Руководства управления магазинов

Управление розничной сетью – это история про ассортимент, персонал и финансы. На первый взгляд, задача кажется простой: необходимо лишь адаптировать общие принципы менеджмента для розничной компании.

Допустим, это мебельная компания, у нее есть уникальный продукт, федеральный масштаб и инвестиционные возможности. Компания находится в цикле активного развития и позиционирует себя в сегменте массового спроса. На этом теория заканчивается и начинается ежедневная суровая практика.

Команда

Первостепенная задача – найти ответ на вопрос «кто в моей команде?». Тут важно наличие руководителя-лидера для концентрации управления, чтобы не возникло нескольких центров принятия решений.

А когда управление сконцентрировано, приходит время систематизировать требования к найму, адаптации и развитию персонала. Это стратегически важно, и тут вряд ли помогут приказы генерального директора, HR-службы или приглашение сторонних теоретиков-консультантов.

Систематизация процессов

Система компетенций и принципов корпоративной культуры должна быть выработана командой топ-менеджмента в режиме бизнес-штурмов, только тогда она может быть практически внедрена.

При таком подходе наем перестанет основываться на субъективном мнении руководителей подразделений, а компания – выглядеть как сосредоточение небольших княжеств со своими устоями.

Фото: Unsplash

Следующим этапом необходимо провести стандартизацию профессиональных требований с корпоративными компетенциями для различных подразделений. HR-департамент и руководители должны зафиксировать систему координат, принять единые правила игры и поддерживать корпоративные и профессиональные стандарты во всех подразделениях.

Дисциплина

Даже если такие критерии определены и систематизированы, они могут не работать, если нет базового уровня дисциплины. Необходимо сделать так, чтобы все до единого сотрудники: 

• вовремя приходили на работу,
• открывали магазины,
• придерживались дресс-кода,
• поддерживали в чистоте помещение,
• раскладывали товар необходимым образом,
• вовремя меняли ценники.

Если этот аспект упущен, то дальнейшее влияние на точки продаж снизится, задачи будут восприниматься как рекомендации, а метод кнута окажется бесперспективен, так как обеспечит не управляемость, а повышенную динамику кадров.

Постепенно мы отказались от него в пользу системы собственного мерчендайзинга, занимающегося проверкой точек продаж и поддерживающего стандарты. Ответственность за выполнение стандартов мы возложили на управляющих.

При посещении салонов они заполняют специально разработанный чек-лист, поэтому контроль носит не эпизодический, а регулярный характер, и это дает очень хороший эффект.

Качество работы

Когда сотрудники соответствуют базовому дисциплинарному уровню, можно говорить о степени обученности и лояльности к бренду, а также побуждать их применять техники продаж, импровизировать в коммуникации с покупателями, заботиться о доле кредитов, качественно обрабатывать трафик.

Фото: Unsplash

Из-за специфики мебельного бизнеса мы принципиально отказались от автоматизированных способов подсчета трафика в магазинах. Нет смысла тратить ресурсы на установку оборудования, если результат все равно будет некорректным: в мебельных магазинах немного посетителей, и каждый выход сотрудника с точки продаж сильно менял бы статистику.

Вместо этого мы передали эти функции в руки менеджеров: они сами подсчитывали число посетителей и могли соотнести его с количеством консультаций. В результате персонал стал больше внимания уделять превращению посетителей в клиентов. Это дало ощутимый результат – конверсия во многих салонах выросла с десяти процентов до почти 30%.

Удовольствие от работы

Эффективно продавать сотрудники могут только с удовольствием. Чтобы они были воодушевлены и грамотны в практике продаж, важен уровень осознания своей деятельности.

В идеале живая волна должна исходить из ценрального офиса. Если управленцы осознают в полной мере свою задачу – максимально профессионально обрабатывать трафик в точках продаж, превращать посетителя в покупателя, – то они вовлекают в эту деятельность линейный персонал и формируют эффективную команду.

Самый лучший вариант, когда такие менеджеры не приходят извне, а выращиваются в самой компании. Они знакомы с корпоративной культурой и транслирует ее новым сотрудникам, показывая пример возможного карьерного роста.

KPI

Но одного личного примера руководителей недостаточно для мотивации сотрудников. Система KPI – это не только процент от продаж. Мало говорить о выполнении плана в магазинах, как о единственном приоритете.

Необходима и дополнительная стимуляция для того, чтобы сотрудник не стагнировал: конкурсы, общие для всей сети или внутри округов, и системы рейтингов. Соревновательный момент важен для повышения вовлечения и профессионального уровня. Когда сотрудник соотносит свои показатели в группе, он заинтересован компенсировать дефициты.

Важнейший показатель эффективности работы сотрудника – качество обслуживания. Обратите внимание на следующие факторы:

• возвращаются ли покупатели к менеджеру за повторной покупкой,
• оставляют ли персональные данные,
• насколько оперативно менеджер высылает письма с персональными предложениями,
• сколько совершает звонков,
• сколько покупателей помнят его по имени,
• насколько оперативно он работает с клиентом в точке продаж,
• какое количество сделок он закрывает к количеству посетителей и количеству проведенных консультаций.

Как выделиться?

Важно, чтобы покупатель запомнил менеджера, выделил его среди других профессионалов и совершил покупку именно в вашей сети.

Например, один из менеджеров с очень высокими показателями продаж использовал в разговоре с потенциальным покупателем эскизы, на которых предлагал изобразить план комнаты и расположение мебели, которую он хочет купить.

Фото: Unsplash

Этот простой прием помогал клиенту вовлечься в процесс выбора, а продавцу – лучше понять персональные потребности клиента. Мы осторожно протестировали этот инструмент в других салонах и увидели хороший отклик. Со временем он стал одной из отличительных черт нашего сервиса.

CRM-система

Важно анализировать работу ведущих сотрудников, успешно коммуницирующих с покупателями. Это становится реальным, если в компании внедрена CRM-система. Она дает возможность анализировать количество активностей по отношению к посетителю и мониторить качество работы и результативность каждого продавца.

К примеру, менеджер делает мало звонков, хотя посетители оставляют ему контакты. Покупку мебели редко совершают с первого раза, часто откладывают на более удобное время, поэтому важно удержать клиента. Иногда достаточно одного звонка с индивидуальным предложением, чтобы он решился совершить покупку.

Это одно из множества примеров решений, принятых после анализа данных CRM. Теперь мы видим соотношение персональных контактов к количеству посетителей, число звонков и консультаций в день. Мы понимаем, насколько эффективен каждый сотрудник, и это очень важно.

Фото: Unsplash

Зная проблемные моменты, можно найти способ их компенсировать и сделать работу каждого максимально эффективной для получения максимального результата.

---

Материалы по теме:

Мы много раз экспериментировали в управлении командами. Эти правила помогут вам избежать ошибок

Все о трудностях управления удаленной командой

Как управлять командой, если у тебя более 20 командировок в месяц

4 метрики для оценки продуктивности команды

Когда разговоров больше, чем дела: как исправить замедление работы команды

Фото на обложке: Unsplash

Соглашение о конфиденциальности

и обработке персональных данных

1.Общие положения

1.1.Настоящее соглашение о конфиденциальности и обработке персональных данных (далее – Соглашение) принято свободно и своей волей, действует в отношении всей информации, которую ООО «Инсейлс Рус» и/или его аффилированные лица, включая все лица, входящие в одну группу с ООО «Инсейлс Рус» (в том числе ООО «ЕКАМ сервис»), могут получить о Пользователе во время использования им любого из сайтов, сервисов, служб, программ для ЭВМ, продуктов или услуг ООО «Инсейлс Рус» (далее – Сервисы) и в ходе исполнения ООО «Инсейлс Рус» любых соглашений и договоров с Пользователем. Согласие Пользователя с Соглашением, выраженное им в рамках отношений с одним из перечисленных лиц, распространяется на все остальные перечисленные лица.

1.2.Использование Сервисов означает согласие Пользователя с настоящим Соглашением и указанными в нем условиями; в случае несогласия с этими условиями Пользователь должен воздержаться от использования Сервисов.

1.3.Сторонами (далее – «Стороны) настоящего Соглашения являются:

«Инсейлс» – Общество с ограниченной ответственностью «Инсейлс Рус», ОГРН 1117746506514, ИНН 7714843760, КПП  771401001, зарегистрированное по адресу: 125319, г.Москва, ул.Академика Ильюшина, д.4, корп.1, офис 11 (далее — «Инсейлс»), с одной стороны, и

«Пользователь» –

либо физическое лицо, обладающее дееспособностью и признаваемое участником гражданских правоотношений в соответствии с законодательством Российской Федерации;

либо юридическое лицо, зарегистрированное в соответствии с законодательством государства, резидентом которого является такое лицо;

либо индивидуальный предприниматель, зарегистрированный в соответствии с законодательством государства, резидентом которого является такое лицо;

которое приняло условия настоящего Соглашения.

1.4.Для целей настоящего Соглашения Стороны определили, что конфиденциальная информация – это сведения любого характера (производственные, технические, экономические, организационные и другие), в том числе о результатах интеллектуальной деятельности, а также сведения о способах осуществления профессиональной деятельности (включая, но не ограничиваясь: информацию о продукции, работах и услугах; сведения о технологиях и научно-исследовательских работах; данные о технических системах и оборудовании, включая элементы программного обеспечения; деловые прогнозы и сведения о предполагаемых покупках; требования и спецификации конкретных партнеров и потенциальных партнеров; информацию, относящуюся к интеллектуальной собственности, а также планы и технологии, относящиеся ко всему перечисленному выше), сообщаемые одной стороной другой стороне в письменной и/или электронной форме, явно обозначенные Стороной как ее конфиденциальная информация.

1.5.Целью настоящего Соглашения является защита конфиденциальной информации, которой Стороны будут обмениваться в ходе переговоров, заключения договоров и исполнения обязательств, а равно любого иного взаимодействия (включая, но не ограничиваясь, консультирование, запрос и предоставление информации, и выполнение иных поручений).

2.Обязанности Сторон

2.1.Стороны соглашаются сохранять в тайне всю конфиденциальную информацию, полученную одной Стороной от другой Стороны при взаимодействии Сторон, не раскрывать, не разглашать, не обнародовать или иным способом не предоставлять такую информацию какой-либо третьей стороне без предварительного письменного разрешения другой Стороны, за исключением случаев, указанных в действующем законодательстве, когда предоставление такой информации является обязанностью Сторон.

2.2.Каждая из Сторон предпримет все необходимые меры для защиты конфиденциальной информации как минимум с применением тех же мер, которые Сторона применяет для защиты собственной конфиденциальной информации. Доступ к конфиденциальной информации предоставляется только тем сотрудникам каждой из Сторон, которым он обоснованно необходим для выполнения служебных обязанностей по исполнению настоящего Соглашения.

2.3.Обязательство по сохранению в тайне конфиденциальной информации действительно в пределах срока действия настоящего Соглашения, лицензионного договора на программы для ЭВМ от 01.12.2016г., договора присоединения к лицензионному договору на программы для ЭВМ, агентских и иных договоров и в течение пяти лет после прекращения их действия, если Сторонами отдельно не будет оговорено иное.

2.4.Не будут считаться нарушением настоящего Соглашения следующие случаи:

(а)если предоставленная информация стала общедоступной без нарушения обязательств одной из Сторон; 

(б)если предоставленная информация стала известна Стороне в результате ее собственных исследований, систематических наблюдений или иной деятельности, осуществленной без использования конфиденциальной информации, полученной от другой Стороны;

(в)если предоставленная информация правомерно получена от третьей стороны без обязательства о сохранении ее в тайне до ее предоставления одной из Сторон; 

(г)если информация предоставлена по письменному запросу органа государственной власти, иного государственного органа,  или органа местного самоуправления в целях выполнения их функций и ее раскрытие этим органам обязательно для Стороны. При этом Сторона должна незамедлительно известить другую Сторону о поступившем запросе;

(д)если информация предоставлена третьему лицу с согласия той Стороны, информация о которой передается.

2.5.Инсейлс не проверяет достоверность информации, предоставляемой Пользователем, и не имеет возможности оценивать его дееспособность.

2.6.Информация, которую Пользователь предоставляет Инсейлс при регистрации в Сервисах, не является персональными данными, как они определены в Федеральном законе РФ №152-ФЗ от 27.07.2006г. «О персональных данных».

2.7.Инсейлс имеет право вносить изменения в настоящее Соглашение. При внесении изменений в актуальной редакции указывается дата последнего обновления. Новая редакция Соглашения вступает в силу с момента ее размещения, если иное не предусмотрено новой редакцией Соглашения.

2.8.Принимая данное Соглашение Пользователь осознает и соглашается с тем, что Инсейлс может отправлять Пользователю персонализированные сообщения и информацию (включая, но не ограничиваясь) для повышения качества Сервисов, для разработки новых продуктов, для создания и отправки Пользователю персональных предложений, для информирования Пользователя об изменениях в Тарифных планах и обновлениях, для направления Пользователю маркетинговых материалов по тематике Сервисов, для защиты Сервисов и Пользователей и в других целях.

