У каждой площадки свои требования к продавцам и регистрации. В этой статье вы узнаете, как начать продавать на Ozon: условия для селлеров, комиссии, ограничения.
На маркетплейсах важно следить за остатками, вовремя обрабатывать заказы и контролировать прибыль. Для этого подходит сервис МойСклад — автоматически обновляйте остатки и цены, печатайте этикетки, смотрите реальную прибыль с учетом всех расходов, прогнозируйте запасы, чтобы точно знать, когда и какой товар закупать.
Все это в одном окне — у сервиса есть интеграции с Ozon, Wildberries, Яндекс Маркетом и другими площадками. Попробуйте — это бесплатно.
- Основные требования площадки к селлерам
- Статистика по трафику и продажам
- Магазин на Озоне: схемы работы
- Склады Озона
- Срочная доставка OZON Express
- Как продавать на Ozon: пошаговая инструкция для ИП, компаний и самозанятых
- Особенности торговли на Озон
- Какие товары продавать на Ozon
- Самые популярные товары на Озон
- Отказное письмо
- Продвижение
- Комиссии и тарифы
- Штрафы
- Плюсы и минусы Ozon для предпринимателей
- Как автоматизировать продажи на Ozon
Основные требования площадки к селлерам
Начать продавать на Ozon может любой человек или компания. Главное условие — быть ИП, самозанятым или работать как юрлицо.
К продавцам у маркетплейса есть ряд требований:
- Использовать электронный документооборот, если вы торгуете по схеме FBO ювелирными изделиями и товарами, подлежащими обязательной маркировке через Честный Знак, для поставок на склады Хоругвино и Твери, а также для возвратов.
- Предъявить сертификаты на продукцию, если это необходимо.
- Подтвердить регистрацию торговой марки, если название товара совпадает с зарегистрированной ТМ. Самозанятые на данный момент не могут выходить с зарегистрированной маркой.
Хотя Озон — российский маркетплейс, предлагать свои товары там могут не только россияне, но и граждане Белоруссии, Казахстана, Китая, Польши, Турции и других стран. В этом случае могут отличаться требования к регистрации и перечню документов.
Статистика по трафику и продажам
По данным Data Insight на 2022 год, на сайте свыше 46,7 млн уникальных посетителей в месяц и 28,7 млн активных покупателей. В продаже около 100 миллионов видов товаров.
Общая выручка по сравнению с 2021 выросла на 139%, а количество заказов — на 173%. Сейчас в сумме выручка составляет 177,5 млрд рублей. Количество заказов превышает 93 миллиона.
Если сравнивать с Вайлдберриз, популярным маркетплейсом в РФ, пока что Озон отстает по количеству посетителей.
На Wildberries очень много трафика, клиентов, продаж и сложностей. Но сложности перекрываются количеством покупателей. Ozon — классная площадка, но трафика там меньше. Она растет, но пока не догоняет лидера.
Магазин на Озоне: схемы работы
Селлеры могут работать по трем схемам продаж.
FBO — продажа и доставка со склада Ozon
Продавец доставляет товары на склад площадки или пользуется кросс‑докингом: отвозит товар в ближайший пункт приема, откуда его на склад транспортируют сотрудники Озон. Все остальное остается за маркетплейсом: он обрабатывает заявки, собирает и доставляет заказы, занимается упаковкой, принимает оплату.
Селлер в итоге получает деньги за вычетом комиссии с каждого заказа, комиссий за логистику и обработку возвратов, а также расходов на размещение товара на складе.
FBS — продажа со склада продавца, доставка логистической службой Ozon Rocket
В этом случае продавец хранит товар на своем складе. Площадка уведомляет селлера о заказе, тот его собирает, упаковывает и отвозит в сортировочный центр самостоятельно или с помощью курьера.
RealFBS — продажа со склада продавца, доставка любой службой на выбор
При такой схеме селлер сам хранит товары, собирает, упаковывает и доставляет заказы. Службу доставки можно выбрать любую и в карточке товара указать несколько вариантов. Продавец сам их ищет, договаривается и взаимодействует вне маркетплейса.
Склады Озона
У платформы 1 млн квадратных метров логистических площадей.
Центральные склады находятся в Твери, Хоругвино и Новой Риге. Оттуда товары доставляются по РФ за исключением нескольких маршрутов. С Хоругвино и Твери заказы везут также за пределы России, Белоруссии и Казахстана.
Региональные склады находятся в следующих городах: Казань, Екатеринбург, Ростов‑на‑Дону, Санкт‑Петербург, Новосибирск, Хабаровск.
Распределение товаров по складам всегда происходит на стороне площадки.
Как отгрузить ассортимент на склад маркетплейса, если работаете по модели FBO — смотрите в нашей пошаговой инструкции.
Срочная доставка OZON Express
У Озона есть специальный сервис экспресс‑доставки силами продавца или сторонней службы. Он подходит для продуктов питания, бакалеи, детских товаров, бытовых и зоотоваров.
Курьеры привозят покупки домой за 1‑4 часа, в зависимости от адреса получения.
Территорию доставки продавец определяет для своего магазина сам.
Стоимость экспресс‑доставки зависит от региона. Например, в Москве, Санкт‑Петербурге и области — от 249 рублей, в других городах — от 199 рублей.
Все товары с экспресс‑доставкой находятся в разделе каталога OZON Express и по ссылке с главной страницы. Узнать их можно по специальному маркеру и красной кнопке «В корзину».
Как продавать на Ozon: пошаговая инструкция для ИП, компаний и самозанятых
Прежде чем начинать торговлю, нужно зарегистрироваться на платформе как селлер. В среднем это занимает до 10 минут.
Рассмотрим все этапы.
Подача заявки на регистрацию в Ozon Seller
У Ozon для селлеров отдельный сайт — там нужно заполнить анкету.
Как площадка собирает, использует и защищает данные, которые вы передаете, смотрите в политике конфиденциальности на официальном сайте.
Заполнение реквизитов и данных продавца
Заполните информацию о компании или о себе, если вы самозанятый. Укажите платежные реквизиты, систему налогообложения и добавьте необходимые документы:
- от юрлиц нужны: ИНН, ОГРН или лист записи ЕГРЮЛ и устав компании;
- от ИП — свидетельство ОГРНИП, ИНН и копия паспорта;
- от самозанятых — ИНН и копия паспорта.
После заполнения всех полей и загрузки документов заявка отправляется на проверку. Срок рассмотрения — 1‑2 рабочих дня.
Площадка может отказать в регистрации, если в анкете есть ошибки или вы не прикрепили все нужные документы. В этом случае напишите в поддержку и попросите внести изменения.
Подписание договора‑оферты
После одобрения заявки на регистрацию нужно изучить и принять оферту — это договор между продавцом и Ozon об условиях сотрудничества, с которыми вы соглашаетесь. Только после принятия оферты вы сможете продавать и получать вознаграждение.
Подключение ЭДО
Это нужно для оформления поставок на склад и получения ежемесячных отчетов. Ozon работает со «Сфера Курьер» и «Контур Диадок». Можно подключиться к ним или настроить интеграцию со своим оператором.
Выбор схемы сотрудничества
Выберите, по какой схеме будете работать: FBO, FBS или realFBS. О каждой из них подробно рассказывали в начале статьи.
Кстати, необязательно останавливаться на одной, можно совмещать. Особенно если часть ассортимента, например, подходит для FBO, а другая — нет. Нет необходимости вести несколько личных кабинетов — просто подключите еще одну схему работы.
Создание карточек товаров
Карточки товаров можно создавать параллельно с этими процессами. У Ozon свои требования к оформлению и тексту. Например, в описании не должно быть грамматических ошибок, а на фото — логотипа или рекламы. Каждую карточку площадка проверяет на соответствие требованиям. Если возникнет ошибка, поддержка сообщит об этом продавцу. Если все успешно — можно запускать продажи.
Как выглядит продающая карточка на Озоне и как ее заполнить — смотрите в статье.
Загрузить ассортимент можно вручную, импортом из Excel или через API. Но проще, если товары уже есть в учетной системе, например, в МоемСкладе. Нужно лишь выгрузить их оттуда и адаптировать под требуемый формат.
Сервис подходит для учета и аналитики продаж на любых маркетплейсах. Следите за остатками на складах, обновляйте ассортимент сразу на всех площадках и сравнивайте результаты торговли по периодам.
Особенности торговли на Озон
Ozon сотрудничает с ИП, юридическими лицами и плательщиками налога на профессиональный доход.
Особенности торговли для ИП
При регистрации для индивидуальных предпринимателей никаких особенностей нет — нужно из списка выбрать свой тип организации, указать ФИО и загрузить свидетельство ОГРНИП, ИНН и копию паспорта.
Обратите внимание на выбор ОКВЭД. Подойдет код 47.91 «Торговля розничная по почте или по информационно-коммуникационной сети интернет». Весь список кодов здесь.
Как продавать на Ozon физическим лицам
Без регистрации — никак. Самый простой вариант — статус самозанятого.
Условия Ozon для самозанятых
К самозанятым у Ozon ряд требований.
Регистрация в качестве плательщика НПД. Площадка проверяет статус селлера в налоговой.
Продавать можно товары только собственного производства. И только те, что не подлежат обязательной маркировке.
Самозанятым разрешены любые схемы торговли: FBO, FBS и RFBS.
Как и остальные продавцы, самозанятые должны подписать оферту, готовить накладные и акты для отгрузки товаров.
Комиссия для самозанятых, ИП и компаний одинаковая. А вот выплаты плательщики НПД могут получать ежедневно. Для этого есть инструмент «Гибкий график выплат». Он доступен для всех пользователей, прошедших по условиям подключения.
Какие товары продавать на Ozon
Почти все что угодно: одежду, обувь, продукты, косметику, товары для животных и т.д. Традиционно хорошо покупают электронику, технику, книги.
Однако есть и категории, которые попадают под запрещенные или разрешены, но с ограничениями или дополнительными требованиями.
Запрещенные товары
Согласно законодательству РФ, онлайн — в том числе на Озоне — нельзя продавать алкогольную, табачную и никотиносодержащую продукцию, рецептурные лекарства.
Очевидно, ни при каких условиях нельзя размещать и продавать все нелегальное:
- оружие, взрывчатка;
- радиоактивные материалы, рентгеновское оборудование и приборы, работающие с использованием радиоактивных веществ и изотопов;
- шифровальная техника;
- наркотики и психотропные вещества;
- токсичная продукция;
- средства для негласного получения информации;
- музейные предметы и объекты культурного наследия;
- результаты браконьерской деятельности;
- дорожные знаки.
Дополнительно у площадки есть свой список запрещенных категорий. Сюда относятся:
- продукты питания, кроме бакалеи, кондитерских изделий и напитков с температурой хранения от 17 до 24℃;
- категория «Страйкбол и пневматика»;
- живые животные и насекомые;
- электрошокеры;
- газовые баллончики;
- ртутные термометры;
- БАДы, содержащие психотропные, наркотические, сильнодействующие или ядовитые вещества;
- попперсы;
- товары б/у, в том числе одежда и обувь секонд-хенд;
- капканы и самоловы;
- ошейники для коррекции поведения животных с электрическим / ультразвуковым / звуковым воздействием;
- товары с пометкой «Не для продажи».
Помимо этого, не все товары одинаково подойдут и для FBO, и для FBS. Например, Озон не принимает на собственные склад:
- крупные вещи типа строительных материалов, автозапчастей, душевых кабин, стоматологические установки;
- все, что требует особых условий хранения: живые растения, пестициды, агрохимикаты;
- потенциально опасные грузы, пиротехнику.
Что разрешено продавать
Самые разные продукты. Некоторые допускаются к продаже только после проверки документов качества или если отвечают другим требованиям. Примеры — в таблице:
| Условие | Примеры |
|
Самостоятельная доставка |
Живые растения, агрохимикаты и прочие товары, с которыми доставка площадки не работает |
|
Продажа со своего склада |
Товары, которые маркетплейс на своих складах хранить не будет, например, легковоспламеняющиеся жидкости или предметы весом больше 100 кг |
|
Получение доступа в категорию |
Ювелирные изделия, продукты для детского питания, медицинские тесты (например, на коронавирус) |
|
Наличие подтвержденного сертификата качества |
Витамины, спортивное питание, БАДы |
|
Подтверждение права на бренд для всех продавцов, кроме самозанятых |
Брендированные товары |
Какой товар выгодно продавать на Озоне
Чтобы понять, что выгодно, можно использовать специальный инструмент. В личном кабинете на странице Аналитика → Что продавать на Ozon вы найдете информацию о самых продаваемых товарах на маркетплейсе.
Площадка собирает информацию о товарах, которые наиболее успешно продавались за последние 28 дней. В список входят 1 000 самых популярных позиций. Там же есть информация о поисковых запросах. Поэтому выбрать, какие товары продавать на Ozon, достаточно легко.
Далее — базовые рекомендации по выбору ниши.
- Руководствуйтесь не только уровнем конкуренции, но и тем, как распределяются продажи и выручка. Если бОльшая часть достается 2‑3 продавцам, наладить прибыльную торговлю будет сложно.
- Начните с простых товаров, если у вас нет опыта в товарном бизнесе. Не берите сезонные, крупногабаритные, с ограниченным сроком годности, с обязательной маркировкой.
- Смотрите, что делают конкуренты — как оформляют карточки, по каким поисковым словам продвигаются, какой объем хранят на остатках, как работают с ценами и т.д.
На 2023 год по мнению экспертов самыми перспективными нишами на Озоне стали:
- Одежда, обувь, аксессуары;
- Товары повседневного спроса;
- Косметика;
- Товары для дома;
- Гаджеты и бытовая техника;
- Товары для хобби и досуга;
- Товары для дачи и сада;
- Товары для детей и игрушки.
Самые популярные товары на Озон
По данным системы аналитики MarketGuru, в 2022 году лучше всего продавались следующие категории:
| Категория | Самые ходовые товары |
|
Одежда и обувь |
|
|
Обувь |
|
|
Продукты питания |
|
|
Товары для детей |
|
|
Канцтовары и товары для хобби |
|
|
Электроника и бытовая техника |
|
|
Автомобильные товары |
|
|
Товары для дома и дачи |
|
|
Косметика и парфюмерия |
|
|
Товары для ремонта и строительства |
|
|
Товары для животных |
|
|
Товары повседневного спроса |
|
|
Медицинские товары |
|
Какие из этих товаров подлежат сертификации или декларированию, смотрите в постановлении Правительства РФ № 982. На все остальные при необходимости можно оформить отказное письмо.
