Руководство по продаже бизнеса

Фото: Shane Mahood / USA Network / NBCU Photo Bank / NBCUniversal / Getty Images

Обозреватель Skillbox Media, отраслевой журналист. Работала с TexTerra, SMMplanner, «Нетологией», «ПланФактом», Semantica. Написала больше 60 текстов для рекламных кампаний в «Дзене». Вела нишевой канал на YouTube.

---

Бизнес-брокер, предприниматель с 11-летним стажем в офлайн- и онлайн-бизнесе. Основатель управляющей компании Bizmarket Invest с оценкой в 2 миллиона долларов. Свой путь начал с производства сувенирной продукции, а сейчас занимается созданием и продажей готовых магазинов на маркетплейсах. С 2011 по 2020 год успешно создавал и продавал проекты в разных нишах — от строительства до e-commerce.

---

---

Бизнес могут продавать по разным причинам — от переезда собственника до низкой рентабельности. Если неправильно подойти к продаже, можно лишиться репутации или потерять деньги.

В этом материале Skillbox Media разберёмся, как продать готовый бизнес.

• Как подготовить бизнес к продаже
• Как определить стоимость бизнеса
• Где найти покупателей и сколько времени это займёт
• Как провести сделку ИП и юрлицу
• Как избежать ошибок

---

Продажа бизнеса — всегда уникальный процесс. Мы приводим общие рекомендации, которые помогут продать малый или средний бизнес — например, кофейню, суши-бар или веб-студию.

Чтобы быстро продать бизнес, нужно показать покупателям его доходность и объяснить, как он работает. Для этого нужно собрать отчёты и описать активы и бизнес-процессы.

Большинству покупателей будет достаточно отчётов за прошедший год. Если вы ведёте бухгалтерский и управленческий учёт, не нужно ничего готовить — достаточно будет предоставить потенциальным покупателям:

• Отчёт о движении денежных средств. По нему можно отследить, на что компания направляет финансовые потоки и откуда приходят деньги.
• Отчёт о финансовых результатах. Это реальное отражение того, сколько зарабатывает компания.
• Бухгалтерский баланс. В нём можно увидеть кредиторскую и дебиторскую задолженность, оборудование с учётом его амортизации.

Если вы не вели отчётность, нужно будет составить её — иначе ваше предложение не вызовет доверия. Для этого придётся поднять все счета и документы.

Вариант для продвинутых — предоставить покупателю отчёты из системы сквозной аналитики вроде Roistat. Если сервис связан с CRM-системой, отчёты в нём дадут покупателю даже больше информации, чем управленческий учёт.

Можно описать активы и бизнес-процессы «на бумаге»: составить список всего, чем владеет компания, и схематично показать процессы производства товаров или услуг. Это позволит потенциальным покупателям понять, потребуются ли дополнительные вложения и хватит ли им компетенций для управления процессами.

Например, при продаже кофейни в списке активов можно указать:

• договор аренды помещения;
• оборудование;
• права на торговую марку;
• права на владение интернет-ресурсами;
• базу клиентов;
• рецепты приготовления напитков.

Также можно описать все бизнес-процессы: как происходят закупки, где хранятся продукты, кто отвечает за начисление зарплаты, как кофейня привлекает клиентов.

Проще всего обратиться к бизнес-брокеру. Он определит точную стоимость бизнеса с учётом его доходности, ситуации на рынке и внешних факторов, которые могут влиять на бизнес-процессы.

Можно оценить бизнес самому — есть много способов расчёта стоимости. Самый простой и распространённый — умножить среднемесячную чистую прибыль на 12 и добавить к этой сумме стоимость материальных активов. Так у вас получится средняя оценка компании по рынку без учёта особенностей бизнеса.

Чтобы учесть особенности, можно использовать коэффициенты. Допустим, есть два салона красоты, у которых одинаковая прибыль. Анализ рынка показал, что в этом бизнесе важны профессионализм сотрудников, качество расходных материалов и ремонт помещения. На каждый из этих параметров можно наложить коэффициенты.

Для салона с качественными материалами и хорошим ремонтом, в котором работают дипломированные специалисты, коэффициенты будут повышающими — стоимость бизнеса может вырасти на 20–50%. Они могут быть и понижающими — например, если ситуация на рынке складывается не в вашу пользу.

Есть и другие методы оценки:

Сравнительный. Нужно найти объявления о продаже бизнеса, похожего на ваш, и рассчитать среднюю стоимость предложений.

Затратный. Нужно определить, сколько денег понадобится человеку, чтобы открыть такой же бизнес, и добавить к этой сумме надбавку, потому что бизнес уже готов — покупателю не придётся тратить время. Размер надбавки обычно составляет 10–15%.

Самая эффективная тактика при продаже бизнеса — выставить наиболее подходящую цену с учётом рынка. А затем измерять число заявок на покупку и снижать стоимость, если их слишком мало. Чем ниже будет цена, тем больше шансов быстро продать бизнес.

Вот что можно сделать, чтобы найти покупателей:

Обратиться к бизнес-брокеру. Обычно у него уже есть клиентская база и поток заявок на покупку. Этот вариант подойдёт, даже если вы живёте в небольшом городе, — услугами брокера можно пользоваться дистанционно.

Разместить объявления на тематических площадках. Можно пойти на универсальные доски объявлений — например, на «Авито» или «Юлу». Есть и специализированные площадки: Bbaza.ru, «Бизторг», «Бизнес Решение».

Использовать социальные сети. Можно выложить пост в тематической группе или на своей странице, если среди ваших подписчиков есть потенциальные покупатели.

Предложить бизнес сотрудникам или партнёрам. 5–10% готовых бизнесов продают сотрудникам, чуть больше — партнёрам.

Предложить бизнес конкурентам. Они нередко покупают бизнес у бывших коллег по цеху, чтобы расширить свою сеть. Но в таких ситуациях важно не рассказывать конкурентам слишком много и не отдавать базу клиентов до покупки или заключения договора.

Не стоит раскрывать все секреты и потенциальным покупателям из других ниш. Бизнес-брокеры не рекомендуют говорить даже название компании, чтобы покупатели не могли связаться с вашими сотрудниками.

Чтобы уменьшить риски, не предоставляйте важную информацию до знакомства с покупателем. В переписке можно показать ему презентацию о том, как устроены процессы, или дать ссылку на сайт. Всё остальное, включая экскурсию по офису и полную отчётность, — только после подписания договора о неразглашении или предварительного договора купли-продажи.

Срок поиска покупателя зависит от ниши и стоимости бизнеса. В среднем продажа бизнеса занимает 1–3 месяца. Иногда процесс проходит быстрее: рекордный срок в нашей практике — две недели. Если цена завышена и в ведении бизнеса есть сложности, процесс может затянуться на полгода или даже год.

Пакеты документов для продажи различаются в зависимости от формы бизнеса. Индивидуальному предпринимателю придётся оформлять больше документов, чем учредителю юридического лица. Разберём подробнее особенности сделки.

Индивидуальный предприниматель не может продать бизнес в «чистом» виде — его оформляют как набор материальных и нематериальных активов. Вот какой пакет документов понадобится для сделки:

• Договор купли-продажи, в котором перечислены все материальные и нематериальные активы.
• Акт инвентаризации — описание материальных активов: оборудования, мебели, техники и товарного остатка.
• Договор отчуждения исключительных прав — нужен для продажи нематериальных активов: прав на сайт, торговой марки, групп в соцсетях.
• Расписка о получении денежных средств.
• Трёхсторонние договоры с контрагентами, по которым ваши права и обязательства по действующим договорам перейдут покупателю.

