Руководство по оптовой торговле

Компании, которые занимаются оптовой торговлей, осуществляют продажу товаров крупными партиями не конечным потребителям, а коммерческим фирмам. С начала 2000-х годов подобная предпринимательская деятельность стала главным катализатором процесса увеличения российского ВВП. Бренды соответствующей индустрии взяли на себя роль связующих звеньев цепочки, проложенной между производителями и итоговыми покупателями.

Первостепенная закупка и распределение ассортимента, накопление и хранение продукции на складах, организация грамотного товародвижения, всесторонний контроль, логистика и транспортировка — задач у современных оптовиков много. В связи с подобным положение дел, они вынуждены внедрять элементы цифровизации в виде сайтов, ЭДО, электронного учета и CRM.

Понятие определения оптовой торговли в экономике: что это такое и зачем она нужна

За данным термином скрывается процесс реализации товарно-материальных ценностей заведомо крупными партиями. Закупаться оптом вынуждены разные участники рынка: от предпринимателей до прямых производителей. Первые стремятся расширять собственные каталоги, а вторые хотят получать действительно большие объемы дешевого сырья. Во всех без исключения ситуациях оптовик должен:

• предлагать широкий и многообразный ассортимент от различных поставщиков и контрагентов;
• работать с по-настоящему крупными объемами, стремясь к увеличению цифр товарооборота;
• доставлять продукцию до места потребления и хранения, в том числе и через таможни;
• составлять предельно точные планы и прогнозы, понимая, какие именно товарно-материальные ценности будут в ходу;
• учитывать факт растягивания периода между закупкой и реализацией, уметь взаимодействовать с кредитами.

Раньше оптовику нужно было находиться как можно ближе к тому рынку, куда уходят его ТМЦ. С приходом интернета и систем электронных закупок ситуация изменилась — большая часть работающих с оптом фирм перебазировалась в Китай, Тайвань, а также на территорию Юго-Восточной Азии.

Виды оптовых продаж и особенности торговли крупными партиями товаров

Массовый сбыт — это хорошо изученное экономистами и по-настоящему важное в финансовом плане явление. Профильные эксперты сумели условно разделить его на две большие категории, в зависимости от способа взаимодействия предприятия с товарно-материальными ценностями:

1. Транзитная — реализация продукции осуществляется без завоза на собственные склады.
2. Складская — накопление ТМЦ на арендованной или приобретенной территории с последующей развозкой до покупателей.

В первом случае эмитент услуг отвечает за своевременное составление разнарядок на отгрузку партий, а также за учет и контроль выполнения договоров поставки. Во втором — за ознакомление покупателей с образцами, оформление сопроводительной документации и предпродажную инвентаризацию.

В обоих случаях предпринимателям приходится пользоваться специализированным программным обеспечением, способным автоматизировать и оптимизировать рутинные бизнес-процессы. Разработкой подобного софта занимается компания Cleverence. Например, фирменный пакет «Склад 15» упрощает все складские товароучетные операции: от прихода и подбора заказов до инвентаризации и работы с ячейками.

Отличия между оптом и розницей

С тем, что считается оптовой торговлей и относится к соответствующей индустрии, мы разобрались — пора продвигаться в тему немного глубже. В современном мире любая продукция, перед тем как попасть к конечному потребителю, проходит через множество посреднических организаций. Производитель отгружает товар региональному оптовику, тот делит партию на части и рассылает их более мелким торговцам, а те, в свою очередь, перенаправляют оставшееся в магазины.

Разница между оптом и розницей колоссальна. В первом случае речь идет о взаимодействии предпринимателей между собой, а во втором — об отгрузке товарно-материальных ценностей в пользу конечного потребителя. Можно назвать пять ключевых факторов, позволяющих отделить одну сферу от другой:

• целевая аудитория — маркетинговые акции и позиционирование на крупных заказчиков не работают;
• объемы — продажа продукции большими связками, с перевозкой автопоездами, железнодорожными вагонами и морскими танкерами;
• наценка — в среднем 3-5%, получение прибыли не за счет добавочной стоимости, а благодаря массовой реализации;
• циклы сделок — покупатели опта тратят огромное количество времени на проверку поставщиков, анализ рынка и расчет экономики;
• работа с клиентской базой — ориентация на b2b, а не на b2c, сбор детальных сведений о возможных партнерах.

Оптовикам, желающим добиться коммерческого успеха, приходится создавать особые стратегии продвижения.

Преимущества оптового бизнеса

За свою, сложную и достаточно рискованную в предпринимательском плане деятельность, взаимодействующие с крупными партиями фирмы получают следующие бонусы:

• большие сделки — внушительные цифры товарооборота, добиться которых в рознице практически невозможно;
• обширная география — присутствие на многих национальных рынках одновременно;
• оптимизация затрат на маркетинг — о хорошем контрагенте другие бизнесмены узнают и без рекламы.

Впрочем, у каждого плюса есть свои нюансы — увеличенный цикл продажи, необходимость составления сложной сопроводительной документации для пограничного контроля и отсутствие периодически выгодного контакта с прямыми потребителями из-за недостаточно активного продвижения.

Какой договор заключать с поставщиком

Согласно многочисленным примерам, под оптовой продажей понимается торговля продукцией в значительных объемах, желательно получения от прямого производителя (с целью снижения затрат на оплату коммерческих амбиций многочисленных посредников). Представители завода, фабрики или предприятия взаимодействуют с оптовиком по нормам агентского соглашения.

В бумаге прописываются основные тонкости и нюансы сделки:

• главная функция агента заключается в поиске покупателей — за каждую организованную операцию он получает процентное вознаграждение;
• подпись может быть проставлена даже физическим лицом — человеком, действующим не от лица ООО или ИП;
• бланк содержит множество деталей — объемы реализации, рабочий график, способ оплаты;
• документ составляется по нормам законодательства — актам и регламентам, прописанным в Гражданском кодексе.

Конечно, наличие агентского договора не уберегает от встречи с недобросовестными поставщиками. Однако он способен стать главным инструментом для защиты прав в суде, при появлении любых неприятностей.

Продажи оптом — это как: определение списка популярных отраслевых проблем

Проблематика оптового бизнеса схожа с теми трудностями, с которыми сталкиваются торговцы в розницу. Правда, при работе с крупными партиями любые финансовые задержки превращаются в настоящие катастрофы. Особенно чувствительно бьет по карману предпринимателя неверная стратегия прогнозирования спроса.

Представим, что юридическое лицо закупило несколько железнодорожных вагонов семян, но розничные магазины провели опрос и посчитали, что дачники в нынешнем сезоне фрукты и овощи из наличествующей номенклатуры высаживать не будут. Тогда у владельца целого склада товаров образуется критическая ситуация — ему приходится существенно сбрасывать цены, действуя в убыток.

Неприятности возникают и по вине экспедиторов и логистов. Даже одни лишние сутки простоя автопоезда на пограничном контроле приводят к значительным финансовым потерям. Неправильный выбор ассортимента, просчеты на этапе планирования, неадекватные факторы ценообразования — проблем у оптовиков по-настоящему много.

Как увеличить объем продаж в оптовой торговле

Основной ключ к достижению успеха в мире реализации товаров оптом — это постоянное расширение оборота. Компания зарабатывает не за счет добавочной стоимости, а благодаря количеству проданной продукции. Отраслевая наценка колеблется в районе 3-5%, что, конечно же, выглядит достаточно слабо. Однако деньги в сфере крутятся невероятные, исключительно ввиду масштабности соответствующих рынков.

Поэтому абсолютно каждый современный оптовик стремится повсеместно увеличить объем продаж. Решать представленную задачу можно тремя путями: внедрением инновационных технологий, автоматизацией и созданием грамотных воронок. В итоге все сводится к тому, чтобы изменить и упростить рутинные бизнес-процессы, настроить маркетинговые механики и подключить полезные инструменты вроде высококлассных CRM-систем.

Цифровизация

О том, что значит оптовая торговля и как продать оптом сразу большую партию продуктов, в теории должен знать каждый экономист. На практике оказывается, что прописанные в учебниках справочные выкладки в реальных условиях почти не действуют.

Предпринимателям приходится обращаться к современным информационным технологиям и использовать:

• возможности онлайн-ритейла — новые каналы коммуникации с целевой аудиторией и грамотно настроенные рекламные модули;
• корпоративные сайты — предложение товаров и услуг, а также привлечение клиентов в электронном пространстве;
• клиентские сервисы — программы для коммуникации с заказчиками, сбора обратной связи и исследования потребностей потребителей.

Цифровизация позволяет выстроить предельно продуктивные и долгосрочные отношения с покупателями не только в сфере розницы — оптовики применяют ее по инструкции, добиваясь существенных коммерческих результатов.

Автоматизация

Еще один хороший и уже успевший доказать свою эффективность способ повышения объема продаж. Касается самых разных областей предпринимательской деятельности:

1. Документооборот, отправка счетов, проверка поставщиков и контрагентов. Изначально рутинные процессы подвергаются грамотной механизации за счет правильно подобранного программного обеспечения.
2. Складской учет. Оптимизация операционных процедур, связанных с поиском заказа, приемом, отгрузкой и инвентаризацией, также за счет продвинутых алгоритмов профильного софта.
3. Внедрение высокотехнологичной CRM-системы. Автоматизация большинства операций в принципе, перевод работы в цифровую плоскость для применения многочисленных, крайне удобных бизнес-инструментов.

Качество реализации всех перечисленных мероприятий зависит от продуктивности подобранных программ. За разработку лучших коммерческих технологичных решений в России отвечает компания «Клеверенс». Фирменный модуль «Склад 15» предназначен для уже упомянутого складского учета, а пакет «Курьер» позволяет автоматизировать логистические и экспедиционные процессы.

Изменение воронки

Организация оптовой торговли — это сложная работа, связанная с реализацией товаров, которая нуждается во всесторонней аналитике при продажах и целом наборе заведомо правильных в стратегическом плане решений. Выполнять ее без привлечения квалифицированных маркетологов практически невозможно. Специалисты подобного профиля:

• создадут как можно больше касаний — задействуют кросс-канальную коммуникацию и заручатся доверием поставщиков;
• сформируют серию грамотных лид-магнитов — соберут базу данных с исчерпывающей информацией о партнерах и покупателях.

Статистика показывает, что минимальная цикличность сделок наблюдается исключительно в отдельных розничных сегментах. Поставщикам приходится ждать — между моментами закупки и реализации нередко проходят месяцы. Поэтому маркетинг приобретает уникальный характер, а все силы рекламного отдела направляются не столько на поиск новых заказчиков, сколько на удержание старых.

Как открыть и организовать процесс оптовой торговли в России: превращаем клиентов из потенциальных в постоянных

Здесь в работу вступает воронка продаж — именно она позволяет поставить ритейлерские процедуры на поток, разделив их на ключевые этапы. Понять, насколько эффективно функционирует созданная собственным отделом или сторонними экспертами система, можно посредством простого анализа. В отдельный график заносятся числа потребителей:

• созвонившихся с торговыми менеджерами;
• получивших коммерческое предложение;
• договорившихся о прямой деловой встрече;
• поговоривших с консультантом вживую;
• заключивших необходимый договор;
• забравших партию товаров с первой отгрузки;
• вернувшихся для дальнейшего сотрудничества.

Визуализация представленной таблицы (с помощью тех же бизнес-программ) и будет отражением текущей воронки. Если определенные цифры проседают — именно на них и следует делать упор при разработке стратегии продвижения. Например, заказчики могут отсекаться на этапе заключения соглашений. Тогда проблема будет заключаться либо в некомпетентности продажника, либо в откровенно слабом УТП.

Что значит оптовая торговля: как продать оптом много товаров сразу с помощью CRM

Система управления взаимоотношениями с клиентами (Customer Relationship Management, англ.) — это программный модуль, включающий в себя все нужные инструменты и механики для развития онлайн-ритейла сразу. Предприниматель, внедривший в работу такой софт, получает целый набор возможностей:

• оптимизацию множества рутинных операций — от документооборота и складского учета до взаимодействия с поставщиками и контрагентами;
• повышение эффективности работы персонала — настройка расписания и графиков, оценка вклада каждого в общий результат;
• анализ результативности отдельных решений — отслеживание эффективности маркетинговых инструментов, расчет долей рынка, составление портрета ЦА.

Кроме того, с помощью CRM-системы можно упорядочить продажи, внедрив в обиход структурированную воронку. Вся информация о клиентах будет храниться в одном месте, с подробной кластеризацией и классификацией по заданным параметрам.

Базу удобно сегментировать и разбирать, что позволяет обустроить стратегию взаимодействия чуть ли не на персональном уровне. Упускать подобные возможности нельзя, вне зависимости от того, в какой нише и на каких потребителей работает организация.