Отказное письмо
В отличие от сертификатов и деклараций, это неофициальный документ без законодательно утвержденной формы.
Примеры товаров, для которых не нужны лицензии и сертификаты: бижутерия, зонты, зеркала, фоторамки, искусственные цветы и предметы декора.
По закону у селлера нет обязанности оформлять отказное письмо. Однако если его запрашивает покупатель через службу поддержки или сам маркетплейс, придется сделать. Стоит услуга от 3 000 до 5 000 тысяч рублей.
Подробнее о том, как и где оформить письмо — в этой статье.
Продвижение
Одного размещения товаров недостаточно. Чтобы выделиться среди конкурентов, нужно продвижение. Далее — самые популярные способы.
SEO‑оптимизация контента
В названии товара используйте формулу «Название модели + название бренда + базовые характеристики». В описании делайте точное и понятное описание без «воды». Попытка искусственно увеличить объем не сработает.
Отзывы
Их наличие значительно повышает конверсию карточки. После покупки площадка отправляет клиенту уведомление с просьбой оставить отзыв. За него он может получить бонусные баллы. Это дополнительная услуга Ozon — продавец подключает ее отдельно, а потом площадка списывает деньги за использованные баллы.
Продвижение в поиске
Это рекламная кампания, при которой оплата производится только в случае заказа. Работает механика аукциона: чем выше ставка, тем выше показывается предложение, тем больше людей его увидят.
Попасть в топ выдачи на маркетплейсе органически — довольно трудоёмкая задача, к которой готов не каждый продавец. Иногда познакомить с продуктом, найти клиента и продать товар нужно быстро, и здесь поможет платное продвижение. Рекламная платформа Ozon позволяет решать как медийные задачи и повышать узнаваемость бренда, так и увеличивать продажи товаров. При этом с моделью оплаты за показы легче контролировать охваты, а при оплате за заказы — контролировать долю рекламных расходов.
Кирилл Остапенко
эксперт Ozon
Комиссии и тарифы
Размер комиссии зависит от категории товара. Ее размер автоматически рассчитывается и отображается в личном кабинете после добавления карточки товара и прохождения модерации.
Площадка берет до 16 процентов с каждой продажи. Минимальная ставка — 4%. Актуальный полный список с размером комиссии вы увидите в разделе «Комиссии и тарифы Ozon» на сайте для селлеров.
Для примера — тарифы на товары для красоты, электронику и повседневный спрос.
| Категории | Размер комиссии с 01.05.2023 |
|
Красота |
|
|
Красота и здоровье |
11% |
|
Косметическая техника |
12% |
|
Ювелирные украшения |
9% |
|
Одежда и аксессуары |
15% |
|
Обувь |
14% |
|
Белье и чулочно-носочные изделия |
16% |
|
Электроника |
|
|
Аксессуары для электроники |
16% |
|
Аудиотехника и аксессуары |
10% |
|
Карты памяти, флешки, диски |
9% |
|
Запчасти для компьютерной техники |
10% |
|
Комплектующие для ПК и ноутбуков |
7% |
|
Компьютерная офисная техника, кассовое и складское оборудование |
11% |
|
Игровые приставки и аксессуары, фототехника |
10% |
|
Видеоигры |
11% |
|
Периферийные устройства для компьютеров и расходные материалы |
10% |
|
ПО |
15% |
|
Мониторы |
8% |
|
Стационарные ПК |
6% |
|
Ноутбуки |
4% |
|
Устройства Apple |
4% |
|
Товары повседневного спроса |
|
|
Бытовая химия |
6% |
|
Личная гигиена |
9% |
|
Продукты питания |
5% |
|
Свежие продукты питания |
12% |
На Ozon также есть калькулятор, с помощью которого можно рассчитать стоимость комиссии маркетплейса, доставки, размещения на складе. Он же покажет заработок с учетом расходов.
Штрафы
На Озон действует балльная система штрафов. За каждое нарушение площадка начисляет штрафные баллы на поставщика или на личный кабинет. При повторных нарушениях есть риск деактивации или блокировки аккаунта или карточек товаров, в отдельных случаях — расторжения договора с маркетплейсом.
Система гибкая: у некоторых баллов есть срок действия, после которого они сгорают. Баллы могут снизить после проверки и предоставления доказательств и фактов о невиновности. Изначально у каждого селлера нулевой баланс до тех пор, пока он не нарушит какое-либо правило.
| Нарушение | Штрафные баллы | Срок действия | Санкции при повторных нарушениях |
|
Взаимодействие с покупателями |
|||
|
Использование персональных данных для личных целей |
500 |
9 месяцев |
Блокировка кабинетов до окончания проверки или обжалования |
|
Угрозы |
1000 для компании |
бессрочно |
|
|
500 для сотрудника |
9 месяцев |
||
|
Грубость |
200 |
3 месяца |
Деактивация кабинетов до окончания проверки, обжалования или полного устранения нарушения |
|
Использование поддельных документов |
|||
|
Компании |
1000 |
бессрочно |
Блокировка кабинетов до окончания проверки или обжалования |
|
На товары |
|||
|
Недостоверность информации |
|||
|
О компании |
200 |
3 месяца |
Деактивация кабинетов до окончания проверки, обжалования или полного устранения нарушения |
|
Если статус не соответствует действительности |
200 |
3 месяца |
|
|
О товаре или услуге в карточке |
200 |
3 месяца |
Блокировка карточек товаров с нарушениями |
|
О результатах от использования товара или услуги |
200 |
3 месяца |
Если их поиск затруднен из-за большого ассортимента — деактивация кабинетов |
|
Размещение карточек и реализация |
|||
|
Контрафакта |
500 |
9 месяцев |
Блокировка карточек товаров с нарушениями. Либо если их поиск затруднен из-за большого ассортимента — деактивация кабинетов |
|
Запрещенных товаров или услуг |
1000 |
бессрочно |
|
|
Подделок |
1000 |
бессрочно |
|
|
С ограничениями без соблюдения законодательства и политики платформы |
350 |
5 месяцев |
|
|
Манипуляции с личным кабинетом и ассортиментом |
|||
|
Регистрация личных кабинетов вместо ранее деактивированного |
1000 |
бессрочно |
Блокировка кабинетов до окончания проверки или обжалования |
|
Дублирование карточек товаров или услуг, которые были заблокированы за нарушение ранее |
200 |
3 месяца |
Блокировка карточек товаров с нарушениями. Либо если их поиск затруднен из‑за большого ассортимента — деактивация кабинетов |
|
Пересекающийся ассортимент товаров или услуг в личных кабинетах одного продавца более, чем на 30% |
200 |
3 месяца |
|
|
Нарушения закона о товарных знаках |
|||
|
Нарушение прав на товарный знак |
500 |
9 месяцев |
Блокировка карточек товаров с нарушениями. Либо если их поиск затруднен из-за большого ассортимента — деактивация кабинетов |
|
Использование чужого ТЗ без согласия правообладателя в информации о компании |
350 |
5 месяцев |
|
|
Использование своего ТЗ на чужих товарах |
200 |
3 месяца |
|
|
Использование чужого контента в карточке без разрешения правообладателя: фотографий, описания и т. д. |
200 |
3 месяца |
|
|
Нарушения в отношении других селлеров |
|||
|
Умышленная дискредитация других продавцов |
200 |
3 месяца |
Деактивация кабинетов до окончания проверки, обжалования или полного устранения нарушения |
|
Фиктивные заказы у других продавцов |
200 |
3 месяца |
|
|
Прочие факты мошенничества |
|||
|
Переманивание аудитории на сторонние сайты или в офлайн-магазины |
200 |
3 месяца |
Деактивация кабинетов до окончания проверки, обжалования или полного устранения нарушения |
|
Мошенничество с компенсациями: субсидиями, реферальными выплатами и другими |
350 |
5 месяцев |
Деактивация кабинетов до окончания проверки или обжалования |
|
Кража или подмена товара при формировании заказа на складе продавца, в момент доставки или возврата со склада Ozon |
1000 для компании, ИП или самозанятого |
бессрочно |
Блокировка кабинетов до окончания проверки или обжалования |
|
350 для сотрудника |
5 месяцев |
Плюсы и минусы Ozon для предпринимателей
Для удобства мы собрали их в таблицу.
| Плюсы | Минусы |
|
Быстрый старт: от подачи заявки до первых заказов проходит около 3 недель. |
Относительно высокие комиссии и расценки на дополнительные услуги: доставку, хранение, возврат и размещение на сайте. |
|
Большой трафик — больше 25 млн активных покупателей. |
Взаиморасчеты только в одном формате — на расчетный счет. |
|
Встроенные маркетинговые инструменты, возможность участвовать в акциях, аналитика. |
Подключение ЭДО для обмена документами, если вы торгуете по схеме FBO определенными товарами (см. выше). |
|
Комиссия берется только с закрытых сделок. Площадка спишет ее с полученного от продажи дохода только в случае, если заказ получает статус «доставлен». |
Порча товаров при возвратах. |
Как автоматизировать продажи на Ozon
На селлеров падает много рутины: выгрузка каталога, контроль остатков, обработка заказов и т.д. Приходится постоянно «прыгать» между вкладками.
Но это легко решается, если процессы автоматизировать и управлять продажами в одном окне. Это можно сделать с помощью сервиса МойСклад, у которого есть интеграция с Ozon. Просто заведите товары в этом маркетплейсе, а заказы будет автоматически отображаться в сервисе.
Работать можно по моделям FBS и FBO одновременно, а также вести учет по нескольким площадкам.
Настройки приложения позволяют учитывать комиссию маркетплейса. Есть двусторонняя синхронизация статусов доставки, а при достижении статуса «Доставлен» автоматически формируются отгрузки и входящие платежи. О новых заказах и отгрузках приходят уведомления в Telegram.
МойСклад помогает автоматизировать торговлю на маркетплейсах. Готовые интеграции с Wildberries, Ozon, Яндекс Маркетом и другими. Управляйте всеми каналами продаж из одного окна без штрафов и блокировок:
- массовое обновление цен и каталогов на всех площадках сразу;
- сборка заказов до 90% быстрее, чем вручную — массовая печать этикеток со штрихкодами;
- контроль остатков с отправкой уведомлений, что товар заканчивается;
- автоматические заказы поставщикам на основании статистики продаж;
- реальная прибыль по каждому товару с учетом возвратов, комиссий и прочих затрат — видите, сколько вы на самом деле заработали;
- быстрый старт, поддержка в режиме 24/7, есть бесплатный тариф.
Нам важно ваше мнение
Если у вас есть рекомендации и дополнения по материалу, вы можете отправить их на почту money@kp.ru. Для обсуждения вопросов рекламного сотрудничества звоните по телефону +7 (495) 637-65-16 (по будням с 9:00 до 18:00).
За минувший год количество продавцов на Озон увеличилось в три раза и достигло 180 тысяч. Число заказов при этом за третий квартал 2022 года возросло на 91%1. Популярность маркетплейса растет, поэтому мы подготовили подробную инструкцию для желающих стать продавцом на Озон в 2023 году.
Полезная информация о продажах на Озон
Прежде, чем зарегистрироваться на Озон, необходимо определить, какой статус вам нужен для продажи товаров – ИП, ООО или самозанятый. Это важно, поскольку каждый из них имеет свои нюансы. Для того, чтобы было понятно, как происходят продажи на Озон, мы подготовили удобную таблицу.
| Регистрация | Происходит на странице Seller Ozon, рассмотрение заявки занимает 1-2 рабочих дня |
| Товары | Разбиты по категориям (бытовая техника, косметика и так далее). От выбранной категории зависит размер комиссии, набор характеристик и позиция в поисковой выдаче |
| График выплат | Стандартный: 2 раза в месяц Гибкий: ежедневные выплаты в будние дни Досрочный: можно использовать неограниченное количество раз |
| Схемы продаж | Со своего склада (FBS), со склада Озон (FBO) или смешанная схема (FBS+FBO) |
| Требования к товарам | Должны соответствовать описанию, иметь достаточный срок годности, подходить по габаритам и весу (если используется схема FBO), иметь штрих-код и этикетки |
| Лимит на складах Озон | Рассчитывается в литрах. Минимального лимита нет, максимальный не должен превышать доступный продавцу |
| Документы на товар | Декларация, сертификат соответствия, добровольный сертификат соответствия или отказное письмо |
| ЭДО | Озон напрямую работает с двумя операторами программы электронного документооборота – «Контур.Диадок» и «СФЕРА.Курьер», но можно пользоваться услугами и других операторов |
| Документы для регистрации на Озон | Для ООО: ИНН, ОГРН или ЕГРЮЛ, устав компании Для ИП: ИНН, ОГРНИП и копия паспорта Для самозанятого: ИНН и копия паспорта |
Схемы продаж на Озон
Продавцам доступны две схемы продажи товаров – FBO (продажа со склада Озон) и FBS (реализация товара с собственного склада). Кроме того, можно использовать смешанную схему и размещать часть товара у себя, а остальное отправлять на полки маркетплейса.
FBO больше подходит опытным продавцам, которые проанализировали спрос и точно знают, сколько товаров в месяц они смогут продать. Освоившись на маркетплейсе, продавец может сосредоточиться на развитии своего дела, а вопросы связанные с хранением и упаковкой товара будет решать Озон. Кроме того, FBO подойдет для товара с высокой оборачиваемостью. Это, например, бытовая химия или кошачий корм. Такие товары не задерживаются на полках, а значит использовать собственный склад может быть накладно.
Схема продажи со склада Озон проста. После того, как продавец поставит товар, его размещают на складе. Как только поступает заказ, работники склада упаковывают его, после он передается курьерам. Далее заказ отвезут лично покупателю, в пункт выдачи или постамат. При выборе склада следует оценивать спрос. Если ваш товар популярен во многих городах, то лучше размещать его везде. Если же ваш товар в основном покупают, например, ростовчане, практичнее держать большую часть товара на складе в Ростове-на-Дону.
