Руководство по отдел оптовой продажи

УТВЕРЖДАЮ:

_______________________________

[Наименование должности]

_______________________________

_______________________________

[Наименование организации]

_______________________________

_______________________/[Ф.И.О.]/

«______» _______________ 20___ г.

ДОЛЖНОСТНАЯ ИНСТРУКЦИЯ

Менеджера по оптовым продажам

1. Общие положения

1.1. Настоящая должностная инструкция определяет и регламентирует полномочия, функциональные и должностные обязанности, права и ответственность менеджера по оптовым продажам [Наименование организации в родительном падеже] (далее — Компания).

1.2. Менеджер по оптовым продажам назначается на должность и освобождается от должности в установленном действующим трудовым законодательством порядке приказом руководителя Компании по представлению начальника отдела оптовых продаж.

1.3. Менеджер по оптовым продажам относится к категории специалистов и подчиняется непосредственно начальнику отдела оптовых продаж.

1.4. На должность менеджера по оптовым продажам назначается лицо, имеющее высшее профессиональное образование по специальности менеджмент (маркетинг) или высшее профессиональное образование и дополнительную подготовку в области теории и практики менеджмента (маркетинга) и стаж работы по специальности не менее трех лет.

1.5. Менеджер по оптовым продажам непосредственно подчиняются торговые представители.

1.6. Менеджер по оптовым продажам отвечает за:

• обеспечение выполнения планов по ключевым показателям работы;
• контроль наличия максимального ассортимента и объема продукции компании в торговых точках, обслуживаемых дистрибьюторами;
• расширение сети сбыта компании путем поиска новых клиентов в зоне ответственности.

1.7. В практической деятельности менеджер по оптовым продажам должен руководствоваться:

• законодательными и нормативными правовыми актами по торговле продуктами питания;
• уставом организации, локальными нормативными актами, нормативными и распорядительными документами, издаваемыми руководителем организации;
• настоящей должностной инструкцией.

1.8. Менеджер по оптовым продажам должен знать:

• нормативно-правовые акты, рекомендации и методические материалы по вопросам осуществления предпринимательской и коммерческой деятельности, торговли и защиты прав потребителей;
• основы гражданского, финансового, налогового и патентного законодательства;
• основы рыночной экономики, финансового дела;
• основы менеджмента, предпринимательства и ведения бизнеса;
• основы ценообразования и маркетинга;
• основы законодательства о труде;
• деловое администрирование;
• психологию, принципы и технику продаж;
• правила установления деловых контактов и ведения переговоров;
• основы рекламы, формы и методы ведения рекламных компаний;
• номенклатуру, характеристики и особенности продаваемой продукции, условия ее хранения и транспортировки;
• методы организации работы по формированию спроса и стимулированию сбыта продукции организации;
• особенности рынка сбыта продукции организации, его конъюнктуру;
• порядок разработки бизнес-планов и коммерческих условий соглашений, договоров, порядок их заключения и исполнения;
• организацию учета сбытовых операций;
• порядок и сроки составления отчетности о выполнении планов реализации продукции организации, действующие формы учета и отчетности;
• ПК на уровне опытного пользователя;
• основы социологии, психологии и мотивации труда;
• этику делового общения;
• структуру управления организацией, перспективы ее инновационной и инвестиционной деятельности;
• основы делопроизводства;
• методы обработки информации с использованием современных средств вычислительной техники, коммуникации и связи;
• передовой отечественный и зарубежный опыт в области менеджмента и маркетинга;
• Правила трудового распорядка;
• правила и нормы охраны труда, техники безопасности и противопожарной безопасности.

1.9. В период временного отсутствия менеджера по оптовым продажам (отпуск, болезнь), его обязанности возлагаются на [наименование должности заместителя].

2. Должностные обязанности

Менеджер по оптовым продажам выполняет следующие должностные обязанности:

2.1. Осуществлять поиск потенциальных клиентов, расширять клиентскую базу организации, поддерживать в актуальном состоянии базу данных о клиентах в корпоративной информационной системе.

2.2. Распространять информацию, способствующую сбыту продукции организации, формированию спроса на нее.

