Торговый представитель занимается продвижением товаров и отвечает за взаимодействие организации с клиентами. Он выявляет степень надежности поставщиков и следит за исполнением контрактных обязательств. За счет деятельности этого сотрудника предприятие получает сведения о состоянии рынка и актуальном спросе-предложении на поставляемую продукцию. Поскольку такие специалисты могут отвечать за разные рыночные области, каждому из них требуется должностная инструкция торгового представителя.
ФАЙЛЫ
Скачать образец должностной инструкции торгового представителя .doc
Образец должностной инструкции торгового представителя
Общие положения
- Документ регламентирует следующие аспекты профессиональной деятельности торгового представителя: должностные функции и полномочия, условия работы, права и сфера ответственности.
- Принятие на должность и последующее увольнение торгового представителя осуществляется с помощью создания соответствующего распоряжения от имени руководителя предприятия. Данная процедура регулируется российским трудовым законодательством.
- Непосредственным начальником торгового представителя является супервайзер.
- При отсутствии торгового представителя (по причине командировок, болезни, отпуска), его задачи переходят сотруднику с соответствующим уровнем компетенции и необходимыми навыками – мерчандайзеру. Назначение замещения производится в соответствии с внутренними правилами предприятия.
К соискателю на должность торгового представителя предъявляются следующие требования:
- высшее (оконченное/неоконченное) или среднее специальное образование;
- наличие в/у категории В;
- владение навыками ведения переговоров;
- наличие опыта работы в торговой сфере от одного года.
Торговый представитель должен владеть следующей информацией:
- основы рыночной экономики, предпринимательской деятельности и сферы торговли;
- текущая конъюнктура рынка;
- классификация, характеристики и целевая направленность продаваемой продукции;
- стратегии ценообразования;
- основы менеджмента, микро- и макроэкономических процессов;
- принципы делового администрирования;
- способы проведения рекламных кампаний;
- основы торговли и управления;
- основы формирования и функционирования рынка;
- правила развития рынка и формирования спроса на продукцию;
- особенности конкретного сектора рынка;
- основы теории маркетинга;
- психологические особенности ведения продаж, принципы осуществления закупок и техники
- мотивации потребителей на приобретение продукции;
- внутренние распорядки на предприятии и правила по сохранению безопасности.
Торговый представитель должен обладать знаниями в области:
- этики ведения переговоров в деловом формате;
- правил создания деловых контактов;
- структуры управления организацией;
- актуальный форматов ведения отчетности;
- способов информационной обработки с применением актуальных коммуникационных средств и интернета;
- работы с персональным компьютером, программами Microsoft Office и офисной оргтехникой.
Должностные обязанности
К числу должностных обязанностей торгового представителя относятся следующие:
- Разработка методик представления интересов организации на выбранном рыночном секторе.
- Сбор сведений, которые дают общую характеристику принципам работы данного рыночного сектора (кривая спроса-предложения, ценообразование, политика конкурентов, потенциальные клиенты), прогнозирование путей развития рыночных секторов и оценивание перспектив этого прогресса.
- Планирование проведения встреч с текущими клиентами, проведение переговоров по сделкам формата купля-продажа, действие от лица предприятия при подписании договоров.
- Консультирование клиентуры и оказание квалифицированной помощи в оформлении спецификаций на продукцию, демонстрировании продукции и отправке сведений о спросе на интересующие товары.
- Осуществление сделок формата купля-продажа, контролирование выполнения обязательств по имеющимся договорам (транспортировка продукции, ведение расчетов и отчетностей, сохранение запаса товаров на должном уровне, проведение мерчандайзинговых мероприятий на объектах).
- Контролирование клиентов в вопросах выполнения обязательств по заключенным договорам (произведение оплаты в указанные сроки, приемка продукции), при выявлении нарушений – определение их причин и своевременное принятие мер по устранению неполадок.
- Выявление потенциальных потребителей и продавцов, изучение сферы их нужд, консультирование по техническим и потребительским свойствам продукции, организация презентации продукции для потребителей и проведение иной активности рекламно-информационного характера.
- Своевременное реагирование на претензии клиентов, касающиеся количества и качества поставок продукции в соответствии с договором.
- Поддержание базы данных о текущих клиентах и степени их деловой добросовестности: ведение адресов, размеров закупок и продаж, степень финансовой стабильности, наличие претензий к предприятию касательно договоров, перечень требований к продукции.