Пользователь имеет право отказаться от получения вышеуказанной информации, сообщив об этом письменно на адрес электронной почты Инсейлс — contact@ekam.ru.

2.9.Принимая данное Соглашение, Пользователь осознает и соглашается с тем, что Сервисами Инсейлс для обеспечения работоспособности Сервисов в целом или их отдельных функций в частности могут использоваться файлы cookie, счетчики, иные технологии и Пользователь не имеет претензий к Инсейлс в связи с этим.

2.10.Пользователь осознает, что оборудование и программное обеспечение, используемые им для посещения сайтов в сети интернет могут обладать функцией запрещения операций с файлами cookie (для любых сайтов или для определенных сайтов), а также удаления ранее полученных файлов cookie.

Инсейлс вправе установить, что предоставление определенного Сервиса возможно лишь при условии, что прием и получение файлов cookie разрешены Пользователем.

2.11.Пользователь самостоятельно несет ответственность за безопасность выбранных им средств для доступа к учетной записи, а также самостоятельно обеспечивает их конфиденциальность. Пользователь самостоятельно несет ответственность за все действия (а также их последствия) в рамках или с использованием Сервисов под учетной записью Пользователя, включая случаи добровольной передачи Пользователем данных для доступа к учетной записи Пользователя третьим лицам на любых условиях (в том числе по договорам или соглашениям). При этом все действия в рамках или с использованием Сервисов под учетной записью Пользователя считаются произведенными самим Пользователем, за исключением случаев, когда Пользователь уведомил Инсейлс о несанкционированном доступе к Сервисам с использованием учетной записи Пользователя и/или о любом нарушении (подозрениях о нарушении) конфиденциальности своих средств доступа к учетной записи.

2.12.Пользователь обязан немедленно уведомить Инсейлс о любом случае несанкционированного (не разрешенного Пользователем) доступа к Сервисам с использованием учетной записи Пользователя и/или о любом нарушении (подозрениях о нарушении) конфиденциальности своих средств доступа к учетной записи. В целях безопасности, Пользователь обязан самостоятельно осуществлять безопасное завершение работы под своей учетной записью по окончании каждой сессии работы с Сервисами. Инсейлс не отвечает за возможную потерю или порчу данных, а также другие последствия любого характера, которые могут произойти из-за нарушения Пользователем положений этой части Соглашения.

3.Ответственность Сторон

3.1.Сторона, нарушившая предусмотренные Соглашением обязательства в отношении охраны конфиденциальной информации, переданной по Соглашению, обязана возместить по требованию пострадавшей Стороны реальный ущерб, причиненный таким нарушением условий Соглашения в соответствии с действующим законодательством Российской Федерации.

3.2.Возмещение ущерба не прекращают обязанности нарушившей Стороны по надлежащему исполнению обязательств по Соглашению.

4.Иные положения

4.1.Все уведомления, запросы, требования и иная корреспонденция в рамках настоящего Соглашения, в том числе включающие конфиденциальную информацию, должны оформляться в письменной форме и вручаться лично или через курьера, или направляться по электронной почте адресам, указанным в лицензионном договоре на программы для ЭВМ от 01.12.2016г., договоре присоединения к лицензионному договору на программы для ЭВМ и в настоящем Соглашении или другим адресам, которые могут быть в дальнейшем письменно указаны Стороной.

4.2.Если одно или несколько положений (условий) настоящего Соглашения являются либо становятся недействительными, то это не может служить причиной для прекращения действия других положений (условий).

4.3.К настоящему Соглашению и отношениям между Пользователем и Инсейлс, возникающим в связи с применением Соглашения, подлежит применению право Российской Федерации.

4.3.Все предложения или вопросы по поводу настоящего Соглашения Пользователь вправе направлять в Службу поддержки пользователей Инсейлс www.ekam.ru либо по почтовому адресу: 107078, г. Москва, ул. Новорязанская, 18, стр.11-12 БЦ «Stendhal» ООО «Инсейлс Рус».

Дата публикации: 01.12.2016г.

Полное наименование на русском языке:

Общество с ограниченной ответственностью «Инсейлс Рус»

Сокращенное наименование на русском языке:

ООО «Инсейлс Рус»

Наименование на английском языке:

InSales Rus Limited Liability Company (InSales Rus LLC)

Юридический адрес:

125319, г. Москва, ул. Академика Ильюшина, д. 4, корп.1, офис 11

Почтовый адрес:

107078, г. Москва, ул. Новорязанская, 18, стр.11-12, БЦ «Stendhal»

ИНН: 7714843760 КПП: 771401001

Банковские реквизиты:

Р/с 40702810600001004854

В ИНГ БАНК (ЕВРАЗИЯ) АО, г.Москва,
к/с 30101810500000000222, БИК 044525222

Электронная почта: contact@ekam.ru

Контактный телефон: +7(495)133-20-43

КЛЮЧЕВЫЕ НАВЫКИ УСПЕШНОГО ДИРЕКТОРА РОЗНИЧНОГО МАГАЗИНА

Резюме автора: Юрий Дорфман, Партнер Cornerstone

К ключевым требованиям можно отнести в первую очередь наличие управленческого потенциала. Человек должен быть хорошим управленцем прежде всего.

Как известно, существуют разные форматы магазинов. Есть магазины-дискаунтеры – это самые маленькие по площади и находящиеся, как правило, в шаговой доступности от жилых районов.

Самые известные – это «Пятерочка», «Дикси». Есть магазины формата супермаркета, это более крупные, и гипермаркеты. В зависимости от этого уровень профессиональной подготовки и набор профессиональных навыков директора магазина может быть разным.

Но для всех форматов ключевым требованием является наличие хороших управленческих навыков. Поэтому эйчары, которые подбирают персонал на позицию директора магазина, должны очень внимательно подходить к оценке таких кандидатов на входе. Как правило, в крупных розничных сетях существуют так называемые центры оценки, организованные департаментом управления персоналом, где проводится такая оценка кандидатов. Оценивается, прежде всего, такая ключевая компетенция, как способность управлять людьми и способность управлять процессами.

Второй момент, который я бы выделил, это аналитические способности кандидата, способность анализировать большой объем информации. Директор магазина отвечает за выручку, которую приносит магазин, это большой объем информации цифровой, финансовой. Он также анализирует такие ключевые показатели работы магазина, как посещаемость (трафик), конверсия, средний чек и другие. Таким образом, он должен уметь эту информацию анализировать, грамотно систематизировать и передавать в управляющую компанию, перед которой отчитывается. Либо эта информация передается региональному или дивизиональному директору, который курирует работу такого магазина.

Также директор магазина должен знать и понимать аспекты, связанные с управлением персонала. Потому что в магазине он отвечает за всю кадровую работу самостоятельно. Только в крупных магазинах формата супермаркетов или гипермаркетов может быть небольшой штат HR-cпециалистов.

Как правило, поддержка в области HR может быть оказана из центральной управляющей компании непосредственно на месте. Найм всех сотрудников, найм продавцов, обучение сотрудников, контроль работы продавцов – все это ложится на плечи директора магазина, поэтому он должен иметь навыки и понимание, как осуществляется работа по управлению персоналом.

Следующий важный вопрос связан с компенсациями и льготами: сколько платить и как мотивировать торговый персонал, как грамотно выстроить работу торгового персонала в целом. Существуют разные пики посещения магазина, есть более низкие часы, есть периоды ежедневого и еженедельного пика, когда высокий трафик, естественно, имеет место разная загрузка торгового персонала. Здесь нужно уметь грамотно рассчитывать и управлять показателями, связанными со стоимостью рабочих часов. Это работа также осуществляется в сотрудничестве с центральным head-офисом, в крупных сетях эти процессы могут быть автоматизированы, но директор магазина должен все эти моменты знать и понимать.

Следующее качество, навык, который я бы выделил, – это способность работать автономно. Этот человек занимается управлением магазина, над ним есть региональный или дивизиональный директор, как я говорил ранее, тем не менее большую часть рабочего времени директор магазина проводит самостоятельно, со своей командой. Он не должен зависеть от внешнего управления, внешнего менеджмента в ежедневной работе. Да, он отчитывается вышестоящему руководству, но всю свою работу и работу коллектива планирует и организовывает самостоятельно. Человек должен быть экстравертом, общительным коммуникабельным. Если человек закрылся у себя в кабинете, это тоже неправильно, он не сможет построить эффективную работу коллектива.

Еще один момент, который я бы отметил: директор магазина – это человек, нацеленный на карьеру. Он должен быть в хорошем смысле целеустремленным, иметь желание развиваться дальше. При наличии таких здоровых амбиций он будет более старательно подходить к своим обязанностям, будет стараться зарекомендовать себя, чтобы впоследствии продвинутся по карьерной лестнице. Мы закрывали много позиций уже директоров по рознице в крупных федеральных сетях, многие кандидаты начинали свой профессиональный путь в рознице именно с должности директора магазина. Это первоначальный старт, возможность сделать карьеру. Если у человека нет профессиональных амбиций развиваться дальше, нет желания показать успех на уровне этого магазина, тогда этот кандидат будет середнячком и показатели магазина тоже будут скромные. А человек, ориентированный на карьеру, захочет зарекомендовать себя, показать хорошие результаты. Поработав 1–3 года на уровне директора магазина, он вполне может продвигаться выше. Брать под себя несколько магазинов, стать региональным директором и делать карьеру дальше.

Мы работаем с известными розничными сетями в стране, как правило, это сети от 100 магазинов и больше, работающие на федеральном уровне. В таких сетях директора магазинов зарабатывают примерно от 70– 80 тысяч рублей в месяц, директор гипермаркета – 90–100 тысяч рублей. Гипермаркет – это более крупный формат и по количеству метров, и по наименованию товаров в магазине.

Как правило, директора магазинов получают еще и премиальную часть. Она выплачивается по-разному, она может быть годовой, полугодовой, квартальной. Как правило, это процент при выполнении определенных KPI, связанных с достижением плана по выручке, с показателями по конверсии и средним чеком и др. Размер премии обычно не превышает 50%, это может быть 20–30% от фиксированного оклада.

Как выглядит структура розничной сети? Есть управляющая компания, которая находится в каком-то крупном городе: в Москве, Санкт-Петербурге, Новосибирске, Краснодаре и других городах крупных регионов.

Возглавляет розничную сеть директор по рознице, иногда его называют операционный директор, он отвечает за операционную работу всех магазинов. Под ним находятся дивизиональные директора. Дивизиональные директора отвечают за работу крупных регионов, как правило, сформированных по географическому принципу: например, Юг России, Северо-Запад России, Центральная часть, Московская агломерация. И уже под дивизиональным директором работают ряд региональных директоров. Региональный директор курирует работу минимум от 10 до 30 магазинов, в зависимости от размера компании в целом.

МНЕНИЯ ПО ТЕМЕ

Алексей Кошурин, учредитель и генеральный директор ООО «Кошурин эдвайзинг энд коучинг», практикующий бизнес-тренер

Директор магазина должен быть настоящим лидером, профессиональным управленцем, который будет обладать огромным авторитетом у подчиненных. Грамотный управленец не диктует сотрудникам, что им делать, он доносит важность и значимость тех действий, которые он ждет от них. Сотрудники должны понимать, что и для чего они делают – это значительно повышает эффективность их работы.

Только четко определив цели, можно добиться успеха. Помните, что мотивация и манипуляция – разные вещи, и в основе ваших попыток изменить взгляды и поведение сотрудников вашего магазина должно лежать искреннее желание помочь им развиваться в соответствии с их собственными интересами. И если, например, кто-то из ваших сотрудников проявляет руководящие способности, помогите им в развитии их управленческих качеств. Их рост будет способствовать и вашему росту. Многие люди испытывают желание обсудить развитие какой либо способности, навыка или потенциала, которым они обладают.

Если бы ничего не менялось, единственной задачей лидера было бы просто довести рабочий процесс до совершенства и затем наблюдать за ним. Но так как перемены неизбежны, каждый лидер должен уметь справляться с изменениям Многие люди боятся перемен и пытаются всеми силами сохранить положение, которое они имеют. Одна из главных задач директора магазина – это помощь сотрудникам в преодолении боязни новшеств и перемен.

Программа целей организации определяет изменения, которые будут проводиться в компании, направление развития организации и действия, которые будет выполнять каждый из сотрудников. Определение целей и личных обязанностей каждого превращает угрозу изменений в рабочую задачу.

Одна из задач лидера – планирование работы с людьми над их личными целями. Постарайтесь показать вашим сотрудникам, что самый лучший способ реализовать их личные цели – быть успешными на своем рабочем месте. Когда сотрудники развиваются профессионально, проявляют позитивное отношение к работе, то их энтузиазм и воодушевление являются заразительными. Они поддерживают не только вас, но и друг друга. Сотрудники, которые знают, что они являются частью процесса, испытывают чувство сопричастности к успеху всего магазина. Их участие также позволяет вам использовать их идеи и знание ежедневной работы разных отделов организации.

Если вы просите людей измениться, продумайте, как вы будете работать с неудачами или ошибками, неожиданными проблемами и препятствиями. Способов сделать процесс более безопасным существует много: дополнительные формы отчетности и обратной связи, регулярные встречи по решению проблем с участием всей команды или более активное вовлечение в процесс высшего руководства. Новые идеи рождаются только тогда, когда ошибки или неудачные попытки не только допускаются, но даже приветствуются.

