Способы психологического воздействия руководство

Г Л А В А 5

Психология управленческого воздействия в деятельности руководителя

Психологическое
воздействие широко включается в процессы
труда, воспитания, управления и другие
сферы жизнедеятельности. Действуя
преднамеренно или непреднамеренно на
сознаваемом или не­осознаваемом
уровнях, оно может играть как положительную,
так и отрицательную роль: мобилизовать
или демобилизовать потенциальные силы
и способности личности и группы, повышать
или снижать трудо­вую активность,
формировать положительные или
отрицательные ка­чества личности.

Рассмотрение
психологии управленческого воздействия
в про­цессе общения, предполагает
рассмотрение общетеоретических
подхо­дов, преломленных через конкретику
практической деятельности ру­ководителя.
В своей совокупности потенциальная
способность руко­водителя целенаправленно
и эффективно воздействовать на своих
подчиненных формируется путем овладения
им тремя блоками знаний:

• знания
  содержания и специфики управленческого
  воздействия;

• знания
  основных способов психологического
  воздействия;

• знания
  индивидуальных особенностей объектов
  воздействия.

На основе этой
триады формируются навыки и умения
рациональ­ного управленческого
воздействия.

5.1. Сущность управленческого воздействия руководителя

Теоретические
основы психологии воздействия.
Психология воз­действия — одно из
базовых направлений современной
психологии уп­равления, что объясняется
прямым выходом этой проблематики на
раскрытие механизмов, способов и методов
управления подчиненными. В.Н.Куликов
(1983) рассматривает психологическое
воздействие
как структурную единицу, компонент
общения. По своей сущности оно представляет
«проникновение»
одной личности (или группы лиц) в психику
другой личности (или группы лиц).
Целью и
результатами
этого «проникновения» является
изменение, перестройка индивиду­альных
или групповых психологических явлений
(взглядов, отноше­ний, мотивов,
установок, состояний).

В
свою очередь управленческое воздействие
выступает частью, функциональной формой
психологического воздействия. Особенностью
этого вида воздействия является
ограниченность сферы применения.
Управленческое воздействие используется
преимущественно в систе­ме, где
доминируют статусные роли (в первую
очередь, такие, как «руководитель»,
«подчиненный» и др.).

Исходя
из этого, управленческое воздействие
должно рассматри­ваться как замкнутая
система, структурные компоненты которой
объ­единяются в единое целое сложными
многоуровневыми связями и отно­шениями.
Эти связи и отношения, как бы надстраиваясь
друг над другом, влияют друг на друга и
на эффективность управленческого
воздействия. Выделяют, по крайней мере,
два уровня: когнитивный и эмоциональный.

На
когнитивном уровне
партнеров управленческого воздействия
связывает взаимное, хотя и с разными
целями, познание. Так, руко­водитель
стремится познать подчиненного для
того, чтобы опреде­лить тактику
воздействия, наиболее эффективный
прием. В свою оче­редь, подчиненный
познает руководителя, прежде всего с
целью опре­деления меры доверия или
недоверия к нему, к его воздействиям.
На эмоциональном уровне
происходит своеобразное «вчувствование»
ру­ководителя и подчиненного.
Эмоциональные отношения могут иметь
как положительный, так и отрицательный
знак, быть доброжелатель­ными и
недоброжелательными, но в обоих случаях
они влияют на нап­равленность и силу
управленческого воздействия. Например,
при прочих равных условиях положительное
отношение подчиненного к ру­ководителю
увеличивает меру доверия и уменьшает
меру недоверия к дисциплинирующим
воздействиям последнего.

По
своему внутреннему существу управленческое
воздействие представляет три
взаимосвязанных между собой и
последовательно переходящих друг в
друга этапа. Во-первых, операционный
этап,
заключающийся в воздействии руководителя
на подчиненного; во-вто­рых, процессуальный
этап,
заключающийся в принятии или отвержении
подчиненным оказываемого на него
воздействия; наконец, в-третьих,
результативный
этап,
представляющий ответные реакции
подчиненного на воздействие руководителя.

Структура
управленческого воздействия включает
следующие компоненты:

• субъект
  (отдельные личности, группа лиц, различные
  органи­зации, являющиеся ведущей
  подсистемой в какой-либо системе
  управления);

• объект
  (разнообразные социально-психологические
  явления и феномены: личность, общности,
  их образ жизни и деятельность, с целью
  качественного и полного решения задач
  организации);

• способы
  воздействия
  (традиционно выделяют четыре основных:
  внушение, заражение, подражание и
  убеждение).

По
мнению А.Г.Ковалева, к способам воздействия
относятся «и слухи, и рэкет, и захват
заложников, и публичные террористические
акты, и аварии, и эпидемии, и митинги, и
демонстрации, и религия, и голодовки, и
стачки, забастовки, акты самосожжения,
и средства массовой информации,
модификация поведения, мода, реклама и
пси­хотронное оружие» (А.Г. Ковалев,
1996). На наш взгляд, это скорее, формы и
средства воздействия, используя которые,
прибегают к перечисленным способам.

Современный
этап развития психологии воздействия
характери­зуется определенным «идейным
обменом» между основными научными
направлениями в психологии — бихевиоризмом,
психоанализом, когни­тивизмом,
гуманистической психологией и др. Причем
взаимное про­никновение и сближение
происходит как на уровне теоретических
изысканий, так и в области практической
психологии. Количество научных концепций
психологического воздействия (общих и
специаль­ных), разработанных в традициях
различных психологических школ, на
сегодня составляет несколько десятков.
Объем же конкретных эм­пирических
исследований и публикаций просто не
поддается охвату.

Одной
из основополагающих концепций
психологического воз­действия является
«теория
когнитивного диссонанса» Л.Фестингера,
разработанная в рамках когнитивизма.
Суть ее в том, что в процес­се познания
человеком окружающей социальной среды
между различны­ми когнитивными
элементами может возникать несоответствие
(диссо­нанс).