- Участие в создании маркетинговых стратегий и маркетинг-планов организации (по профильному рыночному сектору), участие в заседаниях, устраиваемых начальством компании для торговых представителей.
- Посещение активных и потенциальных торговых точек в подконтрольном районе.
- Заполнение отчетности о качестве и уровне дистрибьюции продукции и объемах продаж, прогнозирование дальнейших путей развития профильного рыночного сектора.
- Координирование действий подчиненных сотрудников, в число которых входят мерчандайзеры, промоутеры, водители и т.д.
Права
Торговый представитель наделен следующими полномочиями:
- Распоряжение ресурсами в финансовой и торгово-материальной сферах.
- Подписание и заверение бумаг, которые затрагивают сферу компетенции.
- Ознакомление с документами, которые определяют права и обязанности сотрудника, а также способы оценки выполнения профессиональных обязанностей.
- Направление запросов начальству компании и прочим сотрудникам на предоставление сведений, требуемых для выполнения торговым представителем своих профессиональных обязанностей.
- Требование помощи от начальства в организации создания должной организационно-технической среды и создания документации, нужной для выполнения профессиональных обязанностей.
- Оповещение непосредственного начальства о недочетах проделанной работы и предложении способов их предотвращения в будущем.
- Внесение инициатив по оптимизации рабочих процессов, подконтрольных сотруднику.
Ответственность
К действиям, которые повлекут за собой ответственность торгового представителя относятся следующие:
- Некорректное исполнение или отказ от исполнения своих прямых обязанностей, которые предусматриваются данным документом – в рамках действия российского трудового законодательства.
- Осуществление правонарушений в процессе выполнения рабочих обязательств.
- Непредусмотренные траты выделяемых организацией средств.
- Разглашение сведений об организации, носящих конфиденциальный статус.
- Игнорирование требований и приказов, исходящих как от непосредственных начальников, так и от руководства компании.
- Некорректное ведение отчетности, в т.ч. занесение в документацию заведомо искаженной информации.
- Неоднократное превышение должностных полномочий.
Порядок составления должностной инструкции
Должностная инструкция не имеет жестких требований к оформлению. Предприятия оформляют ее в соответствии с внутренними стандартами. Поэтому сотрудники, которые занимают одну и ту же должность в разных компаниях, могут обладать разными задачи и областью компетенции. Несмотря на уникальность инструкций, их составители придерживаются общего плана. План включает четыре основных раздела:
- общие положения;
- должностные обязанности;
- права;
- ответственность.
Этот минимальный список позволяет дать сотруднику исчерпывающее представление о том, чего от него ожидает руководство. При желании, к нему можно добавлять дополнительные разделы – если требуется уточнение прочих условий. К примеру, в некоторые инструкции включаются главы, которые касаются взаимодействия работника с подчиненными.
Ознакомление с должностной инструкцией
Каждый сотрудник организации должен обладать инструкцией – в единственном экземпляре. Если в компании значится несколько работников, которые выполняют схожие функции, документ копируется и выдается каждому из них. Доказательством того, что сотрудник прочел инструкцию и усвоил информацию, является поставленная в ней подпись. Кроме того, инструкция подписывается двумя другими лицами:
- сотрудником, отвечающим за составление должностных инструкций и ознакомление с ними штата;
- руководителем организации.
При наличии всех трех подписей документ обретает юридическую силу и может использоваться в судебных разбирательствах (если есть необходимость).
Структура должностной инструкции
Верхняя часть первой страницы документа отводится руководителю организации. В ней содержатся сведения о его должности, ФИО, наименовании компании и подписи. По центру документа располагается название.
Общие положения
Общие положения открывают инструкцию и дают общие сведения о должности:
- категория, к которой относится должность торгового представителя;
- приказ, на основании которого торговый представитель был принят на должность;
- сотрудники, находящиеся в подчинении у торгового представителя и его непосредственные начальники;
- требования к квалификации: если допускаются разные варианты квалификации (к примеру – высшее образование или среднее специальные) – прописываются все возможные;
- нормативные и законодательные акты, которые сотрудник усваивает перед переходом к работе: к ним относится трудовое, гражданское, административное законодательство и т.д.;
- стандарты оформления документов и правила ведения отчетности;
- правила техники безопасности, принятые в организации.
