Решение руководства предприятия расширить ассортимент выпускаемой продукции

Разработка ассортиментной политики ― ключевое направление в работе предприятия. Плохо продуманная политика в отношении ассортимента опасна скоплением товаров  и уменьшением рентабельности. Для предотвращения финансовых потерь и формируют ассортиментную политику компании.

Что такое ассортиментная политика

Ассортиментная политика предприятия ― это сбор целей, задач и экономического потенциала компании при формировании ассортимента. В основе ассортиментной политики планирование и продажа продукции. Это определяет финансовый успех бизнеса при реализации товаров на рынке.

Цели и задачи ассортиментной политики

Главные цели политики:

• удовлетворение покупательской потребности;
• улучшение позиций компании среди конкурентов;
• обеспечение соответствующего уровня доходности.

Задачи:

• модернизация производства;
• модификация продуктов для улучшения их качеств и свойств;
• разработка новых товарных линеек;
• формирование преимуществ продукции;
• продажа товара высокого качества по ценам аналогов с более низким качеством.

Влияние маркетинга на ассортиментную политику

Маркетинг помогает компании не проиграть конкурентную борьбу. Поэтому отдел маркетинга тесно сотрудничает с отделом разработки, чтобы при проектировании была возможность придать товарам уникальные свойства. Так новую продукцию выпускают на основании рекомендаций маркетологов.

Влияние маркетинга проявляется в:

• анализе продаж для определения популярных товарных позиций;
• анализе спроса, на основании которого формируется предложение востребованных на рынке товаров;
• создании акцентов на тех товарах, которые выгодно изготавливать;
• увеличении или сокращении ассортимента в торговых точках.

Основные направления

Главные направления в реализации ассортиментной политики:

• расширение ассортимента через внедрение новых позиций и увеличение наиболее популярных;
• обновление ассортимента путем устранения не актуальных товаров;
• стабилизация положения через формирование политики, которая обеспечивает постоянство основных показателей продаж;
• совершенствование ассортимента.

Стратегии ассортиментной политики

При формировании политики на производстве применяются:

• Интенсивное внедрение. Эту стратегию реализуют все компании, так как каждая из них стремится увеличить долю в нише. Достичь эту цель можно через повышение эффективности бизнеса и уменьшение издержек.
• Экстенсивное расширение границ. В основе этой стратегии лежит идея завоевания новых рынков в одном городе или стране, при выходе на международный уровень. Для реализации этой задачи нужны предварительные исследования, направленные на изучение деятельности конкурентов.
• Улучшение процесса сбыта. Происходит совершенствование каналов продаж, а также оптимизация издержек, что помогает повысить рентабельность.
• Диверсификация. Эта идея предполагает создание и внедрение в ассортимент новых товарных позиций. Это рискованный шаг, так как предполагает значительное инвестирование в новые разработки, которые могут не сразу окупиться или вовсе не принести дохода.

Факторы для формирования политики

Ассортиментная политика предприятия предполагает тщательную работу над формированием товарных позиций. Благодаря этому она сможет выходить на рынок со стабильно высокими показателями сбыта, так как товары или услуги будут востребованы у аудитории. При формировании ассортимента обсуждают вопросы, связанные с качеством продуктов, стоимостью, гарантиями на обслуживание.

Факторы, влияющие на формирование политики, затрагивают:

• актуальные потребности покупателей;
• настроение и отношение аудитории к бренду;
• деятельность конкурентов;
• финансовые возможности компании;
• востребованность товаров.

Ассортимент влияет на предложение компании, которое она выводит на рынок для удовлетворения спроса. Поэтому каждой фирме необходимо тщательно планировать ассортимент, чтобы подстроить его под материальные, производственные и финансовые возможности, а также клиентские потребности.

Разработка ассортиментной политики предприятия

При разработке этой политики стоит учитывать товарные характеристики. В их число входит новизна, устойчивость, полнота соответствия клиентским ожиданиям.

Спрос

Это потребность в товаре и способность к покупке. Спрос побуждает к внедрению новых товарных позиций. А его анализ необходим для понимания непопулярных продуктов, которые убираются из линейки ассортимента. Таким образом, он способствует и увеличению, и уменьшению ассортимента.

Жизненный цикл товара

Это время пребывания товара на рынке. Оно начинается с момента его появления в ассортименте и заканчивается, когда продукт снимается с производства. У каждого товара есть жизненный цикл, который проходит через несколько этапов:

• начало продаж;
• рост популярности товара;
• наступление зрелости и стабилизация спроса;
• падение покупательского интереса.

Так как падение спроса считается частью жизненного цикла любого продукта, ассортимент должен состоять из постоянно пополняющихся позиций, которые будут чередоваться с уже знакомыми товарами.

Специфика целевых сегментов рынка

Чтобы выделить целевую аудиторию для каждой группы товаров, проводят сегментирование рынков, на которых компания выпускает свою продукцию. Затем начинается разделение целевых сегментов, для которых и формируется ассортимент. В сегментах происходит подбор актуальных товаров или услуг, вырабатывается стратегия по позиционированию. Позиционирование помогает создать индивидуальные особенности и преимущества, которые отличают товарные позиции от аналогов конкурентов.

Качество продукции

Качество продукции определяют:

• сырье;
• технологические разработки;
• квалификация сотрудников, занятых в производстве.

