Руководство директор по продажам

Кто это? Директора по продажам не стоит путать с менеджерами, руководителями отделов продаж и директорами по маркетингу. Он должен не привлекать клиентов, а закрывать сделки, а для этого необходимо выстраивать стратегию и тактику управления.

Как найти? Для начала необходимо определиться, будете ли вы искать специалиста на стороне, в своем кадровом резерве или обратитесь к аутсорсингу. Выбрав кандидата, нужно четко поставить перед ним задачи и замотивировать на их выполнение.

Кто такой директор по продажам

Многие ставят знак равенства между директором отдела продаж и топ-менеджером, который контролирует прибыль всей фирмы. Это не совсем верно. В крупной компании, которая состоит из множества отделов, директор держит под контролем работу сразу нескольких подразделений. Должность обязывает его следить за связью между отделами, контролировать продажи и, конечно, мониторить работу персонала, стимулировать его обучение, развитие полезных для специалистов навыков.

Директора по продажам нельзя назвать простым начальником отдела реализации. Причин для этого несколько. Например, в компании может быть сразу несколько отделов, занимающихся продажами, но в структуре коммерческого блока всё держит под контролем один человек. Он несет ответственность за реализацию.

Но даже в той ситуации, когда фирма маленькая и в ней всего один отдел продаж, лучше именовать его начальника – директором. На важных деловых встречах с партнерами это повысит его статус в глазах коллег, покажет всю серьезность намерений компании, а значит будет являться дополнительным нематериальным стимулом. Да и заработная плата у человека, руководящего отделом, может быть в несколько раз меньше, чем у директора по продажам.

Самое важное отличие заключается в особой деятельности, которая может осуществляться только директором. Речь идет об определении стратегии продаж и выстраивании системы продаж. В качестве примера можно сравнить деятельность двух людей из сферы строительства. Да, разнорабочий выполняет важные дела: красит, пилит, шпаклюет. Однако именно прораб показывает ему, какого оттенка покрытие использовать, что нужно разделить и где требуется замазать.

Возникают разного рода проблемы из-за ошибочного толкования термина «Директор по продажам». Бывает путаница в сферах маркетинга и продаж. Нужно запомнить следующее:

• Задачей маркетинга является привлечение в компанию людей, которые проявят интерес к товарам и будут являться потенциальными клиентами.

• Задача продаж заключается в том, чтобы завершить сделку. Для этого нужно разузнать истинные потребности и желания клиента, а потом, исходя из полученных данных, подобрать ему что-то подходящее. По-другому это называется — создать больший показатель LTV (общей суммы выручки с одного клиента за все время взаимодействия).

Есть и те, кто сравнивает директора по продажам и коммерческого. Эти должности не так похожи, как кажется на первый взгляд. Первый целиком и полностью контролирует сделки, а второй держит под контролем всю хозяйственную деятельность компании без исключения. Он оценивает, насколько эффективно производство с финансовой точки зрения, заключает повторные договоры, направляет свою работу и деятельность подчиненных на повышение чека в целом.

Основные функции и задачи директора по продажам

Его работа – быть генералом. А значит, держать под контролем всё и вся. Он обязан понимать рынок, с которым работает. Исходя из этого, ему нужно наращивать потенциал, силу своего продукта и задавать темп активной и продуктивной деятельности подчиненных. Остановимся более подробно на задачах директора по продажам.

Стратегический анализ и планирование

Здраво оценивая шансы на лидерство среди конкурентов, ему нужно выбирать верную тактику. Именно она может помочь достичь максимальных целей, демонстрируя сильные стороны производства и скрывая имеющиеся недочеты.

Для успешной реализации задуманного составляют список важных задач. Приведем в пример подобный список, задачи в котором решаются именно директором по продажам:

• Анализ рынка и поиск тех ниш, которые достойны наибольшего внимания. Данные будут актуальны только в том случае, если директор оценил состояние своего сегмента, учел максимальные возможности фирмы, зафиксировал работу конкурентных компаний. Чтобы грамотно позиционироваться на рынке, нужно учесть все эти моменты и решить, что компания сможет продать наиболее успешно, учитывая целевую аудиторию рынка.

• Фиксация методики и технологий продаж. Директор по продажам обязан решить, какой методики будет придерживаться компания, когда станет предлагать свои товары или услуги клиентам. Необходимо определить успешные технологии продаж и внедрять их.

