Успешные переговоры с руководством - RukovodstvoRus.ru - инструкции пользования и руководства

15554992_10209335983209710_1115741801_n.jpg»>

Ольга Иванова
коуч, HR-эксперт, автор проекта «Коучинг Призвания»

Что такое успех, и как его достичь? Несмотря на то, что написано и сказано многое, каждый из нас проходит свой путь к целям. Не всегда это просто, не все выборы очевидны. Мы хотим помочь вам найти себя (в профессии или в новом деле) и дать максимально полезные советы, как достичь желаемого. Также вместе мы сможем преодолеть страхи и препятствия, отыскать скрытый в вас потенциал и обрести уверенность в своих силах.

Для этого редакция блога продолжает рубрику – Coach Day. Вашим спутником в ней станет наш эксперт – Ольга Иванова, коуч, HR-эксперт, автор проекта «Коучинг Призвания».

Ранее мы рассматривали, стоит ли бросать новую профессию, если она дается слишком сложно, а также что делать, если вы перестали достигать прежней результативности на работе. Наша следующая тема является продолжением материала, посвященного преодолению своего «профессионального потолка», и раскрывает нюансы правильного ведения переговоров для достижения новых карьерных уровней.

Ключевая проблема

Близится новый год. И вы думаете: «Я хорошо потрудился. Интересно, отметят?» Хотелось бы, чтобы заслуженной наградой стало повышение зарплаты или же продвижение по карьерной лестнице. Как вариант – интересующие вас задачи или возможность участия в более амбициозном проекте.

Как повысить свои шансы получить желаемое? Один из наиболее значимых факторов – правильно построить диалог с теми, кто в вашей компании принимает подобные решения. Вам повезло, если ваш руководитель делится своим мнением, что у вас получается хорошо, а на что нужно поднажать, вместе с вами строит план дальнейшего развития, поддерживает и делится опытом. С ним понятнее, каковы ваши перспективы, на что вы можете ориентироваться.

Но в действительности бывает и по-другому. Чаще у руководителей хватает времени, энергии и терпения лишь на комментарии на бегу, «нагоняи» и краткие «в работу», которые они раздают в процессе ежедневных задач. Gоэтому многие вопросы решаются «по умолчанию». Или не решаются. Если же вы не хотите страдать, тревожиться и дожидаться, пока у вас лопнет терпение, придется брать инициативу в свои руки.

Вот несколько советов, как провести переговоры максимально эффективно, причем для обеих сторон.

1. Предложите своему начальнику выделить время на разговор

В западных компаниях такие встречи между руководителем и подчиненным называют one-to-one meetings (или проще 1-2-1). Они проходят с завидной регулярностью – от двух раз в месяц до минимум одного раза в полгода.

Вооружившись пониманием необходимости такого шага, приступайте. Сформулируйте для себя и озвучьте боссу цель беседы. Она может звучать, например, так: «Хотел бы пообщаться относительно дальнейших планов нашей работы», «Для меня важно было бы получить обратную связь о моей эффективности за прошедшие N месяцев». А может и то, и другое. Также можно обозначить временные рамки на этот митинг – от получаса до часа.

Нет гарантий, что вы встретите мгновенное радостное согласие. Но проявляя деликатность («Когда вам было бы удобно?») и настойчивость («Для меня и для нас как для команды это важно»), вы сможете убедить своего руководителя в неотвратимости происходящего.

2. Хорошенько подготовьтесь к переговорам

Успешный переговорщик наверняка посоветует вам приходить на встречу, только тщательно подготовившись. Как запастись правильными аргументами?

Шаг 1. Взгляд в прошлое

Оглянитесь назад и выпишите свои достижения за опеределенный период (квартал, полугодие, год). Спросите себя: «Каким был мой вклад в работу компании за это время? В чем я вырос, что внедрил? Что компания выиграла в результате твоей работы?».

Шаг 2. Анализ эффективности

Объективно оцените, в каких случаях, возможно, недоработали, каких знаний или усилий не хватило. Это позволит сформировать перечень шагов, как эти факторы можно устранить или компенсировать.

Шаг 3. Взгляд в будущее

Загляните в будущее и сформулируйте ответы на такие вопросы:

— Чего я хочу от своей работы?

— Как через полгода/год, я пойму, что получил результат? Обязательно запишите 3-5 основных триггеров, которые будут показателем вашей эффективности и удовлетворенности достигнутыми целями.

— Почему для меня это имеет смысл?

— Какие самые важные шаги мне нужно предпринять, чтобы достичь результата?

Шаг 4 (очень важный). Превращение в босса

Станьте на место своего руководителя. Буквально вживитесь в его кожу, наденьте его ботинки и натяните свитер (или элегантно набросьте на плечи пиджак). Посмотрите на свои действия его глазами. Что особенно сильно заметно? Какие мысли приходят, когда вы анализируете свою работу через призму восприятия своего руководителя? Что в ваших действиях или отношении к работе, возможно, вызывает у него к вам вопросы? И за что он признателен?

Шаг 5. Корректировка стратегии

Вернувшись на свою позицию, теперь лучше понимая свои сильные и слабые стороны, учтите полученную информацию и добавьте в план по развитию (Шаг 3).