Отгрузка товара со склада продавца (FBS) будет актуальной для новичков, которые делают первые шаги в работе с Озон. Такая схема позволит вам оценить оборачиваемость товара и избавит от необходимости платить за размещение. Кроме того, крупногабаритные товары (длиннее 125 сантиметров или тяжелее 25 килограммов) с низкой оборачиваемостью можно продавать только по FBS. При выборе такой схемы продавец сам упаковывает товар и передает его в доставку. Товар покупателю доставляют сервисом Озон Логистика, через сторонних перевозчиков либо самостоятельно. Помимо снижения расходов, плюсом FBS является возможность доставки товаров в любой город. Кроме того, после добавления товаров на сайт можно сразу начать продажи. Но есть и минусы. Продавец сам отвечает за правильную упаковку товара и его своевременную передачу курьеру. На сборку заказа отводится максимум 24 часа.
Обе схемы можно совмещать: часть товара хранить у себя, а другую передавать на склад маркетплейса. Это позволит набраться опыта в продаже товара, но вместе с тем придется помнить об особенностях FBS и FBO.
Пошаговая инструкция для старта продаж ИП и ООО на Озон
Процедура типовая и в ней нет ничего сложного. Дадим краткое описание каждого этапа.
Регистрация
Для того, чтобы ИП или ООО начать продажи на Озон, необходимо пройти регистрацию на странице Seller Ozon. После нажатия кнопки «Зарегистрироваться» вам потребуется ввести номер телефона. Далее выбрать страну регистрации, тип организации, указать ИНН, а также определить сферу деятельности – товары, услуги либо представитель бренда.
Выбираем название магазина и указываем реквизиты
После этого необходимо указать название магазина, выбрать основную категорию товаров, определить количество товара в наличии и рассказать об опыте продаж, если он имеется. Далее продавец заполняет информацию о своей компании, указывает ее систему налогообложения и загружает необходимые документы (ИНН, ОГРН или ЕГРЮЛ и устав компании для ООО, ИНН, ОГРНИП и копия паспорта для ИП). После этого нужно заполнить графу с платежными реквизитами и подтвердить создание аккаунта на Озон. Регистрация занимает 10-15 минут, однако заявка рассматривается 1-2 рабочих дня.
Расчетный счет для ИП в 2023 году
Бизнесмены получают доходы на расчетный счет. Сколько стоит его оформить и как выбрать тариф.
подробнее
Подключаем электронный документооборот
Далее продавец заключает оферту и подключает ЭДО для обмена документами с Озон. Маркетплейс работает напрямую с двумя операторами ЭДО – «Контур.Диадок» и «СФЕРА.Курьер», однако продавец может пользоваться услугами и других операторов. После одобрения к телефонному номеру продавца привязывается Озон ID. Код из смс-сообщений будет использоваться вместо пароля.
Создаем карточки товаров
Для старта продаж нужно создать карточки товаров: прикрепить описание и добавить фото. Продавцу доступны несколько вариантов: можно скопировать карточку другого продавца с похожим товаром, сделать ее самому либо обратиться к партнерам Озон. К карточкам предъявляются определенные требования: не допускаются грамматические ошибки и изображение логотипа или рекламы. Каждая карточка проверяется маркетплейсом. После одобрения карточек нужно выбрать схему продажи своего товара. Затем этого можно начинать работать с маркетплейсом.
Пошаговая инструкция для старта продаж самозанятым на Озон
Процесс регистрации самозанятых на Озон схож с ИП и ООО, однако остаются некоторые нюансы. Официальный статус самозанятого обязателен, поэтому обмануть систему не получится – Озон сверяет данные с ФНС. С осени 2022 года самозанятым доступны те же схемы продажи товаров, что и для ООО и ИП. Раньше они могли продавать товар только с собственного склада. Размер комиссии для самозанятых не отличаются от ставки для компаний и ИП.
Регистрация
Происходит через сайт. Самозанятым достаточно предоставить в Озон лишь ИНН и копию паспорта. После регистрации также потребуется заключить договор оферты.
Выбираем название магазина и счет
Нужно будет придумать вашему магазину уникальное название, по которому его смогут найти на маркетплейсе или в интернете. Также выбираем расчетный счет, который будет пополняться при покупках. Важно помнить, что он расчетный счет должен принадлежать только самозанятому. Деньги от продажи товаров на другие счета переводить не будут.
Подключаем электронный документооборот
Маркетплейс предложит двух операторов ЭДО, но при желании можно выбрать и другого.
Создаем карточки товаров
Заключительный этап перед началом продаж Маркетплейс разрешает самозанятым продавать только вещи собственного производства. Кроме того, им запрещено продавать товары, требующие обязательной маркировки и сертификации. Например, торты или детские игрушки.
Комиссии и тарифы Озон
Тарифы за услуги Озон включают в себя НДС 20%. При этом налогом не облагается плата за услуги сторонних подрядчиков (например, последняя миля или эквайринг)
| Комиссия за продажу товара | Зависит от категории товара (от 5% до 15%), может быть снижена при отсрочке выплат продавцу на 15-90 дней |
| Интернет-эквайринг | До 1,5% от стоимости товара |
| Логистика | Тариф рассчитывается по формуле: стоимость товара умножается на процент от его цены (в зависимости от объемного веса) |
| Последняя миля | 5,5% от цены товара, установленной продавцом. Стоимость доставки одного товара от 20 до 500 рублей |
| Возврат, невыкуп, отмена | 50 рублей с учетом НДС за единицу товара |
| Размещение | 15 копеек за литр в день за каждую позицию. Не больше 5 рублей за размещение одного экземпляра товара в день |
| Гибкий график выплат и досрочная выплата | Комиссия рассчитывается индивидуально для каждого продавца, используется понижающий коэффициент |
| Premium-подписка | 2 990 рублей в месяц |
| Утилизация товара | 75 рублей за килограмм |
| Эквайринг | Тариф устанавливается банком, но не может превышать 1,5% от стоимости товара |
Какие товары стоит продавать на Озон
Прежде всего, следует определить стратегию продаж: вам нужен высокий, но единоразовый доход, или же вы предпочитаете стабильные продажи, но в меньших объемах. В первом случае следует заходить на площадку с сезонными товарами. Например, новогодние елки, открытки к 23 февраля, пляжные сумки и так далее. Тем, кто рассчитывает на регулярный заработок, лучше обратить внимание на товары повседневного спроса: средства личной гигиены, бытовая химия, косметика.
Устойчивым спросом может похвастаться одежда и обувь, товары для дома и дачи, товары для детей, бытовая техника, канцтовары и товары для досуга и хобби. Эти категории традиционно занимают лидирующие позиции в списке самых популярных на Озон. Начинающим продавцам будет также полезно изучить спрос с помощью собственного сервиса Озон, где видно, какие товары в данный момент наиболее востребованы.
Можно попробовать зайти на площадку с товаром, который только набирает популярность, и, к пику спроса , оказаться в выгодной позиции. Так было, например, со спиннерами или игрушкой-антистрессом Поп-ит. Тем не менее, это рискованно. Продавец может остаться с нераспроданным товаром, если тот не окажется популярным.
Совет эксперта о продажах на Озон
«Необходимо указать всю информацию о товаре. Встаньте на место покупателя. Если вы ищете строительную смесь, то что было бы для вас важно при выборе? Этот принцип касается не только продажи на маркетплейсах, правило работает в любом случае — советует генеральный директор digital-агентства «СайтАктив» Алексей Уфимцев — Не бойтесь пользоваться сторонними сервисами аналитики маркетплейсов, в ходе практики вы обязательно сможете выбрать удобный. Аналитика продаж (не только ваших, но и у конкурентов), подбор ключевых слов и правильное оформление текстовых описаний – это все можно оптимизировать и вывести бизнес на новый уровень».
По словам эксперта, популярность Озон обуславливается удобной для ритейла схемой.
«Основные вопросы берет на себя площадка (логистика, хранение, отзывы). Маркетплейс заинтересован в привлечении не только покупателей, но и продавцов. Для этого в нем выстроили достаточно тесные контакты с аудиторией. Озон начал вести свой блог в профессиональном медиапространстве, они перестали быть чем-то большим и страшным. Озон регулярно проводит работу над имиджевой составляющей своего бренда. Маркетплейс организует творческие конкурсы на оформления пунктов выдачи заказов и дизайн одежды», — отмечает Алексей Уфимцев.
Как стать самозанятым в 2023 году
Сейчас очень просто открыть свой бизнес. Предпринимателям предлагают стать самозанятыми. Для кого подойдет этот статус?
подробнее
Популярные вопросы и ответы
На популярные вопросы отвечает основатель TogoBrands Алексей Прохоров.
Как можно увеличить продажи на Озон?
В первую очередь, на увеличение продаж влияет построение собственного бренда и работа с внешним и внутренним трафиком. К внешнему трафику относятся инфлюенсеры, CPI-сети, а также «Одноклассники», «ВКонтакте», Telegram, myTarget. Данные инструменты прекрасно работают. Внутренний трафик – управление на Озон, где есть множество вариантов для продвижения в самой площадке. Например, через поиски или макерты. Перечисленные выше инструменты являются очень сильными и работающими, они позволяют значительно повышать продажи. Около 93% трафика находится именно на первой странице.
Могут ли физические лица продавать на Озон?
Нет, физические лица не могут продавать на Озон, а вот самозанятые – могут. Процедура регистрации занимает всего 1–2 дня, поэтому любое физлицо может оформить самозанятость и выйти на Озон. Однако в таком случае есть ограничение – самозанятые могут продавать только хендмейд-продукцию. Не скажу, что за этим строго следят, но лучше соблюдать данное правило. Другой вариант – зарегистрировать ИП и продавать уже любые товары, кроме прямо запрещенных.
Что запрещено продавать на Озон?
В список запрещенных к продаже товаров попадает все, что нельзя продавать через интернет по законам РФ. К таким товарам относятся: пиротехника, газовые и перцовые баллончики, электрошокеры, БАДы с запрещенными веществами и другое. Список довольно большой, с ним можно ознакомиться в базе знаний Озон.
За что могут заблокировать продавца на Озон?
За что угодно. Нужно быть очень тщательным и педантичным, чтобы работать на данной площадке. В моей практике был следующий случай. У одного бренда косметики в составе продукта было конопляное масло, в итоге произошла блокировка. Поэтому очень важно следить за всеми требованиями Озон. Маркетплейс заранее присылает на почту уведомление о нарушении. Многие продавцы пропускают данные сообщения, либо теряют их в папке «Спам» и попадают под блокировку. Озон, в целом, блокирует продавцов активнее, чем тот же Wildberries.
Какие есть плюсы и минусы у Озон?
Плюс Озон в том, что это очень технологичная компания, которая показывает западный подход и демократию. Из минусов можно выделить , что на Озон ощутимо меньше трафика, чем на его прямом конкуренте Wildberries. Объем рынка меньше примерно в 4 раза. Это очень существенно для продавцов. Все стремятся туда, где объем рынка больше. Но на Wildberries сложнее управлять продажами. Подводя итог, можно сказать следующее: если ты компетентный селлер, то все у тебя будет хорошо.
Источники
- Ozon Reports Positive Adjusted EBITDA and Free Cash Flow in Q3 2022
https://www.sostav.ru/publication/ozon-57591.html
Расскажем, с какими товарами выходить лучше всего и как избежать ошибок новичков.
В 2022 году маркетплейсы стали самым популярным каналом продаж в России. При этом использовать их может бизнес любого масштаба: не только большие компании, но и ИП и самозанятые. Однако некоторые предприниматели не знают, с чего начать и как выйти со своим товаром на такие площадки.
Мы написали эту статью, чтобы дать максимально подробную инструкцию по запуску бизнеса на Ozon — одном из главных маркетплейсов в стране. Здесь собрана вся необходимая информация по каждому этапу: от регистрации до успешных продаж. Сохраняйте себе в закладки, чтобы всегда знать, где искать ответы.
Быстрая навигация по статье
- Почему продавцы выбирают Ozon
- Кто может продавать на Ozon
- Что можно продавать на Ozon
- Как выбрать товары для продажи
- Как зарегистрироваться на площадке
- Как выбрать формат работы с Ozon
- Сколько стоит продавать на Ozon
- Как создать продающие карточки товаров
- Что такое Premium-подписка и зачем она нужна
- Продвижение: как рассказать о себе покупателям
- Продвижение: как выстроить долгосрочную стратегию
- Аналитика: как оценить эффективность продаж
- Аналитика: что происходит на площадке
- Какие ошибки совершают новички и как их избежать
- Где искать больше полезной информации
- Как начать продавать на Ozon за 6 шагов
Почему продавцы выбирают Ozon
Бизнес-модель маркетплейса — одна из самых устойчивых на рынке. Поэтому Ozon быстро адаптировался к особенностям 2022 года, продолжил расти и закрепил за собой позицию одной из самых крупных и популярных онлайн-площадок в России. Это не просто слова — вот несколько фактов из отчета маркетплейса за третий квартал 2022 года:
- оборот от продаж вырос до 188 млрд рублей — это на 74% больше, чем за тот же период 2021 года;
- количество заказов составило 107 млн — рост на 91% благодаря расширению клиентской базы и увеличению частоты заказов среди лояльных пользователей;
Популярность маркетплейса среди покупателей видит и бизнес, поэтому к площадке регулярно присоединяются как крупные компании, так индивидуальные предприниматели и самозанятые. К началу 2023 года число активных продавцов уже превышает 180 000 человек — и это далеко не предел.
У ниши маркетплейсов в России и странах СНГ огромный потенциал роста, поэтому количество покупателей и продавцов на Ozon будет только увеличиваться. В качестве ориентира можно посмотреть на западные платформы. Например, на Amazon ведут бизнес больше 9,5 млн предпринимателей, а на eBay — около 18 млн.
Кто может продавать на Ozon
Некоторые предприниматели считают, что Ozon сотрудничает только с крупными компаниями. Когда-то это было правдой: до 2019 года платформа работала как обычный онлайн-магазин. Но сейчас это маркетплейс — открытая площадка, которая объединяет покупателей и бизнес с любым оборотом.
Чтобы начать торговать на Ozon, предпринимателю нужно зарегистрировать удобный для него юридический статус:
- ООО. Вариант для компаний, у которых сразу несколько учредителей, — удобно, если вы открываете бизнес с партнерами. Обычно ООО используют крупные фирмы или те, кто планирует в будущем расширяться в несколько раз.
- ИП. Такой статус подходит, если продавец — единственный учредитель бизнеса. Преимущество этого варианта перед ООО в более простой системе налогообложения, отсутствии сложного бухгалтерского учета и возможности свободно распоряжаться деньгами.
