Руководство отделом продаж скачать

Грамотный руководитель непременно задумывается о том, как управлять отделом продаж и мотивировать своих сотрудников на достижение высоких целей в компании. Ведь, как показывает практика, все продавцы разные, продают разными способами, и то, что у одного выходит прекрасно, другой вот так вот сразу просто не повторит.

Поэтому если вы сумели доказать, что сами можете отлично продавать, и вас назначили руководителем целого отдела продаж, вам нужно научиться передавать свои знания и опыт другим людям, а также уметь ими управлять. О том, как всего этого добиться, мы подробно расскажем далее.

С чего начать и как управлять отделом продаж

После вашего повышения люди, с которыми вы раньше были на равных, станут вашими подчиненными. Теперь у них может создаться впечатление, что началась лафа и работать можно спустя рукава. Но вы все-таки теперь их руководитель и должны требовать выполнение плана и реализацию определенных задач.

После получения повышения необходимо быть готовым потерять некоторых друзей или даже уволить их. Здесь главное — правильно выстроить схему управления отделом и взаимоотношений с коллегами и подчиненными.

Каждый руководитель выбирает для себя сам, как управлять отделом продаж. Вы можете быть другом и соратником, стать жестким и требовательным начальником или занять позицию координатора и направляющего. В любом случае вам необходимо будет держать дистанцию с подчиненными. В противном случае вам просто залезут на голову и не будут видеть в вашем лице лидера.

Если вам предстоит самостоятельно сформировать свой отдел, то используйте некоторые рекомендации по подбору менеджеров по продажам.

Вся работа руководителя отдела продаж стоит на трех китах:

1. персонал;

2. инструменты;

3. товар.

Персонал отдела продаж

В первую очередь вам необходимо составить портреты своих сотрудников. Да, раньше вы работали вместе, и, казалось бы, вы хорошо их знаете. Но теперь вам важно понять, как эффективно управлять каждым подчиненным, проанализировать их слабые и сильные стороны.

1. Самостоятельно опишите каждого сотрудника.

   Используйте для оценки следующие критерии. Для удобства присваивайте каждому пункту балл от 1 до 10:

   • опыт работы в сфере продаж;

   • навыки работы с холодными клиентами;

   • коммуникабельность;

   • владение техникой продаж;

   • умение строить долгосрочные взаимоотношения с заказчиками;

   • уровень интереса к продажам и к товару;

   • организованность и обязательность;

   • экспертиза по товару и рынку фирмы;

   • общая оценка.

2. Определите мотивацию кандидата и его сильные стороны.

   Для этого ответьте на следующие вопросы:

   • Что больше интересует кандидата — деньги или карьерный рост?

   • Необходима ли человеку похвала и оценка его способностей?

   • Деятельный ли кандидат или его постоянно нужно подталкивать к работе?

   • Каковы самые сильные стороны будущего менеджера по продажам? Будут ли его знания и навыки полезны другим?

   • Каковы самые слабые стороны? Имеют ли они негативное влияние на продажи? Как устранить эти недостатки?

   

3. Обратитесь для оценки кандидата к сторонним специалистам.

   По возможности воспользуйтесь помощью руководства. Конечно, здесь не идет речи о заполнении за вас отчетов и табличек. При выборе сотрудника вам необходим взгляд со стороны. Обсудите каждого кандидата и сравните полученные данные со своей оценкой.

   Помимо помощи стороннего специалиста, можно использовать какие-либо специальные методики оценки. Они отлично выявляют сильные и слабые стороны кандидата на должность менеджера по продажам.

4. Проанализируйте работу сотрудника за последние несколько лет, оцените результаты и размер полученных им бонусов.

5. На основе результатов оценки выявите сотрудников, которых необходимо заменить.

   Конечно, может так случиться, что в вашем штате будут только высококвалифицированные специалисты. Но если вам не так повезло, то рекомендуется набрать несколько новых сотрудников. Для этого придется попрощаться со специалистами, которые не дотягивают до необходимого уровня. Кроме того, это сразу покажет всему отделу ваш серьезный настрой как руководителя.

6. Выявите лидеров.