Заключение

В статье мы рассказали, что лежит в основе оптовых продаж, каких правил и условий нужно придерживаться при торговле оптом, в чем заключается суть методов ведения такого рода бизнеса, какого принципа действия нужно придерживаться при меняющихся требованиях рынка. Резюмируем: чтобы стимулировать экономическое развитие компании, нужно внедрять в работу инновационные технологии, отдавать предпочтение цифровизации и автоматизировать рутину.

Количество показов: 803

Оптовые продажи в интернете – особенности, важные нюансы и эффективные способы увеличения

16.08.2022

Электронная коммерция включает два основных сегмента – b2c и b2b. Первый вид бизнеса обслуживает физических лиц, второй – ориентирован на организации и фирмы. Нишу розничных онлайн-продаж уже успело освоить огромное количество компаний, работающих по системе b2c. Сфера оптовой торговли в интернете только набирает обороты, однако данное направление не менее перспективно. Попробуем разобраться в нюансах b2b-рынка и выяснить, как эффективно продавать товары оптом.

Особенности, специфика, преимущества оптовой торговли в интернете

Бизнес для бизнеса – главная идея и ключевое отличие модели предпринимательской деятельности b2b. В роли продавца и покупателя здесь выступают компании.

Цепочка продаж в оптовой торговле содержит несколько последовательных звеньев:

• производитель;
• закупщик;
• специализированная фирма, продающая конкретные товары/услуги конечному потребителю.

Успешность деятельности магазина, который занимается оптом, зависит от качества взаимосвязи между указанными звеньями.

В отличие от розничных представителей оптовые продавцы работают с внушительными объемами товаров, большим ассортиментом, охватывают широкую зону реализации. Несмотря на кажущиеся сложности, эксперты называют рассматриваемую нишу благоприятной для старта.

Этому способствует отсутствие столь жесткой конкуренции, довольно умеренные требования в плане ресурсов. На начальных этапах владельцы бизнес-проектов ограничиваются минимальным штатом сотрудников, обходятся без колоссальных вложений в маркетинг. Клиентами опта являются профессионалы отрасли, которым не нужно подробно разъяснять функции, характеристики, выгоды использования продукта.

Создание собственной онлайн-площадки позволяет владельцам оптового бизнеса экономить на аренде дорогостоящих торговых, складских помещений, пользоваться упрощенной налоговой политикой, устанавливать гибкую систему ценообразования.

Многие игроки рынка сочетают модели b2c и b2b, одновременно продавая продукцию в розницу и оптом. При правильном построении стратегии продаж такие компании получают стабильно высокую прибыль.

Оптовые интернет-магазины имеют свою специфику и отличаются от розничных рядом особенностей:

• индивидуальные цены для клиентов с удобным интерфейсом изменения и просмотра;
• упрощенное навигационное меню;
• быстрый поиск по 1-3 ключевым характеристикам;
• краткая техническая справка вместо размашистых описаний;
• табличная форма заказов или функция заказа по списку, облегчающие процедуру введения необходимых позиций;
• адаптированные под опт единицы измерения (упаковки, коробки, паллеты);
• личный кабинет с возможностью подключения графика платежей, работы с внутренним счетом;
• интеграция с системой складского учета, логистики.

Занимаясь оптом, можно не заострять внимание на серьезной проработке рекламы, оснастке и оформлении офисов, выгодном месторасположении складов и баз. При этом суммы сделок и договоров в данной сфере значительно выше, чем в рознице.

Как продавать товары оптом: на что обратить внимание

Для удачного старта и дальнейшего развития бизнеса необходимо заранее проанализировать рынок, выбрать наиболее ликвидные группы товаров, найти надежных поставщиков, сформировать клиентскую базу постоянных розничных партнеров.

В организации оптовых продаж стоит учитывать следующие нюансы:

1. Глубокое проникновение в бизнес-процессы клиента. Главный принцип работы с оптом – думать о продажах клиента. Чтобы улучшить свои доходы, вникайте в деятельность заказчиков, выявляйте слабые и сильные точки их бизнеса, ориентируйтесь на нужды конечных потребителей, предлагайте оптимальные условия сотрудничества.
2. Сложные алгоритмы ценообразования. В сегменте применяются разные схемы установки ценовой политики, отличающиеся многофакторным нелинейным алгоритмом. Иногда на конечную стоимость изделия влияет более десятка факторов. Формируйте персональные цены, вводите отдельные системы скидок и бонусов в зависимости от объема покупок.
3. Централизованные поставки. С целью обеспечения оперативной обработки заявок магазины уделяют много внимания организации налаженного сотрудничества с поставщиками – производителями, дилерами, дистрибьюторами. Занимайтесь логистикой ответственно: заказанные партии товаров нужно поставлять вовремя, без непредвиденных перебоев и срывов.
4. Расширенный пакет документов по заключенной сделке. При необходимости выдавайте заказчикам всю необходимую документацию: договора, счета-фактуры, товарно-транспортные накладные. Ее формируют по шаблонам на сайте или через учетную систему.
5. Строгое выполнение договора. Для оптовых магазинов крайне важны постоянные клиенты. Соблюдайте оговоренные сроки доставки, цены, другие условия договора. Любое несоответствие может обернуться потерей крупного покупателя, что повлечет существенные убытки для бизнеса.
6. Полноценный прайс-лист. Обеспечьте возможность скачивания на сайте актуального прайса в формате Excel с указанием артикулов, модификаций, основных характеристик.

Типичные ошибки оптовиков и способы их решения

Владельцы онлайн-магазинов, работающих по модели b2b, часто сталкиваются с определенными трудностями: исчерпанный лимит средств, недоступность надежного кредитного плеча, дергающиеся поставки, отказы клиентов, ощутимая зависимость от человеческих факторов.

Обычно проблемы связаны с ошибками, которые допускаются на разных этапах построения и ведения бизнеса:

• отсутствие четкого планирования;
• неправильное распределение стартового капитала;
• непонимание целевой аудитории;
• плохое взаимодействие с контрагентами;
• некачественная коммуникация между отделами;
• неэффективное управление складами;
• взятие нескольких кредитов при неимении возможности своевременно погашать долги.

Бизнес не терпит импровизаций, любая деятельность должна быть регламентирована. Прежде чем запускать проект, нужно получить четкое представление о целевой аудитории, продумать и составить грамотный бизнес-план.

Первоначальный капитал лучше направлять в развитие каналов поставок, сбыта. Наиболее затратные пункты разумнее отложить на потом. К ним относятся покупка дорогостоящей техники, разработка современного дизайна для сайта, наем высокооплачиваемых специалистов, аренда офиса.

Все ключевые процессы, включая этапы снабжения и продажи, следует объединять под общим руководством и осуществлять в едином информационном поле. То же касается и работы разных отделов: между ними необходимо наладить качественную коммуникативную связь, иначе оптовые продажи «на потоке» будут всегда под угрозой срыва.

Желательно, чтобы в компании работал внутренний финансовый орган, занимающийся формированием и последующим контролем бюджета. Поначалу управление финансами может осуществлять руководитель, пользуясь специальными онлайн-сервисами, облачной бухгалтерией. Позже с увеличением оборотов рекомендуется нанять квалифицированного бухгалтера, аутсорсера.

Также важно позаботиться о комплексе юридических мер, обеспечивающих:

• финансовую защиту;
• результативную работу с дебиторскими задолженностями;
• эффективный процесс согласования кредитных линий с банками;
• защиту товара при транспортировке;
• ответственность поставщиков, перевозчиков за срывы сроков, регулярность поставок.

Работать с контрагентами нужно по продуманной схеме, позволяющей отслеживать их деятельность. Это поможет спланировать оптимальный график поставок, избежать внезапных отказов.

Эффективные методы увеличения оптовых продаж

Имея собственный сайт, оптимизированный под реализацию крупных партий товара, оптовая компания оказывается на шаг впереди конкурентов, работающих в оффлайн сфере. Главное – создать хорошую деловую репутацию, качественно и оперативно обслуживать клиентов, не допускать ошибок в документации.

Помимо вышеперечисленных путей, ведущих к увеличению продаж, рекомендуем дополнительно использовать проверенные методы.

Ведение прозрачной ценовой политики

Ценовая политика в опте формируется под действием двух факторов: себестоимость отгрузки товара и ценообразование конкурентов. Учитывая их, вы сможете повысить конкурентоспособность, предотвратить убытки и банкротство, контролировать доход, покрывая постоянные и переменные расходы.

Помните, что чрезмерное снижение цен не дает гарантий роста продаж. Слишком низкая стоимость может вызвать подозрение у потенциальных покупателей по поводу качества продукции. Старайтесь устанавливать оптимальные ценники, которым будут доверять, но не посчитают завышенными. Ценовая политика фирмы должна быть четкой и понятной, ориентированной на долгосрочное сотрудничество, а не разовые сделки.

Привлечение постоянных клиентов

В оптовом бизнесе не так много клиентов, поэтому большое значение имеет каждый покупатель. Наличие постоянных заказчиков-оптовиков – важный нюанс, от которого зависит величина оборотов онлайн-магазина. Работайте в этом направлении: тщательно изучайте спрос, ведите переговоры, заключайте контракты с покупателями.

Применяйте различные инструменты для стимулирования продаж. Отличным вариантом будут индивидуальные скидки для партнеров – сезонная скидка, бонус за большой объем закупки, оплату наличными, комплексную покупку. Неплохо работает аналог дисконтной карты по программе лояльности в рознице – зачетная книжка.

Также для увеличения оптовых онлайн-продаж нередко применяют метод «холодных звонков». Он предусматривает обзвон потенциальных клиентов-предприятий, перед которым предварительно формируется их портрет, выявляются ключевые потребности, составляется выгодное персональное предложение.

Автоматизация процесса продаж

Главным способом увеличения оборотов в опте считается автоматизация процессов. Ее реализуют с помощью разных программных платформ. Внедрение подобных систем позволяет стандартизировать эффективные действия, касающиеся работы с клиентами.

Основным критерием выбора является функциональность программы. Проверяйте наличие следующих возможностей:

• интеграция с магазином;
• общий учет товара;
• работа с документацией;
• ведение клиентской базы;
• управление финансовыми потоками.

Анализ отказов заказчиков

Многие оптовые фирмы концентрируются исключительно на крупных покупателях, что в корне неправильно. Даже в случае ухода небольшого заказчика обязательно анализируйте причины, побудившие его отказаться от сотрудничества. Не устранив их в оперативном порядке, вы рискуете потерять других клиентов.

Работа над ассортиментом

После изучения спроса, детальной проработки ассортимента и выделения товара-фаворита, который поведет за собой остальные категории, целесообразно приступить к расширению линейки, добавлению сопутствующих позиций. Не переусердствуйте: слишком большой ассортимент оказывает отрицательное влияние на экономические показатели компании.

Применяйте инструменты, предназначенные для анализа динамики продаж, покупательских потребностей, реакции на предложение. Они помогут сегментировать клиентов, выделить наиболее перспективные линии работы, исключить из ассортимента малорентабельные продукты.

Создание отдела логистики

Открыв собственный отдел логистики, можно получить весомое конкурентное преимущество. Таким образом вы оптимизируете цикл потребления, обеспечите максимально быстрые, бесперебойные доставки заказанных партий товаров, что особо ценится клиентами. Приступайте к реализации данного метода увеличения продаж на этапе, когда бизнес уже твердо стоит на ногах. В противном случае это обернется неоправданными убытками.

Заключение

Успешные оптовые онлайн-магазины работают как единый, слаженный, непрерывный механизм. В таком бизнесе важно продумать каждый шаг: от заказа товаров у разных поставщиков до хранения и последующей перепродажи продукции розничным партнерам.

При грамотной организации торговли оптом можно быстро нарастить скорость оборотов, максимально автоматизировать процессы и уже скоро получать внушительную ежемесячную прибыль. На это не потребуются крупные вложения в рекламу: репутация добросовестного поставщика срабатывает намного эффективнее.

Возможно вам также будет интересно:

В розничной торговле услуга или продукт сразу поступают к потребителю. В2В работает по совершенно другому принципу. Прежде чем попасть к потребителю, товар проходит очень важный этап, предусмотренный в системе продаж, а именно оптовые продажи. В этом случае продукция поступает к компаниям, которые или напрямую взаимодействуют с конечным потребителем, или продают ее другим фирмам. В нашей статье речь пойдет о специфике и методах работы, используемых при осуществлении оптового товарооборота.

Как устроена организация оптовых продаж

Как правило, оптовиком является торгово-производственная или торговая компания. Причем в розничную торговлю (ретейл), осуществляемую через сеть магазинов, товары обычно поступают с распределительного центра (центрального склада), который является своеобразным «внутренним» оптовиком. Принцип работы таких центров существенно отличается от магазинов «последней мили» (поставок интернет-магазинов).

