Обсудить этот вопрос с руководством

Текст книги «Основы русской деловой речи»

Автор книги: авторов Коллектив

сообщить о нарушении

Текущая страница: 30 (всего у книги 31 страниц)

3.1. Деловая беседа

Деловая беседа – это вид делового общения, специально организованный предметный разговор, служащий решению управленческих задач. Деловая беседа в отличие от переговоров ориентирована более личностно. Целью беседы может быть стремление одного собеседника оказать влияние на другого, изменить существующую деловую ситуацию или установить новые деловые отношения, необходимость выработки руководителем соответствующих решений на основе высказываний сотрудников.

Принято считать, что «искусство делового общения – это искусство задавать вопросы».[276]276

  Колтунова М. В. Деловое общение… – С. 228.

[Закрыть]

В деловой беседе (и деловых переговорах) в форму вопроса облекаются возражение, просьба, предложение, приглашение, отказ. Умение задавать вопросы в деловой беседе (и при ведении переговоров) становится ключевым инструментом для быстрого и точного получения необходимой информации. В связи с этим необходимо учитывать структуру и функции вопросов. За основу мы принимаем классификацию вопросов, предложенную М. В. Колтуновой.[277]277

  Там же. – С. 221–224.

[Закрыть]

1. Ознакомительные и уточняющие вопросы, которые используются с целью выяснения мнения собеседника и уточнения его позиции:

– Как вы считаете…?

– Что вы можете сказать…?

– Можно ли узнать ваше мнение о…?

2. Встречные вопросы, помогающие регулировать уровень понимания:

– А как вы думаете?

– Что вы имеете в виду?

– Зачем нам на этом вопросе останавливаться?

3. Альтернативные вопросы, позволяющие точнее сформулировать задачу общения:

– Вы подписываете договор или будете вынуждены искать других поставщиков?

– Мы дорабатываем этот договор или работаем над новым текстом предложений?

4. Резюмирующие вопросы:

– Я полагаю, что мы пришли с вами к решению, устраивающему обе стороны?

– Вы согласитесь со мной в оценке наших переговоров, устраивающих обе стороны?

5. Процедурные вопросы, устанавливающие регламент, открывающие и завершающие общение:

– Вы не возражаете, если мы начнем обсуждение с главного вопроса, вынесенного на переговоры?

– Давайте рассмотрим последние вопросы блоком. Вы не возражаете?

– Если у вас нет замечаний по повестке дня, можем ли мы открыть совещание?

По тому, какой ответ дается на поставленный вопрос, вопросы делятся:

на закрытые вопросы, ответы на которые будут краткими и однозначными, например:

А. – Вы являетесь менеджером по сбыту?

Б. – Да.

и на открытые вопросы, предполагающие развернутые ответы, например:

– Что вы думаете по этому поводу?

– Как вы собираетесь реконструировать этот цех?

– Почему ваши сотрудники противятся этому начинанию?

Ознакомьтесь с теми составляющими процесса делового общения, которые выделяются в литературе по деловому общению.[278]278

  Там же. – С. 201.

[Закрыть]

Обратите внимание на то, что выделенные фазы общения и составляют процесс собственно делового общения. Овладевая коммуникативным аспектом делового общения, необходимо учитывать следующие структурные компоненты, лежащие как в основе деловой встречи, так и деловых переговоров:

1) приветствия, обращения собеседников друг к другу;

2) постановка вопроса, проблемы, просьбы, высказывание предложений одной стороной;

3) активное слушание и обмен информацией;

4) выдвижение идей, версий, решение проблем;

5) нахождение оптимального способа решения проблемы, вопроса;

6) принятие решения;

7) заключительные слова и прощание.

В деловом русском языке выделяют ряд устойчивых речевых оборотов, которые позволяют собеседникам управлять ходом беседы. Приведем примеры:

При ведении деловой беседы все речевые средства должны быть направлены на решение поставленной задачи. Кроме приведенных выше речевых клише в деловом диалоге для соблюдения речевого этикета и логики беседы используются так называемые рамочные реплики диалога. Например: Надеюсь, вы легко нашли нас. Надеюсь, вы хорошо чувствуете себя на новом месте. Думаю, наша беседа принесет положительный результат.

Необходимо учитывать и речевые средства, обеспечивающие связность и структурную ясность беседы:

– Рассмотрим сначала…

– Перейдем теперь…

– Еще несколько вопросов о…

– Следовательно (итак, как я понял; если следовать логике беседы)…

Задания

1. Прочитайте диалог, найдите в нем:

1) этикетные формулы ведения беседы;

2) словесные средства структурирования беседы;

3) виды вопросов, используемых в диалоге.

– Здравствуйте! Рад вас видеть! Как вы до нас добрались?

– Добрый день, Николай Петрович! Взаимно рад встрече, всего полчаса – и я у вас.

– Садитесь, пожалуйста, Сергей Николаевич. Итак, приступим. Из вашего резюме я вижу, что стаж работы по специальности у вас довольно солидный.

– Да, я почти сразу после института смог устроиться по специальности.

– Прекрасно! Это удается не каждому. Если вы будете работать у нас, какие у вас планы на будущее?

– Я не знаю еще. Вы имеете в виду мои планы, связанные с научной работой?

– Да, и это тоже.

– Я понимаю, что для карьерного роста нужно повышать свою квалификацию. Наверное, стоит подумать об аспирантуре.

– Да, что ж говорить. Вы правы, это серьезный вопрос. Думаю, что для молодого человека, который хочет иметь стабильное положение, поступление в аспирантуру жизненно необходимо.

– Спасибо. Я учту ваше мнение.

– Так-так-так. А теперь о самом главном. Вы знаете, какая у нас зарплата?

– Да, я знаю.

– И вас не смущает небольшой оклад?

– Я надеюсь, что в будущем, если мне удастся поступить в аспирантуру, мой оклад увеличится. Кроме того, со временем, может быть, мне удастся занять более высокую должность.

– Верно, верно, Сергей Николаевич. Все возможно. Будем надеяться на благоприятный исход в решении этого вопроса. Итак, мы берем вас на работу.

– Спасибо, я постараюсь оправдать оказанное мне доверие. До свидания.

– До свидания, всего доброго! До встречи.

2. Прочитайте диалог, действующими лицами которого являются Игорь Леонидович Петров, генеральный директор фирмы «Поиск», и господин Ямагучи, коммерческий директор СП «Авиасервис». Выделите этикетные формы представления официальных лиц. Скажите, как знакомятся люди в неофициальной обстановке.

Я.: Можно?

П.: Да, пожалуйста.

Я.: Здравствуйте!

П.: Добрый день!

Я.: Разрешите представиться: Ямагучи, коммерческий директор российско-японского предприятия «Авиасервис».

П.: Очень приятно (протягивает руку). Игорь Леонидович Петров, генеральный директор фирмы «Поиск» (обмениваются визитными карточками). Вот моя визитная карточка.

Я.: Спасибо. А вот моя.

П.: Благодарю Вас. О, да мы с вами соседи.

3. Прочитайте вопросы и определите их виды: закрытые, открытые, альтернативные. Укажите, в чем заключаются основные особенности каждого из видов вопросов и в каких случаях следует отдать предпочтение тому или иному виду.

– Вы являетесь генеральным директором фирмы?

– Когда организовано ваше предприятие?

– Каким образом вы налаживаете контакты с потребителем?

– Вас устраивают наши предложения или вы хотите предложить свои условия поставки товара?

