Команда
Владимир Филипцев
Заместитель генерального директора
Сандро Хатиашвили
Член совета директоров
Создатель крупнейших частных винных коллекций в России и за рубежом.
Организатор и ведущий многочисленных профессиональных дегустаций.
Обладатель почетных титулов:
Обладатель почетного титула Рыцарь Коммандерии Бонтам Медок и Грав, Сотерн и Барсак (Commanderie du Bontemps Médoc et Graves, Sauternes et Barsac)
Олег Кириллин
Коммерческий директор B2B
Андрей Чечин
Коммерческий директор B2C
Родион Шохирев
Директор по маркетингу
Екатерина Ярина
Финансовый директор
Екатерина Прохорова
Директор по персоналу
Петр Асратян
Директор по информационным технологиям
Максим Каширин
Основатель и президент Simple Group
За четверть века компания сохранила то, что мы привнесли в самом начале. Это правильный предпринимательский дух изнутри. Тут даже не было сомнений в том, что у тебя что-то не получится. У тебя были только вопросы, как быстро это получится и насколько хорошо это получится.
Мы советские честные пионеры и комсомольцы. Наши глаголы: «я построю», «я создам», «я сделаю», «я добьюсь».
Основатель и генеральный директор компании Simple с 1994 года.
Вице-президент «ОПОРы России», руководитель Комитета по вопросам торговли, руководитель Комиссии по алкогольной и винодельческой промышленности.
Соучредитель школы вина «Энотрия», инициатор появления популярного издания о вине Simple Wine News и фестиваля Simple Open, издания профессиональных и популярных книг о вине, множества просветительских и благотворительных проектов.
Обладатель почетных титулов:
Командор ордена «За заслуги перед Итальянской Республикой» (Ordine al merito della Repubblica Italiana)
Кавалер ордена Сельскохозяйственных заслуг (L’Ordre du Mérite agricole) перед Французской Республикой
Рыцарь Коммандерии Бонтам Медок и Грав, Сотерн и Барсак (Commanderie du Bontemps Médoc et Graves, Sauternes et Barsac)
Посол Белого трюфеля из Альбы
Кавалер Братства рыцарей тастевена (La Confrérie des Chevaliers du Tastevin), Бургундия
Почетный кавалер ордена Холмов Шампани (Officier d`Honneur d`Ordre des Coteaux de Champagne)
«Хранитель Чаши» (The Keepers of the Quaich) (Шотландия)
Анатолий Корнеев
Сооснователь и вице-президент Simple Group
В вине не должно быть снобизма. Мы — люди, знающие о вине, должны сделать его максимально удобным. Нужно быть всего-навсего открытым, компетентным, профессиональным. В этом ремесле как нигде личностное и персональное являются фундаментальным признаком успеха. Наши партнеры, а их больше 400, — это действительно наше достояние, наша гордость.
Известный винный эксперт, инициатор создания и ведущий преподаватель школы вина «Энотрия», вдохновитель создания популярного издания о вине Simple Wine News.
Издатель, автор и редактор книг, многочисленных статей и колонок в журналах Forbes, GQ, «Аэрофлот», The Cost и пр.
Обладатель почетных титулов:
Командор ордена «За заслуги перед Итальянской Республикой» (Ordine al merito della Repubblica Italiana)
Рыцарь Коммандерии Бонтам Медок и Грав, Сотерн и Барсак (Commanderie du Bontemps Médoc et Graves, Sauternes et Barsac)
Кавалер ордена Recioto и Amarone (Верона)
Почетный кавалер ордена Холмов Шампани (Officier d`Honneur d`Ordre des Coteaux de Champagne)
Лауреат премии за заслуги перед международным движением сомелье «Открытое сердце сомелье» (Дельфы)
Лауреат премии крупнейшей отраслевой выставки Vinitaly — Amici di Vinitaly
Лауреат премии Торговой Промышленной Палаты г. Сиена, Enoteca Italiana — «Золотой Дионисий» наравне с Лучано Паваротти и другими всемирно известными деятелями
Лауреат Премии за заслуги в деле распространения идей гуманизма, учрежденной Полом Харрисом, Fellowship
Член клуба Moscow Rotary International
Общественный посол региона Пьемонт, почетный член ассоциации Amici del Piemonte
Елена Ващук
Директор по правовым вопросам и взаимодействию с органами власти
Лихие 1990-е, вам обоим около 25 лет, как получилось, что вы решили основать винную компанию, не имея отношения к вину?
Анатолий Корнеев: До встречи с Максимом я год работал в винной компании Ruffino, которая пыталась наладить импорт итальянских вин. В те времена был один крупный игрок – «Галерея вин» и только появились DP-Trade» и «Сварог». Все они занимались поставками в Россию исключительно французских вин и крепких напитков, которые в советские времена были в портфеле Внешторга, то есть продавались в «Березках».
После университета меня пригласили работать ассистентом итальянского представителя в России этой тосканской фирмы. Но после года, когда я все за него делал, я подумал, что, наверное, могу заниматься тем же самым и без него, контакты и продажи уже были. А с Максимом мы познакомились благодаря другу отца, который жил на Ленинградке, рядом с его магазином.
Максим Каширин: После распада СССР было полно иностранных компаний, разных пронырливых агентов, которые привозили в Россию импортные продукты, в том числе и вино, например Barton & Guestier. Они работали с «Садко», гостиницей «Международная», первыми российскими отелями международных сетей, такими как «Новотель» или «Ибис». «Ибис» открылся на Коровинском шоссе, где шефом работал Патрик Пажес, – отец-основатель современной российской ресторанной отрасли.
У меня был маленький валютный супермаркет, и я у этих ребят покупал товар. У DP-Trade тоже брал вино, даже у американцев Wente Brothers, которые поставляли в Россию напрямую. Регулирования алкогольного рынка в те времена не было, вино было как огурцы: привез – продал. Люди, которые торговали конфетами, ветчиной, мясом, рыбой, продавали до кучи и винцо какое-нибудь, даже крепкий алкоголь, потому что акцизок тоже не было. Пришел, растаможил, продал.
Анатолий Корнеев: Да, 171-й закон появился в 1995 году. Ввели новые правила. И почти сразу же на них установили исключения – такие времена и такая страна были, разрешили льготы различным организациям. Стали появляться разные фонды, Национальный фонд спорта, афганцы. Акцизные товары хлынули почти без налогов через структуры, прямо скажем, странные: спортсмены получали льготный алкоголь, патриархия – табак. Энрико Напини чуть позже при спортсменах создал компанию «ДиФан», тоже занимавшуюся итальянским вином, на базе «Динамо» вместе с фриулийцами Fantinel. Времена были своеобразные.
Максим Каширин: У меня было несколько бизнесов, в том числе и супермаркет, где было вино. Если бы ты ко мне пришел из торговли обувью или канцелярскими товарами, у нас вряд ли сложилось бы. Я видел, что вино у меня продается неплохо и формирует заметную часть выручки, и маржинальность у него хорошая и подумал, а почему бы и нет? Тем более тогда это не требовало крупных инвестиций, не было идеи, мол, давай купим завод за 20 млн долларов.
Максим Каширин и Анатолий Корнеев, 2006
Первый гид Хью Джонсона я достал по большому блату и переплатил за него чуть ли не 25 рублей в магазине «Британская литература».
Анатолий Корнеев: Ага, и один уходил искать завод, а второй – 20 миллионов.
Максим Каширин: Я посмотрел, деньги нужны были не смертельные, в конце концов у меня был магазин, мы на полке кого-нибудь бы заменили, к тому же Анатолий знал языки, все объяснял складно, таблички и графики красивые рисовал в экселе. Так дело и завертелось.
А почему именно Италия?
Анатолий Корнеев: Во-первых, потому что у меня был уже итальянский опыт. Во-вторых, итальянских вин практически не было в России, только от Frescobaldi, которые завозил Руст. Не было итальянских ресторанов, люди мало путешествовали и с Италией не были знакомы. Я помню в 1993 году, когда расстреливали Белый дом, я сдавал кандидатский минимум и нас не выпускали из университета. И вот, в эти непростые времена начал зарождаться российский винный бизнес.
Максим Каширин: Да, начали появляться рестораны, клубы всякие, некоторые даже одиозные. Я ходил в «Сохо», первый клуб, который открыл Антон Табаков вместе с Андреем Деллосом. «Пилот» был, дискотека «Феллини», клуб «Титаник». Но в целом не было системы и ресторанной отрасли как таковой.
Компанию вы сразу назвали Simple?
Анатолий Корнеев: У Максима одна из фирм называлась ТОО Simple, тогда еще были товарищества, мы ее и взяли за основу.
Максим Каширин: Я ее зарегистрировал в 1993 году и назвал самым простым словом, что пришло в голову. Когда появился Анатолий, компания уже работала, занималась импортом, мы закупали продукты на складах у французской сетевой розницы (Carrefour, Casino, Le Сlerc и другие) и везли все это сборными фурами в Москву. И под это дело мы завезли первый грузовичок с вином.
Анатолий Корнеев: Первая поставка далась не просто. Я сначала подошел к Ruffino, своему по сути работодателю и предложил работать с нами, а не с итальянскими посредниками, за которых я все равно делал всю работу в Москве. Они отказались. А потом мы убедили Франко Марони работать на нас в качестве нашего агента за процент от закупок и он нашел нам первых поставщиков. Некоторые из них до сих пор с нами – San Felice из Кьянти Классико, и San Marco из Фраскати. Чуть позже пришли Chiarli и Cielo.
Максим Каширин: Нет, Cielo порекомендовал уже Марчелло Донади, который работал у одного из наших поставщиков. Там ведь как все функционировало? Ты кого-то взял, а он тебе посоветовал кого-то другого. Мы до определенного времени разбирались весьма условно в предмете. Анатолий пытался обучиться самостоятельно по вину, но не было литературы.
Анатолий Корнеев: Да, первый гид Хью Джонсона я достал по большому блату и переплатил за него чуть ли не 25 рублей в магазине «Британская литература». Интернета тоже не было, чтобы почитать что-то про вино. Поначалу мы допускали, конечно, какие-то ошибки, но они не были фатальными, и их удалось исправить.
