Первая поставка на озон пошаговая инструкция 2022

Создание поставки в личном кабинете Ozon — это просто. Сложности в другом: обычно селлеры теряют время и деньги на оформлении документов, этикетках и упаковке товара.

В этой статье — пошаговая инструкция по отгрузке на склад маркетплейса при работе по FBO. Здесь самая важная информация, которая убережет вас от ошибок. Если чего-то не найдете — не переживайте: частные случаи подробно разобраны в базе знаний Ozon. Ссылки будут.

МойСклад помогает автоматизировать торговлю на маркетплейсах. Готовые интеграции с Ozon, Wildberries, Яндекс Маркетом и другими. Управляйте всеми каналами продаж из одного окна без штрафов и блокировок:

Торговать со склада Ozon (FBO) выгоднее для начинающих и небольших продавцов

ИП могут работать по любой из схем — FBO, FBS и realFBS — или совмещать их. Самозанятым доступна только FBO.

Разница в том, кто хранит, комплектует, упаковывает и доставляет товар покупателю. По FBS (Fulfillment by Seller) этим занимаетесь вы. По FBO (Fulfilment By Operator) это делает маркетплейс.

FBO подходит для товаров с высоким спросом и оборачиваемостью, так как приходится платить за хранение на складе — нужно, чтобы товар не задерживался. Обычно это что-то недорогое. FBS хороша для крупных и сложных товаров с оборотом меньше: продавец хранит товар у себя и отгружает на Ozon уже после заказа

Чтобы начать сотрудничать с Ozon по схеме FBO, в некоторых случаях нужно формировать УПД и передавать отчет в систему электронного документооборота (ЭДО), но для большинства товаров это необязательно. Подключение ЭДО понадобится при продаже:

Далее оформляются документы по отгрузке товаров на склад маркетплейса, после чего он едет на склад. Любые неточности в документации могут привести к тому, что товар не примут при отгрузке.

Сколько и за что платит продавец, продавая на Ozon: комиссии, тарифы и выплаты

При продаже товаров Ozon оставляет часть дохода в виде комиссии себе. Размер варьируется от 3 до 15%. Все товары на платформе разделены на категории и подкатегории, каждая из которых с точки зрения комиссионных сборов «стоит» по-разному.

Адреса складов Ozon

Склады Ozonа делятся на центральные и региональные. Товары с центральных доступны для покупки клиентам по всей территории России, с региональных — недоступны в некоторых регионах. Полный список адресов складов и сортировочных центров — в официальной справке.

Также при первой поставке есть бонус — первые 30 дней хранение на складе Ozon бесплатное.

Эти две вещи лучше сделать ДО оформления поставки

Если не сделаете — штрафа не будет, а простой в продажах — да. Лучше не рисковать и сэкономить себе время и нервы.

Узнать, подлежат ли ваши товары сертификации

Качество продукции подтверждают:

К каждому конкретному артикулу товара должен быть привязан документ качества. К одному документу можно привязать неограниченное количество артикулов.

Если товар подлежит обязательной сертификации, маркетплейс перед загрузкой запрашивает документы.

Еще он может запросить документы на товары и из других категорий — если это случится, предоставить их нужно в течение 3 рабочих дней с момента получения запроса. Если не загрузить документы, никаких штрафов не будет, но Ozon заблокирует карточки товаров до получения документов — не сможете продавать.

*Отказное письмо — не обязательный документ. Рассказали об этом ниже.

Упаковать товары

По закону на каждом товаре должен быть штрихкод. Обычно селлеры используют маркировку производителей, но бывает так, что купили партию без опознавательных знаков. В этом случае вы сами генерируете и наклеиваете на товары этикетки со штрихкодами.

Дальше — упаковываете все в короба и маркируете их тоже.

Проблем не будет, если товара немного. Но если партия для отгрузки большая, то с упаковкой придется повозиться не один час и даже день. Если не хотите собирать товары «в мыле» и не спать ночью — лучше заложите под это время и делайте заранее.

На сертификацию товара уходит до 3 недель. На упаковку большой партии товара — от 5 дней, если будете работать небольшими итерациями по паре часов.

Как узнать, что товар подлежит обязательной сертификации

К сожалению, нет единого списка товаров, которые не нужно сертифицировать. Требования постоянно меняются, нужно отслеживать. Делимся тремя рабочими способами, как проверить свой товар на необходимость сертифицировать.

Способ 1 — долгий, но надежный

Сперва найти код ТН ВЭД

Затем найти соответствующий код ОКПД2 (с двумя точками)

Проверить наличие кодов в новом перечне продукции для сертификата и декларации

Если нашлось — оформляете декларацию и потом ставите знак СТР.Если ничего не нашлось, нужно еще проверить товар по техническим регламентам.Единого утвержденного списка товаров, не требующих сертификации в России, нет. Перечень в постановлении обновляется каждый год.

Проверить по техрегламентам

Если нашлось — оформляете сертификат или декларацию и потом ставите знак ЕАС.Если не нашлось — товар не нужно сертифицировать.

Бонус

Если продаете что-то экстраординарное, проверьте товар в перечне госрегистрации. Введите его ТН ВЭД в поиске. Нашлось — тогда товару предстоит пройти госрегистрацию. Не нашлось — забудьте об этом.

Лайфхак: если продукт был в техрегламенте, можете в этот перечень не заглядывать.

Если требуется, нужно оформить товарный знак для своей продукции

Фактически можно торговать без товарного знака. Но если вы на маркетплейсе всерьез и надолго — рекомендуем его сделать. Кроме того, он защитит вас от недобросовестных конкурентов, которые могут оформить права на себя и предъявить иск.

Способ 2 — быстрый, но менее надежный

Если покупаете на «Садоводе» или в ТЯК «Москва», можете спросить у локального продавца, кто производитель, что с сертификатом товара.

Способ 3 — ленивый

Позвонить в сертификационный центр и обо всем расспросить. Они проконсультируют бесплатно. Но имейте в виду: они заинтересованы, чтобы вы потом заказали сертификацию у них.

Центры разные, цены на одни и те же услуги могут сильно отличаться. Также некоторые могут мошенничать: за большие деньги предлагать неполную услугу или то, что по факту стоит сильно дешевле.

Выбирайте тщательно и сравнивайте. Главное, помните: отказные письма не обязательны — это всего лишь заработок для центра. Пусть вас не убеждают в обратном.

Какой вид документа о сертификации сделать

Если товар подлежит обязательной сертификации, маркетплейс перед загрузкой запрашивает документы. Еще Ozon выборочно проводит проверки и может запросить документы на товары из других категорий — тогда их нужно предоставить в течение 3 рабочих дней с момента получения запроса.

Если не загрузить документы, никаких штрафов не будет, но Ozon заблокирует карточки товаров до получения документов — не сможете продавать. Это правило указано в договоре оферты в разделе «Требования к товару» (пункт 1.2).

Документы о сертификации можно заказать в Казахстане. Даже с учетом доставки получится быстрее и дешевле.

Если товар не подлежит сертификации — не надо делать отказное письмо

Так вы сэкономите 3000–5000 рублей.

Отказное письмо — это информационный документ, который сообщает, что товар не нужно сертифицировать. Он ничего не регламентирует. При этом оформлять его не обязательно — такого требования нет в законодательстве. Также нет и госреестра таких писем, чтобы их проверить.

Если покупатель попросит отказное письмо, а оно не требуется для товара, Ozon может ответить сам без привлечения вас. Если покупателю этого мало, то придется делать письмо и загружать в кабинет — так ответили в службе поддержки.