– Примете ли вы участие в этом мероприятии?

– Вы уверены в правильности принятого решения или все-таки сомневаетесь?

– В каком году вы закончили институт?

– Как вы собираетесь реконструировать ваше предприятие?

4. Прочитайте фрагменты диалога между генеральным директором фирмы «Renault» и коммерческим директором торговой фирмы «Конти». Укажите, какого вида вопросы употребляются в диалоге и какого характера ответы были получены на них. Обратите внимание на выделенную реплику в начале диалога. Как называются такие реплики и с какой целью употребляются?

– Добрый день, господа! Надеюсь, вы хорошо отдохнули вчера и мы можем продолжить обсуждение цены на ваше продукцию.

– Добрый день! Мы готовы. Вы изучили наши предложения или вам необходимо еще время?

– Да, мы ознакомились с прайс-листом. Но мы хотели бы закупить вашу продукцию по более приемлемой цене.

– В таком случае вас устроит 2 %-я скидка?

– Нет, мы надеемся на 5 %-ю скидку. Согласитесь, что при большом заказе это вполне оправданно.

– Это так. Но сегодня наша продукция одна из лучших на мировом рынке.

– Поэтому мы и хотели приобрести продукцию именно вашей фирмы. Однако, если мы не договоримся о скидке, мы найдем другую фирму. Мы считаем, что наш заказ выгодный.

– Что же, мы согласны на скидку 5 %. Можно считать, что мы договорились?

– Вполне. Теперь остается обсудить поставки и платежи.

5. Скажите, какие из известных типов вопросов будут наиболее эффективными в следующих ситуациях:

1) проведение беседы при приеме на работу;

2) проведение беседы при добровольном уходе сотрудника с работы;

3) проведение беседы с работником, которого увольняют по решению руководства.

6. Дополните реплики диалога, участники которого заказчик и директор фирмы по изготовлению кухонь.

З.: Нас интересуют ваши кухни. Но цена слишком высока.

Д.: …?

З.: Да, заказ будет большим. Вы же знаете, чем больше заказ, тем ниже цена.

Д.: …?

З.: Не совсем. Мы надеемся на 10 %-ю скидку.

Д.: …?

З.: Мне надо обсудить этот вопрос с моим руководством.

7. Прочитайте диалог, в котором речь идет об условиях поставки мебели. Укажите, какие вопросы обсуждались и была ли достигнута договоренность.

– Итак, сегодня нам надо обсудить условия поставки.

– Мы хотели бы получить мебель двумя партиями по железной дороге.

– Мы не возражаем. Что вы скажете о сроках поставки?

– Мы надеемся, что вы доставите товар через 3 месяца после подписания контракта.

– С каким интервалом?

– Первую партию через 2 месяца, вторую – через месяц после первой.

– Это вполне возможно.

– Вы гарантируете сохранность груза?

– Мы обеспечиваем страхование. Об отправке товара мы вам сообщим.

– Договорились. Нам осталось обсудить условия платежа.

8. Составьте диалог (аналогичный данному в задании 7), в котором поставщик и заказчик обсуждают условия поставки медикаментов.

9. Используя речевые формы делового разговора, найдите решение следующих коммуникативных задач:

1) одобрите позицию собеседника;

2) откажите собеседнику в поддержке;

3) покажите заинтересованность в словах собеседника;

4) выразите несогласие с позицией собеседника;

5) вежливо отклоните спорное предложение;

6) признайтесь в своей некомпетентности.

10. Ознакомьтесь с таблицей, в которой представлены различные поведенческие модели участников делового общения. Составьте и запишите диалоги по каждой предложенной в таблице ситуации. Используйте формулы делового речевого этикета.

11. Прочитайте текст и на его основе составьте диалог страхователя имущества с представителем страховой компании. Составьте перечень вопросов, которые вы хотели бы задать страховщику.

Что важно при страховании имущества?

При страховании имущества важно решить, что конкретно будет страховаться и какие опасности могут грозить вашему имуществу. Будет разумно, если страхователь застрахует отделку квартиры и мебель. Самой распространенной опасностью является пожар, он может повредить электросети, вызвать взрыв газа. Если приходится экономить средства, то рациональнее страховать только от этой опасности. Конечно, можно застраховаться от многих рисков: ограбления, затопления и т. д. – цена такого полиса будет значительна.

Можно сэкономить, заказав договор с франшизой. Франшиза – это размер ущерба, который страхователь покрывает сам. Обычно при имущественном страховании франшиза составляет 0,1 % от стоимости объекта. При договоре с франшизой страхователь получает скидку.

12. Составьте и разыграйте диалог деловой беседы при приеме на работу. Такой вид беседы в деловом общении называется собеседованием. При составлении диалога учтите те моменты, которые важно выяснить руководителю в ходе собеседования.

Кроме перечисленных вопросов соискателю должен быть задан вопрос о его образовании, семейном положении, предыдущих местах работы. В разговоре с претендентом руководителю также предлагается задать вопрос: «Не хотите ли вы обсудить что-нибудь, о чем мы с вами не упомянули в разговоре?».

Обратите внимание на правильное употребление этикетных формул ведения беседы.

13. Представьте себе, что вы руководитель совместного предприятия «Арт-Экспо», которое занимается выпуском медицинского оборудования. Вам предстоит выступить на телевидении и дать интервью о деятельности фирмы. Составьте диалог беседы с журналистом, в котором должна быть отражена следующая информация о фирме:

1) статус фирмы;

2) учредители фирмы;

3) дата и место основания фирмы;

4) направление ее деятельности;

5) уставной фонд, годовой оборот.

При составлении диалога используйте речевые средства, обеспечивающие связность и структурную ясность интервью, а также необходимые речевые клише.

14. Составьте диалог деловой беседы с руководителем фирмы, в которой вы работаете. Ваша цель – получить дополнительную оплату за сверхурочную работу.

3.2. Переговоры

Переговоры в деловом общении – это процесс взаимодействия сторон с целью достижения согласованного и устраивающего их решения. По форме переговоры могут быть между группами людей (представителями каких-либо организаций, компаний и т. п.) и между отдельными лицами (например, уполномоченным какой-либо компании, который должен договориться о цене товара, и поставщиком). Специалисты в области делового общения суть процесса переговоров видят в принятии решений и согласовании последовательности общих будущих действий.

Существуют различные подходы к описанию переговоров. Основываясь на литературе по деловой риторике, типологию переговоров можно представить в виде схемы:

Ведение переговоров связано с такими понятиями, как стратегия и тактика. С точки зрения самого процесса деловой коммуникации, «стратегия – это заданное направление компании, объединяющее его текущую деятельность».[279]279

  Бэчьюли Ф. Переговоры: Мастер-класс / Пер. с англ. – М., 2005. – С. 21.

[Закрыть]

Стратегия устанавливает генеральную линию, или политику. Цель стратегии – добиться желаемых результатов. Тактика понимается как детальная проработка предпринимаемых действий, поступков в ответ на игру, предложенную противоположной стороной.[280]280

  Там же. – С. 53.

[Закрыть]

Тактика составляет самую суть переговоров. Это предпринимаемые действия и возникающая реакция участников переговоров. Для каждого конкретного случая, конкретной ситуации проведения переговоров в литературе по деловому общению выделяется множество тактических приемов. Предлагаем вам ознакомиться с некоторыми из них,[281]281

  Там же. – С. 61–63.

[Закрыть]

с тем чтобы вы могли воспользоваться данными тактиками при выполнении заданий.