Как пошло развитие рынка после ввода 171-го закона?
Анатолий Корнеев: С законом это не связано, но после 1995-го рынок начал открываться благодаря тому, что у людей появилась возможность ездить заграницу: кто-то побывал в Испании, кто-то в Италии. И начали проникать в страну идеи, первые словечки, связанные с европейскими кухнями и винами. В том же году открылись первые рестораны с итальянской кухней и шефами-итальянцами: «Помодоро», «Пескаторе», «Синьори» Андрея Зайцева, «Итальянский сад». Это помогло. До этого рестораторы про Италию слышать ничего не хотели, а мы могли продавать свое вино только в гостиницах, где толпами селились приезжающие в Москву по бизнесу итальянцы.
Максим Каширин: Тогда все рестораны работали только с французскими винами. Тому же Новикову в «Сирену» продать итальянское вино было невозможно. В те времена было нормально ужин запивать сотерном. Или мартини. Никто не заморачивался. Сладенько? Дорого? Значит хорошо!
Анатолий Корнеев, 2006
Сомелье тоже не было?
Анатолий Корнеев: Первые сомелье появились в 1999 году.
Максим Каширин: Наверное чуть раньше, с приходом Франка Арди в ресторан «Актер». Он первым начал прививать культуру сомелье определенного уровня. И первые наши сомелье Леша Сидоров, Саша Фомичев. А вот Павел Швец, правда, не помню, где работал?
Анатолий Корнеев: Он был помощником Сидорова в «Ностальжи».
Максим Каширин: Вот да, «Ностальжи» – это первый проект Игоря Бухарова, который дружил с DP-Trade: французская кухня и французские вина.
Анатолий Корнеев: DP-Trade над нами посмеивались, впрочем, как и все остальные, мол, ребята, какой-то фигней занимаетесь, надо было начинать с французских вин. Но потом посмотрели, как мы работаем, быстро сообразили и отняли у нас Gaja, которого вообще-то мы первыми привезли в Россию.
1/8
Gaja изначально был у Simple?
Максим Каширин: Да, мы первую поставку привезли в 1996 году. Но не удержали, маленькие были.
Портфель Simple тогда формировали агенты?
Максим Каширин: Не совсем. Что-то предлагали агенты, что-то мы сами просили их подтянуть. Но с 1997 года, когда бизнес стал развиваться более системно, я понял, что нам нужны «звезды». Тогда начали открываться знаковые рестораны, «Царская охота», «Марио». Владельцы были небедные люди, некоторые из них уже пожили за рубежом, другие были из эмигрантов первой волны, которые вернулись на родину. Владельцы «Марио», к примеру, вернулись из Германии. Все они знали, какие вина были на слуху в мире, какие винодельни пользовались популярностью. Тот ассортимент, который мы им могли предложить в тот момент, не вызывал у них никакой реакции. И мы начали искать культовые вина.
Анатолий Корнеев: Как раз в то время итальянские винные гиды (Первый гид Gambero Rosso Vini d’Italia вышел в 1988 году, Луиджи Веронелли основал свое издательство в 1986-м. – Прим. автора), в первую очередь Gambero Rosso и Veronelli, стали более влиятельными за границами Италии, так что на мировом рынке появилось понимание некого «набора» итальянских звездных виноделен.
Максим Каширин: И вот мы вооружились «Гамберо», подшивкой журналов Wine Spectator и Decanter, изучили рейтинги по регионам, проанализировали цены. Мы стали пробиваться к «звездам», но нам редко отвечали взаимностью. Семье Черетто мы отправили первый факс в 1997 году, но он был, видимо, выброшен в корзину. В 2002 году мы к ним опять обратились и смогли договориться о начале работы.
Анатолий Корнеев: В 1997 году произошел перелом понимания, что мы хотим и что должны делать. Я стал учить итальянский – до этого я общался с потенциальными поставщиками только на английском или французском. Итальянский очень помог. Тогда же я начал писать свою первую книгу «Вина Италии», она вышла в 2001 году. С ней в 2002 году я пошел в Tenuta San Guido. Точнее, Максим меня туда послал, я упирался, говорил ему, мол, да ты что! Они нас сразу пошлют! «Иди!», – сказал он, и я пошел. И вот они, эти небожители, посмотрели на меня, наглого юношу черт знает откуда и сказали: «А давайте попробуем».
Максим Каширин: У нас начала формироваться стратегия: в каждом регионе мы хотели иметь качественного основного поставщика – хозяйство, имя которого на слуху в мире, с хорошими объемами производства, правильной ценой, налаженной дистрибуцией. Например, во Фриули мы опирались на Marco Felluga, в Тоскане – на Castello Banfi, Frescobaldi и San Felice. Но в каждом регионе нужны были и большие звезды.
Анатолий Корнеев: Мы понимали, что для работы в разных каналах нужны разные подходы и ассортимент. Но тогда сетевая розница была для нас почти непробиваемой стеной. В первых больших супермаркетах, сидели либо взяточники-закупщики, либо иностранцы, которые с 25-летней молодежью отказывались говорить. Льготники, как Sun Ltd., например, которые супермаркетам могли везти те же итальянские вина в три раза дешевле. Мы поняли, что тягаться в этой нише не сможем, и сосредоточились на премиальном сегменте.
Максим Каширин: Для этого нужно было уметь объяснить ценность нашего продукта и нашу ценность и надежность как партнеров. Последнее давалось с трудом. Экономика была нестабильна, плюс не было такого понятия, как supply chain (оно появилось у нас только в 2006-м). Все подсчеты велись в каких-то экселевских таблицах. Постоянная инфляция, какие-то умопомрачительные ставки кредитов, что в рублях, что в валюте и периодические новые поборы со стороны государства, как например, региональные марки, не давали возможности даже реинвестировать в команду.
Анатолий Корнеев: Тогда все занимались всем: я и таможил, и стоял в очередях за марками, и склад подсчитывал, вел учет, ездил к клиентам и даже устраивал дегустации в супермаркетах, – ходил со своим столиком. Люди с деньгами смотрели на меня как на ненормального. В 2000 году Максим принимает решение развиваться дальше через структурирование бизнеса и создание команды. Тогда впервые у нас появилась команда управленцев секторами продаж, и мы перестали заниматься «многостаночностью». Была также создана и команда экспертов, к которой присоединился Сандро Хатиашвили в качестве специалиста по Франции, когда мы осознали, что это направление тоже нужно развивать.
Максим Каширин: Давайте не уходить так глубоко, один рассказ о всех перипетиях первых лет и формировании портфеля займет часов пять!
Максим Каширин, Анатолий Корнеев, Сандро Хатиашвили, 2005
Хорошо, я сам пришел в Компанию в 2005 году, сразу после 10-летия, на тот момент в Simple работало 70 человек, был уже очень сильный ресторанный отдел, хорошо функционировал ЧКО, на регионы только-только начали выходить и розница была в зародыше. В том же году появился и журнал. А как появились РАС и «Энотрия»?
Максим Каширин: Ты правильно вспомнил про Simple Open, пробраз Simple Expo и первое событие такого масштаба для нашего рынка, которое мы организовали по случаю 10-летия компании. Оно имело большой резонанс, в том числе и среди зарубежных партнеров. Я считаю, что мы оказались первой среди винных компаний с задатками маркетинга. Все, что мы делали, хорошо работало на бренд Simple.
Анатолий Корнеев: «Энотрия» появилась в силу необходимости. До этого были неформальные объединения немногочисленных сомелье, которых собирал вокруг себя Игорь Бухаров. Но в целом рестораторы не считали роль сомелье серьезной. А мы считали, что профессию надо продвигать и заниматься обучением. Изначально мы даже думали о высшем образовании для сомелье, но, пообщавшись с министерствами поняли, что лучше заняться этой братией самим. В 2002 году мы организовали выезд российской делегации на Генеральную ассамблею Международной ассоциации сомелье (AIS) и РАС в лице ее президента Алексея Сидорова в нее приняли.
Для нас это было не просто торговлей, это был азарт, увлечение, юношеский романтизм, когда ты работаешь не ради наживы, а тебе хочется что-то создать.
Максим Каширин: В то время на рынке все просто торговали, а мы задумывались, как торговать лучше. Мы не знали таких понятий как route to market, unique selling proposition, но мы инстинктивно к ним сами пришли. Для нас это было не просто торговлей, это был азарт, увлечение, юношеский романтизм, когда ты работаешь не ради наживы, а тебе хочется что-то создать. Мы работали на идею.
Анатолий Корнеев: И у нас не было конфликтов, мол, давай деньги поделим и карманы набьем. Временами приходилось трудно, но глобального противоречия, как работать и куда вести компанию у нас никогда не было.
Я так понимаю, что именно увлечение привело к появлению собственного журнала в том же 2005-м?
Анатолий Корнеев: Идея сделать журнал появилась еще в 1990-х. Но тогда не было сил и средств, мы не очень хорошо понимали, что именно хотим сделать. Мы потратили два года на переговоры с Wine Spectator. Но в конце концов они нам сказали, что никогда не делали и не собираются делать переводные локализованные версии журнала в других странах.
Максим Каширин: Тогда мы переключились на Decanter, cъездили к ним с Игорем Мальцевым, он был очень известным корреспондентом ИД «КоммерсантЪ», быстро все объяснили. Но они задумались, потому что мы импортеры, мы задумались, потому что у них много специфического контента, заточенного под британский рынок. В конце концов они нам сказали, что ничего не получится, но и мы особо не жалели. Пришлось делать что-то свое, потому что мы хотели формировать рынок.
А название Simple Wine News как появилось?
