Жизнь март руководство

«Только один, но самый лучший продукт в категории» – так сформулировал концепцию своего магазина «Жизньмарт» Иван Зайченко. Он признается, что устал выбирать нужный товар в огромных гипермаркетах, плутать между стеллажами и искать среди продуктов максимально полезный. Настолько, что решил сконструировать идеальный магазин, где покупатель будет экономить время и перестанет каждый раз читать этикетки, доверяя качеству. Основатель рассказал Retail.ru, как запускалась и развивалась екатеринбургская сеть и как получилось, что выручка «Жизньмарт» за год пандемии выросла в 5,8 раза.

– Опыт каких компаний помог вам найти работающий формат для «Жизньмарт»?

– Никаких. Мы просто осознали эту «боль» современного покупателя, который вынужден тратить до часа и более в день на поход в магазин. И каждый раз изучать этикетки, оценивать качество продуктов. Эту «боль» захотелось решить новым форматом, и отсюда возникла основная ценность «Жизньмарт», которую мы теперь транслируем на всю нашу сеть, – «один, но лучший продукт в каждой категории».

Мы делаем акцент не только на вкус, но и на максимально натуральный и прозрачный состав: если есть красители и консерванты, мы честно об этом говорим. Отдаем приоритет местному производителю, не продаем то, что нам самим не нравится, выбираем лучшие вкусы с помощью дегустаций.

– Откуда такое название?

– Одним из вариантов было слово «Пастернак», но оно уже было занято. Самой идеей продуктового ритейла я проникся после прочтения книги основателя американской сети продуктовых магазинов Walmart Сэма Уолмарта. Название «Жизньмарт» созвучно с именем этой сети. Еще оно оказалось пригодным для регистрации и совпало с нашим днем рождения в марте.

– Кто ваш клиент, какой средний чек?

–Так как наши магазины – это магазины формата у дома, наши клиенты – жители соседних домов, сотрудники близлежащих офисов, и это люди, которые проходили мимо и решили к нам зайти.

70–90% – постоянные покупатели, и 10–30%, в зависимости от месторасположения магазина, – пешеходный трафик.

Если смотреть на более подробный портрет нашего покупателя, то это люди, которые любят что-то новенькое, которым нравится современный формат. Это новаторы, которые не боятся изменений, которые любят пробовать разное. 

Гости наших магазинов могут полностью себя обслужить, начиная с выбора товара и до оплаты через кассы самообслуживания.

Печь для пиццы, кофе-машина, соковыжималка и другое оборудование выставлено в свободном доступе прямо в зале. Покупатели могут самостоятельно, без помощи персонала, приготовить себе свежевыжатый сок, какао, разогреть пиццу и другие блюда. Поэтому интроверты очень любят формат «Жизньмарт».

Что касается среднего чека в магазине, то он сейчас варьируется в зависимости от расположения магазина, но в среднем составляет 350 рублей. Понятно, что в зависимости от аудитории и времени он может меняться. Например, в вечерние часы, когда приходят в основном жители ближайших домов и закупают большой объем продуктов, средний чек увеличивается.

– Какие показатели были у первого магазина спустя год работы?

– До открытия мы рассчитывали, что выручка выйдет на 4,5 миллиона и прибыль у него будет 150 тысяч. С другой стороны, я планировал, что инвестиции в открытие магазина составят 6 млн рублей. Но оказалось, что этих денег достаточно только для самой базовой версии магазина, и мы продолжали вкладывать.

Через год нас ждало два сюрприза: неприятный был в том, что мы подбили всю смету на открытие магазина, и выяснилось, что нужно не 6, а 9,5 млн рублей. Но, с другой стороны, с каждой неделей все больше приятно удивляла выручка, потому что оборот магазина уже к концу первого года составил 9 млн, а прибыль – около 800 тыс. Я таких цифр совсем не ожидал.

– На каком этапе вы решили запускать собственную сеть? Сколько магазинов работает сейчас?

– Мы начали развивать франшизу «Жизньмарт» год назад, как только оценили успех пилотного магазина. Сейчас в Екатеринбурге работает 9 магазинов «Жизньмарт», из них два – наши собственные, остальные – по франшизе. В стадии подготовки к открытию на сегодня еще десять партнерских магазинов.  

Пока открывать новые собственные магазины мы не планируем, потому что нам важен фокус именно на франчайзинге, и я не хочу отвлекать свою команду на то, чтобы они занимались чем-то еще, кроме развития наших партнеров.

– Какова в итоге стоимость открытия полноформатного магазина «Жизньмарт» для франчайзи?