Фактически, чем лучше налажены все процессы в организации, тем сложнее их модернизировать. Лидеры должны научиться ставить под сомнение успех, которым обладает организация сегодня, для того что-бы создавать предпосылки для будущего успеха. Инновационная деятельность должна стать частью работы каждого сотрудника. Большинство новых идей рождаются в результате взаимодействия сотрудников с покупателями. Покупатели хотят, чтобы решили их проблемы, чтобы их потребности и желания были удовлетворены. Это все может быть источником новых идей. Директор магазина должен построить работу так, чтобы каждый сотрудник искал новые возможности; в противном случае они будут упущены. Создание и поддержание климата, благоприятного для творчества на рабочем месте, требует дифференцированного подхода к сотрудникам при распределении обязанностей. Потребности у людей разные, значит и подходы к ним могут быть разными. С другой стороны, все бизнес-процессы в магазине должны строиться на основе единой системы и ваши действия по отношению к отдельным сотрудникам не должны носить оттенок привилегированности.

В процессе управления магазином директор должен учитывать тот факт, что в работе с каждым сотрудником нужен индивидуальный подход. Некоторые сотрудники предпочитают работать «по инструкции». Им необходимо следовать подробно расписанной процедуре, так как только тогда они испытывают чувство безопасности. Обеспечьте им обучение, которое позволит им выполнять их работу хорошо и быстро, но не требуйте от них принимать решения в нестандартных ситуациях. Другие сотрудники, наоборот, предпочитают следовать своему собственному плану действий. Им необходимо знать, что вы доверяете их мнению и что они могут брать на себя инициативу. Как правило, чем большей свободой располагает человек, тем большим творческим потенциалом он обладает. Уровень продуктивности и мотивации у таких сотрудников напрямую зависит от степени свободы и ответственности, которые вы им предоставляете. Учитывайте индивидуальные потребности при распределении обязанностей.

В ваших интересах создать условия для того, чтобы сотрудники максимально проявляли свои творческие способности, так как они могут предложить идеи по улучшению работы магазина. Как лидер вы должны, с одной стороны, поощрять творчество, но с другой стороны, направлять его на выполнение соответствующих задач. При этом вы должны следить за соблюдением определенных норм и процедур, установленных в вашем магазине. Чем выше ваши ожидания, тем больше творческих способностей проявляют ваши сотрудники. Большие, но в то же время не оторванные от реальности ожидания также повышают собственную значимость тех сотрудников, которые находят удовлетворение в осознании того, что они вносят свой творческий вклад в выполнение задач магазина. Повышение самооценки помогает сотрудникам справляться с новыми трудностями и проблемами.

Александр Ерохин, бизнес-консультант, бизнес-тренер, владелец и генеральный директор компании «Курс-Консалтинг»

Любой руководитель, в том числе и розничного магазина – это прежде всего организатор, администратор. Причем он может и не быть хорошим специалистом в той отрасли, в которой руководит. Часто достаточно поверхностных знаний.

Задача директора магазина – это создание и улучшение системы управления магазином, чтобы управлять не каждым подчиненным в отдельности, а системой в целом. Систему можно создать только из практики. Самый быстрый способ создать систему – взять эффективную модель и описать ее. Этой моделью также может стать сам владелец бизнеса, если компания маленькая и владелец сам занимается продажами. Способ моделирования – описание действий сторонним наблюдателем. То есть не сам успешный продавец описывает, как он продает, а наблюдатель со стороны. Зачастую мастер своего дела не осознает, как он это делает. А раз не осознает, то и не может передать другим. При моделировании используются аудио-видеозаписи, деловая переписка и личное присутствие на сделках. Далее данные систематизируются и оформляются в Книгу Продаж.

С остальными аспектами системы продаж, с наймом сотрудников, с обучением и т. д. действует тот же принцип: берется успешная модель и адаптируется под конкретный магазин.

Какими качествами должен обладать директор магазина? Он должен уметь организовать людей и работу в своем магазине. Он должен уметь расставлять приоритеты. У него должно быть правильное отношение к деньгам, то есть он должен уметь считать деньги, искать самые выгодные варианты для магазина и клиентов. Конечно же, любой управленец должен быть отличным переговорщиком – этот навык требуется не только для ведения переговоров с ключевыми партнерами и поставщиками магазина, но и для грамотного управления сотрудниками магазина.

ВАЖНЫЕ НАВЫКИ ДЛЯ ДИРЕКТОРА РОЗНИЧНОГО МАГАЗИНА

НАВЫК № 1. УМЕНИЕ УПРАВЛЯТЬ

Глава торговой точки должен быть хорошим менеджером. То есть уметь планировать работу, организовывать ее, контролировать выполнение своих поручений. При этом директор может быть вовлечен в финансовую часть работы магазина, а может выступать в роли администратора – в этом случае финансовой отчетностью занимается бухгалтер, а руководитель следит лишь за бесперебойной работой, контролируя достижения других сотрудников.

НАВЫК № 2. ПОНИМАНИЕ СПЕЦИФИКИ РАБОТЫ ТОРГОВОЙ ТОЧКИ

Все ключевые навыки директора магазина сводятся к тому, что он понимает, что делает.

Он должен знать, как работает магазин, каков портрет его покупателя, каковы цены на товары и их ассортимент. Более того, именно руководитель обязан знать особенности презентации товаров и напрямую участвовать в разработке рекламных кампаний.

В этот же пункт можно включить и знания о технологии работы торговой точки: руководитель должен организовывать работу складов, понимать принципы движения товаров, заботиться об их сохранности, уметь проводить инвентаризацию, разбираться в работе оборудования. Также профессиональные навыки директора магазина должны позволять ему компетентно работать с проверяющими инстанциями и при необходимости отстаивать свою правоту, если возникнет какая-либо сомнительная ситуация.

НАВЫК № 3. УМЕНИЕ УПРАВЛЯТЬ ПЕРСОНАЛОМ

Одна из важнейших способностей, ведь именно от сотрудников во многом зависит качество обслуживания. Руководитель должен уметь подбирать персонал, обучать и развивать его. Он контролирует работу каждого сотрудника, а также разрабатывает концепцию его материального и нематериального стимулирования.

НАВЫК № 4. ЗНАНИЕ ЗАКОНОВ

Руководитель торговой точки просто не может не знать юридическую базу, и если у него присутствуют другие навыки директора магазина, но он не разбирается в законах о защите прав потребителя, о правилах торговли и других, он попросту не сможет работать полноценно. Более того, руководитель (даже если это творческая личность, которая не признает рамок и ограничений) должен в определенных ситуациях быть предельно аккуратным, чтобы выполнять «бумажную» работу в соответствии со стандартами. Особенно это касается работы с отчетными документами, и топ-менеджер торговой точки в данном вопросе должен быть очень ответственным, даже если ему эта часть работы кажется скучной.

НАВЫК № 5. УМЕНИЕ ВЕСТИ ПЕРЕГОВОРЫ

Как и любой другой топ-менеджер, управляющий торговой точкой должен владеть навыками проведения совещания и переговоров, уметь убеждать партнеров и клиентов, договариваться с ними. Это поможет и при расширении ассортимента магазина, и при проведении рекламных кампаний, и при разрешении спорных ситуаций, когда нужно будет решать вопрос напрямую с недовольными покупателями.

НАВЫК № 6. ТВОРЧЕСКИЙ ПОДХОД

Знание специфики работы торговой точки – это прекрасно, однако профессиональные навыки директора магазина не должны сводиться к банальным организационным способностям. Он должен иметь творческий склад мышления, чтобы найти уникальные пути работы с клиентами, способы их обслуживания, возможности улучшения внешнего вида торговой точки… Зачастую именно директор приносит новые решения по оформлению интерьера, необычному рекламированию магазина, вариантам индивидуального обслуживания постоянных покупателей. Если он этого не умеет, работа торговой точки рискует остаться стабильной, но скучной, и покупателей это привлекать не будет.

НАВЫК № 7. ПОСТОЯННЫЕ МЫСЛИ О БУДУЩЕМ

Это очень важная черта, и грамотный управленец просто не может думать только о сегодняшнем дне. Его задача – постоянно увеличивать показатели работы торговой точки, тщательно выбирать подходящие для этого ресурсы, улучшать имидж своего предприятия. Это также ключевые навыки директора магазина, и если он не стремится к лучшему, а только лишь поддерживает работу на заданном уровне, бизнес с таким топ-менеджером вряд ли будет долго процветать. Учитывая это, бизнесмен, который намерен стать директором торговой точки самостоятельно или же нанять управляющего себе в помощь, должен обязательно проверять наличие всех указанных навыков и обсуждать этот вопрос еще до того, как начнется непосредственная работа. Если задатки к грамотному управлению есть, результат не заставит себя долго ждать, и уже совсем скоро магазин будет по-настоящему процветать, радуя и своих владельцев, и их клиентов.

По материалам www.otkroibisnes.ru

РОЛЬ ЛИЧНОСТИ ДИРЕКТОРА В УСПЕШНОЙ РАБОТЕ МАГАЗИНА

Мы хорошо знаем, что успех любого магазина зависит от:

• удачного месторасположения магазина;

• широкого ассортимента качественного товара, удобно и красиво представленного в чистом и комфортном торговом зале;

• оптимального соотношения цен и качества товара.

• высокой культуры обслуживания, доброжелательного и компетентного персонала;

• эксклюзивных рекламных акций и привлекательных программ лояльности.

На своем опыте я убедилась, что есть еще один архиважный фактор, который влияет на успешную работу магазина. Это – директор. Главные его двигатели к успеху, по моему мнению, – харизматичность, активность, желание заработать высокую зарплату для себя и всего коллектива, трудолюбие, любовь к своему делу и умение получать удовольствие от самых маленьких трудовых побед.

Насколько велика роль личности директора в магазине, я впервые по-настоящему поняла, работая в компании «ЦентрОбувь». Там было принято ротировать директоров магазинов каждые полгода. Сначала я была смущена и даже возмущена такой практикой. Я проработала в магазине всего пять месяцев. За это время мне удалось создать настоящий коллектив, мы стали действовать как единая команда, выручки росли из месяца в месяц. Я не понимала, почему руководство приняло решение о переводе. Зачем меня переводить в другой магазин, где директор также полностью справлялся со своими обязанностями. Но делать было нечего, пришлось согласиться. Придя в новый магазин, я поняла значение выражения «глаз замыливается». Моя предшественница, несомненно, была сильным директором, но при приемке магазина всплывали такие «мелочи», как отсутствие ценников на товаре – а это не только неудобно для покупателей, но и нарушает законодательство. Были выявлены и другие факторы, понижавшие продажи, – отступления от правил выкладки товара, некачественная подготовка к текущей акции. Получилось, что при передаче новому директору был проведен внутренний аудит магазина, очень тщательный и совершенно бесплатный для компании.

Как у большинства директоров, у меня имелись здоровые профессиональные амбиции. Когда принимаешь новый магазин, всегда хочется в нем что-то улучшить, усовершенствовать. Персоналу поневоле приходится быть в тонусе, работать более дисциплинированно. И для самого директора это своеобразный «горизонтальный» карьерный рост, перемещали обычно в магазины более высокой категории. Нет застоя.

В «новом» магазине выручка увеличивалась в первый месяц работы. Произошло это благодаря более ответственному соблюдению элементарных правил торговли. В вывеске не горели лампы, сделала заявку, заменили. Уборщица отмыла фасадные стены. Вход в магазин стал выглядеть опрятнее, заметнее, привлекательнее для прохожих. Подтянула дисциплину персонала: все сотрудники в торговом зале, а не в подсобном помещении пьют чай с баранками. Потребовала от продавцов быть вежливыми и предупредительными со всеми посетителями, запретила ранжировать их по внешнему виду. Провела беседы и мини-тренинги с персоналом, прошлись по этапам продаж. На ежедневных утренних собраниях стали разбирать успехи за вчерашний день и строить планы на сегодня. Сделали небольшую перестановку в магазине, выделили зону с детской обувью, немного раздвинули стеллажи и увеличили примерочную зону, она стала более удобной для покупателей. Главная борьба была за наличие ценников на всех товарах. Покупатели при примерке обуви отстегивали их, а продавцы не считали большой проблемой отсутствие ценников. Прошлись на «утренниках» по основам законодательства и штрафным санкциям за несоблюдение Правил торговли. Появилась сознательность у продавцов, а вместе с ней и ценники на товаре. И в результате стеснительные посетители, те, кто не любит задавать вопросы продавцам и предпочитает выбирать товар самостоятельно, стали превращаться в покупателей.

В общем ничего особенного сделано не было, все действия и мероприятия заурядные. А выручка выросла на 30%. Сила в простоте. Правильность этой тактики подтвердилась и в «Арбат Престиже». Там редко брали директоров со стороны, предпочитая выращивать свои кадры. Продавец становился спервайзером, потом заместителем директора по товару и наконец директором магазина.

При этом должность супервайзера, как правило, предлагали занять не в своем магазине.

