Прогноз прибыли руководством

С помощью программ 1С можно прогнозировать колебания прибыли, применяя современные методики и формулы расчета на базе актуальных и достоверных показателей по бизнесу.

Из вопросов, связанных с финансовым планированием, одним из самых сложных для многих финансистов и собственников бизнеса является прогнозирование прибыли. Прогноз прибыли, в первую очередь, необходим для оценки факторов риска бизнеса в непростых условиях современного рынка. Чтобы учесть все факторы, влияющие на расчет прогноза, в зависимости от масштаба и специфики бизнеса, эксперты нашей компании рекомендуют использовать инструменты-помощники программных продуктов фирмы 1С, обладающих мощной функциональностью в части финансового учета:

• 1С:ERP Управление предприятием;
• 1С:Управление холдингом;
• WA:Финансист (1С:Совместимо).

С помощью данных программ можно прогнозировать колебания прибыли, применяя современные методики и формулы расчета на базе актуальных и достоверных показателей по бизнесу.

Методы прогнозирования прибыли

Методология прогнозирования достаточно разнообразна и может быть очень сложна. Например, экономико-математический метод принимается в крупных холдингах и корпорациях и его применение требует использования больших информационных баз и компьютерных программ, поскольку, по сути, нацелено на стратегическое планирование. Это можно назвать «высшим пилотажем» планирования, но с ним вряд ли столкнется рядовой специалист.

Комплексная автоматизация от ведущего IT-интегратора 1С. Оценка проекта бесплатно!

Если же говорить о программных продуктах 1С, прибыль можно прогнозировать с учетом прошедшего периода. В 1С:ERP для этого необходимо заполнить правила получения данных по статьям, а в 1С:УХ – правила расчета.

Также данные, содержащиеся в базах перечисленных выше конфигурациях 1С, можно использовать для прогнозов следующими методами:

Метод прямого счета. Здесь прогнозируемая прибыль складывается из прибылей, входящих в прогнозный отчет – P&L, или, используя российскую терминологию, в БДР. В каждой компании состав такого отчета зависит от индивидуальной методологии его формирования, но в любом случае, он будет содержать то, что нам нужно.

Метод бюджетирования (Нормативный метод). Чтобы пользоваться данной методикой, каждая компания для себя разрабатывает нормы расходования сырья и материалов по видам продукции по каждой статье затрат, которые далее распределяются по ЦФО. И исходя из зафиксированных нормативов рассчитывается прогнозируемая прибыль по компании.

Факторный метод. Принцип этого метода состоит в следующем:

• определяются базовые показатели прибыли текущих и предыдущих периодов или конкретного периода;
• определяются плановые показатели на интересующий период;
• определяются факторы, влияющие на прибыль и, исходя из этих факторов, рассчитываются индексы.

Далее прибыль рассчитывается любым методом, который принимается в компании.

Этапы прогнозирования прибыли

Прогнозирование прибыли можно разделить на этапы, которые, тем не менее, могут меняться под влиянием индивидуальных методик и положений, применяемых в конкретных компаниях. Но все же существуют общие для всех, основные этапы:

• Первый этап: определение задач и целей планирования. Основная цель этого этапа состоит в том, чтобы определить объемы прогнозных значений.
• На втором этапе в зависимости от поставленных задач и целей изучаются экономические предпосылки в планировании прибыли.
• Третьим этапом выбираются методы планирования, некоторые из которых были описаны в предыдущем разделе.
• На четвертом этапе происходит планирование видов прибыли, которые применяются в компаниях в зависимости от положений, методов и методик. Со статьями, в которых описаны виды прибыли, вы также можете ознакомиться на нашем сайте.
• Выбор из альтернативных вариантов расчета происходит на пятом этапе, для которого характерна также корректировка выбранных методов и расчетов.
• На шестом этапе происходит планирование прибыли в соответствии с методами, применяемыми в компании.
• Как будет использована чистая прибыль, становится понятно на седьмом этапе. Исходя и сведений, полученных на этом этапе, будут строится планы модернизации и развития бизнеса, а также компании в целом.
• И на завершающем – восьмом этапе, происходит детальная проработка мероприятий по достижению запланированных показателей прибыли.

Взаимосвязь прогнозной выручки и прогнозной прибыли

Важным показателем, который влияет на прогнозирование прибыли, является плановая выручка –все средства, которые планируется получить от плановой же реализации товаров или работ (услуг). В целом для прогнозирования выручки применяются те же самые методы, которые применяются для прогнозирования прибыли, поскольку эти два экономических показателя тесно связаны.

Самое главное – применять одинаковые методы прогнозирования прибыли и выручки, и учитывать это при разработке методологии и положений, которые будут применяться в организации.

Примеры расчета прогноза прибыли

Плановая прибыль олицетворяет успех бизнеса в целом, фокусируясь на финансовом результате, который получит организация для поддержания дальнейшей жизнедеятельности и конкурентных преимуществ. Если результат планирования положительный, значит план составлен грамотно, ориентирован на рост и развитие, если отрицательный –организация сработает в убыток, то есть расходов в таких организациях запланировано больше, чем доходов (такие варианты могут быть, но в исключительных случаях, при этом, они крайне нежелательны).

Видов плановой прибыли по разным экономическим разрезам может быть несколько. Для каждого вида прогнозной прибыли применяются свои формулы расчета. Если рассматривать виды прибыли по видам деятельности, можно выделить виды прогнозной прибыли от:

• Производственной.
• Финансовой.
• Инвестиционной деятельности.

Приведем пример расчета прогнозной прибыли по видам деятельности.

