Подними этот вопрос у руководства

Источник: Headhunter Magazine

Если вы не поднимаете вопрос о повышении зарплаты, то у руководства создается впечатление, что вы всем довольны и вас устраивает существующее положение.

Здравствуйте! Подскажите, пожалуйста, как тактично узнать о повышении заработной платы. Я работаю в фирме уже больше года, но о повышении заработной платы никто и не хочет разговаривать. А мне, с одной стороны, неудобно спросить, но с другой – нынешняя зарплата меня уже не устраивает. Как мне быть в такой ситуации?

Отвечает Анна Мухина , психолог-консультант Центра тестирования и развития «Гуманитарные технологии» , специалист в области карьерного консультирования:

– Как правило, повышение зарплаты оговаривается при поступлении на работу, например по окончании испытательного срока, при достижении определенных показателей и т. д. Но если такого не произошло, то это не означает, что увеличение невозможно и не стоит его добиваться. Более того, если вы не поднимаете этот вопрос, у руководства создается впечатление, что вы всем довольны и вас устраивает существующее положение. Поэтому не откладывайте разговор с руководителем.

Продумайте заранее, что вы будете говорить, выберите время, когда вас не будут беспокоить. Начните разговор с обсуждения конкретных результатов вашей работы (естественно, если рассчитываете получить одобрение). Обосновать необходимость повышения зарплаты правильнее всего ростом вашей квалификации, увеличением объема выполняемых функций, хорошим знанием внутрифирменных технологий, достижением конкретных результатов, например увеличением объема продаж, которого вы добились.

К тому же вы можете выразить готовность взять на себя дополнительные обязательства. Главное, чего не стоит делать, так это грозить увольнением, ссылаться на заработки коллег, говорить о бедственном положении семьи и необходимости содержать родственников.

Подписаться на канал @obretu

Нравится работа, но тебя уже не повышают много лет? Если менять работу никак не вариант, то нужно немного продвинуть ситуацию с вашим продвижением по карьерной лестнице. Переживаешь? Не нужно переживать, т.к. у нас есть дословный сценарий, который ждет тебя в этой статьи.

Если вы знаете то, как попросить повышение, то это точно поможет вам стать богатым человеком

Я иногда провожу индивидуальные консультации для моих подписчиков и знакомых. На этих консультациях я рассказываю про методы, которые я сам применяю. Многие из моих “учеников” смогли добиться повышения и теперь их годовое жалование стало примерно на 200 – 300 т.р. рублей больше. Даже если не получится увеличить на такую сумму, то даже +100-150 т.р. не будут лишними.

В любом случае необходимо помнить то, что большинство людей, которые однажды уже получали повышение, как правило, неоднократно получают повышение в будущем.

Попросить повышение по службе – это умный и эффективный способ положить больше денег в свой карман и избавиться от эмоционального выгорания на рабочем месте. Если это так выгодно, то почему большинство людей не просят повышение и оставляют свою карьеру на волю случая? Ответ очень прост: страх. Большинство людей боятся потерять текущее место работы, поэтому даже не пытаются продвинуться дальше.

К счастью, есть отличные способы побороть этот страх, если вы готовы

Определить свою ценность для вашего работодателя

Как долго вы работаете во своей компании? 2 года? 5 лет? 10 лет? Давайте просто предположим, что вы просто работаете там некоторое время.

За это время вы определенно закрепились на своем рабочем месте. Вы, вероятно, развили новые навыки и взяли на себя много новых обязанностей. Вы, вероятно, сейчас помогаете своей компании гораздо больше, чем в самом начале своей карьеры. Вот только как-то так получилось, что ваш вклад продолжает расти, а ваша компенсация остается на прежнем уровне.

Многие из нас рождены скромными по своей природе – и это отлично. Вот только есть огромная разница между смирением и плохой самооценкой.

Между “Я сделал X, поэтому я горжусь этим достижением” и “Да, я, разумеется, помог с этим проектом, но это был не только я, да и сделал я не так много” есть огромная разница.

Вот упражнение, которые вы можете сделать, чтобы разрушить свои ограничивающие убеждения: Вам необходимо перечислить все ваши достижения, которые делают вас более ценными для компании.

Будьте максимально щедры, когда начнете работать с этим списком. Начать можете с перечисленного:

• Вы достигли каких-то результатов? Какие? Оцените то, какую пользу с этого получала ваша компания.
• Ваши навыки общения улучшились?
• Вы стали более эффективны, чем раньше? Откуда вы это знаете?
• Вы стали намного лучше понимать бизнес? Как это отражается на практическом результате компании?
• Вы развили новые навыки? Какие?