И сотрудник, придя на новое место работы, старался проявить себя с лучшей стороны.

Самореализовываясь, молодой супервайзер доказывал себе и всем вокруг, что не зря ему доверяют руководители и уважают коллеги и подчиненные. Повышалась его производительность труда, «вырастали крылья», все это было только на пользу компании.

Я убедилась на собственном опыте: если двух сильных директоров самых лучших магазинов сети поменять местами, показатели увеличиваются, выручки растут в обоих магазинах. Роль личности директора в успешной работе магазина действительно велика, но нельзя почивать на лаврах. Застой недопустим.

Какие черты характера должны быть присущи современному руководителю? Уверенность в собственных силах, чувство долга, ответственность. Честность, порядочность, справедливость, принципиальность, энергичность, жизнестойкость, стрессоустойчивость.

Но уверенность может трансформироваться в самоуверенность, стремление к лидерству перерождается во властолюбие и тщеславие.

В то же время доминирование чувства долга и ответственности нередко сковывает инициативу, творчество, порождает неуверенность и страх за последствия принимаемых решений.

Важно развиваться, заниматься самообразованием. Если не будешь двигаться вперед, скатишься назад. Как сказал однажды американский киноактер Уилл Роджерс: «Даже если вы находитесь на правильном пути, но ничего не делаете, вас просто задавят те, кто будет вас обгонять».

Помните диалог из кэрролловской «Алисы в Стране Чудес»?

«– Скажите пожалуйста, куда мне отсюда идти?

– А куда ты хочешь попасть? – ответил Кот.

– Мне все равно, – сказала Алиса.

– Тогда все равно куда и идти, – заметил Кот.

– Только бы попасть куда-нибудь, – пояснила Алиса.

– Куда-нибудь ты обязательно попадешь, – сказал Кот. – Нужно только достаточно долго идти».

Чтобы попасть куда нам надо, директор магазина должен обладать широким набором знаний и навыков. Среди них:

Личностные или базовые

• Навыки управления временем;

• деловое взаимодействие: умение договариваться и уважать людей;

• умение анализировать, принимать решения, брать на себя ответственность, адаптироваться, подстраиваться под ситуацию;

• умение наблюдать, обучаться;

• умение любить товар;

• стремление честно и много зарабатывать;

• способность быть активным всегда и во всем.

Управленческие или организаторские

• Определение целей;

• постановка задач;

• планирование исполнения;

• делегирование полномочий;

• обучение персонала;

• оценка исполнения;

• управление проектами;

• организация деятельности;

• контроль, умение давать конструктив-

ную обратную связь;

• принятие решений.

По материалам www.marketing.spb.ru

ВАЖНЫЕ КОМПЕТЕНЦИИ СОВРЕМЕННОГО РУКОВОДИТЕЛЯ

1. Лидерство.

Истинный «капитан бизнеса» – уверенный человек, лидер, способный оперативно принимать решения в вопросах любой сложности. Кем является такой человек для других? Гарантом успеха. Причем совершенно не важно, как он его обеспечивает: указывает им путь, организует работу, занимается грамотной расстановкой кадров, воодушевляет или просто присутствует. Важно то, что при его лидерстве люди двигаются от успеха к успеху, сталкиваются лишь с временными неудачами, которые перерастают в еще больший успех.

Управленческие компетенции руководитель-лидер постоянно развивает и совершенствует, день ото дня черпает новую информацию и оттачивает полученные навыки на практике. Умелый «босс» знает, как эффективно влиять на команду. При внедрении новых методик ведет сотрудников за собой, направляет их. Ставит перед собой конкретные цели и упорно достигает их.

Успеха достигнет человек, который способен применить несколько разновидностей лидерства. Это может быть вдохновляющее лидерство, ответственное, неавторитарное или стратегическое.

Возможно, в какой-то сфере необходима форма лидерства в виде проявления уважения, завоевания доверия. Управленцу нужно чувствовать, лидерство какого именно рода будет иметь наибольшую эффективность в управлении его компанией.

Можно выделить такие вида лидерства:

• целевое (лидер выступает в роли ведущего, направляющего людей к общей цели);

• процессное (руководитель присутствует и участвует во многих процессах, его энергия заряжает других, создается атмосфера абсолютного единения);

• тотальное (лидер во всех делах занимает приоритетную позицию);

• ситуативное (человек становится лидером, когда наступает его час, его Великое

Время указывать путь людям, идущим за ним);

• рациональное (люди, идущие за лидером, понимают, чего им ожидать, и доверяют его неоспоримой авторитетности);

• смешанное (цель в этом лидерстве не слишком привлекательна для людей, однако в процессе ее достижения они получают какие-то бонусы).

Сунь-Цзы говорил об идеальном руководителе, лидере, как об огне – к нему невозможно приблизиться, но он притягивает людей, умеет быть интересным, побуждает к поступкам, обладает манкой харизмой.

«Лидер – это «огонь», освещающий тропу в темном лесу. Он согревает, защищает, но может обжечь, если подойти к нему очень близко. Лидер активизирует синергетический эффект и является «ароматной приправой к пресному блюду». С ним любое управление становится «вкуснее», обретает смысл и правильный Путь».

2. Стратегическое мышление.

Эта компетенция руководителя ценится сегодня как никогда. Она проявляется в нестандартном подходе к решению задач, склонности к декомпозиции, прогнозированию. Руководитель способен быстро ориентироваться и приспосабливаться к изменяющейся ситуации, внедрять новые методики, подходы, генерировать интересные, новаторские идеи.

Такой руководитель тщательно формирует свою картину мира, находит в ней изъяны и неточности, признает их, и даже больше – использует как «трамплин» для роста управленческих компетенций. Он умело применяет и дозирует контроль, опирается на выстроенную систему контроля и координирования. Способен мыслить глобально, быть дальновидным и видеть перспективы – именно это помогает ему планировать ключевые задачи и направлять деятельность компании в нужном русле.

3. Технологические и технические компетенции.

Профессионализм управленца, полная осведомленность в нюансах работы, знание технологических особенностей конкретной отрасли – ключевые навыки руководителя. Он не только знает тонкости и характеристики производственных процессов, но и может продемонстрировать эффективные способы их выполнения. В работе нацелен на оптимизацию рабочих процессов, использует действенные методики, позволяющие достичь поставленных целей.

Опытный управленец профессионально владеет техниками коммуникаций, использует современные технологии, позволяющие упростить рабочие процессы. Эффективно управляет всеми ресурсами, рационально распоряжается собственным временем. Создает в коллективе стандарты ответственности, что помогает ему правильно распределять обязанности, а также делегировать полномочия.

4. Организаторские способности, работа в команде.

Способность руководителя сформировать единую, слаженную команду позволяет ему создать крепкий каркас компании. Основополагающая компетенция руководителя – умение и желание работать в команде, применяя эффективные механизмы мотивации, систему поощрений и внутреннего контроля. Грамотный управленец является авторитетом, примером для подражания сотрудников.

Формирует правила, устанавливает режим и сам беспристрастно следует ему. Он создает благоприятную атмосферу в команде, а также комфортные условия для работы и умеет влиять на социально-психологический климат в коллективе.

Чтобы мотивировать людей, нужно знать, чего они хотят, что для них важно. Деньги, карьера, личное развитие? Знайте тех, с кем вы работаете, общайтесь с ними. Тогда вы сможете предугадать запросы и желания вашего работника.

Эффективный управленец знает сильные и слабые стороны каждого сотрудника, анализирует их способности и учитывает при расстановке кадров в выполнении приоритетных и второстепенных задач. Хороший руководитель понимает важность квалификационного роста для персонала, поэтому своевременно внедряет систему обучения кадров с учетом приоритетных зон развития.

5. Собственная эффективность.

Умение общаться, способность правильно «подать» себя, присутствующий дар убеждения и точность выражения мыслей – ключевые компетенции руководителя в любой сфере бизнеса. Для того чтобы убеждать «массы», эффективно вести переговоры внутри компании и вне ее, необходима немалая гибкость ума. Чтобы грамотно проводить собрания, удерживать внимание аудитории и уверенно вести группу в нужном направлении, необходимо вырабатывать умение пре- поднести информацию, а также практиковать навыки управления эмоциями и быстро анализировать ситуацию.

В то же время для того, чтобы развитие управленческих компетенций росло и расширялось, необходимо работать над собственной эффективностью, обучаться, заниматься саморазвитием, осваивать новые технологии и передовые методики. Онлайн-школа предлагает авторские программы, которые помогут людям с определенным опытом и без повысить свою квалификацию и управленческие навыки.

По материалам www.PRemiummanagement.com

КАКИМИ КАЧЕСТВАМИ ДОЛЖЕН ОБЛАДАТЬ ДИРЕКТОР МАГАЗИНА?

Директор магазина – это ключевое лицо в цепочке успеха конкретного розничного магазина. Директор должен любить работать, быть скорее деятельным, чем созерцательным. В ценностях такого человека может быть стремление к результату, желание делать дело. В таком случае директор будет мотивирован решить как можно больше задач и будет стремиться организовать своих продавцов.

Директор должен относиться к покупателям с уважением и принятием, транслировать благодарность к ним в коллективе, пресекать обсуждения типа «как достала меня эта женщина…». Тогда продавцы будут относиться к покупателям правильно и не стоять всей кучкой в кассовой зоне, когда покупатель прошел уже второй круг по магазину.

Директор должен любить и сам «потреблять» тот товар, которым вы торгуете. Или хотя бы товарную группу. Это важный вопрос лояльности к товару. Если вы или ваш директор не носите/едите/используете свой продукт, почему в него должны верить ваши продавцы? То есть в магазин сумок лучше брать человека, который любит сумочки и видит в них ценность, а в магазин итальянской одежды – девушку, носящую похожие вещи или хотя бы любящую их издалека. Это позволит легче сформировать идеологию – «Наш товар нужен покупателям, и он отличного качества», а на базе этой идеологии проще делать высокие выручки.

Директор должен обладать таким качеством, как умение принимать ответственность на себя, или внутренней референцией. Это поведенческая стратегия человека – в проблемных ситуациях брать ответственность за происходящее на себя, сосредотачиваться на вопросах «Что я сделал для появления этой трудности? Что я могу сделать для ее решения?» В противовес этой стратегии – стремление человека найти виноватых; найти оправдание вместо решения вопроса, стремление переложить ответственность на других. Желательное качество директора – стремление брать ответственность на себя. Тогда он сможет осознать, что почти все рычаги для повышения оборотов есть у него в руках, и не будет потом жаловаться на «офис», «коллекцию» и т. д.

Желание зарабатывать – важнейшее качество. Его я бы расшифровала как азарт продажника. Директор магазина должен обладать азартом и стремлением продать больше. Это позволит ему поддерживать энтузиазм продавцов и показывать им личным примером – как продавать хорошо и много. Честность для магазина – это важно. Для любого сотрудника. При этом ценностные нормы директора также должны быть на уровне «воровать – это стыдно и недостойно».

По материалам www.ev-trener.ru

Цитаты:

Управленцу нужно чувствовать, лидерство какого именно рода будет

Иметь наибольшую эффективность в управлении его компанией.

Успеха достигнет человек, который способен применить несколько разновидностей лидерства.

Знайте тех, с кем вы работаете, общайтесь с ними. Тогда вы сможете предугадать запросы и желания вашего работника.

В ваших интересах создать условия для того, чтобы сотрудники

Максимально проявляли свои творческие способности.

Товар добавлен в корзину

Сумма

Ключевой фигурой в работе любой точки розничной или оптовой торговли является управляющий магазином. Обязанности, функции, полномочия и права человека, занимающего эту должность, тщательным образом прописаны в его должностной инструкции, а также в некоторых нормативно-правовых актах действующего законодательства.

Важные моменты

В первую очередь стоит отметить, что должность «директор магазина» относится к разряду руководящих. Как правило, он находится в подчинении непосредственно собственников или высшего менеджмента, например управляющих сетью. С точки зрения законодательства, ответственность за выполнение требований нормативно-правовых актов, норм и стандартов несет именно управляющий магазином. Обязанности такого работника включают взаимодействие с представителями органов власти, различных инстанций, служб и ведомств с целью обеспечения функционирования точки торговли без нарушений и отклонений. Именно это должностное лицо ставит свои подписи и визирует документы отчетности, в том числе и строгой, а также отвечает за соблюдения мер пожарной, санитарной безопасности и так далее. Из этого следует, что и ответственность за качество выполнения своей работы такой руководитель несет не только перед собственником или высшим менеджментом, но и перед законом.

Основные положения должностной инструкции

Что собой представляет главный документ, по которому работает управляющий (управляющая) магазином? Должностная инструкция обычно состоит из нескольких пунктов: функции или обязанности, права, требования. Ниже приведены основные общие тезисы этих разделов. Утверждается этот документ владельцем-предпринимателем единолично или собранием учредителей, собственников или акционеров в зависимости от организационно-правовой формы юридического лица. После принятия на работу директор торговой точки своей подписью подтверждает ознакомление с должностной инструкцией и берет на себя обязательства выполнять ее в полной мере.