– Около 10–10,5 млн рублей. Это объем суммарных инвестиций в открытие магазина «Жизньмарт». Финальная цифра зависит от площади, от состояния помещения, от того, какие инфраструктурные изменения нужно сделать внутри.

В названную сумму входят вложения в товар на первый месяц, дотации первых двух месяцев до выхода в плюс и паушальный взнос. Площадь магазина при этом может быть 170–200 кв. м, это зависит от района города и от самой локации.

– В чем особенность вашей бизнес-модели?

– Думаю, в том, что у нас есть четкая работающая концепция, это уже подтвердили наши франчайзи. Четверо из семи запустили свой бизнес в период пандемии и даже в этих условиях вышли в плюс на третьем месяце после запуска. 

Сейчас эти партнеры активно наращивают выручку и прибыль. Двое из существующих партнеров на одном магазине не захотели останавливаться и сейчас открывают по второму магазину «Жизньмарт». И это прямое подтверждение успешности нашей модели.

Что касается нашего собственного магазина (г. Екатеринбург, Шейнкмана, 90), то, во-первых, он работает как основной флагманский магазин. Во-вторых, это экспериментальная площадка, это наша лаборатория. 

Прежде чем запустить какой-то инновационный продукт на всю сеть, мы сначала тестируем его на своем магазине, понимаем, насколько это экономически эффективно, и только после этого отдаем этот продукт в сеть.

– Какова структура вашей компании?

– У нас пока нет четкой структуры, и я уверен, что на старте так и должно быть. Я это называю «управляемый хаос». У нас раньше не было опыта в ритейле, мы не знаем, какая правильная оргструктура должна быть, и не хотим слепо никого копировать. Наш формат уникален, поэтому, сталкиваясь с проблемами, мы придумываем собственные оригинальные решения.

Говоря классическим языком менеджмента, у нас есть HR, операционный директор, директор по развитию, отдел маркетинга, коммерческий отдел и отдел знаний и контроля. Но функционал внутри нашей команды может перераспределяться каждые 1–3 месяца, а иногда и чаще. Мы активно перебрасываем задачи из зон ответственности между сотрудниками, поэтому какую структуру я бы сейчас ни назвал, она будет неактуальна уже через пару месяцев. 

– Как выбирается локация для магазинов?

– У нас целый чек-лист есть: площадь от 120 до 190 кв. м (лучше до 150), киловатты, наличие мест для конденсатора и компрессора, желательно витражные окна и т. п. Обязательно смотрим пешеходный трафик и оцениваем жилой массив – достаточно ли людей живет поблизости.

Принципиальное значение имеет ставка по аренде. Если она завышена, мы отказываемся от помещения. Если в рамках бюджета, можем взять и 300 кв. м, но отремонтировать только нужную для магазина площадь.

– Как вы строите работу с поставщиками?

– Мы с поставщиками стараемся работать как с партнерами. Во-первых, мы не делаем возврат непроданного товара и не берем деньги за полку. 

Во-вторых, стараемся развивать поставщиков по мере своих возможностей.

Помогаем, если для работы с нами нужны какие-то дополнительные ресурсы. 

Например, если поставщик под нас хочет развивать какую-то линейку блюд, мы можем дать ему заем под низкий процент либо оборудование под низкий процент, чтобы он себе это оборудование поставил и оперативно расширил свой ассортимент под нас. 

В-третьих, мы сами работаем с ассортиментом. Если это продукция, которая нам нужна, наши технологи разрабатывают рецептуру, приезжают к поставщику и помогают ему начать готовить. Мы даем технологические карты, отработки совместно проводим. 

Наконец, мы не требуем больших отсрочек. Готовы работать с отсрочками и в семь дней.

С некоторыми поставщиками работаем с предоплатой, потому что у них такое требование к нам, поскольку мы небольшие. Мы это понимаем и идем навстречу.

– Как вы получаете обратную связь от покупателей?

– В общении с покупателями, как и в маркетинговой стратегии в целом, мы придерживаемся открытости, честности и доверия. Если покупатель задает вопрос, мы честно отвечаем на него. Для этого у нас есть чат покупателей.

У каждого нашего магазина – и большого и малого формата – есть свой чат в Telegram. Чат позволяет не только быстро отвечать на вопросы, но и видеть полную картину мира наших покупателей. Они пишут и о наших достоинствах, и о промахах. 

Если бы не было этого канала связи, о каких-то проблемах мы могли бы не знать. Также у нас есть соцсети, значительную долю обратной связи мы получаем именно из них. 

