Слайд 1
Описание слайда:
Отдел продаж своими руками: создание и управление
Слайд 2
Описание слайда:
Сегодня многие руководители крупных компаний приходят к выводу, что ни известность бренда, ни качественная реклама, ни повышение цен на продукцию (или, наоборот, постоянное проведение выгодных акций для клиентов) не в состоянии раз и навсегда решить проблему эффективности продаж.
Все эти методы способны вызвать лишь кратковременные всплески покупательского спроса и требуют существенных материальных вложений.
Слайд 3
Описание слайда:
Организация отдела: нанять лучших продажников и быстро ввести «в строй»
Для того чтобы отдел продаж начал свою работу, вам нужны сотрудники. Причем, не просто «продавцы с улицы», а настоящие менеджеры, которые будут обладать высоким уровнем профессионализма в своей сфере и работать на компанию.
Слайд 4
Описание слайда:
Каким должен быть перспективный продавец?
Есть замечательная шутка о том, что хороший менеджер даже на кладбище видит «плюсики», а не кресты. Настоящие продавцы умеют получать наслаждение от своей работы, от еще одного завоеванного клиента, от заключенной сделки. Для них работа – это своеобразный наркотик.
Настоящий менеджер по продажам – не просто воспитанный, вежливый и трудолюбивый человек. Это специалист, который «живет» продажами, «питается» ими. Именно такой менеджер способен принести прибыль вашей компании.
Слайд 5
Описание слайда:
Управление работой менеджеров по продажам
Грамотное управление отделом продаж составляет большую часть общего успеха работы компании. При этом не имеет значения, что конкретно вы продаете: мобильные телефоны или подгузники. Сам процесс продаж в любой сфере торговли работает по одним и тем же принципам.
Слайд 6
Описание слайда:
Существует три основных этапа продажи:
поиск нового потенциального покупателя,
процесс продажи ему вашего продукта,
подписание всех необходимых бумаг для совершения сделки.
Слайд 7
Описание слайда:
Какой должна быть схема мотивации менеджеров по продажам?
1. Максимально понятной и простой для самого менеджера. Он должен «без напряга» в ней ориентироваться.
2. Идеально прозрачной. Лучше, если она будет автоматизирована.
3. Менеджер должен иметь возможность сам просчитывать свой доход.
Слайд 8
Описание слайда:
Большинство руководителей компаний предлагают менеджерам заработную плату, которая составляется из процентов, получаемых за заключенные сделки. Есть также вариант наличия у менеджера базовой ставки, к которой эти проценты будут прибавляться. Ставка обычно назначается в том случае, если вы планируете привлекать действительно надежных специалистов.
Существует также достаточное количество нематериальных способов мотивации сотрудников. Важно только понимать, что они не должны исключать материальную составляющую мотивационных программ. Среди таких способов:
Слайд 9
Описание слайда:
Постановка новых профессиональных задач, которые вызывают у сотрудников интерес и желание добиваться поставленных целей.
Постановка новых профессиональных задач, которые вызывают у сотрудников интерес и желание добиваться поставленных целей.
Грамотное руководство, при котором каждый сотрудник отдела продаж имеет возможность чувствовать свою значимость и незаменимость для компании.
Предоставление определенной независимости.
Создание комфортных условий для ведения деятельности и пр.
Автоматизация управления продавцами и продажами.
Слайд 10
Описание слайда:
Говоря о комфорте, не стоит забывать о необходимости автоматизации отдела продаж. В современном мире существует немало интересных вариантов специализированного программного обеспечения, которое дает возможность повысить эффективность управления продажами и непосредственно продавцами.
Презентация на тему: » Отдел продаж. Наша главная цель Постоянное увеличение продаж за счет максимального удовлетворения потребностей клиентов.» — Транскрипт:
1
Отдел продаж
2
Наша главная цель Постоянное увеличение продаж за счет максимального удовлетворения потребностей клиентов
3
Наши достижения Не говори, что ты работаешь. Покажи, что ты заработал! (с) Томас Роберт Дьюар
4
Наши возможности Мы являемся частью одной большой команды, основная задача которой — улучшение всех составляющих, для получения максимальной прибыли за счет реализации потенциала каждого сотрудника на каждом этапе. Безграничны…
5
Для улучшения сервиса – мы постоянно самосовершенствуемся за счет изучения новых техник продаж и тренингов. Налаживаем коммуникацию с другими подразделениями для улучшения сервиса.
6
Основной принцип в работе Самый НЕУДАЧНЫЙ клиент – для нас является самым БОГАТЫМ источником знаний Находя слабые места в системе работы с клиентами, мы можем СОВЕРШЕНСТВОВАТЬСЯ
7
Структура ОП Менеджер по продажам Работа с новыми клиентами: — консультирование и поддержка, — выявление потребностей — помощь в оформлении первых заказов Менеджер по продажам Работа с действующей базой: — консультирование и поддержка постоянных клиентов, — поддерживание интереса к нашей продукции за счет различных программ — помощь в оформлении заказов — работа по улучшению сервиса обслуживания Менеджер по обработке заказов — оформление заказов в 1 с — участие в закупке продукции — контроль оплат по заказам — контроль за отгрузкой заказов — работа с претензиями
8
Подразделение FPeople-Store Работа с организаторами Совместных Покупок Приоритет: продукция со склада 1 Вспомогательный инструмент продаж: аксессуары со склада 2 (Садовод)
9
Подразделение Podium-Moda Работа с мелким оптом, магазинами и розничной сетью Приоритет: продукция с оптового склада (Люблино) Вспомогательный инструмент продаж: розница со склада 1
- Главная
- Разное
- Дизайн
- Бизнес и предпринимательство
- Аналитика
- Образование
- Развлечения
- Красота и здоровье
- Финансы
- Государство
- Путешествия
- Спорт
- Недвижимость
- Армия
- Графика
- Культурология
- Еда и кулинария
- Лингвистика
- Английский язык
- Астрономия
- Алгебра
- Биология
- География
- Геометрия
- Детские презентации
- Информатика
- История
- Литература
- Маркетинг
- Математика
- Медицина
- Менеджмент
- Музыка
- МХК
- Немецкий язык
- ОБЖ
- Обществознание
- Окружающий мир
- Педагогика
- Русский язык
- Страхование
- Технология
- Физика
- Философия
- Химия
- Шаблоны, картинки для презентаций
- Экология
- Экономика
- Юриспруденция
Презентация на тему Построение отдела продаж
Содержание
-
1.
