Руководство в маркетинге маркетинг

В обязанности руководителя отдела маркетинга входит управление процессами создания, развития и продвижения продуктов компании. Для этого он использует потенциал  команды специалистов, которые находятся у него в подчинении. Это то лицо в корпоративной иерархии, которое точно знает что, кому, когда, где и с какой мотивацией следует продавать. Как начальник отдела маркетинга реализовывает это на практике и какие требования к нему предъявляют компании рассмотрим в данной статье.

Особенности специальности директора по маркетингу

Распространено заблуждение, что директор по маркетингу должен знать все нюансы продукта и его производства. По этой причине многие предприятия стараются нанимать себе руководителей данной функции из числа конкурентов или смежных сфер деятельности. Директор по маркетингу, обязанности и требования к квалификации которого не всегда идут в ногу друг с другом, должен в первую очередь хорошо знать интересы потребителей. Его ключевая функция — быть адвокатом потребностей и ценностей клиентов внутри компании. Ведь, директор по маркетингу — это настоящий профессионал, который на основе знаний целевой аудитории организует эффективную работу маркетинговой функции организации.

В корпоративной иерархии он на особом, не всегда завидном положении. Именно от него, как не от кого другого, требуют ощутимых действий, обеспечивающих компанию достаточным потоком клиентов, необходимым для достижения целевых показателей дохода и прибыли. От того, насколько умело руководитель отдела маркетинга может организовать взаимодействие со всеми службами внутри организации и правильно направить работу своей команды, зависит во многом итоговый результат деятельности компании. Поэтому он должен быть ещё отличным лидером для своих подчиненных и отменным презентатором и переговорщиком, чтобы находить взаимопонимание с руководителями других департаментов предприятия.

Перечисленные особенности профессии накладывают высокую степень ответственности на директора по маркетингу. Ведь «у победы тысяча отцов, а поражение — всегда сирота». Если директор по маркетингу всё сделал правильно, то это общий результат всех подразделений, а если некорректно выбрал направление усилий, то это только его беда.

Основные функции директора по маркетингу

Хотя на практике бывает и так, что компании могут требовать от директора по маркетингу умение выполнять работу отдельных узких специалистов, всё же это скорее дополнительная ценность данного профессионала. К основным его функциям относятся:

1. Направлять компанию в рыночные ниши, где она имеет более высокую вероятность реализовать свои цели. Это подразумевает разработку маркетинговой стратегии, управление продуктовым и ассортиментным предложением, формирование и корректировку позиционирования продуктов предприятия и т.п.
2. Определять структуру маркетинговой функции организации. Для этого директор по маркетингу формирует требования к функциональному составу и квалификации своего отдела, участвует в найме специалистов, определяет для каждого ключевые показатели эффективности, принципы мотивации и при необходимости организует обучение.
3. Управлять отделом маркетинга. В этом направлении руководитель проводит декомпозицию общей цели и ставит задачи по каждому функциональному направлению маркетинговой деятельности компании, организует планирование работ, принимает решения о выделяемом бюджете, привлечении подрядчиков и других ресурсах и контролирует реализацию маркетингового плана.
4. Координировать и согласовывать работу отдела маркетинга с другими службами организации.

Требования к кандидату на должность директора по маркетингу

У каждой организации могут быть свои индивидуальные требования к кандидатам на должность директора по маркетингу. Однако у всех у них есть ряд общих пунктов.

Во-первых, это наличие специального образования в области маркетинга. Сегодня уже не осталось на рынке предприятий, готовых брать на данную позицию людей без профильного диплома. Осознавая ответственность, которая ложится на директора по маркетингу, в некоторых случаях компании могут предъявлять дополнительные пожелания или даже требования к имеющимся знаниям. Например, наличие второго образования — экономического или управленческого.

Во-вторых, компании ожидают наличия у кандидата опыта выстраивания маркетинговой функции, включая создание соответствующих бизнес-процессов. В некоторых случаях наличие практики построения отдела маркетинга с нуля.

В-третьих, стратегическое мышление и умение брать на себя ответственность, принимать решение, квалифицировано презентовать, аргументировать и защищать свою точку зрения. В некоторых случаях компании могут дополнительно предъявлять требование к наличию нестандартного или креативного подхода.

В-четвертых, аналитические способности, структурное мышление и практические навыки работать с большим объемом информации, применять количественные и качественные исследования, корректно читать статистические отчеты и данные, вычленять ключевые показатели маркетинговой деятельности и вносить коррективы для увеличения её эффективности.

В-пятых, опыт работы с малыми или существенными бюджетами, умение эффективно распределять ресурсы по различным каналам и применять широкий набор маркетинговых инструментов.

В-шестых, наличие навыков управления персоналом и взаимодействия с подрядчиками разного профиля.

Должностная инструкция директора по маркетингу: образец

В общем виде должностная инструкция директора по маркетингу может выглядеть следующим образом.

1. Общие положения

• На должность директора по маркетингу назначается кандидат с высшим профессиональным образованием и стажем работы по специальности не менее 5 лет.    
• В своей деятельности директор по маркетингу руководствуется действующей нормативно-правовой базой, внутренними регламентами и процедурами, положениями данной инструкции.
• Директор по маркетингу назначается приказом генерального директора и подчиняется непосредственно руководителю организации.

2. Должностные обязанности директора по маркетингу:

• Осуществляет разработку маркетинговой политики и прогнозирование спроса на основе анализа потребительских качеств продукции компании и рыночной коньюктуры.
• Организует маркетинговую деятельности организации через участие специалистов, находящихся в его подчинении, направляет и осуществляет контроль за их деятельностью.
• Организует анализ данных о поведении потребителей, изучение их мнения о продукте компании. Готовит рекомендации для руководства по повышению конкурентоспособности и качества рыночного предложения.
• Определяет целевые аудитории потребителей и рынки сбыта продукции предприятия.
• Организует разработку стратегии, осуществляет процедуры планирования,  бюджетирования на календарный год, контроля и отчётности отдела маркетинга.
• Обеспечивает подготовку и проведение рекламы и мероприятий по продвижению продукции компании в различных каналах.
• Ведет учёт расходов маркетингового бюджета.
• Участвует в организации и проведении ежегодной аттестации сотрудников предприятия в рамках своего отдела.

3. Директор по маркетингу имеет право:

• Получать информацию и знакомиться с решениями руководства компании, необходимыми для выполнения своих обязанностей.
• Участвовать в работе коллегиальных органов и знакомиться с решениями организации, затрагивающими деятельность в сфере маркетинга.
• Принимать кадровые решения в сфере маркетинга.
• Вносить на рассмотрение руководства предложения по улучшению деятельности отдельных сотрудников и отдела маркетинга в целом.
• Требовать от руководства создания должных условий для эффективного выполнения своих обязанностей.

4. Директор по маркетингу несет ответственность за:

• Ненадлежащее исполнение своих должностных обязанностей.
• Разглашение информации, относящейся к разряду коммерческой тайны и конфиденциальных сведений, в соответствии с внутренними служебными регламентами организации и нормами действующего законодательства.
• Причиненный материальный ущерб, понесенный компанией по его вине, в размере определённым трудовым законодательством.

Организация работы директора департамента маркетинга

Должностная инструкция представляет собой формализованное описание обязанностей, но она не даёт представление как складывается рабочий процесс руководителя отдела маркетинга. Личный регламент директора по маркетингу строится на иных принципах.

Основная задача данного руководителя держать под контролем общую картину маркетинга в компании и его влияния на работу других структур организации. Для него важно не утонуть в рутинных задачах своих подчиненных, а оставаться на их поверхности, делегируя глубокое погружение и их решение самим специалистам.

Директор по маркетингу должен уделять не более половины своего рабочего времени на координацию и управление отделом. Четверть — на взаимодействие с руководителями других департаментов и координацию действий с ними. Оставшиеся 25% своего времени начальник должен выделять на изучение аналитической информации по рынку, действий конкурентов, обдумывание стратегических шагов и решений. Для директора по маркетингу очень важно ощущать настоящее и понимать будущее, т.е. видеть ситуацию на рынке значительно дальше горизонта. В конечном счёте именно за это его ценят больше всего.

Основная функция маркетинга — это стимулирование продаж которую можно коротко сформулировать как: Знаю> Хочу> Верю> Плачу

Навигация по тексту:
Продукт
Конвертер
Ценность
Трафик
Баланс инноваций
Аудитории
Путь клиента
Триггеры и призывы
Маркетинговый бюджет
Маркетинговая стратегия (куда идём?)
Бизнес модель (Как идем? За счет чего будем побеждать?)
Какие бывают маркетологи и какой нужен вам
Технология как сделать идеальную страницу/ письмо /презентацию
—
Главная задача любого бизнеса — это максимизации прибыли и с точки зрения бизнеса — маркетинг, это часть операционных расходов, которая должна повышать эффективность генерации прибыли. Задача решается за счет улучшений качественных показателей из 4х переменных: продукта, места, цены и продвижения (4P Котлера) которые в этой статье я адаптировал под электронный рынок. Переменные перемножаются и если одна из них равна нулю, то и в результате получается ноль.

1) Продукт (Product) — это товар или услуга, но чаще их совокупность, имеющие важные для покупателя характеристики, закрывающие его потребность(усилить удовольствие или решить проблему/боль) . Продукт включает в себя сервис, опыт использования и достижение состояния, в котором мы хотим чтоб находился пользователь продукта.

У вашей компании точно есть продукт?

Есть 2 вида предпринимателей.

Но всё же начать работу с построения продукта, а не с рынка это ошибка. Всегда нужно начинать с расчета маркетинга и продаж. Понять кто твой клиент, какой продукт он действительно хочет, сколько такой продукт стоит на рынке, за какую цену клиент фактически покупает продукт, с какими рекламными площадями он взаимодействует, какие из них подходят лучше для донесения сообщения. Первые продажи нужно совершить только имея некоторое понимание продукта, а уже после получения денег стоит строить и адаптировать продукт под потребителя.

Чем менее материальный продукт вы продаете тем важнее “упаковка”, и чем более материальный продукт тем внешний вид продукта (не товара) менее важен.

Чтобы понять что действительно хочет потребитель и как позиционировать продукт в его голове нужно проводить: внешние, внутренние, количественные и качественные исследования.

Внутренние исследования помогают понять (какой опыт сейчас получает потребитель при взаимодействии с моей компанией, какие типовые проблемы? На что провоцирует потребителя опыт взаимодействия с моей компанией?)