При этом важно учитывать одну особенность налогообложения. Даже если ИП не совершит ни одной сделки, ему все равно нужно будет платить страховые взносы: примерно 50 000 рублей за год. Поэтому помните, что регистрировать просто так этот статус не стоит.
- Самозанятый. С таким статусом можно торговать вещами собственного производства — например, шить одежду, варить мыло или делать свечи. Главное — создавать продукты своими руками и не выходить за годовой лимит дохода в 2,4 млн рублей. Продавцы, которые превышают его, следом могут зарегистрировать статус ИП и перейти на него.
Чтобы получить статус самозанятого, достаточно зарегистрироваться в приложении «Мой налог» — это занимает буквально пять минут. Затем с каждой сделки с физлицами нужно платить всего 4% налога, а с юрлицами — 6%. Кстати, самозанятые могут торговать уже с 16 лет.
Что можно продавать на Ozon
Сейчас на Ozon представлены практически любые товары: еда, одежда, продукция 18+, электроника, канцелярия и многое другое. Для предпринимателей открыт широкий выбор более чем из 20 категорий, в которых можно зарабатывать.
- Полный запрет. Например, адаптеры ремня безопасности, алкоголь, кальяны, ртутные градусники и табак продавать нельзя совсем.
- Требуются документы, подтверждающие качество. Это касается БАД и витаминов, детских удерживающих устройств, пиротехники I, II и III класса опасности, продуктов питания для детей до трех лет, пневматических винтовок и пистолетов.
- Нужен специальный доступ в категорию. Такое ограничение действует для благотворительных товаров, лекарств и витаминов для животных, продуктов питания для детей до трех лет, обычных лекарств, пищевых продуктов для кормящих и беременных, ювелирных изделий.
-
Нельзя использовать доставку Ozon. Например, в числе запрещенных товаров для транспортировки — неодимовые магниты, пестициды и муляжи оружия.
Как выбрать товары для продажи
Перед запуском продаж стоит провести исследование рынка, чтобы увидеть, какой товар пользуется спросом. Для этого у Ozon есть свои инструменты, которые доступны Premium-продавцам. Вы сможете воспользоваться ими бесплатно во время пробного периода — подробнее об этом рассказываем в разделе «Что такое Premium-подписка и зачем она нужна».
Ozon предлагает четыре инструмента аналитики рынка, которые помогут объективно подойти к выбору ниши для продаж.
- Популярные товары. Здесь можно посмотреть уровень продаж любых товаров на площадке за 28 дней. Данные обновляются ежедневно, поэтому вы можете быстро реагировать на изменение спроса.
Список популярных товаров можно фильтровать по категории, наличию, формату работы продавцов, а также продажам, средней цене и проценту покупателей, которые добавили позицию в корзину. Благодаря этим функциям удобно выбрать перспективную нишу именно для вас.
У новичков может возникнуть соблазн сразу выбрать для продажи топ-1% самых продаваемых товаров, но лучше так не делать: там слишком высокая конкуренция. Более подходящими будут позиции с показателем 5–30%.
- Поисковые запросы. Этот инструмент показывает 1000 самых популярных запросов пользователей за последние семь дней. При этом система выдает те формулировки, которые пишут сами покупатели. Например, если люди чаще ищут «Айфон 13» вместо «iPhone 13», вы увидите именно русскоязычный вариант. Все данные можно отсортировать по нескольким параметрам: популярность запроса, добавления в корзину, конверсия в корзину, средняя стоимость товара и доля запросов без результата. Кроме того, по одному клику можно перейти в поисковую выдачу Ozon, чтобы узнать, какие результаты видят покупатели.Поисковые запросы помогут не только выбрать нишу, но и понять, какую информацию лучше указать в карточке, чтобы пользователи точно нашли товар.
- Недостающие товары. Здесь собраны самые популярные товары на маркетплейсе, которых не хватает или совсем нет в наличии. Их список обновляют раз в месяц на основе данных о выручке продавцов из открытых источников. Этот инструмент помогает найти свободную и перспективную нишу. Но его нужно грамотно использовать. Так как данные по недостающим товарам обновляют только раз в месяц, они могут оказаться не актуальными. Поэтому нужно дополнительно проверить наличие позиций в инструменте «Популярные товары».
- Распродано. Вы сможете использовать этот инструмент, когда какие-то позиции из вашего ассортимента закончатся. Он показывает, подписан ли кто-то из пользователей на обновление информации о наличии этих товаров. В разделе «Распродано» видно, сколько человек и за какими товарами следят. Это помогает определить спрос на конкретные позиции и понять, насколько нужно увеличить поставки.
Как зарегистрироваться на площадке
Чтобы создать аккаунт для бизнеса, достаточно перейти на сайт Ozon Seller и заполнить небольшую форму. Дальше нужно будет загрузить документы: для ООО и самозанятых — ИНН и платежные реквизиты, а для ИП — то же самое и адрес регистрации. Регистрация в качестве продавца завершится после проверки указанных данных — обычно это занимает до 24 часов.
После регистрации нужно будет подписать оферту — это договор между площадкой и продавцом, который регулирует все бизнес-процессы. Чтобы принять ее условия, достаточно кликнуть по одноименному пункту в личном кабинете — ехать в офис или отправлять документы почтой не нужно.
Принятие оферты не обязывает вас ничего продавать. Но советуем внимательно прочитать документ. Сложного юридического языка здесь нет: каждый пункт написан простыми словами, чтобы вы точно разобрались во всех условиях.
Кстати, доступ к личному кабинету можно получить не только через компьютер, но и через смартфон — нужно просто установить приложение Ozon Seller. Так вы сможете пользоваться всеми бизнес-функциями в любое время: смотреть количество продаж, остатки на складах и отвечать на комментарии или отзывы покупателей.
Как выбрать формат работы с Ozon
Начинающие предприниматели могут запустить бизнес на Ozon даже без собственного склада и машины. А опытные продавцы — доверить размещение и доставку товаров маркетплейсу, чтобы уделять больше времени расширению ассортимента и другим важным бизнес-задачам.
Чтобы всем было удобно работать с площадкой, есть сразу три формата логистики, которые можно использовать по отдельности или комбинировать друг с другом. Ниже рассказываем о них подробнее.
FBO (Fulfillment by Ozon). Этот формат избавляет почти от всей рутины: продавец просто отправляет свои товары на склад Ozon или точку отгрузки, а затем маркетплейс сам доставляет их покупателям.
- Как выбрать склад. У компании 17 фулфилмент-центров по всей России: от Калининграда до Хабаровска. Но прежде чем распределять весь товар между ними, проведите тест-период: отправьте небольшие партии по разным складам и посмотрите, в каких регионах продажи идут лучше. Есть не хотите делать это сами, специальный алгоритм подскажет, куда лучше поставлять вашу продукцию.
- Как упаковать товар. Просто положить заказ в любой пакет не получится — иначе его могут повредить во время доставки. На сайте онлайн-университета Ozon есть подробные требования для разных видов товаров. А еще посмотрите понятное видео по упаковке малогабаритных заказов.
- Сколько стоит размещение на складе. Для вашей первой поставки будет действовать бесплатный период 30 дней. А после этого идет оплата по тарифу: 15 копеек за каждый литр товара. При этом максимальная сумма не может превышать 5 рублей в сутки. А еще Ozon начисляет продавцам литробонусы — их можно списывать в счет оплаты размещения. Подробнее читайте здесь.
- Кому подойдет. Тем, кто хочет, чтобы товар быстрее покупали и он не задерживался на складе. А также предпринимателям, которые хотят с полной отдачей заниматься развитием дела и доверить всю логистику Ozon.
- Что можно продавать. Легкие и мелкие предметы, а также товары с большим регулярным спросом — например, базовые футболки, чехлы для телефонов или недорогую бижутерию.
FBS (Fulfillment by Seller). Продавец размещает товары на своем складе, а уже оформленные заказы упаковывает и передает сотрудникам маркетплейса для доставки.
- Что важно знать. Ключевое требование FBS — вовремя передавать заказы в доставку. В личном кабинете продавцы сами могут настроить, как быстро они готовы отгружать товар.
- Как упаковать товар. Как и в предыдущем случае, правильная упаковка очень важна, иначе товар может повредиться во время доставки. На сайте онлайн-университета Ozon есть подробные требования для разных видов товаров. А еще посмотрите понятное видео по упаковке малогабаритных заказов.
- Кому подойдет. Новичкам, которые хотят протестировать, насколько быстро их товары будут покупать. А также тем, чья продукция не подходит по условиям размещения на складах Ozon.
- Что можно продавать. Товары с объемными габаритами и низкой скоростью продаж — например, мягкие пуфики, шкафы, детские коляски, домики ручной работы. А также все, что нельзя разместить на складе маркетплейса, — допустим, живые цветы. Вот полный список того, что можно и нельзя продавать на FBS.
realFBS. Продавец размещает товары на своем складе и сам доставляет их покупателям — Ozon выступает лишь виртуальной витриной.
- Что важно знать. У этой схемы на маркетплейсе есть две разновидности: Standard при доставке от одного дня и Express с доставкой до трех часов после оформления. Во втором случае на карточках товаров появляется красная кнопка заказа и подпись «За 2 часа». Плюс они отображаются в результатах по фильтру «Товары с экспресс-доставкой» и поднимаются в поисковой выдаче.
- Кому подойдет.
Тем, кто продает нестандартные товары, которые не подходят к другим схемам. А еще тем, у кого есть собственная налаженная система доставки.
- Что можно продавать. Живые цветы, фейерверки, мебель и стройматериалы, которые не помещаются в одну упаковку и весят более 125 кг. За доставку крупногабаритных вещей до пункта выдачи даже компенсирует 700 рублей. Также эта схема удобнее всего для товаров с долгой сборкой или производством до 30 дней — допустим, уникальной редкой мебели или одежды на заказ.
Сколько стоит продавать на Ozon
Некоторые предприниматели опасаются, что торговать на маркетплейсах слишком дорого. На самом деле это не так — легко убедиться в этом с помощью специального Excel-калькулятора, который можно скачать по ссылке. Он показывает потенциальные затраты и прибыль в зависимости от выбранной категории, формата работы с площадкой и других показателей.
Калькулятор — это удобный инструмент, но продавец все равно должен четко понимать, из чего складываются его расходы на площадке:
- Комиссия за продажу. Это фиксированный процент, который зависит от категории товара. Например, для бытовой химии она составляет 5%, для одежды — 12%, а для благотворительных товаров — 1%. Вот полная таблица.
При этом если покупатель использует Ozon Карту, которая дает скидку, маркетплейс покрывает ее за свой счет. Так что продавец ничего не теряет.
- Эквайринг. Это плата за безналичный расчет между продавцом и покупателем. Ее размер зависит от конкретного банка, но не превышает 1,5% от стоимости заказа.
Плата за эквайринг идет исключительно в счет компенсации услуги банка-партнера. А помощь Ozon в организации процесса уже заложена в комиссию за продажу.
- Доставка до покупателя. Стоимость зависит от веса товара и выбранного формата работы с Ozon — FBO или FBS. А при realFBS продавец работает по тарифам своей службы доставки. Рассчитать будущие расходы можно по ссылке.
При выборе FBO цена будет состоять из двух компонентов: логистика + последняя миля. Первый — это комплектация, упаковка, сортировка на складе Ozon и перевозка в сортировочный центр региона. Второй — это доставка товара в пункт выдачи, постамат или курьером.
При выборе FBS стоимость будет зависеть уже от трех параметров: логистика + последняя миля + обработка отправления — это приемка и сортировка посылок от продавцов.
- Возвраты, невыкупы, отмены. В каждом из этих случаев маркетплейс возвращает заказ и деньги продавцу, в том числе комиссию за продажу и эквайринг. Но при этом он берет комиссию за обратную логистику и обработку отмены. Ее размер может отличаться — подробнее читайте по ссылке.
Маркетплейс сам рассчитывает доход продавца, вычитает из него все комиссии и переводит деньги предпринимателю. По умолчанию это происходит два раза в месяц. Первый транш отправляют до 25 числа: он включает в себя прибыль за продажи с 1 по 15 (включительно) числа месяца. Вторая часть приходит до 16 числа и включает заработок с 16 числа по конец месяца.
Но еще можно подключить возможность получать прибыль каждый рабочий день или досрочно вывести все, что заработали. Это платные услуги, и они доступны только продавцам, которые соответствуют определенным критериям. Например, у вас должен быть низкий процент возвратов. Чтобы более досконально разобраться в вопросе выплат, можно прочитать специальную статью.
Как создать продающие карточки товаров
Создавать карточки в личном кабинете Ozon Seller можно двумя способами: либо заполнять вручную, либо автоматически загружать готовые из таблиц или других площадок. В обоих случаях предусмотрены удобные функции, чтобы процесс был максимально простым и быстрым.
Первый способ — заполнять вручную. Вот как это можно сделать:
- Создавать с нуля. Нужно самостоятельно прописать название и категорию товара, артикул и цену, вес и габариты, внести все характеристики и добавить изображения.
- Редактировать копии.Чтобы ускорить процесс, можно просто скопировать готовую карточку с таким же товаром у другого продавца и заменить описание. Правда, некоторые продавцы тратят много времени и сил на уникальное оформление, поэтому запрещают копирование. Но если товар популярный, вы точно найдете подходящий вариант.
Второй способ — автоматически загружать из таблиц или с других площадок. Вот как это можно сделать:
- Использовать XLS- или онлайн-таблицы. В личном кабинете Ozon можно найти шаблоны для каждой категории товаров и скопировать себе. Так получится добавить сотни новых позиций за несколько кликов.
- Импортировать с других площадок. Если вы уже работаете на Wildberries в категориях «Одежда», «Обувь» и «Красота», то можно использовать их XLS-шаблоны на Ozon.
- Использовать плагин Synchrozon для 1С. С его помощью легко синхронизировать карточки на Ozon с вашей системой, информация будет обновляться в реальном времени.
- Подключить Seller API. Так можно синхронизировать карточки на Ozon и другие программы с каталогами. Но для этого вы или ваши сотрудники должны быть подкованными в IT
Важно 🔥 Красивые и информативные карточки — один из главных компонентов успеха, потому что на платформе вы конкурируете за внимание пользователей. А показатель эффективности оформления — это конверсия в открытие карточки. Она дает понять, сколько человек изучили товар после того, как увидели его в каталоге.
