Стратегии как руководство к действию

Автор: сэр

Бэйзил Хенри Лидделл Харт (Basil Henry Liddell Hart), британский историк и военный теоретик, офицер британский армии, военный корреспондент ряда ведущих британских газет и советник Министерства обороны Великобритании. Материал публикуется в сокращенном переводе с английского.

В настоящей публикации сделана попытка дать в сжатой форме, опираясь на историю войн, несколько основных положений, вытекающих из опыта, которые кажутся настолько универсальными и бесспорными, что их можно назвать аксиомами.

Эти положения служат практически руководством к действию, а не абстрактными принципами. Когда Наполеон формулировал свои правила, он понимал, что полезным является только практическое. Но в настоящее время наблюдается тенденция выявить принципы, которые можно было бы выразить одним словом, но которые потребовали бы для своего объяснения нескольких тысяч слов. Но даже и тогда эти «принципы» являются настолько абстрактными, что разные люди понимают их по-разному, и при любой значимости трактовка их зависит от того, как оценивает войну тот или иной человек. Чем дольше продолжаются поиски таких всесильных абстракций, тем больше они оказываются миражом, недостижимым и ничего не дающим, разве только гимнастику для ума.

Не только один принцип, но и все принципы войны можно выразить одним словом — «сосредоточение». Но правильнее будет сказать несколько шире — сосредоточение силы против слабости. Для того чтобы этим принципом можно было пользоваться, необходимо разъяснить, что сосредоточение силы против слабости зависит от рассредоточения сил противника, в свою очередь зависящего от распределения ваших собственных сил, имеющего вид и частичный эффект рассредоточения. Ваше рассредоточение, его рассредоточение, ваше сосредоточение — такова должна быть последовательность действий, причем каждое последующее действие является результатом предыдущего. Подлинное сосредоточение сил — это результат предварительного их рассредоточения.

Итак, мы имеем основной принцип, правильное понимание которого может помешать совершению главной (и наиболее распространенной) ошибки, а именно: дать вашему противнику возможность свободы действий и время для сосредоточения своих сил против вашего сосредоточения. Но сформулировать принцип еще не значит оказать практическую помощь в его реализации.

Приведенные здесь аксиомы (сформулированные нами в качестве принципов) хоть и нельзя облечь в одно слово, но можно выразить тем минимальным количеством слов, которым удобно пользоваться. Пока есть всего восемь принципов, из которых шесть являются позитивными и два — негативными. Они применимы как в тактике, так и в стратегии, если нет специальных оговорок.

Позитивные принципы

1. Выбирайте цель по своим средствам. При определении цели следует руководствоваться здравым смыслом и трезвым расчетом. Бессмысленно «откусывать больше, чем можете проглотить». Первым признаком военной мудрости является умение отличить возможное от невозможного. Учитесь смотреть в лицо фактам, не теряя веры в свои силы. Вера очень понадобится (та вера, которая помогает достигнуть, казалось бы, невозможного), когда начнутся боевые действия. Уверенность подобна электрическому току в батарее. Не допускайте истощения ее в напрасной трате сил. Помните, что ваша уверенность будет бесполезной, если элементы вашей батареи — люди, от которых вы зависите, — будут морально подавлены.

2. Никогда не забывайте о цели, когда вы приводите свой план в соответствие с изменившейся обстановкой. Имейте в виду, что вашей цели вы можете достигнуть различными путями, но следите за тем, чтобы захват каждого промежуточного объекта приближал вас к намеченной цели. При выборе объектов оцените возможность их захвата и то, в какой степени это скажется на достижении основной цели. Плохо отклониться в сторону, но еще хуже оказаться в безвыходном положении.

3. Выбирайте для своих действий такое направление, откуда противник меньше всего ожидает удара. Поставьте себя на место противника и решите за него, какое направление он будет считать для себя менее опасным и поэтому не примет соответствующих предупредительных мер.

4. Действуйте по линии наименьшего сопротивления

, придерживайтесь такого направления до тех пор, пока сможете без лишних потерь продвигаться к намеченному объекту, захват которого приблизит вас к вашей цели. В тактике этот принцип распространяется на использование резервов, а в стратегии — на развитие любого тактического успеха.

5. Выбирайте направление, на котором может быть создана одновременная угроза нескольким объектам. Тем самым вы поставите противника перед дилеммой и, воспользовавшись этим, сможете захватить по крайней мере хотя бы один менее защищенный объект, а может быть, и другие объекты.

Наличие одновременной угрозы нескольким объектам создает благоприятные предпосылки для захвата одного из них. Если же вы наметите только один объект, в этом случае противник не окажется беспомощно слабым, и вы наверняка потерпите фиаско, поскольку противник будет знать направление вашего удара. Нет более распространенной ошибки, чем смешение понятий «выбор одного направления действий», что обычно является правильным, и «выбор одного объекта» для нанесения удара, что обычно не увенчивается успехом. (Этот принцип применим главным образом в стратегии, но его следует применять где только возможно и в тактике. В сущности он является основой тактики просачивания войск.)

6. Обеспечьте гибкость вашего плана и диспозиции войск с учетом возможных изменений в обстановке. В плане вы должны предусмотреть и разработать дальнейшие мероприятия на случай успеха, неудачи или частичного успеха, что чаще всего бывает во время войны. Диспозиция ваших войск (или их группировка) должна быть такой, чтобы она давала возможность в короткий срок развить наметившийся успех или произвести перегруппировку применительно к новой обстановке.

Негативные принципы

7. Не наносите удар всеми силами, пока противник начеку, т. е. когда он занимает выгодные позиции для отражения удара или уклонения от него. История учит, что если противник не слишком слаб, невозможно нанести ему эффективный удар, пока не парализована сила его сопротивления или способность уклоняться от удара. Поэтому ни один командир не должен наносить удар противнику, закрепившемуся на позиции, до тех пор пока не убедится в том, что противник парализован. Паралич противника достигается его дезорганизацией и ее моральным эквивалентом — деморализацией.

8. Не возобновляйте наступления на том же направлении (или в той же группировке) после того, как оно потерпело неудачу. Простое усиление войск не является достаточным основанием для возобновления наступления, поскольку противник также сможет в период затишья усилить свои войска. Кроме того, вполне вероятно, что успешное отражение противником вашего предыдущего наступления укрепит его и в моральном отношении.

В дополнение к этим принципам для обеспечения успеха должны быть решены две основные задачи:

нарушить устойчивость противника и

развить успех. Первая задача выполняется до нанесения удара, вторая — после нанесения удара. Сам удар по сравнению с этими двумя задачами является довольно несложным актом. Вы не сможете нанести противнику эффективный удар, если сначала не создадите для этого благоприятные условия. Вы не сможете довести этот удар до решающего результата, если не используете вторую благоприятную возможность, которая появится прежде, чем противник сможет прийти в себя.

Важность этих двух задач никогда в достаточной степени не учитывалась, вследствие чего большинство войн не приводило к решающему результату. При подготовке войск основное внимание обращается на детальную отработку элементов наступательного боя. Такое сосредоточение усилий на отработке тактических приемов затеняет значение психологического элемента. Войска приучаются действовать по шаблону, вместо того чтобы применять внезапные действия. Командиры настолько боятся допустить какую-нибудь ошибку в своих действиях, нарушить уставные положения, что забывают о необходимости заставить противника сделать неправильный шаг. Вследствие этого их планы успеха не имели. Ведь именно серьезные ошибки, допускаемые в ходе войны, очень часто оказывают решающее влияние.

Иногда командир, избегнув очевидного, находит в неожиданном ключ к решению задачи, если счастье ему не изменило. Счастье нельзя отделить от войны, так как сама война составляет часть жизни. Неожиданные действия не могут гарантировать успех. Однако они гарантируют лучшие шансы на успех.

Организация процессов выполнения решений на стратегическом и тактическом уровне изучается в курсе «Разработка и принятие управленческих решений». Методы реализации стратегий вы можете изучить в курсе «Стратегический менеджмент».

Есть мнение, что бизнес-стратегия нужна лишь крупным корпорациям, но оно ошибочно. Маленькие компании в стратегическом управлении особенно остро нуждаются, потому что не могут себе позволить выбрасывать деньги на эксперименты и годами топтаться на месте. Для кого-то это и вовсе может закончиться крахом.

Для чего нужна бизнес-стратегия

Стратегическое управление — это эффективный инструмент для быстрого и управляемого развития. Состоит управление из 2 этапов:

• планирования;
• контроля выполнения планов.

Последний осуществляется за счёт отчётности за определённый период.

Бизнес-стратегия как руководство к действию

Если стратегия создана владельцем компании, который отвечает за миссию и идеологию, значит, стратегию можно использовать в качестве руководства к действию при реализации целей. То есть она в этом случае отвечает на вопрос: «Как?»

Проще говоря, если владелец хочет:

• открыть ещё один магазин, продумывая стратегию, — он должен понять, как это сделать;
• вывести новый продукт на рынок, составляя стратегический план, — он обязан продумать, как его реализовать и т. д.

В случае со стратегией мало иметь мечты и желания. Важны также технология, которая будет использоваться, шаги для её реализации.