Внешние — какой опыт получает потребитель при взаимодействии с конкурентами? Почему покупает у них? Чем больше получает потребитель за свои деньги, тем больше он хочет поделиться этим.

Любые вопросы — это просьбы. Вопросы могут быть закрытые и открытые. Закрытым вопросом мы просим точно определить позицию (да/нет, красный или желтый) . Такие вопросы используются для количественных исследований.

Открытым вопросом мы просим дать развернутый ответ, раскрыть тему, объяснить. Как? Зачем? Почему? Такие вопросы используются для качественных исследований. Это могут быть фокус группы (фокусированное групповое интервью) . Или глубинные интервью — опрос потенциальных или реальных пользователей продукта для выявления важных характеристик, влияющих на принятие решения о покупке и понимание спектра мыслей в голове потребителя. Тут надо понимать, что когда вы задаёте вопрос и ответ, который потребитель формулирует у себя в голове, ему не нравится, то скорее всего вы получите ложь в ответ. Люди себя любят.

С потребителем нужно и важно общаться лично и делать это как можно больше, важно слушать и использовать всё, что они делают, что говорят, как и на что реагируют, потому что в их карманах ваши деньги. Абстрактное понимание своей целевой аудитории губительно для бизнеса и это часто происходит с владельцами, которые зарабатывают много, а их целевая аудитория в десятки и сотни раз меньше. Они перестают чувствовать потребителя со всеми несовершенствами и особенностями. Понимание деталей, неожиданной правды про жизнь человека дает импульс к созданию инноваций и улучшению имеющихся продуктов.

Проблемой донесения продукта до потребителя часто является то, что вы не даёте четкого и ясного ответа: “Что в моём случае надо покупать и почему это самый лучший выбор и всех? ” Есть куча вариантов на выбор и преимущества каждого варианта, сравнение с аналогами и альтернативами, которые только усложняют покупку потому что нужно прикладывать усилия для того чтобы выбрать. Люди не хотят делать выбор. Любой потребитель хочет чувствовать себя экспертом и быть уверенным, что тот выбор, который он делает наилучший из возможных и надо ему в этом помочь. Если продукт правильно упакован и искренне представлен, то покупатель не будет выбирать.

2) Место (Place) – это ваш конвертер. Место, где продукт «встречается» со своим покупателем. Посадочная страница сайта, письмо, сообщение в мессенджере, лид магнит, квиз, пост в соцсети, отзыв в рекомендательных сервисах, презентации, прайс листы, офис, поисковая выдача, скрипт звонка по телефону или в зуме и. т. д.

Ваша компания — это то, как вы проконтактировали с вашим потенциальным клиентом в точках контакта. Если Ваше сообщение (далее сообщение = контент = страница, письмо, звонок и. т. д.) тухлое, то место продажи превращается в сельский туалет, в котором вы что-то пытаетесь продать клиенту🤡

Забота о потребителе важная часть коммуникации, а значит нужно создавать контент, которым пользователь хочет поделиться и мотивировать его делать это.

Задача сообщения (контента) — положить в голову покупателя недостающие смыслы для того чтобы он совершил покупку. Когда человек контактирует с компанией в его голове есть набор смыслов (непонимание хочет он это или нет, боли, страхи) чем больше его вопросов закроет ваш контент и чем точнее вложит недостающие смыслы к покупке, тем больше вероятность что он купит у вас.

Высокая скорость производства нового контента решает множество проблем так как можно попробовать большее количество итераций. Нужно вести себя как IT стартап и быстро тестировать гипотезы находя различные работающие модели и использовать все доступные инструменты цифрового маркетинга для достижения целей.

3) Цена (Price) – соотношение между ценностью, стоимостью и платежеспособностью клиента.

Проблема малого бизнеса в том, что бизнесы считают если бизнес маленький, то и цена должна быть маленькая и эта мысль конец для бизнеса. Если вы маленький, то действовать надо не силой, а точностью. Выбирать такие продуктовые и аудиторные сегменты, где крупному бизнесу не интересно из-за размеров сегментов.

Выгода для себя (эмоциональная, рациональная, финансовая) — то что является обязательным условием каждой продажи/покупки. Потребитель всегда хочет получить больше за меньшее и уверенность, что он делает это именно сейчас на хороших условиях. 4 формулы выгодной цены:

За что вообще люди готовы платить?

4) Продвижение (Promotion) – это трафик на оффер. То, как вы доносите до целевой аудитории своё сообщение.

Есть 2 типа активности:

1) Удовлетворение существующего спроса (то есть дать рекламу там где люди уже и так ищут похожие продукты (поисковая реклама, реклама на площадках товаров и услуг, профильных форумах и. т. д.)

2) Создание спроса. Люди про продукт не знают, а мы им показываем и оказывается им это нужно (реклама на радио, в видеосетях, рассылки, таргет в соцсетях и. т. д.)

Хорошо работают превосходные степени. У вас всегда есть эмоция, личная страсть, личная история того, почему вам важно то, что вы делаете. Используйте это! Помните, что счастье — лучший измеритель успеха.

Ни одна компания не умерла из-за того что была слишком известна, но огромное количество компаний умерли только потому что о них никто не знал. Хотите чтобы у вас покупали — сделайте так чтобы о вас знали.

Люди слышат то, что им говорят и не слышат то, что им не говорят. Если вы в своём сообщении что-то не скажете, то никто не будет сам знать, разбираться и понимать.

Важно не сидеть на 1 источнике траффика. Множество примеров, когда успешный бизнес закрывался из-за увольнения SEO специалиста. Нужно стремиться иметь 2-3 независимых направления (рассылки, обзвоны, соцсети, видео и аудио реклама, интеграции) которые поначалу могут не приносить клиентов, но со временем начнут и смогут вас спасти в случае внезапных изменений на рынке.

Почему нельзя концентрироваться только на перфомансе? Потому что если в услуге есть дополнительная маржа, то придут другие компании и получат обращения из перфоманс каналов по той же цене, что и вы, в итоге аукцион поднимется и если вы продаёте не уникальный продукт то у вас не получится отстроиться от конкурентов, а значит рекламная платформа будет на вас зарабатывать больше и в итоге вы отдадите всю маржу рекламной платформе. Хороший маркетинг это объединение работы с имиджем бренда и перфомансом (сейчас, дешево и просто) + (потом дорого и сложно) .

Как держать баланс между инновациями и консерватизмом?

Разделить все активности в области коммуникации на 3 группы:

1. Консервативные с предсказуемым результатом (70% денег и 50% времени)

2. Безопасные инновации (20% денег и 25% времени (новые медиа/сложно просчитать/могут не принести результата))

Радикальные инновации (10% денег и 25% времени)

Аудитории и то как вы с ними работаете.

Для правильной долгосрочной коммуникации нужна коммуникационная стратегия — что где кому и как мы говорим чтобы получить результат. Что люди чувствуют от того как звучит бренд, о чем любит и не любит говорить бренд.

1. Сотрудники компании — главная целевая аудитория бренда. Ваши сотрудники должны кайфовать от бренда, они ваш бесплатный источник привлечения клиентов. Уволившиеся недовольные сотрудники — самая разрушительная аудитория бренда.

2. Существующие клиенты — самая недолюбленная аудитория, лояльность которой нужно поддерживать. Спрашивать “как вам наш продукт” с допродажей. Спрашивать все ли хорошо с продуктом, функционирует ли он как нужно? Что ваши клиенты могли бы посоветовать вашей компании чтобы улучшить качество обслуживания? Привлечение клиента всегда дороже, чем его удержание.

3. Новые клиенты.

Для обращения к новой аудитории не обойтись без сегментации. Если со стандартными способами выделять сегменты тех, кто у вас действительно покупает в перфоманс каналах более-менее понятно. Например в яндекс директ мы переходим в статистика->мастер отчетов->группировка за выбранный период и выбираем цели с нужными срезами по полу, возрасту, платёжеспособности, группы с одинаковыми задачами на основе ключевых фраз и. т. д.

То что делать, если нет ярко выраженного паттерна? Тогда объединяем людей в группы по тому как они думают и действуют. Вопрос создания бренда это чаще всего вопрос создания комьюнити, основанном на профессиональной деятельности (краткосрочные) или на вере (долгосрочные) .

Путь клиента (от не знает нас до защищает)

Триггеры и призывы к действию

Рассказывание истории.

История это проводник смысла. История это максимальная искренность рассказчика и максимальное внимание слушателя, не вызывающая сопротивления в получении информации. Рассказчик и слушатель вместе заново переживают историю. Совместно прожитые эмоции вызывают доверие.

Срочность, дефицит

Ценное, которое может исчезнуть — становится ценнее. Сработает, если вы создали ценность для клиента до оглашения триггера. Если возможности купить позже нет, то выбор становится между покупать и не покупать, исключая возможность выбирать и обдумывать.

Детальность

Детали — это индикатор экспертности, а экспертность ощущается как безопасность. Деталь — это выгода для клиента, влияющая на результат, на понятном ему языке.

Эмоции

Опыт совместно прожитых эмоций делает нас «своими». Эмоции возникают либо когда мы взаимодействуем с другими либо наблюдая за другими. Быстрый способ вызвать нужную эмоцию — напомнить когда он в последний раз эту эмоцию испытывал.

Гарантия удовлетворенности

Люди боятся обмана и поэтому не принимают решения. Гарантия снимает эти страхи (Вернем деньги и доплатим за потраченное время если…)

Взаимная благодарность

Отдавай больше, чем ты получаешь. Благодарный клиент — лучший в мире маркетинговый канал.

Авторитет

Обращение к лучшему в теме — это экономия всего. Пример живой демонстрации вашей экспертности и рекомендация вас от лидеров мнений снимает множество барьеров к покупке.

Вовлечение в обладание

Перевод человека из роли наблюдателя в роль временного владельца. (ТЕСТ-ДРАЙВ, бесплатное первое занятие, примерка, бесплатный период)

Расширение картины мира в будущее

Перенести клиента за момент покупки и дать ему рекомендации по работе с продуктом так, будто он его уже купил. Говорить о решенных проблемах нежелаемого будущего. (Через год ваши конкуренты только начали использовать наш продукт, а вы уже оставили их далеко позади. Авария, проверка на которую вы бы потратили деньги не произошла)

Возражения

Запишите все возражения заранее и придумаете хороший ответ к каждому из них. Добавьте эти ответы в «отзывы”, в “вопросы и ответы” в »гарантии” и. т. д.

