Территориальный менеджер по продажам должностная инструкция

Есть несколько вариантов коммерческой работы, в которых возникают позиции регионального менеджера по продажам или территориального менеджера по продажам. Так или иначе, всегда идет речь о компаниях, которые используют географическую сегментацию со своей клиентской базой.

Обязанности территориального менеджера по продажам

Территориальный менеджер по продажам – это может быть, как менеджер, который курирует сразу несколько регионов или областей, так и в некоторых компаниях сотрудники, которые в отличие от обычных сотрудников отделов продаж, работают с клиентами не в городе, а в основном по территории области. В некоторых случаях даже создается два отдела продаж, городской и областной территориальный. И вот как раз за каждым территориальным менеджером по продажам закрепляется определенная территория, города и районы области, и его основной обязанностью является работа с клиентами, находящимися на данной территории.

Обязанности регионального менеджера по продажам

Региональным менеджером по продажам, опять же, это может быть сотрудник, который работает в каком-то удаленном регионе, эта схема работы часто оказывается малоэффективной из-за крайне слабого контроля удаленных сотрудников, которые могут работать из дома, обычно запрашивают повышенный оклад и достаточно серьезные проценты и бонусы, но при этом их лояльность компании значительно ниже, чем у сотрудников, которые каждое утро приезжают в офис компании, и каждый день работают в плотном взаимодействии с другими сотрудниками команды.

Фактически такие региональные менеджеры-индивидуалы часто бывают себе на уме, вплоть до того, что некоторые из них ухитряются работать на две-три компании одновременно, получая два-три оклада, некоторые проценты и бонусы сверху, и уверяя каждую компанию, что конечно, он работает только на нее.

Вряд ли от такой работы можно ожидать достойных результатов продаж. Но есть и другие региональные менеджеры по продажам. Обязанности этих менеджеров по продажам в том, чтобы базируясь на одном из ваших основных офисов продаж или на головном офисе вашей компании, выезжать в другие регионы, ведя коммерческую работу с клиентами, базирующимися в этих регионах. Здесь речь о работе по схеме разъездных бригад, и такая работа может быть весьма эффективной.

Кстати, уже сейчас Вы можете увеличить эффективность процесса набора кадров. Для этого оставлю Вам анкеты для проведения конкурса. Пользуйтесь!

Обязанность такого регионального менеджера по продажам в том, чтобы продавать, то есть выполнять те же обязанности, что и у обычного менеджера активных продаж. По данной области или по данному удаленному городу, или по нескольким городам и областям.

Часто такие сотрудники выезжают парами, и находясь половину или больше половины рабочих дней на выезде в другие города и страны, каждый день проводят от 2-3 до 4 – 6 встреч с клиентами, продолжительностью час или более.

Однако всегда вслед за очередными командировками такие региональные менеджеры возвращаются в свой базовый офис. Их руководители контролируют их каждый день, в том числе и когда они находятся на выезде. Также у таких разъездных региональных менеджеров по продажам часто находятся в подчинении или работают с ними в плотной связке помощники менеджеров по продажам или коммерческий бэк-офис.

Обязанности помощников менеджеров по продажам

Ключевая обязанность таких помощников менеджеров по продажам в том, чтобы помогать реализовывать те сделки, о которых договорились региональные или территориальные менеджеры по продажам, оформлять необходимые документы с клиентами, контролировать платежи от клиентов и исполнение обязательств перед клиентами.

Таким образом, постоянно находясь под контролем руководителя компании и руководителя коммерческого блока, много дней проводя на выезде, но постоянно или регулярно возвращаясь в свой базовый офис и работая в плотном взаимодействии с помощниками менеджеров по продажам или коммерческим бэк-офисом, который помогает им в:

• заключении сделок и осуществлении,
• воплощении этих сделок в жизнь.

Менеджеры, работающие по схеме разъездных бригад, в значительно большей степени считают себя сотрудниками компании и лояльными компании, чем индивидуальные и региональные менеджеры, в одиночку работающие непосредственно из дома по своему городу, и являющиеся сотрудниками компании, чем команды, к которой они мало принадлежат, другим сотрудникам, которых они крайне редко видят, и во многих случаях они даже не видели офиса той компании, которая платит им зарплату.

Таким образом я рекомендовал бы в случае, если это подходит под специфику региональных продаж схема разъездных бригад, и советовал бы с крайней настороженностью относиться к схеме работы через индивидуальных региональных представителей.

© Константин Бакшт, генеральный директор «Baksht Consulting Group».

Лучший способ быстро освоить и внедрить технологию построения отдела продаж — посетить тренинг К. Бакшта по управлению продажами «Система продаж».