Практика показывает, что добиться желаемого результата можно лишь в случае, когда сами сотрудники видят свои цели и идут к ним. Правда, на деле команда бывает настолько поглощена рутинными задачами, что не замечает, ради чего они делаются. Чтобы впоследствии это не вылилось в сопротивление и не поставило под угрозу будущее компании, следует детально объяснять сотрудникам, куда лидер их ведёт. Если и после объяснений трудности возникают, это значит, что надо заново продвигать идею.

Бизнес-стратегия как план

Разрабатывая её, важно делать акцент не на детальном пошаговом плане, прописывая многочисленные инструкции для персонала, а на основных моментах. К слову, чаще всего они отражены в миссии компании.

Например, миссия может звучать так: «Предоставить всё лучшее покупателям: качество товара, широкий ассортимент, доступные цены, сервис». В этом случае при разработке стратегии развития бизнеса следует учесть основные нюансы:

• широкий ассортимент, качество — чтобы реализовать задуманное, нужно тщательно подобрать поставщиков;
• доступные цены — важно проанализировать предложения конкурентов, продумать, как дать своим клиентам более выгодные условия (работать напрямую с производителями, оптимизировать затраты на логистику, разработать интересные акционные предложения, программы лояльности и др.);
• сервис — чтобы его обеспечить, надо предоставить покупателям возможность круглосуточного оформления заказа, компетентную техподдержку, оперативную доставку и т. д. (для интернет-магазина).

Для обеспечения сервиса в розничном магазине будут важны: квалифицированный персонал в зале, который поможет подобрать нужный товар, дополнительные услуги, связанные с его спецификой (если компания продаёт компьютеры и ноутбуки, можно предложить и услугу установки ПО) и др.

Следовательно, бизнес-стратегия в этом случае будет включать следующие шаги:

• подбор поставщиков;
• анализ конкурентов;
• разработка сайта с удобной навигацией, подбор консультантов, курьеров, организация слаженной работы между техподдержкой и курьерской службой (для интернет-магазина);
• найм персонала, повышение мотивации, организация курьерской службы, если это крупногабаритный товар и т. д. (для офлайн-магазина).

Бизнес-стратегия как свод правил

В этом случае в её формулировке отмечаются моменты, показывающие, как руководство собирается достигать поставленных целей.

Например, стратегия может звучать так: «Производить товары высокого качества с минимальными издержками в объёме не менее 3 тонн в год…»

Следовательно, правила для компании по достижению целей:

• товары высокого качества — производство продукции, которая будет удовлетворять требования потребителей;
• минимальные издержки — снижение себестоимости товаров, затрат на логистику;
• объём минимум 3 тонны в год — увеличение производственных мощностей до таких размеров, чтобы они позволили реализовать стратегию и т. д.

Бизнес-стратегия как определение направлений развития

В этом случае анализируются потребности рынка, чтобы выявить продукты, которые смогут лучше всего удовлетворить потребителей. На основании этого делаются выводы о том, какое направление нужно создать, какое развивать, а от какого отказаться.

Например, компания занимается изготовлением полипропиленовых теплоизоляционных материалов, реализуя их лишь в сезон. Следовательно, разрабатывая свою бизнес-стратегию, ей желательно ввести дополнительные продукты, которые будут пользоваться спросом в межсезонье. Другой вариант — работать в межсезонье на склад. К слову, в этом случае можно решить сразу несколько проблем бизнеса: подбор и обучение персонала перед началом сезона, сокращение брака на начальном этапе работы, когда у сотрудников ещё нет опыта, отсутствие прибыли в межсезонье и т. д.

Уровни реализации стратегии

Мало создать стратегию развития бизнеса или организации, важно ещё и реализовать её на всех уровнях, чтобы вся команда двигалась в одном направлении, и каждый качественно выполнял свои обязанности для реализации общей цели.

Уровни, на которых стратегия внедряется:

• корпоративный — есть в компаниях, которые работают в нескольких отраслях бизнеса; здесь обсуждаются возможности диверсификации, ликвидации направлений, закупок, продаж, управления финансами;
• отрасли бизнеса — стратегия на этом уровне разрабатывается и внедряется на основе корпоративной; задача — создать конкурентоспособное предприятие; непосредственно разработкой занимаются первые руководители направлений;
• функциональный — уровень руководства функциональных отделений: построения, распространения, финансового, технического отделений, отделения квалификации и т. д.; их руководители планируют свою работу с учётом поставленных задач;
• линейный — уровень руководства отдалённых филиалов; правда, если компания не диверсифицирована, его может и не быть.

Благодаря внедрению стратегии на всех уровнях, удаётся показать сотрудникам их цели и добиться согласованности действий. Это способствует достижению успеха.

Виды прибыльных бизнес-стратегий

В менеджменте есть понятие эталонных стратегий развития бизнеса. Это те, что используются уже давно и каждый раз демонстрируют свою эффективность на практике. При их разработке учитываются: продукт, рынок, отрасль, а также положение организации в ней, технология. Причём рассматриваются компоненты с позиции 2-х состояний: существующего и будущего.

1. Стратегии концентрированного роста

Это те, что предполагают изменение рынка, продукта. То есть, выбирая их, компания усовершенствует продукт либо разрабатывает новый, укрепляет своё положение на этом рынке или ищет новый. Соответственно, внутри этого вида выделяется ещё 3 типа стратегий бизнеса:

• усиления позиций (часто реализуется за счёт огромных вложений в маркетинг);
• развития рынка;
• развития продукта (нового).

При этом в рамках этой стратегии отрасль не меняется.

1. Интегрированного роста

К ним прибегают, если не удаётся внедрять вышеописанные стратегии. Интегрированный рост предполагает изменение положения компании в отрасли за счёт её расширения. Соответственно, также выделяется несколько типов такой стратегии бизнеса.

• Обратная вертикальная интеграция. В этом случае приобретаются компании-поставщики либо создаются дочерние организации, которые возьмут на себя функции по обеспечению сырьём, комплектующими. В будущем это идёт на пользу компании, поскольку она перестаёт быть зависимой от скачков цен на запчасти, сырьевой материал, к тому же может получать доход от своей новой деятельности.
• Прямая интеграция. Сводится к расширению компании за счёт приобретения фирм-посредников. Оправдана в случае, если не удаётся найти хороших посредников либо если руководство хочет лучше изучить своих клиентов, чтобы качественнее их обслуживать.

К слову, бывает ещё и горизонтальная интеграция, когда происходит слияние двух конкурентов ради быстрого роста и увеличения прибыли.

1. Диверсифицированный рост

Эти стратегии выбирают, если компания больше не может расти в своей отрасли, на своём рынке с имеющимся продуктом. Тогда она либо расширяет спектр услуг (так, производители тканей могут начать дополнительно шить одежду из них) либо начинает выпускать новый продукт, которым может заинтересоваться её потребитель. Например, автомобилестроительное предприятие может начать выпускать мотоциклы.

Другой вариант — предложить новый продукт и выйти с ним на новый рынок. К примеру, вместо мотоциклов начать делать на том же заводе холодильники. Но здесь важно объективно оценить свои силы, рассчитать, хватит ли ресурсов (денег, персонала).

1. Стратегия сокращения

К ней прибегают, если нужно оперативно перегруппировать силы. В рамках этой стратегии развития бизнеса выделяется также несколько типов:

• сокращения расходов;
• сокращения персонала (ликвидируется один из филиалов, бизнесов);
• «сбора урожая» (если бизнес не имеет перспектив, урезают затраты на рабочую силу, постепенно уменьшая производство продукции, но пытаясь выжать из готовой по максимуму);
• ликвидации (выбирают, если компания не может больше работать).

Базовые элементы стратегии

Суть стратегии отображается в ряде ключевых понятий. Чтобы ничего не упустить и создать рабочую модель, следует учесть базовые.

• Миссию. По сути, она представляет собой единую формулировку основной цели и основного замысла.
• Структуру организации. Благодаря распределению функций в компании делегируется ответственность через разделение продукции. Например, в корпорациях процесс производства распределяют между несколькими относительно независимыми предприятиями, чтобы обеспечить лучшее управление.
• Её преимущества. Здесь отображается то, что помогает компании отстроиться от конкурентов и завоевать доверие потребителей, стать более привлекательной в глазах квалифицированного персонала.
• Товар, услуга. При выборе своего продукта важно ориентироваться на потребности рынка. При усовершенствовании — на 3 базовых показателя продукта: качество, себестоимость, объёмы производства.
• Рынки сбыта, если они важны для бизнеса.
• Собственные ресурсы. Для реализации крупных проектов нужны не только средства, но и производственные мощности, квалифицированные кадры.
• Слияние, поглощение. Лучше при разработке стратегии развития бизнеса учитывать возможности и риски. Чтобы минимизировать последние, рекомендуется планировать закрытие бесперспективных филиалов либо объединение с другими.
• Тактика развития. Представляет собой план мер, необходимых для достижения основной цели.
• Корпоративная культура. Определяет ценности, которые желательно вырабатывать у сотрудников. Отсутствие у персонала нужных качеств может стать причиной неудачного сотрудничества.

Как разработать стратегию

Дэвид Аакер, профессор, специалист по маркетинговым стратегиям, который консультирует крупнейшие компании Европы и США, рекомендует при разработке учитывать 6 направлений.