Компании оптовой продажи обычно сотрудничают с рядом крупных организаций, например с дистрибьюторами, заводами-изготовителями или с поставщиками эксклюзивного товара. Основное отличие оптовика от дистрибьютора – это наличие ассортиментного разнообразия, товар может быть взаимозаменяемым, представленным разными поставщиками. Например, компания, которая занимается поставками бытовой техники из КНДР, может сотрудничать с компаниями других стран (с Израилем, Америкой или Польшей) и, соответственно, ввозить на территорию России их продукцию. Кроме этого, она может предлагать товары собственного производства.

Основные функции компаний-оптовиков заключаются в сборе, хранении и распространении ассортимента товара. Они импортируют товар, обеспечивают его хранение на своих складах и продают другим фирмам, продвигая к финальной точке, то есть к потребителю. Иногда оптовики самостоятельно работают с розничным покупателем, но такой подход нельзя назвать очень удачным, так как подобные продажи могут составлять около 20 % от всего оборота. Поэтому они обычно основываются на остаточном принципе.

Получается, что компании, осуществляющие оптовые продажи, являются неким посредником между фирмой-изготовителем и потребителем. Сотрудничество с оптовиками интересно и выгодно многим участникам процесса реализации, особенно производителям и дистрибьюторам. Это вполне объяснимо, так как им уже не надо будет «распыляться» на сотни розничных компаний, оформляя их заказы и поставляя товар, занимаясь выбиванием денег и прочими «прелестями», которые неизбежны при работе с «последней милей». Производителям достаточно сконцентрироваться на нескольких серьезных клиентах.

Оптовые продажи выгодны для поставщика главным образом из-за стабильности и прогнозируемости поставок. Представители розничной торговли не способны предоставить конкретной информации о том, какой товар и когда им понадобится. Для заводов это не подходит, так как для формирования заказа необходимо определенное время, иногда несколько месяцев (или даже год): закупка сырья, нагрузка оборудования, наладка мощностей и т. д. Кроме этого, «последняя миля» не в состоянии стать выгодным партнером для завода, так как их объемы закупок достаточно низкие (даже при развитой розничной сети). Конечно, изготовители не против работать с представителями розничной торговли, но для них устанавливается более высокий процент наценки.

Оптовые продажи выгодны для розницы, так как это открывает доступ к широкому ассортименту, представленному разными производителями. Оптовики могут предоставить нужный объем по приемлемой цене. Более того, оптовик уже решил все вопросы, связанные с таможней, и готов дать отсрочку по оплате.

Формула успеха оптовых продаж и ее составляющие

Формулы успешной торговли в розницу и оптом очень отличаются друг от друга. Если в первом случае вполне подходит «три L», то во втором – это достаточно сложная цепочка: Assortment – Volumes – Logistics – Turnover – Planning – Loans, то есть AVLTPL (ассортимент – объемы – доставка до места – товарооборот – планирование – отсрочки и кредиты).

Можно сказать, что это основные компоненты, которыми руководствуется менеджер по оптовым продажам.

1. Assortment – ассортимент

Ассортимент оптовика достаточно многообразен и представлен разными поставщиками. Бывает, конечно, что оптовики работают с каким-то ограниченным товарным рядом (вендоры, дилеры и дистрибьюторы), но это нельзя назвать общепринятой практикой. Все дело в том, что оптовики не практикуют заключение эксклюзивных контрактов на поставки от производителя и довольно часто являются посредниками между дистрибьютором и представителями розничной торговли. Перечень товаров среднего оптовика стартует с 5 тысяч наименований.

2. Volumes – объемы

Если оптовик не работает с большими объемами, то у него нет будущего. Рознице не выгодно оплачивать посреднические услуги такого оптовика, поэтому ей проще наладить прямые поставки от компании-производителя. В этом случае, чтобы заинтересовать розницу в сотрудничестве и аргументировать свое участие в цепочке, оптовик с низким товарооборотом должен предложить какой-то «бонус», например логистику, широкий ассортимент, отсрочку и т. п. С большими объемами связаны не только положительные моменты бизнеса, такие как прибыль, но и негативные – крупные вложения и проблемы, сопровождающие подобные инвестиции.

3. Logistics – доставка до места

Доставка товара до места потребления и хранение с целью обеспечения возможности доступа клиентов «по первому требованию», таможенное оформление. Нередко именно логистика вызывает наибольшее количество проблем и требует колоссальных затрат. Необходимо сотрудничать с таможенниками, транспортной компанией, расположить склад оптовых продаж в непосредственной близости от места покупки (как правило, это достаточно дорогое удовольствие). Кроме этого, сотрудники склада должны наладить его работу и не воровать. Учитывая, что оптовик работает с широким ассортиментом и большими объемами, то склад должен быть не просто большим, но и с перспективой, так сказать со страховым запасом (вдруг возникнут проблемы с поставками). Отдельного внимания заслуживают оптовики, работающие с сезонным товаром: в пик сезона склад забит и места явно не хватает, а потом помещение пустует. Чтобы избежать такой проблемы, оптовики стараются так формировать ассортимент, чтобы уравнивать сезонность в потреблении.

4. Turnover – оборачиваемость товаров

Высокая оборачиваемость товара гарантирует оптовику солидный доход. Низкий товарооборот при больших объемах требует огромных финансовых вливаний (причем постоянных) и содержания гигантских складов. Идеальный «образ» оптовика – это оптовик, работающий без собственного склада (от производителя товар сразу идет к покупателю). Любая остановка в процессе оборачиваемости влечет за собой дополнительные затраты и выдернутые из оборота средства. Судите сами: товар закуплен, но не продан, значит, необходимо потратиться на его хранение (аренда склада, оплата труда персонала). Кроме этого, деньги потрачены на товар, который теперь просто лежит. Если у оптовика нет бесконечного финансового плеча, то он не может закупить новую продукцию, чтобы ее реализовать. Здесь может возникнуть другая проблема – «мертвый» (или неликвидный) товар. В этом случае стоит взвесить все за и против, так как иногда его выгоднее просто кому-то отдать, чем продолжать хранить «до лучших времен».

5. Planning – планирование

Ограниченные ресурсы – главная проблема участников экономической деятельности, а значит, и оптовиков. Работая с многообразным ассортиментом, когда оптовая купля-продажа проводится регулярно, без каких-либо торможений, можно получать высокую прибыль. Для этого у вас должна быть крепкая и, главное, солидная финансовая основа. Такая «роскошь», к сожалению, есть не у всех. В связи с этим компании вынуждены сужать ассортимент, уменьшать долю на рынке, в общем, сокращать поле своей деятельности.

Что подразумевается под выбором ассортимента? Может, это покажется странным, но это значит не только выявить пути и способы продажи товара, но и найти возможность купить его. Розничная торговля сосредоточена на том, чтобы донести товар до конечного потребителя, а оптовые продажи – на обеспечении текущих и будущих продаж. Именно эта проблема является наиболее актуальной и, пожалуй, самой сложной.

Для розницы важно получить товар, как говорится, по первому требованию. Оптовики очень зависят от производителей, которые готовы предоставить необходимые объемы, но, условно говоря, спустя полгода (в этот срок не входит время оформления таможенных документов и доставки). Следовательно, когда оптовик приобретает товар, он должен быть готов к тому, что сможет его реализовать только через полгода. Кроме этого, необходимо знать покупателя, иметь деньги на оплату производителю, разработать «логистику».

Попробуйте посмотреть на решение этой задачи с точки зрения проблем и разнообразия ассортимента, объемов и требований к товарообороту. В отличие от интернет-магазинов, которые используют схему прямых поставок от производителя к покупателю (дропшиппинг), оптовики не могут избежать вышеперечисленных проблем. Оптовые продажи должны быть организованы таким образом, чтобы розница могла получить товар в тот момент, когда он ей понадобится, то есть «здесь и сейчас», и ей совершенно неинтересно, когда оптовик закупает товар и сколько ему для этого надо времени. Поэтому грамотное планирование должно предусмотреть возможность передачи необходимого товара клиенту в минимальные сроки.

6. Loans – кредиты и отсрочки платежей

Без доступного кредитного плеча нельзя наладить нормальную работу данного этапа системы продаж. Учитывая, что между покупкой и продажей товара проходит довольно много времени, оптовые компании нуждаются в предоставлении кредитов. В этом случае у них появляются оборотные средства, необходимые для закупки товара. Кредитование компании возможно при условии, что она докажет возможность реализовать товар в установленные сроки. Если торговая цепочка работает без перебоев, то в качестве кредитора может выступить фирма-производитель, которая предоставит товар без предоплаты, дав отсрочку платежа.

Аналогичная система работы практикуется и в розничной торговле: оптовик поставляет товар покупателю с отсрочкой. В связи с этим вопрос планирования финансов и формирования бюджета является одним из наиболее злободневных, которым занимаются профильные специалисты (обычно в крупных компаниях предусмотрена такая должность). Как правило, в определенный момент возникает острая необходимость в деньгах, так как необходимо делать новые закупки и платить за предыдущие, а покупатели еще полностью не рассчитались. Образовывается так называемый кассовый разрыв. Поэтому одна из основных задач планирования – недопущение подобных ситуаций.

Если не выплачена вся сумма за отгруженный ранее товар, то объемы следующей закупки (через полгода) будут меньше, значит, розница не получит всего, в чем нуждается, следовательно, новый товар принесет меньше денег. В итоге ситуация будет усугубляться с каждой новой партией. Чтобы избежать формирования подобной цикличности, важно определить наиболее выгодные направления вложения финансов. Для этого в крупных оптовых компаниях специалисты контролируют процессы финансирования и бюджетирования.

Это позволяет предусмотреть возможные проблемы и своевременно на них отреагировать. Работу компании можно считать грамотной, если в ней апеллируют таким понятием, как «запланированная проблема». При таком подходе можно, например, отменить поставку с отсрочкой платежа или заблаговременно подать заявку на предоставление кредита, чтобы не допустить кассового разрыва.

Таким образом, оптовые продажи не имеют ничего общего с внедрением новых маркетинговых технологий, чтобы заинтересовать или привлечь покупателя. Оптовик должен быть компетентен в обыкновенном планировании движения товаров и бюджетировании, так как его финансовое благополучие зависит исключительно от объемов: больше продаж – солиднее доход.

5 наиболее масштабных проблем оптовых продаж товаров

Проблемы оптовиков аналогичны тем, с которыми сталкиваются компании розничной торговли. Однако из-за специфики деятельности для оптовиков они более значимы и катастрофичны.

1. Недоступность кредитного плеча в том или ином виде.

Недоверие со стороны кредиторов. Обычно это выражается в ограниченности финансов. Например, из-за того, что еще не оплачена предыдущая партия товара, нет денег на закупку новой. Процесс реализации может затянуться по нескольким причинам, среди которых падение спроса на товар (ушел в неликвид), слишком объемная предыдущая закупка (появление излишков).

2. Непостоянство клиентов.

Практика показывает две черты непостоянства клиентов. Рассмотрим такие ситуации немного подробнее. Во-первых, фирма, торгующая в розницу, решила провести грандиозную маркетинговую кампанию, в результате которой продажи резко возросли. Продавец не может и не хочет разочаровать покупателей и требует все новых и новых поставок. Что делать оптовику? Или снижать поставки другим клиентам (в связи с появлением незапланированных объемов), или активизировать взаимодействие с производителем.

Во-вторых, клиент, с которым вы долгое время сотрудничали, может сменить направление работы или вообще прекратить деятельность. Каждый предприниматель беспокоится о своем благополучии и его мало волнует, что под него были запланированы оптовые продажи и, возможно, товар даже проплачен (так как заказ производителю оформляется за полгода). Данная проблема усугубляется тем, что подобные фирмы, как правило, работают в кредит (с отсрочкой платежа). Значит, оптовику придется вносить коррективы в финансовое планирование, причем в обоих направлениях (в реальном и организационном).

Нельзя исключать и такой поворот событий, когда клиент дает категоричный ответ, что у него нет денег, предлагая забрать все остатки товара. Нередко в компаниях, специализирующихся на мелкой рознице, работают не очень профессиональные снабженцы. Оптовику часто приходится сталкиваться с горе-специалистами, которые делают совершенно непредвиденные и непредсказуемые заказы. Такие ситуации портят не только прогнозируемость, но и другие параметры работы оптовика.

3. Непостоянство поставок.

Проблема аналогична предыдущей. Разница в том, что в этом случае происходят сбои в графике поставок. Например, товар уже оплачен, но к оговоренному сроку заказ не укомплектован. Производитель предлагает забрать подготовленную часть (остальное будет, но позже). Другая ситуация. Ваш поставщик все собрал, вовремя отправил, но… проблемы в пути или на таможне: ДТП, повреждение груза, изменение таможенных правил и т. п. Эта проблема может привести к последствиям, более катастрофичным и масштабным, чем непостоянство клиентов. Сбои поставок в розничную сеть могут повлечь как штрафные санкции, так и разрыв контракта. Следовательно, страдают и бюджетирование, и планирование.

4. Человеческий фактор.

