Практические руководства по людям

Многие считают, что управленческие приёмы пригодятся только тем, чья профессия связана с управлением. На самом деле это набор техник, которые можно применить в любой сфере жизни, где присутствует социум.

Не поддаваться на провокации старой вредной соседки, построить правильные отношения с детьми, наладить контакт с неприятными родственниками или сотрудниками, в конце концов, выгодно продать дачу или даже диван на Avito.

Другими словами, набор техник будет работать абсолютно со всеми людьми, вне зависимости от их пола, возраста и социального положения.

Что касается людей на руководящих должностях и предпринимателей, им в первую очередь стоит узнать способы управления людьми. Конечно, недостаточно просто каких-то фишек, почерпнутых с разных сайтов.

Для мастерского управления людьми нужен полный набор техник и даже несколько изменённое мировоззрение.

Но об этом я расскажу позже, а сейчас — 10 способов, которые пригодятся вам в карьере и в жизни.

1. Правильный взгляд

Есть особенный взгляд, который заставляет людей считаться с вами, признавать в вас сильного противника на уровне подсознания.

Этот взгляд может пригодиться в любой спорной ситуации, когда вы хотите заявить, что с вами стоит считаться и решения здесь принимаете вы.

Нужно смотреть в глаза, но не на поверхность глаза, а как бы сквозь неё, заглядывая в душу. Получается пронзительный взгляд, который заявляет о вашем решительном настрое. И люди чувствуют это.

2. Энергетическая пауза

Чтобы добиться желаемого, люди иногда применяют метод бестактного вопроса в окружении других людей. Наедине вы без колебаний отказались бы отвечать или ответили бы отрицательно, но на людях вы растеряны и можете согласиться или ответить, чтобы не показаться жадным, скрытным и так далее.

Чтобы не попасться на эту удочку, можно применять метод энергетической паузы. Вы смотрите в глаза человеку так, как будто собираетесь ответить. Он готовится принять ваш ответ, но вы не отвечаете.

Вы продолжаете смотреть на него, но ничего не говорите. Он растерянно отводит взгляд, и тогда вы начинаете говорить о чём-нибудь другом. После такого случая он больше не будет пытаться вынудить вас отвечать при людях.

3. Пауза и поощрение

Иногда люди пытаются требовать что-то, уповая исключительно на интенсивность своего требования. То есть человек в принципе понимает, что его требование безосновательно, и вы это понимаете.

Тем не менее он активно и очень эмоционально требует что-то, рассчитывая, что вы уступите, опасаясь конфликта. Если вы поддержите его тон или начнёте возражать, конфликт состоится.

Вместо этого держите паузу и дружелюбно поощряйте человека продолжать разговор. Чувствуя поддержку, человек перестанет горячиться, начнёт говорить спокойнее.

Но и после этого не прекращайте молчания, кивайте и поощряйте его говорить дальше. Человек начнёт объяснять, потом — оправдываться и, наконец, извиняться.

4. Защита от взгляда

Конечно, какие-то приёмы применяете не только вы и не только сознательно. Бывает, что люди бессознательно чувствуют, как надо поступить, чтобы добиться желаемого, и ведут себя так.

Если вы заметили пристальный взгляд собеседника, он может применять к вам какой-то приём психологического воздействия, неважно, сознательно или нет.

Помните: вы не обязаны играть с ним в гляделки, принимая правила его игры. Посмотрите ему в глаза, улыбнитесь, давая понять, что вы заметили его взгляд и вам всё равно, и смотрите на другие объекты.

5. Побороть неприязнь

Жизнь нередко сталкивает нас с неприятными людьми, с которыми мы просто вынуждены общаться и сохранять хорошие отношения.

Чтобы поддержать нормальное общение или получить что-то от этого человека, придётся действительно побороть неприязнь к нему. И не просто натянув фальшивую улыбку, а проникнувшись сочувствием и добротой.

Как это сделать, если перед вами скандальный мерзкий тип?

Представить его маленьким ребёнком. Если ребёнок ведёт себя плохо, значит, он озлобленный, несчастный или избалованный. В любом случае в этом виновата среда окружения.

В принципе, это правда, так что вы даже не обманываете себя. Когда вы увидите этого человека ребёнком, не сможете злиться на него, а люди всегда чувствуют доброту и сочувствие, и это их обезоруживает.

6. Давление

Многие люди для получения желаемого оказывают давление на своих сотрудников, родственников и друзей. Как это выглядит со стороны: многократное повторение одних и тех же требований — то мягкое, то жёсткое, то настойчивое и эмоциональное, то ненавязчивое.

Главная цель давления — лишить вас надежды на то, что просьбы или требования можно избежать.

Человек даёт вам понять, что у вас просто не получится сделать по-другому, он будет стоять на своём до самого конца.

Что можно сделать с этим? Хорошо помогает называть вещи своими именами. Например, вы можете сразу спросить человека: «Вы на меня давите?». Как правило, человек после этого теряется. Не менее важно и умение твёрдо говорить «нет».

7. Умение говорить «нет»

Вы должны научиться говорить «нет», это сильно пригодится в борьбе с разного рода манипуляторами, среди которых могут оказаться не только навязчивые партнёры, но и ваши друзья или родные.

Вы должны научиться говорить именно это слово — «нет». Не «не получится», или «не знаю», или «посмотрим», а именно твёрдое «нет».

Конечно, такой категоричный отказ подойдёт не во всех случаях, но в некоторых ситуациях он необходим.

8. Не объяснять свой отказ

Это тоже большое умение, которое приобретается с опытом. Если вы отказали кому-то, сказали своё твёрдое «нет», сумейте обойтись без объяснений и уж тем более без оправданий.

При этом нельзя испытывать чувство вины за то, что вы отказываете без объяснений. Люди чувствуют внутренний настрой, и если вы будете колебаться внутри себя, то от вас добьются комментариев и, может быть, даже уговорят.

И опять же, не всегда стоит отказывать без объяснений, но бывают случаи, когда это необходимо.

9. Позиция без доказательств

В переговорах доказательства правоты часто играют отрицательную роль. Правота — это состояние, которое передаётся на уровне ощущений. Вы чувствуете свою правоту, и другие люди соглашаются с вами.

Если же вы начинаете доказывать свою позицию аргументами, это может разрушить уверенность в правоте.

Допустим, вы приводите один аргумент, и ваш собеседник опровергает его. Если после этого вы приведёте второй аргумент, значит, вы соглашаетесь с тем, что первый был неудачным, а это потеря своих позиций и непоколебимой веры в свою правоту.

10. Зафиксировать новую роль

Если вы вступаете в какую-то новую роль — начальника отдела, капитана команды или какую-то другую — нужно сразу же зафиксировать её, обозначив свои полномочия. Как можно скорее сделайте в новой роли то, что вы не могли бы сделать в прежней.

Отдайте какое-то распоряжение, примите решение, спросите ответ от подчинённых и так далее. Чем дольше вы тянете со вступлением в новую роль, тем больше могут урезать ваши права.

Эти способы управлять людьми и не дать манипулировать собой только небольшая часть всех техник управленческого искусства, которые меняют не только ваш стиль общения, но и само мировоззрение. А приобрести его можно, обучаясь у профессионалов.

Управленческое искусство и новое мировоззрение

Бизнес-тренер, социотехнолог и автор бестеллеров об искусстве управления Владимир Тарасов проводит коучинг для тех, кто хочет стать мастером в сфере управления.

Масштабная программа из 40 онлайн-семинаров по управленческому искусству начнётся в конце января 2015 года.

В течение 10 месяцев один раз в неделю будет проходить семинар в виде онлайн-трансляции по всему миру, на котором бизнес-тренер будет рассказывать интересные техники, разбирать индивидуальные случаи участников и помогать им создать свою сильную философию.

Коучинг состоит не только из полезных практик и техник, которые могут пригодиться, но также из работы с участниками, с конкретными людьми и их проблемами.

Притом программа подходит и для стартаперов, и для опытных предпринимателей.

Вы узнаете, сколько ошибок совершали в управлении, исправите их и никогда больше не повторите.

Если вы собираетесь управлять людьми, вам просто необходима цельная философия, твёрдость характера и знание разных психологических фишек. Всё это вы найдёте в программе Владимира Тарасова. Самое время записаться.