Что это значит для продавцов:

Как упаковать товары для поставки на Ozon

Со стороны только кажется, что это быстро. На самом деле вам предстоит:

Заложить время на упаковку

На небольшую поставку с малым количеством товара времени уйдет меньше. Но если нужно упаковать сотню-другую штативов, придется повозиться не один день по несколько часов.

Если не хочется, всегда можно делегировать это специальным компаниям: они подготовят товар к отгрузке по всем правилам маркетплейса.

Коробки и упаковка должны соответствовать требованиям маркетплейса

Подробнее об упаковках для каждой категории товаров смотрите в базе знаний Ozon. Там много нюансов, которые нужно учесть, иначе ваш товар не пройдет приемку. Здесь же мы приведем основное из этих правил.

Виды упаковки

Пищевую пленку нельзя использовать в качестве индивидуальной упаковки для товара.

Требования для коробок

Заказать короба нужного размера можно в типографии или купить по специальному предложению самого Ozon. Если покупаете в канцелярских магазинах, сравните цены: в розничных может быть на порядок дороже, чем онлайн.

Как сделать штрихкоды и этикетки на каждый товар

У каждого товара для Ozon должно быть несколько опознавательных знаков:

Они должны располагаться на видном месте и не закрывать срок годности и описание товара. Не заклеивайте штрихкод скотчем, иначе сотрудники склада не смогут его отсканировать. Если вы дополнительно упаковали товар, сверху нужно наклеить свой штрихкод и этикетку — даже если ваша упаковка прозрачная.

Вы можете использовать:

Этикетка. Покупателям важно сразу понять, что за товар они получили, поэтому основные характеристики должны быть напечатаны на этикетке текстом. Этикетку размещают на самом товаре — например, на бирке, которую привязывают к одежде.

Что указывать на этикетке:

Допустимые размеры этикетки для Ozon составляют: 30×20 мм, 43×25 мм, 58×40 мм. Рекомендуем не делать слишком маленькую, чтобы избежать проблем со считыванием штрихкода. Формат штрихкода — EAN-13.

Этикетки с идентификаторами должны быть устойчивы к истиранию. В идеале печатать их на принтерах этикеток, а не на струйных и лазерных.

Наклейка со штрихкодом. Штрихкод — главный опознавательный знак товара для маркетплейса, по нему сотрудники принимают и учитывают товар. Его нужно продублировать на отдельной наклейке на упаковке, чтобы сделать заметным. Разворачивать каждую вещь и искать этикетку на складе не будут. Наклейка со штрихкодом нужна только для сотрудников, поэтому полностью дублировать на ней всю информацию о товаре необязательно.

Что указать на наклейке для упаковки:

Наклейка с кодом обязательной маркировки. Нужна, если вы продаете товары, которые подлежат обязательной маркировке в системе «Честный Знак». Наклейку с кодом маркировки по закону нужно разместить на упаковке, но по желанию можно продублировать ее и на товаре.

Способ печати 1 — долгий и бесплатный

Способ печати 2 — быстрый и бесплатный

Неправильные этикетки на товаре — одна из главных причин отказа в приемке товара как на Ozon, так и на других площадках. В МоемСкладе можно создать этикетку по всем правилам с помощью универсального шаблона и напечатать массово.

Вот как это сделать:

Как наклеить штрихкоды

Штрихкод на товаре должен:

Если товару нужна дополнительная упаковка, наклейте на нее такой же штрихкод, как и у товара в личном кабинете.

Создание поставки по шагам в личном кабинете Ozon

Алгоритм простой, в кабинете есть подсказки, которые объясняют каждый шаг. Показываем на фото пошагово.

Шаг 1. Зайти в кабинете: FBO → Заявки на поставку → Поставить через

Шаг 2. Выбрать склад и при необходимости кросс-докинг

Шаг 3. Выбрать способ добавления товаров: вручную или через XLS-шаблон

Шаг 4. Выбрать слот для поставки

Шаг 5. Нажать на номер поставки, чтобы перейти к заполнению других данных

Шаг 6. Заполнить данные водителя, чтобы получить пропуск на склад

Шаг 7. Указать количество грузовых мест, скачать и распечатать ярлыки (этикетки) грузовых мест

Как подготовить коробки и палеты к отгрузке

МойСклад поможет следить за движением товаров на Ozon

МойСклад — это система учета товаров. В торговле на Ozon кроме генерации и печати этикеток со штрихкодами поможет контролировать продажи и прибыль, чтобы избежать штрафов и блокировок.

Вот ключевые отчеты для работы.

Остатки по товарам

Показывает, сколько всего товаров, включая их модификации, находится на всех складах. Этот отчет — самый важный в аналитике. Покупатели заказывают постоянно, даже когда товара может не быть на складе. Если вы проследили и не сделали вовремя отгрузку — будет штраф.

Отчет комиссионера

Смотрите выручку с учетом вознаграждения маркетплейса.

Отчет о прибыльности

В нем отображается полная себестоимость товаров с учетом всех комиссий, которые вы заплатили маркетплейсу. Отчет показывает прибыль и рентабельность с учетом продаж и возвратов товаров.

Ключевые возможности:

Содержание страницы

• 1 Первая отгрузка на Озон
• 2 Подготовка карточек товаров
• 3 Подготовка товаров к отгрузке на склад Ozon
  • 3.1 Этикетка товара
  • 3.2 Упаковка товара
  • 3.3 Штрихкод товара
  • 3.4 Сборка в коробки
• 4 Оформление заявки на поставку
• 5 Подготовка поставки и сопроводительных документов
• 6 Приемка товара на FBO Ozon

Первая отгрузка на Озон

—  что может быть проще?)

И так, смотрим в каких города есть СКЛАД Ozon, может вам повезет, и вы сами сможете отвозить свои поставки, посмотреть можно здесь: — смотрите именно список Складов:
https://seller-edu.ozon.ru/docs/reference-info/warehouse-details.html
или
https://seller-edu.ozon.ru/docs/fbo/warehouses/adresa-skladov-fbo.html

В 2022 году значительно сильно упростили процесс оформления заявки на поставку, для товаров не подлежащих маркировке —

УПД-2 через ЭДО не нужно делать, да и ТТН вообще можно не делать, если даже транспортной компанией отправляете

Подготовка карточек товаров

После регистрации ИП, и создания личного кабинета на Ozon, нужно создать карточки и вариации товаров. Максимально подробно заполняйте все поля и атрибуты. Фотографии на первые несколько месяцев можно конечно использовать и чужие, но рано или поздно их владелец пожалуется модераторам озона, и товары заблокируют, пока не замените фотографии.
Если у вас уникальный товар, то легко найти фотографа в городе, который берет 250 рублей за 1 фото. 1-2 фотографии на каждую продукцию будет достаточно, это не большие затраты.

Название, категорию, габариты и описание товаров — если нет фантазии, то берем с карточек конкурентов. На озон вообще можно при добавлении товара, использовать полностью карточки чужих продавцов.

Нажимаем в ЛК озона Товары // Добавить товар // и система сама предложит добавить новый товар, или найти уже продающийся на сайте.

Без фотографии вы не сможете добавить товар. После создания карточки, генерируем штрихкода товара к каждой позиции, или добавляем свои. ШК обычно генерируется автоматически, в течении получаса появиться.

ШК товаров сохраняем на компьютере, желательно в отдельной папке, чтоб были под рукой.
Товары // список товаров // (с права от товара) нажимаем ⋮ // скачать штрихкод PDF // выбираем Принтер для печати штрихкодов — если есть термопринтер для этикетов, если нет, то выбираем Обычный офисный принтер. В любой типографии можно распечатать на самоклейке, они вам нарежут, и потом будите приклеивать штрихкод на упакованный товар.