• Позиционирование ролей в команде. Человеку, занимающему такую должность, необходимо разобраться со штатом сотрудников. Определить, кто и какую позицию будет занимать в его команде, а потом, учитывая все вводные, собирать или распускать рабочий коллектив.

Оперативное управление отделом или департаментом продаж

Эта функция относится к администрированию работы подразделения. К сожалению, многие некомпетентные руководители продаж ограничивают свою деятельность, занимаясь только ей.

Для полноценной реализации этой функции необходимо сформулировать некоторые главные задачи. Они тоже ложатся на плечи директора по продажам:

• Необходимо разработать и оптимизировать систему мотивации коллег в департаменте или отделе реализации.

• Нужно принимать активное участие в найме грамотных сотрудников на те должности, в которых остро нуждается компания.

• Надо разработать и внедрить систему, которая смогла бы обеспечить быструю, но комфортную адаптацию только что пришедших в компанию людей на должности в департаменте продаж.

• Следует организовать процесс наставничества, во время которого сотрудники подразделения будут обучаться новому.

• Полезно держать под контролем операционный менеджмент и заниматься непосредственным управлением департамента.

• Необходимо способствовать решению всевозможных операционных и административных вопросов.

Личные продажи

Как и любой другой сотрудник, директор этого подразделения тоже может привести в компанию крупного клиента. На этом его деятельность не заканчивается. Он поспособствует тому, чтобы менеджеры по продажам окончательно уговорили клиента на совершение сделки.

Установление тесных контактов и поиск точек соприкосновения с другими подразделениями компании

Одной из должностных обязанностей директора по продажам можно назвать установление тесного контакта и хороших взаимоотношений между сотрудниками своего отдела и других подразделений. Именно это поможет вписать функционирование подразделения в бизнес-процессы всей фирмы.

Отдел продаж не может самостоятельно выполнять свои функции в полном объеме. Это один из винтов в сложной конструкции. Только взаимовыручка и постоянная связь отделов может обеспечить достижение поставленных целей. Понимание этого есть не у всех. Иногда менеджеры отдела вынуждены продавать то, что не смогли производственники. И это далеко не единственная проблема, нарушающая слаженную работу всей системы.

Директор по продажам обязан выстроить взаимодействие подчиненных из своего отдела с работниками других. Все это направлено на рост реализации, получение прибыли и повышение статуса организации в глазах партнеров и конкурентов.

Если директор по продажам не сможет сконструировать грамотную цепь взаимного сотрудничества, тогда коллектив распадется из-за ссор, склок, конфликтов. Это спровоцирует текучку в штате. Новые люди не будут вливаться в коллектив, станут работать обособленно, продержатся на своих должностях недолго, а потом массово будут подавать заявления на увольнение. Очень часто менеджеры называют именно такую причину ухода с предыдущего места работы.

Поддержка генерального директора и собственников компании в момент принятия стратегических решений

На директора возлагают большие надежды именно потому, что он обладает пониманием, какова натуральная картина на рынке продаж в той или иной ситуации. К его мнению в этом вопросе всегда прислушаются. Ведь данная информация может стать решающей в принятии важного стратегического решения. Директор по продажам обязан собрать информацию о рыночных изменениях, переработать ее с учетом имеющихся вводных, а потом донести результаты исследования до генерального директора и собственников.

Личные качества и навыки директора по продажам

Конечно, любой человек индивидуален, да и каждая фирма нуждается в директорах со своими особенными ведущими качествами. Однако есть обязательный минимум, который сможет обеспечить успешную работу на такой должности.

Навык «строительства» системы

Продажи – система внутренних и внешних коммуникаций. Во главе нее может быть только тот, кто видит эту схему насквозь, имеет большой опыт в ее построении, способен контролировать работу трех и более подчиненных. При необходимости, он должен распустить тот коллектив, который не приносит дохода, не выполняет поставленных целей, а потом с нуля собрать новую структуру, которая уже будет полноценно работать.

При найме на такую должность обычно интересуются у человека, каковы его приоритеты и как именно он строил систему в своих предыдущих проектах.

Способность легко находить контакт с разными людьми

Отчет директору по продажам о проделанной работе будут предоставлять люди с самыми разными характерами. Со всеми он должен находить общий язык, уметь подчинять себе людей, грамотно руководить. Для этого нужно иметь в арсенале некоторые психологические приемы. Они помогут в контактах не только с работниками, но и с клиентами.