Максим Каширин: Изначально, когда мы собирались выпускать совместный журнал, мы думали о каком-то «закамуфлированном» названии, что-то общеотвлеченное, чтоб не было понятно, что это Simple. Но когда стало ясно, что мы будем это делать сами, я подумал, а зачем прятаться? Как раз в то время я прочитал в западной прессе большую статью об успешном развитии фирменной периодики у компаний, у которых большое число клиентов, Lufthansa, например, другие авиакомпании и не только. И решил, что журнал тоже должен нести имя компании. Тогда еще не было концепта энотек Simple Wine (они назывались Grand Cru), это была просто игра слов – простые винные новости.
А прямые продажи в виде ЧКО и собственной розницы как начались?
Максим Каширин: В начале 2000-х монополистами в работе с частными клиентами были «Галерея Вин» и DP-Trade. Поскольку у них поначалу были самые дорогие, редкие и рейтинговые вина, люди с деньгами знали их. Но мы стали участвовать в разных светских мероприятиях «не про вино» – не просто в формате «предоставили вино», а Анатолий сам туда выезжал и рассказывал людям о винах. Я придумал клеить на бутылки стикер с логотипом Simple, чтоб сразу было видно, кто импортер. В «Энотрии» открыли вечерние курсы, и на них стало записываться много людей, не профи, а просто интересующихся. Мы поняли, что это направление также следует развивать.
Анатолий Корнеев: В 2002 году к нашей команде присоединилась Елена Царева, жена друга Максима, который был предпринимателем. Лена хорошо понимала эту очень важную для нас целевую аудиторию, закончила к тому времени МВА и внесла свое видение в развитие этого канала.
Максим Каширин: Пока Анатолий углублялся в винную тему, я много разговаривал с виноделами о бизнесе. Как устроены у них продажи? Как разные подходы срабатывают на разных рынках? Как работают их импортеры в Японии и в Америке? И они же мне объяснили, что прямые продажи – это круто, это бóльшая маржа, это деньги сразу.
Надо сказать, что работа с федеральными сетями и розницей шла очень туго вплоть до кризиса 2014 года, после которого в самой этой отрасли произошли существенные перемены. В начале нулевых нормальную работу с сетями мы выстроить не могли, поэтому решили создавать собственную розницу. Первый Grand Cru мы открыли в декабре 2003 года на Ленинградке, на том же месте, где начинали путь в винный мир.
Анатолий Корнеев: Концепция нашего винного бутика сразу отличалась от стереотипных представлений о «классике жанра» а-ля подвал с дубовыми полками, цепями и патиной времени на этикетках дорогих вин.
Максим Каширин: Да, но само имя Grand Cru для сети оказалось не очень удачным – оно словно бы отправляло человека в какой-то «гранд-отель», мало кто понимал, что такое «гран крю». Кстати, такие проблемы были не только у нас: например, про винные бутики «Магнум» многие думали, что это магазины оружия. В итоге в 2016-м году мы сделали ребрендинг Grand Cru, превратив его в Simple Wine. У нас уже активно работал канал e-commerce Simple Wine, и мы все это объединили в единый канал розничной торговли, как сейчас говорят В2С, у которого теперь три направления: e-com (онлайн-витрина), Simple Wine ритейл – бутики и частные клиенты, и Simple Wine Privé – непубличный канал для тех, кто закупает определенный минимальный объем вина в год.
Максим Каширин, Grand Cru, 2008
Слышал, что со следующего года в России разрешат продажи вина онлайн?
Анатолий Корнеев: Осенью ожидается законопроект о разрешении торговли вином, но только для категории ЗГУ (Интервью было взято весной 2019 года. – Прим. ред.). То есть только для небольшой категории вин российского производства. Это не вполне то, что нам нужно.
Максим Каширин: Не совсем так. Я за этот закон бьюсь уже десяток лет. Если его не примут, мы вообще никуда не сдвинемся. Из-за отсутствия алкоголя в онлайн-продуктовой корзине у нас в стране в целом тормозится e-com, специализированные площадки типа «Утконоса» из-за малого чека без спиртного развиваются не так бурно, как в других странах. В мире доля онлайн-продаж продуктов уже составляет около 14%, а у нас только 2%. При этом онлайн-торговля – это конкуренция классической сетевой рознице, которая способствует снижению цен на все товары, и это хорошо для потребителя. Но если разрешат торговлю в интернете хотя бы для вин-ЗГУ и Минздрав, выступающий главным оппонентом введения этого закона, увидит, что он не грозит алкоголизацией населения, то, я надеюсь, постепенно разрешение распространится и на другие категории вин и другого алкоголя. А далее логичным шагом будет и снятие запрета на рекламу алкоголя и специализированную периодику, что безусловно повысит общий уровень культуры потребления. Главное сейчас – начать!
В мире доля онлайн продаж продуктов составляет около 14%, а у нас только 2%. А онлайн-торговля – это конкуренция сетевой рознице, которая способствует снижению цен.
Есть ли у руководства Simple инновационная философия успеха?
Максим Каширин: Давайте не путать инновации с новаторством. Инновация это когда, например, Анатолий придумал такой чип, который после вживления в пробку вина считывает потребительские предпочтения покупателя, то есть это нечто новое, чего больше нигде нет. Мы – новаторы. Мы впервые применили на рынке вина то, что уже существовало в других странах или в других отраслях. Просто мы были достаточно смелыми, чтобы все это развивать. Или же новации были необходимы для перехода компании на новый этап развития. Так появились и «Энотрия», и SWN, и розница, и даже «Винополис» – вторая небольшая компания-импортер, которую мы образовали в рамках ГК Simple для импорта альтернативного ассортимента.
Анатолий Корнеев: Раньше «Винополису» было сложно найти свое место на рынке, так как компаний много и конкуренция высокая. Но после кризиса рынок подрасчистился, и у «Винополиса» появилась своя понятная ниша. Например, у него хорошо пошли артизанальные вина от небольших хозяйств, то что итальянцы называют «человеческие вина, сделанные руками». Сюда же можно отнести рекольтанов из Шампани, – у «Винополиса» сейчас самая большая доля продаж в этой категории в России.
Как строится ассортиментная политика у группы сейчас?
Максим Каширин: Окончательное решение по каждой позиции принимаю попрежнему я, но изменилась система работы. У нас появился ассортиментный комитет и продакт-менеджеры. Последние готовят все предложения, материалы и подсчеты, которые после согласования с Анатолием и Сандро выносятся на обсуждение в ассортиментный комитет. Сами Анатолий и Сандро изучают тенденции, какие-то специфические регионы, по которым подогревается спрос, занимаются также сложными кейсами. Например, не все «гранды» ответят на запрос от продакт-менеджера, даже если он пишет от имени Simple. Тогда Анатолий и Сандро сами пишут, звонят, а если надо – и ездят лично к небожителям договариваться. Лично я занимаюсь постановкой стратегических задач, как например по крупным брендам с определенной долей известности и престижа в мире, либо по пересмотру портфеля из целого региона или страны, важных для укрепления наших позиций на рынке в перспективе следующих 5-10 лет. То есть я говорю: «Нам нужен Pendfold’s». Далее работают продакт-менеджеры.
Алкогольная продукция, представленная на сайте
http://www.simplewine.ru//
может быть приобретена только в пункте выдачи или в одной из винотек, расположенных в городах Москва, Санкт-Петербург, Ростов-на-Дону, Сочи, Екатеринбург и Тюмень. Розничная продажа осуществляется на основании лицензий на розничную продажу алкогольной продукции. Адреса местонахождений торговых объектов, время их работы, а также иную информацию вы можете посмотреть в разделе
Наши винотеки
. Мы не осуществляем доставку алкогольной продукции. Запрет на дистанционную продажу алкогольной продукции установлен Федеральным законом от 22 ноября 1995 г. № 171-ФЗ и постановлением Правительства РФ от 27 сентября 2007 г. № 612.
За 25 лет группа Simple превратилась в крупнейшего игрока на российском рынке премиального импортного алкоголя в России; все эти годы у компании два владельца: основной – Максим Каширин и его младший партнер Анатолий Корнеев. Simple занимается не только импортом: в состав группы входят винная школа «Энотрия», сеть винотек SimpleWine, винные бары Simple Wine & Kitchen и Grand Cru, издание Simple Wine News. В 2016 г. у Simple появилась собственная водка – «Онегин», а вскоре в России начнет продаваться вино, которое Каширин и Корнеев делают в Кьянти.
– Поздравляем вас с юбилеем Simple! Ваш лучший и худший день в компании за эти годы?
– Наверное, самый лучший день – 16 сентября 2011 г., когда нам дали лицензию после долгой задержки. Сегодня трудно это представить, но тогда на всех уровнях мне говорили: «Максим, не ходи, не проси, Simple закроют, твоей компании конец. Вопрос решен». Я до сих пор не знаю почему, но было принято такое решение: Simple убить.
– И вы до сих пор не знаете, кем и почему?
– Нет. Я могу только догадываться, что нас убивали силами ФНС, которая вела жесткую проверку, а руками было Росалкогольрегулирование, которое нам не давало лицензию. При том что я сам общался с руководителем Росалкогольрегулирования Игорем Чуяном. И он мне все время говорил: «Максим, не волнуйся, все будет». Было такое ощущение, что они меня измором хотели взять, чтобы в какой-то момент компания Simple обанкротилась.
И с этим же периодом связан самый тяжелый день. После нескольких отказов в выдаче лицензий – на реальных основаниях – я все исправил. Но получил новый отказ – первый без оснований. Тогда стало ясно, что лицензию нам не дают умышленно, и это меня сильно напрягло.
– Вам не предлагали отдать какие-то из ваших брендов другой компании, взять кого-то в долю, чтобы получить лицензию?
– Нет, к нам никто ни разу ни с чем не обратился. Я сидел, как Штирлиц, раскладывал портреты и ждал, когда же придет человек, который скажет: «Дай долю в бизнесе, бренды отдай!» Но никто не появился.
– И потом неожиданно вам лицензию дали.
– То есть вы все-таки ходили наверх, искали заступничества?
– Ходили. Simple – компания известная. И когда нам начали отказывать в выдаче лицензии уже без всяких оснований, это стало похоже на произвол. Зачем убивать компанию, которая выполнила все требования, у которой понятные собственники?