Имейте в виду то, что даже если достижения кажутся вам обыденными, кому-то они могут показаться исключительными. Любое ваше достижения является важными в какой-то степени. Обязательно учтите каждое.

Это ваш первый шаг в изучении того, как просить повышение жалования или продвижение по службе.

Теперь, когда вы знаете то, какой ценностью вы обладаете для вашей компании, пора подготовиться к серьезной беседе с вашим боссом.

Главная ошибка при запросе повышения зарплаты или продвижения по карьерной лестнице

Самая большая ошибка, которую вы можете совершить, когда речь идет о том, как попросить повышение оплаты или должности, состоит в том, чтобы просто появиться на очередном собрании и заявить то, что вам необходимо повышение.

Если в этом ваш план, то вы точно проиграете. Я бы даже сказал, что с таким планом вы заслуживаете проигрыш.

Я усвоил этот урок довольно трудным путем, когда работал в одной государственной организации и потребовал повышение. Проработал там достаточно много, поэтому решил, что уже пора что-то поменять – в конце концов, я умный парень, который много работал, поэтому я точно должен был спросить.

Разговор прошел примерно так:

Привет, Директор, спасибо за внимание. Итак, я работаю тут уже целый год и думаю, что проделал хорошую работу. Я хорошо разбираюсь во всех тонкостях работы, поэтому хочу обсудить возможности продвижения по службе.

– Сейчас нет возможности. Отложим это до лучших времен.

Хорошо.

Это было некрасиво. Я в тот момент был действительно зол на руководителя еще несколько дней. Он сказал “НЕТ”, а следом нагрузка только прибавилась.

Позднее я понял, что в тот момент я был смешным. Я не дал руководителю никаких причин, по которым он должен был бы возложить на меня больше ответственности и платить больше. Так почему я тогда ожила повышения?

С тех пор я стал намного круче на переговорах, и вот правило №1, которе я открыл для себя:

80% работы на переговорах выполняется еще до того, как вы войдете в комнату

Это означает, что разговор – это лишь малая часть того, что на самом деле влияет на конечный результат. На самом деле, когда вы пытаетесь получить повышение или повышение по службе, то именно ваша подготовка будет определять ваш успех или неудачу.

Вы бы предпочли потратить 0 часов на подготовку и сразу же потерпеть неудачу в переговорах, ибо потратить 20 часов на подготовку и получить 70% на успех и повышение по службе.

Предварительная работа перед просьбой о повышении

Лучшие работники всегда готовы потратить сое время и силы, поэтому они могут и должны получать награду больше, чем остальные.

Я называю это полировочной работой.

Вот некоторые методы, которые вы можете попробовать на себе.

• Выполняйте максимально хорошо работу не менее шести месяцев, получая письменную похвалу от своего руководства и коллег.
• Создайте небольшой документ, который будет подтверждать вашу эффективность. Записывайте в этот документ все, что добавляет вам ценность.
• Практикуйтесь в общении с другими опытными переговорщиками. Если вы репетируете речь, то попробуйте записать это на видео, чтобы после могли пересмотреть и найти ошибки.
• Научись обрабатывать возражения. Почитайте о том, как работать с возражениями.

После того, как вы выполнили все это, вам необходимо убедиться в том, что ваш начальник знает, что вы планируете просить повышение оплаты или повышение по службе.

Сроки переговоров по повышению зарплаты

Сколько времени вам понадобится, чтобы с самых низов пробиться на хотя бы до среднего звена руководства? Очень много. А сколько времени вам нужно, чтобы получить свое первое повышение? От трех до шести месяцев, как правило, вполне реальная цель.

Вам может показаться, что претендовать на повышение через 3 месяца как-то слишком рано. Вполне возможно, но тут все больше зависит от вашей ценности.

Если вы лучший из всех исполнителей, то время, которе вы проведете в компании, не будете иметь такого значения, как работа, которую вы отлично выполняете.

В первую очередь ваше мышление имеет решающее значение. Если вы скептически относитесь к своей собственной ценности, то ваш начальник будет это чувствовать. Если вы будете ценить себя и свой труд, то это начнет ценить и ваш руководитель, что пренесет вам повышение.

Я расскажу вам о том, как выбрать цели, которые будут действительно важны для вашего босса. Эти цели будут имеет стратегическое значение в ваших переговорах, когда дело дойдет до повышения.