Он должен сглаживать острые углы в общении, подталкивать к выгодному для фирмы варианту продаж (мягко, без нажима), оставлять о себе приятное впечатление для продолжения сотрудничества. При приеме на работу кандидатам на должность директора по продажам дают пройти тест на уровень владения коммуникативными навыками.

Опыт реализации продукции и знания о реализуемом продукте

Директор по продажам в крупной компании должен иметь положительные навыки работы в качестве продавца. Теоретические знания полезны только в том случае, если человек умеет применять их на практике. Только тот, кто сам заключал сделки и приносил прибыль компании, может научить подчиненных выполнять все то же самое.

Критерий знания о реализуемом продукте носит несколько формальный характер. Если специалист по продажам по-настоящему профессионал своего дела, то он сможет разобраться даже в очень сложном продукте. На это потребуется время, но в итоге он справится. Директора по продажам из другой профессиональной области иногда прибегают к таким оптимальным решениям, которые до этого в данной сфере никогда не принимались.

Заинтересованность в работе

Личная вовлеченность в качественное выполнение обязанностей – важнейший критерий при выборе управленца отдела продаж. Если соискателю абсолютно не интересно работать с каким-то определенным товаром, представлять его, тогда не стоит нанимать такого сотрудника. Своей энергией директор по продажам должен задавать темп всему коллективу.

Есть определенный перечень критериев отбора топ-менеджеров в Российской Федерации. На первое место этого списка ставят преданность работе и коллективу. Затем идут профессионализм, управляемость, безопасность позиции руководителя. Конечно, лучше всего обращать внимание именно на то, насколько качественно человек выполняет свою работу. Выстраивать бизнес, завязанный на дружеских или любовных контактах, но с полным отсутствием профессионализма – тратить время впустую.

Если говорить о приоритетных качествах претендентов на должность директора по продажам, то к таковым относятся:

• Целеустремленность.

• Развитая интуиция.

• Решительность.

• Самостоятельность.

• Уверенность в собственных силах.

• Коммуникабельность, умение вести переговоры.

Следует выбрать того, кто:

• Занимается развитием метанавыков. Стремится к изменениям в себе, хочет обучаться новому, способен быстро адаптироваться в коллективе. В наше время бизнес развивается с огромной скоростью, а потому стратегии продаж прописываются на небольшие отрезки времени.

• Ориентирован на постоянное самообучение (Lifelong learning). Человек должен понимать, что получение знаний важно для собственного развития. Это тоже вложение в будущее, но для себя. Каждый рабочий день должен привносить в жизнь что-то новое, полезное.

• «Прокачивает» эмоциональный интеллект и навыки общения. К примеру, занимается проработкой гибких навыков (soft skills). Они помогают в установлении коммуникаций с коллективом, повышают производительность труда, мотивируют.

• Занимается развитием критического мышления. Необходимо уметь концентрироваться на наиболее важном в огромном потоке информации. Нужно научиться избирать только то, что поможет в работе.

Пошаговая инструкция выбора кандидата на должность директора по продажам

Вакансий директора по продажам очень много. Однако из огромного потока людей нужно выбрать настоящего профессионала своего дела. Руководители компаний часто задумываются над тем, что лучше: найти человека со стороны на эту должность или поставить кого-то из штата?

На начальном этапе развития бизнеса стоит потратить денежные ресурсы для того, чтобы нанять настоящего специалиста с большим опытом и множеством связей. Если же фирма уже известная, то можно выбрать кого-то из специалистов компании. Если человек стремится к повышению, то ему по силам дорасти до должности руководителя отдела.

Бытует мнение, что назначение на должность коммерческого директора лучшего менеджера обязательно повлечет за собой спад продаж как у него самого, так и у людей, находящихся в его подчинении. В узких кругах такое явление именуют парадоксом Майкла Джордана. Популярный баскетболист хоть и был лучшим игроком из лучших, но первая же игра команды (с ним в качестве тренера) привела лидеров к поражению.

Основные шаги при выборе директора по продажам

• Шаг 1: Составить точный портрет идеального кандидата на эту роль

Нужно четко и ясно ответить, каким представляете себе специалиста на данной должности в своей компании. Если в этом не возникнет трудностей, то найти хорошего управленца будет легко. Из всех резюме быстро получится отобрать нужное. Лучше написать перечень обязательных и факультативных качеств. Подключить к составлению портрета менеджера-организатора, который разбирается в тонкостях работы департамента.

