Tekta group руководство

Елизавета Севастьянова

Коммерческий директор TEKTA GROUP

В 2008 – 2012 гг. Елизавета прошла путь от менеджера по продажам до директора по продажам в корпорации «Миракс Групп»;

с 2013 по 2015 гг. занимала должность коммерческого директора частного инвестиционного фонда;

в 2016 – 2019 гг. работала на позиции директора по продажам компании «Эталон-Инвест»;

с декабря 2019 года занимает должность коммерческого директора TEKTA GROUP.

О новых проектах бизнес-класса в Москве, тактильном восприятии домов и подкованности современных покупателей квартир «Ведомости. Городу» рассказал генеральный директор Tekta Group Дмитрий Зиканов.

– Завершена ли реструктуризация, которую вы начали в 2020 г., и что собой сейчас представляет компания? Можете объяснить, что именно вы изменили?
– Все просто. Мы уходили на другой рынок, в другой сегмент (Tekta Group на рынке с 1999 г., к 2012 г. вошла в пятерку крупнейших застройщиков Подмосковья. – «Ведомости. Город»). Работа в Москве и с проектами уровня бизнес и премиум требует совсем других компетенций и другой бизнес-модели. Есть разные подходы на рынке – кто-то строит вертикально-интегрированный холдинг, в котором свои строители, генподрядчик, проектировщики, продавцы – все свое и минимум функций отдается на сторону. Наш подход противоположный, мы начали превращаться в инвестиционную компанию, которая сосредоточена на качественном аутсорсе.

– То есть сначала вы решили, что будете работать не в Подмосковье на массовом рынке, а в Москве и в бизнес-классе, и потом под это переделали компанию?
– Скорее одновременно.

– Что сейчас собой представляет Tekta Group?
– Из всей вертикально-интегрированной структуры мы оставили только одну функцию – у нас все продавцы свои, т. е. весь коммерческий блок внутренний. Сейчас это 50–70 человек, которые работают по конкретным объектам, чем больше объектов – тем больше людей. Мы продаем сами, потому что в том сегменте и с той претензией на качество, которое мы декларируем, хочется иметь быструю и точную чувствительность к обратной связи от клиентов. И наш коммерческий блок, который мы собрали, сейчас, на мой взгляд, один из лучших в Москве. А так у нас не слишком большой штат, около 150 человек.

– Это в людях. А что в деньгах?
– По итогам 2021 г. выручка нашей компании составила под 40 млрд руб.

– Большая компания управляется хуже для определенных задач?
– Не хуже – сложнее, это точно. Мы сейчас в некотором смысле бутиковая инвестиционная компания. Нас мало, мы не сильно забюрократизированы, это позволяет быстро реагировать на какие-то вещи и уделять большое внимание различным деталям, стараться их не упустить.

Вообще, единственная проблема, которую надо решать, – это люди. Все остальное решится само.

– Сейчас в сфере девелопмента действительно дефицит специалистов?
– Да, это так. Кадровый дефицит есть. Чтобы компании перекупали друг у друга инженеров – когда такое было?

– Бизнес-класс более чувствителен к качеству стройматериалов, а они дорожают. Нет проблем с себестоимостью строительства?
– Это не проблема. Себестоимость действительно выросла, это данность: за 2021 г. стройка подорожала на 30%, и это просто надо учитывать.

– С поставками тоже проблем никаких?
– Каких-то драматических нет, хотя из-за ограничений и перекрытых границ материалы действительно иногда долго едут. Но опять же – если подрядчик на аутсорсе, то привозить оборудование и материалы из-за границы – это их бизнес. Что-то просто приходится заказывать чуть заранее, а для чего-то другого можно подобрать материалы российского производства.

– А как обстоят дела с площадками? Московская земля тоже подорожала?
– Когда цены на жилье поползли вверх, владельцы площадок впали в эйфорию и стоимость площадок тоже начала расти. Но это же экономика: цена продажи площадки должна быть такая, чтобы у девелопера работала финмодель, иначе эту землю никто не купит. Все нужно считать. В нашем случае получается, что каждый проект – это штучная история.

