблюдаем в верхней части
воронки. В результате воронка превращается в туннель. За-
меченное нами подтверждает наши убеждения, а наши убеж-
дения влияют на то, что мы замечаем. Например, если я ре-
шил, что зевающий собеседник груб, я буду искать новые под-
тверждения его грубости. Если я подумал, что он зевает, пото-
му что я ему наскучил, я постараюсь всячески привлечь его
внимание. Если я считаю, что я — неинтересный человек, зе-
вок собеседника только подтвердит мое убеждение. И все это
произойдет только потому, что мой собеседник плохо спал
этой ночью!
327
Возможный опыт все возможные образы, звуки и ощущения,
которые мы могли испытать
Отбор опыта: то, что я заметил и запомнил
Истолкования: культурные и личные значения,
выводы и суждения
Чувства и эмоции
Убеждения и предположения,
воспринятые мной
как результат
Решение
Действие

ГЛАВА 14
Существует три способа избежать непонимания,
особенно если наше истолкование того, что сказал или
сделал другой человек, причиняет нам боль.
Определите свои убеждения и задайтесь вопросом, были ли у
вас разумные основания прийти к подобным выводам, опира-
ясь на то, что вы видели и слышали. Вернитесь к началу про-
цесса фильтрации, чтобы определить, связан ли чувственный
опыт со сделанным вами заключением.
Далее проясните свои мотивы. Скажите собеседнику о том,
что вы заметили, а также о выводах, сделанных вами в ре-
зультате этих наблюдений. Вполне возможно сообщить и о
своих чувствах, связанных с этими выводами. Опишите про-
цесс движения по туннелю, чтобы собеседник мог понять, ка-
ким образом вы пришли к подобным заключениям.
Попросите собеседника высказать собственные мотивы. По-
просите его описать, каким образом он пришел к своим зак-
лючениям. Так вы сможете оценить его воронку опыта и по-
нять, как он сформировал свои выводы. Подумайте, можете
ли вы чему-нибудь научиться на основании этой точки зрения.
Чтобы понять различные значения и встать на точку
зрения другого человека, вы должны быть гибким. Для
этого вы должны уметь находить общее в двух различных
примерах.
ГРУППИРОВАНИЕ
Термин «группирование» пришел из компьютерного
мира. Он означает организацию информации по бло-
кам, или группам. Группа состоит из отдельных класте-
ров информации, имеющих между собой нечто общее.
Вы должны определить, что же общего между ними.
Например, что общего между числами 1, 7, 253, 11 и
23? Существует несколько ответов (в том числе «Кому
все это нужно?»):
328

ПОНИМАНИЕ
«Они входят в мой номер телефона.
«Они связаны с номером моего дома».
«Все это простые числа».
Ответов может быть множество, и только последний
из них не несет личностных ассоциаций.
В НЛП используемые вами принципы группирова-
ния информации определяют то, как вы воспринимае-
те поступающую информацию и на какие категории
при этом опираетесь. Наше сознание может одновре-
менно обрабатывать от пяти до девяти блоков инфор-
мации. Впервые высказал эту революционную идею
Джордж Миллер в своем классическом труде: «Маги-
ческое число семь плюс или минус два», опубликован-
ном в 1956 году.
Что такое бит информации? Он может быть для вас
простым или сложным, в зависимости от того, как вы
его сгруппируете. Он может быть словом, предложением
или абзацем. Пять—девять блоков информации могут
быть очень содержательными и детализированными,
если вы используете четко оформленные, богатые сло-
весные выражения. То, сколько вы запомните, зависит
от того, как вы сгруппируете информацию.
Подобное группирование определяет отношения
между блоками информации. Иногда эти блоки сами по
себе не являются общими или конкретными, большими
или маленькими. Они обретают смысл только в связи с
другой группой, которая может содержать этот блок в
себе или сама содержаться в этом блоке.
Вы должны группировать информацию, чтобы регу-
лировать ее качество и количество. Способ группирова-
ния определяет то, насколько быстро вы перейдете от
сознательной некомпетентности к сознательной компе-
тентности, а затем к бессознательной компетентности.
Обучение подразумевает под собой не только восприя-
329

ГЛАВА 14
тие информации, но и создание различий и категорий
для ее группирования.
Умение мыслить широкими категориями означает
способность видеть и применять шаблоны и стандарты.
Видение стандартов зависит от связей, которые вы заме-
чаете между блоками информации, сходства и различия,
которые становятся очевидны для вас. Осознав стандар-
ты и шаблоны, вы увеличиваете количество блоков ин-
формации в группе.
Способность запоминать и мыслить творчески зави-
сит от количества осознаваемых общих черт, которые вы
находите в различных блоках информации. Блоки не
имеют значения сами по себе до тех пор, пока они не
организованы и не связаны друг с другом. Ничто не име-
ет значения в изоляции.
Большинство людей имеют предпочитаемый уро-
вень группирования. Некоторые любят синтезиро-
вать — строить большие блоки из мелких деталей. Они
сначала понимают составные части, а затем осмысли-
вают целое. Другие любят анализировать — они любят
начинать с больших блоков информации, а затем раз-
бивать их на мелкие части. Сначала они понимают це-
лое, а затем анализируют детали.
ВОСХОДЯЩЕЕ ГРУППИРОВАНИЕ
Восходящее группирование означает путь от конк-
ретного к общему. Вы начинаете с мелких деталей, а за-
тем переходите к общему.
Вы можете двигаться от частей к целому (например,
от волос к голове).
Вы можете двигаться от явлений к классу, состояще-
му из этих явлений (например, от понятия машины к
транспортным средствам вообще).
330

ПОНИМАНИЕ
Чтобы двигаться от частей к целому, спросите: «Частью чего
это является?»
Чтобы двигаться от примера к классу, спросите: «Примером
какого класса это является?»
Чтобы двигаться от результата, спросите: «Если я добьюсь
этого результата, что это даст мне?»
Чтобы двигаться от поведения к его причине, спросите: «Какое
намерение лежит за этим поведением?»
Движение от частей к целому называется синтезом.
Синтез помогает нам понять целое, осознав, из чего оно
состоит и как связаны между собой его составные части.
Группируя информацию восходящим образом, вы
берете категорию или объект, которые включают в себя
мелкие блоки, но также и другие примеры или другие
составные части этой категории или объекта. Таким об-
разом восходящее группирование является способом со-
здания широкого выбора и увеличения ментального
пространства.
НИСХОДЯЩЕЕ ГРУППИРОВАНИЕ
Движение от общего к частному называется нисхо-
дящим группированием.
Вы можете двигаться от целого к части (например,
от машины к двигателю).
Вы можете двигаться от класса к отдельному пред-
ставителю этого класса (например, от мышления вооб-
ще к визуальному мышлению).
Чтобы двигаться от целого к составной части, спросите: «Из
каких частей состоит это целое?»
Чтобы двигаться от класса к примеру, спросите: «Каковы при-
меры этого класса?»
Чтобы двигаться от результата, спросите: «Что мешает мне
добиться этого результата?»
331

ГЛАВА 14
Чтобы двигаться от намерения, спросите: «Какое поведение
соответствует этому намерению?»
Движение от целого к составным частям называется
анализом. Анализ помогает вам понять части путем со-
единения их с целым.
Нисходящее группирование помогает вам стать бо-
лее конкретным и точным.
ПОБОЧНОЕ ГРУППИРОВАНИЕ
Группировать побочные значения можно путем пе-
рехода от одного представителя класса к другому пред-
ставителю того же класса или от одной части целого к
другой части того же целого, например, от автобуса к
такси (и то и другое является видами общественного
транспорта) или от кармана к воротничку (оба являются
частью рубашки).
Группирование побочных значений напоминает
свободное ассоциирование. Процесс свободного ассоци-
ирования сводится к созданию связей между двумя не
связанными на первый взгляд предметами. Например,
связь между Фордом и Бушем (оба были президентами
США) или между кустарником и велосипедом (и то и
другое я вижу из окна своего дома).
Следует предпочитать восходящее группирование, так
как, прежде чем искать другой пример или часть данной
категории, нужно сначала достичь согласия на более
высоком уровне.
Например, вы ищете связь между шиной и последо-
вательным портом (оба являются частями компьютерно-
го оборудования), или между автобусом и трамваем (оба
332

ПОНИМАНИЕ
Восходящее, нисходящее и побочное группирование
Теперь вам будет легко увидеть, как же возникает
непонимание. Пока два человека не придут к единому
способу группирования, возможно, они будут двигаться
от начальной точки в совершенно разных направлениях.
Ситуация сложится еще хуже, если вы будете считать,
что ваши направления совпадают, в то время как на са-
мом деле ваш собеседник двинется в противоположную
сторону.
Очень часто непонимание происходит из-за того,
что люди группируют информацию различным обра-
зом, руководствуясь разными правилами, но предпола-
гают, что все поступают точно так же, как они. Если
правила группирования неясны, это может породить
путаницу.
333
являются видами общественного транспорта), или меж-
ду автобусом и тараканом (оба слова состоят из семи
букв).
Вы можете двигаться от заколки к пробору (оба по-
нятия связаны с прической), или от замка к почтовому
ящику (и то и другое находится на двери), или от замка
к сигнализации (и то и другое защищает ваш дом от
кражи).
Транспорт
Автомобиль
Форд
Рулевое колесо
Президенты
США
Английские
города
Линкольн
Лидс

ГЛАВА 14
Группирование языка
Модель Милтона — пример восходящего группирования язы-
ка: она построена по принципу от конкретного к общему.
Метамодель — пример нисходящего группирования языка: она
построена по принципу от общего к конкретному.
Метафора — пример побочного группирования языка: она
сравнивает один опыт с другим посредством найденного сходства
или аналогии.
ПЕРЕГОВОРЫ И
ПОСРЕДНИЧЕСТВО
Все мы воспринимаем мир по-разному. У каждого
из нас есть свой жизненный опыт, в соответствии с кото-
рым мы придаем происходящему различные значения.
Все мы добиваемся своих результатов, и эти результаты
часто приходят в противоречие с результатами, к кото-
рым стремятся другие. И тем не менее мы должны жить
вместе. Поэтому когда два человека хотят добиться раз-
334
Модель Милтона
восходящее группирование
Язык
Метафора
Метафора
Побочное
группирование
Побочное
группирование
Нисходящее группирование
Метамодель

ПОНИМАНИЕ
личных результатов, им необходимо вступить в перего-
воры, попытаться найти совместное решение, которое
удовлетворит их обоих, или прийти к компромиссу, ко-
торый означает, что они оба останутся неудовлетворен-
ными, но ничего лучшего найти невозможно. Перегово-
ры приводят к сглаживанию разногласий, благодаря
чему мы можем жить в ладу с другими людьми. Перего-
воры являются основой эффективного общения.
Переговоры или посредничество — это совместный
поиск решения. Вы вступаете в переговоры, когда об-
суждаете свое дело; вы становитесь посредником, когда
пытаетесь примирить другие стороны. В переговорах вы
пытаетесь добиться от других того, чего хотите, путем
предложения им того, чего хотят они. При посредниче-
стве ваш результат сводится к тому, чтобы другие сторо-
ны пришли к согласию и получили то, чего хотят.
Без согласия на поиск точек соприкосновения между
различными интересами и переговоры, и посредничество
теряют всяческий смысл. Их следует рассматривать как
игру, в которой одна сторона не должна проигрывать для
того, чтобы победила вторая. Выиграть могут только оба.
Вот несколько полезных советов для ведения пере-
говоров.
Перед переговорами
Осмыслите желаемый результат.
Четко представляйте, на что вы можете согласиться.
Разработайте оптимальную альтернативу для данного согла-
шения (ОАДС). Другими словами, спланируйте свои действия
на случай, если согласия достичь не удастся. Переговоры не
всегда дают желаемый результат.
Установите признаки достижения результата.
По каким признакам вы поймете, что добились желаемого?
Поймете вы это сразу или спустя какое-то время?
335

ГЛАВА 14
Войдите в ресурсное состояние.
Качество переговорного процесса зависит от вашего состоя-
ния во время переговоров. Используйте заякоривание и конт-
роль над состоянием, чтобы добиться позитивного физиоло-
гического отклика и вхождения в ресурсное состояние.
Поддерживайте ресурсное состояние.
Используйте якоря, чтобы поддерживать ресурсное физиоло-
гическое состояние. Если переговоры идут не так, как вам хо-
чется, обратите внимание на свое состояние.
Добейтесь и поддерживайте взаимопонимание.
Используйте соответствующий случаю язык тела и тон голоса.
Следуйте за убеждениями, ценностями и идентичностью со-
беседника. Не забывайте учитывать различия между согласи-
ем и пониманием, к которому вы стремитесь. Взаимопонима-
ние не означает, что вы обязаны соглашаться с собеседником
по всем пунктам. Вы должны всего лишь понимать и уважать
его точку зрения.
Используйте различные перцептуальные позиции.
Проясните свою первую позицию. Используйте вторую пози-
цию (встать на точку зрения собеседника) для достижения по-
нимания, а третью (подняться над ситуацией) для отслежива-
ния отношений и хода развития переговоров.
Задавайте вопросы и ищите понимания.
Понимание позиции собеседника повышает ваши шансы на
достижение согласия.
Формируйте зону согласия на максимально высоком уровне.
Это основной навык, определяющий успех переговоров. Дви-
гайтесь от конкретного несогласия к чему-то такому, с чем
могут согласиться обе стороны. Если вы не сможете найти
почвы для согласия, ваши переговоры обречены на провал.
Двигайтесь от общего согласия к конкретным вопросам.
Как только вы определили зону согласия, можете двигаться к
частностям в свете достигнутого соглашения.
Ищите конгруэнтного согласия.
Инконгруэнтное согласие — источник будущих проблем. Ма-
нипулятивные приемы торговли и переговорные стратегии не
336
Во время переговоров

ПОНИМАНИЕ
приносят долгосрочных результатов. Они ведут к достижению
инконгруэнтного согласия, которое несет в себе семена буду-
щих разногласий. Гораздо лучше достичь полного понимания,
чем поверхностного соглашения.
После переговоров
Общее согласие
Восходящее Нисходящее
группирование группирование
Установите процедуру доказательства, не зависящую от
произвола сторон.
Как вы поймете, что достигнутое соглашение эффективно?
Вам нужна независимая третья сторона, представляющая
третью позицию, или «честный брокер», который убедил бы
вас в том, что соглашение эффективно.
Сделайте шаг в будущее.
Ментально отрепетируйте только что достигнутое соглаше-
ние. Представьте, как оно будет работать в будущем. Поду-
майте обо всем, что может пойти неправильно, а также о том,
как справиться с возможными негативными последствиями
соглашения.
Четко определите желаемые результаты. Двигайтесь в на-
правлении к согласию, а не отталкиваясь от проблем.
Если возможно, выберите обстановку, в которой будут вестись
переговоры. Участники должны сидеть под углом относитель-
337
Конкретные
разногласия
Конкретные
соглашения
НАВЫКИ ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ

ГЛАВА 14
но друг друга, а не напротив. То, как люди рассаживаются,
является метафорой их отношения друг к другу.
Постарайтесь расценивать переговоры как общую пробле-
му. Заякорьте ее для обеих сторон. Лучше всего запишите
основные моменты таким образом, чтобы обе стороны ви-
дели эти записи. Это создаст ощущение «общности» про-
блемы.
Четко представляйте себе, что приемлемо для вас и ваших
партнеров в рамках проводимых переговоров. Старайтесь не
отклоняться от темы. Можете заякорить тему характерным
жестом, который позволит вам в ходе переговоров периоди-
чески возвращаться в нужное русло.
Используйте откат для оценки прогресса, степени достигнуто-
го взаимопонимания и анализа согласия.
Используйте условные предложения для анализа возможнос-
тей. «Если случится то-то и то-то, что тогда мы должны сде-
лать?»
Вскрывайте возможности путем вопросов. «Что должно про-
изойти, чтобы то-то и то-то стало возможным?»
Не делайте контрпредложений сразу после того, как собесед-
ник сделал вам свое предложение. В этот момент он наиме-
нее заинтересован в ваших предложениях. Сначала обсудите
его предложение.
Используйте вопросы, а не утверждения. Это позволит собе-
седнику выявить слабость своей позиции. Помогите ему са-
мому убедиться в шаткости своей позиции, а не указывайте
на нее непосредственно.
Обозначайте свои вопросы и замечания («Могу я задать воп-
рос по поводу предложенного?» или «Мне хотелось бы под-
черкнуть этот момент...») для того, чтобы привлечь внимание
к важным деталям.
Приведите одно сильное обоснование своей позиции. Это
эффективнее, чем несколько сомнительных доказательств.
Сила вашей позиции определяется прочностью самого сла-
бого звена.
Сыграйте роль «адвоката дьявола» для анализа конгруэнтно-
сти соглашения («Я не совсем уверен, что мы согласны...»)
338

ПОНИМАНИЕ
ОТКАТ
Переговоры можно считать проваленными, если
одна сторона неверно истолковывает слова другой сто-
роны. Человек приписывает словам собеседника смысл,
основываясь на собственной модели мира и не пытаясь
выяснить, что они значат в модели мира другого человека.
Подобное часто происходит при пересказе. В этом
случае вы подставляете вместо слов собеседника свои
собственные. Возможно, они вполне адекватны для вас,
но для другого человека они могут иметь совсем другое
значение.
Непонимания можно избежать путем отката. От-
кат — это умение выявлять ключевые точки, используя
слова собеседника, совпадая с ним по тону голоса и язы-
ку тела. Это следование за другим человеком. Откат —
очень полезное средство ведения переговоров, которое
используется для:
подведения итогов;
достижений взаимопонимания;
доказательства того, что вы слушаете;
достижения согласия.
Самыми важными словами и фразами при откате
являются те, которые демонстрируют ценности другого
человека. Они обычно выделяются тоном голоса или
соответствующим жестом. (Не предполагайте, будто зна-
ете, что эти ключевые слова и фразы означают для ваше-
го собеседника!)
Откат неприменим для технических, содержатель-
ных дискуссий. Такие переговоры ведутся, как правило,
техническим языком с использованием специальных
терминов, хорошо понятных обеим сторонам и не требу-
ющих отката.
339

ГЛАВА 14
ТЕОРИЯ ИГР
Переговоры — это структурированное взаимодей-
ствие между людьми, основывающееся на определенных
правилах. Переговоры без правил очень скоро перерас-
тают в скандал и драку. Эго тоже, является результатом
переговоров — что-то же достигнуто. Вы можете считать
переговоры игрой, в которой есть выигравший и проиг-
равший — победитель получил то, что хотел, проиграв-
ший — нет. Но результаты переговоров могут быть не
столь прямолинейными. Например, вы можете выиграть
переговоры и получить то, что хотели, но потерять свои
аргументы или поддержку общества, потому что играли
не по правилам. Во время президентских выборов и Аль-
берт lop, и Джордж Буш хотели выиграть выборы, но
никто из них не хотел считаться проигравшим в судеб-
ной тяжбе, незаконно избранным президентом или на-
рушителем Конституции Соединенных Штатов.
Переговоры во многом напоминают игру. Теория
игр — это особая отрасль психологии, которая позволяет
анализировать переговоры, особенно правила ведения
международных политических переговоров.
Игры могут быть очень серьезными. Существует че-
тыре типа игр. Вступая в переговоры (то есть во взаимо-
действие с другим человеком ради достижения желаемо-
го результата), вы должны помнить о следующих разли-
чиях:
Игры без конца не имеют определенного порядка изменения
правил. Игроки не видят внешней перспективы игры и соб-
ственных действий. Сталкиваясь с ситуацией, в которой суще-
ствующие правила являются неадекватными, они продолжа-
ют действовать по-прежнему. Этот процесс подобен обучению
единичной петли (см. с. 50). Одним из отличительных призна-
ков игры без конца является представление о происходящем
не как об игре, а как о чем-то серьезном. Второе отличие зак-
340

ПОНИМАНИЕ
лючается в том, что вы не можете менять правила. Игры без
конца могут превратиться в двойные оковы: у вас есть выбор,
но любой выбор ведет к нежелательному результату — вы
должны играть.
Игроки в такой игре играют внутри четко определенных границ.
Метаигры имеют адекватные метаправила, то есть правила,
позволяющие изменять правила игры. Это означает, что когда
организация или человек сталкивается с ситуацией, в которой
правила (а следовательно, и действия) оказываются неадек-
ватными, они могут изменить их или сформулировать новые,
что стимулирует развитие и продвижение.
В метаиграх присутствует перцептуальная третья позиция —
внешняя относительно всех сторон, участвующих в конфлик-
те. Занять эту позицию может арбитр или посредник.
Игроки метаигры играют с границами. Этот процесс подобен
генеративному обучению (см. с. 51).
Игры с нулевой суммой предусматривают обязательное при-
сутствие победителя и проигравшего. Победитель получает
ресурсы побежденного. Таким образом, имеющиеся изначаль-
но ресурсы воспринимаются как недостаточные, несмотря на
то, являются они таковыми или нет. Примерами игр с нулевой
суммой являются шахматы, выборы, покер и скачки. Любое
общение также может рассматриваться как игра с нулевой
суммой. В такой игре вы всегда пытаетесь скрыть свою стра-
тегию. То, что плохо для другого игрока, хорошо для вас. Игры
с нулевой суммой подразделяются на игры «выиграл-проиг-
рал», «проиграл-выиграл» и «проиграл-проиграл».
Игры с ненулевой суммой. В них нет победителя и проиграв-
шего. Все игроки могут играть хорошо или плохо. Такие игры
основываются на сотрудничестве и соревновательности. В
них можно выиграть, не побеждая других. Примерами игр с
ненулевой суммой являются экология, экономика, маркетинг,
а также система убеждений. Игры с ненулевой суммой могут
превращаться в игры типа «выиграл-выиграл» .
Играя в игры переговоров, остерегайтесь правил,
которые требуют выполнения следующих условий:
участия только определенных игроков;
обязательного наличия победителей и побежденных;
341