Упрощение

Суть в компактной форме + быстрое понимание что конкретно делать.

Маркетинговый бюджет

Для каждой компании индивидуален и зависит от ситуации на рынке в настоящий момент. Если вы инвестируете в маркетинг меньше 3% от валового оборота, то вас практически не слышно и скорее всего вы не сможете преодолеть порог чувствительности, а значит ваше сообщение будет ниже информационного фона и вас не заметят. Чаще всего компании вкладывают в маркетинг 3-8% от оборота. Исключительные случаи на высококонкурентных рынках составляют 10 и более%. Самым прямым способом увеличения медиа присутствия является увеличение медиа бюджета так как деньги составляют значительную часть в создании медиа давления.

Формула эффективной коммуникации: Качество сообщения(на сколько сообщение трогает потребителя смыслами, фактами и цифрами) * Форма сообщения(интересность того как донесена информация необычность, привлекающая внимание) * Медиа давление (охват аудитории * частоту показов)

На этапе планирования бюджета нужно опираться на рынок и целесообразность, на этапе запуска стоит опираться только на целесообразность использования, после запуска следить за тем как действуют конкуренты и оптимизировать бюджет в зависимости от их действий.

Маркетинговая стратегия (куда идём?)

Цель — получить неконкурентное преимущество (монополию) .

1) Стратегия дифференциации — создание уникального продукта в отрасли (характеристики, которых нет ни у кого) .

2) Стратегия лучшей цены — создание самой выгодной цены для клиента.

3) Стратегия фокусирования — выбор узкой ниши и работа только в ней.

4) Стратегия доверительных отношений — построение крепких отношений с клиентами.

5) Стратегия лучшего продукта — делаем лучший продукт в отрасли. (те же характеристики, которые у всех конкурентов, но лучшие. (Самый вкусный, самый большой))

Бизнес модель (Как идем? За счет чего будем побеждать?)

Часто успех начинается с инновационной бизнес-модели на имеющемся рынке, а не с продукта например: складчина(краудфандинг) , прямой обмен(авито) , аукцион(ebay) , подписка(регулярные платежи) , краткосрочная аренда(каршеринг) , самообслуживание(магазины, коворкинги, хостелы)

Что является вашей единицей масштабирования? (Те бизнес единицы от роста которых компания гарантированно будет расти) Это может быть трафик, менеджеры по продажам, филиалы, пункты выдачи/обслуживания, продажи со сцены, участие в выставках, подписчики, ассортимент, партнерство, франшизы и. т. д.

Почему при масштабе не испортится клиентский опыт? Ввод CRM, правил, чеклистов, скриптов, стандартизации и. т. д.

Какие бывают маркетологи и какой нужен вам.

ВАЖНО! Дорогая ошибка для предпринимателя это экономия на людях без опыта или найм самых дешевых специалистов.

Если сам не знаешь как человека научить работать или как проверить и оценить результаты его работы, то нанимать человека запрещено! 🙂 Хороший специалист перед началом работы даст подробную инструкцию как нужно им управлять и каких результатов стоит ждать, сошлется на другие свои результаты и результаты коллег. Любое ответственное за процесс лицо должно понимать бизнес процесс в котором оно работает и обучено работать по правилам бизнес-процесса, в том числе и при возникновении нештатных ситуаций.

Задача маркетолога драться плечо к плечу со своим клиентом против рынка и убеждать, стимулировать и расталкивать потребителя.

Маркетологи бывают:

(Менеджер) который понимает какие профессии есть в маркетинге, чем занимается маркетолог и как проходит его рабочий день. (из них бывают результатники — говорят о том какие были ресурсы и какие количественные результаты удалось получить. (Это я!) И есть процессники — говорят о том как и что делали, но часто не ориентированы на результат и амбициозные цели)

(Математик-экономист) смотрит на рынок как на экономическую математическую модель и способен его посчитать. Напр. есть 3 млн $ инвестиций на рынок какой страны с нашим продуктом мы идем?

(Программист) построение удобных для пользователя систем. (многоканальной аналитики, заказа, получения обратной связи, построение дашбордов) и. т. д.

(Психолог/социолог) Больше всего любит разбираться в том как люди принимают решение, как думают, что чувствуют (маркетинговые исследования поведения потребителей)

(Филолог/журналист) обожает написание текстов, поэт, писатель, интервьюер. (Собрать информацию и оформить в блоки, которые легко воспринимаются)

(Художник/граф дизайнер) Визуальная составляющая проекта важнее остального. (интерфейсы, оформление контента, баннеры и. т. д.)

(Режиссер/драматург) контент превращает в истории. Рассказывает их для постов в соцсетях, снимает видео ролики, которые становятся популярными без продвижения, пишет сценарии.

Технология как сделать идеальную страницу/ письмо /презентацию

1) Первый экран. Фон (видеофон продаёт лучше) ставим на фон первый шаг действий клиента после заказа услуги. Пишем УТП в котором явно обозначаем что мы делаем (заголовок по 4U)

2) Как делаем? Примеры использования продукта (проверьте, получите, устраните) Почему с нами стоит работать? +Добавляем самое важное что мы выяснили и исследования клиентов и конкурентов

3) У кого покупаю? Кто я? (блок раскрытия экспертности) +Добавляем самое важное что мы выяснили и исследования клиентов и конкурентов

6) Блок рейтингов (яндекс, гугл, 2gis, zoon и. т. д.)

7) Кейсы портфолио, публикации в сми, было-стало, лицензии, сертификаты, парнеры
Команда проекта (специалисты с узкими квалификациями и большим опытом)

9) Блок цены (напр 3 цены с явными отличиями и разница не более чем в 3 раза)

10) Часто задаваемые вопросы

11) Карта проезда

12) Футер в котором: юридическая информация (ИНН, КПП, с какого года юрлицо существует, адрес строкой для копирования, ссылка на яндекс навигатор чтоб проложить маршрут, телефон со ссылкой и временем работы, ссылка на мессенджер, ссылка на прайс лист, подписка на рассылку)

Спасибо за внимание! Пожалуйста посоветуйте как можно улучшить статью.

Здравствуйте!

Отдел маркетинга — это “кулак ярости”, который способен разнести Ваших конкурентов на миллион маленьких конкурентиков и запустить маховик развития.

Ну что, Вы уже мечтаете о своем собственном отделе? Тогда добро пожаловать в статью, разберем этот отдел по косточкам.

Кому нужен отдел маркетинга

Если Вы не можете определиться, то мы Вам поможем. У меня есть собственные варианты, которые определяют, кому нужен отдел маркетинга, а кому нет (о них ниже).

Важно. Прописной истины нет. В любой ситуации и бизнесе можно найти пути к построению отдела, хотя бы из одного человека.

Не нужен

Один знакомый бизнесмен, проектировщик концертных залов сказал: “Мой отдел маркетинга — это я и пара часов в сауне с нужными людьми”.

Отчасти, мы с ним согласны, да и он был влиятельным человеком в узких кругах (это мы сейчас о личном бренде).

И у него точно нет проблем с заказчиками. В этой ситуации и без отдела маркетинга все относительно неплохо.

Теперь приведу другой пример. Как-то раз владелец бизнеса по розничной торговле строительными материалами спросил у нас: “Как построить отдел маркетинга?”.

И когда мы рассказали ему все нюансы построения, то он отказался.  И все потому, что не потянет на данный момент такую идею, и его бизнес не имел должного масштаба.

Итог: если у Вас малый или не устоявшийся бизнес, и Вы не готовы выделять деньги на маркетинговый бюджет, или и сами знаете лучше любого маркетолога, как привлекать нужных клиентов, то отдел маркетинга Вам не нужен.

Нужен

И сразу с примера, чтобы лучше понять. Завод по производству соединительных контактов для автомобилей остановился в развитии и испытывал проблемы с заказами, поскольку на протяжении 20 лет использовал привычные схемы сбыта. И продолжалось это до тех пор, пока владелец не внедрил отдел маркетинга.

С появлением отдела в компании поменялось многое, были внедрены: новые системы продвижения, мотивационная схема для сотрудников, программа лояльности и особые условия для партнеров. Естественно, дела пошли в гору.

Итог: если Вы хотите развивать бизнес, держать руку на пульсе и совершенствоваться, а также готовы выделять бюджет на маркетинговые коммуникации, да и на сам отдел, то смело его создавайте.

Плюсы и минусы

Без сомнения, маркетинговый отдел может принести как пользу, так и вред. Это не так страшно, как прозвучало, но…

Чтобы отдел был для Вас эффективным, с ним придется повозиться и обеспечить комфортную среду. Поэтому важно понимать его плюсы и минусы и так как их сотни, то мы перечислим основные.

Плюсы:

• Возможность развития компании;
• Отстройка от конкурентов;
• Выявление скрытых проблем;
• Определение направления развития;
• Улучшения качества обслуживания;

Минусы:

• Увеличение зарплатного фонда;
• Отсутствие 100% гарантии результата;
• Неквалифицированный персонал.

Кстати, при правильном подходе минусов можно избежать, либо сократить их до минимума. К тому же, Вы уже закалены реальностью бизнеса и не привыкли смотреть на процессы сквозь розовые очки.

Чем занимается отдел маркетинга

Тайна египетских пирамид — загадка для детского сада по сравнению с тайной маркетингового отдела, а точнее с его функциями, целями и задачами. 

Этот вопрос всегда будет существовать среди сотрудников и руководителей, которые не осознают весь масштаб задач отдела.

Цели

Цели отдела могут быть совершенно разные. И все, как обычно, зависит от конкретных ситуаций.

Например, может быть краткосрочная цель — провести мероприятие по стимулированию сбыта. А может и долгосрочная — выход на новый рынок.

И если упростить, то вот самые основные цели отдела:

1. Увеличение доли рынка;
2. Развитие имиджа компании;
3. Повышение дохода;
4. Отстранение от конкурентов;
5. Вывод нового продукта;
6. Рост объема продаж.

Хотя, если глобально говорить, то все цели маркетингового отдела, как и компании в общем, сводятся к одной — увеличение прибыли. Как не крути, а делается все ради денег.

Функции

Мы не знаем, какую цель преследуют начальники-маркетологи, когда используют профессиональные термины при разговоре и отчетах с руководством?

Мне кажется, что благодаря таким ситуациям отдел маркетинга получает статус “бездельников”.