2.3. Информировать клиентов организации и потенциальных клиентов о продукции организации, ее особенностях, поступлении новой продукции, ее характеристиках, сфере применения.

2.4. Ежедневно знакомиться с предлагаемой к реализации продукцией организации, ее ассортиментом, количеством, сроками реализации, действующими ценами.

2.5. Поддерживать с клиентами систематические контакты для установления наиболее благоприятных взаимовыгодных отношений, осуществлять их информационную поддержку.

2.6. Вести с клиентами и потенциальными клиентами коммерческие переговоры, эффективно выполнять посреднические функции при заключении коммерческих соглашений и договоров на поставку продукции организации.

2.7. Принимать и обрабатывать заказы клиентов в соответствии со стандартами работы, принятыми в организации, обеспечивать активные оптовые продажи.

2.8. Своевременно оформлять заявки на доставку (самовывоз) клиентам партий продукции организации, оперативно взаимодействовать с операторами по их выполнению.

2.9. Отслеживать сроки и полноту расчетов клиентов за поставленную продукцию, осуществлять контроль погашения клиентами дебиторской задолженности, предпринимать меры по ее своевременной ликвидации, письменно уведомлять непосредственного руководителя о каждом случае просрочки платежа с изложением ее причин.

2.10. Обеспечивать поддержание у клиентов ассортиментной линейки продукции организации, ее соответствующее позиционирование.

2.11. Выполнять план продаж, обеспечивать прирост темпа продаж.

2.12. Мотивировать клиентов на сотрудничество с организацией в соответствии с утвержденными программами по стимулированию сбыта.

2.13. Во взаимодействии с клиентами разрабатывать график внесения ими платежей за отпущенную им продукцию организации, своевременно передавать эту информацию старшему оператору торгового отдела, в случае необходимости самостоятельно принимать платежи от клиентов, сдавать полученные наличные средства в кассу организации в сроки, установленные регламентирующими документами организации.

2.14. При необходимости выезжать в служебные командировки.

2.15. Осуществлять сбор информации о сегменте рынка, соответствующем интересам организации-работодателя, исследовать ситуацию на рынке и конкурентную среду, выявлять основные тенденции, прогнозировать направления развития.

2.16. Анализировать информацию о состоянии рынка, на основе результатов анализа выстраивать стратегию продвижения продукции организации и осуществлять планирование объемов продаж.

2.17. Разрабатывать оперативные и перспективные планы сбыта продукции, осуществлять ассортиментное и финансовое планирование продаж продукции организации.

2.18. Анализировать статистические данные по продаже и отгрузке товаров клиентам.

2.19. Осуществлять сбор и анализ информации о рейтинге у клиентов конкурирующих организаций.

2.20. В установленные сроки представлять аналитическую информацию и необходимую отчетность о выполнении плановых показателей.

2.21. Принимать участие в проведении рабочих совещаний.

2.22. Руководить работой торговых представителей, участвовать в организации и проведении тренингов по изучению продукции организации, ее свойств и характеристик, презентаций новинок продукции организации.

2.23. Осуществлять постановку торговым представителям тактических и оперативных задач, координировать их деятельность по продвижению и продаже продукции организации.

2.24. Осуществлять постоянное информационное взаимодействие с торговыми представителями по оперативному отслеживанию данных о состоянии рынка, выявлению причин затруднений в реализации определенных видов товаров, выявлению новых потенциальных клиентов.

2.25. Осуществлять контроль выполнения торговыми представителями стандартов по обслуживанию клиентов, установленных в организации, указаний и распоряжений руководства организации применительно к специфике их деятельности.

2.26. Поддерживать уровень квалификации, достаточный для выполнения должностных обязанностей.

2.27. Соблюдать правила работы с конфиденциальной информацией, не разглашать сведения, составляющие коммерческую тайну организации, иную конфиденциальную информацию, ставшую известной в связи с выполнением должностных обязанностей.

2.28. Выполнять иные поручения непосредственного руководителя и руководства организации, отданные в рамках их компетенции.

В случае служебной необходимости менеджер по оптовым продажам может привлекаться к выполнению своих должностных обязанностей сверхурочно в порядке, предусмотренном законодательством.