ГЛАВА 14
четкого хронометража;
невозможности изменения правил.
Хотя эти правила могут быть навязаны вам извне,
обычно они возникают на основании убеждений самих
участников и их отношения к переговорам. Они означа-
ют, что вам навязывается игра с нулевой суммой или
игра без конца (а может быть, и сразу обе).
Вы можете разыгрывать любую игру, исходя из четы-
рех стратегий.
Проиграл-проиграл
Вы предполагаете, что вам никогда не получить то, чего вы
хотите, поэтому ваша стратегия заключается лишь в том, что-
бы другой игрок тоже не смог получить то, чего он хотел. Стра-
тегия «проиграл-проиграл» заключается в том, что вы играете
в игру без конца с нулевой суммой. Это депрессивная страте-
гия, и очень скоро вокруг вас не окажется игроков, готовых
играть с вами.
Проиграл-выиграл.
Вы предполагаете, что вы должны проиграть, чтобы другой
человек выиграл. В такую игру часто играют торговцы, предо-
ставляющие покупателям скидки и дополнительные услуги,
которых те в действительности не заслужили, но продавцы
делают это ради увеличения сбыта товаров. Говоря более
общим языком, такая стратегия заключается в скорейшей
продаже себя и более высокой оценке другого человека.
Стратегия «проиграл-выиграл» является альтруистической,
но не приносит удовлетворения, а также не является эколо-
гичной. Зато у вас никогда не будет недостатка в игроках, ко-
торые захотят сыграть с вами в такую игру. Стратегия «проиг-
рал-выиграл» является игрой без конца с нулевой суммой.
Выиграл-выиграл.
Вы предполагаете, что никто не должен проиграть и все дол-
жны получить то, чего хотели. Вам может потребоваться скор-
ректировать понятие выигрыша, но в целом такая стратегия
является позитивной и приносит свои плоды, особенно в тор-
говле. Стратегия «выиграл-выиграл» является игрой с ненуле-
вой суммой.
342

ПОНИМАНИЕ
Выиграл-выиграл или никакой сделки.
Это экстремальный вариант стратегии «выиграл-выиграл».
Речь идет о том, что если обе стороны не смогут остаться в
выигрыше, то сделка не состоится. Такой подход полезен в
торговле, но его нельзя считать абсолютно приемлемым для
любого типа переговоров. Вы однозначно отказываетесь от
любых альтернативных решений. Эта стратегия подразумева-
ет игру с ненулевой суммой, причем такая игра может быть и
метаигрой.
ВЫРАВНИВАНИЕ
ПЕРЦЕПТУАЛЬНЫХ ПОЗИЦИЙ
Умение увидеть проблему с различных перцептуаль-
ных позиций жизненно необходимо для успеха любых
переговоров. Чем яснее позиции, тем достовернее и пол-
нее получаемая вами информация. Следующее упражне-
ние поможет вам убедиться в том, что позиции сбалан-
сированы.
343
Идентифицируйте проблемную ситуацию или суть
переговоров.
Ассоциируйтесь со своим воспоминанием о ситуации.
Займите первую позицию, отражающую вашу соб-
ственную точку зрения. Проанализируйте настоящее
состояние на уровне всех систем представления.
Что вы видите?
Откуда вы смотрите?
Что вы слышите?
Чьи голоса вы слышите? Откуда они исходят?
Каюк чувства вы испытываете?
Что вы осознаете наилучшим образом?
Четко установите третью позицию (над ситуацией).
Представьте, что вы заняли в проблемной ситуации
третью позицию.
Увидьте себя и других людей со стороны.

14
Заняв третью позицию, убедитесь в том, что вы одина-
ково дистанцировались от себя и от других людей, что-
бы иметь полное представление обо всех участниках
переговоров. Третья позиция не позволяет вам прини-
мать чью-либо сторону.
В третьей позиции убедитесь в том, что вы:
— наблюдаете за происходящим с уровня глаз;
— слышите собственный голос и голос другого чело-
века, причем голоса исходят из такого места в по-
мещении, откуда вы можете видеть говорящих;
— чувствуете, что ваш собственный голос исходит
непосредственно от вас, а не откуда-то извне;
— устраняете любые чувства, не являющиеся ресур-
сными для третьей позиции, перемещая их туда,
где они и должны находиться (возможно, в первой
позиции);
— ощущаете полное равновесие.
Как подобный подход изменил ваш опыт?
Запомните выровненную и ресурсную третью пози-
цию. Заякорьте ее, чтобы при необходимости с легко-
стью вернуться в нее.
Выровняйте первую позицию (встать на свою точку
зрения).
Представьте, что вы заняли в проблемной ситуации
первую позицию.
Проверьте все свои системы представления.
Смотрите собственными глазами.
Слушайте собственными ушами.
Ощущайте, что ваш голос исходит из вашего горла.
Устраните все чувства, принадлежащие второй позиции.
Какие изменения с вами произошли?
Вернитесь в третью позицию и отметьте произо-
шедшие перемены.
Завершите первую позицию.
Сделайте шаг в будущее и обобщите полученный
опыт для других проблемных ситуаций.

ПОНИМАНИЕ
Как несбалансированность первой или третьей пози-
ции увеличивает уже имеющиеся трудности?
Как изменялся ваш подход теперь?
Убедитесь в том, что, оценивая ситуацию с третьей
позиции, вы будете использовать якорь, который по-
зволит вам перейти в сбалансированную и ресурсную
третью позицию.
Многие обнаруживают, что до выполнения этого
упражнения третья позиция для них была не столь по-
лезной, как могла бы быть. Как правило, другой человек
казался им крупнее, «солиднее», а также более близким
к их собственной точке зрения. Они часто осознавали,
что их третья позиция недостаточно сбалансирована и
склоняется к одной из сторон.
ИНТЕГРАЦИЯ СОСТАВЛЯЮЩИХ
ЧАСТЕЙ ВАШЕГО «Я»
Разрешение конфликта включает в себя поиск обла-
стей согласия, скрытых за слишком явным несогласием.
Этот принцип применяется при разрешении конфликта
между двумя людьми или между различными «частями»
самого себя. Мы вступаем в переговоры с другими людь-
ми, чтобы получить желаемое, но мы же ведем перегово-
ры и с самим собой. Мы ощущаем, что отдельные части
нашей личности стремятся к разным, нередко несовмес-
тимым целям. Мы уговариваем и умоляем себя в рамках
собственного «я». «Должен ли я есть еще один кусок тор-
та? А как же мое решение вести более здоровый образ
жизни и отказаться от сладкого? Я должен пойти в гим-
настический зал, но мне этого не хочется. Лучше я оста-
345

ГЛАВА 14
нусь дома и посмотрю телевизор. Впрочем, меня пригла-
сили выпить с друзьями, и мне хотелось бы пойти... Я
хочу купить эти модные брюки, но тогда я не смогу ку-
пить ту рубашку, которая мне понравилась...» И так да-
лее, без конца.
Мы являемся цельной личностью, и на самом деле
мы не состоим из различных частей, но мы направляем
нашу энергию на выражение различных позиций и на
достижение различных результатов. Когда эти результа-
ты оказываются несовместимыми, мы словно бы рас-
щепляемся на «части». «Части» — это метафора нашего
самоощущения.
Такие части могут сосуществовать в нас в одно и то
же время, и тогда мы становимся однозначно инконгру-
энтными. Если части начинают вести войну между со-
бой и ни одна не может победить другую, нас парализует.
Иногда победу празднует одна часть нашей личности, но
от этого нам не становится лучше — та часть, которая
проиграла сражение, не прекращает войны. И все же
каждая из этих частей принадлежит нам, и мы должны
относиться ко всем с одинаковым уважением.
Части могут меняться местами — сначала главной
казалась одна, затем другая. Поэтому с течением време-
ни мы продолжаем оставаться инконгруэнтными и каж-
дый день ведем себя по-разному.
Различные части нашего существа по-разному про-
являют себя в поведении. Например, одна часть нашего
сознания хочет работать, а другая предпочла бы спокой-
но посидеть и выпить чаю. В этом случае вы можете
продолжать работать не в полную силу (одновременная
инконгруэнтность) или расслабиться и терзаться созна-
нием вины, а затем продолжить работу и чувствовать
себя подавленным (последовательная инконгруэнт-
ность). Вина и подавленность проистекают от подавлен-
ной части сознания, ведущей ожесточенную партизанс-
346

ПОНИМАНИЕ
кую войну против другой, победившей. До тех пор пока
части вашего сознания будут вести между собой войну,
вы не будете счастливы.
Другим примером подобной ситуации может слу-
жить стремление одной части человеческого сознания
доставить удовольствие людям и полное отвержение
этих требований другой частью.
Чтобы избавиться от болезненного ощущения рас-
щепленности, примените тот же метод, который вы ис-
пользовали при посредничестве между различными
людьми или группами:
Следуйте за каждой частью. Постарайтесь понять, чего они
хотят.
Уважайте позитивные намерения — все части вашего суще-
ства пытаются добиться чего-то важного.
Группируйте информацию в восходящем порядке, чтобы дос-
тичь уровня, на котором станет возможным согласие.
Группируйте информацию в нисходящем порядке, чтобы раз-
решить проблему, сославшись на согласие, достигнутое на
более высоком уровне.
Для понимания требований двух или более конф-
ликтующих частей вашего «я» используйте технику пере-
говоров.
ВНУТРЕННИЕ ПЕРЕГОВОРЫ:
РАБОТА С КОНФЛИКТУЮЩИМИ
ЧАСТЯМИ ВАШЕГО «Я»
Сначала займите третью позицию. Превратитесь в
опытного посредника.
Идентифицируйте части и дайте каждой из них имя.
Мысленно разделите их в пространстве. Представь-
347

ГЛАВА 14
те, что одна из них находится справа от вас, а другая
слева.
Представьте каждую часть визуально, звуковым об-
разом и кинестетически.
На что они похожи?
Как звучат их голоса?
Какие слова и фразы они произносят?
Как они себя ощущают? Какие эмоции ассоциируют-
ся с каждой из них? (Обратите внимание на соб-
ственные чувства относительно каждой из составля-
ющих своего существа. Отметьте, не угрожают ли
они вашей целостности как посредника.)
Выявите позитивное намерение каждой из частей
путем восходящего группирования.
Проделайте этот процесс по очереди, сначала с одной
частью, а затем с другой. Начните с вопроса: «Чего
хочет эта часть?» Затем спросите: «Предположим,
вы это получите, что это вам даст?» Продолжайте
двигаться вверх, пока не достигнете достаточно вы-
сокого уровня позитивного намерения.
Аналогичным образом выявите позитивное намерение
другой части.
Отнеситесь к каждой из частей так, словно она явля-
ется человеком, с уважением и вежливо.
Ощените оба позитивных намерения.
В чем они сходятся? В чем обе части согласны друг с
другом? Обе части одинаково важны и ценны для вас,
обе частя вашего сознание заслуживают получения
того, чего они хотят. Ни одна из частей не должна
отказываться от чего-либо, чтобы достичь согласия с
другой частью на высоком уровне позитивного наме-
рения. Каждая часть необходима другой части для
того, чтобы получить то, чего она хочет. Конфликт
между двумя частями означает, что их желания в дан-
ный момент времени расходятся.
348

ПОНИМАНИЕ
Завяжите диспут путем интегрирования частей
или ведения переговоров с целью достичь рабочего со-
глашения»
На этом этапе часта могут оставаться разделеными.
Если вы выбрали такой подход, распорядитесь своим
временем, усилиями и ресурсами, чтобы все состав-
ные части вашего «я» моли работать вместе, полу-
чить то, чего они хотят, и не подавлять друг друга.
Вы можете захотеть интегрировать части. Эго следует
сделать таким образом, который кажется вам наибо-
лее соответствующим обстановке:
— может быть, как два звука, сливающиеся в один;
— может быть, как два образа, сливающиеся в еди-
ную картину;
— может быть, как два луча света, смешивающиеся в
общем потоке.
Интегрировать две част в единое целое будет легче,
если вы представите, что держите одну часть в пра-
вой руке, а вторую — в левой. Соедините руки — у вас
получится метафора интеграции.
Отведите на интеграцию некоторое время.
Как изменилось ваше состояние? Что вы теперь чув-
ствуете?
Шаг в будущее.
Как изменится ваш подход, если подобная конфликт-
ная ситуация возникнет в будущем?
КОНГРУЭНТНОСТЬ И
ИНКОНГРУЭНТНОСТЬ
Иногда все наши «части» соглашаются с чем-либо, и
тогда мы абсолютно уверены в том, что делаем. Мы ста-
349

ГЛАВА 14
новимся конгруэнтными. В другие моменты мы разры-
ваемся между противоречивыми требованиями и не зна-
ем, что делать. И тогда мы становимся инконгруэнтными.
Словарь определяет «конфуэнтность» как «качество
или состояние соответствия, согласия». В НЛП под кон-
груэнтностью понимается такое состояние, при котором
ваши слова, язык тела и действия дополняют друг друга,
находятся в согласии между собой и двигают вас в одном
и том же направлении.
Если в состоянии конгруэнтности вы представляете
себе какие-либо визуальные образы, то в этих картинах
нет конфликта цветов, все краски гармонично дополня-
ют друг друга. Эго состояние похоже на симфонический
оркестр, играющий гармонично и слаженно, или на
изысканный обед, где пища и напитки идеально допол-
няют друг друга. Конгруэнтность совсем не требует, что-
бы все походило друг на друга — цвета могут быть раз-
личными, но их сочетание гармонично. Звуки различны,
но звучат слитно. Продукты, использованные для обеда,
различны, но благодаря их сочетанию вкус блюда только
улучшается.
Конгруэнтность — это очень полезное для вас состо-
яние. Вы сосредоточены, сильны и физически, и мен-
тально, вас ничто не отвлекает и не тянет в прошлое.
Конгруэнтность — приятное- ощущение. Конгруэнт-
ность не является гарантией успеха — вы можете и оши-
баться, если получили недостаточно информации. И тем
не менее конгруэнтность сама по себе всегда способству-
ет продвижению к желаемым результатам.
Инконгруэнтность означает отсутствие ощущения
равновесия. Что-то выводит вас из себя, тянет назад. Вы
не ощущаете полного слияния с самим собой. Такое со-
стояние знакомо каждому. Каждый человек когда-либо
получал сигнал инконгруэнтности, говорящий о том,
что мы не готовы к полной самоотдаче.
350

ПОНИМАНИЕ
Конгруэнтность Инконфуэнтность Конфуэнтность
«Да!» «Да, но...», «Нет, но...» «Нет!»
Под инконгруэнтностью мы понимаем наличие скрыто-
го «но» в утверждении согласия или несогласия.
Конгруэнтность и инконфуэнтность не абсолютно
противоположны друг другу. Мы редко бываем полнос-
тью конгруэнтны, но зато когда такого состояния удает-
ся достичь, мы получаем доступ к столь большому коли-
честву ресурсов, что успех практически гарантирован.
Инконгруэнтность не является недопустимым, пло-
хим состоянием. Она настолько же ценна, как и конфу-
энтность. Она подсказывает нам, что что-то в нашей де-
ятельности или в ситуации, в которой мы находимся,
недостаточно правильно. Очень полезно знать, что в
данный момент вы инконгруэнтны. Значит, вам еще
что-то нужно. Необходимый вам ресурс может отно-
ситься к любому нейрологическому уровню:
Вам может быть нужна дополнительная информация (окруже-
ние).
У вас есть информация, но вы не знаете, как действовать
(поведение).
Вы знаете, что делать, но сомневаетесь в своих навыках (спо-
собность).
У вас есть способности, но вы не верите в проект, а может
быть, он не является для вас приоритетным (убеждения и
ценности).
Вы можете верить в свое дело, но оно не соответствует ваше-
му представлению о самом себе (идентичность).
Инконфуэнтность может проявляться внешне через
противоречие между словами и языком тела (например,
вы произносите «да» неуверенным тоном). Она также
351

ГЛАВА 14
может проявляться и внутренне через системы представ-
ления (например: «Я вижу, что это хорошая идея, но что-
то подсказывает мне, что она не будет работать...»).
Если вы инконгруэнтны, об этом следует знать. Не-
замеченная инконгруэнтность снижает ваши шансы на
успех — вы можете проспать важное собеседование о
приеме на работу, о которой давно мечтаете, но подсоз-
нательно боитесь лишиться безопасности, которую дает
вам уже имеющаяся работа.
Инконгруэнтность может быть последовательной
или синхронной. «Последовательная инконгруэнт-
ность» — это ситуация, в которой вы делаете что-то, а
затем сожалеете, говорите, что больше не будете так по-
ступать, а затем вновь повторяете то же самое действие и
снова сожалеете об этом. Различные части вашего созна-
ния имеют различные ценности. Например, вы съедаете
большую плитку шоколада, а затем сожалеете об этом и
клянетесь, что никогда в жизни больше так не поступи-
те... до того момента, как вам на глаза попадется новая
шоколадка. Экстремальным примером последователь-
ной инконгруэнтности может служить расщепление
личности.
Вы должны справиться с последовательной инконг-
руэнтностью путем переговоров с конфликтующими
сторонами собственной личности, о чем мы уже говори-
ли в предыдущем разделе.
Победить последовательную инконгруэнтность в
другом человеке можно, указав на нее (если это прием-
лемо) и позволив ему отреагировать на ваше замечание.
Вы можете проверить, действительно ли между вами до-
стигнуто понимание. Приведу пример. «На прошлой
неделе вы сказали, что хотите работать над этим проек-
том со мной и что эта работа важна для вас. Но на этой
неделе я несколько раз обращался к вам, а вы отвечали,
что очень заняты. Мне кажется, налицо определенное
352

ПОНИМАНИЕ
противоречие. Не могли бы вы помочь мне разобраться?
Чего вы в действительности хотите от меня?»
«Синхронная инконгруэнтность» — это одновре-
менное выражение двух конфликтующих идей. Вы гово-
рите: «Это очень хорошо», но тон голоса у вас при этом
малорадостный. Вы можете соглашаться, отрицательно
качая головой. Воспринимать синхронную инконгруэн-
тность очень нелегко, особенно детям. Они могут по-
пасть в ситуацию двойных оков — предложенный
взрослыми выбор инконгруэнтен для них, но им не по-
зволено спрашивать, и потому они не могут прояснить
свою позицию.
Справиться с собственной синхронной инконгруэн-
тностью можно, если вначале осознать ее и в дальней-
шем выяснить, в чем состоят ваши собственные желания
и чувства.
Справиться с синхронной инконгруэнтностью в
другом человеке можно путем занятия метапозиции.
Например: «Я слышал, вы говорили, что вам нравится
мой план, но я заметил, что в то же время вы отрица-
тельно качали головой. Я удивлен. Что вы в действитель-
ности думаете о моем плане? Он нуждается в доработке?»
Полную конгруэнтность, как и полную инконгруэн-
тность осознать несложно. Следующее упражнение по-
может вам оценить степень конгруэнтности, когда дан-
ное состояние не столь очевидно.
ИДЕНТИФИКАЦИЯ СИГНАЛОВ
КОНГРУЭНТНОСТИ
Идентифицируйте время, когда вы были полностью
конгруэнтны, когда стремились к результату и были
353

ГЛАВА 14
готовы его добиваться. Не обязательно выбирать зна-
чительное событие. Можно обойтись и мелочью из
повседневной жизни, например желанием посмотреть
фильм. Эффективные примеры конгруэнтности мож-
но найти в детстве. Тогда вы часто хотели чего-либо,
хотя и не всегда это получали. Хотелось ли вам когда-
нибудь подучить какой-то конкретный подарок на
Рождество?
Осознав состояние конгруэнтности, проведите его
внутренний анализ. Обдумайте свои воображаемые
образы, звуки и чувства, а также их субмодальности.
Обратите особое внимание на тон внутреннего голо-
са, на направленность и силу кинестетических ощу-
щений.
Вспомните еще два примера конгруэнтности из своего
прошлого и повторите анализ. Эти опыты могут быть
совершенно различными. Единственное, что между
ними есть общего, это ваше ощущение конгруэнт-
ности.
Проанализируйте все три опыта. Что между НИМИ
общего?
Характер внутренних ощущений?
Тон внутреннего голоса?
Качество внутренних образов?
Осознав, что же общего между тремя опытами, попы-
тайтесь точно продублировать этот сигнал, не возвра-
щаясь к собственным воспоминаниям. Попытайтесь
воплотить сигнал о состоянии конгруэнтности в реаль-
ность. Если это вам удастся, значит, данный сигнал
не является бессознательным и бесполезным — его
можно сознательно развить и усилить. Попробуйте
найти еще один сигнал из опыта конгруэнтности.
Имея визуальный, звуковой или кинестетический
сигнал, который вы не можете вызвать сознательно,
вы получаете действительно сигнал конгруэнтности.
354