Мы не переносим у заумные слова, поэтому вот функции отдела человеческим языком:

1. Составление маркетингового плана;
2. Исследования рынка;
3. Позиционирование бренда компании;
4. Продвижение компании;
5. Ценообразование;
6. Ассортиментная политика компании;
7. Генерация новых идей и путей развития;
8. Анализ маркетинговой деятельности.

Естественно функции мы перечислили не все. И это потому, что отдел маркетинга участвует почти во всех процессах компании, поэтому и функции могут быть разноплановыми.

Задачи

Все очень просто. Если функции — это стратегические решения, то задачи — это локальные, то есть обязанности отдела маркетинга.

И на задачи могут влиять много разных факторов: ситуация на рынке, в законе, в голове руководителя, погода и далее.

Поэтому можно выделить 12 основных задач отдела:

1. Сбор и анализ данных;
2. Изучение и анализ целевой аудитории;
3. Составление планов и отчетов;
4. Разработка стратегий продвижения и развития;
5. Аудит продаж и каналов сбыта;
6. Разработка маркетинговых и PR коммуникаций;
7. Мониторинг ценовой политики сферы деятельности;
8. Анализ продукции и составление продуктовой матрицы;
9. Поиск новых рынков сбыта;
10. Соблюдение и ведение маркетингового плана;
11. Корректировки планов и продаж;
12. Взаимодействие со всеми подразделениями компании.

И далее, далее, далее.. Самые основные моменты деятельности маркетингового отдела мы разобрали. Теперь осталось внести корректировки согласно Вашей сфере бизнеса.

Место в структуре

Как Вы думаете, от кого зависит позиция отдела маркетинга в организационной структуре предприятия?

Правильно, от руководителя. Так как он составляет или принимает регламент структуры. То есть, кто кому подчиняется, кто с кем и что согласовывает. Маркетинговый отдел стоит в одном ряду с такими составляющими организационной структуры компании, как производство, финансы и кадры.

Хотя, кто-то ставит производство главным элементом в системе управления компанией, кто-то финансы. Бывает даже такое, что и маркетинг становится основным элементом, но это в редких случаях.

Даже при “равных правах” в оргструктуре, отдел маркетинга всегда получает меньше всего внимания к себе.

При этом взаимодействовать сотрудники отдела маркетинга должны со всеми другими подразделениями. И часто структура имеет такой вид:

Место в структуре

И если Вы собираетесь добавить в свою структуру маркетинговое подразделение, то приготовьтесь к серьезной работе.

Поскольку это будет похоже на ситуацию с трехместной лавочкой, на которую должны усадить четыре человека.

Кадровая структура

Это тот случай, когда кадры действительно решают. И в настоящий момент, самая обычная кадровая структура на предприятиях сейчас выглядит так:

Кадровая структура

И Чтобы разобраться и определить тех самых специалистов, которые будут развивать Ваш бизнес, то далее мы с Вами разберем, сколько человек и какие должности должны быть в маркетинговом отделе.

Должности

Преподаватель маркетинга в ВУЗе спустил бы меня с лестницы прямиком в “буханку” психиатрической больницы, расскажи мы ему десять лет назад, из каких профессий будет состоять отдел маркетинга в 2018 году.

Но… Таков маркетинг.

Должность некоторых специалистов может быть неизменной, меняются только инструменты и каналы. А вот появление новых профессий — это факт.

Естественно, все может зависеть от специфики бизнеса, но знание интернет-маркетинга — это обязательное требование каждого сотрудника отдела. Рассмотрим самые популярные должности, которые могут из Вашего бизнеса сделать “ракету”.

1. Начальник отдела

Как и в любом коллективе, у маркетингового отдела должно быть ответственное лицо.

Это такой специалист отдела маркетинга, который занимается стратегическим планированием развития компании и несет ответственность за все мероприятия, соблюдения плана и управление отделом.

На эту должность подойдет маркетолог, у которого стаж не менее 3-х лет. И наличие диплома по маркетингу здесь не обязательно.

2. Менеджер по маркетингу и рекламе

На профессиональном языке их можно назвать маркетеры — те, кто воплощает в жизнь стратегию маркетинга компании.

Ведут дипломатию с поставщиками рекламных материалов, услуг, составляют ТЗ для дизайнеров, курируют выход материалов в СМИ, подписывают с ними договоры, составляют отчеты и т.д. Специалист с опытом от одного года в рекламе — незаменимая должность отдела.

3. Аналитик / Вэб-аналитик

Маркетолог, занимающийся аналитикой — еще одна должность, без которой отдел маркетинга будет “испытывать” чувство неполноценности.

Без скрупулезной аналитики просто не будет понятно, как компании действовать дальше, на что сделать упор. На такую должность подойдет специалист с математическим складом ума и опытом в данной сфере.

4. Специалист по контекстной рекламе

Сейчас это неотъемлемая должность в отделе.

Даже если предприниматель не имеет возможности построить отдел, а планирует нанять только одного сотрудника в отдел маркетинга, то специалист по контекстной рекламе  должным быть первым в его списке.

Естественно, если у Вас есть сайт, и Вы хотите его развивать. Человек со стажем непрерывной работы от одного года отлично вольется в коллектив.

5. СЕО специалист

Разные слухи ходят об этой должности. Например, что они пользуются тем, что в СЕО никто ничего не понимает, а на самом деле там все просто, и они только делают вид, что работают.

Однако, без такого специалиста отдела маркетинга Вам не удастся снижать расходы на рекламный бюджет и продвинуть сайт в поисковых системах. Поэтому он идет в пару к контекстологу.

6. Программист

Развить сайт без программиста, мягко говоря, будет сложно. И хочу сказать, что не обязательно держать программиста в штате, если Вы, конечно, не вносите ежеминутные правки в работу сайта. Разовые мероприятия легко сделает специалист на удаленке.

7. СММщик / Таргетолог

Социальные сети — это гигантская движущая сила многих бизнесов. И Вы прекрасно знаете, чем занимаются эти специалисты.

Это может быть один сотрудник, если его опыт в этой сфере более одного года, но некоторые предпочитают разделять эти должности и нанимать отдельных спецов для каждого направления.

8. Копирайтер

На самом деле этот специалист нужен там, где требуется побуждать людей совершать, какие-либо действия и продавать по средствам текста.

Например, речи для политиков, сценарии для видео, коммерческие предложения, скрипты продаж, e-mail рассылки, рекламные слоганы и т.д. пишут копирайтеры. Опыт работы такого специалиста должен быть не менее двух лет.

9. Дизайнер

Дизайнер — обязательное звено маркетингового отдела, и в отличие от маркетологов, которым лишь бы продать, дизайнеры отвечают за визуальное восприятие.

Например, оформление картинок в социальных сетях, визиток, коммерческих предложений, прайс-листов, сайта и куча еще всего. Поэтому, если портфолио дизайнера Вас устроит, то забирайте к себе.

Количество специалистов

Количество человек зависит от Ваших целей, ресурсов и величины бизнеса. Где-то достаточно одного, с узкой специализацией, а где-то и 15 специалистов будет недостаточно. Рассмотрим основные ситуации и критерии определения количества человек:

1. Отдел из одного специалиста

Привычная схема у компаний с небольшим оборотом, когда отдел маркетинга состоит из одного человека.

Чаще всего владелец не осознает, что конкретно ему нужно, и кто вообще такой маркетолог. В такого специалиста пытаются “утрамбовать” целую дюжину должностей.

Но они не понимают, что даже если этот “супер-мен” будет компетентен в 20 должностях, его не хватит просто физически на всё. И никакая ЗП в этом не поможет.

2. Отдел и из двух специалистов

Этот вариант самый популярный среди предпринимателей. Один занимается продвижением, а другой аналитикой и исследованиями.

Они могут заменить друг друга или дополнить, поэтому такой тандем в разы эффективней, чем первый вариант. Однако их ресурсы тоже ограничены и обеспечить комплексный маркетинг им будет сложно.

3. Полноценный отдел (3 — 8 специалистов)

Эти ребята могут серьезно “пошуметь” на рынке Вашей сферы. В таком случае отдел маркетинга состоит из специалиста по продвижению, маркетолога-аналитика, PRщика, и пр., в зависимости от целей, которые могут запустить маховик развития.

Часть работы они могут выполнять как сами, так и посредством подрядчиков (удаленных специалистов). Строить такой отдел имеет смысл, если обороты Вашей компании десятки-сотни миллионов.

4. Департаменты

Полноценные отделы для каждого из направлений маркетинга. Это те компании, которые Вы все знаете.

У них большая история и рекордные показатели. Их обороты, естественно, уже, не в миллионах, а в миллиардах… И даже не рублей.

Штат или аутсорсинг

“Дилемма” — слово, которое возникает в голове при вопросе: взять в штат или лучше на аутсорсе найти?

Даже идут дискуссии и споры по этому поводу. Но… Одно не может быть лучше или хуже другого. Главное понимать, что для каждого существует свой вариант и свои возможности.

И также напоминаю, что есть и смежный вариант, например, когда в штате есть основные специалисты, а узкопрофильные работают на аутсорсе.

Кстати, такая схема начала набирать обороты после выхода бизнеса в просторы интернета.

Аутсорсинг

Основополагающий момент выбора сторонних организаций для бизнес процессов — финансовый.

Собственно, аутсорсинг и был придуман с целью снижения издержек. Именно снижение, а не полное их исключение.

Если Вы стартап или малый бизнес, то, скорее всего, Вы придете к решению обзавестись отделом маркетинга на аутсорсинге. Также этот результат Вас ждет в том случае, если Вы строите бизнес по типу: “Получится — хорошо. Не получится, ну и черт с ним”.

Штат

Штат подойдет в том случае, если Вы строите компанию в долгосрочной перспективе, также у Вас есть план развития на несколько лет.

И еще Вы осознаете затраты и риски при содержании маркетингового отдела, готовы вкладывать в сотрудников и обеспечить их рабочим местом с печенюшками.

Или, может, Вы ревнивы и хотите, чтобы команда профессиональных людей занимались только Вашим проектом и знала все нюансы бизнеса, которые аутсорсеры не знают.

И Вы понимаете, что при всех затратах отдел будет приносить больше результатов, чем потерь, и тогда смело набирайте сотрудников в штат.

Эффективность отдела

KPI отдела маркетинга (показатели эффективности) — это заранее прописанные показатели, которые должны быть достигнуты за определенный период времени и направлены на достижение целей компании.

