Руководства коммерческого директора

УТВЕРЖДАЮ
Генеральный директор
наименование компании _______________________________
подпись _______________________________ / Ф.И.О. _______________________________
дата «___» ____________ 202__ г.

Настоящая должностная инструкция разработана и утверждена на основании трудового договора в соответствии с положениями Трудового кодекса Российской Федерации, приказа Министерства труда и социальной защиты РФ от 29 сентября 2020 г. № 679н «Об утверждении профессионального стандарта «Менеджер по продажам информационно-коммуникационных систем»», приказа Министерства труда и социальной защиты РФ от 17 июня 2019 г. № 409н «Об утверждении профессионального стандарта «Специалист по внешнеэкономической деятельности»» и иных нормативных актов, регулирующих трудовые правоотношения в Российской Федерации.

I. Общие положения

1.1. Должностная инструкция регулирует следующие параметры, касающиеся деятельности коммерческого директора: должностные обязанности, права, ответственность, взаимоотношения и связи по должности.
1.2. Коммерческий директор относится к категории руководителей.
1.3. Коммерческий директор назначается на должность и освобождается от нее приказом генерального директора компании.
1.4. Коммерческий директор подчиняется непосредственно генеральному директору.
1.5. Во время отсутствия коммерческого директора его права и обязанности возлагаются на других специалистов, о чем генеральным директором компании выпускается соответствующее распоряжение.
1.6. На должность коммерческого директора назначается лицо, имеющее высшее образование (специалитет, магистратура) и стаж работы в сфере продаж продуктов компании не менее одного года. Рекомендуется дополнительное образование в области менеджмента, продаж и/или продуктов компании.
1.7. Коммерческий директор должен знать:
• менеджмент организации;
• методы анализа и прогнозирования продаж, менеджмент продаж;
• основные технические характеристики, преимущества и недостатки продукции мировых и российских производителей, аналогичной продукции компании;
• международные договоры в сфере стандартов и требований к продукции;
• правила оформления документации по контрактам, в том числе внешнеторговым;
• международный опыт наиболее успешных продаж продуктов и услуг, аналогичных продукции компании;
• правила и порядок составления аналитических отчетов в соответствии с действующими правилами организации;
• бизнес-планирование;
• риск-менеджмент;
• экономическую теорию;
• методики расчета показателей прибыли, эффективности, рентабельности и издержек производства;
• маркетинг, особенности ценообразования;
• нормативные правовые акты, регулирующие маркетинговую деятельность;
• понятийный аппарат в области маркетинговых составляющих инноваций, инновационных товаров и услуг, нематериальных активов (в т.ч. брендов);
• инструменты бренд-менеджмента;
• особенности проведения социологических и маркетинговых исследований;
• методы изучения внутреннего и внешнего рынка, его потенциала и тенденций развития;
• инструменты маркетинговых коммуникаций;
• принципы формирования маркетингового бюджета;
• стандарты, этические нормы и принципы, регулирующие информационно-коммуникационную и рекламную деятельность организации;
• организацию рекламного дела, медиапланирование;
• принципы организации мероприятий;
• требования законодательства Российской Федерации и нормативных правовых актов, регулирующих деятельность в сфере закупок;
• основы гражданского, бюджетного, земельного, трудового и административного законодательства в части применения к закупкам;
• основы антимонопольного законодательства;
• основы бухгалтерского учета в части применения к закупкам;
• особенности составления закупочной документации;
• регламенты работы электронных торговых площадок;
• существующие информационные системы планирования продаж;
• совокупность формальных и неформальных плановых показателей объемов продаж;
• критерии оценки объемов продаж;
• отраслевые и локальные нормативные правовые акты, действующие в организации;
• способы поиска информации по продажам продукции компании и ее аналогов;
• правила подготовки и проведения презентаций, в том числе с использованием информационных технологий;
• основы наставничества для руководителей коммерческих организаций;
• методы поддержки и мотивации сотрудников, занимающихся продажами;
• порядок составления установленной отчетности;
• делопроизводство, порядок документооборота в компании;
• основы деловой этики;
• правила и метода ведения переговоров, в том числе с руководителями компаний;