ПОНИМАНИЕ
СИГНАЛ ИНКОНГРУЭНТНОСТИ
Аналогичным образом найдите в своем прошлом
опыте сигнал инкошруэнтности. Вспомните три момен-
та из своей жизни, когда вы ощущали явную инконгру-
энтность относительно собственного образа действий.
Какой из сигналов вы не можете воспроизвести созна-
тельно? Эго и есть сигнал инконгруэнтности. Этот сиг-
нал — надежный друг, который убережет вас от массы
неприятностей и поможет сэкономить кучу денег!
Оба сигнала могут быть цифровыми или аналоговы-
ми. Они могут быть четко определенными сигналами
«все или ничего» (цифровые) или указывать на опреде-
ленную степень конгруэнтности в зависимости от силы
ощущений (аналоговые).
ПЛАН ДЕЙСТВИЙ
1. Значение, которое мы придаем событию, зависит от на-
шего отношения к нему. Мы часто личностно воспринима-
ем то, что не имеет ничего общего с нами. Мы беспокоим-
ся, когда неодушевленные предметы отказываются со-
трудничать и вести себя, как нам необходимо, и восприни-
маем это не менее личностно, чем все, что происходит в
нашей собственной жизни. Мы проклинаем сломавший-
ся компьютер или машину, которая отказывается заво-
диться. Чем больше мы полагаемся на технику и чем
больше функций она на себя берет, тем сильнее мы тре-
вожимся, когда что-то идет не так. Техника является на-
шим другом лишь тогда, когда функционирует правиль-
но. Если же приборы ломаются, технология становится
нашим врагом.
Когда в следующий раз неодушевленные предметы отка-
жутся сотрудничать с вами, остановитесь.
355

ГЛАВА 14
Сделайте глубокий вдох
Осознайте, что прибор не хотел причинить вам вред.
В его действиях нет намерений — ни позитивных, ни нега-
тивных.
Какие реальные шаги вы должны предпринять, чтобы ра-
зобраться в ситуации?
2. Осознавая самого себя, мы часто дробим свою личность
на части, каждая из которых хочет чего-то своего. В дей-
ствительности мы не делим себя на части, но наша энер-
гия восприятия этого мира течет в разных направлениях
и устремляется к достижению разных результатов. Это
естественный процесс, и его можно использовать в каче-
стве ресурса.
Создайте внутреннюю сконсультационную панель», кото-
рая будет вам полезна во всех областях жизни.
Обращайтесь к советчику при возникновении проблем в
следующих областях:
— саморазвитии;
— здоровье;
— карьере или профессиональной деятельности;
— духовной жизни;
— финансах;
— личных отношениях.
Вы можете использовать все, что угодно, — реального че-
ловека, независимо от того, знаете вы его или нет, мифо-
логический персонаж, писателя, персонажа из фильма
или книги. Если вам нужен совет, мысленно обратитесь к
нему и попросите помощи. Что он вам ответит?
Вы не обязаны следовать полученному совету, но иногда
он может оказаться полезным.
Проделав такой опыт, вы создадите для себя мощный
символ, который поможет вам направлять энергию на по-
лучение ресурсов, а не на пустые сожаления. Если вы по-
пали в ситуацию конфликта интересов, подумайте, к какой
области жизни они относятся, а затем вместо того, чтобы
позволить этим частям начать войну между собой, заме-
ните их двумя советчиками, символизирующими эти сто-
роны вашей жизни. Они смогут провести между собой го-
раздо более цивилизованные переговоры.
3. «Части» вашей личности проявляют себя в ваших словах.
Вы можете высказать утверждение, а затем другая ваша
356

ПОНИМАНИЕ
часть снизит его значение проявлением последователь-
ной инконгруэнтности. Союз «но» является типичным
примером такой инконгруэнтности. Союз «но» — очень
опасное и важное слово. Оно немедленно отвергает все,
что было сказано до него, и вызывает внутренний конф-
ликт. Например, если вы говорите: «Я постараюсь и сде-
лаю это, ко будет трудно», вы полностью снижаете значи-
мость первой части предложения. «Но» служит сигналом
того, что активной является та ваша «часть», которая про-
тиворечит сказанному вами.
Постарайтесь устранить «но» из своей речи. Замените
«но» на «и». Вместо этого скажите: «Я постараюсь и сде-
лаю это, и это будет трудно». Союз «и» более нейтрален,
он демонстрирует сотрудничество между двумя частями
предложения, а не открытый конфликт.
Если вы все же хотите использовать «но», поменяйте по-
рядок предложений, чтобы выразить себя более позитив-
ным образом. Начните с негатива, а затем снизьте его зна-
чение позитивной частью предложения. Скажите: «Будет
трудно, но я постараюсь и сделаю это». Предложение
прозвучит совсем по-другому.
Представьте, что вы просите двух людей вам помочь.
Первый говорит: «Будет трудно, но я постараюсь и сде-
лаю это».
Второй говорит: «Я постараюсь и сделаю это, но будет
трудно».
Кто из них по-настоящему готов вам помочь?
4. Используйте сигнал конгруэнтности. Начните с мелких ре-
шений и проверьте, насколько этот сигнал достоверен. Чем
чаще вы будете его использовать, тем легче вам станет.
Если вы заметили в себе инконгруэнтность, это очень
ценная информация. Если речь идет о чем-то важном, не
приступайте к действиям, пока не устраните имеющуюся
трудность.
5. Какова ваша стратегия в момент ссоры?
Вы хотите победить?
Вы хотите доказать, что ваш противник не прав, и заста-
вить его это признать?
Если вы ответили утвердительно на один из этих вопро-
сов, значит, вы ведете игру с нулевой суммой.
Вы хотите понять аргументы другого человека?
357

ГЛАВА 14
Вы хотите лучше разобраться в проблеме?
Если вы ответили утвердительно на один из этих вопро-
сов, значит, вы ведете игру с ненулевой суммой.
Какой тип действий вы предпочитаете?
Многие ссоры возникают вовсе не из противоположности
мнений. Человек не спорит с другим человеком. Он спо-
рит о своем понимании и истолковании точки зрения дру-
гого человека.
Когда в следующий раз вы будете спорить с кем-либо,
попробуйте применить стратегию отката. Во время отката
вы сможете:
— разрядить эмоции;
— дать собеседнику почувствовать, что вы его понимае-
те, благодаря чему он станет более восприимчив к вашей
точке зрения;
— прояснить точку зрения другого человека, чтобы по-
нять его слова и действия, благодаря чему вы устраните
недопонимание, возникшее между вами и ставшее причи-
ной спора.
6. Посмотрите фильм «Крамер против Крамера». Какую игру
ведут персонажи Дастина Хоффмана и Мерил Стрип?
Что вы можете посоветовать героям фильма, чтобы им
помочь?
Какой тактики они придерживаются при ведении перего-
воров?
7. Когда у вас возникнет несогласие с другим человеком,
вспомните следующие принципы.
У вас есть право быть таким, каков вы есть, чувствовать
то, что вы чувствуете, и верить в то, во что вы верите.
У вас есть право хотеть того, чего вы хотите.
У вас не обязательно есть право получить то, чего вы
хотите.
Чтобы получить то, чего вы хотите, вы должны дать дру-
гому человеку-то, чего хочет он (если это возможно, при-
чем, возможно, это окажется совсем не то, о чем он про-
сил).

ГЛАВА 15
ФРЕЙМИНГ
Сами по себе вещи не бывают ни хорошими, ни дур-
ными, а только в нашей оценке...
Вильям Шекспир; Гамлет
Ничто не имеет значения само по себе. Информа-
ция сама по себе не существует. Она может быть понята
только в контексте. Предположим, я сказал вам, что
видел, как один мужчина ударил другого ножом. Долж-
ны ли вы звонить в полицию? Да, если я видел это на
улице. Нет, если я видел это в кино, по телевизору или
в театре.
Значение любого опыта зависит от рамки, которую
мы применяем. Подумайте о рамках для картин — они
обрамляют образ, отделяют его от окружения. Рамки
подобны картонным картинкам для смешных фотогра-
фий — вы просовываете в них голову и фотографируе-
тесь с пририсованным к вашей голове телом. Некоторые
рамки бывают смешными. Другие — серьезными.
Жизнь — это аттракцион, и вам не всегда очевидно, что
вы засунули свою голову в картонную рамку.
359

ГЛАВА 15
Мы всегда устанавливаем рамки.
Это необходимый шаг для того, чтобы достичь пони-
мания и определить значение события.
Рамка устанавливается при помощи вопросов о слу-
чившемся, о чувствах, связанных со случившимся, о ва-
шей реакции на случившееся и о ваших решениях.
Вопросы — это надежный способ установления ра-
мок, Потому что они служат проверкой для предположе-
ний относительно события. Члены парламента часто на-
чинают свои так называемые «вопросы» со слов: «Не
факт, что...»
Подумайте о том, насколько по-разному два вопроса
определяют рамки одного и того же события.
«В свете всеобщего гнева, вызванного данной ситуацией, как
вы можете ответить вашим критикам?»
«Многие этим недовольны. Чем вы можете им помочь?»
Фрейминг широко используется в торговле. Напри-
мер: «Готовы ли вы пойти на уступки в области безопас-
ности, покупая более дешевую модель?»
Рамки служат отправными точками, когда мы при-
нимаем определенное решение. Предположим, на ва-
шем банковском счету две тысячи фунтов. Можете ли вы
решиться принять участие в игре 50: 50, рискуя потерять
400 фунтов или получить 700?
А теперь другой вопрос. Предпочтете ли вы сохра-
нить свои две тысячи фунтов или рискнете остаться с
1600 или с 2700 фунтов, если ваши шансы будут 50 : 50?
Многие люди на первый вопрос ответят отрицатель-
но, зато на второй положительно. Последствия этих двух
вопросов совершенно одинаковы. Различие заключается
в рамке. Первый вопрос поставлен в рамке абсолютной
прибыли и потери, благодаря чему люди обдумывают
риск. Второй вопрос формулирует прибыль и убыток в
контексте вашего финансового состояния.
360

ФРЕЙМИНГ
Вот еще несколько примеров:
«НЛП был разработан в 70-е годы. Является ли эта наука до
сих пор надежной?»
«Кого винить в этой катастрофе?»
Рамки могут устанавливаться с помощью одного
слова:
«Очевидно, вы поедете в Америку...»
«К сожалению, вы поедете в Америку...»
«У вас есть проблема...»
«У нас есть проблема...»
ОСНОВНЫЕ РАМКИ НЛП
В НЛП используется семь основных рамок.
ЭКОЛОГИЧЕСКАЯ РАМКА
Экологическая рамка выстраивается с учетом долго-
срочных последствий. Она оценивает события на основе
их широкого значения — вы смотрите за те границы,
которые обычно устанавливаете во времени и простран-
стве. Вы судите о том, как данный опыт повлияет на
широкий круг ваших близких — семью, друзей, а также
на ваши профессиональные интересы. Вы думаете о да-
леко идущих последствиях и о том, соответствуют ли
они вашим ценностям.
Сделать это можно, представив себе будущее, а за-
тем оглянувшись на данный опыт. Это позволит вам
увидеть совершенно новую перспективу.
361

ГЛАВА 15
Вы можете также занять вторую позицию — то есть
встать на место важных для вас людей и оценить их ре-
акцию.
Вопросы экологической рамки:
«Как это отразится на моем будущем?»
«На кого еще это повлияет?»
«Что они подумают?»
Противоположностью экологической рамки являет-
ся рамка «я»: «Раз это хорошо для меня, значит, это хо-
рошо».
РАМКА РЕЗУЛЬТАТА
При использовании этой рамки события оценива-
ются в зависимости от того, насколько они приближают
вас к достижению желаемого результата. Оценивайте
каждое действие по тому, приближает ли оно вас к тому,
чего вы хотите. (Предостережение. Не используйте эту
рамку в отрыве от рамки экологической! Иначе вас мо-
жет постигнуть участь царя Мидаса. Царь Мидас поже-
лал, чтобы все, чего он коснется, превращалось в золото.
Забыв об экологической рамке, он забыл о том, что
иногда он касается рукой пищи и людей!)
Вы можете использовать рамку результата не только
в повседневном поведении, но и для планирования соб-
ственных действий. Эго не просто рамка, а целенаправ-
ленно выстраиваемый образ жизни.
Вопросы рамки результата:
«Чего я пытаюсь достичь?»
«Чего я хочу?»
«Что ценного для себя я получу от этого?»
362

ФРЕЙМИНГ
Противоположностью рамки результата является
рамка «укора»: «Что неправильно и кто в этом виноват?»
РАМКА ОТКАТА
Откат — это умение устанавливать точки отсчета с
использованием слов другого человека, а также совпаде-
ния с ним по тону голоса и языку тела. Откат — это сле-
дование за другим человеком.
Люди выбирают то или иное слово осмысленно, они
выбирают те слова, которые наиболее точно отражают
их мысли. Одно и то же слово может иметь для них не
совсем то значение, что для вас, и это очень важно.
Очень важно откатываться к ключевым словам, от-
ражающим ценности и убеждения другого человека. Та-
кие слова обычно выделяются тоном голоса или харак-
терными жестами.
Вопросы отката очень просты:
«Могу я считать, что понял вас правильно?..»
«Могу ли я подвести итог?»
«Итак, вы сказали...»
Противоположностью рамки отката является рамка
«пересказа»: «Я так определил то, что вы сказали, и то,
что вы имели в виду».
КОНТРАСТНАЯ РАМКА
При использовании этой рамки оценивается разли-
чие. Не просто различие, а «различие, которое определя-
ет различие». НЛП начиналось с контрастной рамки.
Ричард Бандлер и Джон Гриндер начали моделировать
363

ГЛАВА 15
поведенческие стратегии выдающихся специалистов по
общению, зная, что они делают что-то не так, необычно,
не как все. Эти различия и послужили основой для пер-
вых моделей НЛП. Они позволили взглянуть на пробле-
му иначе, на основе поведения ряда выдающихся людей
и поиска того, что их объединяло.
Многие стандарты НЛП используют контрастную
рамку для контрастного анализа. То есть берется безре-
сурсная ситуация и сравнивается с подобной же ресурс-
ной ситуацией. Значимые различия могут быть исполь-
зованы в качестве ресурсов и применены в безресурсной
ситуации.
Контрастные рамки очень легко применять, потому
что мы замечаем различия раньше всего, и это есте-
ственно.
Вопросы контрастной рамки:
«В чем различие?»
«Что делает это правильным и полезным?»
«Каковы важные различия между этими вещами?»
Противоположностью контрастной рамки является
рамка «подобия»: «Это одно и то же. Над этим не стоит
и задумываться».
РАМКА «КАК ЕСЛИ БЫ»
Эта рамка оценивает события путем предположе-
ния, что они истинны, и это позволяет исследовать от-
крывающиеся возможности. В такой рамке использует-
ся метод предположения, а не спланированный сце-
нарий.
Рамка «как если бы» имеет множество областей при-
менения. Лучше всего ее использовать для креативного
364

ФРЕЙМИНГ
решения проблем. Вы принимаете допущение, что ка-
кое-то событие уже случилось, для того, чтобы проана-
лизировать возможные последствия и получить ценную
информацию об этом событии. Например, важный че-
ловек отсутствовал на совещании. Вместо того чтобы
вообще не принимать во внимание то, что он мог бы
сказать, вы можете спросить: «А что он мог бы сказать,
если бы присутствовал здесь?» Поступив так, вы займете
вторую позицию — то есть позицию отсутствующего в
данный момент человека.
Подход «как если бы» очень полезен при анализе
собственной интуиции. Вы можете не знать ответ, но
иногда ваши предположения оказываются удивительно
точными — до тех пор, пока вы рассматриваете их как
предположения.
Рамка «как если бы» напоминает игру в виртуальной
реальности. Вы знаете, что все это не происходит в дей-
ствительности, но вы многому учитесь и испытываете
свои рефлексы в ходе игры.
Вопросы рамки «как если бы:
«Что было бы, если бы...»
«Можете ли вы предположить, что произойдет...»
«Можем ли мы предположить, что...»
Противоположностью рамки «как если бы» является
рамка «беспомощности»: «Если я не знаю, то и сделать
ничего не могу».
СИСТЕМНАЯ РАМКА
Эта рамка оценивает события на основе их взаимо-
связи. Вы сосредоточиваетесь не на конкретном собы-
тии, а на том, как оно связано с другими. Система — это
365

ГЛАВА 1S
группа элементов, которые связаны между собой и ока-
зывают друг на друга определенное влияние. Применяя
системную рамку, вы прослеживаете связи и отношения.
Систематическое мышление оценивает сочетание фак-
торов и их влияние друг на друга, что позволяет понять и
объяснить, что же случилось.
Системы стабильны, они противодействуют переме-
нам. Применяя системную рамку, вы должны спросить,
что препятствует переменам, и сосредоточиться на уст-
ранении препятствий, а не на действиях, направленных
непосредственно на осуществление желательной для вас
перемены.
Вопросы системной рамки:
«Как это согласуется с тем, что я знаю?»
«Как это связано с более широкой системой?»
«Какова взаимосвязь между этими событиями?»
«Что препятствует переменам?»
«Как я могу добиться желаемых перемен?»
Противоположностью системной рамки является
рамка «списка для прачечной»: «Составьте список всех
связанных факторов, и тогда мы это поймем».
РАМКА ПЕРЕГОВОРОВ
Эта рамка оценивает события в зависимости от воз-
можности достичь согласия. Она предполагает, что вы
вступили в переговоры и предпочитаете прийти к согла-
сию. Данная рамка исходит также и из того, что вам до-
ступны все ресурсы, а достижение согласия вполне воз-
можно. Для того чтобы получить то, что вы хотите, вы
должны группировать информацию восходящим обра-
зом, найти зоны согласия и добиться результата, дав дру-
гому человеку то, чего он в данный момент хочет.
366

ФРЕЙМИНГ
Ключевым вопросом рамки переговоров является:
«На чем мы оба можем согласиться?»
Противоположностью рамки переговоров служит
рамка «войны»: «Я хочу этого, и я это получу, даже если
мне придется вас убить».
ПЯТЬ РАМОК РЕШЕНИЯ ПРОБЛЕМ
То, как вы смотрите на проблему, определяет ис-
пользуемую вами рамку. Эта рамка упрощает или услож-
няет процесс, в ходе которого вы движетесь к решению.
Вот пять основных рамок НЛП, позволяющих находить
решения.
СТРЕМИТЬСЯ К РЕЗУЛЬТАТУ, А НЕ УКОРЯТЬ
Чтобы осуществить желаемую перемену, вы должны
осознать:
где вы находитесь в данный момент — свое настоящее состо-
яние;
где вы хотите быть — желаемое состояние;
ресурсы, необходимые для перехода из одного состояния в
другое;
свой план действий, направленных на сужение промежутка
между настоящим и желаемым состояниями.
Вопросы рамки результата:
«Где я сейчас?»
«Чего я хочу?»
«Как я могу попасть оттуда, где я нахожусь, туда, куда хочу?»
367

ГЛАВА 15
Противоположностью рамки результата является
рамка укора. Результаты ориентированы на будущее,
укоры — на прошлое. Вопросы рамки укора:
«Что неправильно?»
«Кто виноват?»
«Кто это исправит?»
СПРАШИВАЙТЕ «КАК», А НЕ «ПОЧЕМУ»
Чтобы полностью осознать проблему, вы должны
понять, как она связана с настоящим. Почему она не
может попросту исчезнуть и решиться сама собой?
Вопросы «как» более полезны для решения про-
блем, чем вопросы «почему», поскольку они вскрывают
структуру проблемы. Вопросы «почему» выявляют при-
чины или суждения и ничего не меняют. Все объяснимо
и понятно. Вопросы «почему» полезны для выявления
ценностей, а не решений.
Вопросы, позволяющие выявить структуру проблемы:
«Как возникла эта проблема?»
«Каким способом сложившаяся ситуация влияет на данную
проблему?»
«Как я могу решить данную проблему?»
Вопросы «почему»:
«Почему это стало проблемой?»
«Почему я не могу ее решить?»
ВОЗМОЖНОСТИ, А НЕ НЕОБХОДИМОСТЬ
Определяйте желаемые результаты в зависимости
от того, что вы можете сделать в данной ситуации, а не
368