3. Проведите переговоры

Теперь вы готовы к конструктивному диалогу: у вас есть анализ достижений и пробелов (и это хорошо, потому что вам понятна зона роста). Также вы обладаете видением того, к чему стремитесь. И, главное, запланировали дальнейшие шаги. Это ваша основа, на которую уже можно смело опираться. По каждому из пунктов вы можете прояснить, насколько ваша картинка мира соответствует видению вашего руководителя. Таким образом вы синхронизируете свои взгляды.

Но и это ее не все. Осталось несколько важных штрихов, которые важно учесть, чтобы ваша встреча с руководителем стала эффективной.

Штрих 1. Фокус на понимании

Следуя принципам высокоэффективных людей известного американского консультанта, эксперта в области менеджмента Стивена Кови, помните, что сначала нужно понять человека. И лишь потом – быть понятым. Внимательно вслушивайтесь, что имеет в виду ваш руководитель, что стоит за его словами. Держите в фокусе, что для него действительно важно. Как будто вы пытаетесь заглянуть туда, где айсберг уже прячется под воду.

Штрих 2. Осознание своей экспертности

Задавайтесь вопросом, какое решение было бы выгодно и для компании, и для вас. Скажем, что вы можете привнести в свои результаты, как повысить эффективность, чтобы это принесло компании дополнительную прибыль, а вам – повышение зарплаты.

Штрих 3. Смелость

После того, как вы проявили необходимую степень чуткости и уважения к словам и мнению своего руководителя, будьте достаточно смелы, чтобы, помимо обсуждения общей траектории движения, коснуться тех вопросов, которые важны вам.

Например, вы хотите обсудить повышение зарплаты. Тогда можете подытожить: «Учитывая результаты моей работы за прошедший год, а также новые цели, которые мы с вами согласовали, могли бы мы обсудить, при каких условиях моя зарплата может вырасти на … %?» или «В обозримом будущем (когда?), уверен, моего опыта и компетенций будет достаточно, чтобы претендовать на должность (название должности). Буду признателен, если вы поделитесь, насколько это вероятно? Что, возможно, мне нужно еще учесть, чтобы мои шансы стали еще выше?»

Понимание же того, в чем вы ценны для компании и своей команды, в чем ваша уникальность и экспертность (смотрите Шаг 2), добавит уверенности вам в этот момент.

Уже предвижу сомнения некоторых из вас, а нужно ли озвучивать свои зарплатные или карьерные ожидания? Не будет ли это неуместно? Что ж, все в ваших руках. Вы можете оставить все, как есть, ожидая, что когда-то сложатся обстоятельства в вашу пользу. Но тогда вы становитесь пассивным наблюдателем за своей жизнью. Руководитель ведь не умеет читать ваши мысли. И не всегда спросит о ваших пожеланиях (будет занят или считает, что именно вы должны поднимать этот вопрос на обсуждение). Значительно более выгодная стратегия – проявить проактивность и прояснить интересующие вас нюансы.

Даже если вы не получите желаемого, у вас появится определенность. Она может быть разной: «Да, это возможно», «Это возможно, но при определенных условиях…», «Это категорически не совпадает с нашими возможностями/выходит за рамки бюджета». Но уже это позволит вам перестать плавать в киселе неизвестности. Наоборот, вы сможете получить опору под ногами и, учитывая самые важные факторы, принять взвешенное решение о своем следующем шаге.

rabota.ua

Источник

В IT-компаниях руководители проводят регулярные встречи с сотрудниками — их называют 1-to-1. На таких встречах руководитель обычно уточняет задачи, подсвечивает стороны, которые нужно улучшить в работе. А сотрудник часто… боится. Ведь это же руководитель! А вдруг на встрече он скажет что-то страшное или неприятное?

Я работал в одной компании, где «ван-ту-ваны» проводились примерно раз в месяц. Руководитель в этой компании часто был на взводе, залетал на встречу «с ноги», бывал откровенен и грубоват. Со временем я начал бояться этих встреч: казалось, что он точно уволит меня на одной из них.

От этого страха я вошёл в странный цикл: начал отменять и переносить «ван-ту-ваны». Как-то встреч не было три месяца подряд: я каждую неделю двигал их или отменял, часто по надуманным поводам. Но стресс не ослабевал, а усиливался. Казалось, что чем дольше мы не встречаемся, тем вероятнее встреча закончится скандалом.

Не в силах терпеть постоянный страх, я пришёл к коллегам за помощью. Они дали несколько советов, как вести себя на «ван-ту-ване». Я провёл встречу хорошо — и больше не боялся.

Сергей Король, редактор

Не скрывайте страх

Бывает, что общаться с руководителем страшновато. Мало ли зачем он позвал? Если вы боитесь разговора, смело начните его, показывая страх. Например:

«Жень, у меня мало опыта на „ван-ту-ванах“. У нас отличная коммуникация, но я немного опасаюсь таких встреч, не знаю, что меня ждёт и как правильно себя вести. Буду рада, если ты поможешь».

Руководитель просто улыбнётся, пошутит — и страх как рукой снимет. Вы убедитесь, что «ван-ту-ван» — это не экзамен, вам не нужно отчитываться и «держать удар». Это просто дружеский разговор, диагностика вашего общения.