Когда товар пройдет модерацию, проверьте карточку — Товары // Список товаров // колонка наименование товара — нажимаем на названием товара, чтоб он открылся в новой вкладке

Когда товар у вас уже на руках, и созданы к нему карточки товаров, нужно подготовить сам товар к поставке, по правилам маркетплейса.

Этикетка товара

На самом товаре, должна быть этикетка, с информацией о товаре, производителе и сроку годности, плюс штрихкод товара, который закреплен в личном кабинете. Если не знаете что указывать, посмотрите в отзывах фотографии у конкурентов, всегда 100% есть, кто фотографирует в отзыв этикетку. Или закажите 1 штуку, чтоб посмотреть как уже сделано у конкурентов.

Этикетка может быть любой формы и размеры, даже кусок обычной бумаги, вложенный просто в пакет.

Упаковка товара

Каждая единица товара, должна быть в индивидуальной упаковке, где будет видна этикетка. Если товар хрупкий, упаковываем в коробки под размер товара, при этом этикетку можно наклеить на коробку. Не хрупкий товар, можно упаковать в пакеты на клеевом клапане, или в зип пакеты (в зип пакетах, я клею штрих код поверх зиппера, чтоб он не открывался при доставке). Фасуем каждую единицу товара в индивидуальную упаковку и проверяем наличие этикеток со штрихкодом.

Штрихкод товара

В теории, если у вас этикетка идет снаружи на упаковке, то дополнительно ШК можно не клеить, но в идеале лучше чтоб было 2 наклейки, и этикетка и отдельно штрихкод. Скаченный ШК, нужно дополнительно наклеить на каждую единицу упакованного товара. В итоге у вас товар с этикеткой, в пакете, и штрихкодом (да! штрихкод будет 2 раза на товаре). По этому ШК ваш товар принимают на складе.
Сначала контроль качества проверяет этикетку, срок годности и упаковку, потом уже приемка пропикает все штрихкода, и сделает акт сколько вы по факту привезли товара.

Сборка в коробки

Когда товар готов к отгрузке, и лежит весь красивый в пакетах со всеми этикетками и штрихкодами, товар нужно сложить в коробки. Коробки должны быть до 20 кг, размер не больше 60-40-40 см. До 1 куба, можно отвозить самому или отправлять транспортной без паллеты и паллетирования, будет указано количество-коробок. В одну коробку можно класть разные товары, но чтоб он не перемешивался при транспортировке. Можно забивать одним товаром одну или несколько коробок.
Фасуем товар по коробкам, и записывайте количество товара, чтоб потом указать это количество в заявке на поставку.

В итоге у вас будут стоять закрытые коробки, с товаром — только потом, можно планировать отгрузку в личном кабинете озона.

Оформление заявки на поставку

Для отгрузки ваших коробок с товаром, нужно оформить в личном кабинете Ozon, заявку на поставку по модели FBO, на один из складов Озон. Если в вашем городе, или близко к вам есть склад, я бы рекомендовал сначала отгрузиться туда, потому что на московских складах больше конкуренции, и с ростом продаж, вы сможете отгружать и туда тоже.

Заходим в личный кабинет

1. Меню // FBO // Склады и регионы — здесь ставим галочку, на склад куда будем отгружать товар (без этой галочки, склад не будет отображаться в заявке на поставку)
2. Меню // FBO // Заявки на поставку — откроется меню с поставками, и подсказками
3. Тут же нажимаем // На поставку // Создать заявку — и выбираем наш склад, нажимаем // Далее
4. // Добавить из каталога  — с лева ставим галочки на товары, которые будем отгружать, с права указываем количество штук этих товаров. // добавить в поставку // создать
5. Обновите страницу — у вас появится созданная поставка
6. жмем // записаться — выбираем дату и время, если везете сами, удобную вам. если отправляете транспортной компанией, то предварительно рассчитайте срок перевозки с вашего городе до города где склад, и к этому сроку прибавляйте +2 дня, на эту дату и записываемся.
7. грузовые места // указать — указываем сколько у вас будет поддонов или количество коробок. Если у вас например 5 коробок, то пишем 5 // Сохранить и скачать ярлыки. Если у вас 50 коробок, которые будут на двух паллетах, то указываем 2. Сохраняем ярлыки на рабочий стол, или в папку, чтоб быстро могли найти.
8. автомобиль, водитель // добавить —
   если везете сами, то сразу указывайте свои данные,
   если транспортной компанией, то заполните данные, когда вам пришлют данные с транспортной, обычно после 18:00 за день до доставки.
9. финальный шаг, с права от поставки жмет ⋮ — скачать пропуск. Если сами отвозите, распечатываем, если ТК, то можно не сохранять.

После чего, слева статус будет написано Согласована. Отвозим или ждем доставку транспортной. Как происходит приемка товара на фулфилмент центрах складах озон.

Подготовка поставки и сопроводительных документов

Товар в коробках готов, в ЛК заявка оформлена. Далее, нужно распечатать и наклеить на коробки Этикетки для грузомест, которые мы сохранили на 7 шаге. Этикетки можно распечатывать на весь лист А4, или поменьше 2-4 этикетки на 1 лист и порезать.

Например, у вас 3 коробки, там будет 3 этикетки, по одной наклеиваем на коробку.

Если у вас поставка 1 паллета, то будет 1 этикетка шк поставки, которую нужно передать приемщикам в транспортной, и попросить наклеить на груз, после паллетирования. При этом, на коробках должна быть дополнительная этикетка, с информацией о товаре в коробках: шк, название, количество штук.

УПД нужно если отгружаете товар с маркировкой, или отгружаете на распределительный центр. Для транспортной накладная или упд на груз не обязательны, как и ТТН.

Приемка товара на FBO Ozon

Когда груз прибудет на склад, контроль качество проверяет:

• наличие этикеток поставки на коробках;
• количество грузомест по заявке и по факту, повреждение коробок (коробки с дырками не примут);
• остаточный срок годности и наличие этиткетки и маркировки на товарах;
• поштучная приемка товара складом;

В течении суток, товар будет принят, и остатки будут отображаться в личном кабинете, после чего товар будет доступен к заказу на сайте Озон. Я бы рекомендовал, купить 1 штучку у себя же, проверить как качественно упаковано все, в каком состоянии приходит ваш товара к покупателю. И само собой, сделать хороший первый отзыв, с большим количеством фотографий и достоинств товара.

Не так давно мы рассказывали про выход на Валдбериз, а теперь делимся информацией о том, как начать продавать на Озон. Это второй по величине крупнейший российский маркетплейс, и он имеет все шансы стать лидером рынка, что подтверждают результаты площадки за первый квартал 2022 года. Рост выручки на 90 %, количества заказов – на 173 %, числа активных покупателей – на 79 %. Следовательно, чем раньше вы станете поставщиком, тем проще будет отхватить свой кусок пирога.

Итак, переходим к делу:

1. Условия сотрудничества Озон для поставщиков в 2022 году:

   • кому подойдет маркетплейс;
   • плюсы и минусы выхода на него;
   • форматы работы.
2. Что можно, а что нельзя продавать на площадке.

3. Как начать продавать на Озон с нуля:

   • выбрать товары;
   • рассчитать стоимость.
4. Основные этапы регистрации.

5. Что делать после того, как личный кабинет поставщика создан:

   • подготовка контента;
   • размещение карточек товаров.
6. Как прийти к первым продажам.
7. Сложности, которые могут возникнуть.