(Игорь Чуян был назначен на должность руководителя Росалкогольрегулирования в 2009 г., в июле 2018 г. его на этом посту сменил Игорь Алешин. 25 декабря 2018 г. Басманный суд Москвы санкционировал заочный арест Чуяна, ему предъявлено обвинение в организации злоупотребления полномочиями, повлекшего тяжкие последствия, он объявлен в международный розыск. – «Ведомости».)
– Кстати, про собственников. Все эти годы Анатолий Корнеев – ваш младший партнер в Simple. И за эти 25 лет мы видели множество громких разводов, казалось бы, самых надежных партнеров по бизнесу. Как вы умудрились не поругаться с Корнеевым за эти годы? И почему он не поругался с вами?
– Почему он не поругался – это вопрос к Толе. Отвечу за себя. У нас очень на многое совпадают взгляды. Толя очень комфортный партнер, который высказывает мнение всегда, когда считает нужным, он какие-то вещи знает лучше меня. За эти годы мы поняли, что нет никакого смысла ругаться, потому что мы друг для друга существенны и необходимы. Возможно, поодиночке мы могли бы развивать бизнес, но это не было бы так эффективно. Ценен именно наш альянс. Это как правая и левая рука. Вы правша и делаете все правой рукой, но левая-то тоже нужна. Хотя правая основная. Однорукому тяжеловато. Вот у нас я – правая рука, а он – левая, и мы правша. Но все равно – две руки. Возможно, в этом и есть формула успеха.
– В конце прошлого года впервые появилась и с тех пор вновь регулярно всплывает информация о том, что Simple продается, а покупателем выступает ВТБ. Вы это отрицали. Откуда, на ваш взгляд, взялась эта информация и соответствует ли она действительности сейчас? Возможно, были переговоры?
– Мы в курсе этого слуха. Кроме улыбки он у нас ничего не вызывает, потому что никаких переговоров о продаже мы ни с кем не ведем. С ВТБ нас связывают давние деловые отношения.
Родился
в 1967 г. в Москве. В 1989 г. окончил Московский авиационный технологический университет им. К. Э. Циолковского по специальности «инженер-металлург»
1990
занимался различными бизнесами, в том числе открыл продуктовый супермаркет на Ленинградском шоссе
1994
основал и возглавил компанию «Симпл», сейчас президент группы компаний Simple
Природа слуха и авторы нам не известны. Повторюсь, никаких переговоров о продаже компании не ведется и не планируется.
Своя водка
– В 2016 г. Simple запустила собственный бренд суперпремиальной водки «Онегин». Зачем?
– Логика простая. Думая о стратегическом развитии компании, смотришь на нее как на технологию. Есть склад, люди, торговцы, машины, клиенты. Какие товары еще можно продавать? Чай? Теоретически можно, но чай – другая специализация. Кофе – совсем другая специализация, там кофемашины надо ставить.
Водка – отдельная категория. Но заходить в нее нам легче и логичнее, потому что у Simple уже есть сильная компетенция работы с алкогольной продукцией. Чужой водки у нас в портфеле никогда не было, потому что торговать ею бессмысленно – в такой торговле нет денег для дистрибутора.
Сегодня самый главный игрок на алкогольном рынке – дистрибутор. На рынке алкогольной продукции производителю очень тяжело, если он не создает уникальных товаров или не имеет своей полной системы дистрибуции. Потому что он сразу упирается в дистрибутора, чьи услуги дорого стоят, и это тупик. Мы же, как дистрибутор, обладаем преимуществом – налаженным контактом с клиентом.
В масс-маркетную водку идти мы не могли: нет своего завода и для нее должна быть дистрибуция совершенно другого порядка. Мы пошли в суперпремиальный сегмент. Потому что мы любим маркетинг. Сейчас на рынке много качественной водки, да, есть нюансы вкуса, но выбирают среди них все равно по картинке и по названию. Какие только бренды не встретишь, но факт: гораздо реже покупатель выбирает водку с такими названиями, как «Нефть» или «Золото партии», потому что они не цепляют, не вызывают нужных для покупки водки эмоций.
Мы долго готовились: «Онегиным» уже три года занимается профессиональная команда, до этого я еще пять лет занимался сам. Смотрел, изучал, думал над названием. В имени была главная проблема: придумать его, найти незарегистрированное… Вы не представляете, сколько энциклопедий перечитано, сколько мыслей продумано, сколько списков написано.
У водки есть несколько эмоциональных направлений, несколько платформ. Природа и национальная идея – «Пять озер», «Белая березка»; персонажи, животные – Grey Goose, Beluga, «Хаски». Есть и другие платформы, но нам нужно было найти свою, особенную. Изначально у меня было вообще другое название, другая платформа. И мы должны были выходить с ним, а не с «Онегиным». [Первое] мы зарегистрировали и пока держим в резерве.
– Потому что фокус-группы полностью отторгли первое название для премиального ценового сегмента. Когда «Онегин» случайно возник как идея, снова сделали фокус-группы и поняли, что это имя работает. После подготовили рендеринг с дизайном этикетки: реальные водочные бренды на полке и среди них стоит бутылка нашего «Онегина». У участников фокус-группы спрашивали, какие водки они знают, люди отвечали: «Онегин» – конечно, знаю». Одна женщина даже сказала: «Я пила ее». При том что самой водки еще не существовало.
– И насколько вы довольны нынешними продажами?
– Заходить на рынок всегда тяжело. Потому что фокус-группа – это не голосование деньгами, просто разговор. Потребовалось какое-то время, нужно было продвигать бренд. Мы торгуем с ноября 2016 г., 2019 год уже будет прибыльный, когда водка сгенерит прибыль за вычетом затрат, которые сидят в команде, в промоушене.
– Нам разливают ее заводы в Ульяновске и Петербурге. Проблема в том, что мы пока маленькие, но очень требовательные по качеству, поэтому поиск партнера дается нелегко – мы не очень удобные для предприятий.
Свое вино
– Известно, что вы инвестировали в виноделие в Грузии и Италии. На какой стадии находятся эти проекты, когда покажете первые вина?
– Грузинский проект нацелен на российского потребителя. Итальянский – попытка поучаствовать в мировом виноделии, Россия тоже будет покупать, но это не главный рынок.
В Италии мы приобрели 20 га существующих виноградников в Кьянти Классико. К сожалению, пока вынуждены арендовать чужую винодельню, но в этом году начнем строить свою, получаем последние согласования. У нас там 15- и 21-летние лозы: санджовезе, мерло, сейчас мы высадили каберне фран. Наш первый урожай – 2015 г. Мы делаем IGT, не кьянти DOCG – кьянти классико легко продавать недорогое, но сразу начинаются стоимостные ограничения. Основная масса игроков работает в фиксированной ценовой вилке, и сложно за нее выйти: покупатель привык к этому порядку цен.
В Италии у нас вся команда консультантов французская, кроме агрономов. Мы сами не итальянцы, у нас нет обязательств делать «как дедушка учил». Если говорить об объемах, то, когда мы построим винодельню, сможем делать не больше 200 000 бутылок в год.
– Название какое в Италии будет?
– Само хозяйство называется Bertingа. В России наши вина появятся уже в следующем году, мы предложим потребителю вина урожая 2016 г. Вино 2015 г. получилось таким хорошим, что требует большей выдержки, и мы решили с его продажей пока повременить.
– Сколько вкладываете в этот проект?
– Бюджет строительства – примерно 5 млн евро. Надеемся, что сможем получить европейское финансирование. Виноградники мы с Анатолием покупали в 2014 г. – в среднем по 150 000 евро за 1 га. Сейчас они уже стоят 250 000–300 000 евро.
– В грузинском проекте помимо вас с Анатолием инвестором является также член совета директоров Simple Сандро Хатиашвили?
– Да, и есть еще один грузинский партнер – наш большой друг Тимур Метревели.
Мы специально шли в проект green field, когда нужно высаживать все с нуля. Это было принципиальное решение. Подготовили и высадили пробные 5 га, посмотрели, как ведут себя подвои на наших почвах, как приживаются лозы и какого качества вино можно получить. Результат нам понравился. Планово каждый год мы высаживаем 15–20 га. В Грузии нет поддержки на высадку виноградников от государства, т. е. нужно свои деньги вкладывать, а каждый гектар – $25 000, соответственно, высаживаешь 20 га – полмиллиона. У нас 120 га, еще предстоит высаживать этот год и следующий.
Придется потратить $3 млн на высадку и еще $1 млн на уход, чтобы получить коммерческий виноград, пригодный для производства.
Земли мы начали покупать еще при Саакашвили. Сначала $3000–4000 за 1 га, потом $5000. Сейчас какие-то куски небольшие докупали по $10 000 и даже дороже.
– Сколько вина сможете делать со 120 га?
– До миллиона бутылок. Но у нас там будут разные уровни вина. Мы купили очень крутые земли под виноградники: дело в том, что грузины по-своему оценивают качество земли, а мы по-своему. Те земли, которые мы купили, – это «вау», а грузины говорили «ничего особенного». Поэтому мы это «вау» скупили, что успели.
В итоге у нас есть разные земли. Как мы классифицируем для себя, там есть гран крю, премьер крю и т. д. Мы будем делать разные вина и дадим саперави разного уровня. Нам интересно сделать вина на максимуме качества этого сорта.
– Как обострение отношений между Россией и Грузией может повлиять на ваш грузинский проект и импорт вин из Грузии?
– Я считаю, волноваться пока рано. Потенциальные краткосрочные проблемы с импортом сгладят товарные остатки у импортеров. За этот период возможно разрешение ситуации с Грузией, но если нет, то в перспективе грузинский сегмент способны заместить другие страны.
Для нашего же грузинского проекта ситуация гораздо более тревожная. Конечно, если Россия закроет импорт, перспективы не самые приятные. Обнадеживает только факт, что мы планируем выйти со своим вином на рынок в 2021–2022 гг. и надеемся, что к этому времени отношения между РФ и Грузией нормализуются.