Определение получилось сложным, на первый взгляд, и может даже непонятным, но тут все просто.

Если говорить вкратце, то Вам будут важны следующие показатели:

1. Увеличение новых обращений;
2. Влияние на продажи;
3. Рентабельность маркетинговых инвестиций;
4. Узнаваемость бренда;
5. Увеличение количества повторных покупок;
6. Повышение лояльности к бренду;
7. Выполнение маркетингового плана.

Это стандартный набор KPI для отдела, то есть мотивация отдела, исходя их которой и будет рассчитываться заработная плата сотрудников.

Кстати, хочу отметить, что устанавливать норму показателей Вы можете как и на отдел в целом, так и на определенного человека.

А вот и пример KPI для отдельного сотрудника:

1. Эффективность проведенных акций;
2. Цена за клик и CTR в контекстной рекламе;
3. Повышение сайта в органической выдаче;
4. Повышение конверсии сайта;
5. Цена подписчика в группе;
6. Готовый скрипт продаж;
7. Утвержденный контент-план;
8. LTV;
9. NPS. 

Если Вы хотите более подробно прочитать о показателях эффективности, то рекомендуем нашу статью.

Как построить маркетинговый отдел

Непростая задача. Если говорить честно, то поиск кандидатов через объявления на различных ресурсах — это не волшебная таблетка.

Потому что человек, который приходит по объявлению, не всегда бывает компетентен. Априори это люди без должного опыта или завышенными требованиями. Поскольку крутые спецы работу не ищут — работа сама их находит.

К тому же, поиск кандидатов это не первостепенная задача, как считают многие предприниматели. Поэтому сейчас разберем основные шаги построения отдела маркетинга.

Шаг 1. Цели и задачи

“Нам нужен отдел маркетинга. Начинайте искать” — стандартная фраза владельцев бизнеса. А зачем он нужен или нужен ли он вообще? Непонятно.

То есть сначала Вам необходимо иметь план развития своей компании. Не супер подробный, но предварительный.

В нем должны быть прописаны долгосрочные цели бизнеса и процессы, которыми будут достигаться эти цели. 

Еще план должен содержать четкое понимание финансовой ситуации, динамику и прогнозы развития бизнеса. Это Вам нужно для того, чтобы определить кадровый состав будущего отдела.

Например, если Вы производитель семечек и ориентируетесь только на розницу в супермаркетах и магазинах, то специалист по контекстной рекламе Вам может и не понадобиться( во всяком случае в ближайшее время).

Здесь полезным будет хороший трейд-маркетолог. Подробно писать не буду, суть и так понятна.

Шаг 2. Оргструктура и состав

Вы уже знаете, какие должности самые распространенные, на данный момент, в отделе маркетинга.

Понимаете, что Вам необходимы штатные специалисты (хотя некоторых сотрудников можно найти и на аутсорсинге), и у Вас есть цели и задачи для развития компании. Поэтому вернемся к нашей структуре.

Орг.структура

Часто начальники делят отдел на подразделения. Например, менеджер по маркетингу, аналитик и начальник отдела в подразделении “стратегического планирования”. Специалист по контекстной рекламе, СЕОшник и программист в подразделении “Производство сайта” и т.д.

По моему мнению делать этого не стоит, так как теряется целостность команды. Вы не представляете, какую силу обретает отдел, когда в нем все отвечают за всех, так сказать. Никаких подразделений. Только коллективная работа.

Шаг 3. Расчеты затрат

Самый животрепещущий этап — создание отдела и дальнейшее его содержание. Вы должны определить зарплатный фонд, найти помещение и обеспечить рабочие места всем необходимым.

А также определить бюджет отдела маркетинга. Сами же понимаете, реклама, POS материалы, специальные сервисы и т.д.

Затраты

При расчете заработной платы необходимо исходить из опыта кандидатов и Вашего региона. Если говорить о Москве, то увеличивайте все на 40%.

К тому же, размеры ЗП будут зависеть от системы найма (об этом поговорим ниже). Данную таблицу лучше проработать с бухгалтером.

Также Вы могли заметить, что на обучение персонала выделяется почти половина бюджета расходов.

Так как чтобы получать максимальную отдачу от собственного отдела маркетинга, в него необходимо вкладывать.

Шаг 4. Требования

Теперь пробежимся по самым основным параметрам, которые необходимо учитывать в кандидатах Вашего маркетингового отдела, с которым Вы бок о бок будете строить планы по захвату рынка:

1. Опыт. Будет большим преимуществом. Впрочем, можно рассмотреть кандидата и без стажа, но тогда Вам придется его самостоятельно обучать;
2. Достижения. Те самые кейсы — наличие практических примеров на предыдущих местах работы. Причем наличие неудачного опыта — это не минус, а плюс;
3. Мотивы. Заниматься какой-либо деятельностью без мотивов — странная позиция. Просто задайте вопрос: “Почему Вы этим занимаетесь?”;
4. Чистота. Естественно, Вам не подойдет кандидат, у которого будут проблемы с законом. И не удивляйтесь, мы все-таки в России находимся;
5. Ценностей компании. Кандидат должен знать и принять Ваши ценности. Однако, хороший спец готов предлагать свое мнение без фанатической одержимости;
6. Интервью. Оценка кандидата на рубеже огня. Его одежда, поведение, умение отвечать на вопросы, импровизировать и действовать в нестандартных ситуациях.

Детально описывать все требования не буду, так как более детально о навыках специалиста маркетингового отдела Вы можете прочитать в статьях.

Шаг 5. Найм

С задачей найма лучше всего справится HR-специалист или рекрутинговое агентство.

Но, если Вы хотите принимать непосредственное участие в формировании отдела, то придется “прокачиваться” в этом деле. И чтобы начать “операцию Найм” необходима следующая схема:

1. Поиск кандидатов

Для поиска рекомендую разместить объявления на площадках Вашего города (Head Hunter, Авито и т.д.), создать посты в социальных сетях (в собственных сообществах и у местных блогеров).

Также можно использовать Хэд Хантинг, то есть поиск специалистов у конкурентов и переманивание. И самый стандартный вариант — поиск специалистов по резюме на специальных площадках.

2. Последовательность

Естественно, сначала необходимо “обзавестись” начальником отдела. Он сможет правильно проводить собеседования, да и вообще, может сам заняться построением отдела.

Но помните, что такие специалисты редко ищут работодателей. В основном, работодатели их ищут.

3. Интервью

Составьте вопросы для каждой должности, которые Вы будете задавать на интервью. Определите критерии опыта, портфолио и мышления кандидатов.

Да, именно мышления. Это мы считаем основным критерием. Как человек говорит о своей профессии, какая у него поза, как реагирует на вопросы и как размышляет.

Поскольку сфера их деятельности предполагает креативность действий, в бурно меняющемся рынке.

4. Отбор

Как в природе — естественный отбор. Рынок труда такой же, как и все другие рынки. Если кандидат не соответствует Вашим критериям…

Ну, значит ему необходимо работать над своим опытом. Если Вы, конечно, не собираетесь нанимать стажеров с горящими глазами, из которых хотите вырастить крутых специалистов под себя.

Коротко о главном

Построение отдела маркетинга — непростая задача, но это не значит, что она невыполнимая.

Главное, взвесить собственные силы и понять, что он действительно будет способствовать развитию Вашей компании, повлияет на увеличение оборота и прибыли, а также полностью окупит вложенные в него инвестиции.

Кроме этого необходимо осознавать, что обратную сторону медали никто не отменял. И напомню, что 100% гарантию результата от работы этого отдела Вам не даст никто.

До новых встреч!

Полное руководство по стратегическому маркетингу

• 07.04.2020
• 
  Eye
  5 730
• 
  Chatbubbles
  0
• Categories
  Интернет-маркетинг, Перевод

В рамках понятной и целостной маркетинговой стратегии удовлетворение потребностей клиентов становится выполнимой и достижимой целью. Маркетинг множества компаний сделан на высоком уровне, но лишь немногим удается сформировать привязанность по отношению к бренду, завоевать лояльность клиентов с помощью маркетинговых практик и тактик.

В этой статье мы рассмотрим, 1) определение и цели стратегического маркетинга, 2) три фазы процесса стратегического маркетинга, 3) рекомендации по эффективной организации процесса стратегического маркетинга, 4) ожидаемые проблемы в процессе стратегического маркетинга, 5) P.E.S.T -анализ: тенденции, которые следует учитывать при реализации маркетинговой стратегии, 6) процесс стратегического маркетинга простыми словами и 7) в чем гениальность стратегического маркетинга компании Apple.

Определение и цели стратегического маркетинга

Стратегический маркетинг — это процессы планирования и реализации определенных  шагов, направленных на получение долгосрочного конкурентного преимущества в выбранных вами сегментах рынка.

Компания, желающая получить и удерживать определенную долю рынка, должна четко понимать свою миссию, изучить ситуацию, сложившуюся в отрасли и определить конкретные цели.  Следующий шаг — разработать перечень действий, обеспечивающих целевых клиентов такими продуктами, в которых они нуждаются.

Главной целью любой компании всегда является удовлетворение потребностей клиентов — ведь именно это позволяет доминировать на рынке и становиться лидерами в отрасли.

Чтобы этого достичь, необходимо довести до совершенства три этапа маркетинговой стратегии — это приведет к восторгу со стороны клиентов и оставит ваших конкурентов позади.

ТРИ ФАЗЫ ПРОЦЕССА СТРАТЕГИЧЕСКОГО МАРКЕТИНГА

1 — Фаза планирования

Этап планирования является наиболее важным в процессе формирования маркетинговой стратегии, поскольку позволяет проанализировать сильные и слабые внутренние стороны, внешнюю конкуренцию, изменения в технологиях, сдвиги в культуре отрасли и дает общую картину состояния организации. Этот этап состоит из четырех ключевых компонентов, обеспечивающих четкое понимание того, где находится ваша компания и чем она занимается.