Кроме того, клиенты оценивают наши блюда через опросы на кассе и на сайте. Каждый раз, когда покупатель приобретает товар, у него перед глазами появляется форма для оценки товаров из предыдущей покупки. 

Что касается маркетинга по продаже блюд и продуктов, здесь мы активно используем дегустации. На время пандемии мы их отменяли, но сейчас возобновили. 

Прямо в магазине накрываем стол, на нем расставляем товар. Каждый гость может попробовать продукт. И это работает лучше, чем любая другая реклама. 

– Какую маркетинговую поддержку вы осуществляете?

– Маркетинговая поддержка наших франчайзи в основном ориентирована на сервис доставки. У всех полноформатных магазинов «Жизньмарт» есть доставка, и мы располагаем маркетинговым бюджетом на ее продвижение. На сегодня время доставки заказов в среднем составляет 17 минут. Мы за скорость и за сервис, при этом доставляем полезную, натуральную еду и продукты. 

Благодаря инвестициям в рекламу доставки и, собственно, пандемии, в прошлом году мы выросли в семь раз по выручке доставки. Сейчас в некоторых наших магазинах выручка по доставке составляет 25–30% от общей выручки.

– Сколько у вас SKU и как вы отбираете товары для сети? 

– Сейчас у нас около 1000 SKU, и более 100 поставщиков. Мы отдаем предпочтение местным производителям, фабрикам, но если нам нравится какой-то товар по вкусу и составу, то мы добавляем себе этого поставщика. 

Иногда это может быть федеральный поставщик и даже импортная продукция, но большинство наших партнеров – местные производители.

Мы гордимся нашим ассортиментом. Это полностью заслуга нашего отдела закупа, который постоянно его пополняет.

Сейчас 85% ассортимента составляют товары под собственной торговой маркой.

Ассортимент полноформатных магазинов примерно одинаков, но матрицу мы сейчас корректируем. Мы пришли к выводу, что ассортимент в спальных районах и в деловых должен различаться.

– Если 85% продукции – это СТМ, как вы отбираете производителей?

– На первом этапе мы просто узнаем об определенном поставщике – от наших покупателей, партнеров или напрямую от самого поставщика получаем предложение. 

Если такого продукта еще нет на полке, собираем для сравнения несколько альтернативных вариантов. Например, когда выбирали чай матча, мы рассматривали 12 поставщиков. 

Далее проводим слепую дегустацию. Продукт выставляем без этикеток, чтобы исключить выбор, основанный на бренде. Экспертная комиссия из разных отделов или из отдела закупа пробует товар и выбирает лучший по вкусу. Параллельно смотрим состав продукта, чтобы там не было красителей, консервантов. 

Изредка мы допускаем на полки продукцию с консервантами, но в этом случае обязательно открыто пишем об этом – и на этикетке, и даже на ценнике. 

Далее лучший по результатам товар выводим на полку. Чаще всего это
СТМ
, в редких случаях – товар под брендом производителя. И вот когда мы выставили товар на полку, мы начинаем собирать оценки наших клиентов – на кассе, на сайте, отзывы из соцсетей, из чатов покупателей, от продавцов. 

У нас очень общительные покупатели, очень открытые. Они каждый день пишут нам, они знают, что мы прислушиваемся к их мнению.

Далее смотрим на продажи этого товара, анализируем обратную связь и видим, понравился ли он покупателям. На основании этого решаем, остается с нами продукт или уходит.

– Как вы отслеживаете качество продукции, уже представленной на полке?

– Был опыт, когда товар проходил все этапы отбора и уже был у нас в реализации какой-то период, допустим, полгода, но поставщик расслаблялся, и качество товара начинало падать.

Об этом мы сразу узнаем, потому что постоянно анализируем обратную связь от покупателей. Если на продукт поступают два негативных отзыва в течение дня или три отзыва в течение недели, мы берем его на контроль. 

Если в отзывах говорится, что качество блюда уже не то, бренд-шеф и технологи проверяют, что именно поменялось, чем было вызвано появление отрицательной обратной связи. Это непрерывный процесс, который отличается быстрой реакцией. Сегодня получили отзыв – сегодня проверили продукт.

Бывает, что мы в один день снимаем определенный товар по всей сети, чтобы не допустить его попадания в корзину покупателя.

– Какие ассортиментные позиции планируете заводить в будущем?

– Мы планируем придерживаться выбранного курса – продолжать заводить продукты с максимально чистым составом. 