1. Товарный рынок, где будет работать компания

Если она уже работает, и сфера бизнеса определена, хорошо. Если нет, сферу выбирают, опираясь на:

• продуктовые линейки, которые будут выпускаться и выпуск которых прекращается;
• рынки, которые бизнес собирается освоить и с каких думает уйти;
• конкурентов, с которыми компания будет делить рынок и от столкновений с которыми она хочет уйти;
• вертикальную интеграцию.

Другой вариант — выбирать сферу, отталкиваясь от того, чем не хотелось бы заниматься. Более того, всегда можно выбрать не одно, а несколько направлений.

1. Подходы к инвестированию

Деньги могут вкладываться в рост (вход на рынок), укрепление позиций. С другой стороны, количество инвестиций может сокращаться (тогда говорят о «доении» бизнеса). Если предстоит ликвидация или перепродажа предприятия, стараются вернуть как можно больше активов.

1. Функциональные стратегии, которые способствуют конкуренции на рынке

Выбирается одна или несколько:

• продуктовая (стратегия) — она сводится к формированию самой выгодной продуктовой линейки;
• коммуникативная — к созданию положительного имиджа компании;
• производственная — определяет нормы производства, помогающие достичь целей;
• информационная — сводится к разработке информационной политики, которая способствует ускорению бизнес-процессов практически во всех отделениях;
• ценовая — отражает решения руководства относительно цены продукции;
• стратегия распределения — сводится к выбору каналов сбыта;
• сегментации — предусматривает деление потенциальных потребителей на группы и тщательную работу с каждой из них (учитываются потребности каждого сегмента, на основании чего и разрабатываются предложения компании);
• глобальная стратегия — определяет вектор развития международных корпораций.

Любую стратегию нужно конкретизировать. То есть, выбрав её, в компании должны осознавать, в чём заключаются цели, решения, прогнозы и т. д. В противном случае стратегическое управление не принесёт должного результата.

1. Стратегические активы, компетенции, которые дают устойчивые конкурентные преимущества

Активами принято считать ресурсы, которые превосходят по своим характеристикам такие же ресурсы конкурирующих компаний (речь может идти о большем количестве лояльных покупателей, например). Соответственно, компетенциями — направления работы, которые являются сильными сторонами фирмы (то, на чём она специализируется).

1. Распределение ресурсов между бизнес-единицами

Имеются в виду не только финансы, но и техническое обеспечение, помещения, кадры. От их распределения напрямую зависит выбор стратегии.

1. Синергия между бизнесами организации

По сути, это взаимодействие, благодаря которому выигрывают все бизнес-единицы.

Интересно, что первые 4 направления можно применить почти к любому бизнесу, в то время как последние 2 — только к компаниям, в состав которых входит несколько бизнес-единиц.

Успешные компании и их миссия, стратегия, цели: примеры

Чтобы сформулировать лаконичную и ёмкую бизнес-стратегию, можно использовать опыт крупнейших предприятий.

«Avis Rent a Car System»

Их формулировка: «Обеспечим беспроблемный прокат автомобилей, предоставляя превосходный сервис, отвечающий индивидуальным потребностям клиентов<…> Всегда передаём дух слогана «We Try Harder®» со знанием, заботой, стремлением к совершенству».

«We Try Harder®» — слоган, появившийся в результате революционной рекламной кампании. В 1960-е гг. лидером в сфере проката услуг была компания «Hertz». Остальные хотели стать такими же успешными, как она, но это было непросто. Тогда в «Avis» придумали назвать себя номером два (после «Hertz»), отметив, что, не являясь лидерами, они больше стараются, чтобы понравиться клиентам, расположить их к себе. Надо ли говорить о том, что приём сработал и принёс успех.

«Intel»

Формулировка: «Разрабатываем решения для самых сложных задач клиентов с помощью надёжных облачных вычислений, основанных на законе Мура. Цель — создать технологии, которые улучшат жизнь каждого человека на планете».

«The Ritz-Carlton» (гостиницы класса «люкс»)

Формулировка: «Миссия — неустанная забота о гостях. Предоставляется лучшее персональное обслуживание, создаётся атмосфера теплоты, изысканности и комфорта».

Как звучат финансовые и стратегические цели

«Domino’s Pizza»

«Быстрая доставка горячей пиццы максимум за 30 минут с момента заказа. Разумные цены, приемлемая прибыль».

«Banc One»

«Быть в топ-3 лидеров финансового рынка».

Выводы

Стратегическое планирование очень важно для компаний любой величины. Правда, грамотно разработать стратегию развития бизнеса, вне зависимости от его структуры, непросто, впрочем, как и внедрить её. При разработке нужно выбрать вектор роста, проанализировать потребности рынка, оценить ресурсы. При реализации — предварительно внедрить инструменты администрирования. В противном случае организовать слаженную и эффективную работу не удастся.

Чтобы руководитель понимал, куда движется компания, и мог подготовиться к переменам, нужно спланировать стратегию развития. Рассказываем, как её разработать.

• Что такое стратегическое планирование
• Преимущества стратегического планирования
• Задачи стратегического планирования
• Виды стратегий в бизнесе
• Этапы стратегического планирования
• Как выбрать правильную стратегию для организации
• Как реализовать стратегический план
• Совет эксперта

Юлия Аравина
Стратегическое планирование — это возможность увидеть, куда движется компания, и понять, какие задачи стоят перед её подразделениями и конкретными сотрудниками.

Юлия Аравина
Стратегическое планирование в организации помогает развивать сотрудников. При решении задач люди задаются вопросами: «Для чего это нужно? Как мои действия повлияют на компанию?» В результате сотрудники неравнодушно относятся к бизнесу, более лояльны и принимают более качественные решения.

● Возможность предупреждать изменения
Стратегическое планирование проекта или компании позволяет предусмотреть события, которые могут произойти, и подготовиться к ним. Например, руководители компании Kodak не верили, что цифровая фотография вытеснит аналоговую, и не стали переориентировать бизнес на новые направления. В результате в 2012 году корпорация была близка к банкротству. Стратегическое планирование помогло бы этого избежать.

● Возможность опережать конкурентов
Чтобы быть на шаг впереди, руководителю или собственнику бизнеса нужно иметь чёткое представление о том, что предстоит сделать, опираться на стратегический план.

Юлия Аравина
Стратегический план — это возможность вдохновиться и начать создавать то, о чём сегодня никто не знает и что завтра станет трендом в отрасли. Если руководство компании видит потребности аудитории, возможности и перспективы, то стратегия поможет взять первенство на рынке.

Чем выше привлекательность рынка и конкурентоспособность продукта, тем больше шансов, что это направление бизнеса будет успешным

2. Матрица Ансоффа помогает оценить возможности развития бизнеса и риски, которые могут возникнуть. При таком подходе может быть четыре стратегии: проникновение на рынок, развитие рынка, развитие продукта или диверсификация. Проникновение на рынок — наименее рискованная, потому что компания может увеличить продажи только за счёт маркетинга, например разработать программу лояльности.

Диверсификация — самый рискованный вариант, так как компании нужно создать новый продукт и выйти с ним на новый рынок

3. Матрица Бостонской консалтинговой группы (BCG) делит компании и продукты по темпу роста и долям рынка, которые они занимают. В результате получаются категории:

● «Собаки» с низким темпом роста и низкой долей на рынке — это компании и продукты, которые занимают 2–3-е место и тянутся за остальными, потому что у них нет другого выхода. Стратегий развития может быть несколько: оставить всё как есть, если это узкоспециализированный продукт, или сократить его долю в портфеле компании.

● «Знаки вопроса» с высоким темпом роста и небольшой долей рынка — компании с высоким потенциалом, но неясными перспективами. Новый продукт может «выстрелить», а может провалиться. Стратегия обычно направлена на сохранение текущих позиций или сокращение доли на рынке.

● «Дойные коровы» с низким темпом роста и большой долей на рынке — крупные компании, холдинги и концерны. Их стратегия — сохранять или увеличивать долю на рынке.

● «Звёзды» с высоким темпом роста и большой долей на рынке — компании, которые задают тренды роста в отрасли, на которые равняются другие. Обычно в этом случае рассматривают две стратегии: сохранить текущие позиции или дальше увеличивать долю на рынке.

Анализ бизнеса по матрице BCG помогает понять, на что компании стоит обратить внимание: стабильность, инновационность, объём рынка или уникальные продукты

Юлия Аравина
Ценности — это способ объяснить всем сотрудникам, каким путём компания будет идти к своей стратегической цели.

2. Провести конкурентный анализ
Анализ конкурентов поможет сформулировать преимущества собственных продуктов, пересмотреть ценовую политику, разработать стратегию продвижения или найти новые идеи для развития бизнеса.

3. Провести SWOT-анализ
SWOT-анализ помогает выявить четыре группы факторов, которые влияют на компанию: сильные и слабые стороны, возможности и угрозы. Например, безопасные материалы и гарантия 10 лет — сильные стороны компании, которая производит диваны, а срок изготовления больше месяца и долгая доставка — слабые. Расширение производства — возможности, а зависимость от поставщиков тканей и курса валют — угрозы.

Юлия Аравина
Любой анализ, который проводят в рамках стратегического планирования, помогает выявить сильные и слабые стороны компании, её возможности и ресурсы. Без анализа может получиться, что организация разработает стратегию, а сил и ресурсов на её реализацию не окажется.