Людям свойственно ошибаться – от этого никуда не денешься. Ошибки могут быть в выборе ассортимента, в планировании, в работе с контрагентами. Для небольших компаний это, как правило, некритично, хотя и неприятно.

От неправильных действий или решений сотрудников больше страдают магазины оптовых продаж. Предположим, специалист по снабжению заказал 300 фар для «Мерседеса», причем только левых. Неверное прогнозирование покупательского спроса оборачивается для компании неликвидом, который может пролежать на складе не один год. Как результат: складская площадь занята, а оборотные средства блокированы. Чем чреваты ошибки в планировании? В этом случае возникают проблемы с бюджетированием (появляются кассовые разрывы, перебои с поставками).

Еще одна серьезная проблема оптовиков – уход из компании ведущего продавца, который «забирает» с собой всех сотрудников отдела и клиентскую базу и открывает собственный бизнес.

Все остальные проблемы компаний-оптовиков достаточно обыденны. Сюда можно отнести некорректную работу с клиентами, ставшую причиной отказа от сотрудничества. Обычно средний оптовик имеет около 10 тысяч клиентов, поэтому если откажется от закупок пара из них, то сначала это никак не отразится на ведении бизнеса. Однако в долгосрочной перспективе это серьезно скажется на планировании, что объясняется длительностью процесса обеспечения: заказ формируется под одних клиентов, а приходит для других. Естественно, что из-за этого могут произойти сбои в бюджете. Поэтому такие моменты надо постоянно держать под контролем.

5. Невозможность расти без структурных изменений компании.

Розничная торговля может развиваться благодаря проведению креативных рекламных кампаний и масштабированию численности продавцов. Рост фирм-оптовиков требует проведения серьезных изменений в штатном расписании и инструментарии, используемом в работе.

В рознице 1 снабженец обеспечивает 5 продавцов, оптовые продажи основываются на несколько ином принципе: на двух снабженцев приходится всего 1 активный продавец. Это объясняется тем, что оптовик не столько нуждается в расширении клиентской базы, сколько в обеспечении потребностей существующих клиентов. Следовательно, выстроенная структура закупки, доставки и хранения товаров для опта намного важнее, чем для розницы. Благодаря этому компания сможет осуществлять постоянное планомерное движение товара с наиболее выгодным оборотом.

Обычно работа с большим перечнем товарных единиц не вызывает никаких трудностей в отделе продаж, так как обучить специалиста среднего звена довольно просто, а сам отдел легко можно расширить. Самым сложным процессом этой цепи является снабжение, потому что в нем задействованы и поставщики, и транспорт, и склад и т. д. Кроме этого, на функционирование отдела влияет множество факторов: время, прогнозирование, наличие готовой продукции на складе производителя, платежеспособность, доступность складских площадей и транспорта и т. п. Иначе говоря, в таком сложным процессе участвуют люди с не очень высокой квалификацией, а это не проходит бесследно.

Более того, рано или поздно наступает момент, когда процесс снабжения останавливается и никакое увеличение численности сотрудников не способно его «расшевелить», даже добавление новых снабженцев. Данная проблема может быть решена только путем автоматизации бизнес-процессов.

Оптовая и розничная компании с разной скоростью реагируют на рыночные изменения. В силу того, что опт работает по среднесрочному или долгосрочному планированию, любые изменения для него достаточно ощутимы и болезненны. И наоборот, если данные изменения нацелены на соблюдение и улучшение планирования, то компания от этого только выигрывает.

13 способов решения проблем оптовых продаж продукции

1. Формирование финансового отдела

Бюджет компании формируется и контролируется специально созданным органом. На этапе становления данную функцию выполняют руководитель и бухгалтер, позже должность занимает специалист, в обязанности которого входит не только решение финансовых вопросов, но и анализ бизнеса.

2. Объединение отделов

Создание единого информационного поля путем слияния трех этапов процесса снабжения (закупки, доставки, хранения) в один отдел, которым руководит менеджер по снабжению.

3. Объединение бизнес-процессов

Генеральный, коммерческий или исполнительный директор оптовой компании осуществляет оперативное управление всеми основными бизнес-процессами, включая снабжение, реализацию и производство.

4. Формирование комплекса юридических мер

Любому бизнесу необходима юридическая поддержка, и оптовые продажи – не исключение. Эффективная работа с дебиторской задолженностью зависит от степени финансовой защищенности, а регулярность поставок и лояльность поставщиков – от продуманных условий договоров. В юридической поддержке нуждаются практически все бизнес-процессы: транспортировка (защита груза от порчи и срыва поставок), взаимодействие с клиентом (предотвращение сговора).

5. Налаживание коммуникаций между отделами

Если в компании нет единого поля, объединяющего все отделы, то наладить бесперебойные оптовые продажи просто невозможно.

6. Продуманная схема работы с контрагентами

Чтобы иметь возможность отслеживать и контролировать состояние контрагентов, формируется схема наиболее плотного взаимодействия с ними. Такой подход позволит не только предотвратить неожиданные «метания» клиентов, но и предусмотреть будущие заказы, что существенно облегчит планирование.

7. Разделение клиентов на группы

Группы клиентов формируются в зависимости от их важности для поставщика и индивидуализации уровня сервисного обслуживания. В первую очередь товар поставляется наиболее значимым клиентам, остатки – менее важным. Такой принцип работы оправдан, если в договоре между оптовиком и розницей четко оговорены степень доступности товара и санкции за нарушение этого условия. Деление на группы может проходить автоматически на основе RFM-анализа или по косвенным признакам. Если компания работает с несколькими важными клиентами, то разделение на группы будет одной из приоритетных задач оптовика.

8. Запланированный уровень сервиса

Уровень сервиса и доступность ассортимента для клиентов не должны носить хаотичный характер. Компания-оптовик, работающая по принципу «основные товары для основных клиентов», защитит себя от риска непредвиденного повышения спроса (остальные клиенты обеспечиваются по принципу остаточности товара). 

Сортировка проводится в соответствии с требованиями оптовика по следующим критериям: уровень продаж его продукции в общих продажах компании, доступность сервиса, разница между закупочной и отпускной ценой (маржинальность). Доступность товара для розницы снижается по мере уменьшения этих показателей. До недавнего времени такие расчеты делались с помощью АВС-градификации. Такой подход возможен, если оптовые продажи осуществляются в небольшом объеме и при ограниченном ассортименте, в противном случае для ранжирования потребуются более сложные схемы.

9. Оптимизация загрузки транспорта

Под оптимизацией транспортной загрузки подразумевается не только планирование маршрутов доставки товара, но и приоритетность по объему и месторасположению клиента.

10. Оптимизация складского учета

Система учета товара на складе основывается на принципе адресного хранения. Такой подход дает возможность оперативно оценивать складскую вместимость и спланировать ее, оптимизировать разгрузку-погрузку товара и процессы, обеспечивающие его внутреннее функционирование. Цель оптимизации – снижение расходов, улучшение уровня сервисного обслуживания и увеличение объемов оборота товара и финансов.

11. Внедрение автоматизированных систем анализа и учета товарных остатков

Автоматизированные системы анализа и учета фактических остатков товара вводятся с целью контроля его ликвидности и создания условий оперативного реагирования на состояние хранящейся продукции. Также автоматизация позволяет прогнозировать остатки, основываясь на планировании закупок и поставок. Кроме этого, оптовые продажи автоматизируются не только для того, чтобы иметь возможность анализировать фактическое движение товара, но и с целью эффективно планировать площади и потребность в сотрудниках, основываясь на массогабаритных и объемных показателях.

12. Внедрение автоматизированных систем прогнозирования и анализа продаж

С целью обеспечения возможности разработки адекватного планирования и обеспечения продаж в компаниях внедряются автоматизированные системы их прогнозирования и анализа. Контроль выполнения плана осуществляется благодаря внедрению аналогичных систем, направленных на отслеживание отклонений. Любое отклонение от плана чревато снижением дохода компании, что увеличивает риски срыва снабжения.

13. Внедрение автоматизированных систем бюджетирования

Автоматизированные системы бюджетирования вводятся для разработки реального финансового плана и обеспечения его исполнения.

Если у компании «хорошие» времена, то оптовые продажи движутся вверх по пирамиде, достигая высшей точки, с наступлением трудностей поставки снижаются до самого основания. Такой подход позволит обеспечить бесперебойную работу оптовика.

На какие показатели ориентироваться при увеличении оптовых продаж

Во время работы над увеличением продаж необходимо ориентироваться на определенные показатели.

К ключевым показателям относятся:

Обычно оптовые компании ориентируются на первые три показателя, причем наиболее часто во внимание принимается оборот. Например, покупатель сообщает, что хочет в 2 раза увеличить оборот. Многие берут в расчет маржу и рентабельность.

Трудности расчета начинаются с четвертого показателя, но эти данные необходимы, чтобы определить проблемные «узлы» и работать над их улучшением.

К примеру, увеличение суммы среднего чека.

Коэффициент конверсии интернет-ресурса: на сайт оптовых продаж в течение дня заходили 100 пользователей, сколько из них стали реальными клиентами.

Количество сделок, проведенных с одним клиентом за отчетный период, который определяется спецификой бизнеса и может составлять месяц или год. Количество потенциальных клиентов за этот же период.

Другие «узлы» определяются особенностями конкретно взятого бизнеса. Полнота данных для формирования стратегии развития оптовой компании зависит от количества проанализированных показателей.

Таким образом, компания должна знать основные показатели эффективности своей деятельности независимо от того, кто с ними работает (сотрудники оптовика или специалисты из сторонней компании). Выбирая канал сбыта, необходимо учесть имеющиеся данные.

Методы повышения оптовых продаж

Прежде чем отдать предпочтение какому-то конкретному методу, надо решить, на какой эффект вы нацелены: разовый или системный.

1. Методы, подходящие для разового увеличения объема оптовых продаж

Если ваша цель – быстрая продажа конкретной партии товара, то можно применить следующее:

• Метод «холодного обзвона». Один из самых популярных методов, способных увеличить оптовые продажи. Суть метода в следующем: менеджеры или операторы звонят потенциальным клиентам, которые никогда ранее не пользовались вашими услугами. Возможная проблема: потенциальный покупатель не хочет разговаривать с представителем незнакомой фирмы. В качестве профилактических мер можно провести «разведывательные мероприятия»: выяснить предпочтения и потребности клиента, составить его портрет и подготовить специальное предложение, перед которым просто невозможно устоять.
• Рассылка на электронную почту (или имейл-рассылка). Опять-таки проводится работа с клиентской базой, в которую включены и реальные, и потенциальные покупатели. Проблема метода: предубежденное отношение к продающим письмам, которые нередко принимают за спам. Чтобы повысить лояльность к рассылке, постарайтесь персонифицировать предложения, предлагая товар, наиболее соответствующий потребностям клиента.
• Контроль маркетинговых расходов. Реклама – двигатель торговли! Этот старый лозунг не утратил своей актуальности. Рынок оптовых продаж активно практикует проведение различных рекламных акций. Главное, чтобы они были эффективными. В противном случае огромные затраты на маркетинг могут оказаться бесполезными. Исключив неэффективные мероприятия, можно не только сэкономить, но и существенно увеличить прибыль компании.
• Привлечение посредников с целью стимулирования продаж. Продумайте пути повышения мотивации посредников, чтобы обеспечить их поддержку в процессе сбыта товара.

Методы стимулирования оптовых продаж дадут лучший результат, если использовать следующие инструменты:

2. Методы, которые используются для системного увеличения оптовых продаж

При работе на долгосрочную перспективу стоит обратить внимание на системные методы увеличения объемов продаж.

Автоматизация процесса продаж

Автоматизация производственного процесса внедряется во всех направлениях, продажи – не исключение. Сегодня разработано множество систем, предназначенных для стандартизации взаимодействия менеджеров и клиентов.

Выбирая программу, стоит особое внимание уделить следующим параметрам:

• возможности складского учета;
• возможности общего учета товара;
• возможности обработки документов;
• формирование клиентской базы;
• осуществление контроля денежных потоков;
• возможности слияния с интернет-магазином.

Благодаря внедрению системы стандартизации, менеджеры повысят эффективность своих действий, а значит, увеличатся и объемы продаж.

Повышение эффективности работы персонала

Данный способ нацелен на долгосрочную перспективу, зависящую от сотрудников, то есть с их подбором и обучением.

Предположим, вы решили расширить штат продавцов, значит, стоит обратить внимание на сотрудников розничной торговли, имеющих дело с аналогичным товаром. Они умеют работать с потребностями клиентов, уже знают специфику продукта и особенности его продаж.

Следующий вполне перспективный источник пополнения кадров – это конкурирующие компании. Уведите у конкурента пару стоящих менеджеров, и у вас появится существенное преимущество: профессиональные продавцы и дисбаланс конкурента.

Данный прием требует особой осторожности, так как вы рискуете столкнуться со шпионом или с тем, что работник захочет вернуться на прежнее место и прихватит вашу базу клиентов.