Желая
сохранить целостный и позитивный образ
самого себя, человек стремится либо
уменьшить диссонанс, либо воспрепятство­вать
его росту. Обычно это происходит тремя
путями:

• меняется
  поведение индивида;

• изменяются
  его знания;

• он
  чрезвычайно осторожно относится к
  новой информации.

В
соответствии с этой теорией психологическое
воздействие должно включать две
последовательные операции. Сначала
надо за счет внешних воздействий
(вербальных, невербальных и др.) вызвать
когнитивный диссонанс, нарушение в
целостном единстве элементов, составляющем
привычный образ «Я” этого человека.
Затем побудить, мотивировать
восстановление его когнитивного баланса,
душевного равновесия, но уже за счет
изменения его прежних, привычных
атти­тюдов (социальных установок), и,
соответственно, поведенческих моделей.
Таким образом, сокращение диссонанса
является защитным поведением индивида.
Он тем самым сохраняет целостный и
позитив­ный образ самого себя.

Вместе
с тем многочисленные исследования
показали, что зави­симость между
внешними воздействиями и появлением
когнитивного диссонанса не всегда
однозначна. Перспективы вызвать
значительный диссонанс посредством
внешних влияний будет тем меньше, чем
це­лостнее, устойчивее будет образ
«Я» человека, чем болеезначимыми
и более осознанными будут его установки.

В

Самым
ценным своим качеством я считаю умение
вызывать у людей энтузиазм и развивать
то, что есть лучшего в человеке, с помощью
признания его достоинств и поощрения

Чарльз
Швэб, американский менеджер

оздействие может вызываться не
только внутренней системой самоконтроля,
но и специфическим социальным окружением
человека (усиливающим или же ослабляющим
его систему внутренней защиты). Например,
наличием некоей авторитетной фигуры,
которая может и не присутствовать «здесь
и теперь», но которая присутствует в
его внутреннем субъективно-личностном
поле, которая продолжает воздействовать,
нацеливает личность на взятие новых
высот профессионализма.

За
последние 20-25 лет в мировой психологии
сложилось два концептуальных подхода,
раскрывающих особенности психологического
воздействия. Первый
подход
ориентирован на использование окружаю­щей
человека социальной среды как субъекта
воздействия. В рамках этого подхода
необходимо указать на так называемую
психологию
среды или экологическую психологию.
Суть этого подхода в том, что определенные
параметры окружающей человека социальной
среды (так называемое место поведения,
которое определенным образом органи­зованно
и ограниченно во времени и пространстве)
вызывают опреде­ленные модели
поведения. Вот почему специфическое
поведение, ко­торое должно возникнуть,
скорее можно предсказать или
спровоциро­вать, исходя из организации
специфической ситуации, чем на основе
индивидуальных различий между людьми.
Таким образом, «ведет себя» не
столько сам индивид, сколько вся
экологическая система (инди­вид и
среда), которая может целенаправленно
моделироваться во времени и пространстве
в зависимости от целей, стоящих перед
субъектом управленческого воздействия.

Второй
подход
объединяет методы и технологии,
использующие возможности человека как
объекта и субъекта управленческого
воз­действия. С одной стороны, это
группа методов саморегуляции и
са­мопрограммирования, основной целью
которых является мобилизация и
совершенствование индивидуальных
психофизических возможностей че­ловека,
раскрытие и развитие его творческих
способностей и потен­циалов (аутогенная
тренировка, меди­тация, биоэнергетика,
психосинтез, дыхательная и голосовая
тера­пия и др.). Разработанные главным
образом в лоне восточных фило­софских
учений и школ, эти методы направлены на
более совершенное самоуправление своей
психической деятельностью, безотносительно
к влиянию внешнего социального окружения.

С
другой стороны, существует ряд методов
и техник, предус­матривающих внешнее
воздействие (вербальное и невербальное)
на сферу бессознательного. Цель такого
воздействия — целенаправленная модификация
пси­хических процессов, состояний и
поведения человека в об­ход контроля
сознания за внешней стимуляцией.

Интерес
к феномену вербального воздействия на
сферу бессоз­нательного впервые был
вызван работой В.Паккарда «Тайное
воздействие». В ней, опираясь на
значительные эмпирические дан­ные,
автор утверждал, что все люди постоянно
находятся под влия­нием определенного
рода символической стимуляции — так
называемо­го подпорогового или
сублимального воздействия. Причем это
воз­действие может не обнаруживаться
пятью основными чувствами чело­века,
а количество информации поступающей
таким образом может составлять до 60% от
всей информации.

В качестве одного
из основных доказательств были приведены
результаты естественного эксперимента,
проведенного в 1957 г. Дж.Викари — специалистом
в области коммерческой рекламы — в зале
кинотеатра г.Форт-Ли, штата Нью-Джерси.
Суть эксперимента состоя­ла в том,
что в ходе просмотра кинофильма «Пикник»
через каждые пять секунд перед зрителями
на экране воспроизводилось два рек­ламных
призыва: «Пейте кока-колу» и «Ешьте
воздушную кукурузу», время показа
которых было ниже порогового уровня
возможностей человеческого зрительного
восприятия (1/3000 сек.). Анализ наблю­дений
за поведением 45 тыс. зрителей показал,
что продажа ко­ка-колы в фойе кинотеатра
возросла на 57,7%, а продажа воздушной
кукурузы — на 18,1%.

К
довольно эффективным практическим
средствам невербального воздействия
необходимо отнести ряд приемов и техник,
открытых в рамках относительно нового
направления в психологии
«нейролинг­вистического
программирования» (НЛП), об одном из
разделов кото­рого — концепции глазных
сигналах доступа, речь уже шла в четвертой
главе.

В НЛП нас могут
заинтересовать также эффекты
«отзеркалива­ния» и «синхронии».
Отзеркаливание проявляется в заимствовании
и копировании поз, жестов, тона голоса,
а иногда диалектов и произ­ношения
при взаимодействии партнеров по общению.
Все это, как считают ученые, усиливает
взаимосвязь и взаимовлияние между
парт­нерами по общению.