При указании сотрудников, которые уполномочены замещать торгового представителя, указываются не имена конкретных работников, а занимаемые ими должности.
Должностные обязанности
Должностные обязанности отображают спектр задач, выполнение которых отводится торговому представителю. Задачи могут варьироваться – в зависимости от торговой сферы предприятия. К примеру, инструкции торговых представителей продуктовой и косметической областей отличаются между собой. Эти отличия необходимо учитывать – в противном случае в процессе работы возникнут проблемы при взаимодействии сотрудников.
Права
Полномочия торгового представителя распространяются на несколько сфер:
- распоряжение материальными ресурсами;
- организация деятельности подчиненных сотрудников;
- оповещение начальства об ошибках, возникших в процессе работы;
- требование от руководства предоставления условий работы, необходимых для корректного выполнения должностных обязанностей;
- участие в собраниях, темы которых входят в компетенцию торгового представителя.
В правах расписывается характер взаимодействия сотрудника с прочими подразделениями организации – если такое взаимодействие имеет место.
Ответственность
Сфера ответственности определяет те поступки, за которые торговый представитель столкнется с наказанием. Существуют разные градации наказания – от выговора до судебного разбирательства. Степень серьезности наказания зависит от степени ущерба, который неправомерные действия работника причинили компании. Среди действий, которые приводят к наступлению ответственности для торгового представителя относятся:
- нецелевой расход ресурсов;
- неподчинение начальству;
- причинение материального ущерба организации.
Заключительная часть
В завершении должностной инструкции помещаются данные сотрудника, которому документ предназначается. Приводятся следующие сведения:
- ФИО торгового представителя;
- паспортные данные;
- наименование организации;
- подпись;
- дата ознакомления с инструкцией.
Печать предприятия на должностной инструкции не ставится.
|
[организационно-правовая форма, |
Утверждаю [должность, подпись, Ф. И. О. руководителя или иного [число, месяц, год] М. П. |
Должностная инструкция торгового представителя [наименование организации, предприятия и т. п.]
Настоящая должностная инструкция разработана и утверждена в соответствии с положениями Трудового кодекса Российской Федерации и иных нормативно-правовых актов, регулирующих трудовые правоотношения.
1. Общие положения
1.1. Торговый представитель относится к категории специалистов, назначается на должность и увольняется с нее приказом руководителя организации.
1.2. Торговый представитель непосредственно подчиняется [наименование должности непосредственного руководителя].
1.3. На должность торгового представителя принимается лицо, имеющее [вписать нужное] образование и стаж работы в сфере торговли не менее [значение] лет.
1.4. Торговый представитель должен знать:
— законы и подзаконные акты, регламентирующие ведение предпринимательской и коммерческой деятельности;
— основы маркетинга и менеджмента;
— основы рыночной экономики и ведения бизнеса;
— конъюнктуру рынка;
— правила и принципы успешных продаж;
— ассортимент, классификацию, характеристику и назначение товаров;
— условия хранения и транспортировки продукции;
— методы ценообразования, стратегию и тактику ценообразования;
— формы и методы ведения рекламных компаний;
— психологию и принципы продаж;
— этику делового общения, правила установления деловых контактов и ведения телефонных переговоров;
— порядок разработки бизнес-планов, коммерческих соглашений, договоров;
— правила работы с компьютером и эксплуатации офисной техники;
— основы трудового законодательства;
— правила внутреннего трудового распорядка;
— правила по охране труда и пожарной безопасности.
1.5. В период временного отсутствия торгового представителя его обязанности возлагаются на [вписать нужное], который несет полную ответственность за их качественное и своевременное исполнение.
2. Должностные обязанности
Торговый представитель:
2.1. Всячески способствует поддержанию положительного имиджа производителя или оптового продавца товара, обеспечивает благоприятные условия для продвижения товара на потребительский рынок и высоких объемов продаж в местах розничных продаж.
2.2. Осуществляет сбор информации, характеризующей конъюнктуру конкретного сектора рынка, анализирует тенденции развития.
2.3. Разрабатывает стратегию и систему представления интересов организации на вверенной ему территории.
2.4. Проводит переговоры с потенциальными и существующими клиентами по вопросам заключения договоров и их выполнению.
2.5. Консультирует клиентов по вопросам потребительских характеристик товаров, которые способствуют удовлетворению потребностей конечных покупателей.