Построение отдела продаж -
2.
Классический отдел продаж РОП МПП МПП МПП МПП -
3.
Каждый МПП сам… Ищет потенциальных клиентов Закрывает сделку Ведет повторные продажи -
4.
Какие проблемы с такой моделью? -
5.
Проблемы Сложно найти -
6.
Проблемы Сложно найти Разбегаются -
7.
Проблемы Сложно найти Разбегаются Уводят клиентов -
8.
Проблемы Сложно найти Разбегаются Уводят клиентов Звездная болезнь -
9.
Проблемы Сложно найти Разбегаются Уводят клиентов Звездная болезнь 1 раз поработал и все… -
10.
Проблемы Сложно найти Разбегаются Уводят клиентов Звездная болезнь -
11.
3-х шаговый отдел продаж -
12.
Какие преимущества видите в такой модели? -
13.
Преимущества LG – низкая квалификация Требования к LC -
14.
В какой последовательности внедрять? -
15.
Необходимые рабочие инструменты Отчет МПП по результатам -
22.
Базовая система оплаты в
отделе продаж -
23.
6 процессов в отделе продаж -
24.
Что происходит при совмещении Прозвон холодных клиентов + поддержка -
25.
Что происходит при совмещении Повторные продажи + поддержка -
26.
Что происходит при совмещении Бумаги + подогрев -
27.
Что происходит при совмещении Бумаги + Сервис -
28.
Что НЕ должны делать продажники, что
и -
29.
6 процессов в отделе продаж -
30.
Хорошее решение Ассистент в отделе продаж Бумажная работа, ввод данных, отчеты Важно эту работу формализовать -
31.
Сортировка потенциальных клиентов Если всем уделять одинаковое внимание — -
32.
Сортировка потенциальных клиентов 1. Идеал – готов прямо -
33.
Сортировка потенциальных клиентов 2. Есть деньги, проблема, но -
34.
Сортировка потенциальных клиентов Ошибка – отпускать «Хорошо, когда будете готовы – позвоните» -
35.
3. Зеленые (недозрелые) Ищут на будущее, либо просто -
36.
4. Потерянные клиенты Наши «промахи» С ними работали, но они купили у других -
37.
5. Черный список Те, с кем НЕ надо работать -
38.
Скачать презентацию
Классический отдел продаж РОП МПП МПП МПП МПП
Слайды и текст этой презентации
Слайд 1
Построение отдела продаж
Николай Мрочковский
Слайд 2Классический отдел продаж
РОП
МПП
МПП
МПП
МПП
Слайд 3Каждый МПП сам…
Ищет потенциальных клиентов
Закрывает сделку
Ведет повторные
продажи
Слайд 4Какие проблемы с такой моделью?
Слайд 6Проблемы
Сложно найти
Разбегаются
Слайд 7Проблемы
Сложно найти
Разбегаются
Уводят клиентов
Слайд 8Проблемы
Сложно найти
Разбегаются
Уводят клиентов
Звездная болезнь
Слайд 9Проблемы
Сложно найти
Разбегаются
Уводят клиентов
Звездная болезнь
1 раз поработал и
все…
Слайд 10Проблемы
Сложно найти
Разбегаются
Уводят клиентов
Звездная болезнь
1 раз поработал и
все…
Надо много учить
Слайд 12Какие преимущества видите в такой модели?
Слайд 13Преимущества
LG – низкая квалификация
Требования к LC снижаются
Взаимозаменяемость
Узкая
специализация
Гораздо сложнее уйти
Им тоже нравится
Кузница кадров
Слайд 14В какой последовательности внедрять?
Слайд 15Необходимые рабочие инструменты
Отчет МПП по результатам
Журнал
встреч и звонков
Рабочий журнал менеджера по
продажам
Клиентская база
База по дожиму клиентов
Чек-лист менеджера по продажам на каждый день
Отчет по проведенной встрече
Слайд 22Базовая система оплаты в
отделе продаж
Слайд 24Что происходит при совмещении
Прозвон холодных клиентов +
поддержка
Слайд 25Что происходит при совмещении
Повторные продажи + поддержка
Слайд 26Что происходит при совмещении
Бумаги + подогрев
Слайд 27Что происходит при совмещении
Бумаги + Сервис
Слайд 28Что НЕ должны делать продажники, что
и
в какой последовательности снимаем
Бумаги, ввод данных
Поддержка клиентов
Холодные
звонки
Подогрев (поддержка продаж)
Слайд 30Хорошее решение
Ассистент в отделе продаж
Бумажная работа, ввод
данных, отчеты
Важно эту работу формализовать
Слайд 31Сортировка потенциальных клиентов
Если всем уделять одинаковое внимание —
быстро потолок
Разные готовности купить => разное внимание
Время закрывающего сделку дорого => тратим только на тех
кто готов, а не просто интересуются
Слайд 32Сортировка потенциальных клиентов
1. Идеал – готов прямо
сейчас, есть деньги
Как понять? Предложить личную встречу
– если не очень нужно – откажется
Если готов – есть ли у вас на это бюджет? Можете ли прямо завтра принять решение о покупке?