• SWOT-анализ — определяет сильные и слабые стороны компании, возможности бизнеса и потенциальные угрозы, а также раскрывает позицию вашей компании по отношению к рынку. Чтобы осознать свои  сильные стороны и слабые стороны, а также выявить наиболее важные тренды во внешней среде, организация должна выполнить следующее:
  • Проанализировать конкурентов
  • Провести исследование уже существующих и потенциальных клиентов компании
  • Оценить компанию
  • Выявить тенденции в своей отрасли.
  • Как только этот анализ будет завершен, результаты должны быть необходимо использовать в качестве основы для разработки маркетинговой стратегии компании.
• Маркетинговая программа. Как только вы определили потребности клиентов и принято решение о том, какие продукты удовлетворят эти потребности, необходимо разработать маркетинговую программу. Эта маркетинговая программа является важным фактором успеха на рынке и в ее основе должны лежать модели   4P (продукт/услуга, цена, продвижение, место) и 4С (потребности, издержки, удобство, коммуникация)
• Поставьте маркетинговые цели и цели, связанные с продуктами
  • После того, как выяснены потребности клиентов, можно ставить цели для их удовлетворения, что повысит шансы на успех с новыми продуктами.
  • Найдите отличия: каждый продукт должен иметь определенный набор характеристик или свойств, которые делают его лучше, чему у конкурентов. Например, ваш продукт более долговечный, более доступным, более надежный или удобным в использовании, поэтому покупатели будут выбирать именно его среди конкурентов.
  • Занимайтесь позиционированием продукта: продвигайте его таким образом, чтобы в сознании людей ваш продукт «решал» их проблемы. Эмоциональный и ментальный маркетинг поможет вам создать ассоциацию между брендом и решением проблемы в сознании клиентов. Например, мамы младенцев часто используют слово «памперс», говоря о подгузниках, так как этот бренд позиционируется как средство для удовлетворения потребности в детских подгузниках.
  • Выберите целевой рынок: исходя из результатов исследований и их общих черт, удовлетворяются потребности и достигаются цели.
• Ориентация на рынок и продукт, а также постановка целей. Вы дали  ответы на вопросы о том, где находится компания и чего она хочет достичь. Следующий шаг в процессе планирования — это определение того, как будут распределяться ресурсы, и как превратить планы в целенаправленные действия. Чтобы этого достичь, необходимо разделить клиентов на сегменты, и определить, какие   маркетинговые  инструменты подойдут для каждой целевой группы и что нужно каждой из них. Когда клиенты разделены на группы с общими потребностями, им легче продавать продукцию и предоставлять то, что им необходимо в определенное время. А также, если клиенты сгруппированы по общему отклику на маркетинг, то сотрудничество будет более эффективным и позволить достичь определенного сегмента рынка.
  • Ценовая стратегия: сфокусирована на цене по прейскуранту, на скидках, акциях, бонусах, периодах оплаты и кредитных договорах.
  • Стратегия размещения (дистрибуции): последнее «P» в маркетинговой концепции 4Ps, сфокусировано на каналах дистрибуции, торговых точках и транспортировке, то есть на том, как доставить продукт покупателю, когда он ему понадобится.
  • Стратегия продвижения: этот элемент программы сфокусирован на прямом маркетинге, рекламе, связях с общественностью и рекламных акциях, повышающих узнаваемость бренда.
  • Стратегия продукта: этот элемент сфокусирован на функциях, упаковке, брендинге и гарантии продукта.

2 — Фаза реализации

Фаза реализации включает в себя  4 компонента.

• Определение необходимых ресурсов — объем необходимых денежных ресурсов и людей,  для  продвижения и реализации  новых продуктов.
• Разработка и внедрение маркетинговой структуры — необходимые организационные решения в области маркетинга и продаж. В частности: распределение ответственности за цели и задачи, согласование информационных потоков, планирование совместных действий и тд.
• Текущее обсуждение хода реализации согласованного плана действий.
• Оценка необходимости изменений в связи с появлением дополнительной информации о рынках и конкурентах.

3 — Этап оценки или контроля

Этот  этап необходим оценки степени достижения утвержденных  стратегических маркетинговых целей. Он проводится с периодичностью не реже, чем 1  раз в 6 месяцев.

Включает в себя следующие  шаги.

• Оценка степени достижения стратегических маркетинговых целей и анализ причин. Что помогло/что помешало достижению?
• Проведение экспресс-анализа внешней среды, в первую очередь, поведение конкурентов и поведение целевых потребителей.
• Анализ деятельности компании с точки зрения маркетинга и продаж. Соответствие  выделенных ресурсов, действий, квалификации сотрудников поставленным целям.
• Перечень необходимых операционных изменений в план реализации маркетинговой стратегии.
• При возникновении серьезных причин оценка необходимости изменения маркетинговой стратегии компании

РЕКОМЕНДАЦИИ ПО ЭФФЕКТИВНОЙ ОРГАНИЗАЦИИ ПРОЦЕССА СТРАТЕГИЧЕСКОГО МАРКЕТИНГА

Осмысленная маркетинговая стратегия  по предложению ценности и решений для целевого рынка позволяют компании выявлять потребности целевых клиентов, удовлетворяя эти потребности экономически эффективным и своевременным образом.

Это, в свою очередь, позволяет маркетинговой команде измерить ценность компании на основе реакции вашего идеального клиента на продукт и стратегию. Вот некоторые рекомендации по обеспечению эффективности этой стратегии:

1. Ставьте измеримые, достижимые цели, они должны быть понятными, структурированными и измеримыми, так их легче достичь.
2. Основывайте планы на фактах и подтвержденных предположениях с помощью исследований рынка.
3. Используйте простые, четкие и точные планы, детализируя преимущества, которые вы можете предложить своим клиентам. Клиенты руководствуются потребностями и желаниями, поэтому четкий план должен быть нацелен на них — это позволит завоевать лояльность клиентов.
4. Разработайте осуществимый план, используя проведенные исследования. Вы должны понимать, как лучше вовлекать своего идеального клиента, а затем реализуйте план, который ваша компания может себе позволить.
5. Обеспечьте контроль и гибкость, руководствуясь бизнес-планом и целями в соответствии с потребностями клиентов, поскольку они определяют успех или неудачу компании.

ОЖИДАЕМЫЕ ПРОБЛЕМЫ В ПРОЦЕССЕ СТРАТЕГИЧЕСКОГО МАРКЕТИНГА

При создания идеального маркетингового плана для своей компании возникают определенные проблемы, которые могут помешать процессу. Вот несколько возможных проблем, с которыми вы можете столкнуться:

• Организационные вопросы, например неудачные предположения: — допущения о потребностях клиента без проверки, нехватка квалифицированной рабочей силы для реализации планов, отсутствие понимания потребностей клиента на этапе планирования и изменение социально-демографической информации о целевых потребителях.
• Проблемы в отделе маркетинга, например: негибкость, проблемы с оценкой производительности, проблемы с координацией, неудовлетворительный менеджмент информации и проблемы в сфере управления персоналом.
• Общие проблемы, например: проблемы с получением маркетинговой обратной связи, проблемы, связанные с затратами на маркетинг, и проблемы интеграции собранной информации и планов.

P.E.S.T-АНАЛИЗ: ТЕНДЕНЦИИ, КОТОРЫЕ СТОИТ УЧИТЫВАТЬ ПРИ РЕАЛИЗАЦИИ МАРКЕТИНГОВОЙ СТРАТЕГИИ

Согласно Business news daily, на результаты компании кроме  отраслевых изменений, значительное влияние оказывают глобальные внешние факторы. Чтобы определить роль внешних факторов компаниям рекомендуется провести PEST-анализ. Ниже приводится расшифровка его четырех ключевых факторов.

• Политический — анализирует, как правовые вопросы и государственное регулирование влияют на прибыль и поведение потребителей. Главная забота в рамках политического аспекта — налоговые нормы, политическая стабильность, торговые правила и эмбарго, законы о занятости и правила безопасности. Примером такого анализа и того, как он работает, является анализ влияния политической нестабильности на внешнем рынке на планы компании.
• Экономический — этот фактор учитывает внешние экономические проблемы, влияющие на успех фирмы. Компаниям необходимо обращать внимание на экономический рост, темпы инфляции, обмен, процентные ставки и местные бизнес-циклы. Изменения в процентной ставке могут улучшить или уменьшить прибыль компании.
• Социально-демографические и культурные аспекты влияют на то, может ли компания конкурировать на рынке или нет. Социальный фактор помогает предприятиям понять, почему клиенты совершают покупки и каковы их потребности. Аспекты, которые следует учитывать, включают изменения образа жизни, вопросы здоровья, осведомленность об экологической ответственности и отношение к работе, уровень образования, темпы роста населения и демографию страны. Определенный сдвиг в образовательных требованиях может привести к карьерным изменениям, что может отразиться на потребностях клиентов.
• Технологический  — этот аспект учитывает, как технологии влияют на размещение продукта и маркетинг. Технология может как создать преимущества, так и повлечь и проблемы, которые увеличат или уменьшат уровень производства. Конкретные сферы, требующие внимания — это новые технологические достижения, использование технологий в маркетинге, роль Интернета и влияние изменений информационных технологий. Внедрение Интернета создает ожидание мгновенного удовлетворения у сегодняшнего потребителя; поэтому маркетинг в социальных сетях должен рассматриваться как одна из необходимых опций.

ПРОЦЕСС СТРАТЕГИЧЕСКОГО МАРКЕТИНГА ПРОСТЫМИ СЛОВАМИ

Следующие пять шагов необходимы  для разработки и реализации эффективной маркетинговой стратегии.

1. Определите Видение, Миссию и стратегические цели.
2. Проведите анализ бизнес-среды, включая  глобальные тенденции и конкуренцию.
3. Разработайте стратегию, учитывая потребности целевых сегментов и поведение на рынке основных конкурентов.
4. Реализуйте стратегию на основе  разработанного плана действий.
5. Оценивайте и изменяйте — измеряйте, насколько вы близки или далеки от своих целей, отслеживайте то, что работает, и меняйте то, что не работает.

В ЧЕМ ГЕНИАЛЬНОСТЬ СТРАТЕГИЧЕСКОГО МАРКЕТИНГА КОМПАНИИ APPLE

Компания Apple  обладает значительным  конкурентным  преимуществом, которое основано на философии бренда:

• эмпатия — подлинное понимание потребностей клиента,
• сфокусированность — устранение всех незначительных возможностей и
• представление — обеспечение творческого и профессионального представления продукции.

Ниже перечислены некоторые из основных стратегий, используемых Apple в области маркетинга, размещения, повышения узнаваемости бренда и лояльности клиентов.