ФРЕЙМИНГ
по тому, что вы должны сделать или чего вы сделать не
можете.
Вопросы, проясняющие возможности:
«Что возможно?»
«Что могло бы случиться, чтобы это стало возможным?»
«Как я могу сделать это возможным?»
Вопросы необходимости:
«Что я должен сделать?»
«Что в данный момент невозможно?»
ИСПОЛЬЗУЙТЕ ОБРАТНУЮ СВЯЗЬ,
А НЕ ЗАЦИКЛИВАЙТЕСЬ НА НЕУДАЧЕ
Ваши действия сужают расстояние между настоя-
щим состоянием и результатом. Вы должны постоянно
следить за своим продвижением, чтобы быть уверенным,
что вы на правильном пути. В этом можно убедиться
благодаря обратной связи. Качество обратной связи за-
висит от:
того, что вы измеряете;
того, как вы измеряете;
того, насколько точно и аккуратно вы измеряете.
Все результаты полезны. Обратная связь, благодаря
которой вы поняли, что сбились с пути, так же полезна,
как и та, которая говорит вам о том, что вы идете верной
дорогой. Если вы сосредоточились на том, чего хотите,
все результаты помогут вам направлять свои усилия. Так
называемые «неудачи» являются лишь промежуточными
результатами, которые вас не устраивают.
369

ГЛАВА 15
Вопросы обратной связи:
«Каковы мои результаты?»
«Чему я могу на них научиться?» .
«Как мне нужно изменить свои действия на основе этой обрат-
ной связи?»
«Какая обратная связь подскажет мне, что я добился успеха?»
Вопросы неудачи:
«Почему я потерпел неудачу?»
«Насколько серьезна эта неудача?»
БЫТЬ ЛЮБОПЫТНЫМ,
А НЕ ЗНАТЬ ВСЕ ЗАРАНЕЕ!
Любопытство помогает вам оставаться открытым
для выбора и обретения новых возможностей. Чем боль-
ше предположений вы строите относительно проблемы,
тем сильнее вы ограничиваете диапазон решений.
Помните, что было сказано о предположениях:
Если вы всегда будете делать то, что вы делаете
постоянно, вы будете получать лишь то, что всегда
получаете.
Вопросы, выявляющие предположения:
«Что вы предположили относительно данной проблемы?»
«Что вы предположили относительно людей, вовлеченных в
данную проблему?»
«Что должно быть истинным для того, чтобы это стало пробле-
мой?»
Предполагая, вы не задаете вопросов, потому что
считаете, что все ответы вам уже известны.
370

ФРЕЙМИНГ
ПОВЕДЕНИЕ, ЦЕННОСТИ
И НАМЕРЕНИЯ
Избегай греха, но люби грешника.
Святой Августин
НЛП исходит из предположения о том, что любое
поведение является целенаправленным. Мы все нахо-
димся в процессе достижения чего-либо. Может быть,
мы и не осознаем своей цели, но наши действия целе-
направленны. Это позволяет нам отделить поведение от
намерения, лежащего за ним.
Когда вы замечаете что-то, что вам не нравится в
себе или в других, подумайте о том, на что направлено
подобное поведение. Проделав это, вы обретете неве-
роятную свободу. Вы больше не будете привязаны к
данному поведению, вы сможете понять, что и другой
тип поведения может исполнить то же самое намере-
ние, не принося с собой столь проблематичных послед-
ствий.
Ключевые вопросы, позволяющие выявить намере-
ние, лежащее за определенным поведением:
«Что дает вам это поведение?»
«Чего вы пытаетесь добиться, поступая подобным образом?»
Эти вопросы группируют информацию восходящим
образом, от поведения к намерению.
Поведение имеет под собой намерение, связанное с
ценностью — с тем, что важно для данного конкретного
человека. Мы всегда пытаемся достичь того, что кажется
нам важным.
Вы также можете пройти по различным уровням
намерений, лежащих за конкретным поведением, путем
371

Чего я хочу?
Кто виноват?
Как?
Как это стало
проблемой?
Почему это
является проблемой?
Возможность
Что возможно?
Необходимость
Что я должен сделать?
Чему я могу научиться
благодаря
этому результату?
Неудача
Почему я потерпел
неудачу?
Любопытство
Что я предположил в
данной ситуации?
Предположение
Это так, как есть.
372
Рамки
Результат
Укор

ФРЕЙМИНГ
повторения вопроса до тех пор, пока не доберетесь до
ключевых ценностей.
Например, человек хочет бросить курить. Куре-
ние — это определенное поведение.
«Что дает вам курение?»
«Оно удовлетворяет мою потребность в сигарете». Наме-
рение: комфорт.
«Что оно вам дает?»
«Я могу расслабиться». Намерение: расслабиться.
«Что делает для вас курение?»
«Я лучше сосредоточиваюсь и могу четко мыслить». Наме-
рение: четкость мысли.
«Что оно делает для вас?»
«Я обретаю творческие силы». Намерение: быть творчес-
кой личностью.
Итак, курение для человека связано с творчеством.
Любой результат по отказу от курения должен рассмат-
риваться с этой точки зрения. Необходимо найти способ
пробудить творческие силы без сигареты. Курение — это
только один способ разбудить творческие силы (и не са-
мый лучший).
Анализируя поведение, вы обнаружите, что за ним
всегда лежит позитивное намерение.
Уважайте позитивное намерение, а не поведение.
Намерение
373
Что оно вам дает?
Поведение

ГЛАВА 15
РЕФРЕЙМИНГ
Чистый опыт не имеет значения. Эго просто опыт.
Мы придаем ему значение в соответствии с нашими
убеждениями, ценностями, родом занятий, симпатиями
и антипатиями.
Значение опыта зависит от контекста.
Рефрейминг — это изменение способа восприятия
события, а следовательно, изменение его значения. Ког-
да меняется значение, меняются поведение и реакции.
Рефрейминг в отношении языка позволяет вам вос-
принять слова иным образом, что изменит для вас их
значение. Рефрейминг лежит в основе шуток, каламбу-
ров, мифов, легенд, сказок, а также просто творческого
мышления.
Существует два основных типа рефрейминга:
1. Контекстный рефрейминг.
2. Содержательный рефрейминг.
КОНТЕКСТНЫЙ РЕФРЕЙМИНГ
Контекстный рефрейминг работает со сравнитель-
ными обобщениями. Когда вы слышите жалобы типа:
«Я слишком...» или «Он слишком...», вы. имеете дело с
контекстным рефреймингом. Человек жалуется, потому
что он воспринимает свое поведение в таком контексте,
в котором оно является недостатком. Человек удаляет
контекст из предложения. Измените контекст, и вы из-
мените значение сказанного.
Проведите контекстный рефрейминг, спросив:
«В каком контексте данное поведение имеет ценность?»
374

ФРЕЙМИНГ
Поместите поведение в этот контекст, и то, что каза-
лось недостатком, превратится в достоинство.
Иногда это очень просто. Приведу примеры.
«Я слишком поглощен мелочами». — «Вы — настоящий пер-
фекционист, не так ли?»
«Я слишком упрям». — «Уверен, это очень полезно, когда вам
приходится отстаивать свою точку зрения во время сложных сове-
щаний».
«Я слишком властен». — «Наверное, вы хороший руководи-
тель».
«Я недостаточно суров». — «И благодаря этому из вас вышел
замечательный отец».
«Упрямый» и «настойчивый» — это разные названия
одного и того же поведения, используемые в зависимос-
ти от контекста и того, кто именно выносит суждение.,
СОДЕРЖАТЕЛЬНЫЙ РЕФРЕЙМИНГ
Этот метод используется, когда человеку не нравит-
ся то, как он реагирует на события или на ряд событий.
Человек воспринимает свою реакцию как ошибку и не-
достаток.
Для изменения рамки подумайте:
«Что бы это могло означать?»
«Что бы мне хотелось, чтобы это означало?»
«В каких рамках это могло бы стать позитивным ресурсом?»
Затем проведите рефрейминг, отталкиваясь от своих
ответов. Например:
«Мне грустно, когда никто мне не звонит». — «Вам очень нра-
вится быть с людьми, и им тоже нравится быть рядом с вами» или
«Это дает вам возможность познакомиться с новыми друзьями».
375

ГЛАВА 15
«Меня беспокоит, когда люди меня избегают». — «У вас слишком
высокая самооценка, чтобы подобные мелочи вас беспокоили».
Содержательный рефрейминг может использоваться
для изменения вашего восприятия того, что может быть
оценено негативно. Например:
«Твой приятель очень груб, ему не хватает хороших манер». —
«Это означает, что он сможет защитить меня в опасной ситуации».
«Мне пришлось купить машину поменьше». — «Отлично! Ты
сэкономишь на бензине!»
«Прошлым вечером мой телевизор сломался». — «Уверен,
это позволило тебе прочесть новую книгу, на которую у тебя вечно
не хватало времени».
Оба типа рефрейминга развивают гибкость мысли,
которая позволяет вам видеть события в ином свете. Эго
дает свободу, но вы должны следить за тем, чтобы реф-
рейминг оставался экологичным. Добейтесь взаимопо-
нимания с собеседником. Если человек сочтет вас рав-
нодушным и пустым, ваши усилия улучшить его состоя-
ние пропадут даром. Если кто-то говорит вам: «Мой дом
только что конфисковали», а вы ответите: «Не волнуй-
тесь, зато вы сможете понять, что значит быть бездом-
ным», вряд ли у человека возникнет к вам симпатия.
Скорее всего, рефрейминг претерпит ваше лицо при
столкновении с кулаком собеседника. («А вот теперь вы
сможете познакомиться с достижениями пластической
хирургии и обезболивающими эффектами йоги!»)
Принудительный, неадекватный рефрейминг — это
«шаблон Поллианны». Избегайте его.
Сущность позитивного рефрейминга становится ясна
из того, что он дает человеку. Вы обязательно заметите
физиологический переход к более ресурсному состоянию
после того, как человек оценит свой опыт по-иному.
376

ФРЕЙМИНГ
Рефрейминг — это очень полезный навык для учи-
телей и тренеров. Вы устанавливаете рамки дня или
предмета и заранее рассматриваете все возможные пре-
пятствия. Например, проходя с группой по всем четы-
рем стадиям обучения (бессознательная некомпетент-
ность, сознательная некомпетентность, сознательная
компетентность, бессознательная компетентность — см.
с. 47), вы можете заранее определить трудности и воз-
можный негативный отклик учеников, рассматривая его
как свидетельство обучения, поскольку это является ха-
рактеристикой двух промежуточных стадий, на которых
усваивается наибольшая часть сведений.
Реверсивный рефрейминг — это «шаблон пессимиста».
Взять положительное событие и приписать ему ложное
значение гораздо проще, чем найти нечто позитивное в
печальном событии. Например:
«В этом году мы замечательно провели отпуск». — «Я пола-
гаю, что вам было нелегко вернуться к работе. Да и погода у нас
тоже оставляет желать лучшего».
«Посмотрите на наш замечательный новый ковер!» — «Заме-
чательный! На нем совершенно незаметна грязь!»
Люди, увлекающиеся реверсивным рефреймингом,
редко бывают популярными. («Но кому нужна эта попу-
лярность? Все это пустое! Люди заводят друзей только
тогда, когда им что-то нужно» — нередко можно услы-
шать от них.)
РЕФРЕЙМИНГ УБЕЖДЕНИЙ
Рефрейминг можно использовать и для изменения
ограничивающих убеждений. Ограничивающие убежде-
ния обычно являются сложными эквивалентами типа:
«Поведение X означает Y». Рефрейминг изменяет эти
377

ГЛАВА 15
сложные эквиваленты и причинно-следственные связи,
рассматривая их в иной рамке и придавая им иное зна-
чение.
Рамка 1 Рамка 2
Структура рефрейминга
Например:
«Научиться рефреймингу очень сложно». (Рамка 1)
«Трудности возникают только из-за этого предубеждения».
(Рамка 2)
Существует несколько способов, позволяющих про-
вести рефрейминг убеждений.
«Научиться рефреймингу трудно».
1. Переопределение слов.
«Вы не должны этому учиться, с этим нужно просто познако-
миться».
«Учиться не трудно, нужно просто приложить немного усилий».
2. Изменение временных рамок. В этом случае оценка утверж-
дения производится по иной временной шкале, либо более
длинной, либо более короткой.
«Чем быстрее вы этому научитесь, тем легче вам будет
жить».
3. Анализ последствий поведения.
«Пока вы не попробуете, вы не узнаете, трудно это или нет».
4. Изменение способа группирования.
Восходящее: «Учиться вообще трудно».
Нисходящее: «Разве трудно научиться всего лишь одному
навыку?»
378
Не это
(убеждение 1)
Это
(убеждение 2)
Рефрейминг
но

ФРЕЙМИНГ
5. Поиск противоположного примера.
«А разве вам было легко изучать иностранный язык?»
6. Поиск доказательств.
«С чего вы это взяли?»
7. Переоценка утверждения исходя из другой модели мира.
«Многие педагоги считают обучение настолько естественным,
что человек просто не может не научиться чему-либо, если
будет заниматься этим достаточно долго».
8. Приведение метафоры или аналогии, стимулирующей поиск
ресурсов.
«Это напоминает мне время, когда я сам учился играть на
гитаре...»
9. Выявление позитивного намерения, лежащего за убеждением.
«Мне кажется, вы решительно настроены этому научиться».
10. Изменение контекста, чтобы изменить отношение к предмету.
«То, насколько вам будет трудно, зависит от того, кто будет
вас учить».
ШЕСТИЭТАПНЫЙ РЕФРЕЙМИНГ
Шестиэтапный рефрейминг — это шаблон НЛП,
исходящий из посылки, что любое поведение находится
вне сознательного контроля. Вы хотите прекратить или
изменить свое поведение, но не в состоянии сделать это.
Можно также использовать этот шаблон в ситуации,
когда вы стремитесь что-то сделать, но ваши действия
блокированы. В обеих ситуациях ваше поведение блоки-
руется на бессознательном уровне и не может быть со-
знательно изменено, иначе вы просто делали бы то, чего
хотите, не думая об этом. То, что вы не можете изменить
поведение на сознательном уровне, является признаком
того, что оно приносит вам вторичную выгоду — такое
поведение дает вам нечто важное, чего вы не хотите ли-
шиться. Однако позитивное намерение и вторичная
польза являются бессознательными.
Негативные привычки, последовательная инконгру-
энтность, физические симптомы, психологические бло-
379

ГЛАВА 15
ки и вторичная выгода могут быть модифицированы пу-
тем применения шестиэтапного рефрейминга и поиска
позитивного намерения. А затем вы сможете найти дру-
гой способ удовлетворить данное намерение, более кон-
груэнтный, более экологичный и более соответствую-
щий вашей личности.
Шестиэтапный рефрейминг ведет к еще одному се-
рьезному изменению — он переводит вас на более высо-
кий логический уровень и связывает поведение с наме-
рением, а не пытается изменить поведение, оставаясь на
том же уровне.
Прелесть шестиэтапного рефрейминга заключается
в том, что он может быть осуществлен на абсолютно бес-
сознательном уровне — сознанию не придется искать
ответы, а стандарт все равно окажется эффективным.
В шестиэтапном рефрейминге используются метафоры
частей вашего существа — то есть желаемому изменению
препятствует некая часть вашей личности. Эта часть тре-
бует уважения и рефрейминга.
Шесть этапов
1. Идентификация проблемы.
Проблема — например, курение, обкусывание ногтей, тревож-
ность, боль и дискомфорт без видимой физической причи-
ны — обычно выражается примерно так: «Я хочу это сде-
лать, но что-то мешает мне...» или «Я не хочу этого делать,
но почему-то продолжаю поступать точно так же...».
2. Установление связи с той частью своей личности, которая
ответственна за подобное поведение.
Загляните вглубь собственного разума и попытайтесь всту-
пить в контакт с этой его частью, используя сигналы, которые
вы можете понять на сознательном уровне. Произнесите не-
что вроде: «Подает ли мне сигнал та часть меня самого, кото-
рая ответственна за данное поведение?» Прислушайтесь, по-
старайтесь увидеть или почувствовать этот сигнал. Получив
380

ФРЕЙМИНГ
сигнал, поблагодарите ответившую вам часть и спросите, яв-
ляется ли он утвердительным. Вы должны получить тот же
сигнал. Если этого не происходит, продолжайте спрашивать
до тех пор, пока не получите сигнала, который можно будет
оценить сознательно. Если вы не получили никакого сигнала,
все равно продолжайте — предположите, что сигнал был, но
вы оказались недостаточно чувствительным, чтобы его рас-
познать и оценить.
3. Определите позитивное намерение данной части и отдели-
те его от нежелательного поведения.
Спросите часть своей личности, готова ли она высказать соб-
ственное позитивное намерение. Если в ответ вы получили
утвердительный сигнал, позвольте позитивному намерению
проявиться и стать ясным для вас. Вас может ожидать сюрп-
риз. Что ценного пытается дать вам часть вас самого через
нежелательное поведение? Если вы получили негативное на-
мерение, например: «Я не хочу, чтобы ты чувствовал страх»,
начните группировать информацию в восходящем порядке до
тех пор, пока намерение не будет высказано позитивно, на-
пример: «Я хочу, чтобы ты чувствовал себя в безопасности».
Отделите позитивное намерение от нежелательного поведе-
ния. Возможно, вам не нравится само поведение, но намере-
ние, за ним лежащее, может оказаться вполне достойным
уважения. Поблагодарите ответившую вам часть за то, что
она прояснила свое позитивное намерение.
Если вы не получили сигнала и не уверены в позитивном на-
мерении, постройте собственное предположение и переходи-
те к следующему шагу. Позитивное намерение должно обяза-
тельно присутствовать — ваше бессознательное не настолько
глупо, чтобы не иметь его. Любое поведение несет в себе
позитивное намерение.
4. Попросите творческую часть самого себя генерировать
новое поведение, способное реализовать позитивное наме-
рение.
В каждом из нас есть творческое и ресурсное начало. Эта
часть, как правило, бывает бессознательной, потому что тво-
рить по приказу очень трудно, почти невозможно — это все
равно, что проявлять спонтанность по приказу.
Загляните вглубь самого себя и попросите свое творческое
начало выйти на поверхность и предложить вам три варианта
поведения, которое могло бы удовлетворить позитивное на-
мерение иным образом. Попросите, чтобы эти варианты были
381

ГЛАВА 15
не хуже, а только лучше изначального поведения (иначе вы
попадете в порочный круг, откуда не будет выхода).
Попросите творческое начало дать вам знать о своем реше-
нии и поблагодарите его. Творческое начало может переда-
вать вам свои планы бессознательно, но чтобы процесс ока-
зался эффективным, вам и не обязательно их знать.
5. Достигните согласия с той частью себя самого, которая
была ответственна за нежелательное поведение. Предло-
жите ей заменить поведение на один из вариантов, предло-
женных творческим началом.
Это своеобразная форма шага в будущее. Спрашивайте об
этом прямо, если действительно хотите использовать новый
выбор. Вы должны получить положительный сигнал. Если это-
го не происходит, вы можете либо вернуться к четвертому
этапу и построить новые варианты, либо предположить, что
часть вашей личности согласилась со сделанным вами вы-
бором.
6. Экологическая проверка.
Осознав новые варианты поведения, представьте, что вы ис-
пользуете их в будущем. Представьте, что вы смотрите
фильм, в котором ведете себя новым образом. Что вы чув-
ствуете?
Поняли вы возможные варианты или нет, спросите себя: «А
не возражает ли против нового поведения другая часть меня
самого?» Постарайтесь чутко уловить любые новые сигналы,
которые могут свидетельствовать о том, что сделанный вами
выбор не является экологичным. Если вы получили подобный
сигнал, отступите на четвертый этап и проведите дополни-
тельную консультацию с творческим началом, попросив его
разработать новые варианты, которые могли бы удовлетво-
рить возражающую вам часть вашего сознания и в то же вре-
мя соответствовали бы позитивному намерению. Проверьте
новые варианты на наличие каких-либо возражений.
ПЛАН ДЕЙСТВИЙ
1. Проанализируйте текущее состояние важных для вас от-
ношений. Какую рамку вы могли бы к ним применить?
Как изменятся ваши отношения, если вы примените к ним
одну из следующих рамок:
382

ФРЕЙМИНГ
- рамку результата (подумайте об этих отношениях в пла-
не того, как они помогают вам добиться желаемых ре-
зультатов);
- рамку переговоров (подумайте об отношениях как о пере-
говорах, в которых ваш партнер пытается добиться желае-
мого и вы тоже стараетесь получить то, чего хотите);
- рамку игры (воспринимайте отношения как игру. Каковы
ее правила? Какая это игра? Шахматы? Риск? Монопо-
лия? Покер?).
2. Посмотрите фильм «Жестяной кубок». Какую рамку при-
меняет к своей жизни герой, которого играет Кевин Кост-
нер? Какую рамку к его жизни применяет героиня Рене
Руссо? Как это меняет героя? С помощью какой рамки
герои соглашаются в конце фильма?
3. Вспомните случай, когда кто-то задавал вам вопрос, на
который вы не могли удовлетворительно ответить. Какую
предварительную рамку вы могли бы поставить, которая
означала бы, что вам никогда не задавали подобного воп-
роса?
Если вы преподаете и вдруг кто-то из учеников задает вам
вопрос, на который вы не можете дать ответа, примените
подобный же метод — какая предварительно поставлен-
ная рамка могла бы убедить вас в том, что данный воп-
рос никогда не был задан?
4. Прислушайтесь к политической дискуссии по телевизору.
Независимо от того, с кем из участников вы согласны, по-
думайте об обеих сторонах, применяя к ним рамку войны.
Какие рамки пытаются применить оппоненты?
5. Подумайте о трех стандартах поведения, от которых вам
хотелось бы отказаться.
Какое позитивное намерение лежит за каждым из этих
стандартов?
Что ценного для вас несет в себе каждый из анализируе-
мых стандартов поведения?
Как можно иначе реализовать данное позитивное наме-
рение?