– Обычно штучные – они получаются дорогие.
– Дорогие, мы на это претендуем и делаем, и нам это дает определенную прибавку к стоимости. Tekta в 2021 г. вошла в топ-10 застройщиков Москвы по выручке, и это при том что у нас четыре проекта! Не 10–15, а четыре. Мы максимизировали эффект от продаж, формирования цены и маркетинговой политики.

– Четыре проекта, в которых продажи идут?
– Да, но мы уже готовим новые проекты и в этом году будем их выводить.

– Какие?
– Один будет в районе метро «Нагорная». Новый проект органично впишется в географию застройки Tekta Group. ЮАО и ЮЗАО мы считаем одними из наиболее перспективных направлений для строительства проектов бизнес-класса в Москве. Здесь хорошая транспортная доступность, много зеленых зон и есть вся необходимая инфраструктура. При этом столичные власти планируют их дальнейшее позитивное развитие, и мы надеемся стать участниками этих положительных преобразований.

По другим площадкам еще не закрыты сделки, поэтому мы пока не можем их анонсировать.

– На Нагорной ЖК уже строит «Инград»?
– Да, они прямо напротив метро, а мы – по другую сторону. Вообще, вся эта территория вокруг Нагорной была сплошной промзоной – сейчас она активно преобразовывается. Появляются новые скверы, обновляются спортивные и детские площадки, дворы.

– Вы когда в сложившиеся районы заходите с новыми проектами, вы как-то оцениваете, как они повлияют на окружающую среду?
– Безусловно! Мы много работаем с разными архитекторами, проводим конкурсы, чтобы выбрать лучшую концепцию, консультируемся с Москомархитектурой, с городом, чтобы это не противоречило их видению.

Но вообще Москва уже так разбита на контексты, что говорить о каком-то едином стиле не приходится, но это и хорошо. По большому счету здесь может быть [построено] все, что угодно. Да, это не должно противоречить ближайшему окружению, и всегда заданы какие-то параметры по высотности и плотности, но посмотрите: если с одной стороны пятиэтажки второй половины 1960-х гг., а с другой – какой-то завод и все в железе, то чему тут надо не противоречить?

– Тогда надо что-то яркое делать.
– Или делать ландшафтно-визуальный анализ, откуда какие виды будут. Опять же в Москве существуют определенные тенденции, и город декларирует те или иные предпочтения в архитектуре и стилистике. Специалисты, архитекторы знают, что в тренде и «как сегодня носят».

– По вашим проектам можно судить о том, «как сегодня носят»?
– Да, мы так их и создавали. И они все разные. Если на Севастопольском проспекте стоит 150-метровый небоскреб Eniteo, то понятно, что будет больше стекла, более урбанистические формы, устремленные ввысь. А если мы смотрим Ever на Калужской – то это больше кирпича, семейная среда, с особым подходом к благоустройству двора, совсем другая тактильная зона. Мы сильно заморочены именно на этом тактильном восприятии. Дома высокие, и что там наверху – человека мало интересует. Другое дело – то, что он видит и ощущает на высоте 3–5 этажей вокруг себя. Поэтому мы всегда стараемся, чтобы эта среда была и на глаз, и на ощупь приятной.

– Конкуренция сейчас в том сегменте, в который вы зашли, усиливается?
– На мой взгляд, это стабильно конкурентный рынок. Сейчас конкуренция больше зависит не столько от числа компаний, сколько от количества проектов, которые выводятся на рынок. Полгода назад, например, в Москве был минимум предложения жилья бизнес-класса за 10 последних лет. Сейчас чуть-чуть все это отрастает. Поэтому наш замысел в том, чтобы выделиться в конкурентной среде именно за счет детальной проработки проектов и внимательного отношения к продукту. По объему 150 000–200 000 кв. м в год достаточно.