• Выявлять и реагировать на тенденции — несмотря на инновационное видение (планшеты Apple взорвали рынок и стали лидером в своей отрасли), команда Apple видела, что цифровые тенденция изменились, и выпустила мини iPad, хотя Стив Джобс недолюбливал небольшие планшеты.
• Анализировать конкуренцию и приспосабливаться. Несмотря на то, что Apple и Microsoft всегда соревновались между собой, эти два технологических гиганта также не упускали возможность сотрудничества. Компания Apple сотрудничала с Microsoft, чтобы получить большую долю рынка, но пошла на шаг дальше и добавила чипы Intel в свои компьютеры, чтобы обойти своих конкурентов, включая Microsoft.
• Инновации — до последнего времени Apple опережала конкурентов на рынке, благодаря постоянному поиску новых идей
• Эмоциональный брендинг — Один из ключевых элементов маркетинговой стратегии можно считать формирование эмоциональной привязанности к продуктам со стороны целевых покупателей. Эффективно интегрируя эмоции в маркетинговую стратегию, бренд добивается положительных результатов. В качестве примера —  клиенты проводят ночь в очереди, чтобы первыми купить новейший продукт.
• Усовершенствованные системы дистрибуции — Apple открывает международные розничные магазины, что значительно улучшает продажи. Теперь представителей Apple можно найти в местных торговых центрах, где они помогают решать проблемы клиентов, предлагая дополнительные покупки и обновления. Такая доступность помогает завоевать доверие клиентов и значительно упрощает процесс принятия решений при выборе бренда.
• Отличное обслуживание клиентов — бренд Apple уже стал синонимом превосходного обслуживания клиентов, дружественной среды и отличного пользовательского опыта. Секрет кроется в аббревиатуре APPLE (ЭППЛ), которая, по мнению соцсетей, сегодня расшифровывается так:

«Энергия, с которой вы встречаете клиента должна быть теплой и дружественной

Предлагайте вежливо, старайтесь понять потребности клиента

Представляйте конкретные решения проблем, клиент должен получить их уже сегодня

Любые вопросы должны быть выслушаны, ответы найдены, а клиент должен хотеть вернуться»

• Размещение продукта — Apple App Store и iTunes дополняют и расширяют возможности клиентов, а индивидуальность и репутация бренда ведут к лояльности клиентов и их настоящей приверженности компании.

Включив эти методы в маркетинговую стратегию своей компании и последовательно их выполняя, ваша компания будет вознаграждена и признана за свои усилия.

Источник

Эффективность работы любой организации без наличия в её структуре отдела маркетинга будет практически нулевой. В связи с этим все владельцы бизнеса, рано или поздно, задумаются о создании такого подразделения. Оно способно решать десятки важных задач, помогающих увеличивать количество продаж, повышать популярность товара у клиентов, развивать бизнес в целом и выводить его на качественно новый уровень.

Отдел маркетинга и его особенности

Одним из ключевых элементов структуры любого предприятия или организации является отдел маркетинга. Он представляет собой полноценное звено, которое входит в состав коммерческого отдела и подчиняется ему. Кроме этого, на его работу влияют решения генерального директора компании. Главной задачей отдела маркетинга является продвижение бренда предприятия среди потенциальных клиентов. Для этого принимаются различные меры и задействуется в работе большое количество специалистов. Кроме этого, данное подразделение занимается вопросами популяризации продукции компании, увеличением продаж и реализацией базовых методов работы с клиентами.

Отдел маркетинга тесно сотрудничает с отделом продаж. Эти два подразделения совместно решают десятки различных задач, направленных на повышение интереса и спроса на производимую продукцию или предоставляемую услугу. При правильной организации процесса такое сотрудничество может значительно повысить продажи и увеличить количество клиентов.

Структура отдела маркетинга

Отдел маркетинга и продаж любой организации имеет стандартную структуру. В неё включены 4 различные службы, каждая из которых решает свой спектр задач. Все они равноправны и в одинаковой степени влияют на работу отдела.

Базовая структура отдела маркетинга и продаж:

• служба маркетинговых исследований;
• служба анализа маркетинговой деятельности;
• служба рекламы и стимулирования сбыта;
• служба разработки новых товаров.

Опираясь на такую структуру, руководители организаций подстраивают их к существующим условиям в компании или на предприятии. Чаще всего это делается с учётом объёмов бизнеса, количества выпускаемых для продажи единиц продукции, числа имеющихся клиентов.

Для малого бизнеса

Если предприятие или компания относит себя к представителям малого бизнеса, то в этом случае выстраивается наиболее простая структура отдела маркетинга. Чаще всего в ней присутствует только 1-2 маркетолога, которые самостоятельно решают весь спектр задач. В некоторых случаях малый бизнес не может позволить себе использование услуг даже этих специалистов. Тогда работу всего отдела маркетинга проводит директор по продажам. Такой подход и небольшое количество вовлечённых в процесс специалистов не позволяют выстроить полноценное подразделение. Однако, для малых объёмов производства и продаж этого часто бывает достаточно.

Для среднего бизнеса

Представители среднего бизнеса, больше внимания уделают структуре отдела маркетинга. Она выстраивается по общепринятым канонам, но только в меньших масштабах. Так в структуре компании среднего звена обязательно будут директор по продажам, и несколько маркетологов (чаще всего от 3 до 8 человек). В качестве дополнительных сотрудников могут быть специалист по социальным сетям (занимается продвижением бренда в различных интернет-сообществах), SEO-специалист (отвечает за контент на сайте и продвигает компанию в поисковых системах), PR-менеджер (популяризирует компанию с помощью организации различных медиа-мероприятий, акций для клиентов и прочего). Такая структура характерна для большинства организаций, представляющих средний бизнес. В некоторых случаях в неё могут быть внесены изменения, но делается это крайне редко.

Для крупного бизнеса

Для представителей крупного бизнеса отдел маркетинга является ключевым, поэтому организации его структуры уделяется много внимания. Чаще всего в больших и хорошо известных компаниях такие отделы имеют полноценную структуру, в которой нет ни единого пропуска. Управляет данным подразделением директор по маркетингу. В его подчинении находятся сразу несколько руководителей служб рекламы, аналитики, работы с клиентами и прочих. В каждом из таких подотделов трудятся десятки, а то и сотни специалистов. Все они работают над продвижением бренда и стремятся любыми способами увеличить количество продаж выпускаемого товара. Помимо должностей, которые присутствуют в структуре отдела маркетинга для малого и среднего бизнеса, есть множество других специалистов. Среди них чаще всего встречаются:

• PPC-специалист (планирует и прогнозирует результаты проводимых рекламных кампаний);
• таргетолог (ведёт группы в соцсетях и наполняет их контентом, интересным для клиентов);
• контент-менеджер (отвечает за создание контента для различных интернет-ресурсов компании);
• фотограф (ведёт фотосъёмку товаров для интернет-магазинов);
• видеооператор (занимается созданием информационных и рекламных роликов, направленных на привлечение клиентов);
• программист (работает с сайтом, устраняя недостатки и реализуя пожелания клиентов);
• веб-аналитик (работает с данными продаж, строит прогнозы и выдаёт рекомендации по увеличению популярности товара среди клиентов);
• трейд-маркетолог (занимается анализом предложений конкурентов и проведением акций для клиентов);
• интернет-маркетолог (универсальный сотрудник, занимающийся онлайн-закупками, осуществлением продаж товаров через интернет и прочими подобными делами);
• менеджер по рекламе (планирует и организовывает рекламные компании для привлечения клиентов).

Особенности организации работы отдела

Процесс организации работы отдела маркетинга представляет собой сложную задачу, с которой нужно справиться руководителю. В этом деле важно правильно распределить обязанности между сотрудниками, а также заниматься активным поиском новых кадров, внедрять различные методы поощрения, помогающие повысить эффективность работы и количество продаж товара.

Распределение обязанностей

В отделе маркетинга и продаж могут работать достаточно много людей, поэтому важно правильно распределить между ними обязанности. Чтобы упростить эту задачу руководители часто делят отдел на различные подразделения, занимающиеся конкретным делом (например, маркетинговыми исследованиями). Этот вариант распределения обязанностей является достаточно эффективным, так как даёт возможность группе из нескольких сотрудников ежедневно выполнять одну и ту же работу. Такое постоянство сделает их профессионалами своего дела, что положительно скажется на качестве и количестве выполненной работы.

Альтернативным вариантом распределения обязанности является предоставление каждому члену коллектива определённой работы. В этом случае сотрудник будет отвечать за конкретные действия, и всегда будет легко найти виновного в ошибке. Такой способ нравится руководителям, но не специалистам. Так каждый работает сам по себе, из-за чего теряется коллективный дух.

Поиск и обучение сотрудников

Главным капиталом любой организации являются кадры. Они решают всё, поэтому важно набрать в отдел маркетинга и продаж квалифицированный специалистов. Сделать это можно двумя способами. Первый из них предусматривает наём сотрудников с базовыми знаниями и небольшим опытом работы. В этом случае руководство получает много плюсов и минусов. Из положительных моментов можно выделить необходимость выплаты сравнительно невысокой заработной платы и возможность «выращивания» собственных специалистов, которые в будущем поведут отдел и всю компанию к новым успехам. Недостатком данного варианта называют необходимость организации различных курсов повышения квалификации и невозможность получения мгновенных результатов (сотрудники должны набраться опыта). Второй способ — наём специалистов, с большим опытом работы. Они сразу же смогут дать нужный результат, но на оплату их труда придётся потратить больше денег. Второй вариант считается более эффективным. Он позволяет получить высокое качество работы, выполненной в максимально сжатые сроки.

Независимо от выбранного способа пополнения кадрового резерва отдела маркетинга, необходимо умело «сортировать» кандидатов. В этом деле нужно просматривать всех желающих влиться в коллектив, и проверять их на соответствие определённым критериям. Перечень последних выбирается руководством и зависит от поставленных, перед отделом, задач.

Критерии выбора кандидатов в отделы маркетинга и продаж:

• опыт работы;
• трудовые достижения;
• уровень мотивации;
• отсутствие проблем с законом;
• степень соответствия потребностям фирмы;
• образование;
• наличие определённых личных качеств;
• умение работать в коллективе.

Повышение эффективности работы

От эффективности работы отдела маркетинга напрямую зависят продажи выпускаемого товара, а также популярность бренда компании у клиентов. Поэтому важно максимально повышать данный показатель, как среди рядовых сотрудников, так и среди руководства. Для этого чаще всего применяются 5 основных методов. Все они эффективны и дают нужный результат.