Слайд 33Сортировка потенциальных клиентов
2. Есть деньги, проблема, но
не готов прямо сейчас
Если продавливать – потеряем
Проверяем
интерес, предложив выслать что-то бесплатное – если нет – интереса нет
Продолжаем работу, задаем много вопросов, ведем к покупке
Если информация будет полезной и поможет решить проблему, готовы ли вы будете двигаться дальше к покупке? Если «да» — проверяем есть ли деньги
Слайд 34Сортировка потенциальных клиентов
Ошибка – отпускать
«Хорошо, когда будете
готовы – позвоните»
Слайд 353. Зеленые (недозрелые)
Ищут на будущее, либо просто
интересуются
Регулярные не продающие касания – полезная информация
Изредка
– продающая информация
Цель – спровоцировать 1-ю покупку
Слайд 364. Потерянные клиенты
Наши «промахи»
С ними работали, но
они купили у других
Слайд 375. Черный список
Те, с кем НЕ надо
работать
Презентация на тему «Работа отдела продаж»
-
Скачать презентацию (1.19 Мб)
-
106 загрузок -
4.0 оценка
Ваша оценка презентации
Оцените презентацию по шкале от 1 до 5 баллов
- 1
- 2
- 3
- 4
- 5
Комментарии
Добавить свой комментарий
Аннотация к презентации
Посмотреть презентацию на тему «Работа отдела продаж» в режиме онлайн с анимацией. Содержит 41 слайд. Самый большой каталог качественных презентаций по экономике в рунете. Если не понравится материал, просто поставьте плохую оценку.
-
Формат
pptx (powerpoint)
-
Количество слайдов
41
-
Слова
-
Конспект
Отсутствует
Содержание
-
Слайд 1
«Бриллиантовые ПРОДАЖИ»Постановка работы отдела продаж по методике
КОМПАНИЯ «АСУ XXI век»
Разработка информационных систем для бизнеса
pptcloud.ru -
Слайд 2
Содержание
Для кого эта услуга?
Как работает предприятие?
Front-office и back-office.
Общая схема продажи.
Недостатки традиционной модели продаж.
Новая система (методика) работы отдела продаж.
Построение системы продаж.
Воронка продаж.
Преимущества новой методики.
Внедрение системы продаж.
Методика «Бриллиантовые продажи» -
Слайд 3
Для кого эта услуга?
У вас есть…
… отдел продаж или клиентский отдел.
ь
У вас нет…
… регламентированной системы продаж;… формализованного бизнес-процесса продажи;
… удовлетворенности от продаж.
ы
Для вас важно…
… навести порядок в работе продавцов, менеджеров, работающих с клиентами;
… видеть результаты продаж на шаг или два вперед;
… разобраться, почему не продается тот или иной товар / услуга;… найти ресурсы для развития бизнеса;
… восстановить контроль над бизнесом.
л
Методика «Бриллиантовые продажи» -
Слайд 4
У вас есть…
… отдел продаж или клиентский отдел.
ь
У вас нет…
… регламентированной системы продаж;… формализованного бизнес-процесса продажи;
… удовлетворенности от продаж.
ы
Для вас важно…
… навести порядок в работе продавцов, менеджеров, работающих с клиентами;
… видеть результаты продаж на шаг или два вперед;
… разобраться, почему не продается тот или иной товар / услуга;… найти ресурсы для развития бизнеса;
… восстановить контроль над бизнесом.
л
Методика «Бриллиантовые продажи» -
Слайд 5
Как работает предприятие?
Передача заказа
СнабжениеФинансы
Управление
Производство
Продажи
Обслуживание
Маркетинг -
Слайд 6
Передача заказа
СнабжениеФинансы
Управление
Производство
Продажи
Обслуживание
Маркетинг
Поставщики
Клиенты
Самая простая аналогия, которая позволяет легко запомнить значение терминов front-office и back-office, – это сравнение с военными терминами «фронт» и «тыл». Front-office (фронт) занимается вопросами продаж и решением других задач, где приходится непосредственно работать с клиентами. Back-office (тыл) обеспечивает функционирование самой организации.
Back-office
Front-office
Предприятие
Снабжение
Создание дополнительной стоимости
Сбыт -
Слайд 7
Самая простая аналогия, которая позволяет легко запомнить значение терминов front-office и back-office, – это сравнение с военными терминами «фронт» и «тыл». Front-office (фронт) занимается вопросами продаж и решением других задач, где приходится непосредственно работать с клиентами. Back-office (тыл) обеспечивает функционирование самой организации.
Управление
Производство
Финансы
Back-officeПродажи
Маркетинг
Обслуживание
Front-office
Поставщики
Клиенты
Предприятие
Снабжение
Создание дополнительной стоимости
Сбыт -
Слайд 8
Общая схема продажи
Активный поиск клиентов
Выставки, семинары
Реклама
Телефонные звонки
Встречи и презентации
Дополнительные встречи
Информационные материалы
Коммерческие предложения
Счет клиенту
Заказ-наряд
Отдел маркетинга
Руководитель компании
Начальник отдела продаж
Методика «Бриллиантовые продажи» -
Слайд 9
Традиционная модель продаж
Слабые звенья в цепи:
— отсутствует методика, система продаж;
не регламентированы этапы продаж;
работа менеджеров по продажам на каждом этапе скрыта от руководителя, начальника отдела продаж;
каждый сотрудник в своих действиях руководствуется собственными представлениями о продажах («мне кажется так лучше»);
каждый сотрудник сам за себя, интересы компании проигрывают интересам менеджеров.
Методика «Бриллиантовые продажи» -
Слайд 10
Недостатки традиционной модели
Отдел продаж
Работа отдела продаж…Методика «Бриллиантовые продажи»
-
Слайд 11
Цель: построение работы отдела продаж по системе.
Новая методика работы
Методика «Бриллиантовые продажи» -
Слайд 12
Цель: построение работы отдела продаж по системе.