– Shilda, в честь деревушки, в которой располагаются наши виноградники. Внутри него будут еще линейки. Но названия еще даже не придумывали.
– В Грузии у вас работают те же французские энологи, что и в Италии?
– Да. Всем интересно работать в Грузии, ведь это, как считается, родина виноделия. Иностранные эксперты понимают, как работать с климатом, почвой, но все равно это вызов, нет статистических данных, нет достаточной экспертизы внутри страны.
– А какие-то еще собственные продукты появятся?
– Пока нет. В сутках 24 часа, а жизнь одна. Я бы хотел успешно реализовать уже начатые проекты.
Потребление вина
– С потреблением вина в России произошло интересное изменение. Сначала после девальвации рубля в 2014 г. ожидаемо резко упал импорт, но стало расти производство и продажи российского вина. Этот тренд был недолгим, импорт в 2017 г. восстановился. При этом суммарно потребление все эти годы было примерно одинаковым. Однако в 2018 г. упал и импорт, и производство. Выходит, что россияне стали пить меньше вина в целом? С чем это связано?
– У меня ощущение, что никто в нашей стране вообще не знает, сколько потребляется вина. Но после внедрения ЕГАИС, думаю, все станет просто: мы уже в 2019 г. в ЕГАИС увидим, сколько продано вина [в рознице]; появляется не просто инструмент измерения рынка, а его карта: мы сможем видеть, где, кто и что именно потребляет.
По данным таможенной статистики, которые мы анализируем, импорт вина в денежном выражении упал менее чем на 1% (импорт вина в деньгах сократился с 618 млн до 615 млн евро), в литраже – на 4%. Это даже не падение, а спокойная коррекция импортных потоков, которая идет в зависимости от того, как у импортеров устроен бизнес-цикл: у кого какие складские запасы, у кого пришло время гасить очередной кредит и т. д.
Яркий тренд, который мы увидели в прошлом году, – рост импортных игристых вин: по шампанскому – рост в 13% и в деньгах, и в литрах, а игристые выросли +13% в литрах и +20% в деньгах (анализируя таможенную статистику, мы приводим все цены в евро по среднемесячному курсу, данные за календарный 2018 год).
– А шампанское почему выросло – из-за чемпионата мира по футболу, потому что Tattinger, которое импортирует группа «МБГ/Миллениум», – официальное шампанское FIFA?
– У нас тоже был рост, ЧМ повлиял на всю HoReCa (продажи в отелях, ресторанах и в кейтеринге. – «Ведомости»), в Москве – однозначно.
И если мы посмотрим статистику продаж всех импортных вин в сегменте премиум (а премиальными мы считаем те вина, которые с производства выходят примерно по 2,5 евро за бутылку), то этот сегмент вырос с 24–25 до 28%. В кризис и последующие годы большой процент потребителей среднего класса исчез. Нижний сегмент лучше себя не почувствовал, а верхний реабилитировался быстрее. И эти люди вернулись к своему привычному потреблению, они стали драйвить объем. Шампанское – категория очень важная, привычная для потребителя. Да, люди сократили потребление, но все равно хотели бы пить именно шампанское – как атрибут: у меня все хорошо, я пью шампанское. В прошлом году мы увидели больше новогодних подарков с этим напитком. Глобально шампанское становится напитком элиты – это тоже тренд: цены на него растут, больше его не становится.
Конечно, нужно более сложным образом сегментировать категории продуктов (масс-маркет, масс-маркет плюс, премиум плюс и проч.). Вот как раз с данными ЕГАИС мы сможем это делать более качественно.
– Аналитики BusinesStat отмечали подорожание вина в рознице примерно на 37% до 431 руб. с начала девальвации 2014 г. по 2018 г. Согласны ли с оценкой и на сколько это для потребителя комфортная цена?
– Мы такую статистику не ведем, но с 2014 г. цена то улетала вверх, то опускалась вниз, мы проводили коррекцию. Однако в ритейле все это выглядит иначе: у нас вино в прайс-листе уже по 700 руб., а у них на полке – все еще 580 руб., потому что они в течение 6–9 месяцев могли не менять цену поставки. Нам всегда очень тяжело менять цену новой отгрузки, особенно в случае повышения – переговоры занимают много времени. В итоге поставку блокируют, потому что мы не можем цены согласовать. По логике должно быть подорожание больше приведенных вами цифр: если мы сравниваем курс евро в 45 и 75 руб., должно увеличиться на 50%, никак не получается 37%. Плюс еще и оборот замедлился, когда помарочный учет ввели.
– Помарочный учет серьезно увеличил ваши расходы?
– Кардинально. Я думаю, что мы получим +10% к себестоимости. Помарочный учет – это не только ручная операция, это гигантские площади, которые необходимо выделить для проведения этих операций, т. е. мы вынуждены были снять еще больше складов и нанять еще людей. Марки мы клеим за границей, в основном в Прибалтике, – необходимо поставить штрихкод на коробку, потом на палету, все перепроверить, загрузить в машину, сделать на машину штрихкод. Когда товар приезжает, сканируем выезд, перепроверяем, потом отгружаем клиенту. Очень много итераций. Мы стараемся их ускорить, но пока безуспешно. Вот, например, импортер в день грузит 1500 заказов – столько можно было подготовить ровно за ночную смену. С новыми правилами успеть обработать такой объем невозможно, выход – привлечь больше людей, но это в том числе и умственная работа: из-за ошибок могут быть серьезные проблемы.
Если ошибиться в начале, то все ошибки попадают в систему, нужно все переделывать, делать отмену операции и т. д. Например, у нас был случай, когда оклейщики перепутали марки для двух разных Barolo с разных виноградников от одного производителя. Наклеенную марку с бутылки уже не оторвать, в итоге оба Barolo пришлось снять с продажи.
Плюс помарочный учет привел к повышению стоимости услуг в Прибалтике. Мы видим, что так работать неэффективно, и считаем разные варианты, но строить там склады пока не собираемся.
– То есть на этом фоне 2% НДС для вас не проблема?
– С этим ничего не поделаешь. Это автоматически легло на потребителя, хотя в нашем ценовом сегменте это незаметно.
– Вино по какой цене сейчас можно отнести к масс-маркету?
– Если говорить об импорте, то это примерно 500–800 руб. на полке. От 800 до 1000 руб. – это с натяжкой масс-маркет. А вот если цена перевалила за 1000 руб., то уже сложнее продать сетям. В основном они вином до 500 руб. торгуют. В таком случае непонятно, как российское виноделие существует.
– Кажется, российское вино для «патриотов» – за 2000 руб. и выше – неплохо себя чувствует.
– Вино может быть за любые деньги, лишь бы оно соответствовало этой цене по качеству и статусу. Мы торгуем многими российскими винами, например «Золотой балкой», они неплохо продаются. Потому что мы внимательно следим, чтобы параметр «цена – качество» был четко сбалансирован.
Как отбираются бренды
– У вас в портфеле появилось вино Mantra, проект семей гендиректора «Ростеха» Сергея Чемезова и министра промышленности Дениса Мантурова. Оно вам нравится?
– Я еще не пробовал: мы его только начали продавать.
– А как вы тогда взяли эту марку?
– Только вы вдвоем принимаете решения о введении новой марки в портфель?
– Да, всегда. Никто не может принять решение по ассортименту в компании Simple, кроме нас. Иначе потеряется контроль и системность. Бывает, что у вина хороший бренд, но не нравится качество. А может быть, что хорошие качество и бренд, но не нравятся люди, которые их делают. Мы не хотим постоянно менять поставщиков, поэтому тщательно выбираем партнеров.
– По иностранным регионам, по иностранным маркам что-то еще ищете?
– Очень мало, мы продолжаем заниматься укреплением Нового Света и точечной работой по нескольким микрорегионам Старого Света. Также продолжаем собирать Simple Collection – подборку особенно редких вин, которые доступны импортерам по самым строгим квотам. Мы верим, что на горизонте пяти лет этот сегмент станет очень востребованным среди тех, кто стремится вперед в понимании, что он пьет. Поскольку квоты виноделов очень маленькие, работа очень медленная – некоторые по 5–7 лет заставляют нас ждать. Думаю, что в какой-то момент мы будем это распределять, а не продавать.
– Кто потенциальные клиенты вашей новой программы SimpleWine Privé?
– Закрытый клуб SimpleWine Privé нацелен на то, чтобы внутри создать особый сервис и условия для людей, которые покупают более продвинутые вина, чем в магазине. Магазин не может дать подробную индивидуальную консультацию и такой широкий ассортимент. На ограниченной полке винтажную коллекцию не получается представлять, крепкий алкоголь весь не получается представлять, разные портвейны, топовое шампанское… Проект мы развиваем как следующий этап развития прямых продаж: максимально персонифицированный подход к каждому клиенту. У SimpleWine Privé прозрачные условия вступления: регулярность и минимальная сумма ежегодных заказов.
– Ваш брат занимается торговлей вином в Beluga Group. Почему вы конкуренты, а не работаете вместе?
– Мой брат когда-то давно работал в Simple, 20 лет назад. Потом ушел и строил сам свою карьеру. Попал в Beluga Group, которая поняла, что на водке дальше не добиться большого роста, и как раз стала развивать свой импорт. Эта компания сильно отличается от Simple: у нас достаточно разные взгляды, стратегические подходы, идеи развития бизнеса, ведь они в том числе большой производитель. Хоть многие и думают, что с братом мы в альянсе и втихаря хотим попилить рынок, но это не так.
Управление рисками
– В прошлом году Борис Титов выступал с инициативой обложить сборами импортное вино, чтобы активнее продвигать российское. Как относитесь к подобным инициативам ограничения импорта, каковы шансы, что подобные меры когда-то будут работать?
– Я считаю, что это не совсем правильно. Если государство хочет поддерживать какую-то отрасль, то пусть оно и поддерживает. Не должны одни бизнесмены дотировать бизнес других через государственный сбор.
– Согласно отчетности, указанной в СПАРК, в 2017 г. выручка OOO «Компания «Симпл» впервые превысила 10 млрд руб.