Если вы вели бизнес в арендованном помещении, также нужно будет оформить гарантийное письмо от арендодателя — оно подтверждает, что арендодатель заключит договор аренды с покупателем после сделки. Ещё можно использовать договор переуступки прав на аренду помещения, если это предусмотрено действующим договором аренды.

Владелец или соучредитель юридического лица может продать бизнес «как есть», если все активы зарегистрированы на балансе организации. В этом случае понадобится только один документ — договор купли-продажи. Он требует нотариального заверения.

В обоих случаях перед сделкой желательно оформить два дополнительных документа:

• Соглашение о намерении — его заключают в первую очередь, чтобы подтвердить намерения сторон совершить сделку.
• Соглашение о нераспространении конфиденциальной информации — оно защищает продавца от недобросовестных покупателей.

Если потенциальный покупатель отказывается заключать соглашения, скорее всего, его цель — не купить бизнес, а получить конфиденциальную информацию и использовать её в своих интересах.

Продажа бизнеса — сложный процесс. Продавцы часто совершают типовые ошибки — неверно оценивают стоимость бизнеса, отказываются от обращения к юристам, завышают показатели и не помогают новому собственнику.

Неверная оценка стоимости бизнеса — самая распространённая ошибка. Неопытные предприниматели часто оценивают бизнес выше рынка, добавляя эмоциональную ценность. Это неправильно: покупателю не важно, сколько сил и эмоций вы вложили в бизнес. Ему важно, сколько денег бизнес может принести. Поэтому нужно ориентироваться на экономику, а не на собственные чувства.

Самонадеянность и отказ от работы с профессионалами могут привести к потере денег. Недобросовестный покупатель может обмануть — недоплатить или украсть ценные данные. Поэтому лучше доверить оформление документов юристу, а оценку бизнеса — оценщику или бизнес-брокеру.

Показатели обычно завышают, когда хотят продать бизнес дороже. Иногда это происходит ненамеренно — например, если в компании не вели финансовую отчётность. Лучше не ошибаться и своевременно формировать отчёты и вести управленческий учёт, чтобы получать точные показатели. Иначе новый собственник может оспорить стоимость сделки через суд.

Если вы не станете помогать новому собственнику, это может негативно сказаться на вашей репутации. Поэтому важно в процессе сделки рассказать покупателю обо всех потенциальных рисках, чтобы он не допустил критических ошибок. Ещё можно сопровождать покупателя в формате консультаций один-два месяца после продажи. Это позволит новому собственнику успешно развивать бизнес, а вам — быть уверенным, что проект в надёжных руках.

Прежде чем продать бизнес, нужно подготовить информацию о рентабельности и процессах. Для этого составьте отчёты за последний год: отчёт о движении денежных средств, отчёт о прибыли и убытках, баланс. Опишите все имеющиеся активы и бизнес-процессы.

Чтобы определить точную стоимость бизнеса, можно обратиться к бизнес-брокеру или использовать одну из схем для самостоятельного расчёта. Самый простой метод оценки — умножить чистую прибыль на 12 и прибавить стоимость материальных активов. Так вы получите среднюю стоимость бизнеса без учёта его особенностей.

Искать покупателей можно через бизнес-брокера, на досках объявлений, в соцсетях, среди партнёров, сотрудников и конкурентов. В любом случае важно не раскрывать потенциальным покупателям все секреты. На поиск того, кто действительно готов к покупке, обычно уходит 1–3 месяца.

Если вы вели бизнес как индивидуальный предприниматель, придётся продавать его как набор материальных и нематериальных активов. Для этого понадобятся договор купли-продажи, акт инвентаризации, договор отчуждения исключительных прав, расписка о получении денег и трёхсторонние договоры с контрагентами. Если вы вели бизнес как юридическое лицо, достаточно нотариально заверенного договора купли-продажи.

Есть типовые ошибки, которых лучше избегать. Среди них добавление эмоциональной ценности к оценке, отказ от работы с профессионалами, завышение показателей и отказ от помощи новому собственнику.

Научитесь: Финансы для предпринимателя
Узнать больше

О чем речь? У вас есть успешный бизнес, но хочется двигаться дальше: масштабироваться, изменить сферу деятельности, попробовать что-то новое. Выходом будет продажа текущих активов и инвестирование в новые направления. Но как это сделать правильно?

На что обратить внимание? Чтобы продать бизнес, необходимо провести тщательную подготовительную работу. И это будет не размещение объявления о продаже на нескольких крупных агрегаторах. Нужно будет подготовить отчетность, оценить активы, назначить цену, оповестить заинтересованных лиц.

Составляющие бизнеса, готового к продаже

Итак, вы приняли решение продать бизнес, но не знаете, как это сделать и с чего начать. В первую очередь необходимо провести инвентаризацию своих активов и пассивов. Первые могут быть в материальной и нематериальной формах, оценивать их следует отдельно.

Материальные активы

Это средства производства, запасы и объекты, находящиеся в собственности. Материальные активы имеют рыночную стоимость, которую покупатели будут использовать в качестве ориентира при совершении сделки.

Например, если вы продаете кафе, то у вас есть инвентарь: столы, стулья, посуда, кухонное оборудование, запасы продуктов и т. д. Цена этих активов будет напрямую зависеть от степени их износа, вероятности технического обслуживания (например, есть ли на рынке запасные части для плит и холодильников) и срока годности остатков товара. В ваших силах обсудить с покупателем скидку от стоимости нового оборудования или выяснить цены на подобные товары на вторичном рынке (на Юле или Avito).

Финансовые активы

К финансовым активам относятся денежные средства и их эквиваленты: дебиторская задолженность, акции и облигации других компаний, банковские депозиты.

Контракты с поставщиками

Это может быть договор с контрагентом на хороших условиях, либо право на долгосрочную аренду земли в муниципалитете, где расположена компания.

Допустим у вас есть магазин на Ozon, который показывает прекрасные продажи благодаря низким закупочным ценам. Спустя время вы стали задумываться о том, как выгодно продать бизнес. Однако без контрактов с поставщиками этот магазин ничего не стоит, а потому эти контракты должны быть полностью переданы покупателю.

Скачать
файл

Если бизнес зарегистрирован как общество с ограниченной ответственностью, то контракты, заключенные на организацию, просто перейдут вместе с продажей доли. Если речь идет о продаже ИП, то владелец имеет право составить соглашение о передаче прав и обязанностей. В нем будут указаны права и обязанности, которые должны быть переоформлены на нового владельца, причины сделки, порядок разрешения любых споров и срок действия договора.

Допустим необходимо передать арендованную недвижимость. Есть два варианта: либо заключается трехстороннее соглашение между арендодателем и новым владельцем бизнеса, либо с новым арендатором заключается договор переуступки и владельцу направляется уведомление об изменении условий. Последнее возможно при условии, что первоначальное соглашение не запрещает передачу и имущество арендуется на срок не менее пяти лет.

Интеллектуальная собственность

Сюда входят программные продукты, торговые марки, дизайн, маркетинговые материалы, страницы в социальных сетях, веб-сайты, доменные имена и т. д.