Новая методика работы
Методика «Бриллиантовые продажи» -
Слайд 13
o Договор поставки (поставка программы)
o Продажа
o Выход на лицо, принимающее решение
o Коммерческое предложение
o Договор
o Обследование
o Разработка
o Обучение сотрудников
Этапные задачи второго уровня
Этапныезадачи
первого
уровня
o Презентация / встреча
o Оплата
Проектнаязадача
Этапные задачи второго уровня
Дерево задач (краткое представление)
Схемы формализованных и структурированных бизнес-процессов могут быть представлены в виде дерева задач, которое показывает связь результатов подчиненных и родительских задач (см. презентацию «Дерево задач»).
l Телефонный звонок (выход на ЛПР)
l Телефонный звонок (назначить встречу)
l Первая презентация
l Коммерческое предложение (первый вариант)
l Встреча
Оперативные задачи -
Слайд 14
o Договор поставки (поставка программы)
o Продажа
o Выход на лицо, принимающее решение
o Коммерческое предложение
o Договор
o Обследование
o Разработка
o Обучение сотрудников
Этапные задачи второго уровня
Этапныезадачи
первого
уровня
o Презентация / встреча
o Оплата
Проектнаязадача
Этапные задачи второго уровня
Дерево задач (краткое представление)
Схемы формализованных и структурированных бизнес-процессов могут быть представлены в виде дерева задач, которое показывает связь результатов подчиненных и родительских задач (см. презентацию «Дерево задач»).
l Телефонный звонок (выход на ЛПР)
l Телефонный звонок (назначить встречу)
l Первая презентация
l Коммерческое предложение (первый вариант)
l Встреча
Оперативные задачи -
Слайд 15
Воронка продаж
Длительность сделки
Время
Воронка продаж – технология, предназначенная для оперативного управления процессом продаж.Воронка продаж показывает количество клиентов, находящихся на определенной ступени заключения сделки.Выход на лицо, принимающее решение
Презентация, встреча
Договор
«Холодные» телефонные звонки
Оплата
1420
1104
438
218
121
Показатели воронки продажВходящие контакты [шт.]
Сделки на выходе [шт.]
Пропускная способность [%]
Длительностьодного этапа
Средняя сумма сделки
Рост продаж
Экстенсивный(увеличение числа входящих контактов)Интенсивный(изменения в структуре процесса продажи)
1680
Коммерческое предложение
Методика «Бриллиантовые продажи» -
Слайд 16
Что показывает воронка продаж?
Проблемный этап
1. Проблемные этапы в бизнес-процессе
2. Длительность бизнес-процессаИдеальный этап
37 дней
4 дня
16 дней
8 дней
Нормальный этап
Воронка продаж показывает, на каком из этапов бизнес-процесса происходит наибольшая потеря контактов.
2 дня
7 дней
Воронка продаж показывает длительность всего бизнес-процесса и отдельных его этапов, позволяя выделить из них наиболее проблемные .
3. Изменения в структуре входящих контактови сделок на выходе:
Воронка продаж показывает соотношения в структуре входящих контактов и сделок на выходе.Входящие контакты:
женщины
мужчины
Сделки на выходе:
мужчины – 29%, женщины – 71%
Входящие контакты:
предприятия-производители
торговые компании
Сделки на выходе:
Торговые компании – 51%, предприятия-производители – 49%
50%
50%
46%
54%
32%
68%
32%
29%
68%
71%30%
70%
42%
58%
44%
56%
52%
51%
48%
49% -
Слайд 17
Эталонная воронка продаж
Довженко А. Е.
Решетова С. И.
Воронка продаж сотрудника
Отдел продаж ПетербургРегиональный отдел
Воронка продаж подразделенияТорговые компании
Производители
Воронка продаж для группы клиентов
Эталонная воронка продаж показывает общефирменную статистику, собранную со всего предприятия.
Эталонную воронку можно сравнить с воронкой продаж отдельного сотрудника, группы сотрудников, группы организаций, по отдельному проекту (виду деятель-ности), воронкой продаж за определенный период и т. п.
Эталонная воронка продажОборудование
Услуги и работы
Воронка продаж для проектов28 дней
67%
81%
48%
75%
53%
73%
25%
80%
50%
50%
36%
75%
33%
100%
75%
87%
21%
30%
67%
50%
22%
58%
71%
100%
60%
36%
90%
28%
80%
50%
55%
67%
60%
42%
80%
36%
75%
27%
75%
67%
73%
30%
67%
38%
33%
22дня
31день
51день
19дней
29дней
23дня
8дней
36дней -
Слайд 18
Довженко А. Е.
Решетова С. И.
Воронка продаж сотрудника
Отдел продаж ПетербургРегиональный отдел
Воронка продаж подразделенияТорговые компании
Производители
Воронка продаж для группы клиентов
Эталонная воронка продаж показывает общефирменную статистику, собранную со всего предприятия.
Эталонную воронку можно сравнить с воронкой продаж отдельного сотрудника, группы сотрудников, группы организаций, по отдельному проекту (виду деятель-ности), воронкой продаж за определенный период и т. п.
Эталонная воронка продажОборудование
Услуги и работы
Воронка продаж для проектов28 дней
67%
81%
48%
75%
53%
73%
25%
80%
50%
50%
36%
75%
33%
100%
75%
87%
21%
30%
67%
50%
22%
58%
71%
100%
60%
36%
90%
28%
80%
50%
55%
67%
60%
42%
80%
36%
75%
27%
75%
67%
73%
30%
67%
38%
33%
22дня
31день
51день
19дней
29дней
23дня
8дней
36дней -
Слайд 19
Воронка продаж в динамике
Методика «Бриллиантовые продажи»
Январь
Февраль
Март
Апрель
Июнь
Май
Июль1420
1104
438
218
121
332
552
122
98
71
158
106
62
41
16
54
72
38
22
18
38
41
14
10
1420
«Акме» (греч. «вершина») – период наибольшей отдачи от залитых в воронку на первом этапе телефонных звонков.