Подготовьтесь к критике

Есть вероятность, что на встрече руководитель будет подсвечивать места, которые нужно подтянуть в работе. Слушать критику, даже спокойную и дружескую, неприятно. Вот как подготовиться к ней.

Попросите покритиковать. Прямо так и скажите:

«Жень, я буду рад, если ты покритикуешь мою работу. Что мне стоит подтянуть, что мешает расти дальше?»

Руководитель поймёт, что вы спокойно относитесь к критике. Более того, активная просьба дать честную обратную связь часто приводит к тому, что критикуют меньше.

Принимайте критику спокойно. Дайте руководителю высказаться, не перебивайте. Важно не пытаться оправдываться за каждый пункт, а спокойно выслушать. Полезно взять с собой на встречу блокнот или на созвоне сказать: «Я буду делать небольшие заметки для себя». Критика — это важно, нельзя потерять или забыть её.

Обещайте вернуться. Критика должна привести к действиям. Поэтому стоит заявить:

«Большое спасибо. Я всё записал. Подумаю о каждом пункте и вернусь с практическим решением».

Полезно написать после встречи «митинг ноутс», где каждый пункт критики превращается в задачку со сроком реализации. Не обязательно делать это через пять минут после «ван-ту-вана», но желательно — в тот же или на следующий день.

Задавайте вопросы

Встреча с руководителем — это спокойный разговор на равных. Смело задавайте вопросы о том, что вас волнует. Вот о чём полезно спрашивать:

— Как идут дела у компании и подразделения? Насколько хорошо мы все вместе работаем?

— Какие изменения нас ждут в ближайшее время? Какие новые проекты появятся?

— Над какой важной задачей работает сейчас руководитель? Как ему можно помочь? Что вообще его волнует, как дела?

Отдельный блок вопросов касается вашего будущего в компании:

— Как вырасти в ответственности, задачах, зарплате? Что важно сделать, над чем поработать, чтобы стать лучше?

— Какие «блокеры» мешают вам в карьерном росте? Что со своей стороны видит руководитель, что посоветует?

Кроме того, на «ван-ту-ване» можно аккуратно критиковать коллег. Но важно не жаловаться, а преподносить проблему как кейс и спрашивать совета. Например:

«Слушай, у меня вот такая ситуация с коллегой приключилась. Я очень хотела сдать проект в срок, мы же на стендапе обсуждали, что запускаемся строго 20-го. Но один из коллег меня словно проигнорировал, он был занят другим вопросом. В итоге релизились 25-го и едва успели. Подскажи, как правильно тут поступить? Может, нам устроить ретро и обсудить это? Как бы ты себя вела, если бы коллега задерживал?»

В целом чем больше вопросов вы задаёте и чем больше «ван-ту-ван» похож на диалог, тем менее страшно.

Вкратце

— Руководитель — это не суровый преподаватель, а капитан корабля. Это опытный и умный человек, у которого стоит смело просить критики и совета.

— На встрече с руководителем дайте понять, что вы готовы к критике и хотите с её помощью стать лучше. Это покажет вас зрелой личностью и поможет завоевать доверие руководителя.

— Ведите конспект встречи и присылайте список того, о чём говорили и что нужно сделать.

— Смело задавайте вопросы: о компании, проектах, работе, себе.

Источник

Находить общий язык, убеждать партнеров, находить компромиссы и достигать свои цели, являются ключевыми моментами в деловой сфере. Обладание навыками успешных переговоров предопределяет будущее вашего бизнеса.

Опираясь на свой богатый опыт в переговорах в бизнесе и в жизни, с государственными структурами и представителями бизнес-сообщества, с топ-менеджерами и подчиненными, в строительной нише и нише it-продуктов, я выделил рабочие инструменты, которые позволяют мне эффективно выстраивать деловые встречи и добиваться хороших результатов.

Итак, мой ТОП 5 инструментов успешных переговоров

Пропишите цель

Чтобы достигнуть цели на будущих деловых встречах, необходимо написать их конкретно и понятно для себя. Возьмите блокнот и запишите цель, которую вы хотите достичь в результате коммуникации таким образом, чтобы она отвечала на вопрос: «Какой конкретный результат я хочу получить?».

Не пытайтесь сформулировать цель в голове, так как она будет неопределенной и расплывчатой. Цель в переговорах должна быть конкретной и точной. Если вы сможете сформулировать цель четко и конкретно, то шансы на успех будут значительно выше.

И еще один важный секрет относительно цели!

Чтобы получить на переговорах нужный результат, просите сначала больше. И тогда компромисс в условиях с большей вероятностью будет на вашей стороне.

2. Создавайте уважительный настрой

Задать тон и настроение переговоров также важно, как и определить цель. Переговоры часто протекают в контексте долгосрочного формата, поэтому постарайтесь с первой встречи расположить оппонента.

Согласуйте максимально комфортное для вас и собеседника время и место встречи, и соблюдайте своевременность – это повысит уважение со стороны деловых партнеров.
Позаботьтесь об опрятности. Деловой вид покажет собеседнику о серьезности намерений – вы не обесценили формат и подготовились.
Позаботьтесь о том, чтобы за столом переговоров дистанция между участниками была небольшой – это повышает вероятность соглашения.
Подготовьте демонстрационные материалы на встречу, они помогут повысить эффективность коммуникации и покажут вашу заинтересованность в теме.
Продемонстрируйте, что вы настроены на результат win-win. Т.е. вы должны делать акценты и на то, где ваш будущий партнер выигрывает, а не описывать только свои выгоды.