Что предлагает Озон продавцам в 2022 году

Условия сотрудничества Озон для поставщиков время от времени меняются – к примеру, могут обновиться требования к упаковке товаров, появляются льготные условия для поддержки бизнеса и т. д. Поэтому если решите выходить на площадку – после прочтения нашей статьи также обязательно посмотрите актуальную информацию на seller-edu.ozon.ru.

Начнем с того, что стать продавцом на Озон получится далеко не у каждого – и дело здесь далеко не в желании, и даже не в упорстве и трудолюбии. У маркетплейса есть целый ряд требований к партнерам – и если вы им не соответствуете, то планы придется пересматривать. Сложности возникнут еще на старте, при создании личного кабинета поставщика.

Кто может продавать товары на Озон

Выйти на маркетплейс может как производитель, так и посредник – однако не с любыми товарами. У Озона есть ряд ограничений, и о них мы еще расскажем. Если же не терпится узнать подробности, переходите к этой части статьи.

А пока кратко о том, стоит ли вообще сотрудничать с Озон

На самом деле однозначно ответить на данный вопрос можете только вы – поскольку как никто другой знаете особенности своего бизнеса. Мы же можем поделиться информацией, проконсультировать, а также провести анализ конкурентов – изучить популярность выбранной ниши, ценообразование и прочие нюансы, которые важны для успешного старта продаж на Озон.

Это еще не все плюсы и минусы торговли на Озон. Среди преимуществ поставщики также отмечают наличие нескольких схем работы – можно выбрать наиболее удобные для вас условия сотрудничества.

Форматы работы с Озон для продавцов

FBO – продажа со склада Озон. Пожалуй, самый простой вариант для начала продаж на Озон. Необходимо доставить товары на склад маркетплейса или воспользоваться кросс-докингом, все остальное уже забота площадки. Именно она занимается хранением, обработкой, сборкой и доставкой заказов покупателям – единственный минус в том, что за это берется комиссия.

FBO подойдет:

• ИП и организациям (самозанятые могут работать только по FBS и RealFBS).
• Тем, у кого нет собственного склада.
• Продавцам, которые планируют выйти на Озон с товарами весом до 80 кг (исключение – склад в Хоругвино, там принимают товары весом до 120 кг).

Также стоит отметить, что лучше начать продавать на Озон через FBO товары со стабильным спросом – к примеру, бытовую химию или корма для домашних животных. Иначе будете впустую оплачивать хранение.

FBS – продажа со своего склада с помощью Ozon Rocket. При работе по этой схеме вам нужно будет хранить товары у себя на складе, самостоятельно отслеживать новые заказы и собирать их, а вот доставкой займется Ozon Rocket.

FBS подойдет:

• ИП, организациям и самозанятым.
• Тем, у кого есть склад, но нет службы доставки.
• Поставщикам, которые планируют продавать крупногабаритные товары весом до 125 кг или товары, которые нельзя размещать на складах Озон (кресла-мешки, строительную химию и прочее).

RealFBS – продажа со своего склада с помощью любых перевозчиков. Здесь вам придется хранить товары у себя, самостоятельно обрабатывать и доставлять заказы – Озон по сути выступает в качестве витрины.

Можно доставлять заказы своей службой, какой-либо сторонней или через партнеров Озон.

RealFBS подойдет:

• ИП, организациям и самозанятым.
• Тем, у кого есть склад.
• Поставщикам, которые планируют продавать крупногабарит до 5 000 кг и товары со специальными условиями доставки.

Схемы работы можно совмещать, а это очень удобно. Например, продавать кошачий корм через FBO, а игровые комплексы для кошек – через FBS.

Какой вариант лучше выбрать для выхода на Озон

Смотрите актуальные размеры комиссий Озон для поставщиков здесь. Они время от времени меняются, плюс зависят от типа товаров, поэтому в статье мы и не приводим никаких данных.

С каким товаром выйти на Озон

Если условия сотрудничества вас устраивают, то следующее, что нужно, чтобы начать продавать на Озон, – определиться с товарами. И на это есть несколько причин: во-первых, у всякого уважающего себя маркетплейса есть ряд ограничений – и о них мы подробно рассказывали в статье, а во-вторых именно от типа товаров зависит схема работы с площадкой. Так, некоторую продукцию разрешено поставлять только с собственных складов.

Что можно продавать на Озон

• Товары повседневного спроса – предметы личной гигиены, косметику, бытовую химию, продукты питания и т. д.
• Одежду, обувь и аксессуары.
• Детские товары – игрушки, питание, подгузники и прочее.
• Спорттовары – тренажеры, гантели и другой инвентарь.
• Электронику – телефоны, планшеты, ноутбуки, консоли и т. д.
• Бытовую технику – от чайников до холодильников.
• Автотовары – шины, диски, запчасти, технические жидкости и химию, аксессуары, инструмент и оборудование.
• Товары для досуга – книги, диски, картины по номерам, головоломки, настольные игры, конструкторы, наборы для моделирования, музыкальные инструменты.
• Товары для дома – текстиль, посуду, осветительные приборы, хозтовары, садовый инвентарь, декор и многое другое.
• Мебель – да-да, на том же Озоне можно купить и кресло, и диван.
• Товары для животных – корма, миски, игрушки, амуницию и т. д.
• Товары для строительства и ремонта – смеси, обои, сантехнику, краску, инструменты и остальное.
• Товары для здоровья – БАДы, оптику, медицинскую технику, средства для реабилитации и защиты.
• Продукты питания – бакалею, консервацию, сладости и хлебобулочные изделия, снеки, замороженную продукцию, овощи, фрукты и овощи, чай и кофе.
• Принадлежности для туризма, охоты и рыбалки.
• Ювелирные изделия.

Этот список далеко не полный – если бы мы перечисляли все товары, которые разрешено продавать на Озоне, то пришлось бы написать целую отдельную статью. Вдобавок понадобилось бы довольно часто обновлять ее, потому что постепенно возможности площадки расширяются, ограничения снимаются. К примеру, когда-то реализовывать молочную продукцию было нельзя, а сейчас ее спокойно можно заказать.

Поэтому если не знаете, можно ли выйти с вашими товарами на Озон:

Что точно нельзя продавать на Озон

• Все, что запрещено законами РФ и правилами самого маркетплейса: алкоголь, боеприпасы, дорожные знаки, драгоценные и редкоземельные металлы, наркотические средства, инфекционные вещества и т. д. Полный список здесь.
• Реплики, контрафакт и фальсификат – к примеру, копии музыкальных дисков или кроссовки Nikke.

Что можно продавать только со своего склада (FBS или reaFBS)

• Автомобильные заправленные батареи, кислотные и щелочные.
• Баллоны с газом.
• Ванны и душевые кабины.
• Зеркала для ванной комнаты (без шкафа).
• Водопроводные трубы и изоляция для них.
• Временные двери и телескопические лестницы.
• Изоляционные материалы – гидроизоляцию, звукоизоляцию, листовая пароизоляцию и теплоизоляцию.
• Кресла-мешки и наполнители для них.
• Легковоспламеняющиеся жидкости и опасные грузы. Исключением является автомобильная и бытовая химия, косметика и парфюмерия, а также строительная химия, если объем товара в упаковке не больше 5 литров.
• Материалы для отделки пола – ковролин, ламинат, линолеум, любые рулонные напольные покрытия, молдинг для стен и стеновые панели, плинтус, плитку (в том числе ПВХ и гибкую).
• Промышленные вентиляторы и комплектующие для вентиляционных систем.
• Скобяные и столярные изделия – бруски (в том числе декоративные), входные и межкомнатные двери, дверные коробки, доборы, наличники, окна и аксессуары, половые доски, профили, рейки.
• Строительную химию – затирку плиточных швов, клей для плитки и камня, кровельную мастику, монтажные и кладочные смеси, наливной пол, строительную грунтовка, шпатлевку и штукатурку.
• Стройматериалы – винтовые сваи и комплектующие, водосточные и канализационные системы, декоративный камень, комплекты натяжного потолка, кровлю, профиль и углы для подвесного потолка, реечный потолок и комплектующие для установки, сайдинг, септики, сетку строительную, серпянку для гипсокартона, стеклоблоки, трубу профильную, уплотнительную ленту, фасадные панели, 3D-панели, аксессуары, углы, элементы колодца.