Компании смежных отраслей тоже вполне подходят для подбора персонала. Людей, работающих с аналогичным продуктом, обучить проще, чем кандидатов, которые не имеют о нем никакого понятия.

Подбирая новых работников, можно обучить уже существующих. Также нельзя исключать известные способы мотивации, нацеленные на повышение продаж. Проведите, например, конкурс менеджеров, работающих с клиентами, и определите победителя, который получит определенные преимущества перед коллегами.

Как работа с клиентской базой влияет на рост оптовых продаж

Материал предыдущих разделов посвящен общепринятым проверенным способам увеличения продаж, но многие неоправданно игнорируют работу с имеющейся в распоряжении компании клиентской базой. С базой, на составление которой уже потрачены силы и время.

Работать с готовой базой намного проще, чем формировать новую. Если клиент уже что-то у вас покупал, то убедить его сделать повторную закупку в несколько раз проще, чем того, кто работал с другим оптовиком. Конечно, такой прием возможен только в том случае, если предыдущий контакт прошел на высшем уровне и клиент удовлетворен на все 100 % или, по крайней мере, у него не сложилось негативное мнение о сотрудничестве с вами.

Это проявление обыкновенного «человеческого фактора» (клиент вам доверяет). Многие почему-то не обращают внимания на этот нюанс, но такой подход свидетельствует о недальновидности менеджеров.

Некоторые так и не научились использовать никаких инструментов увеличения продаж, кроме таблицы в Excel и записок в блокноте или на накладной, например «Позвонить тому-то».

Конечно, CRM-система и другие онлайн-сервисы существенно облегчат работу, поэтому их можно и нужно использовать.

При работе с базой клиентов необходимо учитывать 4 главных момента:

Составление портрета вашего идеального клиента

Момент, который всем известен, но никем не применяем. Составьте портрет своего идеального клиента. Каким вы его видите?

Определите, с кем из уже существующих клиентов вам действительно нравится работать. Пусть этот образ станет основой портрета, подбирайте новых покупателей, соответствующих вашему образу. Формируйте предложения, способные удовлетворить только такого покупателя, оттачивайте свое мастерство.

Предложение, в котором «все» предназначено «всем», теряет свою актуальность. Постоянный рост конкуренции требует, чтобы производитель (оптовая продажа) выделялся. Сегментируйте рынок и разрабатывайте предложения, удовлетворяющие конкретные сегменты.

Кроме этого, стоит обратить внимание на существующих клиентов. Вполне вероятно, что среди них есть такие, которые забрали уйму ваших сил и времени, а дохода как не было, так и нет. Стоит ли связываться с такими людьми?

Портрет идеального клиента – вещь элементарная и незаслуженно забытая. А ведь этот прием способен серьезно увеличить объемы продаж.

Выстраивание отношений с клиентами

Современному миру свойственен неисчерпаемый поток информации, поэтому человек просто не в состоянии воспринять ее в полном объеме не то что с первого раза, но и со второго.

Поэтому оптимальный вариант решения проблемы – рассылка. Письма могут содержать специальные предложения, ассортимент (в случае его изменений) или полезную информацию.

В рассылку хорошо включить советы, благодаря которым можно облегчить ведение бизнеса или увеличить объемы продаж, сократить трудозатраты и снизить расходы. В общем, содержание должно быть интересно пользователям, подписанным на ваши обновления, и тем, кому интересны оптовые продажи.

Кроме этого, не забывайте регулярно обзванивать клиентов. Интересуйтесь тем, как у них дела, сообщайте свои новости и т. п. Конечно, здесь сложно обойтись без CRM-системы, чтобы составить график обзвона.

Если возникает такая необходимость, то стоит организовать личную встречу, и, возможно, не одну. Нельзя недооценивать эффективность личного общения, так как это лучший способ прийти к соглашению и осуществить продажу. Конечно, данный прием работает только в том случае, если встреча проведена грамотно.

Разработка индивидуальной ценовой политики

Как правило, оптовые продажи осуществляются в соответствии с определенными требованиями к объемам и цене (установлены необходимый минимум партии закупки и стандартная цена). Однако клиентам приятно получать скидки и бонусы.

Предположим, к вам обращается потенциальный покупатель, а вы его знакомите с условиями, при которых он получит скидку или подарок.

Такой подход формирует лояльное отношение к вашей компании. Это может стать вашей визитной карточкой, вашим козырем. Клиент обязательно это оценит и обратится к вам повторно.

Следующий момент ценовой политики – предоставление отсрочки. Клиенты очень любят, когда входят в их положение и дают отсрочку.

Однако на эту ситуацию стоит посмотреть с двух сторон: клиенту это нравится, ему удобно, а вам? Предоставляйте отсрочку только в том случае, если это выгодно вам.

Совершенствование сервиса

В России одним из основных конкурентных преимуществ является именно сервис. В этом есть свои достоинства и недостатки.

В качестве достоинства можно назвать тот факт, что компания способна стать уникальной, предоставив качественный сервис. Многие пренебрежительно относятся к данному моменту, а зря.

Сервис заслуживает отдельного внимания, поэтому расскажем о нем немного подробнее. Итак, выделяют 4 главных блока сервиса:

1. Быстрый доступ к актуальному ассортименту

От отсутствия доступности часто страдают не только компании, осуществляющие оптовые продажи, но и их клиенты.

Нередко, прежде чем получить какую-либо информацию о товаре, необходимо потратить довольно много времени: дозвониться до менеджера, подождать, пока он все выяснит. Бывает, что на это уходит несколько дней. А что делать, если клиент срочно нуждается в товаре?

Онлайн-кабинет – идеальный выход из такой ситуации. В нем необходимо предусмотреть возможности, необходимые вашему сегменту.

Это может быть CRM, интегрированная бухгалтерия или склад. Иначе говоря, данные об обновлении ассортимента или цен, индивидуальные условия и т. п. Сегодня такой подход очень актуален, и целевая аудитория это обязательно оценит.

2. Дополнительные предложения помимо низкой цены

Для некоторых покупателей ключевым аргументом для приобретения товара является цена, но их немного. Оптовые продажи не могут ориентироваться на таких клиентов. Их невозможно удержать, потому что они могут уйти в любой момент, если где-то найдут дешевле.

Ради самой выгодной цены они готовы согласиться со всеми неудобствами, им не нужны никакие дополнительные условия, кроме этого. Оптовик, готовый продать дешевле, найдется всегда.

3. Налаженная обратная связь

Все знают, что она должна быть, но мало кто работает над решением этого вопроса. На самом деле, это достаточно перспективный блок, способный вывести оптовые продажи на очень высокий уровень.

Обычно компании не горят желанием вести разговоры с клиентами, особенно если дело касается каких-то проблем и неприятностей. На самом деле клиент пытается сказать, что он заплатит больше денег, если вы предпримете определенные шаги.

В общем, обратную связь стоит рассматривать именно с этой позиции, отбрасывая всю лишнюю критику.

Если клиент объяснит, почему он выбрал именно вашу компанию, то вы точно узнаете свои сильные стороны. Точно так же ответ на вопрос: «Почему вы не купили наш товар?» подскажет вам основные направления дальнейшей работы.Вы провели не одну сделку. Вроде бы все шло своим чередом. Так почему же клиент ушел? Получив ответ, вы, возможно, иначе посмотрите на организацию своей деятельности и решите внести серьезные коррективы.

4. Менеджеры

Эти сотрудники осуществляют непосредственный контакт с клиентом, поэтому они должны соблюдать два условия:

• Быстро отвечать на звонки и письма.

Вряд ли клиент будет доволен, если он получит ответ на свой вопрос спустя несколько дней. А его отсутствие – это наихудший сценарий развития событий.

Бывает и так, что клиент звонит, а ему никто не отвечает и не перезванивает. Сегодня есть масса инструментов, включая IP-телефонию, которые не используются вообще или используются не в полном объеме.

Ангельское терпение в продажах

• Выражать свое участие.

Иногда клиент остается недоволен сервисом вообще в связи с его несоответствием определенным критериям, например при несоответствии цены и качества.

Менеджер может проявить участие, спокойно пообщаться с клиентом, и клиент решается сделать заказ.

Иначе говоря, если менеджер действительно заинтересован, чтобы оптовые продажи происходили регулярно, вовлечен в производственный процесс, то клиента намного проще склонить к покупке. Но, к сожалению, существует немало менеджеров, тон общения которых вызывает одно желание – поскорее завершить разговор.

4 наиболее распространенных заблуждения в оптимизации оптовых продаж

Заблуждение №1: Нанимая хорошего продавца, вы обеспечиваете высокий объем продаж

На самом деле хорошего продавца найти достаточно сложно, их мало и на всех не хватает. Более того, непросто определить и уровень профессионализма отдельного сотрудника. Следовательно, нельзя надеяться только на работу своих сотрудников, так как результат может не оправдать ваших ожиданий.

Заблуждение №2: Расширяя ассортимент продукции, вы увеличите оптовые продажи

Так склонны думать многие бизнесмены, но они ошибаются. Нередко расширение ассортимента приводит к снижению прибыли компании, тем более если новая товарная единица кардинально отличается от основного ассортимента.

Пример. Когда-то компания Biс решила расширить свой ассортимент путем добавления в него твердых духов, упаковка которых напоминала зажигалку. Спрос на них оказался настолько низким, что вскоре они были сняты с производства.

Заблуждение №3: Чем больше рекламы, тем выше продажи

Реклама – это хорошо, но всего должно быть в меру. Излишняя реклама точно отразится на бюджете компании, серьезно сократив его, но вряд ли сформирует лояльное отношение потенциальных клиентов (скорее, наоборот, вызовет раздражение). Лучше послать несколько качественных персонифицированных предложений по правильным каналам связи, чем ежедневно напоминать о себе плохо продуманными слоганами.

Заблуждение №4: Снижение цен приведет к росту оптовых продаж

Это нельзя считать незыблемым правилом. Оптовые продажи – это большие объемы, поэтому покупатель рискует приобрести некачественный товар. Если вы будете выставлять цену, которая намного ниже аналогов, предлагаемых конкурентами, то клиент решит, что ему пытаются сбыть бракованную продукцию.

Не забывайте, что очень низкая цена, как и очень высокая, должна быть аргументирована.

Предположим, вы просите слишком высокую цену, значит, ваш клиент должен увидеть, что это товар высочайшего качества. Если, наоборот, ваша цена слишком занижена, то аргументируйте это своей системой логистики, позволяющей сэкономить на транспортировке.

by Eugen

published 31. августа 2022

Оптовая продажа одежды и обуви – это ваш выход, когда вам нужно пополнить свои запасы по доступной цене. А благодаря росту быстрой моды вам часто приходится запасаться вещами на сезон вперед. Поэтому, если вы хотите развивать свой бизнес и расширять масштабы деятельности, оптовая торговля – это обязательное условие. Хорошие новости? Для того чтобы стать успешным оптовым продавцом, не требуется много капитала – если у вас есть прочная сеть надежных партнеров и поставщиков. Кроме того, существует множество способов заработать деньги, даже если вы не занимаетесь оптовой торговлей. Ознакомьтесь с нашим полным руководством ниже, чтобы узнать все, что вам нужно знать, прежде чем вступать в эту полезную сферу деятельности.

Что такое оптовая торговля?

Оптовая торговля – это процесс приобретения товаров у производителя или поставщика и перепродажа их клиентам. Это может быть сделано оптом, и часто этим занимаются крупные розничные компании, имеющие большую сеть независимых дистрибьюторов и покупателей. Оптовые покупатели приобретают товар в больших количествах, чтобы сохранить более низкую стоимость каждой единицы товара. Например, розничная компания, закупающая 1 000 единиц товара, может перепродать их по более низкой цене, чем если бы она закупила всего 10 единиц. Эту стратегию часто используют продуктовые магазины и магазины товаров повседневного спроса, желающие пополнить свои запасы по более низкой цене.

Как работает оптовая торговля?

Оптовики покупают товары у производителей и перепродают их клиентам. Существует несколько различных типов оптовиков, которые имеют разные стратегии продаж. – Оптовики: Это посредники, которые покупают товары оптом у производителей и затем перепродают их другим предприятиям. – Дистрибьюторы: Эти оптовики покупают товары у производителя в больших количествах, а затем продают их другим оптовикам, как дистрибьютор покупает товар у производителя, чтобы поставлять его розничным торговцам. – Брокеры: Брокеры только и делают, что находят розничных покупателей для конкретного товара. Они фактически не владеют товаром, который продвигают.

Где найти качественную одежду и обувь оптом

Если вы хотите заняться оптовой торговлей, вам сначала нужно найти подходящих поставщиков. К счастью, это можно сделать с помощью небольшого исследования. Имейте в виду, что качество найденных вами товаров будет основным фактором, определяющим ваш успех в качестве оптового торговца. Поэтому вам придется искать бренды, которые имеют высокий уровень удовлетворенности клиентов и хорошую репутацию в области качества. Хотя качественные товары можно найти в самых разных местах, одно из лучших мест для поиска качественных товаров – это производители. Компании часто имеют большие складские запасы и стремятся найти новых клиентов. Вы также можете поискать производителей, у которых есть продукция, которую вы можете перепродавать через свою сеть.