Для расчета данных видов прибыли можно воспользоваться стандартной формулой расчета прибыли:

Плановая прибыль = Плановая выручка – Плановые затраты

Для такого просчета необходимо всю плановую выручку и плановые затраты распределить по видам деятельности, и тогда формула расчета будет выглядеть следующим образом:

Плановая ПРИБЫЛЬ по определенному виду деятельности = Выручка по определенному виду деятельности – Затраты, понесенные по определенным видам деятельности

Пример отчета представлен в таблице «Отчет по плановым показателям прибыли по видам деятельности»

Показатель /Сумма (тыс. руб.)	1-ый квартал	2-ый квартал	3-ый квартал	4-ый квартал	ИТОГО за год
План	План	План	План	План
Плановая выручка, полученная от произв-ной (основной) деятельности	229 816	221 519	191 453	207 859	850 647
Плановые затраты, понесенные от произв-ной (основной) деятельности	122 469	118 885	100 951	111 228	453 533
Плановая прибыль от произв-ной (основной) деятельности	107 347	102 634	90 502	96 631	397 114
Плановая выручка, полученная от финансовой деятельности	71 982	84 887	58 300	75 892	291 061
Плановые затраты, понесенные от финансовой деятельности	44 059	28 949	29 579	35 703	138 290
Плановая прибыль от финансовой деятельности	27 923	55 938	28 721	40 189	152 771
Плановая выручка, полученная от инвест. деятельности	56 718	55 938	36 971	40 189	189 816
Плановые затраты, понесенные от инвест. деятельности	27 922	37 218	28 720	37 235	131 095
Плановая прибыль от инвест. деятельности	28 796	18 720	8 251	2 954	58 721

Рассмотрим «в цифрах» расчет прогнозной прибыли от финансовой деятельности за первый квартал, исходя из данных таблицы.

• Допустим, что плановая выручка, полученная от финансовой деятельности за первый квартал, составила 71 982 тыс руб.
• Плановые затраты, понесенные от финансовой деятельности за первый квартал, составили 44 059 тыс руб.
• Таким образом прогнозная прибыль от финансовой деятельности за первый квартал составила: 71 982 тыс руб — 44 059 тыс руб = 27 923 тыс руб.

Прогнозирование прибыли в программных продуктах

Так как прогнозирование прибыли – очень индивидуальная история для каждого предприятия в части планирования, готовых решений или готовых отчетов как таковых не существует. Но при помощи моделирования и комбинации нескольких инструментов в специализированных финансовых разделах программных решений 1С, можно составить достаточно точных прогноз.

Прогнозирование прибыли в 1С:ERP

Для планирования в данном программном продукте нам необходимо настроить следующие виды справочников:

• «Сценарии товарного планирования»
• «Виды планов»
• «Рейтинги продаж номенклатуры»
• «Источники данных планирования»

Примеры реальных проектов внедрения на базе ERP, победители конкурса 1С:Проект года

Справочников «Сценарии товарного планирование» может быть несколько с разной периодичностью и валютами.

Здесь же есть несколько типовых отчетов, из которых можно извлечь данные для прогнозирования прибыли, и проанализировав их, создать прогноз на необходимый период. Это такие отчеты, как «Исполнение планов продаж и закупок». Проверить как планы сочетаются между собой можно при помощи отчета «Сбалансированность планов».

Для прогнозирования прибыли в 1С:ERP можно воспользоваться справочником «Модели бюджетирования». Этот справочник предназначен для регистрации и настройки любых моделей бюджетирования для прогнозирования различных показателей, включая прибыль. Например, «Модель для планирования маржинальной прибыли».

Перед тем как его настраивать, нам необходимо заполнить следующие виды справочников:

• Статьи бюджетов
• Показатели бюджетов
• Сценарии
• Связи показателей бюджетов
• Правила получения фактических данных

Отметим важное преимущество ведения учета и контроля данных при помощи 1С: план-фактный анализ прогнозируемой прибыли в программных продуктах, о которых речь идет в данной статье, можно проводить в любой момент времени (естественно, при наличии актуальных данных в базах) в независимости от закрытия периода, то есть на различных этапах планирования и вообще – в любой момент времени. Например, при помощи отчета «Бюджет доходов и расходов».

Прогнозирование прибыли в 1С:Управление холдингом

Для прогнозирования прибыли в программе 1С:УХ можно воспользоваться инструментом – «Виды и бланки отчетности». Для этого нам надо настроить такие справочники, как:

• Номенклатурные группы
• Виды аналитик
• Организационные единицы
• Основные валюты
• Периоды отчета
• Сценарии отчета

А также параметры:

• Организационные единицы
• Единицы измерения
• Сценарии
• Период

На основании данных из этих справочников можно будет выводить прогнозируемую прибыль по различным организациям, входящим в холдинг. Периодичность прогнозирования будет завесить от периодов, настроенных в сценариях планирования.

План-фактный контроль в данном программном продукте можно также проводить в любой момент времени, на любых этапах жизнедеятельности организаций, например, на этапе закупочных процедур, на основании данных, которые были внесены в программу пользователями или получены посредством интеграции из других источников. С помощью план-фактного отчета по закупочным процедурам можно проанализировать количество, цену, сумму сделки и т.д.

План-фактный анализ выполнения мероприятий в 1С:УХ может быть сформирован по каждому мероприятию и на любом этапе.

Оперативные консультации без предоплаты от 1С:Центра компетенции по ERP-решениям

Прогнозирование прибыли в программе WA:Финансист

Прогнозирование прибыли в программе WA:Финансист – специализированной разработке нашей компании на платформе «1С:Предприятие» и полностью совместимой с другими тиражными продуктами фирмы, можно реализовать после внесения данных и утверждения планов в системе. Прогнозирование прибыли в данном программном продукте можно проводить при помощи блока «Настраиваемая отчетность».

Для работы с данным блоком необходимо настроить справочник «Источники данных». Настройка данного справочника индивидуальна для каждой организации.

Блок «Настраиваемая отчетность» позволяет задавать любые настройки отчетов, например, посредством загрузки вида отчета из Excel, исходя из разработанных методик и регламентов, применяемых в организации.

