Руководство коммерческого отдела это

Должностная инструкция начальника коммерческого отдела

УТВЕРЖДАЮ
Генеральный директор
Фамилия И.О.________________
«________»_____________ ____ г.

  1. Общие положения

  1. Начальник коммерческого отдела относится к категории руководителей.
  2. На должность начальника коммерческого отдела назначается лицо, имеющее высшее профессиональное (экономическое, юридическое) образование, опыт работы на руководящих должностях не менее 3 лет.
  3. Начальник коммерческого отдела должен знать:

3.1. Коммерческое, гражданское, финансовое, налоговое, инвестиционное законодательство.

3.2. Профиль, специализацию, особенности структуры предприятия.

3.3. Перспективы технического и финансово-экономического развития предприятия.

3.4. Порядок разработки бизнес-планов.

3.5. Производственные мощности предприятия.

3.6. Основы технологии производства продукции предприятия.

3.7. Рыночные методы хозяйствования и финансового менеджмента.

3.8. Основы бухгалтерского учета.

3.9. Основные принципы финансового планирования.

3.10. Перспективы инновационной и инвестиционной деятельности.

3.11. Основы менеджмента и маркетинга.

3.12. Порядок заключения и исполнения хозяйственных и финансовых договоров.

3.13. Основы администрирования.

3.14. Методы обработки информации с использованием современных технических средств коммуникации и связи, компьютеров.

3.15. Экономику, организацию производства, труда и управления.

3.16. Основы трудового законодательства, правила и нормы охраны труда, техники безопасности, производственной санитарии и противопожарной защиты.

  1. Назначение на должность начальника коммерческого отдела и освобождение от должности производится приказом руководителя предприятия.
  2. Начальник коммерческого отдела подчиняется непосредственно руководителю предприятия.
  3. На время отсутствия начальника коммерческого отдела (командировка, болезнь, отпуск, пр.) его обязанности исполняет лицо, назначенное в установленном порядке. Данное лицо, приобретает соответствующие права и несет ответственность за качественное и своевременное исполнение возложенных на него обязанностей.

2. Должностные обязанности

Начальник коммерческого отдела:

  1. Осуществляет руководство финансово-хозяйственной деятельностью предприятия в области материально- технического обеспечения, сбыта продукции (продажи товаров, оказания услуг).
  2. Координирует разработку и составление перспективных и текущих планов материально-технического обеспечения и сбыта продукции (продажи товаров, оказания услуг), финансовых планов.
  3. Организует руководство материально-техническим снабжением предприятия, деятельностью по хранению, транспортировке и сбыту продукции (продаже товаров, оказанию услуг).
  4. Координирует разработку нормативов и стандартов материально-технического обеспечения (запасов материально-технических ресурсов), стандартов качества продукции (товаров, услуг), хранения готовой продукции (товаров), нормативов запасов готовой продукции (товаров).
  5. Руководит разработкой мер по ресурсосбережению, совершенствованию нормирования запасов, улучшению экономических показателей, повышению эффективности деятельности предприятия, укреплению финансовой дисциплины.
  6. Осуществляет координацию разработки маркетинговой стратегии.
  7. Дает рекомендации и консультации менеджерам и специалистам по финансовому планированию, сбыту, продаже; контролирует их работу.
  8. Обеспечивает своевременное составление сметно-финансовых и других документов, расчетов, отчетов о выполнении планов материально-технического снабжения, по сбыту готовой продукции (продаже товаров), финансовой деятельности.
  9. Визирует бюджет предприятия на операционный год и управляет им.
  10. Организует систему учета всех финансовых операций, подготовку финансовой отчетной документации.
  11. Дает заключение по возможности финансирования и реализации проектов, предложенных подразделениями предприятия и одобренных финансовым подразделением.
  12. Осуществляет контроль над финансовыми и экономическими показателями деятельности предприятия, расходованием финансовых средств.
  13. Проводит переговоры от имени предприятия с контрагентами предприятия по хозяйственным и финансовым сделкам, заключает от имени предприятия хозяйственные и финансовые договоры, обеспечивает выполнение договорных обязательств.
  14. Участвует от имени предприятия в ярмарках, торгах, на биржах, выставках по рекламе и реализации продукции (товаров, услуг).
  15. Обеспечивает своевременную выплату заработной платы работникам предприятия.

3. Права

Начальник коммерческого отдела имеет право:

  1. Представлять интересы предприятия во взаимоотношениях с государственными органами, сторонними организациями и учреждениями по коммерческим вопросам.
  2. Устанавливать служебные обязанности для подчиненных работников.
  3. Запрашивать от структурных подразделений предприятия информацию и документы, необходимые для выполнения его должностных обязанностей.
  4. Участвовать в подготовке проектов приказов, инструкций, указаний, а также смет, договоров и других документов, связанных с решением коммерческих вопросов.
  5. Взаимодействовать с руководителями всех структурных подразделений по вопросам финансово-экономической деятельности предприятия.
  6. Визировать все документы, связанные с финансово-экономической деятельностью предприятия (планы, прогнозные балансы, отчеты, пр.).
  7. Знакомиться с документами, определяющими его права и обязанности по занимаемой должности, критерии оценки качества исполнения должностных обязанностей.
  8. Вносить на рассмотрение руководства предложения по совершенствованию работы, связанной с предусмотренными настоящей инструкцией обязанностями.
  9. Требовать от руководства предприятия обеспечения организационно-технических условий и оформления установленных документов, необходимых для исполнения должностных обязанностей.

4. Ответственность

Начальник коммерческого отдела несет ответственность:

  1. За ненадлежащее исполнение или неисполнение своих должностных обязанностей, предусмотренных настоящей должностной инструкцией, — в пределах, установленных действующим трудовым законодательством Российской Федерации.
  2. За правонарушения, совершенные в процессе своей деятельности, — в пределах, установленных действующим административным, уголовным и гражданским законодательством Российской Федерации.
  3. За причинение материального ущерба предприятию — в пределах, установленных действующим трудовым и гражданским законодательством Российской Федерации.

Скачать должностную инструкцию:  Должностная инструкция начальника коммерческого отдела

Общий каталог всех должностных инструкций тут: Список разделов Должностных Инструкций!

Общий каталог описания должностей тут:  Список типовых должностей!

Источник



 Для чего? Коммерческий отдел занимается распределением финансовых потоков внутри и за пределами компании и в конечном счете отвечает за успешность и прибыльность всего бизнеса.



 Как настроить? Качество работы коммерческого отдела находится в прямой зависимости от ряда факторов: правильной структуры, наличия грамотного персонала и руководителя, а также верности поставленных задач.

В статье рассказывается:

  1. Функции и задачи коммерческого отдела
  2. Организационные формы коммерческого отдела
  3. 2 варианта структуры коммерческого отдела
  4. Подходы к грамотному управлению коммерческим отделом
  5. Количество сотрудников в составе коммерческого отдела
  6. 9 отчетов по продажам для коммерческого отдела
  7. Кадровая работа при формировании коммерческого отдела
  8. Порядок оплаты труда в коммерческом отделе
  9. Способы снижения рисков мошенничества сотрудников коммерческого отдела
  10. Требования к руководителю коммерческого отдела

Функции и задачи коммерческого отдела

Деятельность коммерческого отдела направлена на решение следующих производственных задач:

  • Разработка стратегии развития компании и вытекающего из этого долгосрочного финансового плана.

  • Активное участие в планировании действий производственного подразделения на ближайшее время и на перспективу.

  • Ведение всех типов документации, сопровождающей сотрудничество предприятия с поставщиками сырья и комплектующих, а также с потребителями готовой продукции.

  • Контроль различных сторон деятельности компании: материально-техническое обеспечение, экономические и финансовые показатели, эффективное расходование оборотных средств.

  • Обеспечение участия предприятия в ярмарках, выставках, других мероприятиях, способствующих продвижению и росту узнаваемости бренда, а также заключению выгодных сделок с контрагентами и покупателями.

  • Изучение рыночной ситуации, определение позиции, занимаемой продукцией предприятия.

На коммерческий отдел возлагается множество функций. Он должен:

  • Заниматься материальным и техническим снабжением, чтобы обеспечить бесперебойную работу всех подразделений компании. В зоне его ответственности также находятся хранение сырья, сбыт готовой продукции, транспортное и административное сопровождение деятельности предприятия.

  • Следить за выполнением договорных обязательств, касающихся поставок продукции, включая соответствие по номенклатуре, качеству, количеству, срокам, адресации и другим зафиксированным в договоре условиям.

  • Участвовать в разработке единых стандартов обеспечения товарного качества, хранения и транспортировки сырья и готовой продукции, а также ее сбыта.

  • Обеспечивать условия для своевременного перечисления заработной платы работникам компании.

  • Разрабатывать меры по наиболее эффективному использованию имеющихся материальных ресурсов.

  • Следить за нормированным расходованием сырья, материалов, оборотных средств и эффективным использованием трудовых ресурсов.

  • Стремиться к постоянному улучшению экономических показателей с применением самостоятельно разработанной системы индикаторов деятельности компании.

  • Работать над ростом эффективности производства, укреплять финансовую дисциплину, не допускать образования сверхнормативных запасов сырья и продукции, а также перерасхода финансовых средств.

Однако и этим перечнем обязанности коммерческого отдела не ограничиваются. Сотрудники этого подразделения отвечают за отдельные направления, имеющие большое значение для достижения хороших результатов работы предприятия:

  • Курирование деятельности всех складов, включая места хранения сырья, материальных ресурсов и запасов готовой продукции.

  • Контроль над рациональным использованием различных видов транспорта, имеющегося в распоряжении компании, его наиболее эффективным применением при погрузочно-разгрузочных работах, доставке сырья к месту производства и готовых изделий к месту складирования. В обязанности коммерческого отдела также входит обеспечение подразделений предприятия всеми видами приспособлений и механизмов, предназначенных для повышения эффективности работы.

  • Разработка мероприятий, направленных на рациональное использование побочных продуктов производства и отходов.

  • Ведение всех типов отчетности, составление финансовой и сметной документации.

  • Представление отчетов руководству компании по финансовой деятельности, материальному и техническому снабжению производства.

Организационные формы коммерческого отдела

Успешная реализация возложенных на это подразделение функций и задач возможна путем создания различных видов структур исходя из специфики бизнеса и масштабов компании. Еще одним условием выбора организационной формы коммерческого отдела является дистрибуционная политика, то есть те маркетинговые инструменты, которые являются для предприятия приоритетными при продвижении своей продукции к конечному потребителю.

Чаще других встречаются коммерческие отделы, сформированные по следующим принципам:

  1. Географический.

    В каждом регионе присутствия для работы по организации сбыта создается филиал или действует единичный представитель компании.

  2. Продуктовый.

    Несколько групп в составе подразделения занимаются продвижением своего продукта на одних и тех же рынках. В основе их работы лежит внутренняя конкуренция, борьба за более высокие результаты сбыта.