Так будут выглядеть ваши следующие 3-6 месяцев:

• 3 – 6 месяцев до вашей просьбы о повышении: Станьте лучшим исполнителем, выполняя приоритетные задачи для вашего босса, а затем превзойдите его ожидания всеми возможными способами.
• За 1-2 месяца до повышения: Подготовьте “портфель” с кейсами, которые подтверждают вашу ценность для компании.
• За 1-2 недели до повышения: Практикуйтесь с разными тактиками и сценариями диалога, который нацелен на ваше повышение.

Обратите внимание на то, что все это делается ДО фактической встречи.

3 – 6 месяцев: подготовьте своего босса к вашему продвижению по службе

Ваш начальник никогда не должен удивляться тому, что вы просите повышение. Если ваш начальник будет удивлен, то это указывает на то, что вы сделали что-то не так, а ваши шансы на успех существенно упадут.

Если вы удивляете своего боса таким заявлением, то вы будто загоняете его в угол, а никто не любит быть загнанным в угол. В такой ситуации самая естественная реакция – это защита.

Чтобы такого не произошло, вам нужно подготовить своего босса к вашему повышению.

1-2 месяца: подготовить портфель для переговоров

Если вам предстоят переговоры, то это будет самой эффективной. Эту технику можно применять в интервью, зарплатных переговора и даже в предложениях для клиентов. Она весьма универсальна.

Во-первых, создайте документ, в котором будут описаны конкретные области деятельности компании, в которых вы можете повысить свою ценность.

Этот документ будет служить вашим обоснованием. Когда вы будете договариваться о повышении зарплаты, то у руководства могут возникать вопросы, которые будут требовать ответа. Вы сможете показать этот документ и рассказать о том, какие именно задачи компании вы сможете решить.

Руководитель: Так о какой сумме идет разговор?

Вы: На самом деле, прежде чем мы начнем обсуждать этот вопрос, я бы хотел вам кое-что показать из того, что я собрал.

А затем вы вытаскиваете документы с вашим предложением, где мы подробно описали болевые точки компании и где точно описано то, как вы можете помочь решить эти проблемы. В этом и заключается сила техники портфеля.

1-2 недели: практика, практика и еще раз практика

Самый последний шаг перед переговорами – это хорошо попрактиковаться. Одно дело читать о том, как вести переговоры, но совершенно другое провести их. На переговорах всегда ощущается некое давление, которое можно ощутить только на практике.

Удивительно, но большинство людей никогда не делают этого. Большинство людей получают много информации и знаний, но никогда не применяют их на практике. Большинство людей не доводят дело до конца. Тем не менее, всего один-два часа практики могут иметь решающее значение значение в любом деле.

Как получить немного практики? Сначала сядьте перед видеокамерой, в одиночку или с другом. Затем проведите мозговой штурм, чтобы получить максимально большое количество сценариев беды и практикуйте свои ответы вживую и максимально громко, как вы это бы делали перед своим руководителем.

Например, вы можете практиковать то, что будете говорить, если:

• Ваш руководитель удивлен или раздражен, когда вы говорите о повышении зарплаты.
• Ваш начальник просит назвать цифры.
• Он ищет оправдание, чтобы законно отказать вам в повышении. Возможно, что он ссылается на экономику, говоря о том, что ему прийдется платить так всем и т.д.

Затем попросите друг друга дать отзыв, а после практикуйте до совершенства:

• Вашу речь. Она должна быть убедительной, лаконичной и свободной от бессвязных предложений.
• Ваш язык тела. Следите не только за речью, но и за своими движениями, жестами.
• Ваш тон. Он должен быть профессиональным, позитивным и энергичным.

Я уверен в том, что это хорошо работает. Я точно знаю это, т.к. я прошел много интервью и переговоров. Я понятия не имел, как попросить о повышении, но после я стал практиковаться.

Когда я учился в ВУЗе, у меня были проблемы с получением различных стипендий и выплат.

Когда я стал записывать себя на видео, то я понял проблема: моя подача слишком скучая, я никогда не улыбался. Я всегда казался строгим и дружелюбным. Когда я начал регулярно улыбаться, то мне стало после добавиться успеха в финансовых делах.

Однажды я решил, что хочу стать лучше при записи на видео, поэтому я обратился за консультацией к медиа-тренеру. Мне казалось, что я уже достаточно неплох, но даже тогда тренер мне на записи показал огромное количество ошибок, которые я совершаю. К счастью, они показали мне и то, как их можно исправить. Это повторялось несколько раз, пока он больше не смог найти критические ошибки.