Синхрония
связана с телесными ритмами слушающего
и говоряще­го субъектов. В процессе
исследований установлено, что люди при
разговоре как бы «подтанцовывают»
своим телом в такт собственной речи.
Все телесные движения синхронно
аккомпанируют этим ритми­ческим
ударам, или синхрониям. При этом возникает
невидимая, но ощущаемая эмоциональная
взаимосвязь между общающимися. Синхрония
максимальна, когда партнеры находятся
в состоянии согласия или диалога между
собой. Она минимальна при споре и
конфликте между ними. Когда внимание
при разговоре рассеивается, синхрония
преры­вается. Очевидно, что руководитель,
знакомый и владеющий такими утонченными
приемами невербального воздействия на
подчиненных, имеет значительное
преимущество в организации управленческого
об­щения и воздействия на своих
подчиненных.

Феномен
группового давления.
Представим себя участником экс­перимента.
Задания для участников подозрительно
просты: нужно оп­ределить какова
примерная длина демонстрируемой ручки.
Мы тут же для себя определили, что она
составляет где-то 15-17 см. Так уж получилось,
что мы будем отвечать последними.

Вот
поднимается первый участник эксперимента.
Вопреки нашим предположениям, он
сообщает, что, по его мнению, длина ручки
составляет примерно 22-24 см. Мы удивлены.
Второй участник остановился на 23 см. Мы
удивлены еще больше. Третий участник
безапелляционно заявляет о 24-25 см. Нашему
удивлению нет предела. Четвертый
участник, нис­колько не смущаясь,
сообщает, что длина ручки не меньше 25
см. Мы явно обеспокоены. Пятый участник
упорно твердит о 23 см. Мы начи­наем
нервно ерзать на стуле. Шестой участник
согласен с мнением предыдущего. Мы
осознаем, что более невыносимой ситуации
трудно придумать. Седьмой вообще
повергает нас в легкий ужас, сообщив о
25 см. Восьмой говорит, что 25 см нет, а вот
23 см точно будут. Мы уже близки к обмороку.
Вот настает наша очередь давать ответ.
Мы поднимаемся и говорим примерно
следующее: «Глазам своим не ве­рю,
но ручка в длину составляет где-то 22-24
см.». Все, что с на­ми происходило в
результате эксперимента, где все
участники, кро­ме нас были подставными,
в социальной психологии называется
феноменом
группового давления или феноменом
конформизма,
то есть изменение участником группы
своего первоначального мнения под
воздействием давления мнения группы.
В результате ряда экспериментов,
проведенных психологом Ашем выясни­лось,
что в среднем 37 % людей подвержены
действию этого феноме­на.

Отчего
же зависит степень конформизма, согласия
с мнением группы? Психологи пришли к
убеждению, что определяющими являются
следующие факторы:

• размер
  группы.
  Степень конформизма выше, когда группа
  состо­ит из трех и более человек и
  является при этом сплоченной, едино­душной
  и обладает высоким межгрупповым
  статусом;

• условия,
  при которых высказывается индивидуальное
  мнение.
  Ответ, даваемый публично, в присутствии
  группы, повышает степень конформизма;

• сделанные
  человеком предварительные заявления.
  Мнение, высказанное без группы, затем,
  после выслушивания противоположного
  мнения группы, остается практически
  неизменным. Мнение группы обязательно
  учитывается в последующих высказываниях,
  но не в пер­вом, от которого тяжело
  отказаться;

• стремление
  повысить статус и ориентацию в ситуации.
  Конформизм возрастает при желании быть
  принятым группой и добиться признания,
  или получить некую информацию о реальной
  ситуации, в которой человек оказался;

• конкретный
  личностный склад.
  У женщин конформизм чуть больше, чем у
  мужчин. Кроме того, выяснилось, что
  индивидуальные осо­бенности ярче
  проявляются в «слабых» ситуациях,
  когда социальные влияния не перекрывают
  личностных.

Но
означают ли приведенные закономерности,
что человек без­ропотно следует за
мнением группы? Важно помнить, что сам
факт согласия члена группы с мнением
группы не всегда означает сознательного
принятия этой информации как более
верной, правильной. Просто так иногда
гораздо удобнее жить и действовать в
непростых современных условиях. Человек
при этом как бы говорит группе: вы хотели
моего согласия? Если вам это необходимо,
то я с вами согласен. Но только оставьте
меня в покое.

Способен
ли человек сопротив­ляться социальному
давлению? В каких случаях это происходит?
Попытаемся, вслед за психологом
Д.Майерсом, ответить на эти вопросы.

Люди
ценят чувство свободы и самостоятельности.
Поэтому, когда социальное давление
становится таким сильным, что ущемляет
их чувство свободы, они зачастую восстают.
Их протест приобретает вид «эффекта
бумеранга» или реактивного сопротивления.
Таким об­разом, люди восстанавливают
свое ощущение свободы. Следовательно,
весь вопрос в мере социального давления.
Видимо есть такой его предел, за которым
давление провоцирует противоположные
ожидаемым результаты.

Люди испытывают
дискомфорт, когда слишком выделяются
на фоне других. Но они испытывают
некоторое неудобство и тогда, выглядят
точно так же, как все. Эксперименты
показали, что людям нравится ощущать
себя неповторимыми. Более того, своим
поведением люди отстаивают свою
индивидуальность. Но им не все равно, в
чем имен­но заключается их особенность.
Они хотят отличаться от других в
правильном направлении — не просто
отличаться от среднего, но быть лучше
среднего.

Феномен
«нога в дверях».
Большинство из нас, пишет Д.Майерс, могут
припомнить случаи, когда, согласившись
помочь осуществить какой-нибудь проект
или посодействовать какой-нибудь
организации, мы, в конечном счете,
оказывались вовлеченными в это дело
намного сильнее, чем нам хотелось. После
чего мы давали себе зарок никог­да не
поддаваться впредь на такие уговоры.