Нужно искать человека с опытом, с умением организовывать слаженную, продуктивную деятельность, обладающего ораторскими данными. Это важно, ведь ему нужно будет доносить смысл задачи подчиненным и требовать ее выполнения. Желательно найти сотрудника, который имеет схожие с вашими взгляды на жизнь.

• Шаг 2: Проверить и оценить кандидата

Критерии для этого могут быть самыми разными. Лучше предоставить возможность кандидату решить несколько кейсов, а также провести с ним глубокое интервьюирование. Очень часто работодатели прибегают к известному приему «Продай мне». Во время него соискатель должен предложить свои варианты реализации какого-то предмета (например, авторучки), успешно отрабатывая различные возражения.

• Шаг 3: Подготовить сотрудников компании к работе с новым директором по продажам

Первым делом нужно дать оценку той обстановке, которая сложилась в штате компании. Решить, будет ли назначенный директор собирать команду из новых исполнителей или начнет встраиваться в рабочий процесс с теми, кто уже трудится в коллективе. Конечно, первый вариант развития событий проще. Всегда есть шанс, что коллектив не примет нового человека, а уж тем более руководителя. Это может негативно отразиться на работе всей компании.

Для того, чтобы определить уровень соответствия соискателя на должность директора по продажам можно задать ему 5 важнейших вопросов и послушать его. Если он не сможет ответить даже на один, тогда нужно задуматься о его компетентности. Вопросы таковы:

1. «Знаете ли вы, что такое воронка продаж и применяли ли вы ее в своей работе?» Если человек не может назвать 5 основных этапов продаж, то на должность управляющего он не подходит. Воронка продаж – универсальный метод, который активно используется и при реализации продукта, и в маркетинге. Любой директор обязан уметь работать с ней.

2. «Что вы скажете о конверсии сделок?» Если человек не понимает, о чем речь, то он не сможет провести элементарный анализ в своем отделе. Такой директор не готов ни организовать грамотную работу сотрудников, ни увеличить прибыль компании.

3. «Как вы относитесь к построению плана продаж?» Если человек ответит, что в этом нет смысла, то на должность руководителя утверждать его не стоит. Только при наличии точного плана на определенный срок можно правильно расставить цели по продажам.

4. «Работаете ли вы со звонками подчиненных?» Если человек говорит, что он не занимается записью телефонных переговоров своих работников, то фирма многое потеряет, сотрудничая с ним. Записывать звонки, а потом работать с ними, анализировать, искать сильные и слабые стороны – именно так поступают грамотные руководители.

5. «Как часто вы будете проводить планерки?» Если человек говорит, что планирует общие собрания раз в месяц, то такой работник просто пускает на самотек всю деятельность компании. Необходимо проводить несколько планерок в неделю. Высокая результативность наблюдается у тех фирм, которые берут за правило начинать каждый рабочий день с пятиминутного собрания. Это нужно для сверки ежедневных планов, для определения целей деятельности и для обсуждения ожидаемых результатов.

Данные вопросы можно задать и во время собеседования по телефону. Это поможет устранить некомпетентных кандидатов перед очной беседой.

Еще один интересный парадокс, относящийся к деятельности директора по продажам. Если он хорошо выполнял свою работу, создал прекрасный коллектив, в котором каждый отрабатывает свои задачи, то его услуги становятся со временем не нужны. Представим, что такой директор создал полностью функционирующую систему продаж, руководители в которой умеют ставить грамотные цели, а подчиненные без проблем выполняют бизнес-задачи. Получается, что директор достигает максимума в своей работе, ведь система не требует постоянного контроля, как раньше. Ему уже не нужно выполнять большой объем задач, а значит и его заработная плата должна снизиться. Такая ситуация многих не устраивает.

Существует выход из сложившейся ситуации – наём директора по продажам на аутсорсинге. Компания привлекает к сотрудничеству проектную команду с опытом создания и развития таких отделов. Все ее члены занимаются разработкой и активным внедрением бизнес-процессов, а также обучают начальников подразделений и передают руководству ключевые точки контроля. На этом контакт с ними разрывается.