Если вы собираетесь просить повышение, то это очень важно. Немного подготовившись, вы сможете опередить 99% населения, что мгновенно повысит ваши шансы на успех в этих переговорах.

Harvard Business Review (HBR), ежемесячный научно-популярный журнал о бизнесе и менеджменте, провел ряд интервью со специалистами Гарвардской школы бизнеса, авторами книг о развитии карьеры и лидерами крупных компаний о секретах успешного построения карьеры. Рассказы экспертов редакторы HBR объединили в книгу, которая рассказывает о наборе инструментов, помогающих поставить перед собой карьерные цели и определить необходимые для их достижения шаги. 

Forbes публикует отрывок из книги «Гид HBR. Как управлять своей карьерой», которая выйдет в июле в издательстве «Альпина Паблишер», посвященный тому, как правильно заявить о своем желании получить повышение, выстроить диалог с начальством и добиться своего. С экспертами для этой главы говорила Ребекка Найт — журналист-фрилансер из̀ Бостона; лектор Уэслианского университета, чьи работы публикуют в̀ The New York Times, USA Today и Financial Times.

Перед тем, как попросить начальника о повышении, многие нервничают. Но когда вы готовы к следующему шагу в карьере, важно сказать об этом. Как же подготовиться к разговору с начальником? Какую информацию иметь наготове? И как изложить свои доводы? 

Организация не позаботится о вас просто потому, что вы хорошо работаете. Нужна определенная доля саморекламы

«Прося о повышении, вы чувствуете себя уязвимыми, — говорит Сабина Наваз, консультант руководителей высшего звена, выступающая и пишущая на тему лидерства. — Вы не контролируете ситуацию, вы отдаете себя в руки начальника, который будет судить о вас и может решить, что вы недостойны повышения». Возможно, вы будете опасаться, что «достаете» своего босса или покажитесь ему жадным или эгоистичным. Но,̀ строя карьеру, вы должны научиться защищать себя, считает Джозеф Уэйнтрауб, основатель программы консультирования по вопросам лидерства и командной работы Колледжа Бабсона. «Нельзя ожидать, что организация позаботится о вас просто потому, что вы хорошо работаете, — говорит он. — Нужна определенная доля саморекламы». Попросту говоря, «не попросишь̀ — не получишь». Вот несколько подсказок относительно того, как обратиться с просьбой о повышении.

Поразмышляйте 

Первый этап процесса — решить, что именно вы хотите получить, говорит Уэйнтрауб. «Хотите ли вы больше власти? Больше денег? Больше ответственности?» Есть ли в организации должность, о которой вы мечтаете, или ее нужно создать? Хотите ли вы двигаться вверх или вас может заинтересовать передвижение по горизонтали? Также важно «рассмотреть свой набор навыков и понять, насколько он соответствует задачам организации», добавляет он. Это поможет вам увязать просьбу о повышении и более широкие стратегические цели организации.

Проведите исследование

Полезно запастись и внешними данными, считает Наваз. «Чем выше ваша позиция, тем больше вероятность того, что решение о повышении принимает не только ваш начальник, — отмечает она. — Другие руководители также скажут свое слово». Она рекомендует «попросить об обратной связи наставников», чтобы узнать о своих сильных и слабых сторонах, и поговорить с коллегами, чтобы «проверить, какая у вас репутация в компании».

Пустые кухни, «ульи» для интровертов и бум коворкингов: как будет выглядеть офис после пандемии

Прошлый опыт — это прецедент. Выясните, как другие добивались повышения. Это поможет вам найти эффективные стратегии. Также спросите коллег, готовы ли вы, на их взгляд, к повышению. И когда дело дойдет до удовлетворения вашей просьбы, «важны не только бизнес-результаты; вы должны быть человеком, за которым люди готовы пойти».

Приведите аргументы 

Поняв свои устремления, подготовьте убедительные аргументы, почему вы заслуживаете повышения. Это особенно важно, если ваша просьба о более высокой должности расходится с графиком повышений. Будьте готовы натолкнуться на  отношение, в основе которого лежит вопрос: «А что такого вы сделали в последнее время для меня?», — говорит Наваз. Она рекомендует подготовить записку, где будут «четко изложены ваши достижения». На одной-двух страницах перечислите «конкретные показатели, отражающие ваш вклад», опишите «предложенные вами решения» и финансовые результаты, за которые вы отвечали. Можно также указать «данные из других подразделений или из опросов потребителей или сотрудников», свидетельствующие о вашем успехе. «Вы должны доказать, что уже работаете на уровне, до которого просите повысить вас», — говорит она.