Должностные обязанности

Поскольку главным работником торговой точки является управляющий магазином, обязанности этого лица достаточно широки. Как правило, они сводятся к следующему:

• Организация работы точки торговли, в том числе установление графика, составление и нормирование рабочего распорядка, определение выходных и праздничных дней.
• Соблюдение законодательных требований к функционированию магазина в зависимости от специфики его деятельности.
• Подача документов, оформление и получение всей необходимой разрешительной документации согласно действующему законодательству с учетом профиля деятельности магазина (лицензии, заключения, сертификаты и т. д.).
• Обеспечение наличия и функционирования всего необходимого торгового оборудования, средств измерения, кассовых аппаратов, терминалов и т. д., а также контроль их своевременного технического обслуживания, метрологической проверки, а также при необходимости регистрации в государственных органах и инстанциях.
• Составление планов работы, донесение их до сведения сотрудников и контроль их выполнения.
• Распределение обязанностей среди работников, выдача и оформление отдельных поручений, указаний, приказов.
• Обеспечение сотрудников всем необходимым для выполнения ими своих должностных инструкций, а также контроль рационального использования расходных материалов, финансовых и материальных ресурсов.
• Ведение переговоров с поставщиками и клиентами, организация и проведение деловых встреч, презентаций.
• Заключение договоров купли-продажи, комиссии, аренды в пределах сумм, установленных вышестоящим руководством или собственником магазина.
• Составление и подача отчетов в государственные органы, органы управления или учредителям торговой точки.

В этот перечень могут быть добавлены и другие функции управляющего магазином на усмотрение собственников или высшего менеджмента сети.

Права

Директор магазина имеет не только обязанности, но и целый ряд возможностей, которые также обозначаются в должностной инструкции. Итак, управляющий точкой торговли имеет право:

• Предоставлять на рассмотрение вышестоящего менеджмента или собственника магазина предложения по улучшению работы, изменению рабочего графика, расширению или уменьшению ассортимента продукции, проведению акций или рекламных кампаний и т. д.
• На свое усмотрение принимать на работу и увольнять сотрудников магазина.
• Принимать дисциплинарные меры по отношению к работникам, нарушившим распорядок работы или недобросовестно выполняющим свои должностные обязанности, в том числе в виде выговоров, с занесением (или без него) в личные дела и трудовые книжки, а также привлечением к материальной ответственности (наложение штрафов).
• Премировать сотрудников, отличившихся при выполнении работы, в пределах размеров, установленных вышестоящим руководством/собственником магазина или бюджетом.
• Требовать от работодателя обеспечения всеми необходимыми условиями для выполнения своих непосредственных обязанностей, в том числе предоставление рабочего места, соответствующего требованиям трудового законодательства, средств и возможностей для реализации норм и требований нормативно-правовых актов или устранения имеющихся нарушений.
• Передать часть своих функций или обязанностей, а также право подписи на отдельных документах другому должностному лицу с предварительным (или без него) согласованием с вышестоящим руководством или собственником. Таким лицом, к примеру, может быть заместитель управляющего магазином или главный бухгалтер.

Это также не полный список, а лишь основные положения. Так же как и в случае с обязанностями, права управляющего могут быть значительно шире в зависимости от специфики деятельности и уровня доверия работодателя.

Требования

Поскольку такая должность предполагает определенный уровень знаний, умений и навыков, которые должен иметь управляющий магазином, обязанности являются не единственным важным пунктом в должностной инструкции. Зачастую работодатель прописывает и требования к директору магазина. Например:

• Постоянно повышать уровень своей квалификации путем прохождения специальных обучающих курсов, тренингов, посещения конференций и круглых столов для менеджеров.
• Не быть постоянным клиентом конкурирующей торговой сети или магазина.
• Иметь всегда ухоженный и аккуратный внешний вид, соответствующий корпоративной политике сети.

Иногда работодатель прописывает также требование отвечать на звонки вышестоящего руководства в любое время, даже ночью или в выходной день, а также другие специфические пункты, связанные со спецификой деятельности.

Ответственность

Как уже отмечалось выше, управляющий магазином несет ответственность не только перед собственниками или высшим менеджментом сети, но и перед законом. В основном это сводится к нескольким пунктам должностной инструкции:

• За нанесение ущерба в результате невыполнения или выполнения ненадлежащим образом своих должностных обязанностей руководитель несет ответственность в размерах, установленных внутренними документами магазина (или сети), а также действующим законодательством.
• За использование финансовых, материальных и технических ресурсов торговой точки в собственных интересах или интересах третьих лиц управляющий несет ответственность в зависимости от размера нанесенного ущерба.
• За несоблюдение требований нормативно-правовых актов, а также за подачу недостоверной отчетности в органы государственного управления и контроля директор магазина несет ответственность в размерах, установленных законом.

Рабочее время

Непростым вопросом является и то, как нормируется эта работа. Управляющий магазином, как и любой другой работник, может работать не более такого количества часов в неделю, которое установлено действующим законодательством. Но, как правило, это только в теории. На практике же директор магазина имеет ненормированный рабочий день и зачастую работает без выходных и праздничных дней. Это обусловлено большой ответственностью и объемом работы. Но при правильном подборе персонала и грамотном распределении обязанностей директор магазина может организовать свое рабочее время продуктивно и иметь вполне нормальный график. Главное требование всех собственников обычно сводиться к следующему: бизнес должен работать и приносить доход не ниже определенного уровня, а остальное – задача руководителя торговой точки, и будет он выполнять ее самостоятельно, работая по ночам, или будет укладываться в сроки, не перерабатывая, учредителей в основном интересует в последнюю очередь.

Оплата труда

Зарплата управляющего магазином зависит от многих факторов: региона, в котором расположена торговая точка, направленности и специфики работы, необходимости или отсутствия таковой в командировках и деловых поездках, объемов товарооборота, необходимости наличия специфических знаний. На уровень заработка директора практически всегда влияет доходность предприятия, а также выполнение работниками точки торговых планов и графиков. Иными словами, заработная плата директора небольшого продуктового магазина в спальном районе города наверняка будет существенно ниже, чем доход управляющего салоном дорогих авто. Причем эта разница может составлять не несколько тысяч, а варьироваться в диапазоне нескольких порядков.

Особенности торговли продуктами питания

Продуктовый магазин имеет свою специфику деятельности, связанную с очень строгими требованиями нормативно-правовых документов к его деятельности. Поскольку такой товар может оказывать влияние на здоровье или даже жизнь человека, то закон очень жестко относится к санитарным и гигиеническим нормам реализации, а также к качеству продукции. Именно поэтому руководитель торговой точки по реализации продуктов питания (будь то оптовый склад или обычный продуктовый магазин) несет большую ответственность и обязан, помимо всего прочего, очень внимательно следить за наличием всех необходимых сертификатов на продукты, за условиями их транспортировки и хранения, а также за здоровьем и физическим состоянием своих работников.

Резюме и кандидаты

Резюме управляющего магазином должно содержать информацию об образовании и опыте работы. Такую должность, как правило, невозможно занять, не имея определенных навыков и знаний в сфере торговли. Указывать стоит все предыдущие места работы. Скорее всего, работодателя заинтересует тот кандидат, который прошел весь карьерный путь от обычного продавца до высшего менеджмента. В таком случае у претендента на должность, скорее всего, будет наиболее полное представление о процессе работы, возможных трудностях и особенностях.

Более высокий ранг

Управляющий сетью магазинов – должность, которая, по сути своей, очень схожа с должностью директора магазина, но отличительной чертой является руководство не одной торговой точкой, а несколькими. Как правило, менеджер такого уровня не взаимодействует непосредственно со всеми сотрудниками магазинов сети, а чаще всего лишь с директорами или их заместителями. Обязанности и права такого должностного лица практически такие же, как и у управляющего магазином. Ответственность директор сети несет, как правило, перед собственниками или учредителями.

Нестандартный подход

Сегодня все большей популярностью пользуется нестандартный подход к такой должности, как управляющий магазином. Обязанности директора торговой точки в последнее время дополняются новыми пунктами, включающими принятие нестандартных решений и внедрение креативных идей по развитию бизнеса. Все зависит от корпоративной политики сети и взглядов собственников на ведение торговли.

Управление отделом продаж (эффективная схема 2021)

Эффективное управление отделом продаж обязательно предполагает работу в трех направлениях — мотивация сотрудников, их контроль и обучение. Только при таком подходе вы сможете развивать свой бизнес и стабильно увеличивать выручку. Рассказываем, что включает каждый из этих блоков в компаниях №1 в своих отраслях.

Еще больше идей для роста оборота можно получить на наших авторских бесплатных вебинарах от компании Ой-Ли. Регистрируйтесь прямо сейчас.

Читайте в статье:

• Управление отделом продаж: мотивация
• Управление отделом продаж: контроль
• Управление отделом продаж: совещания с менеджерами
• Управление отделом продаж: ежедневные отчеты по менеджерам
• Управление отделом продаж: обучение
• Управление отделом продаж: ключевые моменты

Чтобы осуществлять эффективное управление отделом, необходимо внедрить правильно настроить систему мотивации менеджеров. Сначала ответьте на следующие вопросы.

• Почему люди не всегда стремятся достичь определенных результатов?
• Как понять, что движет человеком?
• Почему одни и те же стимулы действуют на всех по-разному?
• Что еще может мотивировать помимо денег?
• В чем заключается стимулирующая роль руководителя?
• Какой стимул будет более эффективным в зависимости от мотивации?
• Как выбрать правильный стиль управления?

Также, чтобы картина прояснилась, необходимо разобраться в источниках возникновения потребностей. Разбивая поэтапно все уровни, можно выделить следующие мотиваторы (снизу вверх):

1. Наличие работы,
2. Стабильный доход,
3. Комфорт на рабочем месте и отношения в коллективе,
4. Перспективы роста,
5. Творческие задачи

Важно помнить, что существуют разные типы и способы мотивации, внедрение которых должно быть использовано для управления продажами:

• Мотивация достижения – требования выполняются с целью получить привилегии/вознаграждение,
• Мотивация избегания – требования выполняются с целью избежать неприятностей.

Каким инструментом пользоваться зависит от типа личности сотрудника.

И наконец, для эффективного управления отделом продаж необходимо сочетать материальную и нематериальную мотивацию. Эта классификация пересекается с предыдущей.

Материальная мотивация

Она должна состоять из 3 блоков.

• Твердый оклад, который выплачивается всегда;
• Мягкий оклад, который выплачивается только при достижении 100% показателей эффективности (KPI);
• Бонусы и награды за выполнение и перевыполнение плана, победу в ежемесячных, еженедельных и ежедневных конкурсах.

Для эффективного управления отделом продаж воспользуйтесь следующими основными принципами для стимулирования менеджеров работать на результат.

► Принцип Дарвина. Менеджеры, которые не выполняют план, должны получать доход ниже среднерыночного. А те, кто выполняет план, — выше среднерыночного. Принцип помогает отсеивать слабых сотрудников из отдела.

► Принцип прозрачности. Каждый сотрудник должен быстро посчитать, сколько он уже заработал, и что надо сделать, чтобы улучшить результат. Система начислений премий и бонусов должна быть проста и понятно.

►Принцип больших порогов. План делится на пороги с большой разницей в вознаграждении:

За выполнение 80% плана менеджер не получает бонусыЗа 80−100% — плюс 40% от окладаЗа 100−120% — плюс 60% от оклада

Более 120% — плюс целый оклад.

► Принцип низкого оклада. Основная часть дохода менеджера должна складываться из бонусов и премий за выполнение и перевыполнение плана.

Нематериальная мотивация

Управление отделом может быть эффективным и с использованием этих инструментов.

Приз за победу является материальной ценностью. Но все же конкурс больше стимулирует азарт, интерес к соревнованию и победе, а не сам приз. Если вы хорошо понимаете мотивацию своих менеджеров, знаете, у кого какая «кнопка», такие соревнования станут для вас отличным решением для управления резуьтатами.

Составьте такой внутренний документ, где четко опишите, что считается нарушением и что грозит сотруднику, например, за опоздание, срыв сроков по проекту, если он не провел работу над ошибками по звонкам и т. д. Для эффективного управления сотрудники отдела должны четко понимать, в каких случаях применяется наказание.

Примеры штрафов:

► Покупка пиццы на всех сотрудников,

► Положить в общую копилку 100 рублей,

► Лишение возможности работать с определенным клиентом,

► Ограничение в работе с теплыми лидами и т. д.

Это доска, на которой размещены все основные показатели, в том числе, результаты по каждому сотруднику. Такие доски размещаются на виду у сотрудников отдела или даже в торговых залах магазинов.

Это хорошая мотивация для менеджеров и отличный инструмент управления для руководителя отдела продаж.

Никто не хочет быть в числе последних, особенно, когда все показатели выставлены на общее обозрение.

Самый эффективный способ управления отделом – внедрение и настройка CRM. Помните, что это основная функция подобных систем. CRM для продаж должна позволять контролировать максимальное количество показателей и формировать отчеты для управления сотрудниками и бизнес-процессами.

• Ежедневные отчеты для контроля работы отдела,
• Отчеты о каналах,
• Отчеты о факте и планах,
• Отчеты по сделкам с определенным статусом,
• Отчеты по разным разрезам воронки,
• Стоимость клиента,
• Длина сделки.