3. Права

Менеджер по оптовым продажам имеет право:

3.1. Выступать от имени организации по вопросам, относящимся к его компетенции.

3.2. Запрашивать лично или по поручению непосредственного руководителя и получать от должностных лиц организации информацию, необходимую для осуществления его деятельности, знакомиться с проектами решений руководства, касающимися исполнения его должностных обязанностей.

3.3. Взаимодействовать с экспедиторами и инкассаторами, менеджерами по маркетингу, сотрудниками бухгалтерии, операторами торгового отдела по вопросам, входящим в его компетенцию.

3.4. Информировать руководство организации об имеющихся в работе недостатках, вносить предложения по их устранению, а также по улучшению деятельности организации по вопросам, относящимся к его компетенции.

3.5. Визировать документы по вопросам, относящимся к его компетенции.

3.6. Для продвижения новых видов товара самостоятельно и под свою ответственность принимать решения о предоставлении постоянным клиентам от имени организации гарантий коммерческих рисков (льготных условий на покупку, товарных кредитов сроком от двух до четырех недель, обязательств по приему назад нереализованной продукции и т. д.), решения о резервировании для клиентов по их просьбе части продукции организации на складе.

3.7. Вносить предложения по ассортименту закупаемой организацией продукции.

3.8. Требовать от непосредственных подчиненных объяснений в случае нарушения трудовой дисциплины, вносить предложения руководству организации об их поощрении, применении к ним мер дисциплинарного воздействия.

3.9. Требовать от руководства организации обеспечения организационно-технических условий, необходимых для исполнения должностных обязанностей, а также содействия в реализации прав, предусмотренных настоящей должностной инструкцией.

3.10. Проходить переподготовку и повышение квалификации в порядке, установленном трудовым законодательством и локальными нормативными актами организации.

4. Ответственность и оценка деятельности

4.1. Менеджер по оптовым продажам несет административную, дисциплинарную и материальную (а в отдельных случаях, предусмотренных законодательством РФ, — и уголовную) ответственность за:

4.1.1. Невыполнение или ненадлежащее выполнение служебных указаний непосредственного руководителя.

4.1.2. Невыполнение или ненадлежащее выполнение своих трудовых функций и порученных ему задач.

4.1.3. Неправомерное использование предоставленных служебных полномочий, а также использование их в личных целях.

4.1.4. Недостоверную информацию о состоянии выполнения порученной ему работы.

4.1.5. Непринятие мер по пресечению выявленных нарушений правил техники безопасности, противопожарных и других правил, создающих угрозу деятельности предприятия и его работникам.

4.1.6. Не обеспечение соблюдения трудовой дисциплины.

4.2. Оценка работы менеджера по оптовым продажам осуществляется:

4.2.1. Непосредственным руководителем — регулярно, в процессе повседневного осуществления работником своих трудовых функций.

4.2.2. Аттестационной комиссией предприятия — периодически, но не реже 1 раза в два года на основании документированных итогов работы за оценочный период.

4.3. Основным критерием оценки работы менеджера по оптовым продажам является качество, полнота и своевременность выполнения им задач, предусмотренных настоящей инструкцией.

5. Условия работы

5.1. Режим работы менеджера по оптовым продажам определяется в соответствии с правилами внутреннего трудового распорядка, установленными в Компании.

5.2. В связи с производственной необходимостью менеджер по оптовым продажам обязан выезжать в служебные командировки (в том числе местного значения).

6. Критерии эффективности работы

Критериями эффективности работы менеджера по оптовым продажам являются:

6.1. Выполнение плана по объему продаж – в расчет берутся закрытые сделки, когда товар оплачен клиентом и отгружен ему.

6.2. Увеличение количества покупающих клиентов.

6.3. Возвращение старых клиентов и привлечение новых.

6.4. Расширение количества проданных позиций товаров.

6.5. Увеличение количества клиентов, покупающих новинки.

6.6. Прибыльность продаж.

6.7. Сокращение сроков оплаты отгруженного товара.

6.8. Увеличение среднего прироста оборота по клиенту.