3. Побудьте «секретным агентом»

Не поленитесь еще до встречи получить максимум информации о вашем собеседнике. Это значительно повысит ваши шансы на успех и позволит легче установить контакт.

Изучите служебные и личные интересы, хобби и друзей – вы сможете убедительно общаться и быстрее добиваться нужного вам результата.

Ознакомьтесь с компанией, которую представляет ваш собеседник. Осведомленность о бизнес-модели, истории и принципах компании может помочь избежать некоторых неловких ситуаций и предложить идеи по улучшению. Это важно, если вы собираетесь продолжать сотрудничество в будущем.

В первую очередь переговоры – это коммуникация между людьми. Поэтому уместные личные акценты сыграют в плюс. Но! Этой информацией нужно очень осторожно пользоваться, чтобы это не вызвало обратного эффекта.

4. Будьте немного психологом

В процессе переговоров важно учитывать, что собеседник не всегда говорит то, что думает по-настоящему. Иногда он может сознательно или неосознанно скрывать свое мнение. Важной компетенцией для переговорщика выступает умение вычитывать подтекст и расследовать скрытые мотивы и цели своего оппонента. Это возможно за счет знаний о невербальных сигналах.

Невербальное общение осуществляется на языке движений, интонаций, поз, мимики и жестов.

Умение считывать невербальные сигналы, а также их посылать, позволяет вам управлять своими эмоциями и эмоциями оппонента. Следовательно, успешно проводить переговоры. Это поможет вам, как в шахматах, учитывать внезапные изменения ситуации и предугадывать ходы. Выжидать удобный момент, чтобы озвучить финальное предложение.

Но! Не забывайте, что есть особенности жестов за счет культурной, национальной и социальной идентификации. Поэтому, прежде чем вы начнете внедрять этот инструмент, изучите тему невербального общения. Можете начать с книг.

5. После встречи напишите follow up letter

Иными словами, это письменное резюме встречи, которое рассылается всем участникам переговоров.

Есть риски, что у вас и вашего партнера может быть разное представление о достигнутых договоренностях. Вы не можете быть уверенным в том, что все аспекты, которые вы озвучили на переговорах, были правильно поняты. Важно помнить, что последние минуты деловой встречи могут помочь избежать возможных недоразумений и осложнений.

Поэтому, постройте переговоры так, чтобы завершающим этапом были:

Блок с уточняющими вопросами, например: “Когда встречаемся на второй тур переговоров?”, “Мы заключаем сделку до конца следующей недели?», “Когда ждать обратной связи по принятому решению?”, “Вы верно поняли, что (тут перечислить условия сделки обеих сторон)?” и др.
На основании ответов на вопросы составьте письменный документ, который вышлете всем участникам встречи на e-mail.

Обязательно зафиксируйте в нем результат, о котором договорились, а также последующие шаги и задачи, и дату следующего контакта.

Рекомендую к прочтения книги по теме:
“Договориться можно обо всем!”, Гэвин Кеннеди
“Кремлевская школа переговоров”, Игорь Рызов
“Говорите точно!”, Аллан Пиз и Барбара Пиз (про невербальные знаки)

_____________

Подписывайтесь на мой блог в Телеграм – там я делюсь секретами, кейсами и опытом управления.

Виктор Лаврентьев, генеральный директор проектно-строительной компании “Стадия П”

Источник

На успех в переговорах влияет множество факторов, в том числе менталитет и уровень участников встречи. Например, в американской переговорной модели считается, что мягкое убеждение более эффективно: 75% американских адвокатов придерживаются сотруднической, а не соревновательной модели. И у них юрист более высокого уровня трясет условной «красной тряпкой» гораздо реже, чем начинающий специалист. В России же интеллигентная манера ведения переговоров часто расценивается как слабость, и партнер начинает давить.

Используйте девять советов, которые помогут вам сориентироваться и правильно расставить приоритеты при подготовке и во время проведения переговоров. Эти советы можно применять и в обычных ситуациях, не связанных с юриспруденцией.

Нет времени на чтение — слушайте аудиоверсию статьи в нашем подкасте:

1. Выберите правильную модель и подготовьтесь

Модель переговоров выбирают в зависимости от контрагента, специфики предприятия, характера руководителя, с учетом национальных и региональных особенностей. Но к любым переговорам нужно готовиться. Вы должны точно знать предмет договора и другие важные для сторон условия, понимать, кто принимает окончательное решение и как на этого человека повлиять. Заблаговременно выясните мотивы партнера.

2. Определите границы области ожиданий

Для начала определите условия, с которых можно начать обсуждение. Скорее всего, на них никто сразу не согласится, но условия должны быть реалистичными и обоснованными. Потом определите оптимистичную цель — условия, которые будут наиболее выгодными и благоприятными. И также установите отрицательную область согласования — это край, за которым продолжать разговор нет смысла.

В этих границах и лежит область ожиданий — поле, на котором можно найти компромисс, чтобы переговоры прошли успешно.