Единственное правило, которое работает в отношении всех нематериальных активов — владелец должен иметь доказательство своего официального обладания ими.

Например, ваш магазин знаменит по своему фирменному стилю: логотипу, вывеске, названию. Однако это все не имеет регистрации в качестве товарного знака в Роспатенте. Это значит, что такие нематериальные активы не могут быть проданы. Где гарантии, что через пару дней после сделки продавец не оформит на себя регистрацию товарных знаков, тем самым обесценив вложения покупателя? Никто не пойдет на такие риски и не станет вкладывать свои средства в пустую.

То, как именно передавать нематериальные активы, должно быть прописано в договоре. Для этой цели существует соглашение об отчуждении исключительных прав. Его стоимость можно выяснить с помощью маркетинговых либо репутационных исследований.

Изучение рынка покажет, как бренд влияет на продажи, то есть могут ли изменения в названии привести к оттоку клиентов или напротив пройдет безболезненно. Проблема в том, что маркетинговые исследования не всегда доступны для малого бизнеса. Вот тут-то и приходит на помощь сбор данных с сервисов отзывов и геосервисов (Яндекс.Карты и 2ГИС) и включение полученных данных в коммерческое предложение. В результате покупатель может наглядно увидеть, что открытие магазина под этим брендом будет более выгодным, чем под новым названием. Это благоприятно отразится для продавца в ценообразовании бизнеса.

Устоявшийся штат сотрудников

Бизнес, в котором персонал будет продолжать работать сразу после смены собственника ООО, привлекателен в глазах покупателя. Хотя индивидуальный предприниматель не может передать сотрудников, стоит познакомиться с ними и спросить, готовы ли они продолжать работать после смены владельца.

Клиентская база

Это наиболее важный актив, так как ценность имеет не только величина базы, но и то, какие в ней клиенты: с какой периодичностью совершают новые покупки, сколько стоит их привлечение, насколько повторные пользователи продукции выгодны бизнесу, какова вероятность возвращения старых покупателей и т. д.

Если у вас есть CRM, можно загрузить все данные из нее. Если нет, то можно вручную рассчитать LTV (пожизненную стоимость дохода за «время жизни» клиента).

Бизнес-модель

Такие активы, как бизнес-проект, отлаженное и формализованное техническое производство, технологические карты, должностные регламенты, тоже можно включить в предложение для продажи.

Так в магазине одежды могут быть правила обслуживания покупателей. Это автоматизирует работу персонала и делает процесс обучения новых продавцов проще. Другими словами, это создает добавленную стоимость для бизнеса.

Такие активы сложно оформить юридически, но о них можно говорить в коммерческом предложении. Чем проще и понятнее бизнес, тем большую ценность он создает в глазах потенциального покупателя.

Обязательства

Если компания зарегистрирована в качестве ООО, кредиторская задолженность будет продана вместе с ней. При оценке стоимости бизнеса следует учитывать все долги и обязательства. Индивидуальным предпринимателям не разрешается передавать обязательства. Этот фактор следует учитывать при продаже активов. Если индивидуальный предприниматель перестанет управлять бизнесом, по умолчанию он останется ответственным за свои долги.

Подготовка к продаже бизнеса

Даже такой хороший вариант, как действующий бизнес, для наиболее быстрой и выгодной продажи требует подготовительных действий. Необходимо привести в порядок документы, упорядочить активы, установить правильную цену и найти покупателя.

Подготовка бизнеса к продаже проводится в три этапа.

Сбор отчетных документов

Возьмите всю отчетную документацию и проанализируйте текущую ситуацию компании. Многие малые предприятия очень часто испытывают трудности на этом этапе, потому что они ведут бухгалтерский учет, который не попадает в налоговую инспекцию.

Если нет отчетности, стоимость компании может резко упасть, вплоть до 90%.

Чтобы понять, как наиболее выгодно можно продать ваш бизнес, необходимо собрать и проанализировать следующую информацию, по крайней мере, за последний календарный год:

• чистые продажи;
• чистый доход;
• заработная плата;
• данные о пути клиентов: как они узнают о вас, какие проходят этапы, сколько стоит обращение и продажа;
• финансовые отчеты;
• расходы по категориям: аренда помещения и оборудования, закупка материалов и сырья, стоимость интернет-услуг и т.д.

Все расходы и доходы должны быть подтверждены бумажной документацией, например, банковскими или налоговыми выписками, чеками и справками. Любые расходы, которые не могут быть подтверждены, снизят стоимость бизнеса.

Далее всю собранную информацию необходимо визуализировать. Для этого составьте графики, сделайте фотографии и соберите их в папку, либо оформите презентацию. Это облегчит представление большого объема данных потенциальным покупателям.

Сбор учредительных документов

Документы о регистрации зависят от того, какая организационно-правовая форма у вашего бизнеса — индивидуальное предпринимательство или ООО.

В случае с ИП нет необходимости готовить и сдавать учредительные документы. Покупатель не может использовать ваши данные, а просто зарегистрирует новое ИП на свое имя.

Если речь идет об ООО, то будущему владельцу компании должны быть предоставлены следующие документы:

• свидетельство о регистрации;
• устав;
• выписка из Единого государственного реестра юридических лиц;
• ИНН;
• состав участников;
• письменное решение или протокол собрания учредителей о продаже акций.

Сортировка активов

Как правило, при продаже бизнеса все активы передаются вместе с ним. Сюда водят:

• интеллектуальные права на названия, логотипы, фото и прочий контент;
• веб-сайт;
• база данных деловых партнеров с контактной информацией поставщиков и партнеров;
• клиентская база;
• оставшийся товар;
• аккаунты в социальных сетях;
• оборудование.

Если помещение находится в собственности, оно может быть передано вместе с бизнесом. Однако обычно владелец помещения желает выйти из бизнеса и получать арендную плату.

Все активы должны быть надлежащим образом подготовлены к передаче. Составьте их список, проведите оценку, отдельно сформируйте пароли и сопроводительную документацию.

Этапы продажи бизнеса

Существует определенный алгоритм того, как правильно продать готовый бизнес.

Определение цены

Оценивайте бизнес беспристрастно и честно. Часто продавцы убеждены, что всегда смогут купить компанию за ту сумму, которую они вложили в ее развитие. Однако это вовсе не так. Если бизнес, в который продавец вложил миллионы, сведен к нулю из-за отсутствия должного управления или других ошибок, то отбить все сумму не получится.

Расходы на ремонт и инвестиции для компании, находящейся на ранних стадиях убыточной работы, это статьи затрат, которые никто не возместит. Продавец несет за них ответственность единолично.

Есть два способа оценки бизнеса: доходный и сравнительный. Первый является самым простым и наиболее распространенным методом. Доходный способ поможет рассчитать срок окупаемости бизнеса. Чтобы определить его стоимость необходимо средний чистый доход умножить на 12-месячный период окупаемости.

Затем полученное значение корректируется с учетом того, насколько бизнес может вырасти. Допустим у вас есть возможность открыть еще один магазин и чистая прибыль вырастет на 30%. В таком случае конечная цена может быть повышена на 25-30%.

Что касается сравнительного способа, то он основан на поиске предприятия с похожими данными и выставлением своего бизнеса на продажу по аналогичной цене. Этот метод нужен для того, чтобы убедиться в правильности расчётов доходного способа.