6.9. Повышение профессионального уровня.

С инструкцией ознакомлен ___________/____________/ «____» _______ 20__ г.

(подпись)

Виталий Долженко, преподаватель курса «Оптовые продажи модных коллекций», составил подробный мануал, как выстроить отдел продаж. Виталий с 2006 года консультирует по вопросам e-commerce, рекламы, маркетинга, продаж. Под его руководством были разработаны с нуля такие интернет-ресурсы, как Incity, DressOne, Berhard. За полтора года консалтинговой деятельности в компании Berhard (производитель мужских костюмов) оборот вырос на 300%.

Основные определения

Отделы продаж бывают активными и клиентскими. Активные ищут клиентов самостоятельно, клиентские – обрабатывают существующих клиентов или поступающие заявки. Если бренд популярен, то, как правило, нужны люди, которые будут собирать и обрабатывать заказы, а также делать допродажи. Но если бренд неизвестный или начинающий, то жизненно необходимо формировать отдел активных продаж, который даст прирост клиентской базы за сравнительно короткий промежуток времени и без высоких затрат. Построение отдела продаж начинается с определения потребностей компании и количества необходимых сотрудников. Об активном отделе продаж стоит задуматься, когда наблюдается:

– естественный рост количества клиентов,

– устойчивый спрос на продукцию,

– развитие и увеличение мощностей.

Где и как искать менеджеров по продажам?

Построение активного отдела продаж подразумевает активный поиск сотрудников. Пассивное размещение вакансии может получить не более 20–40 откликов, и с высокой вероятностью придет только 10% от откликнувшихся, но когда услышат, что необходимо заниматься активным поиском, – откажутся. Поэтому найти людей в формирующийся отдел продаж можно только с активным поиском. На текущий момент сайтов по подбору персонала великое множество, но наилучшей площадкой за последние несколько лет является сайт hh.ru с платным доступом к вакансиям.

После покупки доступа рекомендуется начать мониторинг кандидатов через поиск с ключевым словом «менеджер». Имеет смысл просматривать резюме за последний месяц, не позже. Таковых, в зависимости от времени года и региона, может выйти от 1000 до 10 000, а дальше начинается рутинная работа. Вы просматриваете, чем человек занимался, и определяете, какие области подходят вам. Наилучшими вариантами будут люди, которые работали в легкой промышленности, продавали машины или станки. Категорически не подходят рекламные агенты и те, кто занимался продажей продуктов питания и алкоголя. В силу специфики этой деятельности их работа состоит из договоренностей «устроит – не устроит», то есть они уже по сути не являются людьми, которые занимаются активным поиском. Сотрудники, занятые в сфере банковских услуг и страхования, могут несколько высокомерно смотреть на должность активного продажника, опять же в силу специфики деятельности.

Идеальный менеджер по продажам находится в возрастной категории 25–38 лет, и это женщина. Вдвойне идеально, если она разведена и у нее есть дети – материнский инстинкт по обеспечению безопасности своего потомства заложен самой природой. Важно: данное утверждение не является 100% истиной, но по сравнению с остальными поло-возрастными и социальными группами населения данная категория с высокой долей вероятности будет показывать нужный результат.

Нужно обращать внимание на последнее место работы, чтобы человек поработал как минимум 8–9 месяцев, а лучше год. Если человек часто меняет работу, значит, велика вероятность того, что и у вас в компании он надолго не задержится. Поэтому даже не стоит на таких кандидатов тратить усилия и ресурсы по обучению.

Рекомендуется проводить групповые собеседования, которые очень хорошо выявляют уровень стрессоустойчивости потенциальных сотрудников. Когда человек приходит, видит, что помимо него есть 2–4 конкурента, и уходит, значит, он вам не подходит. Если соискателю неудобно назначенное время, то мы вправе отказываться от него, потому что это он ищет работу, а не вы. Возможно, это звучит цинично, но именно такой подход дает наилучшие результаты. К слову, если вы будете испытывать в бизнесе проблемы или вовсе потеряете его, менеджеры вряд ли останутся с вами и точно не будут готовы разделить финансовую ответственность за результаты своей деятельности, они уйдут в другую компанию. Будущим менеджерам нужно сразу озвучить требования и условия.