Учиться искусству управления на коучинге Владимира Тарасова

Успешная работа требует согласованности всех участников процесса. Бизнес-психологи говорят, что это возможно только в том случае, если руководитель сможет подчинить единой воле всех работников. Такое единство не возникает случайно, его необходимо не только организовать, но в дальнейшем активизировать и поддерживать деятельность как одного сотрудника, так и всей группы. Для этого потребуются знания, как управлять людьми.

В любой ситуации человек попадает под манипуляцию. И часто сам применяет неосознанно эти приемы в отношении окружения. В Британии проводился массовый опорос, в ходе которого британское психологическое общество выявило, что 88 % респондентов хотели бы научиться манипулировать людьми для достижения результатов на работе. Давайте рассмотрим эту тему подробней, разберем способы управления людьми.

Когда нужно уметь контролировать и управлять людьми

У известного бизнес-тренера Александра Фридмана есть книга «Вы или вас: Профессиональная эксплуатация подчиненных», во введении которой он говорит: «Если руководитель не научится управлять своими подчиненными, тогда последние будут управлять им».

Фридман утверждает, что психология человека позволит овладеть наукой управления людей. Причем этот навык пригодится не только управленцам, но и людям любой возрастной категории, социального статуса, пола, которые хотели научиться контролировать людей. Без этого знания сложно придется психологам, чтобы вывести человека из депрессии, в сфере бизнеса потребительских услуг, учителям, молодым родителям.

Как управлять людьми — Методы профессионалов

Способы манипуляции, при помощи которых можно быстро и легко освоить навыки управления людьми, добиваться поставленной цели.

Обращаемся по имени

Известный американский лектор, педагог, мотиватор, основатель курсов по самосовершенствованию Дэйл Карнеги призывает к каждому обращаться по имени.

Ведь собственное имя звучит для человека очень благозвучно.

Это повышает вес руководителя, как личности в глазах окружающих. Тем более этот момент близок к этическим нормам.

Нежелательно употреблять указательные и личные местоимения, «этот», «эта», «он», «они», «она», если стремитесь сделать человека управляемым.

Делаем комплименты

Несложный способ добиваться поставленной цели – это сделать уместный комплимент, без использования сложных стратегий.

Причем комплимент должен основываться на чем-то заметном визуально, а не выглядеть грубой лестью.

Если перед деловым разговором, совещанием сделать сотруднице комплимент по поводу ее внешнего вида, у нее поднимется настроение, пребывая в котором она, скорей всего, пойдет на уступки, станет более эмоционально отзывчивой, открытой. Комплименты расслабляют человека.

Эффект усталости

Руководить людьми – значит чувствовать их. Это один из действующих методов, который помогает понять, как управлять действиями человека. Его хорошо использовать в конце рабочего дня.

Если увидели, что кто-то из сотрудников подустал, скучает в предвкушении выходных или торопится домой – это наиболее удачный момент в отработке метода. Предложите человеку мягко помощь. После чего он будет чувствовать себя должным и в последствии выполнит любую вашу просьбу с особым рвением.

Начинаем с простых просьб

Это эффективный способ научиться, как незаметно управлять людьми.

Дэйл Карнеги рекомендует начинать с простых просьб. Человек, выполнив несложное поручение, почувствует себя значимым. После преодоления легкой ступени можно просить о чем-то более трудном. Людям проще совершать плавный переход от простого к сложному.

Руководить – это значит аккуратно выбирать момент перехода к непростым поручениям, с учетом текущих дел сотрудника.

Не следует давать слишком много поручений за один раз.

Не объясняем отказ

Способность управлять человеком кроется в том, что мы объясняем отказ только той категории людей, которая понимает все с первого раза.

Опыт успешных управленцев показал, что другой категории людей нельзя объяснять причину отказа. Она поймет это, как проявление слабости, оправдание, что приведет к большей настойчивости с их стороны.

Есть очень эффективные методы, которые вам стоит знать, чтобы быстро определить, какой перед вами человек. Это поможет вам понять, что нужно сказать и как правильно управлять ситуацией:

• Менталист
• Мышление Шерлока

Замена операторов речи

Управлять эмоциями людей можно заменой модальных слов, обязательств и утвердительного тона на слова «возможно», «можно» и дружеский тон.

Сделайте так, чтобы приказ прозвучал просьбой.

Такой метод можно использовать даже в том случае, когда отношения только формальные. Эта техника опускает психологические рамки сотрудников.

Применяйте в речи частицу «не»

Всем известен факт, что частица «не» не воспринимается сознанием. Следовательно, этим можно пользоваться при решении рабочих моментов.

Подсознание людей начинает искать исключение всех вспомогательных средств из текста, образуя утвердительный смысл сказанного.

В связи с чем, чтобы научиться манипулированию, нужно освоить перестройку своих просьб с включением частицы «не». «Рабочий день подходит к концу, не делайте этот отчет». Скорей всего с утра отчет будет уже лежать у вас на столе.

Правило трех «да»

Освоив широко известный психологический прием трех «да», вы поймете, что значит управлять людьми. Это эффективное внушение. Предложите сотруднику два вопроса, которые в любом случае подразумевают согласие. Ответ на третий вопрос автоматически будет «да».

В комплексе к этой методике можно пользоваться близкими для человека ассоциациями: запах, цвет, форма. Этот момент усиливает возможность получения положительного ответа.

Озвучивание причинно-следственной связи

Командовать людьми поможет установка причинно-следственной связи. Допустим, для повышения мотивации студентов можно сказать, что выполнить задание можно после понятия общего принципа решения задач. Повысить мотивацию сотрудников для своевременного выполнения отчета можно уходом на обед на полчаса раньше. Бессознательное уловит связь «своевременный отчет» и «раньше уйти на обед».

Этот метод работает и в личных отношениях.

Иллюзия выбора при его отсутствии

Для манипуляции людьми в сфере торговли можно употреблять в речи частицу «или». Человек думает, приобрести ему вещь или нет, к нему подходят с вопросом: «Вы будет с карточки оплачивать или наличными». Получается, что он имеет выбор, который на самом деле отсутствует.

Защититесь от взгляда

Конечно, техникой манипулирования могут овладеть и ваши сотрудники. Если вы заметили, что на вас пристально смотрит собеседник, то вполне возможно, что он стремится применить по отношению к вам какой-либо метод психологического воздействия.

Вам совершенно не обязательно принимать участие в этой игре.

Посмотрите прямо в глаза оппоненту, давая таким образом понять, что заметили его, но вам все равно и отвернитесь в другую сторону.

Не допускайте давления

Нередко сотрудники давят друг на друга для достижения цели.

Со стороны это выглядит многократным повторением одних и тех же требований, пожеланий, просьб с разной интонацией, то мягко, то жестко, то эмоционально, то ненавязчиво.

Таким образом человек дает понять, что по-другому сделать не получится.

Для борьбы с давлением психологи советуют называть вещи своими именами. Спросите напрямую: «Вы на меня давите?». Обычно после этого люди теряются.

Научитесь говорить «нет»

Невозможно при управлении людьми не уметь говорить «нет». Не «не знаю», «не получится», «посмотрим», а «нет». Такой категорический прием просто необходим в некоторых ситуациях. Умение говорить «нет» важно не только на работе, но и в домашней ситуации с близкими людьми.

Создавайте в коллективе благоприятную атмосферу

Плохой руководитель относится к сотрудникам, как к ресурсу. Это люди со своими семьями, проблемами, чувствами. Поддерживайте их, понимайте, важно проявлять вежливость к коллективу в независимости от того, кем трудится человек в нем.

Российский бизнес-психолог Денис Макархин утверждает, что люди чувствуют, когда они ценны, отношение к починенным обязательно скажется на бизнесе.

Будьте справедливы и веселы

Руководитель может быть одновременно строг и уместно шутить, сохраняя доброжелательность. Показывая подчиненным чувство юмора, вы позволяете им видеть в вас человека.

Позвольте себе отдыхать, расслабляться, смотреть веселые передачи. Это поможет вам поддерживать разговор не только на серьезную и деловую тему.

Можно с коллективом ежемесячно организовывать неформальный ужин. Это позволит поддержать дружеские отношения. Именно на таких встречах сотрудники получают разряд энергии для качественного выполнения рабочих задач.