4. Сформулировать цели
Они должны быть конкретными, измеримыми, ограниченными по времени, например: «Открыть 10 новых точек продаж в Москве к 1 декабря 2024 года».

Юлия Аравина
Сейчас в компаниях не составляют стратегии на 10 лет вперёд. Некоторые ставят цели на ближайшие пять лет, но это, скорее, стратегия-мечта. Сегодня оптимальный срок планирования для бизнеса — один год.

Юлия Аравина
Руководителям среднего звена важно синхронизироваться с топ-менеджментом, чтобы понимать, как будет развиваться бизнес. Например, на случай, если директор маркетингового отдела планирует стратегию на следующий год по одному из продуктов компании, а владелец хочет закрыть это направление.

Юлия Аравина
Я проводила стратегические сессии для IT-компании, которая создаёт ПО для маркетинговой аналитики. Когда руководители прописывали стратегию на год, они опирались на тренды в отрасли, планы компании, KPIs и другие показатели, важные для каждого подразделения. При этом каждый отдел смотрел на общую стратегическую цель через призму своего SWOT-анализа. Например, директор по маркетингу понимал, что для продвижения ему нужны дополнительные ресурсы и сотрудники. Затем руководители одного уровня синхронизировались между собой, чтобы точно понимать, что они движутся к одной глобальной цели. На следующем этапе задачи декомпозировали до уровня линейных сотрудников и через определённое время, например через 3–6 месяцев, снова сверялись.

Синхронизация в решении задач помогает сотрудникам понимать, что они вносят свой вклад в стратегию компании, почувствовать свою ценность, вовремя заметить несоответствия в плане и изменить ситуацию.

Совет эксперта

Юлия Аравина
В последнее время часто слышу, что из-за внешней неопределённости нельзя стратегически планировать. Это большая ошибка. Именно во времена неопределённости жизненно важно формировать ясность для сотрудников компании, напоминать им, на основе каких ориентиров нужно принимать решения. Неопределённость — это в том числе окно возможностей для того, чтобы создавать тренды, поэтому не нужно бояться планировать.

Эти положения служат практически руководством к действию, а не абстрактными
принципами. Когда Наполеон формулировал свои правила, он понимал, что полезным
является только практическое. Но в настоящее время наблюдается тенденция выявить
принципы, которые можно было бы выразить одним словом, но которые потребовали бы
для своего объяснения нескольких тысяч слов. Но даже и тогда эти «принципы»
являются настолько абстрактными, что разные люди понимают их по-разному, и при
любой значимости трактовка их зависит от того, как оценивает войну тот или иной
человек. Чем дольше продолжаются поиски таких всесильных абстракций, тем больше
они оказываются миражом, недостижимым и ничего не дающим, разве только
гимнастику для ума.

Не только один принцип, но и все принципы войны можно выразить одним словом —
«сосредоточение». Но правильнее будет сказать несколько шире — сосредоточение
силы против слабости. Для того чтобы этим принципом можно было пользоваться,
необходимо разъяснить, что сосредоточение силы против слабости зависит от
рассредоточения сил противника, в свою очередь зависящего от распределения ваших
собственных сил, имеющего вид и частичный эффект рассредоточения. Ваше
рассредоточение, его рассредоточение, ваше сосредоточение — такова должна быть
последовательность действий, причем каждое последующее действие является
результатом предыдущего. Подлинное сосредоточение сил — это результат
предварительного их рассредоточения.

Итак, мы имеем основной принцип, правильное понимание которого может помешать
совершению главной (и наиболее распространенной) ошибки, а именно: дать вашему
противнику возможность свободы действий и время для сосредоточения своих сил
против вашего сосредоточения. Но сформулировать принцип еще не значит оказать
практическую помощь в его реализации.

Приведенные здесь аксиомы (сформулированные нами в качестве принципов) хоть и
нельзя облечь в одно слово, но можно выразить тем минимальным количеством слов,
которым удобно пользоваться. Пока есть всего восемь принципов, из которых шесть
являются позитивными и два — негативными. Они применимы как в тактике, так и в
стратегии, если нет специальных оговорок.

Позитивные принципы

1. Выбирайте цель по своим средствам. При определении цели
следует руководствоваться здравым смыслом и трезвым расчетом. Бессмысленно
«откусывать больше, чем можете проглотить». Первым признаком военной мудрости
является умение отличить возможное от невозможного. Учитесь смотреть в лицо
фактам, не теряя веры в свои силы. Вера очень понадобится (та вера, которая
помогает достигнуть, казалось бы, невозможного), когда начнутся боевые действия.
Уверенность
подобна электрическому току в батарее. Не допускайте истощения ее в напрасной
трате сил. Помните, что ваша уверенность будет бесполезной, если элементы вашей
батареи — люди, от которых вы зависите, — будут морально подавлены.

2. Никогда не забывайте о цели, когда вы приводите свой план в
соответствие с изменившейся обстановкой. Имейте в виду, что вашей цели вы
можете достигнуть различными путями, но следите за тем, чтобы захват каждого
промежуточного объекта приближал вас к намеченной цели. При выборе объектов
оцените возможность их захвата и то, в какой степени это скажется на достижении
основной цели. Плохо отклониться в сторону, но еще хуже оказаться в безвыходном
положении.

3. Выбирайте для своих действий такое направление, откуда противник
меньше всего ожидает удара. Поставьте себя на место противника и решите
за него, какое направление он будет считать для себя менее опасным и поэтому не
примет соответствующих предупредительных мер.

4. Действуйте по линии наименьшего сопротивления,
придерживайтесь такого направления до тех пор, пока сможете без лишних потерь
продвигаться к намеченному объекту, захват которого приблизит вас к вашей цели.
В тактике этот принцип распространяется на использование резервов, а в стратегии
— на развитие любого тактического успеха.

5. Выбирайте направление, на котором может быть создана одновременная
угроза нескольким объектам. Тем самым вы поставите противника перед
дилеммой и, воспользовавшись этим, сможете захватить по крайней мере хотя бы
один менее защищенный объект, а может быть, и другие объекты.

Наличие одновременной угрозы нескольким объектам создает благоприятные
предпосылки для захвата одного из них. Если же вы наметите только один объект, в
этом случае противник не окажется беспомощно слабым, и вы наверняка потерпите
фиаско, поскольку противник будет знать направление вашего удара. Нет более
распространенной ошибки, чем смешение понятий «выбор одного направления
действий», что обычно является правильным, и «выбор одного объекта» для
нанесения удара, что обычно не увенчивается успехом. (Этот принцип применим
главным образом в стратегии, но его следует применять где только возможно и в
тактике. В сущности он является основой тактики просачивания войск.)

6. Обеспечьте гибкость вашего плана и диспозиции войск с учетом
возможных изменений в обстановке. В плане вы должны предусмотреть и
разработать дальнейшие мероприятия на случай успеха, неудачи или частичного
успеха, что чаще всего бывает во время войны. Диспозиция ваших войск (или их
группировка) должна быть такой, чтобы она давала возможность в короткий срок
развить наметившийся успех или произвести перегруппировку применительно к новой
обстановке.

Негативные принципы

7. Не наносите удар всеми силами, пока противник начеку, т. е. когда он
занимает выгодные позиции для отражения удара или уклонения от него.
История учит, что если противник не слишком слаб, невозможно нанести ему
эффективный удар, пока не парализована сила его сопротивления или способность
уклоняться от удара. Поэтому ни один командир не должен наносить удар
противнику, закрепившемуся на позиции, до тех пор пока не убедится в том, что
противник парализован. Паралич противника достигается его дезорганизацией и ее
моральным эквивалентом — деморализацией.

8. Не возобновляйте наступления на том же направлении (или в той же
группировке) после того, как оно потерпело неудачу. Простое усиление
войск не является достаточным основанием для возобновления наступления,
поскольку противник также сможет в период затишья усилить свои войска. Кроме
того, вполне вероятно, что успешное отражение противником вашего предыдущего
наступления укрепит его и в моральном отношении.

В дополнение к этим принципам для обеспечения успеха должны быть решены две
основные задачи: нарушить устойчивость противника и развить
успех. Первая задача выполняется до нанесения удара, вторая — после
нанесения удара. Сам удар по сравнению с этими двумя задачами является довольно
несложным актом. Вы не сможете нанести противнику эффективный удар, если сначала
не создадите для этого благоприятные условия. Вы не сможете довести этот удар до
решающего результата, если не используете вторую благоприятную возможность,
которая появится прежде, чем противник сможет прийти в себя.

Важность этих двух задач никогда в достаточной степени не учитывалась,
вследствие чего большинство войн не приводило к решающему результату. При
подготовке войск основное внимание обращается на детальную отработку элементов
наступательного боя. Такое сосредоточение усилий на отработке тактических
приемов затеняет значение психологического элемента. Войска приучаются
действовать по шаблону, вместо того чтобы применять внезапные действия.
Командиры настолько боятся допустить какую-нибудь ошибку в своих действиях,
нарушить уставные положения, что забывают о необходимости заставить противника
сделать неправильный шаг. Вследствие этого их планы успеха не имели. Ведь именно
серьезные ошибки, допускаемые в ходе войны, очень часто оказывают решающее
влияние.