Чтобы поддерживать качество на должном уровне, необходимо проводить мероприятия по улучшению показателей, создавать уникальные позиции. Это поможет выделить продукты из конкурентной среды.

Анализ ассортиментной политики в маркетинге

Этап анализа предшествует периоду оптимизации ассортимента. Он проводится в соответствии со следующими показателями:

• ширина — число продуктов, представленных в товарных группах;
• насыщенность — количество торговых марок, линеек или брендов;
• новизна — удовлетворение клиентских потребностей через новые товары;
• стабильность — способность ассортимента удовлетворять запросы покупателей в долгосрочном периоде;
• разнообразие — уровень удовлетворения клиентов разных потребительских сегментов;
• окупаемость — определение издержек, необходимых на производство товара.

Улучшение ассортиментной политики предприятия

Улучшение политики не одномоментное событие. Оно происходит постоянно, так как потребности клиентов и условия рынка меняются. Одно из основных направлений в этой области ― внедрение новых позиций в ассортимент. Благодаря этому компания отслеживает потребности клиентов через спрос на новые продукты. На основании полученных результатов разрабатываются новые или изменяются старые товары. Все это осуществляется с опорой на жизненный цикл товаров, который определяет востребованность и подходящий момент для внедрения новинок.

Заключение

Ассортиментная политика предприятия — это основная составляющая производственной, экономической и маркетинговой сфер. Благодаря правильной стратегии и предварительному анализу, компания получит доход и определит покупательские потребности в рыночном сегменте.

Основная цель любого предприятия – это максимизация полученной прибыли. В случае с магазином – это достижение максимального объема продаж. Для этого необходимо предоставить клиенту широкий выбор. Но также нужно помнить, что «залежавшийся» продукт приносит компании убытки. Чтобы сделать процесс эффективным, руководитель должен осуществлять тщательное управление ассортиментом товаров и услуг. Об этом пойдет речь в данной статье.

Основные рекомендации

Прежде всего, предстоит правильно выбрать метод. Подробнее о том, какие подходы бывают. Всего их существует три, каждый из которых обладает собственными особенностями, а также сильными и слабыми сторонами. Специалисты рекомендуют начинать с наиболее простого пути: ABC-анализа. Суть в том, что менеджеры из всех позиций выбирают самые ходовые. Его плюс заключается в простоте. Детально он будет разобран в следующей части.

Еще один действенный совет – производить анализ деятельности организаций-конкурентов. В частности, как внесение коррективов в каталог влияет на продажи. Это позволяет применять успешные стратегии в собственном бизнесе.

Чтобы оптимизировать работу торговой точки, полезно прибегнуть к системе так называемого умного управления ассортиментом продукции. В основе лежит централизованный подход к описанному процессу. Он дает руководителю возможность не только контролировать объемы товаров на складах, то также производить быструю сортировку. При этом задействуется специализированное программное обеспечение. За его установкой и настройкой лучше всего обратиться к профессионалам. Например, в компанию «Клеверенс». Мы предлагаем готовые решения для бизнеса, в том числе в области розничной торговли.

Главные принципы управления ассортиментом

Существует несколько столпов, на которых держится эффективный менеджмент. Это относится ко всем фирмам, вне зависимости от того, в какой сфере она работает. Ими нужно руководствоваться при разработке маркетингового плана.

1. Сочетаемость. Осуществлять мониторинг необходимо в соответствии с остальными стратегиями компании: ценовой, сбытовой, коммуникационной и другими.

2. Ориентированность на потребителя. Позиции, представленные в каталоге, обязательно должны отвечать ожиданиям целевой аудитории. В противном случае на него не будет спроса, и он будет приносить только убытки.

3. Развитие. В перечень товаров надо регулярно вносить коррективы. Это связано с тем, что потребности покупателей постоянно меняются. Руководству фирмы стоит уметь их точно прогнозировать и добавлять новые продукты еще до момента их возникновения.

4. Профессионализм. Управление ассортиментом – это процесс, который необходимо поручать только квалифицированным специалистам. Эти люди должны обладать аналитическим мышлением, знать теоретический материал, а также быть в состоянии принимать взвешенные решения.

5. Эффективность. Конечная цель менеджмента – повышение уровня прибыли организации. Каждая введенная позиция способствует улучшению показателей.

Нужно помнить, что этот вид работы делится на две больших стадии.

Этап 1. Аналитика

Прежде всего, ответственным сотрудникам необходимо постоянно изучать потребности целевой аудитории. Также полезным будет составление портрета типичного клиента. В результате работники смогут определить:

1. Нужное количество позиций. Этот показатель зависит от множества факторов: выбранной стратегии, типа бизнеса, размера торговой точки. Если речь идет о продовольственном супермаркете, то число товаров должно быть большим. Когда это монобрендовый магазин спортивной одежды, то значение будет намного ниже.

2. Оптимальную цену. При формировании стоимости изделия или оказываемой услуги учитывается рынок, политика конкурентов, себестоимость продукта. Участие в этом процессе принимают маркетологи и экономисты.

3. Запасы. У каждой компании есть наиболее ходовые позиции. Поэтому нет потребности в закупке равного количества всех наименований. Специалисты составляют рейтинг, после чего на его основе заполняются складские помещения.

4. Значение каждого товара для организации. Сотрудники смогут выделить самые востребованные, а также те, у которых самая высокая маржа (разница между закупочной ценой и конечной стоимостью).