ГЛАВА 16
А ТЕПЕРЬ СОБЕРЕМ
ВСЁ ВМЕСТЕ
Зададим себе самые важные вопросы:
Как связаны между собой все части НЛП?
Как они формируют единое целое?
Как можно понять, когда и какой шаблон следует применять?
Если бы части не были связаны между собой, единое
целое означало бы меньше, чем сумма его частей. Если
же части соединены между собой, вы получаете инфор-
мацию. Начиная применять и использовать информа-
цию, вы получаете знания. А когда вы получаете знание
и на его основе формируете собственные суждения и
ценности, тогда вы обретаете мудрость.
НЛП И СИСТЕМНОЕ МЫШЛЕНИЕ
Знание должно быть системным — целое всегда
больше, чем просто сумма его частей. Эго одно из клю-
чевых определений системы. Система также обладает
384

А ТЕПЕРЬ СОБЕРЕМ ВСЁ ВМЕСТЕ
определенными свойствами, проистекающими из со-
единения частей, но такими, какие вы не можете пред-
сказать до этого соединения. Эго и отличает систему от
бессмысленной кучи. Ваша машина теряет всякий
смысл, если она не работает. Тогда она превращается в
бессмысленную груду запчастей. Все части в наличии,
но, поскольку они не соединены правильно, ни одна из
них не работает. Достаточно только одной части начать
работать неправильно, и вся система выходит из рабо-
тоспособного состояния.
И точно так же незначительное изменение может
заставить систему работать снова и, возможно, даже луч-
ше, чем прежде. Эго принцип рычага — то есть получе-
ние максимального результата при приложении мини-
мума усилий. Помните так называемый «эффект бабоч-
ки»? Стандарты погоды настолько сложны, что теорети-
чески взмах крыла бабочки в Рио в состоянии вызвать
воздушный поток, который может быть усилен настоль-
ко, что послужит причиной урагана в Суррее. Поведение
сложной системы не может быть предсказано, абсолютно
точно, вы в силах добиться значительных результатов,
прикладывая минимум усилий.
Системное мышление — это искусство и наука по-
нимания того, как действует система. Вы можете приме-
нить системное мышление к любой системе — физи-
ческой, социальной, живой или механической.
НЛП — это изучение структуры субъективного опыта.
НЛП — это приложение системного мышления к субъек-
тивному опыту.
Человек — это система. Он живет в мире систем.
Помните, что понятие системы — это номинализация,
хотя сама она одновременно и существует как процесс.
385

ГЛАВА 16
Вы сами — это процесс, который поддерживает вас в
живом и мыслящем состоянии. Что бы вы ни делали и
проблемы вас ни занимали, вы должны поддерживать их
в настоящий момент, иначе как они смогли бы суще-
ствовать?
Изменение — это выявление того, какова ваша про-
блема в настоящем, а затем применение принципа ры-
чага. Как только вы поймете структуру проблемы, вы
сможете понять, что препятствует изменению, а затем
найти точку приложения рычага для того, чтобы произ-
вести перемены, к которым вы стремитесь. Если эти пе-
ремены экологичны, ваши действия приведут к улучше-
нию. Если же они не экологичны, тогда вы породите
еще более серьезные проблемы.
Вы можете осуществить два типа перемен.
ИЗМЕНЕНИЯ ПЕРВОГО ПОРЯДКА
Перемены первого порядка ведут к достижению
единственного результата — это отличная реакция в
конкретном контексте. Например, человек страдает
страхом сцены, но его работа требует, чтобы он уверен-
но и компетентно проводил презентации. В такой ситу-
ации ему поможет техника заякоривания. Если резуль-
тат экологичен, то новых проблем не возникает. Пере-
мены первого порядка связаны с конкретной единич-
ной проблемой и ни с чем больше.
Приемы НЛП для перемен первого порядка:
386
простой рефрейминг;
заякоривание;
генератор нового поведения;
изменение личной истории;

А ТЕПЕРЬ СОБЕРЕМ ВСЁ ВМЕСТЕ
визуальная/кинестетическая диссоциация (обработка фобий);
шаг в будущее.
Перемены первого порядка — это результат обуче-
ния единичной петли. Они эффективны при работе со
структурированными и ограниченными проблемами.
Ограниченная проблема имеет конечный набор возможных
решений.
Структурированная проблема формулируется отчетливо, та-
ким образом, что легко прояснить природу проблемы и указать
способ решения.
Однако перемены первого порядка — это идеальные
абстракции. Поскольку человек — это сложная система,
существующая внутри другой сложной системы, то и
чистых перемен первого порядка не существует. Всегда
имеются побочные эффекты. Они могут быть глубокими
(как уже приведенный мною пример — взмах крыла ба-
бочки) или едва заметными. Перемены первого поряд-
ка — это перемены, эффект от которых незаметен и мо-
жет быть проигнорирован, по крайней мере в течение
короткого времени. Но вы никогда не можете быть в
этом абсолютно уверены. Например, если человек боит-
ся выходить из дома, то есть страдает фобией, простая
перемена первого порядка сведется всего лишь к реорга-
низации образа жизни такого человека. Когда же он
сможет выходить из дома и встречаться с людьми, это
приведет к более глубоким переменам. Следовательно,
то, является ли перемена изменением первого порядка,
во многом зависит от вашей временной рамки.
Наилучшим определением изменения первого по-
рядка является такая перемена, которая не обязательно
должна быть генеративной, имеет минимальный побоч-
ный эффект, который может быть проигнорирован в
практических целях.
387

ГЛАВА 16
ИЗМЕНЕНИЯ ВТОРОГО ПОРЯДКА
Изменения второго порядка приводят ко множе-
ственным результатам и вторичным последствиям. По-
добная перемена должна быть генеративной, то есть
иметь дело не с единичной конкретной проблемой, а
развиваться и вести к новым изменениям. Изменения
второго порядка не только избавляют человека от про-
блемы, но и оказывают на него более глубокое воздей-
ствие, благодаря чему изменяется мышление, породив-
шее проблему. Например, женщина страдает от того, что
вступала в отношения с рядом партнеров, не заслужива-
ющих доверия. Перемена первого порядка призвана раз-
решить проблему, связанную с конкретными отношени-
ями, существующими в настоящее время. Перемена вто-
рого порядка основывается на понимании того, почему
женщину подсознательно влечет к подобным партне-
рам, и сводится к изменению этого шаблона. Естествен-
но, что изменение второго порядка более серьезно и ге-
неративно.
Изменения второго порядка основываются на обу-
чении двойной петли (см. с. 51).
Приемы НЛП для изменений второго порядка:
шестиэтапный рефрейминг;
системные вмешательства, осуществляемые на уровне язы-
ка, физиологии и мышления;
выравнивание перцептуальных позиций;
метафора;
стратегии.
Перемены второго порядка применяются для нео-
граниченных неструктурированных проблем.
Неограниченная проблема имеет множество возможных ре-
шений.
388

А ТЕПЕРЬ СОБЕРЕМ ВСЁ ВМЕСТЕ
Неструктурированная проблема сформулирована таким обра-
зом, что решение ее непонятно.
Чтобы понять различие между изменениями перво-
го и второго порядка, попытайтесь решить следующую
головоломку. Задача заключается в том, чтобы соединить
все девять точек четырьмя линиями, не отрывая каран-
даша от бумаги.
Решение выглядит следующим образом:
Эго перемена первого порядка. Изменением второго
порядка будет вопрос: «Какие еще решения этой про-
блемы возможны?» Возможно ли соединить эти точки
меньшим количеством линий, не отрывая карандаша от
бумаги? (Ответ: да.) Какие предположения, сделанные
мной относительно данной головоломки, препятствуют
нахождению решения? Какую стратегию можно приме-
нить, чтобы найти несколько решений головоломки?
389

ГЛАВА 16
СТРУКТУРА НЛП
Настоящее состояние
Ресурсы
Желаемое состояние
ОСНОВНЫЕ ЭЛЕМЕНТЫ НЛП
Оценка
Конгруэнтность
Сознательное и
бессознательное
Контрастный
анализ
Экология
Выявление
Гибкость
Моделирование
Результаты
Следование
и лидирование
Принятие во внимание чувственных
доказательств эмоционального состояния,
как физиологических, так и языковых.
Концентрация ресурсов и способность
работать с целью достичь желаемого
результата.
Нахождение ресурсов на различных уровнях
в себе и окружающих.
Нахождение фундаментальных различий,
которые порождают различия.
Взгляд на систему в целом и установление
границ, определяющих систему, с которой
мы имеем дело.
Выяснение того, что действительно важно,
достигается в том случае, если мы добьемся
взаимопонимания и сумеем задать
необходимые вопросы.
Если ваши действия не приносят результата,
измените образ действий.
Выявление структуры субъективного опыта.
Знание того, чего вы хотите, выявление того,
чего хотят другие люди.
Знание модели мира другого человека,
умение следовать за ним и вести его и/или
себя к желаемым переменам.
390

А ТЕПЕРЬ СОБЕРЕМ ВСЁ ВМЕСТЕ
Перцептуальные Гармония между первой, второй и третьей
позиции позициями — вашей точкой зрения, точкой
зрения другого человека и системной
точкой зрения.
Предположения Принципы действия, «убеждения» НЛП.
Взаимопонимание Установление и поддержание
взаимопонимания с самим собой
и с окружающими.
Системы Мышление через чувства,
представления
Сенсорная Чуткость к себе самому и к окружающим.
острота
Состояние Способность выбирать свое эмоциональное
состояние и выявлять состояние других.
НЛП имеет дело с тремя основными элементами
общения:
1. Язык.
2. Физиология.
3. Мышление.
Выявите точку приложения рычага в каждом из этих
трех элементов. Успешное изменение проявится во всех
трех составляющих системы:
1. Языковой шаблон человека изменится.
2. Изменится его физиология.
3. Изменится его образ мышления.
Описываемый ниже шаблон использует все три эле-
мента для выявления точки приложения рычага, то есть
для осуществления наиболее серьезных перемен при
приложении минимума усилий.
391

ГЛАВА 16
РЫЧАГОВЫЙ ШАБЛОН: ЯЗЫК,
ФИЗИОЛОГИЯ, МЫШЛЕНИЕ
Лучше всего применять данный шаблон к другому
человеку. Выполнить это упражнение в одиночку нелегко.
1. Клиент идентифицирует проблему или неприятное состояние,
которое, как он чувствует, проявлялось не менее трех раз.
2. Он описывает все три случая данного состояния. Вы слушае-
те, применяя шаблоны метамодели. Выявите наиболее зна-
чительные шаблоны. Они проявятся либо через повторение
(клиент повторит один и тот же шаблон несколько раз), либо
будут усилены тоном голоса (клиент сделает на них ударение).
3. Теперь клиент должен снова описать первый пример. Приме-
ните шаблоны метамодели. Попросите его рассказать все
снова иным языком. А затем попросите его описать, как меня-
ются его субмодальности и представления, когда он изменяет
свой язык. По мере описания изменений в системах представ-
ления и субмодальностях, физиология человека будет ме-
няться и становиться более ресурсной. Заякорьте новую, бо-
лее ресурсную физиологию кинестетически, прикоснувшись к
руке клиента.
4. Прервите состояние.
5. Клиент описывает второй случай, когда проявлялась тревожа-
щая его проблема. В процессе его рассказа используйте
якорь для изменения физиологии собеседника. А теперь
спросите, как изменились субмодальности опыта в результате
изменения физиологии. Вы должны также на слух заметить
изменения языковых шаблонов метамодели.
6. Прервите состояние.
7. Клиент описывает третий пример своей проблемы (если только
такой существует! Может быть, вашего собеседника больше
ничего не тревожит). Попросите его изменить субмодальности
и системы представления на те, которые свойственны ресурс-
ному состоянию, выявленному вами на этапах 3 и 4. Обратите
внимание на изменения в языке и физиологии клиента.
8. А теперь определите, какое вмешательство оказалось наибо-
лее эффективным для изменения состояния:
— языковое (применение шаблонов метамодели)?
392

А ТЕПЕРЬ СОБЕРЕМ ВСЁ ВМЕСТЕ
— физиологическое (использование якоря)?
— мыслительное (изменение систем представления и субмо-
дальностей)?
Вы можете проделать это упражнение и относитель-
но ресурсного состояния.
1. Клиент дает вам три примера ресурсного состояния. Оцените
его физиологию.
2. Клиент описывает первый пример. Выявите используемые им
субмодальности и представления путем отката — применяйте
ключевые слова, использованные клиентом при описаний
своего состояния, а также его ключевую тональность. Проана-
лизируйте субмодальности и системы представления, кото-
рые могут быть изменены с целью вызвать данное состояние.
Клиент производит изменения субмодальностей, а затем вы
заякориваете физиологические изменения, ведущие к пози-
тивному результату.
3. Прервите состояние.
4. Используйте якорь для вызова состояния путем применения
тех же ключевых слов, которые произносил клиент, описывая
свой опыт. Проанализируйте, как они влияют на физиологию
клиента, еще более усиливая желаемое состояние.
Какой способ оказался наиболее эффективным для
усиления желаемого состояния:
языковой (откат с использованием ключевых слов и тональ-
ности)?
физиологический (использование якоря)?
мыслительный (использование систем представления и суб-
модальностей)?
ПРИМЕНЕНИЕ ШАБЛОНОВ НЛП
Ниже я описываю этапы, которые вам необходимо
пройти для применения любого из шаблонов НЛП. Од-
393

ГЛАВА 16
нако помните о собственной гибкости — это всего лишь
рекомендации, а не инструкции и команды.
1. Ваше состояние
Сначала взгляните на себя самого. Находитесь ли вы в
позитивном состоянии, чтобы предпринимать какие-то
изменения? Конгруэнтны ли вы относительно выполня-
емой вами работы?
Основные навыки, используемые в ходе данного шага:
проверка конгруэнтности;
ресурсные якоря.
2. Взаимопонимание
Второй шаг — установление взаимопонимания.
Основные навыки, используемые в ходе данного шага:
вторея позиция;
совпадение.
3. Дополнительная информация
Сколько информации вам нужно для начала рабо-
ты? Если вы работаете с другим человеком, определите,
как он структурирует свой опыт.
Основные навыки, используемые в ходе данного шага:
метамодель;
оценка;
394

А ТЕПЕРЬ СОБЕРЕМ ВСЁ ВМЕСТЕ
откат;
перцептуальные позиции.
4. Результат
Каков наиболее приемлемый результат? Если вы ра-
ботаете с клиентом, то определите его результаты. Выя-
вите желаемый вами для клиента результат, достижимый
при минимуме условий.
Основные навыки, используемые в ходе данного шага:
вопросы, ориентированные на результат;
метамодель.
5. Ресурсы
Какие ресурсы необходимы вам или вашему клиен-
ту? Где их можно найти? Где располагается точка прило-
жения рычага?
Это язык?
Это физиология?
Это системы представления?
Основные навыки, используемые в ходе данного шага:
оценка;
временная линия;
заякоривание;
рефрейминг;
язык модели Милтона;
перцептуальные позиции.
395

ГЛАВА 16
6. Использование ресурсов
Используйте шаблон, прием или формат для приме-
нения ресурсов к настоящему состоянию.
Основные навыки, используемые в ходе данного шага:
адекватные шаблоны и форматы НЛП (см. приложение 1).
7. Проверка
Используйте выявленное в себе или в клиенте дока-
зательство того, что желаемый результат достигнут. По-
явятся ли изменения в языке? Физиологии? Системах
представления?
Основные навыки, используемые в ходе данного шага:
оценка.
396
Состояние
Конгруэнтность
Взаимопонимание
Шаг в будущее
Проверка
Шаблон
Информация
Ресурсы
Результат

А ТЕПЕРЬ СОБЕРЕМ ВСЁ ВМЕСТЕ
8. Шаг в будущее
Как данные перемены повлияют на будущее? Как
вы или ваш клиент поймете, что изменение произошло?
Каковы будут его последствия?
Основные навыки, используемые в ходе данного шага:
РЕСУРСЫ
Ресурсы — это то, что продвигает вас от настояще-
го состояния к желаемому. Нахождение необходимого
ресурса — это ключ к любому успешному вмешатель-
ству НЛП. Ресурсы могут быть как внешними, так и
внутренними и находиться на различных нейрологи-
ческих уровнях.
Окружение
Вам могут потребоваться предметы (компьютер, оборудование
и так далее).
Вам могут потребоваться люди (друзья, семья, тренер, учи-
тель, наставник).
Вам могут потребоваться ролевые модели (люди, которых вы
знаете, персонажи книг, фильмов, телепередач).
Поведение
Доступ к мощным источникам жизненного опыта.
Использование ассоциации и диссоциации для изменения
мышления.
397
ассоциированная и диссоциированная ментальная репетиция;
язык модели Милтона.

ГЛАВА 16
Использование вопросов метамодели для получения требуе-
мой информации.
Способность
Измените состояние путем:
— изменения своей физиологии;
— использования якоря.
Используйте контрастный анализ — подумайте о сходной си-
туации, в которой у вас не было данной проблемы.
В чем основное различие?
Используйте самомоделирование — когда вы имели ресурсы в
другой области жизни?
Используйте другую стратегию или сконструируйте эффектив-
ную стратегию для данной ситуации.
Используйте первую, вторую и третью позиции.
Убеждения и ценности
Используйте предположения КПП.
Переключите перцептуальные позиции.
Используйте рефрейминг.
Идентичность
Создайте вдохновляющую метафору.
Используйте рамку «как если бы».
Вне идентичности
Посмотрите на свои отношения и духовные убеждения. Найди-
те источник вдохновения и наставничества.
398

А ТЕПЕРЬ СОБЕРЕМ ВСЁ ВМЕСТЕ
ПУТЕВОДИТЕЛЬ
ПО ШАБЛОНАМ НЛП:
КОГДА И ЧТО ПРИМЕНЯТЬ?
Количество разнообразных человеческих проблем
бесконечно. Ваша проблема может заключаться в том,
что в настоящем состоянии вы ощущаете себя неком-
фортно. Вы можете не осознавать результата, но желать
каких-то перемен (в этом случае вы имеете дело с кор-
рективной проблемой). С другой стороны, вы можете
желать в качестве результата совершить переход в иное
состояние, даже если в данный момент вам вполне ком-
фортно (генеративная проблема). В обоих случаях между
тем, где вы находитесь в настоящий момент (настоящее
состояние), и тем, куда вы стремитесь (желаемое состоя-
ние), существует определенный промежуток. Этот про-
межуток и является проблемой. Если бы вы знали, как
достичь желаемого состояния, промежутка, порождаю-
щего проблему, не существовало бы. Это был бы всего
лишь вопрос времени.
Проблема возникает тогда, когда настоящее состояние
отличается от желаемого, а вы сомневаетесь в том,
позволят ли имеющиеся в вашем распоряжении ресурсы
преодолеть этот промежуток.
НЛП разрешает проблемы путем предоставления выбо-
ра и нахождения новых ресурсов, скрыто присутствую-
щих уже в настоящем состоянии.
НЛП не гарантирует, что в будущем у вас не возник-
нет никаких проблем, но зато предлагает вам больше
выбора и новые ресурсы. НЛП расширяет вашу модель
мира, чтобы вы могли добиться большего.
399

ГЛАВА 16
Ни одна проблема не существует изолированно.
Проблемам нужны люди, которые и испытывают. Ван-
на с кипятком не является проблемой до тех пор, пока
вы в нее не погрузились и не захотели из нее выскочить!
Два человека могут оказаться в одинаковой ситуации, но
отреагировать на нее совершенно по-разному. Им нуж-
ны различные подходы для разрешения проблемы. Про-
блема — это уникальная комбинация конкретных обсто-
ятельств, а также образа мышления, способа действия и
модели мира человека, который попал в эти обстоятель-
ства. Проблемы вовсе не похожи на дешевые футбол-
ки — один размер всем не подойдет.
Полезно провести некоторые обобщения относи-
тельно диапазона возможных проблем и шаблонов
НЛП, которые можно было бы к этим проблемам при-
менить.
Проблемы можно разделить на ряд перекрываю-
щихся категорий.
Стабильные и нестабильные проблемы
Стабильные проблемы сохраняются. Они практи-
чески не изменяются с течением времени — например,
фобии или навязчивые идеи.
Нестабильные проблемы изменяются с течением
времени и обретают новый вид — например, трудности в
обучении.
Общие и контекстные проблемы
Общие проблемы оказывают воздействие на мно-
жество областей человеческой жизни — например,
400