В процессе делового общения в связи с постановкой конкретной практической задачи и планом ее реализации выделяются общие принципы речевого поведения. И в этом случае коммуникативная стратегия речи рассматривается как способ реализации замысла, «она предполагает отбор фактов и их подачу в определенном освоении с целью воздействия на интеллектуальную, волевую и эмоциональную сферу адресата».[282]282

  Колтунова М. В. Деловое общение… – С. 211.

[Закрыть]

Речевые тактики общения представляют собой использование коммуникативных речевых умений построения диалога в рамках реализуемой стратегии.

Взаимосвязь таких понятий, как речевая стратегия, тактика, цель общения можно представить следующим образом.

3.3. Речевые приемы ведения деловых переговоров

Специалисты в области современной риторики выделяют более 100 речевых приемов ведения деловых переговоров. М. В. Колтунова выделяет наиболее популярные из них.[283]283

  Там же. – С. 218–221.

[Закрыть]

Рекомендуем принять во внимание следующие:

1. Тактика остранения, когда привычное, обыденное рассматривается в неожиданно новом ракурсе:

А что, если мы – откажемся от наших взаимных претензий?

– обратимся для решения конфликтной ситуации к третьей стороне?

– будем считать произошедшее недоразумением?

2. Прием выдвижения неожиданно новых гипотез, предположений:

Представьте себе…

А что, если предположить…

Давайте подумаем, что произойдет, если…

3. Тактика частичного согласия, которая используется для лояльного возражения собеседнику с целью придать конструктивный тон беседе, сохранить доброжелательную интонацию спора:

Вы абсолютно правы, но (однако, в то же время)…

С одной стороны, я согласен с вашими доводами, но с другой…

Конечно, вы правы, но как специалист вы понимаете, что…

4. Предупреждение негативной реакции адресата выражается в готовности извиниться или взять вину за сложившуюся ситуацию на себя:

Простите, я вас побеспокою…

Извините за неудобства…

5. Снятие напряжения с помощью обращения говорящего к предшествующим высказываниям собеседника с целью выяснить, придерживается ли он ранее высказанного мнения:

Я бы еще раз хотел остановиться на вашем предложении (на вашем видении проблемы).

Если обратиться в вашему предложению о…

Как я понял, вы предлагаете…

Задания

1. В диалоге между партнерами по переговорам восстановите ответные реплики, опровергающие мнение партнера.

А.: Не думаю, что руководство фирмы будет заинтересовано в сотрудничестве с вами.

Б.: …

А.: Сотрудники нашей фирмы имеют более высокую квалификацию, чем у вас.

Б.: …

А.: Ваш товар не пользуется спросом, и мы не заинтересованы в его реализации.

Б.: …

А.: Приведенные вами доводы не кажутся мне убедительными.

Б.: …

А.: Ваше предложение, вероятно, было бы интересно крупной фирме.

Б.: …

2. Ответьте на следующие вопросы, перехватывая при этом речевую инициативу.

– Итак, вы рассчитываете уложиться в два года?

– Производственного стажа, как я вижу, у вас совсем нет?

– Если я вас понял, вы не уполномочены решать такие вопросы?

– Итак, вы хотите большую часть расходов предложить нам?

– Вы не готовы ответить на этот вопрос?

– Вы обратились к нам потому, что остальные вам отказали?

3. Какие речевые формулы делового разговора вы используете в процессе ведения переговоров для решения следующих задач?

– Выразить несогласие с мнением партнера.

– Предложить отказаться от взаимных претензий.

– Считать произошедшее недоразумением.

– Выяснить, придерживается ли партнер ранее высказанного мнения.

– Уточнить позицию партнера по обсуждаемому вопросу.

– Лояльно возразить собеседнику, в целом соглашаясь с высказанной им точкой зрения.

– Одобрить позицию собеседника.

– Отказать партнеру в поддержке.

4. Прочитайте приведенные суждения, высказанные английским психологом И. Атватером в качестве рекомендаций правильного слушания собеседника. Остановитесь на тех положениях, с которыми вы не согласны. Аргументируйте свою точку зрения.

– Если собеседник уже высказался, повторите главные пункты его монолога своими словами и поинтересуйтесь, то ли он имел в виду.

– Дайте собеседнику время высказаться. Сосредоточьтесь на том, что он говорит.

– Не заостряйте внимание на особенностях речи собеседника.

– Склоняя собеседника к своей точке зрения, говорите как можно больше, не давая возразить себе.

– Если вам необходимо перебить кого-нибудь в серьезной беседе, сделайте это, но затем предложите собеседнику восстановить прерванный вами ход мыслей.

Предложите свой вариант решения, как можно выйти из положения, если возникла такая ситуация, когда переговоры, инициатором которых были вы, затягиваются по вине вашего собеседника.

5. Прочитайте диалог партнеров по переговорам и определите, какие тактические приемы используются участниками переговоров, какова степень достижения каждой из сторон поставленной цели.

А.: Итак, начнем. Согласно нашему договору, вы должны были поставить заказанные нами лекарства до начала второго квартала. Сегодня уже 20 мая. Нарушение условий нашего договора привело к срыву выполнения плана.

Б.: Разрешите объяснить вам ситуацию. Мы получаем лекарства из разных стран. Произошла задержка получения лекарств не по нашей вине. Однако сейчас все лекарства поступили на склад.

А.: Извините, но при всем желании я не могу считать проблему решенной. Мы вынуждены задерживать зарплату.

Б.: Нарушение наших обязательств было вызвано форс-мажорными обстоятельствами. Но ведь сейчас мы уже можем выполнить наши обязательства.

А.: В нашем контракте ничего не сказано о таких форс-мажорных обстоятельствах, как задержка поставки лекарств из стран-производителей.

Б.: Я понимаю вас, господин А. Думаю, что мы сможем исправить положение. Я не хочу, чтобы наше взаимовыгодное сотрудничество было прекращено из-за этой неприятной истории. Прошу вас дать нам 3 дня для решения возникших проблем.

А.: Мы долгое время работали продуктивно и согласованно. Считаю, что будет правильным дать вам срок до 23 мая. Надеюсь, вы понимаете, что это окончательный срок.

Б.: Спасибо за то, что вы приняли правильное решение. Обещаю, что мы не подведем вас.

6. Разыграйте в аудитории ситуацию переговоров, в которых партнер А – представитель московской фирмы, которая хотела бы купить в Финляндии партию стиральных машин; партнер Б – представитель торговой фирмы Финляндии, предлагающий партию стиральных машин «ASKO» нового поколения.

Предмет переговоров: заключение сделки между российскими и финскими торговыми партнерами на приобретение партии стиральных машин.

Целевые установки участников переговоров: заключить взаимовыгодную сделку, продолжить торговое сотрудничество.

В результате переговоров партнеры должны договориться о наиболее приемлемой цене для обеих сторон. Партнер А, вступая в переговоры о цене приобретаемых машин, сначала предлагает низкую цену, противоположная сторона выставит в ответ на предложение партнера высокую цену. Однако взаимный интерес состоит в том, что партнеру А нужно купить машины, а партнеру Б – продать их. Далее сторонами выдвигаются конкретные предложения по существу вопроса о реальной цене для обеих сторон. Одно из условий, которое выдвигает продавец, – это предоставление скидки, если будет сделан крупный заказ.