– 10 млрд руб. – это выручка одного юридического лица. Консолидированная выручка всей группы за прошлый год по МСФО – около 16,5 млрд.
«Самая масштабная винная выставка»
Свое 25-летие компания Simple отметила масштабной выставкой-дегустацией, которая проходила два дня.
«Simple Expo – самая масштабная винная выставка в российской истории, – утверждает Каширин. – За два дня мы открыли более 10 000 бутылок вина и провели 70 мастер-классов для профи и любителей. Особенно важно, что нам удалось собрать в Москве представителей 120 виноделен и дистиллерий со всего мира, чтобы главы хозяйств и виноделы смогли лично представить свои достижения гостям выставки. Бюджет Simple Expo составил несколько десятков миллионов рублей, одни затраты на дегустационные зоны и мастер-классы достигли 1 млн евро».
Вход на Simple Expo и участие в мастер-классах были платными, за два дня выставку посетило почти 5000 гостей, но, по словам Каширина, «выручка лишь частично компенсировала малую часть затрат на этот инвестиционный, а не коммерческий проект».
«Мастер-классы лично у меня поначалу вызывали опасения, я не был до конца уверен, что мы сможем донести, насколько уникальные и редкие вина будут представлены, что они стоят того, чтобы побороться за места, – добавляет он. – Но эти опасения не оправдались, все прошло отлично! После выставки мы долго получали восторженные отзывы наших поставщиков, которым особенно запомнились искренняя заинтересованность и уровень знаний российской публики».
– В 2015 г., когда винный рынок трясло из-за девальвации, «Компания «Симпл» заработала 29,6 млн руб. чистой прибыли. А в жирные 2013–2014 гг. – только 1,5 млн и 4,3 млн руб. соответственно. Почему? Пользуясь девальвацией вы резко подняли цены? Что позволило вам получать сверхприбыли? Или раньше была более эффективная налоговая оптимизация?
– Мы сильно пострадали в 2011 г., закончив год с большими убытками из-за перелицензирования – старая лицензия закончилась в мае, а новую получили только в сентябре. В рамках этой перестройки прибыль перетекала из компании в компанию. Все эти процессы заняли несколько лет. Когда ситуация стабилизировалась, мы стали возвращать прибыль в главное юридическое лицо – «Симпл», потому что это главный торговец.
Кроме того, ФНС стала задавать индикаторы прибыли по отраслям, серьезные компании не могли это игнорировать. Сейчас всем приходится подтягиваться к этим цифрам. В кризис 2014–2015 гг. многие компании пострадали, и это сильно поменяло отношение к ним банков. Сбербанк, например, изменил кредитную систему: андеррайтеры не должны пересекаться с клиентами. Нужно очень четко работать, чтобы твой кредитный рейтинг подтверждался только на основе предоставляемых отчетов. Важно быть очень эффективным, демонстрировать правильный уровень всех показателей, грамотно управлять рисками. Андеррайтеры и оцениваемые ими компании обязаны даже находиться в разных регионах. Специалист удаленно присваивает компании кредитный рейтинг, и все – это уже диагноз. Если мы берем кредиты на определенное юридическое лицо, значит, на нем должна быть консолидирована прибыль. Это правильная политика для управления рисками.
– Вы принимали активное участие в разработке проекта интернет-торговли алкоголем. Но сроки начала торговли постоянно сдвигаются. Правильно ли мы понимаем, что его не согласовывает Минздрав? Каковы шансы, что механизм все-таки заработает?
– Я считаю, что шансы очень велики: Минфин идею поддерживает. Мы были готовы выходить с законопроектом в 2018 г., но вмешались выборы – это не самый социально привлекательный проект. Почему-то люди считают, что с легализацией интернет-торговли вырастет доступность алкоголя, в том числе и для малолетних. Хотя самое доступное – это магазин, а через интернет даже за два часа доставку не получишь. Да и никто не будет торговать в интернете дешевой водкой, это экономически невыгодно – бутылка водки стоит 300 руб., еще столько же обойдется доставка.
После формирования нового правительства единственным первым вице-премьером стал Антон Силуанов, который курирует алкогольную отрасль вместо Александра Хлопонина. Его уровень загрузки стал столь велик, что, к сожалению, скорость принятия решений по ряду вопросов снизилась. Но мы разделяем его взгляды на развитие отрасли и терпеливо ждем, надеемся, что в осеннюю сессию законопроект будет внесен в Госдуму.
Ритейлеры из-за отсутствия этого закона не могут развивать интернет-торговлю продуктами – не хватает «веса» в корзине, дорогого товара. Это, в свою очередь, сдерживает конкуренцию и снижение цен для потребителя.
Ресторанный бизнес
– В 2016 г. ритейл давал вам 40% оборота с учетом региональных дистрибуторов, HoReCa – 25–27%. Сколько сейчас?
– Сейчас HoReCa нам дает 31%, ритейл – 25%, дистрибуторы – 6%. Через винотеки и прямые продажи через менеджеров продается около 30%. В ритейле мы сейчас недорабатываем: сети увлечены собственными торговыми марками, и мы не продаем там то, что могли бы. Мы верим, что HoReCa будет и дальше расти, и поэтому открываем филиалы, чтобы напрямую работать с этим каналом, в Санкт-Петербурге, Ростове, Краснодаре, Сочи, Новосибирске, Екатеринбурге – и сейчас присматриваемся к другим городам.
– Вы видите рост ресторанного рынка? Как минимум в Москве и других крупных городах?
– Мы видим рост рынка, много приходит молодых предпринимателей с разными концепциями. Но в Москве развитие тормозится высокими ставками аренды.
– У вас были очень амбициозные планы по развитию винотек Grand Cru, в 2016 г. их было 15, вы собирались открывать еще пять. Но в том же 2016 г. вы переформатировали Grand Cru в SimpleWine, оставив флагманскую винотеку Grand Cru by Adrian Quetglas на Малой Бронной. Судя по тому, что винотек SimpleWine у вас уже 35 и вы собираетесь до 2025 г. открывать по 7–8 SimpleWine в год, этот формат оказался более востребованным. Почему?
– Grand Cru создавался в 2003 г., это была премиальная специализированная розница. Времена изменились, и я понял, что это путь не туда. Винотеки должны стать более понятными и демократичными, где потребители покупают бутылки от 700 руб. Для таких людей и название Grand Cru не подходит. Поэтому в 2016 г. мы провели ребрендинг и изменили позиционирование. Сегодня под брендом SimpleWine мы развиваем собственную розничную сеть и онлайн-витрину.
Если говорить о ресторанных проектах, то бренд Grand Cru остался для ресторана высокой кухни. Более демократичные проекты «на каждый день» мы делаем под брендом SimpleWine & Kitchen: понятная качественная кухня и вино без ресторанной наценки из нашей винотеки по соседству.
Образование и искусство
– Позвольте сделать вам профессиональный комплимент: Simple Wine News – прекрасное издание, на наш взгляд, одно из лучших корпоративных изданий в стране и лучший журнал о вине. Изменения в закон о рекламе, вступившие в силу несколько лет назад и ограничившие рекламу алкоголя, сильно подорвали его бизнес-модель или перерегистрация журнала в серию книг решила основные проблемы?
– На самом деле это не корпоративный журнал – мы пишем честно про рынок в целом, про конкурентов. В 2005 г. мы хотели делать совместный проект с Decanter, но они отказались: испугались того, что наш журнал аффилирован с импортером. Но это и к лучшему: английский рынок специфичен, их материалы на российскую почву вообще никак не ложились. В итоге мы решили сделать издание бесплатным в свободном распространении везде, где он мог найти целевую аудиторию: отели, рестораны, автосалоны, гольф-клубы и проч. После изменений в законе мы, конечно, пострадали – денег от рекламодателей стало приходить намного меньше. Но мы не стоим на месте: в этом году меняем концепцию и постепенно уходим в digital, уже запущен обновленный портал swn.ru.
– Simple Wine News окупается или для вас это чисто культуртрегерский проект?
– Денег он не зарабатывает и никогда не зарабатывал. Это скорее дотация через размещение рекламы компании Simple, через размещение тех брендов, по которым реклама работает: «Онегин», Lanson, Frapin, Hine, Louis Roederer и др. Мы запустили журнал, потому что никто про вино не пишет, пришлось брать на себя. Мы от безысходности и винотеки, и винную школу запустили: поняли, что сомелье и потребителей надо обучать.
– Бум винных школ в Москве, кажется, прошел. Как идет бизнес «Энотрии», кто сегодня ее слушатели?
ООО «Компания «Симпл»
Импортер и дистрибутор алкоголя
Владельцы: 100% у ООО «Симпл групп», которое, в свою очередь, через «Симпл вайн холдинг лимитед» принадлежит Максиму Каширину (80%) и Анатолию Корнееву (20%).
Финансовые показатели (РСБУ, 2017 г.):
выручка – 10,7 млрд руб.,
чистая прибыль – 410,1 млн руб.
Основана в 1994 г. Максимом Кашириным и Анатолием Корнеевым. В группу Simple, помимо дистрибутора вин, входят винная школа «Энотрия», поставщик безалкогольных напитков Simple Waters, издание Simple Wine News и сеть винотек и винных баров SimpleWine. По данным компании, в ее дистрибуторский продуктовый портфель входят 478 производителей из 43 стран мира.
– «Энотрия» приносит прибыль, маленькую, но каждый год стабильно. Мы школа № 1 и единственная школа, признанная международным профессиональным сообществом. Утром мы обучаем профессионалов-сомелье, вечером – любителей. Ресторанный рынок растет, поэтому сомелье нужны.
– Но зачем вы упорно продолжаете публиковать обнаженных моделей в ежегодном календаре Simple? Это настолько несовременно и асексуально! Компания Pirelli, с которой вы, очевидно, брали пример, давно сменила стилистику своего календаря и ушла далеко вперед.