Как
же это происходит? Эксперименты
показывают, что если мы желаем получить
от кого-либо существенную помощь, для
начала надо по­будить их к маленькой
любезности, уступке. Причем эта уступка
должна быть добровольной и публичной.
Выяснилось, что когда люди публично
принимают на себя какие-либо обязательства,
они начинают сильнее верить в то, что
делают.

Таким
образом, феномен
«нога в дверях» — это тенденция
пове­дения людей, согласившихся
вначале на необременительную просьбу,
позднее уступать более серьезным
требованиям.
Часто этот феномен называют техникой
заманивания или тактикой малых уступок.

Особенно успешно
этот феномен используются в торговле,
в сфере обслу­живания, в управлении.
Психолог Р.Чальдини со своими сотрудниками
показал как феномен «нога в дверях»
реализуется при продаже автомобилей.
После того как покупатель решается
приобрести новый автомобиль из-за его
выгодной цены и начинает оформлять
документы на покуп­ку, продавец вдруг
отменяет денежные скидки и требует
дополнительной оплаты за то, что, по
мнению покупателя, входит в общую
стоимость. Или же якобы обращается за
советом к боссу, который запрещает
оформление сделки, заявляя, что «нам
это невыгодно». В результате покупатель
согласен заплатить (и платит) сумму,
большую первоначальной.

В народе говорят,
что в настоящее время большинство
покупа­телей, после серии пошаговых
уступок, готовы пойти на приобрете­ние
товара по завышенной цене, на что они
вряд ли согласились бы в самом начале
покупки. Авиакомпании, туристические
агентства и администрации гостиниц и
баз отдыха также успешно пользуются
этой тактикой, привлекая внимание
потенциальных клиентов наличием мест
путевок, номеров по заниженным ценам
и, надеясь на то, что потом те, ради
улучшения своих условий, согласятся
заплатить больше.

Зачастую к такой
тактике прибегают и руководители. Здесь
и написание подчиненными каких-то
обязательств, планов, сроков, ко­торые
уже самим фактом собственноручного
написания обязывают их строже подходить
к исполнению своих обязанностей; и
постепенное «втягивание» подчиненного
в работу привлекательными условиями,
за которыми не всегда проглядывает
сложность и противоречивость про­цесса
деятельности; и постановка на первом
этапе ряда абстрактных вопросов, типа
«Нужно ли добросовестно и с отдачей
работать в родной организации?»,
«Следует ли постоянно стремиться к
повыше­нию качества продукции?» и
др., на которые человек может ответить
только утвердительно.

Условия
эффективности убеждающей информации.
Эмпирические исследования феномена
психологического воздействия весьма
обшир­ны. Наиболее значимыми из них
явились многолетние Йельские иссле­дования
К.Ховланда, посвященные комплексному
изучению факторов. Всестороннему анализу
были подвергнуты возможные источники
инфор­мации, само по себе информационное
сообщение, каналы, через кото­рое это
сообщение может быть передано, и, наконец,
индивидуаль­но-психологические,
личностные характеристики индивида
как объек­та убеждающего воздействия.
Своеобразным итогом проделанных
исс­ледований явилось формулирование
некоторых практических
правил и принципов организации
эффективной, убеждающей информации.
Вот главные
из них:

• наиболее
  убедительными являются руководители,
  которые вызывают доверие и кажутся
  экспертами в своей области;

• доверие
  к руководителю увеличивается, если он
  ясно докажет и покажет, что отстаиваемая
  им позиция не приносит ему лично никакой
  выгоды, а важна для интересов дела;

• доверие
  к руководителю увеличивается, если он
  не пытается явно, «в лоб» повлиять
  на мнение подчиненных;

• чем
  выше авторитет руководителя, тем больше
  влияния на своих подчиненных он
  оказывает, даже если они и знают о его
  прагматических целях, из одного желания
  идентифицироваться с автори­тетной
  фигурой, брать ее в пример;

• при
  высоком авторитете руководителя
  подчиненные будут тем более убеждаемы,
  чем большее противоречие будет
  существовать меж­ду начальным мнением
  подчиненных и точкой зрения руководителя;

• наибольший
  эффект дает апелляция руководителя к
  эмоциям (и положительным, и отрицательным)
  подчиненных в сочетании с логикой
  аргументации и конкретикой поставленных
  задач;

• восприимчивость
  подчиненных оптимальна, если они
  изначаль­но спокойны, удовлетворены
  и заинтересованы в общении;

• подчиненные,
  имеющие средний и высокий образовательный
  и культурный уровень, более восприимчивы
  к двухсторонней аргумента­ции.
  Особенно убедительным является
  преподнесение, наряду с основ­ной,
  альтернативных точек зрения, а затем
  их опровержение. Для подчиненных с
  низким образовательным и культурным
  уровнем наибо­лее действенной является
  односторонняя аргументация.

В
ходе Йельских исследований был выявлен
ряд эффектов
психо­логического воздействия.
Во-первых, так называемый «иннокуляцион­ный
(от лат. inculatio — прививка)
эффект».
Его смысл в том, что если у человека
изначально формируется отрицательная
установ­ка на сообщение, негативное
первое впечатление, то он как бы
«им­мунизируется» против принятия
и всей последующей информации по­добного
содержания и из этого источника, даже
если дальнейшее со­общение и будет
подготовлено более добротно и убедительно.

Во-вторых,
«эффект
первичности»,
заключающийся в том, что если человек
является объектом двух альтернативных
воздействий, то имеет большое значение
временная последовательность воздейс­твий.
Первое воздействие станет более
влиятельным для человека, если между
воздействиями будет небольшой временной
интервал, но, однако, он должен быть
большим между последним воздействием
и ре­шением человека как арбитра.

Наконец,
в-третьих, «эффект
недавности»,
заключающийся в том, что второе
альтернативное воздействие на человека
будет более результативным, если между
двумя воздействиями временной ин­тервал
будет как можно больше, а промежуток
между вторым воздейс­твием и
окончательным решением человека будет
как можно меньшим.

Соседние файлы в предмете [НЕСОРТИРОВАННОЕ]

• #
• #
• #
• #
• #
• #
• #
• #
• #
• #
• #

Проблема
психологического воздействия выступает
как стерж­невая проблема в психологии.