• методы управления персоналом;
• трудовое законодательство Российской Федерации;
• требования охраны труда.
1.8. Коммерческий директор должен уметь:
• разрабатывать стратегические и текущие планы для осуществления коммерческой деятельности компании;
• определять приоритеты и ключевые факторы деятельности компании;
• управлять ресурсами компании для реализации плана коммерческой деятельности;
• применять систему управления ресурсами организации для анализа продаж продуктов и услуг компании;
• составлять аналитические отчеты реализации прогнозных показателей по продажам продуктов и услуг компании;
• собирать и обрабатывать информацию о современных конкурентных продуктах и услугах;
• планировать показатели продаж продуктов и услуг компании;
• анализировать информацию о плановых показателях департамента продаж;
• планировать продажи с учетом реальных возможностей организации, существующих и перспективных каналов сбыта;
• оптимизировать имеющиеся и развивать новые каналы сбыта продукции компании;.
• объективно оценивать выполнение плановых показателей продаж;
• применять системы управления ресурсами компании для планирования продаж;
• применять систему управления взаимоотношениями с клиентами для поиска информации по продажам продуктов и услуг компании;
• применять систему управления ресурсами организации для поиска информации по продажам продуктов и услуг компании;
• выбирать наиболее удачные примеры продаж и подготавливать и проводить презентации о примерах успешных продаж продуктов и услуг компании;
• руководить департаментом продаж;
• распределять задачи между руководителями департаментов продаж, маркетинга, рекламы, закупок;
• ставить руководителям департаментов продаж, рекламы, маркетинга, закупок индивидуальные цели и задачи и контролировать их выполнение;
• разрабатывать и внедрять KPI в компании;
• определять цели и приоритеты поставленных персоналу задач;
• систематизировать контроль выполнения поставленных задач;
• обеспечивать мотивацию подчиненных сотрудников;
• проводить переговоры с потенциальными клиентами компании;
• организовывать разработку сценариев взаимодействия с клиентами компании;
• организовывать разработку стандартов и регламентов работы отдела продаж;
• взаимодействовать с профильными специалистами организации и сторонними организациями в целях проверки надежности потенциальных партнеров для заключения контрактов;
• осуществлять коммуникацию с потенциальными партнерами с использованием современных средств связи;
• контролировать дебиторскую задолженность;
• вести деловую переписку с партнерами, в том числе иностранными;
• оценивать эффективность и соответствие документации коммерческих предложений;
• выявлять интересы потенциальных партнеров для формирования индивидуальных предложений;
• взаимодействовать с подразделениями организации для выявления общей стратегии развития организации;
• рассчитывать финансовые показатели эффективности коммерческой деятельности организации;
• обрабатывать полученные данные, информацию и документы о потенциальных партнерах для заключения контрактов;
• осуществлять выбор потенциальных партнеров для заключения контрактов;
• обеспечивать согласование проектов контрактов в организации и с контрагентом;
• обеспечивать процедуру подписания контрактов с контрагентами;
• использовать вычислительную, копировальную, вспомогательную технику и различные виды телекоммуникационной связи;
• организовывать разработку плана закупок, вносить в него изменения;
• осуществлять анализ и оценку результатов закупок, достижения целей закупок;
• осуществлять проверку, анализ и оценку информации о законности, целесообразности, об обоснованности, о своевременности, об эффективности и о результативности расходов на закупки по планируемым к заключению, заключенным и исполненным контрактам;
• анализировать текущую рыночную конъюнктуру;
• проводить маркетинговые исследования разных типов и видов с использованием инструментов комплекса маркетинга;
• давать рекомендации по совершенствованию инструментов комплекса маркетинга;
• управлять ценовой политикой компании;
• планировать и проводить внутренние и внешние коммуникационные кампании;
• формировать имидж и деловую репутацию организации;
• продвигать товары и услуги организации на российский и международный рынки.
1.9. Коммерческий директор руководствуется в своей деятельности:
• законодательными актами РФ;
• Уставом компании, Правилами внутреннего трудового распорядка, другими нормативными актами компании;
• приказами и распоряжениями генерального директора;
• настоящей должностной инструкцией.