Включаясь в игру, необходимо помнить следующее:

а) самое важное в процессе переговоров – эффективность общения, направленного на конечный результат, что, в свою очередь, делает важным то, как и что сказать;

б) в процессе переговоров должно быть выработано наиболее приемлемое решение, отражающее интересы вовлеченных сторон.

7. Составьте текст сценария ролевой игры «Переговоры между торговыми партнерами».

Ситуация: российская фирма «Феликс» хочет закупить за рубежом партию компьютеров. После изучения каталогов, технической документации и прейскуранта российская фирма решила остановить свой выбор по американской модели, так как она современнее по нескольким параметрам, хотя и дороже. В результате переговоров с американскими партнерами стороны договорились о поставке пробной партии со скидкой 2 %.

Действующие лица: менеджер российской фирмы «Феликс» и представители торговой американской компании «Конти».

Инструкция менеджеру фирмы «Феликс»: договориться о снижении цены на компьютеры. Решить вопрос о пробном заказе, чтобы проверить компьютеры в работе и определить спрос на эту модель.

Инструкция представителю торговой американской компании «Конти»: предложить российской стороне сделать крупный заказ и в этом случае предоставить скидку. Сообщить, что американские компьютеры – лучшая модель на мировом рынке. Выразить согласие на 2 %-ю скидку.

8. Примите участие в ролевой игре «Проведение переговоров между представителем фирмы „Эсте“ и устроителями сельскохозяйственной ярмарки».

Ситуация: в Санкт-Петербурге проводится сельскохозяйственная ярмарка, которая заинтересовала иностранные фирмы. Среди них шведская фирма «Эсте», она интересуется конъюнктурой в России и надеется заключить договоры с поставкой своей техники российским фермерам и хозяйствам.

Действующие лица: представитель шведской фирмы «Эсте» и директор сельскохозяйственной ярмарки.

Инструкция представителю фирмы «Эсте»: выяснить, какие выставочную и складскую площади можно арендовать. Проинформировать о достижениях фирмы в сельскохозяйственном машиностроении. Представить ряд машин, обеспечивающих полную автоматизацию заготовки кормов. Предложить увеличить выставочную площадь под свою экспозицию.

Инструкция директору сельскохозяйственной ярмарки: обсудить перечень машин, которые фирма привезет на ярмарку. Выяснить возможность приобретения малогабаритной техники, которую можно использовать в небольшом личном хозяйстве. Это мини-тракторы, машины по доению коров.

9. Разыграйте следующую ситуацию переговоров: партнеры должны заключить взаимовыгодную сделку о поставке большой партии автомобилей из Германии в Россию. Несмотря на заинтересованность партнеров в совместной деятельности, они не хотят уступать друг другу. Тем не менее в конце концов они придут к согласию путем взаимных уступок, связанных с ценой, условиями поставки и сроками платежа.

Для убеждения партнера используйте следующие речевые клише:

В наших с вами интересах… Это существенно для вас и для нас в равной степени… Будет целесообразно с вашей стороны согласиться с нашими предложениями.

Часть речи: инфинитив — обсудить

Часть речи: глагол

Часть речи: деепричастие

Часть речи: причастие

Действительное причастие:

Страдательное причастие:

Часть речи: кр. причастие

Страдательное причастие:

По сути своей связан он с нами напрямую. Он не только касается нас как граждан, но и задает вектор развития всей системы управления персоналом.

Ценности, перечисленные в Указе, Президент рассматривает как основу российского общества, позволяющую осуществлять сбережение народа России и развитие человеческого потенциала.

Обратите внимание, что в качестве традиционных российских духовно-нравственных ценностей, которые надо сохранять и укреплять, названа ценность СОЗИДАТЕЛЬНОГО ТРУДА.

А «человеческий потенциал»? К кому это, если не к нам? И созидательный труд тоже. Да и остальные ценности, перечисленные в Указе, прямо или косвенно связаны с трудовой деятельностью любого человека. Скажите, что на наши процессы управления персоналом и организации трудовой деятельности не влияют такие понятия, как:

• достоинство;
• права и свободы человека;
• созидательный труд;
• справедливость;
• коллективизм;
• взаимопомощь и взаимоуважение.

Законодатель сделает свое дело на уровне нормотворчества, но без практической реализации этих принципов на местах любая норма будет мертва. В наших ли интересах поддержать данное направление развития ценностей?

Конечно.

Все последние годы, когда работодатель пытался решать вопросы:

• повышения производительности;
• мотивации и вовлеченности персонала в работу;
• служения миссии компании, разделения или следования корпоративной культуре;
• следования кодексам деловой этики;
• командности и системной работы людей и подразделений;
• разрешения конфликтов с работниками, в том числе рассматривая вопросы «справедливости»;
• и т.д.,

он на локальном уровне пытался формировать и управлять именно ЦЕННОСТЯМИ сотрудников.

Да, это корпоративные ценности (ценности конкретной организации). Но почему подавляющее большинство таких попыток были либо нерезультативны, либо малоэффективны? Исключения в виде конкретной компании будут в данном случае только подтверждать правило, что в подавляющем большинстве компаний никаких единых ценностей у трудового коллектива нет.

Сложно формировать ценности на уровне одной конкретной организации. На уровне конкретной компании можно формировать ПРАВИЛА. Но насколько эти правила будут эффективными, в большой степени зависит от ценностных приоритетов работающих в организации людей.

Хорошо, если эти правила, вводимые в компании, опираются на ценности ее создателя, ее руководителя. Плохо, если эти правила опираются на придуманные, внедренные со стороны ценности, которые искусственно насаждались в конкретной организации, но, что логично, не получали своего распространения среди персонала.

Почему? Да именно потому, что они были искусственными. И все работники если не знали это, то точно чувствовали.

Пустые декларируемые правила, существующие по принципу «у всех есть, значит и у нас будут», «нас учили (нам рассказали), что они должны быть и помогают управлять персоналом» и т.д., являются пустышкой, обманом, или самообманом, если хотите.

Ценности – это не слова. Ценности – это не слова, опубликованные на сайте или напечатанные красиво в документе «Миссия организации и наши ценности». Ценности – это не лозунги на стенах помещения.

Это – чувства. Ощущения. Ощущение человеком себя в обществе других людей. И нельзя человека заставить чувствовать «открытость, заботу и уважение», если в реальности в этом сообществе этого не существует.

Когда руководство компании декларирует ценности «честность, уважение и забота о сотрудниках», а потом ведет себя с работниками , пусть и вежливо и с улыбкой (а иногда и невежливо и без улыбки), явно вразрез с декларируемыми ценностями, то размер букв, которыми эти красивые слова написаны на стене, не имеет значения.

Значение имеет только внутреннее ощущение человека.

Конечно, в системе управления персоналом в советское время (особенно с 1929 по 1952 г.) ценности, фактически реализуемые на уровне государства, значительно облегчали организацию работы внутри конкретной компании.

Они были едины по всей стране.

Они были публичны.

Они были нормативно закреплены, начиная от Конституции и заканчивая КЗОТ.

Они обсуждались в школах, вузах, на работе. О них спорили.

То есть они БЫЛИ.

Посмотрите, как в Конституции Союза Советских Социалистических Республик (от 07.10.1977) была прописана одна из норм: «Обязанность и дело чести каждого способного к труду гражданина – добросовестный труд в избранной им области общественно полезной деятельности, соблюдение трудовой дисциплины».