2.6. Осуществляет ведение и развитие существующей клиентской базы, поиск новых клиентов.
2.7. Отслеживает сумм и сроков оплаты по заключенным договорам.
2.8. Осуществляет контроль за своевременной поставкой товара в торговые точки.
2.9. Оперативно реагирует на претензии клиента по количеству и качеству поставляемого товара согласно условиям заключенных договоров.
2.10. Выявляет причины нарушений клиентами условий договоров, принимает меры по их устранению и предупреждению этих причин.
2.11. Координирует работу мерчандайзеров, промоутеров, водителей, экспедиторов и пр.
2.12. Контролирует проведение рекламных акций, дегустаций в точках продаж клиентов.
2.13. Принимает участие в конференциях, семинарах, совещаниях, проводимых руководством организации для торговых представителей.
2.14. [Указать другие должностные обязанности].
3. Права
Торговый представитель имеет право:
3.1. На все предусмотренные законодательством социальные гарантии.
3.2. Вносить предложения вышестоящему руководству по совершенствованию методов выполняемой им работы.
3.3. Требовать от руководства организации оказания содействия в исполнении своих профессиональных обязанностей и осуществлении прав.
3.4. Знакомиться с проектами решений руководства организации, касающимися его деятельности.
3.5. Требовать создания условий для выполнения профессиональных обязанностей, в том числе предоставления необходимого оборудования, инвентаря, рабочего места, соответствующего санитарно-гигиеническим правилам и нормам и т. д.
3.6. Запрашивать лично или по поручению непосредственного руководителя документы, материалы, инструменты и т. п., необходимые для выполнения своих должностных обязанностей.
3.7. Подписывать и визировать документы в пределах своих полномочий.
3.8. На оплату дополнительных расходов на медицинскую, социальную и профессиональную реабилитацию в случаях повреждения здоровья вследствие несчастного случая на производстве и получения профессионального заболевания.
3.9. Повышать свою профессиональную квалификацию.
3.10. [Иные права, предусмотренные Трудовым законодательством].
4. Ответственность
Торговый представитель несет ответственность:
4.1. За неисполнение или ненадлежащее исполнение своих должностных обязанностей, предусмотренных настоящей должностной инструкцией, — в пределах, определенных действующим трудовым законодательством РФ.
4.2. За причинение материального ущерба работодателю — в пределах, определенных действующим трудовым и гражданским законодательством РФ.
4.3. За правонарушения, совершенные в процессе осуществления своей деятельности, — в пределах, определенных действующим административным, уголовным, гражданским законодательством РФ.
Должностная инструкция разработана в соответствии с [наименование, номер и дата документа].
Руководитель кадровой службы
[инициалы, фамилия]
[подпись]
[число, месяц, год]
Согласовано:
[должность]
[инициалы, фамилия]
[подпись]
[число, месяц, год]
С инструкцией ознакомлен:
[инициалы, фамилия]
[подпись]
[число, месяц, год]
Утверждаю
_____________________________ (Фамилия, инициалы)
(наименование организации, ее ________________________________
организационно — правовая форма) (директор; иное лицо, уполномоченное
утверждать должностную инструкцию)
00.00.201_г.
м.п.
ДОЛЖНОСТНАЯ ИНСТРУКЦИЯ
ТОРГОВОГО ПРЕДСТАВИТЕЛЯ
——————————————————————-
(наименование учреждения)
00.00.201_г. №00
1. Общие положения
1.1.Настоящая должностная инструкция определяет права, должностные обязанности и ответственность торгового представителя _____________________ (далее – «предприятие»).
Название учреждения
1.2.На должность торгового представителя назначается лицо, имеющее профессиональное (экономическое) образование, (высшее; среднее) стаж работы в торговой сфере не менее (2 лет; 3 лет, др.)
1.3.Торговый представитель назначается на должность и освобождается от нее по приказу руководителя предприятия по представлению (регионального менеджера; коммерческого директора предприятия; др.).
1.4.Торговый представитель находится в подчинении у директора предприятия; регионального менеджера; иного должностного лица.