Делегируйте работу членам компании

Не делайте все самостоятельно, перекладывайте ряд своих обязанностей на сотрудников. В противном случае быстро возникнет выгорание.

Сначала поручайте членам команды небольшие задания, смотрите, кто лучше справляется. Тем, кто демонстрирует хороший результат продолжайте делегировать некоторые свои обязанности. Такой прием носит в психологии название «метод Тома Сойера».

Методы манипулирования

Посмотрим, как помогают распространенные психологические методы управлять поведением людей. Чаще всего психологи рекомендуют обратить внимание на основные приемы.

Отзеркаливание

Нередко бывает, что человек не принимает критику, тогда следует показать, как он поступает, «отзеркалить» его поведение. Если уметь применять этот метод на практике, то можно добиться желаемого не только в рабочих, но и личных отношениях. Секреты этого приема кроются в попытке таким образом войти в сферу доверия.

Отзеркаливание – повторение совершаемых человеком действий, отражение их в зеркальном отображении.

Например, напротив вас сидит человек, подставив под подборок левую руку, правой держится за подлокотник. Вам же нужно левой держаться за подлокотник, правую подставить под подбородок.

• Отзеркаливание производится минимально, незаметно для окружающих.

Лучше, чтобы сонастройка была комплексной. Одновременно с присоединением движения важно копировать ритм дыхания, голос. То есть необходимо полностью синхронизироваться с собеседником.

Настроившись на человека путем отображения, теперь следует добиться его внимания, понемногу менять ритм дыхания, позу, голос. Таким образом он начнет неосознанно для себя повторять уже ваши сигналы и постепенно сменит свое отношение к событию в нужном для вас направлении. Подробней изучить подобные методы, как можно управлять человеком можно в книге Майкла Холла «Полный курс НЛП».

Активное слушание

Умея на практике применять метод активного слушания, можно легко управлять людьми. Таким образом активный собеседник старается понять вышесказанное посредством уточнений, давая обратную вербальную и невербальную связь.

Важным моментом является установка контакта, понятие истинного контекста сказанного. «Трюки» активного слушания:

• Поощрение. Это кивки, одобрительные междометия, «ага», «угу».
• Парафраз. В темпе говорящего повторяем сказанное. Таким образом мы даем обратную связь, подтвердив правильность вашего понимания. «правильно ли я понял…», «другими словами…».
• Молчание. Мы даем возможность собеседнику провести внутренний диалог во время пауз, словно говорим ему: «Ты можешь говорить дальше, я во внимании».
• Поддерживаем эмоции. Собеседник делится с вами своими эмоциями, ваша задача – поддержать их, вызывая тем самым симпатию, побуждая к дальнейшему общению.
• Отражение эмоций. Во время разговора важна эмоциональная связь. Тогда будет более позитивно восприниматься сказанное вами.
• Уточнение. Во время активного слушания уместно задавать вопросы, ведь каждый из нас излагает свои мысли индивидуально. Таким образом мы демонстрируем оппоненту свое внимание.

Активное слушание – это налаживание диалога на уровне чувств. Подробней с этим методом можно ознакомиться в книге известного российского психолога Юлии Борисовны Гиппенрейтер, которая и ввела эту технику в жизнь. Она носит название «Чудеса активного слушания».

Мотивация

Большая активность на предприятии может быть достигнута методом активации, направленной на сотрудников. Мотивационные способы:

1. Убеждение путем воздействия логическими методами для снятия напряжения и устранения психологического барьера.
2. Внушение чаще всего используется в конфликтной ситуации, зависит от авторитета руководителя, который должен также обладать высокими моральными качествами.
3. Подражание. Руководитель личностным примером показывает образец поведения в организации. Для этого он должен быть авторитетом.
4. Доверие. Таким методом подчеркиваются положительные качества работника или коллектива, возможно заставить выполнить задание даже вопреки желанию. Здесь работодатель подчеркивает уверенность в их способности выполнить поручение.
5. Вовлечение используется для активизации работника или коллектива путем побуждения к какому-либо процессу.
6. Принуждение. В некоторых случаях можно использовать этот способ, который требует от руководителя авторитетности, справедливости и уверенности.

Для организации более полезна перспективная мотивация, позволяющая работникам выполнять намеченную цель. Близкая мотивация снижает продуктивность сотрудников.

Как контролировать людей на работе

В вопросе контроля за персоналом руководители делятся на два типа: кто спрашивает только результат и те, кто за тотальный контроль. Для успешной работы организации необходим правильно поставленный контроль.

Большинство бизнес-тренеров склоняются к умеренному контролю и оценке результата следующими способами:

1. Проводить планерки и собрания, чтобы держать сотрудников в курсе динамики реализуемых задач.
2. Делегировать контроль подчиненным, организовывать чек-лист.
3. Внедрить «тайного покупателя», временного сотрудника.

Чрезмерной контроль способен нанести вреда не меньше его полного отсутствия. Таким образом можно разрушить доброжелательную обстановку в коллективе, потерять лучших сотрудников, что является ключом успеха.

Как научиться управлять людьми

Сферы манипуляции людьми:

• эмоции;
• привычки;
• потребности;
• убеждения.

Эффективное управление возможно только при правильно подобранном тактике и методе.

Психологи для начала рекомендуют:

1. Обращать внимание на характер отдельно взятого сотрудника и коллектива в целом. Сюда же входит оценка характера личности, ее интересов, сильных и слабых сторон. Это поможет правильно подобрать подход.
2. Контролировать свои эмоции. Путем тренировки можно научиться показывать необходимый определенному человеку спектр эмоций.
3. Будьте вежливы, доброжелательны, проявляйте заинтересованность к человеку. Это расположит его к вам.
4. Говорите четко, обращайте внимание на интонацию. Главное орудие при взаимодействии с людьми – интонация, громкость голоса.

Указанные шаги помогут наладить контакт с коллективом в целом и с конкретными людьми.

Советы психологов

Психологи дают действенные советы, как управлять мыслями человека. Рассмотрим основные из них.

Совет #1

Нередко руководители интересуются, как управлять сложными людьми. Бывает, что в присутствии других людей какой-то сотрудник задает деликатный вопрос, на который нет желания отвечать в обществе.

Здесь потребуется прием энергетической паузы.

Оппонентом делается расчет на внезапность. По его замыслу человек должен растеряться, занервничать и дать ответ.

В этом случае потребуется выдержать энергетическую паузу. Здесь важно научиться вести себя так, как будто сейчас он получит ответ, посмотреть ему прямо в глаза и молчать пару секунд. Сотрудник весь в ожидании. После выдерживания паузы продолжаем разговор там, где окончили.

• Здесь важно естественно себя вести, не дергаться, не суетиться. Через какое-то время такие «номера» прекратятся.

Главная героиня романа «Театр» (американского писателя Сомерсета Моэма) Джулия Ламберт говорила: «Главное – это делать паузу. Чем больше артист, тем больше у него пауз. Не делайте паузы без нужды, но, если уж сделали, то тяните до конца».

Совет #2

Бизнес-тренер Александр Фридман, отвечая на вопрос, как управлять другими людьми, рекомендует отработать свой взгляд. У руководителя должен быть твердый, открытый, прямой взгляд. На людей хорошо действует решительный, уверенный, властный, дружелюбный, пристальный, внимательный взгляд, который не должен быть безучастным, хитрым, бегающим, скользким.

Ведь именно глазами люди отражают свое отношение к происходящему, чем человек живет и дышит. По глазам возможно отличить правду от лжи, прочитать равнодушие, сомнение, страх, неуверенность, симпатию, поддержку, одобрение.

Психологи рекомендуют при разговоре с собеседником уверенно смотреть ему в глаза. Люди не станут доверяться человеку, который избегает встречи с ними взглядом.

Складывается мнение, что у такого человека проблемы с самооценкой, он «держит камень за пазухой».

Совет #3

Грамотное управление на работе не обходится без навыка говорить «нет». Нередко нас окружают через чур настойчивые и даже навязчивые люди. Про таких в народе говорят: «Прилип, как банный лист». Здесь важно не вступать в пререкания. Им требуется только зацепка для того, чтобы продолжить разговор. Если его продолжить, то незаметно для себя мы будем втянуты в разборку, которая незаметно перерастет в ссору.