Для компаний приглашение директора на аутсорсинге имеет несколько преимуществ. Например, повышение эффективности. Разработкой и запуском системы занимается не один человек, а сразу несколько квалифицированных специалистов. Также положительным моментом может являться экономия средств. Нет необходимости постоянно оплачивать услуги человека, деятельность которого уже не так актуальна.

Мотивация директора по продажам: как сделать так, чтобы не ушел

Стимулировать рядовых сотрудников в разы проще, чем директора по продажам. На нем держится очень многое, но главное – финансовые результаты компании. У директора по продажам обязанностей масса, а потому нужно тщательно подбирать кандидатов на эту должность и правильно использовать мотивационную систему.

Организовать эффективную мотивацию директора по продажам способен не каждый специалист в области пиара. Для владельцев компаний это и вовсе очень трудно. Тут важно соблюдать меру: не стоит переплачивать ему, но и обделять в финансах не нужно, чтобы избежать его добровольного увольнения.

Система мотивации директора отдела продаж делится на два вида: денежная мотивация и сопутствующая мотивация:

1. Денежная мотивация включает в себя обязательный оклад и доплаты за качественную работу. Премиальная система может образовываться несколькими способами, будь то процент от личных продаж, или сумма, складывающаяся из конечного финансового результата, которое подразделение достигло за обозначенный начальством срок.

   Основные мотивационные схемы для директоров по продажам:

   • Премия от прибыли, которая может начисляться ежеквартально, каждые полгода или раз в год.

   • Бонусы при выполнении плана продаж.

   • Вознаграждение по результатам работы (1 года, 3 и 5 лет).

   • Бонусы за реализацию проектов, программу продаж, заключение контракта с крупным клиентом.

2. Сопутствующая мотивация состоит из чувства комфорта на работе, оптимальной современной технической базы и четких рабочих правил. Директор по продажам хочет обладать полной информацией о том, каким желает видеть его руководитель фирмы, какими полномочиями он его наделяет, что позволено директору в работе с коллегами и подчиненными и многое другое.

В настоящем профессионале нуждаются все, поэтому нужно удержать человека грамотной мотивацией. Отдел кадров в совместных обсуждениях с руководством должны придумать способы поощрения, которые подходят для конкретного специалиста.

Признаки некомпетентного директора по продажам

На практике определить хорошего руководителя данного отдела очень просто – объем сбыта в компании постоянно увеличивается. Однако до вступления человека в должность не всегда понятно, будет ли он выполнять свою работу на 100 %.

На собеседовании кандидаты всегда хотят показаться лучше, чем они есть на самом деле и описывают результаты своей деятельности с некоторым преувеличением. Распознать ложь или приукрашенные факты удается не всем работодателям.

Спустя 6 месяцев активной работы можно судить о деятельности директора по продажам и делать какие-то выводы. По перечисленным ниже признакам можно понять, что вы наняли не самого лучшего сотрудника:

• Он слишком увлечен отчетами

Еще на собеседовании нужно узнать у претендента на должность о том, как он планирует делать отчеты о проделанной работе. При большом объеме этих документов большинство из них будут ненужными, а на просмотр остальных уйдет слишком много времени. Оптимальный выбор – несколько явных показателей успешной деятельности.

• Он выглядит как неформал или у него наблюдается эксцентричное поведение

Поскольку в обязанности коммерческого директора входит представление фирмы на переговорах с партнерами, то его внешний вид должен быть презентабельным, а вести себя этот человек должен достойно.

• Он не хочет брать на себя ответственность

Директор по продажам, по негласной инструкции, обязан отвечать за все, что происходит во вверенном ему подразделении. Сюда относятся все конфликты между подчиненными, их неудачи, ошибки и некомпетентность. Руководитель не может перекладывать свои обязанности на плечи подчиненных, избегать работы с теми клиентами, что ему не нравятся по каким-то причинам, и не должен увольнять сотрудников из-за личных разногласий.

• Он проявляет чрезмерную впечатлительность

Выполненные им отчеты должны быть эмоционально нейтральны. В них место лишь информации о проделанной работе, о текущем результате и о дальнейших шагах. Если директор по продажам начнет чрезмерно проявлять свои эмоции (оправдываться, жаловаться или плакать), то с ним следует расторгнуть трудовой договор.

Критические ошибки в работе директора по продажам

Перечислим главные ошибки директоров по продажам, из-за которых прибыль перестает расти. А также дадим советы по устранению просчетов.