хроническая головная боль или недостаток увереннос-
ти в себе. Их также называют «сложными проблема-
ми». Для их разрешения потребуется изменение второ-
го порядка.
Контекстные проблемы действуют только в опре-
деленном контексте — например, страх перед полета-
ми. Такие проблемы называют также «простыми про-
блемами». Разрешить их могут изменения первого по-
рядка.
Эмоциональные и познавательные проблемы
Эмоциональные проблемы — это проблемы, связан-
ные с эмоциями. Например, перепады настроения, при-
ступы паники или депрессия.
Познавательные проблемы не связаны с эмоциями,
хотя человек может испытывать в отношении их силь-
ные переживания. Примером таких проблем могут слу-
жить провалы в памяти или непонимание собственных
ролей и границ допустимого поведения.
Задачи и отношения
Проблемы, связанные с задачами, заключаются в
трудностях с определением целей и, как правило, про-
являются в сфере профессиональной деятельности -
например, при написании отчета или управлении
проектом.
Проблемы, связанные с отношениями, заключаются
в трудностях в общении с другими людьми (что может
осложнить решение определенных задач).
401
А ТЕПЕРЬ СОБЕРЕМ ВСЁ ВМЕСТЕ

Степень вашего успеха в разрешении проблем зави-
сит от уровня конгруэнтности. При изучении гипноте-
рапии было обнаружено, что наиболее сильно влияет на
успех лечения то, насколько конгруэнтен сам терапевт.
Другими словами, чем сильнее вы верите в то, что дела-
ете, тем лучших результатов добьетесь. Инконгруэнт-
ность может проявляться на бессознательном уровне.
Если вы работаете с самим собой, то вам не удастся про-
вести какие-либо изменения, не достигнув полной кон-
груэнтности. В самом начале любого вмешательства
НЛП вы должны определить собственное состояние, ус-
тановить взаимопонимание и поддерживать его.
Используйте только те шаблоны, применение которых
делает вас конгруэнтным.
Ниже приводится список шаблонов НЛП и руко-
водство по тому, в каких ситуациях и для каких типов
проблем они применимы. Разумеется, применять их
можно не только к этим проблемам.
Иногда одна проблема «гнездится» в другой. Вы мо-
жете начать с шестиэтапного рефрейминга и постепен-
но перейти к убеждениям, еще не завершив рефреймин-
га. После этого можно сделать шаг в будущее и запустить
генератор нового поведения.
Самым важным качеством при этом должна являть-
ся ваша гибкость. Если вы сомневаетесь, помните, что
ответ лежит в том конкретном человеке, который сидит
перед вами. Не полагайтесь на обобщения.
Все шаблоны НЛП можно применять в состоянии
транса.
402
ГЛАВА 16
ПРИМЕНЕНИЕ ШАБЛОНОВ

А ТЕПЕРЬ СОБЕРЕМ ВСЁ ВМЕСТЕ
ТИП ПРОБЛЕМЫ
Ясность ценностей
Трудности в отношениях
Отсутствие направления
Непродуктивность встреч
Мотивация
Отсутствие социальных
навыков
Страхи
Фобии
Травма
ПРИМЕНИМОЕ
ВМЕШАТЕЛЬСТВО НЛП
Предположения НЛП
Развитие второй позиции
Выравнивание перцептуальных
позиций
Метазеркало
Совпадение
Контрастные АДАВ
Результаты
Упражнение встреч,
тренирующее поведение
Навык ведения переговоров
Навык опроса
Работа по изменению
субмодальностей
Четкая формулировка
результатов
Выравнивание
нейрологических уровней
Стратегия мотивации
Взаимопонимание.
Несовпадение
Эффективная стратегия
Визуально-кинестетическая
диссоциация
Работа по изменению
субмодальностей
Ресурсное заякоривание
Обработка фобий
Обработка фобий
СТРА-
НИЦА
15
61
[
343
63
74
198
30
66
334
229
170
30
57
213
72
74
200
175
170
138
179
179
403

ГЛАВА 16
тип проблемы
Принятие решений
Разрешение проблем
творчества и
познавательных проблем
Ограничивающие
сравнения
Планирование жизни
Ограничивающие
убеждения
Вредные привычки,
самосаботаж
Страх перед сценой,
отсутствие уверенности
Нежелательная реакция
на события
Вредные привычки
ПРИМЕНИМОЕ
ВМЕШАТЕЛЬСТВО НЛП
Эффективная стратегия
Стратегия Диснея
Использование предположений
Контекстный рефрейминг
Метамодель — сравнения
Структурирование результатов
ОНВЦ
Выравнивание нейрологических
уровней
Процесс ВСЗ
Подтверждения
Шестиэтапный рефрейминг
Сигнал конгруэнтности
Интеграция частей
Модальные операторы
метамодели
Выравнивание
нейрологических уровней
Ассоциация/диссоциация
Шаг в будущее
Изменение состояния
Ресурсное заякоривание
Контекстный рефрейминг
Повседневный транс
Всплеск
Шестиэтапный рефрейминг
Генератор нового поведения
СТРА-
НИЦА
200
207
260
374
236
30
34
57
38
42
379
353
345
243
57
128
116
153
138
374
283
172
379
210
404

А ТЕПЕРЬ СОБЕРЕМ ВСЁ ВМЕСТЕ
ТИП ПРОБЛЕМЫ
Неопределенность,
трудности с сосредото-
чением на конкретной
проблеме
Неубедительность
Ограничивающие
решения, принятые
в прошлом
Контроль за временем
Сильное негативное
состояние
Привычное беэресурсное
состояние, депрессия
Тупиковая ситуация
ПРИМЕНИМОЕ
ВМЕШАТЕЛЬСТВО НЛП
Метафора
Изменение состояния
Развитие первой позиции
Заземление
Работа с временной линией
Обработка фобий
Изменение личной истории
Временная линия
«через время»
Прерывание состояния
Шаблон вмешательства
Цепные якоря
Ресурсное заякоривание
Цепные якоря
Стековые якоря
Коллапсирующие якоря
Контрастный анализ
субмодальностей
Вопросы
Изменение состояний
Шаблон рычага
Интеграция глазных движений
Цепные якоря
Шаблоны метамодели
Круговые движения глазами
Изометрические метафоры
Коллапсирующие якоря
СТРА-
НИЦА
307
153
61
101
186
179
146
183
136
137
147
138
147
144
145
170
228
153
392
110
147
267
122
309
145
405

ГЛАВА 16
ТИП ПРОБЛЕМЫ
ПРИМЕНИМОЕ
ВМЕШАТЕЛЬСТВО НЛП
Прежние неудачи, Упражнение АДАВ
недостижение результатов
Трудности
с расслаблением
Конфликтующие резуль-
таты или требования
Трудности
с визуализацией
Трудности с внутренним
слухом, оценкой музыки
Трудности с кинесте-
тическими ощущениями
Недостижение
результатов
Обучение на опыте
Проблема, связанная
с прошлым
Отстраненность
Чрезмерная
вовлеченность
Повторяющееся
непонимание
Хроническая боль
Каталог
Транс
Интеграция составляющих
частей «я»
Рисование ментальных
образов
Слышание ментальных звуков
Кинестетические ощущения
Шаг в будущее
Ментальная репетиция
Обучение на опыте
Изменение личной истории
Изменение личной истории
Ассоциация
Диссоциация
Фильтрация опытов
Откат
Транс
СТРА-
НИЦА
198
84
279
345
95
97
101
116
119
177
146
146
128
128
325
339
279
406

А ТЕПЕРЬ СОБЕРЕМ ВСЁ ВМЕСТЕ
ТИП ПРОБЛЕМЫ
Переговоры
и посредничество
Инконгруэнтность
Неумение разговаривать
по телефону
ПРИМЕНИМОЕ
ВМЕШАТЕЛЬСТВО НЛП
Навыки ведения переговоров
Выравнивание
нейрологических уровней
Интеграция составляющих
частей «я»
Проверка конгруэнтности
Совпадение голоса
СТРА-
НИЦА
337
57
345
353
76
Генеративные проблемы —
улучшение позитивной ситуации
ТИП ПРОБЛЕМЫ
Умение наслаждаться
жизненным опытом
Усиление творческих
способностей
Расслабление
Умение писать
ПРИМЕНИМОЕ
ВМЕШАТЕЛЬСТВО НЛП
Временная линия
«во времени»
Ассоциация
Усиление критических
субмодальностей
Стековые якоря
Ресурсное заякоривание
Изменение состояния
Транс
Транс
Транс
Обретение писательских
навыков
СТРА-
НИЦА
183
128
187
144
138
153
279
279
279
315
407

ГЛАВА 16
ЖИЗНЬ
С ПРЕДПОЛОЖЕНИЯМИ НЛП
НЛП связано не только с шаблонами. Эта наука так-
же корректирует наше отношение к жизни и способ-
ность действовать в соответствии с собственными убеж-
дениями. Убеждения и предположения ничего не значат,
если вы не используете их в собственной жизни. Вы не
узнаете их истинной ценности, если не будете действо-
вать так, словно они истинны.
Вот несколько способов действия, учитывающих
как мысль, что предположения НЛП истинны, так и
допущение, что они могут быть ложны.
1. Люди реагируют на свой опыт, а не на саму реальность.
Действие. Уважение убеждений и ценностей других людей.
Признание за ними права иметь собственную точку зрения,
внимание к собственным убеждениям и ценностям.
Противоположность. Убеждение в том, что правы только вы,
а все остальные ошибаются. Настаивание на том, чтобы вое
разделяли вашу точку зрения (особенно если вы увлечены
НЛП).
2. Выбор всегда лучше, чем его отсутствие.
Действие. Всегда действуйте так, чтобы увеличить возмож-
ность выбора и предоставить аналогичную возможность дру-
гим.
Противоположность. Попытка ограничить выбор других лю-
дей, когда они не угрожают ни вам, ни кому-нибудь другому.
3. Люди всегда совершают наилучший для себя выбор.
Действие. Уважение к собственным действиям и действиям
других людей. Осознание тою, что если бы ваш опыт совпа-
дал с опытом и мыслями другого человека в данной ситуации,
вы поступили бы точно так же. Понимание того, что вы не
лучше других людей.
Противоположность. Уверенность в собственном превосход-
стве, отказ другим людям в возможности выбора, позиция
превосходства.
408

А ТЕПЕРЬ СОБЕРЕМ ВСЁ ВМЕСТЕ
4. Люди работают идеально.
Действие. Восприятие действий другого человека как наи-
лучших в данной ситуации, стремление научиться.
Противоположность. Отношение к окружающим как умствен-
но неполноценным, нуждающимся в лечении и исправлении
(и только вы один мажете это сделать).
5. Все действия целенаправленны.
Действие. Прояснение собственных результатов, использова-
ние четко сформулированной результативной модели для вы-
явления результатов, к которым стремятся другие люди.
Противоположность. Случайность, бесцельные действия.
Отсутствие интереса к желаниям других людей.
6. Любое поведение несет под собой позитивное намерение.
Действие. Нахождение позитивного намерения, скрытого за
собственными ошибками. Признание позитивного намерения
за действиями других людей, защита себя от их последствий.
Противоположность. Признание себя или другого человека
плохим и заслуживающим осуждения; уверенность, что опре-
деленные действия бессмысленны и вредны.
7. Бессознательный разум уравновешивает сознание. Он не яв-
ляется вредным.
Действие. Восприятие собственного нездоровья как попытки
тела исцелить себя.
Противоположность. Убежденность в том, что человек про-
гнил до основания, что болезнь — это плата за «первородный
грех».
8. Значение общения заключается в той реакции, которую вы
получаете.
Действие. Принять ответственность за умение объяснить то,
что вы имели в виду. Умение уловить обратную связь в обще-
нии с другими людьми. Подтверждение намерений других
людей, учет того воздействия, которое вы оказываете на них,
на их восприятие. Общение не может быть неудачным. Ана-
лиз полученной реакции.
Противоположность. Если при общении другой человек не
понимает вас, значит, это его вина, значит, он глуп. В этом
случае вы судите других людей на основании собственных
мыслей и строите суждение о самом себе по собственным
намерениям.
9. Мы уже располагаем всеми необходимыми ресурсами или
можем их создать.
409

ГЛАВА 16
Действие, предоставление другим людям пространства, по-
мощь в нахождении собственных решений. Осознание того,
что вы не беспомощны и заслуживаете награды.
Противоположность: Убежденность в том, что вы полностью
зависите от других людей, от их мнения и одобрения. Отноше-
ние к обучению как к процессу передачи знаний от того, у кого
они есть, тому, у кого их нет.
10. Разум и тело едины. Они представляют собой различные спо-
собы выражения одного и того же человека.
Действие. Внимание не только к своему телу, но и к мыс-
лям, распознавание и устранение негативных мыслей и со-
стояний, а также негативных воздействий со стороны окру-
жения. Гибкость в выборе значений с целью оздоровления
своего тела.
Противоположность. Использование лекарств для решения
всех ментальных и физических проблем. Возможны также
попытки лечения физических болезней исключительно мен-
тальными средствами.
11. Мы обрабатываем всю информацию благодаря своим орга-
нам чувств.
Действие. Восприятие ограничений своего мира как ограни-
чений, диктуемых собственными навыками восприятия. По-
стоянное стремление к обострению органов чувств и расши-
рению диапазона их действия.
Противоположность. Если я не вижу, значит, ничего и нет.
12. Моделирование успеха ведет к совершенству.
Действие. Постоянный поиск совершенства, чтобы иметь
возможность смоделировать желаемое. Внимание к момен-
там собственного совершенства и их моделирование для
того, чтобы извлечь из них максимальную пользу. Обучение
на примере всех тех, с кем вы встречаетесь.
Противоположность. Объяснение всех успехов «врожденны-
ми талантами». Отказ от возможностей развития, если вам
кажется, что человек не обладает «талантом». Обида, а не
восхищение успехами других людей.
13. Если вы хотите понять, действуйте!
Действие. Постоянная проверка собственных границ и убеж-
дений.
Противоположность. Декларирование впечатляющих убеж-
дений и идеалов, но нежелание применять их на практике.
410

А ТЕПЕРЬ СОБЕРЕМ ВСЁ ВМЕСТЕ
ПРАВИЛО 80 : 20
Восемьдесят процентов ваших результатов достига-
ются благодаря двадцати процентам усилий. И НЛП не
является исключением. Но каких двадцати процентов?
Чтобы добиться наилучших результатов, вы должны:
Сосредоточиться на результате, а не на усилиях, которые по-
требуются для его достижения.
Заметить примененные стандарты в тех случаях, когда вы до-
бились исключительных результатов. Как это произошло?
Быть избирательным в отношении усилий. Не переутом-
ляться.
Сосредоточиться на исключительной продуктивности. Не
удовлетворяться средними результатами.
Принимать во внимание командную работу — она значитель-
но увеличит вашу продуктивность, не требуя от вас особых
усилий.
Стремиться к совершенству в отдельных областях, а не к по-
средственности во всем.
Осознавать собственные способности и развивать их.
Рассматривать множество возможностей. (Почему вы реши-
ли, что не способны к чему-то?)
Делать только то, что вы умеете делать лучше всего. Полу-
чать наслаждение от высоких результатов.
Ставить конкретные цели, четко выбирать возможности, не
бросаться на каждую открывающуюся возможность.
Стремиться реализовать большое количество проектов, но не
прилагать усилий, пока они не принесут результата.
Использовать счастливые случаи — вы сами создали их.
Избегать несчастных случаев — вы сами создали их.
КАК ДОБИТЬСЯ НАИЛУЧШИХ РЕЗУЛЬТАТОВ
С ПОМОЩЬЮ НЛП?
Сосредоточьтесь на том, чего вы хотите.
Определение результатов — это первый шаг к их достижению.
Все ваши результаты сначала формулируются как мысль.
411

Проявляйте любопытство к желаемый результатам.
Когда вы добиваетесь успеха, поздравьте себя, а затем спро-
сите: «Как я сумел это сделать?» Примейяя методы модели-
рования НЛП, вы сможете понять собственное совершен-
ство и сделать его для себя нормой, а не исключением. В
таком настроении вы сможете добиться всего, чего угодно.
Не отказывайтесь от действий, лучше подумайте, как вы
можете их совершить. Вы станете лучше понимать самих
себя. Учитесь на собственных ошибках, чтобы больше не
повторять их.
Оценивайте ситуацию с разных точек зрения.
Ваша точка зрения — всего лишь одна среди многих.
Используйте НЛП.
Обучение происходит на практике.
Следуйте за самим собой.
Не требуйте от себя слишком многого и слишком быстро. По-
знайте самого себя, оцените самого себя по тому, кто вы есть,
и по тому, кем вы хотите стать.
Выберите время для себя самого.
Уделяйте время релаксации и медитации,
Обратите внимание на осуществляемые изменения и на
то, как они меняют вашу жизнь к лучшему.
Позвольте себе осуществлять перемены. Иногда очень легко
подумать, что ничего не происходит, но стоит вам расширить
свои временные горизонты, как вы увидите, что перемены
осуществляются. Жизнь — это цепь мелких решений (а иног-
да и крупных). Обращайте внимание на мелочи — каждая из
них по-своему важна. Совершайте мелкие перемены, и вы
придете к крупным.
Осознавайте свои якоря.
Нейтрализуйте негативные якоря и развивайте позитивные.
Станьте сами позитивным якорем для других людей.
Знайте, что у вас всегда есть эмоциональный выбор.
У вас есть множество возможностей для изменения своего
эмоционального состояния — но только если вы сами этого
захотите.
Стремитесь к гармонии со своим бессознательным разумом.
Доверяйте своей интуиции, прислушивайтесь к ней. Осозна-
вайте собственную конгруэнтность и инконгруэнтность.
Развивайте свое воображение и творческое начало.
Напишите рассказ, нарисуйте картину, даже если вы никогда
его не опубликуете и никому ее не покажете.
412
ГЛАВА 16

А ТЕПЕРЬ СОБЕРЕМ ВСЁ ВМЕСТЕ
Обращайте внимание на свое тело.
Осознавайте его и действуйте в соответствии с тем, какие сиг-
налы оно вам посылает.
Работайте со своими слабостями.
Выявите, в чем вы не сильны, и пытайтесь добиться совер-
шенства.
Развивайте сенсорную остроту.
В мире столько замечательного и радостного! Смотрите, слу-
шайте и чувствуйте. Вы сможете наслаждаться жизнью гораз-
до сильнее, если обострите свои чувства и повысите гибкость
мышления.
Думайте о дальнейшем развитии.
Речь идет не о развитии навыков НЛП. В мире столько инте-
ресного! Развивайтесь, не стойте на месте!
Жизнь — это серия мелких решений, ведущих к серьезным
переменам
413

ГЛАВА 16
ПЛАН ДЕЙСТВИЙ
1. Запишите свои ответы на следующие вопросы:
Чему новому я научился благодаря НЛП?
Что из того, чему я научился, сделало более полезными
уже имевшиеся у меня знания?
Чего мне не хватает? О чем я хотел бы узнать больше?
Такая обратная связь очень полезна. Если захотите, мо-
жете отправить свои ответы по адресу автора:
Joseph O'Connor
Lambent Training
4 Coombe Gardens
New Maiden
Surrey
KT3 4AA
England
Веб-сайт: www.lambent.com.
Электронная почта: lambent@bigfootcom
2. Выберите время, успокойтесь и расслабьтесь.
Спросите себя: «Кто я?»
Пройдите по всем нейрологическим уровням.
Как вас определяют окружающие:
— по вашему поведению?
— по вашим способностям?
— по вашим убеждениям и ценностям?
— по вашей идентичности?
— по вашей связи с тем, что находится вне вашей иден-
тичности?
3. Какие из ваших постоянных поступков приносят вам удов-
летворение? Осознаете ли вы это удовлетворение? Со-
ставьте список того, что наиболее приятно вам. Напри-
мер:
Отношения (друзья и любовные партнеры).
Семья, родители и дети.
Отдых (спорт, хобби, развлечения).
Музыка, искусство, телевидение, кино, театр.
Успех в бизнесе и решении проблем.
Расслабление.
Пища, питание, готовка.
Принятие и дарение подарков.
Одежда.
414

А ТЕПЕРЬ СОБЕРЕМ ВСЁ ВМЕСТЕ
Религия и духовная деятельность.
Под каждым заголовком запишите два рода деятельнос-
ти, которые приносят вам удовлетворение. Ваши записи
должны быть максимально конкретными, потому что удо-
вольствие всегда конкретно. Счастье — это не простое
головокружение неведомо отчего, а результат множества
мелких, локальных «счастий» и хорошо проведенного
времени. Например, в разделе «Одежда» вы можете запи-
сать покупку нового наряда, теплое пальто в холодное
время года или радость от ощущения удобных и краси-
вых туфель на ногах.
Если это вам трудно, попробуйте мыслить более гло-
бально. Приносящая удовлетворение деятельность не
обязательно должна быть одномоментна или потрясать
мир. Мыслите мелкими категориями. Подумайте о пер-
вой чашке кофе в течение дня, о приятном моменте,
предшествующем засыпанию. День полон радостей, ко-
торые вы просто не осознаете. Вы должны жить настоя-
щим, ассоциироваться с моментом, наслаждаться самим
собой.
Присвойте каждому роду деятельности цифру:
1 — если вы не делали этого в прошлом месяце.
2 — если в прошлом месяце вы делали это несколько раз.
3 — если в прошлом месяце вы часто этим занимались.
Возможный максимум — это 60.
Насколько вы приблизились к максимуму? Что вы можете
сделать, чтобы в будущем месяце увеличить этот показа-
тель?
А теперь возьмите присвоенные цифры и умножьте их на
два, если эта деятельность была умеренно приятной, и на
три, если она была очень приятной. Теперь возможный
максимум равен 180.
Что вы можете сделать, чтобы в будущем месяце улуч-
шить этот показатель? Живите настоящим, находите при-
ятное в любом опыте.
4. Вы никогда не думали о том, что большинство решений
мы принимаем, основываясь на чужом опыте? Мы верим
и принимаем решения, основываясь на том, что говорят
другие, что мы отыскали в Интернете, прочли в газетах
или увидели по телевизору. Мы можем доверять этим
источникам, подвергая их проверке, а можем доверять им
415

ГЛАВА 16
безгранично. Каким образом им удалось завоевал» ваше
доверие? Сколько решений вы принимаете, опираясь на
собственный опыт, собственные чувства?
Когда вам в следующий раз придется принимать реше-
ние, возьмите два листа бумаги. На первом запишите не-
сколько положений из собственного опыта, связанных с
данным вопросом. На другом — то, что вы читали или что
вам говорили по тому же вопросу.
А теперь отбросьте второй лист в сторону.
Взгляните на первый лист.
Каково будет ваше решение, основанное на собственном
опыте?
Когда вы принимаете решение, является ли оно действи-
тельно вашим?