Все больше людей стали думать о том, что же они все-таки едят. От покупателей идет запрос на продукты без глютена, сахара и искусственных сахарозаменителей. Наш ассортимент все время расширяется такими позициями, например, в числе новинок – кофе с сиропом топинамбура.

Также покупатели хотят видеть продукты без лактозы, поэтому на полках «Жизньмарт» широкий ассортимент мороженого и десертов без коровьего молока.

Мы стараемся заводить не совсем стандартные продукты, которых не встретишь на полках обычного магазина. Скоро у нас появится новый мясной деликатес – прошутто из Сан-Марино. Еще одна новинка, которая будет представлена по всей сети, – это греческая альтернатива приевшейся шаурмы – гирос. 

Из рыбной гастрономии недавно завели вкуснейшие форелевые фаршированные рулеты – замороженный продукт, который требует 20-минутной доготовки в духовом шкафу. Также скоро в продаже появятся спринг-роллы с форелью – быстрый вкусный продукт, которого не найдешь в соседних магазинах.   

Еще одна наша новинка – сливочное масло со специями. Обычно в семьях его готовят сами, покупают масло, нарезают ингредиенты, смешивают и замораживают. Все это требует немалого времени. Мы снова сэкономили время наших покупателей: у нас можно будет приобрести три вида готового масла со специями. 

Также в ближайшем будущем в «Жизньмарт» можно будет купить прохладный лимонад, который мы будем заливать утром и списывать вечером того же дня.

– Способствует ли экономическая ситуация развитию бизнеса?

– Сейчас ситуация как никогда способствует росту бизнеса, потому что очень много свободных ниш и вариантов, как можно занять этот рынок. На что, собственно, мы и нацелены. В то время как повсюду происходило закрытие общепитов, наша сеть активно развивалась.

– На каких аспектах вашего бизнеса вы будете в большей степени концентрироваться в дальнейшем?

– Для нас важен рост по франшизе, мы будем развиваться только в этой бизнес-модели. Также мы всегда помним, что создаем новый тип ритейла, меняем саму концепцию похода в магазин. Мы хотим, чтобы клиент меньше времени тратил на выбор и при этом покупал качественный здоровый продукт.

– Используете ли вы какие-то инновационные решения в своем бизнесе?

– Во-первых, это собственные разработки: система учета, интерфейс онлайн-касс, а также система автозакупа, которую мы постоянно совершенствуем и развиваем.

Эти инструменты помогают нашим партнерам концентрироваться на управлении людьми и не думать, например, о том, сколько товара нужно на полке, потому что автозакуп автоматически заказывает продукцию, и она поставляется на полки в том объеме, в котором нужно клиенту и тому или иному партнеру. 

Далее, у нас есть собственные инновационные разработки, связанные с доставкой. 

В частности, собственная система маршрутизации формирует оптимальный путь для курьера, который позволяет в максимально короткие сроки доставить заказ до клиента.

Наконец, сами наши магазины смело можно назвать интерактивными. Когда покупатель оказывается в торговом зале, кассы самообслуживания спрашивают его имя, чтобы подписать его стаканчик, узнают его мнение о ранее приобретенных продуктах. 

Также у гостя есть возможность самому приготовить пиццу (в магазине продается полуфабрикат, и за одну минуту можно его довести до готовности в печи), сделать свежевыжатый сок, налить горячий шоколад. И мы активно развиваем интерактивные возможности наших магазинов.

Все эти инновационные инфраструктурные решения доступны для наших франчайзи.

– Насколько интересен для вашего розничного бизнеса формат онлайн-магазина?

– Онлайн уже занимает весомую часть в нашем бизнесе. Мы работали над этим весь 2020 год и продолжаем работать. В ближайшее время у нас выходит приложение, где можно выбрать весь необходимый перечень товаров из ассортимента «Жизньмарт». Можно сделать предзаказ, заказ на текущее время, оформить самовывоз или доставку. У нас есть интернет-магазин и доставка продуктов и готовых блюд. 

– Каковы ваши планы на 2021 год? Будете ли вы выходить в новые регионы?

– Мы планируем занять рынок столицы Урала в нашем сегменте и, соответственно, обеспечить максимальное покрытие города, его ключевых районов. Безусловно, мы не сможем в 2021-м году закрыть весь Екатеринбург, но для 70–80% жителей города магазины «Жизньмарт» будут либо в шаговой доступности, либо в зоне быстрой доставки.

Активно рассматриваем выход как за пределы самого Екатеринбурга, так и за пределы Свердловской области. Мы ждем партнеров, желающих присоединиться к команде «Жизньмарт».