  3. Клиентский.

    Коммерческий отдел подразделяется на команды, ориентированные на работу с разными группами клиентов. Как правило, речь идет о подразделениях по обслуживанию розничных и корпоративных потребителей, однако структура может быть и более сложной, если этого требует специфика бизнеса.

    Функции и задачи коммерческого отдела

  4. Функциональный.

    Персонала коммерческого отдела разбивается на несколько групп, каждая из которых занята своим этапом продажи:

    • определение целевой аудитории и формирование клиентской базы;

    • презентация продукта и пробная продажа;

    • постоянное сотрудничество и обслуживание, предложение дополнительных продуктов и услуг.

    Многие компании находят целесообразным выделять специалистов, сосредоточенных на работе с клиентской базой и прямых продажах, и сотрудников, перед которыми стоит задача по организации обслуживания лояльных потребителей компании и обеспечению дополнительных продаж.

  5. Матричный.

    Реализация комплексного продукта, как интеллектуального, так и технического требует особого подхода. Продажа в этом случае подразумевает передачу покупателю не отдельного товара или услуги, а законченного проекта.

    Естественно, что для успешного сотрудничества с конечным потребителем необходимо последовательное взаимодействие с разными специалистами коммерческого отдела. Такой подход практикуют IT-компании и консалтинговые агентства.

Сравним плюсы и минусы разных организационных форм:

Принципы организации Преимущества Недостатки
Географическая Простая структура, близость к конечным потребителям.

Низкая стоимость продаж и небольшие административные затраты.

 Не используются преимущества специализации.

Управленческий контроль над работой сотрудников снижен.

Возникают сложности при работе с широким взаимозаменяемым ассортиментом.

Успех продаж в конкретном регионе обусловлен личными качествами представителя.
Продуктовая Проще обмениваться специальными знаниями по разным видам продукции.

Облегченное планирование поставок клиентам.

Контроль распределения усилий менеджеров на высоком уровне.

При наличии конкурирующих отделов – высокое покрытие территории сбыта.

 На одного клиента приходится несколько сотрудников коммерческого отдела.

Большие административные затраты.

Чтобы скоординировать действия продавцов, необходимо постоянное внимание руководителя отдела.
Клиентская Ориентирование на потребности и интересы клиентов.

Деятельность менеджеров находится под пристальным вниманием руководства.

 Значительные затраты на продажи и администрирование.

Некоторые клиентские ниши могут быть упущены.
Функциональная Клиент не привязан к определенному продавцу.

Менеджер сосредоточен на отдельном этапе продаж, благодаря чему растет его профессионализм.

Простые этапы продаж возлагаются на менее квалифицированный персонал, не требующий высокой оплаты труда.

 Необходима высокая степень координации деятельности сотрудников (особенно если создано несколько подразделений с различными функциями).

Требуется общая мотивация нескольких независимых команд на общий результат в работе с клиентом.
Матричная (проектная) Возможность оперативно собрать команду для реализации проекта.

Работа продавцов и проектной группы находится под тщательным контролем руководства.

 Серьезные затраты на продажи и администрирование.

Проблемы с мотивацией и учетом затрат.

Конфликты интересов участников команды.

Успех деятельности любой организационной структуры коммерческого отдела зависит от соблюдения нескольких условий:

  1. Абсолютное соответствие целям и приоритетам компании.

  2. Ориентирование каждой структуры на одну или несколько ключевых функций.

  3. Четкое определение прав, обязанностей и полномочий членов подразделения.

  4. Прямая зависимость степени контроля от объемов продаж и самостоятельности сотрудников в ходе заключения сделок.

  5. Возможность подстраивания структуры под меняющиеся рыночные условия.

  6. Учет интересов смежных подразделений компании – финансового, маркетингового, отдела поставок и т. д.

Организационные формы коммерческого отдела

Важность грамотного подхода к разработке структуры компании в теории очевидна всем, однако на практике у многих предприятий не получается выстроить систему взаимосвязанных подразделений, успешно решающих возложенные на них задачи в постоянном контакте с другими отделами. Некоторые компании вообще не видят необходимости в создании коммерческого подразделения, ошибочно полагая, что его функции могут выполняться существующими структурными единицами.

Отсутствие четко выстроенной иерархии можно часто наблюдать в небольших компаниях, где руководство стремится сосредоточить в своих руках все бразды правления, не делегируя выполнение самостоятельнох функций подразделениям. Крупные организации понимают неизбежность и целесообразность грамотного распределения обязанностей между отдельными службами и стремятся к их самоконтролю, ответственности за конечный результат, а следовательно, и за успех деятельности всей компании.

2 варианта структуры коммерческого отдела

Процесс формирования и дальнейшей работы этого подразделения курирует представитель топ-менеджмента, как правило, коммерческий директор. Структура отдела должна отвечать требованиям конкретной компании и зависит от масштабов предприятия, особенностей продукта и некоторых других факторов.

Наиболее распространенным является наличие двух отделов в составе коммерческого подразделения:

  • Первый занимается активными продажами и привлечением новых клиентов, а также реагирует на входящие запросы.

  • Второй выполняет функции по сопровождению продаж: взимает платежи, оформляет сопутствующие документы.

Непосредственное выполнение остальных действий (формирование заказа, отгрузка, доставка, отслеживание финансовых потоков) ложится на плечи других подразделений – производства, склада, службы логистики, бухгалтерии.

Структура коммерческого отдела должна полностью отвечать потребностям конкретного предприятия. Универсальной модели не существует, ведь компании отличаются друг от друга ассортиментом производимых товаров или оказываемых услуг, географией поставок продукции, объемами продаж и т. д.

Рассмотрим наиболее типичные варианты формирования коммерческого отдела исходя из масштабов предприятия.

Крупные организации

Оптовые компании, торговые сети, производства, имеющие представительства и филиалы в разных регионах.

В этом случае формируется коммерческий отдел со сложной структурой, включающий самостоятельные подразделения со своим набором функций.

Рекламный (маркетинговый) отдел:

  • изучает рыночный спрос и предложения конкурентов, проводит маркетинговые исследования, по результатам которых представляет возможные направления продвижения продукта;

  • разрабатывает рекламную стратегию компании и вытекающую из нее товарно-ценовую политику;

  • продумывает набор маркетинговых инструментов для эффективного продвижения товаров или услуг;

  • организует и проводит мероприятия, направленные на создание положительного имиджа компании и повышение узнаваемости бренда.

Кейс: VT-metall

Узнай как мы снизили стоимость привлечения заявки в 13 раз для металлообрабатывающей компании в Москве

Узнать как

Отдел снабжения:

  • работает над созданием сети проверенных поставщиков сырья, материалов и комплектующих, заключает с ними долгосрочные контракты, расширяет хозяйственные связи предприятия;

  • вносит коррективы в ассортиментный перечень, основываясь на результатах маркетинговых исследований и показателях продаж;

  • контролирует поставки исходных материалов для производства и конечной продукции;

  • занимается вопросами улучшения качества приобретаемого сырья и снижения его стоимости.

Отдел продаж:

  • разрабатывает политику реализации производимого продукта;

  • занимается поиском оптовых покупателей и подписанием с ними соглашений о сотрудничестве;

  • отвечает за реализацию наиболее эффективных логистических решений, благодаря которым оптовые покупатели получат свои заказы без задержек и в полном объеме;

  • управляет запасами продукции, не допускает образования свехлимитных остатков.

Складское подразделение:

  • организует приемку и хранение готовой продукции, сырья и исходных материалов;

  • занимается комплектацией товаров по заявкам оптовых покупателей;

  • отгружает сформированные заказы.

Сложная структура коммерческого отдела позволяет распределить функции между отдельными командами специалистов, но одновременно порождает необходимость следить за координацией их деятельности и налаживать тесные контакты между ними.

2 варианта структуры коммерческого отдела

Отсутствие взаимопонимания и обмена информацией чревато серьезными проблемами: например, отдел снабжения, не получивший достоверных данных о складских остатках, закупит сырье, которое негде будет хранить.

Компаниям, чьи интересы распространяются на зарубежные рынки, потребуется помимо прочих отдел региональных продаж, в обязанности которого входит организация и контроль работы удаленных представительств.

Небольшие компании

Предприятия меньшего масштаба не нуждаются в сложных коммерческих отделах.

Функции отдельных подразделений, создаваемых крупными организациями, могут выполняться одной группой специалистов. Так, для решения задач по снабжению и продажам достаточно сформировать отдел взаимодействия с контрагентами.

Полноценный маркетинг силами маленькой компании осуществить практически невозможно, проще и дешевле передать его на аутсорсинг специализированному агентству. Результаты такого сотрудничества наверняка будут более эффективными, чем самостоятельная разработка рекламной компании сотрудниками небольшой фирмы, не имеющими для этого достаточных знаний и опыта.

Простая структура коммерческого отдела в скромных по масштабу организациях продиктована недостатком свободных финансовых средств. Однако ограниченность бюджета не означает, что у компании будут проблемы с реализацией функций этого подразделения. При грамотном подходе к организации работы и высоком профессионализме сотрудников задачи, стоящие перед ними, решаются достаточно эффективно.

Подходы к грамотному управлению коммерческим отделом

Добиться максимальной отдачи от деятельности коммерческого отдела непросто, и как минимум половина успеха заключается в серьезном подходе к вопросам управления.

Организация работы этого подразделения подразумевает последовательное решение нескольких взаимосвязанных задач:

  • Определение целей осуществления коммерческой деятельности.

  • Распределение функций между производственными структурами и коммерческим отделом.

  • Постановка задач перед сотрудниками коммерческого отдела.

  • Разработка регламентов и алгоритмов, упрощающих и стандартизирующих деятельность отдельных работников этого подразделения.

  • Внесение корректив в технологию производства продукта в соответствии с требованиями рынка.

  • Усовершенствование системы снабжения и сбыта.

  • Запуск производства и оптимизация торгово-технологического процесса.

Составляющими структуры управления являются следующие элементы: методология, процесс, структура и техника управления.

Управлением работой коммерческого отдела занимается высшее руководство компании. Эта деятельность включает в себя развитие коммуникаций – горизонтальных (с другими подразделениями) и вертикальных (с топ-менеджментом), а также издание и реализацию соответствующих приказов.

Документы и договор с инвестором

В процессе организации управления коммерческим отделом руководство компании проходит несколько этапов:

  • Разработка целей.

  • Формирование структуры.

  • Установление свойств обособленных подразделений, исходя из стоящих перед ними задач.

  • Создание координационной схемы, обеспечивающей гибкость, то есть возможность приспосабливаться к изменению рыночных условий.

  • Разделение обязанностей между сотрудниками.

  • Формирование системы оценки результатов, которая необходима для принятия решений о перспективах коммерческой деятельности компании.

Цели достигаются через решение конкретных задач, сгруппированных по сферам:

  • закупка сырья или товара;

  • организация системы хранения;

  • пути сбыта и т. д.