Шаблоны НЛП влияют на язык, физиологию и мыш-
ление в целом, хотя некоторые шаблоны более
сильно воздействуют на одни элементы, чем на дру-
гие. Ниже приводится список шаблонов НЛП в соот-
ветствии с тем, на какие из трех элементов они воз-
действуют в большей мере.
ЯЗЫК
Откат
Метамодель
Модель Милтона
Метафора
Предикаты
Простой рефрейминг
МЫШЛЕНИЕ
Ассоциация/диссоциация
Группирование
Нейрологические уровни
Интеграция частей
417
ПРИЛОЖЕНИЕ 1
ШАБЛОНЫ НЛП

ПРИЛОЖЕНИЕ :
Шестиэтапный рефрейминг
Стратегии
Субмодальности
Временная линия
АДАВ
Транс и измененные состояния
ФИЗИОЛОГИЯ
Ключи доступа
Якоря
Стековые якоря
Цепные якоря
Коллапсирующие якоря
Оценка
Каталог
Состояния
Путь вдоль временной линии
ОСНОВНЫЕ ФОРМАТЫ
И ПРИЕМЫ НЛП
Выравнивание нейрологических уровней
Цепные якоря
Коллапсирующие якоря
Проверка конгруэнтности
Содержательный рефрейминг
Контекстный рефрейминг
Стратегия Диснея
Интегратор движений глаз
Шаг в будущее
Изометрические метафоры
Шаблон рычага
Упражнение встречи
Метазеркало
Генератор нового поведения
Интеграция частей
418

ШАБЛОНЫ НЛП
Выравнивание перцептуальных позиций
Шаблон фобий (визуально-кинестетическая диссоциация)
Обновление прошлого (изменение личной истории)
Шестиэтапный рефрейминг
Стековые якоря
Стратегия перемен
Контрастный анализ субмодальностей
Всплеск
Временная линия
Упражнение АДАВ
Транс
НЛП — это наиболее эффективное средство само-
развития. Мы вполне способны применить все его шаб-
лоны как к себе, так и к другим людям. Навыки НЛП,
необходимые для личного развития:
Способность выбирать собственное эмоциональное состояние.
Способность переключать мышление, группировать информа-
цию восходящим, нисходящим или побочным образом.
Способность ассоциироваться и диссоциироваться в зависи-
мости от обстоятельств.
Способность изменять перцептуальную позицию в зависимос-
ти от контекста.
Уважение к другой точке зрения, которое не обязательно озна-
чает согласие с ней.
Использование предположений НЛП в качестве руководства к
действиям.
Ориентация на результат
Обострение чувств в себе и других.
Метамоделирование внутреннего диалога.
Следование за собой.
Обострение мышления путем изменения структуры субмо-
дальностей.
Выбор собственных убеждений.
Обогащение мышления путем использования всех систем
представления.

ПРИЛОЖЕНИЕ 2
ОСНОВНЫЕ
ВЛИЯНИЯ
НА РАЗВИТИЕ НЛП
НЛП возникло не на пустом месте. Эта наука имеет
свою историю и философские корни. Основатели
НЛП соединили вместе множество различных ни-
тей — и возник чудесный гобелен НЛП.
ВИЛЬЯМ ДЖЕЙМС
И ПРАГМАТИКА
Вильям Джеймс — американский философ и психо-
лог, развивший теорию прагматизма. Он был одним из
первых психологов, заговоривших о субъективном ощу-
щении времени в противовес концепции, согласно кото-
рой время является объективной категорией и не зави-
сит от нашего восприятия. Его работы предшествовали
концепциям НЛП, связанным с особым пониманием
временной линии. Во времена, когда работал Джеймс,
420

ОСНОВНЫЕ ВЛИЯНИЯ НА РАЗВИТИЕ НЛП
большинство психологов рассматривали ментальные
феномены извне, воспринимая их как научные данные,
которые могут быть точно измерены. Джеймс оценил
опыт изнутри, не воспринимая его как объективную
данность, которая может быть четко оценена наблюдате-
лем. Он был одним из пионеров, оценивших субъектив-
ный опыт.
КОНСТРУКТИВИЗМ
Конструктивизм — это философская школа, исходя-
щая из посылки о том, что мы являемся не пассивными
реципиентами уже существующего мира, а активными
созидателями его. Собственный опыт мы ощущаем че-
рез органы чувств. Таким образом, мы можем осознать
лишь то, что показывают нам наши чувства — весьма
ограниченную версию того, что существует в реальности.
Мы видим, слышим и ощущаем только то, что позволя-
ют нам чувства. Наша культура, ценности, ожидания,
род занятий и социальные нормы фильтруют впечатле-
ния окружающего мира, которые мы получаем. Каждый
из нас создает собственную карту реальности, и эта кар-
та становится для нас реальностью. Конструктивизм не
является аналогом солипсизма, учения, отвергающего
реальность всего, кроме собственного существования.
Конструктивизм не отвергает того, что существует ре-
альность вне нашего восприятия, но мы не можем по-
знать ее полностью и поэтому создаем то, что является
для нас реальностью. Мы ответственны за то, как вос-
принимаем мир и как действуем в соответствии с этим
восприятием.
421

ПРИЛОЖЕНИЕ 2
АЛЬФРЕД КОРЖИБСКИ
И ОБЩАЯ СЕМАНТИКА
Коржибски стал основателем такой области науки,
как общая семантика, которая позволила найти способ
говорить о процессе постоянных изменений мира, не
замораживая его в фиксированную структуру путем ис-
пользования обычного языка. Он был первым, кто про-
изнес словосочетание «Нейролингвистический». Это
случилось в 1933 году. Он также утверждал, что «карта —
это еще не территория». Другими словами, карта (язык)
не является тем, что на карте отражено (опыт). Слова не
являются предметами, которые они обозначают. Слова
только формулируют структуру опыта. Слова гораздо
более ограничены, чем сам опыт. Если же смешать эти
два понятия, то возникнет путаница и подавленность.
Коржибски провел множество разграничений в языке.
Он писал в основном о различиях между картами и са-
мой территорией — о том, как мы создаем карту реаль-
ности с помощью языка, а затем принимаем эту карту за
саму реальность. Карта никогда не может быть истин-
ной, только более или менее полезной. Работы Коржиб-
ски послужили основой языковой модели НЛП.
Работу Коржибски продолжили Джордж Лакофф и
Марк Джонсон, развившие идею метафоричности лю-
бого языка. Мы никогда не говорим о том, каковы
вещи на самом деле, а только о том, на что они похожи.
Используемые нами метафоры, даже в самых простых
предложениях, направляют наше мышление по опреде-
ленным каналам. (В последнем предложении для опи-
сания того, что происходит с нашим мышлением, ис-
пользована метафора «канала». В нашем мышлении на
самом деле не имеется никаких каналов.) Метафоры
языка открывают новые способы, позволяющие нам по-
422

ОСНОВНЫЕ ВЛИЯНИЯ НА РАЗВИТИЕ НЛП
нять процесс мышления и осознания окружающего
мира. В НЛП слова часто используются в буквальном
смысле, чтобы прояснить мыслительный процесс за
ними лежащий.
КАРЛ РОДЖЕРС И «ТЕРАПИЯ,
ОРИЕНТИРОВАННАЯ НА ЧЕЛОВЕКА»
Карл Роджерс был основателем и пропагандистом
терапии, ориентированной на человека. Он использовал
язык своих клиентов и тем самым помогал им исследо-
вать собственные убеждения и предположения непредв-
зято и объективно. Приходя к пониманию проблемы
клиента, Роджерс помогал им самим найти решение.
Непредвзятое выслушивание и отражение — вот основы
подхода НЛП в терапии. Гриндер и Бандлер просматри-
вали видеозаписи работы Карла Роджерса с клиентами.
ЭРИК БЕРН И
ТРАНЗАКЦИОННЫЙ АНАЛИЗ
Эрик Берн в 1964 году опубликовал книгу «Игры, в
которые играют люди»*. Эта работа основывалась на
идее, что личность человека состоит из нескольких час-
тей, которые мыслят и действуют по-разному. Он назвал
три основные части «взрослым», «ребенком» и «родите-
*Берн Э. «Игры, в которые играют люди. Люди, которые играют в
игры», «ФАИР-ПРЕСС», 2003. — Прим. ред.
423

лем». Метафора частей личности была использована в
НЛП, хотя и не совсем так, как это понимал Берн. Части
являются метафорой — никто в действительности не
расщепляется на части, но сама идея может быть вполне
эффективно использована при решении проблем и при-
нятии трудных решений, потому что люди часто «разры-
ваются» между конфликтующими желаниями и эмоция-
ми. Гриндер и Бандлер тщательно изучали работы Эрика
Берна.
КАРЛ ПРИБРАМ, ДЖОРДЖ МИЛЛЕР
И ЮДЖИН ГАЛЛАНТЕР —
МОДЕЛЬ АДАВ
Карл Прибрам, Джордж Миллер и Юджин Галлан-
тер предложили модель ДЦАВ в своей книге «Планы и
структура поведения», опубликованной в 1960 году. Эта
модель объясняла, как мы реагируем и действуем, чтобы
достичь своих целей, основываясь на принципах обрат-
ной связи и «предвидения». Авторы заменили простую
модель действия «стимул-реакция» собственной, более
сложной и детализированной. В модели АДАВ мы дей-
ствуем для того, чтобы уменьшить различие между на-
стоящим и желаемым состояниями. Мы действуем до
тех пор, пока это различие не исчезнет. Такая модель
используется в НЛП по сей день, потому что она являет-
ся кибернетической — результат одного действия оказы-
вает воздействие на систему и используется в качестве
основы для других действий. Джордж Миллер также
выдвинул идею о том, что мы одновременно можем об-
рабатывать только «семь плюс-минус два» блока инфор-
мации. То, на что мы обращаем внимание и как вос-
424
ПРИЛОЖЕНИЕ 2

основные влияния на развитие нлп
принимаем жизненный опыт, влияет на то, как много
мы сможем узнать и запомнить.
Наибольшее влияние на развитие НЛП оказали Гре-
гори Бэйтсон, Фридрих (Фриц) Перлс, Милтон Эрик-
сон и Вирджиния Сатир.
ГРЕГОРИ БЭЙТСОН (1910-1980)
Грегори Бэйтсон, английский антрополог, работав-
ший во многих областях науки — в этнологии, психиат-
рии, психологии и кибернетике: В 20-е и 30-е годы он
работал на острове Бали и на Новой Гвинее. Его жена,
Маргарет Мид, также была выдающимся антропологом.
В 1949 году супруги Бэйтсон переехали в Америку. Здесь
Бэйтсон некоторое время работал этнологом в Админи-
страции по делам ветеранов в Пало-Альто, штат Кали-
форния, где его коллегами были Джей Хэйли и Джон
Викланд, разработавшие вместе с Полом Вацлавиком
основы краткосрочной позитивной терапии.
Бэйтсон был инициатором знаменитой конферен-
ции Маки по системной теории, проводимой в 50-е
годы. Он внес заметный вклад в психиатрию, киберне-
тику и теорию систем. Его работы в области потенциала
множественных перспектив, кибернетической эписте-
мологии и антропологии легли в основу НЛП. Хотя Ри-
чард Бэндлер и Джон Гриндер никогда не моделировали
опыт Бэйтсона, они много общались с ним, поскольку
жили рядом с ним в Санта-Круз в начале 70-х годов. Об-
раз мышления Бэйтсона оказал огромное влияние на
подход Бандлера и Гриндера к общению и моделиро-
ванию.
425

ФРИДРИХ ПЕРЛС (1893—1970)
Фриц Перлс первоначально был психоаналитиком,
но в 40-е годы порвал с этой наукой и начал разрабаты-
вать собственные идеи, которые впоследствии получили
название гештальттерапии. В начале 60-х годов он жил в
Калифорнии. Основной идеей Перлса было то, что пси-
хотерапия должна не просто помогать людям жить в об-
ществе, а являться средством личного развития и роста
путем интеграции разума и эмоций. Перлс полагал, что
люди должны доверять собственным инстинктам и на-
слаждаться жизнью. Он был одним из первых терапев-
тов, выдвинувших идею систем представления — визу-
альной, звуковой и кинестетической. Он также исполь-
зовал модель частей личности. Он полагал, что одной из
целей терапии является гармоничное воссоединение
этих частей.
ВИРДЖИНИЯ САТИР (1916—1988)
Вирджиния Сатир начала работать в Чикаго как те-
рапевт, занимающийся проблемами алкоголиков и без-
домных. В 1951 году она была одним из первых специа-
листов, начавших работать не только с отдельными па-
циентами, но и с целыми семьями. В начале 60-х она
перебралась в Калифорнию, где вместе с Доном Джексо-
ном и Джулиусом Рискином основала Институт мен-
тальных исследований в Пало-Альто. В 1972 году она по-
знакомилась с Бандлером и Гриндером и много работала
вместе с ними.
Вирджиния Сатир обращала особое внимание на
взаимозависимость людей и на баланс между личност-
426
ПРИЛОЖЕНИЕ 2

ОСНОВНЫЕ ВЛИЯНИЯ НА РАЗВИТИЕ НЛП
ным развитием и уважением к потребностям других. Ее
работа в основном была сосредоточена на повышении
самооценки и способности понимать точку зрения дру-
гих людей. Вирджиния Сатир также использовала мо-
дель частей личности и развила модель четырех типов
личности — «обвинитель», «примиритель», «отвлека-
тель» и «вычислитель». Она использовала вопросы НЛП,
хотя и не настолько системно, как Бандлер и Гриндер.
Вирджиния Сатир также использовала модель систем
представления и стремилась, чтобы ее клиенты находи-
ли решение всех своих проблем.
МИЛТОН ЭРИКСОН (1901—1980)
Милтон Эриксон оказал, вероятно, самое сильное
влияние на развитие НЛП. Изначально он изучал меди-
цину и психологию. В возрасте 18 лет он перенес поли-
омиелит и до конца жизни оставался прикованным к
инвалидному креслу. Он начал свою деятельность как
психиатр, изучал терапевтическое воздействие гипноза,
несмотря на противодействие современных ему специа-
листов. Последние десять лет жизни он работал гипно-
терапевтом в Финиксе, штат Аризона Психотерапевты
со всего мира съезжались на его семинары и консуль-
тации.
Грегори Бэйтсон предположил, что Милтон может
стать отличной моделью для изучения. Гриндер и Банд-
лер провели довольно долгое время в доме Эриксона в
Финиксе, наблюдая его за работой. Они смоделировали
его замечательные навыки в своих книгах «Шаблоны
гипнотической техники Милтона Г. Эриксона», том 1 и 2.
Эриксон с глубочайшим уважением относился к
уникальности человеческой личности. Он очень интере-
427

ПРИЛОЖЕНИЕ 2
совался работами своих молодых коллег. Эриксон не
одобрял обобщений в психологии и не руководствовался
системным подходом. Вместо этого он позволял клиен-
там самим выбирать метод терапии. Его разрешитель-
ный стиль гипнотерапии и использование неопределен-
ного языка позволяли клиенту самому истолковывать
сказанное им в соответствии с собственными интереса-
ми. Такой стиль гипнотерапии получил название эрик-
сонианского. Языковые шаблоны Эриксона вошли в
НЛП под названием модели Милтона.

Словарь
АПТАЙМ
Состояние, при котором ваше внимание направлено на вне-
шний мир.
АССОЦИИРОВАННОЕ СОСТОЯНИЕ
Погружение вглубь опыта, видение собственными глазами,
полное ощущение всех чувств.
БАЗОВОЕ СОСТОЯНИЕ
Нормальное и привычное состояние разума.
БЕССОЗНАТЕЛЬНОЕ
Все то, что не находится в нашем настоящем сознании.
ВЕСТИБУЛЯРНАЯ СИСТЕМА
Чувство равновесия.
ВЗАИМОПОНИМАНИЕ
Отношения доверия и готовность реагировать на себя или
других людей. Одна из основ НЛП.
ВКУСОВОЙ
Связанный с чувством вкуса.
ВНЕ ИДЕНТИЧНОСТИ
Эго такой уровень жизненного опыта, на котором вы в наи-
большей степени являетесь самим собой, осознаете соб-
ственное «я» и наилучшим образом общаетесь с окружающи-
ми. Эго один из нейрологических уровней, часто называемый
также духовным.
429

СЛОВАРЬ
ВНУТРЕННИЙ ДИАЛОГ
Разговор с самим собой.
ВО ВРЕМЕНИ
Временная линия, на которой состояние «сейчас» проходит
через тело человека. Находясь «во времени», вы не замеча-
ете его течения.
ВРЕМЕННАЯ ЛИНИЯ
Линия, связывающая ваше прошлое с вашим будущим. Это
«место», где мы храним образы, звуки и чувства нашего про-
шлого и будущего.
ВСТРОЕННАЯ КОМАНДА
Команда, включенная в длинное предложение. Выделяется
тоном голоса или жестом.
ВТОРАЯ ПОЗИЦИЯ
Точка зрения другого человека Существует два типа второй
позиции: эмоциональная — попытка ощутить эмоции другого
человека; познавательная — попытка понять мысли другого
человека.
ВЫЯВЛЕНИЕ
Прояснение или вызывание определенной формы поведения,
стратегии или состояния.
ГИБКОСТЬ
Наличие выбора между различными образами мышления и
поведения ради достижения результата. Одна из основ НЛП.
ГЛАЗНЫЕ КЛЮЧИ ДОСТУПА
Движения таз в определенных направлениях, обозначающие
визуальное, звуковое или кинестетическое мышление.
ГЛУБИННАЯ СТРУКТУРА
В трансформационной грамматике под глубинной структурой
понимают полную лингвистическую форму утверждения, от
которой может быть произведена поверхностная структура
(что было сказано на самом деле). Как правило, это наиболее
общая структура, которая может быть выражена в более кон-
кретной видимой форме.
430