Методы повышения эффективности работы отделов маркетинга и продаж:

1. Мотивация сотрудников. Желание работать быстро и качественно является залогом успеха. В связи с этим нужно искать способы мотивировать сотрудников хорошо выполнять свои прямые обязанности. В качестве мотиваторов могут выступать различные материальные поощрения (например, премия, повышение зарплаты, продвижение по карьерной лестнице). Более современный способ мотивировать работников называется геймификация. Он предусматривает выставление баллов за каждую качественно выполненную работу. Как только сотрудник достигнет определённого значения, он получит дополнительный выходной, прибавку к зарплате, премию и прочее.
2. Усиление контроля. Трудовая дисциплина должна соблюдаться даже в отделе маркетинга. В этом случае будут исключены различные негативные аспекты (например, опоздания, несоблюдение сроков выполнения работы, негативные отзывы клиентов и прочее), которые могут снижать эффективность.
3. Автоматизация процессов. Большинство сотрудников отделов маркетинга и продаж работают с данными. Для их обработки следует использовать современное программное обеспечение. Оно ускорит весь процесс и поможет избежать многих ошибок.
4. Правильное распределение задач. Нельзя доверять новичкам работу, с которой сможет справиться только опытный маркетолог. В противном случае эффективность будет нулевой. Чтобы не возникали такие ситуации, необходимо правильно распределять задачи и точно знать, кто из сотрудников сможет быстро выполнить ту или иную работу.
5. Организация досуга. Свой положительный эффект даёт сплочённость коллектива. Поэтому сотрудникам отдела маркетинга нужно периодически устраивать различные корпоративы, вовлекать их в интересные проекты и организовывать встречи вне рабочего времени.

Примеры отделов маркетинга в разных организациях

В любой организации отдел маркетинга играет ключевую роль. Его работа даёт возможность повысить продажи, увеличить популярность бренда у клиентов и нарастить прибыль всей компании. Существует множество примеров организации данного подразделения. Каждый из них имеет свои особенности, поэтому следует рассмотреть наиболее часто встречающиеся варианты.

Пример №1

В качестве стандартного примера организации и работы отдела маркетинга для крупного бизнеса следует рассмотреть случай с предприятием по производству машиностроительного оборудования. Предположим, что этот завод достиг определённого пика своего развития и принимаемые руководством меры не позволили продолжить наблюдать рост продаж и привлекать новых клиентов. Наоборот, спрос стал постепенно падать из-за использования привычных схем сбыта. Для решения проблемы генеральный директор завода принял решение создать и внедрит в работу отдел маркетинга. В его состав вошёл руководитель, 5 маркетологов, PPC-специалист, программист, трейд маркетолог, 3 менеджера по рекламе, фотограф, видеооператор, контент-менеджер. Все перечисленные сотрудники имеют достаточный опыт работы, поэтому способны быстро давать желаемый результат.

В первые дни работы отдела маркетинга менеджеры по рекламе придумали несколько способов популяризации продукции завода среди клиентов и повышения количества продаж. PPC-специалист оценил эти предложения и сделала прогноз о том, что данные ходы, в случае их реализации, дадут нужный эффект. Трейд-маркетолог изучил аналогичные предложения конкурентов и предложил сделать скидку всем новым клиентам. Программист занялся созданием сайта завода, а фотограф, видеооператор и контент-менеджер — его наполнением.

В результате благодаря сайту о заводе узнали в разных уголках страны и количество заказов начало постепенно увеличиваться. Выгодные предложения новым клиентам также дали свой эффект. Они поспособствовали началу сотрудничества с несколькими крупными компаниями, что автоматически привело к повышению продаж и росту прибыли завода.

Пример №2

Этот пример для среднего бизнеса является стандартным, так как под него можно подставить любую подобную компанию. Предположим, что предприятие, занимающееся производством перчаток, начало терять клиентов из-за их перехода к сотрудничеству с более крупными компаниями. Чтобы исправить ситуацию, руководство фабрики решило организовать отдел маркетинга, который будет продвигать товар и повышать популярность бренда у клиентов. В состав данного подразделения вошёл руководитель отдела, 4 маркетолога, специалист по социальным сетям, PR-менеджер и SEO-специалист. Такая структура является стандартной для любого предприятия среднего звена, но работает она достаточно эффективно.

Сразу же после начала работы, маркетологи приступили к изучению рынка. Они выявили определённые тенденции и нашли новые способы популяризации выпускаемого товара (перчаток) среди клиентов. Специалист по социальным сетям создал аккаунты фабрики в различных интернет-сообществах, где начал публиковать информацию о предприятии и предлагать пользователям разные виды перчаток. Эти данные он получил от SEO-специалиста, который разработал качественный и интересный, для клиентов, контент. Далее в дело вступил PR-менеджер. Он организовал и, с помощью своих коллег анонсировал, проведение акции, в которой каждый покупатель перчаток становится участником лотереи с розыгрышем ценных призов.

Результатом такой работы отдела маркетинга стало повышение спроса на продукцию, увеличение популярности товара среди разных групп клиентов и расширение географии продаж. Всё это поспособствовало развитию фабрики и дало ей возможность вновь стать прибыльным предприятием.

Пример №3

В этом примере рассматривается деятельность отдела маркетинга в компании, представляющей малый бизнес. Предположим, что двое друзей создали частное предприятие, которое производит мыло ручной работы. В этом деле один из совладельцев занимается непосредственно изготовлением товара, а другой выполняет роль руководителя, а также отвечает за продажи и отвечает на вопросы клиентов. Не справившись самостоятельно с поставленной задачей и не выйдя на желаемые объёмы реализации продукции, владельцы бизнеса приняли решение нанять маркетолога, который будет заниматься популяризацией товара среди потенциальных клиентов.

Прибывший специалист в первый день работы изучил особенности выпускаемого, для продажи, мыла и проанализировал ситуацию на рынке. Также он оценил предложения конкурентов, которых оказалось достаточно много. Не имея у себя профессиональных помощников, маркетолог сам начал реализовывать свои идеи. В первую очередь он придумал новое название для мыла, которое получилось достаточно интересным и его запомнили все клиенты. Далее специалист разработал и внедрил несколько простых маркетинговых шагов, которые, по его мнению, должны увеличить продажи. Среди предпринятых мер были снижение стоимости мыла за счёт уменьшения его размера (чем меньше цена, тем больше вероятность успешной продажи товара), а также проведение небольшой акции для клиентов. Последняя заключается в том, что первые 100 покупателей кроме мыла получат буклет с рекомендациями по уходу за кожей.

Результатом такой деятельности отдела маркетинга, состоящего всего из одного человека, стало небольшое увеличение продаж. Также к числу достижений можно отнести тот факт, что мыло стало хорошо узнаваемым и выделилось на фоне многочисленных конкурентов. Всё это повысило прибыль, а также дало ему возможности для увеличения количества клиентов.

Функции отдела маркетинга

Главной задачей отдела маркетинга является увеличение количества продаж единиц товара. Для достижения данной цели задействуются все кадровые ресурсы подразделения. Они работают над реализацией поставленных задач, выполняя несколько важных функций.

Ключевые функции:

• исследование рынка и его текущего состояния;
• формирование целевой аудитории компании (клиенты, которые чаще всего покупают продукцию);
• создание для клиентов определённого образа бренда;
• долгосрочное и краткосрочное планирование целей компании;
• генерация новых идей, способных повысить количество продаж товара;
• формирование ассортимента с учётом пожеланий клиентов;
• выбор ценовой политики организации;
• решение вопросов коммуникации с клиентами;
• анализ эффективности маркетинговой деятельности.

Обязанности отдела маркетинга

Отдел маркетинга занимается исключительно продвижением бренда среди клиентов и повышением продаж. Эти глобальные цели достигаются за счёт решения различных локальных задач, начиная от самых простых и заканчивая наиболее сложными. Набор таких задач выбирается в зависимости от потребностей компании.

Ключевые задачи отдела маркетинга:

• сбор данных, необходимых для проведения работы;
• анализ собранной информации;
• поиск и изучение потребностей клиентов компании;
• разработка мер, которые поспособствуют популяризации бренда среди клиентов;
• аудит продаж;
• контроль за работой каналов продажи выпускаемой продукции;
• разработка маркетинговых ходов, направленных на увеличение продаж;
• мониторинг цен конкурентов;
• анализ выпускаемой продукции;
• поиск новых способов продаж товара;
• поиск методов привлечения новых клиентов;
• внедрение в рабочий процесс современных технологий;
• составление отчётов о проделанной работе;
• построение планов на будущее.

Руководитель отдела маркетинга

Любой рабочий коллектив должен иметь своего руководителя. Не является исключением и отдел маркетинга. Чтобы успешно работать на своей должности, начальник данного подразделения должен обладать определёнными личными качествами и умело справляться с десятками важных задач. Чаще всего руководителями отдела маркетинга назначают маркетологов, имеющих соответствующие способности и большой опыт работы в организации.

Задачи руководителя отдела маркетинга:

• выбор направления деятельности отдела;
• формирование общей структуры отдела и внесение в неё точечных изменений;
• решение любых кадровых вопросов;
• назначение заработной платы и премиальных выплат;
• поддержание трудовой дисциплины в коллективе;
• руководство всеми процессами, происходящими в отделе маркетинга;
• организация работы всех подразделений;
• участие в различных мероприятиях в качестве представителя компании;
• осуществление связей с общественностью;
• предоставление руководству компании отчётов о работе отдела и его сотрудников;
• организация обучения персонала;
• проведение специальных маркетинговых кампаний (например, для VIP-клиентов).

Чтобы успешно работать на должности руководителя отдела маркетинга, нужно обладать некоторыми личными качествами. Их набор стандартный для всех представителей руководящего персонала, поэтому рассматриваемый случай не является исключением.

Личные качества, необходимые руководителю отдела маркетинга:

• целеустремлённость;
• требовательность;
• коммуникабельность;
• тактичность;
• честность;
• педантичность;
• решительность;
• харизматичность;
• настойчивость;
• стрессоустойчивость;
• способность к саморазвитию.

Выводы

Отдел маркетинга является ключевой единицей в структуре любой организации. Он является связующим звеном между компанией, клиентами и внешней средой. Эффективность работы данного подразделения напрямую зависит от правильной организации процесса, где каждый участник точно знает, что ему нужно делать. Если отладить всё до автоматизма, то успех гарантирован даже изначально убыточному бизнесу.