   Как это сделать? Если в вашей команде есть менеджеры, которые имеют явные способности к продажам и умеют это делать хорошо, придумайте для них специальную мотивацию, чтобы они делились своими навыками. К примеру, можно сделать их руководителями функциональных групп или платить им отдельно за обучение коллег.

7. На основе всех полученных данных составьте портрет отдела продаж в целом.

   Уровень знания предлагаемого продукта, навыки продаж, подготовленность к работе. Сравните эти параметры с реальными результатами сотрудников.

8. Разработайте свою стратегию развития отдела продаж и не забывайте про обучение. Определите, чему будете учить — продажам, товару, процессам, общению.

9. Поиск новых сотрудников.

   Это очень важный вопрос. В первую очередь вам нужно заменить слабого участника команды, если он есть. Кроме того, в вашем отделе должен появиться сотрудник, который раньше вас не знал и не был вашим коллегой. Он будет воспринимать вас только как начальника.

   В-третьих, необходим человек, у которого будут гореть глаза. Он сможет быть источником мотивации для остальных сотрудников. Ну и конечно, вам необходим человек, которого вы обучите с нуля. Он может быть отличным наглядным примером вашей работы с персоналом.

10. Распределение ролей в отделе продаж.

    Теперь у вас есть составленный портрет каждого работника. Вы знаете сильные и слабые стороны своих подчиненных. Проведите анализ возможностей исправления недостатков того или иного сотрудника.

11. Распределение планов в отделе.

    Все сотрудники разные. Даже если вы полностью обновите отдел, то через несколько месяцев начнут выделяться самые сильные сотрудники, средние и аутсайдеры. Причем последним для хороших продаж будут необходимы определенные условия. Можно ли всех равнять и ставить одинаковые задачи каждому менеджеру? В этом случае отличным выходом станет дифференциация планов.

Рассмотрим на примере.

У вас есть три должности с окладом 100 руб., у каждой план продаж на 1000 руб. Вы создаете три вакансии: помощник менеджера с окладом 70 руб., менеджер с окладом 100 руб. и старший менеджер с окладом 130 руб.

А планы делаете для них такие: первому — 200 руб., второму — 350 руб., третьему — 450 руб. По такому принципу действуете у себя в подразделении.

Главное — помнить, что необходимо немного перестраховаться. Сумма планов менеджеров должна быть на 25–40 % выше, чем план на весь отдел.

7 инструментов управления отделом продаж

Одним из главных направлений работы как руководителя является постоянное совершенствование инструментов, с которыми работают менеджеры. Это одно из условий качественного управления подразделением. Здесь речь идет не только о продажах, но и о контроле деятельности отдела.

Давайте рассмотрим подробнее инструменты, которые должны быть в арсенале любого грамотного руководителя.

Инструмент 1. План продаж

Это очень растяжимое понятие, которое может включать в себя план роста фирмы, план развития подразделений, индивидуальные цели для каждого работника.

Если речь идет о том, как управлять отделом продаж, то необходимо поговорить о планах для отдела и для каждого сотрудника.

Как разработать грамотный план продаж?

1. Поставьте цели (SMART-принцип) для отдела продаж.

2. Выработайте четкие пути достижения намеченных целей.

3. Определите необходимые ресурсы для достижения целей.

4. Разделите процесс достижения цели на этапы и задачи.

5. Пропишите сроки выполнения задач.

6. Назначьте ответственного за каждый этап работы.

Инструмент 2. Эффективная работа с клиентской базой

Клиентская база — это основа основ всей системы продаж в компании. Не стоит ее недооценивать. Это ядро, вокруг которого строится вся работа фирмы и в первую очередь — отдела продаж. Необходимо уделять пристальное внимание постоянному развитию и увеличению клиентской базы.

Главные принципы успешной работы с базой клиентов компании:

• Постоянная работа с ней.

• Формирование единой клиентской базы (CRM-система).

• Сегментация клиентской базы.

• Совершенствование переговорных навыков менеджеров по продажам.

• Работа не только с существующими, но и потенциальными клиентами.

Чем более качественная база клиентов будет у ваших менеджеров, тем более результативна будет их работа.