5. Идеи для расширения каталога. Обновления важны для поддержания интереса целевой аудитории к фирме.

Этап 2. Взаимодействие с поставщиками

Этот тип работы можно осуществлять напрямую или привлекать менеджеров по закупкам. Необходимо информировать подрядчиков о наиболее ходовых видах продукции. Те, в свою очередь, предоставляют несколько возможных вариантов.

Основная задача – это наладить непрерывное взаимодействие, чтобы не было перебоев со снабжением.

Выбираем метод управления ассортиментом товаров

Как говорилось ранее, существует несколько подходов к этому процессу. Каждый из них обладает преимуществами и недостатками в конкретных ситуациях.

ABC-анализ

Это наиболее простой способ, поэтому начинать лучше именно с него. Его суть заключается в вычислении наиболее значимых для фирмы позициях. Необходимо поделить все продукты на три большие группы:

1. А – первая категория. Эти изделия и услуги составляют 20% от каталога. При этом на них приходится около 80% от общего объема продаж.

2. В – 15% реализации и 30% от выбора.

3. С – половина от наименований и только 5% от сбыта.

Предложенный метод очень гибок. Приведенные выше данные приблизительны. Точные значения зависят от множества факторов: направления бизнеса, размера магазина и других.

Ассортиментный и конкурентный анализ

После выявления самых релевантных товаров нужно начинать мониторинг стратегии компаний с аналогичным типом деятельности. Стоит проследить динамику – как от действий руководства меняется ценовая политика. Это позволит опережать по насыщенности точек ходовой продукцией, а также применять уже существующие успешные схемы.

Умное управление

Использование специализированного программного обеспечения – это необходимость, если речь идет о крупных предприятиях. С помощью ПО менеджеры смогут эффективно и быстро пополнять запасы, контролировать избыток в складских помещениях. Это помогает сэкономить не только время сотрудников, но и бюджет организации.

Расширение

Выше было сказано, что нужно постоянно вносить коррективы в каталог. Однако делать это надо взвешенно, чтобы минимизировать возможные риски. Поэтому на помощь придет сопоставление изделия и объема продаж. Он позволит вовремя выводить невыгодные позиции и заменять их более релевантными.

Первое, что стоит учитывать перед введением нового товара, это сроки хранения. Чем они меньше, тем выше опасность понести убытки, если не будет должного спроса. Кроме того, важную роль играет закупочная цена.

Несколько проще ситуация в сфере сервиса. Вероятность потерять деньги от внедрения новой услуги значительно меньше. К примеру, салон красоты может смело предлагать определенный вид завивки, если для этого не требуется привлечение узкоспециализированных мастеров. Тогда риски минимальны.

Две разновидности расширения

Описанный выше тип увеличения товарного ассортимента называется линейным. Его суть заключается во введении новой позиции в каталог. Однако есть и альтернативный вариант – объемное увеличение. Это когда руководство создает товар или сервис в дополнение к уже существующему списку. Например, несколько соусов на выбор, которые подаются в ресторане вместе со спагетти. Или сиропы к напиткам в кофейне. Это увеличивает объем среднего чека, а также повышает вероятность приобретения основного продукта.

Оптимизация

Таким термином называют комплекс мер по работе с ассортиментом, которые принимаются для повышения рациональности торговой точки. Также процесс нередко называют гармонизацией.

Есть три основных направления, по которым осуществляется этот вид деятельности. Первый – расширение. Это добавление позиций с целью привлечения новой аудитории и удовлетворения возникших потребностей у постоянных клиентов. Второй – сокращение, то есть изъятие наименее ходовых изделий, которые приносят компании только убытки, занимая место на полках или в складских помещениях. Последний – обновление. Это замена продуктов на усовершенствованные аналоги. К примеру, замещение старой модели телефонов недавно вышедшими гаджетами.

Комплексное управление ассортиментом товаров в магазине

Для достижения максимального результата владельцам бизнеса нужно простроить единую стратегию, по которой будет проводиться торговля. Но прежде чем приступать к ее разработке, необходимо сформулировать основные требования к анализу категорий позиций и их отбору. Для этого специалистам нужно определиться с задачей любой из них. Стоит решить, какой оптимальный объем продаж для каждой из групп продуктов, какой процент в общем числе реализованного он составляет.

Второй момент, который необходимо учитывать, это особенности площадки. Проще говоря, сколько места в зале супермаркета или магазина можно отвести под конкретный тип. Кроме того, надо установить необходимости расширения или сокращения ассортимента исходя из характеристик помещения.

Ориентированность на клиента

Нельзя производить классификацию, основываясь только на требованиях поставщиков. В основе оптимизации каталога должно лежать понимание потребностей целевой аудитории. Также стоит принимать во внимание взаимозаменяемость продукции, с точки зрения покупателя.

На помощь здесь приходит понятие набора потребительских инициатив. Это категория товаров, которые могут в определенных условиях быть заменителями. На нее посетители супермаркета переключают свое внимание в отсутствие желаемого продукта. Чтобы сформировать эту группу, необходимо изучить поведение потенциальных клиентов. Для этого проводится тщательный сбор данных с последующим анализом.