Информирование всех заинтересованных сторон

Когда все готово к реализации компании, вам необходимо уведомить всех, кого это коснется. Лучше всего будет сделать это до того, как они увидят объявление о продаже бизнеса.

Уведомить о будущей продаже компании необходимо:

• арендодателя. Это первый человек, которого вы должны проинформировать о продаже бизнеса. Вам также необходимо получить его согласие на заключение договора аренды с новым владельцем бизнеса;
• работники. Ваша задача корректно объяснить своим сотрудникам, что, не смотря на смену руководства, компания будет продолжать свою деятельность, и они могут спокойно работать. Вежливо ответьте на любые вопросы и успокойте своих подчиненных;
• деловые партнеры. Сообщите посредникам, поставщикам и другим организациям, с которыми вы работали в прошлом, что владелец бизнеса сменится. Таким образом, они поймут, что им придется перезаключать контракты и пересматривать условия сотрудничества.

Поиск покупателя

Для того чтобы найти потенциального покупателя для вашего бизнеса, необходимо:

• Составить портрет покупателя

Вам нужно определиться с полом, возрастом, а также опытом и ценностями, которые будут основополагающими для будущего владельца вашего бизнеса. Так целевым покупателем детской развивающей студии является мама старше 30 лет, которая ранее имела опыт работы в данном направлении и хочет помочь малышам в развитии, а автосервисом может заинтересоваться мужчина от 35 лет, который владеет автомобилем и живет или работает в этом районе.

• Определиться со стратегией

Как правило готовый бизнес всегда хотят продать либо дорого, либо как можно скорее. Эти две стратегии являются основными и их редко можно совместить.

Чтобы продать бизнес по более высокой цене, он должен быть хорошо упакован, включая предложения, фото и видео офиса и производственного/продажного цеха, а также рекламный контент. В некоторых случаях можно снизить цену, чтобы продать быстрее, однако, упаковка все равно необходима.

В среднем, большинство предприятий продаются за 40 дней. Однако этот показатель варьируется.

• Выбрать каналы продаж

Продажей бизнеса можно заниматься как самостоятельно, так и найти профессионального брокера.

Лучший способ найти хорошего специалиста — это воспользоваться рекомендациями знакомых. Услуги брокера будут стоить около 10-15% от стоимости бизнеса (как правило, это в районе 150 000-200 000 рублей).

Наиболее оптимально будет выбрать человека с опытом работы в вашей конкретной сфере и отработанным маркетинговым планом. Другими словами, если вы продаете кафе, то ищите человека с многолетним опытом продажи именно таких заведений, а не автомоек или салонов красоты.

Если по какой-то причине вы отказываетесь от найма брокера, то можно воспользоваться досками объявлений, такими как Avito или Юла. Также есть тематические чаты в Telegram.

Однако эти каналы имеют свои недостатки. Так вы будете получать множество нецелевых звонков от конкурентов, которым просто нужно выяснить ваши конкурентные преимущества, брокеров, покупателей с ограниченными средствами, которые хотят приобрести бизнес в рассрочку, просто любопытных людей и т. д. Количество звонков ежедневно может достигать 40, что не позволяет уделять достаточно времени управлению.

Проведение переговоров

После того, как вы найдете покупателя и договоритесь с ним по телефону, он захочет лично ознакомиться с вашим бизнесом. Он может как посетить офис при вас, так и в роли тайного покупателя. Будьте готовы к такому развитию событий.

Предупредите своих сотрудников о приходе потенциального покупателя и попросите их не предоставлять ему информацию без согласования с вами.

В процессе переговоров, если в компании обнаружится какой-либо недостаток, а продавец не захочет его устранить, цена может упасть на 8-15%.

Спросите покупателя, что он хочет увидеть, в каком порядке и где он намерен продолжить переговоры. Дабы избежать ненужных вопросов и снижения цены, не рассказывайте ему то, о чем он не спрашивал. Избегайте раскрытия конкурентных преимуществ или разговоров об уникальных специалистах. Раскрыв все свои карты, вы рискуете оказаться не у дел, поскольку легко переманить команду профессионалов и скопировать технологию.

Заключение сделки

В зависимости от условий и специфики бизнеса, сделка может отличаться.

Если продавец является индивидуальным предпринимателем, то для успешного заключения соглашения необходимо составить договор о продаже активов бизнеса и провести увольнение сотрудников, чтобы нанять их на работу в заново созданную фирму. Это можно сделать собственными силами с помощью грамотного юриста и бухгалтера.

Если продавец ООО или другая фирма, то в большинстве случаев такая сделка оформляется с помощью продажи доли. Чтобы избежать ошибок при составлении договора, этим лучше заниматься юристу. Стоимость такой услуги зависит от региона и варьируется в пределах 1 000-15 000 рублей.

Уплата налогов

Последний этап в продаже бизнеса — уплата налогов. Их сумма зависит от организационно-правовой формы продавца. Так индивидуальные предприниматели платят 13% налог на доходы физических лиц, а компании — 20% налог на прибыль.

При более сложных схемах продажи бизнеса, таких как передача по дарственной или залоговым документам, возможно, придется платить и другие налоги. Нелишним будет заранее уточнить этот вопрос у того, кто оказывает вам помощь в продаже.

Однако бывают случаи, когда уплата налогов не требуется, например, если продавец владел компанией более пяти лет.

6 ошибок при продаже бизнеса

Мы собрали несколько наиболее распространенных ошибок, которые владельцы бизнеса допускают при его продаже.

• Недостаточное продвижение

Отсутствие инвестиций в рекламу, слабый маркетинг и плохая презентация приводят к невозможности продать бизнес по той цене, которую владелец обозначил.

• Неверная оценка стоимости фирмы

Если владелец ранее не сталкивался с продажей бизнеса, компания может быть переоценена или недооценена. Если предложение находится на рынке уже более 6 месяцев, возможно, стоит пересмотреть установленную цену.

• Отсутствие финансовой отчетности

Без цифр продажа бизнеса застопорится, поскольку невозможно будет доказать, на каком основании установлена фактическая стоимость компании.

• Отсутствие конфиденциальности

Если работники несвоевременно узнают о том, что фирма готовится к продаже, то бизнес-процессы могут оказаться под угрозой. Как правило, начинается текучесть кадров, снижение производительности труда, а впоследствии — неспособность компании совершать сделки. Лучше вести переговоры о продаже без вовлечения в это сотрудников.

• Юридическая неграмотность

Отсрочки, рассрочки, предварительные договоры и плохо продуманные гарантии — это основные враги бизнеса и средств его владельца. Если вы хотите этого избежать, то для сопровождения сделки можно нанять профессионального юриста.

• Обман покупателя

Раздувание финансовых отчетов и сокрытие долгов и обязательств может сделать бизнес более привлекательным, но все это имеет не самые лучшие юридические последствия. Обман рано или поздно вскроется, сделка рухнет, а репутация на рынке при таких обстоятельствах станет безвозвратной.

Подведем итог. Если вы задумываетесь о том, как успешно продать бизнес, то отнеситесь к этому со всей серьезностью. В конце концов, вы годами создавали новое дело своими руками, вливая в него всю энергию, дух, опыт и силы. Если следовать всем описанным советам и не совершать ошибок, то все труды будут по достоинству оценены и принесут хорошую сумму в денежном эквиваленте.