Применяя программные продукты 1С, прогнозирование прибыли в компаниях разного масштаба становится более точным, а также дает возможность контролировать показатели и отклонения от них на любом этапе горизонта планирования.

Что дает предприятию планирование прибыли

Всё, что остаётся в распоряжении предприятия после понесённых затрат на производство и реализацию продукции, выплаты налогов и иных обязательных взносов, называется прибылью. Её можно направить на выплату дивидендов владельцам или вложить в дальнейшее развитие.

Прогнозируя и рассчитывая прибыль, руководство и собственники предприятия воздействуют на все бизнес-процессы, в том числе:

• снабжение сырьём, материалами, инструментами, оборудованием;
• обеспечение трудовыми ресурсами;
• финансирование производственного процесса;
• продвижение продукции на рынке и стимулирование сбыта;
• организация взаимодействия с поставщиками и покупателями;
• контроль и оценка рисков, применение инструментов хеджирования.

Каждый из этих факторов оказывает существенное влияние на величину конечной прибыли, поэтому их объективная оценка и анализ считаются основой для эффективного управления бизнесом.

Иными словами, планирование и распределение прибыли предприятия — это комплекс управленческих действий и показателей по достижению целей доходности предприятия наиболее оптимальными и рациональными способами.

Виды планирования

hidden>

Наиболее распространённая классификация видов планирования — по их срокам. Выделяют:

• краткосрочное планирование — сроком до одного года (план на декаду, месяц, квартал, полугодие, год);
• долгосрочное планирование — от 1 года и больше. Чаще всего это 3, 5 или 7 лет.

Иногда используют такую терминологию, как:

• оперативное планирование (декада, месяц, квартал);
• текущеей планирование (1 год);
• стратегическое планирование (свыше 1 года).

Планировать прибыль можно не только по предприятию в целом, но и по каждому отдельному направлению деятельности. Например:

• от реализации продукции;
• от оказания услуг;
• от внереализационной деятельности;
• от перепродажи товаров;
• от финансовой деятельности;
• от инвестиций, и т.д.

Собственники и руководство предприятия могут ориентироваться на разные виды прибыли, в зависимости от принимаемых к учёту расходов. Различают:

1. Бухгалтерскую прибыль:

БП = СД — БИ,

где:

• СД — совокупный доход;
• БИ — бухгалтерские (явные) издержки;

2. Экономическую прибыль:

ЭП = СД — ЭИ,

где ЭИ — экономические издержки. ЭИ = БИ + неявные издержки;

3. Нормальную прибыль:

НП = ЭП — БП.

БП формируется по бухгалтерской отчётности — в форме №2 содержится расчёт. Выделяется валовая прибыль, прибыль от продаж, прибыль до налогообложения, чистая прибыль:

1. Валовая прибыль = Выручка минус Себестоимость;
2. Прибыль от продаж = Валовая прибыль минус Управленческие расходы минус Коммерческие расходы;
3. Прибыль до налогообложения = Прибыль от продаж плюс Прочие доходы минус Прочие расходы;
4. Чистая прибыль = Прибыль до налогообложения минус Налог на прибыль

При расчёте ЭП применяются неявные издержки или затраты упущенных возможностей (максимальный доход, который может получить предприятие при альтернативном вложении ресурсов).

НП показывает минимальный размер прибыли, который позволяет предприятию оставаться в отрасли. Нормальная прибыль равна сумме неявных издержек.

Все доходы и расходы при расчёте прибыли очищаются от НДС и акцизов.

Методы планирования прибыли предприятия

Экономисты применяют много методов прогнозирования прибыли. Особенно распространены следующие из них:

1. прямого счёта;
2. взаимосвязи выручки, затрат и прибыли;
3. аналитический;
4. нормативный;
5. экстраполяции.

Рассмотрим каждый метод подробнее.

Метод прямого счёта

hidden>

Прибыль считается как разница между выручкой и себестоимостью. Предполагает исчисление по фактическим показателям: выручки по действующим ценам реализации, а себестоимости по реальной смете затрат.

Возможен расчёт прибыли по каждой товарной группе, а также отдельно по произведённой и реализованной продукции.

Этот метод подходит для производств с небольшой номенклатурой, а также при относительно стабильных ценах и объёмах реализации.

ПППП = (ОПП х ЦПП) — (ОПП х ССТ)

где:

• ПППП — плановая прибыль от производства продукции;
• ОПП — объём реализации продукции;
• ЦРП — цена реализации единицы продукции;
• ССТ — себестоимость единицы произведённой продукции.

ППРП = (ОРП х ЦРП) — (ОРП х ССТ),

где:

• ППРП — плановая прибыль от реализации продукции;
• ОРП — объём реализации продукции;
• ЦРП — цена реализации единицы продукции;
• ССТ — себестоимость единицы реализованной продукции.

Другой вариант расчёта ППРП:

ППРП = ПОНПн + ПППП — ПОНПк,

где:

• ПОНПн — прибыль по остаткам нереализованной продукции на начало периода;
• ПППП — плановая прибыль от производства продукции в отчётном периоде;
• ПОНПк — прибыль по остаткам нереализованной продукции на конец периода

Метод взаимосвязи выручки, затрат и прибыли (директ-костинг)

hidden>

Предполагает разделение затрат на постоянные и переменные. Постоянные затраты не зависят от объёма производства продукции (например, аренда офиса, коммунальные расходы, обслуживание программ), а переменные меняются вместе с количеством выпускаемой продукции (электроэнергия, зарплата производственного персонала, сырьё и материалы).

Определяется точка безубыточности — объём продукции, при продаже которой предприятие выходит в ноль, а каждая дополнительно проданная единица начинает приносить прибыль.

График точки безубыточности

Основной показатель метода — маржинальная прибыль. Она равна разнице между выручкой от реализации и переменными затратами.