Уэйнтрауб также рекомендует подумать на этом этапе о том, «кто мог бы занять вашу должность» и как поддержать этого человека. Продемонстрируйте боссу, что «вы трудитесь над тем, чтобы развивать других», советует он. «Это не только демонстрирует ваши лидерские способности, но и облегчает задачу вашему начальнику, так как он будет знать, кого можно назначить на ваше место».

Выберите момент

Не существует идеального времени для просьбы о повышении, но все-таки к выбору момента нужно подойти разумно, говорит Уэйнтрауб. Очевидно, что неделя после увольнений в компании или день, когда ваша команда потеряла ключевого клиента, не годится. Лучше просить «после того, как произошло что-то хорошее». Например, вы только что заключили крупную сделку или компания объявила о хорошей квартальной выручке.

«Будто хлебнула говна и закалилась»: как токсичные руководители разрушают свои компании

Наваз согласна: «Если наблюдается отток клиентов, лучшее, что вы можете сделать, — немедленно взяться за дело, засучить рукава и выполнять свою работу, чтобы стабилизировать ситуацию в компании». Вместе с тем не стоит опускать руки. Если ваше повышение поможет организации достичь ее целей, настаивайте.

Зароните семя 

Просьба о повышении не разовый разговор, скорее, серия бесед, говорит Наваз. Она рекомендует, чтобы вы, опираясь на свои записи, начали с чего-то вроде: «Я рад, что работаю здесь и могу влиять на работу компании. Вот чего я уже добился. Я хочу постоянно обсуждать с вами, что требуется, чтобы выйти на следующий уровень». Уэйнтрауб предлагает «вести разговор о стремлении к совершенству», попутно приводя аргументы в пользу вашего повышения. «Скажите своему начальнику: «Я хочу убедиться, что работаю не просто хорошо, а прекрасно». Затем спросите: «Что мне сделать, чтобы убедить вас, что я готов к следующему шагу?» «Продемонстрируйте готовность расти и учиться», — советует он.

Ухаживайте за ростком

Посеяв семя, «ухаживайте за ним», говорит Наваз. Она советует просить начальника об оценке вашей работы «не настолько часто, чтобы это стало раздражать, но,̀ скажем, раз в месяц или квартал». Будьте конкретны. Если, например, ваше повышение связано с ростом ответственности по отношению к клиентам, скажите что-то вроде: «Последний месяц я часто беседовал с нашими ключевыми корпоративными клиентами и вот, что узнал. Как вы можете оценить эти шаги?»

Другой удачной стратегией, по мнению Уэйнтрауба, будет рассказать боссу о том, «как бы вы провели первые 90 дней в новой должности». «Покажите, что подготовились и серьезно настроены» получить повышение.

Вы должны доказать, что уже работаете на уровне, до которого просите повысить вас

Не рискуйте

Наличие у вас предложения перейти в другую организацию может способствовать повышению на вашей текущей работе. В любом случае, такое предложение укрепит вашу уверенность в себе и даст вам больше представления о том, сколько стоит ваш труд на рынке. (Это особенно актуально, если вы стремитесь к повышению, в первую очередь, по финансовым причинам.) Однако, если с помощью такой стратегии вы хотите привлечь начальника на свою сторону, вы рискуете. «Вынуждать к повышению  не лучший способ приобретать друзей и влиять на людей», — говорит Уэйнтрауб. «Как правило, люди плохо реагируют на ультиматумы», — вторит ему Наваз.

Подобная тактика часто «отрицательно влияет на отношения» и «ведет к искусственному продвижению людей, которые не готовы к работе в более высокой должности», говорит она. «Разыгрывайте эту карту с особой осторожностью».

Будьте терпеливы (до определенной степени)

Было бы прекрасно, если бы начальник сразу согласился повысить вас, «но не рассчитывайте на это», предупреждает Наваз. Повышения редко случаются моментально, и не следует расстраиваться, если вы не добились успеха немедленно. «Будьте реалистичны», — говорит она. А пока «продолжайте хорошо работать, открыто ищите способы увеличить свое влияние и повышайте свою эффективность».

«Кукушечка поехала»: к чему приводит излишний самоконтроль и как с ним бороться

Но не игнорируйте признаки того, что ситуация развивается не в вашу пользу. «Если вы увидите, что других повышают, а вас нет, поговорите с начальником, — советует Уэйнтрауб. — Спросите: «Вы порекомендуете меня на более высокую должность, когда появится вакансия?«» Осознав, что вы «не входите в шорт-лист босса», «подумайте о том, хотите ли вы оставаться в этой организации или стоит поискать другое место». Но есть и хорошая новость: «по крайней мере, вы знаете, каково положение вещей».