На уровне государственной идеологии сразу формировались базовые ценности:

• работать добросовестно,
• быть нетерпимым к нарушениям,
• реализовывать свой профессиональный потенциал, повышать квалификацию и развиваться,
• поддерживать коллег, работать для общего результата,
• соблюдать нормы охраны труда,
• внедрять рационализаторские предложения и инновации, самому участвовать в разработке рациональных предложений,
• быть ответственным не только за свою работу, но и за работу всего подразделения, организации
• и т. д.

Конечно, всегда были те, кто не разделял эти ценности. Это понятно. Мы все помним эти примеры из советских фильмов. Но также вспомните, как в этих фильмах было показано отношение к таким нарушителям со стороны коллектива.

При этом, конечно, важно и понимать ту историческую разницу в политике страны по отношению к этим ценностям с 1929 года до 1953 года и после этого периода. Важно наше историческое наследство не оценивать по периоду 1980-х годов – периоду развала ценностей.

Итак, формирование ценностей (мировоззрения, идеологии) на уровне страны в отношении труда напрямую влияет на процессы организации труда и управления персоналом в каждой компании. А вот то, что это работает наоборот, для меня сомнительно. Что ценности одной компании могут изменить состояние всего общества, даже на уровне одного региона или одной отрасли.

Ценности названы. Влияние этих ценностей на управление персоналом понятно. Практический эффект мы увидим только в случае, если эти ценности будут успешно внедряться в жизнь.

Что делать сейчас специалистам по управлению персоналом в связи с принятием этого Указа? Ждать, когда законодатель или кто-то другой распространит эти ценности в практике и мы начнем этим эффективно пользоваться?

Помните, как в старой притче:

«– Долго ли ждать положительных изменений, учитель?

– Если ждать, то долго».

В общем, «если ждать, то долго». Конечно, надо идти навстречу.

Какие действия сейчас можно предпринять в связи с Указом?

1. Обсудить этот вопрос с руководством, коллегами, сотрудниками. Это даст базу для определения сегодняшних ценностей сотрудников компании. Даст возможность обсудить содержание (понимание) каждого термина ценностей, расхождения в понимании. Это даст вам, как управленцам, большой объем аналитической информации для построения (корректировки) системы управления персоналом.

2. Ценности, которые коррелируют сейчас с вашими управленческими задачами, есть смысл разъяснить, прописать в управленческих документах, ознакомив с ними работников (использовать правовой инструмент).

3. Разработать организационные и информационные мероприятия по развитию тех ценностей в компании, которые будут соответствовать вашим стратегическим и/или операционным задачам по управлению персоналом.

Пришло время смыслов. И это прекрасно.

У нас с вами есть возможность создать новую эффективную систему управления персоналом, основанную на смыслах.

обсужу

Привет, я Пронина Елена, HRD в компании SEOWORK. Работу в компании начинала с позиции HR Generalist и до 2022 года была единственным специалистом по работе с людьми во всех аспектах: КДП, корпоративная культура, recruitment, onboarding, адаптация и развитие персонала.

2021 год ознаменовался грандиозным ростом команды SEOWORK, мы увеличили штат в несколько раз, но это не помешало нам уделять много внимания личному росту каждого сотрудника. Именно поэтому мы хотим поделиться 6 советами, фреймворками и практиками, которые помогут добиться успеха при обсуждении ваших задач, карьеры и повышению личной эффективности!

Вообще говорить со своим руководителем, особенно в первый год работы в компании — довольно страшно! Это если речь идет о развитии младших специалистов, а сотрудники, которые работают в компании больше полутора лет, могут уже не понимать как двигаться дальше и реализовывать свои желания в профессиональной сфере. Мы чувствуем уязвимость наших ребят в этом вопросе и чутко реагируем на то, с какой осторожностью они подходят ко мне и неловко, топчась с ноги на ногу, спрашивают “А как мне получать больше денег?/Я хочу двигаться туда, но не понимаю нужно ли это?”. И уже более 2 лет мы практикуем прозрачное транслирование ребятам шагов и инструментов для своего роста и развития в компании.

Для того, чтобы сотрудники SEOWORK смогли провести такой разговор, мы ввели практику квартальных One-on-One. Об этом ранее писал наш СОО Александр Курогло в статье ”Важность встреч 1-on-1. Подход и лучшие практики”. Это регулярные встречи с непосредственным руководителем, где можно откровенно поговорить о своих достижениях, планах и целях в компании, а также получить обратную связь. Польза таких встреч в том, чтобы вы получили фидбек о своей работе, чтобы вытащить себя из зоны комфорта и задуматься о том, какие амбиции затерялись в рутинных и обыденных задачах.

Руководитель, с которым вы ведете разговор, вероятнее всего, будет оценивать в этот момент все ваши действия за последнее время — достижения, фейлы, коммуникации, и уже после решать, насколько вы готовы к дальнейшему росту в компании.

Мы понимаем, что такие встречи оказывают сильное моральное давление и поэтому делимся с вами 6 советами, как провести это обсуждение максимально гладко!

Как провести встречу с руководителем?

Для того, чтобы провести 1-on-1 с пользой, мы рекомендуем:

Подготовьтесь к разговору

Заранее подготовившись к разговору с вашим руководителем, вы гарантированно обсудите именно то, что хотите. Также подготовка вселяет чувство уверенности, что поможет вам меньше нервничать на встрече.

Попробуйте проговорить с другом, коллегой или вашим HR то, что вы собираетесь обсудить, попросите их дать обратную связь. В результате составьте check point встречи, куда войдут ключевые темы для обсуждения, важные для вас.

Выберите подходящее время

Идеального времени для разговора с руководителем нет! Мозг будет стремиться подсказать три тысячи дел, которые “вот я сейчас сделаю, доделаю, решу, а потом пойду, чтобы уж точно доказать свою полезность!”. В общем, если вы попробуете его искать, то точно не найдете. Достаточно понимать, когда точно не стоит назначать дискуссию.

Также важно учитывать, в какое время дня и месяца вы планируете обсуждение. Лучше всего узнать среди знающих коллег или даже напрямую у своего руководителя, в какое время дня он менее всего загружен. Ну и важно понимать, что, в конце квартала, месяца и года все торопятся закончить крупные задачи, в это время ваш руководитель, скорее всего, будет перегружен работой и не сможет уделить должное внимание.

Сформулируйте свою ценность

Озвучьте ценность, которую вы приносите компании и подчеркните ваши ключевые навыки. Гордитесь достигнутым и не бойтесь говорить про свои достижения!

Лично я часто сталкиваюсь с тем, что сотрудники из-за сильного сопротивления не могут назвать сходу свои достижения, поэтому моя рекомендация: расслабиться, сделать глубокий вдох и найти то, от чего вы кайфуете в работе. Скорее всего там кроется источник вашего вдохновения, максимальной вовлеченности и самой эффективной работы.

Весьма полезно иметь под рукой такой список, чтобы при возникновении подобных разговоров, вы могли быстро продемонстрировать плоды своего труда. Плюс подобная сводка того, в чем вы хороши, поможет немного расслабиться и ощутить свою значимость.

Вы можете сделать памятку на одну или две страницы с изложением вашего послужного списка. Включите в этот документ:

Обозначьте точки роста для себя, как специалиста

Объективное понимание собственных минусов — это сила! При обсуждении с руководителем важно подчеркнуть свои сильные стороны, но не менее важно обозначить и те стороны вас, которые явно нужно подтягивать.