Производитель должен добиваться постепенного снижения постоянных затрат и увеличения маржинальной прибыли.

Аналитический метод

hidden>

Используется факторный анализ деятельности. Применяется при большом ассортименте продукции. Во внимание берётся общая рентабельность продукции, без деления по группам и видам. Методология расчёта прибыли состоит из следующих этапов:

• анализируется вся полученная прибыль за отчётный период, определяется базовая рентабельность;
• прогнозируется изменение объёма производства и продаж с учётом базовой рентабельности;
• учитывается влияние на плановую прибыль различных факторов — изменения себестоимости, цен реализации, качества, ассортимента, и т.д.

Можно объединять метод прямого счёта и аналитический метод для получения более актуальных и точных данных.

Нормативный метод

hidden>

Основан на установлении норм прибыли по отношению к различным активам и видам деятельности. Предприятие может определять плановую норму прибыли (рентабельность) на:

• 1 рубль вложенных оборотных или основных средств;
• 1 рубль произведённой продукции;
• 1 рубль реализованной продукции;
• 1 рубль собственного капитала, и т.д.

Например норма рентабельности оборотных средств в 12% означает, что прибыль от реализации продукции составляет 12 копеек на каждый рубль вложенных оборотных средств (сырьё, полуфабрикаты, готовая продукция. деньги на счетах. и т.д.).

Метод хорошо работает при стабильных объёмах производства и устоявшихся ценах реализации и закупок.

Метод экстраполяции

hidden>

На базе статистических данных по выручке, себестоимости и прибыли за прошлые годы выводится прогноз на плановый период. Изучается влияние различных факторов деятельности на прибыльность в прошлом, определяется возможный сценарий развития событий в будущем.

Этапы планирования прибыли и рентабельности организации

Каким образом происходит планирование прибыли на предприятии? Сам процесс может идти двумя путями:

• “сверху вниз” — цели, задачи, показатели и нормы выручки, расходов, прибыльности устанавливаются топ-менеджментом и собственниками предприятия, а структурные подразделения подстраивают свои планы под требования руководства;
• “снизу-вверх” — на основе показателей прошлых лет, наличия и состояния производственных мощностей, трудовых ресурсов структурные подразделения самостоятельно определяют плановые показатели деятельности, а топ-менеджеры соглашаются или корректируют указанные планы.

Чаще применяется первый вариант, его и рассмотрим более подробно. Этапов планирования всего 4:

1. Постановка целей по прибыли

   Есть стратегический план развития предприятия, в соответствии с которым принимается цель работы на год. Она может и должна корректироваться с учётом реалий рынка и общей политической ситуации. Например, цель может быть такой: в 2022 году получить чистую прибыль в сумме 150 миллионов рублей.
2. Определение объёма реализации продукции

   Необходимо спрогнозировать объёмы продаж, чтобы достичь желаемых целей по чистой прибыли. При этом нужно учитывать тенденции рынка и отрасли, провести анализ конкурентоспособности.

3. Анализ и оценка затрат

   Объём продаж определили, теперь нужно оценить расходы по спрогнозированной реализации. Для базы расчётов берутся данные прошлых лет или средние показатели по отрасли. Тут же можно внести корректировки по расходам с учётом текущей экономической ситуации и развития технологий.

4. Расчёт прибыли

   Чистая прибыль считается так:

   Плановая выручка от продаж – Себестоимость продаж – Управленческие расходы – Коммерческие расходы + Прочие доходы – Прочие расходы – Налог на прибыль.

В условиях неопределённости общей экономической ситуации плановую прибыль следует рассчитывать по нескольким вариантам развития событий:

• пессимистичный;
• оптимистичный;
• реальный.

Часто задаваемые вопросы

Чем рентабельность отличается от прибыли?

Рентабельность это отношение прибыли к выручке или иным показателям (например, к сумме активов). Рентабельность всегда считается в процентах, а прибыль в рублях.

Входят ли инвестиции в состав затрат при расчёте прибыли?

Входят только в части амортизации активов, которые введены за счёт инвестиций. Так они постепенно переносят свою стоимость на произведённую продукцию. Если инвестиции привлечены за счёт кредитов, то проценты за их пользование также относятся на затраты.

ГОДОВОЙ ПРОГНОЗ ПО ВЫРУЧКЕ

План выручки на предстоящий год служит основой всей системы планирования в компании. С одной стороны, этот прогноз должен обеспечивать выполнение годовых целей развития и рентабельность хозяйственной деятельности компании. С другой стороны, от точности планирования выручки напрямую зависит качество планирования всех бюджетов компании, так как их показатели определяются прогнозным объемом продаж. На основании объема продаж строят бюджет производства продукции и операционные бюджеты нескольких служб (производственной, коммерческой, логистической и снабженческой), поэтому цена ошибки при годовом планировании выручки очень высока.

Если учесть, что на динамику продаж оказывают влияние как внешние, так и внутренние факторы, то задача максимально корректного прогноза выручки представляется еще более сложной. Чтобы успешно ее решить, руководитель экономической службы должен выработать алгоритм прогнозирования выручки, основанный как на фактических данных за прошедшие отчетные годы, так и на разработанных на планируемый год мероприятиях по развитию бизнеса компании. Кроме того, корректный прогноз можно сделать только с учетом основных факторов, влияющих на динамику продаж.

Обсуждение и согласование годового прогноза по выручке часто вызывает долгие споры и дискуссии среди топ-менеджеров компании, поскольку этот вопрос затрагивает интересы всех ее ключевых служб.

Собственники и руководство хотят видеть как можно более положительный тренд роста объемов продаж, коммерческая служба заинтересована, чтобы годовой план по выручке был выполним без сверхгероических усилий, экономическая служба заинтересована в том, чтобы прогнозируемые показатели реализации продукции (товаров) обеспечивали компании положительное сальдо денежных потоков и устойчивое финансовое положение, а руководителей других подразделений больше всего волнует вопрос достаточности ресурсов для выполнения годового плана продаж.