При создании коммерческого отдела и определении приоритетов управления его работой многие компании руководствуются следующими принципами:

  • Определение четкой и точной цели организации коммерческого отдела.

  • Формирование установки на достижение общих целей предприятия.

  • Организация тесного взаимодействия между подразделениями.

  • Создание продуманной системы руководства с единым подчинением и четкой иерархией. Точное распределение полномочий среди разных участников управления.

  • Применение различных подходов для осуществления функций по контролю.

  • Сокращение количества звеньев в цепочке управления.

  • Ориентирование системы руководства на исправление ошибок и достижение целей.

  • Предоставление актуальной и объективной информации.

  • Возможность быстрого приспособления к меняющимся внешним условиям.

Управление коммерческой деятельностью – неотъемлемая часть руководства компанией в целом. Следовательно, при разработке структуры этого подразделения и определении инструментов воздействия на его деятельность необходимо учитывать общие принципы осуществления руководящих функций в вашей организации.

В арсенале топ-менеджмента есть масса методов влияния на работу коммерческого отдела, сгруппированных по нескольким направлениям: организационные, административные, экономические, правовые. Умело сочетая их между собой, руководство компании может добиться плодотворной работы этого подразделения.

Количество сотрудников в составе коммерческого отдела

Для успешного решения всех стоящих перед коммерческим отделом задач одинаково важно включить в него достаточное количество сотрудников и выстроить иерархию отношений между ними. Ключевым звеном считается подразделение, отвечающее за продажи.

Практика показывает, что при наборе работников следует руководствоваться следующими показателями:

  • Минимальное количество – от 4 до 6 менеджеров и 2 руководителя – начальник отдела и его заместитель. При меньшем числе сотрудников наладить эффективную работу будет сложно.

  • Максимальное количество – от 10 до 12 рядовых сотрудников и 2–3 представителя руководства. При таком численном составе реально выполнять все функции коммерческого отдела на должном уровне.

Нагрузка на одного сотрудника выглядит примерно так:

  • 30–35 небольших фирм;

  • 10–12 средних и крупных организаций;

  • 1–3 VIP-клиентов – очень крупных компаний.

Продвижение будет эффективным, если коммерческий отдел контролирует не менее одной трети рынка. Число сотрудников можно определить исходя из количества предприятий, с которыми планируется работать. Допустим, в сферу интересов вашей компании попадают 69 средних организаций. Подсчитаем, сколько вакансий необходимо заполнить:

1/3 от 69 – это 23. Делим это число на 10–12 (нагрузка на одного работника), получаем 1,9–2,3. Значит, для продуктивного охвата рынка нужны минимум 2 менеджера.

Чем больше организаций подходят под определение ваших потенциальных клиентов, тем большее количество сотрудников должно составлять коммерческий отдел компании. Но это в теории. На самом деле содержать 20–25 менеджеров могут себе позволить только крупные компании, твердо стоящие на ногах. Для большинства средних организаций 10–12 сотрудников – предел, при этом основные усилия сосредотачиваются на самых перспективных и многообещающих клиентах. Это позволяет добиваться хороших показателей, не раздувая штат и не допуская чрезмерной нагрузки на имеющихся сотрудников.

9 отчетов по продажам для коммерческого отдела

  1. Отчетность руководителя отдела продаж

    Представляемый начальником отдела продаж отчет является результатом суммирования личных показателей менеджеров и выполняется на регулярной основе. Периодичность устанавливается в зависимости от специфики продукта и объемов его реализации.

    Во многих компаниях практикуется ежедневное формирование отчетности для оперативного отслеживания ситуации и своевременного принятия мер по корректированию продаж. Показатели, отражаемые в сводной таблице, могут быть различными и определяются спецификой деятельности предприятия. В числе наиболее частых:

    • объемы продаж;

    • прибыль;

    • доход в процентах;

    • количество новых клиентов;

    • общее количество заказов;

    • количество новых заказов;

    • средний чек.

    Подробный достоверный отчет необходим руководству компании для оценки деятельности отдела в целом и каждого сотрудника по отдельности. На его основе принимаются решения о поощрении или наказании менеджеров, а также о разработке других методов стимулирования для достижения поставленных перед ними целей.

    Количество сотрудников в составе коммерческого отдела

    Если для работников установлены плановые показатели, руководители компании должны принимать меры, способствующие выполнению намеченных результатов. При регулярном отставании от плана необходимо проанализировать ситуацию, выявить причины ее возникновения и определить способы исправления такого положения.

  2. Финансовые показатели

    Извлечение прибыли – главная цель деятельности любого коммерческого предприятия, поэтому именно по финансовым показателям судят о том, насколько успешно работает вся компания и отдел продаж, в частности. Эффективность сбыта оценивают по рентабельности, при этом задействуют сразу несколько параметров:

    • Рентабельность продаж. Для расчета этого показателя чистая прибыль делится на выручку и умножается на 100 %.

    • Доходность капитала. Показывает, какова рентабельность собственных вложений и определяется путем деления чистой прибыли на собственный капитал и умножения на 100 %.

    • Оценка эффективности активов. Для расчета этого показателя чистая прибыль делится на оборотные фонды и умножается на 100 %.

    • Валовая прибыль. Это разница между финансовыми средствами, вырученными от продаж, и себестоимостью реализуемых товаров (услуг).

    • Чистая прибыль – разница между общей выручкой и себестоимостью, к которой прибавлены налоги.

    Не менее значимым параметром оценки деятельности компании являются затраты на обслуживание одного клиента.

  3. План оплат на неделю

    В разных компаниях он может называться платежный календарь или график платежей. Для его составления используются действующие договоры. На их основе в календаре отмечаются дни, в которые должны поступить денежные средства от клиентов за очередную партию отгруженной продукции или за выполненный заказ. Периодичность формирования такого отчета на разных предприятиях также отличается: кому-то удобнее составить план на неделю, кому-то – на месяц.

    При еженедельном планировании отчет составляют, как правило, вечером пятницы. Опираясь на отчеты менеджеров и результаты работы отдела продаж за прошедшие пять рабочих дней, руководитель подразделения подводит итоги и намечает цели на очередную неделю. Единой формы плана оплат не существует, каждая компания включает в него данные, актуальные для ее деятельности.

  4. Факт оплат на сегодня

    Для отражения текущего положения создается этот информационный отчет, в которые чаще всего входят:

    • название продукта;

    • сумма платежа;

    • дата;

    • статус оплаты;

    • данные о клиенте.

    В графе «Статус оплаты» указывается, переведены деньги за товар полностью, частично или счет пока не оплачен. Сведения в отчете могут меняться в течение дня в соответствии с изменением ситуации.

  5. План оплат на завтра

    Контролировать поступление средств от клиентов в ближайшее время помогает отчетная таблица, в которую включают:

    • название продукта;

    • наименование покупателя;

    • сумма и статус оплаты;

    • сведения о клиенте.

    Такой отчет представляется каждый вечер. Анализ указанных в нем данных и сопоставление их с информацией из недельного отчета позволяет вносить необходимые коррективы в работу менеджера.

  6. Сводная таблица показателей по отделу

    Для доведения информации о показателях каждого сотрудника и его вкладе в достижение стоящих перед отделом целей создается сводная таблица, данные в которой постоянно изменяются. Это может быть доска с вносимыми от руки цифрами или большой настенный монитор. Как правило, в таком отчете присутствуют следующие разделы:

    • фамилия менеджера;

    • процент выполнения плана на текущую дату;

    • уже выполнено;

    • осталось выполнить;

    • месячный план;

    • количество дней в месяце;

    • сколько уже прошло;

    • сколько осталось.

    В зависимости от специфики продаж в конкретной компании графы таблицы могут иметь другие заголовки. Главное, чтобы доска выполняла свою основную функцию: наглядно демонстрировала вклад каждого сотрудника в решение рабочих задач и мотивировала отстающих к повышению эффективности своей деятельности.

    Сводная таблица показателей по отделу

  7. Pipeline (пайплайн)

    Один менеджер может одновременно вести несколько клиентов, при этом все они находятся на разных стадиях. Пайплайн представляет себе совокупность отчетов по этим покупателям, в нем собрана воедино вся информация о клиентах конкретного сотрудника и о ближайших шагах по заключению сделки или обслуживанию каждого из потенциальных или существующих клиентов. Для оценки работы менеджера применяются следующие показатели:

    • менеджер;

    • контрагент;

    • сумма и этап сделки;

    • степень вероятности;

    • товар или услуга.

    Ключевыми для определения успешности деятельности сотрудника отдела продаж служат такие параметры, как текущий этап сделки и вероятность ее заключения.

    На стадии направления покупателю коммерческого предложения вероятность оценивается в 50 %, после получения им проекта договора шансы возрастают до 70 %, подписание соглашения позволяет рассчитывать на то, что сделка состоится в 90 % случаев. Выставление счета приближает завершение продажи к 100 %, но нельзя исключать возможного вмешательства непредвиденных обстоятельств.

    Основные принципы составления пайплайна:

    • Состояние портфеля должно находиться под регулярным мониторингом руководителя.

    • Необходимо избегать как перегрузки пайплайна, так и его незаполненности. После заключения сделки на освободившееся место вводятся данные нового потенциального клиента.

    • Отчет должен содержать информацию о размере среднего чека.

    • Работа менеджера направлена не только на увеличение количества заключенных сделок, но и на рост выручки за счет предложения клиенту дополнительных товаров и услуг.

    Одновременное соблюдение этих требований позволит наращивать продажи и, следовательно, увеличивать прибыль компании.

  8. Коммуникационные показатели

    Объемы продаж напрямую зависят от того, насколько сильное коммуникационное воздействие оказывается на целевую аудиторию в целом и на конкретного потенциального покупателя. В первом случае речь идет о массовой рекламе, во втором – о персональной работе сотрудника с клиентом. Профессионализм менеджера проявляется в его умении убедить собеседника в необходимости приобретения товара или услуги.

    Третьим коммуникационным показателем, влияющим на рост продаж, являются связи с общественностью. Положительная репутация компании, отсутствие негативных отзывов, участие в благотворительности и социально значимых проектах – все это помогает повысить репутацию бренда и лояльность потребителей ее продукции.

    Коммуникационные показатели

    Совокупность перечисленных показателей подлежит регулярной оценке со стороны руководства, поскольку все они оказывают влияние на рост продаж. Мониторинг эффективности рекламных каналов, выявление наиболее действенных приемов, используемых менеджерами, и анализ других сторон общения с аудиторией помогут отсеять способы коммуникации, не дающие ожидаемых результатов, и сделать акцент на самых продуктивных.

  9. Данные по продажам

    Работа над увеличением прибыли невозможна без анализа текущих продаж. Тщательное изучение этого аспекта деятельности компании ведется на основе данных, включаемых в этот отчет:

    • товарные группы;

    • изменение цен;

    • дистрибуция;

    • динамика среднего чека;

    • ценовые сегменты;

    • спрос на временно отсутствующие товары.