– Во-первых, мы вдохновлялись не календарем Pirelli. Мы делаем то, что нам нравится, и не согласны с вашей оценкой. Календарь – очень востребованный проект: его получает только очень узкая база наших поставщиков, партнеров и клиентов. За ним стоит очередь, просят: «Максим, продай!» Во-вторых, благодаря календарю мы получили дополнительную известность в мире, регулярно получаем комплименты от иностранных партнеров.
– То есть вы не считаете, что он морально устарел, и никакого ущерба имиджу вашей компании нет?
– Нет и нет. Это все-таки не эротика, это искусство. Со временем календарь мог бы перейти на следующий уровень фотографического искусства – мы же можем снимать иначе, снимать не только женщин. Но думаю, что это вопрос далекого будущего, потому что пока наш формат очень востребован, он приносит нам узнаваемость и популярность. Да и наши поставщики с удовольствием приглашают на съемки. Каждый календарь мы снимаем в новом регионе в новых виноградниках, с новыми фотографами, цель – передать магию этих регионов. Мы снимали в Шампани, Риохе, в различных регионах Италии. Сейчас все больше думаем про Францию.
Было всего несколько случаев, когда поставщики отказывали в съемках: из-за большой католической традиции в семье или скандалов с сексуальными домогательствами в Америке.
У нас за эти годы сформировался имидж серьезной компании, делающей серьезный календарь, для которого можно привлекать серьезных моделей и серьезных фотографов. Когда мы начинали, западных фотографов и моделей найти было труднее – они боялись русских.
– С 2006 г. вы провели 12 благотворительных ужинов «Белый трюфель», собрали на них более 50 млн руб. на лечение детей. Вы замечаете, что за эти годы отношение общества к благотворительности поменялось, что общество стало более зрелым? Меняется ли отношение государства к благотворительности?
– Я не могу сказать, как государство относится к благотворительности, – не пересекаюсь с ним в этом вопросе.
В обществе отношение меняется, но оно все еще сложное. Тяжело делать ужины, собирать деньги, проводить аукционы. Благотворительность – дело хорошее, но очень трудное. Мы, со своей стороны, пытаемся поддержать тех, кому наша помощь сразу даст результат: благотворители дают деньги на операции детям, которые срочно в них нуждаются. Собирая ресурсы, мы стараемся для конкретных детей, которые стоят в очереди на операции, нам их кандидатуры дает благотворительный фонд «Линия жизни». В дальнейшем «Линия жизни» отчитывается, а мы уже доводим эту информацию до благотворителей. И мы же сами являемся благотворителями: устраиваем ужины с топовыми винами за свой счет, а 100% сборов передаем в фонд. Кроме того, мы разыгрываем на аукционе ценные лоты – клубни трюфеля, редкие бутылки, которые приобретаем сами и выставляем на торги.
– Какой представляете себе компанию Simple через 25 лет?
– Ну, во-первых, я хочу эту компанию увидеть, сейчас мне всего лишь 50, и я хотел бы увидеть 50-летнюю компанию. Хотел бы увидеть Simple безоговорочным лидером в своих сегментах, компанией, реализовавшей проекты, которые начинает сейчас. Я бы хотел увидеть «Онегина» как международный бренд. Также хотелось бы в этом бизнесе видеть кого-то из наших с Анатолием детей. Пока не знаю, кого именно: у меня четверо парней 30, 22, 7 и 4 лет. У Анатолия дочь 25 лет.
Сеть винотек SimpleWine (принадлежит группе компаний Simple) активно растет: за последние два года она открыла 31 новую точку и вскоре откроет еще шесть, в том числе в новом для себя регионе. Генеральный директор УК «Винотеки SimpleWine» Владимир Филипцев рассказал, как меняются продажи винотек в нынешние времена, что отличает эти магазины от алкомаркетов, есть ли спрос на российское вино, как продавать дорогие вина и что планирует компания в будущем.
– Сколько винотек объединяет и в каких регионах работает сеть SimpleWine?
– В последнее время сеть активно развивается, за два года мы выросли больше чем на 80%, открыв 31 новую торговую точку. Сегодня SimpleWine объединяет 68 магазинов в Москве, Санкт-Петербурге, Ростове-на-Дону и других городах. В этом году расширили географию: весной открылись в Сочи и осенью – в Екатеринбурге.
– Какие розничные форматы вы развиваете?
– Мы выделяем два основных формата: классический и демократичный. Они различаются по типу оборудования, дизайну и ассортименту. Демократичный формат имеет большую долю коммерческих недорогих вин, в классическом шире представлены премиальные вина. Кроме того, в нем есть небольшие «подформаты», которые различаются ассортиментом, сформированным в зависимости от локации. Средняя торговая площадь винотек – 80 кв. м (от 60 до 150 кв. м). В новых винотеках выделены дегустационные комнаты, где проводятся обучение персонала и дегустации для клиентов.
– Ваша основная локация – торговые центры, бизнес-центры или стрит-ритейл?
– Сеть представлена во всех перечисленных локациях. Основная – это стрит-ритейл, там работают более 30 магазинов; в торговых центрах расположено более 20, остальные – в бизнес-центрах, жилых комплексах и на гастрорынках.
– Каков средний чек и кто является целевым клиентом ваших винотек?
– У нас достаточно высокий средний чек – около 5 тыс. руб. Если на розничном рынке алкоголя средняя реализованная бутылка стоит 520 руб., то у нас – больше 2 тыс. руб. Наши целевые потребители – это винные энтузиасты, разбирающиеся в вине и не экономящие на качественном продукте. Это люди среднего класса с довольно высоким достатком, которым важен выбор, поиск новых знаний и впечатлений.
Свою аудиторию мы делим на два крупных сегмента: core и future core. Core – состоявшиеся люди с развитыми винными предпочтениями, future core – молодые люди, которые только начинают свое путешествие в мир вина и поэтому делают выбор в пользу более демократичных продуктов и простых вкусов.
– Что включает в себя ассортимент: количество SKU, категории, страны производства?
– В целом ассортимент составляет порядка 1000 SKU, в демократичном формате – около 700 SKU. Представлены все категории вин и крепкого алкоголя, практически все винные регионы. Группа компаний Simple поставляет вина из 46 стран мира, среди которых Италия, Франция, Испания, Португалия, Чили, Аргентина, Грузия, ЮАР и другие страны Нового Света. Также гордимся портфелем вин из Германии и Австрии, которые сейчас находятся в тренде – кстати сказать, как и российское вино.
Крепкие алкогольные напитки представлены в SimpleWine в меньшей степени и составляют около 20% продаж, в то время как в других сетях крепкий алкоголь составляет от 40% (в премиальных супермаркетах) до 75% (в дискаунтерах). Постепенно наращиваем долю крепкого алкоголя и рады, что здесь значительно растет верхнеценовой сегмент с ценой более 10 тыс. руб. за бутылку.
Также в ассортименте есть аксессуары и профессиональное стекло. Simple является эксклюзивным импортером продукции таких брендов, как Spiegelau и Josephine. Это высококлассное стекло для самых взыскательных ценителей. К примеру, бокалы Josephine изготавливаются только вручную.
– Вы сказали, что в ассортименте представлены российские вина, интерес к российскому вину продолжает расти, но остается неуверенность в его качестве и вкусе. Много достойного предложения среди российских вин?
– Достойные предложения точно есть! За последние несколько лет наши виноделы совершили настоящий прорыв и заслуженно получили международное признание. В нашем портфеле около 50 российских вин имеют высокие оценки таких рейтингов, как World’s Best Vineyards, Wine Advocate, Decanter и Wine Spectator.
Доля российского вина в ассортименте SimpleWine растет: за последний год она выросла в 1,5 раза, но по-прежнему остается небольшой – около 6% в деньгах и более 10% – в объемах.
Это недешевое вино, средняя цена которого – от 1 до 3 тыс. руб. за бутылку. Наши партнеры – винодельни, выпускающие объем, достаточный для покрытия наших собственных точек и сегмента HoReCa. Например, наши поставщики «Имение Сикоры» и «Долина Лефкадия» заняли №20 и №23 места в World’s Best Vineyards в 2021 году (рейтинг топ-50 лучших виноделен мира). Мы работаем с лучшими виноделами, самыми известными производителями: «Лефкадия», «Шумринка», «Усадьба Маркотх», «Галицкий & Галицкий», «Золотая балка», микротерруарная винодельня Олега Репина Loco Cimbali, «Вина Захарьина» – все это мы продвигаем под брендом проекта «Большое Русское Вино». А недавно к нам присоединился один из крупнейших и высокотехнологичных производителей крымского терруара – Alma Valley. Для проекта мы разработали айдентику, коммуникационные материалы и под этим концептом представляем наших производителей на фестивалях, выставках, форумах и конгрессах. Мы гордимся нашим российским портфелем.
– Неужели, российские вина сравнимы по качеству с французскими?
– Это дело вкуса. У российских вин другой стиль, потому что это другой терруар, сорта винограда могут быть теми же самыми, но так как они произрастают в разном климате, это оказывает влияние на вкус. Скажем так – лучшие российские вина точно не уступают французским. Но качественное российское вино нужно поискать. Поэтому наши акционеры и эксперты долгое время знакомились с виноделами, отбирали в портфель лучшие образцы стабильного качества.
– Вы рассказываете своим потребителям увлекательные истории в рамках своего проекта «Большое Русское Вино»?
– Конечно, мы проводим массу мероприятий в рамках винных форумов и конгрессов, рассказываем об истории и динамике российского виноделия и конкретно о наших поставщиках. Многие мероприятия с дегустацией вин разных стран все равно заканчиваются вопросами о российском вине, потому что это сейчас hot topic всех интересующихся вином. Некоторые люди до сих пор сомневаются во вкусе и качестве, но после того, как пробуют, возвращаются за российским вином.
Плюс сейчас активно развивается энотуризм: в отличие от европейских и новосветских производителей к российским виноделам можно съездить в гости, посмотреть виноградники, погреб, посетить дегустацию. Наши виноделы активно приезжают в Москву, проводят тематические ужины, встречаются с клиентами, участвуют в специализированных ярмарках.