Психологическое
воздействие —
социально-психологическая активность
одних людей, направленная на других
людей и их группы с целью изменения
психологических характеристик личности,
групповых норм, общественного мнения,
настроений и переживаний.

Психологическое
воздействие подразделяется на следующие
виды:

• информационно-психологическое;

• психогенное;

• психоаналитическое;

• нейролингвистическое;

• психотронное;

• психотропное.

Информационно-психологическое
воздействие (часто
его
называют
информационно-пропагандистским,
идеологическим) — это
воздействие
словом, информацией.

Психологическое
воздействие такого вида ставит своей
основ­ной целью формирование
определенных идеологических (социальных)
идей, взглядов, убеждений.

Психогенное
воздействие является
следствием физического воздействия на
мозг индивида. В результате наблюдается
нарушение нормальной нервно-психической
деятельности или шокового воздействия
окружающих условий или каких-то событий
(например, картин массовых разрушений,
многочисленных жертв и: т.п.) на сознание
человека, в результате чего он
не в состоянии
рационально действовать, теряет
ориентацию в пространстве.

Психоаналитическое
(психокоррекционное) воздействие –
это воздействие нa
подсознание
человека терапевтическими средствами,
особенно в состоянии гипноза или
глубокого сна.

Нейролингвистическое
воздействие (НЛП — нейролинг­вистическое
программирование) —
вид психологического воздействия,
изменяющий мотивацию людей путем
введения в их сознание специальных
лингвистических программ.

Психотронное
(парапсихологическое, экстрасенсорное)
воздействие —
это воздействие на других людей,
осуществляемое путем
передачи
информации через внечувственное
(неосознаваемое) восприятие.

Психотропное
воздействие — это
воздействие на психику людей с помощью
медицинских препаратов, химических или
биологических веществ.

Выделяют
три
этапа психологического воздействия:

1. операциональный,
   когда осуществляется деятельность его
   субъекта;

2. процессуальный,
   когда имеет место принятие (одобрение)
   или неприятие (неодобрение) данного
   воздействия его объектом;

3. заключительный,
   когда проявляются ответные реакции
   как следствие перестройки психики
   объекта воздействия.

Психологическое
воздействие осуществляется через приемы
и — методы воздействия.

Прием
воздействия —
совокупность средств и алгоритм их
ис­пользования,

Методы
воздействия —
совокупность приемов, реализующих
воздействие на следующие сферы:

1. потребностно-мотивационную
   (знания, убеждения, ценностные ориентации,
   влечения, желания);

2. интеллектуально-познавательную
   (ощущения, восприятия, представления,
   воображение, память и мышление);

3. эмоционально-волевую
   (эмоции, чувства, настроения, волевые
   процессы);

4. коммуникативно-поведенческую
   (характер и особенности общения,
   взаимодеиствия, взаимоотношений,
   межличностного вос­приятия).

Основными
методами психологического воздействия
являются: убеждение, внушение,
манипулирование.

Убеждение
— это
метод воздействия на сознание людей,
обращенный к их собственному критическому
восприятию.

Убеждая,
необходимо следовать определенным
правилам:

1. логика
   убеждения должна быть доступной
   интеллекту объекта воздействия;

2. убеждать
   надо доказательна опираясь на факты,
   известные объекту;

3. помимо-конкретных
   фактов и примеров (без них нельзя
   убе­дить тех, кому недостает широты
   кругозора, развитого абстрактного
   мышления), информация должна содержать
   и обобщенные положе­ния (идеи,
   принципы);

4. убеждающая
   информация должна выглялеть
   максимально
   правдоподобной;

5. сообщаемые
   факты и общие положения должны быть
   такими, чтобы вызывать эмоциональную
   реакцию объекта воздействия.

Критерием
результативности убеждающего воздействия
является убежденность. Это
глубокая уверенность в истинно­сти
усвоенных идей, представлений, понятий,
образов.

Благодаря
убежденности формируются установки
людей, опре­деляющие их поведение в
конкретных ситуациях.

Эффективность
убеждения зависит:

1. Насколько
   оно доказательно и убедительно.
   Доказательность основывается на
   логичности, правдоподобии и
   непротиворечивости изложенного
   материала. Иначе говоря, важно не только
   то, что сооб­щается, но и то, каким
   образом это делается. Убедительность
   зави­сит в большой степени от учета
   присущих объекту воздействия ус­тановок,
   убеждений, интересов, потребностей,
   его образа мышления, национально-психологических
   особенностей и своеобразия языка.
   До­казательность не включает в себя
   убедительность автоматически. Ее может
   обеспечить только правильная пропорция
   между логическим и эмоциональным
   компонентами информационного сообщения.

2. Влияние
   убеждающего воздействия во многом
   зависит от того, как подобрана, построена
   и подана его аргументация. Убеждение
   ни в коем случае не может сводиться к
   простому изложению той инфор­мации,
   в истинности которой стремятся убедить
   людей, и к последу­ющему приведению
   доводов в ее подтверждение, как того
   требуют правила формальной логики.
   Существует гораздо больше способом
   убеждать людей.

3. Эффективность
   убеждающего воздействия во многом
   зависит от правильного выбора его
   формы. Этот выбор обусловлен целями и
   задачами, конкретными условиями
   обстановки и некоторыми други­ми
   факторами.

4. Эффективность
   убеждающего воздействия зависит от
   ситуа­ции информирования.

Для
получения
максимального эффекта убеждающее
воздействие должно
соответствовать определенным требованиям.

1. Быть
   правильно сориентированным и плановым.
   Убеждающее воздействие надо проводить
   в соответствии с целями конкретных
   мероприятий на основе тщательно
   продуманных планов.

2. Быть
   направленным на конкретный объект.
   Убеждающее воз­действие должно
   готовиться и осуществляться на
   определенные груп­пы населения, с
   учетом их важнейших индивидуальных,
   социальных, религиозных, национальных
   и культурных характеристик.