Продуманный подход

Для эффективной реализации созданной стратегии потребуется постоянное развитие профессиональных навыков персонала. Чтобы делать выводы о текущем положении дел, руководству фирмы нужно иметь доступ к большому количеству информации и уметь ее обрабатывать. В этом помогает ПО, однако только на него опираться нельзя. Для слаженной работы стоит донести суть принятой стратегии до всех сотрудников. Менеджмент компании должен принимать непосредственное участие во взаимодействии с коллективом.

Одна из распространенных проблем – это малое количество внимания, которое уделяется обучению работников. В то время как повышение квалификации может минимизировать риски от неверных решений.

Деление по признаку

Внутри каталога почти любой организации можно найти три категории продуктов. Подробнее – в этом разделе.

Товары для рекламы

Как понятно из названия, это позиции, цель которых – повышение узнаваемости бренда. В качестве примера можно взять сеть фаст-фудов «Макдональдс». В рамках практически любой акции продвигается бургер определенного вида. Это своеобразное «лицо» фирмы. В эту же группу можно отнести мороженое, которое активно продвигается в летнее время.

Для выручки

Вместе с «Биг-Маком» или аналогами большинство посетителей покупает пакет картошки-фри. Или делают это через полчаса после еды. Это ходовой продукт, который приносит владельцам большое количество денег.

Для прибыли

Это может показаться неочевидным, но основные средства сеть зарабатывает на напитках. Их стоимость сильно выше, чем в магазинах. Кроме того, в рестораны «Кола», «Фанта» и другие поступают не в бутылках, а в виде концентрата. Это позволяет экономить на логистике. Также для компаний, производящих газировку, «Макдональдс» – это основной клиент. Поэтому и закупки происходят по выгодным для – фаст-фуда расценкам.

Суть описанного подхода в том, что фирма продает один товар по низкой цене. Он разрекламирован, а потому привлекает посетителей. При этом в дополнение клиент покупает продукцию, которая и является жизнеобеспечивающей для организации.

Анализ эффективности

Чтобы определить качество разработанного ассортимента, нужно подробно изучать несколько показателей. Для большей части точек достаточно будет указанной ниже схемы.

Номер	Параметр	Величины	Периодичность	Суть
1	Количество продаж	Деньги и число единиц	Минимум 1 раз в месяц	Важнее смотреть на выручку в натуральных величинах. Например, килограммах картофеля. Это позволит не пропустить снижения уровня реализации.
2	Качество сбыта	Соотношение чеков по полной и по сниженной цене	Каждые 30 дней, во время акции – ежедневно	Картина показывает то, насколько грамотно сформировано предложение
3	Глубина скидки	Доля уцененных продуктов в общем объеме продаж	В конце сезона или специального мероприятия	Таким образом, определяется стимулирующий фактор
4	Скорость товарооборота	Время от поступления позиции в магазин до сбыта	Не реже раза в квартал	Можно отследить снижение темпов, а также выявить неходовые наименования
5	Комплекты	Сочетания продукции, которые повторяются в 15% случаев и более	Каждую неделю	Дает возможность корректировать закупочную стратегию
6	Рентабельность	Соотношение выручки и издержек	По прошествии сезона	Показывает результаты коммерческой деятельности
7	Выгода для категории	Те же данные, только для группы позиций	По завершении сбыта	Выявление лидеров в каталоге
8	Устойчивость для наборов	Динамика изменения сочетаний	В конце намеченного периода	Мониторинг динамики предпочтений

Категорийный менеджмент

Это относительно новый подход. В его основе лежат два основных принципа:

1. Главная цель – удовлетворение клиента;

2. Группа продуктов – это самостоятельная единица. За все процессы в этих рамках несет ответственность один специалист.

Главные отличия

От остальных концепций эта отличается наличием разных объединений внутри каталога. Например, в спортивном магазине есть отдельно «обувь», «товары для футбола» и так далее. При их формировании учитываются все факторы, которые могут повлиять на успешность реализации. Задача – максимальная оптимизация всего цикла.

Категории

Это понятие можно определить как «то, зачем клиент приходит в магазин». То есть, в строительном супермаркете это будет не «сантехника», а «унитазы» и «раковины».

При их формировании необходимо учитывать психологию потребителей – как они объединяют продукты, по какому признаку это делают.

Применение категорийного менеджмента

Первый этап – это разделение ассортимента на группы. Далее происходит присвоение категории – ключевой момент. Чтобы добиться наибольшей эффективности, такую работу стоит проделывать в паре с поставщиком.

Для выявления роли каждого вида составляется дерево решений покупателей. Оно помогает спрогнозировать, на какой продукт будет самый высокий спрос.

Внедрение указанного метода решает многие важные для руководства вопросы. Например, стимулирование продаж, а также минимизация остатков на складах.

Основные ошибки

Управление ассортиментом товаров в рознице – это процесс, в котором нередко допускаются промахи. Ниже представлены наиболее типичные.

Отсутствие четких целей

В предпринимательстве очень важно направлять вектор развития. В том числе в описанной его части. Следует четко определять задачи, чтобы иметь возможность контролировать эффективность работы сотрудников и вносить коррективы в стратегию по необходимости.

Нет концепции

Это понятие помогает ответить на главные вопросы, которые могут возникнуть у владельца предприятия. Полное понимание необходимо для того, чтобы менеджеры точно знали, в каком направлении им двигаться. Оно дает возможность составить портрет потребителя и варианты того, как можно удовлетворить его запросы.