– Какие регионы могут быть интересными для дальнейшего развития?

– Поскольку ритейл сильно зависит от трафика, это в первую очередь города-миллионники либо зоны с большим туристическим потоком.

Уже есть запросы из Москвы, Санкт-Петербурга, Сочи, ХМАО, Челябинской области из других городов Свердловской области, но мы планируем начать осваивать территорию РФ с одного из соседних регионов.

Retail.ru

Генеральный директор компании «Жизньмарт» Евгения Грамотеева: «Наши покупатели – это новаторы»

В ноябре в Уфу из Свердловской области пришел «Жизньмарт» – магазин нового формата с широким ассортиментом готовой продукции, кофейной зоной и собственной службой доставки. Евгения Грамотеева, генеральный директор компании «Жизньмарт», рассказала о концепции сети магазинов-кафе и возможностях для будущих партнеров-франчайзи.

Евгения Грамотеева

Основатель бренда «Жизньмарт» Иван Зайченко

Расскажите, как появилась сеть «Жизньмарт»?

Основатель бренда «Жизньмарт» — екатеринбургский предприниматель Иван Зайченко проникся идеей создания продуктового ритейла после прочтения книги основателя американской сети продуктовых магазинов Walmart Сэма Уолмарта. Иван мечтал создать небольшой, уютный магазин, с качественными продуктами, в котором все покупки совершались бы за 5-10 минут. «Жизньмарт» созвучно с названием сети Walmart и совпало с месяцем рождения будущей сети.

Что представляет собой концепция магазинов?

Это магазины формата «у дома», с площадью 80-150 кв.м, включающие в себя три направления: магазин у дома, кофейня и услуга быстрой доставки продукции домой или в офис.

Вся продукция «Жизньмарт» не содержит вредных добавок, наш слоган «вкусно, быстро, недорого» – на него мы ориентируемся в своем развитии.

Наши покупатели – это новаторы, которые любят пробовать что-то новое, выбирают качество, ценят свое время.

Чтобы заказать продукты из «Жизньмарт», нужно зайти на сайт или в приложение на Android или iOS. Сейчас в разработке телеграм-бот, с его помощью также можно будет сделать онлайн-заказ.

Вся продукция «Жизньмарт» не содержит вредных добавок, наш слоган «вкусно, быстро, недорого» – на него мы ориентируемся в своем развитии.

Как вы подбираете поставщиков в регионах присутствия?

При подготовке запуска магазина мы в течение трех месяцев подбираем поставщиков и отрабатываем блюда, чтобы довести их до единого отработанного стандарта. Особенность нашей сети: активное сотрудничество с местными поставщиками. Вся фреш-продукция и большая часть блюд «семейной категории» — это продукция небольших местных производителей, которые развиваются вместе с нами.

Как прошло открытие магазина в Уфе?

В Уфе сейчас один магазин «Жизньмарт» в Арт-Квадрате. На площади 90 кв. м представлены все категории, есть мясо и молочная продукция отличных местных поставщиков, блюда японской кухни производятся в Уфе нашим поставщиком из Екатеринбурга, который пришел вместе с нами. На открытии проводилась бесплатная дегустация кофе за подписку в Телеграм-канал магазина, работал ди-джей и ростовые куклы. Нам очень понравились ваши производители, они готовят качественную и вкусную продукцию, открыты и готовы к сотрудничеству.

Емкость Уфы оцениваем в 19 магазинов, планируем открыть их в 2023-м году – активно приглашаем партнеров-франчайзи.

Магазин открылся в Уфе 15 ноября

В Уфе сейчас один магазин «Жизньмарт» в Арт-Квадрате

Как открыть свой магазин «Жизньмарт»?

Нужно иметь желание, необходимые средства и связаться с нашим отделом подбора партнеров, который подробно обо всем расскажет. Если собеседование с будущим партнером проходит успешно, проводится обучение – от продавца до директора, чтобы управляющий партнер знал, что происходит в его магазине и мог управлять всеми бизнес-процессами.

После успешной аттестации на директора магазина переходим к поиску локации – ее согласовывает комиссия по помещениям, и далее переходим к проектированию будущего магазина. Проект мы делаем сами, чтобы соблюсти все концептуальные особенности нашего формата, а также сопровождаем стройку.

В итоге партнер получает готовый магазин, которым ему предстоит управлять, а мы со своей стороны просим роялти 3%, если магазин развивается по обговоренной модели или 4 %, если выходит за границы.