1.5.Торговый представитель должен знать:
— предпринимательство, рыночную экономику и основы торгового дела;
— конъюнктуру рынка;
нормативные правовые акты, законы, регламентирующие осуществление коммерческой деятельности;
— особенности данного сектора рынка;
— классификацию, ассортимент, назначение и характеристику товаров;
— тактику и стратегию ценообразования;
— закономерности развития рынка и спроса на товары;
— теорию макро- и микроэкономики, менеджмента и делового администрирования;
— методы и формы ведения рекламных кампаний;
— основы мерчандайзинга;
— методы ценообразования;
— основы маркетинга (основы управления маркетингом, концепцию маркетинга, способы продвижения товаров на рынок, способы и направления исследований рынка);
— технику мотивирования клиента к покупке;
— этику делового общения;
— правила установления деловых контактов;
— порядок разработки бизнес-планов и коммерческих условий соглашений, договоров;
— психологию и принципы продаж (закупок);
— основы социологии и психологии;
— структуру управления предприятием;
-методы обработки информации с использованием современных технических средств коммуникации и связи, а также компьютера;
— действующие формы учета и отчетности.
1.6.В период отсутствия торгового представителя (отпуск, командировка, болезнь) его обязанности возлагаются на лицо, назначаемое в установленном порядке, приобретающее соответствующие права и несущее ответственность за недолжное исполнение возложенных на него обязанностей.
2. Должностные обязанности
Торговый представитель обязан:
2.1.Собирать информацию, которая характеризует конъюнктуру конкретного сектора рынка (предложение, спрос, цены, перспективные клиенты и потребители, конкуренты и пр.), анализировать тенденции развития секторов рынка, оценивать перспективы развития рынка.
2.2.Планировать работу (встречи, посещения) с существующими клиентами, проводить с ними переговоры по сделкам купли-продажи.
2.3.Разрабатывать стратегию и систему представления интересов предприятия на данном секторе рынка, определять структуры системы, способы и модели управления системой.
2.4.Заключать договоры от имени предприятия.
2.5.Давать консультации и оказывать другие услуги клиентам (помогать в составлении спецификаций на товар, в демонстрации товара, предоставлять рыночную информацию о спросе на товары и пр.).
2.6.Выявлять причины нарушения клиентами своих обязательств и принимать меры по их предупреждению и устранению.
2.7.Проводить работу по выявлению и учету потенциальных покупателей (продавцов), изучать их потребности, давать консультации по вопросам потребительских и технических характеристик товаров, организовать для покупателей презентации товаров, проводить прочие рекламно-информационные акции (семинары, конференции и пр.), изучать деловую надежность новых клиентов.
2.8.Вести и поддерживать базу данных о клиентах (объемы закупок/продаж, адреса, деловая надежность, требования к товарам, финансовая состоятельность, претензии по исполнению договоров и пр.).
2.9.Участвовать в разработке маркетинговой стратегии и маркетинг-плана предприятия (по своему сектору рынка).
2.10.Составлять прогнозы дальнейшего развития данного сектора рынка.
2.11.Обеспечивать сохранность оформляемой документации по заключенным договорам.
2.12.Координировать работу мерчандайзеров, промоутеров (на торговых объектах клиентов), экспедиторов, водителей и пр.
2.13.Участвовать в конференциях, совещаниях, семинарах, проводимых руководством предприятия для торговых представителей.
2.14.Совершать сделки купли-продажи для предприятия, организовать выполнение обязанностей по заключенным договорам (отгрузку/доставку товаров, расчеты, мерчандайзинг на торговых объектах, обеспечение должного уровня товарных запасов, др.).
2.15.Контролировать выполнение клиентами своих обязательств по договорам купли-продажи (приемкой товаров, своевременной оплатой и пр.).
2.16.Составлять отчеты об объемах продаж, уровне дистрибьюции товаров, показателях продаж отдельных клиентов для применения поощрительных и стимулирующих систем работы с данными клиентами (предоставление скидок, реклама клиентов и пр.).
3. Права
Торговый представитель вправе:
3.1. Требовать от руководства предприятия обеспечения организационно-технических условий и оформления установленных документов, необходимых для исполнения своих должностных обязанностей.
3.2.Подписывать и визировать документы только в рамках своей компетенции.
3.3.Знакомиться с документами, которые определяют его обязанности и права по занимаемой должности, критерии оценки качества исполнения должностных обязанностей.
3.4.Распоряжаться вверенными ему финансовыми и товарно-материальными ресурсами.