Примеры красивого и информативного оформления карточек:
Чтобы оформить карточки, следуйте этой инструкции:
- Подготовьте качественные иллюстрации. Аналитика Ozon показывает, что красивые и наглядные фотографии повышают конверсию в открытие карточки примерно на 30%. А если загрузить видео — до 24%. Так что лучше пригласить фотографа и устроить полноценную съемку — это окупится.
- Выберите подходящее название. Для этого лучше всего использовать инструмент аналитики «Поисковые запросы». Он поможет сформулировать фразу, по которой товар найдет больше всего покупателей. Только при этом важно не перегружать заголовок ключевыми словами из поиска — лучше оставить его лаконичным. Например, если вы продаете сарафаны и видите, что пользователи чаще используют запрос «женское платье», а не «сарафан», то можно попробовать поменять название товара на «женское платье летнее».
- Подробно заполните описание и характеристики товара. Чем больше атрибутов внесено, тем выше шанс выдачи в поиске площадки по конкретному запросу. К тому же подробная информация вызывает доверие у пользователей.
- Прочитайте подробный гайд. В нем мы подробно описали весь процесс оформления карточек так, чтобы они увеличивали и конверсию, и охваты.
Каждую готовую карточку проверяют модераторы — обычно это занимает до суток. Если же возникнут какие-то проблемы, вам оставят подробные рекомендации по устранению недочетов.
Что такое Premium-подписка и зачем она нужна
Каждый продавец со средней оценкой товаров выше 4,5 может подключить Premium-подписку, которая дает множество бонусов для работы на Ozon. При этом для новых пользователей действует бесплатный пробный период.
Какие преимущества дает Premium-подписка:
- Бейдж «Premium-продавец». Он появляется во всплывающем окне и показывает покупателям, что магазину можно доверять. Согласно исследованию Ozon, бейдж дает +26,6% к конверсии в покупку.
- Расширенная аналитика. Она помогает оценить спрос на рынке и понять, какие факторы влияют на позиции товаров в поисковой выдаче. Подробнее об этом рассказываем в разделах «Как выбрать товары для продажи», «Аналитика: как оценить эффективность продаж» и «Аналитика: что происходит на площадке».
- Приоритетная поддержка в чате. С ней можно получить помощь от сотрудника Ozon быстрее.
- Обучение в онлайн-университете. Premium открывает доступ к пяти эксклюзивным курсам, а в течение 2023 года появится еще 26 новых. Они помогают предпринимателям глубже понять нюансы работы на Ozon и продавать больше.
- 5 рассылок с бонусами продавца со скидкой 10% на комиссию. Это эффективный инструмент продвижения, о котором мы рассказываем ниже в разделе «Продвижение: как выстроить долгосрочную стратегию».
Сколько длится пробный период. Новые продавцы могут бесплатно подключить Premium-подписку в личном кабинете, даже если они не набрали среднюю оценку в 4,5. Пробный период заканчивается в последний день месяца, поэтому чем раньше он начнет действовать — тем дольше продлится. Например, если подключиться 5 марта, то Premium будет активен 22 дня — до 31 марта.
Сколько стоит Premium-подписка. За все преимущества подписки идет оплата в 2990 рублей за месяц. Деньги списываются двумя платежами за разные периоды: с 1 по 15 число и с 16 по конец месяца. Такое разделение нужно, чтобы Ozon мог контролировать показатели работы продавцов. Подробнее о Premium-подписке читайте на сайте Базы знаний.
Продвижение: как рассказать о себе покупателям
Частая ошибка начинающих предпринимателей — не закладывать деньги на маркетинг. И хотя без продвижения тоже можно продавать, эффективность такой стратегии обычно намного ниже. Тем более что маркетплейс дает доступ ко множеству инструментов, которые увеличивают просмотры карточек и количество оформленных заказов.
О долгосрочных методах мы расскажем в следующем разделе, а сейчас — об инструментах с быстрым эффектом:
- Трафареты. Это формат продвижения, при котором специальные алгоритмы анализируют действия пользователей и определяют, когда и где им лучше показывать ваши карточки. У трафаретов есть две модели оплаты: за 1000 показов или за каждый клик по карточке. Кроме того, можно выбрать разные стратегии продвижения. Первая — максимальный охват: система учитывает конкуренцию с другими продавцами и сама повышает ставку в рамках дневного бюджета. Вторая — показы по фиксированной цене: вы сами контролируете стоимость.
- Продвижение в поиске. С этим инструментом ваши карточки будут появляться выше в поиске, на странице категории и в рекомендательных блоках: «Рекомендуем также», «Покупают вместе» и «Также покупают». Если заказ сделают в одном из этих каналов, нужно будет заплатить процент от продажи. Стоимость продвижения в поиске зависит от выбранной ставки. Ее минимальное значение — 7%, а шаг — 0,1%. Чем выше ставка — тем чаще будут появляться ваши карточки.
- Акции Ozon. Маркетплейс регулярно проводит МЕГАраспродажи — и для каждого продавца это хорошая возможность кратно увеличить свою прибыль. Например, с 29 ноября 2022 года по 8 января 2023 года проходила «Новогодняя распродажа», во время которой количество заказов выросло на 89%, а оборот продавцов увеличился в два раза.
Чтобы принять участие в любой акции маркетплейса, нужно просто открыть в личном кабинете раздел с распродажей и добавить туда свои товары. При этом вы можете сами выбирать размер скидки из определенного диапазона. А карточки ваших товаров в поисковой выдаче будут выше тех, которые не участвуют в акции.
- Собственные акции. В любой момент вы можете запускать свои акции: либо просто ставить скидки на товары, либо выдавать купоны, которые покупатели активируют в корзине. Это тоже помогает увеличивать продажи — например, многие пользователи изначально сортируют товары по наличию скидок.
- Заявки на скидку. Каждый покупатель может попросить снизить цену на желаемые позиции. А вы вправе одобрить скидку, предложить другую, дать свой купон или отказать в просьбе. Еще можно настроить автоматическое одобрение заявок определенного размера — например, в 5%. Полученную скидку покупатель сможет использовать в течение 24 часов.
Продвижение: как выстроить долгосрочную стратегию
Помимо инструментов для быстрого продвижения, маркетплейс предлагает использовать и долгосрочные. Они повышают лояльность покупателей и конверсию — долю пользователей, которые после просмотра карточки оформляют заказ.
У Ozon есть три долгосрочных инструмента продвижения:
- Отзывы за баллы. Покупатели высоко ценят мнение других пользователей и чаще покупают товары с подробными положительными оценками. Но мало кто готов тратить время на написание отзыва, прикрепление фото и видео.Чтобы простимулировать покупателей оставлять отзывы, дарите им специальные баллы — так они смогут оплатить до 25% стоимости ваших товаров. А если вы получили негативную оценку, рекомендуем разобраться в ситуации и ответить пользователю без лишних эмоций.
- Ozon Рассрочка. Она дает покупателям возможность выплачивать стоимость товара частями — на срок до шести месяцев без процентов. Такие карточки отмечаются баннером, добавляются в специальные подборки и фильтры, поэтому привлекают больше внимания.Хотя рассрочка разбивает оплату заказа на несколько частей, вы получите всю сумму сразу за вычетом комиссии за использование услуги. Она составляет 11,11% от стоимости товара и покрывает риски площадки от невыплаты.
- Бонусы продавца. Это ваша личная программа лояльности: покупатели получают баллы, которые можно тратить только в вашем магазине. Такой инструмент мотивирует клиентов возвращаться именно за вашими товарами.Вы сами можете установить размер бонусов и выбрать товары, за покупку которых их можно получить. Комиссия в этом случае составляет 5%.
Кроме того, вы можете привлекать покупателей на маркетплейс через любые другие площадки: свой сайт, соцсети, мессенджеры. Для этого рекомендуем использовать ссылки с UTM-метками от Ozon. Их можно создать прямо в личном кабинете продавца — там же будет показана вся аналитика по переходам.
Аналитика: как оценить эффективность продаж
У маркетплейса есть инструменты для оценки эффективности продвижения, количества продаж и многих других параметров — с ними развивать компанию будет проще. А чтобы аналитика была максимально полезной и подробной, данные собирают как по всей площадке, так и по магазину продавца.
Ozon предлагает широкий спектр инструментов, но разбираться во всех сразу необязательно — их можно осваивать постепенно по мере необходимости. Они точно помогут улучшить результаты вашего бизнеса, так что избегать их не стоит.
Здесь расскажем лишь о самых популярных инструментах раздела «Аналитика продавца»:
- Воронка продаж. Инструмент состоит из двух частей. Первая — динамика оборота. Она показывает, как менялась выручка за последние семь дней, и помогает оценивать эффективность инструментов продвижения.Вторая часть — метрики по этапам воронки продаж. Здесь видно, как пользователи проходят путь от поиска товара до заказа или в какой момент они отказываются от покупки. Маркетплейс дает рекомендации по увеличению каждого из показателей.
- Ваши исследования. Чтобы понять, по какой цене пользователи готовы покупать ваши товары, можно запустить A/B-тестирование. Работает оно так: вы назначаете одной и той же позиции два разных ценника — их видят разные группы клиентов, сформированные в случайном порядке. После этого нужно сравнить результаты продаж в двух группах. Если разницы нет — значит, пользователи готовы покупать товар и по более высокой цене. Если она есть — стоит задуматься о снижении стоимости.
- Где товар в поиске и что влияет на товар в поиске. Эти инструменты можно использовать по отдельности, но эффективнее всего — в паре. Первый показывает, есть ли ваши товары в результатах поиска в зависимости от запроса, города и операционной системы смартфона.
Второй помогает понять, от чего зависят позиции ваших товаров в поиске и как их улучшить. Информацию можно получить в виде краткой аналитики или большой таблицы с более чем 100 показателями для всего ассортимента.
В разделе «Аналитика продавца» есть еще пять полезных инструментов: Отчеты, Внешний трафик, Акции, Графики и Кластеры. Читайте о них подробнее в Базе знаний Ozon по ссылкам.
Аналитика: что происходит на площадке
Чтобы оценить эффективность бизнеса на маркетплейсе, нужно ориентироваться не только на собственные результаты. Полезно также смотреть на свою компанию со стороны и сравнивать ее с конкурентами. Для этого есть раздел «Аналитика площадки».
В разделе «Аналитика площадки» три инструмента:
- Тренды. Здесь видно, какие товары и категории чаще всего ищут и заказывают на маркетплейсе. Кроме того, вы можете увидеть свою долю в общих продажах по категориям. Все данные будут представлены в виде графика и таблицы, где их можно сортировать и фильтровать. Инструмент помогает оценить, насколько ваш рост в категории соотносится с ее общим ростом на Ozon. Плюс можно посмотреть, насколько популярны похожие товары, и добавить их в свой ассортимент.
- Портрет покупателя. Раздел «Мой покупатель» дает подробную информацию о тех, кто заказывает ваши товары — это помогает эффективнее запускать продвижение и подбирать ассортимент. Поэтому инструмент стал одним из самых популярных среди продавцов.
В «Конструкторе сегментов» можно поделить свою аудиторию на отдельные группы — по разным параметрам вроде пола, возраста и города. А затем получить по каждому подробную аналитику. Плюс можно запустить продвижение, направленное на конкретный сегмент покупателей.
- Конкурентная позиция. Инструмент показывает ваше место в топе по продажам — сравнивает со средними показателями категории, с ближайшим конкурентом и со средним результатом 5% лучших продавцов за последние 28 дней. Сейчас для сравнения можно использовать только одну метрику — оборот. Но в будущем появится анализ по просмотрам, средней цене и количеству товаров. Данные из этого инструмента помогут оценить эффективность вашей стратегии продаж и перспективы роста в выбранной категории.
Какие ошибки совершают новички и как их избежать
Начинающие продавцы иногда путаются в новой информации и совершают ошибки — в основном одни и те же. Но благодаря нашей инструкции и трем простым рекомендациям вы точно сможете их избежать.
Вот как не допускать популярных ошибок среди начинающих продавцов на маркетплейсе:
- Планируйте закупку товаров и их поставку на склады заранее. Перед праздниками и распродажами тысячи предпринимателей нагружают поставщиков и службы доставки — из-за этого они не могут работать так же быстро, как раньше. Поэтому возьмите за правило: товары должны быть на складе как минимум за две недели до большого события.
- Внимательно изучите возможные расходы. Начинающие предприниматели часто забывают заложить в стоимость товара затраты на маркетинг, доставку возвратов, наличие брака и различные форс-мажорные обстоятельства. Из-за этого по итогу финансового года прибыль может оказаться меньше, чем предполагалось.
- Помните о кассовых разрывах. Представьте ситуацию: вам нужно завтра выплатить поставщику 100 000 рублей и формально у вас есть такие деньги, потому что вы продали товар на 200 000. Но фактически на счету пока нет прибыли, потому что маркетплейс еще не перечислил ее. Вот это и называется кассовый разрыв. Помните: по умолчанию Ozon платит продавцам два раза в месяц. Но вы можете подключить гибкий график расчета: подробнее читайте здесь.
Где искать больше полезной информации
Интересуют подробности? На Ozon есть специальные платформы для пополнения знаний на любой вкус. Бесплатно изучайте курсы, видео и вебинары, которые подходят как новичкам, так и продвинутым предпринимателям:
- Онлайн-университет Ozon. Здесь собраны онлайн-курсы как для новичков, так и для продвинутых продавцов. Главный плюс такого формата обучения — все знания можно сразу отработать на практике в своем магазине.
- База знаний Ozon. Это энциклопедия по всем аспектам работы на маркетплейсе, в том числе самым сложным вроде настройки API Ozon. Но вы точно не потеряетесь благодаря удобному поиску.
- Вебинары и видео. Эксперты Ozon регулярно проводят эфиры по самым разным темам — можно удобно перемещаться по тегам. При этом записи всех вебинаров остаются на сайте.
Подводим итоги: как начать продавать на Ozon за 6 шагов
Шаг 1. Зарегистрируйтесь на маркетплейсе. Чтобы торговать на Ozon, вам нужно оформить статус самозанятого, ИП или ООО.
Шаг 2. Выберите товары для продажи. Используйте инструменты аналитики Ozon — платить за них сразу не нужно благодаря пробному периоду.
Шаг 3. Оформите карточки. Быстрее всего — импортируя данные из таблицы или копируя то, что уже сделали другие продавцы.
Шаг 4. Выберите формат работы. Для тестирования продаж лучше всего использовать FBS: вы упаковываете, Ozon доставляет.