Всего насчитывается до 36 важнейших показателей, которые важно использовать для управления отделом. Следует помнить, что реальный потенциал CRM замеряется тем количеством отчетов, которые способна сформировать система.

Обратите внимание, можно ли с помощью внедряемой вами CRM отслеживать показатели в динамике. Это необходимо для того, чтобы оценивать эффективность управления отдела продаж по изменению того или иного показателя.

Также CRM должна позволять контролировать:

• количество обращений;
• стоимость обращения;
• выручку;
• конверсию в воронке по новым клиентам;
• ежедневные отчеты в разрезе менеджеров по количественным показателям их активности;
• количество заявок по сегментам;
• конверсию по сегментам;
• рентабельность по сегментам;
• стоимость покупки;
• эффективность разных каналов;
• план/факт по марже в разрезе менеджеров.

Управление отделом продаж должно осуществляться на ежедневной основе. Причем делать это должен нанятый компетентный руководитель, а не собственник. Руководитель отдела продаж (РОП) должен настроить такую отчетность, которая позволяла бы ему быть в курсе дел каждого подчиненного.

Ежедневная отчетность по отдельно взятому продавцу заполняется самими сотрудниками, а также формируется автоматически, если вы работаете в CRM. В любом случае РОП должен контролировать еженедельный план сотрудника, его план на день, факт за истекший день и процент выполнения плана на текущий момент.

Последний показатель в списке измеряет темп движения менеджера к цели закрытия ежемесячного плана. И если он меньше 100%, то продавец не успевает. Считайте показатель по формуле:

Факт на текущий момент / (План на месяц / общее количество рабочих дней в месяце количество отработанных дней за месяц) 100

Управление отделом осуществляется через функцию обучения и повышения квалификации менеджеров. В зависимости от сферы бизнеса менеджерам нужен разный набор навыков.

Эффективное управление предполагает понимание и использование навыковой модели. Таблица ниже поможет вам увидеть, какая навыковая модель пригодится именно для продавцов.

Прежде всего необходимо развивать у сотрудников те навыки, которые необходимы для работы в определенном сегменте бизнеса (В2 В, В2С, В2G, B2P) в рамках тренингов.

Помимо специальных тренингов в компании нужно основательно продумать и внедрить систему проведения собраний. Собрания являются эффективным инструментом управления отделом.

Если вы проводите их надлежащим образом, то в полной мере реализуете функцию еженедельного и ежедневного обучения менеджеров.

Собрания, на которых проводится обучения, бывают 2 типов.

► Еженедельное собрание длительностью до 60 минут. Цель – задать настроение на неделю и скорректировать результаты предыдущей. На нем проводится групповое обучение по кейсам недели (трудности, возражения, обратная связь по телефонным переговорам).

► Ежедневные планерки-пятиминутки. Цель – поставить план на день и мотивировать к его выполнению. Во время такой встречи проводятся оперативные совещания-тренинги о том, что сделать, чтобы повторить/не повторить результатов вчерашнего дня. Плюс небольшой блок по обучению и мотивации (если планерка происходит утром). Такие собрания стоит проводить хотя бы 2 раза в день.

Итак, управление отделом продаж стоит на трех китах — мотивация, контроль, обучение.

При создании системы мотивации помните об основных принципах:

• заработок менеджера должен состоять из нескольких частей
• должна быть привязка к выполнению планов продаж и ключевых показателей эффективности
• система расчетов и выплат должна быть понятной и прозрачной
• лидеры должны получать в 3 раза больше, чем аутсайдеры.

Организацию контроля необходимо начинать с настройки CRM. На ее базе можно организовать прослушку звонков, контролировать поток лидов, формировать отчетность. Ключевыми отчетами являются план оплат на неделю, план оплат на завтра, факт оплат на сегодня, сводный отчет.

Управление отделом подразумевает организацию обучения, повышения квалификации менеджеров. Как минимум должна быть сформирована навыковая модель, учебник по продукту, скрипты, а также регулярно проводиться мини-тренинги с разборами кейсов.

Мы рассмотрели три основных блока, на которых держится управление отделом продаж в компании. Опираясь на них, вы всегда сможете достичь приемлемого качества работы ваших менеджеров. Обучайте их, мотивируйте и контролируйте. Желательно, чтобы последняя функция была максимально автоматизирована с целью оперативного получения информации о текущем состоянии дел и выполнении плана по выручке.

Приходите на программу «Отдел продаж под ключ»

Помогите нам делать статьи еще качественнее. ПОСТАВЬТЕ ОЦЕНКУОЦЕНИТЕ Загрузка…

Источник: https://blog.oy-li.ru/upravlenie-otdelom-prodazh/

Как стать хорошим руководителем отдела продаж: современная методика

Представьте себе, что вы директор компании, который размышляет о способах увеличения дохода и развития бизнеса. Что первое приходит вам в голову? Наверное, расширение линейки продуктов, привлечение новых покупателей или запуск маркетинговой кампании по повышению узнаваемости бренда.

Но как насчет вашей команды? Людей, заключающих сделки каждый день? В частности, руководителей отделов продаж? Ведь именно они контролируют менеджеров по продажам или продавцов, которые ежедневно напрямую общаются с потенциальными и существующими клиентами.

Конечно, факторы вроде товарной линейки, образов идеальных покупателей и узнаваемости бренда важны.

Но в руках продавцов и менеджеров по продажам заключена большая сила и ключ к получению серьезных доходов для бизнеса.

Если руководитель отдела продаж поможет каждому из своих 10 представителей продавать на 20% больше, то, по сути, он просто «создаст» двух новых продавцов! Без привлечения дополнительной рабочей силы.

Управление продажами — это процесс контроля и ведения работы торговых представителей, позволяющий построить прочные отношения с потенциальными клиентами и заключить больше сделок. Их задача — помочь своей команде достичь или превзойти поставленные цели и задачи.

В этом мини-руководстве мы разберемся, почему так важно правильно управлять продажами, а также рассмотрим некоторые стратегии и обязанности современных руководителей и ресурсы, которые им стоит использовать в своей работе. И, конечно, способы мотивации команды — об этом тоже не забыли.

статьи

Стратегии управления продажами

1. Установите ожидания по вознаграждениям
2. Установите цели и объем работы
3. Адаптируйте и обучайте новичков
4. Мотивируйте
5. Выступайте в роли посредника между менеджерами и высшим руководством
6. Пишите отчеты по продажам и прибыли
7. Оценивайте и меняйте процесс продаж

Обязанности руководителя отдела продаж

1. Обучение
2. Рекрутинг
3. Наставничество
4. Совещания и координация действий
5. Отчетность
6. Тайм-менеджмент

Ресурсы, полезные для руководителей отделов продаж

Программное обеспечение для управления продажами
Книги

Начните управлять своей командой с умом

1. Установите ожидания по вознаграждениям

Создание планов по вознаграждениям, куда входит информация о базовой зарплате и премиях, позволяет установить финансовые ожидания ваших продавцов. А это, в свою очередь, является важной частью поддержания прочных отношений как с существующими, так и с новыми клиентами.

Почему? Представим, что менеджеры, недавно начавшие работать в вашей компании, узнают, что они не получают комиссию с уже существующих крупных клиентов. Есть большой шанс, что они сосредоточат свои время и энергию на новых покупателях, ведь это сулит им больше прибыли.

В итоге вы можете потерять существующую клиентуру.

Чтобы проработать вопрос, скооперируйтесь с руководящим звеном или представителями отдела по работе с персоналом.

2. Установите цели и объем работы

Установите цели и объемы как для всей команды, так и для отдельных ее членов. Так вам будет легче понимать, что все работают сообща и при этом каждый имеет свой круг задач.

Вы можете установить различные типы целей продаж, включая действия, рабочий функционал, обучение и все, что вы посчитаете нужным.

Обязательно четко сообщайте цели и объемы всей команде, а также своим руководителям и другим командам, таким как маркетинг и поддержка. Тогда все будут знать, чего от них ожидают, и понимать, к чему стремиться.

Вы можете сделать это как во время общих совещаний, так и в ходе индивидуальных встреч.

3. Адаптируйте и обучайте новичков

Подготовка и обучение новых сотрудников — еще одна ваша обязанность. Вы можете быть единственным лицом, ответственным за прием на работу и тренинг новых сотрудников. Возможно, этим будет заниматься HR. Но вы должны принимать участие в этих процессах, независимо от того, как будет отлажен данный алгоритм.

Участие в обучении и адаптации даст вам уверенность в том, что все менеджеры находятся в равных условиях с точки зрения информации о клиентах, продуктах, процессах и системах.

Сюда также входит обучение технологиям, которые ваша команда использует для общения с клиентами и работы над сделками.

Например, у вас могут быть инструменты, помогающие торговым представителям переводить потенциальных клиентов со стадии становления лидов к стадии «Довольный клиент».

Обладая этими знаниями, продавцы будут подготовлены к разговорам с покупателями, узнают о них больше, а также изучат особенности продукта.

4. Мотивируйте

Как руководитель департамента по продажам, вы должны мотивировать своих менеджеров.

Проблемы могут быть разные: грубо разговаривают с клиентом, не могут достичь поставленных объемов в первый месяц работы в компании, проходят через личную трагедию… Что бы то ни было, вы должны оказать им поддержку.

Спросите своих менеджеров напрямую, что их мотивирует. Так вы сможете подстроить определенные виды взаимодействия с клиентами под их предпочтения.

Тут тоже можно проводить встречи как один на один, так и в команде, плюс мероприятия по тимбилдингу и тематические поездки. Пусть все чувствуют поддержку и мотивацию к успеху.

5. Выступайте в роли посредника между менеджерами и высшим руководством

С точки зрения иерархии, руководитель отдела продаж находится между продавцами и начальниками (директорами, руководителями надстоящих подразделений или топ-менеджментом).

Ваша роль требует, чтобы вы выступали в качестве связующего звена между этими двумя группами и защищали своих людей, если и когда это необходимо.

Сюда входят вопросы повышения или продвижения и даже простые рассказы об их успехах в организации.

Вот еще несколько примеров информации, которую вы можете передавать своим руководителям.

Информация, поступающая от менеджеров по продажам к руководству:

• Выводы о том, как можно улучшить линейку продуктов, сделанные на основе информации от клиентов.
• Любые отзывы клиентов о маркетинге, клиентской поддержке или бренде в целом.
• Положительный фидбек от лояльных клиентов.

Информация от руководства для менеджеров по продажам:

• Долгосрочные и краткосрочные цели в масштабах всей компании.
• Сведения о новых продуктах и услугах в разработке.
• Любая информация об инвесторах, доходах и т.д. в объеме, определенном руководством.

6. Пишите отчеты по продажам и прибыли

Ваша задача состоит в сборе и анализе данных для проверки успешности действий как отдельных ваших менеджеров, так и команды в целом. Эти отчеты предназначены не только для вас. Они также должны быть доступны вашим подопечным, чтобы они знали, как идут их дела, соответствуют ли они (или даже превосходят) ожидания.

Эти отчеты также имеют решающее значение для информирования ваших руководителей, чтобы они знали, насколько хорошо вы работаете. Уже затем топ-менеджмент предоставляет обратную связь о том, что им нужно от вас и вашей команды, чтобы продолжить развитие бизнеса.

При создании отчетов о продажах и доходах вы можете определить следующее (и не только):

• Какой доход поступает в результате работы ваших подопечных;
• Насколько продуктивны ваши продавцы в плане заключения сделок и общения с потенциальными клиентами;
• Какие продукты/услуги продаются наиболее часто и успешно;
• Как часто лидов переводят на ваших представителей (и как часто представители связываются с этими людьми в ответ);
• Какие из ваших активов чаще всего используются в качестве первой точки конверсии для контактов, которые в конечном итоге становятся клиентами.

7. Оценивайте и меняйте процесс продаж

Процесс продаж — тот метод, с помощью которого ваши представители помогают лидам перейти с ранней стадии воронки к этапу, на котором они становятся лояльными и довольными клиентами.

Сильные отделы продаж почти всегда имеют отработанный процесс продаж, алгоритм, которому следуют менеджеры, стремясь закрыть сделку.

Это обеспечивает согласованность действий для всех потенциальных клиентов, а также создает базу для встреч менеджеров и потенциальных заказчиков.

Важно помнить, что процесс продаж необходимо будет обновлять по мере роста и развития вашей компании. У вас будут появляться новые продукты, команда торговых агентов будет расти, компания обратится к другим покупательским группам. Вы всегда должны быть уверены, что ваш процесс продаж соответствует новым требованиям. Тогда он останется полезным и мощным инструментом для менеджеров.

Обязанности руководителя отдела продаж

Важно отметить, что обязанности руководителя отдела продаж, а также требуемые от вас навыки значительно отличаются от тех, что были у вас, когда вы еще сами работали в качестве менеджера.

Управление продажами тесно связано с управлением людьми, вопросами лидерства и анализом данных, в то время как ваша работа в качестве менеджера, скорее всего, концентрировалась в основном вокруг поиска потенциальных клиентов, коммуникации и тайм-менеджмента.