• Он не умеет делегировать полномочия

Некоторые директора полностью отказываются от помощников и занимаются всем самостоятельно, начиная с составления графиков встреч и заканчивая контролем всех сделок и переговоров. Они боятся довериться подчиненным, так как считают, что идеально могут сделать только своим умом и собственными руками.

Это большая ошибка. Руководитель должен разъяснить директору по продажам, что тотальный контроль с их стороны необходим только на первоначальном этапе. Потом это можно делегировать подчиненным, а самому заняться более важными делами.

• Он чересчур мягко относится к менеджерам по продажам

Бывает так, что руководитель не может сделать выговор, а уж тем более уволить специалиста, который уже сорвал несколько сделок по срокам и не приносит никакой прибыли фирме.

Необходимо разъяснить директору, что существуют определенные нормативы определения качества работы подчиненных и график проведения оценочных мероприятий, которым он обязан следовать. Всю информацию по сотрудникам нужно зафиксировать. Опираясь на статистику, от балласта в коллективе нужно избавляться сразу.

• Он не контролирует ценообразование

Желая достичь высоких продаж, директора идут на различные ухищрения, в том числе – устанавливают скидки на товары. Но нужно помнить, что снижение стоимости должно быть строго определено.

Нужно пояснить директору по продажам, что в его обязанности входит разработка единой ценовой политики для всех типов клиентов организации. Прайс-листы должны быть официально согласованы и утверждены руководством, как и любое снижение или повышение цены.

• Он отказывается работать «в полях».

Из-за объемной занятости в офисах, руководители часто отказываются от такого типа деятельности. Из-за этого у них теряется понимание ситуации на рынке. В результате они не могут составить план продаж в соответствии с установленными правилами.

Руководителю нужно обговорить с директором по продажам личный график посещения им торговых объектов. Несколько раз в неделю полагается объезжать точки, резюмировать наблюдения, а потом докладывать о результатах начальству. Особое внимание нужно уделять тем объектам, где продажи ведутся особенно хорошо и из рук вон плохо. Нельзя забывать и о тех, что открылись недавно и требуют грамотного развития и хорошей рекламы для повышения показателей реализации.

• Он плохо организовал взаимодействие с отделом закупок

Директор по продажам обязан обеспечить наличие на вверенных ему складах нужное количество реализуемого товара. Если реализация идет вяло, интерес к товару покупателями не проявляется, то деньги, которые были вложены в закупку, будут безвозвратно утеряны. Закончиться финансовыми потерями может и противоположная ситуация, когда внимание клиентов к реализуемому большое, а вот на складах продукции больше нет.

Руководитель фирмы должен объяснить директору, что в его обязанности входит держать такую ситуацию под контролем. Он вводит правила, по которым план реализации согласовывается с отделом закупок. Кроме того, нужно предоставлять информацию, которая прогнозирует продажи.

• Он уделяет недостаточное внимание работе с дебиторской задолженностью.

Да, покупатели будут рады, если у них появится возможность взять товар, а заплатить за него им можно будет чуть позже. Это даст фирме некоторое преимущество среди конкурентов. Однако если уровень задолженности слишком высок, то финансовая устойчивость компании может пошатнуться.

Нужно ввести строгое ограничение на общий объем дебиторской задолженности. Финансистам следует отслеживать кредиты для каждой категории покупателей и добавлять в мотивационную систему уровень эффективности работы с дебиторской задолженностью.

• Он занимается решением срочных задач без учета стратегических целей компании.

В планы директора может входить лишь обеспечение прибыли компании здесь и сейчас, а планов на долгосрочную перспективу у него нет.

Это тоже большая ошибка. Для предотвращения подобного нужно регулярно собирать совещания, контролировать текущее состояние компании, а также определять, на каком этапе находится выполнение представленных стратегических задач.

Последствия увольнения директора по продажам и их предупреждение

Если в компании, где нет четкой структуры, был уволен директор по продажам, то это может негативно сказаться на тех направлениях деятельности, которые вел этот человек. Это случается в тех случаях, когда директор желал лишь повысить свой статус и авторитет. Ему не было смысла строить работу коллектива структурировано, четко, по регламенту. Его абсолютно не волновало, что при исключении одной детали из этого механизма разрушится вся система.