Отсутствие показателей

Основа управления ассортиментом товаров – это анализ цифр, полученных в результате исследования. Представленный список критериев и необходимых значений будет полезным для мотивации работников и оценки их успехов.

Количество показов: 23358

Прибыльность бизнеса определяется несколькими факторами, среди них один из ведущих – ассортимент. Именно он становится источником прибыли и от него зависит, насколько будут удовлетворены потребности покупателей, их лояльное отношение и стремление делать покупки в отдельном конкретном магазине. Работа над ассортиментом позволяет влиять на потребительское поведение за счет добавления новых позиций, которые будут пользоваться повышенным спросом, и убирать не приносящие прибыли. Статья рассказывает, как правильно работать над ассортиментом, чтобы он превратился в эффективный инструмент, который успешно использует маркетинг.

Что такое ассортимент

Ассортимент, в переводе на русский язык от слова (франц. Assortiment), – это набор продуктов, которые объединены по одному или нескольким признакам (например, виду или модели).

Толкование понятия дает ГОСТ Р 51303-99. Ассортимент делится на несколько подгрупп. Например, ассортимент колбас, которые продаются в магазине, может состоять из следующих видов и сортов:

• вареные;
• варено-копченые;
• сырокопченые.

Чем больше таких однородных подгрупп, тем шире ассортимент. У него есть не только широта, но и глубина – это количество наименований в каждой подгруппе. Еще одна характеристика ассортимента – высота, которая определяется средней ценой продукции в подгруппе. К ассортименту производства и торговли относится и термин «номенклатура». Это полный набор продукции, которая имеется в ассортименте торгового или производственного предприятия.

Ассортимент производства или торговли характеризует непостоянство, поскольку товар в нем регулярно меняется. Например, компания-производитель начинает выпускать новую продукцию. Или торговое предприятие включает в ассортимент новые товары, одновременно убирая с хранения те, которые не пользуются спросу или перестают соответствовать концепции торговой точки. Если товар временно не продается, поскольку его нет в наличии, но вновь появится на полках, как только производитель сделает новую поставку – значит, эта продукция по-прежнему включена в действительный ассортимент магазина.

Виды ассортимента

Различаются следующие виды по местонахождению продукции:

• Промышленный – товары и материалы, которые производит определенная сфера промышленности. Разновидность промышленного ассортимента – производственный, под которым понимается перечень продукции, выпускаемой из сырья определенным производством в своей отрасли.
• Торговый – продукция, которую продает магазин.

В зависимости от ширины, размера и глубины ассортимента, количества и вида разных позиций используют следующую классификацию:

• Простой – представленный небольшим числом подгрупп и наименований.
• Сложный – представленный большим количеством подгрупп и товаров.
• Групповой, видовой – представленный товарами, отличающимися однородностью.
• Развернутый, укрупненный – представленный большим количеством подгрупп и наименований.
• Марочный – включающий товары одной марки.

По специализации ассортимент подразделяется на три формы:

• Основной – профильный для производственной или торговой организации.
• Сопутствующий – дополняющий основной, играющий вспомогательную роль.
• Смешанный – широкий набор групп товаров нескольких видов, разновидностей и сортов, находящихся в ассортименте.

Классификация по степени удовлетворения потребностей:

• Оптимальный – виды продукции, способной наиболее полно удовлетворить реальные потребности.
• Рациональный – виды продукции, удовлетворяющей существующие требования и обеспечивающая лучшее качество жизни.

Структура ассортимента

На формирование структуры ассортимента влияет тип предприятия (например, розничная или оптовая торговля), его расположение, потребности целевой аудитории и другие факторы. Основа структуры – широта охвата и состав ассортимента, по этому критерию подразделяют следующие виды:

1. Широкий – более 1000 позиций.
2. Ограниченный – 200-1000 позиций.
3. Узкий – менее 200 наименований.
4. Специализированный.

По таким признакам, как вид структура ассортимента, выделяют и типы отдельных торговых предприятий:

• Специализированные магазины, которые предлагают только один вид товаров. Это может быть, например, продажа джинсов, упаковки или велосипедов.
• Универмаги, предлагающие широкий основной ассортимент различных товаров из нескольких категорий, как правило, непродовольственных.
• Универсальные продовольственные магазины (гипер- и супермаркеты) с рядом непродовольственных товаров для повседневного использования.

Структура ассортимента производства и торговли предполагает также расчет связи и соотношения между различными товарными категориями, которые в него входят. Оценивается доля каждого наименования товара в общем наборе, полученные данные становятся основой системы ассортиментной матрицы – перечня изделий для реализации в определенный период времени, например, календарный год.

Формирование ассортимента

Под формированием ассортимента понимается работа над составлением оптимального перечня различных товаров, благодаря которому можно получить высокую прибыль, а потребности покупателей будут удовлетворены максимально полно. Занимаясь этой работой, различают следующие связанные между собой факторы:

• Спрос, который определяется экономической ситуацией и доходами населения.
• Специализация, назначение магазина.
• Рентабельность продукции.
• Наличие надежного изготовителя либо поставщика.