Продажа бизнеса в период экономической турбулентности — дело нелегкое и неблагодарное, так как все меньше людей видят в кризисе время возможностей. Количество предложений о продаже бизнеса в кризис увеличивается, а вот платежеспособных покупателей и инвесторов становится меньше. Важно понимать, что сегодня, скорее всего, стоит забыть об иностранных покупателях бизнеса, они наоборот сейчас сами стараются продать свои активы в России.

Но при всех сложностях продать бизнес можно в любое время, просто сейчас особенно важно максимально подготовить бизнес к продаже. Расскажем, как это сделать.

Варианты продажи

Подготовка к продаже бизнеса во многом зависит от того, какой именно бизнес или часть его вы хотите продать.

1. Продается бизнес полностью. Собственник продает свою компанию целиком и больше не имеет к ней никакого отношения.
2. Доля в компании. Продается часть компании, а собственники принимают решения и делят прибыль в заранее определенном соотношении.
3. Франшиза. Продается бизнес по налаженной схеме. Покупатель получает готовую модель ведения дела, а вместе с ней поставщиков, рекламные каналы и техническую поддержку.
4. Готовый бизнес-проект. Это так же, как в предыдущем случае, но покупатель не отчисляет вам регулярные роялти и имеет право модернизировать и менять бизнес под себя.

Подготовка к продаже

Шаг 1. Финансовая отчетность

Первое и главное, что нужно сделать при подготовке бизнеса к продаже — собрать всю финансовую отчетность. Бизнес — это деньги, а деньги любят счет. Именно поэтому первый ваш товарищ при подготовке к продаже — отчет о прибылях и убытках. Он покажет и вам и потенциальному покупателю, куда в компании тратятся деньги и как зарабатываются.

Недостаточно подготовить отчет за год, период должен быть длиннее, чтобы можно было оценить сезонность и динамику прибыли.

В идеале нужен еще отчет о движении денежных средств, чтобы было ясно, когда и откуда приходят деньги, когда и на что тратятся.

Где взять эти отчеты и как их подготовить, можно подробно узнать в статье в нашем блоге.

Шаг 2. Активы и процессы

Составьте список всех активов, которые будут проданы. Если вы продаете магазин косметики, то ими будут:

• помещение;
• витрины;
• остатки товара;
• соцсети;
• клиентская база;
• рекламная стратегия;
• сотрудники;
• база поставщиков и условия сотрудничества.

Когда все эти активы перейдут к новому собственнику, он должен понимать, что с ними делать, поэтому нужно расписать подробно все бизнес-процессы: как, где и на каких условиях вы закупаете товар, какую делаете наценку, как платите зарплату, нанимаете или увольняете продавцов. Получив готовые скрипты и инструкции, новый владелец поймет, как работает бизнес и сможет сразу приступить к работе, не разбираясь во всем с нуля.

Шаг 3. Продление договоров

Если можете, продлите договор аренды помещения и договоры с поставщиками. Так вы обеспечите новому владельцу безостановочную работу во время передачи дел и сразу после, когда он будет занят настройкой рабочих процессов.

Шаг 3. Разработка бизнес-плана

Примерный бизнес-план на год вперед поможет потенциальному покупателю оценить прогнозы по выручке, прибыльность. Это можно сделать и исходя из предоставленной финансовой отчетности, но бизнес-план развития повысит доверие покупателя.

Шаг 4. Подготовка разрешительных документов

Все лицензии, сертификаты, интеллектуальные права нужно верифицировать и продлить. Убедитесь, что заплачены все налоги и штрафы.

Важность этого подчеркивает Марина Володина, генеральный директор ООО «МаВо» :

«Проведите правовой аудит бизнеса: анализ всех договоров, всей локальной документации, всей документации на недвижимость и производственные единицы (включая сложные — к примеру, производственные линии), интеллектуальной собственности (патенты, товарные знаки), электронных ресурсов. По итогам аудита нужно доработать и структуру, и документацию: бизнес станет более структурированным и понятным для покупателя. В то же время это может повысить стоимость компании»

Шаг 5. Анализ товарных остатков

Если у вас на складе залежались товары, их разумно предложить покупателю по себестоимости. Но нужно быть готовым к тому, что он от них откажется, рассудив, что залежалый товар никому не нужен. Скорее всего, покупатель проверит ликвидность и сам поймет, какой спрос на эти товары.

Как оценить бизнес. Методы оценки

Когда вы пошагово подготовили бизнес к продаже, нужно разобраться, сколько он на самом деле стоит. Для оценки бизнеса есть несколько методов. В случае с продажей малого бизнеса, есть смысл рассматривать три варианта оценки:

• затратный;
• доходный;
• сравнительный.

Затратный метод подходит, если бизнес не приносит прибыли и собственник хочет вернуть вложенные средства. Здесь вложенные средства и все затраты станут примерной стоимостью. Конечно, покупатели будут рассчитывать на скидку, потому что они не должны платить за допущенные вами ошибки и низкую эффективность.

Про доходный и сравнительный методы оценки рассказал Александр Мельников, бизнес-брокер в MIB Invest:

«Доходный метод оценки заключается в следующем. Необходимо вычислить среднюю чистую прибыль за последний год и умножить на количество месяцев окупаемости. Нормальным рыночным показателем считается до 12 месяцев окупаемости. Такой подход идеально подходит для простых бизнесов без сложных активов.

Сравнительный метод говорит сам за себя: нужно сравнить свой бизнес с аналогичными. Если вы решите пойти по данному пути, вам необходимо будет найти на рынке похожие по параметрам предложения и выставить близкую цену. Недостаток этого метода в том, что в вашем городе может не оказаться подобных бизнесов»

В среднем, товарный бизнес продается за 12 чистых ежемесячных прибылей. Если наш магазин косметики приносит в месяц 200 тысяч, его примерная цена 2 млн 400 тысяч. Это говорит о том, что для нового собственника сделка окупится через год.

Есть факторы, которые помогают повысить цену:

• автоматизация процессов в бизнесе;
• стабильная ниша;
• хорошая репутация компании;
• хорошо работающий маркетинг;
• высококвалифицированный коллектив, который не зависит от руководителя компании (это повышает шансы, что сотрудники останутся в компании при новом руководстве);
• прозрачность и работа «в белую».

Как упаковать бизнес для продажи

Непосредственно перед грамотной упаковкой, а вернее для нее, стоит разобраться, какова целевая аудитория, откуда ваш покупатель.

Александр Мельников рекомендует оценивать целевую аудиторию в зависимости от вашей локации:

«Необходимо ответить на вопросы: в каком чеке находится ваш бизнес, у кого в вашем городе может быть такая сумма денег, что важно для них? Например, если вы оценили свой бизнес в 1,5 млн рублей и живете в маленьком провинциальном городе, то скорее всего вашей единственной аудиторией будут предприниматели. Если же вы живете в столице, то ваша целевая аудитория расширяется, и ее вполне могут дополнить топ-менеджеры и другие социальные группы»

Дальше Александр Мельников рекомендует сделать презентацию:

«Обычно упаковка бизнеса представляет собой короткую презентацию на 12-15 слайдов, в которой структурировано представлена основная информация предприятия.
1. Информацию о доходах и расходах;
2. Информацию о материальных и нематериальных активах;
3. Сведения о персонале;
4. Ключевые успехи бизнеса и уникальные преимущества;
При упаковке бизнеса обязательно нужно подчеркивать важные для вашей целевой аудитории преимущества.