Что можно продавать только через свою или стороннюю службу доставки (reaFBS)

• Баллоны, содержащие газ под давлением. Данное ограничение не распространяется на аэрозольную продукцию, малые емкости, содержащие газ, не снабжённые выпускным устройством и не пригодные для повторного использования.
• Живые новогодние елки.
• Живые цветы, срезанные и горшечные.
• Неодимовые магниты.
• Перекись водорода концентрацией 20% и выше.
• Пестициды и агрохимикаты.
• Пиротехнику I, II и III класса опасности.
• Саженцы.
• Лекарственные и ветеринарные препараты (временно, данное ограничение обещают снять).

Для начала продажи некоторых товаров нужно сначала получить доступ в категорию

• Благотворительные товары.
• Ветеринарные препараты и витамины для животных.
• Генетические средства.
• Лекарственные препараты.
• Детское питание до 3 лет.
• Питание, напитки для беременных и кормящих.
• Экспресс-тесты (включая экспресс-тесты на COVID-19).
• Ювелирные изделия.

По умолчанию доступ в данные категории ограничен – его выдают после проверки Озон по запросу. Для этого необходимо обратиться в службу поддержки маркетплейса, если потребуется – отправить копии документов (к примеру, лицензии на торговлю ветеринарными препаратами).

Ряд товаров нельзя продавать на Озон без проверки сертификатов качества

• Витамины и БАДы.
• Детские удерживающие устройства.
• Парафармацевтику.
• Пиротехнику I, II и III класса опасности.
• Продукты питания для детей до 3 лет.
• Спортивное питание.
• Тесты на COVID-19, предназначенные для домашнего использования.
• Товары, конструктивно схожие с оружием – страйкбольные автоматы, арбалеты, рогатки, пневматические винтовки, страйкбольные винтовки и дробовики, спортивные луки, туристические ножи, пневматические и страйкбольные пистолеты, сувенирное оружие.
• Фотоэпиляторы.
• Экспресс-тесты.

Вы сможете добавить карточки товаров, но потенциальные покупатели увидят их в каталоге Озон только после того, как будут загружены и проверены сертификаты качества. До этого момента начать продавать продукцию из списка не получится.

Товары некоторых брендов разрешено реализовывать исключительно после предоставления документов на бренд. Когда будете создавать карточку товара – получите уведомление об этом.

Как начать продавать на Озон самозанятым и ИП, организациям

Независимо от формы регистрации бизнеса еще до выхода на площадку стоит определиться с ассортиментом. Иначе рискуете прогореть – как минимум вложиться в контент для Озон, и в итоге не получить ни одной продажи.

И здесь совершенно не важно, являетесь ли вы действующим производителем с широкими каналами сбыта или лишь планируете испытать свои силы в бизнесе – хотите закупить пробную партию и реализовать ее через маркетплейс. И в том, и в том случае товары могут оказать невостребованными.

Как выбрать товары для продажи на Озон

• Используйте бесплатные инструменты аналитики. Зарегистрируйтесь на маркетплейсе в качестве поставщика и получите доступ к бесплатному инструменту «Что продавать на Озон» (Аналитика → Что продавать на Озон).

  Можно подчерпнуть много полезной информации: что ищут покупатели, какие товары являются самыми популярными, чего еще нет на Озон и т. д.

  

  Допустим, вы хотите выйти на Озон с квасом. Чтобы понять, есть ли вообще спрос на данный товар, нужно перейти в соответствующий раздел – Аналитика → Что продавать на Озон → Поисковые фразы. После чего необходимо ввести запрос в поисковой строке, а затем оценить результаты.

  

  Как видно, 8 282 человека за 7 дней интересовались данным товаром, 3 610 из них добавили его в корзину. На основании чего становится понятно, что сейчас квас довольно популярен – и часть пользователей заказывает его на Озон. В целом, с этим продуктом можно выходить на площадку.

• Проверьте конкурентов. Мало оценить спрос, нужно еще обратить внимание и на предложение. Всегда есть вероятность, что вы просто не сможете сделать лучшее, чем те продавцы, что уже есть на площадке.

  Важно помнить про одну особенность маркетплейсов: покупатели видят все предложения и, как правило, выбирают из идентичных товаров наиболее выгодные по цене (разумеется, если с отзывами все в порядке). Поэтому-то если ваши конкуренты в среднем продают квас по 126 рублей за 1 бутыль, то придется стремиться к аналогичной стоимости.

  

  Чем больше поставщиков продают аналогичный продукт, тем выше конкуренция. И до выхода на Озон вам нужно понять, сможете ли с ней справиться.

  Провести полноценный анализ конкурентов можно самостоятельно с помощью специализированных сервисов, а если нет времени и желания – обратиться к нам.

Неопытным продавцам желательно избегать некоторых товаров

• Усложняющих логистику. К примеру, керамической посуды, которая может разбиться при доставке. Или же душевые кабины, для доставки которых придется организовывать свою службу логистики или пользоваться услугами сторонней компании (поскольку Ozon Rocket не принимает подобные грузы).
• Сезонных. Тот же квас из нашего примера – товар сезонный, в основном на него высокий спрос весной и летом. Сюда же относятся удобрения, новогодние елки, солнцезащитные зонтики и т. д. Короткий период высокого спроса – не лучший вариант для проверки гипотез и наработки опыта.
• Требующих спецификации. Есть риск потратиться на оформление необходимой документации и не получить никакого выхлопа.

Лучше всего для выхода на Озон подходят та продукция, которую люди уже привыкли покупать онлайн. Это товары для красоты и здоровья, мам и детей, хобби и творчества, дома и сада, спорта, туризма, автотовары и аксессуары, электроника, некоторая бытовая техника, зоотовары и т. д.

Безусловно, ее продают многие. Однако и из этой ситуации есть выход – в той категории, где продавцы активно конкурируют, найти свободные ниши поможет сравнение нескольких площадок. К примеру, если на АлиЭкпресс портативные увлажнители воздуха в ТОПе, а на Озоне их пока очень мало – стоит рассмотреть данный вариант.

Как определить цены для товаров на Озоне

Итак, розничная цена товара на Озоне складывается из:

• закупочной стоимости;
• комиссии маркетплейса;
• расходов на логистику;
• налоговых отчислений;
• вашей наценки;
• и целого ряда неочевидных расходов – на упаковку, подготовку контента, продвижение, возвраты, оплату труда персонала и вашего рабочего времени.

Про последний пункт многие начинающие продавцы нередко забывают – так делать, конечно же, нельзя. Потому что иначе прибыль от торговли на Озон вы увидите очень нескоро.

Общая сумма расходов определяется для каждого продукта и продавца индивидуально, нет каких-то средних цифр. Все зависит от товарной категории, объемного веса единицы, кластера отгрузки и прочих факторов. Не менее важна и выбранная схема работы с Озон: так, для FBS нужно обязательно учесть затраты на логистику до склада маркетплейса.