Баланс интересов всех перечисленных сторон можно соблюсти только путем формирования достоверного и достижимого прогноза выручки на предстоящий год. Как сформировать такой прогноз, рассмотрим в данной статье.

АНАЛИЗ ИТОГОВ И ДИНАМИКИ ПРОДАЖ ЗА ПРОШЕДШИЕ ОТЧЕТНЫЕ ПЕРИОДЫ

На начальном этапе прогнозирования выручки на предстоящий год нужно рассмотреть итоги и динамику продаж компании за прошедшие отчетные периоды, так как любые планы в отрыве от фактического положения дел будут не более чем попыткой выдать желаемое за действительное.

Маловероятно, что коммерческая служба сможет достичь планового роста продаж на 25 % в прогнозируемом году по сравнению с прошедшим без понимания того, продажи какого ассортимента продукции необходимо увеличить и на каких сегментах рынка сбыта будет строиться эта позитивная динамика.

В качестве примера рассмотрим итоги продаж компании «Альфа», которая производит и реализует одежду для мужчин по трем ассортиментным группам: свитеры, костюмы и рубашки. Компании необходимо запланировать выручку на 2018 г. в разбивке по месяцам и ассортиментным группам. Результаты реализации продукции за 2017 г. представлены в табл. 1.

Чтобы начать планирование продаж на 2018 г., в первую очередь проанализируем данные о реализации продукции в 2017 г.

Анализ выручки можно производить несколькими методами и в различных разрезах, но для целей прогноза объема продаж нас будут интересовать следующие показатели:

• темпы роста продаж на протяжении нескольких последних лет;
• структура сезонности спроса на продукцию в анализируемом году;
• динамика средней цены реализации единицы продукции в анализируемом году.

Темпы роста продаж целесообразно рассчитать не только на основе прошедшего года, но и с учетом динамики объемов реализации продукции на протяжении нескольких последних лет. Это нужно, чтобы прогноз объемов на планируемый год был как можно более точным.

Для анализа темпов роста продаж компании «Альфа» взяты данные за четыре последних года (с 2014 г.), поскольку бизнес компании стабильно развивается именно на этом временном отрезке и позволяет предполагать аналогичную динамику развития в 2018 г.

Темпы роста рассчитывают путем деления количественного объема продаж по каждой ассортиментной группе каждого из годов периода на объемы предыдущего года (2015/2014; 2016/2015; 2017/2016). Далее находят среднее значение темпа роста продаж за анализируемый период, а затем на основании фактического количества продаж в последнем отчетном году и полученного среднего значения темпов роста прогнозируют количество реализуемой в планируемом году продукции.

Расчет прогноза количественного объема продаж продукции на 2018 г. для компании «Альфа» показан в табл. 2.

Из таблицы 2 видно, что по каждой товарной группе динамика продаж положительная на протяжении всех рассматриваемых лет. По группе «Костюмы» темпы роста в 2017 г. замедлились по сравнению с 2016 г., поэтому среднее значение за три последних года будет наиболее оптимальным для прогноза на 2018 г. По остальным двум группам темпы роста каждого года стабильные и поэтому практически равны среднему показателю за период.

Задача второго этапа анализа продаж — определить структуру сезонности спроса на продукцию компании. Для этого необходимо найти удельный вес каждого из месяцев года в общем объеме продаж продукции в натуральном выражении. Итоги анализа помогут корректно распределить прогноз продаж на год в разрезе месяцев.

Наиболее точные данные по сезонности спроса на продукцию можно рассчитать при сравнении аналогичных показателей за несколько прошедших лет, но поскольку структура продаж компании «Альфа» достаточно стабильная на протяжении последних трех лет, используем для расчета только данные 2017 г. (табл. 3).

По итогам анализа делаем вывод о том, что у ассортиментных групп продукции компании «Альфа» коэффициент сезонности спроса отличается, причем достаточно сильно. Так, по группе «Свитеры» наблюдается явный спрос на продукцию в теплый период (июнь-сентябрь), а по группе «Рубашки», наоборот, падение спроса наступает в холодный период (декабрь-март). По группе «Костюмы» спрос стабильный, поэтому продажи распределяются по месяцам года более равномерно.

Теперь для разработки предварительного прогноза выручки компании на 2018 г. нам осталось проанализировать динамику цен реализации единицы продукции за 2017 г. Для этого берем цену реализации января в качестве базовой (100 %) и находим соотношение цены каждого из следующих месяцев в процентном отношении к этой базовой январской цене. В итоге получаем данные табл. 4.

Выводы по данным табл. 4:

1. по группе продукции «Свитеры» цена реализации с сентября увеличилась на 10 %, поэтому среднюю величину цены реализации на 2018 г. следует брать из расчета периода с сентября по декабрь;
2. по группе «Костюмы» увеличение цены реализации стабилизировалось с июля, следовательно, в расчет цены на 2018 г. возьмем период с июля по декабрь;
3. по группе продукции «Рубашки» с апреля возник тренд на снижение цены реализации, поэтому будет логичным для прогноза на 2018 г. взять за основу среднегодовую цену реализации по итогам всего 2017 г.