Человек с мягким характером, который предпочитает избегать конфликтов, предпочтет согласиться и пойти настойчивому оппоненту на уступки. Здесь не стоит забывать про известное правило психологии: «Говоря «да» другим, мы говорим «нет» себе». Чтобы научиться избегать таких ситуаций, необходимо понять, как управлять мыслями другого человека активным слушанием.

Во время разговора киваем головой, словно поощряем его продолжение. Когда настойчивый сотрудник прервет словесный поток для оценки впечатления сказанного им, следует дать твердый ответ «Нет». Получив пару таких вежливых отказов, он отстанет и переключится на более сговорчивый объект.

Совет #4

Манипулируйте на чувстве страха, жадности. Этот совет позволяет лучше управлять людьми в сфере бизнеса.

Яркий пример этому – реклама, которая позволяет управлять на расстоянии. Сыграть на людской жадности можно иллюзией бонусов, премий.

Манипулирование близких людей на чувствах страха, жадности обычно приводит к обратному результату.

Совет #5

Нередко нам приходится общаться с неприятными для нас людьми, вести с ними дела. Для дела, общего блага необходимо не только натянуть на лицо фальшивую улыбку, но и проникнуться добротой и даже сочувствием, побороть к нему неприязнь.

Психологи советуют представить человека меленьким ребенком, который плохо ведет себя потому, что ему плохо.

Даже если он озлоблен, избалован, то это не он виноват, а окружение. После того, как вы увидели взрослого человека ребенком, вы испытаете к нему сочувствие и доброту.

Совет #6

Важное качество для руководителя – это решительность и ответственность. Причем чем выше должность, тем у руководителя больше ответственности.

Джефф Безос, основатель компании «Amazon», склоняется к мнению, что хорошему руководителю достаточно принять не более 3 хороших решений в день.

В это время рекомендуется руководствоваться следующими правилами:

1. Перед тем, как принять решение, хорошо его продумайте.
2. Не увиливайте от ответа.
3. Установите крайний срок решения и не сдвигайте его.
4. Если подчиненными предлагаются лучшие решения, не бойтесь их принять.
5. Ориентируйтесь на действия.

У такого руководителя подчиненные охотней отзываются на призыв «Делай как я».

Совет #7

Мотивируйте сотрудников разными приемами.

Американский бизнес-консультант Ицхак Адизес для мотивации предлагает использовать внешние и внутренние побуждения. Внешние – премия, повышение оплаты, отдельный кабинет, повышение по должности, внутренние – возможность уделять время любимому делу.

Чтобы мотивация работала, руководитель должен убедиться, что стимул соответствует цели. Если за превышение объема производства следует получение премии, то может пострадать качество.

Совет #8

Нельзя допускать «панибратства» на работе, важно соблюдать субординацию.

Гораздо лучше использовать следующие методы:

• признавать ошибки;
• правильно формулировать задачи;
• не искать виноватых;
• выдвигать последовательные действия;
• сдерживать обещания.

Не будьте «человеком настроения», чтобы подчиненные не интересовались, в каком сегодня настроении босс.

Совет #9

Для руководителя важно умение правильно критиковать.

Российский бизнес-тренер Андрей Можжанов рекомендует говорить от «Я-позиции», а не «Ты обвинения». Хорошая «разборка полетов» заключена в правиле «бутерброда»: то, что необходимо изменить следует обернуть двумя положительными моментами.

Реакция должна даваться сразу же и в полном объеме, не нужно выжидать время или выдавать негатив понемногу. При этом говориться должно о конкретной ситуации, никаких исключений для сотрудников не должно быть. Качественная обратная связь дает обогащение, а не уничтожение.

Например, «да, вы выполнили отчет своевременно, но от бухгалтерии не хватило данных, будет хорошо, если добавите их сегодня к вечеру».

В заключении

Важное при манипулировании людьми – это держать ситуацию под контролем.

Научившись единожды методам управления далее человек получает продуктивную отдачу. Психологи советуют сохранять невозмутимость, всегда действовать спокойно.

Зная приемы манипуляции, можно своевременно защитить себя от манипуляторов, достигнуть поставленных целей без ущерба для себя и других людей.

Как и любому другому мастерству, искусству управления коллективом нужно учиться. Катя Тихомирова в фильме «Москва слезам не верит» говорила: «Трудно с тремя. А когда трех научишься организовывать, потом уже число не имеет значения». Управленческими секретами делятся опытные психологи.

Будьте лидером и профессионалом

Руководитель должен быть не просто менеджером, а лидером. Ему не нужны титулы и продвижение, он умеет вдохновлять и мотивировать команду. Благодаря авторитету лидер влияет на каждого члена группы. Чтобы достичь настоящего лидерства, важно:

1. Быть профессионалом.
2. Знать свои сильные и слабые стороны.
3. Постоянно совершенствоваться.
4. Брать на себя ответственность.
5. Проявлять заботу о коллективе.

Практикующий психолог с более чем 10-летним стажем Олег Сатов подчеркивает, что настоящий профессионал, который с душой и ответственно делает свое дело, не беспокоится о лишних минутах, проведенных на рабочем месте. Любовь к работе и искреннее желание делать ее как можно лучше — отличные помощники в управлении.

Грамотно организуйте рабочий процесс

У опытного руководителя всегда есть четкий план, что должно быть сделано. Во время планирования важно:

1. Установить долгосрочные и краткосрочные цели.
2. Наметить промежуточные результаты и пути их оценки.
3. Сообщить подчиненным об ожиданиях.
4. Получать отклик от людей, которыми управляете.

Помните о правилах постановки целей. Цели должны быть:

• конкретные и измеримые;
• достижимые и реалистичные;
• своевременные, этические и значимые.

При этом не забывайте, что нет ничего невозможного. Главные факторы — время и ресурсы.

Позаботьтесь о комфорте сотрудников

Эффективнее выполнять работу коллективу помогает автоматизация. Продумайте, какая нужна оргтехника, специализированное программное обеспечение, прислушайтесь к мнению сотрудников и закупите все необходимое.

Кроме того, важно:

• соблюдение правил санитарии и гигиены;
• наличие оборудованного рабочего места у каждого сотрудника;
• четко составленное расписание, с перерывами и рабочим временем.

Помните о том, что на качество работы влияет освещение, температура воздуха, отсутствие отвлекающих шумов.

Будьте решительным и ответственным

Чем выше должность, тем больше у руководителя ответственность и тем важнее его решения. Основатель Amazon Джефф Безос считает, что руководителю достаточно трех хороших решений в день.

Во время их принятия руководствуйтесь такими правилами:

1. Прежде чем выразить решение или мнение, хорошо все продумайте и предоставьте убедительный ответ.
2. Не увиливайте и не лейте воду.
3. Устанавливайте крайний срок и всегда предоставляйте решение к этому времени.
4. Если подчиненные предлагают убедительные аргументы, не бойтесь изменить решение.

Ориентируйтесь на действия:

1. В своей сфере деятельности четко сформулируйте, что можно изменить и на что повлиять не можете. Примите этот факт и не тратьте энергию попусту.
2. Сосредоточьте свои и командные усилия на том, что можете изменить.

Человек, ориентированный на действия, всегда востребован и успешен. К тому же подчиненные охотнее отзываются на призыв «Делай, как я», а не на «Делай, как я сказал».

Создайте в коллективе благоприятную атмосферу

Сотрудники не ресурс, это люди, у которых есть семьи, чувства и проблемы. Помните о том, что у подчиненных есть личная жизнь и делайте все возможное, чтобы понимать их и поддерживать в них уверенность в себе. Будьте вежливы и относитесь ко всем как к равным, независимо от званий или положения.

Специалист в области бизнес-психологии Денис Макархин убежден, что сотрудники всегда чувствуют, ценят их или нет. Как менеджмент относится к подчиненным, так они относятся к клиентам, а это рано или поздно сказывается на бизнесе в целом.

Мотивируйте подчиненных

Для мотивации сотрудников можно использовать разные приемы. Писатель и бизнес-консультант Ицхак Адизес делит их на внешние и внутренние:

1. К первой группе относятся деньги (повышение зарплаты, премии) и статус (должность, отдельный кабинет).
2. Ко второй принадлежит возможность заниматься любимым делом, контроль за событиями, ощущение причастности к выполнению общей миссии.

Руководителю важно убедиться в том, что его стимулы соответствуют целям. Например, если сотрудники получают премию за производство большего количества деталей, качество может снизиться в погоне за объемом.