Часть сделок успешно «сращиваются» уже в марте,…
… а часть – только в июле.Большая часть оплат от клиентов, отношения с которыми начались в январе – марте, произошла до июля. Однако на практике все обстоит несколько сложнее.
16 -
Слайд 20
Методика «Бриллиантовые продажи»
Январь
Февраль
Март
Апрель
Июнь
Май
Июль1420
1104
438
218
121
332
552
122
98
71
158
106
62
41
16
54
72
38
22
18
38
41
14
10
1420
Часть сделок успешно «сращиваются» уже в марте,…
… а часть – только в июле.Большая часть оплат от клиентов, отношения с которыми начались в январе – марте, произошла до июля. Однако на практике все обстоит несколько сложнее.
16Сделки (холодные звонки: январь)
«Акме» (греч. «вершина») – период наибольшей отдачи от залитых в воронку на первом этапе телефонных звонков. -
Слайд 21
-
Слайд 22
Воронка продаж в таблице
Проект: ОборудованиеПодразделение: Региональный отдел продажСотрудник: Группа организации: Период: 01.09.2007 – 31.12.2007
Методика «Бриллиантовые продажи» -
Слайд 23
Методика «Бриллиантовые продажи»
Проект: ОборудованиеПодразделение: Региональный отдел продажСотрудник: Группа организации: Период: 01.09.2007 – 31.12.2007 -
Слайд 24
Эффект от внедрения методики
Методика «Бриллиантовые продажи»
+20%
рост пропускной способности-20%
длительность сделки44%
рост эффективности
отдела продаж -
Слайд 25
Отчеты по результатам этапов
Методика «Бриллиантовые продажи»
Этап: Презентация / Встреча
Этап: Коммерческое предложение -
Слайд 26
Сохранение методики продаж
Специализированное
программное обеспечение
Новая методика работы отдела продаж
Цель: построение работы отдела продаж по системе.
Выстроенная методика работы отдела продаж постоянно стремится к разрушению, хаосу и «замутнению» из-за того, что по методике работают обычные люди со всеми «обычными» недостатками: нежеланием,неумением, ленью, …
Традиционно для поддержания работы отдела продаж на должном уровне эффективности руководством компании проводятся систематические организационные процедуры и мероприятия, регулярно отнимающие время и другие ресурсы топ-менеджмента.Но, как правило, и их оказывается недостаточно. Что предлагаем мы?
Методика «Бриллиантовые продажи» -
Слайд 27
Специализированноепрограммное обеспечение
Специализированное
программное обеспечение
Выстроенная методика работы отдела продаж постоянно стремится к разрушению, хаосу и «замутнению» из-за того, что по методике работают обычные люди со всеми «обычными» недостатками: нежеланием, неумением, ленью, …Новая методика работы отдела продаж
Цель: построение работы отдела продаж по системе.
Традиционно для поддержания работы отдела продаж на должном уровне эффективности руководством компании проводятся систематические организационные процедуры и мероприятия, регулярно отнимающие время и другие ресурсы топ-менеджмента.Но, как правило, и их оказывается недостаточно. Что предлагаем мы?
Методика «Бриллиантовые продажи» -
Слайд 28
Специализированное
программное обеспечение
Специализированноепрограммное обеспечение
МЕТОДИКА
Выстроенная методика работы отдела продаж в точности «закладывается»,переносится в программу. Это позволяет прочно зафиксировать и закрепить внедренную методику на практике, предотвращая ее возможное нежелательное разрушение.
Методика «Бриллиантовые продажи» -
Слайд 29
Что должен уметь сотрудник?
Сопровождениепроцесса берет на себя программное обеспечение. Сотрудник может сосредоточиться на самом процессе.
При традиционном подходе:
При работе по новой методике:
Методика «Бриллиантовые продажи» -
Слайд 30
Преимущества методики «Бриллиантовые продажи»
-
Слайд 31
«Бриллиантовые продажи» – это инвестиционный проект
44%
рост эффективности отдела продаж
Экономический эффект
Методика «Бриллиантовые продажи» -
Слайд 32
От «звезд» к технологиям
Методика «Бриллиантовые продажи»
Отдел продаж, построенный на личностях
Отдел продаж, построенный на технологияхГде находится ваш отдел продаж?
-
Слайд 33
Внедрение методики «Бриллиантовые продажи»
Общее описание предприятия, описание организационной и функциональной структуры, определений функций и задач отдела продаж, анализ и описание бизнес-процессов внутри отдела.
Анализ имеющейся информационной среды, определение границ и задач разрабатываемой информационной системы. Предложения по реализации проекта.
Оценка бизнес-процессов и рекомендации по их оптимизации.
Конкретизация и адаптация методики продаж под задачи и специфику работы отдела продаж заказчика, выясненную на первом этапе.
Выделение и формализация этапов в бизнес-процессе. Определение условий входа и выхода с этапа, разработка должностных инструкций.
Если специфика клиента такова, что его задачи не могут быть решены программным обеспечением в стандартной комплектации, то производится его доработка (донастройка).
Установка, настройка и конфигурирование информационной системы, работы по администрированию, настройка пользовательских интерфейсов, разграничение прав доступа пользователей к функциям и данным системы. Определение порядка архивирования и сопровождения базы данных администратором системы.
Первоначальное наполнение базы данных.
Консультации по вопросам эксплуатации и технологиям работы системы;
профилактическую проверку целостности базы данных системы и корректности работ автоматизированных рабочих мест, обновление версий. -
Слайд 34
Внедрение методикиСтрахи сотрудников
Основные страхи сотрудников, препятствующие внедрению методики:
Чувство понижения собственной значимости: «Большая часть информации по клиентам хранится теперь не в моей записной книжке, а в базе компании. Меня уже не будут так ценить».
Напрасная трата времени: «У меня и так много работы, а теперь еще и эта программа».
Сложность методики: «Это может оказаться слишком сложным для меня», «Я не справлюсь».