II. Должностные обязанности коммерческого директора

Коммерческий директор выполняет следующие должностные обязанности по управлению департаментами продаж, маркетинга, рекламы, закупок:

2.1 планирование развития бизнеса, разработка бизнес-планов;
2.2 разработка и контроль реализации стратегии продаж;
2.3 разработка и контроль реализации программ продвижения продуктов и услуг;
2.4 управление ценовой политикой компании;
2.5 контроль дебиторской задолженности;
2.6 оценка рыночных рисков, разработка мероприятий по их минимизации;
2.7 планирование, исполнение и контроль бюджета компании;
2.8 формирование отчетности о результатах деятельности, об исполнении бюджета;
2.9 оптимизация бизнес-процессов;
2.10 разработка и внедрение KPI.

III. Права коммерческого директора

Коммерческий директор имеет право:

3.1. Запрашивать у генерального директора информационные материалы и нормативно-правовые документы, необходимые для выполнения должностных обязанностей, разъяснения и уточнения по выданным поручениям.
3.2. Запрашивать у генерального директора и других работников компании документы, необходимые для выполнения должностных обязанностей.
3.3. Знакомиться с проектами решений генерального директора, касающимися исполняемых должностных обязанностей, с документами, определяющими права и обязанности по занимаемой должности, критериями оценки качества исполнения должностных обязанностей.
3.4. Разрабатывать и вносить на рассмотрение генерального директора предложения по организации труда в рамках своих должностных обязанностей.
3.5. Принимать решения, связанные с аспектами продаж, маркетинга, рекламы, развития, закупок компании.
3.6. Выпускать распоряжения за своей подписью по вопросам деятельности вверенных ему департаментов.
3.7. Устанавливать должностные обязанности подчиненных ему сотрудников, давать им обязательные к исполнению задания.
3.8. Участвовать в подборе кадров в департаментах продаж, маркетинга, рекламы, закупок.
3.9. Участвовать в обсуждении вопросов, связанных с аспектами продаж, маркетинга, рекламы, развития, закупок, других вопросов по профилю своей деятельности.
3.10. Информировать генерального директора о нарушениях трудового законодательства в компании.
3.11. Осуществлять взаимодействие с руководителями всех структурных подразделений организации.
3.12. На защиту профессиональной чести и достоинства, знакомиться с документами, содержащими оценку его деятельности, и давать по ним разъяснения.

IV. Ответственность коммерческого директора

Коммерческий директор несет ответственность:

4.1. За невыполнение, несвоевременное или халатное исполнение своих должностных обязанностей.
4.2. За несоблюдение действующих инструкций, приказов и распоряжений по сохранению коммерческой тайны и конфиденциальности информации.
4.3. За нарушение или ненадлежащее исполнение Устава, правил внутреннего трудового распорядка, должностной инструкции, трудовой дисциплины, правил техники безопасности и противопожарной безопасности.
4.4. За причинение материального ущерба — в пределах, определенных действующим трудовым и гражданским законодательством Российской Федерации.

V. Взаимоотношения и связи по должности

5.1 Коммерческий директор работает в режиме ненормированного рабочего дня по графику 40-часовой рабочей недели, утвержденному генеральным директором компании.
5.2. Под руководством генерального директора планирует свою работу на отчетный период.
5.3. Представляет генеральному директору отчет о проделанной работе за отчетный период.
5.4. Получает от генерального директора нормативно-правовую информацию и знакомится с ней под роспись.
5.5. Доводит до сведения генерального директора информацию, полученную на совещаниях различного уровня.
5.6. В подчинении у коммерческого директора находятся департаменты продаж, маркетинга, рекламы, закупок.
5.7. Коммерческий директор оперативно взаимодействует с другими сотрудниками компании в целях повышения прибыли компании.
5.8. Исполняет должностные обязанности других специалистов компании во время их отсутствия в соответствии с распоряжением генерального директора компании.