Сохраняйте дистанцию с подчиненными

Чтобы коллектив уважал руководителя, тому вовсе не обязательно быть с сотрудниками на короткой ноге. Гораздо лучше работают такие методы:

• умение руководителя признавать свои ошибки. В этом случае не стоит искать виноватых, самостоятельно определите, что пошло не так, и устраните последствия;
• правильная формулировка задач, последовательные действия начальника, его умение прислушиваться к мнению сотрудников;
• проявление уважения к подчиненным.

Не стоит превращаться в тот тип менеджера, о котором спрашивают, в каком он сегодня настроении, прежде чем прийти с интересующим вопросом.

Сдерживайте обещания и не бросайте слов на ветер. Это не только поможет завоевать доверие коллектива, но и станет подспорьем, чтобы требовать от подчиненных того же.

Критикуйте правильно

Бизнес-тренер Андрей Можжанов напоминает о важности для руководителя корректной обратной связи и умении конструктивно критиковать:

1. Говорите с «Я-позиции». Не «Ты плохой», а «Мне не нравится результат твоей работы».
2. Применяйте «принцип бутерброда»: оберните то, что хотите изменить, двумя порциями того, что удалось хорошо: «Отчет выполнили вовремя, но не хватило данных от бухгалтерии. Будет отлично, если добавите их сегодня».
3. Используйте «принцип горячей плиты», то есть давайте реакцию сразу и в полном объеме — не откладывайте ее и не выдавайте кусками. При этом говорите только о конкретной ситуации. Исключений для сотрудников быть не должно.

Качественная обратная связь необходима для обогащения, а не унижения или уничтожения. Руководитель должен дать собеседнику ценное отражение, чтобы он мог измениться и стать лучше.

Учитесь говорить «нет»

Руководитель должен не только мотивировать и вдохновлять, но и уметь отказывать. Это важно при столкновении с манипуляторами, которые могут встретиться среди сотрудников и партнеров.

Научитесь говорить слово «нет». Категоричный отказ, в котором уверены, никогда не сопровождайте объяснениями или тем более оправданиями. Не испытывайте при этом чувство вины. Люди ощущают внутренний настрой, и если колеблетесь, то вас могут вынудить дать комментарии и даже уговорить.

Будьте строги, но справедливы

Серьезный руководитель может уместно шутить и сохранять доброжелательность. Чувство юмора делает его доступным, позволяет подчиненным видеть в нем не только начальника, а человека.

Позволяйте себе отдыхать и расслабляться, читайте мотивирующие книги и смотрите веселые шоу, чтобы поддерживать разговоры не только о делах и находить, чем разрядить обстановку.

Организуйте ежемесячный неформальный ужин с коллективом, чтобы поддерживать с сотрудниками дружеские отношения, заряжать их энергией для выполнения поставленных задач. Публично хвалите тех, кто этого заслуживает.

У каждого руководителя есть личный перечень секретов управления коллективом. Это определяется тем, с кем именно работаете, какой у вас опыт и задачи. Используйте предложенные принципы и выстраивайте на их основе свой стиль управления коллективом.

Оригинал статьи: https://www.nur.kz/family/self-realization/1717347-kak-upravlat-ludmi-na-rabote/

Текст книги «Психотехнология управления людьми. Практическое руководство»

Автор книги: Александр Панкратов

сообщить о нарушении

Текущая страница: 1 (всего у книги 19 страниц)

Панкратов В.Н. Психотехнология управления людьми

ПСИХОТЕХНОЛОГИЯ УПРАВЛЕНИЯ ЛЮДЬМИ

Практическое руководство

Издательство Института Психотерапии

МОСКВА

2000

Научный редактор и главный консультант: ПАНКРАТОВ АЛЕКСАНДР НИКОЛАЕВИЧ, профессор, руководитель программы «Психология успеха и эффективного управления», ведущий специалист-консультант ряда PR-агентств по управлению персоналом.

Панкратов В.Н. Психотехнология управления людьми: Практическое руководство. – М.: Изд-во Института Психотерапии, 2000. – ???с. (Серия: Психология успеха и эффективного управления).

Эксклюзивное право издания книги на русском языке принадлежит Институту Психотерапии. Все права защищены. Любая перепечатка издания является нарушением авторских прав и преследуется по закону. Опубликовано по соглашению с автором.

Эта книга не для всех, эта книга для каждого, кто хочет овладеть искусством управлять людьми и создавать особые доверительные взаимоотношения с окружающими.

В книге, где описывается психотехнология манипулятивного управления людьми, вы узнаете: как произвести неотразимое первое впечатление на собеседника, как, используя язык жестов и телодвижений, понять больше, чем сказано партнером; как, овладев искусством делать комплименты, создавать доверительные взаимоотношения с окружающими; как использовать и своевременно нейтрализовывать уловки-манипуляции в деловых контактах; как, используя психотехнологию проницательности, входить в доверие к деловым партнерам и склонять их к своей точке зрения; как по почерку и различным физиогномическим индикаторам человека прочитать его словно книгу; как, используя правила делового этикета и управляя вниманием собеседника, располагать его к себе; как, овладев искусством убеждения и внушения, программировать желание партнеров на постоянное сотрудничество с вами.

Вот далеко не полный перечень вопросов, ответы на которые вы найдете на страницах данного руководства – настоящей кладовой психологического мастерства.

Книга адресована тем, кто хочет овладеть уникальной психотехнологией управления людьми.

СОДЕРЖАНИЕ

ВВЕДЕНИЕ

1. ВИДЫ ПСИХОЛОГИЧЕСКОГО ВОЗДЕЙСТВИЯ НА ЛЮДЕЙ

1.1. Убеждение как вид психологического воздействия

1.1.1. Искусство понимания

1.1.2. Рекомендации по технике убеждения

1.2. Внушение как разновидность психологического воздействия

1.2.1. Факторы, влияющие на эффективность внушения

1.2.2. Психотехнология применения манипулятивных приемов внушения

2. ОСОБЕННОСТИ ПСИХОЛОГИЧЕСКОГО МАНИПУЛИРОВАНИЯ ЛЮДЬМИ

2.1. Значение эффекта первого впечатления

2.1.1. Психологическая сущность формирования первого впечатления

2.1.2. Психологические особенности контактного взаимодействия

2.1.3. Практические советы-рекомендации по формированию первого впечатления

2.2. Искусство комплимента в деловом общении

2.2.1. Психологическая сущность комплимента

2.2.2. Основные требования к комплименту

2.3. Психологические уловки-манипуляции и их нейтрализация

2.3.1. Разновидность психологических уловок-манипуляций

2.3.2. Основные приемы нейтрализации уловок-манипуляций

2.4. Искусство задавать вопросы

2.4.1. Классификация вопросов

2.4.2. Основные виды и правила формулирования ответов

3. ПСИХОЛОГИЯ ПРОНИЦАТЕЛЬНОСТИ ДЕЛОВОГО ЧЕЛОВЕКА

3.1. Психологическая сущность проницательности

3.2. Невербальные индикаторы психологического состояния личности

3.3. Цветопредпочтение как особый индикатор личности

3.4. Физиогномические особенности личности

3.4.1. Индикационные характеристики формы лица

3.4.2. Некоторые характерные индикаторы формы лба

3.4.3. Форма подбородка как важный индикатор личности

3.4.4. Форма губ и ее интерпретация

3.4.5. Форма ушей как особый физиогномический признак

3.4.6. Комментарии к форме носа

3.4.7. Глаза человека как особый индикатор личности

3.4.8. Брови и их физиогномическая характеристика

3.5. Психографологические особенности личности

3.5.1. Психографология как наука

3.5.2. Характерологические особенности подписи человека

3.5.3. Основные графологические характеристики письма

3.6. Психогеометрические особенности поведения

3.6.1. Сущность психометрической экспресс—диагностики личности

3.6.2. Основные психогеометрические признаки личности

3.6.3. Исполнительские возможности психогеометрических форм личности

3.6.4. Стили поведения основных форм личности в конфликтных ситуациях

3.6.5. Психогеометрические фигуры в роли руководителя

3.7. Проявление специфических индикаторов личности

4. ПСИХОТЕХНОЛОГИЯ СОЗДАНИЯ ДОВЕРИТЕЛЬНЫХ ВЗАИМООТНОШЕНИЙ

4.1 Забытое искусство слушать

4.1.1 Стили и приемы профессионального слушания

4.1.2 Рекомендации по овладению умением слушать

4.2 Механизм избегания конфликтогенов

4.3 Умение прекратить разговор, не обижая собеседника

4.4 Искусство конструктивной критики

4.5 Рекомендации по созданию доверительных взаимотношений

5. ЭТИКЕТ И ЕГО ЗНАЧЕНИЕ В ДЕЛОВЫХ КОНТАКТАХ

5.1 Нравственные нормы этикета

5.2 Приветствия и представления: их роль в деловых контактах

5.2.1 Характерные правила приветствия

5.2.2 Некоторые привилегии и обязанности мужчин

5.2.3 Особенности поведения в театре

5.2.4 Искусство делать подарки

5.3 Деловые приемы и их особенности

5.4 Этикетные формы общения за столом

5.5 Общие советы-рекомендации по этикету

5.6 Этикет телефонного разговора

5.7 Визитная карточка и ее роль в деловых контактах

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

ЛИТЕРАТУРА

ПРИЛОЖЕНИЕ 1. «Проверим свои знания»