Так вы сможете показать руководителю, что вы осознанно подходите к своему развитию. Почувствуйте, с какими блокерами вы сталкиваетесь на своем карьерном пути, что мешает и куда вы хотите перенести весь ваш фокус, но никак не можете уделить этому больше времени? Скорее всего это будет для вас лакмусовой бумажкой того, что вам стоит отстроить, чтобы сделать шаг вперед. В процессе размышлений, скорее всего, вы поймете как это решать и с помощью каких инструментов — запишите это в ваше ревью по самому себе.

Но это еще не все о точках роста. Возможно в компании есть задачи, которые вы хотите делать и чувствуете максимальную направленность двигаться в ту сторону. Что это, чего вам возможно еще не хватает в ваших hard/soft skills , как трансформировать текущий функционал в тот, который, как вам кажется, сделает вас более счастливым? Запишите ко всему прочему. Это поможет вдохновиться и ощутить еще большую значимость предстоящей встречи, которую уже не захочется перенести.

Итак, при разговоре с руководителем постарайтесь рассказать о ваших условных “минусах”, куда вы стремитесь, как вам поможет ваша внутренняя работа и чем это будет полезно для компании.

Не стесняйтесь задавать сложные вопросы

Не бойтесь задавать сложные и неловкие вопросы. Продемонстрируйте свою решительность и уверенность, покажите, что не боитесь трудностей, даже, когда становится неловко.

Поверьте, ваш руководитель это именно тот человек, который точно готов ответить на самые трудные, на ваш взгляд, вопросы. Обычно сопротивление сотрудников кроется в том, что такие вопросы могут сложить какое-то мнение, поставить в неудобное положение руководителя и тем самым испортить складную презентацию, что может навредить. Это не так. Перед тем как задавать их — подумайте о том, что вашему руководителю скорее всего полезно познакомиться с вами настоящими, а что может лучше отражать вашу вовлеченность если не вопросы из интереса?

Никогда не угадаешь, пока не попробуешь! Вряд ли вы потеряете работу после этого разговора, так что, худшее, что может случиться, — это ваш руководитель ответит не так, как вам бы хотелось.

Подведите итоги и наметьте следующие шаги

Важно понимать, что 1-on-1 с руководителем редко приводит к сиюминутному повышению по карьерной лестнице или в зарплате. Как правило, это обсуждение направлено на то, чтобы обозначить вашему руководителю, как вы видите свое будущее в компании и, возможно, взять на себя большую ответственность. Помните, что вашему руководителю может потребоваться некоторое время, чтобы осознать вас, подумать над сказанным и отреагировать.

Будет не лишним спросить, какими должны быть ваши следующие шаги для достижения обозначенных целей. Может быть вы с руководителем накидаете схематичный план, который принесет вам ясность движения. Но может случиться так, что руководитель выслушает и решит подумать над услышанным. В таком случае стоит уточнить, когда он сможет дать вам ответ/решение или когда следующая точка, в которой вы встречаетесь и обсуждаете вашу работу.

Подготовьте краткий документ (это может быть онлайн документ или сообщение в телеграм) по итогам встречи: укажите вопросы, которые вы обсудили с руководителем, каких договоренностей вы достигли и какие моменты планируете обсудить позднее. Этот документ поможет вам в последующих встречах не упустить ничего важного и ваш руководитель, скорее всего, оценит ваш подход!

Вопросы, которые стоит задать руководителю

Проведя несколько встреч внутри SEOWORK, мы собрали для вас список наиболее полезных для обсуждения вопросов:

План для 1-on-1 с руководителем

Для того, чтобы ваш 1-on-1 прошел наиболее эффективно, следуйте советам, которые мы описали. Используйте этот план и помните, что главное — быть организованным!

Делайте все, что от вас зависит и у вас все обязательно получится!

_________________________________________________________________

PS. Мы продолжаем активно расти и рады крутым ребятам в нашей команде. Пишите, давайте знакомиться! Наши вакансии вы можете посмотреть на сайте: https://seowork.ru/job. А вакансии наших партнеров вы можете увидеть в телеграмм канале: https://t.me/seowork_hub

Даже к любимой работе можно потерять интерес, если вас не устраивают условия труда. Чтобы помочь себе и своей карьере, нужно научиться обсуждать с руководителем трудные темы. Выяснили, как разговаривать с начальством про переработки, повышение или отгулы.

Переработки 

Энтузиазм в работе — это здорово, но фраза «Коллеги, работаем до последнего» должна вас насторожить. Если вы чувствуете, что задержки или работа в выходные стали рутиной, нужно менять ситуацию. Мы попросили психолога рассказать, как переработки влияют на наше психологическое состояние и почему важно отстоять свои границы на рабочем месте.

Стресс — это попытка организма адаптироваться под экстремальные условия. В офисе к ним можно отнести частые переработки, режим «надо было ещё вчера» и многозадачность. Юристы назовут такие моменты нарушением условий труда, а психологи — нарушением границ. Женщины чаще отстаивают свои границы в отношении режима и личности, а мужчины — в отношении территории. Поэтому можно предположить, что от переработок в большей степени страдают женщины. 

Юлия Хилл

Стресс из-за постоянных переработок развивается поэтапно:

1. Повышение тревожности. Это реакция на стресс. Мы используем максимум своих ресурсов для адаптации к ситуации. В малых дозах это помогает справиться с проблемой, но постоянная тревожность начинает негативно влиять на наше состояние.

2. Стадия сопротивления. Организм повышает устойчивость к стрессу, человек почти не испытывает тревогу. Его способность адаптироваться к раздражителям увеличивается. Но если источник стресса продолжает влиять на человека, наступает следующий этап.

3. Стадия истощения. Долгое воздействие раздражителя приводит к тому, что ресурсы организма исчерпаны, возвращается тревога, и это плохо сказывается на здоровье.

Молчать и терпеть в надежде, что руководитель сам догадается, не нужно. Важно разговаривать с начальством сразу, как почувствовали, что силы покидают вас.

Ориентируйтесь на трудовой договор. Договоритесь о беседе и спокойно объясните руководителю, почему вас не устраивает объём или темп работы. Если в трудовом договоре прописаны рабочие часы, ссылайтесь на него и просите придерживаться графика, распределять задачи в это время.

Найдите компромисс. Если договорённости о графике были устные, обсудите решение, которое устроит всех. Например, попросите присылать задачи в течение недели, не позже определённого часа. Также проговорите делегирование обязанностей — возможно, вы делаете чужую работу или вам нужен помощник.

Конечно, бывают исключения — например, работа в SMM предполагает регулярный постинг и ответы на сообщения. В таком случае ограничьте количество задач, которые вы готовы делать вне графика. К примеру, отвечать на комментарии в выходные — ок, составлять контент-план — не ок.

Если руководитель не хочет идти на уступки, подумайте, стоит ли эта работа отсутствия личной жизни.

Мы подстраиваемся под невыгодные условия из-за тревожности и ощущения собственной уязвимости. Есть несколько способов, как с этим бороться:

— работать с самооценкой и знать свои сильные стороны;

— учиться приводить аргументы в пользу своего мнения;

— уметь разделять «своё» и «чужое».

Задавайте себе вопросы: «Это действительно касается меня и моих возможностей? Или это ответственность другого человека, которую хотят переложить на меня? Или кто-то хочет добиться своих целей, используя меня?».

Юлия Хилл

Повышение в должности 

Не игнорируйте желание развиваться — длительный «застой» в работе может привести к выгоранию. Если понимаете, что отлично делаете свою работу и готовы выполнять больше обязанностей, поговорите об этом с руководством. Просить повышения — нормальная практика, потому что босс не всегда знает, что вы хотите большего.