Например, если ваша аудитория топ-менеджеры, то, скорее всего, они хотят купить бизнес для пассивного дохода, и для них важна высокая автономность бизнеса. Нужно учесть, что эти преимущества также обосновывают выставленную цену. При этом для другой целевой аудитории эти преимущества могут быть не важны, и это может привести к снижению стоимости бизнеса.

В идеале необходимо иметь несколько вариантов упаковки для разных целевых аудиторий»

Идею про важность целевой аудитории подчеркивает и Андрей Третьяков, партнер консалтинговой компании Vessna Kft:

«Именно покупатель и его цели при покупке будут определять то, как именно нужно готовить бизнес к продаже. Так, если речь идет о продаже большому количеству инвесторов через акционирование или продажу долей, то в части подготовки бизнеса к продаже необходимо, в частности, обеспечить непрерывность и независимость операционных процессов от текущего владельца, отсутствие административного ресурса в качестве составляющей успеха бизнеса.

Если же речь идет о продаже заранее определенным потенциальным покупателям, то подготовка к сделке будет определяться их потребностями в тех или иных характеристиках бизнеса. Так, покупатель с сильной командой вряд ли захочет платить (компенсировать продавцу) за формирование сильной и операционно самостоятельной команды. Покупатель, которого интересует исключительно клиентская база, вряд ли оценит связи с поставщиками, а те, кто обладают сильными информационными технологиями, не оценит высокотехнологичной (и, как следствие, дорогостоящей) ИТ-платформы компании.

Характерно, что в своей работе мы не используем термин «упаковка» к формированию предложения о продаже. Наоборот, мы определили свою работу, как «распаковка» — раскрытие тех особенностей бизнеса, которые позволят инвестору максимально комфортно и оперативно принять решение о следующем шаге, прогрессе в сделке»

Поиск покупателей

Для продажи бизнеса можно воспользоваться специальными площадками в интернете, но начать стоит с Авито, Юлы и соцсетей.
Эксперты советуют пользоваться платными инструментами для продвижения на досках объявлений, иначе ваше предложение быстро затеряется среди других.

Доски объявлений дают большие охваты, но в их использовании есть и минусы:

• конкуренты могут узнать интересную для них информацию о вашей компании, выдавая себя за покупателей;
• есть риск, что на объявление наткнутся сотрудники и решат уволиться;
• поставщики и арендодатели тоже могут увидеть объявление и ужесточить условия.

Таргетированная реклама в соцсетях и размещение у блогеров помогут быстрее продать бизнес.

По мнению Александра Мельникова, самыми дешевыми каналами продажи являются наружная реклама непосредственно в точке базирования бизнеса и Авито:

«К недостаткам данных каналов можно отнести низкое качество входящих потенциальных покупателей и увеличенное время продажи. Наиболее быстрый способ продать бизнес — включение таргетированной рекламы. В отдельных случаях при использовании этого канала бизнес можно продать меньше чем за неделю, но при этом придется потратить деньги. Важно учесть, что увеличение количества каналов привлечения покупателей может привести к удлинению срока продажи, ведь вам придется тратить больше времени на обработку клиентов, которым просто интересно посмотреть ваш бизнес»

Основные ошибки при продаже бизнеса

При подготовке бизнеса к продаже часто допускают довольно типичные ошибки:

1. Пытаются продать быстро. Или наоборот затягивают продажу, потому что психологически не готовы расстаться с делом. В первом случае есть вероятность продешевить, потому что срочность продажи стимулирует покупателя сбивать цену. А во втором случае можно накопить долги и уйти в еще более глубокий минус, что вынудит продать бизнес дешевле.

2. Попытки продать бизнес не целевой аудитории.

3. Раньше времени раскрывать покупателю конфиденциальную информацию о работе компании. Это может привести к срыву сделки и воровству клиентской базы или базы поставщиков.

4. Не проводится тщательная подготовка бизнеса к продаже. В идеале, к моменту встреч с потенциальными покупателями у вас на руках должны быть все возможные документы, которые его могут заинтересовать.

Подведем краткие итоги, обратившись к опыту эксперта. Борис Селецкий, директор Автономной некоммерческой организации «РИТОР» рассказывает, на что стоит обратить внимание при подготовке бизнеса к продаже:

«Из опыта работы с предпринимателями могу сказать, что потенциальный покупатель обращает внимание на несколько важных факторов. Первое — бухгалтерская отчетность. Это самое важное, никому не хочется получить «в наследство» долги или штрафы. Финансовый аудит самый трудоемкий этап, ведь все платежи и договоры с контрагентами должны быть закрыты, как минимум, по актам. Второе — судебная история. Если вы хотите продать бизнес, отсеките в операционной деятельности потенциально конфликтные процессы и сделки. Третье — маржинальность. Нужно составить если не бизнес-план по развитию продаваемой компании, то хотя бы финансовая модель, которая объяснит покупателю как вы жили все это время. Четвертое — команда. Бытует мнение, что с хозяином бизнеса могут уйти ключевые сотрудники, на которых всё и держалось. Важно показывать их покупателю, давать им высказываться»

Итак, чтобы продать бизнес, нужно тщательно подготовить его к продаже:

• Привести в порядок финансовую отчетность, составить бизнес-план, провести аудит;
• правильно оценить бизнес;
• проанализировать целевую аудиторию;
• упаковать предложение;
• найти покупателя.

• Вы решили продать бизнес
• Нельзя быть немножко беременной
• Покупатели бывают разные
• На вкус и цвет товарища нет
• Немного о косметике
• Хорошо спланировано — наполовину сделано
• Реклама — двигатель торговли
• Бойтесь данайцев, дары приносящих
• Рыбу ловят не там, где удобно, а там, где она водится
• Про соринку в чужом глазу и про бревно в своем
• Такая корова нужна самому

Вы решили продать бизнес

Итак, вы решили продать бизнес. Вас уже можно поздравить – отношение к собственному делу не как к неотъемлемой части своей жизни, а как к высоколиквидному активу с определенной стоимостью является характерной чертой зрелого собственника, настоящего капиталиста, в хорошем значении этого слова.

Если речь идёт о крупном бизнесе, в сделку наверняка будут вовлечены квалифицированные и высокооплачиваемые эксперты – юристы, финансисты, оценщики. Да и собственники таких предприятий уже наверняка не единожды осуществляли подобные сделки – у них уже есть необходимый опыт. Совсем другое дело, когда продаётся небольшое предприятие. Зачастую такая сделка является едва ли не первой в жизни продавца, а значит, высока вероятность того, что он совершит ошибку, выручив за свой актив сумму, гораздо меньшую его реальной рыночной стоимости. Наш многолетний опыт консалтинговой деятельности позволяет сформулировать ряд простых рекомендаций, позволяющих избежать самых часто повторяемых ошибок и просчётов при продаже малых и средних бизнесов.

Вернуться в начало

Нельзя быть немножко беременной

К сожалению, очень часты ситуации, когда собственник бизнеса, умом осознавая необходимость и своевременность его продажи, никак не может внутренне смириться с тем, что не сегодня-завтра его предприятие больше не будет ему принадлежать.