Успешность магазина зависит от локации и вовлеченности партнера. Мы настаиваем, чтобы человек, который вложил деньги в магазин, управлял им сам хотя бы первые 6 месяцев, это всегда эффективнее наемного менеджмента.

Если говорить о цифрах, то действующие сейчас магазины показывают среднюю прибыль 850 тысяч в месяц, вложения окупаются в среднем за 2-3 года.

Какова динамика роста сети и что запланировано на 2023 год?

Первая задача – расширение географии. Весной 2019 года открыли первый собственный флагманский магазин, в 2020-м начали продавать франшизу, закончили 2021 год уже с 30 магазинами, а до конца 2022-го планируем довести общее количество до 70. Сейчас города присутствия «Жизньмарт»: Санкт-Петербург, Екатеринбург, Челябинск, Тюмень, Уфа, Нижний Тагил, Пышма, Первоуральск.

Запланировано расширение ассортимента: в 2019-м году мы начинали с 900 позиций, сейчас к концу 2022 года их около 1800 год, а будет еще больше. Планируем для этого дальнейшее сотрудничество с местными производителями.

Разработана модель развития сети до 2027 года, в которой предусмотрено развитие по франчайзинговой схеме: у каждого магазина есть собственник, который управляет магазином самостоятельно. Приглашаем к сотрудничеству партнеров-франчайзи в крупных городах!

Реклама. ООО «Кушать надо вкусно и полезно, а не как сейчас в магазинах. Франчайзинг», ОГРН 1206600044243

Основатель сети ресторанов японской еды «Сушкоф» Иван Зайченко открыл первый продуктовый магазин в Екатеринбурге — точка работает на ул. Шейнкмана и ориентирована на одиноких молодых людей или на семьи, где работают оба родителя (то есть люди не хотят тратить время на большой супермаркет, но им нужно сделать быструю покупку).

Ранее г-н Зайченко рассказывал DK.RU о концепции своего ритейл-проекта и о том, почему он решил пойти в продуктовый ритейл:

По моим впечатлениям, торговые сети сильно увлеклись ценовыми войнами, забыв о качестве, пользе продуктов, удобстве и ассортименте. Все мы имеем потребительский опыт. Я часто хожу в магазины и меня бесит то, что там происходит. Причем не устраивает не столько сервис, сколько ассортимент товаров. Более-менее интересные продукты можно найти в «Гиперболе» и «Метро».  В других случаях я провожу в магазине полчаса, хожу из одного отдела в другой и не могу понять, что хочу купить. Многие продукты мне не нравятся, не нравится ассортимент. Из-за этой боли у меня и появилась идея запустить свою сеть продуктовых магазинов.

Первый магазин открылся в марте 2019 г., с тех пор новое детище Ивана Зайченко успело прославиться на всю Россию. Дело в том, что предприниматель организовал бесплатную раздачу продуктов с истекающим сроком годности, это вызвало интерес Роспотребнадзора, в итоге ведомство попросило прекратить акцию.

В интервью DK.RU Иван Зайченко рассказал, почему бизнес в продуктовом ритейле намного сложнее ресторанного и возможно ли конкурировать с большими сетевыми игроками.

C момента открытия «Жизнь Марта» прошло почти четыре месяца. Можете дать первую оценку работы?

— Я задумал этот проект больше года назад. Сначала мне казалось, что открыть магазин будет очень просто: достаточно найти партнера, арендовать помещение, вложить деньги и все заработает само собой. Но продуктовый ритейл оказался огромной вселенной. Когда я начал изучать детали, вникать во все процессы и понял, как много предстоит работы, то подумал: «Зачем я вообще сюда полез?». 

Что было самым сложным?

— Поиск поставщиков, составление матрицы ассортимента.

Есть какие-то шаблоны по формированию ассортимента? как вы формировали список продуктов, которыми будете торговать?

— Весь ассортимент я придумал сам. Просто сел и написал список товаров, которые, на мой взгляд, должны продаваться в продуктовом магазине. Получился базовый набор продуктов. Со временем наш ассортимент дополняется, но в целом мы стараемся обходиться минимумом продуктов.

Когда список был составлен, было очень сложно найти поставщиков, которые гарантировали бы нам высокое качество продукции и при этом были бы согласны работать на наших условиях. Дело в том, что у нас нет распределительного центра, у нас небольшие объемы, кроме того, товар необходимо доставлять в центр города. 

К тому же мы очень тщательно смотрим на состав товара, нам важно, чтобы состав был максимально близок к натуральному.