Подготовьтесь к разговору заранее. Соберите аргументы, которые подкрепят вашу просьбу: чему научились к этому моменту, какие ваши навыки принесли пользу компании, почему вам важно оставаться здесь и какие сферы ещё интересны. Не скромничайте — воспринимайте разговор как бета-версию собеседования.

Выслушайте, что предложит работодатель. Он может одобрить повышение или подключить вас к новым задачам — горизонтальное развитие тоже развитие. Если он отказывает в повышении, попросите обосновать. Возможно, вам не хватает всего пары навыков, чтобы занять новую должность. Тогда вы будете знать, над чем следует поработать.

Не стесняйтесь напоминать о себе. Если вам ответили, что предложат новое место позже или что нужно подумать, уточните, когда вы сможете вернуться к этому разговору. Возможно, изменить ситуацию сразу не получится. Но руководство будет знать, что вы готовы брать на себя больше ответственности.

Повышение зарплаты 

Разговаривать с начальством про деньги — тяжело. «А я точно заслуживаю?», «Начальник не подумает, что я жадный?», «Или меркантильный?». Мысли о повышении зарплаты — настоящая проверка на здоровый эгоизм и наличие синдрома самозванца.

Если вы начинали работать на одних условиях, а потом захотели большего — это абсолютно нормально. Работодатель оценивает имеющийся опыт и навыки. Соответственно, когда вы работаете в компании больше года, прокачиваетесь и показываете отличный результат, вы начинаете «стоить» дороже как профессионал.

Обоснуйте причину для повышения оплаты. Сделайте акцент на пул обязанностей, качество выполнения работы и пользу, которую вы приносите компании. Не «Я хочу зарплату побольше, потому что я классная», а «Я хочу зарплату побольше, потому что беру на себя всё больше задач / моя работа приносит прибыль / я сильно прокачала свои навыки».

Если отказали, узнайте причину и попробуйте договориться. Спросите, что поможет работодателю изменить решение. Возможно, он не может повысить зарплату прямо сейчас, но сделает это в будущем. Или босс готов увеличить сумму, только если вы возьмёте на себя дополнительные задачи и ответственность.

Отгул по семейным обстоятельствам

Если вам нужно ухаживать за больным родственником или посетить детский утренник, есть несколько вариантов, как это сделать без ущерба работе.

Отпуск без сохранения зарплаты. По трудовому кодексу можно взять пятидневный отпуск за свой счёт, но это работает только в конкретных случаях: рождение ребёнка, регистрация отношений в ЗАГСе и смерть близкого родственника.

Отгул. Вы можете взять выходной за собственный счёт, по переработке или в счёт будущего отпуска. Также можно отработать пропущенный день в выходные. Однако разрешение на отгул по причинам, которые не перечислены выше, остаётся на усмотрение работодателя.

Будьте готовы пойти навстречу. Если вы заранее знаете, что вам нужно пропустить рабочий день, скажите об этом сразу. Руководитель может попросить выполнить нужный объём работы перед отгулом или подыскать замену. Если у вас доверительные отношения, может быть достаточно устной договорённости без потери зарплаты или дней отпуска. Будьте честными, говоря о причинах отгула, и выразите готовность наверстать работу, если понадобится.

Увольнение

Разговаривать с начальством об увольнении довольно сложно и неловко, но это нормальная часть любого карьерного пути. Наши потребности и запросы компании не всегда совпадают, и не следует держаться за работу, которая перестала давать то, что нужно.

HR-консультант рассказала, как уволиться без потерь для компании и своих ресурсов.

Не скрывайте своё решение. Если вы уходите, предупредите об этом руководителя. Вы дадите ему возможность предложить новые условия или подготовиться к вашему уходу. Если чувствуете, что к вашему решению отнесутся с пониманием, можете сообщить о нём сразу. Когда есть опасения, что начнутся конфликты и прессинг, скажите непосредственно перед написанием заявления, но не позднее двух недель.

Обсудите детали. Предварительно сформулируйте ответы на два вопроса: «Почему вы уходите из компании?» и «Может ли компания вас удержать?». Спокойно объясните своё решение и расскажите, как вы поможете «пережить» ваше увольнение. Например, подготовите передачу дел, закроете текущие проекты или порекомендуете человека. Если видите, что начальник расстроен, рассержен или негодует, дайте ему время принять новость. Предложите обсудить передачу дел и отработку позже, когда он будет готов.

Попросите у руководителя рекомендации. Если он готов их предоставить, значит, считает вас хорошим сотрудником и принимает ваше решение двигаться дальше.

Подготовьте все дела. Переместите важные документы в сетевые папки, передайте руководителю и сотрудникам всю информацию по вашим проектам и задачам. Напишите подробную инструкцию о своей работе. Уточните все детали и лайфхаки, которыми вы пользовались, чтобы новый человек смог легко и эффективно влиться в задачи компании.

Отработайте две недели. Если это возможно, не просите руководство отпустить вас пораньше. 14 дней — срок, за который компания может подготовиться к вашему уходу, и так вы проявляете уважение.

Оставьте контакты для связи. Первое время могут появляться вопросы, ответы на которые знаете только вы. Скажите коллегам, как с вами можно связаться и по каким вопросам.

Иногда случается, что руководство манипулирует сотрудниками после того, как они сообщили об уходе. Предлагают отработать ещё недельку или просят остаться допоздна, чтобы всё успеть. По закону вас не могут удерживать в компании дольше двух недель с даты написания заявления на увольнение. И в этот срок вы работаете по стандартному графику.

Чтобы избежать такой ситуации, скажите, как вы планируете отработать последние две недели и что успеваете закрыть за этот срок. Если чувствуете, что вами злоупотребляют, то вернитесь к этой беседе в мягкой форме и напомните об изначальных договорённостях.

Маргарита Лоза

*Деятельность Meta Platforms Inc. и принадлежащих ей социальных сетей Facebook и Instagram запрещена на территории РФ.

19. В случае непредоставления руководством запрошенных письменных заявлений аудитор должен:

(a) обсудить этот вопрос с руководством;

(b) провести переоценку добросовестности руководства и оценить возможное влияние данных обстоятельств на достоверность заявлений (как устных, так и письменных) и аудиторских доказательств в целом;

(c) принять надлежащие меры, в том числе определить возможное влияние на мнение, выраженное в аудиторском заключении, в соответствии с МСА 705, с учетом требований пункта 20 настоящего стандарта.

15554992_10209335983209710_1115741801_n.jpg»>

Ольга Иванова
коуч, HR-эксперт, автор проекта «Коучинг Призвания»

Что такое успех, и как его достичь? Несмотря на то, что написано и сказано многое, каждый из нас проходит свой путь к целям. Не всегда это просто, не все выборы очевидны. Мы хотим помочь вам найти себя (в профессии или в новом деле) и дать максимально полезные советы, как достичь желаемого. Также вместе мы сможем преодолеть страхи и препятствия, отыскать скрытый в вас потенциал и обрести уверенность в своих силах.

Для этого редакция блога продолжает рубрику – Coach Day. Вашим спутником в ней станет наш эксперт – Ольга Иванова, коуч, HR-эксперт, автор проекта «Коучинг Призвания».

Ранее мы рассматривали, стоит ли бросать новую профессию, если она дается слишком сложно, а также что делать, если вы перестали достигать прежней результативности на работе. Наша следующая тема является продолжением материала, посвященного преодолению своего «профессионального потолка», и раскрывает нюансы правильного ведения переговоров для достижения новых карьерных уровней.