VI. Заключительные положения

6.1. Сотрудник знакомится с должностной инструкцией под роспись при приеме на работу до подписания трудового договора.
6.2. Один экземпляр должностной инструкции находится у работодателя, другой — у сотрудника.
6.3. Сотрудник знакомится под роспись с изменениями в должностной инструкции, касающимися общих положений, должностных обязанностей, прав, ответственности и оформленными соответствующим распоряжением генерального директора компании.

С инструкцией ознакомлен:

подпись _______________________________ / Ф.И.О. _______________________________
дата «___» ____________ 202__ г.

Коммерческим директором называют топ-менеджера, руководящего такой деятельностью, как продажа, закупка, логистика и маркетинг предприятия. Иногда он подбирает и обучает новых работников.

Обязанности

Деятельность коммерческого директора вполне разносторонняя. Человек, работающий по этой профессии, обязан решать множество вопросов в экономической, кадровой, технологической, политической и прочих сферах. Как правило, коммерческим директорам достается место главных помощников генерального директора или владельца фирмы.

Согласно инструкции, коммерческий директор должен:

• Разрабатывать коммерческую стратегию компании. Он определяет, какую позицию занимает предприятие, насколько оно ценно, какие имеются цели и как их достигать.
• Организовывать взаимодействие различных блоков в фирме. Каждый работник предприятия должен заниматься продажей. А коммерческий директор обязан сделать так, чтобы абсолютно все сотрудники были задействованы и играли свою роль в успешной работе компании.
• Определять каналы продаж. Директору важно уметь определить и подобрать самые перспективные, а затем заниматься их развитием. Каналов должно быть несколько – это обеспечит стабильные продажи.
• Формировать алгоритмы работы для каждого продающего канала. Чтобы это сделать, коммерческому директору нужно понять бизнес-процессы, определяющие продажу. Каждый алгоритм потребуется прописать и постоянно контролировать, чтобы он работал и приносил пользу.
• Контролировать менеджеров по продажам. Мало только продумать стратегию, коммерческому директору надо следить, чтобы каждый выполнял свою работу для ее успешной реализации.
• Оценивать эффективность работоспособности подразделения и улучшать ее. Для достижения успеха коммерческому директору нужно не просто придумать хорошую систему, но и наблюдать за ней, вносить новые изменения и постоянно двигаться вперед.
• Обучать менеджеров. Как новым работникам, так и существующим нужно постоянно улучшать свои знания. Поэтому коммерческому директору важно обеспечить им обучение.

Работать с поставщиками предприятия. В обязанности коммерческого директора также входит контроль поставок, ведь в продаже товаров значительную роль играет себестоимость.

• Формировать ценовую и скидочную политику. Топ-менеджер должен думать обо всех вопросах, касающихся цен и скидок, и своевременно решать их.
• Координировать маркетинговую активность. Маркетинг в продажах имеет очень большое значение и, бывает, его влияние доходит до 90% в успешности организации. Поэтому коммерческий директор должен уделять ему время.
• Снижать затраты компании. После выхода фирмы на достойное место на рынке у коммерческого директора появляется новая задача – сокращать издержки. Стоит также отметить, что в задачи коммерческого директора входит стремление получать дополнительную прибыль.

Регулярные функции

Как правило, задачи представителя этой должности различны в разных фирмах. Все потому, что у каждой компании свои установки, принципы управления и  контролирования рабочих процессов.

Однако из всевозможных функций, требуемых от директоров, можно выделить основные, которые заключаются в следующем:

• в проведении переговоров с поставщиками и клиентами;
• в разработке эффективных стратегий;
• в своевременном решении хозяйственных и финансовых вопросов;
• в определении и расширении каналов сбыта продукции;
• в контролировании всех трат компании;
• в составлении и выполнении политики в сфере маркетинга;
• в руководстве отделом продаж;
• в продумывании мероприятий для сокращения расходов.