УВЕЛИЧЕНИЕ ПРОГНОЗА ПРОДАЖ НА ОБЪЕМЫ ВЫРУЧКИ, СВЯЗАННОЙ С РЕАЛИЗАЦИЕЙ МЕРОПРИЯТИЙ ПО РАЗВИТИЮ БИЗНЕСА

Следующим шагом планирования выручки на предстоящий год станет сбор информации о планируемых мероприятиях по развитию бизнеса компании и расчет их влияния на объемы реализации продукции. Для компании «Альфа» такими мероприятиями являются:

• расширение ассортиментной линейки выпускаемой продукции по группам «Костюмы» и «Рубашки» с апреля 2018 г.;
• открытие нового розничного магазина компании в июле 2018 г., в котором будет реализовываться продукция всех ассортиментных групп;
• открытие филиала компании в другом регионе страны, где планируется реализация продукции групп «Свитеры» и «Костюмы»;
• увеличение с июля 2018 г. цены реализации по всем группам продукции, поскольку к этому периоду прогнозируется рост себестоимости ее выпуска за счет поднятия отпускных цен поставщиками сырья и услуг;
• проведение сезонных скидок на продукцию группы «Свитеры» в июне-августе и группы «Рубашки» в январе-марте 2018 г.

В цифровом выражении результаты этих мероприятий представлены в табл. 5.

Для корректного планирования выручки компании «Альфа» на 2018 г. все указанные в таблице показатели роста продаж продукции должны найти отражение в предварительном прогнозе объемов реализации.

ПРЕДВАРИТЕЛЬНЫЙ ПРОГНОЗ ПРОДАЖ НА ПРЕДСТОЯЩИЙ ГОД

После анализа фактической выручки за прошедшие периоды и обобщения информации о намеченных на прогнозный год мероприятиях по развитию бизнеса можно приступить к формированию предварительного прогноза по реализации продукции. Прогноз лучше всего строить следующим образом:

1) рассчитать количество реализуемой продукции на основании:

• данных анализа за прошедший год;
• мероприятий по развитию бизнеса в планируемом году;

2) определить цену реализации единицы продукции на основе динамики за прошедший год и планов по изменению цены в планируемом году;

3) рассчитать сумму выручки в планируемом году.

Сделаем предварительный прогноз выручки на 2018 г. для компании «Альфа».

Шаг 1. По каждой из ассортиментных групп определяем помесячно количество реализуемой продукции в рамках существующего бизнеса. Для этого прогноз количества реализации продукции на 2018 г. (см. табл. 2) умножаем на долю продаж продукции расчетного месяца в общем прогнозе количества реализации продукции на 2018 г. (см. табл. 3).

Шаг 2. По каждой из групп определяем помесячно рост продаж под влиянием реализации мероприятий по развитию бизнеса.

Шаг 3. Рассчитываем по каждой группе цену реализации единицы продукции на основе динамики цен в 2017 г. (см. табл. 4).

Шаг 4. Производим корректировку цены реализации продукции с учетом влияния намеченных мероприятий по развитию бизнеса (см. табл. 5).

Шаг 5. Находим прогноз суммы выручки компании на 2018 г. путем сложения данных шага 1 и шага 2 с последующим их умножением на цену реализации из шага 4.

По итогам всех расчетов получаем предварительный прогноз выручки на 2018 г., который представлен в табл. 6.

РАСЧЕТ ВЛИЯНИЯ РАЗЛИЧНЫХ ФАКТОРОВ НА ДИНАМИКУ ПРОДАЖ

Кроме корректного расчета количества и цены реализуемой продукции на достоверность плана выручки могут оказать влияние разнообразные факторы, среди которых наиболее значимыми можно признать:

• фактор сезонности спроса, который определяет динамику количественной структуры продаж по месяцам периода;
• фактор коэффициента эластичности, выражающий взаимосвязь между динамикой цены реализации и уровнем покупательского спроса на продукцию;
• фактор рекламных акций, направленных на стимулирование продаж;
• фактор конкурентной борьбы, который может негативно сказаться на выручке компании вследствие действий конкурентов по увеличению своей доли рынка.

Для компании «Альфа» актуальными являются два фактора:

1) сезонность спроса;

2) коэффициент эластичности.

Важная деталь: сезонность спроса учтена в предварительном прогнозе выручки на 2018 г., поэтому для корректного формирования прогноза продаж нужна только корректировка реализации продукции на коэффициент эластичности спроса.

Коэффициент эластичности спроса показывает, как влияет изменение цены реализации данной продукции на готовность покупателей приобретать ее по новым ценам. Например, коэффициент эластичности 0,5 означает, что при повышении цены реализации продукции на 10 % количество продаж единиц этой продукции упадет на 5 %. И наоборот, снижение цены реализации повысит покупательский спрос на продукцию и повлечет за собой рост количества продаж.

К СВЕДЕНИЮ

Коэффициент эластичности определяют на основе статистики данных об изменениях цен реализации и количества продаваемых единиц продукции в прошедших отчетных периодах.

Для продукции компании «Альфа» подобная статистика за три последних года показала, что коэффициент эластичности группы «Свитеры» равен 0,4. Для групп «Костюмы» и «Рубашки» этот коэффициент составил 0,2 и 0,3 соответственно.

Поскольку на 2018 г. запланировано повышение цен реализации продукции с июля, нам необходимо скорректировать предварительный прогноз, уменьшив количество реализации в соответствии с коэффициентами эластичности каждой из групп.

Одновременно следует увеличить количество реализации продукции в периоды проведения сезонных скидок, поскольку снижение цены реализации вызовет повышение покупательского спроса под влиянием все того же коэффициента эластичности. Для удобства выделим это влияние коэффициента отдельными строками по каждой группе продукции в скорректированном прогнозе продаж на 2018 г. (табл. 7).

Как можно наблюдать, коэффициент эластичности спроса привел к снижению количества реализуемой продукции и уменьшению прогнозируемой суммы выручки компании.

Важная деталь: учет влияния коэффициента эластичности сделал прогноз выручки на 2018 г. еще более достоверным.

СОПОСТАВЛЕНИЕ СКОРРЕКТИРОВАННОГО ПРОГНОЗА С РЕСУРСНЫМИ ВОЗМОЖНОСТЯМИ КОМПАНИИ

Обратим внимание на еще один аспект корректности прогноза продаж. Как бы ни был точен и подробен расчет выручки, его нельзя признать корректным без сопоставления ресурсных возможностей компании с данными прогнозного расчета.