Статистика такова: из 1000 найденных и подходящих по критериям кандидатов на собеседование наберется около 40. Придут на собеседование в лучшем случае 10–12 человек, а из них «активниками» готовы работать только 2–3. Возможно, что и эти 2–3 человека через три месяца уйдут – кто-то разочаруются в своих результатах, кто-то не будет готов делать по 100 звонков каждый день. Поэтому лучше держать руку на пульсе и регулярно искать новых людей. В любом случае если не с первого раза, то на второй и третий точно вы сформируете крепкий отдел продаж, который будет активно искать вам клиентов. Поэтому данная работа окупит себя сторицей – 1,5–2 года работы отдела активных продаж обеспечат ваш бизнес ростом базы клиентов не меньше чем в 4 раза.

Мотивация менеджера по продажам или по какой схеме начислять зарплату

Всю зарплату сотрудника нужно разделить на 4 части:

1. Базовый оклад – сумма, которая выплачивается только за выход на работу (по законодательству Москвы минимальный оклад – 15 000 рублей).

2. Выполнение обязанностей KPI (15 000 рублей за соблюдение распорядка, звонки в достаточном количестве и попытки делать продажи).

3. Выполнение поставленного плана продаж (15 000 рублей).

4. Проценты за перевыполнение плана (размер процента на ваше усмотрение).

Пускай данная шкала не смущает – если вы видите, что новый сотрудник при выходе на работу бездельничает, можно с ним расставаться уже на следующей день, а невыполнение обязанностей KPI в течение недели – повод принять решение по отказу от дальнейшего сотрудничества.

Где искать клиентов?

В любом случае вам необходимо подготовить базу для звонков. Где ее взять? Можно купить готовую, а можно собрать самому или при помощи сторонних исполнителей. Исполнителей по сбору базы можно найти на таких сервисах, как YouDo или «Фрилансер». Если искать самостоятельно, то вам нужно заглянуть в 2GIS, «Яндекс.Карты», «Желтые страницы», а также специализированные отраслевые журналы или региональные справочники. После сбора нужно пройтись по базе и посмотреть, кто явно не относится к вашей целевой аудитории. Сортировка базы – черновая, но необходимая работа, потому что только она даст реальный прирост базы готовых клиентов. Во избежание ухода базы вместе с менеджером рекомендуется эту базу поделить между ними. После сортировки вы выдаете менеджеру по 1000 контактов, он же со своей стороны должен «вытащить» из этого количества 200 потенциальных контактов, с которыми будет работать. Обычно конверсия составляет от 15 до 20%.

Справочное руководство для менеджеров

Чтобы не сидеть и не обучать каждого менеджера лично, нужно создать справочное руководство для менеджеров по продажам или попросту книгу продаж. В этой книге должны быть четко расписаны характеристики вашей продукции (модель, рост, размер, посадка, ткань, где производится), теория активных продаж и возражения со стороны клиента («дорого», «дешево», «не пойдет»). Менеджерам необходимо уметь продавать, а не втюхивать товар. Продажа – это выявление потребностей клиента с точки зрения вашего товара. Задача менеджеров – донести до клиента, что ваш товар качественный и на нем можно зарабатывать.

KPI сотрудника отдела продаж.

Количество звонков в день

При высокой дисциплине менеджер должен делать 480 звонков в день длительностью в одну минуту. Но в среднем для холодной базы допустимо делать и 200 звонков. Ваша база в любом случае будет холодной, потому что люди ничего не знают про вас. После того как менеджер «вызвонит» клиентов, с которыми в последующем можно работать, допустимо делать по 100 звонков в день. Но если вы просто предложите людям сделать 100 звонков, но не скажете как, от вас будут уходить.