– Цены выросли, ипотека дорожает, уже мы говорим о двузначных цифрах по кредиту. Как продавать, учитывая, что даже в бизнес-классе люди берут ипотеку?
– И в премиальном тоже. Я не согласен с тем, что дешевая ипотека является драйвером «пандемийного» спроса. Она, конечно, сколько-то там весила [в общем объеме продаж], но не это было главным в нашем сегменте. Например, в премиальном сегменте за время действия льготных программ ипотека тоже сильно подросла и в итоге в процентном соотношении количество покупателей с ипотекой в бизнес- и премиум-классах было сопоставимо. До пандемии ставки тоже были двузначными – и люди так же покупали жилье. Так что драйверы немного другие были, на мой взгляд.

– И какие же?
– Совокупность факторов: ипотека – да, но и, например, накопленная инфляция. Пандемия сыграла свою роль, и серьезную, психологическую. Людям в нестабильное время хочется как-то себя зафиксировать. Ничто не фиксирует так, как возможность схватиться за собственность, за кирпичи – они же тяжелые. И многие именно в пандемию реализовали планы купить квартиру, хотя, возможно, думали сделать это позднее.

– Ваши коллеги говорят, что сейчас достаточно избирательный спрос. Подтверждаете?
– Да, сегодняшний покупатель стал очень требовательным и подкованным. Если раньше его интересовали основные вопросы про расположение, инфраструктуру, то сейчас наши покупатели интересуются материалами фасадов, покрытий на детских площадках и ведут с нами активный диалог. Например, сегодня мы сделали виртуальную экскурсию по объекту, который скоро будет вводиться в эксплуатацию. И получили в чат 2000 сообщений от людей, уже купивших там квартиру.

– А по существу что-то было? Люди, которые уже купили у вас квартиру, часто ругают за что-то?
– Это всегда происходит. И одна из бизнес-идей, которую я декларировал на входе и под которую я собираю команду, – продумывая проект, наполняя его продуктовыми характеристиками, придерживайтесь очень простого правила: думайте о том, как люди ими будут пользоваться, в проекте не должно быть нелепых и ненужных решений.

– Вы поддерживаете общение в чатах с покупателями?
– По мере необходимости. Тут нельзя переборщить, но мы всегда отвечаем на вопросы. Потому что у нас перед покупателями обязательства, они регламентируются и документами, и законами. И если запрос по существу, то мы реагируем и исправляем. Если мы считаем, что это уже откровенный потребительский терроризм, то проводим границу. Но стараемся с людьми общаться и быть максимально клиентоориентированными. Это же имиджевая история, мы ее только создаем и считаем себя компанией адекватной и ответственной.

– Умные решения для дома, конечно, есть в проектах?
– Конечно. Все прикладные, утилитарные решения, все, что есть приличного и удобного, полезного и не слишком сложного. Совсем сложные системы – их не продать, они пугают людей, даже если их установить, ими в итоге никто не пользуется.

– В Москве площадок хватит на все планы?
– Конечно.

– Иногда начинает пугать девелоперская активность.
– Я понимаю, о чем вы говорите, но это удел всех мегаполисов.

На каких проектах сейчас сконцентрирована компания и как пережила режим самоизоляции 2020 года — в интервью «РБК-Недвижимости» рассказал генеральный директор TEKTA Group Дмитрий Зиканов

— Начнем с актуального. Недавно СМИ сообщили о покупке TEKTA Group строящегося ЖК Cherry City (два 42-этажных корпуса на Большой Черемушкинской улице. — Прим. ред.). Расскажите о статусе сделки.

— Сделка закрыта, это состоявшийся факт. Данная площадка в настоящий момент наша.

— Будете ли вносить изменения в проект?

— Концептуально — нет. Мы будем вносить только некоторые изменения, которые касаются дизайна внутренних входных групп и благоустройства. Эти незначительные перемены не повлияют на скорость реализации проекта.

— А название Cherry City останется?

— Нет. Жилой комплекс будет называться Eniteo. Это латинское слово, значение которого — «отличиться», «блистать». На наш взгляд, это достаточно амбициозное название, которое вполне будет отражать статус этого проекта и нашу идею, которую мы хотим вложить в него.