Составьте «резюме достижений» 

В какой-то момент карьеры Гретхен Ван Влимен, тогда работавшая менеджером по управлению персоналом в одной чикагской компании, решила, что готова поговорить с начальником насчет повышения. На первом этапе она определила, какую должность хочет получить. «Я выяснила, где в компании есть пробелы, которые необходимо заполнить, — говорит Гретхен. — Мне было очевидно, что, если смогу связать свой карьерный путь с основными целями компании, у руководства будет больше причин повысить меня». В итоге, она выбрала новую должность: вице-президент по кадрам. Эта работа подразумевала управление отделом кадров, а также поиск и прием на работу новых сотрудников для компании.

Важны не только бизнес-результаты. Вы должны быть человеком, за которым люди готовы пойти

Прежде, чем поговорить с начальником, Гретхен составила «резюме достижений», куда включила многочисленные примеры, доказывавшие, что она способна выполнять обязанности, связанные с ее должностью, и готова к следующему шагу. Например, Гретхен описала, как переработала внутренние инструкции для компании, используя как навыки, отточенные в ходе работы консультантом, так и идеи команды, которой она уже руководила. (Инструкции распространили по всей компании.) «Я хотела показать, что сделала для организации помимо того, что требовала моя должность, — поясняет она. — Я также хотела продемонстрировать, как эти усилия повлияли на продуктивность команды и всего отдела и в конечном счете на результаты деятельности компании в целом».

Гретхен также разработала план, как команда будет справляться, если ее повысят. «Я составила список обязанностей, которые легко могла переложить на членов команды, которых специально подготовила», — говорит она. Затем она условилась о встрече с начальником. «Я говорила четко и кратко, опираясь на свое «резюме«», — рассказывает она. Она понимает, что такие вещи не делаются сразу, сказала Гретхен начальнику. И действительно, тот не сказал «да» сразу. Некоторые вещи вызывали у него беспокойство. «Он задавал сложные вопросы о том, как мне удастся найти время для многочисленных новых обязанностей», — говорит она. Встреча закончилась обещанием начальника вернуться к вопросу в течение ближайших месяцев.

«Тем временем, он поставил передо мной несколько краткосрочных задач». Гретхен добилась успеха. Она получила повышение и сегодня работает вице-президентом по кадрам в компании Stratex, оказывающей услуги в области подбора персонала.

25 стартапов, которые будут стоить $1 млрд

Ключевое и первое: аргументированно просить о повышении нужно и важно. Любопытно, что за все мои годы работы 9 из 10 кандидатов на собеседовании признаются, что не готовы разговаривать с руководителем на эту тему и собираются уйти с текущего места на более высокую зарплату, не попытавшись обсудить возможность карьерного продвижения внутри нынешней компании.

Руководитель же думает совершенно иначе: «Если бы мой сотрудник был недоволен условиями, то давно подошел бы ко мне и задал соответствующие вопросы. Но раз он молчит, значит, ему все нравится».

При этом редко какой начальник сам инициирует такой разговор и открыто спрашивает о том, все ли устраивает подчиненного. Чаще всего ему не очень хочется заниматься этим вопросом, так как повышение нужно будет аргументировать перед вышестоящим начальством, а кроме того — обсуждать с отделом кадров, который, в свою очередь, напомнит о штатном расписании и отсутствии бюджета на ближайший год.

Фото: Unsplash

И хорошо, если в компании есть централизованный регулярный процесс обсуждения карьерных планов и зарплатного роста. Однако если такой процедуры нет, то необходимо на регулярной основе один-два раза в год поднимать разговор с руководителем о ваших карьерных желаниях, показателях и проектах, необходимых для повышения.

В противном случае мы имеем ситуацию: подчиненный, который ждет, что его мысли прочитает босс, и руководитель, пребывающий в уверенности, что его сотрудники отлично себя чувствуют. И так как вопрос вашей карьеры в первую очередь волнует вас, то и заниматься им придется вам.

Шаг первый. Собираем информацию

Если вы решились на откровенный разговор с начальником, придется подготовиться. Вы должны убедить босса в необходимости повышения с помощью фактов. Сначала выясните, сколько получают на такой же должности ваши коллеги в других компаниях. Есть несколько способов узнать, насколько ваша текущая зарплата «в рынке». 