Иногда сюда же можно добавить организацию логистики (сохранения, доставки, запаковки готовой продукции) и процессов производства (в случае, если оно не крупное).

Важные навыки

Список требуемых навыков, как и список должностных обязанностей, также различается в зависимости от того, как компания устроена. Однако можно выделить самое главное. Согласно должностной инструкции, обычно директору требуется:

• иметь знания о создании стратегических планов для дальнейшего роста компании на рынке;
• понимать каждую мелочь при составлении бюджета;
• уметь контролировать и анализировать то, насколько эффективно используются ресурсы;
• знать, как обращаться со своими сотрудниками, искать новых, обеспечивать их должным обучением и хорошей мотивацией;
• иметь навыки регулирования продвижения товара и на фирме, и за ее пределами;
• уметь вести переговоры;
• обладать знаниями о том, как рекламировать свой товар или услугу;
• понимать, как найти хороший и эффективный канал сбыта.

Гибкие навыки

У коммерческих руководителей также должны иметься определенные личностные качества. Так, например, по инструкции хорошему директору стоит быть:

• коммуникабельными;
• прирожденными лидерами;
• стрессоустойчивыми;
• умеющими ставить реально достижимые задачи.

Кроме этого, отличному коммерческому директору не составит труда взять на себя ответственность за деятельность компании. Такой человек станет соблюдать выполнение своих обязанностей и не оставит без внимания предъявляемые к нему требования.

Зарплата

Зарабатывать коммерческому директору удается довольно разные суммы: от 50 до 500 000 рублей ежемесячно. Все зависит от разнообразных особенностей, к примеру, от объема работы. Директора, выполняющие небольшое количество обязанностей (такие могут оказаться начальником отдела по продажам), получат меньше, чем берущие на себя руководство всем предприятием.

В среднем ежемесячная заработная плата у коммерческих директоров составляет около 100 000 рублей. В дополнение директору достается полная оплата компенсационного пакета, куда входят: содержание служебной машины или траты на бензин, услуги связи, медицинское страхование, отдых, спорт и прочее.

Ответственность и штрафные санкции

Согласно должностной инструкции коммерческого директора, специалист обязан нести ответственность за работу его компании. Таким образом, он в ответе за следующее:

• сохранение абсолютной конфиденциальности всех данных, касающихся того, как компания организована, ее материально-технического обеспечения, совершенных финансовых оборотов и маркетинговых стратегий;
• поддержание трудовой дисциплины;
• предоставление должных условий сотрудникам для их комфортной работы в компании;
• создание системы поставки товара к посреднику или сразу же к покупателю;
• поддержание безопасности на предприятии, соблюдение всех правил пожарной безопасности в подразделениях, принадлежащих ему.

Если коммерческий директор не будет исполнять свои должностные обязанности как положено, то он рискует оказаться под штрафными санкциями, к нему вправе применять взыскания. Такое происходит в ситуациях, когда руководитель:

• не выполняет распоряжения и указания вышестоящего начальства;
• не так, как надо выполняет свои обязанности, либо уклоняется от них;
• подделывает данные и отчеты, предоставляемые своему начальству, либо государственным органам;
• сам по себе нарушает трудовую дисциплину и не поддерживает ее в рабочем коллективе;
• халатно относится к мерам безопасности и подобному, из-за чего подвергает жизни и здоровье работников фирмы большому риску;
• совершает уголовное, административное либо гражданское правонарушение;
• превышает свои служебные полномочия, использует свое положение в личных целях;
• наносит материальный ущерб фирме, нарушая уголовные, административные или гражданские права либо бездействуя в случае возможной или существующей угрозы.

Коммерческий директор – важный кадр в любой организации. Ведь именно от него зависят отношения с покупателем и прибыльность фирмы.

Должностная инструкция коммерческого директора: образец

Должностная инструкция коммерческого директора — локальный регламент, в котором прописывается трудовая функция работника, перечень его функциональных обязанностей, права и ответственность. В статье — образец правильной должностной инструкции коммерческого директора, а также подсказки, как ее составить для вашей компании, какие нюансы учесть в документе.