Мы строим объект для нового поколения людей — ценителей настоящего качества, технологичности и современных форматов жилья. Это интеллигентные люди, осознающие ценность такого объекта, которым важно получить весь спектр качества девелоперского проекта, в том числе локацию, инфраструктуру, а не только громкое имя архитектора.

— Можете ли вы раскрыть объем инвестиций в проект?

— Ориентировочный бюджет инвестиций — порядка 10 млрд руб. Это все, включая и приобретение, и строительные затраты, и т. д.

— Когда начнете продажи?

— Продажи начнем в середине октября 2020 года, а строительство — с 1 сентября. Мы в проект входили из соображений, что у него очень высокая степень готовности, он соответствует нашему уровню запросов к качеству продукта. Во многом поэтому корректировки по проекту будут несущественными.

— Поговорим о недвижимости в целом. Как вы оцениваете состояние рынка новостроек Москвы на лето 2020 года? Спрос восстановлен?

— В марте, когда начинался кризисный период, прогнозы были более пессимистичными (режим самоизоляции, приостановка строительных работ. — Прим. ред.). Но по итогу все оказалось не так плохо. Если падение продаж и было зафиксировано в апреле, то май и июнь, по сути, компенсировали квартальное выполнение планов. И сегодня с точки зрения продаж у нас ситуация лучше, чем мы могли ожидать. По всем проектам.

Конечно, в такие моменты все зависит от состояния конкретных проектов: в какой фазе они находятся, что это за продукт, в каком сегменте, какого качества и какой стадии готовности. У нас в портфеле оказались проекты, которые практически не были подвержены каким-то существенным колебаниям.

— Есть ли какой-то рыночный прогноз на осень? Чего вы ждете?

— Каких-то экстравагантных рыночных колебаний мы не ожидаем. По крайней мере в том сегменте и регионе, в котором работаем.

— В Москве стройка останавливалась весной на полтора месяца. Удастся нагнать эти темпы строительства или будете переносить сроки? Ведь такая возможность у строителей есть.

— У строителей действительно есть возможность переноса сроков сдачи объектов в эксплуатацию из-за форс-мажорных обстоятельств, наступивших весной 2020 года. И мы могли бы месяц-полтора прибавить к сдаче ввода. Но почти по всем нашим проектам этот срок отставания мы нагоним. Например, как и планировали ранее, сдадим проект Big Time в четвертом квартале 2020 года.

— А что касается продаж — их останавливали, как некоторые на рынке?

— Мы их не останавливали. Были технические сложности, связанные с физической возможностью осуществлять сделки. Но в итоге все интересанты к нам вернулись, как только эта физическая возможность появилась: доехать до нас, доехать до банка.

Все сотрудники перешли на работу в онлайне, работали непрерывно, включая офис продаж. Они были на таком, в общем-то, военном положении в течение двух с половиной месяцев. И проявляли нехарактерные для себя виды активности: сделки были в самые трудные времена.

Надо сказать, что у нас есть собственная структура, которая занимается продажами. И мы умышленно не передали ее функцию на аутсорс, умышленно оставили ее у себя, потому что именно в «неровные» времена наличие собственного отдела продаж наиболее влияет на результат. Когда все стабильно, все «ровно», — продажи можно отдать на аутсорс.

— Онлайн-продажи недвижимости — это будущее рынка или они останутся в 2020 году?

— Найдут ли полностью дистанционные продажи недвижимости какое-то место в будущем? Пока, конечно, нет. Ведь люди не могут испытать эмоции онлайн, им нужно погрузиться в атмосферу конкретного объекта. А для недвижимости это важно. Многие исследования показали, что при покупке, кроме цены, расположения, каких-то других параметров, очень важно, какие у человека возникли эмоции при изучении вопроса. Покупатель должен приехать на место, посмотреть по сторонам, пообщаться с менеджерами по продажам. Эмоции — вот главный мотив, а не онлайн-удобство сделки.