    Сбор сведений осуществляется по каждой товарной группе и по всему ассортименту в целом. Отчет позволяет понять уровень спроса на отдельные позиции, выделить товары и услуги, не востребованные клиентами. По результатам анализа отдельные продукты исключаются из товарной линейки.

    Аналогичная информация о результатах работы конкурентов может быть очень полезна с точки зрения внесения корректив в собственную стратегию продаж. Например, при рассмотрении вопроса о введении нового продукта целесообразно для начала проверить, пользуется ли он спросом у конкурирующих компаний.

Кадровая работа при формировании коммерческого отдела

При подборе сотрудников приходится учитывать множество различных факторов. Прежде всего стоит отталкиваться от специфики продукта и формировать отдел продаж из специалистов, у которых, по сравнению с другими претендентами, больше шансов грамотно представить продвигаемые компанией товар или услугу и убедить потенциального клиента в необходимости покупки. При этом учитываются не только уровень профессиональной подготовки, но и психологические особенности человека, его соответствие сложившемуся в коллективе микроклимату.

Не менее важно подбирать сотрудника в коммерческий отдел исходя из его готовности принять методы руководства, действующие в организации. Во многих компаниях собственник бизнеса или генеральный директор устанавливают обязательные для персонала правила поведения и в рабочее время, и за его пределами. Если руководитель – страстный последователь здорового образа жизни, претенденту лучше заранее рассказать о том, что ни курение, ни употребление спиртного в стенах офиса не поощряются. Более того, ему следует быть готовым к тому, что его будут активно склонять к участию в марафонах, коллективных спортивных играх и прочих формах здорового досуга в выходные дни.

Однако на первом месте для руководителя, проводящего собеседование, все-таки должны быть профессиональные знания и навыки кандидата. Опыт работы часто не играет решающей роли. Напротив, усвоенные на предыдущем месте приемы могут не подойти при продаже продукта компании, но работник по привычке будет еще долгое время пытаться применять их в работе.

Кадровая работа при формировании коммерческого отдела

Упростить поиск подходящих сотрудников поможет создание заявки на кандидата, содержащей полный перечень требований к потенциальному работнику.

Если отдел продаж формируется с нуля, процесс подбора специалистов полезно совместить с внедрением в их сознание концепции управленческой пирамиды. Это позволит выстроить четкую иерархию отношений внутри подразделения и обозначить вектор общения с руководящим звеном и другими структурными единицами компании.

Напомним основные принципы, по которым создается управленческая пирамида. Управление осуществляется по уровням: топ-менеджеры общаются с представителями среднего звена – начальниками отделов и служб. Они доносят до подчиненных цели, поставленные руководством, формулируют задачи, распределяют полномочия, организуют выполнение служебных функций и контроль. Управление «через голову» не практикуется, коммерческий директор не должен напрямую взаимодействовать по рабочим вопросам с менеджерами, минуя начальника отдела.

При этом у сотрудников всегда есть право сообщить высшему руководству о случаях злоупотребления властью его непосредственным начальником и других проблемах, возникающих из-за недостаточного взаимопонимания между линейным персоналом и управленцами.

Порядок оплаты труда в коммерческом отделе

Большинство компаний практикует модель работы, при которой отдел продаж занимается активным привлечением покупателей, которых затем передает клиентскому подразделению. Теперь основная нагрузка ложится на этих сотрудников, но и менеджер, совершивший конверсию, продолжает взаимодействовать с этим покупателем.

Систему оплаты труда всех членов команды необходимо разработать с учетом вклада каждого звена в многоступенчатый процесс продажи. От работников, привлекающих новых клиентов, требуется больше усилий, следовательно, целесообразно выплачивать им небольшой процент от товарооборота всех покупателей, с которыми он взаимодействовал на первом этапе воронки продаж.

Такой подход позволяет с полным основанием обращаться к продажникам за помощью при возникновении текущих проблем с клиентами, поручать им встречи и переговоры для разрешения неурядиц, возникающих в ходе сотрудничества.

Как правило, система оплаты труда менеджеров по продажам представляет собой совокупность оклада, процентов от упрощенной маржи или упрощенной валовой прибыли, полученной после заключения сделок с привлеченными им за отчетный период покупателями. К этой сумме прибавляются бонусы за выполнение плана, а также процент от покупок клиентов, с которыми он работал на первом этапе.

В современных условиях коммерческие отделы вынуждены придерживаться жесткой экономии, максимально сокращать организационные расходы, чтобы увеличить прибыль. На первое место ставятся нужды потребителя и стремление к полному удовлетворению, а также ориентация на долгосрочное сотрудничество с имеющимися клиентами, поскольку оно всегда обходится дешевле, чем привлечение новых.

Способы снижения рисков мошенничества сотрудников коммерческого отдела

К сожалению, приемы обмана работодателей менеджеры по продажам осваивают даже быстрее, чем основы профессии. Многие не видят ничего зазорного в том, чтобы класть часть денег, который могли бы пополнить казну компании, в свой личный карман. Причина проста: возможно, на предыдущем месте работы руководство смотрело сквозь пальцы на такое положение дел, ведь подобная лояльность позволяет платить сотрудникам коммерческого отдела меньше в расчете на их изворотливость и умение сделать деньги буквально из воздуха.

Для начала необходимо просто довести до менеджеров свои требования. Действительно, откуда новый работник должен узнать, что вы негативно отнесетесь к его попыткам заработать на разнице цен или откатах, если вы сами об этом не скажете? Обозначьте рамки дозволенного, предупредите о последствиях за выявленные нарушения правил. В большинстве случаев этого будет достаточно, конечно, при условии, что для продажников созданы приемлемые условия получения дохода честным путем.

Вывести на чистую воду менеджера, привыкшего зарабатывать на откатах, довольно сложно. Как правило, речь идет о сговоре с сотрудником контрагента, при котором обе стороны получают свою долю от корпоративного пирога. Если вы воспринимаете это как метод стимулирования работников и готовы закрыть глаза на их стремление иметь дополнительный доход – одно дело. В конце концов, это мотивирует сотрудников заключать как можно больше выгодных сделок.

В том случае, если вы категорически не приемлете факт обмана, пусть даже в контролируемых пределах, попытки заработать на откатах необходимо жестко пресекать.

Первый шаг – выставление соответствующих требований, для большинства менеджеров этого будет достаточно. Причем выдвинутое вами условие должно оформлено в виде соответствующего приказа, ознакомление с которым сотрудники подтверждают подписью.

Второй шаг – борьба с теми, кто не считает нужным отказываться от возможности увеличить свой личный доход и не видит в этом ничего плохого. Они искренне полагают, что правы, когда продают товар по номиналу, а с клиента берут больше и кладут разницу в свой карман. Вычислить таких любителей дополнительного заработка несложно, среди самых очевидных способов – контроль документации, внимание к поведению менеджера, сбор информации от других менеджеров и контрагентов.

Порядок оплаты труда в коммерческом отделе

Проверки должны стать неотъемлемой частью деятельности вашей компании. Отсутствие контроля порождает ощущение вседозволенности и безнаказанности. В таких условиях даже самые законопослушные люди поддаются соблазну отступить от правил. Чередуйте плановые и внезапные проверки, так у сотрудников будет меньше шансов подготовиться и спрятать концы в воду.

За каждое выявленное нарушение виновный должен понести наказание. Определите наиболее действенные для вашей организации меры воздействия. Это может быть лишение премии, публичное порицание, объявление выговора, наконец, увольнение. На фоне одновременного поощрения добросовестных менеджеров наказание будет служить наглядным уроком для тех, кто всеми силами пытается заработать обманом.

Скачайте полезный документ по теме:

Чек-лист: Как добиваться своих целей в переговорах с клиентами

Требования к руководителю коммерческого отдела

От коммерческого директора часто ждут чуда: вот придет этот необыкновенный человек, знающий некий секрет успеха, и компания тут же займет топовые позиции. Доля истины в этом есть, грамотный профессионал действительно способен придать бизнесу новый импульс, открыть неведомые горизонты и обеспечить стабильный рост продаж. Однако соответствует этим требованиям далеко не каждый, кто откликается на вакансию коммерческого директора, поэтому поиски нередко затягиваются надолго.

Руководитель этого важнейшего для успеха компании направления должен обладать массой профессиональных навыков, в том числе:

  • вносить вклад в обсуждение и составление бюджета;

  • разрабатывать ценовую политику и определять рекламную стратегию;

  • выбирать эффективные каналы продвижения продукта;

  • мотивировать сотрудников на достижение целей;

  • разбираться в кадровой политике компании;

  • контролировать составление планов продаж;

  • вести переговоры с поставщиками, покупателями, партнерами;

  • разбираться в юридических тонкостях заключаемых договоров.

Опыт работы – обязательное требование к лицу, претендующему на место в высшем руководящем звене. Для коммерческого директора оптимальными сферами приобретения необходимых навыков являются маркетинг, логистика, сфера продаж. Для работы с зарубежными партнерами нужен человек, уже работавший с представителями западных или азиатских компаний.

Перед руководителем, курирующим деятельность коммерческого отдела, стоит задача по объединению различных подразделений, постановке общих целей и организации продуктивной деятельности. Ее выполнение требует лидерских качеств и высокой коммуникабельности. Этот человек должен одинаково легко находить общий язык и с представителями топ-менеджмента, и с рядовыми сотрудниками. Он должен правильно выбирать людей для делегирования части своих полномочий и деликатно контролировать выполнение поставленных перед ними задач.

Коммерческому директору необходимы навыки работы с большими объемами информации. Он должен без труда удерживать в памяти массу сведений, анализировать текущую ситуацию, оперативно принимать верные решения и доносить их до подчиненных.

Внешние обстоятельства постоянно меняются, поэтому коммерческий директор должен быстро обучаться, подстраиваться под новые требования. Более того, ему необходимо быстро предлагать коррективы в стратегию развития компании в пределах своей компетенции.

Умение убеждать собеседников, виртуозно вести переговоры, находить пути выхода из непростых отношений с контрагентами – всеми этими достоинствами также должен обладать человек, претендующий на должность коммерческого директора компании.

Основы знаний по психологии, способность находить подход к любому человеку, сильная интуиция, стрессоустойчивость необходимы любому управленцу, и руководитель коммерческого отдела – не исключение.

Выбирая достойного претендента на эту должность, руководитель компании должен отдавать себе отчет, что он передаст своей правой руке множество собственных полномочий. Важно заранее определить, насколько коммерческий директор будет свободен в принятии решений. Если каждый шаг придется согласовывать с собственником бизнеса, эффективность управления заметно снизится.