На практике используются следующие виды методов формирования ассортимента:

1. Ассортиментный минимум – это минимальный набор товаров, которые постоянно должны присутствовать в продаже. В этом случае не предлагается много разновидностей и большого выбора, однако в ассортименте есть все необходимые товары, которые покупаются ежедневно – например, хлеб, молоко, крупы, яйца, колбаса. Такая технология используется минимаркетами или магазинами, работающими в формате «у дома».
2. Метод потребительского комплекса – это составление ассортимента так, чтобы он максимально удовлетворял потребности покупателей. В этом случае потребители получают разнообразие товаров народного потребления и возможность купить в одном месте все, что им необходимо. По такому принципу работают супер- и гипермаркеты. У них есть определенное назначение (множество сортов продуктов питания), но в то же время в них можно купить массу видов, разновидностей и наименований других предметов, к примеру, товары для дома, одежду, обувь и бытовую химию.

Основными этапами разработки ассортимента являются:

• Планирование.
• Организация.
• Координация.
• Контроль.

Более детально этот процесс выглядит так:

1. Определение ЦА и ее потребностей.
2. Учет расположения магазина, платежеспособности основной массы покупателей.
3. Определение ценового сегмента, в котором будут представлены товары.
4. Определение концепции, если это небольшой магазин, его назначения.
5. Изучение сайтов и предложений конкурентов и составление перечня уникальных товаров, которых нет у них.
6. Расчет широты и глубины ассортимента, которые зависят от формата торговой точки.
7. Выявляются виды товаров, пользующихся значительным спросом.
8. Внесение корректировок в ассортимент товаров – постоянный процесс. Он происходит под влиянием изменения потребностей потребителей, появления субститутов (разносидвности аналогичных товаров, но более дешевых) и других факторов.
9. Оптимизация ассортимента – вводятся новые виды товаров и исключаются не пользующиеся спросом.

Важное правило: чем дешевле виды товаров, которые предлагает магазин, тем большее число различных видов и разновидностей должно быть в ассортименте.

Управление ассортиментом

Под управлением ассортиментом понимается деятельность, которая направлена на его оптимизацию для обеспечения рентабельности деятельности торгового предприятия. Эта работа включает следующие составляющие:

• Выявление потребностей ЦА, определение уровня спроса.
• Исследование рынка.
• Прогнозирование, приближение ассортимента к оптимальному.
• Организация движения товарных запасов.
• Подбор ассортимента.
• Оптимизация ассортимента.
• Поиск финансовых активов, ресурсов и материально-технической базы для затрат на управление.

Для управления ассортиментом используются следующие методы:

1. Пополнение списка продукции, которая предлагается в торговой точке.
2. Расширение каких-либо категорий товара, добавление новых.
3. Обновление, корректировки с учетом предпочтений ЦА.
4. Сокращение, вывод из ассортимента товаров, которые не приносят прибыли либо не пользуются спросом.
5. Распространение торговых марок, брендирование продукции для рекламы и получения прибыли.

Управление ассортиментом – в высшей степени сложная задача, требующая, в первую очередь, следующих навыков:

• Постоянный мониторинг рынка, изучение потребностей ЦА и предложений конкурентов.
• Работа с большим объемом информации обо всех товарах.
• Умение ориентироваться на тренды потребительского поведения и рыночную ситуацию.

В небольших магазинах управлением ассортиментом занимается руководитель, в крупных компаниях это право передано целым отделам.

Свойства и функциональные особенности ассортимента

Торговый ассортимент продукции характеризуется по следующим признакам:

1. Ширина – количество товарных групп: колбаса, сыр, молочная продукция, хлеб и т.д.
2. Глубина – количество позиций в одной товарной группе: хлеб пшеничный, ржаной, из цельнозерновой муки, лаваш.
3. Полнота – соответствие продукции потребительскому спросу, способность его удовлетворить.
4. Устойчивость – стабильное наличие в продаже самых востребованных товаров, пользующихся постоянным спросом.
5. Новизна – ввод новых товаров при переменах в предпочтениях потребителей и условиях рынка.
6. Структура – соотношение между собой различных товарных групп, формирующих ассортимент.
7. Высота – средняя стоимость позиции в товарной группе.
8. Рациональность – способность удовлетворять потребности различных целевых групп.
9. Гармоничность – соответствие товаров и услуг концепции, простота их продвижения.

При планировании ассортимента все перечисленные виды показателей и свойства рассчитываются как количественные коэффициенты, то есть имеют цифровое выражение, которое помогает определить степень их близости к запланированным признакам. Благодаря таким расчетам специалисты определяют качество всех групп существующего ассортимента и находят направления для его корректировки.

Считается, что не стоит предлагать покупателям только самые востребованные позиции. Продукция, которая пользуется небольшим спросом, представлена магазином в ограниченном количестве, но при условии ее наличия у покупателей есть возможность выбора.

Часто задаваемые вопросы

Способы решения проблем зависят от их характера. Так, при неравномерном спросе, когда один товар продается быстро, а второй долго лежит на складе, обязательно изучать статистику продаж и убирать из ассортимента не пользующиеся спросом товары. Проблемы могут возникнуть, если нет отдельного человека, который управляет ассортиментом: руководство и продавцы, как правило, не успевают это делать, а контакты между ними нарушены.

Сложности могут возникнуть с поставщиками – если они не исполняют разнообразные обязательства, например, по своевременным отгрузкам. В этом случае необходимо найти новых партнеров. Если трафик стал снижаться – возможно, дело в том, что ассортимент не обновляются, в него не вводятся новые позиции в соответствии с потребительскими трендами. Кроме того, часто возникают проблемы у магазинов, которые торгуют только сезонной продукций. Чтобы не было спада продаж в низкий сезон, им рекомендуется расширить ассортимент добавлением новых групп.