Подсознательно такой продавец сопротивляется предстоящей продаже, не может заставить себя начать активно готовить её. И вместо того, чтобы приложить все усилия к предполагаемой сделке, процесс пускается на самотёк – «авось кто-нибудь придёт да купит, а не купит – так и ладно, продам потом когда-нибудь». Не придёт и не купит, а если и придёт, то купит за бесценок – так и знайте. Ваше предприятие – тоже товар, причём сложный и очень дорогой, требующий поиска своего специфического покупателя. И чтобы выгодно продать его, нужно приложить самые серьёзные усилия. Так что если уж вы твёрдо решили продать свой бизнес – отнеситесь к этому как к полномасштабному проекту, со всей возможной ответственностью, ведь на кону стоят довольно большие деньги. Расставьте приоритеты, наметьте план действий, определите разумные сроки, назначьте ответственных и выделите им необходимые ресурсы. Если же вы всё еще колеблетесь – отложите сделку до тех пор, пока ваше решение окончательно не оформится. Бывает и обратная ситуация. Очень часто собственник продаёт бизнес не потому, что для этого наступил наиболее выгодный момент, а просто потому, что ему надоело им заниматься, накопились раздражение и усталость. Цель такой продажи – не заработать на бизнесе, а поскорее избавиться от него, пусть даже за бесценок. Съездите в отпуск, отдохните, а по приезде еще раз взвесьте все «за» и «против», и только потом начинайте действовать. Совет простой, но действенный.

Вернуться в начало

Покупатели бывают разные

Бизнес – сложный товар. И покупатели такого товара – люди непростые, а самое главное – разные.

Принято делить их на два типа: финансовые (портфельные) инвесторы, заинтересованные, прежде всего, в генерируемых вашим предприятием доходах и росте его стоимости, капитализации. Второй тип – инвесторы стратегические. Их зачастую интересует не столько доход, сколько имеющиеся на вашем предприятии технологии и специалисты, занимаемые вами рынки, ваши связи и деловая репутация. Понятно, что и запросы, и потребности у этих покупателей будут совсем разными: то, что не будет представлять интереса для одного, для другого будет очень ценным приобретением. Найдёте своего покупателя – заработаете гораздо больше. Ещё сложнее ситуация для небольших предприятий: здесь вариантов может быть еще больше. Кто-то ищет возможность вложить небольшие деньги в реальное производство, кто-то ищет, каким бы полезным делом занять свою неработающую супругу, кто-то собирается расширять своё, уже существующее аналогичное предприятие… Прежде чем начинать процесс подготовки своего бизнеса к продаже, попробуйте представить себе, кого он может заинтересовать. Поставьте себя на место предполагаемых покупателей – что для них важнее всего, на что они будут обращать внимание в первую очередь? Представили? Тогда можно двигаться дальше.

Вернуться в начало

На вкус и цвет товарища нет

Вспоминается любопытная история. На старый, еще советских времён, завод, приезжают западные инвесторы для проведения переговоров о покупке. Главный инженер, влюбленный в свой завод, показывает им предметы своей гордости: жуткого вида самодельную автоматическую линию, собранную из какого-то хлама, оборудование, кое-как приспособленное для выполнения несвойственных ему операций. Это действительно любопытно, надо отдать дань уважения специалистам, которые смогли найти нестандартные технические решения в условиях недостатка финансирования. Но, увы, это мало интересует иностранцев-покупателей: они платят миллионы долларов не за изобретательность инженеров. Приобретая завод, они рассчитывают получить вход на новый и перспективный рынок. Опять же, увы, начальник отдела сбыта в отпуске – директор не подумал о том, что он может понадобиться… Покупатель знает, что он хочет увидеть – покажите ему именно это. Предположим, вы продаёте салон красоты. Если покупатель – собственник сети аналогичных салонов, его наверняка заинтересует поток ваших клиентов, наличие у вас специалистов нужной квалификации. Большую часть времени вы проведете в торговом зале. Если покупатель просто хочет выгодно вложить деньги, его заинтересует доходность и стабильность вашего бизнеса, а это значит, что бухгалтерские документы будут для него более важны и интересны. Ну и совсем другое дело, если покупатель – богатый бизнесмен, покупающий бизнес-хобби для своей супруги. Тут главное, чтобы ваш салон ей понравился, остальное вряд ли будет иметь серьезное значение. Общее правило элементарно: показывайте не то, что вы считаете важным, а то, что считает важным ваш потенциальный покупатель.

Вернуться в начало

Немного о косметике

Прежде чем продать автомобиль его следует, как минимум, хорошенько отмыть.

С бизнесом – та же история, только предпродажная подготовка имеет гораздо большее значение, ведь механизм определения цены сделки здесь гораздо сложнее и зависит от десятков различных факторов. Итак, вы определили, на что ваш потенциальный покупатель будет обращать внимание в первую очередь. Теперь нужно сделать так, чтобы все преимущества вашего бизнеса были очевидными, а недостатки не слишком бросались в глаза. Сложность здесь в том, что вам, как собственнику и, наверное, основателю бизнеса, трудно посмотреть на него непредвзято и объективно. Вы не заметите тех недостатков, которые отметит новый человек, пропустите явные преимущества, на которые сами давно перестали обращать внимание. Можно, конечно, пригласить специалистов, у них уже намётан глаз и есть достаточный опыт, но не всегда это бывает экономически оправдано – всё-таки, услуги хороших экспертов стоят не так уж дешево. В крайнем случае, попросите какого-нибудь из своих знакомых заглянуть к вам в офис – пусть посмотрит на предприятие, поговорит с людьми, а потом расскажет вам о своих впечатлениях. Скорее всего, даже такая простая мера даст вам достаточно пищи да размышления. Говоря о предпродажной подготовке, не следует думать, что речь идет только о косметических приёмах. Очень часто приложив минимальные усилия можно значительно улучшить инвестиционную привлекательность бизнеса – немного оптимизировать систему управления, сделав ее более прозрачной и понятной, привести в порядок бумаги и отчетность, провести аудиторскую проверку, продлить самые важные договоры и контракты. Вложив в предпродажную подготовку бизнеса тысячи долларов, можно, в итоге, увеличить его стоимость на сотни тысяч – где еще вы найдете такое выгодное вложение своих средств?

Вернуться в начало

Хорошо спланировано — наполовину сделано

В большинстве случаев, приобретая бизнес, покупатель платит не за то, что ваше предприятие представляет собой на сегодняшний день, а за то, что оно принесет ему в течение нескольких ближайших лет.

Продемонстрировать перспективы развития и обосновать ожидаемые доходы можно, только составив тщательно проработанную стратегию или бизнес-план. Но если на крупных предприятиях такие документы, как правило, есть, то в малом и среднем бизнесе собственники часто действуют интуитивно – все долгосрочные планы и программы носят самый общий характер и находятся только у них в голове. Конечно, если вы обладаете уникальным даром убеждения, вы сможете заразить своей уверенностью и видением светлого будущего своих покупателей. Но даже в этом случае красивые слова и щедрые обещания неплохо было бы подкрепить расчетами и прогнозами. Один только факт наличия таких документов продемонстрирует новому собственнику ваше серьезное отношение к бизнесу, даст еще ему одно основание для уверенности. Не стоит забывать и о том, что бизнес с невнятной перспективой стоит ровно столько, сколько стоят его активы, а бизнес с гарантированными во времени доходами продается по цене, определяемой исходя из суммы этих доходов за несколько лет минус ставка дисконтирования. А это уже совсем другие, в разы большие деньги…

Вернуться в начало

Реклама — двигатель торговли

Как ни парадоксально, важным является не только содержание документов, но и их грамотное оформление.