3.5.Запрашивать от руководства и специалистов предприятия информацию и документы, необходимые для выполнения его должностных обязанностей.
4. Ответственность
Торговый представитель ответственен за::
4.1.Правовые нарушения, совершенные в процессе своей деятельности в установленных действующим административным, гражданским и уголовным законодательством Российской Федерации рамках.
4.2.Недолжное выполнение или невыполнение своих должностных обязанностей, предусмотренных данной должностной инструкцией в установленных действующим трудовым законодательством Российской Федерации рамках.
4.3.Нанесение материального ущерба предприятию в установленных действующим гражданским и трудовым законодательством Российской Федерации рамках.
Руководитель структурного подразделения: _____________ __________________
(подпись) (фамилия, инициалы)
00.00.201_г.
С инструкцией ознакомлен,
один экземпляр получил: _____________ __________________
(подпись) (фамилия, инициалы)
00.00.20__г.
Если для начинающего торгового представителя можно обозначить ключевой целью взятие заявки, то для опытного сотрудника это даже не начало пути. В целом любая компания ставит перед корпусом торговых представителей целью рост продаж в динамике.
Макроцель и микроцели работы торгового представителя
Если для начинающего торгового представителя можно обозначить ключевой целью взятие заявки, то для опытного сотрудника это даже не начало пути. В целом любая компания ставит перед корпусом торговых представителей целью рост продаж в динамике.
Сотрудник со стажем в состоянии подразделить столь глобальную цель на микроцели, работать над которыми нужно ежедневно и в комплексе.
Цели, этапы, планирование, дисциплины — ступени к вершине
Система продаж устроена так, что даже малейший элемент ее имеет огромное значение и его выпадение приводит к краху всей цепи процесса. Чтобы этого не происходило необходимо следовать не только четкому плану, но и ответственно относиться к каждому шагу продажи, будь, то скрипт или работа с документом.
На первый взгляд этапы процесса продаж просты и заключаются в следующей последовательности шагов, именуемых в профессиональной среде 7 шагов визита торгового представителя :
- Приготовления к посещению клиента;
- Контакт с клиентом при встрече и его установление;
- Оценка потребностей клиента;
- Продажа-презентация продукта;
- Заключение сделки и кросс-продажа;
- Работа с отчетной документацией;
- Проведение анализа и подготовка к новой встрече.
Кажущиеся столь банальными и простыми шаги торгового представителя, требуют от сотрудника сосредоточенности и внимательности, а также знание каждого шага «изнутри».
Каждый шаг с осознанием его важности
Малейшая неточность, некорректность на любом этапе или шаге продаж может привести не только к потере времени торгового представителя, но и к утрате лояльного клиента. «Осечка» может произойти на любом из этапов, даже после того, как отчет о продаже сделан, расслабляться не стоит. Следует продолжить работу с клиентом на предмет определения дополнительных потребностей, получения рекомендаций и привлечения новых клиентов.
Таким образом, внутри каждого шага или этапа работы торгового представителя заложены механизмы осуществления продаж, распространения продукции, расширение клиентской базы и, как ключевой результат, высшая цель — динамичное развитие компании.
От теоретического к практическому аспекту деятельности
Осознанием своей деятельности является умение применять комплекс теоретических знаний в повседневной торговой деятельности. Между понятием «знать» и «выполнять» подчас пролегает пропасть. Здесь хитрость кроется не только в наборе личностных характеристик, таких как устойчивость к стрессам, коммуникабельность, клиентоориентированность, но и в способности регулярно обучаться. При этом обучение заключается не в получении новых компетенций, но и способность получить практический навык работы с автоматизированными системами. Так, полезной в практическом значении будет программа для сбора заявок торговыми представителями, позволяющая не только эффективно управлять продажами, но и анализировать, систематизировать весь процесс своей работы. Автоматизированные системы позволяют отслеживать «судьбу» заявки, дают возможность не тратить столь дефицитное время на работу с отчетной документацией. Посредством систем автоматизации работы торгового представителя осуществляется контроль выполнения плана на всех этапах работы, формируется план на следующий рабочий период.
Выбор системы автоматизации
По сути, данная функция принадлежит руководству компании, но не без участия мнения практиков. Для многих торговых представителей хорошим помощником стало программное обеспечение i-markt Desk Local Server. Управление бизнес-процессами в рамках предприятия, организации осуществляется посредством мобильных устройств.