Смотрите также: Поведенческие мотивы в переговорах

3. Найдите точку силы

Оппоненты садятся за стол переговоров, потому что у вас есть то, что им нужно. Или вы контролируете наступление каких-то негативных для них последствий. Определите главную точку (точку силы), на которой держится интерес.

4. Не будьте категоричными

Избегайте категоричности, она создает напряжение, от которого трудно избавиться. Можно четко обозначить границы переговоров — крайние сроки или максимальную цену — и избегать категоричного отказа.

Всегда лучше согласиться с собеседником, но не с проблемой, а с ее значимостью: «Это действительно важно, но…» и привести свои аргументы. Тогда у партнера возникнет чувство, что вы его услышали, поняли его требования. Далее возможны переговоры, взаимодействие. Продемонстрируйте готовность к сотрудничеству. Гибкость в отношениях с партнерами или клиентами — это профессионально, она станет гарантией проведения успешных переговоров.

5. Фиксируйте договоренности

Когда проводите переговоры, обязательно фиксируйте все договоренности, особенно в сложном и долгом процессе общения со многими участниками. Сразу записывайте суть встречи, чтобы избежать разногласий спустя время. Когда переговоры окончатся, вышлите партнерам краткие итоги встречи и резюме: «Коллеги, поздравляем! Мы уже договорились по позициям 1,2,3. Осталось так же эффективно поработать с остальными позициями».

Подчеркните момент, на котором переговоры остановились, и повторите договоренности. Сразу же назначьте дату новой встречи и помните: надо планировать переговоры и быть готовым к тому, что планы не оправдаются. Что бы вы ни планировали, все пойдет совсем не так, но без планирования будет просто хаос.

6. Не тратьте много времени на переговоры

От долгих переговоров люди устают, их внимание начинает притупляться — это сказывается на эффективности всего процесса. Если в течение 40 — 50 минут вы не пришли к результату, предложите сделать паузу или назначить еще один раунд. Закон успешных переговоров: кто первым начинает говорить о деле, тот оказывается в более сильной позиции — он владеет инициативой и задает тон всей встрече. Пользуйтесь этим, ведь выгоднее работать на своей территории.

7. Подбирайте нужные аргументы

Чтобы переговоры прошли успешно, нужно подбирать правильные аргументы. Они должны:

Соответствовать действительности.
Иметь связь с предметом договора.
Затрагивать личный интерес.
Соответствовать ценностям партнера.

8. Будьте объективны и внимательны

Не поддавайтесь эмоциям, объективно оценивайте смысл сказанного. Попробуйте понять, насколько четко сформулирована позиция партнера (сильные или слабые аргументы), как его аргументы связаны с вашими выводами, убедительна ли ваша аргументация. Для этого нужно готовиться заранее: прорабатывать систему аргументов, которые смогут «выстрелить» в процессе переговоров.

Оцените, насколько значимы для вас основания, на которые ссылается партнер, не смешиваются ли разные не связанные вопросы, рассмотрены ли альтернативные точки зрения и контраргументы. Иногда с альтернативы можно начинать: «Возможны несколько вариантов: A, B, C. У варианта A такие преимущества, у B — такие».

9. Управляйте переговорами

Если вы умеете перехватывать и удерживать инициативу, вы с большой вероятностью достигнете поставленных целей. Учитесь своевременно отдавать инициативу партнеру (давать ему возможность высказаться), а затем в нужный момент ее забирать. Удержать инициативу можно с помощью предложений, заканчивающихся вопросом, или реплик, которые позволяют прогнозировать реакцию собеседника. Если партнер о чем-то спрашивает, ответьте и задайте свой вопрос, инициатива снова будет у вас.

Лайфхаки для ведения успешных переговоров

Шесть лайфхаков для развития навыков переговорщика:

Постепенно повышайте сложность обсуждаемых вопросов.
Разделите сложные договорные положения на отдельные составляющие.
Пакетируйте — несколько однородных предложений или вопросов увязывайте и предлагайте к рассмотрению в виде «пакета», комплекса. Нередко прием пакетирования предполагает увязывание привлекательных и мало приемлемых предложений в один пакет.
После достижения соглашений по общим вопросам вводите дополнительные положения, которые могут иметь существенное значение. Партнер, будучи крайне заинтересован в подписании достигнутых договоренностей, пойдет на уступки.
Партнер тоже будет искать слабые места, поэтому укрепляйте свои позиции, заранее подготовьте пояснения.
Используйте критические замечания оппонента для укрепления своей позиции — продемонстрируйте положительные стороны своих предложений, внесите исправления, покажите принятие его позиции.

Статья подготовлена на основе практического курса тренера-консультанта в сфере права, преподавателя Русской Школы Управления Юлии Межниковой.

Любое использование материалов медиапортала РШУ возможно только с разрешения

редакции.

Источник

Костя Горский, Design Lead в Intercom и бывший дизайн-директор «Яндекса», рассказывает, как презентовать свою идею руководителю и быть услышанным.

Костя Горский

Design Lead в Intercom, бывший дизайн-директор «Яндекса». Несколько лет преподавал дизайн интерфейсов в МГУ и МАИ. В своём Telegram-канале Design & Productivity пишет о дизайне, продуктивности и жизни.