3. Быть
   ориентированным преимущественно на
   интеллектуаль­но-познавательную
   сферу психики объекта. Убеждающее
   воздействие должно строиться путем
   логичного изложения материала,
   убедитель­ной аргументации, с опорой
   на достоверные факты.

4. Быть
   направленным на инициирование
   определенного поведе­ния. Конечной
   целью убеждающего воздействия является
   формиро­вание такого поведения
   (действия или бездействия) людей, которое
   отвечает целям психологического
   воздействия.

Внушение
—
это метод психологического воздействия
на созна­ние личности или группы
людей, основанный на некритическом (и
часто неосознанном) восприятии информации.

При
внушении сначала происходит восприятие
информации, со­держащей готовые
выводы, а затем на ее основе формируются
мо­тивы и установки определенного
поведения. В процессе внушения
интеллектуальная (аналитико-синтезирующая)
активность сознания либо отсутствует,
либо она значительно ослаблена, а
восприятие ин­формации, настроений,
чувств, шаблонов поведения базируется
на механизмах подражания.

Внушению
должны
быть присущи следующие характеристики.

1. Целенаправленность
   и плановость. Внушающее воздействиё
   осуществляется на основе конкретных
   целей и задач, соответствующих пла­нам
   его организаторов и тем условиям, в
   которых они проводятся.

2. Конкретность
   объекта внушения. Внушающее воздействие
   эф­фективно в отношении строго
   определенных групп и слоев населения,
   при обязательном учете их важнейших
   социально-психологических, национальных
   и других особенностей.

3. Некритическое
   восприятие информации
   объектом внушения. Внушающее воздействие
   предполагает очень низкий уровень
   критичности
   и сознательности
   объекта. В
   отличие от убеждения, внушение
   основывается не
   на логике и разуме человека, а
   на его
   способности
   воспринимать слова
   другого лица
   как
   должное,
   как инструкцию к действию.

   Поэтому оно не нуждается ни в системе
   логических
   доказательств, ни
   в активной мыслительной деятельности.

4. Определенность
   инициируемого поведения. Конечной
   целью внушения является формирование
   определенных реакций и поступков людей,
   соответствующих
   намерением
   его инициаторов.

Эффективность
внушающего воздействия обычно зависит:

1. от
   способностей субъекта к внушению;

2. от
   содержания внушения;

3. от
   внушаемости объекта воздействия,
   связанной с отношением объекта к
   субъекту.

Внушение
основано на использовании внушаемости
(суггестив­ности) людей.
Это
свойство психики, проявляющееся в ее
податливости психологическому
воздействию.
Оно связано с возрастными, половыми,
индивидуальными психическими особенностями
людей, с их силой воли, жизненным опытом,
а также с широтой кру­гозора,
компетентностью и рядом других факторов.

1. Общая
   внушаемость обусловлена особенностями
   психическо­го развития конкретной
   личности, она свойственна всем людям,
   хотя в разной степени.

2. Ситуативная
   внушаемость возникает как следствие
   аномальных состояний психики, дефицита
   информации и т.д.

Внушаемость
также разделяют на индивидуальную и
групповую.

Групповая
внушаемость
обеспечивается взаимовнушением
(за­ражением) между членами группы.
Под
психическим
заражением понимают процесс
передачи
эмоционального состояния от од­ного
индивида к другому на психофизиологическом
уровне
компос­та
— помимо смыслового воздействия или
дополнительно к нему.
Объект
может оказывать сопротивление внушающему
воздействию субъекта, которое называется
контрсуггестией. Способность
к
нему зависит от особенностей
интеллектуальной и
эмоционально- волевой
сфер личности.

Сопротивляемость
внушению подразделяется на намерз ную
и ненамеренную. Основой ненамеренной
сопротивляемости является
свойственная многим людям склонность
во всем сомне­ваться, недоверчивость
и другие проявления общей критичности.
На­меренная
сопротивляемость
внушению действует на осознаваемом
уровне психики: объект воздействия
сознательно анализирует то, что ему
пытаются внушить, сопоставляет содержание
внушения со сво­ими знаниями, взглядами,
убеждениями и т.п.

Различают
индивидуальную
и групповую сопротивляемость
внушению.

Индивидуальная
сопротивляемость
представляет собой про­тиводействие
внушению со стороны одного человека.

Под
групповой
сопротивляемостью
понимается сопротивле­ние внушению
со стороны группы как целого. Эта
разновидность со­противляемости
внушению зависит от качественного
состава груп­пы: степени ее сплоченности,
единства целей и мотивов деятельнос­ти
и других факторов.

Различают
общую
и специальную сопротивляемость
внушению.

Общая
обусловлена таким качеством, как
критичность людей по отношению к попыткам
что-то внушить им. В целом, она широка
по спектру действия, но слаба по силе
(хотя имеются существенные различия
между людьми по этим параметрам).

Специальная
сопротивляемость
внушению имеет более уз­кую сферу
действия, вплоть до отношения к конкретному
человеку или конкретной внушаемой
информации. Например, человек, воспитан­ный
на определенных принципах, не воспримет
противоречащую им информацию (предать
Родину, отказаться от своих убеждений
и т.д.).

Сопротивляемость
внушению характеризуется динамизмом.
Ве­личина реальной сопротивляемости
внушению постоянно колеблется как
в сторону понижения,
так и в сторону повышения. При своем
ро­сте
она может привести
к такой величине, когда любое внушающее
воздействие
бесполезно.
Так, высокой сопротивляемостью внуше­нию
обладает солдат
в
атаке.
В это время что-либо внушать ему не имеет
ни малейшего
смысла.

Специфическое
внушение
осуществляется посредством распро­странения
конкретных идей,
представлений, образов и другой
инфор­мации с
целью замещения существующей
установки и провоцирова­ния определенной
поведенческой реакции
объекта воздействия.

При
специфическом внушении используют
только вербальные (речевые) средства
влияния, и оно обычно является составной
час­тью убеждения, значительно
усиливающего его эффективность.

Различают
следующие основные способы специфического
вну­шения.