Чтобы рассчитывать на фактическое выполнение запланированных данных, любая компания должна обладать ресурсами, обеспечивающими получение выручки в прогнозных объемах. Если по итогам проверки выяснится, что у компании нет необходимых ресурсов, она должна удостовериться в возможности изыскать их или скорректировать план реализации в сторону уменьшения.

Проведем такую проверку на примере компании «Альфа». Поскольку компания прогнозирует рост количества реализуемой продукции в 2018 г., нам нужно убедиться в том, что она имеет для этого ресурсы. Такими ресурсами выступают:

• обеспеченность персоналом;
• обеспеченность складскими площадями для хранения готовой продукции;
• наличие денежных средств для дополнительной закупки сырья.

Обеспеченность персоналом проверяют путем сопоставления потребности в количестве рабочих, необходимых для выполнения прогноза реализации продукции, с фактическим количеством рабочих.

Потребность в рабочих рассчитывают через умножение норматива трудозатрат на выпуск единицы продукции на прогнозируемое количество реализации единиц продукции в 2018 г. с последующим делением этого произведения на годовой фонд рабочего времени одного сотрудника (6 ч в день × 22 рабочих дня в месяце × 12 мес.).

Для проверки обеспеченности складскими площадями нужно сопоставить потребность в складских ресурсах с учетом прогноза продаж с фактически имеющейся у компании зоной хранения готовой продукции. Потребность в площадях (П_пл) рассчитывают через норматив количества единиц хранения готовой продукции и норматив товарных запасов готовой продукции в днях по формуле:

П_пл = (Годовой объем продаж / 360 дн. × Норматив товарных запасов в днях реализации) / Норматив хранения количества продукции на 1 м² склада.

Обеспеченность финансовыми ресурсами выражается через расчет потребностей в финансировании дополнительного объема продаж. Потребность в финансировании (П_ф) рассчитывается по формуле:

П_ф = Рост потребностей в закупках сырья на год / 360 дн. × Средний срок реализации продукции в днях,

Рост потребностей в закупках сырья = (Сумма реализации продукции по прогнозу – Сумма реализации продукции по факту прошлого года) × Доля сырья и материалов в сумме выручки от реализации.

В таблице 8 приведены расчеты по проверке достаточности ресурсов компании «Альфа» для выполнения плана продаж на 2018 г.

Выводы по данным табл. 8:

• компании не хватает рабочих (потребность — 6 чел.);
• обеспеченность складскими площадями близка к критическому состоянию;
• финансовые ресурсы у компании есть.

Комментарий ситуации: наем шести человек не является нерешаемой задачей, а наличие свободных денежных средств позволяет компании расширить складскую площадь, если возникнет такая необходимость.

Исходя из данных фактов, следует признать, что ресурсы компании «Альфа» позволяют ей достичь прогнозируемого объема выручки. Значит, скорректированный план продаж верный, его можно утвердить.

Как сделать прогноз выручки?

Система планирования компании состоит из множества взаимосвязанных и взаимозависимых элементов. Основой данной системы выступает прогноз выручки, который с одной стороны способствует финансовой устойчивости предприятия и эффективности ее деятельности, с другой — служит фундаментом для всех других планов, например, бюджета продаж, маркетинга, производства и т.д.

Необходимость прогнозирования выручки в бизнесе

Обусловлено влиянием на другие показатели деятельности организации, в связи с чем при возникновении ошибки в расчетах, вся система ориентиров может быть нарушена. Основной целью является оценка функционирования предприятия в будущем.

Обсуждение его принятия является длительным процессом, так как влияет на интересы всех подразделений фирмы. Так топ-менеджмент стремится к обеспечению положительной тенденции в бизнесе, отдел продаж — к возможности выполнения, финансисты – к сбалансированности денежных потоков, а остальные службы – к достаточности ресурсов для реализации. Баланс возможен лишь при формировании документа, отражающего реальную картину.

Сложность заключается в воздействии на данный показатель большого количества как внутренних, так и внешних факторов, что требует применения аналитических методов и инструментов.

Регулярное сопоставление фактических результатов с прогнозными позволяет контролировать работы и корректировать ее путем управляющего воздействия.

Алгоритм составления прогноза выручки

Составитель должен четко следовать алгоритму действия для создания объективного прогноза выручки.

1. Подвести итоги и отследить динамику продаж за предыдущие периоды.

В первую очередь необходимо проанализировать прибыль и рассчитать ее темпы роста как отношения объемов предыдущего периода к рассматриваемому.

Также важно учесть сезонность путем определения доли каждого месяца в общем годовом объеме и рассчитать изменение средней стоимости.

1. Изучить будущие мероприятия по развитию бизнеса, которые способны оказать влияние, к ним можно отнести:

• изменение ассортимента;
• открытие новых точек;
• развитие дополнительных каналов;
• изменение цены;
• проведение распродаж и иных стимулирующих спрос воздействий;
• маркетинговые акции.

1. Проанализировать иные факторы, оказывающие влияние, например:

• функционирование отрасли;
• демография;
• экономическое развитие;
• принятие новых нормативно-правовых актов;
• изменение порядка регулирования и иные.

Они могут быть следствием воздействия как внешней среды, так и внутренней.

1. Сформировать предварительный расчет.

Лучше всего это делать на основании будущего плана продаж, значения которого необходимо умножить на будущую стоимость продукции.

Если ценовая политика заранее не определена, то уровень цены также необходимо рассчитать исходя из динамики предыдущих периодов с учетом факторов спроса и предложения на рынке.

При этом не стоит забывать о коэффициенте эластичности, который показывает, в какой степени происходит изменение спроса или предложения при снижении/увеличении стоимости. Его можно определить путем анализа данных прошлых лет.