Повышенный контроль со стороны руководства: «Теперь меня будут все время контролировать».
Сопротивление изменениям: «Раньше жили без программы и сейчас проживем».
Вмешательство коллег в работу:«Теперь моих клиентов будут все видеть, изменять, удалять».
Меркантильный интерес. «Мне за это не платят».
Признаки саботажа методики сотрудниками:
«Я не успеваю работать в программе».
«Работа в программе мешает моей основной работе».
«Программа слишком сложная для меня».
«Программа содержит много ошибок».
«Программа не приносит пользы».Методика «Бриллиантовые продажи»
-
Слайд 35
Внедрение методикиТипология сопротивления
Методика «Бриллиантовые продажи»
Общение
Поведение
активное
пассивное
конструктивное
деструктивное
Критик
Террорист
Скептик
Вредитель -
Слайд 36
Внедрение методикиЭтапы сопротивления
Методика «Бриллиантовые продажи»
Сопротивление изменениям:
-
Слайд 37
Внедрение методикиПреимущества для сотрудников
Основные преимущества от внедрения методики для сотрудников:
«Я могу быстрее выполнять часть своих задач (найти клиента, выписать счет, создать договор, сделать счет-фактуры, товарные накладные, акты выполненных работ)».
«Я могу быстро получать нужные отчеты (отчет по оплаченным счетам, по отгрузкам, по взаиморасчетам, анализ по самым продаваемым товарам и самым выгодным клиентам)».
«Я могу работать с большим количеством клиентов, потому что программа всегда напомнит мне о них».
«Я могу планировать работу с клиентом более точно».
«Я вижу всю историю взаимоотношений с каждым клиентом».
«Я понимаю принципы работы и умею пользоваться современными программами для бизнеса».
«Моя значимость для компании повышается, так как я становлюсь более компетентным специалистом, знающим концепцию фирмы и методику работы в программе.»
Методика «Бриллиантовые продажи» -
Слайд 38
Внедрение методикиСквозь тернии к звездам
Внедрение регламентов настолько сложная задача, что многие руководители не видя способа решить ее отказываются от создания регламентов, стандартов обслуживания и т. д.
Внедрение стандартов лучше всего поручать внешним консультантам. Психологически и административно они в более выигрышной позиции, чем руководитель подразделения, который«еще вчера сам был такой как мы и поступал так же как мы».
Залог успешного внедрения:
— руководство демонстрирует свою заинтересованность в успехе проекта;
— руководство подает пример в следовании новым регламентам и стандартам;
— руководство считает, что внедрение регулярного менеджмента в работе с клиентами важнее прошлых заслуг, важнее тихого мирного психологического климата(болото) в коллективе, важнее обид тех, кто не хочет меняться и работает по старинке.Главная цена которую компании придется заплатить за внедрение системы (методики) работы отдела продаж – это временное, на период реорганизации, повышение стресса в работе персонала. Профессионалы могут сделать уровень стресса минимальным, но никто не в силах, сломать старое отжившее и привить новое безболезненно.
Методика «Бриллиантовые продажи» -
Слайд 39
Внедрение методикиИнтересы сторон
Достичь желаемых преобразований с наименьшими потерями, не только финансовыми, но и среди менеджеров и целевых клиентов
Работать с компанией, удовлетворяющей его требованиям
«Остаться в живых», сохранить целевых клиентов, заработать
Внедрение системы продаж должно пройти с минимальными потерями. Необходимо определить общее поле интересов трех сторон.
Методика «Бриллиантовые продажи» -
-
Слайд 41
Разработчик
ООО «Компания АСУ XXI век»
Разработка информационных систем для бизнеса.197110, Санкт-Петербург, Петровский пр., д. 26
тел. / факс: (812) 350-94-14; 235-48-90
www.asuxxivek.ru
mailbox@asuxxivek.ru
Посмотреть все слайды
Сообщить об ошибке
Похожие презентации
Спасибо, что оценили презентацию.
Мы будем благодарны если вы поможете сделать сайт лучше и оставите отзыв или предложение по улучшению.
Добавить отзыв о сайте
1. Построение отдела продаж
Авторский тренинг Димитрова Геннадия
Построение
отдела продаж
© Димитров Геннадий
2. В чем одна из основных целей бизнеса?
© Димитров Геннадий
3.
© Димитров Геннадий
4. Ключевая формула продаж
Прибыль = М * V продаж
V продаж = К кл. * Ср. дох. с кл.
К кл. = Leads * Cv
Ср. дох. с кл. = $ * #
Прибыль = М * Leads * Cv * $ * #
• Зашел –> Купил –> Купил дороже –> Купил
больше –> Пришел снова
© Димитров Геннадий
5.
Как продавать
большему
количеству
клиентов?
Как продавать
дороже?
Как продавать
чаще?
С чего начать?
Как продавать
больше?
© Димитров Геннадий
6.
© Димитров Геннадий
7. Схема бизнеса
Входящий трафик
Исходящий трафик
Обработка
потока
Выполнение
обязательств
© Димитров Геннадий
8. Приоритеты компании ОМЕГА GROUP
Исходящий трафик
Обработка
потока
© Димитров Геннадий
9. Приоритеты компании ОМЕГА GROUP
Исходящий трафик
Обработка
потока
Построение
Эффективного
ОП
© Димитров Геннадий
10. Общая схема продаж
Выбор целевого сегмента
Классификация потенциальных клиентов
• Отдел маркетинга
• Руководитель компании
• Начальник отдела продаж
Поиск потенциального клиента
• Активный поиск клиентов
• Выставки, семинары
• Реклама
Выявление потребности,
представление товара или услуги
Обработка возражений, учет специфики
клиента, доведение клиента до сделки
Оформление заказа и
передача его в производство
•Телефонные звонки
• Встречи и презентации
• Дополнительные встречи
• Информационные материалы
• Коммерческие предложения
• Счет клиенту
• Заказ-наряд
© Димитров Геннадий
11. Традиционная модель продаж
Слабые звенья в цепи:
Поиск потенциального клиента
Выявление потребности,
представление товара или услуги
Обработка возражений, учет специфики
клиента, доведение клиента до сделки
• отсутствует методика, система продаж;
• не регламентированы этапы продаж;
• работа менеджеров по продажам на каждом
этапе скрыта от руководителя, начальника
отдела продаж;
•каждый сотрудник в своих действиях
руководствуется собственными
представлениями о продажах («мне кажется
так лучше»);
•каждый сотрудник сам за себя, интересы
компании проигрывают интересам
менеджеров.