Алексей Бояркин

Статья опубликована: 09.11.2020

Облако тегов

Понравилась статья? Поделитесь:

Источник

Коммерческая служба предприятия

Коммерческая служба ― это структурное подразделение на предприятии, отвечающее за коммерческую деятельность компании.

Она включает несколько отделов: маркетинг, закупки, сбыт. Главная задача службы ― покупка и продажа продукции с целью извлечения прибыли.

Функции

Функции коммерческой службы определяются отделами, работа которых ей регулируется. К ним относятся:

  • исследование и анализ рынка, изучение конкурентов и востребованных товарных позиций;
  • продвижение выпускаемой продукции, создание эффективной рекламы;
  • стимулирование сбыта товаров;
  • организация товарной и ценовой политик в соответствии с текущим положением на рынке;
  • разработка маркетингового плана и стратегий развития фирмы;
  • контроль за правильным обслуживанием клиентов;
  • формирование выгодных взаимоотношений с клиентами;
  • контроль над формированием портфеля заказов;
  • планирование способов сбыта продукции;
  • организация сбыта товаров в подразделениях собственной сети;
  • исследование рынка материалов и сырья, которые используются для производства продукции;
  • формирование коммерческих взаимоотношений с поставщиками и продавцами сырья;
  • планирование процесса закупок сырья и оборудования для производственного цикла;
  • финансовый анализ запланированных затрат на сырье;
  • исследование участников внешнего рынка;
  • заключение сделок с иностранными клиентами;
  • выполнение таможенных функций.

Коммерческий отдел может выполнять и другие функции. Это зависит от того, над какими департаментами предприятия взят контроль.

Например, дополнительно в состав службы может входить логистика. В этом случае прибавляются задачи по организации поставок.

Задачи коммерческого отдела на предприятии

Коммерческое подразделение называют сердцем компании, которое отвечает за распределение и правильную организацию бизнес-процессов, направленных на получение прибыли.

Эффективность работы службы зависит от множества факторов: компетентность руководителя, квалификация сотрудников, атмосфера в коллективе, правильно выстроенная структура, грамотно сформированные и реализованные цели.

Задачи, которые решает коммерческая служба:

  • разработка финансового плана и долгосрочной стратегии развития бизнеса;
  • разработка планов производства в долгосрочной и краткосрочной перспективе;
  • организация сбыта продукции при минимизации расходов;
  • создание условий для заключения сделок с контрагентами компании;
  • расширение хозяйственной связи;
  • участие в торговых мероприятиях, где можно организовать сбыт своих товаров или прорекламировать их;
  • анализ положения продукции на рынке, его популярность и уровень спроса;
  • организация работы складов, создание условий, необходимых для сохранности производимой продукции и ее потребительских качеств;
  • создание условий для рационального использования транспорта, осуществляемого погрузку, разгрузку и доставку товаров;
  • усовершенствование процесса логистики для уменьшения сроков доставки;
  • организация работы по вторичной переработке побочной продукции, правильной утилизации отходов производства;
  • составление финансовых документов и сметы;
  • подготовка отчетов по выполнению планов реализации;
  • предоставление отчетов и подготовка документов по материальному, техническому снабжению и финансовой деятельности.

Задачи формируются генеральным и коммерческим директорами предприятия. Цели меняются в зависимости от текущего положения бизнеса, вида и объема выпускаемой продукции, размера компании.

Структура коммерческого отдела

Основа коммерческой службы ― директор. Это главное руководство, отвечающее за правильное функционирование департамента и контролирующее работу подчиненных. У коммерческого менеджера много обязанностей, включая координацию департаментов, входящих в состав службы.

Структура коммерческого отдела в современных фирмах зависит от размера компании. Две составляющие есть в любой организации: высшее руководство и отдел продаж, отвечающий за привлечение клиентов.

Одно предприятие может иметь несколько отделов продаж, где каждый несет ответственность за формирование долгосрочных, максимально эффективных отношений с покупателями.

Как только потенциальный покупатель переходит в категорию клиента, им занимается клиентский отдел. Здесь происходит оформление документации, выставление и ведение платежей.

Заказы выполняет соответствующий департамент ― производство, склад, логистика.

Создание коммерческой службы выполняется с учетом размера компании. В крупных корпорациях, к которым относятся оптовое производство, торговые сети, фирмы с филиалами в нескольких городах, формируется большой отдел коммерции.

Он состоит из нескольких подразделений, работающих самостоятельно. Каждое подразделение выполняет определенные функции, но все они находятся под управлением коммерческого директора.

Рекламный и маркетинговый департаменты отвечают за продвижение товара, фирмы, бренда, выполняя следующие функции:

  • проведение маркетинговых исследований, анализа рынка для определения спроса на производимую продукцию;
  • создание рекламной политики предприятия;
  • формирование стратегии продвижения продукции и самой компании;
  • организация мероприятий, направленных на создание положительного имиджа бизнеса.

Второй важный элемент структуры службы ― отдел снабжения. Он выполняет следующие функции:

  • поиск надежных поставщиков, предлагающих выгодные условия сотрудничества, заключение договоров;
  • создание каталога с ассортиментом продукции совместно с другими подразделениями;
  • управление поставками материалов, производственного сырья и оборудования;
  • совершенствование ассортимента компании, повышение качества выпускаемых товаров.

Не менее важен отдел продаж. Он отвечает за реализацию продукции, чтобы товар пользовался спросом.

Функции отдела продаж:

  • разработка политики продажи товаров и услуг;
  • поиск, привлечение покупателей для оптовых продаж, заключение с ними контрактов;
  • организация логистики, обеспечение своевременных поставок;
  • контроль запасов продукции.

Функции отдела продаж

Хранится товар на складах, где работу ведет соответствующее подразделение. Оно выполняет следующие функции:

  • прием поступающей продукции, организация его хранения;
  • комплектация заказов покупателей;
  • отгрузка и отправка товаров.

Важное условие успешной работы коммерческого отдела ― тесное сотрудничество всех подразделений. Если между отделами отсутствует координация, то возникают трудности с реализацией продукции, что приводит к уменьшению прибыли.

В небольших фирмах структура службы отличается. Содержать большое количество подразделений нет возможности, поэтому отделы продаж и снабжения объединяются, преобразуясь в департамент работы с контрагентами.

Не всегда есть потребность в маркетинговом отделе. Его функции могут выполнять сторонние аутсорсинговые компании.

Создание коммерческого отдела

При формировании этого департамента учитывается объем продаж, размер предприятия.

В крупных организациях структура отдела создается по одному из нескольких принципов.

1. Географический. Подразумевает наличие в каждом регионе нахождения официального представителя компании ― менеджера, представляющего интересы организации. Также в каждом регионе может быть сформировано отдельное подразделение.

2. Продуктовый. Коммерческое отделение отвечает за определенный продукт или товары конкретной категории. Служба несет ответственность за создание, повышение качества и реализацию этого продукта.

3. Клиентский. Отделения формируются для работы с определенной категорией клиентов. Разделение может быть таким: розничные, оптовые, региональные, иностранные, постоянные и новые.

4. Функциональный. Организация работы службы по данному принципу заключается в том, что формируется несколько команд, каждая несет ответственность за реализацию продукции на определенном этапе.

5. Матричный. Подходит для реализации крупных и непростых проектов. Суть в том, что формируется команда, состоящая только из опытных специалистов ― лучших кадров в своем отделе. Она занимается реализацией только одной задачи. Для выполнения следующего проекта создается другая команда.

При создании отдела коммерции важно, чтобы подобранная структура делала работу эффективно и результативно. Если итоговые показатели хуже ожидаемых, то рекомендуется пересмотреть принцип организации работы службы.

Также при формировании коммерческого департамента руководство должно следовать важным принципам выбора и построения структуры:

  • помощь в достижении целей компании и решении поставленных задач;
  • разработка с учетом определенной функции;
  • описание прав и обязанностей всех участников;
  • определение уровня контроля с учетом объемов продаж, инициативности менеджеров;
  • гибкость, чтобы подстраиваться под текущее состояние рынка, ассортимент товаров, колебания цен;
  • рассмотрение интересов других отделов, чтобы обеспечить слаженную работу всей компании.

Каждое предприятие уникально, поэтому перечисленные принципы нельзя принимать как единственно правильное решение.

Во многих случаях для эффективной работы департамента нужно обратиться к специалистам, которые помогут создать коммерческую службу и качественно настроить на работу.

Коммерческий блок: штат менеджеров

Для результативной работы коммерции нужно набрать команду специалистов и распределить их по этапам иерархии. Важно, чтобы каждый работник занимал свое место, показывал высокую эффективность и был настроен на продуктивную работу.

Чтобы достичь этого, назначается менеджер, имеющий большой опыт в управлении персоналом и готовый к работе в режиме многозадачности.

В крупной фирме должно быть минимум 4 руководителя, начальник отдела и его заместитель. Каждому отделу требуется свой управленец, который отчитывается непосредственно топ-менеджеру.

Чем крупнее компания и больше клиентов, тем обширнее руководящий состав. Но и чрезмерно увлекаться наймом менеджеров не стоит, чтобы сильно не травмировать бюджет предприятия.

Руководитель коммерческого отдела

Чтобы каждый сотрудник коммерческого отдела выполнял свои задачи максимально продуктивно, а служба достигала запланированных результатов, нужен грамотный руководитель.

На эту должность назначается специалист, обладающий определенными знаниями и навыками:

  • особенности формирования бюджета;
  • регулирование и управление готовой продукции;
  • управление кадрами организации;
  • ведение переговоров;
  • запуск рекламы и налаживание связей с общественностью;
  • поиск каналов сбыта.

Коммерческое управление заключается в распределении задач, составлении планов, стратегий на долгосрочную и текущую перспективу.

Функции коммерческого директора:

  • контроль бюджета ― запрос и направление финансирования в нужное русло;
  • разработка маркетинговой политики на основе проведенных исследований и анализов;
  • меры по сокращению расходов;
  • контроль за качеством оказываемых услуг и продаваемых товаров, в том числе учитывая жалобы и пожелания клиентов;
  • сотрудничество и ведение переговоров с региональными, иностранными клиентами;
  • организация профильного обучения для сотрудников, повышение их квалификации;
  • создание систем мотивации и премирования для подчиненных.

На должность назначается специалист с опытом работы в системе управления не менее 3 лет, с высшим экономическим или финансовым образованием, имеющий опыт работы в продажах и хорошее знание английского языка.

Человек должен быть коммуникабельным, пунктуальным, ответственным, корректным, с хорошей стрессоустойчивостью и умением работать в режиме многозадачности.

На предприятии коммерческий директор имеет право:

  • предлагать генеральному директору варианты продвижения компании и продукции;
  • принимать самостоятельные решения в плане сбыта товаров;
  • контролировать расходы и доходы фирмы;
  • устанавливать причины повышения расходов, устранять их совместно с экономическим отделом;
  • принимать участие в совещаниях, выслушивать предложения других департаментов компании;
  • делегировать свои задачи компетентным специалистам;
  • привлекать к работе сторонние службы и специалистов в рамках имеющегося бюджета;
  • запрашивать документы в бухгалтерии, экономическом и других подразделениях, если это необходимо в рамках работы.