Подготовкой контактов могут заниматься и сами сотрудники. Это неквалифицированный труд, с которым легко может справиться даже начинающий менеджер.

Но здесь важно понимать, что если ваши подчиненные будут большую часть рабочего дня проводить в Интернете в поисках необходимых телефонов потенциальных клиентов, то у них останется не так много времени на сами продажи.

Инструмент 3. Анализ продаж

Чтобы выстроить наиболее эффективные направления работы и увеличить количество положительных сделок, руководитель делает анализ продаж.

При этом рассматривают следующие показатели:

• Рост продаж.

• Суммарная прибыль.

• Рентабельность.

• Объем продаж.

• Выполнение плана.

• Затраты на обеспечение системы продаж.

• Средний чек/счет.

• Средний оборот по клиенту.

Инструмент 4. Грамотные менеджеры

В команде должны быть компетентные специалисты. От их знаний и навыков напрямую зависит результат продаж. Очень важно постоянно повышать квалификацию менеджеров, а также проводить анализ и оценку их работы.

Для повышения уровня профессионализма персонала можно использовать:

• систематическое внутреннее обучение.

• внедрение стандартов продаж.

• прохождение курсов повышения квалификации, семинаров, тренингов для менеджеров и руководителей отделов продаж.

• оценку компетентности менеджеров (тестирование, тайные покупатели и др.).

Инструмент 5. Мотивация сотрудников

Наличие грамотно разработанной системы мотивации является главным условием для достижения высоких результатов работы каждого сотрудника, формирования благоприятной обстановки в коллективе компании, повышения качества обслуживания клиентов и позволяет эффективно управлять отделом продаж.

Этапы разработки системы мотивации включают в себя:

• определение мотивационных типов сотрудников;

• создание системы материальной мотивации;

• подготовку системы нематериальной мотивации.

Инструмент 6. CRM-система

Наличие такой системы обязательно. С ее помощью можно вести полную информацию по каждому отдельному клиенту: его контакты, заказы, состояние, статус, особые условия. Если у вашей компании нет в планах покупать полноценную CRM-систему, то создайте базу данных в Excel.

В ней можно закрепить за клиентом его менеджера, вести воронку продаж, обрабатывать статистику. Главная мотивация для собственников бизнеса в пользу выбора CRM-системы — сохранение заказчиков в компании после ухода сотрудника. К слову сказать, за хорошим менеджером клиенты уйдут и из самой защищенной базы данных.

Инструмент 7. Реклама и PR

Почему мы говорим о рекламе? Да потому, что это тоже входит в обязанности управленца. Задача руководителя отдела продаж — направление рекламы на конкретные продажи. Здесь необходимо работать в команде с маркетологами. Они заботятся об общем имидже компании, а вы четко отслеживаете все этапы продвижения товара и ни одной рекламе не позволяете выходить без вашего согласия.

Вы главный ее оценщик и заказчик. Если видите, что что-то пошло не так, вы первым должны трубить во все колокола и выносить мозг всем, даже генеральному директору или собственнику.

Ваша задача — выработать оптимальную систему, благодаря которой ваши менеджеры будут выкладываться на 200 процентов. Мы же понимаем, что если даже самому ответственному человеку дать возможность работать не в полную силу, он ей воспользуется. Являясь руководителем, вы должны будете найти точку равновесия между контролем и самостоятельностью.

Сотрудник должен понимать, что соблюдение плана лежит на нем, но в то же время вы всегда рядом и можете оказать помощь на каких-то этапах. В этом случае вы сможете заранее узнать о невыполнении программы работы и обратить внимание на слабые места.

К каждому менеджеру необходим индивидуальный подход. Когда вы помогаете ему с выполнением плана, то нарушаете его свободу, а не любой может эффективно работать в жестких условиях контроля. Определите рамки индивидуально для каждого сотрудника.

4 секрета, как управлять отделом продаж

1. Забота о продукте

   Вы главный мотиватор своих сотрудников. Покажите, что относитесь с вниманием к продаваемому продукту, а также к команде и заказчикам. Так вы создадите доверительные отношения руководитель — подчиненный. Кроме того, менеджеры смогут сильнее верить в пользу продукта, который продают.