• Во-первых, вы можете поискать похожие позиции в открытых источниках, включая HeadHunter – по многим вакансиям при публикации указывается ориентировочная зарплатная «вилка». 
• Во-вторых, рекомендую дружить с хедхантерами — знать двух-трех рекрутеров, которые ведут позиции в ваших сферах, чтобы в случае необходимости можно было напрямую задать им этот вопрос. И если вам поступают входящие звонки с просьбой дать рекомендации по позициям, похожим на вашу, сразу уточняйте, на какую зарплату ориентируется потенциальный работодатель. 

Здесь важно отметить, что чем выше уровень позиции, тем сильнее варьируется размер суммы и, занимаясь крайне похожей работой в компаниях разного размера, оборота и сферы, кандидаты могут получать в разы отличающиеся зарплаты. 

Другой крайне важный момент — совокупный доход, то есть наличие и гарантированность получения бонусов, социальный пакет и его составляющие, наличие автомобиля. Так, например, во многих российских компаниях страховка, автомобиль, оплата парковки и гарантированные бонусы — совершенно непринятые понятия, и зарплата как компенсация за их отсутствие может быть существенно выше.

Фото: Unsplash

Либо наоборот, есть ряд очень крупных российских корпораций, в том числе с госучастием, в которых огромную составляющую зарплаты составляют годовые бонусы, и сравнивать здесь фиксированные зарплаты будет некорректно. 

То же самое касается и вопроса про функционал: возможно, на своей текущей позиции вы уже давно выполняете ряд задач, которые присущи более высокой должности в другой компании.

Шаг второй. Репетируем разговор

После того как вы получили срез по рынку, приготовьте аргументы, связанные с вашими личными достижениями и зарплатной политикой в компании.

• Вспомните, когда у вас случилось предыдущее повышение оклада.
• Зафиксируйте, как изменились ваши задачи с того момента: стали ли вы брать на себя большую ответственность, увеличилось ли число проектов под вашим руководством.
• После этого выпишите ключевые достижения, которые помогли бизнесу, еще раз проговорите свою личную роль в полученном результате.
• Подумайте, как подчеркнуть свою конкурентоспособность на рынке: сколько раз за последние полгода вам звонили хедхантеры, на какие позиции и в какие компании звали?

Шаг третий. Проводим переговоры

Нередко 50% успеха – это правильное настроение руководителя. Выберите наиболее комфортное для начальника время и день недели, постарайтесь не начинать беседу, если видите, что ваш босс не в духе и это может сказаться на результате разговора. За день или два попросите о встрече.

Начинать разговор лучше с вопросов. Узнайте у своего начальника, как он оценивает в целом вашу работу, как может охарактеризовать ваш вклад, то есть сделайте так, чтобы руководитель подтвердил, что ценит вас как сотрудника.

Фото: Unsplash

После этого возьмите слово и расскажите, чем вы довольны и почему вам в целом нравится работать в компании и конкретно со своим начальником — дайте понять, что вы бы хотели быть частью команды и дальше.

Напомните о своих ключевых достижениях, о своем вкладе в бизнес, а также о том, как изменился ваш функционал за это время. Подчеркните, что сможете сделать для компании гораздо более важные вещи, если получите большую ответственность. В конце задайте вопрос: «Какие шаги мне нужно сделать, чтобы получить повышение (по зарплате)?». После того как получите ответ, спросите о сроках.

Шаг четвертый. Нейтрализуем манипуляции

Руководитель, который не хочет потерять сотрудника, но не может дать ему повышение, часто прибегает к манипуляциям. В его интересах как можно дольше тянуть время ожидания. Он постарается избежать конкретики, давая смутные и расплывчатые намеки на возможное в некоторой отдаленной перспективе повышение.

После того как вы обсудили этот момент устно, напишите письмо, где еще раз укажите все данные. Убедитесь, что письмо дошло и прочитано получателем. В указанную дату вы сможете вернуться к предмету обсуждения с доказательствами на руках.

Фото: Unsplash

Еще один распространенный прием босса – давление на эмоции. Опять же ничего не обещая или давая призрачные намеки, ваш руководитель может постараться напомнить вам, сколько всего вы вместе пережили, какая у вас замечательная команда, как он ценит вас, как доверяет и постоянно ставит в пример другим, что сейчас тяжелый период и он просит вас войти в его положение.