Коммерческая служба

Коммерческая служба ― важная часть любого предприятия. Она отвечает за производство и продажу товаров, сотрудничество с поставщиками и клиентами. Правильно организованная работа коммерческого департамента обеспечивает хорошую прибыль и большой спрос на товары, услуги.

Для эффективной работы службы требуется назначить опытного руководителя, умеющего управлять, делегировать задачи и достигать поставленных целей.

Автор публикации


0

Комментарии: 0Публикации: 250Регистрация: 08-02-2022

Получайте новую статью каждую неделю

Нажимая кнопку «Отправить», вы даете согласие
на обработку своих персональных данных.

Понравилось?
Расскажите друзьям

Оцените статью

Оценка

[Всего: 0 Средний рейтинг: 0]

Источник

Отдел коммерции – это пульс компании, создающий циклы товарооборота и денежные потоки. Он выполняет большое количество функций и состоит из нескольких подразделений. Задача руководителя – наладить командную работу всех составляющих этой системы, чтобы предприятие работало эффективно.

Зачем нужен коммерческий отдел: функции и задачи

Коммерческий отдел (КО) часто путают с отделом продаж, но это неравнозначные понятия. Коммерческий отдел включает в себя подразделения:

  • логистики;
  • закупок;
  • продаж;
  • маркетинга.

Эти подразделения выбраны исходя из базового понимания коммерции. Коммерция – один из бизнес-процессов в компании. Всего их 4:

  • производство;
  • администрирование;
  • финансы;
  • коммерция.

Продажи – не единственное подразделение в бизнесе, которому нужно уделять внимание. Продажи подкрепляются работой других важных коммерческих секторов. Коммерция, говоря простым языком, это превращение закупленного товара в проданный товар. Отсюда вытекают составные части коммерции:

  1. Закупка товара – отдел закупок.
  2. Продажа товара – отдел продаж.
  3. Обслуживание процесса купли-продажи (перевозки, доставки и т. д.) – отдел логистики.
  4. Информационное обслуживание (мероприятия по донесению до покупателей информации о товаре, его выгодах и преимуществах) – отдел маркетинга. Он же занимается упаковкой, дизайном, созданием сайта, оформлением соцсетей. Сюда же можно отнести онлайн и офлайн-рекламу.

В дальнейшем, по мере развития компании, масштабирования бизнеса, эти подразделения будут дробиться на подотделы. Основная структура при этом сохраняется навсегда и одинакова во всех организациях – коммерческий отдел состоит из закупок, логистики, маркетинга и продаж.

Коммерческое подразделение – самое важное на предприятии. Его цель – создать систему из следующих элементов:

  1. Продукт. Выбор ниши, конкретного товара или услуги – это 30 % успеха.
  2. Упаковка – отвечает за конверсию в заявки.
  3. Трафик – лидогенерация. Отвечает за конверсию в переходы.
  4. Продажи. Отвечает за выручку.

Руководитель КО, или коммерческий директор управляет этими сферами и создает автоматизированную развивающую систему из закупок, маркетинга, продаж и логистики.

Функции и задачи коммерческого отдела:

  1. Создание стратегии продаж, включающей весь путь от формирования закупок и заканчивая отгрузкой продукции клиентам.
  2. Сотрудничество с другими отделами организации, чтобы совместно разрабатывать финансовые и производственные планы, сверять возможности бизнеса и цели в сфере коммерции.
  3. Аналитика и прогнозирование деятельности.
  4. Разработка форм договоров, коммерческих предложений по брендбуку.
  5. Проведение маркетинговых исследований и анализ их результатов, подготовка заключений по ним для внедрения в систему продаж.
  6. Обеспечение хранения товаров, их перевозки и доставки.
  7. Контроль полноценного обслуживания покупателей по заключенным сделкам.
  8. Постоянное взаимодействие с потенциальными и реальными клиентами.

Обязанности коммерческого отдела

Обязанности коммерческого отдела можно рассмотреть с нескольких сторон – по функциональным секторам, о которых говорилось выше.

Первая часть – закупки.

Обязанности в части закупок

Следует четко разграничить 2 понятия – снабжение и закупки.

К снабжению относятся любые покупки у поставщиков, которые приобретаются не для перепродажи – сырье и материалы для производства, канцелярские принадлежности для офиса, служебная машина, оборудование, подарки и сувениры для сотрудников или клиентов, спецодежда и т. д. Всё это – поставки товаров или услуг для внутреннего потребления компании.

Закупки – это приобретение товаров исключительно для перепродажи своим конечным покупателям, то есть для обеспечения торговой деятельности бизнеса. Этот бизнес-процесс – главный инструмент в оптовых и розничных ретейлах. Тогда как в случае собственного производства больше применяется снабжение.

С точки зрения закупок основная обязанность коммерческого отдела – приобретать оптимальный объем товаров у своих контрагентов, учитывая минимизацию объема складских запасов и предотвращая обнуление ходовых позиций. То есть закупать нужно так, чтобы у вас всегда были в наличии востребованные артикулы, но и склад не переполнялся лишним товаром.

Например, хорошие закупщики в сфере одежды знают, что самыми востребованными цветами являются белый и черный – так, если нужно заказывать футболки, то белые и черные нужно закупить в большем количестве. Также есть ходовые размеры, модели и т. д.

Чтобы правильно закупать товар, обратите внимание на следующие элементы закупок:

  1. Управление ассортиментом – правильно опишите свои товары, распределив их по группам и категориям. Затем проведите ассортиментный анализ, а по его результатам ежедневно создавайте обновляемую ассортиментную матрицу. Результат управления ассортиментом – ежедневно обновляемый список товаров, который разбит на 6 частей: новинки (необходимо искать и закупать), матричные и рабочие товары, товары под заказ (с ними работать в штатном режиме), плохо продаваемые продукты (избавляться и не закупать либо развивать/продвигать).
  2. Закупки – покупаете нужные позиции на основании ассортиментного анализа.
  3. Управление запасами – результатом закупок являются наполненные склады. В рамках этой обязанности все позиции нужно разделить на супернеликвидные (избавляться), сверхнормативные (снижать запасы или увеличивать продажи), обнуляющиеся (не допускать, вовремя привозить и создавать страховой запас).

Ежедневные процессы, которые должен выполнять коммерческий отдел:

  1. Схема поставки. Необходимо смоделировать карту физических потоков товаров между поставщиками и складами компании, а также схему перераспределения товаров внутри собственных складов.
  2. Точка поставки. Опишите точки поставки – это набор товаров, которые вы закупаете одним лотом у одного или нескольких контрагентов и доставляете за одну транспортную итерацию. К точке поставки должны быть применены транспортные и финансовые ограничения. Пример описания точки поставки: заказать товар Х, Y и Z у поставщиков А и В. Загрузить и привезти одной машиной. Сумма заказа – не меньше 1 млн рублей, вес – не больше 5 тонн.
  3. Товар. Опишите товар, который нужно закупить: его характеристики, аналоги, комплекты, в каких единицах измерения заказывать – штуки, упаковки, паллеты, килограммы и т. д. Есть ли ограничения по сроку годности и минимальному времени доставки.
  4. Прогноз расхода. Спрогнозируйте, сколько единиц товара вы продадите за сезон с учетом различных факторов – сезонность, маркетинг, работа отдела продаж и т. д.
  5. Расчет заказа. Ответьте на вопросы: какой остаток товара у вас на складе, сколько товара зарезервировано клиентами, сколько времени заказ будут везти на ваш склад, на сколько дней, недель вам хватит заказанных позиций, Какой уровень сервиса нужно обеспечить клиентам.
  6. Заказ поставщику и его отправка по адресу. Решите, кто непосредственно будет заниматься этой работой – везти, загружать, отгружать, контролировать.

Дополнительно позаботьтесь об обязанностях, которые не прямо относятся к закупкам, но тесно связаны с ними:

  • договорная работа с поставщиками;
  • бюджет и план поставок;
  • ведение платежного календаря;
  • мотивация отдела закупок;

Закупки невозможны без логистики – следующего сектора коммерции.

Обязанности коммерческого отдела в части логистики

Центральные обязанности:

  • Управление снабжением предприятия сырьем и расходными материалами – выбор поставщиков, расчет оптимального объема, структуры, ритмичности поставки, оценка эффективности работы с поставщиками.
  • Формирование планов и контрольных мер, менеджмент по транспортировке и складированию – выбор складов, транспортные компании, прием товара, проверка его качества.
  • Внутренние процессы производства готовых товаров.
  • Отгрузка продуктов клиентам согласно их интересам.
  • Сохранение, анализ и передача сведений о перечисленных бизнес-процессах.

На практике хорошая логистика выполняется при соблюдении нескольких принципов. Товар должен:

  • быть востребованным;
  • иметь соответствующее качество.

Доставка товара должна производиться:

  • в нужном количестве;
  • в необходимые сроки;
  • в нужное место;
  • с минимальными затратами;
  • нужному потребителю.

Для логистики существенно не то, сколько квадратных метров склада использует компания, как далеко и каким видом транспорта она перевозит продукцию, а то, как эффективно это осуществляется. Потому что именно эффективность влияет на конечную прибыль бизнеса. Главная обязанность отдела логистики – максимальная оптимизация процессов снабжения, перевозки, складирования, переработки сырья и его доведения до покупателей при минимальных затратах.

Задачи логистики:

  • моделирование логистических схем и условий их надежного функционирования;
  • создание интегрированной системы регулирования материальных и информационных потоков;
  • контроль за движением логистических потоков;
  • определение стратегии физического перемещения товарно-материальных ценностей;
  • прогнозирование объемов производства, перевозок, складирования;
  • организация предпродажного и послепродажного обслуживания потребителей;
  • выполнение текущих технологических процессов;
  • определение размеров товарных запасов;
  • маршрутизация транспортных потоков;
  • сокращение времени хранения, перевозки, сбыта продуктов.

В результате выполнения этих задач:

  • создается сеть складских систем для обслуживания потребителей;
  • разделяются функции между распределительными центрами и складами, которые прикрепляются к пунктам производства.

Все задачи и обязанности логистического отдела сводятся к управлению следующими компонентами:

  • складскими сооружениями;
  • запасами;
  • транспортировкой;
  • комплектацией и упаковкой;
  • получением информации в процессе товародвижения.

Закупки и логистика в коммерции нужны, чтобы обеспечить компанию готовым продуктом. А вот для того, чтобы клиенты узнали об этом продукте, требуется работа маркетологов.

Обязанности коммерческого отдела в части маркетинга

Маркетинговый центр отвечает за успех бизнеса в долгосрочной перспективе. Ведь смысл существования и цель любого предприятия – захватывать наибольшую долю рынка.