Иногда командир, избегнув очевидного, находит в неожиданном ключ к решению
задачи, если счастье ему не изменило. Счастье нельзя отделить от войны, так как
сама война составляет часть жизни. Неожиданные действия не могут гарантировать
успех. Однако они гарантируют лучшие шансы на успех.

Сэр Бэйзил Хенри Лидделл Харт (Basil Henry
Liddell Hart), английский историк и военный теоретик, офицер британский
армии, военный корреспондент ряда ведущих британских газет и советник
Министерства обороны Великобритании. Материал публикуется в сокращенном переводе
с английского.

Многие бизнесмены говорят, что в России бизнес-стратегия не нужна. Но разве эффективно жить сегодняшним днем и не иметь планов на будущее?

Представьте, что сегодня у Вас доход 1 000 000 р. в месяц, а завтра БАХ, и Ваш товар-локомотив сняли с производства. Вот что тогда? Давайте разбираться.

О стратегии пишут многие, но в интернете нет четкого понимания, зачем она нужна, какой бывает, как самостоятельно ее составить.

Для начала разберемся, что это за термин. И для справки, в теорию менеджмента термин бизнес-стратегия вошёл ещё в 60-х годах прошлого века и никак не может выйти.

Бизнес-стратегия — это общий план на длительный срок по развитию предприятия, базируется на миссии компании.

Интересно, что в СССР, где не было ни только секса, но и бизнеса, вовсю использовали похожие наработки, только называлось это тогда “стратегическим планированием”.

Но правда выглядело это менее агрессивно, чем сейчас, и вот тому доказательство.

Зачем нужна бизнес-стратегия

Зачем же компании нужна бизнес-стратегия? Чтобы ответить на этот вопрос, я сначала придумал сравнение бизнеса с парусным кораблём, который вышел в бурное море без компаса, карты, под руководством капитана, который не знает, куда ему плыть.

Но, к сожалению, современные реалии таковы, что серьёзную компанию, которая не имеет бизнес-стратегии, хочется сравнить не с красавцем линкором, а с бомжом (простите за сравнение), который озабочен только поисками пропитания и живёт одним днём.

Многие предприниматели говорят, что в России стратегическим планированием заниматься нет смысла.

Ситуация слишком быстро меняется, и достичь успеха помогают скорее нужные связи, чем проработанная бизнес-стратегия компании.

Именно поэтому руководители малого и среднего бизнеса слабо представляют себе развитие своей компании даже в пределах будущего года, не говоря уже о более длительных сроках.

И далее мы рассмотрим четыре самые основные причины для создания собственной стратегии. Итак, стратегия может служить как:

Важно. Выжимайте из бизнеса максимум с помощью нашей методички формата “фишечная стратегия”. В ней самый сок из сотен тренингов и книг по маркетингу и продажам. А также концентрат успешных действий. По ссылке скидка 50% в течение 4 часов, кликайте -> “200+ фишек маркетинга: от привлечения до удержания“

Причина 1. Как руководство

Начнем с того, что стратегия может служить руководством к реализации миссии компании.

С помощью такой стратегии бизнеса мы отвечаем на вопрос: “Как?”. Например, “Как достичь заданных финансовых показателей?” или “Как стать лидером рынка?”. 

Однако, здесь важно не забывать о продукте, так как это то, с помощью чего стратегия реализуется.

Итак, разбираемся. Первое, определите миссию — тот недостижимый результат, к которому стремится компания.

Далее стратегия. Вспоминаем вопрос “Как?”. В этом шаге мы прописываем, как достичь миссию. И остался последний шаг — продукт, то есть инструмент реализации стратегии.

Рассмотрим на простом примере — Вы продаёте слонов. Тогда Ваша очень упрощённая последовательность действий по составлению стратегического руководства будет выглядеть примерно так:

1. Миссия. “Мы должны продавать больше!”
2. Стратегия. Вопрос: “Как?” Как нам продавать больше слонов? Ответ: Нужно сделать их привлекательнее!
3. Продукт. Что можно сделать, чтобы слоны стали привлекательнее? Давайте покрасим их в розовый цвет.

Наше стратегическое руководство звучит следующим образом: “Для того, чтобы продать больше слонов, их нужно сделать привлекательнее за счет розового цвета”. Теперь думаем, как это можно реализовать:

1. Создание покрасочного цеха (явно потребуется большое помещение);
2. Поиск и найм персонала (не каждый согласится на такую работу);
3. Налаживание логистики (подвоз слонов и краски);
4. Разработка рекламной кампании (без креатива не обойтись);
5. Ну и дальше в том же духе…

Только помните, пример очень утрированный, такая стратегия, построенная на усовершенствовании только одной стороны предлагаемого товара или услуги, вряд ли будет успешной.

И если Вы хотите использовать его для своей компании, то здесь нужен комплексный подход.

Причина 2. Как план действия

Ещё один вариант — использовать стратегию, как пошаговый план действий на длительный срок.

И казалось бы, такой подход естественным образом вытекает из определения бизнес-стратегии, которое мы дали в самом начале, но “затык” всё равно у многих возникает.

Стратегия, как план действий, представляет собой не огромный свод инструкций для сотрудников, от которых нельзя отступать.

Это план, на что нужно делать акцент, чтобы захватить свою долю рынка. В нашем случае — заполонить рынок розовыми слонами.

Кстати, миссия компании пишется как раз для этого, чтобы лаконично и коротко выразить основный план бизнес-стратегии.

Например, так выглядит миссия Domino’s Pizza: “Быстро доставим горячую пиццу по приятным ценам не позднее 30 минут после заказа.”

В этом случае мы видим, что здесь учтены все основные направления бизнес-стратегии, которые легко можно разложить на план действий. Итак, для начала разберем фразы и их значения:

1. “Быстро доставим…”. Для реализации нужна эффективная организация курьерской службы;
2. “…горячую пиццу…”. Работа над упаковкой, то есть пицца должна оставаться горячей в любых условиях;
3. “…не позднее 30 минут…”. Налаженная связь между службой приёма заказов, производством и службой доставки;
4. “…по приятным ценам”.  Анализ конкурентов, методы снижения себестоимости продукции, уменьшение издержек логистики и куча чего ещё.

Исходя из этого план будет выглядеть так:

1. Организация курьерской службы и подсчет рисков;
2. Поиск и улучшение упаковки, сохраняющей температурный режим;
3. Составление правил взаимодействия между отделами;
4. Разработка системы мотивации сотрудников;
5. Мониторинг цен конкурентов;
6. Поиск новых поставщиков и т.д..

Ну вот, всего в двух предложениях содержится достаточно большой смысл. То есть, если у Вас есть проблема с составлением плана действий, то можете оттолкнуться от миссии. Или вернуться к ней позже, если и так всё ок.

Причина 3. Как набор правил

Бизнес-стратегию можно определить как набор правил, ориентируясь на которые мы будем оценивать то, как далеко мы находимся от нашей заветной миссии.

Причём правил этих нужно придерживаться и для оценки результатов, и при общении внутри компании, и при взаимоотношениях с внешним миром.

Такого рода бизнес-стратегию использует в своей деятельности компания Ford Motor Company.

И звучит она следующим образом: “Удовлетворять наших клиентов за счет поставки качественных легковых и грузовых автомобилей…” Писать всю не стал, так как она очень объемная, поэтому разбираем на отрывке.

1. “Удовлетворять потребность клиентов…”. Правило 1 — Сделать все, чтобы клиент остался доволен;
2. “…за счет поставки качественных…”. Правило 2 — Качество — залог успеха;
3. “…легковых и грузовых автомобилей…”. Правило 3 — Только грузовые и легковые, за спецтехникой не обращайтесь.

Причина 4. Как определение направлений

С помощью бизнес стратегии Вы можете определить направление Вашего бизнеса. И все потому, что для придерживания выбранного пути, нужны правила: не сходить с тропы, не разговаривать с волками, не вкладывать деньги в бинарные опционы.

Обычно такой подход  используют крупные компании, при решении следующих вопросов:

1. Какое направление продолжать развивать;
2. Какое направление нужно свернуть;
3. Какое направление нужно начать.

И теперь пример — компания Bristol-Myers Squibb. Её миссия звучит так: “Выводить на Российский рынок инновационные лекарственные препараты, которые помогают пациентам бороться с такими серьезными заболеваниями, как рак, сахарный диабет…Эти заболевания оказывают критическое влияние на показатели продолжительности жизни населения”.

Теперь разберем и ответим на три вопроса, о которых я писал выше.

1. Развиваем направление лекарства от рака и сахарного диабета (это прописано в миссии);
2. Сворачиваем производство лекарств от простуды (допустим, оно есть и критическое влияние на продолжительность жизни не оказывает);
3. Начать развивать направление лекарств от ВИЧ (лекарство поможет увеличить продолжительность жизни).

Уровень реализации

Гладко было на бумаге, да забыли про овраги. В малом и среднем бизнесе эта поговорка срабатывает намного чаще, чем хотелось бы собственникам и руководителям.

Дело в том, что мало разработать правильную бизнес-стратегию и написать миссию компании. Всё это нужно внедрять, причём на всех уровнях: начиная с себя и заканчивая уборщиком клеток слонов.