1. «Приклеивание
   ярлыков». Используется для того, чтобы
   опо­рочить какую-то идею, личность
   или явление посредством оскорби­тельных
   эпитетов или метафор, вызывающих
   негативное отношение.

2. «Сияющее
   обобщение». Заключается в обозначении
   конкрет­ной идеи или личности
   обобщающим родовым именем, имеющим
   положительную эмоциональную окраску.
   Цель — побудить объект воздействия
   принять и одобрить преподносимое
   понятие или сужде­ние. Этот способ
   позволяет скрывать отрицательные
   последствия усвоения содержания
   внушения и тем самым не провоцировать
   нега­тивные ассоциации.

3. «Перенос»
   (трансфер). Суть его — вызвать через
   преподноси­мый образ (понятие, лозунг,
   идею) ассоциацию с чем-либо или кем-
   либо, имеющим в глазах объекта бесспорный
   престиж (ценность), чтобы сделать
   содержание воздействия приемлемым.

4. «Свидетельство».
   Заключается в цитировании высказываний
   личности, которую уважает или, наоборот,
   ненавидит объект воздей­ствия.
   Высказывание, как правило, содержит
   положительную оценку преподносимой
   идеи (понятия, суждения) и ставит своей
   целью по­буждение объекта воздействия
   к принятию навязываемого ему
   по­ложительного или отрицательного
   мнения по этому поводу. Обычно используется
   как элемент манипулирования сознанием
   противника.

5. «Игра
   в простонародность». Основана на
   побуждении объект внушения к отождествлению
   субъекта и преподносимых им идей
   (понятий, суждений) с позитивными
   ценностями вследствие «народности»
   этих идей либо вследствие принадлежности
   источника информации к так называемым
   простым людям.

6. «Перетасовка
   фактов». Заключается в тенденциозном
   подбо­ре только положительных или
   только отрицательных реальных фактов
   для доказательства справедливости
   позитивной либо негативной оценки
   какой-то идеи (суждения, понятия,
   явления).

7. «Общая
   платформа». Этот способ основан на
   побуждении объекта воздействия принять
   содержащуюся в информации идею (суждение,
   оценку, мнение) на том основании, что
   якобы большинство представителей
   данной социальной группы разделяют
   ее.

Неспецифическое
внушение
осуществляется путем провоцирования
у объекта воздействия отрицательных
психических состояний,
вызывающих
определенное поведение. В процессе его
осуществле­ния речевые (вербальные)
факторы сочетаются с неречевыми
(не­вербальными). Основная
цель неспецифического внушения
— форми­рование у объекта воздействия
астенических состояний.

В
основе формирования астенических
состояний лежит феномен фрустрации.
Под ним понимают переживание неудачи,
возникаю­щее при наличии реальных
или мнимых непреодолимых препятствий
на пути к цели. Фрустрация возникает у
людей вследствие реального или кажущегося
неудовлетворения их потребностей в
физической и со­циальной безопасности,
в общении, в пище, в бытовых удобствах
и т.д.

Цель
неспецифического внушения как раз и
заключается в том, чтобы посредством
акцентирования фрустрации спровоцировать
у объекта астенические психологические
состояния (беспокойство, депрессию,
страх, панику и т.д.). Основными способами
неспецифи­ческого внушения выступают
устрашение, эмоциональное подавле­ние,
инициирование агрессивных эмоциональных
состояний.

Устрашение
(инициирование страха) — это формирование
состо­яний беспокойства, депрессии
или апатии; пробуждение чувства страха
перед реальной или вымышленной опасностью,
а также перед неиз­вестностью.

Необходимо
различать страх перед реальной и
вымышленной опасностью. Страх перед
реальной опасностью (допустим, перед
уг­розой гибели или превращения в
калеку) глубже, так как базируется на
определенном жизненном опыте. Однако
страх перед вымышлен­ной опасностью
также может существенно снизить состояние
уве­ренности людей.

Эмоциональное
подавление
используется в основном для фор­мирования
у людей таких астенических психических
состояний, как тревога, депрессия,
апатия.

Тревога
— это эмоциональное состояние, возникающее
в ситуа­циях с неясным исходом и
связанное с ожиданием неблагополучного
развития
событий.
Тревога может проявляться как ощущение
беспо­мощности, неуверенности в себе,
бессилия перед внешними факто­рами,
как преувеличение их могущества и
опасности.

Депрессия
— это аффективное эмоциональное состояние,
харак­теризующееся отрицательным
фоном. Человек в состоянии депрес­сии
испытывает тяжелые, мучительные
переживания подавленнос­ти, тоски,
отчаяния. Для поведения людей в состоянии
депрессиихарактерны замедленность,
безынициативность, быстрая утомляе­мость,
что в совокупности приводит к резкому
падению продуктив­ности деятельности.

Апатия
— это эмоциональное состояние, возникающее
вследствие потери перспектив, эмоциональной
подавленности, утраты веры в ко­нечные
цели, в руководство, в успех кампании и
т.д. Способы специ­фического и
неспецифического внушения применяются
людьми в ко­рыстных целях, в интересах
завоевания власти над ними или из
поли­тических соображений.

Особенности
манипулирования. Манипулирование
пред­ставляет
собой способ психологического воздействия,
нацеленный на
изменение
направления активности других людей и
осуществляемый настолько искусно, что
остается незамеченным ими. Манипулирова­ние
в то же время — это такое применение
власти, при которой обла­дающий ею
влияет на поведение других, не объясняя
им, чего он от
них
ожидает.

Выделяют
три
уровня манипулирования:

первый
уровень
— усиление существующих в сознании людей
нужных манипулятору идей, установок,
мотивов, ценностей, норм;

второй
уровень
связан с частными, малыми изменениями
взглядов на то или иное событие, процесс,
факт, что также оказывает воздействие
на эмоциональное и практическое отношение
к конкрет­ному явлению;

третий
уровень
— коренное, кардинальное изменение
жизненных установок путем сообщения
объекту.