ПРИЛОЖЕНИЕ 2. Тесты «Познай себя»

ПРИЛОЖЕНИЕ 3. Самодиагностика этикетных правил поведения

ПРИЛОЖЕНИЕ 4. Каналы потери информации в разговорном общении

ПРИЛОЖЕНИЕ 5. Упражнение-аутотренинг «Распрямим проблемно-риторические вопросы»

ПРИЛОЖЕНИЕ 6. Тестовое задание «Завершим мысль»

ПРИЛОЖЕНИЕ 7. Тематика спецкурсов и бизнес-семинаров по программе «Психология успеха и эффективного управления»

ВВЕДЕНИЕ

Быть современным – значит опережать свое время ровно настолько, чтобы оно могло с успехом тебя догнать.

Т.Карлейль

Профессионализм в управлении людьми, как подтверждает практика, в первую очередь основывается на знаниях практической психологии. Именно она становится все более значимой в повседневной жизни современного делового человека. Интерес к проблемам практической психологии объясним, с одной стороны, жаждой получения новой информации о себе и об окружающих, с другой – велением времени, в котором преуспевать будет тот, кто знает нужное, а не многое. Таковым нужным знанием является практическое знание в области управления людьми.

Неумение устанавливать межличностные контакты, несовершенство в определении истинного психологического состояния деловых партнеров, отсутствие профессионального умения склонять людей к своей точке зрения, неспособность «почувствовать другого человека» приводят в деловом общении к синдрому дискоммуникации, при котором человек уже не отличает то, что он хочет сам, от того, чего от него хотят другие. Это и приводит в итоге к тому, что люди начинают не понимать друг друга, что говорит о несовершенстве их коммуникативно-управленческих способностей.

Формирование коммуникативной компетентности в управлении людьми – важнейшее направление в современном психологическом образовании тех, кто профессионально призван заниматься управленческой деятельностью. Невозможно подготовить менеджера высокой квалификации, руководителя фирмы, компании или госучреждения, если он несовершенен в использовании психологических методов управления, если не владеет навыками делового общения и искусством управленческого взаимодействия.

Предлагаемая книга имеет целью помочь читателю стать практическим психологом, подняться на ступень совершенства в управлении людьми. Она высвечивает различные особенности поведения человека в мире коммуникаций, раскрывает механизм управления людьми с точки зрения риторики, логики, культурологии, социологии, но в первую очередь – практической психологии, которая в отличие от других наук о человеке призвана не столько описать поведение человека, сколько объяснить его.

Если вы, уважаемый читатель, приобрели эту книгу, то, пожалуйста, не прячьте ее от других. Чем больше людей из вашего окружения познакомится с ней, тем более эффективным будет ваше сотрудничество и партнерство в межличностных контактах.

Книга написана для тех, кто делает ставку в жизни на напряжение мысли, а не только мышц, кто хочет повысить свою коммуникативную компетентность, коммуникабельность, проницательность и психологическую культуру, позволяющую эффективно управлять людьми.

Эта книга для тех людей, которые хотят быть на шаг впереди остальных, используя тайные механизмы управления человеческой психикой.

Эта книга не для всех! Эта книга для каждого, кто хочет овладеть совершенной психотехнологией управления людьми.

1. ВИДЫ ПСИХОЛОГИЧЕСКОГО ВОЗДЕЙСТВИЯ НА ЛЮДЕЙ

Если погрузиться в проблему достаточно глубоко, мы непременно увидим себя как часть проблемы.

П.Андерсон

Психологическое воздействие на людей является важнейшим практическим направлением в современной психологической науке, поскольку проникает в тайны человеческих взаимоотношений и вооружает основами управления людьми.

Эффективность межличностного общения, как показывает практика, во многом зависит от совершенства способности собеседников умело использовать различные виды психологического воздействия.

К основным видам психологического воздействия в межличностном общении относят: убеждение, внушение, психологическое заражение, подражание и некоторые другие. Остановимся лишь на двух важнейших видах – убеждении и внушении.

1.1. Убеждение как вид психологического воздействия

Есть люди, которые полагают, что все, что делается с серьезным видом, – разумно.

Г.Лихтенберг

Убеждение является важнейшим элементом практически любого взаимодействия. Это касается семейно—бытовых, деловых и других взаимоотношений.

Убеждение представляет собой воздействие на собеседника с целью изменить его отношение к чему-либо, когда он придерживается иного мнения. Важно, чтобы это изменение отношения изменило и поступки человека.

Совершенство убеждающего (эристического*) воздействия проявляется в том, чтобы оппонент не столько сделал то, что ему рекомендуют, сколько захотел это сделать. Из этого следует, что цель убеждения состоит в том, чтобы трансформировать свое собственное желание «Я хочу, чтобы вы…» в желание убеждаемого это сделать: «Я тоже теперь так считаю, потому-что…». Однако, для того чтобы собеседник захотел сделать то, чего хотите вы, необходимо сначала достичь с ним взаимопонимания, без которого невозможно будет склонить его к своей точке зрения.

* Эристика – наука убеждать.

Итак, в основе убеждения, по утверждению ряда отечественных психологов (А.Ю.Панасюка, В.Г.Зазыкина и др.*), лежит понимание собеседниками друг друга, т.е. взаимопонимание.

* См. Зазыкин В.Г. Психологическое воздействие в деловом общении. М.: РАГС, 1999; Панасюк А.Ю. Убеждающее воздействие: теория и практика. М., 1989.

1.1.1. Искусство понимания

Каждый слышит лишь то, что понимает.

А. Адлер

# Основные проявления понимания

Важнейшими формами понимания являются следующие:

1. Узнавание. Это, пожалуй, самая простая форма понимания, и заключается она в умении соотнести предмет, явление или отношение к какой-либо группе или категории.

2. Выявление причины. Это несколько более сложное проявление понимания, поскольку здесь, применительно к сфере взаимоотношений между людьми, необходимо более сложное умение – выявить мотивы поведения людей, т.е. то, что побуждает их к деятельности.

3. Определение следствий. Определение причинно-следственных связей между явлениями или процессами предопределяет известный принцип детерминизма. Практическая его сущность состоит в том, что, поняв принцип (приведенная выше форма проявления понимания), мы менее склонны отвергать следствие. С другой стороны, суть детерминизма сводится к следующему: знание действия (следствия) зависит от знания причины.

4. Выявление устройства какого-либо предмета или явления. Это очень важное положение для процесса осмысливания, ибо определение, из каких частей или элементов состоит исследуемый объект, помогает раскрыть его внутреннюю структуру и строение.

# В межличностном общении основная роль отводится пониманию речи

Чтобы понять речь, крайне важно понять смысл значения и значение смысла сказанного, а также скрытый смысл (подтекст), т.е. то, что не всегда вербализуется в общении между людьми. Процесс понимания слов и речи говорящего – это постоянное соотнесение собственного словарного запаса с информационным базисом данных говорящего. От совпадения понимания слов, понятий, категорий зависит и понимание сказанного в целом. Из этого следует, что эффективность понимания во многом зависит от совершенства языкового понимания в широком смысле слова. Приведем конкретные рекомендации, призванные повысить эффективность общения, основанные на использовании возможностей языка.