1. Корпоративный. Подходит для компаний, действующих в нескольких сферах. На этом уровне принимают решения о сокращении или расширении направлений. Еще можно выявить те сферы бизнеса, которые не приносят дохода, и решить их судьбу. Например, закрыть покрасочный цех и перестать мучить слонов;
2. Отрасли бизнеса. Стратегию в каждой отрасли определяют, исходя из поставленных свыше задач. Например, если руководитель поставил задачу увеличить продажи слонов естественного оттенка, то разрабатывать способы реализации будет не он сам, а другой человек, занимающийся этим направлением;
3. Функциональный. Здесь работает уже каждый отдел: маркетинговый, кадровый, производственный и т.д, также с оглядкой на принятые наверху решения. Руководителю важно установить реальные стандарты. Например, для маркетингового отдела это могут быть достижения конкретного показателя ROI;
4. Линейный. Это уровень руководителей функциональных сфер, отдалённых филиалов и подразделений. Тут без контроля и регулярных проверок не обойтись. Иначе Вашу бизнес-стратегию, в лучшем случае, распечатают и повесят на стену для красоты. А слоны по-прежнему будут плохо продаваться.

Таким образом, каждый сотрудник будет понимать своё участие в общей стратегии, и никто не будет тянуть компанию  в разные стороны, а наоборот, Вы будете крутить педали и держать руль в одном направлении.

Стратегии для увеличения прибыли

Теперь рассмотрим стратегии, которые помогут Вам увеличить прибыль компании, так что советую держать их в голове, когда будете разрабатывать свою собственную.

Вы, конечно, о них слышали, да и во многих учебниках про них пишут. Но мы же с вами практики, так что рассказывать буду без скучной теории и с примерами.

Кстати. Хотите увеличить продажи вдвое и повысить эффективность бизнеса? Тогда скорее внедряйте CRM! Рекомендую Мегаплан и RetailCRM. Потом спасибо скажете.

Концентрированный рост

Здесь нужно сосредоточиться на самом выпускаемом продукте или производимой услуге. Освежить старые идеи, либо подготовить к запуску что-то абсолютно новое.

Основные инструменты здесь — товарная политика и исследование рынка (чуть ниже видео по этой теме).

Хороший пример этой базовой стратегии — вывод слонов на развивающийся рынок в другой стране, где работает наш прямой конкурент — компания, торгующая серыми слонами.

Нам нужно вложиться в рекламу, убедить, что слон гораздо лучше носорога. И еще проводить различные мероприятия для усиления идеи.

Интегрированный рост

Такая стратегия бизнеса подходит для расширения компании путём построения дополнительных структур, создания дополнительных филиалов, изменения самой структуры взаимоотношения с конечным потребителем.

Например, можно купить компанию, перепродающую наших слонов с собственной наценкой, и забрать их прибыль себе.

Вполне неплохой вариант получается. И кстати, еще одна необычная стратегия этого вида ниже в видео.

Диверсифицированный рост

Обычно к этой стратегии прибегают, когда нет другого выхода: рынок перенасыщен предложением, слишком высокая конкуренция, появился новый, высокотехнологичный товар.

Ее фишка в том, что Вы разделяете свои риски. То есть, расширяете ассортиментный ряд или уходите вообще в другое направление.

Например, если кто-то начнёт продавать летающих слонов, и спрос на наших розовых начнет падать, то нашей компании придётся срочно либо расширять линейку и внедрять летающих, говорящих и желтых слонов, либо совместно со слонами производить и динозавров. И еще можно купить своего конкурента, если денег хватит.

Стратегия сокращения

Постоянное развитие технологий рано или поздно приведёт к тому, что наш товар потеряет свою актуальность. Поэтому, если Вы заметили, что едете на дохлой лошади — слазьте. 

Сокращение нерентабельного производства — шаг болезненный, но иногда необходимый. Особенно, если мы всё ещё пытаемся продавать бескрылых слонов.

Кстати, в видео ниже представлена довольно неплохая стратегия  бизнеса этого вида.

Базовые элементы бизнес-стратегии

Итак, с пониманием термина разобрались, теперь нас интересует развёрнутая характеристика.

И скажу так, бизнес-стратегия состоит из множества более мелких, взаимодействующих между собой элементов. И чтоб стратегия ведения бизнеса заработала, нужно учесть их большую часть.

1. Миссия компании

Об этом мы уже говорили, но не лишним будет напомнить. Миссия компании — это краткий список ценностей, которые будут определять цель всех действий компании с учётом разработанной бизнес-стратегии.

Например, так выглядит миссия компании IKEA: “Улучшение повседневной жизни каждого”.

2. Структура компании

На этом уровне решается вопрос о делегировании своих полномочий через разделение производимого товара.

Обычно так делают крупные корпорации, разбивающие разные производства на сравнительно независимые предприятия, чтобы на местах могли лучше сформировать управленческие конструкции.

3. Преимущества компании

Здесь нужно выделить то, что помогает компании отстроиться от конкурентов, чтобы стать более привлекательной.

Причём не только в борьбе за конечного потребителя, но и за ресурсы, неважно какие: финансовые потоки, профессиональные кадры.

Кстати. Для поиска конкурентов рекомендую следующие сервисы: Livedune (по промокоду «INSCALE» скидка 30% +7 дней доступа), Spywords (по промокоду INS_613070 скидка 10%), Keys. Они точно помогут Вам держать руку на пульсе.

4. Товар или услуга

То, что будет производить наша компания, в конечном итоге должно соответствовать требованиям рынка, а не нашим ожиданиям.

Здесь нужно ориентироваться на три основных показателя: увеличение объёма производства, снижение себестоимости, улучшение качества.

5. Рынки сбыта

География сбыта — фактор, в последние годы оказывающий всё меньшее влияние на бизнес. Развитие транспорта и дистанционной торговли позволяет продавать товар практически в любой точке мира.

Второй важный момент — возможности конечного потребителя. Это касается товаров класса “люкс” и предметов роскоши.

6. Ресурсы компании

Оценка собственных ресурсов — ещё один важный элемент бизнес-стратегии. Речь опять же идёт не только о финансах, но и о других видах ресурсов: производственных и кадровых, в том числе.

Понятно, что для воплощения в жизнь масштабных проектов не обойтись без мощной производственной базы и специалистов.

7. Слияние и поглощение

Да, всё это тоже желательно проработать на этапе создания бизнес-стратегии. И у компании есть возможность кого-то поглотить — и наоборот, как бы самих случайно не поглотили.

Сюда же можно отнести планы по сокращению убыточных подразделений или объединению их с другими производствами, входящими в состав компании.

8. Тактика развития

Тактику развития можно определить как ряд мероприятий, направленных на достижение основной цели компании.

Сюда обычно относят расширение ассортимента, внедрение новых технологических решений, захват новых рынков и так далее.

9. Корпоративная культура

Это те ценности, которые нужно прививать своим работникам, а также и общий климат в коллективе.

Личные качества людей, работающих в Вашей компании, должны соответствовать общим стратегическим целям, иначе у Вас не получится плодотворного взаимодействия.

Разработка стратегии

Если хотите миром править, нужно чёткий план составить. Да, время пришло. Пора бы нам уже разработать собственную бизнес-стратегию.

Используем подход, предложенный маркетологами компании Toyota, японцы плохого не посоветуют.

Возьмите чистый лист бумаги и разделите его пополам. Слева будет настоящее время, справа — будущее.

В каждом столбце будет по три строки, заполнять которые нужно сверху вниз. Только не откладывайте этот дело, слоны сами себя не продадут.

Первая строка в левом столбце — предыстория, можно сказать-миссия. Она задает общее направление, поэтому не должна быть слишком обширной.

Кратко запишите то, чего Вы хотите достичь. Напоминаю, что речь идёт о Ваших целях в бизнесе, а не о жизненных установках.

Вторая строка — текущая ситуация. Здесь можно не скупиться на описание, лучше сформулировать всё достаточно подробно, отдельно остановившись на описании существующих проблем и недостатков.

Третья строка — анализ. Попробуйте определить, почему поставленные цели не были достигнуты, и по каким причинам возникли те проблемы, которые существуют сейчас в Вашем бизнесе.

В этом Вам помогут две первые строки, которые наглядно демонстрируют то, чего Вы хотели достичь, и что получилось. И не забывайте про 5 сил Портера.

Наконец, переходим к формированию стратегии. Предупреждаю сразу, что процесс этот весьма непростой и за один день не пишется. Вам нужно учесть все риски и провести анализ рынка. Итак, приступаем:

Первая строка — цель. Берём за основу предыдущие выводы и формируем задачи на будущее.

Только ставьте реальные цели, а то будет обидно, если Вы так и не получите запланированный миллиард долларов чистой прибыли через год.

Вторая строка — план реализации задач. Здесь не нужно расписывать всё в деталях, но и не следует формулировать слишком общие и глобальные задачи. Помните про правило SMART.

Третья строка — что дальше? Пофантазируйте, в хорошем смысле этого слова, что Вы будете делать после выполнения намеченного выше плана.

Минимальные показатели, которых мы достигнем с помощью бизнес-стратегии не должны стать пределом мечтаний. Развивайтесь. Кто знает, может быть, слоны — это только начало.