Если посмотреть на полки «Жизнь Март», то там не увидишь чай «Гринфилд» или конфеты «Рот Фронт», зато есть малоизвестные производители из разных регионов России. С чем это связано? Старались не дублировать товар на полках «Пятерочки» или «Перекрестка»?

— Мы принципиально не рассматриваем крупных производителей. У популярных брендов в составе много химии, а мы выбираем максимально натуральный товар.

Вы писали в Facebook, что чаще всего не предлагаете покупателю альтернативу: если решили поставить одного производителя маринованных огурцов, то другого на полке не будет. Это как-то не вяжется с современным маркетингом.

— Прежде чем выбрать, какой марки товар будет на полке, я пробую все аналоги. У нас проходят широкие дегустации, по итогам которых мы и оставляем одного лидера. Обычно мои вкусовые предпочтения не подводят, и нашим покупателям продукт тоже нравится. Потому что есть продукты вкусные, натуральные, а есть — нет. Это ведь очень просто — найти вкусный продукт за нормальную цену.

Но вы же выбираете продукты на свой вкус. Что, если кто-то не согласен? Да, он, возможно, скажет, что продукт качественный, натуральный, но для него — невкусный.

— Такое тоже может быть. Недавно мы запустили в продажу домашнюю газировку, некоторые мне говорили, что им не очень понравилось. Окей, это просто не их продукт, тогда не нужно его покупать. Главное, что я уверен в этом товаре, я за него отвечаю, мы сами разработали рецептуру и сделали его. 

То есть в продуктовом магазине необязательно должно быть несколько производителей шоколада, или консервированного горошка, или варенья?

— С моей точки зрения, нет. Мое видение такое: магазин должен быть высушен, как африканский атлет, бегущий 100 км по пустыне Сахара: все выжато, минимум ассортимента.

В магазине не должно быть вообще ничего лишнего. Я не понимаю формата гипермаркетов, где ты заходишь и теряешься среди полок. Зачем? Мне кажется, такие магазины отнимают много времени, тем более что покупки обычно совершаются на выходных, а это самое драгоценное время. Почему я должен проводить его среди прилавков со ста видами макарон? Сэкономить 100 руб., отстоять в огромной очереди и потратить на покупки три часа жизни? Мне это не нравится, я думаю, что этот формат себя изживает.

Широкий ассортимент дает покупателям свободу выбора. Кто-то любит одну продуктовую марку, кто-то другую.

— Во-первых, большой ассортимент усложняет выбор. Во-вторых, зачем мне ставить на полку товар только потому, что он дешевый, или потому, что его хорошо покупают в другом магазине? Сосиски по 100 руб. за килограмм в супермаркетах хорошо раскупают, но я никогда не буду их продавать в «Жизнь Март», у нас другой потребитель.

Я не хочу идти на компромисс и продавать дешевые, некачественные продукты, только для того, чтобы расширить аудиторию и привлечь покупателя, который хочет платить меньше. Я не хочу, чтобы покупатели говорили мне: «Иван, я купил у тебя колбасу, она оказалась некачественной».

Концепция «Жизнь Март» такая: мы за покупателя уже отобрали продукты с составом, максимально близким к натуральному. Не нужно ходить по гипермаркету и читать составы на каждой упаковке, смотреть, есть в йогурте пальмовое масло.

Я обратила внимание, что сыр, сметана, молоко, колбасы — все это вы продаете под собственной торговой маркой. Почему пошли этим путем? Не смогли найти продукт достойного качества?

— В целом да, причина такая. Можно купить сосиски за 90 руб., а можно за 250 руб. за килограмм. На дегустации нас не устроил ни один из образцов, который сегодня есть на рынке. Тогда мы нашли производителей, которые по нашим рецептам приготовят колбасу, сметану и так далее. При этом я всегда сравниваю на вкус те продукты, которые продают в супермаркетах, и те, которые продаем мы под собственной торговой маркой. 

Кстати, кроме кисломолочных продуктов и колбасы у нас есть еще напитки собственного производства. 

В магазине нет сигарет, алкоголя.

— Да, это наша позиция. У нас семейный продуктовый магазин, люди приходят к нам с детьми, зачем у нас на полке будет стоять алкоголь? К нам приходят люди, которые думают о правильном питании, заботятся о здоровье.

Еще у нас нет жвачек, например, потому что мы не смогли пока найти жвачку с натуральным составом. По этой же причине у нас пока что нет мороженого. 

Разве это не дорого: готовить колбасу по собственному рецепту, везти зефир из Пензы, мучиться с логистикой? Как вы решаете вопрос высоких ценников?  