Однажды в жизни каждого специалиста наступает время, когда приходится общаться по работе с «высоким начальством»: заказчиками, топ-менеджерами или владельцами бизнеса. Иногда это даётся тяжело. Может даже показаться, что тебя не понимают или не воспринимают всерьёз.

Вот несколько советов, которые помогут выглядеть убедительно и добиваться желаемого.

1. Не противопоставляйте специалистов и неспециалистов

Мы все просто люди и, судя по всему, работаем или собираемся работать над одним проектом. Говорите о его сути.

2. Не ходите к руководителю с проблемой

Приносить проблему надо всегда вместе с решением. Если вы приходите с решением — вы говорите на языке слушателя. Дальше решение уже можно обсуждать, можно даже его перепридумать — это, во всяком случае, интересно. Если же вы приходите с проблемой без решения — вы просто раздражаете.

3. Готовьтесь к встрече

Вообще, ко всем встречам хорошо бы готовиться, но если встречаться предполагается с высоким начальством, то нельзя не сделать «домашнее задание»: хорошо ориентироваться в теме разговора и быть готовым ответить на любой вопрос. Даже если ожидается, что встреча займёт всего 5 минут. Большинство вопросов, которые вам могут задать, несложно предсказать заранее. И придумать хорошие ответы.

4. Сразу озвучьте цель встречи

Надеюсь, всем очевидно, что цель должна быть чётко сформулирована. Если у вас презентация — из первого слайда должно быть понятно, чего вы хотите. Не надо никаких лирических подводок, сэкономьте всем время и переходите сразу к делу.

5. Подкрепляйте свои утверждения фактами

Мнения и оценочные суждения лучше оставить при себе. Тем более не стоит жаловаться или говорить плохо о коллегах или конкурентах.

«Дизайн нашего сайта — полное говно. Я сделал новую версию и хочу её показать» — даже если это чистая правда, простите, но вас нельзя воспринимать всерьёз. «Конверсия в заказы на нашем сайте — 1%. Мы придумали, как её улучшить, и первые A/B-тесты новой версии показали 5%», — вот это разговор здорового человека. Если фактов нет, значит, возможно, вам рано идти на встречу.

6. Если чувствуете, что ваше предложение могут отклонить, дайте больший выбор

Например, не просто предлагайте одну новую версию сайта, а покажите три варианта. И скажите, какой считаете лучшим и почему. Выбрать всегда легче, чем согласиться на единственный вариант.

7. Помогите принять предлагаемое вами решение

Например, опишите последствия внедрения и последствия промедления с внедрением. Человеку должно быть легко и комфортно сказать «да», помогите ему с этим.

Правило. С высоким начальством говорим по такой схеме: цель встречи — проблема — факты — варианты решения — почему это сработает.

Если такой подход применять не только в разговорах с топ-менеджерами, а вообще всегда, можно в какой-то момент стать топ-менеджером самому.
*Деятельность Meta Platforms Inc. и принадлежащих ей социальных сетей Facebook и Instagram запрещена на территории РФ.

Источник

Корпоративная культура

5 правил успешных переговоров

7 мая 2018
17 121 просмотр

Переговоры — неотъемлемая часть любого бизнеса. Выбрали для вас пять полезных советов, которые помогут успешно провести встречу и добиться наилучших результатов для обеих сторон.

Спланируйте общение

Чтобы переговоры прошли успешно, к ним необходимо подготовиться. Процесс планирования делится на три этапа:

1) определение того, чего вы хотите;

2) определение того, чего хочет ваш партнер;

3) разработка переговорной стратегии, основанной на том, что вы знаете о себе и что узнали о партнере.

Первый этап предполагает проведение идентификации целей. Ваша главная задача на данном этапе — составить матрицу «вопросы—ценность» или подробный перечень возможных вариантов соглашения с указанием относительной ценности для вас каждого из этих вариантов.

На втором этапе вам предстоит сфокусироваться на целях, предпочтениях, отправной цене и притязаниях партнера и создать матрицу «вопросы—ценность» с его точки зрения. Очевидно, что эта задача намного сложнее и вы наверняка оцените некоторые аспекты видения партнера не совсем верно. Поэтому в дополнение к той исследовательской работе, которую вы провели на этапе подготовки, придется изыскивать и использовать все дополнительные возможности для сбора информации и проверки ее достоверности в ходе самих переговоров.

И наконец, объединив две точки зрения на матрицу «вопросы—ценность», вам необходимо будет разработать свою переговорную стратегию, которая включает в себя, помимо всего прочего, и стратегию сбора необходимой дополнительной информации о партнере.

Располагая такой «дорожной картой», вы точнее оцените альтернативы, придумаете креативные предложения и решите, принимать предложение вашего партнера или уходить с переговоров.

Узнайте, как собеседник мыслит

Определить, как и в каком режиме человек мыслит в данный момент, можно по словам, которые он использует, — это его язык представлений.

Тот, кто мыслит преимущественно зрительными образами, представляет себе картинки, вероятно, скажет примерно так: «Я вижу, что вы имеете в виду» или: «На мой взгляд, это хорошая идея». Тот, кто слушает свой внутренний голос или вспоминает, что сказали другие, скорее, скажет так: «Звучит неплохо», «Ваше предложение звучит заманчиво» или: «Я вас услышал». А тот, кто опирается на свои ощущения или мыслит в кинестетическом режиме, вероятно, будет говорить так: «У меня такое чувство, что направление выбрано верно» или: «Я просто должен постараться взять ситуацию под контроль, тогда я смогу двигаться дальше».