2. Конкурсы

   Любовь к соревнованиям в крови у каждого продавца. Проведите конкурс на лучшего менеджера. Соревновательный процесс и оценивание работы друг друга подтолкнут их развиваться еще больше, чтобы в следующий раз оказаться лучшим. Учитывайте не только количество завершенных сделок, но и объем проведенных встреч, сделанных звонков и коммерческих предложений и т. д.

3. Признание

   Как любому человеку, продавцу важно признание его заслуг. Обязательно благодарите менеджеров за инициативу, привлечение новых клиентов, удачные сделки. Это поможет им работать еще лучше и добиваться все новых целей и все больших продаж, а вам позволит более эффективно управлять отделом.

4. Обмен знаниями

   У руководителей часто не хватает времени, чтобы обучить младших продавцов. В этом случае привлекайте более опытных членов команды. Проведение обучения пойдет на пользу старшим менеджерам, ведь они будут показывать пример, а значит, хорошо подготовятся. Новички же смогут быстрее втянуться в процесс и получить все необходимые знания для успешной работы.

Вышеуказанные способы действенны только в совокупности с финансовыми вознаграждениями за отлично проделанную работу. Напишите план мероприятий по мотивации с описанием условий получения бонусов. Это отлично подстегнет команду работать в полную силу.

Инструкция, как управлять отделом продаж удаленно в сфере b2b

В современном мире далеко не проблема отказаться от работы в кабинете и перенести продажи за пределы офиса. Что вас останавливает? Страх, что продавцы снизят активность? Давайте развеем эти опасения.

Каждый руководитель задумывался о создании удаленного отдела продаж. Но чаще всего от простых мыслей до дела так и не доходит. Останавливает в первую очередь отсутствие понимания системы контроля над менеджерами. Многие еще считают, что если сотрудник не сидит рядом с руководителем и находится без физического контроля, то обязательно занимается совсем не тем. Существуют определенные инструменты, которые помогают осуществлять контроль над удаленным отделом продаж и грамотно наладить его работу.

В первую очередь необходимо поговорить о связки CRM-системы с интегрированной IP-телефонией и почтой. Этот инструмент является самым эффективным и позволяет:

• выстраивать воронку продаж и отслеживать продуктивность работы каждого менеджера на любом этапе;

• совокупно проводить анализ работы как отдельного менеджера, так и всего отдела в целом;

• ставить задачи по звонкам и письмам и контролировать их выполнение в режиме онлайн;

• прослушивать входящие и исходящие звонки и читать письма с целью исправления работы менеджеров и улучшения скриптов;

• вести общую отчетность по работе отдела;

• возможность пользоваться данными из любой точки мира.

Почему не просто CRM, а именно связка инструментов?

В современных CRM-системах есть возможность интегрировать IP-телефонию с записью всех входящих и исходящих разговоров, а также подключить почту. Особенностью удаленного отдела продаж является отсутствие руководителя рядом с менеджером для контроля разговоров и переписки с клиентами. В этом случае автоматизация процесса позволяет минимизировать влияние человеческого фактора на конечный результат.

Интегрированная в CRM-систему телефония помогает решить следующие основные проблемы:

• Может так произойти, что менеджер удаленного отдела продаж просто забудет внести какие-то нюансы телефонного разговора с покупателем и в карточке не окажется этой информации. В этом случае прослушанная запись может помочь руководителю оценить качество работы сотрудника.

• Невозможность выявить и устранить ошибки менеджера или всего отдела. Запись телефонных разговоров позволяет исправить допущенные минусы в работе, а также улучшить скрипты или написать новые, опираясь на диалоги лучших сотрудников.

• Отсутствие информации о времени, дате и длительности звонка. В этом случае CRM-система автоматически прикрепляет запись разговора к карточке клиента со всей информацией. Эта статистика важна для анализа деятельности всего отдела. С ее помощью можно грамотно распределить нагрузку на менеджеров или выявить необходимость в дополнительных сотрудниках. Кроме того, эти данные показывают оперативность реагирования менеджеров на входящие запросы.