Поиск подходящих оптовых партнеров

После того как вы нашли несколько производителей, с которыми хотите работать, следующим шагом будет поиск подходящих партнеров. Прежде чем стучаться в двери потенциальных партнеров, важно знать, какого рода партнером вы хотите стать. – Дистрибьютор: Дистрибьютор – это предприятие, которое покупает товары оптом у производителей и затем перепродает их другим предприятиям. – Оптовик: Оптовик – это компания, которая покупает товары оптом у производителей, а затем перепродает их розничным торговцам. – Розничный торговец: Розничный торговец – это компания, которая продает товары клиентам, например, конечному потребителю.

Советы по поиску надежных поставщиков

– Проведите исследование: Прежде чем начать поиск поставщиков, проведите исследование и выясните, какие производители имеют высокие показатели удовлетворенности клиентов и хорошую репутацию в области качества. – Знайте свои наценки: Знайте свою маржу, чтобы знать, сколько прибыли вы хотите получить от своей продукции. – Используйте свою сеть: Обратитесь к своим партнерам и сообщите им, что вы хотите расширить свой бизнес. – Используйте онлайн-ресурсы: Существует множество онлайн-ресурсов, таких как Alibaba, Cargill и J&P, которые помогут вам найти надежных поставщиков. – Будьте терпеливы: Поиск поставщиков, готовых работать с вами, может занять время. – Будьте изобретательны: Возьмите на себя роли покупателя, продавца и производителя, так вы сможете узнать обо всех сторонах бизнеса.

Заключительные слова.

Оптовая торговля – это основа мира бизнеса. Это простой процесс перепродажи уже произведенных товаров. Он включает в себя поиск качественных товаров у производителей и последующую перепродажу их другим предприятиям. Оптовики должны иметь сильную сеть надежных партнеров и поставщиков, чтобы они могли покупать товары оптом и перепродавать их другим предприятиям по более низкой цене. Это не требует большого капитала, но требует времени и усилий. Однако вознаграждение за это огромно. Это отличный способ заработать деньги и расширить свой бизнес, а также познакомиться с новыми клиентами и расширить свою сеть. Оптовая торговля – отличный вариант для тех, кто хочет заработать дополнительные деньги и при этом вести гибкий образ жизни.

В данной публикации дается полная типовая схема проведения операций по поступлению товаров, состоящая из:

• регистрации счета на оплату поставщика;
• выдачи доверенности на получение товаров;
• принятия на учет товаров;
• регистрации входящего счета-фактуры и принятия НДС к вычету;
• оплаты поставщику.

Последовательность операций принятия к учету товаров может быть изменена, но порядок заполнениях документов будет такой, как показан в типовой схеме.

Уделим внимание заполнению граф, связанных с особенностями принятия на учет товаров.

Рассмотрим типовую схему приобретения товаров в 1С на примере приобретения товаров в оптовой торговле.

Подробнее смотрите в онлайн-курсе: «Бухгалтерский и налоговый учет в 1С:Бухгалтерия 8 ред. 3 от А до Я»

Пошаговая инструкция

Внимание! Ставка НДС изменена с 01.01.2019 с 18% на 20% и с 18/118 на 20/120.

18 января Организации был выставлен счет от российского поставщика ООО «МебельЛэнд» на поставку мягкой мебели на сумму 979 400 руб.:

• Диван ANGELO CAPPELLINI SITTINGROOMS — 2 шт. по цене 283 200 руб. (в т. ч. НДС 18%) (Италия, ГТД 10032020/101017/1238513);
• Диван SAMOA STRIPPY — 3 шт. по цене 59 000 руб.(в т. ч. НДС 18%). (Италия, ГТД 10032020/281217/1538710);
• Диван SUNSET Soft touch 33 — 5 шт. по цене 47 200 руб. (в т. ч. НДС 18%) (Россия).

По договору купли-продажи переход права собственности на товары осуществляется в момент их передачи на складе продавца представителю покупателя. На получение данного товара была выдана доверенность сотруднику Организации.

22 января товары были получены сотрудником по доверенности и приняты к учету. Доставка товара будет осуществлена сторонней организацией отдельно.

24 января перечислена оплата поставщику за товары.

Рассмотрим пошаговую инструкцию оформления примера. PDF

Регистрация счета от поставщика

Назначение и создание

Данные из счета, выставленного поставщиком на оплату, а также данные из спецификаций к договору, по которым будет производиться оплата поставщику, в программе 1С вводятся в документе Счет от поставщика.

Документ Счет от поставщика не формирует проводок, но присутствие его в базе несомненно открывает больше возможностей для автоматизации учета.

Зачем бухгалтеру вводить счет на оплату от поставщика в 1С?

Ввод документа Счет от поставщика в дальнейшем позволяет значительно упростить документооборот в 1С. На основе документа Счет от поставщика автоматически будут заполнены такие документы как:

• документ Доверенность;
• документ Поступление (акт, накладная);
• документ Платежное поручение;
• документ Списание с расчетного счета;
• документ Выдача наличных.

А также появится возможность формировать управленческие отчеты по задолженности поставщикам.

Документ Счет от поставщика вводится в разделе Покупки — Покупки — Счета от поставщиков — кнопка Создать.

Особенности заполнения

В шапке документа указывается:

• Счет № от — номер счета и дата, указанные поставщиком в выданном счете;
• Контрагент — наименование поставщика. Выбирается из справочника Контрагенты;
• Договор — основание для расчетов с поставщиком, которым может быть договор, счет, либо иной документ. Выбирается из справочника Договоры.

Договор можно не вводить в справочник Договоры, тогда будет предложено выбрать из выпадающего списка значение Без договора.

В табличную часть товары добавляются из справочника Номенклатура с помощью:

• кнопки Добавить;
• кнопки Подбор.

Узнать более подробно о Способах подбора номенклатуры

По каждой позиции должны быть указаны количество, цена приобретения и ставка НДС. Частично можно автоматизировать процесс заполнения такой информации. Для этого необходимо правильно заполнить карточку товара в справочнике Номенклатура.

Узнать больше о Настройке справочника Номенклатура для товаров

Цена приобретаемых товаров в табличной части может заполняться:

• вручную;
• автоматически.

Автоматическое заполнение цен происходит, если выбран Тип цен по ссылке НДС и он был установлен для приобретаемых товаров с помощью документа Установка цен номенклатуры.

Если Тип цен не выбран, то графа Цена будет проставляться из регистра сведений Цены номенклатуры документов по Способу заполнения цены По закупочным ценам PDF, т. е. из предыдущего документа поступления или счета.

1С позволяет распечатать форму Счета на оплату за поставщика по кнопке Печать в документе Счет от поставщика. PDF

Оформление доверенности на получение товаров

Назначение и создание

Организация может выдавать доверенность на получение товаров от поставщика доверенному лицу. В 1С предусмотрена такая возможность с помощью формирования документа Доверенность.

Документ не формирует проводок, но с его помощью автоматизируется процесс регистрации выданных доверенностей и формирование печатных бланков Доверенность по формам М-2, М-2а.

Документ Доверенность можно создать:

• на основании документа Счет от поставщика, воспользовавшись кнопкой Создать на основании — Доверенность;
• самостоятельным вводом документа в разделе Покупки — Покупки — Доверенности — кнопка Создать.

Особенности заполнения

В шапке документа указывается:

• Номер — порядковый номер доверенности, который присваивается автоматически программой;
• От — дата выдачи доверенности;
• Срок действия — дата, по которую доверенность будет действительна;
• Контрагент — наименование поставщика, у которого планируется получить товары. Выбирается из справочника Контрагенты;
• Договор — договор (счет), по которому планируется получить товары. Выбирается из справочника Договоры;
• Подотчетное лицо — выбирается из справочника Физические лица, где должны быть заполнены паспортные данные, т.к. это является обязательным условием для корректного заполнения печатной формы доверенности.
• Банковский счет — счет Организации, с которого осуществляется оплата за данные товары.

В табличной части на вкладке Товары документа Доверенность указывается наименование, количество и единица измерения товаров к получению. Она может быть заполнена:

• автоматически при вводе документа Доверенность на основании документа Счет от поставщика;
• с помощью кнопки Добавить;
• с помощью кнопки Подбор.

Узнать более подробно о Способах подбора номенклатуры

На вкладке Дополнительно указываются данные для заполнения печатной формы:

• Получено от — полное наименование поставщика, у которого планируется получить товары;
• По документу — документ-основание, по которому будет произведен отпуск товаров, например, наряд, счет, договор, заказ, соглашение.

Документальное оформление

Организация должна утвердить формы первичных документов, в т. ч. бланк доверенности. В 1С используется Доверенность по форме М-2 (М-2а).

Бланк можно распечатать по кнопке Печать — Доверенность (М-2). PDF

Если доверенность выдается не на одну покупку, то она оформляется по форме М-2а, печать этой формы по кнопке Печать — Доверенность (М-2а). PDF

Приобретение товаров (переход права собственности)

Назначение и создание

Поступление товаров от поставщика отражается с помощью документа Поступление (акт, накладная) вид операции Товары (накладная).

Документ Поступление (акт, накладная) можно создать:

• на основании документа Счет от поставщика, воспользовавшись кнопкой Создать на основании — Поступление (акт, накладная);
• на основании документа Доверенность, воспользовавшись кнопкой Создать на основании — Поступление (акт, накладная);
• самостоятельным вводом документа в разделе Покупки — Покупки — Поступление (акты, накладные) — кнопка Поступление -Товары (накладная).

Особенности заполнения

В шапке документа указывается:

• Накладная № от — номер накладной и дата, указанные поставщиком;
• Номер от — порядковый номер регистрации в 1С и дата принятия на учет товаров (дата перехода права собственности);
• Контрагент — наименование поставщика. Выбирается из справочника Контрагенты;
• Договор — основание для расчетов с поставщиком, которым может быть договор, счет, либо иной документ. Выбирается из справочника Договоры.

Можно договор не вводить в справочник Договоры, тогда будет предложено выбрать из выпадающего списка значение Без договора.

• Склад — склад или место хранения, на который товары поступают. Выбирается из справочника Склады. В данной статье рассматривается заполнение документа при выбранном Типе склада — Оптовый склад.

Если право собственности на товар перешло к Организации, но фактически товар еще не поступил на склад, то рекомендуется использовать виртуальный склад, например, Товары в пути. Данная ситуация показана в нашем примере: сотрудник получил товары по доверенности, право собственности по договору перешло к нашей Организации, но сами товары еще не поступили на склад.

Счета расчетов с поставщиком

• по ссылке Расчеты устанавливаются параметры взаиморасчетов с поставщиком. При стандартных настройках по расчетам с поставщиками в договорах в рублях устанавливаются:
  • счета расчетов 60.01 и 60.02;
  • автоматический зачет аванса по контрагенту и договору.

В случае необходимости параметры взаиморасчетов с поставщиками можно поменять.

Подробнее о заполнении ссылки Расчеты документа Поступление (акт, накладная) вид операции Товары (накладная)

Заполнение табличной части

В табличной части накладной вводятся товары, поступившие от поставщика, указывается их наименование, количество, цена приобретения, сумма НДС, счета учета товаров и НДС. Информация может быть заполнена:

• автоматически, если накладная заполняется на основании документа Счет от поставщика или Доверенность;
• по кнопке Добавить;
• по кнопке Подбор;
• по кнопке Добавить по штрихкоду.

Узнать более подробно о Способах подбора номенклатуры

Основная информация в табличной части заполняется по данным из карточки товара справочника Номенклатура.

Для того чтобы добавить в накладную товар, ранее не введенный в справочник Номенклатура, необходимо создать элемент, где достаточно указать: PDF

• Вид номенклатуры;
• краткое название товара в поле Наименование;
• единицу измерения в поле Единица.

Остальные поля карточки товара могут оставаться не заполненными, их указание влияет лишь на автоматическую подстановку данных в документе. Т.е. если какие-то поля карточки остаются не заполненными, то аналогичные графы придется заполнять вручную в каждом документе.

Поэтому, чем подробнее будет введена информация о товаре в карточке справочника Номенклатура, тем меньше останется полей для заполнения ее в документах.

Счета учета товаров и НДС

Счета учета товаров и НДС заполняются из регистра Счета учета номенклатуры, определенного для Вида номенклатуры, указываемого в карточке товара.

В нашем примере принимаются к учету товары, которые будут находиться на оптовом складе.

Товары в оптовой торговле учитываются на счете 41.01 «Товары на складах»по фактической себестоимости их приобретения (заготовления) или учетным ценам (план счетов 1С, Инструкция по применению Плана счетов, утв. Приказом Минфина РФ от 31.10.2000 N 94н).