1. Обучение

Это, пожалуй, самая важная часть. Помогите своим сотрудникам максимально повысить производительность: поймите, что им нужно улучшить, убедитесь, что они подготовлены к любой ситуации и обучите их новым навыкам, чтобы сделать их более эффективными.

Все это можете выполнить с помощью сеансов обратной связи, ролевых игр и знакомства отдела с новыми технологиями и/или наставниками в команде, которые научат их упрощать повседневные задачи.

2. Рекрутинг

Постоянно ищите потенциальных членов команды. По штатному распорядку вам позволено иметь в своем распоряжении ограниченное количество людей, но текучка в среде торговых представителей очень высока. И при этом вы обязаны достигать ваших целей продаж.

Постоянный рекрутинг гарантирует, что у вас всегда будет ряд сильных кандидатов, готовых погрузиться в дело, когда придет время сменить продавца или увеличить команду. Уделяйте час в день на просмотр резюме. Свяжитесь с заинтересовавшими вас людьми, позвоните им или поговорите за чашкой кофе, чтобы узнать больше об их предыдущем опыте в этой области.

3. Наставничество

Улавливайте возникающие проблемы до того, как они станут более серьезными, находите лучшие практики и новые стратегии, которыми вы сможете поделиться с командой, собирайте информацию о текущей деятельности ваших представителей, ведя за ними наблюдение. В зависимости от вашего процесса продаж вы можете даже слушать их звонки и/или присоединяться к их встречам.

4. Совещания и координация действий

Отдел продаж затрагивает практически все другие аспекты бизнеса, поэтому убедитесь, что ваша команда постоянно взаимодействует с другими подразделениями, включая маркетинг, отдел по разработке продукта, службу поддержки и т.д.

Тогда у ваших менеджеров будет соответствующий контент и они смогут предоставить потенциальным клиентам точные сведения о возможностях продукта, информацию о клиентской поддержке и многое другое.

Вам также следует регулярно встречаться с непосредственными руководителями, чтобы рассказывать о работе вашей команды.

Также узнавайте о более масштабных целях компании и делитесь ими со своими менеджерами, вызывая у них интерес к новым направлениям деятельности.

5. Отчетность

Как упоминалось выше, основным компонентом вашей работы является составление отчетов и анализ данных. Но вы должны не только смотреть на результаты всей команды, но также изучить эффективность отдельных менеджеров, чтобы гарантировать, что ни один из членов команды не несет почти всю нагрузку или, наоборот, не снижает средние значения.

Примеры таких данных:

• Сколько отделяет вас от цели в любой выбранный момент времени
• Как выглядят ваши прогнозируемые результаты за неделю, месяц и квартал
• Любые тенденции, касающиеся сделок, которые имеют тенденцию срываться
• Вариации в среднем числе реализованных сделок.

6. Тайм-менеджмент

Часто при управлении командой вы тратите много времени на решение одних только срочных вопросов. Однако чтобы быть эффективным менеджером по продажам, вы должны освоить управление временем.

При общении с подопечными положитесь на электронную почту и рабочее время, а не на мессенджеры. Дело в том, что обмен мгновенными сообщениями приводит к тому, что вы начинаете заниматься в первую очередь теми делами, которые пришли в чате последними, а это непродуктивно и несправедливо.

Попросите ваших продавцов записываться на встречи к вам в электронном календаре и приходить только в рабочее время. Так вы гарантируете, что они будут обращаться к вам только с проблемами, которые не могут решить самостоятельно. Это научит их быть более независимыми и сэкономит ваше время.

Не поддавайтесь желанию использовать наработки ваших представителей, чтобы самостоятельно закрыть сделку. В конечном счете, вы оказываете им и себе медвежью услугу.

«Дайте человеку одну рыбу, и он получит пропитание на день, научите его ловить рыбу, и он получит пропитание на всю жизнь», — гласит древняя китайская пословица.

Становясь на пути у менеджера, вы лишаете его возможности учиться, а если он не будет учиться, то вам придется делать то же самое в следующий раз.

Наконец, расставьте приоритеты для всех задач. В компании происходит много всего, и легко начать суетиться вокруг наиболее заметных или чувствительных ко времени задач. Тем не менее, не всегда они являются важными.

В начале каждого дня организуйте список дел по степени влияния и срочности.

Верхние пункты должны быть как важными, так и срочными, следующие должны быть важными, но несрочными, затем — срочные, но неважные, и, наконец, несрочные и неважные дела.

Источник: https://lpgenerator.ru/blog/2021/07/29/kak-stat-horoshim-rukovoditelem-otdela-prodazh-sovremennaya-metodika/

Обязанности директора магазина, должностные инструкции, функции

Директор магазина – должность руководящая, ответственная. Вне зависимости от специализации магазина, будь то косметика, бытовая техника или детское питание, организация процесса и, следовательно, задачи, которые должен решать директор, требуют опыта руководящей работы, организаторских способностей и лидерских качеств человека, занимающего эту должность.

Зачем нужен директор магазина

В розничной торговле зачастую владельцы бизнеса или их родственники руководят магазином. Когда расширяется ассортимент, растут объемы продаж, увеличивается количество торговых точек, владелец может не справляться с объемом работы.

Владельцы торговых сетей и магазинов – это в первую очередь стратеги, которые определяют перспективы и разрабатывают концепцию развития. А практика внедрения концепции в жизнь требует решения множества более мелких задач, с которыми стратегам возиться некогда. И даже самая замечательная концепция может рухнуть, если ее внедрением будут заниматься непрофессионалы.

Кроме того, привлекая наемного директора, владелец получает время не только на создание направлений деятельности и стратегии, но и на контроль ее развития, который позволит предотвратить опасные для бизнеса действия.

В обязанности директора магазина может входить только выполнение административных функций, как это принято в крупных торговых сетях.

Директор следит за объемом продаж, порядком в магазине, движением и хранением товара, жалобами покупателей, работой персонала. В подчинении у такого директора находятся товароведы, которые определяют объемы и занимаются закупками.

Но поставщики, цены, ассортимент находятся в ведении центрального офиса, который также занимается всеми вопросами работы магазина.

Директор может быть действительно директором, который занимается всеми сферами деятельности и развития магазина, включая финансовое планирование.

Максимум самостоятельности директора позволяет владельцам бизнеса заниматься глобальными вопросами, не вмешиваясь в текущую деятельность магазина.

Поскольку такая работа директором позволяет общаться и с поставщиками и с клиентами, хорошо разбираться в проблемах тех и других, то мнение и советы руководителя могут учитываться владельцем в развитии существующих и разработке новых направлений.

Требования к директору магазина

Наемный директор магазина должен иметь профильное высшее образование в сфере торговли. Допускается экономическое или управленческое образование, но обязательно высшее. Знание экономики, управления и организации труда, основы психологии, этики и эстетики, маркетинга и рекламы – все это помогает выполнять обязанности директора магазина.

Следующее требование предъявляется к опыту работы. В торговой сфере кандидат на эту должность должен проработать не менее пяти лет и иметь опыт руководящей работы, причем в подчинении должно находиться не менее двадцати человек.

Правда, работодатели в резюме директора магазина часто обращают внимание на личные качества соискателя: организаторские способности, энергичность, нацеленность на результат, творческий склад мышления и высокий интеллект, считая, что остальному можно научить. Для работодателей важны знание специфики торговли; навыки убеждения, ведения переговоров и проведения совещаний; отбора, оценки, мотивации и стимулирования персонала; умение разрешать конфликты.

Обязанности директора магазина

Работа директором магазина заключается в решении административных, хозяйственных и финансовых вопросов, связанных с деятельностью торгового учреждения.

Директор должен организовывать работу магазина, в его задачи входит сокращение затрат и повышение качества обслуживания.

В обязанности директора магазина входят:

– обеспечение обоснованных цен на товары и выполнения плана по продажам;

– проверка готовности магазина к работе: качества продукции, выкладки ее на полках, наличия ценников, санитарных условий, исправности торгового и измерительного оборудования;

– проверка правильности оформления документации на доставку товара и связанной с его продажей;

– мониторинг товарных запасов и товарооборота по всем категориям продукции;

– разработка и контроль соблюдения обязательного перечня продукции на основе исследования потребительского спроса;

– подписание контрактов на поставку товара и контроль их исполнения, проведение переговоров;

– организация и руководство проведением инвентаризации, определение причин недостачи;

– руководство коллективом, проверка качества работы персонала, его навыков и соответствия занимаемым должностям;

– контроль соблюдения норм и требований техники безопасности и охраны труда.

Как искать кандидата на должность директора магазина

Должностная инструкция директора магазина включает общие требования, а собеседование на директора магазина проводится конкретным работодателем с определенными требованиями. Обычно вопросы для собеседования:

– функциональные обязанности на прежнем рабочем месте и цели работы;

– организация структурной подчиненности и отчетности: как осуществлялось взаимодействие с непосредственным руководителем, и как соискатель руководил своими подчиненными, их задачи;

– описание самой запомнившейся ситуации управления подчиненными – как она возникла, к чему привела, как закончилась.

Законодательство о торговле – вопрос важный для руководителя торгового учреждения.

Важно и знание технологий работы магазина: как открывается и закрывается, принципы товародвижения, работа с проверяющими органами.

А специфику магазина (описание и особенности презентации товара, ассортимент, цены, категория покупателей) можно изучить, уже начав работать. Главное – понимать важность каждой составляющей.

Выбор из нескольких кандидатов

Резюме директора магазина отобраны, собеседование проведено, владельцу магазина остается сделать выбор, руководствуясь своими приоритетами. Большинство владельцев сетей предпочитают продвигать собственных работников.

Это хорошая мотивация для развития и стремления к росту вместе с компанией. Кроме того, люди хорошо знают товар и его особенности, коллектив, в котором работают, принципы организации процесса, требования владельцев.

Да и самих работников все знают, что тоже немаловажно.

Свои преимущества могут быть и в других случаях. Если выбрать директора с опытом работы в других магазинах, то набор установок и принципов работы в равной степени может внести свежую струю в деятельность на новом месте или быть там абсолютно неприемлем.

Бывшие руководители в другой сфере ценны опытом управления, но потребуется много времени, чтобы освоить специфику розничной торговли.

Бывший владелец магазина, которому пришлось закрыть свое дело по каким-то причинам, может те же проблемы принести на новое место.

Друзья, родственники и близкие знакомые на должности директора магазина – чаще всего надежный тыл, но незнание специфики может привести к серьезным проблемам.

Повышение квалификации директора магазина

Любого нового сотрудника, и директора в том числе, необходимо обучать. У любого кандидата, ведь идеальных специалистов не существует, есть пробелы в подготовке. Собственного сотрудника более низкого звена нужно обучать основам менеджмента, а руководящего работника из другой сферы – принципам розничной торговли.

Адаптация и подготовка нового директора важна не только лично для него, но и для бизнеса в целом.

И даже когда период становления закончится, повышать квалификацию директору магазина придется постоянно, ведь рынок на месте не стоит.

Меняются и появляются новые инструменты стимулирования продаж, ценовая политика и ассортимент товаров, конкуренты, законодательная база, управленческий учет, поставщики и взаимодействие с ними.

Грамотный директор, компетентный и надежный человек, владеющий необходимыми для работы инструментами, будет руководить магазином так, чтобы росла прибыль, а конкуренты всегда отставали.

Источник: https://FB.ru/article/217098/obyazannosti-direktora-magazina-doljnostnyie-instruktsii-funktsii

Профессия директор магазина

Директор или управляющий магазином, по сути, занимается лишь одним делом — управляет магазином и его сотрудниками. Однако круг ответственности зависит от величины магазина.

В крупном супермаркете директор магазина занимается стратегическими вопросами и руководством людьми, тогда как в небольшой торговой точке он может сам принимать товар, заказывать его, решать хозяйственные задачи и иногда даже работать за прилавком.

Зависят ли функции управляющего от сферы деятельности? И зависят, и не зависят одновременно.

Директор магазины одежды или обуви делает примерно то же самое, что и директор ювелирного, книжного, мебельного или продуктового магазина — общение с поставщиками, организация приемки товара, его грамотной раскладки, руководство продавцами, кассирами, товароведами, кассовая дисциплина и так далее. Товар разный — функции директора однотипны.

Специфические задачи есть у директоров интернет-магазинов. Это может быть организация интернет-рекламы и различного продвижения сайта, курьерская доставка, онлайн-оплата, если магазин работает без своего склада (торгует товарами поставщиков), это рождает еще массу задач.

Места работы

Должность директора магазина есть далеко не в каждой торговой компании, так как часто ключевые задачи выполняет владелец магазина, а оперативные вопросы решает старший продавец или администратор.

Также должность управляющего магазинами востребована в сетевых компаниях, где необходимо координировать и контролировать действия нескольких магазинов одновременно.

Хотя и в сетевых компаниях владелец может решать эти вопросы.

Требования к директору магазина

В среднем по рынку требования к директору магазина включают в себя следующие пункты:

• Высшее образование.
• Опыт работы управляющим магазином (или хотя бы администратором). Серьезных вакансий без этого требования не найти.
• Опыт управления персоналом. Как минимум, контактность и умение найти общий язык.
• Знание компьютера (часто необходимо знать 1С).