Манипулирование
осуществляется
при помощи следующих приемов:

1. дозирования
   информации
   (сообщается только часть сведе­ний,
   а остальные тщательно скрываются, в
   результате картина ре­альности
   искажается в ту или иную сторону либо
   вообще становится непонятной);

2. смешивания
   истинных фактов со всевозможными
   пред­положениями,
   допущениями, гипотезами, слухами (в
   этом случае становится невозможным
   отличить правду от вымысла);

3. затягивания
   времени
   (все сводится к тому, чтобы под раз­личными
   предлогами оттягивать обнародование
   действительно важ­ных сведений до
   того момента, когда будет уже поздно
   что-то из­менить);
   

4. ответного
   удара,
   (вымышленную версию тех или иных событий
   через подставных лиц распространяют
   в органах СМИ, нейт­ральных по отношению
   к обеим конфликтующим сторонам; пресса
   обычно повторяет эту версию, так как
   она считается более «объек­тивной»,
   чем мнения прямых участников конфликта);

5. своевременной
   лжи
   (способ
   заключается в сообщении со­вершенно
   лживой, но чрезвычайно ожидаемой в
   данный момент ин­формации: чем больше
   содержание сообщения отвечает
   настроени­ям объекта, тем эффективнее
   его результат; потом обман раскрыва­ется,
   но за это время острота ситуации спадает
   либо определенный процесс принимает
   необратимый характер).

Манипулирование
сознанием людей обычно используется в
ко­рыстных целях или же это имеет
место в ходе политических и изби­рательных
кампаний, когда «грязные технологии»
применяются для победы или завоевания
власти любым способом.

Вопросы
для закрепления:

1. Феномен
   психологического влияния.

2. Понятие
   влияния, виды влияния. Способы
   социально-психоло- гического влияния.

3. Заражение,
   внушение, подражание, убеждение. Понятие
   зараже­ния, его функции. Феномен
   паники, механизмы включения заражения.

4. Манипуляция
   в системе межличностных отношений.
   Структу­ра манипулятивного воздействия.
   Средства манипулирования. Защи­та
   от манипуляции.

Литература:
[3],
[7], [9], [16], [35].

Соседние файлы в предмете [НЕСОРТИРОВАННОЕ]

• #
• #
• #
• #
• #
• #
• #
• #
• #
• #
• #

Как воздействовать на человека? Как убедить его сделать то, что вам нужно? Как сформировать у него определённое настроение? В этом материале вы познакомитесь с  десятью видами психологического влияния. Они помогут вам не только в «нападении», но и в защите от разного рода воздействий. Итак, как перестать поддаваться влиянию и научиться влиять самому?

1

Прямое убеждение

Это воздействие посредством аргументирования точки зрения, которую мы хотим привить человеку. При этом он осознаёт, что вы воздействуете на него. С помощью убеждений вы можете изменить намерения, решения, суждения человека и т.п.

2

Внушение

Это неаргументированное влияние на человека. При внушении человек некритически воспринимает всё, что ему говорят, вследствие чего усваивает любые установки и убеждения, которые вы хотите ему навязать.

Обычно внушение происходит вне сознательного контроля реципиента. Например, вы говорите: «Каждый образованный человек должен сходить на эту выставку», но при этом прямо не обращаетесь к человеку, на которого влияете (допустим, намеренно говорите об этом по телефону так, чтобы он был рядом и слышал).

Человек не понимает, что вы воздействуете конкретно на него, поэтому не пытается «защищаться».

3

Заражение

Заражением называют передачу своего эмоционального состояния или своих установок другим людям. Самый яркий пример – смех. Есть даже выражение «заразительный смех». Но это работает и с другими состояниями.

Например, если человек долго находится в обществе, которое имеет определённое убеждение, то со временем он тоже его перенимает, «заражается» им.

4

Самопродвижение

Самопродвижение – это открытое объявление своих целей и предоставление доказательств своей компетентности.

Подобное проявляется, когда человек, например, говорит, что он имеет большой опыт в управлении персоналом и именно поэтому главой отдела нужно назначить его, а не кого-то другого.

5

Пробуждение импульса к подражанию

Это вызывание у другого человека желания быть похожим на вас. Вы ведёте себя таким образом, чтобы тот, на кого вы хотите повлиять, начал подражать вам.

Допустим, вы создаёте себе образ успешного человека, вас берут в пример, на вас ориентируются. Тогда вы можете что угодно выдать за причину своего успеха и люди будут делать это, то есть подвергнутся влиянию.

6

Формирование благосклонности

Вы можете оказывать психологическое влияние на человека, если вызовите у него чувство благосклонности или даже привязанности.

Например, вы можете оказать ему услугу, дать ценный совет или просто дружелюбно общаться. Какой способ влияния вы бы не выбрали для использование, формирование благосклонности всегда вам поможет.

7

Принуждение

Влияние с использованием угроз, психологического давления и т.п. В том числе это шантаж и обещание каких-либо благ за подчинение вашей воле.

8

Просьба

Да, иногда можно оказать нужное вам воздействие, просто попросив человека. Помните, что ваша просьба должна быть мотивирована. Почему человек должен сделать то, о чём вы говорите? Какую он выгоду получит от этого? Не ждите этих вопросов, а сразу давайте ответы на них.

9

Деструктивная критика

Психологическое влияние оказывается путём высказывание негативных суждений в адрес того, на кого вы хотите повлиять. Также это может быть осмеивание, осуждение или ругань.

Подобное отнимает у человека веру в себя, заставляет его тратить большое количество сил на борьбу с отрицательными эмоциями, делает его более уязвимым.

10

Манипуляция

Это скрытое воздействие. Это определённые приёмы, целый арсенал техник, которые помогают влиять на волю, психическое и эмоциональное состояние человека.

С хорошим материалом по манипуляции людьми вы можете ознакомиться по ссылке.

Предупреждён – вооружён. Используйте эти знания и не поддавайтесь влиянию.

Желаю успехов!

Понравилась статья? Присоединяйтесь к нашим сообществам в соцсетях или каналу в Telegram и не пропускайте выход новых полезных материалов:
TelegramВконтактеFacebook