Как убедиться, что вы не уйдете в минус

Здесь на помощь придет юнит-экономика – она как раз и необходима для расчета прибыльности или убыточности отдельного юнита (товара). Выполнив расчеты, вы выясните, с какими позициями получится сгенерировать прибыль при продажах через Озон, а с какими нет.

Задача – рассчитать прибыль с продажи каждого товара, с котором вы планируете выйти на Озон.

Давай разберемся на примере: допустим, вы решили заказать из Китая партию хлопковых полотенец – 1 000 штук.

Вот какие расходы предстоят:

• закупочная стоимость 1 полотенца – 100 рублей;
• доставка в Россию – 56 рублей (включая таможенную пошлину, фрахт, НДС при импорте);
• отгрузка на склад Озон – 0,2 рубля;
• упаковка – 10 рублей (прозрачный пакет, контроль вскрытия);
• сертификация – 4 рубля.

Итого себестоимость 1 полотенца составит 170,2 рубля. Предположим, розничная цена будет составлять 450 рублей.

Далее рассчитываем дополнительные расходы на продажу через Озон:

• комиссия маркетплейса – 45 рублей (10 % от стоимости товара);
• доставка и возврат – 30 рублей;
• маркетинг – 22,5 рублей (около 5 % от цены товара);
• налоги – 30 рублей;
• прочие расходы (аренда склада, оплата труда) – 90 рублей.

В общей сумме – 217,5 рублей.

Рассчитываем доход с продажи 1 полотенца: 350 рублей – 170,2 рубля – 217,5 рублей. Получается 62,3 рубля. Это прибыль, которую вы должны получить с единицы.

Маржинальность будет равна: 62,3 : 170,2 * 100 % = 36, 6 %.

Именно так может и не быть, поскольку это лишь примерные расчеты. Как окажется в действительности, определить точно крайне сложно. Однако даже такие ориентировочные цифры лучше чем ничего – они позволят вам увидеть, в каком направлении двигаться. К примеру, поискать другого поставщика с более низкими закупочными ценами или снизить расходы на маркеттинг.

Также оценить потенциальную прибыль можно через калькулятор Озон

Он абсолютно бесплатный и довольно удобный – calculator.ozon.ru, пользуйтесь на здоровье. Инструмент позволит рассчитать сколько получится заработать на том или ином товаре за определенный период, а также покажет примерную сумму расходов на маркетплейс.

Как зарегистрироваться на Озон в качестве продавца

Когда товары выбраны, а цены рассчитаны, самое время переходить к регистрации на площадке. Сделать это можно и раньше, чтобы было время изучить личный кабинет – никто не запрещает.

Шаг 1: открываем seller.ozon.ru

Нажимаем на кнопку «Регистрация» в верхнем правом углу экрана, выбираем страну и пошагово заполняем все необходимые поля.

Шаг 2: подтверждаем регистрацию

На указанный вами при регистрации email должно прийти письмо от Озон – как правило, его отправляют практически мгновенно. Нужно открыть это письмо, подтвердить регистрацию.

Шаг 3: завершаем регистрацию

А именно после перехода по ссылке из письма от Озон заполнить недостающую информацию – указать тип организации и страну регистрации, ИНН, регион работы и т. д.

Здесь важно правильно указать сферу деятельности:

Обратите внимание на то, что можно одновременно зарегистрироваться как представитель бренда и продавать товары. А вот услуги нельзя совмещать с другими сферами.

Самозанятые могут быть только продавцами товаров (и только товаров собственного производства, еще раз напоминаем про этот важный нюанс).

Шаг 4: указываем реквизиты и загружаем документы

На ваш email должно прийти еще одно письмо от Озон – на этот раз об активации аккаунта. Только после этого можно действовать дальше.

Вот какие документы нужны для Озон:

После того, как все заполните, нажмите на кнопку «Отправить на проверку». Ее должны провести в течение суток, но, как правило, все гораздо быстрее. В среднем, ответ приходит через час. Если что-то не так – вам могут отказать в размещении на Озон.

Шаг 5: читаем и принимаем оферту

После активации аккаунта зайти в личный кабинет поставщика Озон, прочитайте и примите оферту.

Шаг 6 для тех, кто выбрал FBO: подключаем ЭДО

Электронный документооборот нужно подключить для того, чтобы:

• Создавать заявки на поставки на Тверь и Хоругвино-негабарит, распределительный центр и дарксторы. Также он обязателен для продажи ювелирных изделий и товаров, которые подлежат маркировке в системе «Честный знак» или сертификации в «Меркурий».
• Получать закрывающие документы.
• Получить документы по возвратам.

Можно подключить те системы ЭДО, с которыми Озон работает напрямую – СФЕРА Курьер или Контур.Диадок. Если вы уже используете какую-то другую, будет удобно настроить роуминг между ней и рекомендованной маркетплейсом.

На этом регистрация на Озон закончена, можно действовать дальше.

Как создать карточки товаров на Озон

На самом деле про добавление товаров на Озон у нас уже есть отдельная статья, но как говорится: повторение – мать учения. Для удобства продублируем ключевые моменты и здесь.

Однако первое, с чего начать продажи на Озон после того, как вы успешно зарегистрировались – это подготовка контента. Да-да, ведь для создания карточек товаров нужна информация – описания и характеристики, фотографии и при необходимости видео.

Какой контент нужен для карточек товаров на Озон

• Название товара – формируется вручную или автоматически.

  Обратите внимание, что если указывать название вручную, оно должно соответствовать определенным требованиям, иначе не пройдет модерацию. И добавить название вручную можно для любых товаров за исключением одежды и обуви, колесных дисков, моторных масел, шин, видеокарт, жестких дисков, компьютеров, модулей оперативной памяти, мониторов, телевизоров, планшетов и телефонов – для них доступно только автоматическое формирование названий.

  Название товаров Озон рекомендуется составлять по формуле:

  Тип товара (что это) + Бренд или производитель (при наличии) + Название товара (название и важные характеристики, если они есть)

  Исключение здесь – товары из категории «Красота и здоровье», для них действует следующая формула:

  Бренд + Название товара + Тип + Другие важные параметры

  А еще использовать формулу не нужно, если вы продаете книги – в данном случае название задается таким образом, как оно указано на обложке.

  • Пазл для малышей Step Puzzle Смешарики
  • Смеситель Gekko, с высоким поворотным изливом, серебристый. SL122BL-017F
  • Шампунь «Дружок» для собак и кошек с антиблошиным эффектом, 220 мл
  • Носки для новорожденного Happy «Розовые сердечки», 2 пары
  • Sapiens. Краткая история человечества

  • Смешарики пазл
  • Красивый серебристый смеситель Gekko SL122BL-017F. Подойдет для ванной и душевой, высокий поворотный излив
  • АНТИБЛОШИННЫЙ ШАМПУНЬ 220 МЛ ДЛЯ КОШЕК И СОБАК «ДРУЖОК»
  • Носки «Розовые сердечки» для новорожденного, 2 пары
  • «Sapiens. Краткая история человечества». Юваль Н. Х. Мягкая обложка. Нехудожественная литература

  Больше примеров и рекомендаций по тому, как составить название товара для Озон, смотрите здесь.

• Описание – формируется вручную, в идеале должно содержать дополнительную полезную информацию, которая поможет потенциальному покупателю ознакомиться с особенностями товара и принять решение об оформлении заказа.