© Димитров Геннадий
12. Недостатки традиционной модели продаж
Слабые места в организации
Отдел продаж
Клиентская база
• Единой базы действующих и
потенциальных клиентов нет;
• База потенциальных клиентов
разрозненна, у каждого сотрудника –
своя база;
• Уход (отсутствие) сотрудника означает
потерю части клиентской базы;
• В качестве хранилища данных
используются записные книжки,
таблицы Excel, файлы Outlook, база 1С,
Access.
Бизнес-процесс продажи
• Не формализован;
• Не описан вообще.
• Поверхностная оценка эффективности менеджеров по продажам.
Используется только денежный критерий. Сбалансированных критериев
оценки нет.
• Наличие «двойных» и «тройных» стандартов работы;
• Компания работает со всеми подряд, отсутствует обоснованное знание и
понимание, кто является целевыми клиентами компании;
• Отсутствуют критерии выбора клиентов;
Работа отдела продаж…
… непрозрачна
• Как достигается результат? Кто этому
способствует, а кто мешает?
… бессистемна
• Существуют ли единые правила
работы продавцов?
… трудно прогнозируема
• Можно ли узнать об объемах продаж в
этом месяце раньше, чем в его конце?
… плохо контролируема
• Есть ли механизмы и инструменты
контроля?
… плохо управляема
• Насколько оперативно могут быть
внесены изменения в работу отдала?
© Димитров Геннадий
13. Новая методика продаж
Цель: построение работы отдела продаж по системе,
максимально снижая человеческий фактор
1. Создание
структурированного,
автоматизированного и
прозрачного процесса
продажи
2. Создание механизма
предотвращения разрушения
структурированности этого
процесса
© Димитров Геннадий
14. КАК ПОСТРОИТЬ УБОЙНЫЙ МНОГОСТУПЕНЧАТЫЙ ОТДЕЛ ПРОДАЖ
15. От «ЗВЕЗД» к технологиям
Отдел продаж,
построенный на
технологиях
Отдел продаж,
построенный на
личностях
Где находится ваш отдел продаж?
© Димитров Геннадий
16.
СТРУКТУРА
ОБУЧЕНИЕ
НАЙМ
СТАНДАРТЫ
УБОЙНЫЙ
ОТДЕЛ
ПРОДАЖ
АДМИНИСТРИРОВАНИЕ
СИНЕРГИЯ
С МАРКЕТИНГОВЫМИ
ИНСТРУМЕНТАМИ
АТМОСФЕРА
17.
© Димитров Геннадий
18. Этапы внедрения системы продаж
Решение зарабатывать на
порядок больше
Организация рабочих мест и
инфраструктуры
Поиск оптимального метода
Полевое обучение и инструктаж
Генерация лист а контактов
для проработки
Внедрение обязательных
утренних планерок
Разработка и шлифовка на
клиентах рабочего КП
Внедрение ежедневной и
еженедельной отчетности
Упаковка вашего КП
Запись и анализ звонков
Найм персонала
Упаковка и использование
скриптов лучших продавцов
(первых 3-х менеджеров)
© Димитров Геннадий
19. Этапы внедрения системы продаж
План и прогноз продаж
Система распределения
заявок и скорости отклика
Внедрение системы
мотивации
Внедрение системы
рейтингов
Разрезание функций в ОП
Определение и контроль
нормативов
Система рекрутинга
Внедрение системы контроля
качества
Выделение роли старшего
менеджера или руководителя
группы
Внедрение системы
аналитики
Внедрение базовой версии
Внедрение системы
безопасности
CRM-системы
Внедрение
командообразующих
факторов
Найм РОПа
© Димитров Геннадий
20. Решение зарабатывать на порядок больше
Чистая
прибыль 2
В
А
Маржа 2
Чистая
прибыль 1
Выручка 2
Маржа 1
Выручка 1
Транзакции 2
Транзакции 1
Лиды и их
обработка 2
Лиды и их
обработка 1
Переход
На порядок больше
• Построение в голове цели, выраженной в нормативах
совершенно другого порядка
• Это нормативы которые текущей структурой получить не
можете
© Димитров Геннадий
21. Генерация листа контактов для проработки
Обычно звоним:
Не туда
Не так как
надо
Не в том
порядке
Вообще не
звоним
Приоритеты задач?
Для новых
клиентов
Для старых
Продукт
Входящая
Тип
заявки/обращения
Клиент принял
решение
Регион
Договор
Повторный/новый
Выставлен счет
Оплата
© Димитров Геннадий
22. Разработка, шлифовка и упаковка КП
Презентации, рекламные материалы
Что важно для клиента? Кейсы, отзывы
Проблема в отсутствии упаковки ваших
кейсов
Отход от концепции почему круто работать с
нами к концепции мы уже работаем с А,Б,В и
вот почему ……. Вот что нам удалось добиться
………
© Димитров Геннадий
23. Полевое обучение и инструктаж
Традиционный подход
Приглашенный тренер
Групповое обучение
Выездные пьянки, обучение
Полевое обучение
Обучение в работе
Тренеры – сами МпП с
результатами
Активное слушание
© Димитров Геннадий
24. Внедрение ежедневных утренних планерок
УП – ОБЯЗАТЕЛЬНЫ!