# Психологическая сущность понимания заключается в способности постичь, усвоить что-либо. С позиции функционального и процессуального подходов феномен понимания включает в себя следующие составляющие:

1. Объединение в единое целое разрозненных элементов какого-либо процесса или явления. Для этого процесс понимания должен включать различные гипотезы, сравнения, пробы и, что также естественно, ошибки.

2. Выделение промежуточных элементов, выявление связей между ними.

3. Построение гипотезы, с включением важнейшего формально-логического элемента – сравнения. Собственно благодаря сравнениям и осуществляется процесс понимания, который развивается от простого к сложному, от понимания на уровне явления (фрагментарного) к пониманию на уровне сущности (глубинного).

# Рекомендации по совершенствованию эффективности понимания

1. Учитывайте этнографические особенности языка.

Без учета национальных, территориальных, подразумевающих специфику диалектов и многого другого крайне трудно улучшить процесс взаимопонимания с собеседником другой национальности.

2. Используйте специфику профессионального языка своего собеседника.

Это значительно поможет добиться желаемого взаимпонимания с собеседником, поскольку основой его «родных» понятий является профессиональная терминология и крайне важно ее учитывать, если мы настроены на быстрое понимание.

3. Старайтесь более подробно объяснить, что надо делать и чего вы хотите.

Потратив время на подробное объяснение, мы сэкономим время на всевозможные переспрашивания и уточнения.

4. Стремитесь последовательно, точно и логично излагать свои мысли.

Наши рассуждения должны быть, как утверждают мужчины, – как женщины: чем стройнее, тем привлекательней. Это во многом зависит от умения строить свои рассуждения по законам правильного мышления, т.е. по законам формальной логики.

5. Искусно управляйте вниманием собеседника.

При отсутствии внимания к партнеру вряд ли можно достичь желаемого взаимопонимания. Существует немало отработанных психологических приемов управления вниманием, таких как: смена темпа речи, изменение силы голоса, интонационное выделение ключевых фраз, паузы и много другое.

6. Старайтесь словесные описания делать наглядными и эмоционально образными.

«Одна картина заменяет тысячу слов» – гласит известная мудрость. Если с помощью слов удастся сформировать яркий образ того, что вы хотите, и этот образ будет воспринят и понят собеседником – считайте, что вы на правильном пути к пониманию.

1.1.2. Рекомендации по технике убеждения

Верно определяйте слова, и Вы освободите мир от половины недоразумений.

Р. Декарт

Приведенные ниже рекомендации* призваны существенно повысить эффективность эристического воздействия на людей с целью не только склонить их к своей точке зрения, но отчасти запрограммировать их желание сотрудничать с вами. Итак, прислушайтесь к следующим рекомендациям:

*) Подробнее о методах убеждения см.: Зазыкин В.Г. Психологическое воздействие в деловом общении.

# Сформируйте положительное отношение к собеседнику

Вспомним ситуацию, когда практически было невозможно убедить своего собеседника (родителя, друга, начальника или подчиненного), если он не хотел убедиться. Это возникает чаще всего потому, что не сформировано позитивное отношение к партнеру по общению. Можно выстроить безукоризненную логику своих аргументов, но забыть настроить собеседника на согласие с вами, и результат будет на «его лице» – он не примет неотразимые, как вам кажется, доводы и аргументы. Вот почему эффективность убеждения определяется не столько логикой и мощью аргументов, сколько позитивным настроем по отношению к собеседнику.

# Подключите весь свой потенциал личного обаяния

Обаяние – это такое ваше состояние, когда вам говорят «да», а вы еще ничего не просили. В этом простом определении заложено главное – умение так себя вести, чтобы собеседнику просто невозможно было сказать вам «нет».

Как же формируется обаяние в человеке? Этот вопрос требует более глубокого психологического исследования*. Однако уже сейчас можно отметить, что обаяние – это не столько задатки человека (т.е. то, что передается на генетическом уровне), сколько развитие его способности нравиться окружающим. Эта способность, как и многие другие психические свойства, вырабатывается при жизни, формируется в процессе всего периода социализации человека – другими словами, обаяние, как личностное качество, может развиваться.

*) Более подробно о феномене личного обаяния, как уникальной человеческой одаренности можно узнать в книге В.Н.Панкратова «Секреты личного обаяния».

Рассмотрим лишь основные социально-психологические характеристики обаятельного человека.

Обаятельные люди – это те, которым свойственны:

1. Неординарность. Она обычно проявляется во внешности, ее оформлении, поведенческой активности и конкретных эмоциональных реакциях. Во всем этом видна открытость и особая доброжелательность.

2. Остроумие. Проявление чувства юмора, оригинальные и вполне уместные реплики, сравнения, аналогии, шутки способны вызвать у окружающих эмоционально-чувственное раскрепощение, снять накопившуюся эмоциональную напряженность и создать особую доверительную обстановку.

3. Выразительность. Обаятельные люди умеют искусно вдохновлять окружающих, и делают они это легко, непринужденно, выразительно. У них много ярких, живых эмоций, которые, собственно, и вдохновляют окружающих.

4. Внимательность. Без искреннего, а не деланного внимания к окружающим, невозможно быть искренне обаятельным человеком. Еще раз подчеркнем, что, с одной стороны, важно не быть внимательным собеседником, а казаться им. С другой же стороны, чтобы казаться внимательным, добродушным и заботливым человеком, нужно, как минимум, быть им!

5. Высоко развитая коммуникативная культура. Она проявляется в таких коммуникативных способностях, как:

– слушать и слышать собеседника;

– смотреть и видеть его настрой;

– умело критиковать партнера;

– профессионально задавать вопросы;

– эффектно отвечать на них

и еще многое другое, что будет говорить о совершенстве человека, как профессионала-коммуникатора.

# Желая убедить своего собеседника, готовьтесь к этому заранее.

В случае выполнения этой рекомендации можно получить довольно ощутимые психологические преимущества. Вот некоторые из них:

– удастся мысленно спрогнозировать диалог с партнером, смоделировать его, предвосхитить возможные возражения оппонента и, естественно, заранее подготовить ответы;

– сформируется чувство уверенности в себе и в том, что будет говориться;

– удастся построить четкую логику рассуждений, выстроить убедительную систему аргументации;

– удастся избежать возможного попадания в цейтнот;

– сформируется впечатление о вас, как о человеке, внутренне организованном, который умеет ценить свое и чужое время.

# Убеждая партнера, стремитесь быть максимально искренним и правдивым.

Еще раз подчеркнем: надо не казаться искренним и правдивым, а быть им! Будет крайне трудно убедить собеседника и склонить его к своей точке зрения, если он распознает вашу игру в искренность.

# Выстраивая систему аргументации, опирайтесь на известные, проверенные факты.

Как показывает практика, убеждают более всего не рассуждения общего характера, а конкретика, то, что реально существует и что при необходимости можно проверить.

# Будьте доброжелательны и оптимистичны.

Это поможет создать так необходимую для убеждения обстановку доверительности. А это, в свою очередь, вызывая положительные эмоции, будет способствовать созданию положительной психологической установки, ведущей к взаимопониманию.

# Не забывайте о роли «эффекта края» в повышении убедительности.

Суть приема «эффект края» состоит в том, чтобы нужную информацию, сильные аргументы приводить в начале и в конце диалога. Экспериментально установлено, что именно тогда информация воспринимается и запоминается лучше всего.

# Вовлекайте собеседника в обсуждение конкретных проблем.

С помощью своевременно заданных вопросов («А что вы думаете по этому поводу?», «Как вы прокомментируете это положение?» и др.) можно значительно повысить убедительность своих доводов. Исследователями замечен удивительный эффект – отвечающий невольно начинает становиться на позицию спрашивающего.

# Старайтесь советоваться, а не советовать.

Это в значительной степени способствует созданию обстановки доверия и расположения, сближению точек зрения.

Опытным путем установлено, что использование слов «я», «мне», «меня» вызывает отторжение, внутренний протест, использование же слов «вы», «вас», «вам», наоборот, сближает позиции партнеров, не позволяет им дистанцироваться друг от друга.

1.2. Внушение как разновидность психологического воздействия.

Чтобы оценить чье-нибудь качество, надо иметь некоторую долю этого качества и в самом себе.