Коротко о главном

Фух… Разобрались мы с Вами с этой непростой темой — бизнес стратегия. Мы поняли, что она нужна, иначе жить только сегодняшним днём чревато последствиями и отсутствием пармезана в холодильнике.

И, заканчивая, предлагаю освежить память, а именно ещё раз прочитать самую краткую и понятную выдержку из статьи:

1. Компания, у которой нет бизнес-стратегии, похожа на человека, который живёт одним днём;
2. Бизнес-стратегии могут отличаться друг от друга, но цель у них одна — помогать бизнесу принимать правильные решения;
3. Внедрять принципы, закреплённые в бизнес-стратегии компании, нужно на всех уровнях;
4. Есть разные виды бизнес стратегий, но они редко встречаются в чистом виде;
5. Любая бизнес-стратегия базируется на нескольких элементах, хорошая включает не меньше девяти;
6. Разработать собственную бизнес-стратегию под силу каждому предпринимателю.

Нашли ошибку в тексте? Выделите фрагмент и нажмите ctrl+enter

Чем отличается тактика от стратегии? В чем разница между этими двумя понятиями? Один мудрец однажды сказал, что думать нужно стратегически, а действовать – тактически. Стратегия является более общим понятием, планом, который может состоять из нескольких тактик. Тактика, в свою очередь, является сфокусированной частью этого общего плана. Если первоначально эти термины употреблялись преимущественно в военном контексте, то теперь они используются в самых разнообразных повседневных сферах, включая бизнес. В чем же разница между тактикой и стратегией, такими на первый взгляд взаимозаменяемыми понятиями?

Главное отличие

Стратегия отличается от тактики тем, что совершенно разные тактики могут быть составными частями единой стратегии. Например, для завоевания определенной доли рынка необходимо создать бренд (стратегия). Для этого можно использовать такие средства для продвижения бренда, как реклама с привлечением знаменитости (тактика). Стратегия включает в себя планирование как во время войны, так и на мирном поприще, а тактика занимается реализацией целей, отвечает за качество и эффективность выбранных техник.

Стратегия и тактика в бизнесе

Чем отличается тактика от стратегии? Зачастую эти понятия взаимосвязаны и взаимозаменяемы в произвольной манере, поэтому дифференцировать их иногда очень трудно. Говоря простым языком, за стратегию отвечает голова, за тактику – все остальное. Главное, чтобы они работали в тандеме, иначе об эффективности в достижении цели не может быть и речи. Если есть стратегия без тактики, то это означает, что имеется много мыслей и идей, но при этом отсутствуют определенные необходимые действия.

Если рассматривать сферу бизнеса, то каждой уважающей себя организации для успеха необходимы большие «крылья» (широкое стратегическое мышление) и большие «ноги»(конкретные шаги для достижения целей). Чтобы наглядно это проиллюстрировать, можно привести конкретный пример для определенной отрасли промышленности. Например, целью компании является стать лидером по объему продаж в занимаемом сегменте рынка. Тактически правильным будет предложение экономически более выгодных решений, чем у конкурентных предприятий, причем без ущерба для качества обслуживания.

Искусство стратегии

Слово стратегия происходит от греческого слова «strategos», которое переводится как «искусство» в целом. Его часто путают с тактикой (греческое слово «taktike»), что переводится как «организация армии». Первоначальным значением слова «тактика» является «порядок». Китайский генерал Сунь-Цзы описал это различие так: «Все люди могут видеть тактику, используемую для победы, но никто не может увидеть стратегию, благодаря которой состоялась великая победа». Различие понятий «тактика» и «стратегия» часто состоит в том, что стратегия рассчитана на долгосрочную перспективу, а тактика — на краткосрочную.

В современном понимании эти понятия выходят за рамки военной терминологии и могут использоваться как определения для различных бизнес-практик. По своей сути, стратегия — это мыслительный аспект планирования, изменения, организации чего-либо. Она определяет цели, которые должны быть достигнуты, а также идеи по достижению этих целей. За планированием следуют конкретные тактически продуманные действия. Тактика включает в себя используемые методы и средства для выполнения плана.

Особенности реализации целей

Реализация стратегической цели может целенаправленно и осознанно совершенствоваться с течением времени. Соответственно будет меняться и план по достижению целей и поставленных задач. Постепенная реализация и воплощение в жизнь задуманного, а также знания, полученные за это время, увеличивают общее стратегическое понимание и дают указания, как именно можно наилучшим образом облегчить процесс достижения поставленных целей.

Стратегия и тактика: в чем отличие?

Мудрец по имени Сунь-Цзы как-то сказал, что стратегия без тактики — это самый медленный маршрут к победе, а тактика без стратегии – шум перед поражением. Чем отличается тактика от стратегии? Стратегия подразумевает определение базовых функций организации и использование эффективных комбинаций возможностей и систем управления, которые будут использоваться при достижении целей.

Стратегия заключается в том, что будет или не будет сделано. Французский ученый Мишель де Серто предполагает, что стратегия, по сути, создает собственное автономное пространство. Тактика в виде конкретных мероприятий дает возможность для реализации стратегического замысла. В одиночку нельзя добиться победного результата.

Стратегическое планирование

Довольно часто люди путают стратегию и тактику, думая, что эти два термина являются взаимозаменяемыми в области стратегического планирования, однако это не так. Стратегия отвечает на вопрос, чего мы хотим добиться, а тактика – как мы собираемся достичь своих целей. Вот чем отличается тактика от стратегии. Таким образом, стратегия выступает как руководство к ряду действий. Многие владельцы малого бизнеса тратят много времени на планирование своего успеха в бизнесе, они не подозревают, насколько легко это может быть. При этом важно научиться различать такие понятия, как стратегическое и тактическое планирование.

Чем отличается тактика от стратегии? Сложность заключается в том, что оба определения тесно связаны между собой и, к сожалению, часто используются как взаимозаменяемые. Однако стратегия неразрывно связана с процессами мышления, необходимого для планирования изменений, выбора дальнейшего курса действий и так далее. Она определяет в общих чертах желаемые цели и зачем нужно их достигать. Этап стратегического планирования включает в себя бизнес-идеи, обуславливающие в глобальном смысле то, к чему можно прийти в результате достижения поставленных целей.

Тактика — это конкретные действия, которые предпринимаются в процессе реализации выбранной стратегии. Они составляют то, что должно быть сделано, в каком порядке, с помощью каких средств и человеческих ресурсов. Можно использовать целый ряд тактик, которые включают в себя множество различных действий и усилий, направленных на достижение общей цели. Тактика, как правило, требует вовлечения организации в целом. Во время стратегического планирования необходимо определить, какого конкретно результата вы хотите добиться (ваши цели) и как вы будете оценивать эти результаты. При составлении списка определенных стратегических целей, важно уделить большое внимание тактикам, которые планируется использовать для их достижения.

Наталия Паровенко

«Не проворным достается успешный бег,

не храбрым – победа, не мудрым — хлеб,

и не у разумных — богатство,

и не искусным – благорасположение,

но время и случай для всех их»

Из Библии

Екк. 9:11

Задумывались ли вы когда-нибудь о будущем на много веков вперед или где начало всех начал, что первопричина всего и кто есть мы…

На эти вопросы мы не знаем точного ответа, но у нас есть реальная жизнь сегодня. И насколько эффективно мы планируем будущее такую реальность мы и получаем.

Так много факторов, не зависящих от нас, система все равно самосбалансируется… Однако разве можно назвать эффективным заранее несбалансированное планирование. А что это такое сбалансированное эффективное планирование, где его истоки и как этому научиться…

Как и на все сложное, ответы очень просты – они в вашем сердце… Только взглянув вглубь себя, познав себя, отталкиваясь от своих истинных желаний можно попасть во вселенский ритм мироздания…

А как отличить истинное от ложного, как не промахнуться, не пойти к ложным целям и за фальшивыми ориентирами…

Во всем истинном есть ваша жизнь и будущее. Ложные желания приведут в тупик либо на чужой путь. Когда вы слушаете свое сердце ваша дорога всегда свободна и будущие перспективы всегда видны.

А какое отношение вся эта коучинговая философия имеет к менеджменту и эффективности в наши кризисные времена. Многие прочитали массу книжек по тайм менеджменту, стратегиям, личной эффективности, прошли кучу тренингов и консультаций у экспертов. Но кризис не исчез и даже не приостановился. Что мы делаем не так…

А что мы делали не так и почему настали кризисные времена…

Ответ у каждого свой, но наши совместные действия в прошлом и привели к сегодняшней жизни. Так почему же тогда неэффективные действия в прошлом в целом привели к кризису, а все сегодняшние попытки стать лучше и эффективнее не приводят к серьезным изменениям в целом.

Если хотите знать мой ответ – мы получили, то, что хотели и продолжаем это получать. Пока это для нас приемлемо, ничего не измениться. Когда бросаешь зерна, почва должна быть подготовлена, иначе они не взойдут. А когда взойдут, необходима забота для получения урожая. И все это случится, если изменения будут исходить из наших истинных желаний и целей. Когда мы созреем к принятию изменений и лучшего будущего.