Получите комплект бесплатных материалов для проведения конкурса по набору кадров

• Персональная анкета соискателя;
• Анкета «Мотивация»;
• Тест «Белбина»;
• Тест «Проф. пригодность менеджера по продажам»;
• Тест «Жизненная позиция».

В настоящее время во многих крупных компаниях и банках работают территориальные менеджеры. Как правило, они востребованы в фирмах, деятельность которых распространяется сразу на несколько территориальных единиц, а также в случае, если они имеют представительства в других городах. Сегодня мы поговорим о том, кто такой территориальный менеджер и о должностных функциях специалиста.

Описание

Территориальный менеджер – это специалист, отвечающий за один либо несколько регионов или областей, в которые включено несколько городов, где осуществляет свою деятельность данная компания.

Если фирма-производитель имеет собственные структурные подразделения (представительства), расположенные в различных городах, то тогда территориальный менеджер обязательно должен входить в штат сотрудников данной организации. Эта должность предполагает работу с клиентами и поставщиками, находящимися на данной территории.

Такая должность должна быть введена только в том случае, если компания в данном отдельном регионе будет представлена одним работником (иногда представлена штатом, который не включает более 4 работников), который обеспечивает связь между торговыми точками и компаниями-дистрибьюторами. Чаще всего уровень оплаты труда таких работников находится в зависимости от объема продаж продукции, поэтому зачастую желаемый заработок появляется только спустя некоторое время, поэтому такие менеджеры должны обладать довольно высоким уровнем работоспособности.

Обязанности

На основе периодического мониторинга рынка территориальный менеджер должен разрабатывать план стратегии на будущие продажи продукции. Кроме того, в его обязанности включается и контроль за ассортиментом товаров компании.

Такой менеджер должен следить за постоянным наличием определенной продукции на складах. Территориальный менеджер также осуществляет контроль за ценами и остатками товаров.

Личные качества

Среди личных качеств территориального менеджера обязательно должны быть высокий уровень ответственности, самоорганизация, внимательность и инициативность. В качестве таких качеств может также выступать презентабельность, умение ведения деловых переговоров.

Помимо таких личных качеств, данный специалист обязательно должен обладать некоторыми профессиональными качествами: хорошо знать ПК и иметь опыт работы с различными компьютерными программами.

Кроме этого, он должен иметь высшее образование, хотя в некоторых случаях возможно устройство людей с неоконченным высшим или со средним образованием. Большинство работодателей предъявляют к таким специалистам требования, связанные с опытом работы в сфере продаж (не меньше трех лет), а также опыт руководящей деятельности. В некоторых случаях может потребоваться хорошее знание иностранного языка.

Где работает?

Как правило, такие менеджеры в своих отчетах для руководства включают вопросы, связанные с уровнем спроса на продукцию компании, списки неликвидного ассортимента, основные характеристики по объемам продаж.

Карьерный рост

В настоящее время должность территориального менеджера еще недостаточно распространена в России, но с каждым годов она набирает все большую популярность. Данная должность дает хорошие возможности для карьерного роста.

Так, имея большой опыт работы, этот специалист сможет в дальнейшем занять более выгодное вакантное место в бэк-офисе (структурное подразделение компании, которое занимается ведением и развитием бизнес-процессов)

Кроме того, опытному работнику могут доверить большую территорию для контроля и ведения дел. Следует отметить, что в процессе работы территориальный менеджер получает отличный опыт по ведению переговоров и значительно повышает свою финансовую грамотность. Работники, имеющие такие качества, считаются наиболее востребованными в экономической сфере.

I. Общие положения
1. Региональный менеджер относится к категории руководителей.
2. На должность регионального менеджера назначается лицо, имеющее _________________ профессиональное образование, дополнительную подготовку и опыт работы по прямым продажам не менее _____________________

3. Региональный менеджер должен знать:
3.1. Действующие законодательные и иные нормативно-правовые акты РФ;
3.2. Стандарты работы сотрудников оптово-розничного направления;
3.4. Прогрессивные формы и методы торговли и сбыта.
3.3. Методы и критерии оценки эффективности труда;
3.4. Правила ведения переговоров;
3.4. Деловой этикет;
3.5. Основы бизнес-планирования и составления планов продаж;
3.6. Основы составления отчетности, сроки и порядок предоставления отчетов;
3.7. Основы экономики, менеджмента и маркетинга;
3.8. Основы трудового законодательства.
3.9. Основные требования к порядку заключения и оформления договоров и сопутствующих документов.
3.10. Процедуру и условия заключения коммерческих сделок, методы мотивации и схемы доведения товаров до потребителей.
4. В своей деятельности региональный менеджер руководствуется:
4.1. Уставом организации;
4.2. Настоящей должностной инструкцией.
5. Назначение на должность регионального менеджера и освобождение от должности производится приказом руководителя представительства.
6. На время отсутствия регионального менеджера (командировка, отпуск, болезнь, пр.) его обязанности выполняет лицо, назначенное в установленном порядке. Данное лицо приобретает соответствующие права и несет ответственность за надлежащее исполнение возложенных на него обязанностей.