СЛОВАРЬ
ГРУППИРОВАНИЕ
Изменение восприятия путем перехода на иной уровень вверх
или вниз. Метамодель использует нисходящее группирование
путем задавания конкретных вопросов. Модель Милтона ис-
пользует восходящее группирование путем включения ряда
возможных конкретных конструкций во фразы общего характе-
ра. Метафоры используют побочное группирование для полу-
чения иного значения на том же уровне.
ДАУНТАЙМ
Пребывание в легком трансе, когда внимание человека со-
средоточено на своем внутреннем состоянии.
ДИССОЦИИРОВАННОЕ СОСТОЯНИЕ
Отстраненность от опыта, слышание, видение и чувствование
его как происходящего где-то вне вас самих.
ДУХОВНЫЙ
См. ВНЕ ИДЕНТИЧНОСТИ.
ЗАЯКОРИВАНИЕ
Процесс ассоциирования одного явления с другим.
ЗВУКОВОЙ (АУДИАЛЬНЫЙ)
Связанный со слуховыми ощущениями.
ИДЕНТИЧНОСТЬ
Ваше восприятие самого себя, концепция собственного созна-
ния. Кем вы себя считаете. Один из нейрологических уровней.
ИЗМЕНЕНИЯ ПЕРВОГО ПОРЯДКА
Изменения, не имеющие дальнейших ответвлений.
ИЗМЕНЕНИЯ ВТОРОГО ПОРЯДКА
Изменения, имеющие дальнейшие разветвления, проникающие
в области, отличные от тех, в которых имело место изменение.
ИНКОНГРУЭНТНОСТЬ
Состояние отсутствия взаимопонимания с самим собой, внут-
ренний конфликт, который проявляется через поведение. Мо-
жет быть последовательной — например, за одним действи-
ем следует другое, которое ему противоречит, или одновре-
менной — например, произнесение фразы, выражающей со-
гласие, сомневающимся тоном.
431

СЛОВАРЬ
ИСКАЖЕНИЕ
Изменение опыта, переиначивание его на свой лад.
КАК ЕСЛИ БЫ
Использование воображения для исследования последствий
мыслей или действий, «как если бы» они осуществились в
действительности, хотя на самом деле этого не происходит.
Форма сценарного планирования.
КАРТА РЕАЛЬНОСТИ
Уникальное представление человека о мире, основанное на
его личном восприятии и жизненном опыте. Это не просто
концепция, а образ жизни, основной способ действия.
КАТАЛОГ
Осознание визуального, звукового, кинестетического, обоня-
тельного и вкусового опыта в одно и то же время.
КИНЕСТЕТИЧЕСКИЙ
Ощущение чувства. Тактильные ощущения и внутренние чув-
ства, такие, как воспоминание об ощущениях и эмоциях, а
также чувство равновесия.
КЛЮЧИ ДОСТУПА
Способы, которыми мы настраиваем свое тело — ритм дыха-
ния, поза, жесты, движения глаз, отражающие тот или мной
образ мышления.
КОНГРУЭНТНОСТЬ
Объединение убеждений, ценностей, навыков и действий, по-
зволяющее вам чувствовать себя «в своей тарелке». Дости-
жение взаимопонимания с самим собой.
КОНТЕКСТ
Конкретные установки, такие, как время, место, окружающие
вас люди, придающие значение событию. Определенные дей-
ствия вполне приемлемы в одном контексте (например, на
сцене) и совершенно невозможны в другом (например, на
улице).
КОНТЕКСТНЫЙ РЕФРЕЙМИНГ
Придание утверждению или действию иного значения путем
изменения контекста. Задайте себе вопрос: «В каком контек-
сте это имело бы смысл?»
432

СЛОВАРЬ
КОНТРАСТНЫЙ АНАЛИЗ
Сравнение двух или более элементов, поиск критических раз-
личий между ними с целью лучшего их понимания.
ЛИДИРУЮЩАЯ СИСТЕМА
Система представления, используемая вами для доступа к
хранящейся информации. Например, некоторые люди ис-
пользуют ментальные образы времени отдыха, что позволяет
им вернуться к пережитому опыту.
ЛИДИРОВАНИЕ
Изменение образа действий при достижении уровня взаимо-
понимания, достаточного для того, чтобы собеседник после-
довал за вами.
МЕТА
Слово происходит от греческого meta и означает «после, за,
через». Нечто, находящееся на более высоком уровне.
МЕТАМОДЕЛЬ
Набор языковых стандартов и вопросов, связывающих язык и
опыт.
МЕТАПОЗИЦИЯ
Позиция над ситуацией, позволяющая оценить ее более
объективно. В упражнениях НЛП используется как позиция на-
блюдателя.
МЕТАСОСТОЯНИЯ
Состояния над состояниями, например гнев как следствие
состояниея усталости.
МЕТАФОРА
Косвенное общение путем использования некоего рассказа
или фигуры речи, подразумевающих сравнение. В НЛП под
метафорами понимают сравнения, истории, притчи и аллего-
рии. Явно или неявно метафора подразумевает, что одна
вещь подобна другой.
МОДАЛЬНЫЙ ОПЕРАТОР ВОЗМОЖНОСТИ
Слова, определяющие то, что возможно, например: «могу»,
«не могу», «возможно», «невозможно».
433

СЛОВАРЬ
МОДАЛЬНЫЙ ОПЕРАТОР НЕОБХОДИМОСТИ
Слова, определяющие то, что необходимо, например: «(дол-
жен», «обязан», «не должен», «не обязан».
МОДЕЛЬ МИЛТОНА
Является обратной стороной метамодели. Использование ис-
кусственных общих языковых стандартов для следования за
опытом другого человека. Серия языковых шаблонов, разра-
ботанных Гриндером и Бандлером на основе опыта Милтона
Эриксона.
МОДЕЛЬ
Практическое описание того, как что-то работает. Удаленное,
искаженное и обобщенное описание, являющееся •достаточно
простым, но не слишком простым, чтобы быть бесполезным.
МОДЕЛИРОВАНИЕ
Процесс рассмотрения последовательности идей и поведе-
ния, которое позволяет человеку выполнить задачу. Основа
НЛП.
НЕЙРОЛИНГВИСТИЧЕСКОЕ ПРОГРАММИРОВАНИЕ
Изучение совершенства, а также изучение структуры субъек-
тивного опыта.
НЕЙРОЛОГИЧЕСКИЕ УРОВНИ
Различные уровни опыта: окружение, поведение, способ-
ность, убеждения, идентичность и состояние над идентичнос-
тью.
НЕКОНКРЕТНЫЕ СУЩЕСТВИТЕЛЬНЫЕ
Существительные, не проясняющие состояния, на которое
они ссылаются, например «они».
НЕКОНКРЕТНЫЕ ГЛАГОЛЫ
Глаголы, у которых отсутствует наречие. Например, «думать»
или «делать».
НЕСОВПАДЕНИЕ
Использование шаблонов поведения, отличных от используе-
мых другим человеком, с целью прерывания его общения с
вами (на встрече или в процессе беседы) или изменения его
отношения к самому себе.
434

СЛОВАРЬ
НОМИНАЛИЗАЦИЯ
Лингвистический термин, используемый для описания процес-
са превращения глагола в абстрактное существительное. На-
пример, из глагола «относиться» образуется существительное
«отношение» — процесс превращается в вещь.
ОБОБЩЕНИЕ
Процесс, при котором конкретный опыт считается частью це-
лого класса или группы опытов.
ОБОНЯТЕЛЬНЫЙ
Связанный с чувством обоняния.
ОБРАТНАЯ СВЯЗЬ
Результаты ваших действий, оказывающие влияние на после-
дующие шаги. Одна из основ НЛП.
ОКРУЖЕНИЕ
Где, когда и с кем. Является одним из нейрологических уров-
ней.
ОНВЦ
Огромные, Невероятно Великие Цели. Долговременные об-
щие результаты, тесно связанные с ценностями человека.
ОСНОВЫ НЛП
Вы сами, предположения, результаты, взаимопонимание, гиб-
кость и обратная связь (острота чувств).
ОТКАТ
Обзор или резюме с использованием ключевых слов, жестов
и тона голоса собеседника.
ОТРАЖЕНИЕ
Точное совпадение с поведением другого человека.
ОЦЕНКА
Точное распознавание состояния другого человека через чте-
ние невербальных сигналов.
ПЕРЕГОВОРЫ
Процесс попытки добиться своего результата путем общения с
другой стороной, возможно стремящейся к иному результату.
435

СЛОВАРЬ
ПЕРВАЯ ПОЗИЦИЯ
Восприятие мира исключительно с собственной точки зрения.
Осознание собственной внутренней реальности. Одна из трех
различных перцептуальных позиций.
ПЕРЕКРЕСТНОЕ СОВПАДЕНИЕ
Совпадение с другом человеком по языку тела с использова-
нием другого типа движений, например, покачивание головой
в ритме его речи.
ПЕРЦЕПТУАЛЬНАЯ ПОЗИЦИЯ
Точка зрения, которую мы разделяем. Может быть первой
(собственной), второй (позицией другого человека) или тре-
тьей (над ситуацией).
ПОЗИТИВНОЕ НАМЕРЕНИЕ
Позитивная цель, лежащая в основе любого действия или
убеждения.
ПОВЕДЕНИЕ
Любая активность, включая и мыслительную. Поведение яв-
ляется одним из нейрологических уровней.
ПОВЕРХНОСТНАЯ СТРУКТУРА
Видимая форма, происходящая из глубинной структуры путем
применения к ней удаления, искажения и обобщения. В
трансформационной лингвистике — это слова, произносимые
на самом деле.
ПОСРЕДНИЧЕСТВО
Умение разрешить спор между двумя сторонами.
ПРЕДИКАТЫ
Чувственно-ориентированные слова, отражающие использо-
вание системы представления.
ПРЕДПОЧТИТЕЛЬНАЯ СИСТЕМА ПРЕДСТАВЛЕНИЯ
Система представления, которую человек обычно использует
для сознательного мышления и организации собственного
опыта. Особенно ярко проявляется в состоянии стресса.
ПРЕДПОЛОЖЕНИЯ
Идеи или убеждения, которые предполагаются заранее, то
есть воспринимаются как должное и как руководство к дей-
ствию. Одна из основ НЛП.
436

СЛОВАРЬ
ПРЕРЫВАНИЕ СОСТОЯНИЯ
Использование любого движения или способа отвлечения с
целью изменить эмоциональное состояние.
ПРОЦЕСС ВСЗ
Проверка результата на Возможность, Способность и Заслу-
женность.
ПУНКТУАЦИОННАЯ НЕОПРЕДЕЛЕННОСТЬ
Неопределенность, возникающая при слиянии двух отдель-
ных предложений в одно, что может привести к изменению их
смысла.
РАЗГОВОРНЫЙ ПОСТУЛАТ
Гипнотическая форма языка, вопрос, который может быть ис-
толкован как команда. Например: «Ты вынес мусор?»
РАМКА
Способ восприятия чего-либо, конкретная точка зрения. На-
пример, рамка переговоров рассматривает поведение как
своеобразную форму переговоров.
РЕЗУЛЬТАТ
Конкретная, чувственно-обоснованная, желаемая цель. Вы
знаете, что вы увидите, услышите и почувствуете, когда добь-
етесь его. Одна из основ НЛП.
РЕСУРСЫ
Все то, что помогает вам добиться результата. Например,
физиологические состояния, мысли, убеждения, стратегии,
опыты, люди, события, имущество, определенные места, где
вы собираетесь действовать, истории.
РЕФРЕЙМИНГ
Понимание опыта под иным углом зрения, придание ему ино-
го значения.
САМОМОДЕЛИРОВАНИЕ
Моделирование состояния собственного совершенства для
использования его в качестве ресурса.
СЕНСОРНАЯ ОСТРОТА
Процесс обострения чувств с целью получения более полез-
ной и точной информации от органов чувств. Одна из основ
НЛП.
437

СЛОВАРЬ
СИНЕСТЕЗИЯ
Автоматическая связь между одним чувством и другим, на-
пример, звук голоса какого-то человека заставляет вас почув-
ствовать себя лучше.
СИНТАКСИЧЕСКАЯ НЕОПРЕДЕЛЕННОСТЬ (ДВУСМЫСЛЕН-
НОСТЬ)
Использование слов, не проясняющих в данном контектсте
своей фукции. Часто используются слова, которые могут быть
и причастиями, и отглагольными прилагательными.
СИСТЕМЫ ПРЕДСТАВЛЕНИЯ
Различные каналы, по которым мы усваиваем информацию
путем использования собственных чувств: визуальная (зре-
ние), звуковая (слух), кинестетическая (ощущения тела), обо-
нятельная (запахи) и вкусовая (вкус).
СЛЕДОВАНИЕ
Достижение и поддержание взаимопонимания с другим чело-
веком в ходе встречи с ним на основании его модели реаль-
ности. Следование за самим собой означает обращение вни-
мания на собственный опыт без попыток немедленного изме-
нения собственного состояния.
СЛОЖНЫЕ ЭКВИВАЛЕНТЫ
Два утверждения, которые означают одно и то же, ту же фор-
му поведения и ту же способность (например, представление
о том, что если человек на вас не смотрит, значит, он не обра-
щает на вас внимания).
СОВПАДЕНИЕ
Усвоение частей поведения, навыков, убеждений и ценностей
другого человека с целью достичь с ним взаимопонимания.
СОДЕРЖАТЕЛЬНЫЙ РЕФРЕЙМИНГ
Придание утверждению или действию иного значения путем
задавания вопроса: «Что еще это могло бы означать?»
СОЗНАТЕЛЬНОЕ
То, что находится в сознании на текущий момент.
СОСТОЯНИЕ
Сумма наших мыслей, чувств, эмоций, физической и менталь-
ной энергии.
438

СЛОВАРЬ
СПОСОБНОСТЬ
Успешная стратегия выполнения задачи. Может являться
навыком или привычкой. Также способностью можно на-
звать привычный образ мышления. Один из нейрологичес-
ких уровней.
СТРАТЕГИЯ
Повторяемая последовательность мыслей, ведущая к дей-
ствиям, которые приводят к достижению желаемого результата.
СУБМОДАЛЬНОСТИ
Тонкие различия, которые мы проводим внутри каждой систе-
мы представления, качества наших внутренних представле-
ний, мельчайшие блоки наших мыслей.
ТРАНС
Измененное состояние, приводящее к временно фиксирован-
ному, суженному и направленному внутрь вниманию.
ТРАНСДЕРИВАЦИОННЫЙ ПОИСК
Придание словам значения путем сравнения их с собствен-
ным опытом.
ТРЕТЬЯ ПОЗИЦИЯ
Точка зрения стороннего наблюдателя, системный взгляд.
ТРОЙНОЕ ОПИСАНИЕ
Восприятие ситуации с первой, второй и третьей перцепту-
альных позиций.
УБЕЖДЕНИЯ
Обобщения, которые мы делаем относительно других людей,
мира в целом и самих себя. Убеждения становятся принципом
наших действий. Мы поступаем так, как если бы они были
истинными, и они действительно являются истинными для
нас. Убеждения — один из нейрологических уровней.
УДАЛЕНИЕ
Отсутствие определенной части опыта.
УНИВЕРСАЛЬНОСТИ
Слова типа «все», «всегда», «никогда», то есть не подразуме-
вающие исключений.
439

СЛОВАРЬ
УСЛОВИЯ ЖЕЛАТЕЛЬНОСТИ
Набор условий, позволяющих осмыслить и представить жела-
тельный результат, которые делают результат достижимым и
поддающимся проверке.
ФОНЕТИЧЕСКАЯ НЕОПРЕДЕЛЕННОСТЬ (ДВУСМЫСЛЕННОСТЬ)
Использование слов, которые звучат почти одинаково, но
имеют совершенно различные значения.
ЦЕННОСТИ
То, что для вас важно, например здоровье.
ЦЕПОЧКА
Последовательная серия состояний.
ЦИФРОВОЙ
Состояние, которое мы можем изменить лишь на противопо-
ложное, без всяких переходов. Примером может служить
электрический выключатель, который может быть или вклю-
чен, или выключен. Немного включенным или немного вык-
люченным он быть не может.
ЦИТАТЫ
Это «лингвистический шаблон, при использовании которого
вы выражаете собственное сообщение так, как если бы оно
исходило от кого-то другого».
ЧЕРЕЗ ВРЕМЯ
Позиция, в которой вы диссоциированы от своей временной
линии и таким образом осознаете течение времени.
ШАБЛОН ПРЕРЫВАНИЯ
Изменение состояния человека, причем довольно резкое, ча-
сто с использованием несовпадения.
ШАБЛОН ПОЛЛИАННЫ
Принудительный, неадекватный рефрейминг, рефрейминг, не
соответствующий контексту.
ШАГ В БУДУЩЕЕ
Ментальная репетиция результата. Ментальная симуляция
желаемых событий в будущем.
440

СЛОВАРЬ
ЭКОЛОГИЯ
Анализ и исследование возможных последствий собственных
мыслей и действий в рамках отношений, частью которых вы
являетесь. Внутренняя экология — это то, как мысли и чув-
ства человека сочетаются между собой, делая его конгруэнт-
ным или инконгруэнтным.
ЭМОЦИОНАЛЬНОЕ СОСТОЯНИЕ
См. СОСТОЯНИЕ.
ЯЗЫК ТЕЛА
Способ общения через физиологические проявления, без ис-
пользования слов и звуков — то есть через позы, жесты, вы-
ражение лица, внешность и ключи доступа.
ЯКОРЬ
Любой стимул, провоцирующий реакцию. Якоря изменяют
наше состояние. Они могут проявляться спонтанно или быть
установленными намеренно.

Благодарность 5
Вступление 6
Глава 1. ЧТО ТАКОЕ НЛП? 9
Глава 2. РЕЗУЛЬТАТЫ 27
Глава 3. ОБУЧЕНИЕ 45
Глава 4. ОТНОШЕНИЯ 70
Глава 5. ЧУВСТВА 82
Глава 6. ЭМОЦИОНАЛЬНЫЕ СОСТОЯНИЯ 124
Глава 7. ВНУТРИ РАЗУМА 158
Глава 8. СТРАТЕГИИ 192
Глава 9. ЯЗЫК 216
Глава 10. МЕТАМОДЕЛЬ 231
Глава 11. МОДЕЛЬ МИЛТОНА 276
Глава 12. МЕТАФОРЫ 303
Глава 13. ПИСАТЕЛЬСТВО 329
Глава 14. ПОНИМАНИЕ 325
Глава 15. ФРЕЙМИНГ 359
Глава 16. А ТЕПЕРЬ СОБЕРЕМ ВСЁ ВМЕСТЕ 384
Приложение 1. ШАБЛОНЫ НЛП 417
Приложение 2. ОСНОВНЫЕ ВЛИЯНИЯ НА РАЗВИТИЕ НЛП..... 420
СЛОВАРЬ 429
Оглавление

ИЗДАТЕЛЬСКАЯ ГРУППА «ГРАНД-ФАИР»,
предлагает вниманию читателей книга из серии
«Популярная психология»
Формат 84x108/32
Берн Э. Игры, в которые играют люди: Психология
человеческих взаимоотношений; Люди, которые иг-
рают в игры: Психология человеческой судьбы /
Пер. с англ. — 2004. — 480 с.: ил.
Автор способствует формированию искренней, честной,
доброжелательной личности, стремится наделить человека
ясным пониманием жизненной ситуации, дает шанс стать чес-
тным с самим собой и с другими людьми, научиться меньше
«играть» и, наконец, обрести подлинную свободу.
Бнркенбиль В. Ф. 115 идей для лучшей жизни / Пер.
с нем. — 2001. — 304 с.: ил.
Эта книга написана для тех, кто испытывает жизненные
трудности. Она поможет безработному воспрянуть духом, дело-
вому человеку установить профессиональные контакты, даст
много советов даже преуспевающему человеку. Все 115 сове-
тов опробованы на практике.
Зайверт Л. Д., Каммерер Д. Наконец-то и у меня
есть время! / Пер. с нем. — 2002. — 384 с.
Руководство по экономии времени, написанное для жен-
щин; для тех, кто занят профессиональной деятельностью, для
домашних хозяек и многодетных матерей, для тех, кто сочета-
ет работу с обязанностями жены и матери.
Колорозо Б. Дети этого достойны только потому,
что они Дети / Пер. с англ. — 2003. — 352 с.
Эта книга — педагогический бестселлер. Бе автор пред-
лагает свою программу воспитания детей от младенчества до
совершеннолетия, которую она так и назвала: «Дети этого
достойны!» Ее методы основаны на многолетнем научном и
практическом опыте.

Издательская группа «ПЧНИИРАИР»
приглашает к сотрудничеству авторов
и книготорговые организации
Телефон / факс:
(095) 721-38-56
(многоканальный)
Почтовый адрес:
109428, Москва, уд. Зарайская, д. 47, корп. 2
e-mail: office@grand-fair.ru
Интернет: http:/Arww.grand-fair.ru
Серия ^Популярная психология*
Джозеф О'Коннор
НЛП
Практическое руководство для достижения
желаемых результатов
Корректор Л. Савельева
Дизайн обложки А. Матросова
ЛР 065864 от 30 апреля 1998 г.
Подписано в печать 20.05.2005.
Формат 84 х 108 '/зг. Бумага книжно-журнальная.
Гарнитура «Тайме». Печать офсетная.
Усл. печ. л. 23,52. Тираж III 5600 экз.
Заказ 7302.
Издательство «ФАИР-ПРЕСС»
109428, Москва, ул. Зарайская, д. 47, корп. 2
Отпечатано в полном соответствии ,
с качеством предоставленных диапозитивов
в ОАО «Можайский полиграфический комбинат».
143200, г. Можайск, ул. Мира, 93