Существует несколько методов, с помощью которых можно проанализировать ассортимент. Один из них — матрица «Бостонской консалтинговой группы» (Матрица BCG), предназначенная для определения продуктов с максимальной прибылью и тех, которые следует выводить из ассортимента. Еще одна эффективная методика — АВС-анализ, классифицирующий товары в зависимости от их важности. Продукцию делят на группы в зависимости от доли прибыли, которую она приносят, в зависимости от этого принимают решение о расширении ассортимента или выводе из него определенных товаров.

Матрица General Electric (GE) используется для магазина, который представляет широкий ассортимент. Ассортиментная политика, при условии использования этого метода, формируется на базе двух факторов – привлекательность рынка и конкурентоспособность предприятия. Иногда выполняют анализ на основе концепции жизненного цикла товаров. Он предполагает, что каждый из них проходит определенные стадии, после чего его нужно выводить из ассортимента.

Ассортиментная политика является стратегией работы с товарным ассортиментом, направленной на формирование перечня позиций, наиболее эффективно работающего на рост прибыли предприятия. Ее главные цели – создание оптимального ассортиментного портфеля, выбор соответствующих потребительским запросам товарных групп, определение частоты, с которой должен обновляться ассортимент.

Ассортиментная политика может проводиться в направлении расширения или сокращения ассортимента, его обновления или стабилизации, совершенствования или поддержки собственной марки.

Заключение

Ассортимент является одним из базовых определений в торговле, без понимания которого невозможно рассчитывать на получение прибыли и разрабатывать маркетинговую стратегию. Именно правильное формирование ассортимента имеет важное значение для продвижения, обеспечивает успех на рынке и хорошие продажи. При этом самое главное в этой работе – всегда ориентироваться по потребности целевой аудитории, а также на особенности рынка. Без этого невозможно увеличение трафика, привлечение новых покупателей, формирование их лояльности и, как следствие, получение прибыли и развитие предприятия.

Нашли ошибку в тексте? Выделите нужный фрагмент и нажмите
ctrl
+
enter

Библиографическое описание:

Калиева, О. М. Механизм принятия управленческих решений при формировании ассортимента / О. М. Калиева, Е. Г. Кащенко, А. В. Нияскина, М. А. Леонович. — Текст : непосредственный // Молодой ученый. — 2014. — № 21 (80). — С. 309-312. — URL: https://moluch.ru/archive/80/14534/ (дата обращения: 18.05.2023).

В статье приведены механизмы принятия решений при формировании ассортимента на предприятии, проанализированы основные этапы формирования ассортимента. На основе выявленных механизмов даны рекомендуемые стратегии при расчете оптимального объема закупок в условиях случайного сбыта.

Ключевые слова: ассортимент, сбыт, ассортиментная политика, товарная группа.

Keywords: assortment, marketing, assortment policy, commodity group.

Процесс разработки и формирования ассортимента относят к одному из важнейших моментов построения бизнеса, ведь от него, во многом, зависит успех предприятия. Существую факторы, которые необходимо соблюдать при формировании ассортимента:

1)        источники ресурсов товара, которые необходимы для формирования ассортимента;

2)        условия работы предприятия и его особенности;

3)        количество обслуживаемых покупателей, особенности ассортимента предприятий — конкурентов и т. д.

Оптимальный ассортимент товаров является одним из условий непрерывного снабжения розничной торговой сети и обеспечения нужного уровня обслуживания покупателей. Мы придерживаемся мнения и под формированием ассортимента, будем понимать деятельность, связанную с подбором разновидностей, видов и групп товаров, соответствующих спросу населения, для более полного его удовлетворения.

Формирование ассортимента происходит с учетом получаемой прибыли, размера товарооборота и оборачиваемости товаров. Основной задачей при управлении и формировании ассортимента является обеспечение предложения товаропроизводителем в нужное время и предоставление необходимой совокупности товаров [1].

На рисунке 1 представлены основные этапы формирования ассортимента на предприятии.

Рис.1. Этапы формирования ассортимента на предприятии [5]

По результатам выполнения этих этапов составляется товарная матрица, содержащая информацию о поставщиках и товарах. Под товарной матрицей понимают перечень товарных позиций, утвержденных для реализации в конкретном торговом предприятии на определенный период времени [3].

Обобщенная зависимость оптимального объема формируемого ассортимента от соотношения «цена/себестоимость» при случайном спросе представлена на рисунке 2, где:

а)     кривая политики формирования запаса при нормальном законе распределения (оптимистическая стратегия);

б)     кривая при равномерном законе распределения (стратегия неопределенности);

в)     при экспоненциальном законе распределения (пессимистическая стратегия).

Придерживаясь мнения А. Н. Баутого, под себестоимостью будем понимать цену для продавца, а если быть точнее стоимость приобретения товара у производителя или посредника. Анализируя рисунок 2, можно увидеть, что для каждого значения аргумента «цена/себестоимость» существует закон распределения и соответствующая ему стратегия, расположенная между другими двумя. Наилучшим поведением при неполных знаниях фактического закона распределения сбыта является следование средней стратегии. Равномерный закон распределения при малых значениях аргумента будет находится посередине. Нельзя заранее отдать предпочтения ни одной из оценок в том случае, когда при формировании ассортимента необходимо считать, что фактический объем сбыта может быть любым в некотором диапазоне [2].