Ведь многих из нас кризис до сих пор устраивает. Для кого-то это передышка, отдых, восстановление сил, жизнь в более ресурсосберегающем формате, желание остановиться и переосмыслить свою жизнь в прошлом, особенно если она напоминала суетливый бег с препятствиями, познать себя, исправить ошибки…

Мало кто, оглядываясь в прошлое, подводит итог и начинает жить уже в другом настоящем, приближая, уже другое будущее.

Те, кто проводят масштабные изменения и влияют на события в обществе, на самом деле проводят серьезную и глубинную внутреннюю работу с собой, и своей трансформированной энергетикой вдохновляют и заряжают остальных.

Не обязательно быть коучером или кризис-менеджером, для того, чтобы проводить изменения, достаточно быть человеком мудрым и думающим, остальное сделают другие.

Ведь для того, что бы что-либо развивать или изменять, необходимо на что-то опираться, иметь исходные данные, знать, что мы хотим получить на выходе.

Стратегия развития каждой отдельно взятой личности или лидера группы, компании, напрямую будет влиять на развитие общества в целом.

Чтобы преодолеть кризис в обществе, необходимо развивать не антикризисные стратегии, а внедрять стратегии уже завтрашнего благополучия. Тогда переходной период будет не тягостным преодолением, а видением и шагами к реальной мечте…

Если рассмотреть примером отдельно взятую компанию, то все цели, планы, показатели, системы по управлению, процедуры, программные продукты, все то, что носит системный характер, захватывающее, влияющее на масштаб бизнеса в целом, должны исходить из общей стратегии.

Когда люди видят к чему они идут, а еще лучше, если они принимают участие в формировании стратегии и разделяют конечное видение, решение получается сбалансированным и команда высокомотивированной.

Если говорить о моем видении развития личности или компании, то я придерживаюсь принципа здравого смысла и целесообразности введения изменений.

Если не созрела потребность во введении изменений, есть смысл заниматься решением точечных задач, пока не появиться необходимость выводить их в систему.

А как же определить готовность к изменениям. Как не ошибиться и не просчитаться. Для этого необходимо выносить проблематику на обсуждение и по итогам сложится цельная картина ситуации.

Когда ситуация вас устроила, возможны мозговые штурмы и другие техники генерации решений. Если нет, есть смысл рассматривать работу подразделения отдельно от планов бизнеса и планировать работу под поставленные текущие задачи (или существующую проблематику) и связывать с ними развитие процессов и людей и все связанные с этим программы на условиях дополнительной мотивации.

Системные же решения я считаю идеальными, поскольку они позволяют решать проблемы до их возникновения, поскольку исходят из стратегии и видения развития. Последующие инструменты реализации, такие как формирование краткосрочных целей и задач, также, будут зависеть от видения, будущего в этом сегменте.

И помните, все ответы уже есть в вашем сердце, это кратчайший путь к истине.

И напоследок хотелось бы процитировать строки:

Человек!

Ты — мир. Ты – вечность.

Силы в тебе безмерные.

Возможности твои безграничны.

Ты – воплощение Создателя.

В тебе – Его воля,

Его предназначением ты преобразуешь мир.

В тебе – Его любовь,

Люби все живое, как Он,

Создавший тебя.

Не ожесточай сердце свое.

Размышляй о добром,

Делай добро.

Добро вернется долголетием.

Любовь подарит бессмертие,

Вера и надежда – мудрость.

С верою и любовью

Воспрянут твои неведомые силы,

И ты обретешь то, о чем мечтаешь.

Бессмертие – это лицо жизни.

Так же как жизнь – это След Вечности.

Живи, чтобы вечность сотворить…

«Кардинальный поворот» Тихоплав В.Ю. Тихоплав Т.С.

Орфография и пунктуация в данном тексте сохранены в том виде, в котором они были предложены автором.

Стратегия и тактика это основы ведения дела. Не понимая разницу между ними, можно увязнуть в планировании или же сделать некорректные выводы, а то и чего забористей. Поэтому их нужно четко разделять и не смешивать в коктейль (разве что в редких случаях).

Думаю, каждый слышал десяток-другой фантастических высказываний, которые описывались как полноценный алгоритм достижения целей, хотя по факту назвать их стратегией или хотя бы тактикой было сложно.

Но, обо всем по порядку.

Что такое стратегия?

Стратегия — общее движение к цели. Звучит весьма просто, однако есть и свои нюансы — важно учитывать, что именно подразумевается под словами. 

Так, разные люди могут произнести фразу «есть план как создать собственное дело». И в одном случае это может быть стратегия, а в другом пустая болтовня.

Чтобы лучше понять, рассмотрим пример. Допустим, вы хотите создать интернет-магазин и продавать там товары.

Пример 1

Слышал, что там все просто. Установил CMS и радуйся. Бабло рекой потечет.

Как сами понимаете, это весьма сомнительная стратегия. Цель — создание капитала (четко и понятно). А вот движение описано весьма скудно, так как присутствует слово «слышал».

Пример 2

Хочу создать интернет-магазин, чтобы расширить возможности. Поставщики есть. Весь интернет перечитал. Много чего готового есть. Конечно, нюансы будут и потребуется время, но это можно сгладить — люди же как-то делали.

В данном случае, цель конкретная и есть относительно полноценное описание движения к ней. То есть, как говорится, «разговор предметный». 

Стоит понимать, что в более общем смысле одни и те же фразы про стратегию могут восприниматься по разному. К примеру, «необходимо расширяться». Если это говорит человек, который занимался подобным вопросом или хотя бы представляет общее направление действий, то это может быть стратегией. Иначе, это просто красивый и воодушевляющий текст, но не более.

Что такое тактика?

Тактика — конкретизация действий для достижения или решения определенных задач. То есть, никаких «как-нибудь», только четкий и понятный алгоритм действия. Конечно, как и в случае со стратегией, могут присутствовать общие фразы. Однако, они должны подразумевать под собой весьма конкретный подход.

Пример 1

Сделаем как в прошлый раз или же добавим немного мощностей, тогда не придется решать проблему с …

Уже из самой фразы чувствуется, что люди понимают все дальнейшие шаги (что делать, какие действия предпринимать, возможные варианты развития событий и прочее).

Пример 2

Поищем в интернете и «зафигачим».

Как видите, такой подход сложно назвать тактикой, это больше идеология вида «как-нибудь, но сделаем».

Если рассматривать упрощенно, то тактика это своего рода реализация стратегии. 

Чем отличается стратегия и тактика?

Прежде всего, в отличие от тактики, стратегия может подразумевать неопределенность, вплоть до абстрактных высказываний вида «будем строить космопорт».

Если же приводить более жизненный пример, то это как разница между «хочу с ней прожить всю жизнь и поэтому буду этого добиваться» и «первым делом, нужно создать положительное впечатление, для этого использую социальные сети (там у меня классные фотки и стена вся исписана), затем у меня заготовлены…». Романтика, что скажешь, но суть отражает. Первое является стратегией, второе уже представляет собой тактику.

Однако, есть тут один важный нюанс. Как уже говорил, тактика это составляющие стратегии. Поэтому, в зависимости от уровня решаемых задач и имеющегося опыта (навыков, инструментов и прочего), общие высказывания могут существенно отличаться.

Пример 1

Есть собственный конгломерат. Поэтому для меня стратегия — это иные подходы к любому делу. А тактика — существующие области.

Пример 2

У меня десяток собственных бизнесов. Поэтому для меня стратегия — это какую сферу еще освоить. А тактика — использование имеющихся инструментов.

Пример 3

Еще ни разу ничего собственного не делал. Поэтому для меня стратегия — это создать дело. А тактика — это имеющиеся опыт и примеры из интернета.

То есть, важно понимать, что, в зависимости от контекста и имеющихся возможностей, одно и то же высказывание может представлять собой как тактику, так и стратегию. Разница лишь в том, что в первом случае известны все детали происходящего процесса, а во втором это цель, которую необходимо достигнуть.

Послесловие

У вас может быть немало тактик для решения повседневных задач. К примеру, как действовать в той или иной ситуации. Но, начинать стоит именно со стратегии (при чем, их могут быть десятки и сотни), так как она не ограничивает ваш арсенал, в противовес тактике.

Допустим, цель — создать свое дело. Тактик при этом может использоваться огромное множество. Какие-то отбраковываются, так как их результативность мала, какие-то добавляются, так как хоть и медленно, но создают необходимый деловой имидж. И прочее.

Если же не задумываться об этом, то действия могут приобрести хаотичный характер и станет не совсем понятен эффект от полученных результатов, приближают ли они вас к чему-то или же наоборот отдаляют.

И помните, что не важен уровень стратегии (сравнивать планы «школяра» и «галактического звездолета» просто бессмысленно). Ваши цели это ваши цели, они могут быть как глобальными, так и весьма приземленными. От этого их ценность для вас не должна меняться.

К примеру, в пять лет вы можете строить стратегии, как достать цистерну мороженного, взрослый же попросту может быстро скопить или иметь все необходимые деньги для этого (то есть, для него это уже тактика). Но, это не отменяет ценность стратегии для пятилетнего.

Похожие записи

• 

  
  Профицит и дефицит

• 

  
  Что такое ультиматум?

• 

  
  Демпинг

• 

  
  Спрос и предложение

• 

  
  SWOT-анализ

• 

  
  Кто такой лидер?

• 

  
  Мозговой штурм

• 

  
  Имидж делового человека