1. Учесть имеющиеся ресурсы фирмы.

Если реализовать запланированный объем не получится из-за нехватки кадров или в результате ограниченности мощностей производства, то необходимо или изыскать дополнительные ресурсы, или скорректировать документ.

Какой бы точный он не был, реализовать его невозможно без использования тех или иных средств.

На этом этапе стоит убедиться в достаточности трудового потенциала, наличии необходимых скалдских метров, отсутствии нехватки денег для осуществления закупок.

1. Обсудить с подразделениями предприятия.

Как выше уточнялось, необходимо учесть интересы всех структурных единиц и собственников.

1. Сформировать итогового документ, довести его до всех сотрудников.

Это необходимо для увязки всех последующих планов, так как он служит фундаментом их формирования.

Таким образом, описанный алгоритм позволяет создать план с учетом данных прошлых лет и оказывающих влияние факторов.

Методы прогнозирования выручки

Существует разнообразие методов, которые на практике могут использоваться как отдельно, так и в совокупности. Рассмотрим наиболее часто встречающиеся подробнее.

• Учет остатков нереализованной продукции на начало и конец периода и планируемого объема производства. Тогда выручка равна (В): В= Он+Ов-Ок, где Он – остатки на начало периода, Ов – планируемый объем выпуска, Ок – прогноз остатков на конец периода в текущих ценах.
• Индексный метод основан на расчете индекса изменения объема реализации (Ир), изменения ассортимента продукции (Иа), изменения цен на товары (Иц). В соответствии с ним В=Вф*Иа*Иц*Ир.
• Анализ предельных издержек и дохода как показателей, получаемых от продажи каждой дополнительной единицы продукции в зависимости от вида конкуренции, сформировавшейся в отрасли. При совершенной конкуренции предельных доход одинаков при любых объемах производства, так как фирма не оказывает влияния на стоимость. Однако, при монополии он будет изменяться пропорционально кроме первой единицы.
• Метод прямого счета предполагает, что весь объем произведенной продукции осуществляется на основе предварительного заказа. Является наиболее достоверным, поскольку объем производства заранее связан со спросом и существует договоренность о цене. Тогда выручка представляет собой произведение заказанного объема и стоимости по договорам на поставку.
• Экстраполяция путем изучения темпов роста на основе данных в предыдущих годах, оценки факторов, оказывающих влияние и опроса экспертов о возможности их сохранения в будущем.

Применение тех или иных методов зависит от компетентности лица, составляющего прогноз. Для формирования более полной картины необходимо применение указанных методов в совокупности. Все эти методы также позволят вам сформировать адекватный прогноз спроса, который станет основой для плана доходов.

Не знаете как применить данные методы при составлении бизнес-плана, мы можем сделать это за вас и создать бизнес-план под ключ, также Вы можете купить уже готовый бизнес-план с расчетом всех показателей.

Пример составления прогноза выручки

Компания «А» занимается производством бутилированной воды. Для построения прогноза выручки используем данные по объему (О) и цене (Ц) выпускаемой продукции за прошлый год (табл. 1).

Таблица 1 Показатели выпускаемой продукции компании «А» за 2017 год.

Были проанализированы темпы роста продаж за период с 2015 года, которые составили 103% (2014/2015 гг), 102% (2015/2016 гг), 104% (2016/2017 гг.). В будущем периоде планируется сохранение темпов роста 4%, что составит 71760 ед.

Далее определяем сезонность путем вычисления доли каждого месяца в общем объеме продаж (табл.2). Очевиден рост объемов продаж в летние месяцы. После чего, в этой же таблице отследим динамику цены, за основу возьмем январь как 100%, остальное рассчитаем. Рост стоимости происходит также в летние месяцы, основное падение весной и в октябре.

Таблица 2 Расчет сезонности выпускаемой продукции фирмы «А» за 2017 год.

В будущем году планируется заключение контракта на поставку с крупной розничной сетью на 1000 ед. в месяц, что даст дополнительную прибыль. Больше никаких мероприятий и маркетинговых акций не запланировано.

Планируемый объем составляет 71760+12000=83760 тыс. ед. Разбиваем его по месяцам путем умножения доли каждого месяца на общий объем (табл. 3). При рассмотрении ценовых факторов изменение стоимости не предвидится, берем за основу цены предыдущего года и рассчитываем прогноз выручки путем умножения планируемого объема продаж на стоимость.

Таблица 3 Распределение планируемого объема продаж по месяцам с учетом сезонности

Обсуждаем полученное значение с руководителями всех подразделений, сопоставляем с имеющимися ресурсами и утверждаем документ.

Ошибки прогнозирования выручки

При формировании стоит избегать следующих ошибок.

Отсутствие реального видения и стремление выдать желаемое за действительное в силу различных психологических особенностей. Этому особенно подвержены собственники бизнеса, которые имеют тенденцию к идеализации.

Невнимание к факторам. Необходимо максимально учесть все имеющиеся и возможные факторы и не жалеть на это времени. Пренебрежение данным пунктов ведет к ошибкам.

Формирование в последнюю очередь. Помните о том, что сначала формируется указанный документ, после этого остальные элементы системы планирования компании.

Выручка — ключевой показатель в бизнес-плане. Например, если вам понадобится бизнес-план производства мягких игрушек, то прогноз выручки поможет вам оценить также и другие финансовые и инвестиционные показатели.

Выводы

На основе рассматриваемого показателя выстраивается вся система планирования компании. Следуя описанному выше алгоритму и применяя совокупность различных методов можно построить реальный прогноз выручки компании. Он будет также выступать контролем процесса функционирования и позволит вовремя корректировать намеченный курс.

Формирование бизнес-плана невозможно без расчета данного показателя. У нас Вы можете заказать бизнес-план под ключ или купить уже готовый бизнес-план со всеми расчетами.

Похожие статьи