Также мы предлагаем нашим клиентам:
Торговый представитель – сотрудник торгового либо производственного предприятия, который рекламирует продукт или группу товаров компании и способствует их продаже.
Обязанности представителя
Торговый представитель – выездная работа, 90 % которой проводится за пределами офиса. Специалист находится в постоянных разъездах между торговыми точками, что требует от него большой активности, продуктивности и выносливости. Основная цель торгпреда – сделать так, чтобы торговая точка закупила предложенный представителем товар. Но не все так просто.
Рабочий день специалиста обычно ненормированный, и даже если есть определенная норма в 8 часов, на практике торгпреду приходится уделять взаимодействию с клиентами заметно больше времени. Этот недостаток нивелируется тем фактом, что благодаря системе сложного оклада с бонусами, чем больше работает представитель, тем больше денег он в итоге зарабатывает.
Стандартные обязанности торгового представителя включают в себя:
- сбор информации. Специалист собирает и анализирует информацию о конъюнктуре рыночного сегмента, в котором работает компания его работодателя. Регулярному анализу подвергается спрос и предложение, цены, информация о конкурентах и т. д.;
- планирование. Сюда входит формирование стратегии продвижения группы товаров на территории, закрепленной за торговым представителем, и тактическое планирование – какие точки посетить, какие товары и в каких именно количествах в них надо продать;
- самообучение. В ходе работы торгпред постоянно изучает ассортимент продукции, которую он предлагает в торговых точках, совершенствует навыки коммуникации с клиентами, изучает правила демонстрации продукции, ее хранения и эксплуатации;
- ведение клиентской базы. Специалист записывает и хранит адреса торговых точек, фиксирует деловую надежность и платежеспособность клиентов, объемы продаж и закупок, ведет статистику по ключевым показателям. Без этого работа сильно сложнее;
- поиск новых точек. Работа торгпреда не ограничивается посещением старых точек продаж;
- работа с документами. К ним относятся сертификаты на продукцию, маршрутные листы и прайс-листы, бланки задач, ведомости и анкеты. Также торгпред работает с документами клиента – это договоры поставки, патенты, свидетельства о регистрации ИП и другие;
- мерчандайзинг. В ряде случаев торгпред может выполнять функции мерчандайзера. Он принимает участие в выкладке товаров на торговой точке таким образом, чтобы они моментально бросались в глаза покупателю – это положительно влияет на продажи.
Также в список обязанностей торгового представителя входит активное участие в формировании маркетингового плана компании, разработка программ лояльности с бонусами и скидками для клиентов, контроль над исполнением клиентом его финансовых обязательств перед компанией-работодателем. Это сложная и многогранная работа – не такая, как кажется на первый взгляд.
В ряде компаний обязанности торгпреда дополняются работой с дебиторской задолженностью и обучением продавцов клиентов особенностям и правилам реализации тех или иных товаров.
Сферы деятельности
Профессия торгового представителя востребована во всех компаниях, которые занимаются продажей товаров и услуг. Товары могут быть самые разные:
- продукты питания;
- фармацевтика;
- упаковочные изделия;
- стройматериалы;
- электроника, техника;
- полиграфия;
- автомобили и детали.
По сути, торговые представители могут продвигать совершенно любые товары, и выше указана лишь малая часть возможных категорий. Профиль торгпреда может быть узким, когда он занимается продвижением одной группы товаров, и широким – несколько групп товаров/услуг.
Требования к торгпреду
- Опыт. Обязателен опыт работы по специальности для трудоустройства в крупные компании. В небольшие организации реально попасть без опыта вовсе.
- Автомобиль. Так как работа выездная, наличие собственного автомобиля и водительского удостоверение станет отличным преимуществом для кандидата на эту вакансию.
- Стойкость. Речь идет как о физической выносливости, так и о психологической, в том числе о стрессоустойчивости. Работа непростая и нервная, как и у менеджера по продажам.
- Образование. Оконченное высшее образование необходимо для трудоустройства в крупную организацию. В небольшую могут взять с неполным высшим или даже средним.
Что касается знаний, торговый представитель должен хорошо разбираться в продажах и знать регион, в котором он работает. Большим плюсом будет понимание психологии, настойчивость, уверенность в себе. После трудоустройства от торгпреда требуется отличное знание ассортимента и особенности реализуемой продукции.