Подведение итогов
Приоритеты на период
Инструктаж
Новости, изменение условий
Текущие акции
Признание лучших за прошедший
период
© Димитров Геннадий
25. Внедрение ежедневной и еженедельной отчетности
Это способ хоть как-то приблизиться к пониманию выполняемых показателей и нормативов
В идеале Автоматизация
процесса
IP телефония
1С
CRM
Мегаплан
Сайт
Таск менеджер
© Димитров Геннадий
26. Какие показатели в первую очередь контролировать?
Воронка продаж – мать всех отчетностей.
Воронка продаж – технология, предназначенная для оперативного управления процессом продаж.
Воронка продаж показывает количество клиентов, находящихся на определенной ступени заключения сделки и качество
их обработки.
1680
«Холодные» телефонные звонки
Показатели воронки продаж
1420
Выход на лицо, принимающее решение
1104
Презентация, встреча
438
Коммерческое предложение
218
Договор
121
Оплата
Рост продаж
Экстенсивный
Интенсивный
(увеличение числа входящих контактов)
(изменения в структуре процесса продажи)
Длительность сделки
Время
Входящие контакты [шт.]
Пропускная
способность [%]
Длительность
одного этапа
Средняя сумма сделки
© Димитров Геннадий
27. Что показывает Воронка продаж
© Димитров Геннадий
28. Эталонная Воронка продаж
© Димитров Геннадий
29. Воронка продаж в таблице
© Димитров Геннадий
30. Упаковка и использование скриптов лучших продавцов
Хранилище данных
Постоянный анализ
лучших практик
Сбор лучших кейсов
Внедрение
автоматизированной
системы подсказок
Компания владеет
лучшим опытом , а не
теряет его с уходом
конкретного человека
Быстрый период
адаптации новичков
на реальных
примерах лучших
продавцов
© Димитров Геннадий
31. Разрезание функций в ОП
Продающие функции
• Звонок
• Презентация
• Выезд к клиенту
• Презентация
• Договор
• Счет
• …….
Активные продажи
Аккаунтинг
Доппродажи
ВИП
Не продающие функции
• Заказ товара
• Подготовка документов
• Счета
• Отчеты
• Написание КП
• Генерация контактов для обзвона
Маркетинг
HR
Обучение и адаптация
Мотивация
Колл центр
Инфраструктура
Бизнес анализ
Контроль качества
Аналитика и отчетность
© Димитров Геннадий
32. Система рекрутинга
КОГО?
HR
Отдел по
продажам
вакансий в
компании
КАК?
ГДЕ?
© Димитров Геннадий
33. Выделение роли старшего менеджера или руководителя группы
• Создание Группового эффекта
• Создание соревновательного эффекта
© Димитров Геннадий
34. Внедрение системы рейтингов – мощный кумулятивный эффект
© Димитров Геннадий
35. Система распределения заявок и скорости отклика
• Количество заявок ↗, количество $ ↘
• Эффективность заявок падает со временем
Лучшие менеджеры
получают лучшие
заявки
Выход
Создание системы
дефицита заявок
• Не более 20%
входящих заявок на
МпП
• Рейтинг МпП
• Рейтинг
приоритетов заявок
• Рейтинг МпП
Поступление
Система расхватывания
заявок
Хранилище заявок
© Димитров Геннадий
36. Определение и контроль нормативов
Замер
• Усредненные
• На больших числах
• За определенный период
• Тестирование на практике
Тест
• Внедрение нормативов из реальной практики
Внедрение
• Систематический постоянный контроль
Контроль
© Димитров Геннадий
37. Внедрение системы контроля качества
Контроль 2-х функций
То что
происходит по
телефону
Корректность
работы в CRM
• Соответствие скрипту
• Корпоративная культура
• Использование режима «HOLD»
• …………
• Полнота заполнения
• Корректность заполнения
• ………….
© Димитров Геннадий
38. Внедрение системы аналитики
Аналитика – контроль показателей.
Отчеты – представление связанной картины показателей.
Основные отчеты ОП
Основные отчеты компании
Отчеты по направлениям
Отчет по выручке
Воронка продаж
Отчет по ROI
Отчет по возвратам
План-факт продаж
Отчет по
коммуникациям
Отчет по менеджерам
Операционные отчеты
© Димитров Геннадий
39. Преимущества системного подхода в построении ОП
Прозрачность работы
• Действия сотрудника при взаимодействии с
клиентом предсказуемы и методологически
выверены;
• Выявлены сильные и слабые места в
организации работы отдела. Хорошо видно,
где работа компании близка к идеалу, а где
плоха, на каком этапе чаще всего происходит
сбой.
Системность работы
• Существуют единые правила работы
продавцов, основанные на внедренных
регламентах, стандартах и инструкциях.
Только правильно настроенный процесс
может обеспечить хороший результат;
• Клиентская база – общая, включает в себя как
потенциальных, так и действующих клиентов;
• Системность работы означает стабильность.
Прогнозируемость
• Объемы и сроки продаж известны на
несколько шагов вперед;
• Руководитель имеет возможность совершать
своевременное управленческое воздействие.
Контролируемость
• Руководитель обладает мощными
инструментами контроля за деятельностью
подчиненных;
• Снижение значимости отдельного менеджера.
Уход сотрудника менее болезнен для
компании (его опыт уже отчасти передан
другим).
Управляемость
• Сотрудники «зажаты» в рамки бизнеспроцесса. В своих действиях они в первую
очередь опирается на правила и регламенты,
а не на собственные представления и опыт;
• Изменения в работу отдела могут быть
внесены чрезвычайно оперативно, «на лету»;
• Снижение затрат на обучение нового
сотрудника; рост эффективности обучения;
Повышение эффективности продаж
• Использование хорошо зарекомендовавших
себя приемов работы с клиентами всеми
сотрудниками;
• Высокие стандарты обслуживания повышают
объем добавочных и перекрестных продаж;
© Димитров Геннадий