— Пандемия — это, безусловно, главный вызов 2020 года. Но еще один вызов для строителей — реформа долевого строительства, которая началась в 2019 году. Как компания относится к проектному финансированию?

— TEKTA Group хорошо относится к проектному финансированию — мы им активно пользуемся, у нас очень комфортные и эффективные отношения с банками. Более того, как показала практика предыдущих месяцев, снижение зависимости застройщиков от объемов продаж крайне важно в период кризисных явлений на рынке.

— Критики этой реформы говорили о том, что у девелоперов снизится маржинальность бизнеса. По факту это так?

— Я, более того, и сам так думал. Но по факту происходит следующее: маржинальность девелоперского бизнеса зависит от продукта и от темпов продаж. Если они, допустим, среднерыночные, то накопление денег на покупательских эскроу-счетах происходит в нормальном режиме. Это значит, что итоговая долговая процентная нагрузка платежей в банк по проектному финансированию сравнима с ситуацией, когда девелопер брал «обычный» кредит, одновременно получал деньги с дольщиков, закрывал кредит, а потом достраивал свой проект. Если продажи ноль, а проектное финансирование вы выбираете до конца, то, конечно, процентная нагрузка получается большой. Так что все зависит от самого девелопера, а не от реформы.

— Еще одной угрозой для рынка называли укрупнение девелоперских компаний. Вы видите эту тенденцию?

— Укрупнение рынка происходит в принципе, а не только из-за перехода на эскроу-счета. К тому же этот вопрос касается не только девелопмента — он остро стоит во многих отраслях.

Конечно, девелоперским компаниям с одним проектом в портфеле достаточно сложно получить условия проектного финансирования. Банки смотрят на небольших девелоперов с особым пристрастием, экономика для них становится тяжелой. В этом смысле крупным компаниям легче получить хорошие банковские условия.

— Что случится, если на рынке останутся только крупные компании и их будет не так много, как раньше?

— Что значит «не так много»? Это сколько? Двадцать компаний — это много или мало? Никто не ответит. С другой стороны, нужно понимать, что компании, которые ведут только один девелоперский проект, — это всегда риск, им сложно наращивать свои компетенции. Компания, которая ведет большое количество проектов, эти компетенции наращивает всегда. Значит, и качество продукта у большой компании будет выше. Поэтому какой-то угрозы мы пока в этом не видим.

— А у вас весь портфель проектов под эскроу?

— У нас только один проект, который мы вводим в эксплуатацию в этом году, не по эскроу. Остальные проекты реализуем через проектное финансирование.

— В какой-то момент TEKTA Group решила уйти с рынка Подмосковья. Почему?

— Маржинальность была недостаточной. И вообще, это немного разный бизнес — строить в Подмосковье и строить в Москве. Мы идеологически поменяли нашу стратегию. Не только локацию, но и сегмент, в котором сегодня работаем. Требования к продукту, нашу внутреннюю бизнес-структуру, бизнес-подходы — все поменяли радикально за последние полтора года.

— В чем ключевые различия этих двух рынков?

— Компания всегда пыталась поддерживать маржинальность на высоком уровне. Работая в Подмосковье, мы все строили своими силами. В компании был свой генподрядчик, свой проектировщик, свой бэк-офис… в общем, мы создавали собственную вертикально интегрированную структуру и больше походили на строительную компанию. Эффективность у такого подхода, как показало время, была спорной, и в какой-то момент мы поменяли стратегию. Мы не просто сказали, что теперь работаем только в Москве. Теперь работаем в сегменте, который сильно «заморочен» на качестве продукта. Это классы бизнес, бизнес+ и выше.

Сейчас мы уходим от внутренней, так сказать, масштабности. Привлекаем на аутсорсе лучшие в своих компетенциях компании, а сами становимся больше девелоперской компанией. По сути, уже в нее превратились.