Вы можете видеть, как выбор слов и фраз прямо указывает на то, в каком режиме — визуальном, слуховом или кинестетическом — они порождаются.

Используйте юмор

Уместный юмор позволяет людям сделать передышку от постоянных попыток сосредоточиться. Улыбка и смех — и вот собеседник снова готов уделить вам внимание.

Поведав уморительную историю, обязательно увяжите ее с темой переговоров. В виде зацепки используйте ключевую фразу или смысл истории.

Вовлекайте собеседника

Во время разговоров нам часто задают вопросы. Да и начаться разговор может с вопроса. Но вот что стоит подчеркнуть особо: обычно человек уже с детства каким-то образом понимает, что, задав вопрос, он далеко не всегда может получить ответ. На самом деле люди часто уклоняются от ответа на заданный вопрос или отвечают совсем на другой вопрос. Вы могли замечать это, в частности, на примере политиков: когда им задают вопрос, на который они не хотят давать ответа, они отвечают на совершенно другой вопрос, но с таким видом, будто их ответ имеет отношение к делу и соответствует вопросу.

Чтобы добиться от собеседника внимания к вашим ответам и с самого начала пробудить у него признательность к вам за то, что вы действительно отвечаете на его вопросы, лучше всего частично вставить его вопрос в свой ответ. К тому же чем больше человек убеждается, что на его вопросы отвечают прямо, не увиливая, тем крепче взаимопонимание и заинтересованность в разговоре. Когда мы чувствуем, что на наши вопросы не дают прямых ответов, или понимаем, что от нас отмахиваются, мы часто перестаем принимать реальное участие в беседе и воспринимать слова собеседника всерьез.

Правильно завершайте переговоры

Нередко в переговорах достижение соглашения — всего лишь одна из остановок на долгом пути. После их завершения перед вами открываются новые перспективы для подготовки будущего сотрудничества и удивительные возможности для притязания на дополнительную ценность в переговорах настоящих. Даже если вероятность повторного взаимодействия с этим партнером невелика, то, как именно вы поставите точку в текущих переговорах, может иметь и прямые, и косвенные последствия для реализации соглашения, а также для будущих переговоров с другими людьми, которые узнают вашу переговорную историю.

После того как вы заключите и отпразднуете сделку, выделите время на «разбор полетов». Проведением подобного анализа часто пренебрегают, хотя это ценная возможность отточить умения переговорщика. Измерьте собственные результаты, сравнивая их со своими ожиданиями. Насколько хорошо вам удалось держать в фокусе свои притязания? Не отступили ли вы от своей отправной цены? Насколько точно вам удалось определить интересы и предпочтения партнера? Какие аспекты взаимодействия вы сейчас оцениваете иначе? Что бы вы теперь сделали по-другому? Анализ собственного поведения в ходе переговоров поможет вам выявить пути усовершенствования планирования в будущем.

По материалам книги «Минуту внимания», «Психология переговоров» и «Как разговаривать с кем угодно».

Источник

#статьи

10 апр 2023
0

Перевели статью известного американского переговорщика. Прочитав её, вы научитесь отстаивать свои интересы.

Кадр: фильм «Золото» / Boies Schiller Films

Обозреватель Skillbox Media по маркетингу и IT. С 2015 года работает с SEO, таргетированной и контекстной рекламой. Писала для Skypro, Yagla и Admitad.

Даже если кажется, что результат переговоров заранее известен, попробуйте вести их по правилам, которые описал Эд Бродоу. Это американский публицист и один из лучших переговорщиков в мире по мнению Forbes.

Мы перевели статью с десятью советами о переговорах от Эда Бродоу. Вот они.

Не бойтесь просить о том, чего хотите
Меньше говорите, больше слушайте
Заранее готовьтесь к переговорам
Будьте готовы уйти в любой момент
Не торопитесь, будьте терпеливы
Ставьте перед собой амбициозные цели
Поймите, как «давить» на оппонента
Покажите оппоненту, как закроете его потребности
Не отдавайте ничего даром
Не отвлекайтесь на лишнее

Успешные переговорщики напористы, они бросают вызов всему. Они знают, что обо всём можно договориться, и при переговорах не принимают отказов. Вы тоже можете настойчиво просить о том, чего хотите. Вот два лайфхака, которые в этом помогут.

Выражайте свои чувства без тревоги и гнева. Например, можно практиковать так называемые «Я-высказывания»: когда вы говорите о своих намерениях, видении и своих чувствах. То есть вместо «Ты не должен этого делать» лучше говорить «Мне некомфортно, когда ты так поступаешь».

Научитесь отличать правду от вымысла и обоснованно оспаривать позицию оппонента. Для этого важно думать самостоятельно, а не верить всему, что вам говорят. Например, стоит сомневаться не только в словах оппонента, но и в том, что вы слышите по телевизору или читаете в интернете.

Обратите внимание: между напористостью и агрессивностью большая разница. Если вы заботитесь о своих интересах, но при этом уважаете интересы других, — вы напористы. Если вы не считаетесь с интересами других людей — вы агрессивны.