Иногда от директора требуется хорошее знание законодательства в сфере торговли, понимание мерчендайзинга, опыт личных продаж, понимание бухгалтерии и кассовой дисциплины.

Как стать директором магазина

Чтобы человеку без опыта работы стать директором магазина часто достаточно начать работать продавцом, быть ответственным и любить торговлю.

За несколько лет работы в продажах можно выйти на управленческую работу (например, стать администратором магазина или начальником отдела).

Иногда проще сделать карьеру в крупных торговых сетях, где высокая текучка и постоянная нехватка квалифицированных кадров.

Главное, что должен делать и уметь директор — управлять людьми. Если вы знаете сферу торговли или ваш товар, этого недостаточно. Важно уметь организовать людей так, чтобы магазин успешно функционировал, продавал и приносил прибыль владельцам. Поэтому невозможно стать управляющим магазином, не научившись управлять людьми.

Зарплата директора магазина

Заработная плата директора магазина часто складывается из оклада и процента от товарооборота (или иной подобной премии). Это гарантирует заинтересованность специалиста в успешной работе магазина. Также часто предоставляются серьезные скидки на продаваемую продукцию (до 50%).

Зарплата директора магазина колеблется от 30 до 110 тысяч рублей в месяц. В среднем по России эта цифра составляет около 45 тысяч рублей в месяц (конечно, не включая бонусы и премии).

Помимо высшего образования на рынке есть ряд краткосрочного обучения длительностью, как правило, от недели до года.

Межрегиональная Академия строительного и промышленного комплекса и ее курсы направления «Переподготовка руководителей».

Источник: https://enjoy-job.ru/professions/direktor-magazina/

Это может быть интересно

Руководитель любого предприятия должен обладать целым рядом навыков, которые помогут ему держать свое дело на плаву и грамотно управлять сотрудниками.

Это касается и топ-менеджера любой торговой точки: навыки директора магазина во многом схожи с умениями любых других руководителей, хотя, безусловно, у него есть и своя специфика работы.

И в целом можно насчитать семь основных качеств, без которых никак не обойтись.

Навык № 1. Умение управлять

Глава торговой точки должен быть хорошим менеджером. То есть уметь планировать работу, организовывать ее, контролировать выполнение своих поручений.

При этом директор может быть вовлечен в финансовую часть работы магазина, а может выступать в роли администратора – в этом случае финансовой отчетностью занимается бухгалтер, а руководитель следит лишь за бесперебойной работой, контролируя достижения других сотрудников.

Навык № 2. Понимание специфики работы торговой точки

Все ключевые навыки директора магазина сводятся к тому, что он понимает, что делает. Он должен знать, как работает магазин, каков портрет его покупателя, каковы цены на товары и их ассортимент. Более того, именно руководитель обязан знать особенности презентации товаров и напрямую участвовать в разработке рекламных кампаний.

В этот же пункт можно включить и знания о технологии работы торговой точки: руководитель должен организовывать работу складов, понимать принципы движения товаров, заботиться об их сохранности, уметь проводить инвентаризацию, разбираться в работе оборудования. Также профессиональные навыки директора магазина должны позволять ему компетентно работать с проверяющими инстанциями и при необходимости отстаивать свою правоту, если возникнет какая-либо сомнительная ситуация.

Навык № 3. Умение управлять персоналом

Одна из важнейших способностей, ведь именно от сотрудников во многом зависит качество обслуживания. Руководитель должен уметь подбирать персонал, обучать и развивать его. Он контролирует работу каждого сотрудника, а также разрабатывает концепцию его материального и нематериального стимулирования.

Навык № 4. Знание законов

Руководитель торговой точки просто не может не знать юридическую базу, и если у него присутствуют другие навыки директора магазина, но он не разбирается в Законах о защите прав потребителя, о правилах торговли и других, он попросту не сможет работать полноценно.

Более того, руководитель (даже если это творческая личность, которая не признает рамок и ограничений) должен в определенных ситуациях быть предельно аккуратным, чтобы выполнять «бумажную» работу в соответствии со стандартами.

Особенно это касается работы с отчетными документами, и топ-менеджер торговой точки в данном вопросе должен быть очень ответственным, даже если ему эта часть работы кажется скучной.

Навык № 5. Умение вести переговоры

Как и любой другой топ-менеджер, управляющий торговой точки должен владеть навыками проведения совещания и переговоров, уметь убеждать партнеров и клиентов, договариваться с ними. Это поможет и при расширении ассортимента магазина, и при проведении рекламных кампаний, и при разрешении спорных ситуаций, когда нужно будет решать вопрос напрямую с недовольными покупателями.

Навык № 6. Творческий подход

Знание специфики работы торговой точки – это прекрасно, однако профессиональные навыки директора магазина не должны сводиться к банальным организационным способностям.

Он должен иметь творческий склад мышления, чтобы найти уникальные пути работы с клиентами, способы их обслуживания, возможности улучшения внешнего вида торговой точки… Зачастую именно директор приносит новые решения по оформлению интерьера, необычному рекламированию магазина, вариантам индивидуального обслуживания постоянных покупателей. Если он этого не умеет, работа торговой точки рискует остаться стабильной, но скучной, и покупателей это привлекать не будет.

Навык № 7. Постоянные мысли о будущем

Это очень важная черта, и грамотный управленец просто не может думать только о сегодняшнем дне. Его задача – постоянно увеличивать показатели работы торговой точки, тщательно выбирать подходящие для этого ресурсы, улучшать имидж своего предприятия.

Это также ключевые навыки директора магазина, и если он не стремится к лучшему, а только лишь поддерживает работу на заданном уровне, бизнес с таким топ-менеджером вряд ли будет долго процветать.

Учитывая это, бизнесмен, который намерен стать директором торговой точки самостоятельно или же нанять управляющего себе в помощь, должен обязательно проверять наличие всех указанных навыков и обсуждать этот вопрос еще до того, как начнется непосредственная работа.

Если задатки к грамотному управлению есть, результат не заставит себя долго ждать, и уже совсем скоро магазин будет по-настоящему процветать, радуя и своих владельцев, и их клиентов.

Источник: http://otkroibisnes.ru/neobxodimye-navyki-dlya-direktora-magazina-chto-nuzhno-znat/

Как управлять отделом продаж: инструменты и стратегия руководителя

На ежегодном собрании SaaStr в Сан-Франциско гендиректор Spiro Technologies Адам Хониг рассказал о своем опыте мотивации сотрудников и о том, как руководить отделом продаж.

1. Забота о продукте. Вдохновляйте своих сотрудников каждый день. Покажите им, что заботитесь о своем продукте, заказчиках и команде, и они последуют вашему примеру. Менеджеры будут более мотивированы, если смогут доверять руководству и верить в пользу продукта, который продают.

2. Конкурсы. Продавцы по своей природе любят соревноваться. Проведите конкурс на лучшего менеджера. Оценивая работу друг друга, они захотят развиваться, чтобы в следующий раз опередить коллег. Смотрите не только на количество продаж, но и на количество звонков, встреч с клиентами, созданных предложений и т. д.

3. Признание. Продавцы — обычные люди и жаждут признания своих заслуг. Празднуйте победы компании и не забывайте благодарить продавцов: за инициативу, появление новых клиентов, выигранные сделки. Тогда лучшие сотрудники будут продавать еще усерднее, а другие будут искать способы преуспеть.

4. Возможность делиться знаниями. Когда старшие продавцы выступают в роли тренеров младших членов команды, это идет на пользу обоим: старшие стараются показать хороший пример, а младшие обучаются быстрее, чем в случаях, когда их обучают руководители. Обычно у последних просто нет на это времени.

Так выглядит настоящая забота о сотрудниках

Перечисленные 4 способа эффективны только в сочетании с финансовым поощрением за хорошо проделанную работу. Составьте план мероприятий по мотивации с описанием условий вознаграждения. Ознакомьте с ним команду, и она сделает все, что в ее силах.

Назад

Контролируйте. KPI и отчеты в CRM

Система управления отделом продаж строится на четкой постановке целей. Поэтому, чтобы выстроить качественный контроль, важно поставить KPI (ключевые показатели эффективности).

Например
Крис Макалистер, президент компании-дистрибьютора гусеничных тракторов в Индианаполисе, увеличил эффективность всего отдела вот каким образом. Он убрал фиксированный оклад и ввел новую систему бонусов: на зарплату пятерых менеджеров отдела продаж выделил треть общей прибыли компании. Они поняли, что если продадут мало, то при делёжке каждый заработает не так уж много. Что сделали менеджеры? Объединились! Больше никто не старался вырваться вперед, а наоборот — сильные подтягивали слабых. Так им удалось склонить двоих клиентов полностью оснастить фирмы оборудованием Макалистера, а это десятки машин и сотни запчастей.
Таким образом, за год бонусы менеджеров стали в два раза больше их прежних заработков. Они были довольны и стабильно перевыполняли планы. Продажи подскочили на 25%, прибыль выросла на 30%.

Есть 4 правила, по которым получится правильно поставить цели и проконтролировать KPI сотрудников.

1. Отталкивайтесь от главного

Определите главную цель, к которой движется компания, а также сопутствующие задачи, которые помогут продвинуться к этой цели.

Цель: увеличить продажи в пять раз
Сопутствующая задача: продавать на 10% больше каждый месяц

2. Ставьте конкретные задачи

«Продавать на 10% больше» — слишком размытая стратегия управления отделом продаж. Из чего складывается это число? Из конкретных сумм. В начале месяца ставьте цель продать на определенную сумму. Дробите дальше: сумма продаж складывается из сумм каждой отдельной сделки. А сколько сделок надо совершить, чтобы добиться общей суммы?

Цель: продать в октябре на 100 тыс. руб.
Средняя сумма сделки: 20 тыс. руб.
Количество сделок: 5

3. Определите действия

Что конкретно должны сделать менеджеры, чтобы достичь общей цели? Сколько звонков/писем нужно, чтобы лид прошел по воронке продаж?

Цель: заключить 5 сделок в октябре
Сколько лидов надо захватить для этого: 10
Как захватить: сделать 50 «холодных» звонков, написать 10 писем, проверять входящие заявки каждый час

4. Ставьте цели в CRM

Чтобы четко выстраивать работу, используйте инструменты управления отделом продаж. Ставьте задачи и контролируйте их выполнение в CRM-системе. Тогда отчеты о действиях каждого менеджера будут автоматически отображаться прямо на вашем рабочем столе.

В некоторых CRM-системах, например, в SalesapCRM, есть возможность ставить цели каждому сотруднику и отслеживать динамику выполнения плана в online-режиме на специальном виджете. В нем указана конечная цель и сколько осталось сделать до ее достижения.

Внедрите CRM-систему SalesapCRM!

Менеджеры будут в 6 раз быстрее составлять документы, начнут экономить до 30% времени и продавать на 50% больше!

Назад

Обучайте. Два простых шага

54% работодателей вообще не занимаются повышением квалификации сотрудников. Надеемся, вы не из их числа. При этом многие руководители обучают только новых и слабых сотрудников, считая, что лучшие менеджеры итак хорошо работают. Но как тогда им развивать свои навыки?

Вот два простых шага, которые помогут вам обучать обе группы и при этом максимально продуктивно использовать свое время.

1. Определяйте мотивы

Оцените слабых сотрудников объективно и определите, почему они не справляются с работой. Это поможет узнать, какие пробелы в знаниях им необходимо заполнить:

Оцените успешных специалистов. Подумайте, в чем успех каждого и как добиться того же от слабых сотрудников. Делитесь своими наблюдениями с отделом кадров. Это поможет им лучше отбирать кандидатов. Подскажите им, какие черты характера, опыта и навыки продаж нужно искать в кандидатах.

2. Ищите подход к обучению

Уделите время на обучение всей команды, но распределяйте его правильно. Иногда стоит уделить больше времени лучшему менеджеру.

К примеру, топ-менеджер с результативностью в 105% может достигнуть 115% благодаря дополнительному обучению. Но для неэффективного сотрудника, который выполняет план на 40%, прыжок на 60% будет нереальным. Поэтому подумайте, стоит ли слишком усердно его обучать и требовать так много? Занимайтесь с ним понемногу и требуйте минимума.

Используя опыт успешных представителей бизнеса, можно лучше узнать, как управлять отделом продаж. Мотивируйте своих сотрудников, обучайте, ставьте четкие задачи, грамотно контролируйте их действия и делайте все, чтобы они достигали успехов. Ведь чем успешнее они, тем больше денег зарабатываете вы.

Назад

По материалам Inc.com.

Внедрите SalesapCRM!

• checkзахват заявок с сайта, почты и соцсетей;
• checkавтоматизация процессов и аналитика;
• checkкалендарь для записи клиентов;
• checkкалькулятор стоимости услуг;
• checkшаблоны документов и писем;
• checkIP-телефония, e-mail- и sms-рассылки.

возможности CRM мотивация продажи советы цели и KPI

Источник: https://salesap.ru/blog/kak-effektivno-rukovodit-otdelom-prodazh/