  Мы уже рассказывали, как писать тексты для маркетплейсов. Кратко повторим здесь ключевые моменты, которые касаются Озон:

  Никаких ошибок – описание товара должно быть грамотным. Обязательно проверяйте, прежде чем публиковать

  Соотношение с товаром – если продаете слитный женский купальник цвета морской волны, то именно о нем и идет речь

  Отсутствие лишней информации, ссылок и отсылок к другим источникам – например, нельзя порекомендовать пользователям перейти на ваш сайт или поискать дополнительные сведения в буклете

  Нет слов, которые написаны большими буквами или транслитом. Исключения, конечно, есть – разрешено использовать аббревиатуры и названия, применяемые производителями (например, ГОСТ и SEGA)

  Туристический складной стул Lucky для загородного отдыха, кемпинга, охоты и рыбалки. Каркас выполнен из прочной нержавеющей стали, сиденье, спинка и подлокотники – из долговечной ткани Оксфорд с водоотталкивающей пропиткой.

  В комплекте с туристическим стулом идет удобный чехол для переноски. В одном из подлокотников расположено специальное отделение для стакана, кружки или бутыли с напитком.

  Высота туристического стула – 84 см, ширина 51 см. Размер сиденья – 50 х 50 см. Максимально допустимая нагрузка – 140 кг.

  Электрический чайник Deerma DEM-SH30W – простой и удобный в использовании. Позволяет быстро вскипятить воду – 1,7 л за 2–3 минуты.

  Особенность чайника Deerma DEM-SH30W – стильный эргономичный дизайн. Он имеет прозрачные стеклянные стенки и оснащен внутренней подсветкой приятного белого оттенка, благодаря которой определить количество нагреваемой воды можно даже в полной темноте.

  Основные характеристики:

  • Объем 1,7 л.
  • Мощность 2200 Вт.
  • Тип нагревательного элемента – закрытая спираль.
  • Подсветка белого оттенка.
  • Корпус из пластика.
  • Колба из закаленного стекла.
  • Длина сетевого шнура – 0,75 м, евровилка.
  • Вес 1,3 кг.

  Кресло Lucky с чехлом. Красивое, прочное и удобное – покупайте!

  Этот прекрасный электрический чайник производит неизгладимое впечатление с первого взгляда. Что неудивительно – дизайнеры трудились над ним целый год, пока не достигли того результата, который вы видите.

  Невероятно эффектно смотрится стеклянный корпус и великолепная белая подсветка – особенно в темноте. Не меньшее впечатление производит и мерная шкала – простая, но в тоже время такая элегантная и лаконичная.

  Электрочайник не только красивый, но и надежный. Он абсолютно не склонен к поломкам.

• Характеристики – их важно заполнить точно так же, как и название с описанием. В противном случае товар не попадет в фильтры Озон – из-за чего потенциальным покупателям будет гораздо сложнее его найти.

  Есть обязательные характеристики – они отмечены красными звездочками при загрузке карточек через личный кабинет поставщика и темно-синей заливкой с подсказкой при использовании шаблонов Exel. А есть дополнительные – они никак не отмечены, и их можно не заполнять.

  

  В целом, при заполнении характеристик не должно возникнуть сложностей – поскольку есть всплывающие подсказки. Если же что-то покажется непонятным, то загляните в справку Озон – там дана максимально подробная информация.

• Фотографии и видео – фотографии нужны обязательно, а вот без видео можно и обойтись. В 1 карточку разрешено добавить максимум 15 изображений – 1 главное и 14 дополнительных.

  К фотографиям есть определенные требования, если их нарушить, карточка товара не пройдет модерацию, а значит не будет доступна к просмотру покупателям.

  Допустимый формат – JPEG, JPG или PNG.

  Разрешение – от 200px на 200px до 4320px на 7680px.

  Размер до 10МБ.

  Фон должен быть белым или светлым. Если товар белый или прозрачный, то допускается черный фон. Для одежды, обуви и аксессуаров – серый.

  Нельзя использовать изображения алкоголя.

  Эскизы товара – к примеру, 3D-модели.

  Черно-белые фотографии.

  Размытые, нерезкие и некачественные изображения.

  Фотографии, сделанные дома – к примеру, на фоне ковра или мебели.

  Надписи с оценочными суждениями (лучший, лидер, топ, хит), количеством проданных товаров и указанием цены, скидок, контактных данных, ссылок на соцсети.

  Подробнее о требованиях к видео и фотографиям для Озон.

Отдельно стоит сказать про Rich-контент – бесплатный маркетинговый инструмент, при использовании которого карточка товара станет максимально привлекательной. По сути, она станет практически полноценным лендингом с яркими мультимедийными элементами.

Работать с rich-контентом чуть сложнее, чем просто подготовить фотографии и описания для товаров. Но оно того стоит, особенно если конкуренция в выбранной нише высокая – такие карточки товаров помогают повысить интерес потенциальных покупателей к продукции.

О том, как работать с данным инструментом, читайте здесь.

Когда контент готов – можно создавать карточки товаров на Озон

И здесь Озон предлагает несколько вариантов:

• Загрузка через личный кабинет – подойдет тем продавцам, у которых небольшой ассортимент товаров. Можно скопировать уже существующие карточки и внести нужные вам изменения, либо же создать их с нуля.
• XLS-шаблон – удобно для тех, у кого среднее или большое количество товаров. Очень сильно ускориться здесь не получится, поскольку шаблон создается для каждой отдельной категории – к примеру, отдельно для книг, отдельно для тетрадей. Плюс он заполняется вручную, на это уходит немало времени.
• Онлайн-таблицы – суть примерно та же, что и при работе с шаблонами. Только все происходит в режиме онлайн, вам не нужно скачивать и затем загружать файл на Озон.
• Шаблоны других площадок – Озон распознает шаблоны Вайлдбериз. Поэтому если вы уже продаете на этом маркетплейсе, загрузка товаров пройдет быстро.
• Плагин Synchrozon для 1С – сможете работать в своей системе, информация о реализуемых товарах будет автоматически обновляться в личном кабинете поставщика на Озон.
• API – способ для тех, кто хочет автоматизировать загрузку.

Еще раз повторимся: для небольшого ассортимента вполне удобно добавлять карточки товаров на Озон вручную, а вот если речь о большом количестве продукции – лучше обратить внимание на автоматизированные способы.

На этом же этапе следует загрузить документы, если они требуются – сертификаты качества и бумаги на брендовые товары. Можно и чуть позже – но в любом случае важно, чтобы документы были у вас под рукой.

После того, как создадите карточки товаров – они отправятся на модерацию. Сотрудники Озон проверят, все ли в порядке – и если нет, дадут комментарии с рекомендациями по устранению ошибок.

Только после прохождения модерации товары станут доступны к продаже. Затем вам нужно будет:

• Сделать поставку на склады Озон, если работаете по FBO.
• Указать количество остатков, если выбрали FBS или realFBS.

Когда сделаете это – покупатели смогут оформлять заказы.

Долго ли ждать первых продаж на Озон?

Скорее всего да, если просто добавить карточки и больше ничего не делать. Успешные поставщики точно знают, как продавать товары на Озон – анализировать конкурентов и свои показатели, а также использовать маркетинговые возможности площадки.

Начнем с аналитики

Выше мы уже рассказывали, что у Озон есть хорошая бесплатная система аналитики – обязательно изучите и используйте ее возможности. Это поможет при необходимости корректировать ассортимент, грамотно распределять поставки и т. д., а значит и добиться продаж.

Но помимо данных системы аналитики, важно знать своих основных конкурентов. Вероятно, вы уже поняли это, когда читали о подготовке контента – нужно сделать таким образом, чтобы ваши карточки товаров были конкурентными на фоне остальных.