В. Шекспир

# Принципиальные различия между убеждением и внушением.

Убеждение и внушение как виды психологического воздействия, используемые в общении, имеют сущностные принципиальные различия. Суть их в следующем: цель убеждения заключается в осознанном постижении смысла сказанного, в сознательном принятии системы оценок и суждений, в согласии с иной точкой зрения. Цель внушения же заключается в том, чтобы заставить твердо поверить во что-либо или кого-либо, не слишком задумываясь над истинностью аргументов, безоговорочно принять доводы, приводимые оппонентом. Внушение призвано сформировать безоговорочную веру во что-либо. С этической точки зрения, внушение во многом, является манипулятивным воздействием на психику человека. Поэтому, чтобы не стать объектом манипуляций, вовремя защитить себя от не всегда этичных форм внушаемых воздействий, крайне полезно будет разобраться в сущности и конкретной технологии использования приемов внушения в межличностном общении.

# Сущность внушения – в его воздействии на подсознание человека.

Воздействуя на эмоции и чувства человека (условно – подсознание), воздействуют и на его ум, волю и поведение.

Воспринимая внушаемые мысли или идеи, человек ослабляет свою контрольно-регулятивную функцию поведения. В этом и состоит особое «коварство» этого вида психологического воздействия. В деловых контактах между людьми вербальные внушения все более и более становятся необходимым элементом взаимодействия.

1.2.1. Факторы, влияющие на эффективность внушения

Нужно говорить громко, чтобы нас услышали. Нужно говорить тихо, чтобы нас послушали

П. Клодель

К основным факторам, оказывающим влияние на качество внушаемого воздействия, относятся:

1. Свойства того, кто оказывает внушение (суггестора). К ним можно отнести:

– уровень авторитета личности;

– ее социальный статус;

– волевое или интеллектуальное превосходство;

– уверенность в себе;

– неугасимый оптимизм;

– неотразимое обаяние и многое другое.

2. Свойства объекта внушения(суггерента), т.е. того, на кого направлено внушаемое воздействие. Как показывает практика, наиболее внушаемые люди отличаются:

– повышенной тревожностью;

– неуверенностью в себе;

– особой доверчивостью;

– заниженной самооценкой;

– впечатлительностью и другими особенностями, отражающими неустойчивое состояние психики.

3. Взаимоотношения, которые сложились между суггестором и сугеррентом. Если между ними доминируют отношения доверия и авторитета, то уровень внушаемости будет высоким. Если же между суггестором и суггерентом возникли элементы подозрительности и открытого недоверия, то, естественно, результативность внушаемого воздействия будет минимальной.

4. Психическое состояние внушаемого. Качество суггестивного воздействия во многом зависит от общего психического состояния внушаемого: от напряженности его скелетно-мышечной системы, от утомляемости его нервной системы, от особенностей протекания процессов возбуждения и торможения и других особенностей психического состояния.

5. Ситуативные условия внушаемости. К ним можно отнести: низкий уровень осведомленности суггерента (внушаемость обычно повышается, если скрывается истинная информация); неопределенность ситуации (в ситуации неопределенности, как отмечают специалисты, сильно возрастает психическая напряженность из-за невозможности прогнозирования и планирования); дефицит времени (тогда значительно уменьшается возможность анализировать и предвидеть).

1.2.2. Психотехнология применения манипулятивных приемов внушения

Посредственность обыкновенного человека осуждает все то, что превышает его понимание.

Ф. Ларошфуко

Раскроем технологию использования на практике конкретных приемов и методов внушаемого воздействия.

# Приемы внушения должны быть направлены на снижение активности понимания, осмысления и оценки происходящего.

Это связано с тем, что внушение основано на слабой осознанности и достаточно низкой критичности восприятия сообщаемой информации. Чтобы эффект внушаемости был очевидным, суггестор должен демонстрировать высокую уверенность в правдивости сказанного, в истинности сообщаемой информации. Твердость заявлений с демонстрацией открытости и правдивости обычно приводит к успеху – окружающие начинают действительно верить говорящему.

# Манипулятивные способы подачи сообщаемой информации

Основными из них являются:

1. Умелое оперирование сравнительными данными, изменение истинных масштабов событий и явлений. Все это может создавать иллюзию улучшения, изменения к лучшему, движения вперед и т.д.

2. Полуправда, т.е. когда сообщается лишь информация, которая выгодна суггестору, и умалчивается та, которую не должен знать внушаемый.

3. Дробление подачи информации в конечном счете создает ситуацию неопределенности. К этому можно добавить специальный подбор фактов для усиления или ослабления значимой информации.

4. Частое повторение простых лозунгов и призывов. Установлено, что многократное повторение какого-либо простого положения приводит к ослаблению концентрации внимания на его смысле. В результате повторяемая идея оставляет мнемонические следы в памяти человека, достаточно глубоко врезается в подсознание, что не может не влиять на поступки человека.

Простое и понятное утверждение, произносимое несколько раз, твердо и уверенно, способно управлять как малыми, так и большими группами людей. Причем, чем более кратким будет это утверждение, тем сильнее его воздействие.

5. Использование различных стилистических фигур, т.е. сравнений, аллегорий, аналогий, риторических вопросов, восклицаний и т.п. Они способны значительно обогатить речь, заменить неудобную информацию, уйти от ответа на коварный вопрос и т.д. Более того, использование этого приема делает речь богаче и выразительней, а значит, для большинства и убедительней.

# Правила суггестивного речевого внушения

Раскроем содержание лишь основных правил речевого внушения.

@Первое. Внушение во многом зависит от конкретности смысла и образности ключевых слов.

Психологическая сущность внушения заключается в следующем: слова, отличающиеся образностью, легко представляемые в воображении, имеют гораздо большую силу внушения, чем абстрактные и неконкретные.

В качестве примера невольно вспоминаеся блоковское: «Ночь. Улица. Фонарь. Аптека…». Воображение здесь рисует картину с определенным внутренним драматизмом.

@Второе. Сила внушения существенно зависит от яркости ключевых образных слов.

Для усиления внушения образные слова необходимо существенно обогащать яркими характеристиками, имеющими конкретный смысл. К примеру, слово «яблоко» достаточно образно и конкретно. Однако для усиления образности можно придать этому понятию более качественный, модальный смысл. Например: «яблоко спелое, сочное, румяное, сладкое» или «яблоко мелкое, зеленое, червивое, кислое».

Различие здесь ощущается сразу, поскольку образ значительно усиливают вкусовые ощущения.

@Третье. Передавая какую-либо информацию, крайне важно передать и свое особое эмоционально-чувственное отношение к ней.

Для повышения силы внушения психологи рекомендуют особым образом выделить словесно свое отношение к передаваемой информации. Положительное отношение, существенно усиливая эмоциональное отношение к обсуждаемой проблеме или передаваемой информации, может передаться и вашему партнеру по общению. А это, собственно, и есть механизм заражения и уподобления.

Формами передачи своего отношения обычно являются: четкая аргументация, образная эмоциональность, чувственное описание и т.д.

Очень эффективным средством в передаче своего отношения является умелое использование различных суффиксов – очк, ечк, ок, ек, которые способны придать объекту различный смысл: уменьшительно-ласкательный, превосходный и др. Сравним несколько слов-понятий: «лук – лучок», «грибы – грибочки», «вкусный – вкуснейший» и т.п. Различие очевидно: в первых словах передается лишь информация, во вторых же особое эмоциональное отношение, а оно, как известно, очень заразительно.

@Четвертое. Сила внушения значительно повысится, если избегать слов «нет» и «не».

Это означает, что в речи должны быть исключительно позитивные высказывания. Установлено экспериментально, что когда в речи говорящего слышны «нет» и «не», то у окружающих невольно возникает негативное отношение к сказанному. Подобная речь многими воспринимается как запрет, ограничение, которое навязывается со стороны, как желание поставить их в подчиненно-зависимое положение. Позитивные же слова (например, «следует отметить» в отличие от «нельзя не отметить») воспринимаются большинством, как правило, без особых внутренних возражений.

Для наглядности приведем следующие примеры: «Вы не можете не знать» – «Вам конечно же известно»; «Вы, вероятно, еще не слышали, что…» – «Вы конечно же слышали, что…».

@Пятое. Для повышения силы внушения необходимо полнее использовать возможности речевой динамики.