• Работа с клиентами, которые говорят «нет». Менеджеры некорректно трактуют суть разговора и бракуют такие контакты. Часто случается, что к таким покупателям можно найти подход. Для этого и нужна запись разговора.

В чем преимущества удаленных продавцов?

Перейти на удаленные продажи могут те фирмы, которые продают продукт по телефону, то есть не имеющие географической привязки к покупателю. Также это отличный вариант, если ваш клиент в другом городе и нет смысла создавать там дополнительный офис.

Достаточно будет просто иметь там продавцов. Иногда компании используют так называемый двухфазный отдел продаж:

1. Удалённые менеджерыведут начальную работу с клиентами: обзванивают холодную базу, назначают переговоры.

2. Штатные сотрудники выезжают на встречи и закрывают сделки.

Работать с удаленными продавцами выгодно для компании:

• Нет необходимости в предоставлении рабочего места сотруднику. Они пользуются своим компьютером, столом, канцелярскими принадлежностями.

• Не нужно арендовать помещение — экономия бюджета.

• Выгода в зарплате. В небольших населенных пунктах можно найти грамотного специалиста за 15–25 тысяч рублей в месяц.

• Более широкий выбор специалистов: вы не ограничены ни городом, ни даже страной.

• Возможность круглосуточной консультации клиентов. Наймите сотрудников, которые живут в разных часовых поясах.

Как найти удаленного сотрудника?

Существует несколько этапов поиска уделенных сотрудников.

1. Собеседование по видеосвязи
   

   Это базовое знакомство с претендентом. Отлично, если он знает сферу вашего бизнеса и имеет профильное образование. Кандидаты, которые заинтересованы только в материальной стороне работы, не подходят для успешного сотрудничества. Если вы проводите собеседование с человеком, который на предыдущем месте получал 30 рублей за звонок, а вы ему обещаете 31 рубль, то не сомневайтесь: если ему предложат 32 рубля, он сразу уйдет.

   

2. Психологический тест – (опционально)

   Квалифицированный руководитель может сам определить, к какому психотипу относится человек. Но также существуют специальные тесты, Майерс — Бриггс. Каждый психотип лучше справляется с определенными задачами.

3. Боевой тест

   Дайте кандидату реальное задание. Это может быть изучение книги продаж или подготовка скрипта. Если человек ответственно подойдет к выполнению задачи, значит, он действительно готов к работе.

Что нужно учесть при организации работы удаленного отдела продаж?

После подбора персонала перед руководителем встает задача, как правильно организовать работу отдела.

Вашим менеджерам будут необходимы не только стол и компьютер, но и специальные программы, такие как:

• система управления проектами — инструмент для постановки задач. Часто этот функционал может быть интегрирован прямо в CRM-систему, например, это реализовано в SalesapCRM;

  

• специальный мессенджер для оперативного общения с клиентами и менеджерами;

• IP-телефония для совершения звонков. Как мы говорили выше, желательно, чтобы она была интегрирована в вашу CRM-систему, чтобы записи входящих и исходящих звонков сразу сохранялись в карточках клиентов.

Как контролировать работу отдела продаж

Повторимся, что CRM-система — это удобная и необходимая программа для эффективной работы удаленного отдела продаж. Кроме того, это полезный инструмент управления отделом продаж. Но мы совсем не раскрыли ее функционал, ведь работа со звонками и постановка задач — это далеко не все ее возможности.

Давайте поговорим о вопросах, которые возникают при формировании удаленного отдела продаж:

• Как осуществлять контроль сотрудников, если вы даже не видитесь? Как управлять отделом продаж в этом случае?

• Как проверять достоверность их отчетов?

• Как проанализировать качество их звонков и уровень сервиса, если вы не слышите их разговоров с клиентами?

• Как узнать, сколько времени они проводят на рабочем месте?

Все эти вопросы решает CRM-система:

• В этой программе все задачи сотрудников собраны на одной доске с указанием сроков выполнения, и если сотрудник не уложился в отведенное время, вы сразу получите уведомление.

• Ведутся записи каждого звонка. Вы можете в любой момент прослушать интересующий вас разговор и оценить работу сотрудника, а значит, и эффективно управлять отделом.