Счета учета при приобретении товаров в оптовой торговле:

• Счет учета — 41.01 «Товары на складах»;
• Счет НДС — 19.03 «НДС по приобретенным МПЗ».

Если счет учета товара автоматически проставляется в табличной части некорректно, то его можно поправить вручную или правильно настроить его заполнение.

Для того чтобы эти счета учета проставились в накладной автоматически, необходимо, чтобы в карточке товара справочника Номенклатура вид номенклатуры имел соответствующую настройку в регистре Счета учета номенклатуры.

Узнать больше о Настройке справочника Номенклатура для товаров

Цена в табличной части

Цена в табличной части заполняется:

• вручную;
• автоматически.

Автоматическое заполнение цен происходит, если выбран Тип цен по ссылке НДС и он был установлен для приобретаемых товаров с помощью документа Установка цен номенклатуры.

Если Тип цен не выбран, то графа Цена будет проставляться из регистра сведений Цены номенклатуры документов по Способу заполнения цены По закупочным ценам PDF, т. е. из предыдущего документа поступления или счета.

Функционалом использования документа Установка цен номенклатуры и установки Тип цен в документах удобно воспользоваться, если характер поставок товаров от поставщиков носит систематический характер и цены поставки по договору меняются достаточно редко.

Если поставка товаров носит разовый характер, то быстрее будет заполнить цены вручную или отредактировать их непосредственно в табличной части.

НДС в табличной части

Графа % НДС заполняется в соответствии со ставкой НДС, указанной в накладной от поставщика.

Если в накладной поставщика НДС выделен, то и при вводе документа Поступление (акт, накладная) в табличной части необходимо выделять входящий НДС, вне зависимости от того, какую систему налогообложения применяет наша Организация.

В 1С графа % НДС автоматически заполняется ставкой, указанной в строке % НДС карточки товара справочника Номенклатура. PDF В случае необходимости ее можно откорректировать вручную.

Если приобретаемые товары в дальнейшем будут использоваться для деятельности, необлагаемой НДС, то входящий НДС должен быть включен в стоимость товаров (п. 4 ст. 170 НК РФ).

В случаях, когда требуется НДС включить в стоимость товаров, порядок учета входящего НДС необходимо изменить по ссылке НДС, установив флажок НДС включается в стоимость. PDF

Тогда в проводках входящий НДС будет включен в стоимость товаров. PDF

Импортный товар

Если в накладной поставщика присутствует импортный товар, то и при вводе документа Поступление (акт, накладная) в табличной части необходимо заполнить поля Номер ГТД и Страна происхождения:

• Номер ГТД — регистрационный номер таможенной декларации. Номер ГТД выбирается из справочника Номера таможенных деклараций. Если в карточке номенклатуры будет указан номер ГТД, PDF то в графе Номер ГТД будет автоматически выведено его значение, но при необходимости его можно изменить вручную.

Мы не рекомендуем заполнять номер ГТД в разделе Импортный товар карточки номенклатуры. Если в Организацию будет поступать один и тот же товар, но с разными номерами ГТД, то в справочнике Номенклатура придется заводить несколько позиций товаров, имеющих одинаковое наименование и различающихся номером ГТД.

В данной ситуации удобнее указывать номер ГТД непосредственно в документе Поступление (акт, накладная), тогда в справочнике Номенклатура будет достаточно ввести одну позицию номенклатуры.

• Страна происхождения — страна происхождения импортных ТМЦ. В эту графу автоматически подставляется то значение, которое указано в разделе Импортный товар карточки номенклатуры. PDF Если в карточке номенклатуры не заполнена страна происхождения, то ее можно выбрать из справочника Страны мира.

Проводки по документу

Документ формирует проводки:

• Дт 41.01 Кт 60.01 — товары приняты к учету;
• Дт 19.03 Кт 60.01 — НДС принят к учету;
• Дт ГТД — импортный товар учтен в разрезе ГТД.

Документальное оформление

Организация должна утвердить формы первичных документов, в т. ч. документ по оприходованию товаров. В 1С используется Приходный ордер по форме М-4.

Приходный ордер подписывает работник, принявший товары (например, кладовщик) и лицо, сдавшее товары (например, грузоперевозчик, подотчетное лицо).

Бланк можно распечатать по кнопке Печать — Приходный ордер (М-4) документа Поступление (акт, накладная). PDF

Регистрация СФ поставщика

Назначение и создание

Для регистрации входящего счета-фактуры, необходимо указать его номер и дату внизу формы документа Поступление (акт, накладная) и нажать кнопку Зарегистрировать.

Особенности заполнения

Документ Счет-фактура полученный автоматически заполняется данными документа Поступление (акт, накладная).

• Код вида операции — 01 «Получение товаров, работ, услуг».

НДС принимается к вычету при выполнении условий (п. 2 ст. 171 НК РФ):

• товары должны использоваться в деятельности, облагаемой НДС;
• в наличии правильно оформленный СФ (УПД);
• товары приняты к учету.

Входящий НДС можно принять к вычету непосредственно при проведении документа Счет-фактура полученный, установив флажок Отразить вычет НДС в книге покупок датой получения.

Это возможно, если в учетной политике не ведется раздельный учет НДС, т. е. не установлен флажок Ведется раздельный учет входящего НДС в разделе Главное — Настройки — Налоги и отчеты — НДС. PDF Если в 1С ведется раздельный учет НДС, то принять НДС к вычету можно только по документу Формирование записей книги покупок.

1С позволяет распечатать форму заполненного счета-фактуры от поставщика по кнопке Печать документа Счет-фактура полученный или документа Поступление (акт, накладная). PDF

Проводки по документу

Документ формирует проводку:

• Дт 68.02 Кт 19.03 — НДС принят к вычету.

Отчет Книга покупок можно сформировать из раздела Отчеты – НДС – Книга покупок. PDF

Отчетность

В декларации по НДС сумма вычета НДС по приобретенным товарам отражается:

В Разделе 3 стр. 120 «Сумма НДС, подлежащая вычету»: PDF

• сумма НДС, принятая к вычету.

В Разделе 8 «Сведения из книги покупок»:

• счет-фактура с кодом вида операции «01».

Перечисление оплаты поставщику

Назначение и создание документа

Факт перечисления оплаты поставщику, которая прошла по банковской выписке, оформляется документом Списание с расчетного счета вид операции Оплата поставщику.

Документ Списание с расчетного счета можно создать:

• на основании документа Счет от поставщика, воспользовавшись кнопкой Создать на основании — Списание с расчетного счета;
• на основании документа Поступление (акт, накладная), воспользовавшись кнопкой Создать на основании — Списание с расчетного счета;
• самостоятельным вводом документа в разделе Банк и касса — Банк — Банковские выписки — кнопка Списание.

Особенности заполнения

Если заполнение документа осуществляется на основании документа Счет от поставщика или Поступление (акт, накладная), то он будет заполнен автоматически. Данные необходимо сверить с выпиской банка и в случае необходимости подкорректировать.

Особенности заполнения документа:

• Сумма — сумма оплаты поставщику, согласно выписке банка;
• Получатель — наименование поставщика. Выбирается из справочника Контрагенты;
• Договор — основание для расчетов с поставщиком, которым может быть договор, счет, либо иной документ. Выбирается из справочника Договоры.

Для того чтобы взаиморасчеты с поставщиком были правильными, необходимо следить, чтобы контрагент и договор, указываемый в документе Поступление (акт, накладная) и в документе Списание с расчетного счета совпадали.

Иначе будет неправильное сальдо по расчетам с поставщиком и искажение налоговой и бухгалтерской отчетности.

Изучить подробнее:

• Как проверить взаиморасчеты с поставщиком
• Платежное поручение на оплату поставщику
• Оплата поставщику (аванс)

Проводки по документу

В нашем примере сначала поступили товары от поставщика, в результате возникла кредиторская задолженность по Кт 60.01 «Расчеты с поставщиками и подрядчиками».

В момент оплаты поставщику задолженность погашается и формируется проводка Дт 60.01 Кт 51.

Если будет проведена предоплата поставщику, то будет отражен аванс поставщику проводкой Дт 60.02 Кт 51, который будет зачтен при последующей поставке товаров от поставщика.

Но вне зависимости от того, каким образом была произведена оплата поставщику — в виде предоплаты или постоплаты, используемые документы и порядок их заполнения для оформления типовой схему поступления товаров не меняются.

Проверьте себя! Пройдите тест на эту тему по ссылке >>

См. также:

• Как проверить взаиморасчеты с поставщиком
• Платежное поручение на оплату поставщику
• Оплата поставщику (аванс)
• Документ Поступление (акт, накладная) вид операции Товары (накладная)

Оформить коммерческую подписку на Рубрикатор БП вы можете здесь >>

После оформления коммерческой подписки вам станут доступны все материалы Рубрикатора БП, записи всех прямых эфиров и вы сможете задавать свои любые вопросы по 1С:БП 8.3.

Подписывайтесь на наши YouTube и Telegram чтобы не пропустить
важные изменения 1С и законодательства

Помогла статья?

Получите еще секретный бонус и полный доступ к справочной системе БухЭксперт8 на 14 дней бесплатно

Техники продаж в оптовой торговле не меняются десятилетиями: менеджеры все так же «в холодную» обзванивают потенциальных клиентов, назначают встречи и рассылают прайсы, получают заявки и обеспечивают поставки. В какой-то момент владельцы расслабляются, перестают искать возможности для роста, и компания начинает топтаться на месте. Более активные конкуренты не дремлют и вырываются вперед. Чтобы не потерять позицию на рынке, важно вовремя задуматься о том, как поднять продажи в оптовой торговле.

В этой статье мы разобрали шесть неочевидных способов оптимизации оптовой торговли, которые помогут повысить продажи. О некоторых из них вы даже не задумывались!

Если вы только планируете заняться оптовой торговлей, узнайте, что обязательно учесть на старте!

Подключить торговлю через интернет

Немногие владельцы оптовых компаний решаются попробовать этот канал продаж, так как считают, что представителям B2B рынков там ловить нечего. На самом деле, спрос на приобретение крупных партий онлайн есть, что подтверждает статистика.

Если исключить ситуативный спрос на маски, связанный с пандемией, остаются спорттовары, одежда, игрушки, ткани и другие товары, оптовых продавцов которых клиенты ищут через интернет.

Согласно отчёту
Intershop, после перевода продаж в онлайн B2B компании увеличивают средний чек на 45%.

Источник

Полноценно торговать онлайн, как это делают представители B2C сферы, вы не начнете, но получите дополнительный канал привлечения покупателей, что позволит быть на шаг впереди большинства конкурентов и не думать о том, как увеличить продажи в оптовой торговле.

Приятный бонус: снизится нагрузка на менеджеров, которые раньше вели каждого покупателя с момента первого обращения до завершения сделки. Им нужно было ездить на встречи или консультировать по телефону, отправлять прайсы, рассказывать о характеристиках товаров, помогать в выборе, проверять наличие на складе, оформлять заказы.

Интернет-магазин, если подойти к его созданию с умом, позволяет частично автоматизировать работу отдела продаж: клиент видит описания товаров, их актуальные цены, информацию о наличии, может сравнить позиции и сформировать корзину. Ваши сотрудники будут подключаться по необходимости: чтобы ответить на вопросы, предложить альтернативы, отгрузить товар и проконтролировать доставку. В среднестатистической оптовой компании отдел продаж состоит из десяти человек — подключив онлайн-продажи, штат можно сократить до двух.

Прочтите подробную статью о том, стоит ли оптовым компаниям подключать интернет-продажи и как это делать.

Автоматизировать бизнес-процессы в оптовой торговле

Общая проблема многих российских оптовых компаний — неоптимальные бизнес-процессы. Работа большинства завязана на людях, что заставляет раздувать штат, делает бизнес зависимым от конкретных сотрудников и человеческого фактора.

Так выглядит работа менеджеров до автоматизации процессов.
Источник

Ваша задача — определить бизнес-процессы в оптовой торговле, которые можно автоматизировать, и заменить сотрудников на этих участках ботами или специализированным ПО. Во многих сферах это уже стало само собой разумеющимся.

Например, обратившись в поддержку банка или мобильного оператора, не так просто добраться до человека — сначала в чате вам предложат типовые вопросы с готовыми ответами, и только потом, если ничего не подошло, подключат менеджера. В Фингуру тоже есть чат-бот, который помогает клиентам в стандартных ситуациях и оформляет некоторые документы без участия специалистов. Посмотрите, как он действует:

Оптимизировать можно и нужно:

• работу менеджеров по продажам: специализированное ПО может формировать заказы поставщикам, отслеживать оплаты и т.д;
• взаимодействие между управленческой программой и сайтом. Сайт принимает заявку и передает в систему, которая ее обрабатывает: назначает ответственного менеджера, отправляет клиенту смс или письма об изменении статуса заказа и так далее. От управленческой программы на сайт поступают данные о наличии товаров и сроках поставки — это снижает риск заказа того, чего нет, и недовольства со стороны клиента.