Иногда руководитель напоминает обо всем хорошем, что он в свое время сделал для подчиненного: например, «выбил» премию или оставил в команде за какой-то сильный промах. Для некоторых сотрудников такая похвала босса, «разговор по душам» и обманчивая убежденность о своем «долге» может стать кратковременной мотивацией.

И наконец, не торгуйтесь по сумме. Сразу решите для себя, какой именно процент прибавки будет для вас комфортным. Имейте в виду: вы имеете полное право просить о повышении, так как в этом случае сможете быть более эффективны для этой компании. Ведите себя уверенно и с достоинством: вы не просите милостыню, а руководитель – равный вам собеседник.

Шаг пятый. Ставим сроки

С большой долей вероятности руководитель не даст вам сразу обратную связь, попросит взять паузу, чтобы все обдумать, обсудить вопрос с HR и вышестоящим начальством и пообещает вернуться с новостями позже.

Если он снова попросит вас подождать и ваше подвешенное состояние будет длиться уже месяц, то, скорее всего, вам не стоит рассчитывать на повышение в этой компании. В этом случае решать вам: оставаться или все-таки попробовать счастья в другом месте.

Кейс №1

Пресс-службу крупной розничной компании покинул ее руководитель. Один из ведущих специалистов отдела решил, что эта ситуация – отличный шанс просить о повышении. Сначала он поговорил с экс-начальником: попросил дать обратную связь и объективную оценку его потенциальных способностей руководителя.

Ведущий специалист подготовил презентацию – краткий отчет о своих ключевых достижениях и ролях в проектах, а также несколько идей, которые он готов развивать в новой должности. После этого специалисту было предложено пройти тестирование по компетенциям, которое помогло определить сильные и слабые стороны сотрудника.

Фото: Unsplash

В результате директор по маркетингу принял решение не брать профессионала со стороны, а сделать специалиста и.о. руководителя пресс-службы сроком на шесть месяцев с сохранением предыдущего оклада. Если специалист проявит себя хорошо, то через полгода официально перейдет на должность руководителя пресс-службы.

Кейс №2

Директор по персоналу крупной западной производственной компании проработал в компании четыре года и получил два интересных предложения о вакансиях в российских бизнесах. Также по сценарию наметил встречу с руководителем, где основным аргументом повышения зарплаты привел конкретные альтернативные предложения, поступающие от других игроков рынка.

CEO взял недельную паузу на раздумье и в итоге вернулся с обещанием повысить зарплату через три месяца в случае реализации сложного и не очень реалистичного бизнес-проекта переезда части команды в другой регион.

Проект в итоге был заморожен не по вине директора по персоналу, однако эта ситуация стала поводом не повышать зарплату. Кандидат перешел в другую компанию на более высокий оклад, а его зама повысили до директорской позиции.

Кейс №3

Руководитель отдела маркетинга вырос внутри компании с позиции ассистента и получал существенно ниже рынка. На намеки о повышении зарплаты сотрудник получал расплывчатые комментарии, что «ему и так дали шанс стать директором» вместо того, чтобы взять состоявшегося профессионала со стороны.

Фото: Unsplash

Руководителя такие аргументы не убедили, и он решил действовать настойчивее. Ключевым фактором стало оцифрованное представление достижений департамента за последние несколько лет, анализ эффективности и результатов компании, благодаря реализованным проектам. В итоге кандидату удалось согласовать как прирост по зарплате, так и улучшение бонусной схемы.

Кейс №4

Менеджер по логистике получал одну и ту же зарплату в течение трех лет, несмотря на то, что его функционал и ответственность росли с каждым годом, и по факту он выполнял обязанности руководителя отдела.

Когда на очередном совещании с начальником встал вопрос о делегировании менеджеру некоторых дополнительных задач по оптимизации складской службы, сотрудник не справился с эмоциями и сразу сказал, что не готов брать на себя дополнительную ответственность без мотивации. На вопрос начальника, сколько же хочет получать подчиненный, тот не смог сходу сориентироваться и попросил о прибавке в 15% от текущей суммы.

Позже он понял, что мог просить больше: руководитель уже повышал в разы зарплату его коллегам, а сам он стоит на рынке дороже. Сотрудник пытался переиграть условия, но руководитель ему отказал.

---

Материалы по теме:

«Я рассматривала по 100 резюме в день. Вот какие советы я могу дать тем, кто ищет работу»

Что отвечать, если рекрутер попросил рассказать о своих сильных сторонах

Как обсудить вопрос зарплаты с рекрутером

Как рассказать о себе на собеседовании и не усыпить рекрутера

6 способов справиться с нервами на собеседовании

Фото на обложке: Unsplash