• Вся активность менеджеров фиксируется в системе — вы в любой момент можете посмотреть актуальные отчеты: количество звонков, которые сделал каждый сотрудник, сколько заявок обработал и какую сумму принес компании.

• В некоторых CRM-системах ведется учет рабочего времени, и вы всегда будете знать, что сотрудник на своем рабочем месте, а значит, и эффективно управлять отделом.

• Все сделки собраны на удобной доске в виде воронки продаж. Вы можете видеть, как идет работа с каждым клиентом и кому из менеджеров необходимо увеличить обороты.

Таким образом, CRM-система — обязательный инструмент для контроля за удаленным отделом продаж.

Как управлять отделом продаж с мягким характером: приёмы и нюансы

Для эффективного управления отделом продаж нужно внедрить и настроить систему стимулов сотрудников.

Для этого ответьте на несколько вопросов:

• Почему люди не всегда хотят добиться определенных результатов?

• Как понять, что движет человеком?

• Почему одни и те же мотивации действуют на всех по-разному?

• Что еще может простимулировать сотрудника помимо денег?

• В чем заключается мотивационная роль руководителя?

• Какой стимул будет более эффективным в той или иной мотивации?

• Как выбрать правильную манеру управления?

Также, чтобы разложить все по полочкам, разберитесь в первостепенных источниках появления потребностей. Разбивая поэтапно все уровни, можно выделить следующие мотиваторы (снизу вверх):

• Наличие работы.

• Стабильный доход.

• Комфорт на рабочем месте и отношения в коллективе.

• Перспективы роста.

• Творческая реализация.

Не забывайте, что типов и способов мотивации множество. Внедряйте их для грамотного управления продажами.

• Мотивация достижения — требования выполняются с целью получить привилегии/вознаграждение.

• Мотивация избегания — требования выполняются с целью избежать неприятностей.

Каким инструментом пользоваться, зависит от типа личности сотрудника.

Отметим, что эффективное управление отделом продаж достигается путем сочетания материальной и нематериальной мотивации.

Материальная мотивация

Состоит из 3 блоков:

1. Базовый оклад, который выплачивается всегда.

2. Мягкий оклад, который выплачивается только при достижении 100 % показателей эффективности (KPI).

3. Бонусы за выполнение и перевыполнение плана, победу во внутренних конкурсах компании.

Чтобы ответить на вопрос, как управлять отделом продаж и делать это эффективно, используйте следующие принципы для стимулирования менеджеров работать на максимум.

1. Принцип Дарвина. Сотрудники, которые не дотягивают до плана, получают доход ниже среднерыночного. Высокую зарплату получают менеджеры, которые выполнили все поставленные на месяц задачи. Этот принцип отсеивает слабых сотрудников.

2. Принцип прозрачности. Понятная система начисления премий. Каждый менеджер должен без труда посчитать свой доход за период.

3. Принцип больших порогов. План делится на пороги с большой разницей в вознаграждении:

   • За выполнение 80 % плана менеджер не получает бонусы.

   • За 80−100 % — плюс 40 % от оклада.

   • За 100−120 % — плюс 60 % от оклада.

   • Более 120 % — плюс целый оклад.

4. Принцип низкого оклада, то есть основная часть дохода сотрудника формируется за счет премии за выполнение и перевыполнение плана.

Нематериальная мотивация

Это тоже эффективные инструменты в управлении отделом продаж.

• Конкурсы

Конечно, в соревновании полагается бороться за приз. Но в этом случае сам процесс будит азарт участников и стимулирует их на достижение высоких целей. Если вы отлично изучили своих менеджеров и знаете, какой подход необходим к каждому сотруднику, вы с легкостью можете использовать конкурсы для мотивации.

• Неденежные штрафы

Составьте внутренний документ, где будут прописаны нарушения и санкции, которые будут применены к сотруднику, например, за опоздание, срыв сроков по проекту, если он не провел работу над ошибками по звонкам и т. д. Для эффективного управления сотрудники отдела должны четко понимать, в каких случаях применяется наказание.

Примеры штрафов: покупка пиццы на весь отдел, положить в общую копилку 50 рублей, лишение возможности работать с прибыльными клиентами.