Используя ПО, можно минимизировать риск возникновения ошибок, а также уменьшить количество менеджеров, оставив только самых перспективных.

Так будет выглядеть процесс работы после внедрения ПО.
Источник

Передать бухгалтерию на аутсорс и интегрировать бухгалтерское ПО со складским

Классический подход к ведению бухучета, подразумевающий обязательное наличие штатного бухгалтера или отдела бухгалтерии, постепенно уходит в прошлое — все больше российских бизнесменов выбирает аутсорсинг бухгалтерии. Мы уже рассказывали о преимуществах такого подхода и о том, как выбрать сервис, которому не страшно доверить финансы.

Для торговых компаний важна интеграция складской программы и бухгалтерии. У такого подхода есть 4 основных преимущества:

1. Корректный учет. Благодаря исключению бухгалтера из процесса оприходования товаров, удается избежать путаницы в номенклатуре, пересортицы и отрицательных остатков. Продукцию принимает на склад и учитывает сотрудник, который курирует закупки и ориентируется в ассортименте, а в бухгалтерию выгружаются только необходимые документы и данные. Нет ошибок — нет переплат в бюджет, которые могут достигать 1000% суммы, которая получилась бы при корректном учете!
2. Дополнительный контроль. Бухгалтер, получив данные из управленческой программы, может обнаружить там неточности и вернуть документы на корректировку. Он становится еще одной парой глаз, которая не помешает, когда речь идет о деньгах компании.
3. Экономия времени сотрудников. Бухгалтер выгружает данные из программы и ведет учет, не отвлекая от работы остальных.
4. Быстрая и простая инвентаризация. Используя складскую программу, вы сможете проводить инвентаризацию, не привлекая к этому процессу бухгалтера. Он будет выгружать необходимые данные из системы самостоятельно.

Оптимизировать прайс-лист

Грамотно оформленный прайс-лист может существенно повлиять на увеличение продаж в оптовой торговле. Он должен быть четко структурированным, с использованием артикулов, корректными названиями.

Желательно сделать два документа — внутренний и для контрагентов. Во внутреннем прайс-листе можно указать информацию о поставщиках и себестоимость товара, чтобы было проще рассчитать скидку.

Вот несколько общих рекомендаций по оформлению прайса для клиентов:

• не используйте слишком мелкий или крупный шрифт;
• укажите название и контакты организации, адреса точек, описание компании и преимущества;
• не сокращайте названия, чтобы избежать путаницы;
• если у вас много товаров, разбейте ассортимент на группы.

Так может выглядеть ваш прайс-лист.
Источник

Прайс обязательно должен содержать информацию о том, что цена в нем — не публичная оферта. Иначе потом будет сложно изменить стоимость и придется продавать товар по той цене, которая указана в документе.

Организовать хранение товаров на складе

Чтобы поддерживать остатки на оптимальном уровне и не переживать о том, что товар закончится в самый неподходящий момент, важно грамотно организовать хранение и контроль. Мы уже писали о том, как организовать складской учет, а сейчас расскажем, как оптимизировать работу склада.

Вот несколько рекомендаций:

1. Зонируйте пространство. Выделите зоны длительного хранения, комплектации, брака, а также блоки мест для товаров разных категорий. Например, более востребованные и объемные позиции лучше разместить ближе к зоне отгрузки, а хрупкие предметы — в глубине склада.
2. Используйте адресное хранение. При таком подходе пространство делят на пять зон: хранение, товарный вход и выход, статическое и динамическое хранение. За каждым грузом закрепляют номер, за каждым элементом (стеллаж, зона отгрузки) — цифру или букву. Все вместе образует код, который фиксируется в товароучетной программе, — по нему вы быстро отыщете необходимое.
3. Измените упаковку. Казалось бы, такая мелочь. А на деле от упаковки зависит и скорость, и количество затраченных на погрузку сил. Чтобы оптимизировать этот процесс, можно заменить тяжелую тару на более легкую. Например, использовать облегченные контейнеры.
4. Пересмотрите процессы комплектации и отгрузки. Часто из-за того, что они плохо организованы, сотрудники тратят много времени на выгрузку, погрузку, маркировку, размещение и упаковку товаров. Чтобы ускорить работу, ежедневно фиксируйте, сколько времени уходит на каждый этап. Учитывайте все, вплоть до маршрутов проезда поддонов по складу. Затем проанализируйте перемещения, найдите точки оптимизации и составьте инструкцию. Такой подход поможет избавиться от суеты и хаоса.

Обучить сотрудников работе с ПО

Часто, внедряя в компании ПО для автоматизации процессов, сотрудников обучают 2-3 основным функциям, а ознакомление с остальным функционалом откладывают на потом. «Потом», как правило, не наступает — люди стремятся выполнять задачи привычным способом, с минимальными усилиями. Это приводит к тому, что бизнес-процессы в оптовой торговле вроде автоматизированы, потрачены немалые деньги, а на практике почти ничего не изменилось.

Например, пришел заказ с сайта. В заявке только номер телефона и имя: менеджер должен позвонить, уточнить реквизиты для выставления счета, внести информацию в CRM. А если в форме добавить поле «ИНН организации», то программа по нему сможет заполнить остальные реквизиты. Менеджер, получив заявку в работу, будет видеть, кто клиент, из какого он региона, сможет проверить его благонадежность. Минимальное изменение на сайте и несколько минут, потраченных на ознакомление сотрудников с новой возможностью, дают экономию рабочего времени на постоянной основе.

Вам, как владельцу бизнеса, и руководителям отделов, важно сначала самим изучить ПО, а потом помочь с этим сотрудникам либо поручить обучение поставщику сервиса. В дальнейшем нужно будет следить за тем, как менеджеры справляются, какая работа еще не автоматизирована, и сделать так, чтобы большую часть функций «взяла на себя» программа.

Как поднять продажи в оптовой торговле: коротко о главном

1. Подключить торговлю через интернет. Это даст вам новый источник клиентов, а также позволит упростить формирование заказов и ускорить их обработку. Менеджерам не придется созваниваться с потенциальными покупателями или ездить на встречи, рассылать прайсы и отвечать на десятки вопросов. Наладив работу, вы сможете сократить штат или перевести часть менеджеров на другие должности.
2. Автоматизировать процессы. Передайте максимум задач специализированному ПО или ботам. Они могут обрабатывать заявки и отправлять сообщения покупателям, собирать информацию в базу данных, анализировать остатки товаров и планировать закупки, вести учет движения товаров и так далее. Менеджерам останется отвечать на вопросы клиентов и контролировать обработку заказов.
3. Передать бухгалтерию на аутсорс и интегрировать складское ПО с бухгалтерским. Отказавшись от штатного бухгалтера, вы платите только за реальные задачи, не оборудуете рабочее место и не несете ответственность за чужие ошибки. А связь между складом и бухгалтерией снижает риск возникновения отрицательных остатков и других недочетов, которые ведут к переплате налогов до 1 000%!
4. Оптимизировать прайс. Структурированный и детальный прайс-лист увеличивает шансы на заключение сделки. Заполнять его можно в свободной форме, главное — включить туда подробную информацию о товарах.
5. Организовать хранение товаров. Оптимизировать работу можно несколькими способами: зонировать пространство, изменить упаковку, пересмотреть процесс комплектации и отгрузки, использовать метод адресного хранения.
6. Обучить сотрудников работе с программами. Если они будут использовать только 2-3 базовые функции, считайте, что потратились на автоматизацию зря — большинство возможностей вы упустите.

Оптовые продажи — специфический вид торговли. Особенности проявляются в логистике, хранении товаров, поиске торговых партнеров. Соответственно, для развития бизнеса в этой сфере требуются отдельные решения. В статье расскажем, что такое оптовая торговля и какие способы увеличения продаж здесь работают, в том числе с помощью CRM для оптовой торговли (customer relationship management, системауправления взаимоотношениями с клиентами).

Что такое оптовые продажи?

Оптовые продажи — это поставки товаров крупными партиями. Чаще всего товары оптом покупают другие предприниматели, которые затем перепродают их в розницу или используют в производстве более сложной продукции.

Чем продажи оптом отличаются от розничных?

Пять примеров, чем продажи оптом отличаются от розничного ритейла:

В розницу товары покупает конечный потребитель. Поэтому маркетинговые акции и позиционирование продукции рассчитаны на индивидуального покупателя. У оптовых клиентов, чаще всего, этопредприниматели, другие интересы и цели;

Общие объемы продаж в оптовой торговле могут многократно превышать розничные, так как оптом компания реализует сразу большую партию продукции;

В розничном ритейле наценка, зачастую, превышает 100% — в опте эта цифра гораздо скромнее. В оптовой торговле бизнес получает прибыль не за счет высокой добавленной стоимости, а благодаря масштабу партий реализуемых товаров. Даже небольшая наценка в 3−5% приносит компаниям высокую прибыль при оптовых продажах продукции;

Клиент может мгновенно купить товар в розницу, поддавшись импульсивному желанию. Оптовые покупатели сперва тщательно проверяют поставщиков, анализируют рынок и рассчитывают экономику сделки, поэтому циклы оптовой сделки значительно длиннее;

У розничных ритейлеров больше потенциальных клиентов, а значит шире база клиентских данных. Ведь покупки оптом могут позволить себе несколько игроков на рынке, а приобрести товар в розницу готовы почти все клиенты. Однако база для оптовой торговли более проработанная и наполненная.

Розничные продажи ориентированы на сегмент коммерции b2c — business to consumer (бизнес для потребителя), а оптовые на b2b — business to business (бизнес к бизнесу). Для развития оптовых продаж необходимо использовать особую стратегию и инструменты.

Как увеличить объем продаж в оптовой торговле?

Для увеличения оптовых продаж придется изменить бизнес-процессы компании, настроить маркетинговые механики, подключить CRM-системы и другие полезные инструменты. Изменения происходят в нескольких сферах.

Цифровизация

Переход в онлайн-ритейл позволит занять сегмент рынка электронной коммерции, который активно развивается в последнее время. Но для этого понадобится новые каналы коммуникации с целевой аудиторией и настройки рекламы.

Необходим для представления компании в цифровом пространстве: предложения товаров, услуг и привлечение клиентов. На сайте можно настроить инструменты аналитики для оценки эффективности продаж.

Коммуникация с клиентами, сбор обратной связи, исследование и выявление потребностей аудитории поможет улучшить клиентский сервис и построить долгосрочные отношения с покупателями.

Автоматизация

Рутинные процессы можно автоматизировать с помощью программного обеспечения. Это ускорит бизнес-процессы в компании, а также снизит вероятность ошибок из-за человеческого фактора.

Автоматизация учета складских остатков оптимизирует операционные процессы и упрощает работу сотрудников, а также помогает выстраивать грамотную стратегию продаж;

Внедрение технологичной CRM поможет автоматизировать большинство рутинных процессов и настроить гибкую воронку продаж.

Изменение воронки продаж

Быстро покупают товары только в отдельных сегментах розницы. В оптовой торговле важно стать проверенным долгосрочным поставщиком. А для этого необходимо развивать доверительные отношения с клиентом. Поможет кросс-канальная коммуникация, интегрированная в воронку продаж.

Интегрируйте в воронку продаж лид-магниты, чтобы собирать больше контактов потенциальных клиентов. Примеры лид-магнитов: полезная книга на почту или персональная скидка по номеру телефона.

Как CRM поможет повысить оптовые продажи

В оптовой торговле много способов увеличения продаж. CRM-система объединяет большинство технологичных инструментов и механик для развития онлайн-ритейла.

Внедрение CRM в деятельность компании позволит:

Документооборот, складской учет и даже коммуникацию с клиентами можно автоматизировать. Это снизит вероятность ошибок в операционных процессах и упростит работу команды.

Технологичные инструменты CRM позволяют управлять расписанием сотрудников, контролировать сроки выполнения задач и оценивать вклад каждого в общий результат.

Выстраивайте воронку продаж, подходящую для ваших процессов — вся информация о клиентах сохранится в системе. Базу клиентов удобно сегментировать, чтобы выстроить стратегию продаж для каждого сегмента — коммуникацию можно вести в любом удобном канале для клиента.

Встроенная аналитика CRM позволяет отслеживать эффективность маркетинговых инструментов, рассчитывать долю рынка, портрет целевой аудитории, строить финансовые графики и прогнозировать ожидаемую прибыль — с помощью моделей искусственного интеллекта.

Сервис SberCRM обладает всеми перечисленными выше инструментами для развития оптовой торговли.Также в SberCRM можно проверить благонадежность контрагентов и составить прогноз успешности сделки благодаря продвинутым аналитическим моделям. Используйте для своего бизнеса передовые технологии — цена внедрения CRM гибко изменяется в зависимости от выбранного тарифа и задач компании.