– Ваша основная аудитория – потребители среднеценового сегмента, а в кризис именно этот сегмент страдает в первую очередь. Вы фиксировали снижение продаж?
– Если говорить в целом, то мы идем лучше по темпам роста, чем близкие к нам ритейлеры, которые продают много импортного вина. Если говорить про перераспределение, то в самом вине есть незначительное перераспределение между категориями, но в миксе большого смещения не произошло.
Если посмотреть на продажи крупных розничных сетей, то там доля вин до 500 руб. упала с 67 до 60%, потому что их стало меньше из-за повышения цены. Именно за счет этого увеличился сегмент вин по цене от 500 до 1000 руб. с 23 до 29%. То есть из 7%, которые потерял базовый сегмент, 6% ушли в сегмент от 500 до 1000 руб., и 1% – в сегмент от 1000 до 2000 руб. При этом в SimpleWine вина по цене до 500 руб. не представлены. И если в большом ритейле вина от 500 до 1000 руб. в целом составляют 90%, то у нас это 12%.
В динамике самый верхний сегмент – более 20 тыс. руб. за бутылку – немного сократился, отдав часть доли сегменту от 5 до 10 тыс. руб. Но эти изменения незначительные, в районе 1%, не макротренд. Больше интереса стало к сегменту от 2 до 5 тыс. руб., сейчас он доминирует в продажах наших винотек.
– Как вел себя потребитель вина в период ажиотажного спроса в марте 2022 года?
– Весной мы увидели в винотеках резкий рост интереса и массовые закупки супердорогих вин, дорогого крепкого алкоголя и шампанского. В марте темпы роста составляли по 60–70%. Потом все вернулось к нормальным темпам, заметного отскока вниз не было.
– Что показали продажи I полугодия 2022 года?
– В целом мы растем за счет открытия новых точек, поэтому все месяцы показывали двузначный рост оборота. Показатели LFL (год к году) до февраля 2022-го росли во всех винотеках, после – в некоторых винотеках рост замедлился.
Средний чек у нас практически не изменился, люди продолжают покупать примерно в том же ценовом сегменте, в котором они покупали в прошлом году, и у нас общий прирост продаж в рублях сейчас составляет примерно 24%, в I полугодии он был заметно выше – 30%.
– Такой высокий рост объяснятся только открытием новых магазинов или есть еще какие-то факторы?
– Конечно, в первую очередь это открытия, плюс повышенный спрос весной. Кроме того, мы продолжаем поддерживать рост за счет привлечения новой аудитории с помощью доступных маркетинговых инструментов. Плюс неплохо работает онлайн-витрина simplewine.ru по системе click&collect, где клиентская база выросла более чем на 40%. Здесь важно отметить, что наши мобильное приложение и сайт уже сравнялись по количеству заказов. Мы активно вовлекаем людей через цифровые каналы.
– Еще одна интересная тема, которую вы озвучили, – дегустационные комнаты. Расскажите, как они работают.
– Дегустационные комнаты уже оснащены в шести винотеках. Это наша новая инициатива, и мы сейчас разрабатываем концепцию проекта. Есть несколько вариаций их использования: клиенты заранее бронируют комнату и вместе с нашим кавистом-экспертом проводят дегустацию для своих друзей; винотека сама устраивает дегустацию для всех желающих, на которую можно записаться заранее; и третий формат – клиент может забронировать место под собственное мероприятие. Получается развлечение с образовательным контентом. Наши эксперты – люди творческие, яркие, увлеченные и очень интересно рассказывают о вине и других напитках.
– Какие сети вы считаете своими конкурентами? И еще – сейчас активно наступают алкомаркеты-дискаунтеры, вас не пугает, что они заберут у вас какую-то долю?
– Нам сложно сравнивать себя с кем-то напрямую, так как отличительными чертами SimpleWine является максимально широкий ассортимент вин и крепких напитков, а также уникальный набор сервисов. При этом мы внимательно следим за тем, что делают наши коллеги из «Азбуки Вкуса», Metro Cash & Carry, других сетей с широким ассортиментом. Кстати сказать, крупные магазины, такие как Globus или Metro C&C, продают премиальные вина в сопоставимом с нами объеме.
Сравнивать SimpleWine и алкомаркеты/дискаунтеры было бы некорректно: мы работаем в разных сегментах и у нас разная аудитория. Подобные магазины могут предложить только базовый выбор в основных категориях для повседневного потребления. Мы же привлекательны для винных энтузиастов и тех, кто готов вместе с нами начать исследовать категорию.
Алкомаркеты – это прежде всего ценовое, а не ассортиментное предложение. У нас во главе угла стоит ассортимент, селективный отбор, а потом уже – цены. Мы хотим показать все многообразие винного мира, и регионов, и сортов, стараемся развивать вкус наших потребителей, удивлять чем-то новым, потому что в одной категории рислинга можно найти много разных оттенков и особенностей. Ассортимент – часть ДНК компании, если на этикетке стоит знак Simple – это фактически знак качества, и клиенты об этом знают, говорят нам об этом в исследованиях и при личном контакте.
– Как вы работаете с производителями?
– Со всеми партнерами обязательно проводятся личные встречи, визиты на винодельню, знакомство специалистов и акционеров. Мы хорошо всех знаем и поэтому уверены в качестве представляемой в наших винотеках продукции.
К сожалению, часть поставщиков прекратили поставки из-за текущей геополитической ситуации. Это прежде всего коснулось французского шампанского, шотландских виски и португальского портвейна. Однако мы активно ищем и находим достойные замены.
Одновременно c этим мы расширяем портфель за счет партнерства с признанными международными производителями и брендами. Мы гордимся, что с 1 октября Simple Group стала официальным эксклюзивным импортером и дистрибьютором в Россию коньячного дома Camus. Впереди нас ждет большая работа по дистрибуции и популяризации этого знаменитого коньячного бренда как в собственной сети SimpleWine, так и в других каналах продаж.
– В чем особенности логистики вина?
– Вино требует специфических условий доставки и хранения, поэтому мы уделяем серьезное внимание тому, как транспортируется продукт. Используем рефрижераторы, чтобы обеспечить гарантированный температурный режим на всей цепочке поставки. Компания как дистрибьютор имеет больше 150 единиц специально оснащенного транспорта, в котором поддерживаются необходимые температурные условия. Вино поставляется на наш склад, который располагается в поселке Крекшино в Московской области.
Склад
– важнейший элемент логистики, потому что вино должно храниться в определенных световых и температурных условиях, иногда это многолетнее хранение, и мы гарантируем соблюдение всех необходимых условий.
– Есть ли сейчас проблемы с поставками вина?
– Сбои были, но в целом цепочки сохранились. Перегрузку алкоголя на границе с Европой делать не требуется, его ввели в исключение. Пока все работает по-прежнему, будем надеяться, что все сохранится, но прогнозы строить сложно.
– Продажа вина требует особых знаний. Как вы обучаете линейных сотрудников, работают ли в винотеках профессиональные кависты?
– Все продавцы в винотеках SimpleWine – это профессиональные кависты. Мы добиваемся того, чтобы они владели знаниями о продукции и могли интересно рассказать о ней, вовлекая клиентов в категорию. У нас прекрасно выстроена система обучения и стажировки. Перед открытием новых магазинов мы заранее нанимаем персонал, а затем устраиваем для них стажировку в уже работающие винотеки. Стартовый период обучения составляет два месяца. Все сдают экзамены по базовым знаниям и потом, уже в процессе работы, регулярно проходят дополнительные тренинги. В прошлом году только для сотрудников винотек было проведено более 140 продуктовых и более 200 навыковых обучений. Во время пандемии мы запустили онлайн-платформу обучения и теперь можем без труда обеспечить тренингами сотрудников, работающих не в Москве, где находится головной офис компании.
– Какие навыки сотрудникам продаж, на ваш взгляд, нужно прокачивать постоянно?
– Требуются ключевые знания о продукте и клиенте, а также умение с этим работать. Изменения в ассортименте происходят постоянно, поэтому важно быстро ориентироваться во всех новинках. Для нас продуктовое знание – основное экспертное преимущество. Кроме того, кависты должны уметь выстраивать отношения с постоянными клиентами, помнить и знать их предпочтения. В SimpleWine можно часто услышать вопрос: «Вам как обычно?» Много лояльных покупателей с конкретными сотрудниками общаются как со знатоками, и им так приятнее и проще делать свой выбор.
– Какой путь проходит сотрудник компании от кандидата до эксперта?
– Есть три стадии роста, если мы говорим о кавистах: младший кавист, кавист и кавист-эксперт. Далее есть еще две траектории роста – это управленческая (когда кавист становится менеджером или управляющим винотеки) и продуктовая (когда кавист-эксперт перерастает в амбассадора одной из категорий). Также возможен переход на должность менеджера по продаже в SimpleWine Privé, где мы работаем с частными и корпоративными клиентами. Сейчас в винотеках работают порядка 360 человек, из них в Privé за год переходят не больше десяти человек. Это наш «спецназ», элита.
– Какое образование у ваших менеджеров SimpleWine Privé?
– У них обязательно есть высшее образование, одно – непрофильное и второе – «винное». Безусловно, специальное винное образование мы обеспечиваем сами.
– Можете поделиться прогнозами развития рынка?
– Честно говоря, строить прогнозы сейчас – неблагодарное дело. Ситуация меняется каждый день.
– Планы вы все равно строите, – расскажите, как будет развиваться сеть в ближайшее время?
– До конца 2022 года будет открыто порядка шести винотек разных форматов, в том числе в новых для нас регионах. Мы выходим на Урал – уже открыли там две винотеки, и будем открываться в Тюмени. Надеемся, что общая ситуация на рынке не повлияет на наши планы по развитию сети.
Валерия Миронова, Retail.ru
Подписывайтесь на наши новостные
рассылки,
а также на каналы
Telegram
,
Vkontakte
,
Яндекс.Дзен
чтобы первым быть в курсе главных новостей Retail.ru.
Добавьте «Retail.ru» в свои источники в
Яндекс.Новости