— Но в Подмосковье рынок был уже понятен для вас, у компании были реализованы знаковые проекты. А тут вы пришли на новый рынок…

— Пришли. И успешно пришли. Зайдите на наш сайт и посмотрите на проекты, которые мы реализуем. Это уже совсем другая компания. С другими проектами, с другими подходами.

— Что касается московского рынка недвижимости, формируете ли вы здесь земельный банк? Покупаете площадки?

— Мы постоянно этим занимаемся, у нас есть план по приобретению площадок. Просто так скупать поля — это не наша стратегия, у нас нет задачи собрать сколько-то миллионов метров за столько-то лет. Мы очень аккуратно подбираем площадки, которые подходят нам по духу, по нашим компетенциям, по запросам рынка. Подбор площадок — это перманентный процесс.

— Какие площадки вас интересуют? По размеру, локации?

— Если говорить про очень большие проекты и площадки, освоение которых рассчитано на десятилетие, — наверное, в меньшей степени. Одновременно с этим мы не рассматриваем совсем маленькие площадки, потому что это неэффективно с точки зрения распределения ресурсов. Мы смотрим на площадки, которые подходят под тот сегмент, в котором мы строим.

— Чувствуется ли нехватка земельных участков под качественный девелопмент в Москве?

— Скажу так: подходящий участок под себя найти в Москве нелегко, но нам пока это удавалось. Нехватка будет чувствоваться всегда, но с течением времени меняются и рынок, и условия. Сейчас активно развиваются промзоны, территории отдельных предприятий, которые уже не работают, и т. д.

Вообще, девелоперский бизнес сам по себе — очень сложный и интересный. В нем нельзя унифицировать многие процессы. Каждый раз у тебя набор из 20 факторов, которые так или иначе могут влиять на твой бизнес: и позитивно, и негативно.

— Планируете выходить на новые регионы? Или Москва навсегда?

— Никогда не говори «никогда». Но на сегодня планов на регионы нет.

— Это все связано с маржинальностью, которой не было даже в Подмосковье?

— Действительно, в регионах маржинальность вряд ли выше, чем в Подмосковье. Но это, скорее, другой вид бизнеса, который требует своего подхода. Наши московские компетенции нельзя напрямую скопировать и мультиплицировать в регионах. Не получится. Там другие потребители, другой спрос, другие цены, другие ограничения. Это другой продукт, который живет по другим законам.

— Если говорить про регионы, в 2019 году на московский рынок пришло очень много региональных девелоперов, которые активно скупали текущие девелоперские проекты и площадки под строительство. Не пугает такая конкуренция?

— Чем?

— Пришли «молодые и голодные».

— Вы погорячились: пришли, на мой взгляд, не очень молодые и выглядящие не сильно голодными. Нет, мы конкуренции вообще не боимся. Мы рассчитываем на собственные силы и собственные компетенции.

— Почему ваша компания не участвует в программе реновации?

— Мы бы с удовольствием, только как? Мы же не строители. У нас нет собственных домостроительных комбинатов, строительных мощностей. Поэтому непонятно, в качестве кого мы могли бы поучаствовать в этой городской программе.

— Как смена направления развития компании влияет на ее финансовые показатели?

— Они улучшаются. Это можно сказать однозначно. Каких-то конкретных финансовых показателей я раскрывать не буду, но то, что они сильно отличаются от тех, которые были несколько лет назад, — это факт.

— Блок вопросов про другие проекты. Когда ожидается старт продаж проекта TEKTA Group на улице Обручева?

— Мы предполагаем начать активную фазу этого проекта, включая старт продаж, в феврале 2021 года. Сейчас проект на Обручева находится в активной фазе проектирования. Рассчитываем получить разрешение на строительство в конце этого года — начале следующего. Концепция очень интересная и красивая.

— Можете подробнее рассказать о статусе сделки по покупке земли рядом с проектом Big Time?

— К сожалению, пока не могу дать конкретного ответа. Мы в процессе общения с собственником, посмотрим.

Так находящиеся под арестом собственники девелопера защищают свой бизнес

Tekta Group – один из крупнейших девелоперов жилья в Московском регионе / now-kvartal.ru