Переговорщики — в какой-то мере детективы. Они задают наводящие вопросы и замолкают. Так они дают другим участникам переговоров возможность рассказать всё, что хотят от них узнать.

Навык слышать оппонента очень полезен — он позволяет, например, легко разрешить зарождающийся конфликт. Но это сложное искусство. Мы так стараемся, чтобы люди услышали нас, что забываем слушать других.

Исправить это можно, если следовать правилу «70/30»: 70% времени слушать, а 30% времени — говорить. Чтобы другой участник переговоров говорил больше, задавайте ему много открытых вопросов. Открытыми называются вопросы, на которые нельзя ответить простыми «да» или «нет».

До начала переговоров соберите как можно больше информации, которая может пригодиться. Например, подумайте, какие варианты решения проблемы есть у собеседника.

Понимать обстоятельства всех участников переговоров важно, чтобы вы могли принимать взвешенные решения. Чем больше у вас информации о людях, с которыми предстоит разговаривать, в тем более сильной позиции вы находитесь.

Не ведите переговоры, в которых у вас только один вариант решения. Это вас сковывает. Например, если вы слишком зависимы от положительного исхода, вы теряете возможность отказаться от неудобных условий.

Но когда у вас есть возможность сказать: «Я уйду, если результат сделки меня не устроит», собеседник может уступить. Можно даже не говорить о том, что вы готовы уйти, — просто у переговоров изначально должно быть несколько вариантов исхода. Когда у вас только один вариант, вы, скорее всего, уступите собеседнику и окажетесь проигравшим.

Многие люди хотят поскорее закончить ведение переговоров. Это неправильно. Берите пример с переговорщиков из Азии и Южной Америки. У них на первом месте человеческие отношения и достижение консенсуса. Они знают, что, если торопиться, легко допустить ошибку и зря потратить деньги.

Ваше терпение изматывает оппонентов. Если они торопятся, а вы — нет, оппоненты могут подумать, что их давление на вас не действует. В итоге они могут уступить, чтобы мотивировать вас ответить «да».

Успешные переговорщики часто оптимисты. Чтобы достичь хороших результатов, начинайте переговоры с «экстремальных позиций». То есть запрашивайте больше, чем ожидаете. Например, продавец должен просить больше, чем ожидает получить. А покупатель — предлагать меньше, чем готов заплатить.

Работает простое правило: люди, которые нацелены на большее, добиваются лучших результатов. И наоборот — если ожидания занижены, вы, скорее всего, получите результат хуже, чем могли бы.

Многие переговорщики думают о том, как оппонент будет «давить» на них. И если сосредоточиться на собственных ограничениях, можно упустить общую картину. В итоге это сработает против вас — в разговоре вы будете чувствовать себя более слабым.

Лучше спросите себя, какое давление вы оказываете на оппонента. Поймите, почему он должен уступить вам в переговорах. Даже если он кажется беспечным, у него есть заботы и тревоги. Ваша задача — определить их. Когда найдёте рычаги давления, используйте их в переговорах, чтобы достичь лучшего результата.

Каждый смотрит на мир по-своему. Если вы будете понимать, как другой человек воспринимает сделку, вы будете на шаг впереди. Вместо того чтобы выиграть переговоры, постарайтесь понять оппонента и показать ему способы удовлетворить его потребности. Если вы поможете собеседнику удовлетворить его потребности, есть шанс, что он будет более склонен помочь вам и уступит.

При этом помните: вы должны удовлетворить их интересы, а не требования. Интересы — это то, что переговорщику действительно нужно. Требования — то, что оппонент, по его словам, хочет получить в итоге переговоров.

Каждый раз, когда вы что-то отдаёте, получайте что-то взамен. Действуйте по принципу «Я сделаю это, если вы сделаете то». Иначе вы как бы приглашаете другого участника переговоров попросить вас о дополнительных уступках.

Если оппоненту придётся заслужить вашу уступку, то он получит большее удовлетворение, чем если бы получил её просто так.

Успешные переговорщики сосредотачиваются только на решении проблемы. Чаще всего они думают, какое соглашение можно заключить, чтобы учитывать потребности обеих сторон, и не переходят на личности.

Если зациклиться на личных вопросах или вопросах, которые не имеют отношения к сделке, можно сорвать переговоры. Поэтому лучше обсуждать только предмет переговоров. Если оппонент грубит или пытается надавить на жалость, постарайтесь понять его поведение и не принимать его на свой счёт, не давать эмоциональной реакции.

Переговоры — одна из форм деловой коммуникации. Переговоры могут занимать до 70% рабочего времени. Прочитайте статью о деловой коммуникации — разобрали в ней, что это такое и как эффективно общаться по рабочим вопросам.
Совещания тоже могут проходить в формате переговоров. Чтобы прийти к результату, который устроит все стороны, нужно уметь вести диалог с сотрудниками. В Skillbox Media есть материал с советами по проведению рабочих встреч — прочитайте его, чтобы проводить совещания эффективно.
Деловые переговоры — настоящее искусство. Освоить его поможет курс Skillbox «Деловые переговоры». На нём учат говорить «нет» невыгодным предложениям, помогают изучить эффективные переговорные техники и отработать их на практике.

Научитесь: Искусство переговоров: договориться можно обо всём
Узнать больше

Источник