Представьте себя на месте покупателя: вбиваете в поисковую строку Озона «муслиновый плед» – получаете 466 товаров на выбор самых разных размеров и цветов. Какой закажете? Конечно же, тот, что устроит по стоимости и характеристикам, но при том бросится вам в глаза.

И здесь ваша задача как продавца проработать свои карточки товаров, чтобы они были максимально заметными и привлекательными для покупателей.

Как это сделать? Кто-то использует инфографику – выносит на изображения ключевые характеристики товаров, кто-то делает скидки. Здесь все индивидуально, но нужно учитывать, что если все товары в выдаче с инфографикой и скидками, то ваш на их фоне выделяться не будет. И здесь-то и пригождается тот самый анализ конкурентов.

Изучайте опыт других продавцов, мыслите творчески и тестируйте различные гипотезы – только таким образом удастся добиться желаемого уровня продаж на Озон.

И помните о маркетинговых инструментах маркетплейса

Витрина – страница вашего магазина, которая позволяет продвигать его, рассказывать об интересных предложениях и акциях, показывать промо-товары. Создать витрину можно бесплатно – никаких дополнительных комиссий, оплаты за клики и т. д.

Акции – можно запускать собственные и самостоятельно определять их условия, а также участвовать в тех, что предлагает Озон. Вариантов множество – например, купон, товар в подарок, скидка от суммы заказа.

Участие в акциях бесплатное, однако скидки и подарки за счет продавца. И учтите, что один товар может участвовать как в промо Озон, так и в вашем.

Заявка на скидку – интересный инструмент, если подключите его, то покупатель сможет попросить скидку на понравившийся товар. Ваше право отказать, одобрить заявку или же вовсе предложить свою скидку или купон.

При положительном ответе человеку будет приятно – высока вероятность, что он сразу оформит заказ, а затем оставит хороший отзыв.

Рассрочка – сервис Озон, который позволяет покупателям приобрести товары в рассрочку (за исключением ювелирных изделий, подарочных сертификатов и поставляемой из-за рубежа продукции). Те, кто откладывал заказ, смогут оформить его сейчас – у вас повысятся продажи, вдобавок снизятся расходы на хранение и увеличится сумма среднего чека.

Инструмент условно-бесплатный – вы как продавец покрываете дисконт (комиссию за предоставление покупателю беспроцентной рассрочки или скидку на товар).

Реклама – у Озон есть внутренние рекламные инструменты для продвижения товаров, и их довольно много. Реклама, конечно же, платная.

Из интересных: можно отметить продвижение во внутреннем поиске маркетплейса – чем выше товар находится в результатах поиска, тем больше вероятность, что покупатель обратит на него внимание. Способ платный, но он дает результат быстрее, чем та же работа над рейтингом продавца.

Помощь специалистов Озон – маркетплейс предлагает взять работу по размещению рекламных материалов на себя. Вам нужно только оставить заявку и согласовать детали, остальными вопросами займутся сотрудники площадки.

Услуга платная, на выбор есть целый ряд вариантов – коммерческие пакеты баннеров, истории на главной странице Озон, пуш-уведомления и рассылки, видеоконсультации и стримы.

Отзывы за баллы – инструмент, благодаря которому вы можете быстро собрать отзывы на товары. И это положительно отразится на продажах. По данным Озон, такая продукция до 160 % чаще оказывается в корзине, чем та, что без отзывов.

Это платно для вас как для продавца – придется взять на себя расходы за начисление баллов, вдобавок покрыть комиссию Озон в размере 10 % от суммы баллов. Однако такой способ дешевле, чем покупка отзывов на маркетплейсах.

Ответы на вопросы покупателей – тем более это бесплатно, грех не пользоваться. По умолчанию чат работает у всех продавцов, однако многие игнорируют его – и напрасно. Ведь можно снять опасения человека и предоставить ему недостающую информацию о товаре, и тем самым склонить его к оформлению заказа.

Мониторинг цен – Озон автоматически рассчитывает рыночную стоимость для каждого товара, и, чтобы не менять цены вручную, удобно пользоваться специальным инструментом. Он бесплатный, настраивается через личный кабинет поставщика.

Контроль складских остатков – не забывайте обновлять информацию. Ведь если не делать этого, когда товар раскупят, он больше не будет доступен для заказа. Плюс Озон, как и другие маркетплейсы, любит высокие остатки – при прочих равных именно такие карточки занимают лучшие позиции в каталоге и результатах поисковой выдачи.

Конечно же, это бесплатно. Читайте, как управлять остатками на FBS и realFBS.

Работа над рейтингом – Озон оценивает качество сервиса и поощряет хороших продавцов, а плохих наказывает. Так, если есть нарушения – поставщика могут даже заблокировать.

Узнать, какой у вас рейтинг, можно в личном кабинете. Работа над ним бесплатная.

Будете пользоваться перечисленными возможностями – продаж долго ждать не придется.

На чем можно обжечься при продажах на Озон

Без опыта, конечно же, на многом. Если совершенно не представляете, как выйти со своим товаром на Озон, то стоит обязательно узнать о самых частых ошибках начинающих продавцов.

Вот где есть риски:

• Неправильный расчет цен. Некоторые поставщики, которые хотят выйти на Озон со своими товарами, уже имеют интернет-магазины или работают на других маркетплейсах – и просто берут цены оттуда, что в корне неверно. Для каждой площадки нужно с нуля рассчитывать стоимость продукции, поскольку там свои расходы.
• Авось пронесет с документами. Кто-то начинает продавать на Озон, не имея необходимых документов на руках. И здесь есть серьезные риски – как только покупатель обратится с жалобой на товар или правообладатель заявит о нарушении авторских прав, беды не миновать.
• Зачем мне этот анализ. Порой начинающие продавцы не изучают ни спрос, ни предложение. Им кажется, что их товар суперклассный – стоит только выйти с ним на Озон, как через неделю можно покупать виллу на Мальдивах. И их ждет жесткое разочарование – продукции на маркетплейсах много, очень легко не угадать с той же ценой.
• А что, нужно следить за стоками? Естественно – если не будете контролировать остатки товаров на складах, то в один прекрасный день может случиться так, что торговать будет нечем. Порой новички следят за стоками, но целенаправленно не пополнят запасы самой популярной позиции, поскольку закончилась только она, а заказывать ее одну невыгодно. В результате карточка оказывается на дне выдачи, усилия по ее продвижению сводятся к нулю.
• Товар и так классный, продвигать его не нужно. На самом деле нужно, и еще как. Без раскрутки не обойтись – как только добавите карточки, важно максимально быстро собрать первые продажи и отзывы. Ведь это очень сильно влияет на позиции в каталоге и результатах поисковой выдачи.
• И такие фотографии сойдут. Часто при выходе на Озон продавцы совершенно не задумываются о важности контента. Потому что забывают, что в интернете покупатели не могут потрогать или попробовать товар – и хотят увидеть максимум информации о нем. Качественные снимки с разных ракурсов, детальное описание, полные характеристики, а в идеале – еще и видеоролик.

Разумеется, это далеко не все ошибки, а только самые частые. Если вы уже обжигались при работе с маркетплейсами – поделитесь своим опытом в комментариях, будет интересно и нам, и читателям блога.

Резюмируя

Пошаговая инструкция, как начать продавать на Озон товары получилась довольно объемной, но, надеемся, что вы нашли в ней полезную для себя информацию. Если нет – задавайте вопросы в комментариях, будем разбираться вместе.