Каждый звонок менеджера в идеале должен привести к результату: выход на ЛПР, коммерческое предложение, выставление счета, заключение договора. Количество заключенных и оплаченных сделок позволят говорить об успешности или неуспешности менеджера. Если менеджер делает нужное количество звонков в день, но заключенных сделок нет, значит, он что-то делает не так. Необходимо либо слушать звонки каждый день, не все, но выборочно у каждого менеджера по 5–10 звонков, либо сесть с менеджером и разобраться, что он делает не так. Если менеджер делал 250 звонков каждый день на протяжении месяца и не заключил ни одной сделки, с таким менеджером нужно попрощаться.

Скрипты разговоров

В целом скрипт разговора с клиентом – это большое зло, так как в этом случае ваш менеджер будет, как попугай, повторять заученные фразы, и большая часть клиентов просто будет раздражаться и отказываться работать. Но тем не менее есть ситуации, когда скрипт необходим, и более того, он повышает результативность звонков. В нашей деятельности это «быстрые звонки» или попросту отсев базы и деление на свой/чужой.

Свой клиент выявляется примерно по такому разговору:

– Здравствуйте! Это магазин такой-то(название магазина по базе)?

– Да.

– Подскажите, у вас в наличии есть это (платья) и это (блузки)?

– Да.

– А ценовая категория? Сколько стоит?

Если продукция и цена клиента совпадает с вашей продукций и розничной ценой, этого достаточно, чтобы отнести клиента в рабочую базу. Этот скрипт «заточен» на разговор с потенциальным клиентом не больше минуты. Основная задача – получить ответ на вопрос, на основании которого можно внести клиента в базу или, наоборот, не внести с указанием причины.

Инструменты контроля за работой отдела продаж

На текущий момент существует множество инструментов контроля за работой менеджеров отдела продаж, от обычных xsl-файлов и до продвинутых CRM-систем. Как пример, вы можете ежедневно вести файл Exсel и отмечать количество запланированных и фактических звонков. Также можете вносить более подробную информацию: название компании клиента, адрес, электронную почту, телефоны контактных лиц, продукцию, которой человек занимался, дату звонка, план звонка и факт звонка. Этот вариант пригодится, если нет специалиста по внедрению CRM, и более того, рекомендована на начальном уровне формирования отдела продаж. CRM-система – это уже более продвинутый уровень, который требует как финансовых, так и человеческих ресурсов, в первую очередь на внедрение и последующее обучение сотрудников. CRM помогает отследить процесс работы отдела продаж: кто сколько звонил, кому звонили – и прослушать звонки.

10 шагов воронки продаж

Существует 10 шагов до достижения продажи. Внимательное отношение к клиенту на каждом шаге с большой долей вероятности приведет к успеху, то есть продаже. Поэтому шаги продаж такие:

Шаг 1. Выбраковка базы. На этом этапе делаются быстрые звонки длительностью 1 минута по первичным контактам. Во время первого звонка нужно не продавать, а выяснять принадлежность клиента (свой/чужой). На этом шаге формируется база тех компаний, кто торгует схожим с вами ассортиментом. После выбраковки базы у каждого менеджера должно быть минимум 200–300 контактов. Арифметика проста: если за 5 дней менеджер сделает 1500 звонков, при конверсии 15–20% он сможет сформировать базу для последующей работы размером от 200 до 300 контактов. Это обеспечит его работой на ближайший месяц.

Шаг 2. Сверка телефонов, контактов и перенос компании в рабочий журнал. По этой базе будет идти работа менеджеров. Сразу стоит быть готовым к тому, что в первый месяц продаж может и не быть, но в дальнейшем с каждой сотни отобранных контактов вашу клиентскую базу может пополнить от 8 до 10 клиентов.

Шаг 3. Менеджер должен получить контакт (телефон, почту, мессенджер) человека, который принимает решение ЛПР (директора или менеджера по закупкам).

Шаг 4. Определение потребностей – вы познакомились с ЛПР, поинтересовались, как идет торговля, и рассказали о преимуществах вашего ассортимента. Менеджер должен быть подготовленным к этому разговору и предугадывать потребности. Например, если известен конкретный товар клиента, пусть менеджер предложит ваш аналог. Клиенту нужен ассортимент, на котором тот может заработать. Но на первом этапе у вас должны быть товары-тараны, которые вы предлагаете всем. Это может быть 4–5 товаров в самом популярном размере, минимальной партией, которые хорошо продаются у всех. Не нужно уговаривать сразу на большие сделки. Большая сделка происходит через 2–3 продажи, когда клиент понимает, что этот товар ему нужен. Если сразу отгрузите ему на большую сумму, а он не продаст, он будет разочарован. Этим продажа отличается от «втюхивания»: с клиентом говорят честно и что-то советуют, а что-то не рекомендуют.