🔥 Сразу после этого вы можете начать продавать и зарабатывать. Но есть еще пара шагов, которые повысят эффективность продаж.
Шаг 5. Запустите продвижение. Вкладывать сразу большие деньги необязательно. Например, 3000 рублей хватит примерно на 50 000 рекламных показов карточек с помощью инструмента «Трафареты».
Шаг 6. Оцените эффективность продаж. Для этого есть специальные инструменты аналитики, они тоже входят в пробную Premium-подписку.
Не откладывайте запуск бизнеса и регистрируйтесь на Ozon. А эту статью рекомендуем сохранить в закладки — с первого раза всего не запомнить, но к важной информации можно будет возвращаться в любое время.
В 2022 году покупатели сделали на Озон 465 млн заказов. Это двойной прирост за год. В пересчёте на одного клиента получается 13,2 заказов в год. Положительная динамика привлекает продавцов, количество которых превысило 230 тысяч. Если вы тоже думаете, как выйти на Озон, читайте нашу статью. Рассказываем, как начать бизнес на маркетплейсе, какие документы нужны, как добавлять и продвигать товары.
Программа для маркетплейсов SelSup помогает продавать на Озон селлерам любого масштаба: от новичков до крупных компаний с ассортиментом в десятки тысяч позиций. SelSup автоматизирует процессы, поэтому магазин быстрее набирает обороты. Без ошибок и штрафов. В программе подробная аналитика продаж, контроль финансов, работа с товарами и обработка заказов. Подключите бесплатно на 14 дней.
Чем Озон привлекает продавцов
Новые продавцы выходят на маркетплейс Озон каждый год. Их привлекает не только положительная динамика продаж, но и ряд других моментов.
Возможность получить кредит на развитие бизнеса. Специальная программа Ozon Invest позволяет получить до 200 000 рублей на срок до 18 месяцев. Оформляется онлайн. Это может стать подспорьем для тех, кто только начинает своё дело.
Технологическая поддержка. У Озон есть технологические партнёры — это компании, которые помогают новичкам освоиться на маркетплейсе, а опытным селлерам развить продажи на Озон и увеличить прибыль. Список технологических партнёров Озон можно найти здесь. Там же можно почитать отзывы об их работе и связаться с понравившейся компанией.
Готовые инструменты продвижения на Озон. Продавцы могут проводить акции, делать стримы, консультировать по видео, рассылать рекламу по электронной почте. Большой набор маркетинговых инструментов помогает продвигать товары и увеличивать продажи.
Бесплатная аналитика. Озон показывает продавцам, какие товары заказываю чаще всего, сколько товаров вернули, какая конверсия из карточки, насколько успешно прошла акция. Раз в месяц маркетплейс присылает отчёт комиссионера Озон. В нем отображаются расходы и прибыль.
Так выглядит раздел с аналитикой в личном кабинете Озон Селлер:
seller.ozon.ru
Удобный личный кабинет и подробные инструкции. Озон помогает селлерам освоиться на маркетплейсе. Личный кабинет устроен просто и содержит много подсказок. На сайте Озон Селлер есть подробные инструкции по каждому вопросы, а по некоторым и видео.
Если вы уже работаете на Вайлдберриз или имеете свой интернет-магазин, SelSup поможет унифицировать процессы. Не нужно разрываться между личными кабинетами и программами. SelSup позволяет управлять продажами из одного окна. По всем вашим площадкам и магазинам. В едином интерфейсе — товары, финансы, аналитика. Это удобно и выгодно.
Вверх
Кто может продавать на Озон
Озон сотрудничает с индивидуальными предпринимателями, юридическими лицами и самозанятыми. На площадку выходят как крупные компании, так и начинающие селлеры со скромным ассортиментом.
Самозанятые могут продавать на Озон то, что сделали своими руками: декор для дома, украшения или сумки. Продукты, детские игрушки и одежду продавать не получится, потому что для этих товаров нужны сертификаты. Также продавать на Озон физическому лицу нельзя товары с обязательной маркировкой и товарными знаками. Но если очень хочется, понадобится оформить ИП.
На Озон начать продавать с нуля легко. Надо только определиться с товаром, зарегистрироваться и выбрать формат работы.
Вверх
Что продавать на Озон в 2023 году
Озон подчиняется тем же правилам, что и все интернет-магазины. На Озон нельзя продавать то, что запрещает закон. Полный список можно посмотреть здесь. Это алкоголь, оружие, бескаркасные детские кресла, животные, растения, лекарства, табачные изделия, карты оплаты, электронные книги, подписки.
Косметику, продукты, витамины, ювелирные изделия и товары для животных разрешается продавать при наличии сертификатов соответствия, деклараций, договоров с правообладателем и других сопроводительных документов. Они загружаются в личном кабинете селлера, Озон проверяет их и только после этого даёт добро на доступ к категории.
Перечень категорий товаров с особыми условиями найдете здесь.
Ряд товаров можно продавать на Озон исключительно со своего склада. Так, склады Озон не принимают автомобильные батареи, двери, линолеум, плинтус, наполнители для кресел-мешков, легковоспламеняющиеся вещества, пестициды, строительную химию и стройматериалы. Полный список по ссылке.
Понять, что лучше продавать на Озон помогает внутренняя аналитика маркетплейса. На сайте Озон Селлер можно посмотреть, что сейчас пользуется спросом.
seller.ozon.ru
С помощью фильтров можно найти товары, которых нет на Озон:
seller.ozon.ru
Также посмотреть, что ищут покупатели, и каких брендов не хватает на маркетплейсе.
seller.ozon.ru
Для продажи на Озон лучше выбирать те товары, в которых вы понимаете. Так проще оценить качество у поставщика и консультировать покупателей.
Начинать продавать на Озон с нуля самостоятельно лучше с ходовых товаров: одежды, домашней утвари, косметики — с того, что покупают круглый год. Чтобы протестировать спрос, подойдёт небольшая партия. Не стоит вкладывать все деньги в закупку, пока не уверены в спросе. Чтобы был резерв для скидок и акций, предусмотрите их в цене товара ещё до старта.
Рассчитать оптимальную цену товара поможет SelSup. Программа учтёт все ваши расходы не только на площадке, но и дополнительные. SelSup определит минимальную цену товара и на основе желаемой прибыли посчитает розничную стоимость.
За продажу товаров Озон берёт с селлеров комиссию. На апрель 2023 года самые низкие ставки действуют на категории:
- благотворительность: 1% и 2%;
- ноутбуки: 3%,
- смартфоны Apple: 3%,
- стационарные компьютеры: 4%,
- профессиональное медицинское оборудование: 4%.
Комиссия Озон на одежду и обувь — 12%, косметику — 10%, товары для дома — 12%, детские игрушки — 10%. Актуальные тарифы смотрите здесь. Также тариф можно проверить в личном кабинете селлера, если кликнуть по товару:
seller.ozon.ru
Когда пойдут продажи, SelSup покажет, сколько денег вы тратите на комиссию, сколько на доставку товаров, сколько на упаковку. Так сможете оценить рентабельность отдельных товаров и бизнеса.
Вверх
Схемы работы с Озон
Озон сотрудничает с продавцами по 3 моделям:
- FBO — когда хранение и доставка на Озон,
- FBS — когда хранением занимается продавец, а доставкой — Озон,
- realFBS — когда хранение и доставка в руках продавца.
Каждая модель имеет свои ограничения в части продажи товаров.
Не обязательно использовать только одну модель. Озон разрешает комбинировать схемы. Личный кабинет останется один.
Теперь подробнее про каждую модель работы.
FBO Ozon. Товары размещаются на складах Озон. Сборкой и упаковкой занимаются сотрудники маркетплейса. Продавцу нужно только вовремя привозить товары на склад.
По FBO не получится реализовывать нельзя поставлять на склады маркетплейса, и не перевозит транспортная служба маркетплейса. Крупногабаритные товары могут быть весом до 80 кг.
товары, которые маркетплейс не принимает на свои склады
В целом схема строится так. Продавец привозит партию товара на склад Озон. Маркетплейс принимает её на хранение. Когда поступает заказ от покупателя, Озон упаковывает заказ и привозит в ПВЗ. Потом принимает оплату за товар, а по итогам периода переводит деньги продавцу за вычетом комиссий.
FBS Ozon. Товары хранятся у поставщика Озон. Селлер сам следит за заказами. Когда приходит новый — собирает его и отдаёт в Ozon Rocket, службу доставки Озон. Сроки отгрузки заказа селлер определяет сам, но нужно уложиться в 24 часа.
Продавать по FBS разрешено всё, кроме того, что не возит служба логистики Озон. Крупногабаритные товары могут быть весом до 125 кг.
В целом схема строится так. Продавец закупает товар и хранит его у себя. Когда поступает заказ, селлер упаковывает товар и передаёт Озон. Можно отвезти на склад Озон самостоятельно или заказать курьерскую доставку. Потом Озон сам отвозит товары покупателям и принимает от них оплату.
Как работать по FBS Ozon
realFBS Ozon. По этой схеме работы маркетплейс Озон используется только как витрина для продажи товаров. Продавец доставляет заказы покупателям сам или нанимает сторонние транспортные компании.
По realFBS Ozon можно продавать товары, которые нельзя поставлять на склады площадки и не перевозит Ozon Rocket, например, свежие цветы, напольные покрытия, двери. Если вы делаете мебель и сами собираете её у заказчиков, это подходящая схема работы. Максимальный вес крупногабаритного товара — 5 тонн.
По realFBS сроки более сжаты. По экспресс доставке нужно собрать заказ за 1 час, а доставить — за 3 часа. Для стандартной — отгрузить товар нужно в течение суток.
Схема realFBS подходит продавцам, у которых есть свой транспорт для доставки, или которые сотрудничают с транспортными компаниями на выгодных условиях.
SelSup позволяет продавцам работать быстрее и укладываться в сроки. Этикетки формируются автоматически, умная лента помогает быстрее находить товары на складе и клеить стикеры, документы печатаются напрямую из программы. Можно подключить интеграцию со службой доставки и выполнять все операции из одного окна.
ИП, юрлица и самозанятые могут работать по всем 3 схемам. По каждой модели селлеры платят Озон комиссии за продажу, логистику, упаковку, сборку, доставку. Ставки зависят от вида товара, размеров, веса, склада. Примерные расходы можно прикинуть в бесплатном калькуляторе Озон. Только он не учитывает комиссию за продажу и эквайринг.
seller.ozon.ru
После того, как определитесь со схемой работы, можно переходить к регистрации на Озон.
Схемы работы на Озон в деталях
Вверх
Как зарегистрироваться на Озон в качестве продавца
Зарегистрироваться на маркетплейсе можно на портале Озон для поставщиков. На главной странице есть кнопки «Стать продавцом» и «Регистрация». Нажимайте любую.
seller.ozon.ru
Зайти в личный кабинет поставщика на Озон можно по номеру телефона или через Госуслуги.
seller.ozon.ru
Вводите свои данные: ФИО, ИНН, организационную форму: ИП, юрлицо или самозанятый; электронную почту и сферу деятельности.
Выбираете категорию товаров, которые будете продавать, указываете название магазина, данные о компании и загружаете сканы документов. Озон проверяет их примерно за сутки.
Прописываете расчётный счёт, куда будут приходить деньги с продаж.
Сразу можно загрузить сертификаты на товары, документы на бренд. А можно сделать это после, когда начнёте работать.
Если анкета успешно проходит модерацию, Озон активирует аккаунт селлера.
Следующий шаг — принять оферту Озон. В ней прописаны все правила работы с площадкой. После подписания вы становитесь продавцом Озон.
Посмотрите обзор личного кабинета продавца на Озон.
Затем выбираете схему работы и можно создавать карточки товаров на Озон. Есть несколько вариантов:
- по одной в интерфейсе — подходит, если вы хотите разобраться, как устроен магазин, и у вас мало товаров;
- массово с помощью таблицы — если товаров много без Excel не обойтись,
- создать копию чужой карточки товара на Озон;
- загрузить с помощью шаблона с Вайлдберриз — если вы уже продаёте там;
- загрузить карточки по API с помощью сервиса для маркетплейсов.
Как создавать карточки на Озон.
Когда работаете на разных онлайн площадках, создавать карточки быстрее и удобнее через единый личный кабинет. Так, в SelSup все ваши товары хранятся в одном месте: с описанием, фото и остатками. Можете редактировать их в один клик или перенести на другой маркетплейс.
Посмотрите видео о возможностях SelSup
Вверх
Как продвигаться на Озон
Привлечь новых покупателей помогают инструменты продвижения Озон. На маркетплейсе их много.
Собственные скидки продавца.
Селлер Озон настраивает скидки в своем кабинете на портале. Можно установить скидки на любые товары из каталога, подарить клиенту промокод на скидку, а тем, у кого есть подписка Ozon Premium, давать бонусы за покупки.
Иногда покупатели сами просят скидку у селлера. Селлер вправе дать её в полном размере или предложить свой вариант.
Акции Озон.
Если присоединиться к акциям Озон, можно получить хороший прирост аудитории и продаж. Маркетплейс задействует пуш уведомления, email-рассылку, запускает рекламу на телевидении.
Условия Озон публикует в описании каждой акции. Размер скидки предлагает сам. Иногда она может меняться уже после того, как товар добавили. В некоторых случаях маркетплейс предлагает сниженную комиссию для участников акции.
Акционные товары получают яркие бейджи, размещаются на странице акции и продвигаются в поиске. Если отказаться от участия, товары остаются на витрине, но не продвигаются. Например, до конца апреля проходит акция на повседневные товары и «Звёздная распродажа». Главная страница распродажи выглядит так:
ozon.ru
Чтобы не прогадать с ценой товара и установить правильную скидку, воспользуйтесь SelSup. Программа посчитает все расходы, посчитает прибыль и разницу. SelSup убережёт вас от потерь — не даст установить цену ниже минимальной. Вы всегда будете в плюсе.
Реклама товаров.
Чтобы привлечь внимание к товарам селлеры могут использовать разные инструменты:
- продвигать товары в поиске,
- использовать трафареты — карточки располагаются на определенных местах в выдаче,
- покупать баннер — это размещение определенного товаров на стартовой странице Озон,
- подключать брендовую полку Озон— это подборка товаров из магазина продавца с коротким описанием и ссылками на товары.
seller.ozon.ru
Инструменты для повышения лояльности покупателей.