Собственник компании должен сам определить общую стратегию развития бизнеса. В первую очередь – целевую аудиторию (ЦА). Ею могут быть индивидуальные клиенты, сектор В2С, либо корпоративные покупатели, сектор В2В.

Определившись с ЦА, вы работаете с ее запросами – создаете продукт, который должен быть лучше, чем у конкурентов. Товар должен быть дифференцированным, качественно отличаться от других предложений рынка. После разработки конкурентной стратегии вам нужно создать систему привлечения и удержания покупателей – план, по которому вы будете формировать знания у аудитории о вашем продукте, создавать многошаговые точки касания для повышения лояльности и конвертировать это взаимодействие в сделки. Желательно делать не просто единоразовые продажи, а выстраивать долгосрочные отношения – повторные сделки по cross-sell, up-sell и т. д.

За все эти бизнес-процессы отвечает маркетинг.

В некоторых компаниях долгое время главным маркетологом является сам собственник. Обычно именно маркетинговую зону в бизнесе собственник делегирует в последнюю очередь – директор по маркетингу появляется позже исполнительного, операционного, РОПа и других руководителей. Потому что маркетинг – важная, стратегически значимая зона в бизнесе.

Но постепенно собственнику нужно делегировать обязанности по маркетингу. Чтобы это сделать, начните с операционного маркетинга. Вам требуется человек, который будет отвечать за лидогенерацию – сбор контактных данных потенциальных клиентов для отдела продаж, чтобы менеджеры могли с ними работать и продвигать их по воронке. Сырьем отдела продаж являются лиды. Маркетолог должен заниматься лидогенерацией. Если ваши менеджеры сами их ищут, либо клиенты приходят случайным образом или собственник указывает менеджерам, где брать лиды, то это проблема. Лидогенерация – это первая обязанность маркетингового отдела, которую нужно выстроить.

Инструменты для повышения лояльности – вторая важная обязанность маркетингового центра. Сюда входят всевозможные точки контакта: ивенты, контент в соцсетях и других каналах, выстраивание контент-маркетинга, сбор отзывов и кейсов ваших клиентов, системы вводных аудитов, первичные диалоги с клиентами и т. д.

Далее у вас появится стратегический маркетинг – мониторинг глобального рынка. Затем мониторинг локальных рынков, анализ конкурентов, работа по совершенствованию продукта, продумывание логики воронки по привлечению клиентов, ее модификации. После следует работа над развитием бренда – брендовый маркетинг, направленный на повышение узнаваемости на рынке и лояльности аудитории к вашему бренду.

Для среднего бизнеса маркетинговый отдел стоит выстраивать в соответствии с шестью основными ролями-обязанностями этого подразделения:

  1. Управление продуктом.
  2. Ценообразование – соотнесение работы с экономическим и финансовым специалистами компании.
  3. Изучение потребителей и сбор обратной связи.
  4. Поддержка продаж или управление точками контакта.
  5. Работа с брендом.
  6. Инструментарий.

Отдельная структура маркетингового центра у компаний с производством – когда есть отдельно производственный конвейер и отдельно торговый сектор. На таких предприятиях у маркетологов отдельная специфическая задача – грамотно исследовать возможности производства и продаж и обеспечить высокий уровень синхронизации между этими составляющими бизнеса. Следует проанализировать степень загрузки производственной линии, выяснить, с какими клиентами стоит работать, помочь продавцам принимать более взвешенные решения о ценообразовании, гарантиях и т. д.

Обязанности коммерческого отдела в части продаж

Четвертый сектор деятельности коммерческого отдела – это продажи. Здесь замыкается круг и формируется собственно коммерция – выручка, из которой часть становится вашей прибылью.

Обязанности отдела продаж зависят от размера этого сектора, количества и видов каналов продаж, стратегии продаж, разработанной воронки и т. д.

К обязанностям подразделения продаж относятся:

  • создание планов продаж;
  • разработка воронки продаж;
  • поиск новых клиентов;
  • ведение переговоров с новыми клиентами;
  • поддержка отношений с текущей базой;
  • допродажи;
  • создание лояльности и доверия к компании.

В основе продаж лежит коммуникация. Если остальные части коммерции занимаются подготовкой к взаимодействию с аудиторией, то продажники непосредственно вступают в контакт с клиентами и создают с ними отношения.

Если говорить о продажах на уровне отдельного сотрудника, то в обязанности менеджера в любой компании входит:

  1. Выполнение плана продаж.
  2. Возврат дебиторской задолженности.
  3. Прием и обработка входящих заявок. Если компания принимает заказы по телефону, то менеджеры должны быть всегда на связи. В случае пропущенных звонков нужно обязательно перезванивать по ним. Те же принципы действуют в случае обращения потенциальных клиентов через сайт, соцсети, посещение офиса и т. д. – на все запросы следует оперативно отвечать, чтобы удержать клиента, не дать ему уйти к конкуренту.
  4. Контроль отгрузок. Если какая-либо позиция в заказе клиента не может быть доставлена, то важно сразу сообщить об этом покупателю и договориться о замене.
  5. Поддержка взаимоотношений с текущими покупателями – работа менеджеров-фермеров.
  6. Создание и поддержка клиентской базы в актуальном виде – имена, телефоны, адреса, дни рождения и другие детали о покупателях в упорядоченном виде. Идеально – использовать для этого базу CRM.
  7. Работа с потенциальными покупателями.
  8. Поиск новых клиентов или холодные звонки. Обзвон по холодной базе – одна из самых сложных обязанностей для менеджеров. Но правильное общение с холодной базой дает результат – новые сделки.
  9. Оживление мертвых покупателей – звонки по старой базе. Часто клиенты, которые давно с вами не сотрудничали, готовы возобновить отношения, но им нужен первый шаг с вашей стороны.
  10. Отправка коммерческих предложений.
  11. Переговоры с потенциальными покупателями – личные встречи или телефонные разговоры.
  12. Использование скриптов продаж.
  13. Проведение презентации по продукции, акциям и т. д.
  14. Консультирование покупателей и потенциальных клиентов. Менеджер должен быть экспертом и давать квалифицированные ответы на вопросы.
  15. Контроль сервиса после заключения договора.
  16. Сбор обратной связи. Если менеджер получает негативный отклик, то либо старается повлиять на впечатление покупателя, если это в пределах его компетенции, либо передает информацию тому, кто ответственен за лояльность аудитории.
  17. Сервисное обслуживание после отгрузки. Ключевым клиентам стоит звонить и интересоваться, как они пользуются продуктом.
  18. Заполнение CRM-системы.
  19. Составление отчетности по отгрузкам, оплатам, планам на день и т. д.
  20.  Анализ своей деятельности.
  21. Подготовка договора на поставку или предоставление услуг, обязательно с участием юридического отдела.
  22. Подписание договора с клиентами.
  23. Анализ рынка и поведения конкурентов.

Структура коммерческого отдела

Структурно коммерческое подразделение, как уже упоминалось, может состоять из секторов:

  • закупки;
  • логистики;
  • маркетинга;
  • продаж.

В каждом секторе могут быть подотделы. Оптимально, чтобы в подотделах работало 7–9 человек и руководитель. Например, у вас 15 менеджеров. Значит, следует разделить продажи на 2 отдела и назначить над каждым РОПа. Согласно теории менеджмента, один человек способен эффективно управлять и следить, чем занимаются 7–9 человек.

То же самое касается остальных подотделов – в каждом должен быть свой руководитель: директор по маркетингу, логистике, закупкам. Над ними тоже должен быть начальник – коммерческий директор.

Структура может быть сложнее, если бизнес масштабировался – департаменты и службы по разным каналам, функционалу, территориям и прочие торговые операционные группы. Чем уже специальность и направленность каждого подразделения, тем выше будут его результаты.

Организация работы коммерческого отдела

Коммерция – это вид торгового предпринимательства, который является основой рыночной экономики.

Для эффективной коммерческой деятельности важны:

  • свободный выбор партнера по покупке и продаже;
  • договорная основа отношений;
  • установление цен на основе обоюдного согласия.

Отдел коммерции влияет на следующие этапы работы с покупателями:

  • лидогенерацию – работа с потенциальными клиентами;
  • конверсию – переход из одного этапа воронки в другой в процентном соотношении;
  • средний чек – средняя стоимость покупки. При желании и с помощью грамотных инструментов ее можно увеличивать;
  • повторные сделки – работа над системой лояльности.

Для того чтобы эти элементы работали, руководство должно составить воронку – декомпозицию системы продаж. Все сотрудники коммерческого подразделения будут работать над тем, чтобы функционировала воронка – клиенты должны попадать в нее и доходить до конца.

Система оплаты коммерческого отдела

Мотивация сотрудников – один из ключевых инструментов увеличения продаж. Так, если мотивация выстроена верно, то сотрудники с большей вероятностью будут выполнять план. KPI всех сотрудников отдела коммерции нужно привязать к выручке – так каждый будет прилагать усилия, чтобы продажи росли.

Рассмотрим, из чего должна состоять зарплата менеджера по продажам. Сотрудники других коммерческих отделов должны получать заработок по похожей схеме:

  • оклад;
  • KPI;
  • премии.

Как определить оклад:

  • на основе возможностей компании;
  • исходя из средних значений на рынке.

Так, если вы берете рядового менеджера, то сначала исследуйте рынок труда и посмотрите, какие оклады предлагают конкуренты на такой же должности, в такой же нише в вашем регионе. Часто для этого приходится звонить работодателям, потому что в объявлениях оклад не указывают.

Например, вы выяснили, что в среднем менеджерам платят 30 тысяч рублей оклада. Это ориентир, оклад ниже которого предлагать не стоит. Если вы будете предлагать зарплату меньше среднего или вообще попытаетесь нанять менеджеров без оклада, то к вам придут специалисты низкого уровня.

По своим возможностям вы можете поднять оклад – предложить больше, чтобы быстрее нанять хорошего специалиста.

KPI – следующая часть оклада. Он должен составлять около 10 % от всей зарплаты. Так, если оклад у вас 30 тысяч рублей, то KPI – 10 тысяч. Эти деньги сотрудник получает, если выполняет поставленные ему задачи. Их нужно установить в виде цифр – совершить 200 звонков, продать товары на определенную сумму, подойти к 30 посетителям в магазине и т. д. Если менеджер выполняет задачи, то получает KPI. Можно установить отдельные суммы за отдельные задачи либо применять жесткую систему: 10 тысяч рублей работник получает, если выполняет все задачи. А если не выполняет хотя бы одну – то не получает ничего.

Последняя часть – премия. Она выплачивается за выполнение плана от 80 %. Важно – не платите премию с оборота без пороговых значений. Иначе ваши менеджеры (или другие сотрудники) будут продавать ровно настолько, сколько им нужно для комфортной жизни. Премии можно платить с маржи либо с оборота.