Однако если объемы реализации малы, не приносят расчетной суммы дохода, а по плану развития наблюдается огромное отставание, то нужно увольнять топ-менеджера. Генеральный директор должен объективно рассматривать работу директора по продажам и давать грамотную оценку сложившейся ситуации.

Очень важно, чтобы в компании не было одного из таких симптомов неэффективности, как:

• Стихийная система продаж.

• Прямая зависимость цены от субъективного отношения к клиенту.

• Руководители проводят время в офисе, а не налаживают контакты с важными клиентами.

• Оценка работы торговых представителей происходит только по итогам месяца или недели и полностью зависит только от выполнения плана продаж.

Чтобы максимально избежать негативных последствий после увольнения директора по продажам, нужно готовиться к этому заранее. Например, постоянно обсуждать:

• Какие главные задачи обязан выполнить отдел продаж в период отчета?

• Как достичь поставленных целей?

• Как распределена на данный момент ответственность между директором по продажам и рядовыми сотрудниками отдела менеджмента?

• Правильно ли разделены обязанности между руководителем подразделения и специалистами?

• Нужны ли какие-либо дополнительные источники ресурсов?

• Как в предыдущем периоде выполнялись эти же задачи?

Обсуждение этих вопросов на регулярных совещаниях поможет избежать недопонимания, конфликтов. Считается, что руководителю компании нужно встречаться с новым сотрудником раз в неделю и примерно раз в месяц – с тем, кто проработал уже достаточный срок в фирме. Очень важно обсудить заранее с только пришедшим в коллектив директором по продажам сроки, в течение которых он обязан предоставить проект организации деятельности своего отдела.

Если специалист по-настоящему хороший и знает свою работу, то ему достаточно несколько недель, чтобы разобраться с текущими проблемами и выбрать успешный вектор направления, по которому он и его команда будет трудиться над увеличением продаж и прибыли. Все важные вопросы, цели и задачи обсуждаются на регулярных совещаниях.

Директор по продажам – ответственная должность для высококвалифицированного человека. Он должен контролировать общую производительность и эффективность всего отдела реализации.

Если в вас есть упорство, стремление к достижению поставленных целей и сообразительность, то получив соответствующее образование, вы можете попробовать себя на должности директора по продажам. Работая, нужно постоянно повышать квалификацию, получать дополнительные сертификаты, чтобы оставаться конкурентоспособным.

Должностная инструкция по специальности «Директор по продажам»

Вы можете скачать должностную инструкцию директора по продажам бесплатно. Должностные обязанности директора по продажам

Утверждаю

_____________________________                                                      (Фамилия, инициалы)

(наименование организации, ее                                        ________________________________

организационно — правовая форма)                              (директор; иное лицо, уполномоченное

утверждать должностную инструкцию)

00.00.201_г.

м.п.

ДОЛЖНОСТНАЯ ИНСТРУКЦИЯ

ДИРЕКТОРА ПО ПРОДАЖАМ

——————————————————————-

(наименование учреждения)

00.00.201_г. №00

I. Общие положения

1.1. Данная должностная инструкция устанавливает права, ответственность и должностные обязанности директора по продажам _____________________ (далее – «предприятие»). Название учреждения

1.2. На должность директора по продажам назначается лицо с высшим профессиональным образованием и стажем работы по данной должности не менее ______________ лет.

1.3. Директор по продажам принимается, либо увольняется с работы приказом ______________________________________________________________.

(должность руководителя организации)

1.4. Директор по продажам должен знать:

— конъюнктуру рынка, его особенности и основы рыночной экономики;

— нормативные и законодательные акты, которые регламентируют ведение коммерческой и предпринимательской деятельности, поставку продукции и организацию продаж;

— основы менеджмента и маркетинга;

— методики проведения рекламных кампаний и основы рекламы;

— современные концепции маркетинга;

— основы делопроизводства;

— маркетинговые, а также стратегические аспекты управления;

— принципы, правила и структуры продаж;

— основные методы и принципы прогнозирования;

— характеристики поставляемой на реализацию продукции;

— принципы стратегического планирования;

— этику делового общения с клиентами;

— методы и принципы управления персоналом;

— психологию деловых отношений;

— правила эксплуатации офисной оргтехники.

1.5. Важные профессиональные качества директора по продажам: ____________________________.

(перечислить качества)

1.6. В период отсутствия директора по продажам его обязанности выполняет ______________________________________________________________.