Рис. 2. Соотношение оптимального объема товара имеющего различный закон распределения спроса [2]

Диапазон значений оптимального объема ассортимента расширяется по мере увеличения соотношения «цена/себестоимость» и при неизвестном фактическом законе распределения спроса в целом, что представлено на рисунке 3. При этом риск продавца, который связан с предопределенным выбором политики формирования ассортимента, будет минимален если это соотношение находится в диапазоне примерно от 3 до 4 и составляет около 20 %. Наибольшего значения риск достигает, когда ассортимент продается по себестоимости. Изменение риска продавца различного ассортимента приведено на рисунке 4 [1].

Рис. 3. Диапазон значений оптимального объема товара [1]

Рис.4. Зависимость риска продавца от соотношения «цена/себестоимость» [1]

При анализе результатов численного моделирования, можно сделать вывод о том, что рациональнее всего применять способ сокращения рисков продавца при отсутствии конкретных сведений о влиянии спроса на определенный товар. Для этого необходимо планировать реализацию товара по цене, которая в свою очередь превысит себестоимость приблизительно в 3–4 раза. Если в условиях конкурентной среды, предприятие может позволить использовать данный уровень цен, то закон распределения изначально может быть выбран самостоятельно продавцом [3].

Следующим этапом является вычисление оптимального ассортимента. Если же ценовое соотношение реализовать невозможно, то для снижения риска необходимо провести дополнительное маркетинговое исследование, а также математическое моделирование, целью которого является получение информации о вероятностных характеристиках спроса и оптимальной торгово-закупочной политике.

Таким образом, для проведения предварительной оценки оптимального объема ассортимента можно воспользоваться следующими рекомендациями, которые получили в результате моделировании (таблица 1). Следует учитывать, что в качестве критерия были выбраны оптимизация максимальной прибыли продавца и недостаточность необходимых статистических данных [4].

Оптимальная стратегия, которая гарантирует сокращение риска продавца, выбиралась как средняя из трех возможных в соответствующем диапазоне «цена/себестоимость» (рисунок 1). Следовательно, при ограниченном размере торговых наценок на рынке, необходимо использовать при формировании оптимальных объемов закупок ассортимента — равномерный закон распределения [5].

Таблица 1

Рекомендуемые стратегии и законы распределения при расчете оптимального объема закупок товара в условиях случайного сбыта [2]

Применение рекомендаций, приведенных в таблице 1, позволяет предварительно, до заключения договора о поставке, оценить оптимальный объем планируемого к закупке ассортимента. Формируя ассортимент на ограниченном полочном пространстве, на предприятиях в большинстве случаев происходит выкладка слишком широкого ассортимента, что затрудняет выбор определенного товара покупателю, а также оборот представленных товаров. Необходимо максимизировать доход с единицы полочного пространства, не нарушая торгово-технологический процесс в магазине [6].

Рассмотрим стратегии по расширению ассортимента в торговом зале. SKU (StockKeepinqUnit)- это ассортиментная позиция (единица одной товарной группы, марки, сорта в одном виде упаковки одной ёмкости). Фэйсингом называют единицу продукции, которая видима (в магазинах самообслуживания — доступная) покупателю. Каждая ассортиментная группа занимает несколько фэйсингов на месте продажи. Большой интерес к данным стратегиям проявляют предприятия, которые представляют широкий ассортиментный ряд или если они уже исчерпали возможности увеличения продаж за счёт прироста клиентской базы [4].

Управление ассортиментом называют поиск оптимальных товаров, продажа которых выгодна торговому предприятию, наиболее востребованных покупателями, является сложной областью деятельности, поэтому его необходимо проводить с применением специальных компьютерных программ, созданных с использованием баз данных о торговых предприятиях. В результате применения появляется возможность обработать необходимую актуальную информацию и принять единственно правильное решение о формировании оптимального ассортимента.

Литература:

1.      Баутов А. Н., Формирование и расчет оптимального ассортимента при случайном спросе / Баутов А. Н.// Маркетинг в России и за рубежом, 2013. — № 3. — С. 76–88

2.      Васин А. С., Применение статистического моделирования при принятии решения по формированию ассортимента продукции/ Васин А. С.// Экономический анализ: теория и практика, 2013.-. № 9. С. 24–28.

3.      Васильева И. В., Артемьев А. С., Основные факторы формирования оптимального торгового ассортимента на предприятии розничной торговли / Васильева И. В., Артемьев А. С. // Вестник Российского государственного аграрного заочного университета. 2013. — № 15. С. 96–100.

4.      Калиева О. М., Михайлова О. П., Эффект совместного действия рекламы и стимулирования сбыта в розничной торговле / Калиева О. М., Михайлова О. П. // Вестник Оренбургского государственного университета. 2014. — № 4 (165). С. 168–172.

5.      Пьяникова Э. А., Формирование ассортимента товаров методом линейного программирования / Пьяникова Э. А. // Известия Юго-Западного государственного университета. Серия: Экономика. Социология. Менеджмент. 2013. — № 3. С. 76–80.

6.      Калиева О. М., Михайлова О. П., Зиначева М. В., К вопросу о необходимости измерения лояльности розничных потребителей / Калиева О. М., Михайлова О. П., Зиначева М. В. // Актуальные проблемы гуманитарных и естественных наук. 2014. — № 4–1. С. 246–249.