Когда первые клиенты уже пошли, пригодятся инструменты для их удержания. Так клиенты будут охотнее делать новые покупки в магазине. На Озон можно:
- продавать товары в рассрочку,
- предлагать особые условия по Ozon Premium. Для этого продавец должен выполнять требования маркетплейса: вовремя доставлять заказы и иметь рейтинг товаров от 4,5;
- дарить бонусы клиентам с Ozon Premium. Продавец сам выбирает кому подарить, а Озон рассылает сообщения.
Маркетинговые инструменты.
Озон предлагает большие возможности для взаимодействия с покупателями. Это:
- прямые эфиры;
- Ozon Моменты — аналог соцсети с короткими роликами про товар;
- рассылки по электронной почте и через пуши;
- консультации покупателей по видео.
Все инструменты продвижения подключаются в личном кабинете продавца на Озон Селлер.
У Озон есть канал в телеграмм Ozon Dom. В нём публикуются новости, анонсы вебинаров, конференций, выставок. Эксперты делятся советами о продажах на маркетплейсе и помогают продвигаться.
Когда продажи пошли, реклама запущена, селлерам нужно следить за расходами. Часть аналитики можно увидеть в личном кабинете поставщика Озон. Она поможет оценить эффективность продвижения и спрос на товары.
Во встроенной аналитике есть не всё. Чтобы контролировать затраты до копейки, подключите программу для маркетплейсов SelSup. В ней можно учитывать затраты на площадке и то, что вы тратите дополнительно: на закупку товара, перевозку, упаковку, соцсети, зарплату, аренду. Так каждый рубль будет под контролем.
Подписывайтесь на нас на других ресурсах:
👉 в YouTube
👉 в Телеграмм
👉 на VC
👉 на Яндекс Дзен
#статьи
- 29 мар 2023
-
0
Самое важное — в подробном гайде. Рассказываем про схемы подключения, заполнение карточек товаров, рейтинг и рекламу.
Иллюстрация: macrovector / Freepik / Дима Руденок для Skillbox Media
Обозреватель Skillbox Media, отраслевой журналист. Работала с TexTerra, SMMplanner, «Нетологией», «ПланФактом», Semantica. Написала больше 60 текстов для рекламных кампаний в «Дзене». Вела нишевой канал на YouTube.
Эксперт по работе с маркетплейсами, автор канала «Бурлак на маркетплейсах». Сопровождает партнёров в сегментах малого, среднего и крупного бизнеса.
Больше семи лет опыта в сфере управления проектами в e-commerce. Больше пяти лет сотрудничает с маркетплейсами и другими нишевыми площадками. Спикер образовательных программ «Нетологии», Skillbox и ppc.world.
Руководитель отдела внутреннего маркетинга компании UPMARKET. Работала с брендами ГК May («Майский чай»), RivaCase, IconCosmetics, Маrble Lab и другими.
Среди личных достижений: за шесть месяцев увеличила ежемесячный товарооборот на Ozon c 50 тысяч до 1 миллиона рублей в категории «Товары для дома» и за три месяца — с нуля до 900 тысяч рублей в категории «Дом и сад» только с помощью внутренней рекламы.
Автор вебинаров по продвижению на маркетплейсах в Академии UPMARKET, спикер «Нетологии» и других обучающих платформ.
Ozon — одна из крупнейших площадок в стране: согласно исследованию Data Insight, он на втором месте по популярности у селлеров.
Каждый день на маркетплейсе покупают тысячи товаров. Разберёмся, как начать продавать на Ozon и получать больше заказов:
- что можно продавать на Ozon, а что нельзя;
- кто может торговать на площадке;
- как происходит регистрация на Ozon;
- какую форму сотрудничества выбрать, чтобы сэкономить;
- как правильно заполнять карточки товаров;
- зачем продавцу рейтинг и отзывы и как их получить;
- как работать с ценами на товары и почему за цены блокируют;
- какие способы бесплатного продвижения есть на Ozon;
- как запускать рекламу на маркетплейсе;
- как работать с аналитикой, чтобы продавать больше.
На маркетплейсе есть правила, которые запрещают или ограничивают продажу некоторых товаров.
На Ozon нельзя размещать и продавать алкоголь, бескаркасные детские кресла, жидкости для вейпа, электронные книги и многое другое. Полный список запрещённых товаров можно посмотреть в правилах. Если попытаться продать такие товары, маркетплейс деактивирует профиль.
Некоторые товары можно продавать только с документами, которые подтверждают качество. К таким товарам относятся, например, продукты питания для детей до трёх лет, пиротехника I класса опасности и БАДы. Список таких товаров тоже доступен в правилах.
Есть и другие ограничения. Например, продавать ветеринарные препараты можно только с доставкой от продавца — маркетплейс не будет хранить их на складе. А в случае с ювелирными изделиями продавать можно только те, что стоят до 200 тысяч рублей.
Продавать можно тысячи товаров. Например, FMCG — товары повседневного спроса: средства гигиены, бытовую химию, канцелярию. Или одежду, текстиль, посуду и электронику.
Продавать на Ozon могут индивидуальные предприниматели, юридические лица и самозанятые. Физическим лицам регистрация недоступна. Для ИП и самозанятых разные условия — ниже мы разберёмся, кто должен выдавать чеки и какие налоги придётся платить.
Индивидуальные предприниматели могут продавать на Ozon любые товары, разрешённые правилами. Для этого нужно заключить договор с площадкой.
Чеки покупателям будет выдавать маркетплейс. Ещё он будет формировать документы, которые можно использовать для бухгалтерской отчётности. Документы за предыдущий месяц будут готовить до 8-го числа следующего месяца.
Ставка налога будет зависеть от выбранной системы налогообложения. Ozon рекомендует использовать упрощённую систему налогообложения (УСН). При ней меньше отчётности, если сравнивать с другими системами, и меньшие ставки налога.
Те же правила действуют и для юридических лиц — они тоже не выдают чеки и получают от маркетплейса документы для подготовки отчётности в ФНС. Поэтому мы не рассказываем о них отдельно.
Самозанятые могут продавать на маркетплейсе только товары, которые произвели сами. Например, резные свечи, свадебные украшения для автомобилей или декор.
Чеки покупателям выдаёт маркетплейс, но самозанятым нужно дублировать их в приложении «Мой налог». Каждый раз, когда покупатель оформляет заказ, придётся регистрировать чек на сумму покупки. Отправлять его никуда не нужно — ФНС учтёт все чеки и автоматически рассчитает налог.
Ставка налога будет зависеть от того, кто покупатель. Если покупатель — физическое лицо, вы заплатите 4% налога с продажи ему, если юридическое — 6%.
Важно! Для самозанятых есть ограничение — доход не должен превышать 2,4 миллиона рублей в год. Если вы превысите лимит, ФНС автоматически снимет вас с учёта. Тогда придётся стать индивидуальным предпринимателем, а после создать новый кабинет на Ozon. Изменить статус в старом кабинете не получится.
Чтобы начать продавать товары на Ozon, нужно зарегистрироваться на площадке Ozon Seller, заключить договор и выбрать форму сотрудничества.
Для регистрации нужно выбрать страну, из которой вы продаёте, и создать Ozon ID. Сделать это можно по номеру телефона. Его придётся подтвердить: получить код и ввести его на сайте. После этого внесите информацию о компании и выберите сферу деятельности.
Скриншот: Ozon Seller
Чтобы активировать аккаунт, заполните информацию о себе и загрузите документы. Требования разные в зависимости от формы деятельности. Например, индивидуальным предпринимателям нужно указывать ИНН, ОГРНИП, телефон, адрес, систему налогообложения и платёжные реквизиты. Список документов различается для юрлиц, ИП и самозанятых.
Скриншот: База знаний Ozon
В некоторых случаях также нужно подключить ЭДО. Это обязательно, если вам нужно передать УПД-2 при поставках на склад «Хоругвино (негабарит)», в распределительные центры и дарксторы. Это касается:
- товаров, которые подлежат сертификации в системе «Меркурий»;
- ювелирных изделий (на склад «Тверь_Хаб») — для них также нужно будет передать спецификацию;
- товаров, подлежащих обязательной маркировке в системе «Честный знак».
Подключить ЭДО можно в личном кабинете на Ozon Seller за 1–5 дней. Маркетплейс работает напрямую с двумя системами: «Сфера Курьер» и «Контур.Диадок». Инструкции по подключению к ним можно найти здесь.
Когда закончите с активацией, нужно будет выбрать схему работы с Ozon. Есть три основные схемы: FBO, FBS и realFBS. Разберёмся, чем они различаются.
FBO (fulfillment by Ozon) предполагает хранение на складе маркетплейса. Вы привозите партии товара на склад, а Ozon занимается остальным: хранит товары, обрабатывает заказы и доставляет их. Вы платите комиссию за продажу, логистику и за хранение. Стоимость хранения — 15 копеек в день за каждый литр товара.
Продавцы пользуются FBO чаще, чем другими схемами. FBO позволяет быстро доставлять товары покупателям, а бизнес-процессы сводятся к минимуму: нужно только следить за остатками на складе и доставлять новые партии товаров на склады Ozon.
FBS (fulfillment by seller). Товар хранится на вашем складе. Когда поступает заказ, вы собираете его и отвозите в пункт приёма или в сортировочный центр Ozon. Дальше маркетплейс сам доставляет товар покупателю. При такой схеме работы вы платите комиссию за продажу и логистику.
Для старта лучше выбирать FBS. С этой схемой работы вы можете добавить на маркетплейс весь ассортимент, не «замораживая» товары на складе Ozon и не оплачивая их хранение. Ещё FBS полезна, когда нужно проверить гипотезу: если вы не уверены, что товар будет востребован у аудитории, можно не закупать сразу большую партию.
RealFBS (real fulfillment by seller) предполагает, что хранением и доставкой заказов полностью занимается продавец. Вы используете Ozon как витрину и отправляете товары сами — курьерами или транспортными компаниями. Платите только комиссию за продажу.
RealFBS обычно выбирают продавцы из городов, в которых нет складов и пунктов приёма Ozon. Ещё схема подойдёт тем, кто продаёт крупногабаритные товары.
Скриншот: Ozon Seller
Ещё есть модель экспресс-доставки. Она работает как RealFBS, но вы должны собирать заказ не больше часа и доставлять в срок до трёх часов с момента его получения. Доставлять можно своими силами, через партнёров Ozon и сторонние службы. Эта схема работы подходит только для продаж в крупных городах.
От категории товара зависит, сколько процентов комиссии с продажи берёт Ozon. Например, комиссия за продажу карты памяти составляет 5%, за продажу книги — 15%. Все тарифы можно посмотреть здесь.
Наполнение карточки товара влияет на её позицию в выдаче. Чем она выше, тем больше заказов можно получить — пользователи совершают до 70% покупок на первых страницах выдачи. Поэтому важно правильно создавать и наполнять карточки.
Создавать карточки товаров на Ozon можно через API, онлайн-таблицу, XLS-шаблон и в личном кабинете: вручную или копированием. Добавлять вручную дольше всего — придётся указывать все данные о товаре, вплоть до веса и габаритов в упаковке.
Скриншот: Ozon Seller
Копировать карточки проще: находите подходящие и добавляете их в свой ассортимент. Для этого в блоке «Товары и цены» в строке «Товар уже продаётся на Ozon» напишите название продукта и выберите подходящую карточку. Когда найдёте так все товары, нажмите на «Завершить добавление» — откроется список с товарами, где надо будет указать только ваши артикулы, цены и ставки НДС.
Скриншот: Ozon Seller
Карточки можно объединять в одну — например, чтобы дать покупателю возможность выбрать цвет, размер или объём упаковки. Для этого нужно создать разные карточки для каждого продукта и в каждой из них в поле «Объединить на одной карточке» указать одинаковое значение: например, название товара.
Скриншот: База знаний Ozon
Наполнять карточки товаров нужно релевантными данными. Базовые элементы карточки — название, описание, характеристики и визуальный контент.
Название можно не заполнять — тогда Ozon сформирует его по основным характеристикам, указанным в карточке. Но лучше написать его самому, используя ключевые слова: маркетплейс учитывает их при ранжировании. Стандартная формула названия: «Тип товара + бренд или производитель + модель + важные характеристики, если они есть».
Описание индексируется, поэтому в него тоже нужно добавить ключевые слова. Но помните: «Текстовая аннотация должна быть информативной, раскрывать все свойства товара и отвечать на возможные вопросы покупателей. Там нужно рассказать главное о товаре: что это, как, где и для чего используется, из чего сделано и какие имеет особенности».
Скриншот: База знаний Ozon
Поля характеристик лучше заполнять полностью: указывать и обязательные, и дополнительные атрибуты. Их видно в карточке товара, а Ozon использует их, чтобы показывать подходящие продукты в соответствии с фильтрами и распределять товары по категориям. Кроме того, характеристики индексируются — чем они подробнее, тем выше шанс занять топ выдачи.
Визуальный контент — изображения, 3D-фото и видео. Чаще всего в карточки добавляют изображения — фото товара или инфографику. Можно загрузить до 15 фотографий, но к ним есть много требований:
- Формат — JPEG, JPG или PNG.
- Разрешение — суммарное значение не должно превышать 33,2 мегапикселя.
- Ограничение разрешения — от 200×200 px до 4320×7680 px.
- Размер — не больше 10 МБ.
Подробнее о требованиях можно почитать здесь. Главное — чтобы изображения были привлекательными и показывали преимущества товара.
Чем полнее карточка товара, тем чаще её будут показывать в выдаче. Поэтому по возможности загружайте 3D-фото и расширенные аннотации с визуальным контентом, заполняйте необязательные характеристики и объединяйте несколько карточек в одну.
Когда начнёте продавать товары, у вас появятся рейтинг и отзывы. Они влияют на то, сколько заказов будет в дальнейшем.
Рейтинг продавца — метрика, которая видна покупателям на странице магазина. Показатель учитывает оценку товара, индекс цен, процент заказов, выполненных вовремя, процент отмен и просроченные отгрузки.
Скриншот: Ozon Seller
У продавцов с низким рейтингом продаж меньше. В некоторых случаях товары или модели доставки таких продавцов блокируют — например, если просроченных доставок больше 5%.
У продавцов с высоким рейтингом продаж больше. Ozon приглашает продавцов в программу Premium и даёт доступ к расширенным возможностям анализа. Например, вы сможете увидеть, какое место среди других продавцов вы занимаете в вашей категории. Кроме того, товары Premium-продавцов попадают в подборки на главной странице маркетплейса.