Согласитесь, что бизнес-план, составленный на тетрадном листочке в клеточку не вызовет у инвестора большого доверия. Но те же самые цифры, оформленные надлежащим образом и опирающиеся на статистику предшествующих периодов и анализ состояния рынка, будут восприняты совсем иначе. Важно не только оформление и доказательная база – правильно расставленные акценты имеют едва ли не большее значение. К вопросу об акцентах: вообще-то любое уважающее себя предприятие, подготовленное к продаже, должно иметь пакет из четырёх основных документов. Во-первых, это бизнес-план или хорошо проработанная стратегия развития бизнеса. Это инструмент для внутреннего употребления – с этим документом периодически должны сверяться менеджеры компании в своей повседневной деятельности. Во-вторых, это инвестиционный меморандум – по сути дела тот же бизнес-план, но составленный с учетом интересов потенциального покупателя: в нём особенно подробно освещаются те стороны, которые представляют для нового собственника наибольшее значение. В-третьих – информационный меморандум – предельно краткое, на десяток страниц, изложение основных тезисов инвестиционного меморандума. Цель этого документа – заинтересовать потенциального покупателя: именно со знакомства с этим документом начинаются переговоры. Есть и еще более краткая форма – тизер (от английского teaser – «дразнилка»), совсем коротенький буклетик, расписывающий основные преимущества вашего бизнеса. Это – приманка, ведь, сколько бы бизнес-планов вы ни составили, никакой сделки не состоится, если вы не привлечёте хотя бы первоначальный интерес покупателя к своему предприятию.

Вернуться в начало

Бойтесь данайцев, дары приносящих

При продаже небольших бизнесов для продавца всегда существует очень большой риск, связанный с тем, что в качестве альтернативы приобретению часто рассматривается возможность создания аналогичного бизнеса «с нуля», на пустом месте.

Затраты обычно сопоставимы – ведь это не огромный завод, который нужно много лет проектировать и строить, а потом выводить на проектную мощность. Еще опаснее ситуация в так называемых клиентских бизнесах, где львиная доля выручки – заслуга ваших менеджеров по продажам, их опыта, связей и знакомств. Слишком часто переговоры о покупке таких компаний заканчиваются тем, что покупатель просто-напросто перекупает ключевых сотрудников предприятия, оставляя вас без выручки и фактически приобретая вашу долю рынка за значительно меньшую сумму, которая, вдобавок, достаётся не вам. Так что прежде чем начинать процесс подготовки компании к продаже, нужно позаботиться о снижении этого риска. Ваши клиенты должны быть привязаны не к конкретному менеджеру, а к вашей компании, к ее имени и имиджу. Вы должны быть уверены в том, что ваши сотрудники не оставят вас, купившись на посулы недобросовестного конкурента. Ваши технологии и «ноу-хау» должны быть очевидно эффективными (ведь они формируют вашу инвестиционную привлекательность), но не слишком прозрачными, чтобы их трудно было украсть. В ходе переговоров с потенциальным покупателем вы сознательно идете на риск, показывая слишком многое – без этого, увы, не обойтись. Но продумать свою линию поведения и постараться минимизировать возможные последствия можно всегда. Предупреждён – значит вооружён.

Вернуться в начало

Рыбу ловят не там, где удобно, а там, где она водится

Итак, всё готово – дело только за покупателями.

Наивно полагать, что потенциальные новые собственники сверхъестественным образом почувствуют, что вы готовы к продаже и начнут осаждать двери вашего офиса. Увы, так бывает крайне редко – в подавляющем большинстве случаев вам придется искать их самостоятельно. Сейчас, когда появилось довольно много специализированных компаний и торговых площадок в Интернете, занимающихся куплей-продажей бизнесов, это стало заметно проще. Но не сбрасывайте со счетов и свои собственные возможности. Если вы хорошо представляете себе портрет своего потенциального покупателя – попробуйте поискать таких среди своих знакомых и их друзей. Вот тут-то вам и могут пригодиться упоминавшиеся выше тизеры – короткие листовки или буклеты, расписывающие преимущества вашего бизнеса. Возможные стратегические инвесторы также вам уже, скорее всего, известны – это могут быть ваши поставщики или потребители, это могут быть ваши конкуренты, с которыми вы периодически встречаетесь на специализированных выставках или конференциях. Просмотрите пачки визиток, скопившиеся в вашем столе – нет ли среди них возможных покупателей вашего бизнеса? В любом случае – не ждите, что покупатель придёт к вам сам. Вы можете прождать так всю свою жизнь. Действуйте. Сами знаете, под лежачий камень вода не течёт.

Вернуться в начало

Про соринку в чужом глазу и про бревно в своем

Итак, вы готовы к продаже своего бизнеса и уверены в том, что сделали всё, что было в ваших силах. Но так ли это на самом деле?

Есть простой способ проверить. Загляните на какой-нибудь сайт, где продаются аналогичные предприятия и попробуйте познакомиться с ними, выступая в роли потенциального покупателя. Попробуйте примерить на себя его интересы. Постарайтесь представить себе, что вы и в самом деле собираетесь купить этот бизнес. Что вызывает ваши сомнения? Что снижает стоимость этой компании? Купили ли бы вы её за предлагаемую сумму? А теперь снова окиньте критическим взглядом своё предприятие – всё ли вы учли, обо всём ли подумали? Вот еще один совет: если пришедший к вам покупатель, познакомившись с состоянием ваших дел, решил, всё-таки, не вступать в сделку – постарайтесь расспросить его о том, что послужило причиной отказа. Не исключено, что он даст вам совет, который принесёт вам огромную пользу и дополнительную прибыль.

Вернуться в начало

Такая корова нужна самому

Как видите, продаже бизнеса предшествует множество шагов и мероприятий, которые необходимы для того, чтобы получить от предполагаемой сделки максимально возможную выгоду.

Если всё будет сделано правильно – вы не узнаете свой бизнес, настолько он станет лучше, привлекательнее и, скорее всего, прибыльнее. Не курьёз, а факт: по моему опыту, примерно в тридцати процентах случаев, когда предпродажная подготовка проведена достаточно тщательно, собственник в итоге начинает сомневаться в том, стоит ли продавать такую замечательную и перспективную компанию. Это нормально. Это всего-навсего означает, что потенциал вашего бизнеса ещё не исчерпан, что вы видите пути и ресурсы для его дальнейшего развития. Почему бы и нет, если в итоге вы сможете продать его ещё дороже? Не расстраивайтесь, если вы раздумали продавать своё предприятие – значит, усилия не были потрачены зря, с чем я вас искренне и поздравляю.

Продажа бизнеса – трудное, но благородное дело. Ведь продаёте вы то, что за годы напряженной работы создали своими руками, вкладывая свою энергию, ум, опыт и силы в новое дело. Остаётся только искренне надеяться, что ваш труд будет оценён по достоинству и принесёт вам немалые деньги, которые, кто знает, может быть, будут вложены в новый бизнес. Ведь это именно то, что вы умеете делать – создавать и строить новое.