Ключевая проблема

Близится новый год. И вы думаете: «Я хорошо потрудился. Интересно, отметят?» Хотелось бы, чтобы заслуженной наградой стало повышение зарплаты или же продвижение по карьерной лестнице. Как вариант – интересующие вас задачи или возможность участия в более амбициозном проекте.

Как повысить свои шансы получить желаемое? Один из наиболее значимых факторов – правильно построить диалог с теми, кто в вашей компании принимает подобные решения. Вам повезло, если ваш руководитель делится своим мнением, что у вас получается хорошо, а на что нужно поднажать, вместе с вами строит план дальнейшего развития, поддерживает и делится опытом. С ним понятнее, каковы ваши перспективы, на что вы можете ориентироваться.

Но в действительности бывает и по-другому. Чаще у руководителей хватает времени, энергии и терпения лишь на комментарии на бегу, «нагоняи» и краткие «в работу», которые они раздают в процессе ежедневных задач. Gоэтому многие вопросы решаются «по умолчанию». Или не решаются. Если же вы не хотите страдать, тревожиться и дожидаться, пока у вас лопнет терпение, придется брать инициативу в свои руки.

Вот несколько советов, как провести переговоры максимально эффективно, причем для обеих сторон.

1. Предложите своему начальнику выделить время на разговор

В западных компаниях такие встречи между руководителем и подчиненным называют one-to-one meetings (или проще 1-2-1). Они проходят с завидной регулярностью – от двух раз в месяц до минимум одного раза в полгода.

Вооружившись пониманием необходимости такого шага, приступайте. Сформулируйте для себя и озвучьте боссу цель беседы. Она может звучать, например, так: «Хотел бы пообщаться относительно дальнейших планов нашей работы», «Для меня важно было бы получить обратную связь о моей эффективности за прошедшие N месяцев». А может и то, и другое. Также можно обозначить временные рамки на этот митинг – от получаса до часа.

Нет гарантий, что вы встретите мгновенное радостное согласие. Но проявляя деликатность («Когда вам было бы удобно?») и настойчивость («Для меня и для нас как для команды это важно»), вы сможете убедить своего руководителя в неотвратимости происходящего.

2. Хорошенько подготовьтесь к переговорам

Успешный переговорщик наверняка посоветует вам приходить на встречу, только тщательно подготовившись. Как запастись правильными аргументами?

Шаг 1. Взгляд в прошлое

Оглянитесь назад и выпишите свои достижения за опеределенный период (квартал, полугодие, год). Спросите себя: «Каким был мой вклад в работу компании за это время? В чем я вырос, что внедрил? Что компания выиграла в результате твоей работы?».

Шаг 2. Анализ эффективности

Объективно оцените, в каких случаях, возможно, недоработали, каких знаний или усилий не хватило. Это позволит сформировать перечень шагов, как эти факторы можно устранить или компенсировать.

Шаг 3. Взгляд в будущее

Загляните в будущее и сформулируйте ответы на такие вопросы:

— Чего я хочу от своей работы?

— Как через полгода/год, я пойму, что получил результат? Обязательно запишите 3-5 основных триггеров, которые будут показателем вашей эффективности и удовлетворенности достигнутыми целями.

— Почему для меня это имеет смысл?

— Какие самые важные шаги мне нужно предпринять, чтобы достичь результата?

Шаг 4 (очень важный). Превращение в босса

Станьте на место своего руководителя. Буквально вживитесь в его кожу, наденьте его ботинки и натяните свитер (или элегантно набросьте на плечи пиджак). Посмотрите на свои действия его глазами. Что особенно сильно заметно? Какие мысли приходят, когда вы анализируете свою работу через призму восприятия своего руководителя? Что в ваших действиях или отношении к работе, возможно, вызывает у него к вам вопросы? И за что он признателен?

Шаг 5. Корректировка стратегии

Вернувшись на свою позицию, теперь лучше понимая свои сильные и слабые стороны, учтите полученную информацию и добавьте в план по развитию (Шаг 3).

3. Проведите переговоры

Теперь вы готовы к конструктивному диалогу: у вас есть анализ достижений и пробелов (и это хорошо, потому что вам понятна зона роста). Также вы обладаете видением того, к чему стремитесь. И, главное, запланировали дальнейшие шаги. Это ваша основа, на которую уже можно смело опираться. По каждому из пунктов вы можете прояснить, насколько ваша картинка мира соответствует видению вашего руководителя. Таким образом вы синхронизируете свои взгляды.

Но и это ее не все. Осталось несколько важных штрихов, которые важно учесть, чтобы ваша встреча с руководителем стала эффективной.

Штрих 1. Фокус на понимании

Следуя принципам высокоэффективных людей известного американского консультанта, эксперта в области менеджмента Стивена Кови, помните, что сначала нужно понять человека. И лишь потом – быть понятым. Внимательно вслушивайтесь, что имеет в виду ваш руководитель, что стоит за его словами. Держите в фокусе, что для него действительно важно. Как будто вы пытаетесь заглянуть туда, где айсберг уже прячется под воду.

Штрих 2. Осознание своей экспертности

Задавайтесь вопросом, какое решение было бы выгодно и для компании, и для вас. Скажем, что вы можете привнести в свои результаты, как повысить эффективность, чтобы это принесло компании дополнительную прибыль, а вам – повышение зарплаты.

Штрих 3. Смелость

После того, как вы проявили необходимую степень чуткости и уважения к словам и мнению своего руководителя, будьте достаточно смелы, чтобы, помимо обсуждения общей траектории движения, коснуться тех вопросов, которые важны вам.

Например, вы хотите обсудить повышение зарплаты. Тогда можете подытожить: «Учитывая результаты моей работы за прошедший год, а также новые цели, которые мы с вами согласовали, могли бы мы обсудить, при каких условиях моя зарплата может вырасти на … %?» или «В обозримом будущем (когда?), уверен, моего опыта и компетенций будет достаточно, чтобы претендовать на должность (название должности). Буду признателен, если вы поделитесь, насколько это вероятно? Что, возможно, мне нужно еще учесть, чтобы мои шансы стали еще выше?»

Понимание же того, в чем вы ценны для компании и своей команды, в чем ваша уникальность и экспертность (смотрите Шаг 2), добавит уверенности вам в этот момент.

Уже предвижу сомнения некоторых из вас, а нужно ли озвучивать свои зарплатные или карьерные ожидания? Не будет ли это неуместно? Что ж, все в ваших руках. Вы можете оставить все, как есть, ожидая, что когда-то сложатся обстоятельства в вашу пользу. Но тогда вы становитесь пассивным наблюдателем за своей жизнью. Руководитель ведь не умеет читать ваши мысли. И не всегда спросит о ваших пожеланиях (будет занят или считает, что именно вы должны поднимать этот вопрос на обсуждение). Значительно более выгодная стратегия – проявить проактивность и прояснить интересующие вас нюансы.

Даже если вы не получите желаемого, у вас появится определенность. Она может быть разной: «Да, это возможно», «Это возможно, но при определенных условиях…», «Это категорически не совпадает с нашими возможностями/выходит за рамки бюджета». Но уже это позволит вам перестать плавать в киселе неизвестности. Наоборот, вы сможете получить опору под ногами и, учитывая самые важные факторы, принять взвешенное решение о своем следующем шаге.

rabota.ua