Для маркетологов премия может состоять из условия, что рекламный бюджет не превышает какую-то сумму. А в качестве KPI им можно поставить количество лидов, показов и т. д.

Когда разрабатываете систему оплаты, помните, что все части зарплаты должны быть связаны и привязаны к плану. Так, выполнение KPI должно автоматически приводить к выполнению плана. Рассчитайте, какие цифры нужно выполнить, чтобы продать на сумму плана. При таком подходе ваши сотрудники будут наиболее мотивированы на результат. А если кто-то отказывается работать по такой системе и увольняется – не беспокойтесь: работать по указанной системе не хотят люди, привыкшие трудится на 50 % или меньше.

Заключение

Коммерческий отдел – главный центр в вашей компании, потому что он отвечает за генерацию выручки и прибыли. В нем есть отдельные подразделения, у каждого должен быть начальник, умеющий управлять бизнес-процессами в рамках своего функционала, контролировать сотрудников и мотивировать их.

Источник

Не вникая в общую суть работы, можно подумать, что коммерческие отделы целиком и полностью следуют штабному принципу. Он не является единым целым. Дело в том, что его функции делятся на автономные составляющие, но при этом обладают одинаковой ценностью. Единственной общей целью считается заставить покупателей приобретать те или иные товары.

Стоит отметить, что каждая составляющая в коммерческом отделе работает самостоятельно. При этом все стороны деятельности привносят свой небольшой вклад в успешность всего предприятия в целом.

чем занимается коммерческий отдел

Чем занимаются коммерческие отделы предприятий?

Отличительными чертами в любой сфере деятельности выступает наличие ее направлений и организация основных задач для достижения требуемых вершин. Так, чем занимается коммерческий отдел на предприятии? Целью коммерческого отдела представляется приобретение юридическими ровно как и физическими лицами предлагаемых товаров и услуг на рынке или обмен их на альтернативные предметы к взаимной выгоде. Интересно отметить, что элементы, используемые маркетингом, также оперируются рассматриваемым подразделением.

Организация этой структуры довольно сложная, но при этом дает ему возможность выполнять множество различных задач. Главной целью в данном случае представляется создание определенной системы всевозможных мероприятий, которые будут направлены на регулирование процесса купли-продажи, а вместе с тем и на удовлетворение основного спроса и получения прибыли.

Структура коммерческого отдела

Структура наряду со штатной численностью рассматриваемого отдела утверждается директором и его заместителем по коммерческим вопросам. Непосредственно в состав включаются всевозможные структурные подразделения с группами специалистов и прочее. Начальником подобной организации распределяются обязанности между всеми имеющимися сотрудниками и утверждаются их должностные инструкции. Ниже мы рассмотрим функции и задачи коммерческого отдела.

Задачи

чем занимается коммерческий отдел на предприятии

Для того чтобы разобраться, чем занимается коммерческий отдел, следует обозначить его производственные установки:

  • Составление долговременной стратегии деятельности и финансового плана предприятия.
  • Принятие участия в составлении текущих и перспективных планов производства наряду с реализацией продукции.
  • Использование необходимых мер по своевременному заключению хозяйственной и финансовой документации с поставщиками и всевозможными потребителями продукции и сырья в сочетании с расширением прямой и длительной хозяйственной связи.
  • Осуществление контроля над реализацией продукции, материальным техническим обеспечением компании, экономическим и финансовым показателем деятельности, а вместе с тем правильным расходованием имеющихся оборотных средств.
  • Принятие участия в ярмарках, выставках, торгах, бирже по рекламированию и реализации продукции.
  • Анализ рыночной конъюнктуры на изделия, выпускаемые предприятием.

Функции отдела в организации

Функции коммерческого отдела предприятия, как правило, следующие:

  • Обеспечение финансовой и хозяйственной деятельности компании в области материального, а также технического снабжения. При этом осуществляется хранения сырья, сбыт продукции на рынках и по договору поставки, транспортное и административное хозяйственное обслуживание.
  • Выполнение договорного обязательства по поставкам продукции (по номенклатуре, количеству, качеству, ассортименту, срокам и прочим условиям поставок).
  • Принятие участия в разработке стандартов по материальному техническому обеспечению товарного качества наряду с организацией хранения и транспортировкой сырья, а также сбытом готовой продукции.
  • Своевременные выплаты заработной оплаты сотрудникам предприятия.
  • Проведение разработки мер по комплексному применению материальных ресурсов.
  • Совершенствование нормирования сырьевого расхода, оборотных средств, материалов и запасов ценностей.
  • Улучшение экономического показателя и формирование системы индикаторов деятельности предприятия.
  • Повышение эффективности производства наряду с укреплением финансовой дисциплины, предупреждением образования и уничтожением сверхнормативных запасов товарных и материальных ценностей, а кроме того, с перерасходом финансовых ресурсов.

коммерческий отдел функции и задачи

Какие еще задачи возложены на коммерческие отделы?

Широкое поле всевозможных обязанностей предполагает выполнение дополнительных производственных работ, они следующие:

  • Организация деятельности складского хозяйства наряду с созданием условий для надлежащего хранения, а вместе с тем и сохранности готовой продукции и материальных ресурсов.
  • Осуществление обеспечения рационального применения всех разновидностей транспорта в сочетании с совершенствованием погрузочных и разгрузочных работ, принятием мер для максимального оснащения этой службы необходимыми приспособлениями и механизмами.
  • Организация деятельности по использованию, а вместе с тем и по реализации вторичных ресурсов и побочной продукции производства.
  • Своевременное составление сметных и финансовых документов, а кроме того, всевозможных расчетов, установленной отчетности по поводу выполнения планов по сбыту готовых продуктов.
  • Предоставление отчетности по финансовой деятельности, материальному и техническому снабжению.

Особенности

Чем занимается коммерческий отдел, теперь известно. Однако следует обратить внимание на некоторые особенности этого подразделения:

  • Коммерческие отделы являются самостоятельными структурными подразделениями.
  • Его создают и ликвидируют на основании приказа директора компании.
  • Этот элемент учреждения подчиняется непосредственно заместителю директора, отвечающего за коммерческие аспекты.

функции коммерческого отдела предприятия

Руководство

Он возглавляется начальником, назначаемым на должность приказом директора компании по представлению заместителя ген. директора по коммерческим вопросам. Руководство отдела предприятия обязательно имеет своих заместителей.

Чем занимается начальник коммерческого отдела? Как уже было сказано выше, в обязанности руководства подразделения входит распределение обязанностей между всеми имеющимися сотрудниками и утверждение их должностных инструкций.

Обязанности заместителей

Обязанности заместителей определяют их начальники. Заместителей и руководителей структурных подразделений в составе рассматриваемого отдела, а также других работников назначают на должности или освобождают от таковых посредством приказа директора.

Рекламный отдел компании

По-другому его еще называют рекламной службой. В данном случае речь идет о структурном подразделении организации, чьей задачей представляется проведение мероприятий в области маркетинговой коммуникации и реализации выбранной экономической стратегии. Отделы по рекламе во многих структурах зачастую соединяются с PR-отделом.

функции рекламных отделов в коммерческих структурах

Но стоит отметить, что целесообразность подобного объединения напрямую зависит от задач, которые поставлены перед компанией, а вместе с тем и от ниши бизнеса. В зависимости от этого функции рекламных отделов в коммерческих структурах могут отличаться. Выделяют две распространенные ситуации с обязанностями этой доли предприятия. В первом случае реклама фирмой ведется силами своих сотрудников, а в целях проведения PR-мероприятий приглашаются сторонние специалисты.

Во втором варианте ситуация полностью противоположная. Организацией мероприятий и связью с общественностью занимаются специалисты рекламного отдела, а саму PR-деятельность поручают нанятому агентству (при этом она остается под надзором штатных сотрудников). Чем занимается коммерческий отдел на заводе или любом другом промышленном предприятии, важно выяснить заранее.

Такой подход является весьма удобным. Правда, на фоне роста бизнеса и целесообразности проведения рекламных и PR-мероприятий регулярное обращение к услугам чужих специалистов является неоправданно затратным. Такой потребностью создается необходимость в проведении рекламной политики в рамках деятельности компании, а соответственно, и в изучении вопроса по обязанностям и функциям отдела и по его управлению.

чем занимается коммерческий отдел в строительной компании

Чем занимаются коммерческие отделы в строительных компаниях?

Как правило, их работа заключается в следующем:

  • Поиск наряду с привлечением новых объемов инжиниринговых и строительных услуг.
  • Развитие проектного, строительного и прочих направлений деятельности организации.
  • Проведение коммерческих переговоров в области снабженческой и сбытовой политики.
  • Деловая переписка с заказчиками в интересах предприятия.
  • Проведение анализа конкурентной среды рынка инжиниринговых и строительных услуг.
  • Формирование плана по продаже услуг генподрядного строительного предприятия и обеспечение его выполнения.
  • Организация деятельности в рамках подготовки конкурсной документации и участие в соответствующих мероприятиях.
  • Подготовка и расчет коммерческих предложений наряду с заключением договоров и взаимодействием с тендерными комитетами.
  • Управление деятельностью структурных подразделений предприятия наряду с курированием текущих проектов.
  • Контроль над соблюдением стандарта качества работы, обеспечением выполнения компанией ее обязательств.
  • Проведение контроля над исполнением графиков строительства и проектирования.

Права

Для того чтобы понять, чем занимается коммерческий отдел в строительной организации, необходимо обозначить ее полномочия:

  • Требование представления подразделениями компании материалов, отчетности, заявок, сведений, необходимых для осуществления своей непосредственной деятельности.
  • Предоставление указаний структурным подразделениям по вопросам, которые входят в компетенцию отдела.
  • Осуществление контроля над правильным расходованием оборотных средств и целевым использованием банковских кредитов, а также над прекращением производства продукции, которая не имеет сбыта.
  • Представительствовать от имени компании в различных предприятиях, учреждениях и организациях по вопросам, которые относятся к ведению отдела.
  • Контролирование соблюдения дисциплины в рамках выполнения заданий и обязательств по поставке продукции и ее соответствие хозяйственным документам.
  • Требование от начальников всех подразделений своевременного предоставления бумаг и материалов, которые необходимы для нормальной работы.
  • Представлять руководству различные предложения о поощрении сотрудников.
  • Предоставление информации о планах отдела и отчетность о фактическом выполнении.
  • Проведение аттестации работников.

чем занимается коммерческий отдел на заводе

В статье мы подробно разобрали, чем занимается коммерческий отдел. Обозначили основные функции, задачи и структуру таких подразделений, являющихся неотъемлемой частью каждого предприятия, позволяющих осуществлять требуемые задачи для успеха компании.

Источник

Понравилась статья? Поделить с друзьями:
  • Стили руководства в постановке целей
  • Скорая помощь руководство fb2
  • Эпостим инструкция по применению для новорожденных
  • Китайский массажер для ног инструкция на русском языке
  • Санаторий центросоюз руководство