• Dashboard

Это специальная доска, на которой указаны все основные показатели деятельности фирмы, включая показатели каждого сотрудника. Ее размещают на видном месте в офисе или даже в торговом зале.

Это замечательная мотивация для менеджеров по продажам и действенный инструмент управления отделом для руководителя. Никто не хочет быть аутсайдером, особенно когда об этом знают все.

Итоговые рекомендации по эффективному управлению отделом продаж

• Даже когда вы стали руководителем, у вас обязательно должны быть свои клиенты.

Зачем? Всё просто: вы должны постоянно быть в курсе положения дел на рынке и потребностей потребителей. Именно по этой причине грамотные руководители, например, в розничной торговле иногда встают за прилавок, чтобы оставаться на одной волне с клиентами. Не забывайте о том, что вы тоже продавец, как и ваши подчиненные, просто выше их по должности.

У вас не обязательно должно быть много клиентов. Достаточно 3-4. Но ваши сотрудники будут видеть, что вы так же, как они, совершаете холодные звонки, ездите на встречи и заключаете контракты. Это укрепит ваш статус как квалифицированного лидера.

• Находитесь с менеджерами по продажам в одном кабинете. Вы сможете быть для них хорошим личным примером.

Кроме того, вы будете в курсе работы своих сотрудников.

• Если вы отгородитесь от подчиненных, то это может стать для них дополнительным стимулом к воровству, безделью и занятию посторонними делами в рабочее время.

• Если вы последуете уже хотя бы одному этому совету, то сможете существенно увеличить производительность отдела.

• Занимайтесь клиентами менеджера, ушедшего в отпуск.

Почему не стоит отдавать таких заказчиков другим сотрудникам?

• Пресечение возможного воровства, так как с коллегой всегда проще договориться.

• Увеличение заказов клиента. Своим примером вы сможете показать, как повысить продажи.

• Выявление неточностей при заполнении документов. Если сотрудник оставлял где-то пробелы в составлении отчетов и таблиц в CRM-системе, то после вашего вмешательства он поймёт свою ошибку.

• Не повышайте слишком часто план продаж.

Это очень распространённая ошибка, которую совершают многие руководители. Когда менеджер начинает активно выполнять объём продаж, они то и дело поднимают ему план. Это плохая практика, так как после нескольких месяцев сотрудник просто перестанет справляться с количеством работы.

Менеджер будет бояться очередного повышения плана и будет отодвигать клиентов на следующие отчетные периоды или просить произвести оплату за товар позже. Старайтесь корректировать только годовые объемы.

• При приеме на работу нового сотрудника не бросайте его на произвол судьбы.

В противном случае он не сможет освоить объём новой информации по продажам и предлагаемому продукту. Новичку необходимо первое время уделять повышенное внимание, чтобы удержать его в компании. Ему нужна постоянная поддержка и человек, который сможет быть примером, покажет все тонкости работы и научит использовать необходимые инструменты продаж.

В лучшем случае вам стоит самому с ним поработать. Если же времени катастрофически не хватает, закрепите за ним постоянного наставника.

• Не стоит поручать новичку обзвон ушедших клиентов.

Это в корне неверная практика, хоть и очень распространённая. У клиента была причина расстаться с вами. Конечно, при грамотном подходе его возможно вернуть. Только заниматься этим должен опытный менеджер. Когда новый сотрудник начнёт разговор с ушедшим когда-то заказчиком, то услышит о вашей фирме сплошной негатив. А это ему как раз знать не нужно.

• При обучении новичков в первую очередь уделяйте внимание не продукту, а навыкам продаж.

Нюансы и особенности предлагаемого товара сотрудник узнает за несколько недель. Единственное, что ему нужно знать в начале, — как ваш продукт облегчает жизнь клиентов. Делайте акцент именно на продажах.

• Никогда не делайте выбор в пользу сотрудника только из-за имеющейся у него большой базы клиентов.

Часто руководители считают, что такой менеджер принесёт большую прибыль компании, а конкуренты останутся ни с чем. Но это далеко от истины. Такие сотрудники не всегда являются добросовестными. Через некоторое время они могут уйти и из вашей фирмы, прихватив с собой большинство клиентов.