Шаг 5. Подготовка КП. Вы презентовали свою продукцию, и клиент ею заинтересовался. Самое время слать коммерческое предложение. В случае успеха клиент будет готов осуществить покупку. Но предварительно пусть клиент письменно (по электронной почте) подтвердит заявку – это спасет от неприятных ситуаций.

Шаг 6. Получение реквизитов, заключение договора и выставление счета. Здесь все просто – вы заключаете договор со всеми условиями.

Шаг 7. Контроль оплаты. Думаю, комментарии излишни.

Шаг 8. Назначение даты отгрузки. После того как оплата пришла, необходимо оповестить клиента звонком, поблагодарить за деньги и предупредить о скорейшей отгрузке товара.

Шаг 9. Отгрузка товара – клиенту направляется номер трекинга и назначается дата звонка по доставке груза.

Шаг 10. Заверение клиента, что он получил товар в ценности и сохранности. Важно мнение клиента о качестве товара именно при его поступлении. Через 2–3 недели можно позвонить и узнать, как продается товар. Если менеджер все правильно сделал на предыдущих шагах, не «втюхал», а именно продал, клиент сам позвонит через 2–3 недели или даже через 10 дней и предложит дальнейшее сотрудничество.

Эффективность воронки измеряется увеличением среднего чека и повторными продажами. Ни один клиент не откажется от того, что хорошо продается. Когда клиент делает 2–3 покупки, его можно передавать в клиентский отдел.

Дальнейшая работа с клиентом – увеличение частоты покупок, увеличение среднего чека, расширение ассортимента – строится уже в клиентском отделе, где знают про продукцию если не всё, то очень многое.

Рекомендованная литература:

1. Радмило Лукич «Управление продажами»

2. Харви Маккей «Как плавать среди акул и не быть съеденным заживо»

3. Нил Рекхэм «СПИН продажи»

Виталий Долженко читает на курсе «Оптовые продажи коллекций». Курс состоит из четырех блоков: планирование и расчеты, поиск оптовых клиентов, построение отдела продаж и продвижение сайта оптовой компании.

ДОЛЖНОСТНАЯ ИНСТРУКЦИЯ МЕНЕДЖЕРА ПО ОПТОВЫМ ПРОДАЖАМ

1.  Общие положения.

1.1. Менеджер по оптовым продажам (далее менеджер по продажам) относится к категории специалистов, принимаемых и увольняемых Генеральным директором по служебной записке Руководителя Торгового отдела.

1.2. Основной задачей менеджера по продажам является продвижение (продажа) продукции, заявленной в действующих прайс-листах (прейскурантах) фирмы.

1.3. Менеджер по продажам непосредственно подчиняется Руководителю Торгового отдела.

1.4. Менеджеру по продажам непосредственно подчиняются торговые представители.

1.5. В своей деятельности менеджер по продажам руководствуется:

1.5.1.  Действующим Законодательством РФ;

1.5.2.  Уставом фирмы;

1.5.3.  Приказами, внутренними нормативными документами и устными распоряжениями Руководства фирмы;

1.5.4.  Правилами финансовой дисциплины;

1.5.5.  Методическими материалами по специальности;

1.6. На должность менеджера по продажам назначается лицо с высшим или средним специальным образованием. Для лиц со средним специальным образованием необходим опыт работы по данной специальности не менее одного года.

1.7. Менеджер по продажам должен владеть вопросами:

1.7.1.  Перспектив развития фирмы, ее финансово-хозяйственной деятельности;

1.7.2.  Организации продаж в масштабах всей фирмы;

1.7.3.  Собственного производства продукции;

1.7.4.  Культуры труда и служебной этики.