(должность, Ф.И.О.)

2. Должностные обязанности работника

На директора по продажам возлагаются следующие должностные обязанности:

2.1. Управление персоналом отдела продаж, участие в подборе сотрудников компании.

2.2. Разработка и внедрение мотивации сотрудников компании.

2.3. Участие в процедуре стратегического планирования.

2.4. Организация необходимых мероприятий для увеличения объема продаж.

2.5. Непосредственное участие в разработке стратегии продаж компании.

2.6. Планирование работ находящихся в подчинении подразделений компании и представляет результаты планирования на утверждения вышестоящему руководству.

2.7. Обеспечение участия подчиненных подразделений в подготовке проектов планов реализации продукции и прогнозов, перспектив развития рынков сбыта, в проведении ряда необходимых исследований в изучении спроса на продукцию, которую необходимо реализовать.

2.8. Осуществление разработки и внедрение нормативов организации транспортировки продукции, ее хранения и сбыта, а также ряда мероприятий по снижению оставшейся продукции и транспортных затрат.

2.9. Осуществление постановки задач руководителям подчиненных подразделений по усовершенствованию ряда мероприятий по работе с клиентами и реализации продукции.

2.10.Проведение еженедельных совещаний с постановкой задач руководству подчиненных подразделений и распределением обязанностей и задач между отделами.

2.11. Корректирование планов реализации продукции компании.

2.12. Проведение переговоров с клиентами, заключение договоров на долгий срок.

2.13. Организация взаимодействия всех подконтрольных отделов.

2.14. Разработка ценовой политики компании и программ скидок.

2.15. Обеспечение безопасных условий труда персонала, который находится в подчинении.

2.16. Анализ поступающей от отделов организации информации и анализ продаж.

2.17. Контроль:

— за выполнением поставленных задач;

— за наличием стратегии компании;

— за эффективностью работы отделов;

— за количественным и качественным составом рабочего персонала;

— за проведением кампаний, стимулирующих продвижение и сбыт продукции;

— за рациональным использованием персонала;

— за согласованным взаимодействием подразделений организации с отделом продаж;

— за соблюдением трудовой дисциплины и иных локальных нормативных актов персоналом организации;

— за должным оформлением и хранением документации.

2.18. Разработка и реализация рекламных акций компании, в том числе ярмарки, выставки-продажи и прочие мероприятия.

3. Права работника

Директор по продажам имеет право:

3.1. Требовать от руководства предприятия содействия в осуществлении своих прав и исполнении профессиональных обязанностей.

3.2. Вносить свои предложения по усовершенствованию работы находящихся в его подчинении отделов руководству организации.

3.3. Давать поручения и необходимые распоряжения в рамках своей компетенции, подчиненным ему сотрудникам, а также поручения по вопросам, которые входят в его непосредственные обязанности.

3.4. Представлять интересы организации во взаимоотношениях с органами государственной власти и клиентами.

3.5. Запрашивать и получать нужную документацию и информацию, относящуюся к вопросам деятельности директора по продажам и отделов, находящихся в его подчинении.

3.6. Получать все социальные гарантии, которые предусмотрены государством.

3.7. На другие права, которые предусмотрены трудовым законодательством.

4. Ответственность работника

Директор по продажам несет ответственность:

4.1. За неисполнение или недолжное выполнение своих должностных обязанностей, которые предусматривает настоящая должностная инструкция, — в пределах, которые определены действующим трудовым законодательством РФ.

4.2. За все правонарушения, совершенные во время осуществления своей деятельности, — в пределах, определенных действующим уголовным, административным и гражданским законодательством РФ.

4.3. За отсутствие трудовой дисциплины среди работников отделов, находящихся в подчинении.

4.4. За нанесение материального ущерба работодателю — в пределах, которые определены действующим гражданским и трудовым законодательством РФ.

4.5. За недостоверное или несвоевременное предоставление нужной информации о выполнении запланированных работ подразделений, находящихся в подчинении.

4.6. За результаты деятельности отдела продаж.

Руководитель структурного подразделения:       _____________      __________________

                                                                           (подпись)         (фамилия, инициалы)

                                                                                                00.00.201_г.

С инструкцией ознакомлен,

один экземпляр получил:                                        _____________      __________________

                                                                            (подпись)          (фамилия, инициалы)

                                                                                                     00.00.20__г.