— У нас минимальная наценка на товар, потому что мы убрали все лишнее из магазина. У стандартного продуктового магазина штат сотрудников порядка 20 человек: товаровед, охранник, грузчик, кассир, несколько продавцов, директор магазина, заместитель директора, бухгалтер-калькулятор и так далее. Чтобы содержать всю эту семью, магазин должен быть большим, у него должна быть хорошая выручка, он должен генерить много денег. 

Мы на данный момент научились справляться небольшим составом, у нас в смену работают два-три продавца и человек, который руководит процессами. Поэтому нам не нужно делать большую наценку, чтобы отбить все расходы, и нам не нужны огромные обороты. 

Помимо продуктов питания у вас в продаже есть готовые блюда и наборы для приготовления дома. Какое из направлений оказалось самым перспективным?

— У нас сейчас достаточно равномерно развивается и продажа продуктов питания, и торговля готовой продукцией. Днем, во время обеденного перерыва, многие покупают салаты, роллы, супы, а вечером приходят за продуктами для готовки ужина дома.

Мы, кстати, расширяем ассортимент, смотрим на потребности покупателей. Помимо продуктов у нас продаются подгузники, а скоро появится стиральный порошок с максимально натуральным составом и мыло. 

Кто ваш покупатель? Как вы его описываете?

— Я думаю, это миллениалы со средним доходом. Заходят, конечно, и покупатели с более высоким доходом, мы вводим ассортимент и для них, но в целом я ориентируюсь на средний сегмент. Если есть какие-то дорогие, но очень вкусные продукты, мы их, скорее всего, не заведем, они вряд ли будут востребованы.

При этом, когда мы беседуем с покупателями, то они часто нам рассказывают, что «Жизнь Март» стал для них вторым магазином. При этом когда мы задаем вопрос: «Чего вам не хватает у нас?», обычно покупатели отвечают, что у них просто сформировалась привычка совершать какие-то покупки в сетевых магазинах. Я и сам вижу, что к нам заходят люди с пакетами из других магазинов. 

Там, где вы расположены, высокая конкуренция, это не мешает?

— Рядом с нами есть «Пятерочка», «Магнит», «Райт», «Перекресток», «Красное&Белое», так что да, мы в самой гуще. Сначала я переживал, что мы выбрали неправильное место, но, с другой стороны, здесь хороший трафик. 

Я не могу сказать, как влияет на наш магазин близость к конкурентам, потому что нам не с чем сравнить. Когда откроются вторая, третья точка, тогда сможем делать выводы.  

Рядом с вами еще находится магазин «Фирма Ферма», они тоже про здоровое питание: свежие овощи, фрукты и так далее.

— Они рядом, но это совсем другая ниша. Они — фермерский магазин, а мы не про фермеров, мы просто продуктовый магазин, где предлагают продукты с натуральным составом. 

Будете расширять сеть?  

— Обязательно. Продуктовый ритейл — это не история про один магазин. Нужно проект масштабировать, нужно формировать команду, использовать технологии. 

Чтобы магазин продуктов стал бизнесом, нужно строить сеть. Но развивать сетку мы планируем не за счет открытия собственных магазинов, а за счет франшизы. Сейчас я как раз ищу руководителя отдела франчайзинга, чтобы помочь доформулировать предложение по франшизе.

Почему не хотите больше открывать собственные магазины?

— Первый магазин «Жизнь Март» — экспериментальный, на нем мы отрабатываем, как должна выглядеть торговая точка, какой ассортимент товаров необходим, сколько человек должны работать в смену и так далее. Мы допустили несколько ошибок при открытии точки и потеряли деньги. Например, сделали салат-бар, он оказался не нужен. Очень ошиблись при покупке холодильников, они у нас постоянно ломаются, так что в оборудование нужно хорошо вкладываться.

Я не хочу открывать сам магазины, потому что мне нужно, чтобы во главе каждой точки были предприниматели, которые будут биться за свои деньги. В противном случае произойдет то, что случается с обычными сетями: все станет некрасивым, продукты будут несвежие, потому что контроля недостаточно. 

Про окупаемость можете что-то сказать, про расходы на открытие магазинов?

— Поскольку предложение по франшизе еще готовится, то рано раскрывать карты. Мы собираем эти цифры, но я не хотел бы пока об этом говорить.

Хотя бы примерно. Окупаемость меньше года?

— Если окупаемость бизнеса меньше года, то это значит, что доходность на вложенный капитал 100%. Покажите мне такой бизнес, и я вложу туда все свои деньги.