1.8. На время отсутствия менеджера по продажам (нахождение в командировке, в отпуске, по болезни или по другим причинам) установленные Должностной инструкцией обязанности возлагаются на другого менеджера по продажам, назначаемого руководителем Торгового отдела.

2.  Функции .

2.1. Организация продвижения продукции на своем участке.

2.2. Руководство торговыми представителями.

2.3. Оперативное обслуживание клиентов.

2.4. Ведение дебиторской задолженности клиентов.

2.5. Ведение графика поставок клиентам.

2.6. Участие в составлении заявок на закупку товаров.

2.7. Составление отчетности за период по проделанной работе, в том числе по продажам.

3.  Должностные обязанности .

3.1. Ищет клиентов.

3.2. Знакомится ежедневно с ассортиментом, количеством, сроками реализации и действующими ценами на свободный к продаже товар.

3.3. Контролирует своевременное погашение дебиторской задолженности клиентов, письменное уведомляет непосредственного Руководителя о каждом случае просроченного платежа с изложением причин задержки.

3.4. Оформляет заявки на доставку/самовывоз клиентам своего участка, своевременно подает их операторам Торгового отдела.

3.5. Оформляета договоры, собирает документы к ним.

3.6. Разрабатывает график инкассации, своевременно подаёт заявки на инкассацию клиентов своего участка старшему оператору Торгового отдела; проводит самостоятельно инкассации, сдает деньги в кассу в установленные Компанией сроки.

3.7. Руководит торговыми представителями, контролирует надлежащее исполнение ими агентского и трудового договора, а также распоряжений Руководства фирмы.

3.8. Принимает клиентов.

3.9. Ведет переговоры в офисе клиента.

3.10. Выполняет разовые поручения Руководства фирмы.

4.  Права . Менеджер по продажам имеет право:

4.1. Высказывать и выносить на обсуждение конструктивные предложения по оптимизации обслуживания клиентов;

4.2. Требовать выполнения установленных правил работы с документами строгой отчетности (бланками заказов, накладными, счетами-фактурами, доверенностями и прочими), а также с иными документами;

4.3. Использовать по служебному назначению функциональные обязанности сотрудников фирмы;

4.4. Подписывать и визировать документы в пределах своей компетенции;

4.5. Участвовать в разработке агентских договоров;

4.6. Требовать от Руководства фирмы создания необходимых условий для выполнения служебных обязанностей и сохранности коммерческой информации фирмы.

5.  Ответственность . На менеджера по продажам возлагается ответственность за:

5.1. Невыполнение плана продаж;

5.2. Небрежное ведение дебиторской задолженности клиентов;

5.3. Неточный приём заявок, приведший к возврату;

5.4. Нецелевое использование системы накопительных скидок;

5.5. Невыполнение указаний и поручений Руководства фирмы, плана работ;

5.6. Несоблюдение условий труда работников, находящихся в его подчинении;

5.7. Нечеткое и несвоевременное выполнение должностных обязанностей, предусмотренных настоящей инструкцией;

5.8. Несоблюдение ценовой дисциплины;

5.9. Несоблюдение трудовой и производственной дисциплины.

6.  Служебные взаимоотношения . Менеджер по продажам в процессе своей работы взаимодействует с:

6.1. Руководителем Торгового отдела Ц по вопросам ценообразования, визирования договоров на отсрочку платежа, проведения тренингов продаж, предоставления необходимых материалов, по вопросам создания необходимых условий для выполнения служебных обязанностей и сохранности коммерческой информации фирмы, получения отчетов экспедиторов и инкассаторов, а также по вопросам выполнения разовых поручений.

6.2. Экспедиторами и инкассаторами Ц по вопросам уточнения заданий и их выполнения.

6.3. Сотрудниками бухгалтерии Ц по вопросам ведения дебиторской задолженности.

6.4. Операторами Ц по вопросам предоставления карточек клиентов, заявок на доставку.

Согласовано:

Руководитель Торгового отдела

___.___.___

Ознакомлен: ___________а / __________________________/

___.___.___а подписьа Ф.И.О.

Идеальная структура отдела по работе с дилерами и оптовых продаж

---

---

---