II. Должностные обязанности
Региональный менеджер:
1. Осуществляет реализацию стратегии продвижения и продаж продуктов организации на территории представительства.
— самостоятельно решает вопросы с поставками продукции организации;
— проводит плановые посещения закрепленной территории, анализирует удовлетворенность клиентов предоставляемыми товарами и услугами, проводит мониторинг покупателей и продавцов аналогичных товаров;
-способствует адаптации и развитию новых направлений, одновременно принимая меры по расширению существующего бизнеса;
— поддерживает в актуальном состоянии сведения клиентской базы данных на закрепленной территории;
— принимает участие в разработке и внедрении новых форм работы с клиентами, системы скидок и льгот по оплате;
— контролирует персонально работу со стратегически важными клиентами, осуществляет поиск и привлечение новых клиентов;
— разрабатывает и реализовывает планы продаж и развития, предоставляет отчеты по их выполнению;
— принимает меры по количественному и качественному увеличению дистрибуции на закрепленной территории.
2. Руководит и координирует деятельность региональных торговых представителей по сбыту продукции:
— обучает торговых представителей технологиям продаж, методам ведения переговоров, методам заключения сделок;
— проводит мониторинг рынка и сбыта и ставит четкие и выполнимые задачи, которые соответствуют целям и задачам представительства (филиала);
— проводит анализ процесса выполнения поставленных задач, выявляет недостатки и принимает меры по их устранению;
— разрабатывает программы мотивации и стимулирования дистрибьюторов (субдистрибьюторов);
— своевременно доводит до всеобщего сведения информацию об изменениях и следит за выполнением всеми подконтрольными сотрудниками, дистрибуторами и субдистрибьюторами политики компании в области ценообразования и проведения акций и иных комплексных мероприятий;
— участвует в рассмотрении претензий, жалоб и пожеланий клиентов, принимает меры по устранению недостатков;
— следит за своевременным внесением изменений о статусе, платежеспособности и других изменениях в клиентские базы данных, в случае необходимости доводит их до сведения заинтересованных сотрудников;
— проводит обучение и тренинги подчиненных во время непосредственной работы с Клиентом и при разборе конкретных ситуаций, выявляет слабые места в работе каждого подчиненного сотрудника, составляет отчеты;
— оценивает работу сотрудника исходя из совместных поездок по маршруту, его эффективность, проводит оценку ресурсов для выполнения необходимого объема работы, обеспечивая обратную связь, исходя из результатов, планирует объем продаж, следит за его выполнением.
3. Разрабатывает и реализовывает планирование продаж и развития (ежедневное, еженедельное, ежемесячное); отвечает за выполнение по срокам, по объему, по качеству мероприятий еженедельного и ежемесячного планирования.
4. Составляет отчеты по проделанной работе, по количественной дистрибьюции, по продажам и т. д., подает их в установленные сроки и в утвержденной форме.
5. Осуществляет оперативное взаимодействие и своевременный обмен информации по всем вопросам продвижения товаров и услуг со всеми структурными подразделениями организации путем предоставления различных отчетов, служебных записок, релизов и т. д.

III. Права
Региональный менеджер имеет право:
1. Знакомиться с документами, определяющими его права и обязанности по занимаемой должности, критерии оценки качества исполнения должностных обязанностей.
2. Запрашивать лично или по поручению руководителя представительства информацию и документы, необходимые для выполнения его должностных обязанностей.
3. Вносить на рассмотрение руководства предложения по совершенствованию работы, связанной с предусмотренными настоящей инструкцией обязанностями.
4. Требовать от руководства организации обеспечения достойных организационно-технических условий труда, необходимых для исполнения должностных обязанностей

IV. Ответственность
Региональный менеджер несет ответственность:
1. За ненадлежащее исполнение или неисполнение своих должностных обязанностей, предусмотренных настоящей должностной инструкцией, — в пределах, установленных действующим трудовым законодательством Российской Федерации.
2. За правонарушения, совершенные в процессе своей деятельности, — в пределах, установленных действующим административным, уголовным и гражданским законодательством Российской Федерации.
3. За причинение материального ущерба организации, — в пределах, установленных действующим трудовым законодательством Российской Федерации.