Правильная мотивация
Есть масса программ мотивации сотрудников отдела продаж. Рассмотрим самые популярные:
- комиссия за открытие новых точек сбыта продукта;
- комиссия от вывоза – работает с быстро раскупаемыми товарами;
- вознаграждение за выполнение продаж своей и привлеченной продукции;
- вознаграждение за контроль дебиторской задолженности.
Достаточно широкое применение нашла схема сложного оклада. Она состоит из твердого оклада, который выплачивается торгпреду при любых обстоятельствах, мягкого оклада за выполнение ключевых показателей KPI, и бонусов за дополнительные заслуги. При такой схеме представитель заинтересован работать эффективно, так как заработок напрямую зависит от его продуктивности.
В целом заработная плата торгового представителя определяется следующими факторами:
- количество обслуженных торговых точек за расчетный период;
- объем реализованных товарных позиций компании-работодателя;
- квалификация и ресурсы, например, наличие автомобиля.
За перевыполнение плана представителя ждут бонусы, а за невыполнение – штрафные санкции, если они предусмотрены политикой компании работодателя.
Достоинства
Работа торговым представителем имеет ряд неоспоримых преимуществ:
- высокая востребованность – вакансии есть всегда в большинстве компаний;
- можно трудоустроиться без высшего образования, в т. ч. не по специальности;
- возможность завести множество полезных связей и получить опыт продаж;
- гибкий рабочий график за пределами офиса, идеально для активных людей;
- высокая заработная плата, напрямую зависящая от усилий представителя.
У торгпреда есть возможность карьерного роста до супервайзера или начальника отдела продаж.
Недостатки
Кроме достоинств работа торгпреда связана с некоторыми неудобствами:
- сложная в физическом и психологическом плане работа;
- материальная ответственность перед работодателем;
- для получения высокого дохода нужно выполнять план;
- в большинстве случаев нужен именно свой автомобиль;
- ненормированный рабочий день, частые переработки.
Устроиться в крупную компанию, где будет большой доход, не имея при этом опыта и высшего образования сложно. С другой стороны, начальный опыт можно получить в небольшой компании.
Ошибки в работе торгпреда
В стремлении получить максимальные показатели торговые представители и их руководство совершают серьезные ошибки, которые только откладывают достижение целей отдела продаж. Рассмотрим три основные проблемы, создающие препятствие нормальной работе представителя.
Не продавец, а почтальон
Нет ничего хуже пассивного торгового представителя. Это человек, который выполняет работу почтальона – приходит к потенциальному клиенту, берет заказ и уходит, а если заказа нет, то и вовсе уходит с пустыми руками. Заниматься такой работой может и почтальон либо секретарь.
Задача представителя – продавать. Каждый контакт с клиентом должен заканчиваться заказом. Пассивный режим не годится, нужно активно продвигать продукт, периодически анализировать историю продаж, отслеживать товарные остатки на точке и постоянно самосовершенствоваться.
Неумение работать с отказами
Работа с сомнениями и возражениями – одна из ключевых частей деятельности представителя. При отказе нужно, как минимум, поинтересоваться о причинах такого ответа. Часто для одобрения надо совсем немного усилий.
Возможно, заказчик хочет получить скидку или другие лояльные условия, либо хочет заказать партию товара, но сомневается. Принимать отказ можно только в случае, если ничего не помогло.
Низкий уровень подготовки
Реактивное поведение – признак недостаточного профессионализма представителя. Перед тем, как посещать торговую точку и коммуницировать с ее владельцами, необходимо хорошо подготовиться. Специалист должен уделить время и продумать следующие моменты:
- сбор информации о клиенте перед посещением точки;
- вероятные вопросы от потенциального клиента;
- убедительные фразы для работы с сомнениями и возражениями;
- веские аргументы для продвижения продукта.
Перечисленные ошибки далеко не единственные, встречающиеся в работе представителя. В их числе сильное давление на заказчика или наоборот, чрезмерно невнимательное поведение во время контакта. Знать об этих ошибках и исправлять их должен как торгпред, так и руководитель.
Хороший торговый представитель – не просто продавец, а специалист с пониманием психологии, менеджмента и торговли. Это сложная и ответственная работа, в которой большую роль играет активность и заинтересованность самого торгпреда.