Чтобы попасть в программу, нужно выполнить два условия:
- средняя оценка товаров — не ниже 4,5 балла;
- процент заказов, выполненных вовремя, для FBS и realFBS — не менее 96%.
Чтобы повышать рейтинг, нужно продавать качественные товары и вовремя отгружать их со склада.
Отзывы видны всем пользователям — люди читают их и принимают решение о покупке. Кроме того, отзывы влияют на ранжирование товара. Упрощённо правило выглядит так: чем больше отзывов у товара, тем чаще его будут покупать.
Покупатели оставляют отзывы сами. Но чтобы мотивировать их, можно использовать инструмент «Отзывы за баллы». Вы запускаете его и устанавливаете размер вознаграждения в рублях. Ozon предлагает пользователям оставить отзыв — вы оплачиваете каждый из них по указанной «ставке».
Скриншот: Ozon Seller
Ozon рекомендует собирать минимум пять отзывов на каждый товар. А если получаете негативный отзыв — разобраться в ситуации и исправить её как можно быстрее.
Лайфхак: работайте не только с отзывами, но и с вопросами о товаре. Они не индексируются и не влияют на позицию в выдаче, но могут влиять на принятие решения о покупке. Ещё инструмент поможет понять, какой информации не хватает в карточке товара.
Можно установить цены на товар один раз и забыть о них. Но лучше менять их: снижать или повышать, делать скидки и проводить акции. Это поможет получать больше продаж — товары со скидками находятся выше остальных в выдаче.
Изменять цены можно с помощью автоматической стратегии, через акции и скидки. Разберёмся в каждом инструменте подробнее.
У цен есть сезонные колебания — например, их снижают, когда товар хуже продаётся. Чтобы продавцы не отслеживали изменения вручную, в Ozon создали стратегию ценообразования. Это автоматическое изменение стоимости ваших товаров в соответствии с ценами на них в других магазинах. Если большинство продавцов снижает цены — они автоматически снизятся и у вас.
Скриншот: Ozon Seller
Акции тоже позволяют снижать цены и предлагать покупателям большую выгоду. Можно включать их вручную для каждого товара — подробнее о некоторых механиках мы расскажем ниже. Но проще использовать автоприменение акций.
Автоприменение акций подходит, если у вас есть минимальная цена, по которой вы можете продавать товар. Укажите её в блоке «Минимальная цена» в карточке товара — и Ozon автоматически будет добавлять товар в подходящие акции. Если цена по акции будет ниже минимальной, товар в неё не войдёт.
Скидка — универсальный инструмент, привлекающий внимание к товару. Просто указываете цену до скидки — и покупатель видит выгоду, посчитанную в процентах. Дополнительно можно использовать инструмент «Хочу скидку» — покупатель сможет запросить снижение цены, а вы примете решение: одобрить или не одобрить его.
Скриншот: Ozon
Если цены на товар резко повышаются или понижаются, Ozon может поместить его в так называемый «Карантин цен». Пока товары в карантине, они заблокированы — покупатели не могут их купить. Это дополнительная проверка — она нужна, чтобы:
- не отменять заказы из-за неправильной цены и не терять лояльность покупателей;
- увеличить продажи — товары могут продаваться дольше, если на них будет слишком высокая цена.
Выйти из карантина просто — перейдите на страницу «Товары и цены» → «Карантин цен», проверьте стоимость продуктов и нажмите на кнопку «Разблокировать».
Для продвижения на Ozon используют SEO, рекламу и отдельные инструменты. О SEO мы рассказывали выше, о рекламе расскажем ниже. Сейчас рассмотрим инструменты для селлеров.
На маркетплейсе работают платные и условно-бесплатные способы продвижения. Витрина — платный инструмент. Акции — базовый условно-бесплатный инструмент. За него вы «платите» уменьшением прибыли. Разберёмся, как их использовать.
Витрина — страница вашего магазина, на которой можно разместить кликабельные баннеры и блоки с товарами. Покупатель при переходе по ссылке на страницу продавца увидит не беспорядочный каталог, а красиво оформленный раздел.
Скриншот: Ozon
Благодаря витрине вы можете акцентировать внимание на приоритетных для вас позициях и наглядно показать преимущества. Инструмент можно использовать при работе с внешним трафиком и размещении медийной рекламы. Отследить покупки с неё нельзя, но лучше её оформить: витрина потенциально может увеличить узнаваемость бренда, что важно при долгосрочной стратегии.
Акции полезны и новичкам, и опытным селлерам. Вы даёте скидку на товар, а маркетплейс взамен продвигает его на многомиллионную аудиторию на отдельных страницах, в баннерах на главной и в категории, email- и пуш-рассылках. В результате можно получить кратный рост продаж — например, в дни распродаж 11 ноября и в «чёрную пятницу» число заказов в разных категориях выросло в 7–25 раз.
На Ozon много механик акций. Есть акции, которые запускает сам маркетплейс: присоединиться к ним можно в разделе «Маркетинг» → «Акции». Есть акции, которые запускаете вы: раздел «Маркетинг» → «Мои акции». Подробнее об этом можно почитать здесь.
На Ozon есть два рекламных инструмента: «Трафареты» и «Продвижение в поиске».
«Трафареты» — инструмент автоматической настройки продвижения на всех страницах Ozon. Алгоритм сам будет подбирать условия и места показа объявлений. Например, ваши товары могут попасть на страницы выдачи и категорий, в карточки товаров конкурентов, в корзины, в отзывы и вопросы, на главный экран в мобильном приложении.
Чтобы пользоваться инструментом, нужно настроить кампанию:
- Выбрать модель оплаты — за показы или за клики. В обоих случаях нужно будет установить сумму, которую вы готовы платить за тысячу показов или за каждый клик по карточке товара.
- Выбрать стратегию — она влияет на то, понадобится ли ручное управление. При стратегии «Максимальный охват» система сама меняет ставку в зависимости от конкуренции — и стоимость показов может быть выше той, что вы установили. При стратегии «Показы по фиксированной цене» ставку не превышают.
- Добавить товары, которые будете продвигать. Можно выбрать несколько товаров или категорию целиком — например, продвигать через «Трафареты» платья.
- Установить дневной бюджет. Это предельная сумма, которую можно потратить за день. Минимальное значение — 550 рублей.
- Указать дату начала кампании.
Минимальная ставка при модели платы за клик по стратегии «Фиксированная цена» — 2 рубля. Если выбраны показы по фиксированной цене, нужно платить не менее 1 рубля за 1000 показов.
«Продвижение в поиске» — инструмент для рекламы в поисковой выдаче, категориях и рекомендательных блоках. Это блоки «Рекомендуем также», «Покупают вместе» и «Также покупают» в карточках товаров. Товары станут попадать в них автоматически, вы будете платить только за заказы.
Чтобы пользоваться инструментом, тоже нужно настроить кампанию: выбрать товары для продвижения и назначить ставку. Минимальная ставка — 7% от стоимости товара, но не меньше 5 рублей. Ставку можно изменить в любой момент, шаг — 0,1%.
Оба инструмента работают по модели аукциона. Это значит, что на показы претендуют несколько рекламодателей. Показы получает тот, у кого ставка больше. Поэтому чем выше ваша ставка, тем больше у вас будет показов.
Ozon — самый открытый в плане аналитики мультикатегорийный маркетплейс. Все данные, полезные для селлеров, собраны в разделе «Аналитика». В нём три подраздела: «Графики», «Отчёты» и «Что продавать на Ozon». Рассмотрим каждый из них.
Подраздел «Графики» включает в себя три инструмента. Основной — график с самыми важными показателями работы на Ozon. На нём можно оценить просмотры, переходы в карточку, добавления в корзину, заказы, отмены, возвраты и другие метрики. Это позволяет точечно работать с товарной матрицей: фиксировать слабые места и своевременно их укреплять.
В этом же разделе можно отслеживать динамику средней позиции в выдаче. Это среди прочего помогает оценить эффективность рекламных кампаний. При продвижении новых карточек первые продажи могут появляться через несколько недель, а позиция в выдаче повышается почти сразу. Это показывает, насколько эффективна реклама, уже в первые дни после запуска.
Также в разделе «Графики» есть статистика:
- по кластерам, или зонам доставки, — можно отслеживать перемещение товаров и анализировать расходы;
- по акциям — этот инструмент показывает, как акции сказываются на ваших показателях.
Во всех трёх инструментах графики можно модифицировать — выбирать один товар или группу товаров, менять период расчёта, добавлять метрики или сравнивать их.
Скриншот: База знаний Ozon
«Отчёты» включают в себя шесть категорий: это данные о товарах, продажах со склада Ozon, заказах, возвратах, начислениях и контроле качества. В таблицах можно посмотреть, сколько товаров зарезервировано, какие товары были возвращены, сколько комиссии начислили за доставленные или отменённые товары и так далее.
Все отчёты нужно скачивать — они сохраняются в виде файлов CSV или XLS. В каждом отчёте можно выбрать период, за который он будет сформирован.
Скриншот: База знаний Ozon
«Что продавать на Ozon» — раздел с аналитикой, которая пригодится для развития. В нём четыре подраздела — оценка ваших показателей, товары, бренды и поисковые фразы.
«Оценка ваших показателей». Здесь два инструмента. Вкладка «Тренды» позволяет сопоставить вашу динамику продаж с показателями всей категории. Это даёт возможность не только посмотреть историю спроса, но и отслеживать свою долю в категории. Во вкладке «Конкурентная позиция» ваши показатели сравнивают со средними показателями в нише, с ближайшим конкурентом и с топ-5% селлеров за последние 28 дней. Это помогает узнать своё место среди конкурентов и оценить потенциал.
«Товары». Этот раздел помогает понять, в каких нишах высокий спрос и недостаточно предложений. Инструмент «Самые продаваемые на Ozon» показывает самые популярные на площадке товары. «Самые продаваемые на рынке» — позиции, которые продают на рынке, но которых пока нет на маркетплейсе. «Распродано» — товары, на оповещения о поступлении которых чаще всего подписывались покупатели.
«Поисковые фразы». Их можно использовать для настройки рекламных кампаний, оптимизации карточек товаров и расширения ассортимента. В разделе два инструмента. «Все фразы» включает в себя всё, что ищут на Ozon. «Без результатов» — фразы, по которым ничего не нашлось: это идеи, что продавать на маркетплейсе.
«Бренды». Здесь собран список востребованных на российском рынке марок, которых пока нет на маркетплейсе. Для каждого бренда рассчитана позиция по сумме продаж: например, значение «топ-1%» говорит о том, что марка входит в число самых продаваемых.
Есть ещё один инструмент — «Портрет покупателя». В этом разделе маркетплейс собирает статистику по всем вашим покупателям и позволяет формировать из них сегменты — например, тех, кто приобрёл две пары обуви за последний месяц. Созданные сегменты в будущем можно будет использовать для ретаргетинга.
Скриншот: База знаний Ozon
Подключитесь к маркетплейсу — создайте аккаунт и загрузите документы. Выберите схему работы: FBS на старте или для проверки гипотез, FBO — если важна скорость доставки, realFBS — если продаёте крупногабаритные товары или в вашем городе нет склада Ozon.
Создайте и заполните карточки товара. Создавать можно не вручную, а копируя карточки, которые уже есть на маркетплейсе. Заполнять подробно обязательно: это влияет на ранжирование. Напишите название, сделайте структурированное описание, добавьте все характеристики и загрузите качественные изображения. По возможности сделайте расширенные аннотации, добавьте видео и 3D-фото.
Получайте рейтинг и отзывы — они тоже влияют на ранжирование товаров в каталоге и выдаче. Чтобы повышать рейтинг, отправляйте заказы вовремя. Чтобы получать больше отзывов, используйте инструмент «Отзывы за баллы».
Цены на товары лучше менять с помощью автоматической стратегии — тогда они будут следовать за рынком. Периодически делайте скидки — это повышает позиции в выдаче и привлекает внимание к вашим товарам.
Используйте бесплатные и условно-бесплатные способы продвижения. Создайте витрину магазина, добавляйте комплекты, проводите акции и распродажи.
Запускайте рекламу, если хотите получать больше продаж. Начинающим селлерам подойдёт товарная и медийная реклама, а ещё продвижение в поиске. Крупные бренды часто запускают рекламу через менеджеров маркетплейса.
Просматривайте аналитику — она позволит выявить слабые места в цепочке продаж и найти идеи для расширения ассортимента. В графиках можно увидеть статистику по каждому товару с интересующими вас метриками. В разделе «Что продавать на Ozon» — популярные товары, бренды, запросы и ваше место среди конкурентов.
редакция «маркетинг» рекомендует
Как узнать больше о торговле на маркетплейсах
- Подтвердить качество товара можно с помощью сертификатом или отказного письма. Отказное письмо оформить проще и дешевле. Прочитайте этот материал, чтобы узнать, как оно работает.
- Для анализа данных можно использовать не только внутренние данные Ozon, но и внешние сервисы. Они покажут, например, какие товары в категории продавать выгоднее всего. В Skillbox Media есть подборка сервисов аналитики для опытных и начинающих селлеров.
- Чтобы успешно стартовать на маркетплейсе, нужно уметь многое. Посмотрите курс Skillbox «Профессия Менеджер маркетплейсов» — на нём учат всему, что может пригодиться: от общения с техподдержкой до организации закупок. Это поможет торговать самому или найти работу менеджером маркетплейсов.
- Возможно, вам также пригодится курс «Как стать продавцом на Ozon» — он позволяет разобраться в нюансах работы с этим маркетплейсом: от анализа ниши и создания карточек товаров до работы с отзывами. Поможет начать работать с платформой, масштабировать текущий бизнес.
Эти материалы могут быть вам полезны
- Стартовый гайд по маркетплейсам: как они устроены и что о них нужно знать
- FBS или FBO — сравниваем схемы работы на маркетплейсах и выбираем подходящую
- Всё об инфографике на маркетплейсах: когда без неё нельзя и как её сделать
- Гайд по торговле на Wildberries: как стартовать на маркетплейсе и начать свой бизнес
- Всё о SEO-оптимизации карточек товаров на Wildberries: инструкция, примеры и советы
Листая дальше, вы перейдете на страницу курса
Научитесь: Профессия Менеджер маркетплейсов
Узнать больше